TRABAJO FINAL

Programa formativo:
MBA en Administración y Dirección de Empresas y Máster en Dirección
de Recursos Humanos
Bloque:
PNL(PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA)
Enviar a: arearrhh@eneb.es

Apellidos: vasquez betancourt

Nombres: Fernando enrique
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: 10.117.215
Dirección: carrera 5 No 2-34 los alpes
Provincia/Región/Cuidad:: la dorada
Provincia/Región/Cuidad
País: COLOMBIA
Teléfono: 312-7763511 / (6)-8570193
(6) -8570193
E-mail: fernandoenriq
fernandoenriquevasquez@y
uevasquez@yahoo.es
ahoo.es
Fecha:

Página 1
 Escuela de Negocios Europea de Barcelona

Instrucciones del Trabajo Final

 A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para la obtención del
título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cua lquier duda que tengas
a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan correcciones parciales del trabajo,
solo se admite la versión finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas
deberán ir redactadas a continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier similitud entre ejercicios
de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros documentos, conllevará la
devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de la titulación en el caso de reiteración.
Recuerda que solo podrás enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no
superarse en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los créditos
de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word, docx, odt, etc.) o
en pdf. En caso de presentar otro form ato deberá ser consultado con el asesor y si es necesario,
proporcionar el software necesario para su lectura.
El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la portada, bibliografía y
anexos.

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 Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%) : Se evaluarán los conocimientos adquiridos a lo

largo de la asignatura mediante el análisis de los datos teóricos presentes a lo largo
del trabajo presentado por el alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del enunciado por
parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado, si el total del
redactado aporta una solución correcta a lo planteado inicialmente y si el formato y
presentación se enmarca dentro de los parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%) : Se evaluarán los aportes

complementarios por parte del alumno/a para la presentación y conclusión del
trabajo final que den un valor añadido a la presentación del enunciado: bibliografía
complementaria, gráficos, estudios independientes realizados por el alumno/a,
fuentes académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo siguiendo la
normativa APA

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 ENUNCIADO
El trabajo final de PNL permite al alumno aplicar todos los conocimientos adquiridos durante el
curso, además de ampliar y consolidar la información.
Los temas a trabajar son libres, dependiendo de las necesidades de cada alumno y los casos
escogidos. Es importante que este trabajo sea de máxima utilidad, así que el tema debe ser
escogido a conciencia, de manera que sea enriquecedor y aprovechable para la vida personal
y/o profesional del alumno.
SE PIDE

1. Elección de la temática: Detecta una situación real en la cual se experimente inseguridad,

sensación de bloqueo o incapacidad para gestionarla o sobrellevarla con normalidad.
También es válida una situación en la cual se quiera mejorar el estado actual, y producir un
cambio positivo para superarse.
a) LA ORIENTACIÓN
ORIENTACIÓN DEL TRABAJO ES INTERNA, ES DECIR, EL ALUMNO
ALUMNO ES AL
MISMO TIEMPO EL GUÍA Y EL EXPLORADOR.
La elección del tema de este trabajo se produce porque soy administrador de empresas de
profesión, y al empezar a trabajar en esta rama siempre he observado que la educación de
nuestros colaboradores está dada dentro de dos parámetros:
1. Obtener que nuestros trabajadores perciban la enseñanza dentro de sus áreas de trabajo
como algo divertido y práctico, para poder así aumentar su interés comercial y el
conocimiento de estos mediante actividades prácticas; para que estos disfruten y sepan
lo que se aprende y para que se aprende dentro de una organización.
2. Pero no menos importante es ayudar aquellos trabajadores que se encuentren
bloqueados para aprender ciertas habilidades y poderlas ejecutar entro de su contexto
diario.
Por ello durante este tiempo competitivo y globalizado se han tenido que adaptar ciertas
herramientas psicológicas en mi desempeño como director del área comercial se encuentra la
PNL como una de las herramientas de mayor poder de aplicación puesto presenta etapas de
poder tener al trabajador con el interés constante con el tem a a desarrollar dentro de su actividad
laboral y saber cómo se puede ejecutar dentro de un contexto practico y que todos los demás
sepan la importancia de lo que aprende y para que se aprende dentro de una organización y su
sitio de trabajo .
b) ESCOGE UN TEMA A ABORDAR
ABORDAR ENTRE
ENTRE LOS SIGUIENTES:
‒ COMUNICACIÓN TEMA A ESTUDIAR
‒  Liderazgo
‒ Logro de objetivos en el ámbito laboral
‒ Gestión del conflicto
‒ Miedo a hablar en público
‒ Estrés laboral

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Cada uno de estos conceptos es muy extenso, y engloba un amplio abanico de po sibilidades, es
imprescindible que la problemática a trabajar esté relacionada con uno de estos temas.
c) JUSTIFICA DETALLADAMENTE
DETALLADAMENTE LAS
LAS RAZONES
RAZONES DE LA ELECCIÓN.
ELECCIÓN.
Es por eso las empresas en la actualidad presentan la PNL como una herramienta puesto “Se
necesita que las personas que trabajan en la empresa estén bien a nivel integral,
especialmente aquellas que tienen el poder de tomar decisiones”, dice García.
La PNL  brinda instrumentos y métodos para trabajar las relaciones interpersonales con los
clientes y la organización “departamento comercial” , Además, admite comercializar en forma
eficiente con consumidor, generando un clima de confianza entre la empresa y el cliente.
Con esta capacidad comunicativa y de relaciones, se logran corregir muchos problemas y a la
vez crear que la empresa sea más profesional en su quehacer diario. “Porque en la PNL
importa más el cómo se dice que el qué se dice. Entonces, sabiendo escuchar, hablar y
sentir, se hace mucho más llevadero el conflicto”, dice García.   Un ejemplo claro, son las
estrategias de márketing. Pues fortalece la capacidad de identificarse con el grupo objetivo o
dirigirse en sus términos, utilizando todos los sistemas de carácter sensorial y llegando a ambos
así a ambos hemisferios cerebrales a través del lenguaje lógico y el uso de analogías y
asociaciones de poder (con la música o las imágenes) que se aplicaran para la venta.
d) DEFINICIÓN DE LA PROBLEMÁTICA.
 Asumiendo las participaciones teóricos, metodológicos y prácticos de nuestro quehacer diario
como  A D MIN IS TR A DO R DE E MP R E S A S , empezaremos por expresar que para poner en
desarrollo de nuestro problema de comunicación dentro del departamento comercial nos
trazamos una pregunta problema que poseyese la aptitud que requerida tanto para prosperar en
un proceso ordenado y coherente de apoyo organizacional de la adm inistración del departamento
comercial. En ese aspecto, se visualiza la organización, se ubicó el problema y se formuló la
pregunta de base para el proceso del planteamiento del problema, la cual se condensa de la
siguiente forma: ¿Cómo generar un Plan de Comunicaciones estratégico para el Departamento
comercial de la empresa, que tenga impacto en sus consumidores y que sea efectivo para
aumentar las ventas para el periodo a estudiar?
e) HAZ UN ABORDAJE
ABORDAJE TEÓRICO
TEÓRICO DEL
DEL TEMA
TEMA QUE HAS ESCOGIDO.
ESCOGIDO.
Para abordar el tema de la comunicación estratégica y su importancia para el buen trabajo de
las empresas es obligatorio implicar teóricos de la comunicación que profundicen en éste de
manera dura y aclaratoria para obtener un marco teórico de referencia válido.
Garrido1; la comunicación estratégica reside en retomar los actuales objetivos que puede tener
una organización a mediano o largo plazo para reacomodarlos a una visión con mira al futuro
que acceda establecer nuevas capacidades profesionales y endurecer la pr esencia y aportación
de los trabajadores que existan en la empresa o las clientes tanto a nivel interno como a nivel
externo. 1 Garrido, Francisco Javier.(2000) “Comunicación Estratégica: las claves de la
comunicación empresarial en el siglo XXI”, Barcelona, Gestión. Pág. 80.  En frases más
puntuales, “Rearmar el quehacer de la  organización en post del futuro o cambiar las ópticas de

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la acción que se están realizando para romper con la inercia (cuando ella es sinónimo de baja
competitividad)” Op. Cit. Pág. 80.
En esta ordenanza de opiniones, Frost (citado en Garrido, 2000, p. 82) reflexiona que una
estrategia orientada y establecida desde la comunicación contribuye a que la organización
obtenga y asimile nuevas convenciones de plantear objetivos que fortifiquen la interacción e
influencien de manera positiva en los trabajadores retirándolos de conceptos clásicos y teóricos
que han mantenido con la práctica diaria y experiencia de ellos frente a este campo. Así,
mantiene que “La escuela japonesa de administración nos ha a portado su idea de estrategia
desde una óptica de construcción de vínculos entre personas, colectivos y sociedades, en donde
podemos servirnos mutuamente a partir de las fortalezas que compartimos con el competidor ”
Frost, Peter (1999) “La Estrategia del Sumo”, Harvard Business Review, Julio -agosto,
Págs. 97-106
 A partir de lo preliminar, logramos demostrar la categoría de los lazos que deben existir entre
entr e la
organización y los clientes Por otro lado, conseguimos entender la estrategia desde dos
importantes puntos de vista que acceden que la organización tenga una visión con
procedimientos planeados en el presente.
En primer lugar, creer que la estrategia como “patrón de decisiones”  a nivel tanto de objetivos y
planes que respondan la complacencia de los mismos, también de que estos tengan
representación innovadora y adaptativa a los firmes cambios del entorno. De la misma forma, se
traza las necesidades de tener una inquebrantable comunicación estratégica, a nivel interno y
externo, que acceda a elaborar un proceso planeado, pero a la vez emergente y en permanente
reconstrucción de variables y nuevos objetivos.

2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado

Estado Deseado (ED): Debes definir de una manera
breve y visual el Estado Presente o Estado Problemático y el Estado Deseado.
En esta actividad se ha seleccionado por la comunicación como caso a tratar, específicamente
por el boceto de un plan de comunicación en la parte com ercial para la empresa. El procedimiento
continuado soporta en primer lugar, un trabajo de estudio y protocolo, consignado a conocer los
informes de la empresa, procesos, argumento actual en el departam ento comercial, responsable
de comunicación del departamento comercial, recurso humano, estudios de las estrategias de
comunicación e el departamento comercial Cliente vs Empresa; que puedan ser capacidades de
fortalezas, debilidades y las oportunidades de la firm a frente al cliente. Todo esto predestinado a
puntear los objetivos generales y específicos del plan de comunicación en el departamento
comercial, para más tarde con ellos poder definir las estrategias, acciones y mensajes por línea
de venta del producto vs consumidor y los posibles resultados dentro del tiempo estipulado.
Intentando examinar la categorización de un plan de comunicación dentro del departamento
comercial de una empresa. En este parámetro, parten de tres principios básicos:
1. UNA GESTIÓN DE COMUNICACIÓN EFICAZ  es una de las necesidades actuales de
cualquier empresa moderna.

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 2. LA COMUNICACIÓN ES UNA HERRAMIENTA
HERRAMIENTA MÁS DE GESTIÓN dentro de la
empresa, orientada a la consecución de los objetivos de esta.
3. LA COMUNICACIÓN ES UN ARMA FUNDAMENTAL DENTRO DE LOS OBJETIVOS
COMERCIALES  de la empresa, necesita de las estrategias comunicativas para
difundirse y existir dentro de un mercado competitivo.

3. Definición de objetivos:
a) Formula un objetivo
objetivo primario
primario y tres objetivos secundarios: Es el momento de hacer
operativa la problemática y definir las metas que se quieren alcanzar.
 objetivo primario
Desarrollar un plan de comunicación estratégico enfocado en la
difusión exitosa del Plan de venta del departamento del área
comercial y la medición de su impacto, incidencia y satisfacción
sobre clientes sobre el producto adquirido durante dos meses del
consumo de nuestro producto por los clientes finales.

 objetivos secundarios
Identificar las falencias actuales en relación con la difusión del Plan
estratégico de ventas dentro y fuera de la organización “consumidor -
empresa y viceversa”.
 Analizar los medios actuales de difusión con los que cuenta la
empresa para el Plan estratégico de ventas.
Diseñar una propuesta estratégica de divulgación efectiva y eficiente
del plan de ventas de la empresa, con sus respectivos indicadores
de impacto y medición frente al consumidor final.

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b) Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT:
POPEERT:   Una vez has formulado los objetivos, asegúrate de que son óptimos con la ayuda de esta
herramienta, la cual puedes encontrar en el Módulo 2. Elabora una tabla y resuelve todas las cuestiones que se plantean en cada uno de los ítems
(Positivo, Parte Propia, Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño).

¿Qué es lo que realme nte quiero? Que

Pensar en lo que s e quiere
P P osi ti vo
y no en lo que no se quiere:
O ¿Qué voy a hacer para llegar a mi
Lo que se quiere hacer,
está totalmente bajo el
Parte Propia
P control y responsabilidad de
uno mismo:
Imagínate el objetivo de la
E Espe ci fi ci da d manera más específica
posible:
Pensar en la evidencia
sensorial que permitirá
E Evi de n ci a
saber si ha logrado lo que
quería:
Identificar
Identificar que se poseen
los recursos necesarios
R Re cursos
para llevar a cabo el
objetivo.
 Analizar si el t amaño del
Tamaño
objetivo es el adecuado.
T medible en el tiempo establecido
¿Qué es lo que quisiera tener?
nuestro producto sea conocido en el
La satisfacion de nuestro procto por el
mercado como el mejor frentea a nuestros
consumidor final.
consumidores finales
¿Cómo puedo empezar a mantenerlo?
objetivo?  Analizar los medios ac tuales de difusión
Diseñar una propuesta estratégica de con los que cuenta la empresa para el
divulgación efectiva y eficiente del plan Plan estratégico de ventas.
de ventas
ventas de la empresa
¿Quién, dónde, cuándo, qué,
cómo?
Departamento
Departamento del área comercial y la
medición de su impacto, incidencia y
satisfacción sobre clientes sobre el
producto adquirido durante dos mes es
del consumo de nuest ro producto por
los clientes finales.
¿Qué veré, oiré y sentiré
sentiré cuando lo ¿Cómo sabré que lo he conseguido?
tenga? satisfacción del clientes sobre el producto
las falencias y aciertos actuales en adquirido
relación con la difusión del Plan
estratégico de ventas dentro y fuera
fuera de
la organización
¿Qué recursos necesito para llevar
a cabo el objetivo?
Economico, humano y organizacional
¿Es alcanza ble e l objetivo? ¿Es demasiado grande y/o es
Si, por ser mefible a corto plazo en demasiado pequeño?
forma cuantitativa. El objetivo es demasiodo grande pero

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4. Caso práctico: lleva acabo la intervención a través de las técnicas aprendidas durante el
curso en sesiones prácticas. En la resolución del caso debe verse cómo se ha llegado al
estado deseado, de una manera ordenada, coherente, paso por paso.
a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL:
1. Desarrollo Teórico de la Técnica y Justificación de la elección
Cuando codiciamos iniciar una conversación con un cliente en departam ento de comercial, sobre
todo si no la conocemos, o no hay tanta confianza, necesitamos primero construirla. Para esto,
es importante entrar en a la expectativa cuales son las necesidades del cliente a satisfacer.
LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL)  nos proporciona la vía. Con cinco eficaces
pasos que podemos influenciar al cliente para lograr esa confianza y lo más importante la venta.
1) Observar: localizando el centro de los indicadores minúsculos. Para esta técnica no
importa su vestimenta o apariencia física, lo importante es su postura corporal, sino sus
gestos y sus movimientos para saber cómo asesor comercial que necesita el cliente
frente a nuestro producto.
2) Escuchar: Más allá de las frases, de lo que dice el cliente, la atención estará en la
velocidad, el tono y el volumen de la voz para saber cuáles serán las necesidades a
cumplir frente del producto a vender.
3) Acompasar: Representa despejar o igualar el lenguaje corporal y/o la voz del otro.
Entonces nosotros como vendedores debemos adoptar una postura corporal similar al
cliente y realizamos los movimientos de manera similar. También igualamos la velocidad,
4. Caso práctico: lleva acabo la intervención a través de las técnicas aprendidas durante el
curso en sesiones prácticas. En la resolución del caso debe verse cómo se ha llegado al
estado deseado, de una manera ordenada, coherente, paso por paso.
a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL:
1. Desarrollo Teórico de la Técnica y Justificación de la elección
Cuando codiciamos iniciar una conversación con un cliente en departam ento de comercial, sobre
todo si no la conocemos, o no hay tanta confianza, necesitamos primero construirla. Para esto,
es importante entrar en a la expectativa cuales son las necesidades del cliente a satisfacer.
LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL)  nos proporciona la vía. Con cinco eficaces
pasos que podemos influenciar al cliente para lograr esa confianza y lo más importante la venta.
1) Observar: localizando el centro de los indicadores minúsculos. Para esta técnica no
importa su vestimenta o apariencia física, lo importante es su postura corporal, sino sus
gestos y sus movimientos para saber cómo asesor comercial que necesita el cliente
frente a nuestro producto.
2) Escuchar: Más allá de las frases, de lo que dice el cliente, la atención estará en la
velocidad, el tono y el volumen de la voz para saber cuáles serán las necesidades a
cumplir frente del producto a vender.
3) Acompasar: Representa despejar o igualar el lenguaje corporal y/o la voz del otro.
Entonces nosotros como vendedores debemos adoptar una postura corporal similar al
cliente y realizamos los movimientos de manera similar. También igualamos la velocidad,
el tono y el volumen de la voz de la otra persona generar confianza y seguridad en el
producto.
4) Rapport: El regular, naturalmente entraremos en sintonía co n nuestro cliente. Cuando
estamos en rapport, nos entendemos, sentimos confianza y la comunicación fluye de
manera bilateral.
5) Liderar:  Cuando estamos en rapport nosotros los vendedores podemos liderar la
comunicación. Liderar representa administrar o transportar la comunicación hacia el
objetivo que necesitamos donde ganemos y obtengamos un beneficio que es cierre de
la venta.

b) Plan de Acción:
Acción: diseña un plan de acción para lograr
lograr los objetivos
objetivos que has
planteado. Define lo siguiente:
1. Nº de sesiones: Diez secciones de trabajo
2. Duración de las sesiones: Cada sección tendrá una duración de 4 horas
de trabajo y serán realizadas cada ocho días para medir el cumplimento de
los objetivos trazados entre estas de cada sesión de trabajo y finalizar con
el cumplimento de metas establecidas por la organización
3. Calendario:

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 1 sección: “Observar ”  no importa su vestimenta o apariencia física, lo
importante es su postura corporal, sus gestos y sino sus movimientos
para atrapar al cliente. (PARTE TEORICA)
2 sección: con ejecución de ejercicio practico se tom a el abordaje de todo
tipo de clientes. (PARTE PRACTICA)
3 sección: “Escuchar ” estar con lo que dice el cliente, la atención estará
en la velocidad, el tono y el volumen de la voz para saber cuáles serán
las necesidades a cumplir. (PARTE TEORICA)
4 sección: con ejecución de ejercicio práctico se tom a el abordaje de todo
tipo de clientes para determinar los tipos de voces y sus tonos. (PARTE
PRACTICA)
5 sección: “Acompasar ” nosotros como vendedores debemos adoptar
una postura corporal similar al cliente y realizamos los movimientos de
manera similar. También igualamos la velocidad, el tono y el volumen de
la voz de la otra persona generar confianza y seguridad en el producto.
(PARTE TEORICA)
6 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de un
cliente real, pero guía por un director comercial experto para tomar
aciertos y falencias. (PARTE PRACTICA)
7 sección: “Rapport” se estará naturalmente entraremos en sintonía con
nuestro cliente. ( PARTE TEORICA)
8 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de un
cliente real, pero guía por un director comercial experto para tomar
aciertos y falencias. (PARTE PRACTICA)
9 sección:  los vendedores podemos liderar la comunicación. Liderar
representa administrar o transportar la comunicación hacia el objetivo
que necesitamos donde ganemos y obtengamos un beneficio que es
cierre de la venta. (PARTE TEORICA)
10 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de un
cliente real, pero guía por un director comercial experto para tomar
aciertos y falencias pero teniendo como objetivo claro el cierre de la
misma. (PARTE PRACTICA)

C). Aplicación práctica:

 Explicación técnica de la aplicación
Se empezará respondiendo esta pregunta con este interrogante ¿CÓMO FUNCIONA
ESTA TÉCNICA?; Por dos grandes porqués:
a) En primer lugar, en PNL asimilamos que lo que sucede en mi mente e impacta en mi
cuerpo. Cada juicio mental crea una disposición corporal. En esta razón la posición que
adapto el vendedor al cliente frente al producto a vender, el proceso inverso, coincibido

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 con su proceso mental. Esto actúa a nivel inconsciente para ver que es la afinidad que
tendrá el producto con el cliente.
b) En segundo lugar, confiamos en aquello que conocem os. Cuando el vendedor adopta
una actitud corporal buena y positiva, sim ilar al cliente, su sentido descubre esa similitud
y/o baja pared ante el producto. De esta manera, logramos la confianza y la sintonía que
necesitamos para comunicarnos y poder cerrar la venta con facilidad con nuestro
producto.
Esta es una humilde pero poderoso instrumento de influencia de la PNL,es muy usada
por dirigentes, empresas, oradores, y coaches. Cualquiera la logra usar.
Persistentemente con el propósito de entendernos, y hallar con el otro la necesidad a
satisfacer y de hablar desde un mismo punto de vista del producto y llegar a un beneficio
de satisfacción del cliente.
 Elaboración de un diario
1 sección: “Observar” no importa su vestimenta o apariencia física, lo importante es su postura
corporal, sus gestos y sino sus movimientos para atrapar al cliente. (PARTE TEORICA); 4 horas
de aprendizaje.
2 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de todo tipo de clientes.
(PARTE PRACTICA); 4 horas de aprendizaje.
3 sección: “Escuchar” estar con lo que dice el cliente, la atención estará en la velocidad, el tono
y el volumen de la voz para saber cuáles serán las necesidades a cumplir. (PARTE TEORICA);
4 horas de aprendizaje.
4 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de todo tipo de clientes para
determinar los tipos de voces y sus tonos. (PARTE PRACTICA); 4 horas de aprendizaje.
5 sección: “Acompasar” nosotros como vendedores debemos adoptar una postura corporal
similar al cliente y realizamos los movimientos de manera similar. También igualamos la
velocidad, el tono y el volumen de la voz de la otra persona generar confianza y seguridad en el
producto. (PARTE TEORICA); 4 horas de aprendizaje.
6 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de un cliente real, pero guía
por un director comercial experto para tomar aciertos y falencias. (PARTE PRACTICA); 4 horas
de aprendizaje.
7 sección: “Rapport” se estará naturalmente entraremos en sintonía con nuestro cliente. (PARTE
TEORICA); 4 horas de aprendizaje.
8 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de un cliente real, pero guía
por un director comercial experto para tomar aciertos y falencias. (PARTE PRACTICA); 4 horas
de aprendizaje.
9 sección: los vendedores podemos liderar la comunicación. Liderar representa administrar o
transportar la comunicación hacia el objetivo que necesitamos donde ganem os y obtengamos un
beneficio que es cierre de la venta. (PARTE TEORICA); 4 horas de aprendizaje.

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10 sección: con ejecución de ejercicio práctico se toma el abordaje de un cliente real, pero guía
por un director comercial experto para tomar aciertos y falencias, pero teniendo como objetivo
claro el cierre de la misma. (PARTE PRACTICA); 4 horas de aprendizaje.
D). Resultados y conclusiones
 El Plan
Plan de estratégico de ventas a través de la comunicación: “Riqueza en el ejercicio
labor y oportuna desde la comunicación” reconoce a las necesidades de la comunicación
y vigilancia del impacto del Plan de venta por el departamento comercial y por lo mismo
es una acción estratégica que pretende involucrar las necesidades de sus clientes y la
participación de los mismos en una tarima efectiva de comunicación empresa vs cliente.
 La propuesta de comunicación desarrollada en este trabajo de grado surge desde el
análisis de información y la estructura de una solución en donde la comunicación efectiva
es protagonista y en este curso asume un rol estratégico que aporta valor a la entidad,
sus clientes y relaciones con ellos frente a la adquisición y satisfacción del producto.
 Logramos crear y instaurar un lenguaje único de comunicación que les aprobara a todos
los miembros apropiarse del plan y ser personas activas en la ejecución y aplicación del
mismo.

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 BIBLIOGRAFIA

 ACOSTA, A. (2014). Así consigue Inditex marcar las tendencias globales.

[lainformación.com] http://noticias.lainformacion.com/economia-negocios-yfinanzas/asi-
consigue-inditex-marcar-las-tendenciasglobales_SDkGcKTGppv8Kh2gySEYB5/
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 ARAGÓN. D. Y RAMÍREZ.A. (2013). Neo tradicional. [prezi.com]
http://prezi.com/yc9p_6dce6lv/perfil-del-consumidor-neo-tradicional/ [17/04/2014]
 BIC GALICIA. (2009). Como elaborar el plan de comunicación. Manuales
Manuales Prácticos de la
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http://cristinaaced.com/pdf/planComunicacion_BIC%20Galicia.pdf  [18/03/2014]
 BLANCO, L. (2010). Jorge Acuña: La costura y el prêt-à-porter son incompatibles.
[www.centromodaonline.com] http://www.centromodaonline.com/jorge-acu-a-la-costura-
y-el-pr-t-porter-sonincompatibles [03/04/2014]
 DÍAZ SOLOAGA, P. (2007). Cómo gestionar la posesión de un mercado: el valor de la
comunicación. Madrid: Cie Inversiones Editoriales Dossat 2000-
 ETWISTLE, J. (2002). “La industria”. En: Etwistle, J. El cuerpo, una visión sociológica.
Barcelona. Editorial Paidón Contextos pp. 236-259
 IRCOM. (1994). “Construir su comunicación”. En: IRCOM. Guía práctica de la
Comunicación. Barcelona: Ediciones Gestión 2000 pp. 161-172

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