Anda di halaman 1dari 58

Salesmanship

Training

7 STEPS IN SELLING
Salesman & Sales Counter
Tujuan dan Agenda Training
Tujuan :
Peserta mengerti & memahami langkah-langkah dalam proses penjualan
kendaraan,yaitu sejak dari prospecting sampai proses delivery kendaraan dan
mampu melakukannya dg baik

7 steps in selling :

1 Smart Prospecting & Greeting

2 Smart Qualifying &Presentation

3 Smart Negotiation & Closing

4 Smart Delivery
SMART PROSPECTING &
GREETING
Smart Prospecting
Prospecting Activity

Canvassing Pameran Group Presentation


Follow Up
Database

Networking/
Refferensi Sms Blast Social
Website/
Media
Blog
Iklan Koran
Kategori Prospek ?

Low
Ingin, Tidak mampu, Tidak mau
Prospek

Medium
Prospek Ingin, Mampu, Tidak mau

Hot
Prospek Ingin, Mampu, Mau
Database Prospek yang Dicari ?

Data Base

1. Nama, Alamat, No. telp (rumah, kantor, HP)


2. Alamat Email dan Pin BB
3. Mobil yang dimiliki & yang diinginkan
4. Pekerjaan (Pegawai Swasta/PNS/Wirausaha)
5. Kategori prospek & Anggaran yang dimiliki
Bagaimana Mencari Prospek SPK ?

1 Hot Prospek = 5 Prospek


1 Prospek = 10 Call/visit

150
Call/Visit
15
3 Hot Prospek
Prospek
1 SPK
Bagaimana Cara Mendapatkan 150 PROSPEK ?

Teman
Relasi Keluarga
Keluarga

Internal
Referensi dari
relasi/teman/keluarga

Organisasi yang diikuti oleh


wiraniaga/ keluarga
Bagaimana Cara Mendapatkan 150 PROSPEK ?

Eksternal
1. Kenali wilayah penjualan Anda
2. Buat daftar area/bisnis potensial
3. Buat rencana penetrasi pada
area/bisnis
4. Carilah database potensial di
daerah yang dituju
5. Buat daftar visit/ call/ Sms Blast
6. Tawarkan promo-promo
(contoh : promo showroom event)
% PEROLEHAN SPK
REFERENSI &
KATEGORY NEW PROSPECT
REPEAT ORDER

JSE 90% 10%

SE 60% 40%

SSE 10% 90%

“Tidak akan ada kemajuan SPK tanpa pernah


UPDATE & FOLLOW-up Prospek”
Time Management

Prospecting Activity Vs Administrasi dan Delivery

1. Buatlah rencana aktivitas selama satu bulan


2. Jika sulit, buatlah rencana aktivitas satu minggu
3. Buat kolom per minggu, lalu anda tuliskan rencana :
- Rencana Delivery dan persiapan adiministrasinya
- Rencana ambil dokumen customer
- Rencana prospecting activity : visit/call customer
4. Sempatkan dalam satu hari minimal 3 jam untuk :
- Prospecting new customer : canvassing / Pameran
- Maintaian exsisting/relasi untuk mendapatkan refferensi
Let’s
ROLEPLAY
New Prospect
1. Masing-masing kelompok menunjuk satu perwakilan
- 2 kelompok masa kerja < 3 bulan
- 2 kelompok masa kerja 3 – 6 bulan
- 1 kelompok > 6 bulan
2. Setiap perwakilannya akan berperan salesman yang sedang
jaga pameran, dan dari tim panitia sebagai prospect
customer yang sedang berjalan-jalan di mall
Greeting
Membuat Janji Pertemuan

• Jadilah penentu, gunakan kalimat penutup


• Konfirmasi ulang sebelum kunjungan

Sikap Bertemu Pelanggan

• Mengucapkan salam dan


menawarkan bantuan
• Memperkenalkan diri dan berjabat
tangan
• Memberi kartu nama
• Memulai percakapan/ personal
Perhatikan Grooming/ Penampilan

Bad Grooming

Good Grooming
Tips Menangani Rasa Takut

• Berfikir positif
• Persiapan diri dengan baik
• Keberatan pelanggan bukan pada Anda
• Motivasi diri untuk selalu berhasil
• Bekali diri dengan ilmu
• Bertindaklah pada setiap rasa takut
SMART QUALIFYING &
PRESENTATION
Smart Qualifying
TUJUAN
1. Memahami profil pelanggan dan menggali
kebutuhan pelanggan untuk menawarkan
kendaraan
2. Memberikan pengalaman membeli yang
memuaskan sesuai dengan kebutuhan dan profil
pelanggan
APA ITU QUALIFYING ?

MEMAHAMI PROFIL &


KEBUTUHAN PELANGGAN
MENGGALI KEBUTUHAN
DAPAT MENGGUNAKAN
METODE “ SPIK”

S Situasional

P Problematika

I Implikasi

K Kebutuhan
P
S K
I
SITUASIONAL
Mendapatkan informasi umum dan detail seputar pelanggan

Galilah Informasi !!!


• Permasalahan berkendaran yang dihadapi
pelanggan saat ini
• Sisi financial dari pelanggan
• Metode pembayaran
• Kebutuhan asuransi kendaraan
• Kebutuhan akan trade in kendaraan
• Kebutuhan akan accessories kendaraan
P
S K
I
PROBLEMATIKA
Menggali permasalahan berkendara

Tanyakan !!!
• Kondisi kendaraan yang ada saat ini
• Permasalahan produk kendaraannya
• Permasalahan pada perawatan rutinnya
• Masalah konsumsi bahan bakar
P
S K
I
IMPLIKASI
Menggali dampak permasalahan

Tanyakan !!!
Dampak yg dirasakan pelanggan ketika
mengalami masalah tersebut
P
S K
I
KEBUTUHAN
Menyimpulkan dengan cara menyarankan type kendaraan
dan sistem paket dari kendaraan tersebut

Beri konfirmasi Profil dan Motif Beli Utama (MBU)


pelanggan berdasar akan kebutuhan :

1 Aman dan Nyaman

2 Ekonomis dan Mobilitas

3 Kekeluargaan

3 Gaya dan Penampilan


Emotional Benefit
Ekonomis

Aktualisasi Diri

Suspensi belakang tipe multi-link


dengan per keong dengan lateral rod

Keamanan Kenyamanan

Motif Beli Utama


Functional Benefit

Interior

Eksterior
Mesin

Teknologi
Keunggulan Spesifikasi
Let’s
ROLEPLAY
Latihan Menggali Kebutuhan Pelanggan
Motif Beli Utama (MBU) dengan SPIK
1. Masing-masing kelompok menunjuk satu perwakilan dan
akan memilih 1 kartu yang berisi unit yang akan ditebak
oleh masing-masing perwakilan
2. Yang akan menjadi calon pelanggan adalah tim/panitia
training
Presentation
TUJUAN & AGENDA

Tujuan
• Peserta mengerti & memahami langkah-langkah
dalam proses presentasi produk, penggunaan
format FAM, serta metode presentasi efektif.

Agenda

• Presentasi Produk
• FAM (Fakta Arti Manfaat)
• Metode Presentasi
Mengapa perlu presentasi ?
Meyakinkan pelanggan bahwa benar-benar sesuai dengan kebutuhan, keinginan dan
impian mereka dan sekarang adalah waktu terbaik untuk membeli

Dimana melakukan presentasi ?


1. Showroom 3. Di tempat customer
2. Moving exhibition 4. Di acara-acara khusus

Apa yg dipresentasikan ?
Berikan hanya informasi yang bermanfaat bagi
customer !!
a. Keamanan f. Model
b. Ketahanan g. Penampilan
c. Garansi
d. Nilai ekonomis
e. Kenyamanan
Teknik/Alat Presentasi
Presentasi dengan slide
 Group/Perusahaan
 Presentasi SPWA (Six Position Walk
Around)
 Test Drive

DATA PENJUALAN
KENDARAAN

Presentasi katalog :
Presentasi menggunakan katalog, leaflet, brosur, e-brosur (Galaxy Tab)

KATALOG

WEBSITE & MOBILE DEVICES


6
INTERIOR

Six Position Walk Arround a. Comfort


(SPWA) b. Convenience
c. Instrumentation
d. Visibility
e. Safety features
1 RIGHT FRONT

a. Appearance 5
REAR
b. Style
c. Aerodynamics a. Styling
d. Safety features b. Cargo area
c. Safety features

4
3 RIGHT SIDE
LEFT SIDE
a. Suspension
a. Appearance b. Axle
b. Body construction c. Breaking system
2 FRONT d. Body construction
c. Tires
a. Bumper d. Passanger entry e. Corrosion protection
b. Engine
c. Suspension
d. Steering
e. Warranty protection
Bagaimana mempresentasikan ?
a. Gunakan bahasa pelanggan
b. Komunikatif
c. Jelaskan FAM-nya
d. Jangan sekali-kali mempresentasikan klaim dan bukan fakta

VS KLAIM
FAKTA
Pernyataan yang
Informasi baik tidak bisa dibuktikan
teknis/non teknis kebenarannya
Contoh :
yang dapat
Terios jauh lebih irit
dibuktikan dibandingkan Honda
kebenarannya dan HRV
diverifikasi oleh pihak
ketiga.

Fakta Bersuara Nyaring Daripada Seribu Klaim !!


Berhentilah Mengumbar Klaim Dan
Nyatakanlah Fakta !!
F(akta), A(rti), M(anfaat)

Fakta : informasi apa saja di suatu produk, baik hal teknis maupun non
teknis yg kebenarannya dapat diperiksa dan diverifikasi oleh pihak ketiga
 Semua fitur-fitur dalam kendaraan

Arti/Fungsi : penjelasan fungsi/kegunaan dari fakta/fitur yang


ada/ditemukan

Manfaat : adalah sesuatu yang dapat dirasakan oleh


pengguna/pelanggan dan memberikan nilai tambah/nilai positip
Tahapan Membuat FAM :
Bagaimana mempersiapkan FAM ?
 Menentukan
Dari mana saya harus
type produkmemulainya ? gali FAM-nya
yang ingin Anda

 Kumpulkan bahan-bahan yang dibutuhkan :


- Unit kendaraan (brosur, jika tidak ada unit)
- Alat ukur (penggaris, kalkulator, alat tulis)

 Temukan sebanyak mungkin Fakta dan bukan Klaim

 Tabulasikan hasil penemuan Anda dalam tabel

 Cari arti dan manfaat dari setiap fakta yg telah Anda


tabulasikan
Contoh FAM

Fakta
Contoh: Side impact beam
: Kijang

Arti/Fungsi : batang besi bagian konstruksi pintu


samping yang menambah kekuatan terhadap benturan
dari samping

Manfaat : Menjaga keselamatan penumpang di


dalam kabin akibat benturan dari arah samping

Klaim : body samping Terios kuat


Let’s
ROLEPLAY
Latihan Membuat FAM

1. Masing-masing kelompok akan ditentukan produk


2. Tentukan 3 komponen yang menurut Anda menjadi
keunggulan tersebut.
3. Buatlah 3 kalimat FAM dengan bahasa yang mudah
dimengerti oleh pelanggan
Mengapa Presentasi Produk Penting ?

• Pendidikan pelanggan semakin tinggi


• Pengetahuan pelanggan semakin luas
• Analisa pelanggan semakin detail
• Teliti dalam hal HARGA
• Permintaan lebih banyak
• Lebih Hati-hati
Tips Presentasi Yang Baik

• Antusias & Profesional


• Jelas & Praktis
• Mudah dimengerti
• Gunakan Bahasa Pelanggan
• Demonstrasi
• Biarkan pelanggan mencoba
SMART NEGOTIATION &
CLOSING
Smart Negotiation
Menangani Keberatan
Bagaimana Menangani Keberatan Pelanggan ?
1 Diskon
2 Harga
3 Janji Delivery
4 Indent
5 Angsuran Kredit
6 Uang DP / Pelunasan
Menangani Keberatan
Tips Menangani Keberatan

1. Apresiasi keberatannya, bersikap positif & tidak defensif


serta WIN-WIN SOLUTION

2. Tanya mengapa keberatan tersebut sangat mengganggu


keputusannya untuk membeli

3. Bantu mencari jalan keluar dari keberatan secara


FINANCIAL (kredit, dll)

4. Informasikan melalui KEUNGGULAN PRODUK

5. Jelaskan PENGALAMAN PELANGGAN lain yang memakai


dan PUAS
Daerah Perdebatan
1 INTI
Perdebatan akan mengakibatkan pertentangan, oleh
karena itu harus dihindari dengan menetralisir
pembicaraan
2 URAIAN
 Penjualan sering tidak terjadi karena calon pembeli dan wiraniaga masuk dari
pembicaraan ke perdebatan pendapat. Akhirnya mengarah pertengkaran
 Dalam perdebatan, jika Anda ingin mengubah opini calon pembeli, harus
membuat dia siap dan bersedia untuk berubah

3 TEKNIK Perdebatan bukan untuk dimenangkan…


Memenangkan perdebatan akan membuat
a. Gunakan teknik bertanya
calon pembeli merasa dikalahkan
b. Menetralisir suatu pembicaraan sehingga akan timbul perasaan marah
yang mengakibatkan gagalnya penjualan !
12 PENDEKATAN MENGATASI KEBERATAN

1. BERUSAHALAH UNTUK MENEMBUS TABIR


Keberatan yg dikemukakan biasanya masih samar-samar, oleh
karenanya anda harus mencari yg sebenarnya
2. PERTAHANKAN EMOSI ANDA
Jawab keberatan dengan tenang dan bersahabat
3. BERSIKAPLAH SOPAN
Jangan pernah mendebat calon pembeli Anda secara langsung
4. BERSIKAPLAH MENGHARGAI
5. BERSIKAPLAH SEPENDAPAT
Untuk keberatan karena calon pembeli ingin membanggakan diri,
sependapatlah dengan dia
6. BERSIKAP RENDAH HATI
7. BERSIKAP RINGKAS
Berikan jawaban-jawaban tanpa bertele-tele
8. BERSIKAPLAH CEPAT TANGGAP
Bila jawaban Anda belum meuaskan dia, teruskan kemukakan fakta
9. BERSIKAPLAH PROGRESIF
Ubahlah subyek pembicaraan jika sudah tuntas dan teruskan negosiasi
10. PELAJARI PRODUK ANDA
11. PELAJARI CALON PEMBELI ANDA
12. PELAJARI USAHANYA
Let’s
ROLEPLAY
Latihan Menangani Keberatan Pelanggan

1. Masing-masing kelompok menunjuk satu perwakilan dan


akan memilih 1 kartu yang berisi 3 keberatan pelanggan
2. Yang akan menjadi calon pelanggan adalah tim/panitia
training
Closing
Pentingnya Closing

Closing  bagian yang sangat diharapkan oleh seorang wiraniaga,


tetapi merupakan daerah yang sangat sulit dan seringkali
mengecewakan wiraniaga karena kegagalannya dalam closing order

Empat hal penting :


1 Buying signal
2 Taktik yg efektif
3 Kesalahan dalam closing order
4 Persiapan closing order

HRD/Training Development
Buying Signal :
Buying signal adalah tanda-tanda yg
jelas bahwa seseorang sudah
memutuskan akan membeli

Tanda-tanda Buying Signal:


1. Menanyakan warna, perhitungan kredit, cara
pembayaran, janji delivery, dll
2. Meminta fasilitas khusus : discount, hadiah,
kemudahan pembayaran/delivery
3. Menawarkan sesuatu : “saya mau beli jika….,” dll

HRD/Training Development
Sinyal Beli Positif

VERBAL NON VERBAL

Mengatakan Sikap atau tingkah


sesuatu/kalimat laku (body
yang mengarah language)
pada keputusan mengarah pada
untuk membeli kepastian sebuah
kendaraan pembelian
Taktik yang efektif :
1. Usahakan keputusan per bagian
2. Metode alternative : tawarkan pilihan
3. Sedikit menggunakan “Ancaman” (jika harga mau naik, sedangkan short
supply, program akan berakhir)
4. SPK langsung ditempat
5. Manfaatkan permintaan khusus customer
6. Penerimaan bersyarat :
(customer meminta sesuatu yg belum dapat dipenuhi salesman, tetapi SPK
dahulu dengan catatan permintaan tsb akan diusahakan)
7. Tetap follow up customer dengan sopan walaupun kita menolak
permintaan customer “aneh”
8. Sebutkan sejumlah nama (nama pembesar, orang yg sesuku dengan
customer yg sudah beli)
9. Bawa souvenir atau hadiah khusus
10.Tawarkan sesuatu yg “istimewa “
11.Jelaskan segala sesuatu dengan komplit
sistem, delivery, dll)
HRD/Training Development
Kesalahan dalam penutupan :

1. Membicarakan kembali pokok-pokok penjualan baru


(misalnya customer sudah tertarik dg Yaris S ltd ,
wiraniaga menawarkan type lain)

2. Meninggalkan pembeli dan mengatakan “anda boleh pikir-


pikir dulu”

3. Kurang komunikasi yg terbuka dan efektif

4. Tidak berani “pressure customer”

5. Tidak antusias

6. Tidak “ngotot”

7. Tidak berani buat SPK

HRD/Training Development/EGK/Nop ‘99


Persiapan untuk closing order :

1. Siapkan perlengkapan
pendukung (contoh
warna,kalkulator, dll)
2. Siapkan SPK dan alat
tulis
3. Buatlah SPK
4. Minta customer untuk
tandatangan

HRD/Training Development/EGK/Nop ‘99


Mendapatkan SPK

1. Ringkas
Ringkas kebutuhannya
2. Analisa
Ingin kredit Pak ? Bagaimana warna hitam ?
3. Asumsi
Sepertinya Bpk butuh kendaraan …….
4. Tutup
Bagaimana Pak, tanda tangan SPK atas
nama siapa ?