Produsen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen

Produsen → Agen → Pengecer → Konsumen

Produsen → Agen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen Bagan 1

Produsen Produsen Produsen Produsen Produsen

Agen Agen

Perdagang Perdagang
Besar Besar

Pengecer Pengecer Pengecer Pengecer

Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen

Sumber : Basu Swastha, Saluran Pemasaran, 1999,90

Bentuk saluran distribusi barang industri menurut Basu swastha Dh (1999:91-93),

yaitu :
Produsen → Pemakai industri

Saluran distribusi dari produksi ke pamakai industri ini merupakan saluran yang paling
pendek dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi
langsung ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri
relatif cukup besar.
Produsen → Distributor → Pemakai industri
Produsen barang-barng jenis perlengkapan operasi dana dan accesory equipment kecil
dapat menggunakan distribusi industri untuk mencapai pasarannya. Produsen lain yang
dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain produsen bahan
bangunan, produsen alat-alat pembagunan dan sebagainya
Produsen → Agen → Pemakai industri

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki
departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenlkan barang baru atau
ingin memasuki daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.
Produsen → Agen → Distributor industri → Pemakai industri Saluran distribusi
semacam ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain
bahwa unit penjualannya terlalu

kecil untuk di jual secara langsung, atau mungkin memerlukan penyimpanan pada
penyalur.
Bagan 2

Produsen Produsen Produsen Produsen

Agen Agen

Perdagang Perdagang
Besar (Distributor Besar (Distributor
Industri) Industri)

Pemakai Pemakai Pemakai Pemakai

Industri Industri Industri Industri
Sumber : Basu Swastha, Saluran Pemasaran, 1999,92

Berdasarkan jumlah tingkat intermediari dapat dibedakan beberapa jenis saluran

distribusi, seperti yang dikemukan oleh Gito sudarmo indriyo (2000:254-255) sebagai
berikut :
Ditribusi Intensif.

Dutribusi intensif merupakan cara distribuisi di mana barang yang dipasarkan itu di
usahakan agar dapat menyebar seluas mngkin sehingga dapat secara intensif menjangkau
semua lokasi di mana calon konsumen berada, dalam hal barang konsumsi maka lokasi
konsumen
tentu saja menyebar di segenap penjuru, baik di desa di kota di gunung di pantai dan di
mana saja akan ada calon pembelinya.
Distribusi Selektif.

Distribusi selektif merupakan cara distribusi di mana barang-barang hanya disalurkan

oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau selektif. Jadi dalam hal ini jumlah penyalur
sangat terbatas, untuk membatasi jumlah penyalur tersebut biasanya di adakan seleksi
oleh perusahaan yang memasarkan barang itu.
Distribusi eksklusif.

Distribusi Eksklusif merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyalur

yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur tunggal
untuk satu daerah tertentu.

Perantara

Pengertian Perantara

Perantara merupakan unsur yang penting dalam saluran distribusi, karena adanya
perantara dalam saluran distribusi akan membantu mengatasi kesenjangan waktu antara
proses produksi dengan pemakaian produk oleh konsumen. Perantara turut memberikan
andil dalam menjalankan fungsi saluran distribusi, menciptakan manfaat bentuk, manfaat
waktu, manfaat tempat dan manfaat kepemilikan.
Seorang perantara juga menyediakan jasanya dalam hal pembelian atau penjualan produk
yang bergerak dari produsen ke

konsumen. Selain itu perantara juga mendapatkan hak milik dari produk- produk tersebut
pada waktu bergerak dari produsen ke konsumen, atau secara aktif mengalihkan hak milik
produk tersebut. Jadi inti dari kegiatan perantara adalah keaktifan mereka dan
perantaranya yang menonjol dalam melakukan pembelian, penjualan, dan beberapa fungsi
marketing lainnya, misalnya promosi.
Menurut Gito Sudarmo Indriyo (2000:258-259) secara umum perantara dapat dibedakan
menjadi tiga kelompok besar, yaitu :
Perantara Pedagang (Merchant Middleman)

Pedagang besar maupun pedagang eceran yang membeli suatu barang atau jasa (oleh
karena itu sempat memiliki atau mempunyai hak kepemilikan atas barang tersebut )
kemudian menjualnya kembali.. Contoh : pedagang besar, dan pengecer.
Perantara Agen (Agent Middleman)

Para agen, broker, pedagang komisioner, salesman dan sebagainya yang mencari
konsumen dan kemudian melakukan negoisasi atas nama produsen untuk suatu barang
atau jasa yang disalurkannya. Mereka menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus dalam
pembelian atau penjualan, tetapi mereka tidak mempunyai hak milik atas barang yang
diperdagangkan. Biasanya seorang agen tidak melaksanakan fungsi- fungsi pemasaran
sebanyak yang dilaksanakan perantara perdagangan. Mereka memperoleh imbalan
biasanya dalam bentuk komisi atau uang jasa, contoh : agen penjualan, dan agen
pembelian.

Lembaga Pelayanan.

Lembaga pelayanan atau fasilitator merupakan lembaga-lembaga yang bebas (

independent ) Contoh : lembaga keuangan biro perjalanan dan pengiriman barang,
perusahaan perdagangan agen periklanan yang membantu dalam penyaluran barang,
lembaga ini gersifat membantu penyaluran, akan tetapi tidak mempunyai hak kepemilikan
barang atau negoisasi pembelian dan penjualan suatu barangatau jasa tertentu.
Dari pandangan sistem perekonomian yang lebih luas perantara mempunyai peran utama
yaitu mentranformasikan barang-barang yang heterogen dari pemasok menjadi barang-
barang yang sesuaidengan kebutuhan pasar. Dengan adanya perantara dalam dunia bisnis,
maka kontak-kontak dagang yang seharusnya dilakukan oleh produsen bisa menjadi lebih
hemat.
Hal yang perlu diperhatikan adalah bahwa lembaga-lembaga bisnis yang membantu
pelaksanan pendistribusian perdagangan, tidak mempunyai hak milik dan tidak
diperbolehkan ikut serta dalam transaksi penjualan dan pembelian. Dengan kata lain
hanya memiliki tanggung jawab atas transaksi yang terjadi.
Peranan Perantara dalam Saluran Distribusi

Ada beberapa alasan mengapa produsen melimpahkan bagian tugas-tugas penjualan

perusahaannya kepada perantara dalam saluran distribusi, diantaranya adalah :

Banyaknya kekurangan produsen untuk menyelenggarakan suatu kegiatan

pemasaran secara langsung.
Produsen mempertimbangkan bahwa dana yang dimiliki lebih baik dipergunakan
untuk investasi lain dalam bidang usahanya.
Perantara lebih efektif dalam menyalurkan hasil produksi karena pengalaman dan
spesialisasi dalam bidangnya.
Berdasarkan faktor-faktor diatas, dapat disimpulkan bahwa penggunanan perantara dalam
menyalurkan suatu barang akan lebih efektif, sebagai penghubung antara produsen dan
konsumen, perantara menjalankan sebagian fungsi-fungsi pemasaran dalam saluran
distribusi.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Seorang pimpinan perusahaan harus dapat memperhatikan faktor utama dalam proses
pemilihan saluran distribusi, seperti : pola pembelian konsumen, sifat dan corak pasar
yang ada. Faktor-faktor lain yang perlu dipertimbangkan dalam proses pemilihan saluran
distribusi yang tepat untuk suatu perusahaan adalah produk yang bersangkutan, perantara,
dan perusahaan itu sendiri.
Empat faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi sebagai berikut :
Pertimbangan Pasar

Telah dikemukaan bahwa pasar merupakn faktor penentu atau faktor kunci yang
mempengarui dalam pemilihan saluran distribusi
oleh manajemen.Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pertimbangan pasar ini adalah :
Konsumen atau pasar industri

Apabila pasarnya berupa pasar industri maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah
digunakan dalam saluran ini, jika pasarnya berupa konsumen akhir dan pasar industri
maka perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
Jumlah konsumen potensial.

Jika jumlah konsumen relatif kecil pada dasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan
penjualan secara langsung kepada pemakai.
Konsentrsi geografis.

Secara geografis pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi, seperti industri tekstil,
industri kertas dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat
kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distrubutor industri.
Ukuran pesanan.

Volume penjualan perusahaan dapat mempengarui saluran distribusi yang dipakainya,

kalau volume yang dibeli oleh pemakai industri yang kecil, maka perusahaan dapat
menggunakan distributor industri.

Kebiasaan membeli dari konsumen.

Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri ( seperti kemauan
untuk membelanjakan uangnya, tertariknya pada pembelian dengan kredit, lebih senang
melakukan pembelian yang tidak berkali-kali, dan tertariknya pada pelayanan penjualan )
adalah mempengarui politik penyaluran.
Pertimbangan Produk

Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam pertimbangan produk, sebagai bagian
dari beberapa hal yang perlu dipertimbangkan dalam proses pemilihan saluran distribusi,
antara lain :
Nilai unit

Biasanya, apabila nilai unit dari pada produk makin rendah maka saluran distribusinya
juga makin panjang. Apabila nilai unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya
pendek atau langsung.
Luas dan berat

Menejemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai

produk secara keseluruhan. Apabila ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan
nilai produk secara total sehingga terdapat beban yang berat bagi produsen, maka
produsen dapat membebankan kepada perantara untuk ikut menanggungnya.

Mudahnya rusak
Apabila produk yang dijual mudah rusak, maka produsen tidak perlu menggunakan
perantara dalam saluran distribusinya atau kalau ingin menggunakannya maka harus di
pilih perantara yang mempunyai fasilitas penyimpanan yang baik.
Sifat teknis

Untuk jenis barang industri biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri.
Dalam hal ini produsen atau penyedianya harus mempunyai penjual yang dapat
menerangkan masalah teknis penggunaan serta memberikan servis baik sebelum maupun
sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini hanya dapat dilakukan oleh penjual,
sedangkan pedagang besar jarang sekali yang dapat dilakukannya.
Produk Standar dan Produk pesanan

Jika produk yang di jual berupa produk standar, maka perlu di adakan persediaan pada
penyalur dan sebaliknya apabila produk yang di jual atas dasar pesanan, maka penyalur
tidak perlu mengadakan persediaan.
Luasnya Produk Line

Jika produsen hanya membuat satu macam produk, maka dapat menggunakan pedagang
besar sebagai penyalurnya. Tetapi apabila macam produknya banyak maka perusahaan
bisa menjual langsung ke pengecer.

Pertimbangan Perantara

Hal-hal yang perlu diperhatikan yang berhubungan dengan pertimbangan perantara terdiri
dari :
Servis yang di berikan oleh perantara

Jika perantara mau memberikan servis yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan
fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.
Kesediaan perantara

Produsen cenderung menggunakan penyalur yang tidak menjual barang saingan lain,
tetapi dapat membawa produknya dalam persaingan dan bersedia menjualkan lebih
banyak macam produk perusahaan.
Sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan

Kalau perantara bersedia menerima risiko yang di bebankan oleh produsen, misalnya
risiko turunnya harga atau risiko turunnya lainnya maka produsen dapat memilihnya
sebagai penyalur. hal ini akan menyebabkan tanggung jawab produsen menjadi lebih
ringan dalam menghadapi berbagai macam risiko.
Volume penjualan

Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan produknya
dalam volume yang besar untuk jangka waktu yamg lama.

Biaya
Apabila penggunaan perantara dapat memperingan biaya penyaluran, maka hal ini dapat
dilaksanakan terus.
Pertimbangan Perusahaan

Varaibel-variabel yang berhubungan dengan pertimbangan perusahaan dapat dibagi

menjadi :
Ukuran perusahaan

Sebuah perusahaan yang dapat berkembang menjadi lebih besar akan memiliki
kemampuan yang lebih besar di bidang keuangannya, manajemennya, dan pengawasan
saluran untuk produk-produknya. Selain itu perusahaan yang besar juga mamapu
menggunakan saluran yang lebih pendek dari pada perusahaan kecil.
Sumber keuangan

Sebuah perusahaan yang kuat dari segi finansialnya dapat menggunakan perantara lebih
sedikit dibandingkan dengan perusahaan yang lemah finansialnya. Dengan dana yang
cukup perusahaan dapat menangani angkatan penjualan sendiri. Selain itu juga dapat
memberikan kredit dan mendirikan gudang sendiri. Bagi perusahaan yang yang lemah
finansialnya, jasa-jasa seperti ini biasanya dilakukan oleh perantara.

Pengalaman dan kemampuan manajemen

Sebuah yang menjual produk baru atau ingin memasuki pasar baru, lebih suka
menggunakan perantara agar memperoleh pengalaman di bidang baru tersebut. Jadi
keputusan-keputusan mengenai saluran distribusi dipengarui oleh pengalaman dan
kemampuan manajemen.
Pengawasan saluran

Perusahaan kadang-kadang memilih saluran distribusi yang pendek karena ingin

mengawasi penyaluran produknya walaupun ongkosnya tinggi. Dengan melakukan
pengawasan atas saluran distribusinya, produsen akan lebih agresif dalam promosinya.
Selain itu produsen dapat menjaga kesegaran persediaan produk dan mengawasi harga
eceran produknya.
Servis yang dilakukan penjual

Keputusan-keputusan produsen tentang saluran distribusinya dipengarui oleh jasa-jasa

pemasaran yang bisa diberikan kepada perantara. Apabila produsen bersedia memberikan
servis yang lebih baik seperti membangun ruang etalase, mencarikan pembeli untuk
perantara, maka akan lebih banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

Promosi Dalam Saluran Distribusi

Promosi merupakan masalah penting dalam saluran distribusi dan dimasukkan sebagai
komunikasi yang bersifat mendorong atau membujuk atau yang lain. Pengertian Promosi
menurut Basu Swastha adalah sebagai usaha perusahaan untuk memberitahu, membujuk,
atau mengingatkan konsumen tentang perusahaan, produknya, atau idenya agar supaya
tujuan perusahaan dapat tercapai ( Swastha basu, 1999:84 ).
Sedangkan menurut Sofjan Assauri promosi adalah Usaha perusahaan untuk
mempengarui dengan merayu (persuasive communication) calon pembeli, melalui
pemakaian segala unsur acuan pemasaran ( Assauri Sofjan, 2007:265).
Kegiatan-kegiatan Yang Ada Dalam Promosi Meliputi :

Personal selling

Personal selling adalah promosi yang dilakukan oleh penjual dengan mengadakan
komunikasi secara langsung dengan pembeli. Biasanya, kegiatan personal selling ini juga
dimanfaatkan oleh penjual untuk melakukan penjualan.
Periklanan

Periklanan merupakan usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan untuk

memberitahu atau membujuk atau menungatkan konsumen tentang perusahaan,
produknya atau idenya melalui sebuah media. Media yang dapat dipakai berupa surat
kabar, majalah, poster, televisi, radio dan sebagainya.

Promosi penjualan

Promosi penjualan merupakan usaha promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk
mendorong pembelian pada konsumen atau pembeli secara efektif seperti peragaan,
eksposisi, dan demonstrasi. Jadi promosi penjualan ini dalah menghubungkan antara
periklanan dan personal selling.
Publisitas

Publisitas adalah suatu usaha untuk memoromosikan perusahaan, produknya atau idenya
kepada konsumen, di mana perusahaan tidak mengeluarkan biaya sebagai imbalannya,
publisitas ini di wujudkan dalam bentuk berita, tulisan atau artikel pada suatu media.
Faktor-faktor yang dapat mempengarui dalam kegiatan promosi

Besarnya jumlah dana yang disediakan dalam kegiatan promosi.

Luas dari pasar dan konsentrasi pasar yang ada.

Jenis dan sifat dari produk yang dipasarkan.

Tingkat atau tahap dari siklus usaha atau daur hidup produk.

Tipe dan perilaku para langganan.

Perusahaan yang memiliki dana yang cukup besar dapat menyediakan dana untuk
promosi yang cukup besar, sehingga kegiatan promosi akan lebih efektif, jika
dibandingkan dengan perusahaan kecil yang mempunyai sumber dana yang
terbatas.kegiatan promosi tidak boleh dilakukan secara sembarangan karena akan
mempengarui
kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang. Kegiatan promosi diarahkan
untuk meningkatkan penjualan sedangkan penjualan itu sendiri dapat memberikan akibat
pada kegiatan saluran. (Assauri Sofjan, 2007:269)

Pangsa Pasar

Pengertian Pangsa Pasar

Pasar yang menggambarkan semua pembeli dan penjual yang telibat dalam suatu
transaksi aktual dan potensial terhadap barang atau jasa yang ditawarkan. Suatu transaksi
yang bersifat potensial dapat terlaksana, apabila kondisi berikut ini terpenuhi, yaitu :
Terdapat paling sedikit 2 (dua) pihak

Masing-masing pihak memiliki suatu yang mungkin dapat berharga bagi pihak
lain
Masing-masing mampuuntuk berkomunikasi dan menyalurkan
keinginannya
Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak penawaran dari pihak lain.
Definisi Pangsa pasar menurut Sofjan assauri (2007 : 101) adalah : “ Pangsa pasar
merupakan besarnya bagian atau luasnya total pasar yang dapat dikuasai oleh suatu
perusahaan yang biasanya dinyatakan dengan persentase” sedangkan menurut menurut
David sukardi kodrat (2009:199)
Pangsa pasar adalah penjualan suatu perusahaan sebagai persentase dari total penjualan
seluruh perusahaan di suatu industri.
Dari definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan pangsa pasar adalah besarnya
bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan. Dengan kata lain penguasaan suatu
produk terhadap pasar atau besarnya jumlah produk yang diminta yang dihasilkan oleh
suatu perusahaan dibandingkan dengan jumlah permintaan di pasar. Pangsa pasar ini
dapat dipecah-pecah menurut wilayah politis, kawasan geografis yang lebih besar,
ukuran, pelanggan, tipe pelanggan, dan teknologinya.
Dengan mengetahui kedudukan produk dalam suatu pasar, maka perusahaan dapat
menentukan langkah-langkah kebijaksanaan pemasaran yang tepat. Dan untuk
memperluas pangsa pasar yang ada, suatu perusahaan tidak boleh beranggapan bahwa
kenaikan pangsa pasar dalam pasar yang mereka layani secara otomatis akan
memperbaiki tingkat pendapatan laba mereka. Hal ini tergantung pada strategi mereka
dalam meningkatkan pangsa pasar mereka, mungkin jauh melebihi nilai atau tingkat
pendapatan mereka.