Memahami Dan Menangkap Nilai Pelanggan

Harga ( price ) adalah sejumlah yang ditagihkan atas suatu produk atau
jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh
manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.

Penetapan Harga Berdasarkan Nilai

Penetapan harga berdasarkan nilai ( value based pricing ) adalah

menetapkan harga berdasarkan persepsi nilai dari pembeli, bukan dari biaya
penjualan.

Penetapan Harga Berdasarkan Nilai Yang Baik

Penetapan harga dengan nilai yang baik ( good value pricing ) yaitu
menawarkan kombinasi yang tepat antara kualitas dan layanan yang baik pada
harga yang wajar.

Penetapan Harga Dengan Nilai Tambahan

Penetapan harga dengan nilai tambah ( value added pricing ) melekatkan

fitur dan layanan nilai tambah untuk membedakan penawaran perusahaan dan
untuk mendukung penetapan harga yang lebih tinggi.

Biaya Perusahaan dan Produk

Bila persepsi pelanggan menetapkan harga batas atas, biaya menetapkan harga
batas bawah yang dapat dikenakan perusahaan. Sebagai berikut :

1. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya

Penetapan harga berdasarkan biaya, produksi, distribusi, dan
penjualan produk beserta tingkat pengembalian yang wajar sebagai
imbalan bagi usaha dan risiko

Jenis-jenis Biaya

Biaya perusahaan terdiri dari dua bentuk, sebagai berikut:

 1. Biaya tetap (Overhead)
Biaya yang tidak bervariasi sesuai dengan produksi atau tingkat
penjualan
2. Biaya Variabel
Biaya yang berubah secara langsung sesuai dengan tingkatan
produksi
3. Biaya Total
Jumlah dari biaya tetap dan biaya variable bagi tingkat produksi
yang dihasilkan.

Biaya pada Tingkat Produksi yang Berbeda

Untuk menetapkan harga dengan bijaksana, manajemen perlu mengetahui

bagaimana biaya bervariasi pada tingkat produksi yang berbeda.

Biaya Sebagai Fungsi dari Pengalaman Berproduksi

1. Kurva Pengalaman (kurva pembelajaran)

Penurunan dalam biaya rata-rata per unit yang dihasilkan karena
bertambahnya pengalaman produksi

Penetapan Harga Berdasarkan Biaya (cost based pricing)

Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah penetapan harga

berdasarkan biaya, yaitu menambahkan suatu markup standar pada biaya produk.
Perusahaan kontruksi, sebagai contoh, memasukkan penawaran harga dengan
memperkirakan baiaya keseluruhan proyek dan menambahkan suatu markup
standar bagi keuntungan. Pengacara akuntan, dan professional lainnya biasanya
memberikan harga dengan menambahkan markup standar pada biaya mereka.

Analisis Titik Impas Dan Penetapan Harga Berdasarkan Sasaran

Keuntungan

Pendekatan penetapan harga berorientasi produk adalah penetapan harga

berdasarkan titik impas atau variasinya yang disebut penetapan harga berdasarkan
sasaran keuntungan perusahaan berusaha menentukan harga saat mencapai titik
impas atau mencapai sasaran laba yang diincar. penetapan harga berdasarkan
sasaran menggunakan konsep dari diagram titik impas yang menggambarkan
biaya total dan penghasilan total yang diharapkan pada tingkat volume penjualan
yang berbeda-beda. kurva pendapatan total dan biaya total bersilangan pada 30000
unit ini merupakan volume titik impas pada $20. perusahaan harus menjual
minimal 30000 unit untuk mencapai titik impas yaitu pada saat pendapatan total
dapat menutupi biaya total.

Bila perusahaan hendak membuat laba sasaran perusahaan harus menjauh

lebih dari 30000 unit dengan harga masing-masing $20. Perusahaan harus
mempertimbangkan harga yang berbeda dan memperkirakan volume titik impas
perkiraan permintaan dan laba masing-masing hal ini telah dilakukan Karena
perusahaan hanya mencanangkan perusahaan harus menjual pada volume yang
sangat tinggi agar dapat mencapai titik impas walaupun harga rendah menarik
banyak pembeli permintaan masih tetap berada dibawah titik impas yang tinggi.

Pertimbangan Internal Dan Eksternal Lainnya Yang Mempengaruhi

Keputusan Harga

Persepsi pelanggan terhadap harga menetapkan batas atau bagi harga dan
biaya menetapkan batas membawa namun dalam menetapkan harga diantara
kedua batas ini perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor internal dan
eksternal lainnya faktor faktor internal yang mempengaruhi harga mencakup
keseluruhan strategi pemasaran perusahaan
Keseluruhan Strategi Tujuan Dan Bauran Pemasaran

Harganya hanya sebuah elemen Dalam strategi pemasaran perusahaan yang

lebih luas Sebelum menetapkan harga produsen harus memutuskan berdasarkan
strategi pemasaran bagi produk atau jasa bila perusahaan telah memilih pasar
sasaran serta positioning secara cermat kemudian strategi bauran pemasaran
termasuk harga akan mengikuti tujuan penetapan harga secara umum dapat
mencakup bertahan hidup maksimalisasi keuntungan saat ini kepemimpinan
pangsa pasar atau mempertahankan pelanggan dan membangun hubungan pada
tingkat yang lebih spesifikasi lagi perusahaan dapat menetapkan harga untuk
menarik pelanggan baru atau secara menguntungkan mempertahankan pelanggan
yang sudah ada perusahaan dapat menetapkan harga rendah atau mencegah
persaingan masuk ke dalam bahasa Arab untuk menstabilkan pasar perusahaan
dapat menetapkan harga untuk menjaga loyalitas dan dukungan para penyalur atau
untuk menghindari intervensi dari pemerintah

Perhitungan besaran penetapan harga yang dimulai dengan harga jual ideal
kemudian menargetkan biaya yang memastikan harga tersebut dapat dicapai
banyak perusahaan mendukung strategi positioning berdasarkan harga dengan
teknik yang disebut perhitungan besaran senjata strategis yang mematikan
perhitungan biaya sasaran membalik proses normal yang dimulai dengan
mendesain suatu produk baru menghitung biayanya dan kemudian bertanya,
dapatkah kita menjual seharga itu strategi terbaik adalah tidak menciptakan harga
terendah tetapi mendiferensiasikan tawaran pemasaran agar membuat wajar pada
harga yang lebih tinggi beberapa pemasar bahkan menggunakan harga tinggi
sebagai bagian dari positioning mereka. Karena itu Para pemasar harus
mempertimbangkan strategi dan bauran pemasaran secara keseluruhan pada saat
penetapan harga bila produk di posisikan terhadap faktor non harga maka
keputusan terhadap kualitas promosi dan distribusi akan sangat besar pengaruhnya
terhadap harga bila harga merupakan faktor yang utama maka harga akan
mempengaruhi keputusan yang dibuat untuk elemen bauran pemasaran lainnya
jika ingin menonjolkan harga sebaiknya pelanggan mencari produk yang
memberikan mereka nilai terbaik dalam arti keuntungan yang diterima untuk
harga yang mereka bayar kan.

Perimbangan Organisasi
Pertimbangan Organisasi (PO) merupakan suatu disiplin ilmiah yang
berkaitandengan masalah-masalah perilaku organisasi yang
memungkinkan organisasi untuk dapat meningkatkan efektivitas dan
kesehatan organisasi. Dimana terkandung unsur-unsur teori pertimbangan
organisasi :
1. Terencana
2. Mencakup seluruh organisasi, dan berdampak !angka panjang
3. Melibatkan manajemenpuncak
4. Menggunakan berbagai bentuk intervensi berdasarkan pendekatan
kepribadian
5. Upaya-upaya PO merupakan pendekatan yang terprogram dan sistematik
I n t e r v e n s i k e p r i l a k u a n d i l a k s a n a k a n melalui ker!asama antar
mana!emen dan para anggota organisasi untuk menemukancara-cara yang
lebih baik demi tercapainya tu!uan individu dalam organisasi dan tu!uanorganisasi
secara keseluruhan faktor penyebab perubahan
Permintaan Pasar

Permintaan sering diartikan sebagai suatu keinginan untuk memenuhi

suatu kebutuhan yang di ekspresikan melalui pembelian barang dan jasa. Bagi
produsen, permintaan adalah sesuatu yang harus dipenuhi melalui penciptaan
produk atau jasa sesuai dengan yang diinginkan, karena dengan memenuhi
permintaan akan diperoleh keuntungan sesuai dengan yang diharapkan dan yang
menjadi tujuan utamanya. Pengukuran permintaan pasar memperlihatkan
pemahaman yang jelas akan pasar yang tercakup. Menurut pengertian sehari hari,
permintaan pasar dapat diartikan sebagai jumlah barang atau jasa yang
dibutuhkan. Jalan pikiran ini berangkat dari titik tolak bahwa manusia memiliki
kebutuhan dan atas dasar kebutuhan inilah individu mempunyai permintaan akan
barang atau jasa.
 permintaan pasar untuk suatu produk adalah jumlah volume total yang
akan dibeli oleh kelompok pelanggan tertentu dalam wilayah geografis tertentu
dalam jangka waktu tertentu dan dalam lingkungan pemasaran tertentu dibawah
program pemasaran tertentu. Fungsi-fungsi permintaan pasar yaitu :

a) Peminatan pemasaran sebagai fungsi dari pengeluaran pemasaran industri

(diasumsikan lingkungan pemasaran tertentu).
b) Peminatan pemasaran sebagai fungsi dari pengeluaran pemasaran industri
(diasumsikan dua lingkungan yang berbeda).
Menguji metode untuk mengestimasi permintaan dimasa yang akan datang
sangat sedikit produk atau jasa yang mudah dibuat ramalannya. Dikebanyakan
pasar, permintaan total dan permintaan perusahaan tidaklah stabil dan ramalan
yang baik menjadi faktor kunci bagi keberhasilan perusahaan.

Salah satu konsep utama dalam pengukuran permintaan adalah permintaan

pasar. Langkah pertama adalah mengevaluasi peluang pemasaran adalah
mengestimasi total permintaan pasar. Maka permintaan pasar untuk suatu produk
adalah volume total yang akan dibeli kelompok pelanggan dalam wilayah
geografis tertentu, dalam jangka waktu tertentu, dalam lingkungan pemasaran
tertentu, dan dalam program pemasaran tertentu.
 ANALISIS UKM

I. DENTITAS UMKM
Nama UMKM : Agen Ice Crystal
Nama Pemilik : Bpk. Arib
Alamat : Jl. Menanggal 3 No. 45
Tahun Berdiri UMKM : Tahun 2000
Jenis Usaha : Ice Crystal
Jumlah Karyawan :2
Omzet Perbulan : 6 juta
Wilayah Penjualan : Surabaya dan sekitarnya
Media Promosi : Spanduk dan sebar brosur
II. DESKRIPSI UMKM DAN HUBUNGAN DENGAN TOPIK
YANG DIBAHAS
Bapak Arib mendirikan usaha ini dikarenakan untuk
menambah penghasilan keluarganya guna menutup kebutuhan
hidup keluarga sehari-hari sebab penghasilan yang diperoleh Bapak
Arib kurang mencukupi kebutuhan sehari-hari dimana Bapak Arib
hanya membuka toko sembako. Apalagi Bapak Arib mempunyai 4
orang anak yang masing-masing membutuhkan biaya pendidikan
yang tidak sedikit apalagi zaman sekarang dan tanpa Bapak Arib
sadari usaha beliau ini juga mampu memberi pekerjaan pada
beberapa tetangga atau saudara beliau.
 Berbekal dengan sebuah 2 frezeer beliau memulai usaha ini
dengan memasang spanduk dan menyebar brosur ke rumah orang-
orang sekitar. Pada akhirnya ini berkembang semakin maju
sehingga Bapak Arib memutuskan menambah 2 freezer (tempat ice
crystal) dan mencari 2 karyawan.
Berhubungan dengan topic yang dibahas maka beberapa hal yang
memiliki keterkaitan erat dengan usaha Agen Ice Crystal adalah
sebagai berikut:
III. FAKTOR – FAKTOR YANG DIPERTIMBANGKAN PADA
SAAT MENETAPKAN HARGA
1. Penetapan Harga Berdasarkan Nilai
Menggunakan persepsi nilai dari pembeli, bukan
dari biaya penjualan, sebagai kunci penetapan harga.
Penetapan harga berdasarkan nilai berarti bahwa pemasar
tidak dapat mendesain suatu produk atau program
pemasaran dan kemudian menetapkan harga. Harga
dihitung bersama – sama dengan variabel bauran pemasaran
lainnya sebelum program pemasaran ditetapkan.
Untuk UMKM ini menetapkan harga berdasarkan
nilai yaitu dengan melihat dari segi ekonomi dari pelanggan
tersebut, jadi setelah UMKM Ice Crystal membeli
persediaannya dari agennya lalu UMKM ini tidak langsung
menjual icenya dengan harga waktu dia beli tadi akan tetapi
masih mencari atau menetapkan nilai berapakah yang harus
ditetapkan untuk menjual ice crystal tersebut dengan
melihat penghasilan dari suatu keluarga.
2. Penetapan Harga Berdasarkan Nilai Baik
Menawarkan kombinasi yang tepat antara kualitas
dan layanan yang baik pada harga yang wajar. Banyak
perusahaan mengubah pendekatan penetapan harga untuk
 membawa mereka sejalan dengan perubahan kondisi
ekonomi dan persepsi harga konsumen.
Untuk agen ice crystal ini mereka tidak menawarkan
produk icenya tidak sembarangan, tetapi UMKM ini
menawarkan icenya yang berkualitas karena demi
kesenangan dari pelanggannya dan melayani
pelanggannya dengan baik serta menetapkan harga yang
wajar sehingga pelanggannya merasa senang dan ingin
membeli produknya lagi.
3. Penetapan Harga Dengan Nilai Tambah
Kekuatan untuk menghindari persaingan harga dan
pembenaran untuk harga dan margin yang lebih tinggi
tanpa kehilangan pangsa pasar, perusahaan harus
membangun nilai dari penawaran pasarnya dengan
melekatkan fitur dan layanan nilai tambah untuk
membedakan penawaran perusahaan dan untuk mendukung
penetapan harga yang lebih tinggi.
UKM Ice Crystal ini meletakkan fitur dan layanan
yang baik kepada pelanggan dan tidak membeda – bedakan
antara pelanggan yang kaya dan yang miskin, serta UKM
itu tidak membedakan harga antara pelanggannya yang
setia dan yang baru.
4. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
Memasukkan penawaran harga dengan
memperkirakan biaya keseluruhan proyek dan
menambahkan suatu markup standar bagi keuntungan.
Beberapa penjual memberitahu pelanggan mereka bahwa
mereka akan menagihkan biaya ditambah markup yang
telah ditentukan.
UKM Ice Crystal ini memberitahukan terlebih
dahulu kepada konsumen atau pelanggannya tentang
 kenaikan harga produknya karena disebabkan oleh
kenaikan biaya listrik atau air yang dibuat untuk membuat
ice sehingga pelanggan tidak akan kaget serta tidak akan
kapok untuk membeli produknya.
IV. PERTIMBANGAN INTERNAL DAN EKSTERNAL
LAINNYA YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN
HARGA
1. Keseluruhan Strategi, Tujuan, Dan Bauran Pemasaran
Harga hanyalah sebuah elemen dalam strategi pemasaran
perusahaan yang lebih luas. Karena itu, sebelum menetapkan
harga perusahaan harus memutuskan berdasarkan keseluruhan
strategi pemasarannya bagi produk atau jasanya.
Sebelum menentukan harga UMKM ini harus memilih
pasar sasaran terlebih dahulu serta positioning secara cermat.
Pengusaha Ice Crystal ini memilih pasarannya dimulai dari
warung – warung kecil, café serta restoran yang areanya dekat
dengan usaha tersebut.
2. Pasar Dan Permintaan
Penetapan harga yang baik dimulai dengan pemahaman
mengenai persepsi pelanggan terhadap nilai yang
mempengaruhi harga yang bersedia mereka bayarkan. Baik
konsumen dan pembeli industry menyeimbangkan harga suatu
produk atau layanan terhadap keuntungan memilikinya.
Untuk usaha ini dalam menghadapi permintaan pasar
mereka memahami terlebih dahulu keadaan pasar dimana
produk apa yang dibutuhkan oleh suatu konsumen atau
pelanggan yang membuka usaha café, warung serta restoran
yang ada diwilayah tersebut sehingga dapat memenuhi
permintaan konsumen atau pelanggan tersebut.
3. Strategi Dan Harga Pesaing
 Perusahaan perlu mempertimbangkan biaya, harga dan
tawaran bagi pasar oleh pesaing. Konsumen akan membuat
keputusan nilai suatu produk berdasarkan harga yang
dikenakan pesaing untuk produk yang sama.strategi penetapan
harga oleh perusahaan dapat mempengaruhi kondisi persaingan
yang dihadapinya.
Untuk usaha ini dia melihat terlebih dahulu berapa harga
pasaran dari produk tersebut sehingga UKM ini dapat
menetapkan harga yang lebih rendah tanpa mengalami
penurunan harga sehingga usahanya dapat bersaing dengan
umkm yang lainnya dan juga dapat menguasai pangsa pasar.
V. SARAN DAN KRITIK UNTUK UMKM ICE CRYSTAL :
1. Lakukanlah faktor-faktor yang dipertimbangkan pada saat
menentukan harga agar harga terjangkau.
2. Dan lakukanlah untuk keputusan harga yang terbaik dengan
pertimbangan internal dan eksternal lainnya.