BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Pasar merupakan kumpulan konsumen potensial yang memiliki kebutuhan

dan keinginan tertentu serta bersedia untuk turut serta dalam pertukaran untuk
memenuhi kebutuhan atau keinginan tersebut. Pada dasarnya tujuan dalam
memasarkan produknya, yaitu bila perusahaan dapat menjual produknya dengan
harga yang menguntungkan pada tingkat kualitas yang diharapkan, serta mampu
mengatasi tantangan dari para pesaing terutama dalam bidang pemasaran.
Agar konsumen melakukan pembelian, maka perusahaan harus bisa
menerapakan suatu strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisin pasar yang
dihadapi.Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor, salah
satunya adalah analisis pasar (market). Hal ini bertujuan agar target suatu
perusahaan bisa berjalan dengan mulus dan berjalan sesuai yang direncanakan.
Dengan memeperdalam mengenai status pasar dan juga perlu untuk
menganalisisnya.

1.2. Rumusan Masalah

Adapun permasalahan yang akan dicapai adalah:

1.1.1 Perilaku Nasabah
1.1.2 Model to Buyer of Behaviour
1.1.3 Faktor yang Mempengaruhi Pasar Bisnis dalam Membeli

1
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1. Perilaku Nasabah

Consumer behavior atau perilaku konsumen perbankan syariah, dalam hal

ini disebut nasabah. Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan
konsumen dalam mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur, barang
atau jasa yang dianggap mampu memuaskan kebutuhan mereka.1 Menurut
Bagozzi dan Zaltman Consumer behavior adalah tindakan-tindakan, proses, dan
hubungan sosial yang ditampilkan oleh individu, kelompok, dan organisasi dalam
mendapatkan atau menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat
dari pengalamannya dengan produk, pelayanan, dan dengan sumber-sumber
lainnya. Sedangkan consumer behavior menurut John Mowen adalah studi tentang
unit pembelian atau buying units dan proses-proses pertukaran yang dilibatkan
dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan mengelola barang, jasa, pengalaman, dan
ide.

Kemudian, mengapa perilaku nasabah bank syariah perlu dipelajari?

Setidaknya ada dua alasan mengapa Anda perlu mempelajari perilaku nasabah.
Pertama, nasabah sebagai titik sentral perhatian pemasaran maka memahami
nasabah akan menuntun bank dalam membuat kebijakan yang tepat. Kedua,
perkembangan perdagangan saat ini menunjukkan lebih banyak produk yang
ditawarkan daripada permintaan terhadap produk tersebut. Jadi, supply lebih besar
daripada demand.2

Dalam kenyataan memang demikian. Begitu banyak penawaran produk

dan jasa bank yang hadir di sekeliling Anda, namun Anda hanya punya satu
keputusan untuk memilih sebuah bank. Kelebihan supply barang dapat disebabkan
oleh tiga hal, yaitu: kualitas produk yang rendah, produk tidak memenuhi needs &
wants nasabah, dan kurangnya komunikasi pemasaran dari pihak produsen
sehingga produk tidak dikenal oleh nasabah. Walaupun bank syariah menawarkan
1
Wibowo Sukarno, Ekonomi Mikro Islam, Bandung: Pustaka Setia, 2013, hal. 235
2
Muhammad. Manajemen Bank Syari’ah, Yogyakarta: UPP AMPYKPN, 2005, hal. 186.

2
produk yang bagus, namun bila Anda tidak membutuhkannya maka Anda
kemungkinan besar tidak akan membelinya.

Menurut John Mowen, alasan diperlukan mempelajari perilaku nasabah

adalah untuk membantu para manajer dalam pengambilan keputusan pembelian,
memberikan pengetahuan kepada para peneliti pemasaran dengan dasar
pengetahuan analisis nasabah, membantu pemerintah dalam pembuatan Undang-
Undang Perlindungan Konsumen, dan membantu nasabah dalam pembuatan
keputusan pembelian yang baik.

Lalu, apakah gunanya Anda mempelajari konsep-konsep perilaku

nasabah? Konsep-konsep perilaku nasabah dapat dipakai untuk mengembangkan
strategi pemasaran dalam lima bidang, yaitu pengembangan strategi pemasaran,
segmentasi pasar, positioning and differentiation, analisis lingkungan, dan riset
pasar.

2.1.1 Pengembangan Strategi Pemasaran

Pengembangan strategi pemasaran disebut juga bauran pemasaran atau

Marketing Mix. Istilah marketing mix mengacu pada strategi terpadu yang
memadukan dan mengoordinasikan kegiatan produk, harga, distribusi dan
distribusi fisik, serta promosi. Secara umum, kita mengenal istilah 4P dalam hal
ini, yaitu price, product, place dan promotion. Sama seperti halnya berbisnis
dalam bidang-bidang lainnya, tiap-tiap unsur dari bauran pemasaran tersebut
memerlukan masukan dari penelitian nasabah. Jadi, bank harus memahami
perilaku nasabah sebelum ia membuat komposisi strategi pemasarannya.

2.1.2 Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar atau market segmentation adalah pemilah-milahan pasar

yang bersifat heterogen menjadi homogen dalam aspek tertentu. Dasar yang
digunakan untuk melakukan segmentasi pasar di antaranya adalah variabel
demografis, variabel psikografis, dan variabel perilaku. Jadi, produsen
memerlukan ilmu perilaku nasabah guna melakukan segmentasi pasar tersebut.

3
Contoh: BRI Syariah memilih segmentasi pasar pengusaha kecil-menengah untuk
memasarkan produk mereka berupa Pembiayaan Mikro.

2.1.3 Positioning and Differentiation

Differentiation adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti

untuk membedakan penawaran bank dari penawaran pesaing. Jadi, pada dasarnya
diferensiasi ini merupakan proses pemosisian produk melalui manipulasi bauran
pemasaran (marketing mix) sehingga nasabah dapat memahami arti diferensiasi
antara merek bank dan merek pesaing perusahaan tersebut. Ketika nasabah
menyebut nama Bank Syariah Mandiri (BSM), maka diferensiasi yang muncul
dalam benak nasabah tersebut adalah sebagai bank resmi yang mengelola dana
haji di Indonesia. Setiap bank ingin mempromosikan perbedaan-perbedaan yang
diharapkan akan menarik bagi pasar.

Selanjutnya, apakah yang disebut dengan positioning? Positioning adalah

proses mempengaruhi agar nasabah relatif lebih memahami karakteristik merek
dibandingkan dengan merek pesaing. Contoh penerapan positioning adalah Bank
Muamalat Indonesia (BMI) mengklaim diri sebagai bank umum pertama di
Indonesia yang beroperasi murni syariah. Pertama Murni Syariah, demikian
tagline yang digaunakan oleh BMI. Positioning BMI ini diharapkan dapat
mempengaruhi perilaku nasabah bank syariah agar membeli produk bank tersebut.

2.1.4 Analisis Lingkungan

Analisis lingkungan terdiri atas taksiran mengenai berbagai tekanan

eksternal yang bereaksi berdasarkan bank dan pasar bank. Melalui analisis
lingkungan ini, manajer bank akan mengidentifikasi peluang pasar potensial dan
terhadap bank. Tentu saja, kekuatan yang berakibat pada peluang dan ancaman
tersebut dapat memperbaiki lingkungan nasabah menjadi lebih puas dengan
penawaran bank. Secara umum, lingkungan eksternal yang mempengaruhi
perilaku nasabah bank syariah adalah tingkat persaingan antar bank, baik antara
sesama bank syariah, maupun antara bank syariah dengan bank konvensional.

4
 2.1.5 Riset Pasar

Riset dapat diartikan aplikasi riset nasabah. Riset pasar berusaha untuk
menganalisis nasabah dan pasar untuk memberikan informasi pada manajer.
Analisis nasabah dan pasar dilakukan berdasarkan ilmu perilaku nasabah. Ilmu
perilaku nasabah dapat membantu periset pasar untuk mengidentifikasi
metodologi yang akan dipakai, misalnya: apabila periset telah mengetahui bahwa
permasalahannya adalah menggali proses pembelian nasabah, pendekatan yang
tepat digunakan adalah pengalaman psikologi nasabah. Terdapat aturan tidak
tertulis di kalangan ahli pemasaran bahwa jika sebuah produk dijual ke
masyarakat tanpa melalui riset pasar maka produk tersebut akan bersiap menemui
kegagalan.

2.2. Model to Buyer of Behaviour

Guna memahami perilaku nasabah (consumers behavior), Kotler (2006)

menawarkan sebuah model yang disebut Models of buyer behavior. Kotak
pertama disebut stimuli, yaitu merupakan stimulus atau rangsangan produsen yang
ditujukan kepada calon nasabah atau nasabah, yang terdiri atas marketing mix
(product, price, place, dan promotion) dan marketing environment (lingkungan
economic, technological, political, dan culture).

5
 Kemudian kotak kedua adalah consumer psychology (terdiri atas
motivation, perception, learning & memory). Kotak ketiga menjelaskan consumer
characteristic atau karakteristik nasabah (faktor-faktor yang memengaruhi
perilaku nasabah akhir, berupa: culture, social, personal). Lalu kotak keempat
menjelaskan buying decision process (needs recognition, searching information,
evaluation of alternatives, purchase decision, post purchase behavior). Dan kotak
kelima disebut purchase decision atau keputusan pembelian, terdiri atas product
choice, brand choice, dealer choice, purchase amount, purchase timing, dan
payment method.

Dari gambar Model of Buyer Behavior Business Market di atas tampak

bahwa mula-mula stimulus masuk ke benak nasabah atau memori nasabah. Dalam
diri nasabah bisnis tersebut akan terbentuk faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku nasabah atau pasar bisnis. Setelah itu nasabah akan menjalani proses
pembelian melalui beberapa tahap. Akhirnya, keluarlah keputusan pembelian
nasabah bisnis berupa product choice, dealer choice, product amount, dan
purchase timing.3

Pada kenyataannya, ratusan promosi penawaran produk dan jasa bank

syariah yang Anda dapatkan setiap hari, baik melalui media cetak, televisi
maupun internet, tidak serta-merta langsung Anda ikuti dengan aktifitas
pembelian. Sesuai dengan model perilaku konsumen yang disampaikan Kotler di
atas, anda melalui serangkaian proses untuk bisa memilih produk dan jasa bank
syariah yang sesuai dengan kebutuhan dan keingian atau need and want anda.

2.3. Faktor yang Mempengaruhi Pasar Bisnis Dalam Membeli

Semakin kompleksnya need and want nasabah bank syariah dipengaruhi

banyak faktor yang terlibat di dalamnya. Apakah faktor-faktor yang
mempengaruhi pasar bisnis dalam membeli produk bank syariah? Setidaknya
terdapat empat faktor penting dalam keputusan pembelian produk dan jasa bank

3
Herry Susanto, Khaerul Umam, Manajemen Pemasaran Bank, Bandung: Pustaka Setia,
2013, hal. 255.

6
syariah, yaitu faktor lingkungan, faktor organisasi, faktor antarindividu, dan faktor
individu.

Faktor lingkungan yang mempengaruhi perilaku nasabah bank syariah

contohnya tingkat permintaan dari nasabah, keadaan ekonomi, biaya uang, tingkat
perubahan teknologi, perkembangan politik, undang-undang, dan perkembangan
persaingan. Kompetisi antar bank merupakan faktor lingkungan yang paling
dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian nasabah bank syariah.

Faktor organisasi dapat berupa tujuan organisasi, kebijakan, prosedur,

struktur organisasi, dan sistem. Para pemasar harus mengetahui hal-hal tersebut
agar dapat mengetahui berapa orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan,
siapakah mereka, apakah kriteria penilaian mereka, dan apa kebijakan mereka
dalam pembelian. Semakin banyak pihak yang terlibat dalam proses pembelian,
pemasar harus mengantisipasi lebih banyak kemungkinan skenario pembelian
yang mungkin.

Kemudian, faktor antarindividu yang berpengaruh terhadap keputusan

pembelian produk bank syariah contohnya wewenang, status, empati, dan
persuasi. Buying center atau pusat pembelian sebuah organisasi biasanya
melibatkan beberapa orang yang memiliki kepentingan, wewenang, dan
kepandaian membujuk atau persuasi yang berbeda. Lalu, faktor individu yang
berpengaruh terhadap proses pembelian produk bank syariah adalah umur, gaji,
pendidikan, jabatan, kepribadian, dan sikap terhadap resiko.4

4
Agus Siswoyo, Analisis Pasar dan Perilaku Nasabah Bank Syariah,
http://agussiswoyo.com/ekonomi-islam/analisa-pasar-dan-perilaku-nasabah-bank-syariah/, diakses
pada tanggal 17 maret 2019, pukul 14.40.

7
 BAB III

PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Perilaku nasabah adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor
budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy.

Kemudian ada faktor-faktor yang mempengaruhi pasar bisnis dalam

membeli produk bank syariah, Setidaknya terdapat empat faktor penting dalam
keputusan pembelian produk dan jasa bank syariah, yaitu faktor lingkungan,
faktor organisasi, faktor antarindividu, dan faktor individu.

3.2. Kritik dan Saran

Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan, baik
bentuk penyusunan maupun materinya. Sehingga penulis mengharapkan sangat
kritikan dan saran dari pembaca untuk memperbaharui makalah selanjutnya.

Akhir kata semoga makalah ini bisa menjadi referensi dan bermanfaat bagi
semua yang mendengar maupun yang membacanya.

8
 DAFTAR PUSTAKA

Agus Siswoyo. 2016. Analisis Pasar dan Perilaku Nasabah Bank Syariah.
http://agussiswoyo.com/ekonomi-islam/analisa-pasar-dan-perilaku
nasabah-bank-syariah/
Muhammad. 2005. Manajemen Bank Syari’ah. Yogyakarta: UPP AMPYKPN.
Susanto Herry, Umam Khaerul. 2013. Manajemen Pemasaran Bank Syari’ah
Bandung: Pustaka Setia.
Sukarno, Wibowo. 2013. Ekonomi Mikro Islam. Bandung: Pustaka Setia.