TOPIK 1 RANTAI PASOKAN DAN JARINGAN PENGHANTAR NILAI

1. Sifat dan Arti Penting Saluran Pemasaran

Mereka berusaha membentuk saluran pemasaran (atau saluran distribusi)

(marketing channel (distribution channel)) – sekelompok organisasi saling tergantung
yang membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi
oleh konsumen atau pengguna bisnis. Banyak perusahaan menggunakan sistem
distribusi imajinatif untuk memperoleh keunggulan kompetitif.

 Cara Anggota Saluran Menambah Nilai

a. Informasi : Mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi
intelejen tentang pelaku dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang
diperlukan untuk perencanaan dan membantu terjadinya pertukaran.
b. Promosi : Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi peruasif tentang suatu
penawaran.
c. Kontak : Menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif.
d. Mencocokan : Membentuk dan menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan
pembeli, termasuk kegiatan manufaktur, pemilihan, perakitan, dan pengemasan
e. Negoisiasi : Mencapai kesepakatan harga dan syarat penawaran lain sehingga
kepemilikan dapat dialihkan.
 Fungsi lain yang membantu memenuhi transaksi yang lengkap :
a. Distribusi fisik : Mengirimkan dan menyimpan barang.
b. Pendanaan : Mendapatkan dan menggunakan dana untuk mencakup biaya kerja
saluran.
c. Pengambilan risiko : Mengamsumsikan risiko pelaksanaan kerja saluran.

 Jumlah Tingkat Saluran

Tingkat saluran (channel level) – lapisan perantara yang melakukan sejumlah

pekerjaan dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat dengan pembeli
akhir. Jumlah tingkat perantara mengindikasikan panjang saluran. Saluran 1, disebut
saluran pemasaran langsung (direct marketing channel), tidak mempunyai tingkat
perantara. Saluran lain, adalah saluran pemasaran tidak langsung (indirect marekteing
channel), mengandung satu atau beberapa perantara.

2. Perilaku dan Organisasi Saluran

 Perilaku Saluran Keberhasilan anggota saluran individual bergantung pada
keberhasilan saluran keseluruhan, semua perusahaan perusahaan saluran harus
bekerja sama dengan lancar.
 Sistem Pemasang Vertikal Saluran distribusi konvensional kekurangan
kepemimpinan dan kekuatan semacam, itu, seringkali menimbulkan konflik yang
merusak dan kinerja yang buruk. Salah satu perkembangan saluran terbesar selama
bertahun-tahun adalah munculnya sistem pemasraan vertikal yang menyediakan
kepemimpinan saluran.
1. VMS Korporasi

VMS Korporasi (corporate VMS) mengintegrasikan tahap produksi dan

distribusi suksetif di bawah kepemilikan tunggal.

2. VMS Kontraktual

VMS Kontraktual (contractual VMS) terdiri dari perusahaan independen

pada tingkat produksi dan distribusi berbeda yang bergabung bersama melalui
kontrak untuk memperoleh dampak ekonomis atau penjualan yang lebih besar
daripada yang dapat perusahaan capai sendirian. Organisasi Waralaba adalah
tipe hubungan kontraktual yang paling umum-anggota saluran yang disebut
pewaralaba.

Ada tiga jenis waralaba :

a. Sistem Waralaba Pengecer yang disponsori produsen.

b. Sistem Waralaba Pedagang Grosir yang disponsori produsen
c. Sistem Waralaba Pengecer yang disponsori perusahaan jasa.

3. VMS Teradministrasi

VMS Teradministrasi – sistem pemasaran vertikal yang mengkoordinasikan

tahap produksi dan ditribusi suksetif, tidak melalui kepemilikan umum atau
ikatan kontraktual, tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah stau pihak.
  Sistem Pemasaran Horisontal Perkembangan saluran lainnya adalah sistem
pemasaran horisontal, dimana dua atau lebih perusahaan pada satu tingkat
bergabung bersama untuk mengikuti peluang pemasaran baru.

 Sistem Distribusi Multisaluran Semakin banyak perusahaan yang menerapkan

sistem distribusi multisaluran – sering disebut saluran pemasar hibrida. Sistem
distribusi multisaluran : sistem distribusi di mana sebuah perusahaan menetapkan
dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen
pelanggan. o Sistem distribusi multisaluran

Mengubah Organisasi Saluran

Suatu tren utama adalah disintermediasi – istialah besar dengan pesan yang jelas
dan konsekuensi penting. Disintermediasi : Pemotongan perantara saluran pemasaran
oleh produsen produk atau jasa, atau penggantian penjual perantara tradisional oleh
jenis perantara baru secara radikal. Agar tetap kompetitif, produsen produk dan jasa
harus mengembangkan peluang saluran baru, seperti Internet dan saluran langsung
lainnya. Untuk menghilangkan masalah ini, perusahaan sering mencari cara untuk
membuat saluran langsung mempunyai niali tambah bagi seluruh saluran.

Keputusan Desain Saluran

Menganalisis Kebutuhan Konsumen Seperti yang dinyatakan sebelumnya,

saluran pemasaran merupakan bagian dari keseluruhan jaringan penghantar nilai
pelanggan. Perusahaan harus menyeimbangkan kebutuhan konsumen tidak hanya
terhadap kelayakan dan biaya untuk memenuhi kebutuhan ini tetapi juga terhadap
preferensi harga pelanggan.

Menentukan Tujuan Saluran

Perusahaan harus menyatakan tujuan saluran pemasaran mereka menyangkut

tingkat layanan pelanggan yang ditargetkan. Tujuan saluran perusahaan juga
dipengaruhi oleh sifat perusahaan, produknya, perantara pemasarannya, pesaingnya
dan lingkungannya. Terakhir, faktor lingkungan seperti kondisi ekonomi dan batasan
hukum bisa mempengaruhi tujuan dan desain saluran.
 Mengidentifikasi Alternatif Utama Perusahaan mengidentifikasi tujuan salurannya,
mengidentifikasi alternatif saluran utama menyangkut jenis perantara, jumlah
perantara, dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran.
 Jumlah Perantara Pemasaran

Ada tiga strategi yang tersedia: distribusi intensif, distribusi eksklusif, dan distribusi
selektif. Produsen produk kelontong dan bahan baku umum menggunakan distribusi
intensif (intensive distribution) yaitu dengan menyimpan produk di sebanyak mungkin
toko. Bentuk ekstrem praktek distribusi eksklusif (exclusive distribution) yaitu
memberikan hak eksklusif kepada sejumlah penyalur yang terbatas untuk
mendistribusikan produk perusahaan di wilayah mereka. Antara kedua distribusi diatas,
terdapat distribusi selektif (selective distribution) yaitu penggunaan lebih dari satu,
tetapi lebih sedikit dari semuanya, perantara yang bersedia menjual produk
perusahaan.

 Tanggung jawab Anggota Saluran

Adanya kesepakatan kebijakan harga, kondisi penjualan, hak teritorial, dan layanan
khusus yang dilakukan masing-masing pihak. Produsen harus menetapkan daftar harga
dan aturan diskon yang adil bagi perantara.

 Mengevaluasi Alternatif Utama

Dengan menggunakan kriteria ekonomi, perusahaan membandingkan perkiraan

penjualan, biaya, dan profitabilitas alternatif saluran yang berbeda. Perusahaan juga
harus mempertimbangkan masalah kendali. Terakhir, perusahaan harus menetapkan
kriteria adaptif.

 Merancang Saluran Distribusi Internasional

Pemasar internasional menghadapi sejumlah besar alternatif saluran. Merancang

sistem saluran yang efisien dan efektif antara dan di dalam pasar di berbagai negara
memiliki tantangan yang sulit.

Keputusan Manajemen Saluran

Perusahaan harus mengimplementasikan dan mengelola saluran terpilih.

Manajemen saluran membutuhkan pemilihan, pengelolaan, dan memotivasi anggota
saluran individual dan mengevaluasi kinerja mereka sepanjang waktu.
 Memilih Anggota Saluran

Produsen mempunyai kemampuan beragam dalam menarik perantara

pemasaran yang berkualitas. Untuk itu produsen juga mampu memilih anggota
salurannya. Ketika memilih perantara, perusahaan harus menentukan
karakteristik apa yang membedakan perantara yang lebih baik. Perusahaan akan
mengevalusi berapa lama setiap anggota saluran berada dalam bisnis, lini lain
yang dijual, catatan pertumbuhan dan laba, tinmgkat kerjasama, dan juga
reputasi.

 Mengelola dan Memotivasi Anggota Saluran

Setelah terpilih, anggota saluran harus terus dikelola dan dimotivasi untuk
melakukan kemampuan terbaik mereka. Perusahaan tidak boleh hanya menjual
melalui perantara tetapi kepada dan dengan mereka. Sebagian besar perusahaan
melihat perantara mereka sebagai pelanggan lini pertama dan mitra.

 Mengevaluasi Anggota Saluran

Produsen harus memeriksa kinerja anggota saluran secara teratur dan

membandingkannya dengan standar seperti kuota penjualan, rata-rata tingkat
persediaan, waktu pengiriman kepada pelanggan, perlakuan bagi barang yang
rusak dan hilang, kerja sama dalam promosi perusahaan dan program pelatihan,
dan layanan bagi pelanggan.

 Kebijakan Publik dan Keputusan Distribusi

Ketika penjual hanya mengijinkan toko tertentu menjual produknya, strategi

ini disebut distribusi eksklusif. Ketika penjual mensyaratkan bahwa dealer ini
tidak menangani produk pesaing, strategi ini disebut kesepakatan eksklusif.
Kesepakatan eksklusif sering mencakup keseopakatan teritorial eksklusif.
Kesepakatan mengikat seperti itu belum tentu ilegal, tetapi melanggar Clayton
Act jika cenderung mengurangi persaingan secara substansial.

 Logistik Pemasaran dan Manajemen Rantai Pasokan

 Tugas yang dilibatkan dalam perencanaan, pengimplementasian, dan
pengendalian aliran fisik bahan, barang akhir, dan informasi yang berhubungan
dari titik asal ke titik konsumsi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dalam
kondisi mendapatkan laba.

Sifat dan Arti Penting Logistik Pemasaran

Logistik pemasaran (marketing logistic) disebut juga distribusi fisik (psysical

distribution) – melibatkan perencanaan, implementasi, dan kendali aliran fisik barang,
jasa, dan informasi yang berhubungan dari titik asal ke titik konsumen untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan dalam kondisi mendapatkan laba.

Tujuan Sistem Logistik

Adalah memberikan layanan pelanggan maksimum pada biaya termurah.

Sayangnya, tidak ada sistem logistik yang dapat memaksimalkan layanan pelanggan
dan menimbulkan biaya distribusi sekaligus. Tujuan logistik pemasaran seharusnya
untuk menyediakan tingkat layanan pelanggan yang ditargetkan dengan biaya
termurah. Yang dimaksudkan untuk memaksimalkan laba, bukan penjual.

Fungsi Logistik Utama

Fungsi logistik utama mencakup pergudangan, manajemen persediaan, transportasi,

dan manajemen informasi logistik.

Manajemen Logistik Terintegrasi

Manajemen Logistik Terintegrasi (integrated logistics management) : konsep

logistik yang menekan kerja tim, baik di dalam perusahaan dan di antara seluruh
organisasi saluran pemasaran, untuk memaksimalkan kinerja keseluruhan sistem
distribusi.

 Tim Kerja Fungsi di Dalam Perusahaan

 Membangun Kemitraan Logistik
 Logistik Pihak Ketiga
 TOPIK 2 PENGECERAN DAN PERDAGANGAN GROSIR

A. Pengeceran
Pengeceran (retailing) meliputi semua kegiatan yang mencakup penjualan produk atau
jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi, nonbisnis konsumen.
Banyak lembaga produsen, pedagang grosir, dan pengecer melakukan pengeceran. Tetapi
sebagian besar pengeceran dilakukan oleh pengecer; bisnis yang penjualannya terutama berasal
dari pengeceran.

Meskipun sebagian besar pengeceran dilakukan di toko eceran, dalam tahun-tahun

terakhir pengeceran nontoko tumbuh jauh lebih cepat dari pada pengeceran toko. Pengeceran
nontoko meliputi penjualan pada konsumen akhir melalui pengiriman surat langsung, katalog,
telepon, internet, acara rumah belanja TV, pihak rumah dan kantor, hubungan pintu ke pintu,
mesin penjual otomatis, dan pendekatan penjualan langsung lainnya.

1) Jenis-Jenis pengecer
Toko eceran mempunyai berbagai bentuk dan ukuran, dan jenis pengecer baru terus
bermunculan. Tipe pengecer diklasifikasikan dalam beberapa karakteristik termasuk jumlah
pelayanan yang mereka tawarkan, lebar dan kedalaman lini produk, harga relatif yang mereka
kenakan dan cara pengaturan pengecer.

- Jumlah Pelayanan

Produk yang berbeda memerlukan jumlah pelayanan yang berbeda pula. Dan preferensi
pelayanan pelanggan pun beragam. Pengecer mungkin menawarkan satu dari tiga tingkat
pelayanan-swalayan, pelayanan terbatas, dan pelayanan penuh.

Pengecer swalayan melayani pelanggan yang ingin melakukan sendiri proses

“menentukan letak –membandingkan –memilih” untuk menghemat uang. Swalayan
merupakan semua dasar operasi diskon dan biasanya digunakan oleh penjual barang-barang
kebutuhan sehari hari (seperti pasar swalayan) dan barang-barang belanja bermerek nasional
dengan perpindahan cepat (fast-moving) (contohnya wal-mart).

Pengecer pelayanan terbatas, seperti sears atau JC penney, menyediakan lebih banyak
bantuan penjualan karena mereka menjual barang-barang belanja di mana pelanggan
membutuhkan lebih banyak informasi mengenai barang-barang tersebut. Biaya operasi yang
lebih tinggi menyebabkan harga lebih tinggi pula. Pada pengecer pelayanan penuh, seperti
toko khusus dan department store kelas satu, wiraniaga membantu pelanggan dalam setiap fase
proses belanja. Toko pelayanan penuh biasanya menjual barang-barang khusus yang harus “di
tunggu” oleh pelanggan. Toko pelayanan penuh memberikan lebih banyak pelayanan yang
menyebabkan biaya operasi yang jauh lebih tinggi yang dibebankan kepada pelanggan menjadi
harga yang lebih mahal.

- Lini Produk

Pengecer juga bisa diklasifikasikan berdasarkan panjang dan lebar pilihan produk
mereka. Beberapa pengecer , seperti toko khusus (specialty stores) menjual lini produk sempit
dengan pilihan mendalam di dalam lini tersebut. Saat ini, toko khusus sangat berkembang.
Sebaliknya, department store menjual ragam lini produk yang luas. Dalam tahun-tahun
terakhir, department store telah terperas antara toko yang khusus yang lebih fokus dan fleksibel
di satu pihak, dan toko diskon yang lebih efisien dan murah di pihak lain. Pasar swalayan
(supermarket) adalah tipe toko eceran yang paling sering di jadikan tempat belanja. Meskipun
demikian saat ini, pasar swalayan menghadapi pertumbuhan penjualan populasi yang membuat
dan peningkatan persaingan dengan toko makanan diskon dan supercenter di satu pihak, dan
toko makanan khusus kelas atas di pihak lain.

Toko kelontong (convenience store) adalah toko kecil yang menjual lini terbatas
barang-barang kebutuhan sehari-hari dengan tingkat perputaran tinggi. Setelah beberapa tahun
mengalami penjualan stagnan, sekarang toko kelontong mengalami pertumbuhan yang sehat.
Superstore jauh lebih besar dari pada pasar swalayan biasa dan menawarkan pilihan luas
produk makanan, produk nonmakanan, dan pelayanan yang dibeli secara rutin. Wal-mart,
Target, Meijer dan pengecer diskon lain menawarkan supercenter, kombinasi toko diskon dan
makanan yang sangat besar. Dalam tahun-tahun terakhir terlihat pula pertumbuhan pesat
superstore yang sebenarnya merupakan toko khusus raksasa, yang disebut pembunuh
kategori (category killer). toko ini menampilkan toko seukuran hangar pesawat terbang yang
menjual pilihan lini tertentu yang sangat mendalam dengan staf yang berpengetahuan.

- Harga Relatif

Sebagian besar pengecer mengenakan harga biasa dan menawarkan barang dan
pelayanan pelanggan yang berkualitas normal. Pengecer lain menawarkan barang dan jasa
bermutu tinggi dengan harga yang lebih mahal. Pengecer yang menyajikan harga murah adalah
toko diskon dan pengecer “off-price” (“harga murah”).

Toko diskon (discount store) menjual barang standar pada harga murah dengan
menerima marjin rendah dan menjual dalam volume yang lebih tinggi. Toko diskon awal
memangkas pengeluaran dengan penawaran sedikit jasa dan beroperasi di fasilitas seperti
gudang di distrik yang padat dengan harga sewa yang murah. Saat ini, toko diskon telah
memperbaiki lingkungan toko mereka dan meningkatkan pelayanan mereka, sementara pada
saat yang sama mempertahankan harga tetap murah melalui operasi yang ramping dan efisien.

Ketika toko diskon utama meningkatkan kelasnya, gelombang baru pengecer off-price
(off-price retailer) untuk mengisi celah harga ultramurah, bervolume tinggi. Toko diskon
biasanya membeli pada harga grosir biasa dan menerima merjin yang lebih rendah untuk
mempertahankan harga agar tetap murah. Sebaliknya, pengecer off-price membeli produk pada
harga yang lebih rendah dari pada harga grosir biasa dan mengenakan harga yang lebih rendah
dari pada eceran pada konsumen. Pengecer off-price bisa ditemukan di seluruh wilayah, dari
makanan, pakaian, dan elektronik sampai perbankan tanpa pelayanan tambahan dan pialang
diskon.

Tiga tipe utama pengecer harga murah adalah independen, factory outlet, dan werehouse club.

 Pengecer off-price independen

Pengecer harga murah yang dimiliki dan dijalankan oleh wiraswasta atau divisi
korporasi eceran yang lebih besar.
 Factory outlet
Operasi perdagangan off-price yang dimiliki dan dioperasikan oleh produsen dan
biasanya menjual kelebihan produksi produsen, barang yang dihentikan produksinya
atau barang-barang cacat.
 Werehouse club
Pengecer harga murah yang menjual barang-barang tertentu dan merek ternama dari
barang-barang sehari hari. Perlengkapan rumah tangga, pakaian dan berbagai macam
barang lain dengan diskon yang besar kepada para anggota yang membayar iuran
keanggotaan tahunan.

- Pendekatan Organisasional
 Jaringan toko (chain stores) adalah dua toko atau lebih yang dimiliki atau
dikendalikan secara bersama. Mereka mempunyai banyak keunggulan dibandingkan
perorangan. Ukuran mereka memungkinkan mereka untuk membeli dalam kuantitas besar pada
harga yang lebih rendah dan memperoleh keekonomisan dalam hal promosi. Mereka dapat
mempekerjakan para ahli untuk mengurus masalah-masalah seperti penetapan harga, promosi,
perdagangan, pengendalian persediaan dan perkiraan penjualan.
Keberhasilan besar dari jaringan korporasi menyebabkan banyak toko independen
membentuk salah satu dari dua bentuk kerjasama kontraktual. Salah satunya jaringan voluntir-
kelompok pengecer independen yang di dukung oleh pedagang grosir yang terlibat dalam
pembelian kelompok dan perdagangan umum.
Bentuk lain dari organisasi eceran kontraktual adalah waralaba (franchise). Perbedaan
utama antara organisasi waralaba dan sistem kontraktual lain (jaringan voluntir dan koperasi
pengecer) adalah bahwa sistem waralaba biasanya didasarkan pada beberapa produk atau jasa
unik; pada satu metode pelaksanaan bisnis; atau pada nama dagang, nama baik, atau hak paten
yang di kembangkan pewaralaba. Waralaba terkenal di banding makanan cepat saji, pusat
kesehatan dan kebugaran, penataan rambut, penyewaan mobil, motel, agen perjalanan, real-
estate, dan lusinan bidang produk dan jasa lainnya.
Tetapi waralaba meliputi lebih dari sekedar usaha bersama burger dan pusat kebugaran,.
Waralaba semakin berusaha memenuhi semua kebutuhan. Terwaralaba pewaralaba Mad
Science Group menjalankan program sains untuk sekolah, pramuka dan pesta ulang tahun. Mr.
Handyman menyediakan jasa perbaikan untuk pemilik rumah, dan Marry Maids merapikan
rumah mereka. Terakhir, konglomerasi perdagangan adalah korporasi yang menggabungkan
beberapa bentuk pegeceran berbeda di bawah kepemilikan pusat. Satu contohnya adalah
Limited Brands yang mengoperasikan The Limited (pakaian wanita yang mengedepankan
mode), Express (busana pria dan wanita label pribadi yang modis), Victoria’s Secret (produk
kecantikan dan pakaian dalam mewah), Bath & Body Works (produk kecantikan serta
perawatan tubuh alami dan mewah), dan The White Barn Candle Company (produk pewangi
ruangan dan dekorasi).

2) Keputusan Pemasaran Pengecer

Pengecer selalu mencari strategi pemasaran baru untuk menarik dan mempertahankan
pelanggan. Di masa lalu, pengecer menarik pelanggan dengan pilihan produkunik dan
pelayanan yang lebih banyak atau lebih baik. Saat ini, pilihan dan jasa eceran semakin mirip.
Produsen merek internasional, dalam menggerakkan volume, telah menempatkan barang
bermerek milik mereka di mana saja. Merek semacam itu tidak hanya di temukan di
departemenstore, tetapi juga di toko diskon barang massal, toko diskon off-price, dan di Web.
Maka sekarang lebih sulit bagi semua pengecer untuk menawarkan barang eksklusif.

- Keputusan Pasar Sasaran dan Positioning

Terlalu banyak pengecer yang gagal mendefinisikan pasar sasaran dan posisi mereka
secara jelas. Pengecer berusaha memiliki “sesuatu untuk semua orang” dan pada akhirnya gagal
memuaskan pasar. Sebaliknya, pengecer yang berhasil mendefinisikan pasar sasaran mereka
dengan baik dan memposisikan diri mereka dengan kuat. Misalnya, Wal-Mart memposisikan
diri mereka dengan kuat pada harga murah. Dalam survei baru-baru iniyang menguji konsumen
tentang ingatan mereka terhadap slogan merek Amerika, 67 persen konsumen mengasosiasikan
Wal-Mart dengan janji “Selalu Harga Murah, Selalu” yang dilontarkannya. Sprite di tempat ke
dua, hanya mencetak 35 persen pengakuan.
Jika Wal-Mart memiliki posisi harga murah, bagaimana toko diskon lain bisa bersaing?
Sekali lagi, jawabannya adalah penetapan sasaran dan positioning yang baik.

- Keputusan Pilihan Produk dan Layanan

Disini pengecer harus memperhatikan tiga variabel utama: pilihan produk, bauran
pelayanan, dan atmosfer toko.
Pilihan produk pengecer harus bisa mendiferensiasikan pengecer sambil menyesuaikan
dengan ekspektasi pembelanja sasaran. Salah satu strategi adalah menawarkan barang yang
tidak dijual oleh pesaing lain, seperti merek pribadi atau merek nasional yang eksklusif.
Misalnya, Saks mendapatkan hak eksklusif menjual label desainer terkenal. Saks juga
menawarkan lini label pribadinya sendiri – koleksi Saks Fifth Avenue Signature, Classic dan
Sport.
Bauran layanan juga bisa membantu memisahkan satu pengecer dari pengecer lainnya.
Misalnya, beberapa pengecer mengundang pelanggan untuk mengajukan pertanyaan atau
berkonsultasi dengan perwakilan pelayanan secra pribadi atau melalui telepon atau keyboard.
Home depot menawarkan beragam bauran pelayanan sampai dengan swalayan, dari kelas
“yang-bertanya” hingga kartu kredit mewah. Nordstrom berjanji untuk “memperhatikan
pelanggan, bagaimanapun caranya”.
Atmosfer toko adalah elemen lain dalam perlengkapan perang produk penjual. Setiap toko
mempunyai penataan fisik yang membuat pergerakan orang menjadi sulit atau mudah. Masing-
masing toko mempunyai “rasa”; satu toko berantakan , toko lain ceria, toko ketiga mewah, toko
keempat membosankan. Pengecer harus merancang satu atmosfer yang sesuai dengan pasar
sasaran dan mendorong pelanggan untuk membeli. Misalnya, toko eceran Apple disebut oleh
seorang analisis sebagai “visi Abad Ruang Angkasa dari masa depan Kubrickian – penuh
dengan warana putih berkilat dan perangkat berwaran perak buram. Desain toko itu bersih,
sederhana, dan dipenuhi dengan gaya – sangat mirip dengan iPod Apple atau Mac PC.
Pengunjung diundang untuk tinggal sebentar, menggunakan peralatan, dan menyerap semua
teknologi baru yang menggairahakan tersebut.
Pengecer lain mempraktikkan “pengeceran pengalaman”. Ditoko REI, konsumen bisa
mencoba perlengkapan panjat dindidng raksasa yang ada ditoko tersebut, atau mereka dapat
menguji jas hujan Gore-Tex dengan berdiri dibawah hujan buatan. Di Lifestyles Spa di Van
Nuys, California, pengunjung diundang untuk menggunakan baju mandi mereka ke toko dan
masuk Jacuzzi dan bak panas berisi air untuk “uji coba”.
Semakin banyak pengecer mengubah toko mereka menjadi teater yang menghantarkan
pelanggan ke lingkungan belanja yang tidak biasa dan menggairahkan. Misalnya, pengecer
barang-barang luar ruangan Cabela’s Store lebih mirip dengan museum sejarah alam daripada
toko pengecer untuk para peminat luar ruangan .

- Keputusan Harga
Kebijakan harga pengecer harus sesuai dengan pasar sasaran dan positioningnya, pilihan
produk dan jasa, serta persaingan. Semua pengecer ingin mengenakan harga setinggi mungkin
dan mencapai volume tinggi, tetapi keduanya jarang bisa berjalan seiring. Sebagian pengecer
mencari markup tinggi pada volume rendah (kebanyakan toko khusus) atau markup rendah
pada volume tinggi (pedagang massal dan toko diskon).
Pengecer juga harus memutuskan sejauh mana mereka akan menggunakan penjualan dan
promosi harga lainnya. Beberapa pengecer tidak menggunakan promosi harga apa pun, dan
sebagai gantinya bersaing dalam satu kualitas produk dan jasa daripada harga. Misalnya, sulit
membayangkan Bijan’s menangani diskon dua barang untuk satu harga. Pengecer lain
mempraktikkan penetapan harga “tinggi rendah” mengenakan harga yang lebih tinggi pada
basis harian, disertai obral dan promosi harga lain sesering mungkin untuk meningkatkan lalu
lintas toko, membersihkan barang yang tak terjual, menciptakan citra murah, atau menarik
pelanggan yang akan membeli barang lain pada harga penuh.

- Keputusan Promosi
 Pengecer menggunakan satu atau semua sarana promosi – iklan, penjualan pribadi,
promosi penjualan, hubungna masyarakat, dan pemasaran langsung – untuk mencapai
konsumen. Mereka beriklan di surat kabar dan surat langsung. Penjualan personal memerlukan
pelatihan wiraniaga yang hati-hati tentang cara menyapa pelanggan, memenuhi kebutuhan
pelanggan, dan menangani keluhan mereka.

- Keputusan Tempat
Pengecer sering menunjuk tiga faktor penting dalam keberhasilan pengeceran: lokasi,
lokasi,dan lokasi. Sebagian besar toko saat ini bersatu untuk meningkatkan kekuatan menarik
pelanggan dan memberikan kenyamanan belanja satu atap kepada konsumen. Distrik pusat
bisnis (central business district-CBD) adalah bentuk utama kelompok pengecer sampai tahun
1950-an.
3) Masa Depan Pengeceran
Pengecer beroperasi dalam lingkungan yang keras dan cepat berubah, yang menawarkan
ancaman yang sama besarnya dengan peluang. Misalnya, industri menderita kelebihan
kapasitas yang kronis, menyebabkan persaingan ketat untuk mendapatkan dolar pelanggan.
Demografi, gaya hidup, dan pola belanja konsumen berubah dengan cepat, begitu pula
teknologi pengeceran.

- Bentuk Eceran Baru Dan Siklus Hidup Yang Lebih Pendek

Banyak inovasi pengeceran bisa dijelaskan sebagian oleh konsep roda pengeceran (wheel-
of-retailing concept) menurut konsep ini, berbagai tipe pengeceran baru dimulai sebagai
operasi marjin rendah, harga murah, status rendah. Mereka menantang pengecer lama yang
sudah menjadi “gemuk” dengan membiarkan biaya dan marjin mereka meningkat.
Keberhasilan pengecer baru menyebabkan mereka memperbarui fasilitas mereka dan
menawarkan lebih banyak pelayanan.
- Pertumbuhan Pengeceran Nontoko

Pengeceran online adalah bentuk terbaru pengeceran nontoko. Hanya beberapa tahun lalu,
prospek untuk perdagangan online meningkat. Semakin banyak konsumen melewati pengecer
toko “ekonomi lama” yang membosankan dan melakukan hampir semua pembelanjaan
mereka melalui internet.

- Konvergensi Eceran
Saat ini semakin banyak pengecer yang menjual produk yang sama pada harga yang sama
kepada konsumen yang sama dalam persaingan dengan ragam pengecer lain yang lebih luas.
Misalnya, anda bisa membeli buku di gerai mulai dari toko buku independen lokal sampai
warehouse club seperti Costco, Superstore seperti Barnes dan Noble atau Borders atau situs
seperti Amazon.com.
- Kebangkitan Mega Pengecer
Kebangkitan pedagang massal raksasa dan superstore khusus, pembentukan sistem
pemasaran vertikal, dan sejumlah besar penggabungan dan akuisisi pengeceran telah
menciptakan inti-inti dari pengecer adidaya. Melalui sistem keunggulan sistem informasi
canggih dan daya beli mereka, pengecer raksasaini mampu menawarkan seleksi barang yang
lebih baik, pelayanan yang lebih baik, dan penghematan harga yang besar bagi penghematan
harga yang besar bagi konsumen. Akibatnya, mereka tumbuh jauh lebih besar dengan
menyingkirkan pesaing mereka.

- Teknologi Eceran yang Semakin Penting

Teknologi eceran menjadi semakin penting sebagai sarana kompetitif. Pengecer progresif
menggunakan teknologi informasi dan sistem piranti lunak canggih untuk menghasilkan
ramalan yang lebih baik, mengendalikan biaya persediaan, memesan dari pemasok secara
elektronis, mengirimkan informasi antar toko, dan bahkan menjual kepada pelanggan di dalam
toko. Mereka menerapkan sistem pemindaian saat keluar, pemrosesan transaksi online,
pertukaran data elektronik, televisi dalam toko, dan sistem penanganan barang yang baik.

- Ekspansi Global Pengecer Besar

Pengecer dengan format unik dan positioning merek yang kuat semakin menyebar ke
berbagai negara. Banyak pengecer memperluas jaringannya secara internasional meninggalkan
pasar dalam negeri yang telah dewasa dan jenuh. Meskipun demikian, sebagian besar pengecer
AS masih berada jauh di belakang pengecer Eropa dan Asia jika sampai pada ekspansi global.

B. Perdagangan Grosir
Pedagang grosir (wholesaling) meliputi semua kegiatan yang melibatkan penjualan barang
dan jasa kepada pihak yang membeli untuk di jual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Kita
menyebut pedagang grosir (wholesaling) kepada perusahaan yang terutama dalam bidang
perdagangan grosir.

Pedgang grosir membeli sebagian besar barang dari produsen dan menjual pada
pengencer, konsumen industri dan pedagan grosir lain. Akibatnya banyak pedagang grosir
terbesar dan paling penting dalam suatu Negara yang tidak dikenal luas oleh konsumen
akhir.pedagang grosir menanbah nilai dengan melakukan satu atau lebih fungsi aluran berikut.

 Menjual dan mempromosikan (salling and promoting) wiraniaga pedagang grosir

membantu produsen mencapai banyak kontak dan lebih di percaya oleh pembeli dari
pada produsen yang jaraknya jauh.
 Membeli dan membangun pilihan (buying and assortment building) pedagang grosir
dapat memilih barang dan membangun pilihan yang diperlukan oleh pelangan
mereka,sehinga dapat menghemat tenaga konsumen.
 Pemecahan kuantitas besar (bulk-breking) pedagang grosir menghemat uang
pelangan mereka dengan membeli dalam satu muatan truk dan memecah satuan besar
menjadi kecil.
 Pedagang (warehousing) pedagang grosir menyimpan persediaan sehinga
mengurangi biaya persediaan dan resiko pemasok dan pelangan.
 Transportasi pedagang grosir bisa menyediakan pengiriman yang lebih cepat kepada
pembeli karena mereka lebih dekat ketimbang produsen..
 Pembiayaan (financing) pedagang grosir membiayai pelanggan mereka dengan
memesan lebih awal dan membayar tagihabn dengan tepat waktu.
 Menangung resiko (risk bearing) pedagang grosir menangung resiko dengan
mengambil tanggung jawab dan menanggung biaya kerugian akibat
kecurian,kerusakan,pelapukan, dan keusangan.
 Informasi pasar (market information) pedagang grosir memberikan informasi kepada
pemasok dan pelangan tentang pesaing,produk baru,dan perkembangan harga.
 Layanan dan nasihat menajemen (managemet service and advice)

1) Jenis-Jenis Pedagang Grosir

Pedagang grosir dibagi menjadi tiga kelompok utama,pedagang grosir, agen dan
pialang serta cabang dan kantor penjualan produsen. Pedagang grosir adalah kelompok
pedagang grosir tungal terbesar, menduduki sekitar 50% dari seluruh pedagang
grosir.pedagang grosir meliputi dua tipe besar: pedagang grosir pelayanan penuh dan pedagang
grosir pelayanannya terbatas. Pedagang grosir pelayanan penuh menyediakan seperangkat
layanan penuh,sementara berbagai pedagang grosir pelayanan terbatas menawarkan pelayanan
terbatas kepada pemasok dan pelangan mereka. Beberapa tipe pedagang grosir pelayanan
terbatas yang berbeda melaksanakan berbagai fungsi khusus dalam saluran distribusi.

2) Keputusan Pemasaran Pedagang Grosir

Sekarang pedagang grosir menghadapi tekanan persaingan yang semakin meningkat,

pelanggan yang lebih menuntut, teknologi baru, dan meningkatnya program pembelian
langsung dari pihak pembeli industri besar, lembaga, dan eceran. Akibatnya mereka membeli
penampilan baru pada strategi pemasaran mereka. Seperti pengecer, keputusan pemasaran
pedagang grosir meliputi pilihan pasar sasaran. Positioning, dan bauran pemasaran pilihan dan
pelayanan produk, harga, promosi, dan tempat.

3) Tren dalam Pedagang Grosir

Grosir saat ini menghadapi tantangan yang cukup besar. Industri ini masih rentan terhadap
satu dari yang paling abadi tren-kebutuhan untuk efisiensi semakin besar. -Kondisi ekonomi
baru-baru ini telah menyebabkan tuntutan untuk harga yang lebih rendah dan penampi dari
pemasok yang tidak menambah nilai berdasarkan biaya dan kualitas. Grosir progresif terus-
menerus menonton cara yang lebih baik untuk memenuhi perubahan kebutuhan pemasok dan
target pelanggan. mereka meralat bahwa alasan mereka hanya untuk eksistensi berasal dari
penambahan nilai dengan meningkatkan distribusi dengan efisiensi dan efektivitas saluran
pemasaran. Seperti jenis lain dari pemasar, tujuannya adalah untuk membangun nilai tambah
hubungan pelanggan.