MATERI TRAINING

Negotiation Skill

Training Development Dept.

2019
 Cirebon
2019
BAB 1
PRINSIP DASAR NEGOSIASI

1. Apa itu negosiasi

1.1 Pengertian negosiasi
Negotiation skill merupakan suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak atau
lebih yang didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar yang
bertujuan untuk mencapai suatu kesepakatan dan untuk mengatasi perbedaan pendapat antara
kedua belah pihak. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu
kesepakatan melalui diskusi formal.
Secara Etimologi, kata negosiasi berasal dari bahasa Inggris yaitu “to
negotiate” dan “to be negotiating” yang artinya membicarakan, merundingkan, atau
menawar. Kata tersebut kemudian memiliki turunan lain yaitu “negotiation” yang artinya
menjelaskan aktivitas membicarakan atau merundingkan sesuatu dengan pihak lain untuk
mencapai kesepakatan.
Tanpa Kita sadari maupun di sadari negoisasi terjadi pada kehidupan Kita sehari-hari,
baik itu negosiasi untuk hal-hal besar atau dalam masalah kecil. Contohnya ketika Kita
di pasar dan membeli sesuatu maka akan terjadi proses tawar menawar harga barang yang
akan Kita beli, dalam hal ini Kita sudah melakukan proses negosiasi.
Contoh lain mengenai kasus negosiasi seperti Christopher Columbus meyakinkan
Ratu Elizabeth untuk membiayai ekspedisinya saat inggris dalam perang besar yang
memakan banyak biaya atau sengketa pulau sipadan-ligitan antara indonesia dan malaysia.

1.2 Tujuan negosiasi

a) Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat, saling pengertian dan persetujuan,
b) Untuk mendapat atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah
yang dihadapi bersama

c) Untuk mendapat atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-

masing pihak merasa menang. ( win-win solution )
 Sebagai contoh, kegiatan negosiasi bisnis antara suatu perusahaan dengan perusahaan
lainnya sangat bermanfaat dalam mengembangkan pasar dimana tujuannya adalah untuk
meningkatkan angka penjualan.
Contoh lain, proses negosiasi juga terjadi ketika produsen dan konsumen melakukan
tawar-menawar harga suatu produk untuk menetapkan harga yang disepakati. Dengan adanya
kegiatan negosiasi maka penjual dan pembeli dapat menentukan harga yang dianggap setara
dengan nilai suatu produk.

1.3 Manfaat Negosiasi

Setelah mengerti mengenai arti sebenarnya dari negosiasi dan tujuan dari negosiasi
dibawah ini akan dipaparkan manfaat dari negosiasi, diantaranya sebagai berikut :

1. Terciptanya suatu jalinan kerjasama diantara satu pihak dengan pihak lainnya untuk
bisa mencapai tujuan masing-masing.
2. Adanya saling pengertian diantara masing-masing pihak yang sedang melakukan
negosiasi mengenai kesepakatan yang akan diambil serta tentang dampaknya bagi
semua pihak.

3. Negosiasi ini bermanfaat bagi terciptanya suatu kesepakatan bersama yang sama-
sama saling menguntungkan bagi semua pihak yang bernegosiasi.

4. Terciptanya suatu interaksi yang positif antara pihak-pihak yang sedang bernegosiasi
sehingga jalinan kerjasama tersebut semakin kuat.

1.4 Konsep Dasar Pengambilan Keputusan

Negosiasi berpotensi untuk terjadinya konflik mulai awal hingga akhir pembicaraan.
Negosiasi dapat menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa barter ataupun
bargaining Umumnya negosiasi dilakukan hampir selalu berbentuk tatap-muka,
menggunakan bahasa lisan, gerak/bahasa tubuh maupun ekspresi wajah. harus dipahami oleh
seorang negosiator, untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, yaitu :
1. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement )
2. Bottom Line / Reservation price
3. ZOPA ( Zone of Possible Agreement )
2.1 BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement )

Best Alternative to a Negotiated Agreement yang disingkat menjadi BATNA adalah

the course of action that will be taken by a party if the current negotiations fail and an
agreement cannot be reached dengan maksud “tindakan yang akan dilakukan oleh suatu
grup jika negosiasi yang sedang dilakukan gagal tanpa ada kesepakatan”. BATNA juga sering
disebut sebagai rencana alternatif atau plan B, C, and D.
BATNA mengrepresentasikan hasil terbaik yang dapat dicapai oleh seorang
negosiator jika kesepakatan tidak dapat dicapai dengan pihak lain. Fungsi dari BATNA
adalah mencari alternatif terbaik terhadap suatu kesepakatan. Jadi sebelum bernegosiasi Kita
harus tahu dulu BATNA Kita apa, maksudnya Kita harus tahu apa yang perlu Kita lakukan,
dan konsekuensinya apa bila gagal mencapai kesepakatan.
Apabila Kita akan bernegosiasi, Kita harus mampu untuk menganalisis BATNA Kita
sendiri dan perkiraan BATNA pihak lawan secara realistis/ mendekati akurat. Kalau Kita
tidak mampu menganalisa BATNA dengan baik, maka bisa berdampak pada kekalahan
negosiasi atau kegagalan dalam mencapai kesepakatan.
Jika Anda melakukan negosiasi dengan seseorang atau institusi tertentu dan tawaran
Anda tidak bisa disepakati oleh pihak kedua, maka Anda harus memiliki menentukan standar
minimum. Jika pihak kedua telah sepakat dengan BATNA yang Anda tentukan, maka Anda
akan langsung setuju. Itulah yang disebut sebagai BATNA, standar yang Anda rancang.
Sebagai contoh: Anda adalah penjual celana army, Anda membeli celana dengan
harga 50.000,- dan memiliki batna 60.000 atau seminim-minimnya Anda menjual dengan
harga itu. Tetapi penawaran terhadap pembeli Anda pasang 100.000,-. Pembeli biasanya
langsung menawar setengah harga, jika Anda menjual dengan harga 50.000,- berarti Anda
rugi. Setelah tawar-menawar dengan pembeli, Anda merelakan celana army itu dengan harga
60.000,-. Anda masih untung karena pembeli membeli dengan BATNA tersebut. Syarat
terpenting agar negosiasi BATNA ini sukses adalah pihak kedua jangan sampai tahu BATNA
Anda.

Adapun cara-cara yang bisa dilakukan dalam mengembangkan BATNA diantaranya :

a. Membuat daftar aktivitas yang mungkin akan dilakukan jika tidak ada kesepakatan yang
dapat diambil
b. Mencoba untuk melakukan ide-ide yang lebih menjanjikan dan manerapkannya dalam
alternatif-alternatif yang dapat diterapkan
c. Memilih yang terbaik diantara alternatif-alternatif yang ada. Jika anda tidak dapat
mencapai kesepakatan dalam negosiasi, mana dari alternatif anda yang palingrealistis yang
dapat dirtawarkan

2.2 Bottom Line / Reservation price

The bottom line atau sering dikenal dengan “reservation price” adalah nilai atau
tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Dengan
kata lain posisi dimana negosiator akan meninggalkan proses negosiasi. Jika negosiator tidak
bisa mendapatkan batas bawah dalam proses negosiasi, mereka akan memilih untuk
mengakhiri kesepakatan tersebut.
Dalam sudut pandang pembeli, Bottom Line ini adalah harga tertinggi yang rela atau
sanggup mereka bayar untuk barang atau jasa yang mereka beli. Sedangkan bagi sudut
pandang penjual, ini adalah harga terendah dimana penjual mau menjual barang dan jasa
mereka.
Reservation Price atau Harga mati biasanya digunakan sebagai baseline dari bargain
position dalam negosiasi dan tidak mungkin lagi untuk diturunkan. Tapi dalam menentukan
reservation price Kita perlu pemikiran dan analisis yang akurat. Misalnya jika saat negosiasi
gaji saat interview, paling tidak Kita bisa mencari informasi terlebih dahulu berapa harga
pasar untuk posisi yang sama di industri yang sejenis.Jika reservation price tidak akurat
(terlalu tinggi atau terlalu rendah) bisa-bisa malah akan membuat Kita kesulitan dalam proses
negosiasi atau bahkan kerugian.
Contoh : anda seorang penjual pakaian di pasar tumpah, dimana anda mematok
harga terendah pakaian anda dengan harga Rp.50.000 per pcs. Lalu ada pembeli yang tertarik
dengan produk anda dan dia langsung menawar dengan harga dibawah batas bawah yang
anda tetapkan yaitu Rp.40.000. karena anda juga tidak mau rugi dengan penawaran yang
pembeli ajukan, maka anda memilih untuk tetap tidak menurunkan harga jual pakain tersebut.
Disisi lain, pembeli juga memiliki batas bawah untuk membeli produk anda yaitu Rp.40.000.
karena tidak ada titik temu diatara keduanya, akhirnya pembeli pun pergi. Dan proses
negosiasi pun berakhir dengan negosiasi yang tidak menemui kesepakatan.
2.3 ZOPA ( Zone of Possible Agreement )
ZOPA yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam
proses negosiasi. ZOPA ini merepresentasikan perbedaan batas bawah ( Bottom Line ) dari
setiap pihak. Jika tidak ada tumpang tindih batas bawah dari kedua pihak, kemungkinan
kesepakatan bisa saja terjadi. ZOPA adalah zona irisan antara tuntutan pihak yang satu dan
kesediaan pihak yang lainnya.
Contoh : target upah minimum yang dikehendaki oleh pihak pekerja adalah Rp.
1.000.000 (gross), sedangkan reservation price-nya adalah Rp. 750.000 (gross). Sedangkan
target upah minimum yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp. 650.000 (gross),
dan reservation price-nya adalah Rp. 850.000 (gross). Zona antara Rp. 750.000 (gross) dan
Rp. 850.000 (gross) adalah ZOPA

3.Keluaran negosiasi ( Negotiation Outcome )

3.1 Lose-lose
Hal ini dapat terjadi jika negosiasi gagal atau ketika kesepakatan tercapai tetapi hasil dari
kesepakatan tersebut sangat buruk sehingga tidak ada pihak yang menganggapnya bisa diterapkan
atau kedua belah pihak tidak memiliki niat untuk membuatnya berfungsi dan cenderung akan
mengelak. Situasi ini muncul ketika ada kelemahan mendasar dalam proses negosiasi. Ini akan terjadi
karena kedua belah pihak belum memikirkan tujuan nyata mereka atau kepentingan masing-masing
sehingga pada akhirnya tiba pada posisi yang tidak dapat diterapkan / tidak saling menguntungkan.

3.2 Win-lose
 Ini adalah karakterisik situasi dimana satu pihak mendapatkan hasil kesepakatan jauh
lebih baik dibandingan pihak lain. Pada posisi ini mungkin saja diterima dalam jangka waktu
yang pendek. Contohnya suplier yang menginginkan peningkatan keuntungan dalam jangka
panjang dimasa depan dengan pembeli, dia rela untuk merugi di awal dalam jangka waktu
yang sebentar.
Tapi jika cara ini terus dilakukan dalam jangka waktu yang panjang, biasanya tidak
akan bertahan lama untuk bertahan. Respon yang jelas dari pihak yang kalah atau dirugikan
kemungkinan bahkan akan membalas di waktu berikutnya. Jenis sikap ini akan menciptakan
negativitas dan tidak akan mendorong ke arah hubungan yang harmonis.

3.3 Win-win
Win-win solution adalah prinsip dimana kedua pihak yang saling berhubungan saling
menguntungkan satu sama lain. Dalam cakupan kegiatan usaha atau jual beli, ini bisa
diartikan antara penjual dan pembeli sama-sama untung. Dalam situasi bisnis, politik maupun
sosial sering Kita hadapakan pada benturan kepentingan pihak lain. Situasi ini terkadang sulit
diselesaikan bahkan kemudian tidak jarang harus dilanjutkan dalam jalur hukum. Berlarut-
larut penyelesaian konflik dan tidak tuntasnya negosiasi sering sekali berpangkal pada
egoisme para pihak sendiri yang hanya melihat kepentingan sendiri dan mengabaikan
kepentingan pihak lain.
Seorang pakar dalam bidang manajemen, perilaku organisasi dan komunikasi –
Micahel LeBouf, Ph.d – Mengatakan jka orang hanya ingin mendapatkan apa yang ia
inginkan dengan tidak memperdulikan kepentingan apapun dari pihak lain maka situasi ini
biasanya akan menghasilkan perang, perceraian, tuntutan hukum, sakit hati, hilangnya
peanggan dan berakhirnya suatu hubungan bisinis. Ia menyebutkan perlunya pendekatan win-
win solution, yaitu bekerja dengan pihak lain untuk menemukan solusi terbaik yang
menguntungkan semua pihak.
Michael LeBoeuf, Ph.D, menganjurkan beberapa cara untuk melakukan pendekatan
win-win solution dalam rangka menyelesaikan konflik secara konstruktif, sebagai berikut :
1. Anda harus fokus terhadap tujuan yang ingin anda capai. Anda harus yakin
terhadap apa yang akan anda putuskan. Seperti menetapkan keuntungan yang ingin anda
raih, mendapatkan harga yang murah dari pemasok atau meluaskan pangsa pasar.
2. Anda harus bisa mengendalikan emosi dengan cara meredakan emosi dari
masalah yang dihadapi. Cobalah berpikir anda sebagai pihak ketiga yang sedang
mengamati dua pihak lain yang berkonflik. Jangan terseret emosi dan amatilah masalah
tersebut dengan objektif.
3. Anda harus memahamai betul tugas anda dan lakukan tugas tersebut. Cari tahu
apa yang diinginkan pihak lain. Konflik terjadi karena orang memiliki kepentingan lain
 dan melihat masalah dari sudut pandang yang berbeda. Letakkkan diri anda di posisi yang
berbeda. Pahamilah posisi mereka dan coba rasakan jika anda menjadi mereka.
4. Fokuslah pada masalahnya bukan pada orangnya. Jangan bertindak defensif
atau menjadi emosional. Berkomunikasilah dengan cara yang hangat dan tidak mengvonis.
Jangan tergesa-gesa menuju solusi, jangan menyela atau menantang, ciptakan posisi
interaksi yang positif.
5. Setelah memahami posisi masing-masing lalukan pertukaran pendapat dan
gagasan. Jangan langsung mengevaluasi gagasan atau pendapat orang lain, catat saja dan
renungkan. Secara bertahap buat solusi semakin mengerucut, ingat : lakukanlah secara
bertahap, tidak melompat dan jangan tergesa-gesa.
6. Pada saat sampai pada solusi yang memuaskan, sepakati dan terjemahkan
kedalam tindakan. Jangan bersikap untuk berupaya mendapatkan semua yang Kita
inginkan. Berikan secara adil apa yang menjadi bagian pihak lain. Kita harus dapat
mempertahankan jalinan hubungan yang harmonis dan ciptakan situasi agar semua pihak
yang terlibat perundingan keluar dengan situasi yang nyaman. Jika ada hal-hal prinsip
tentang kesepakatan maka hal tersebut perlu dituangkan secara tertulis dan ditandatangani
para pihak.
Inti pendekatakan win-win solution adalah adalah adanya sebuah solusi yang
memuaskan semua pihak, bukan kemenangan satu pihak, atau kemenangan semu. Semua
pihak harus mendapat keuntungan atau kerugian yang proporsional sesuai dengan posisi
objektif para pihak yang terlibat.
BAB II

TIPE & GAYA NEGOSIASI

1. Tipe Negosiasi
Terkadang orang-orang tidak menyadari bahwa Kita sering melakukan negosiasi
setiap hari dalam kondisi apapun. Kapanpun sebuah keputusan harus Kita buat, itu bisa saja
adalah latihan Kita untuk bernegosiasi. Film apa yang akan Kita lihat? , Restoran mana yang
akan Kita pilih untuk makan malam dengan pasangan? Contoh lain misalnya, menegosiasikan
pembelian suku cadang sebuah mobil berbeda dengan ketika bernegosiasi untuk membeli
barang di toko kelontong.
 Ketika Kita masuk ke toko khusus untuk membeli suku cadang untuk mobil, Kita
biasanya langung menaruh barang yang Kita beli ke keranjang, lalu membayarnya dengan
harga yang sesuai di mesin kasir. Tidak ada proses negosiasi yang terlibat. Berbeda ketika
Kita membeli barang-barang elektronik di toko kelontongan. Kita bisa membeli berbagai
barang yang Kita perlukan seperti tv, radio, dll dan langsung melakukan proses negosiasi
dengan penjualnya misalnya meminta diskon, atau promo gratis ongkos kirim ke alamat
rumah Kita, dll. Ada proses negosiasinya

Demikian pula, ketika Kita mendapatkan pekerjaan dan menentukan gaji dan kondisi
kerja, sering kali Kita melibatkan negosiasi. Situasi ini tentunya tidak memiliki konsekuensi
yang sama untuk membeli investasi dalam skala besar dan properti. Semakin tinggi
taruhannya, semakin banyak pemikiran dan persiapan yang seharunya di investasikan dalam
proses negosiasi.

1.1 Distributive Negotiation

Distributive negotiation ini istilah lainnya sering disebut negosiasi posisional atau
tawar-menawar. Pendekatan negosiasi ini cenderung medekati model negosiasi tawar-
menawar yang sering Kita temukan di pasar. Dalam negosiasi distributif, masing-masing
pihak seringkali menempatkan dirinya pada posisi yang ekstrim dan lebih akrab dikenal
sebagai negosiasi yang bersifat win-lose .
Pada pendekatan menggunakan negosiasi ini satu pihak harus bisa mendapatkan
keuntungan sebanyak-banyaknya dari pihak lain. Dengan kata lain, model negosiasi ini
orientasinya adalah pemenuhan maksimal kepentingan diri sendiri dan menjadi pemenang
dari pihak lain. Seorang negosiator dapat mengadopsi gaya negosiasi yang kompetitif atau
kooperatif dalam situasi tawar menawar yang distributif.

Strategi negosiasi distributif ini secara umum dapat diterapkan dalam kondisi ketika :
 Kedua pihak tidak terlalu mengenal dengan baik satu sama lain.
 Kedua pihak cenderung tidak akan melakukan kerjasama di masa depan
 Negosiasi menyangkut sejumlah hal atau masalah terbatas (mis., Harga saja)

Dalam negosiasi distributif memiliki berapa taktik dan teknik, diantaranya :

a. Early Anchoring / Penanda Awal ( Menawarkan lebih dulu ): Achoring berfungsi untuk
membangun atau menetapkan fokus diskusi di sekitar titik tertentu, baik itu angka, kisaran,
atau masalah hanya dengan menegaskannya. Anchoring melibatkan pihak pertama sebagai
pihak yang memberikan penawara lebih dulu dengan margin penawaran yang masih masuk
akal. Anchoring adalah angka yang pertama kali disebutkan oleh satu pihak yang kemudian
menjadi patokan negosiasi. Taktik ini memiliki efek memperbaiki kisaran tawar-menawar
yang tampak di seKitar titik ini, yang biasanya menguntungkan bagi orang yang melakukan
penawaran lebih dulu.
Contohnya, ketika Kita akan melakukan negosiasi dalam membeli sebuah produk
misalnya pakaian di pasar, Kita langung menjadi pihak pertama yang melakukan penawaran
dengan patokan harga yang Kita inginkan. Dan tentunya pedagang atau pihak kedua akan
menyesuaikan penawaran diseKitaran patokan harga yang telah Kita tawarakan di awal
proses tawar-menwar.

b. Feinting / Tipuan : Menyesatkan pihak lain mengenai kepentingan atau tujuan Anda yang
sebenarnya dengan menekankan tujuan atau kepentingan yang sebenarnya tidak penting bagi
Anda dan kemudian memberikannya untuk konsesi dari pihak lain yang penting bagi Anda.
Tipuan semacam itu membantu menyamarkan garis bawah dan minat Anda yang sebenarnya.

c. Misleading Concession Pattern / Pola Konsesi yang Menyesatkan: Taktik ini umum
digunakan untuk membuat konsesi / penawaran yang lebih kecil dan lebih kecil ketika
negosiasi bertemu di garis bawah negosiator. Mengetahui hal ini, negosiator dapat
menyesatkan pihak lain dengan menggunakan konsesi / penawaran yang berada pada titik di
atas garis bawah ( bottom line ) yang sebenarnya. Pihak lain akan membaca pola konsesi,
mungkin secara keliru menyimpulkan bahwa si pemberi atau penawar telah mencapai garis
bawahnya dan oleh karenanya mereka akan cenderung puas untuk menyelamatkan
kesepakatan tersebut.
Contohnya : Ketika seseorang sedang bernegosiasi dalam membeli sebuah produk tv
dengan harga jual 1 juta rupiah. Negosiasi berjalan antara pembeli dan penjual. Penjual
memiliki batas bawah barangnya seKitar 700 rb ribu. Sedangkan pembeli memiliki batas
bawah 750 ribu. Karena pembeli / orang tersebut ini mendapkan tv tersebut dengan harga
yang murah maka dia menawar tv tesebut dengan harga yang sedikit diatas batas bawah yang
dia sanggupi yaitu 720 ribu kepada penjual dan penjual berfikir bahwa itu adalah batas bawah
dari pembelinya. Akhirnya dia setuju, dan pada akhirnya pembeli untung, karena dia bisa
berhemat 30 ribu.
d. Splitting the Difference / Memisahkan Perbedaan: Ketika para pihak terjebak pada posisi
yang berbeda, satu solusi adalah untuk masing-masing kompromi setengah dari perbedaan.
Misalnya, dengan penawaran seharga Rp.600 ribu dan Rp.1 juta, komprominya adalah
Rp.800 ribu. Teknik ini memberikan kesan yang adil.

e. Ultimatum (i.e. Take It or Leave It): teknik ini digunakan ketika satu pihak secara tegas
untuk memberikan penawaran terakhir mereka kepada pihak lain. Pihak lain tersebut harus
memilih menerima tawaran yang ditawarkan atau negosiasi selesai. Pada kenyataannya, tidak
ada yang menghalangi pihak mana pun untuk melakukan penawaran lain di lain waktu.
Teknik ini cenderung terlihat memaksa dan langsung pada tujuan.

f. Walkaway: Ini adalah taktik klasik yang sering Kita temukan di bazar dan pasar-pasar.
Jika Anda tidak bisa mendapatkan harga yang Anda inginkan, menjauhlah dari kesepakatan
dan mungkin pihak lain akan mengikuti Anda. Taktik ini hanya gertakan. Untuk bekerja
secara efektif, Anda harus benar-benar dapat meninggalkan kesepakatan dan melatih BATNA
Anda.
.
g. You Will Have To Do Better Than That (YWHTDBTT): Jika pihak lain diberi tahu
"Anda harus melakukan lebih baik dari itu," sering kali, mereka akan membuat penawaran
lebih baik kepada Anda. Beberapa orang bahkan mengaku tidak mempertimbangkan tawaran
pertama. Mereka hanya meminta penawaran yang lebih baik, tidak peduli apa tawaran
pertama itu. Mereka menganggap bahwa orang yang mengajukan penawaran membuat
permintaan yang berlebihan. Ini adalah teknik yang sangat berguna ketika pihak lain
melakukan penawaran pertama kali, memaksa mereka untuk melabuhkan kembali
perundingan di seKitar titik penawaran yang lebih dekat dengan hasil yang Kita inginkan.
Contohnya ketika Kita melakukan proses tawar menawar dengan pedagang, pedagang
adalah pihak pertama yang langsung memberikan penawaran pertama kali, selajutnya
langkah yang dilakukan Kita supaya harga tawar yang diberikan sesuai yang di inginkan, Kita
mengakali dengan bilang kepada pedagang tersebut kalau harganya terlalu kemahalan dan
harganya harus lebih masuk akal, pada kesempatan tersebut Kita langsung memberikan
patokan harga penawaran yang Kita berikan kepada pedagang. Sehingga pada akhirnya
pedagang lah yang mengikuti pola penawaran yang Kita berikan

1.2 Intergrative Negotiation

 Integrative negotation sering kali disebut dengan negosiasi berbasis minat (interest-
based) atau negosiasi berprinsip (principled negotiation). Negosiasi jenis ini memiliki
serangkaian teknik yang berupaya untuk meningkatkan kualitas dan kemungkinan
kesepakatan "win-win" dengan pihak-pihak yang bekerja sama untuk meningkatkan jumlah
sumber daya untuk memaksimalkan keuntungan bersama.
Sementara negosiasi distributif mengasumsikan ada jumlah nilai yang tetap (mis.,
"Pie tetap") untuk dibagi antara para pihak, negosiasi integratif sering berupaya untuk
menciptakan nilai dalam proses negosiasi (mis., "Perluas pai"). Tawar-menawar yang
integratif seringkali membutuhkan dua persoalan atau lebih agar pertukaran dapat dilakukan.
Teorinya adalah bahwa para pihak sering kali memiliki kepentingan mendasar yang berbeda
yang dapat diintegrasikan atau didamaikan untuk menciptakan keuntungan bersama yang
meningkatkan situasi kedua belah pihak. Seorang negosiator dapat mengadopsi gaya
negosiasi yang kompetitif atau kooperatif dalam situasi perundingan yang integratif.
Dengan kata lain Strategi ini berfokus pada pengembangan perjanjian saling
menguntungkan berdasarkan kepentingan yang diperselisihkan. Kepentingan termasuk
kebutuhan, keinginan, kekhawatiran, dan ketakutan penting untuk setiap pihak karena hal-hal
tersebut merupakan alasan yang mendasari mengapa orang terlibat dalam konflik (Spangler,
2003). Negosiasi integratif juga memerlukan adanya kejujuran, integritas dan mentalitas
yang baik, kedewasaan, serta kemampuan mendengarkan yang baik karena negosiasi
integratif membutuhkan komunikasi yang baik.

Strategi negosiasi integratif ini secara umum dapat diterapkan dalam kondisi ketika :
 Kedua pihak mengenal dengan baik satu sama lain
 Kedua pihak cenderung akan melakukan kerjasama di masa depan

Dalam negosiasi distributif memiliki berapa taktik dan teknik, diantaranya :

a. Focus on Interests not Positions / Fokus pada kepentingan bukan posisi:"Posisi" adalah
"apa" yang negosiator katakan mereka inginkan; "Kepentingan" adalah "mengapa" mereka
mengambil posisi tersebut. Kepentingan pihak lawan ditemukan dengan cara mengajukan
pertanyaan dan menempatkan diri Kita pada posisi pihak lain. Ini dapat menciptakan peluang
untuk menemukan solusi yang dapat mengatasi kepentingan- kepentingan paling mendasar
tersebut. Meskipun negosiator yang memecahkan masalah mungkin bersedia untuk
mengungkapkan minat mereka, ketahuilah bahwa negosiator yang kompetitif akan mencoba
mempelajari minat pihak lain tanpa mengungkapkan minat mereka untuk mendapatkan
keuntungan.

b. Expanding the Pie / Memperluas pie ( Menciptakan nilai ) : Terkadang dimungkinkan

untuk melakukan brainstorming dan meningkatkan sumber daya untuk ditawar. Jika sumber
daya dapat ditingkatkan maka mungkin kedua belah pihak dapat memperoleh apa yang
mereka inginkan, atau setidaknya menemukan alternatif yang cukup memuaskan. Misalnya,
penjual ponsel tidak dapat menurunkan harga ponsel yang dia jual tetapi mungkin bersedia
memberika garansi kepada pembelinya selama 1 tahun dengan secara nilai sesuai dengan
harga ponsel tersebut.

c. Open Information Exchange / perukaran informasi secara terbuka: ini melibatkan

pengungkapan informasi secara bebas dan jujur untuk membantu pihak lain memahami
minat, tujuan, dan prioritas Kita . Terkadang sesuatu yang kritis di satu sisi adalah konsesi
kecil di sisi lain, dan sebaliknya.

d. Log Rolling: Jika ada dua atau lebih masalah yang diperselisihkan, negosiator mungkin
dapat melakukan serangkaian trade-off / pertukaran. Satu pihak mendapat prioritas utama
mereka pada masalah pertama dan pihak lain mendapat prioritas utama mereka pada masalah
kedua.

e. Objective Criteria / Kriteria objektif : Alih-alih membiarkan negosiasi ditentukan oleh

kontes kekuasaan atau menjadi pertarungan kemauan, negosiator dapat memilih satu atau
lebih kriteria objektif yang dapat digunakan sebagai standar untuk penyelesaian yang ‘adil’
(mis., Harga pasar).

2. Gaya Negosiasi
2.1 Competitive Negotiation
Negosiator yang kompetitif biasanya punya keinginan untuk “mengalahkan” lawan
mereka. Mereka menggunakan tuntutan tinggi, ancaman, dan membuat sedikit konsesi.
Mereka umumnya mencoba untuk merusak kepercayaan diri lawan mereka dan mencari
keuntungan yang maksimal untuk diri mereka sendiri.
2.2 Coopertative Negotiation
Negosiator kooperatif ingin mengubah sifat negosiasi dan "bekerja dengan" rekan-
rekan mereka untuk membuatnya lebih kolaboratif. Alih-alih bergerak dari satu posisi ke
posisi yang berlawan untuk kompromi, negosiator mencoba untuk kepentingan mereka lebih
dulu sebelum pengembangan solusi. Mereka menggunakan penawaran pembukaan yang
masuk akal, menunjukan yang baik, dan memulai pertukaran konsesi bersama. Setelah
kepentingan diidentifikasi, negosiator kemudian bersama-sama mengembangkan serangkaian
alternatif yang luas, dan kemudian memilih alternatif terbaik. Negosiator kooperatif selalu
mencari penyelesaian yang adil.

BAB III
Proses Negosiasi

1. Kunci Sukses Persiapan Negosiasi

Persiapan adalah salah satu elemen paling penting utuk hasil mencapai sebuah kesuksesan.
Persiapan termasuk didialamnya mengidentifikasi tujuan yang dimaksudkan serta
menetapkan batas untuk mencapai tujuan itu.

1.1 Effective Communication Skills

Komunikasi yang efektif memainkan peran yang fundamental dalam segala interaksi
dan sangat esensial dalam kesuksesan negosiasi. Skill komunikasi yang effektif termasuk
didalamnya kemampuan untuk mendengarkan dan memahami pesan yang dimaksudkan
pengirim, dengan jelas mengekspresikan pikiran dan ide Anda sendiri dengan cara yang
mudah diikuti dan dipahami oleh orang lain, dan akhirnya, secara akurat menafsirkan pesan
yang diekspresikan melalui bahasa tubuh.

1.2 Emotional Control

Kontrol emosi dapat memainkan peran penting dalam negosiasi yang berhasil.
Semakin tinggi taruhan yang dirasakan dalam proses negosiasi, semakin besar kemungkinan
emosi akan memainkan peran penting dalam hasil akhir. Teknik untuk meningkatkan
kesejahteraan emosional menjadi aset penting untuk memastikan hasil akhir yang optimal.

1.3 Closing the Deal

Akhir dari negosiasi menghasilkan pencapaian tujuan yang ditentukan atau 'penutupan
kesepakatan' bergantung pada kemampuan negosiator untuk mengakui bahwa semua elemen
tujuan telah tercapai dan yang tersisa hanyalah menyelesaikan proses untuk
mengimplementasikan tujuan-tujuan tersebut.

1.4 Preparation
Mengembangkan kekuatan dari sebuah persiapan berfungsi sebagai platform utama
untuk mencapai hasil yang sukses. Persiapan membangun kekuatan dan pengetahuan ketika
isu-isu spesifik diidentifikasi. Penilaian yang cermat atas isu-isu di atas meja dapat membantu
mengidentifikasi agenda tersembunyi yang dapat mengarah pada hasil yang tidak terduga.

Kepribadian memberikan tantangan berbeda dalam setiap interaksi. Orang datang dalam
semua jenis dan ukuran - dan hal yang sama berlaku untuk kepribadian orang-orang yang
berinteraksi dengan Kita setiap hari. Mengetahui kepribadian orang yang akan Anda
negosiasikan dapat membuka jalan menuju kesuksesan.

1.5 Establishing a Foundation for Success and Developing Confidence

Persiapan yang cermat sebelum diskusi apa pun meletakkan dasar bagi negosiasi
yang berhasil. Memahami masalah sebelum membahasnya mengembangkan rasa percaya diri
yang didukung oleh pengetahuan yang relevan, jika ada kejutan yang tiba-tiba muncul.
Persiapan komprehensif yang dilakukan sebelum proses negosiasi aktual menyediakan bank
pengetahuan yang lengkap dan inklusif untuk mendukung dan memperkuat diskusi yang
dimaksud.
2. Tahapan Negosiasi

2.1 Preliminary Stage

 Apa isu utamanya ?

 Mana yang paling utama?

 Apa tujuannya ?

 Bagaimana Kita mendapatkannya

 Apa kekuatan dan kelemahan Kita ?

Negosiasi yang berbeda akan membutuhkan strategi persiapan yang berbeda. Tetapi
jika Kita memasukkan elemen-elemen ini, itu akan membantu Kita untuk membangun
fondasi yang kuat atas apa yang akan dibangun.

• Memahami apa yang paling dihargai pihak lain dalam negosiasi

• Identifikasi minat, bukan hanya posisi, dari pihak lain

• Identifikasi fakta, bukan hanya opini

• Mempersiapkan kemungkinan opsi dan skenario yang mungkin diajukan oleh pihak lain

Dengan persiapan ini, Kita memiliki kemampuan untuk menyesuaikan presentasi Kita
meskipun diskusi berjalan ke arah yang berbeda dari yang dipikirkan sebelumnya.

2.2 Introductory Stage

 Orang seperti apa yang Kita akan hadapi ?

 Sejauh mana otoritasnya?

 Pertanyaan apa yang akan Kita ajukan?

 Apa yang mereka sebenarnya inginkan?

 Pada tahap ini, Kita mendiskusikan fakta secara terbuka dan jujur. Ini berarti menjadi
jelas (dari tahap perencanaan/perisapan awal Kita) tentang apa minat Kita dan mengajak
pihak lain untuk berbagi minat mereka.

Fakta-fakta yang Kita pertimbangkan pada tahap pertama membantu Kita

membangun basis informasi yang kuat, dan ketika Kita berkomunikasi selama negosiasi, Kita
akan memberikan diri Kita kesempatan untuk membangun gambaran yang jelas tentang
perjalanan dan prosepek yang akan Kita lakuan kedepannya.Ini akan membantu Kita untuk
membangun hubungan dan kepercayaan dengan pihak lain juga.

2.3 Bargaining Stage

 Bisakah kita memperoleh informasi yang berguna?

 Apakah negosiasi berjalan sesuai dengan rencana kita?

 Bagaimana kita mengatur arahnya negosiasi?

 Apakah kita mendapatkan jawaban yang benar di 'Tahap Awal/ Preliminary Stage'?

Ini adalah tahapan ketika Kita sampai pada titik di mana Kita dapat melihat nilai
keseluruhan yang dapat Kita tawarkan kepada pihak lain. Kita perlu memberi perhatian
penuh pada kepentingan pihak lain dan memutuskan di mana Kita bisa dan tidak bisa
mengelola tawaran apa pun dalam negosiasi. Saat Anda menawar, Anda dapat menentukan
apa yang paling berharga bagi pihak lawan. Jika Kita merasa bahwa ada tuntutan dari prospek
yang telah kita lakukan namun Kita tidak merasa nyaman untuk menyetujuinya, maka
perencanaan dan pertukaran informasi pada tahap sebelumnya yang telah kita buat akan
menjadi informasi yang berguna.

2.4 Agreement Stage

 Apakah kita menafsirkan 'kesepakatan' dengan cara yang sama?

 Bisakah kita menyusun dokumen berdasarkan perjanjian?

 Apakah lawan bicara kita berpikir mereka telah melakukan dengan baik?
 Selama tahap keempat ini Kita berada dalam posisi di mana Kita dapat menentukan
posisi apa yang paling berharga yang dapat Kita ambil untuk kepentingan prospek Kita. Saat
Kita berada dalam posisi untuk mengonfirmasi bahwa semuanya telah disepakati, Kita dapat
mulai mendapatkan komitmen dengan pihak lain dan bertanya kepada mereka apa yang
mereka lihat sebagai tahap selanjutnya dalam pengembangan hubungan dengan Kita sebagai
perusahaan. Anda harus meletakkan fondasi dengan sangat kuat dengan tahap-tahap
sebelumnya agar tahap ini menjadi sukses.

2.5 Post Agreement Stage

 Tujuan apa yang telah dicapai? Bagaimana?

 Mana yang gagal dicapai? Mengapa?

 Bagaimana perbedaan pendekatan kita yang gunakan jika menegosiasikan masalah ini
lagi?

Pada titik ini dalam proses negosiasi Kita akan mengidentifikasi dan menjelaskan
dengan tepat apa yang telah Kita setujui dan apa yang akan terjadi selanjutnya. Tindakan
yang diambil akan memperkuat hubungan yang Kita harapkan dan membantu Pihak lain
melihat dengan tepat tindakan apa yang akan dilakukan selanjutnya.

Kita perlu memastikan pada titik ini bahwa prospek memahami ke arah mana Kita
akan pergi, dokumen apa yang perlu ditandatangani dan, jika perlu, perjanjian apa yang
masih perlu diratifikasi. Kita harus memastikan bahwa Kita telah memperluas nilai negosiasi
dalam pikiran Pihak kedua dan bahwa Kita telah memahami, menyetujui, dan
mengembangkan minat mereka serta posisi mereka. Semua ini harus memungkinkan Kita
untuk memperkuat hubungan dengan klien ketika Kita akan bernegosiasi dilain waktu.
 BAB III
Negosiasi dengan Suplier

1. General Guidelines
Negosiasi adalah keterampilan khusus, yang didadapat melalui pelatihan dan
pengalaman. Ada banyak teknik negosiasi yang beberapa tergantung pada kepribadian dan
temperamen negosiator. Beberapa pedoman umum tentang negosiasi diberikan di bawah ini
tetapi perhatikan bahwa mereka tidak membahas taktik negosiasi secara terperinci:

1. Bersikap etis. Hubungan pembeli / penjual harus didasarkan pada rasa saling percaya dan
saling memahami dan prinsip-prinsip penawaran yang kompetitif dan adil harus diperhatikan.
2. Jangan berkomitmen untuk hasil negosiasi kecuali secara khusus diizinkan. Waspadai
keuntungan dari mengambil sikap "asalkan atasan saya setuju".

3. Tetapkan tingkat tanggung jawab dengan jelas untuk semua staf yang terlibat dalam proses
pembelian barang. Jangan biarkan Staff yang relatif junior atau tidak berpengalaman
bertanggung jawab untuk menegosiasikan pesanan kompleks dan besar tanpa keterlibatan
staff yang lebih senior.

4. Jangan khawatir jika Supplier / Pemasok mengatakan mereka sedang menegosiasikan

kerugian pada penjualan mereka. Ini mungkin merupakan taktik negosiasi yang mereka
lakukan. Jika tidak, pemasok mungkin masih menanggung biaya tetap, atau masuk ke pasar
baru. Jika ragu, lakukan pemeriksaan keuangan pada perusahaan sebelum melakukan
pemesanan.

5. Jangan biarkan Supplier / Pemasok tahu bahwa dia akan mendapatkan pesanan. User
Departemen, khususnya, harus berusaha memastikan bahwa tidak ada anggota departemen
mereka yang mengeluarkan informasi tersebut. Ini sangat penting ketika seseorang User
Departemen mencari informasi atau ingin mengklarifikasi beberapa aspek teknis dari
penawaran pemasok. Staf yang biasanya melakukan kontak rutin dengan pemasok harus
didorong untuk mengadopsi pendekatan yang berhati-hati dan bijaksana. Setelah tender,
kontak dengan pemasok potensial harus oleh pembeli saja.

6. Pembeli yang bertanggung jawab untuk membeli peralatan yang sangat teknis harus
didukung oleh pakar teknis.

7. Jangan mengungkapkan informasi dari satu pemasok ke pemasok lain. Ini termasuk harga,
spesifikasi, dll. Namun ini tidak mengesampingkan penggunaan informasi tersebut secara
hati-hati (yaitu dengan pengungkapan secara implisit bukan dengan pengungkapan fakta
aktual) untuk meningkatkan spesifikasi Anda sendiri atau tawaran lainnya.

8. Diskusi meja bundar atau secara langsung seringkali lebih disukai dan daripada diskusi
melalui panggilan telepon karena bahasa tubuh dan reaksi dapat memberikan informasi yang
berharga.
9. Hanya bernegosiasi dengan pengambil keputusan yaitu pemasok/supplier itu sendiri. Jika
ini tidak memungkinkan, perwakilan pemasok harus diminta mengatur agar perusahaannya
merespons secara cepat terhadap pertanyaan yang tidak terjawab yang diajukan selama
diskusi.

10. Semua perubahan yang disepakati dalam rapat harus dikonfirmasi secara tertulis oleh
mereka yang hadir untuk akhirnya ditindaklanjuti. Catatan rahasia dari diskusi internal harus
direkam secara terpisah dan didistribusikan secara internal saja.

11. Jangan mengabaikan pertimbangan jangka panjang untuk keuntungan jangka pendek.

12. Berikan supplier / pemasok peluang untuk memperbaiki kesalahan mereka yang jelas.
Namun perlu diketahui bahwa penawar dapat menggunakan ini ( Kesalahan Supplier )
sebagai taktik untuk memulai negosiasi.

13. Bernegosiasi dengan semua Supplier yang mengajukan penawaran yang dapat diterima
dan yang memiliki peluang masuk akal untuk mendapatkan pesanan.

14 Selalu berada dalam posisi untuk membenarkan Supplier yang dipilih. Masukkan
justifikasi pada ringkasan formulir kutipan yang disusun untuk setiap pertanyaan apakah
negosiasi dilakukan atau tidak.

15. Jangan mengungkapkan informasi anggaran kepada Supplier sebelum tender. Hal ini
dapat mengakibatkan pemasok merespons sesuai dengan persyaratan anggaran atau hibah ini,
daripada menyerahkan harga pasar yang paling kompetitif.

2. Post Tender Negotiation ( Negosiasi Pasca Tender )

Negosiasi pasca tender dengan tender yang terpilih, harus digunakan untuk tujuan
klarifikasi saja dan harus selalu melibatkan staff dari Kantor Pengadaan ( Purchase ). Jika
hasil dari negosiasi semacam itu dianggap telah mengubah kontrak secara material, atau telah
merampas hak tender lain dari kesempatan yang sama untuk memenangkan kontrak, maka
proses tender bisa saja dibatalkan. Harus sangat diperhatikan untuk memastikan bahwa tidak
ada calon Supplier diberikan keuntungan yang tidak adil atas suplier yang lain. Negosiasi
biasanya menghasilkan pencapaian nilai uang yang lebih baik dengan mengeksplorasi cara-
cara di mana kedua pihak dapat memperoleh manfaat dengan mengurangi biaya keseluruhan
untuk pembeli ( Purchaser ).
Langkah pertama pembuka yang umum bagi seorang pembeli ( Purchaser) adalah
untuk memberi tahu Supplier bahwa harganya terlalu tinggi. Jika Supplier lain menawarkan
penawaran yang lebih baik, katakan tapi tidak spesifik. Dalam kasus ketika Supplier menawar
dengan harga terendah, kita harus fokus pada aspek-aspek dalam tender yang tidak begitu
kompetitif. Kemudian undang setiap Supplier terpilih untuk datang dan mendiskusikan
penawaran, dan menyarankan cara untuk menurunkan harga. Berikut beberapa kemungkinan
yang dapat kita lakukan atau tanyakan kepada Suplier untuk bisa mendapatkan penawaran
harga terbaik, diantaranya :

 Diskon langsung yang harus diterima sebagai titik awal;

 peralatan atau pelatihan tambahan untuk potongan harga;
 peralatan yang berbeda tetapi dapat diterima (ex demonstrator, dll.);
 mengubah spesifikasi untuk mengurangi harga;
 termasuk didalamnya “Gratis” biaya perawatan
 memvariasikan ketentuan pembayaran dengan imbalan diskon, atau untuk keuntungan
pembeli.

Pada tahap ini pembeli ( Purchaser) dapat mempertimbangkan perubahan spesifikasi

mana yang dapat diterima sesuai list diatas sehingga dapat meminta penurunan harga.
Pembeli kemudian memutuskan Suplier akhir (tetapi tidak memberi tahu mereka) dan harus
mempertimbangkan untuk mengundang kembali Supplier untuk putaran negosiasi akhir.

3. Single or Sole Source Supplier Purchasing ( Membeli dari Supplier Tunggal )

Sumber tunggal adalah di mana kita punya alasan yang kuat untuk menggunakan
hanya pemasok tertentu meskipun ada pilihan pemasok yang lain. Sumber tunggal adalah di
mana hanya ada satu sumber yang layak. Bahkan di mana hanya ada satu pemasok, masih ada
ruang untuk menegosiasikan kesepakatan yang lebih baik, misalnya, dengan memperoleh
perincian harga dan melakukan negosiasi atas elemen / komponen standar dari daftar
penetapan harga.
4. Ten Guidelines for Effective Negotiation
1. Persiapan yang harus dilakukan sebelum melakukan pertemuan dengan pihak lain,
anda harus menentukan motif dan tujuan anda sendiri. Kenapa anda harus
bernegosiasi? Apa yang anda harapkan dari negosiasi ini? Kenapa hal tersebut sangat
penting bagi anda? Lalu apa yang anda bisa tawarkan kepada pihak lain untuk
mencapai apa yang anda inginkan?
2. Tentukan posisi awal Anda dan "Bottom Line," atau titik terendah yang akan Anda
terima dalam transaksi.
3. Pertimbangkan tujuan dan motivasi emosional pihak lain.
4. Rencanakan urutan proposal penawaran yang Anda akan ajukan pada pihak lain dan
mungkin siapkan juga proposal penawaran cadangan ( plan B ). Buka penawaran pada
titik yang wajar karena ini memberi Anda ruang untuk bernegosiasi.
5. Persiapkan diri anda dengan berbagai informasi, fakta, harga atau biaya yang
sebanding, dll. Hindari negosiasi apa pun tanpa persiapan dan hindari bersikap agresif
atau mengajukan penawaran tidak masuk akal kepada pihak lain.
6. Jika pihak lain mengajukan penawaran pertama, ini dapat memungkinkan Kita untuk
mengukur respons yang Kita tampilkan dan membantu mengatur parameter negosiasi
untuk keuntungan Kita. Meskipun beberapa ahli menyarankan Kita yang menjadi
pihak yang pertama mengajukan penawaran, taktik ini dapat memungkinkan pihak
lain untuk membuka pada titik yang lebih menguntungkan bagi Kita daripada yang
Kita perkirakan.
7. Mulailah dengan membahas titik negosiasi yang disepakati bersama - sesuatu yang
akan disetujui oleh kedua belah pihak.
8. Tahu kapan mengajukan frasa penawaran seperti "Saya akan melakukan ini-dan-itu
untuk Anda, dan Anda akan melakukan ini untuk saya." Frasa ini memiliki fungsi
menetapkan posisi kepercayaan dan otoritas.
9. Buat argumen dan penawaran Anda secara bertahap dan strategis. Hindari
memberikan penawaran langsung ke titik penerimaan terendah Anda ( bottom line ),
atau garis bawah yang anda telah tetapkan.
10. Ketahui kapan waktunya untuk menutup atau menghentikan negosiasi. Jika pihak lain
siap untuk menutup kesepakatan, dan itu dapat Anda terima, buat kemudahan untuk
mereka baik dalam mengurus berkas, dll.