BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Wilayah Asia Tenggara semakin hari semakin berkembang. Dalam

hal pertumbuhan ekonomi, kesepuluh negara yang membentuk blok
perdagangan ASEAN kini setara dengan ekonomi terbesar jesembilan di
dunia. Dari 2010 hingga 2020, pertumbuhan PDB (Produk Domestik
Bruto) ASEAN diproyeksikan mencapai 5%, Vietnam ditargetkan untuk
mengalami pertumbuhan rata-rata 6,8% dalam dekade ini, dan Indonesia
sendiri mencapai 5,5%.
Menurut data Badan Pusat Statistik Indonesia, proyeksi jumlah
penduduk Indoensia pada tahun 2015 berjumlah sekitar 255 juta
penduduk dan akan mencapat sekitar 305 juta penduduk pada tahun
2035. Hal ini memberikan dampak positif bagi bangsa Indonesia karena ini
akan membuat investor tertarik untuk berinvestasi dan membuka industri
di Indonesia karena dengan jumlah penduduk yang cukup besarakan
menciptakan permintaan barang dan jasa yang cukup tinggi dibandingkan
dengan negara lain.
Kondisi ekonomi yang berkembang di kawasan ini juga terlihat
dalam kemajuan yang stabil dalam tingkat pendapatan, terciptanya
konsumen muda yang tinggal di perkotaan, bertambahnya kelas
menengah yang berpikir kritis dalam jumlah masif dan tumbuh cepat yang
haus akan pengalaman ritel digital yang ditawarkan melalui teknologi.
Namun dikarenakan kondisi negara Indonesia yang notabene
adalah negara kelautan dimana terdiri dari 5 pulau besar dan pulau-pulau
kecil lainnya serta pertumbuhan antar pulau yag belum merata dimana
masih banyak terpusat di Pulau Jawa maka hal ini membuat penduduk
yang ada di pulau lain harus merogoh kocek cukup dalam untuk dapat
berbelanja di Pulau Jawa dikarenakan tidak semua barang terdapat di
daerah tempat tinggalnya.
Namun hal ini perlahan dapat mulai diatasi berkat kemajuan
teknologi, terutama teknologi internet dan mulai banyak orang melakukan
jual beli melalui dunia internet yang sering kita sebut e-Commerce.
Dengan adanya e-Commerce maka penduduk di pulau lain tidak perlu
susah payah lagi untuk berbelanja barang yang diinginkan. Mereka tidak
perlu mendatangi toko tempat barang yang mereka inginkan karena cukup
dengan internet maka barang yang mereka inginkan dapat langsung
mereka beli.
Saat ini semakin banyak situs jual beli online yang bermunculan di
Indonesia baik lokal, seperti Tokopedia.com maupun situs luar negeri
yang membuka cabang di Indoensia seperti Lazada.co.id. Bahkan
perusahaan yang sebleumnya tidak masuk dalam sektor industri ini
sekarang mulai masuk dalam sektor industri ini seperti XL yang bekerja
sama dengan SK Planet Co Ltd. dari Korea yang menghasilkan situs
elevania.co.id.
 Namun agaknya kehadiran e-Commerce mulai menjadi ancaman
bagi industri retail yang terlebih dahulu eksis di industri perdagangan
Indonesia. Industri ritel yang masih mengelola bisnis secara tradisional
lambat laun mulai ditinggalkan para pelanggan. Bisnis retail yang lebih
mengandalkan toko-toko fisik kini semakin tertekan karena adanya
perubahan tren belanja yang beralih ke dunia online. Transaksi digital
yang terus berkembang semakin memudahkan konsumen untuk
mendapatkan barang yang diinginkan tanpa repot keluar rumah.
Bermodalkan ponsel serta kuota internet, konsumen sudah bisa mencari
berbagai kebutuhan baik sandang, pangan, maupun papan. Tanpa perlu
mengunjungi toko-toko dengan jarak cukup jauh yang akan menyita
waktu, tenaga, dan biaya transportasi.
Tantangan industri retail yang terjadi secara terus menerus
membuat pegiatnya harus bekerja ekstra keras demi mempertahankan
eksistensi. Bukan berarti industri retail punah. Namun, perkembangan
dunia digital dan segala kemudahan yang diberikan secara perlahan-lahan
menekan keberadaan toko-toko mereka. Tantangan ini terlihat sangat
berat bagi industri retail karena telah ada beberapa
perusahaan retail terkenal yang memutuskan untuk menutup toko-
tokonya. Sebut saja Debenhams, Lotus, 7-Eleven, bahkan PT. Matahari
Departement Store yang berjaya cukup lama di Indonesia.
Salah satunya toko ritel PT Hero Supermarket Tbk mengakui
industri ritel di Indonesia semakin besar tantangannya. Direktur Hero
Supermarket Hadrianus Wahyu Trikusumo mengatakan perusahaan harus
menghadapi tantangan karena industri makanan beradaptasi dengan
perubahan dalam preferensi pelanggan di Indonesia. “Seperti banyak
retail lainnya, kami juga menghadapi tantangan industri ritel di Indonesia,”
ujarnya kepada Republika saat acara HUT Hero Group ke 48 di Hero
Gondangdia Menteng, Jakarta.

1.2 Rumusan Masalah

Permasalahan yang akan dibahas dalam makalah ini adalah:

a. Bagaimana sejarah dan perkembanagn industri retail ?
b. Bagaimana sejarah dan perkembangan industri e-Commerce ?
c. Bagaimana pergeseran budaya membeli masyarakat dari
membeli barang di tempat (industri retail) menjadi membeli
barang melalui media online shop ?
d. Apa saja tantangan besar Industri Retail dalam menangani
penetrasi e-commerce di Indonesia ?
e. Apa saja strategi yang perlu diperhatikan pelaku bisnis retail
untuk dapat bersaing dengan e-commerce?

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah penelitian tersebut diatas maka

dapat dirumuskan maksud dan tujuan dari makalah ini adalah :
a. Mengetahui sejarah serta perkembangan industri retail
b. Mengetahui sejarah serta perkembangan indsutri e-Commerce
 c. Meneliti pergeseran budaya membeli masyarakat dari membeli
barang di tempat menjadi membeli barang melalui media online
shop.
d. Mengetahui tantangan besar Industri Retail dalam menangani
penetrasi e-commerce di Indonesia ?
e. Merumuskan strategi yang perlu diperhatikan pelaku bisnis
retail untuk dapat bersaing dengan e-commerce.

1.4 Batasan Masalah

Pada makalah ini, para penulis memfokuskan pada permasalahan

tentang tantangan besar yang dihadapi industri retail terhadap
perkembangan e-commerce yang cukup pesat terjadi di Indonesia seiring
dengan perkembangan teknologi dan zaman. Serta mengetahui apa saja
strategi yang perlu dilakukan pelaku pebisnis retail dalam menangani
perubahan budaya belanja masyarakat tersebut.
 BAB II
LANDASAN TEORI

2.1 Gambaran Umum Industri Retail dan e-Commerce

2.1.1 Sejarah dan Definisi Industri Retail

Industri retail adalah penjualan barang secara eceran pada

berbagai tipe gerai seperti kios, pasar, department store, butik dan lain-
lain yang umumnya untuk dipergunakan langsung oleh pembeli yang
bersangkutan. Industri retail di Indonesia dapat dibedakan menjadi 2
kelompok besar, yakni retail tradisional dan retail modern. Retail modern
pada dasarnya merupakan pengembangan dari retail tradisional. Format
retail ini muncul dan berkembang seiring perkembangan perekonomian,
teknologi, dan gaya hidup masyarakat yang membuat masyarakat
menuntut kenyamanan yang lebih dalam berbelanja. Industri retail, terus
tumbuh pesat, bukan hanya di Indonesia, melainkan juga di Asia. Era
retail modern menjelang Asean Economic Community (AEC) 2015
diprediksi akan tumbuh lebih cepat. Hal itu didukung oleh banyak
perusahaan asing yang akan investasi di Indonesia.
Retail modern pertama kali hadir di Indonesia saat Toserba Sarinah
didirikan pada 1962. Pada era 1970 s/d 1980-an, format bisnis ini terus
berkembang. Awal dekade 1990-an merupakan tonggak sejarah
masuknya retail asing di Indonesia. Ini ditandai dengan beroperasinya
retail terbesar Jepang ‘Sogo’ di Indonesia. Retail modern kemudian
berkembang begitu pesat saat pemerintah, berdasarkan Kepres no. 99 th
1998, mengeluarkan bisnis retail dari negative list bagi Penanaman Modal
Asing. Sebelum Kepres 99 tahun 1998 diterbitkan, jumlah peretail asing di
Indonesia sangat dibatasi. Saat ini, jenis-jenis retail modern di Indonesia
sangat banyak meliputi Pasar Modern, Pasar Swalayan, Department
Store, Boutique, Factory Outlet, Specialty Store, Trade Centre, dan
Mall/Supermall/Plaza. Format-format retail modern ini akan terus
berkembang sesuai perkembangan perekonomian, teknologi, dan gaya
hidup masyarakat.
Pasar Modern, salah satu jenis pasar retail yang diperkenalkan
pada era 1970-an, disebut-sebut sebagai format retail yang mengalami
perkembangan yang sangat baik. Pasar Modern merupakan penggerak
utama perkembangan retail moden di Indonesia. Pada 2004 – 2008,
revenue Pasar Modern bertumbuh 19,8%, tertinggi dibanding format retail
modern yang lain. Pasar Modern adalah tempat penjualan barang-barang
kebutuhan rumah tangga (termasuk kebutuhan sehari-hari), dimana
penjualan dilakukan secara eceran dan dengan cara swalayan (konsumen
mengambil sendiri barang dari rak dagangan dan membayar ke kasir).
Itulah sebabnya, pasar dengan format seperti ini disebut juga Pasar
Swalayan.
Namun perkembangan ekonomi saat ini memicu persaingan
didalam negeri semakin bebas dan ketat sehingga diperlukan suatu
strategi bersaing yang baik dan terpadu karena persaingan adalah kunci
dari keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan. Kemampuan suatu
perusahaan untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumennya merupakan
suatu tantangan yang harus dihadapi oleh setiap organisasi bisnis.
Kebutuhan masyarakat yang makin meningkat berdampak pada
persaingan antar perusahaan semakin meningkat tajam sehingga
perusahaan harus mampu mendeteksi apa yang menjadi kebutuhan pasar
atau keinginan konsumen serta membaca dan menterjemahkan setiap
perubahan situasi sebagai peluang.

2.1.2 Sejarah e-Commerce

Dengan begitu cepat dan semakin canggih teknologi banyak

perubahan-perubahan juga pertumbuhan teknologi dibidang informasi.
Salah satu contohnya internet, awalnya dimulai pada tahun 1969 ketika
sebuah kelompok penelitian di Departemen Pertahanan Amerika, Defense
Advanced Research Projects Agency (DARPA) mengadakan riset tentang
bagaimana caranya dalam menghubungkan sejumlah komputer agar
dapat saling berkomunikasi satu dengan yang lainnya dan membentuk
sebuah jaringan. Riset ini dilakukan untuk menciptakan agar empat
komputer yang berada di UCLA, Stanford Research Institute, Universitas
Utah, dan Universitas California di Santa Barbara agar dapat saling
berkomunikasi satu dengan yang lainnya untuk memberikan informasi
tentang proyek pemerintah. Jaringan penghubung antar komputer ini
dikenal juga dengan ARPANET yang diambil dari istilah Advanced
Research Project Agency (ARPA) yang merupakan bagian dari
Departemen Keamanan Amerika Serikat. Awal tahun 1970-an ada sekitar
lima puluh lebih universitas dan agen-agen militer terhubung satu dengan
yang lainnya membentuk jaringan, seiring itu juga jaringan komputer yang
lain mulai muncul di sekitar negara bagian dan dunia. Dengan mulainya
perkembangan ARPAnet semakin luas maka jaringan inilah mulai dikenal
dengan istilah internet.
Dengan teknologi informasi yang semakin canggih, internet telah
mengubah pola interaksi masyarakat, baik interaksi sosial, ekonomi,
bisnis, pendidikan dan budaya. Internet banyak memberikan kontribusi
besar baik masyarakat, perusahaan/industri maupun pemerintah. Dari
seluruh aspek kehidupan manusia yang paling terkena dampak kehadiran
internet adalah sektor bisnis. Penggunaan internet dalam bidang bisnis
sudah mulai digunakan pada akhir tahun 1970-an yaitu penggunaan
teknologi yang semakin canggih semacam Electronic Fund Transfer
(EFT), tetapi pada penggunaannya masih terbatas pada perusahaan-
perusahaan. Setelah itu disusul Electronic Data Interchange (EDI).
Penggunaan EDI yaitu untuk mengirim dokumen secara elektronik seperti
pesanan pembelian atau invoice. Dalam penggunaan sangat luas,
digunakan oleh perusahaan untuk melakukan transaksi perdagangan
dengan pemasoknya tanpa harus menggunakan hardcopy dari
penggunaan faktur pembelian serta invoice. Kemudian pada tahun 1990-
an berkembang lagi menjadi perdagangan melalui website yaitu dengan
melakukan transaksi perdagangan barang dan jasa melalui World Wide
Web, perdagangan ini juga yang dikenal dengan istilah e-Commerce.

2.1.3 Definisi e-Commerce

e-Commerce merupakan seperangkat dinamika teknologi, aplikasi

dan proses bisnis yang menghubungkan perusahaan, konsumen dan
komunitas melalui transaksi elektronik dalam perdagangan elektronik
barang, jasa, dan informasi (Baum, 1999). Menurut Kalakota dan
Whinston (1996), e-Commerce didefinisikan dari berbagai sudut pandang.
Dari aspek komunikasi, e-Commerce merupakan pengiriman informasi,
produk/layanan atau pembayaran melalui layanan telepon, jaringan
komputer atau elektronik lainnya. Dari aspek bisnis, e-Commerce
merupakan aplikasi teknologi menuju otomatisasi transaksi dan aliran
kerja perusahaan. Dari aspek layanan, e-Commerce merupakan alat yang
memenuhi keinginan perusahaan, konsumen dan manajemen dalam
meningkatkan mutu barang dan kecepatan pelayanan. Dari aspek online,
e-Commerce menyediakan kemampuan untuk menjual dan membeli
produk serta informasi melalui internet dan jaringan jasa online lainnya.
Pada aspek online, penjualan yang dilakukan memiliki jangkauan luas
atau tidak terbatas oleh wilayah. Calon pembeli tidak perlu menghabiskan
waktu banyak untuk mendapatkan informasi produk yang diinginkan, serta
menghemat waktu perjalanan untuk menempuh toko fisik yang seperti
dilakukan pada pembelian secara konvensional atau ritel.
Menurut Hartman (2000), e-Commerce pada umumnya adalah
bisnis secara elektronis yang memfokuskan diri pada transaksi bisnis
dengan menggunakan internet sebagai medium pertukaran barang atau
jasa, baik antara dua buah institusi atau organisasi yang disebut business
to business (B2B) maupun antar institusi dengan konsumen langsung
yang disebut business to customer (B2C).
Menurut Fingar (2000), e-Commerce merupakan penyedia
infrastruktur bagi perusahaan dalam melakukan ekspansi proses bisnis
internal menuju eksternal tanpa harus menghadapi rintangan waktu dan
ruang.
Menurut Coulter dan Buddemeir (2005), e-Commerce
berhubungan dengan penjualan, periklanan, pemesanan produk, yang
semuanya dikerjakan melalui internet. Ada banyak perusahaan
menggunakan e-Commerce dalam kegiatan bisnisnya sebagai tambahan
bisnis konvensional.
Dalam strategi e-Commerce, Kotler (2007) mengatakan ada
pembagian bisnis internet menurut pihak-pihak yang terlibat dalam
transaksi penjualan, yaitu:
a. B2B merupakan transaksi perdagangan online yang dilakukan
antar bisnis, perusahaan ataupun organisasi;
b. B2C merupakan perdagangan online yang dilakukan antara
perusahaan menjual konsumen individual, biasa disebut retail
(eceran);
 c. Consumer to Consumer (C2C) merupakan perdagangan online
yang dilakukan antara konsumen;
d. Consumer to Business (C2B) merupakan transaksi penjualan
online terjadi ketika individu menjual produk atau jasa kepada
perusahaan.

2.2 Keuntungan Penjualan Melalui e-Commerce Dibandingkan

Secara Retail

Penjualan secara retail ataupun dengan cara online hampir sama,

yaitu menjual, mendistribusikan, menyediakan barang atau jasa serta
mencari laba. Tetapi perbedaan dari keduanya adalah mekanisme media
komunikasi dalam penyampaian barang atau jasa yang akan dijual.
Penjualan secara konvensional, pelaku bisnis menjual barang atau jasa
langsung ke konsumennya secara fisik. Penjualan melalui e-Commerce,
pelaku bisnis menjual barang atau jasa melalui media elektronik secara
maya yang disebut internet. Dalam penjualan secara online atau yang
disebut e-Commerce pada umumnya banyak keuntungan yang bisa
didapatkan baik bagi pebisnis maupun bagi konsumen.
Menurut Fingar (2000), ada beberapa keuntungan bagi pebisnis
dalam penggunaan e-Commerce yaitu :
a. Jangkauan pasar luas, tanpa batas-batas wilayah. Bagi pebisnis
ini kesempatan untuk dapat memperluas bisnis dengan
menjangkau pelanggan diseluruh dunia tanpa batas sehingga
dapat meningkatkan keuntungan.
b. e-Commerce menghemat biaya-biaya; antara lain: Penghematan
biaya pemasaran dengan kemudahan dan teknologi yang
canggih dalam menyampaikan informasi tentang barang dan
jasa langsung ke konsumen dimana saja berada, menghemat
biaya operasional seperti barang-barang yang akan dijual atau
tidak perlu dipajang serta dapat memangkas biaya penyimpanan
dan pemeliharaan barang karena pebisnis dapat mengirimkan
langsung barang yang dijual setelah ada permintaan dari
konsumennya. Menghemat biaya fisik dari toko karena para
pebisnis hanya butuh mendigitalisasikan informasi-informasi
tentang barang atau jasa yang akan dijual.
c. Ketersediaan, dapat berbisnis selama 24 jam sehari, 7 hari
seminggu. Tidak mengenal hari libur, dan hari besar. Pesanan
dari konsumen dapat diterima setiap saat walaupun pada
kenyataannya memang tidak 24 jam untuk salalu membuka
internet tetapi ada fasilitas internet yang dapat menyimpan
pesanan konsumen.
d. Skalabilitas dalam artian dapat diperluas atau diperbanyak item
barang tanpa batasan karena tidak butuh biaya besar untuk
menambah produk yang akan ditawarkan karena pebisnis hanya
perlu mendigitalisasi produk dalam bentuk gambar dan diberikan
infomasi rinci saja.
 Pada sisi konsumen, juga memperoleh keuntungan dalam
pembelian online melalui internet antara lain:
a. Memperoleh informasi yang beragam dan mendetail, melalui
internet konsumen dapat memperoleh aneka informasi barang
dan jasa.
b. Menawarkan harga yang lebih murah karena adanya
pengurangan sejumlah biaya yang dilakukan perusahaan dalam
melakukan bisnis melalui internet.
c. Konsumen juga dapat menghemat waktu untuk berbelanja
karena cukup pada satu tempat saja serta dapat melakukannya
ditempat mereka sedang beraktivitas.

2.3 Risiko Bisnis Melalui Internet atau e-Commerce

Menurut Rahardjo (2003), ada beberapa risiko yang mungkin

dialami oleh para pebisnis dalam membangun bisnisnya melalui internet
atau e-Commerce yaitu:
a. Infrastruktur telekomunikasi di Indonesia masih terbatas atau
belum merata hingga ke pelosok Indonesia dan harganya masih
relatif lebih mahal. Padahal e-Commerce bergantung kepada
infrastruktur telekomunikasi. Dibutuhkan keseriusan pemerintah
untuk secara bertahap membangun infrastrukur yang baik dan
terprogram sehingga secara bertahap, rakyat Indonesia mulai
dapat dikenalkan dengan internet sebagai salah satu hasil dari
perkembangan teknologi informasi dengan biaya yang murah
dan terjangkau.
b. Delivery channel. Pengiriman barang masih ditakutkan hilang di
jalan, ketepatan waktu dalam pengiriman barang juga masih
diragukan dan jangkauan daerah pengiriman barang sering
menjadi masalah.
c. Kultur dan Kepercayaan (trust). Orang Indonesia belum terbiasa
berbelanja dengan menggunakan Katalog, masih harus secara
fisik melihat/memegang barang yang dijual. Masalah lainnya
yaitu calon konsumen banyak yang kurang percaya dengan
sistem penjualan online disebabkan takut tertipu, ketika calon
pembeli sudah melakukan pembayaran namun tidak ada
pengantaran barang.
d. Munculnya kejahatan dalam transaksi online internet.
Penggunaan kartu kredit curian/palsu.

2.4 Tantangan Industri Retail Dalam Perkembangan Teknologi

Tantangan industri retail yang terjadi secara terus menerus

membuat pegiatnya harus bekerja ekstra keras demi mempertahankan
eksistensi. Bukan berarti industri retail punah. Namun, perkembangan
dunia digital dan segala kemudahan yang diberikan secara perlahan-lahan
menekan keberadaan toko-toko mereka. Tantangan ini terlihat sangat
berat bagi industri retail karena telah ada beberapa
perusahaan retail terkenal yang memutuskan untuk menutup toko-
tokonya. Sebut saja Debenhams, Lotus, 7-Eleven, bahkan PT. Matahari
Departement Store, dan PT Hero Supermarket Tbk yang berjaya cukup
lama di Indonesia.
Apa saja sebenarnya tantangan industri retail dalam perkembangan
teknologi seiring dengan perkembangan industri e-Commerce yang saat
ini sedang gencarnya terjadi ? Berikut adalah rangkumannya :

2.4.1 Perubahan Tren Belanja

Bisnis retail yang lebih mengandalkan toko-toko fisik kini semakin

tertekan karena adanya perubahan tren belanja yang beralih
ke dunia online. Transaksi digital yang terus berkembang semakin
memudahkan konsumen untuk mendapatkan barang yang diinginkan
tanpa repot keluar rumah. Bermodalkan ponsel serta kuota internet,
konsumen sudah bisa mencari berbagai kebutuhan baik sandang,
pangan, maupun papan. Tanpa perlu mengunjungi toko-toko dengan jarak
cukup jauh yang akan menyita waktu, tenaga, dan biaya transportasi.
Berbelanja online selain memberikan kemudahan, barang-
barangnya pun bervariasi dengan harga yang lebih kompetitif. Tidak
mengherankan apabila perubahan tren belanja ini menjadi tantangan
tersendiri bagi industri retail. Contohnya di tahun 2017, perusahaan retail
besar Matahari terpaksa harus menutup dua tokonya di Pasaraya Blok M
dan Pasaraya Manggarai karena penjualan yang tidak memenuhi target.
Dan untuk mengatasinya kini sudah ada beberapa industri retail yang
melakukan efisiensi toko fisik dan mulai merambah dunia online. Karena
memang zaman berkembang dengan begitu pesat. Siapa yang tidak
mampu untuk mengikutinya pasti akan mengalami kemunduran secara
perlahan-lahan.

2.4.2 Penurunan Konsumsi

Tantangan lain yang dihadapi industri retail adalah penurunan

konsumsi dan menurunnya daya beli masyarakat yang cukup drastis. Data
dari tahun 2017 didapatkan bahwa terdapat penurunan konsumsi
masyarakat hingga sekitar 10-12 %. Dan penurunan ini masih terus terjadi
hingga tahun 2019. Penurunan ini bisa terjadi karena banyak sebab.
Perpindahan ke dunia online yang telah dijelaskan tadi menjadi salah
satunya. Selain itu pelemahan kurs rupiah terhadap dolar yang
berdampak pada harga jual barang juga membuat banyak konsumen
menahan untuk berbelanja. Faktor lainnya adalah bunga kredit yang
semakin mahal serta harga komoditas perkebunan yang jatuh. Oleh
karena itu sejumlah industri retail harus melakukan penghematan listrik,
membatasi produk dan lebih selektif memilih lokasi.
2.4.3 Mempertahankan Loyalitas Konsumen

Menumbuhkan dan menjaga loyalitas konsumen di era digital

dianggap pengusaha ritel lebih sulit dibandingkan di era konvensional
dahulu. Sekali lagi karena barang kebutuhan sudah tersebar di berbagai
online shop atau e-Commerce dengan banyak varian dan harga yang
lebih murah. Konsumen saat ini mempunyai banyak sekali pilihan. Jadi
ketika satu toko sudah tidak memberikan barang dan harga seperti yang
diinginkan, maka masih banyak alternatif pilihan lain. Selain itu metode
pemasaran industri retail yang cenderung sama dari tahun ke tahun juga
menjadi salah satu penyebabnya. Industri retail biasanya menggaet
konsumen dengan memberikan promosi dan penawaran khusus. Dan hal
ini sudah dilakukan oleh online shop bahkan jauh lebih baik. Yang
diperlukan pengusaha retail saat ini adalah melakukan pendekatan secara
personal terhadap konsumen. Dengan lebih memperhatikan member dan
memberikan informasi seputar preferensi kebutuhan konsumen yang bisa
dihubungkan dengan produk yang ditawarkan.

2.4.4 Pemenuhan Keinginan Konsumen

Hal yang dibutuhkan seorang pengusaha saat ini adalah

menyiapkan produk yang bersifat contextual commerce. Ini adalah istilah
bagi proses produksi yang dilakukan dengan memperhatikan, mengawasi
dan mengumpulkan keinginan konsumen serta bagaimana perilaku digital
mereka. Hal ini diaplikasikan agar pengusaha retail mampu menciptakan
solusi cepat agar produk bisa langsung ditawarkan dalam skala yang lebih
personal. Sejumlah brand global sudah mengadopsi ini dengan proses
komunikasi secara personal dan memahami costumer journey dengan
sangat rinci. Bahkan telah menciptakan merchat digital untuk produk
mereka sendiri. Perubahan ini merupakan tantangan yang harus dipenuhi
oleh pengusaha retail. Dimana penyesuaian harus dilakukan demi
pemenuhan keinginan konsumen.

2.4.5 Kompetisi Harga

Kompetisi harga menjadi hal yang dapat menambah pikiran

pengusaha retail. Namun tahukah Anda bahwa kompetisi harga yang
sekarang terjadi sudah di luar batas wajar? Bahkan banyak pedagang
yang menjual produk dengan harga yang sangat rendah demi
mendapatkan keuntungan. Dan ini bukan hanya terjadi di
ranah online, tetapi sudah merambah pada ranah offline juga. Dan apabila
hal ini terus berlanjut maka bukan tidak mungkin hukum rimba akan
berlaku. Siapa yang mempunyai modal yang cukup besar saja, yang akan
jadi pemenang. Jika sampai ke level ekstrim, maka tidak akan ada lagi
keuntungan yang diperoleh. Pendapatan dari konsumen hanya cukup
untuk menutupi biaya operasional saja.
2.4.6 Regulasi

Ada dua faktor yang menjadi napas industri retail, yakni retail is
detai dan retail is expansion. Retail is detail mencakup perhatian terhadap
interior toko, merchandising dan harga diskon. Sementara retail is
expansion berarti pertumbuhan retail ditentukan oleh ekspansinya baik
dari segi produk maupun toko. Akan tetapi dua hal ini dibatasi oleh
pemerintah dengan Perpres No.11/2007 tentang Penataan dan
Pembinaan Pasar Tradisional, Pusat Perbelanjaan, dan Toko Modern.
Dan hingga tahun 2019 pengusaha retail masih menunggu revisi
peraturan ini. Pada Perpres No. 11/2007 ada batasan dimana sebelumnya
syarat minimal luas lahan department store adalah 400 m2, kini menjadi
200 m2 saja. Sementara luas lahan perkulakan yang sebelumnya
diharuskan minimal 5.000 m2, menjadi minimal 2.000 m2. Ritel juga
diwajibkan melakukan kemitraan dengan toko eceran skala mikro dan
kemitraan pemasok dengan toko akan diawasi oleh Komisi Pengawas
Persaingan Usaha (KPPU). Pengawasan ini memang bertujuan
baik yakni mencegah adanya pelanggaran persaingan usaha. Namun
industri retail tetap dianak tirikan dengan tidak adanya ketegasan regulasi
terhadap pengusaha online yang menjadi pesaing kuat hingga saat ini.

2.4.7 Komunikasi Internal

Selain faktor eksternal, tantangan industri retail ini juga datang dari
internal perusahaan. Industri retail terhitung masih mempunyai pekerjaan
rumah memperbaiki komunikasi dengan internal masing-masing. Dengan
banyaknya divisi yang menangani, komunikasi yang tidak efisien memang
menjadi batu sandungan. Selain itu, retail juga menjadi industri dengan
tingkat pergantian karyawan yang cukup tinggi. Sementara itu ketika
mengganti staf bukan hanya biaya dan tenaga saja yang terkuras. Usaha
yang diperlukan untuk meningkatkan kinerja juga harus lebih keras.
diperlukan seorang pemimpin yang mampu meningkatkan keterlibatan
karyawan dalam perusahaan melalui pelatihan dan kesejahteraan.
Sehingga karyawan yang datang pun akan tetap bertahan.

Dibalik berbagai tantangan yang sedang dialami, masih ada juga

perusahaan-perusahaan retail yang tetap setiap memberikan produk
terbaik untuk konsumennya. Sebuah bisnis memang didirikan untuk
menghadapi berbagai tantangan. Oleh karena itu, poin-poin tadi perlu
dicermati secara seksama dan dicari solusinya bersama. Selain tahap
pencehagan, industri retail juga membutuhkan strategi pertahanan.
 BAB III
PEMBAHASAN

3.1 Strategi Perencanaan Pemasaran

Menurut Stanton (2007), pemasaran adalah sesuatu yang meliputi

seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan
dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan
pembeli aktual maupun potensial. Proses ini dilakukan agar pebisnis
dapat mengetahui kebutuhan dan keinginan dari konsumen. Pada
nantinya pebisnis dapat dengan tepat produk apa yang sebenarnya
dibutuhkan bagi konsumen. Dari kebutuhan dan keingginan konsumen
masing-masing individu berbeda-beda, pebisnis tidak dapat hanya dengan
mengeluarkan satu produk yang dapat dengan benar-benar tepat dalam
memenuhi kebutuhan dan keingginan masing-masing orang.
Maka untuk itu pebisnis sebelum memulai bisnis maka perlu
diperhatikan pasar yang akan ditujukan agar tepat sasaran dan juga
mengetahui pasar yang potensial untuk produk yang akan ditawarkan.
Pebisnis perlu menentukan target pasar dan memposisikan produk yang
ditawarkan dipasar agar produk tersebut dapat berbeda dengan produk
ditawarkan oleh pebisnis lainnya. Segmentasi diperlukan sebelum
melakukan targeting dan positioning. Segmentasi diperlukan karena pasar
pada umumnya luas dan berbeda beda, adanya perbedaan kebutuhan
dan minat serta harapan dari tiap masyarakat. Dalam hal ini tidak mungkin
pebisnis dapat memberikan kebutuhan dari setiap individu-individu pasar.

3.1.1 Marketplace dan Marketspace

Jika pasar di dalam dunia bisnis sehari-hari sering diistilahkan

sebagai marketplace. Pada marketspace berbeda sekali dengan
marketplace dimana pada marketspace penjual fisik dan pembeli fisik
dihilangkan. Secara prinsip marketspace berkembang melalui empat
tahapan evolusi (Raisch, 2001). Keempat tahapan evolusi tersebut
masing-masing adalah:

a. Commodity Exchanges

Pada bentuk awal ini, marketspace merupakan arena tempat

bertemunya berbagai pihak atau entiti yang memiliki tujuan utama
untuk transaksi jualbeli. Produk atau jasa yang paling cocok untuk
diperdagangkan dalam marketspace ini adalah yang bersifat
komoditas, alasannya karena selain sesuai dengan karakteristik
transaksi dagang yang cepat dan berjangka pendek, barang-
barang komoditas ini mudah sekali menentukan harganya sehingga
tidak sulit jika dipertukarkan (dengan memakai standar pembayaran
semacam kartu kredit dan transfer bank). Perbedaan yang
mendasar antara marketplace dengan marketspace adalah pada
 konsep transparansi. Disisi pembeli, manfaat yang diperoleh jika
bertransaksi pada marketspace yaitu melalui internet harga-harga
produk maupun jasa dapat secara transparan diketahui. Banyaknya
pemasok produk atau jasa yang sama, maka seorang calon
pembeli dapat melakukan pengecekan dan perbandingan antara
masing-masing harga yang ditawarkan tersebut, tentu saja dengan
tujuan untuk mencari harga termurah. Selain harga, transparansi
terhadap kualitas pelayanan, aturan garansi, fasilitas asuransi, dan
jaminan pelayanan purna jual merupakan beberapa hal yang dapat
pula diperbandingkan keberadaannya oleh para calon pembeli.
Untuk produk-produk khusus, dimana tidak banyak pemasok yang
menawarkannya, aspek transparansi dapat pula terlihat, karena
pembeli dapat melakukan perhitungan tersendiri mengenai tingkat
kewajaran harga yang ditawarkan pemasok tersebut (karena pada
dasarnya sebuah perusahaan harus melalui beberapa tahap
aktivitas/proses penciptaan produk yang dengan mudah dapat
dihitung biayanya melalui pengecekan langsung di internet). Disisi
penjual pun manfaat transparansi dapat diperoleh yaitu dengan
diketahuinya tingkat kompetitif yang ada dengan cara mempelajari
bagaimana para pesaingan bisnisnya berusaha merebut calon
pembeli yang ada di internet. Dengan mengetahui hal tersebut,
maka dengan mudah dapat disusun strategi bersaing yang efektif
tanpa harus mengeluarkan biaya khusus. Manfaat lainnya adalah
sebuah perusahaan pemasok dapat benar-benar memilih rekanan
bisnisnya yang paling cepat, murah, dan berkualitas baik, karena
dengan mudahnya pemasok tersebut dapat melakukan
pengecekan terhadap kinerja mitra bisnis tersebut melalui internet.
Mekanisme transparansi yang terjadi di marketspace perlahan-
lahan akan membentuk sebuah pasar perdagangan yang sangat
efisien, yang terasa sulit dan membutuhkan waktu lama untuk
terjadi di marketplace.

b. Value Added Service

Perkembangan berikutnya dari marketspace akan menuju kepada

terbentuknya sebuah arena dimana terciptanya sebuah bentuk
penawaranpenawaran baru terhadap sebuah metode jual-beli yang
sulit terjadi pada pasar konvensional. Suatu pandangan yang
mengatakan bahwa setiap konsumen adalah unik, sehingga
mereka sebenarnya mengharapkan untuk memperoleh atau dapat
membeli produk atau jasa yang khusus sesuai dengan kebutuhan
atau keingginan masing-masing individu. Oleh sebab itu,
perusahaan harus mampu menghasilkan dan menawarkan produk
atau jasa yang sesuai dengan keinginan unik pelanggan. Maka
variasi produk yang dapat disesuaikan, harga, cara pengiriman,
lama garansi, jenis asuransi, dan hal-hal lain pun dapat
dipilih/ditawarkan sesuai keingginan konsumen. Pada marketspace,
hal ini sangat mudah dilakukan karena banyak sekali aspek-aspek
 penciptaan produk atau jasa yang dapat dengan mudah di-
digitalisasi-kan.

c. Knowledge Networks

Perkembangan berikutnya dari marketspace adalah menuju ke

sebuah komunitas yang berbasis pengetahuan. Perusahaan adalah
merupakan kumpulan dari sumber daya manusia dengan
kompetensi dan keahlian yang beragam. Interaksi antara
perusahaan dengan mitra bisnis, stakeholder (yang
berkepentingan), dan konsumen merupakan tidak hanya
merupakan sebuah komunikasi pasif belaka, namun di dalamnya
terkandung aspek-aspek pertukaran pengetahuan. Dengan hanya
berbekal fasilitas browsing dan situs-situs portal, seseorang yang
sangat awam di bidang tertentu dalam waktu singkat dapat memiliki
berbagai referensi berharga berkualitas tinggi untuk dipelajari.
Tidak pernah terbayangkan sebelumnya bahwa hanya dengan
berbekal email dan situs, individu dapat mengembangkan bisnis
dengan berbagai sumber daya data dan informasi yang telah
tersedia gratis di internet. Di samping itu, perusahaan pun dapat
belajar banyak dari perusahaan-perusahaan lain, baik yang
merupakan mitra bisnis atau pun para pesaingnya. Konsumen pun
menjadi bertambah pintar karena hampir tidak ada lagi hal yang
dapat disembunyikan oleh para penjual produk atau jasa. Hampir
tidak ada lagi produk atau jasa dengan kualitas buruk yang mampu
bertahan lama di pasaran karena konsumen akan diberitahu oleh
sumber-sumber lain melalui internet. Marketspace secara tidak
langsung akan meningkatkan kualitas perdagangan di dalam
kehidupan manusia.

d. Value Trust Networks

Akhirnya marketspace akan berkembang ke sebuah jejaring yang

merupakan pusat bertemunya berbagai individu, komunitas,
institusi, perusahaan, bisnis, pemerintah, negara, dan entiti-entiti
lain yang kehadirannya merupakan bagian tak terpisahkan dari
kehidupan manusia. Berbagai interaksi yang tidak efisien dan
efektif lagi dilakukan di pasar konvensional akan segera beralih ke
marketspace. Komunitas manusia akan terbentuk di dunia maya
berdasarkan kepentingannya masingmasing. Tentu saja interaksi
tersebut dapat terwujud jika jejaring marketspace yang ada dapat
dipercaya. Berbagai prasyarat yang harus dipenuhi oleh
marketspace untuk menuju kepada lingkungan tersebut di
antaranya adalah: faktor keamanan dalam bertransaksi, jaminan
privasi dalam berkomunikasi, adanya standar pertukaran informasi
antar institusi yang disepakati, dan berlakunya hukum dunia maya
yang efektif. Pada akhirnya nanti, akan terjadi konvergensi yang
utuh antara marketplace dengan marketspace.
3.1.2 Segmentasi

Segmentasi adalah suatu proses mengkotak-kotakan pasar (yang

heterogen) ke dalam kelompok-kelompok “potensial customer” yang
memiliki kesamaan kebutuhan dan/atau kesamaan karakter, serta memiliki
respon yang sama dalam berbelanja produk. Ada 2 macam segmentasi
yaitu segmentasi apriori dan post-hoc (Kasali, 2005).
Segmentasi apriori adalah segmentasi yang dilakukan sebelum
suatu produk/jasa/ide/kampanye diluncurkan kepada pasar. Sebelumnya
pebisnis seharusnya sudah mencari tahu tentang calon konsumennya
dimana mengetahui siapa sasaran pasarnya, berapa usianya, berapa
penghasilannya, dimana kelas sosialnya, dimana konsumen tersebut
dapat dijangkau (Kasali, 2005).
Segmentasi post-hoc adalah segmentasi dilakukan setelah
produk/jasa/ide/kampanye dijalankan. Pada segmentasi post-hoc,
pebisnis belum mengetahui calon konsumen yang sebenarnya, jadi
konsumen yang datang ke pebisnis, lalu data-data tentang konsumen
dikumpulkan, diolah, baru dari data tersebut diketahui tentang
konsumennya (Kasali, 2005).
Segmentasi dikelompokkan berdasarkan kriteria sebagai berikut
(Kotler, 2007):
a. Geografis, segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara
membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara,
propinsi, kabupaten, kota, desa, maupun lingkungan rumah
tangga dan lain sebagainya. Dalam hal ini pebisnis dapat
memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau lebih wilayah
geografis atau keseluruhan wilayah geografis, akan tetapi
pebisnis harus juga memperhatikan perbedaan kebutuhan dan
selera yang ada disetiap masing-masing daerah.
b. Demografis, segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara
memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang
didasarkan pada variabel demografis, seperti umur, jenis
kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan,
pekerjaan, dan lain-lain. Variabel demografis merupakan dasar
yang paling populer untuk membedakan kelompok pelanggan
alasannya yaitu keinginan, kesukaan, dan tingkat pemakaian
konsumen sering sangat berhubungan dengan variabel
demografis ini. Selain itu variabel demografis lebih mudah
diukur dari pada variabel lainnya.
c. Psikografis, segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara
membagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang
berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, ciri kepribadian,
motif pembelian, dan lain-lain. Kriteria segmentasi ini dapat
membantu pebisnis untuk mengetahui lebih dalam tentang
keinginan dan kemauan konsumen yang memiliki karakter
demografis yang sama.
3.1.3 Penetapan Sasaran Pasar (Targeting)

Setelah pebisnis mengidentifikasi setiap peluang segmen

pasarnya, maka setelah itu pebisnis mengevaluasi dan memutuskan
segmen yang akan dibidik. Targeting merupakan kegiatan yang menilai
serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh
suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar
yang akan dimasukinya, maka sebelumnya pebisnis lebih dulu untuk
menghitung dan menilai potensi profit dari berbagai segmen yang ada.
Maka pebisnis harus mengerti betul bagaimana cara-caranya dalam
mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan di masa yang akan
datang.
Cara-cara tersebut dipergunakan dalam memilih pasar sasaran,
sehingga mengantisipasi kesalahan-kesalahan yang mungkin terjadi,
paling tidak pebisnis dapat menguranginya sekecil mungkin. Menurut
Kotler (2007), dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah
satu di antara lima strategi peliputan pasar, yaitu:
a. Konsentrasi pasar tunggal, sebuah perusahaan dapat
memusatkan kegiatannya dalam satu segmen pasar. Melalui
pasar yang terkonsentrasi perusahaan mendapat pengetahuan
yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar
yang kuat pada segment yang telah ditentukan.
b. Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam
berbagai kegiatan usaha berdasarkan sejumlah segmen yang
berpotensial untuk dipilih (segmen yang berbeda dengan tipe
produk yang berbeda). Tujuan dari spesialisasi selektif adalah
menyebarkan risiko yang ada. tetapi perusahan menjadi tidak
fokus terhadap produk yang dibuat.
c. Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk
menghasilkan satu jenis produk untuk ke beberapa segmen yang
akan dipilih. Contohnya, perusahaan manufaktur membuat
printer yang berbeda dan menjualnya pada segmen pasar
berbeda untuk individu, universitas, dan perusahaan.
d. Spesialisasi pasar, sebuah perusahaan memutuskan untuk
membuat berbagai kebutuhan atau produk pada segmen atau
kelompok tertentu.
e. Cangkupan ke seluruh pasar, sebuah perusahaan melayani
seluruk kelompok pelanggan dengan menyediakan berbagai
produk yang dibutuhkan oleh konsumen.

3.1.4 Positioning

Positioning adalah tindakan yang dilakukan untuk membuat citra

produk dan hal-hal yang ingin ditawarkan kepada pasarnya berhasil
memperoleh posisi yang jelas dan mengandung arti dalam benak sasaran
konsumen (Kotler, 2007). Positioning adalah strategi komunikasi untuk
memasuki jendela otak konsumen, agar produk atau merek atau nama
anda mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi mencerminkan
keunggulan terhadap produk atau merek atau nama lain dalam bentuk
asosiatif (Kasali, 2005).
Menurut Kasali (2005), ada beberapa hal yang perlu diperhatikan
dalam positioning :
a. Positioning merupakan strategi komunikasi. Untuk
menyampaikan produk atau merek atau nama pebisnis ke
calon konsumennya diperlukan komunikasi. Komunikasi
berhubungan dengan atribut-atribut secara fisik maupun non
fisik yang melekat pada produk seperti warna, desain, tulisan
yang tertera di label, kemasan dan nama merk. Komunikasi
adalah menyangkut soal citra yang disalurkan melalui model
iklan, media yang dipilih, outlet yang menyalurkan produk
tersebut.
b. Positioning bersifat dinamis. Persepsi konsumen terhadap
suatu produk atau merk atau nama bersifat dinamis atau
berubah mengikuti struktur pasar atau persaingan. Agar produk
tersebut dapat diterima oleh pasar yang berubah-ubah maka
positioning adalah strategi yang harus terus menerus
dievaluasi, dikembangkan, dipelihara.
c. Positioning berhubungan dengan event marketing. Karena
positioning merupakan suatu citra di benak konsumen, maka
pebisnis harus mengembangkan strategi marketing public
relationship melalui event marketing yang dipilih yang
disesuaikan dengan produk yamg ditawarkan.
d. Positioning berhubungan dengan atribut-atribut produk.
Konsumen pada dasarnnya tidak membeli produk, tetapi
mengkombinasikan atribut. Suatu barang tidak dengan
sendirinya memberikan utility. Barang-barang yang memiliki
karakteristik dan karakteristik tersebut yang membangkitkan
utility (Lancaster, 1996). Karakteristik-karakteristik tersebut
yang disebut dengan atribut, dan atribut inilah yang akan
ditampilkan oleh pebisnis dalam positioning.
e. Positioning harus memberi arti dan arti itu harus penting bagi
konsumen. Sebelumnya pebisnis harus mengetahui lebih dulu
atribut-atribut apa yang dianggap penting oleh konsumen/target
market serta harus memiliki arti.
f. Atribut-atribut yang dipilih harus unik. Adanya kemudahan
informasi pada suatu produk yang didapat calon konsumen
dalam transaksi e-Commerce membuat pebisnis agar dapat
bersaing. Tujuan dari keunikan ini adalah membedakan produk
pebisnis dengan produk kompetitornya. Sehingga memiliki nilai
yang lebih untuk perusahaan.
g. Positioning harus diungkapkan dalam bentuk suatu pernyataan.
Pernyataan yang diungkapkan memuat atribut-atribut produk
yang penting bagi calon konsumen, harus dinyatakan dengan
mudah, enak didengar, dan harus dipercaya
3.2 Promosi

Promosi merupakan salah satu bauran pemasaran. Menurut

Cravens (1998), promosi memiliki tujuan yaitu pengenalan kebutuhan,
pengumpulan informasi, evaluasi alternatif, keputusan untuk membeli dan
memberi informasi kegunaan produk. Menurut Stanton (1998), promosi
adalah kegiatan memberikan informasi menghimbau dan mempengaruhi
khalayak ramai, yang menjadi unsur pokok dalam pemasaran modern.
Menurut Harper (2000), promosi adalah suatu program terkendali dan
terpadu dari metode komunikasi material perusahaan atau produk yang
dapat memuaskan, mendorong penjualan serta memberi kontribusi pada
kinerja laba perusahaan. Dengan adanya promosi maka menunjukkan
bahwa lalu lintas informasi dua arah mengenai produk dan segenap aspek
organisasi yang memerlukan pengelolaan dalam keberadaannya. Alma
(2002) mengatakan tujuan promosi paling utama adalah memberi
informasi, menarik perhatian dan memberi pengaruh meningkatkan
penjualan.
Menurut Sunarto (2003), promosi adalah semua kegiatan yang
dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu
produk kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang
keistimewaan, kegunaan, dan keberadaannya untuk mengubah sikap
ataupun mendorong orang untuk bertindak atau membeli. Promosi juga
merupakan suatu tindakan yang memberikan kontribusi terhadap
pertumbuhan atau kemajuan suatu penjualan dengan mengatur dan
melakukan aktivitasaktivitas khusus yang dapat meningkatkan keinginan
konsumen untuk membeli produk atau jasa. Promosi bertujuan untuk
meningkatkan penjualan dan mendukung periklanan. Promosi penjualan
terutama diperlukan untuk memperkenalkan produk baru,
mengidentifikasikan dan menarik pembeli baru, meningkatkan jumlah
pembeli, memberi informasi kepada pembeli tentang perkembangan
produk baru.

3.3 Industri Retail Dalam Bersaing

Faktor kunci yang mempengaruhi sektor ritel adalah pengalaman

berbelanja. Masyarakat biasanya melakukan beberapa perjalanan ke toko
untuk menemukan opsi terbaik sebelum membeli barang mahal. Pada
setiap perjalanan, mereka cenderung melakukan banyak pembelian kecil
lainnya ketika mereka berkeliling.
Saat ini konsumen melakukan semmua persiapan mereka secara
daring atau membaca ulasan, mengeksplor alternatif di media sosial,
menemukan diskon terbaikyang berarti lebih sedikit berjalan melalui pusat
perbelanjaan dan mengurangi pembelian di toko-toko sekitar.
Seiring dengan perubahan perjalanan pelanggan, toko ritel
mengalihkan fokus mereka dimana pelanggan merasa sedang berada di
pusat pengalaman berbelanja yang tidak ada habisnya. Proses ini bisa
dimanfaatkan dengan melihat pergerakan pelanggan melalui data yang
dikumpulkan baik itu melalui toko itu sendiri, aplikasi, situs web, kontak,
email, dan lain-lain dalam jumlah yang besar.
Demi meningkatkan pengalaman berbelanja, toko titel terkemuka
menciptakan lebih banyak tampilan data pelanggan yang lebih penuh dan
lebih kaya sehingga dapat menangkan dan memproses semua data
tersebut secara real-time. Data ini digunakan tidak hanya untuk
pemahaman saja, tetapi juga untuk menampilkan berbagai bentuk
promosi, aktivitas pemasaran, dan notifikasi untuk memberikan
pengalaman yang lebih personal di dalam toko.
Salah satu toko ritel yang baru-baru ini berkomitmen untuk
memberikan pengalaman pelanggan yang digerakkan oleh data dan
terpersonalisasi adalah Macy’s, perusahaan ritel asal Amerika. Untuk
menarik dan mempertahankan pelanggan, Macy’s memanfaatkan
berbagai aplikasi, ponsel dan promosi online yang memudahkan pembeli
untuk meneliti, membandingkan dan pada akhirya membeli barang-barang
mereka. Agar menjadi selangkah di depan, Macy’s mengintegrasikan
aplikasi mereka degan jejaring sosial, yang memungkinkan mereka untuk
melayani pelanggan lebih cepat, memberikan rekomendasi, dan
meluncurkan fitur baru seperti pencarian gambar, dimana pelanggan
dapat mengambil gambar yang mereka cari, kemudian menemukan
produk tersebut di Macy’s.

3.4 Stretegi Dalam Manajemen Retail

3.4.1 Strategi 7T

Menurut Ma’ruf (2005:135), merchandising adalah kegiatan

pengadaan barang- barang yang sesuai dengan bisnis yang dijalani toko
untuk disediakan dengan jumlah, waktu, dan harga yang sesuai untuk
mencapai sasaran toko atau perusahaan ritel.
Menurut Sopiah (2008:141), merchandising adalah seni dan ilmu
pengelolaan merchandise sehingga dalam distribusi merchandise tersebut
tercapai 7T, yaitu: produk yang tepat, waktu yang tepat, tempat yang
tepat, harga yang tepat, kuantitas yang tepat, kualitas yang tepat dan
dijual dengan cara yang tepat.
Menurut Sopiah (2008:141-142) hal-hal yang perlu menjadi
perhatian dalam merchandise antara lain:
a. Melakukan pesanan dan menerima kiriman pesanan sebisa
mungkinsecara mudah, akurat, dan memuaskan.
b. Meminimalkan jurang waktu antara saat pesanan dan saat
menerima barang serta mengkoordinasikan pengiriman barang
dari berbagai pemasok yang berbeda. Memiliki cukup
persediaan untuk memenuhi permintaan konsumen, tanpa
harus menyimpan persediaan berlebihan.
c. Dapat segera memenuhi permintaan konsumen secara efisien.
d. Menerima barang yang dikeluhkan pembeli dan meminimalisir
produk- produk yang rusak.
 Merchandising merupakan salah satu bidang yang berperan
menentukan keunggulan bersaing dari peritel. Dalam distribusi
merchandise tersebut tercapai 7T, yaitu:
1. Produk yang Tepat.
2. Waktu yang Tepat.
3. Tempat yang Tepat.
4. Harga yang Tepat.
5. Kuantitas yang Tepat.
6. Kualitas yang Tepat.
7. Dijual dengan cara yang Tepat.

Menurut Taufiq (2005:33), para pelanggan selalu berharap

menemukan apa yang mereka cari di setiap toko. Jika pilihan A tidak ada,
mungkin mereka juga akan membeli barang lain yang tadinya tidak
direncanakan. Kebutuhan dan keinginan pelanggan sangat beragam, dan
toko diharapkan dapat memenuhinya. Untuk bisa memuaskan
harapanharapan diatas, fungsi operasional setiap toko harus saling
terkoordinasi secara rapi. Apakah itu fungsi pembelian barang,
pengelolaan gudang, keuangan, operasi toko, dan lain-lain. Meskipun
semua penting dan harus berjalan dengan baik, kita dapat menyebutkan
bahwa fungsi pengelolaan barang dagangan (merchandising) merupakan
fungsi yang harus kita beri prioritas. Bagaimanapun efektif dan efisiennya
bagian lain, bila urusan barang dagangan ini salah, maka hampir dapat
dipastikan sukses akan sulit diraih.

3.4.2 Startegi Merchandise

Merchandise adalah segala bentuk produk yang ditujukan sebagai

hadiah. Dalam hal ini merchandise diberikan secara cuma-cuma kepada
orang yang telah mengikuti atau melaksanakan kegiatan yang diwajibkan
oleh produsen produk tersebut, sedangkan gift ialah produk yang dibuat
untuk dijual.
Dalam banyak kasus promosi misalnya sebuah film yang digemari
masyarakat sedang diputar di theatre, mungkin saja ada beberapa
kelompok masyarakat merupakan penggemar dari tokoh film sedang
diputar tersebut. Jika seorang fans sudah tergila-gila pada tokoh tersebut
maka kemungkinan besar dia akan mencoba mencari atribut-atribut
mengenai tokoh film tersebut. Pada keadaan ini fungsi merchandise yang
dijual akan membantu memberikan keuntungan bagi produsennya.
Untuk fungsi merchandise promosi yang bisa kami jabarkan dalam
pengalaman menangani client ialah beberapa hal di bawah ini:
a. Sebagai branding perusahaan atau branding produk/jasa
perusahaan tertentu. Misalnya jam meja promosi yang disablon
dengan logo perusahaan dan saat itu diletakkan di meja client
maka akan bisa mengingatkan perusahaan pemberi baranga
promosi itu. Jadi usulan kami selain logo diharapkan ada
motto/tulisan yang bisa mengingatkan client akan perusahaan.
 b. Sebagai ucapan terima kasih atas kehadiran dalam suatu event
tertentu, sebagai cendera mata saat client memasuki
acara/undangan perusahaan.
c. Sebagai senjata pemasaran dari satu clieny ke calon client baru
lainnya. Kita contohkan pada kertas note yang di offset/bisa jua
post it biasanya digunakan oleh client dalam menulis catatan
kecil dan biasanya itu berhubungan dengan pihak ke 3 dari
client itu. Bisa juga agenda tahunan dimana agenda itu yang
dioffset kertasnya logo / tulisan / ringkasan produk bisa
mengingatkan client akan produk/jasa sebuah perusahaan.
d. Sebagai magnet untuk kumpulan orang agar mampir ke stand
pamaran/boot yang sedang dibuka disebuah pusat keramaian
baik itu mall, seminar, pameran dll.
e. Sebagai pembeda dengan perusahaan lainnya, di zaman yang
persaingan usaha saat ini maka perusahaan yang cenderung
berbeda baik dalam hal promosi/pemberian Souvenir Promosi
akan bisa mengisi top of mind brand dalam benak konsumen.

Sementara berikut ini merupakan beberapa manfaat dari

merchandise, yakni:
a. Personal touch (sentuhan personal)
Personal touch, atau sentuhan personal nampaknya menjadi
alasan kuat mengapa merchandise dipilih sebagai salah satu
media promosi. Adanya kedekatan antara perusahaan dengan
audiens-nya melalui suatu barang bisa lebih terjalin karena
adanya intensitas kontak antara audiens tersebut dengan
merchandise sebagai reprsentasi perusahaan.
Apalagi jika barang yang dipilih sebagai merchandise
digunakan secara kontinu oleh audiens bersangkutan, maka
lambat laun akan tumbuh pula keterkaitan antara keduanya dan
pada akhirnya menumbuhkan kedekatan emosial pula dengan
perusahaan yang direpresentasikannya.
b. Diferensiasi
Diferensiasi, atau pembedaan diri dengan pihak lain juga bisa
ditampilkan lewat penggunaan dan pemilihan barang sebagai
merchandise untuk promosi.
Alih-alih sebuah perusahaan hanya menggunakan media
promosi konvesional, seperti iklan cetak di koran, perusahaan
itu bisa memilih barang-barang keseharian yang unik, yang
secara sadar atau tidak dipakai terus oleh konsumen dan calon
konsumennya.
Perusahaan yang jeli akan memaksimalkan potensi
tersembunyi dari suatu barang guna memasukkan pesan-pesan
promosinya ke benak konsumen. Di sinilah diferensiasi dengan
merchandise dibanding dengan pomosi menggunakan media
konvesional.
c. Unconsciousness brand development
Penting juga diingat bahwa ada kecenderungan saat ini bahwa
sudah terlalu banyak iklan-iklan bertebaran di mana-mana dan
 semuanya menyampaikan pesannya kepada konsumen. Iklan
di media konvensional secara jelas menunjukkan penawaran
dan janji-janji akan suatu brand, di mana lama kelamaan
konsumen akan jenuh dengan pesanan tiada hentinya.
Dengan memanfaatkan merchandise sebagai sarana promosi,
kita bisa membangun kesadaran akan suatu brand tanpa
memaksa konsumen untuk menelan pesan-pesan yang kita
sampaikan.
Kita menggunakan alam bawah sadar konsumen yang sering
melakukan kontak dengan merchandise tersebut guna
membangun kesadaran akan keberadaan dan positioning
brand kita.
d. Long lasting
Ketahanan dan jangka waktu juga bisa dijadikan pertimbangan
mengapa perlu dipertimbangkan penggunaan merchandise
sebagai sarana promosi. Jika kita beriklan di media
konvesional, jangka waktu penayangan sangat jelas, di mana
ada patokan-patokan waktu iklan kita bisa tampil. Semisal di
koran penayangan iklan adalah harian, sementara di televisi
atau radio berdasarkan kontrak—biasanya dengan hitungan
berapa kali dalam waktu tertentu.
Dengan menggunakan merchandise, Anda bisa mengharapkan
jangka waktu yang lebih lama, sesuai dengan penggunaan
barang merchandise itu sendiri. Selama barangnya masih
digunakan oleh konsumen, kita dituntut untuk terus beriklan
kepadanya dan juga ke lingkungan di sekitarnya.
e. Easy to use
Penggunaan merchandise juga mudah untuk dilakukan. Barang
seperti pulpen, notes, mousepad adalah beberapa item yang
bisa digunakan sebagai sarana promosi dan juga barang
kebutuhan sehari-hari. Kemudahan pakai semacam ini juga
musti dijadikan bahan pertimbangan saat memilih item barang
apa sebagai media promosi.
f. Biaya ekonomis
Secara ekonomis, biaya pembuatan merchandise untuk
promosi terhitung relatif murah, dan sangat terjangkau untuk
berbagai tipe perusahaan, bahkan untuk usaha kecil dan
menengah.

3.4.3 Startegi Visual Merchandising

Salah satu yang menjadi kunci penting dan unik bagi strategi
pemasaran bisnis ritel anda adalah dengan menjalankan strategi visual
merchandising. Visual merchandising adalah proses menampilkan produk
ritel Anda agar dapat dijangkau pelanggan dengan cepat, bisa ditampilkan
atau dipajang secara jelas, dan menciptakan kemudahan lainnya bagi
pelanggan dalam mendapatkan kebutuhan mereka.
 Jika merchandise adalah produk-produk yang dijual peritel dalam
gerainya, sedangkan merchandising adalah kegiatan pengadaan barang-
barang yang sesuai dengan bisnis yang dijalani toko
(produk berbasis makanan, pakaian, barang kebutuhan rumah, produk
umum, dan lain-lain, atau kombinasi) untuk disediakan dalam toko pada
jumlah, waktu, dan harga yang sesuai untuk mencapai sasaran toko atau
perusahaan peritel (Ma’ruf, 2005).
Artinya merchandising terdiri atas aktivitas-aktivitas yang mencakup
pengadaan barang dan jasa tertentu dan membuatnya tersedia pada
tempat, waktu, harga, dan dalam jumlah tertentu sesuai dengan yang
diharapkan oleh konsumen. Alma (2005) menyatakan merchandising
adalah perencanaan yang berkenaan dengan memasarkan barang dan
jasa yang tepat pada tempatnya yang tepat, waktu yang tepat, jumlah
yang tepat dan dengan harga yang tepat.
Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa
merchandising merupakan serangkaian kegiatan pengadaan produk
dalam jumlah, waktu, harga dan tempat yang tepat untuk mencapai tujuan
perusahaan peritel.
Untuk membuat strategi visual merchandising berjalan dengan
lancar, berikut ini adalah poin-poin utama yang harus Anda
pertimbangkan:

a. Memahami Sudut Pandang Pelanggan

Memasarkan atau memajang produk harus sesuai dengan
pelanggan yang Anda targetkan. Misalnya, jika target pasar Anda
adalah anak-anak, maka susunlah produk Anda sesuai dengan
derajat mereka. Coba masuk ke toko ritel Anda sendiri dan
anggaplah bahwa posisi Anda berada di sini untuk berbelanja
sebagai pelanggan, kemudian pikirkan apa yang harus Anda
lakukan untuk memetakan di mana dan pengaturan apa yang
terbaik bagi pelanggan sesuai target pasar Anda. Anda juga dapat
mengunjungi berbagai toko ritel lain dan mempelajari apa yang
positif di sana untuk kemudian Anda adopsi.

b. Pertahankan Fokus Display Produk

Buatlah daftar produk sesuai tingkat prioritas dan berbagai kategori
yang sudah dipertimbangkan dan kemudian tampilkan produk-
produk tersebut. Usahakan tampilan depan toko ritel Anda
diperuntukkan bagi produk premium Anda yang di mana akan
menarik perhatian pelanggan lebih banyak. Tampilkan produk yang
sekiranya ingin Anda jual dengan kuantitas besar di “jantung” toko
Anda.

c. Perhatikan Desain Ruangan Untuk Tampilan Produk

Beberapa penelitian mengatakan bahwasanya ketika Anda hendak
menampilkan produk di toko ritel, setiap desain ruangan untuk
penempatan produk harus dipertimbangkan. Usahakan buat desain
ruangan yang menarik dan mencolok bagi pelanggan. Setiap
produk memiliki sudut pandang tersendiri untuk ditampilkan.
 Misalnya, jika Anda ingin menempatkan produk alat pembersih
lantai, maka coba letakkan di lantai area khusus penjualan alat
pembersih lantai yang sudah Anda atur agar pelanggan dapat
mencoba atau merasakannya secara nyata.
Contoh lainnya, Jika Anda hendak menjual keramik dinding toilet,
maka buat desain sebuah ruang toilet dengan produk keramik yang
akan Anda jual. Sehingga pelanggan juga akan merasakan produk
tersebut secara nyata.

d. Posisi Produk
Pemosisian produk menjadi elemen yang sangat penting terkait
kepuasan pelanggan. Pelanggan akan membuat persepsi tentang
produk sesuai standar, pola pikir, dan derajat mereka.
Sebagai contoh, Anda harus memisahkan dan memosisikan produk
mana yang sekiranya bersifat mewah, untuk kebutuhan sehari-hari,
dan untuk kebutuhan kebersihan. Sehingga pelanggan bisa
mengakses produk yang mereka inginkan dan butuhkan dengan
mudah.

e. Buat User Experience Bagi Pelanggan

Ini akan membuat toko ritel Anda selangkah lebih maju dari toko
ritel tradisional. Penggunaan produk secara langsung akan
menciptakan user experience yang mengarah pada kepuasan
pelanggan sehingga pelanggan akan merasa sangat dekat dengan
produk yang Anda tawarkan dan mereka tidak akan ragu untuk
membelinya. Ciptakan suatu lingkungan di mana pelanggan benar-
benar merasakan produk sebelum mereka membeli produk.
Sebagai contoh, Jika pelanggan ingin membeli sofa, tampilkan dan
tempatkan sofa tersebut di suatu ruang di mana pembeli bisa
merasakannya dengan nyaman.

Mengapa visual merchandising begitu penting? Karena tujuan

pertama dari strategi tersebut adalah memikat pelanggan atau calon klien
sehingga mereka akan membeli produk Anda dan mengingat gaya
penjualan ritel Anda. Tujuan utama kedua adalah untuk membuat tampilan
yang berbeda dari kompetitor Anda dan ini penting untuk memastikan
bisnis ritel Anda berjalan secara sustainable.
 BAB IV
SARAN DAN KESIMPULAN
4.1 Kesimpulan

Jika menyangkut pengalaman tentang pergeseran preferensi

budaya berbelanja, toko fisik atau ritel akan selalu dibutuhkan. Namun
untuk mengimbangi dengan perkembangan digital, toko ritel tradisional
harus menggunakan teknologi dan inovasi digital agar dapat menciptakan
produk dan layanan baru, memahami lebih banyak tentang pengalaman
pelanggan dan membangun terus bisnis mereka.
Untuk bersaing dengan mereka yang hanya bermain secara online,
seperti Amazon, Alibaba, Lazada, Tokopedia, Shopee dan lain-lain, maka
toko ritel fisik harus berfikir lebih jauh dalam menghadirkan bentuk toko
fisik diimbangi dengan inovasi. Mereka harus dapat menyediakan toko
interaktif yang mengintegrasikan sifat dari kedua faktor, yakni toko fisik
dan digital untuk menawarkan pengalaman berbelanja yang baru.
Dibalik berbagai tantangan yang sedang dialami, masih ada juga
perusahaan-perusahaan retail yang tetap setiap memberikan produk
terbaik untuk konsumennya. Sebuah bisnis memang didirikan untuk
menghadapi berbagai tantangan. Oleh karena itu, poin-poin tadi perlu
dicermati secara seksama dan dicari solusinya bersama. Selain tahap
pencehagan, industri retail juga membutuhkan strategi pertahanan.

4.2 Saran

Hampir tidak mungkin bagi industri perusahaan ritel manapun untuk

bertahan atau tumbih tanpa memiliki ehadiran digital atau pemasaran
digital dalam strategi bisnis mereka. Keberhasilan Amazon di dunia e-
Commerce berasal dari pemahaman tentang cara orang berbelanja, dan
menangkap celah kegiatan belanja yang dianggap sulit. Untuk dapat
bersaing secara efektif dan tetap relevan saat ini, toko ritel fisik harus
memiliki kemampuan total untuk bereksperimen dan berkomitmen pada
strategi pemasaran digital, serta terlibat dengan konsumen untuk melihat
apa yang berhasil dalam kelancaran pengalaman berbelanja bagi
konsumen itu sendiri.
 DAFTAR PUSTAKA

http://lib.ui.ac.id/file?file=digital/120017-T%2025409-Pemasaran%20baru-
Tinjauan%20literatur.pdf
https://media.neliti.com/media/publications/167093-ID-analisis-industri-retail-
nasional.pdf
https://www.jurnal.id/id/blog/visual-merchandising-strategi-pemasaran-yang-tidak-
kalah-penting-bagi-bisnis-ritel/
Penerapan Strategi 7t Bisnis Ritel Dalam E-Commerce (On-Line Shop) Oleh Swalayan
Golden Sebagai Media Pemasaran, Fakultas Ekonomi, Universitas Nusantara PGRI –
Kediri
https://www.jurnal.id/id/blog/tantangan-besar-yang-dihadapi-industri-retail-saat-ini/