MAKALAH PENGANTAR BISNIS

“MEMAHAMI PROSES PEMASARAN DAN PERILAKU

KONSUMEN”

Nama Anggota Kelompok 9 :

Aulia Fauzizah 19808141149

Salsabila Kusuma Wardhani 19808141153

Fadhiil Dhiya Ulhaq 19808141154

Prodi/ Kelas : Manajemen/ D19

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI YOGYAKARTA
TAHUN AJARAN 2019/2020
 I. Pemasaran
Pemasaran sebagai kegiatan,serangkaian penerapan,dan proses
penciptaan,pengomunikasian,penghantaran,dan pertukaran yang memberikan nilai bagi
pelanggan,klien,mitra,dan masyarakat secara luas.
1. Menghantarkan nilai
a. Nilai dan manfaat
Nilai merupkan perbandingan manfaat yang diperoleh dan biaya yang
dikeluarkan.manfaat tidak hanya berupa fungsi yang diberikan,namun berkaitan
jug adengan kepuasan emosional terkait kepemilikan,pengalaman,atau kehadiran
akan suatu produk.sumber daya dikerahkan supaya manfaat yang didapat
bertambah dan mengurangi biaya suatu produk agar menghasilkan nilai yang lebih
besar.Hal yang dilakukan perusahaan untuk meingkatkan kepuasan pelanggan
yaitu mengembangkan produk yang baru,membuka toko lebih lma,menawarkan
pengurangan harga,dan menawarkan informasi yangmenjelaskan bagaimana suatu
produk dapat digunakan dengan cara lain.
b. Nilai dan kegunaan
Kegunaan adalah kemampuan produk untuk memenuhi keinginan dan kebutuan
manusia.Macam kegunaan yaitu :
 Kegunaan bentuk,menyediakan produk sesuai keinginan pelanggan.
 Kegunaan waktu,menyediakan produk ketika pelanggan membutuhkannya.
 Kegunaan tempat,menyedikan produk dimana pelanggan menginginkannya.
 Kegunaan kepemilikan,mengalihkan kepemilikan produk kepada pelanggan
dengan menetapkan harga jual,menetapkan ketentuan pembayaran secara
kredit dan menyediakan dokumen kepemilikannya.
2. Barang,jasa,dan ide
a. Barang
Barang dibedakan menjadi barang konsumsi dan barang industri.barang konsumsi
adalah barang yang dibeli langsung oleh konsumen dan digunakan secara
pribadi.sedangkan barang industri adalah barang yang dibeli perusahaan untuk
menghasilkan produk lain.
b. Jasa
Jasa merupaka produk tak berwujud seperti informasi,keahlian,atau kegiatan yang
bisa dibeli.Contoh : asuransi,maskapai penerbangan,ojek online,klinik
kesehatan,dll.
c. Ide
Ide merupakan nilai inspirasi.Pemasar bisa memberikan ide melalui iklan,seperti
iklan rokok dimana ada tulisan dilarang merokok karena merokok dapat
menyebabkan kematian,dsb.
3. Pemasaran hubungan dan manajemen hubungan pelanggan
a. Pemasaran hubungan
Pemasaran hubungan adalah jenis pemasaran yang menekankan pada
pemeliharaan hubugan yang berkelanjutandengan pelanggan dan pemasok.Contoh
: pemebrian rewards dari starbucks menarik minat pelanggan agar dapat bersedia
kembali lagi dengan kopi isi ulang gratis dan tambahan lain.
b. Manajemen hubungan pelanggan
 Manajemen hubungan pelanggan (customer relationship management-CRM)
adalah metode sistematis yang digunakan perusahaan untuk membangun jalinan
informais yang lebih baik dengan klien,sehingga hubungan perusahaan-klien yang
lebih kuat dapat terbentuk.
4. Lingkungan pemasaran
a. Lingkungan politik-hukum
Contoh : undang undang lingkungan hidup menentukan nasib keseluruhan
industri.
b. Lingkungan sosiobudaya
Kebiasaan,adat,nilai,dan karakteristik kependudukan masyarakkat tempat
berfungsinya suatu organisasi.
c. Lingkungan teknologi
Selurh cara bagaimana perusahaan menciptakan nilai bagi pihak terkait.
d. Lingkungan ekonomi
Kondisi-kondisi relevan yang ada dalam sistem ekonomi tempat beroperasinya
suatu perusahaan.
e. Lingkungan persaingan
Sistem persaingan tempat bisnis saling bersaing yang meliputi persaingan
produk,merek,dan persiangan internasional.

II. Merencanakan Bauran Pemasaran

Pengembangan strategi dapat dilakukan setelah tujuan pemasaran sudah
ditetapkan.strategi pemasaran dilakukan untuk mencapai tujuan.Bauran pemasaran
merupakan kombinasi dari 4 strategi yang digunakan untuk memasarkan produk,yaitu :
a. Produk
Barang,jasa ,atau gagasan yang dippasarkan untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan pelanggan.Contoh : starbucks mengelurkan produk kopi dengan harga
yang lebih murah karena ekonomi sedang lesu.
b. Penetapan harga
Proses penetapan harga terbaik dalam rangka menjual produk.Contoh : starbucks
mengeluarkan harga hemat untuk paket sarapan.
c. Promosi
Promosi merupkaan serangkaian teknik untuk mengomunikasikan informasi
mengnai produk.Promosi dapat dilakukan dengan berbagai cara,yaitu
iklan,penjualan personal,promosi penjualan,dan hubungan masyarakat.
d. Tempat distribusi pemasaran
Dimana dan bagaimana pelanggan bisa mengakses produk yang mereka
beli.Distribusi pelanggan bertujuan untuk menyalurkan produk dari produsen
kepada konsumen.Perusahaan harus membuat keputusan mengenai saluran tempat
mereka mendistribusikan produk supaya tepat sasaran.
 III. Pemasaran Target dan Segmentasi Pasar
a. Target pasar : kelompok khusus yang terdiri dari orang-orang atau organisasi yang
menjadi fokus pemasaran suatu perusahan.
b. Segmentasi pasar : proses pembagian pasar kedalam berbagai kategori jenis
pelanggan atau ”segmen” yang memiliki kebutuhan dan keinginan serupa dan yang
menujukkan minat pada produk yang sama.
 Segmentasi geografis,berdasar letak wilayah
 Segmentasi demografis,berdasar kependudukan seperti ras,gender,kebangsaan,dll.
 Segmentasi geo-demografis,kombinasi geografis dan demografis.
 Segmentasi psikografis,karakteristik konsumen sepeti gaya hidup,opini,minat,dll.
 Segmentasi perilaku,menggunakan variabel perilaku seperti pembeli
situasional(saat hari raya),pelanggan utama,dsb

IV. Memahami Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen (consumer behavior) adalah studi poses keputusan konsumen
yang mendorong mereka membeli dan mengkonsumi berbagai produk.
Pengaruh- pengaruh pada Perilaku Konsumen
Pemasar sangat bergantung pada bidang- bidang seperti psikologi dan sosiologi untuk
memahami perilaku konsumen. Hasilnya berpengaruh pada empat bidang yang menjadi
pengaruh utama pada perilaku konsumen, yaitu :
1. Pengaruh psikologi (psychological influence) mencakup motivasi, prsepsi,
kemampuan belajar, dan sikap seseorang.
2. Pengaruh pribadi (personal influence) mencakup gaya hidup, kepribadian, dan status
ekonomi.
3. Pengaruh sosial (social influence) mencakup keluarga, pemipin opini (orang yang
pendapatnya didengarkan oleh orang lain), dan kelompok referensi lain seperti teman,
rekan kerja, dan kolega seprofesi.
4. Pengaruh budaya (cultural influence) mencakup budaya (cara hidupyang
membedakan satu kelompok besar dengan kelompok lain), subkultur (kelompok yang
lebih kecil yang berbagi nilai bersama), dan kelas sosial (pemeringkatan budaya dari
kelompok berdasarkan kriteria- kriteria tertentu seperti latar belakang, pekerjaan, dan
pendapatan).
Meskipun faktor- faktor ini bisa memberikan dampak besar pada pilihan konsumen,
efeknya terhadap pembelian aktual terkadang lemah atau tidah terasa. Misalnya, sebagian
konsumen memperhatikan loyalitas merek (brand loyality)– pola pembelian berulang
konsumen berdasarkan pada kepuasan atas penggunaan produk tertentu– yang tinggi,
sehingga terus- menerus membeli produk tersebut.
 Proses Pembelian oleh Konsumen
1. Problem/Need Recognition (Pengenalan Kebutuhan).
Proses ini dimulai ketika konsumen mengenali masalah atau kebutuhan.
Pengenalan kebutuhan juga terjadi ketika Anda memiliki kesempatan untuk
mengubah kebiasaan Anda membeli.
2. Information Seeking (Pencarian Informasi).
Sebelum membuat pembelian besar, kebanyakan orang mencari informasi dari
sumber pribadi, sumber-sumber publik, dan pengalaman. Dari pencarian informasi
ini, konsumen mengembangkan suatu kumpulan pilihan atau pertimbangan, yang
merupakan kelompok produk yang mereka akan mempertimbangkan membeli.
3. Evaluate of Alternatives (Evaluasi Alternatif)
Menganalisis atribut produk (harga, prestise, kualitas) dari pertimbangan set,
konsumen membandingkan produk sebelum memutuskan mana yang paling sesuai
dengan kebutuhan mereka.
4. Purchase Decision (Keputusan Pembelian)
Keputusan “Beli” didasarkan pada motif rasional, motif emosional, atau
keduanya. Motif rasional melibatkan evaluasi logis dari atribut produk: biaya,
kualitas, dan kegunaan. Motif emosional melibatkan faktor non objektif dan
termasuk sosialisasi, meniru orang lain, dan estetika.

5. Postpurchase Evaluation (Evaluasi Pasca Pembelian)

Apa yang terjadi setelah penjualan itu penting. Pemasar ingin konsumen untuk
menjadi puas setelah membeli produk sehingga mereka lebih cenderung untuk
membeli mereka lagi. Jika konsumen puas, maka mereka akan memilih untuk
membeli produk yang telah mereka gunakan dan mereka sukai karena seringkali
konsumen tidak ingin melakukan lagi keputusan yang kompleks.

V. Perilaku Pemasaran dan Pembelian oleh Organisasi

Pemasaran untuk organisasi yang membeli barang dan jasa yang digunakan dalam
menciptakan dan memberikan produk konsumen melibatkan berbagai jenis pasar dan perilaku
pembelian yang berbeda dengan yang ada di pasar konsumen.

Pemasaran Bisnis
Pemasaran bisnis melibtkan pasar organisasi atau komersial yang dibagi ke dalam
empat kategori B2B (Bisnis-ke-Bisnis) :
1. Pasar Industri
Pasar industri atau industrial market mencakup kegiatan bisnis yang membeli
barang untuk diubah menjadi produk lain ata yang habis digunakan dalam
proses produksi. Kegiata ini meliputi bidang- bidang seperti pertanian,
manufaktur, dan sebagian peritel.
2. Pasar Pedagang Perantara
Sebelum produk sampai di tanan konsumen, produk tersebut didistribusikan
melalui pasar pedagang perantara (reseller market), yang terdiri dari perantara,
antara lain pedagang grosir dan pengecer yang membeli dan menjual kembali
barang jadi.
3. Pasar Pemerintah dan Kelembagaan
Pasar institusional terdiri dari lembaga swadaya masyarakat, seperti rumah
sakit, tempat ibadah, museum, dan amal, yang juga menggunakan
perlengkapan dan peralatan serta hukum , jasa akuntansi, dan transportasi.
Perilaku Membeli B2B

Dalam beberapa hal, perilaku pembelian organisasi tidak serupa dengan praktek
pembelian yang dilakukan konsumen. Perbedaan meliputi kemampuan membeli yang
dimiliki pembeli dan penekanan pada hubungan pembeli-penjual.

Perbedaan Pembeli
Tidak seperti kebanyakan konsumen, pembeli organisasi membeli dalam jumlah besar,
dan profesional, ahli, dan memiliki informasi yang baik.
• Pembeli Industri membeli dalam jumlah besar. Atas alasan ini, dan dengan besarnya uang yang
dipertaruhkan, pembeli sering kali merupakan para ahli mengenai produk yang mereka beli.
• Sebagai profesional pembeli B2B terlatih dalam metode negosisasi tentang ketentuan
pembelian. Setelah perjanjian pembeli-penjual telah tercapai, mereka juga mengatur kontrak
formal.
• Sebagai aturan umum, pembeli industri adalah spesialis atau pakar perusahaan dan memang
memahami dengan baik produk yang dibeli.

Perbedaan dalam Hubungan Pembeli-Penjual

Tidak seperti hubungan konsumen-penjual, situasi B2B sering kali melibatkan hubungan
pembeli-penjual yang sering dan berjangka panjang. Perkembangan hubungan jangka panjang
memberikan akses bagi masing-masing pihak untuk mengetahui kelebihan teknis dan juga rasa
aman karena mengetahui dengan pasti masa depan bisnis kedua pihak.

VI. Apa itu Produk?

Pemasar harus mempertimbangkan apa yang pelanggan inginkan ketika mereka
membeli produk. Dengan cara itulah mereka dapat merencanakan strategi-strategi secara
efektif.

Paket Nilai
Apakah itu barang fisik, layanan, atau beberapa kombinasi dari keduanya, pelanggan
mendapatkan nilai dari berbagai manfaat, ciri khas, dan bahkan imbalan tak berwujud terkait
dengan produk. Ciri khas produk adalah sifat, berwujud dan tidak berwujud, yang dibangun
perusahaan ke dalam produk-produknya. Namun, seperti yang kita bahas sebelumnya, untuk
menarik pembeli, fitur juga harus memberikan manfaat.
Pelanggan saat ini menganggap produk sebagai kumpulan atribut yang disebut
pemasar sebagai paket nilai (value package). Pembeli semakin berharap untuk menerima
produk dengan nilai yang lebih besar– lebuh banyak manfaat tetapi dengan biaya yang masuk
akal.

Mengklasifikasikan Barang dan Jasa

Kita dapat mengklasifikasikan produk sesuai dengan pembeli diharapkan, yang
terbagi ke dalam dua kelompok :

1. Produk Konsumen
Produk konsumen ialah produk yang dibuat untuk keperluan rumah tangga kosumen.
Produk konsumen umumnya dibagi menjadi tiga kategori yang mencerminkan perilaku
pembeli.
a. Barang dan jasa kebutuhan sehari-hari (convinience goods and service),
seperti susu, koran, dan makanan cepat saji
 b. Barang dan jasa belanja (shooping goods and services), seperti stereo, ban
mobil, dan asuransi (lebih mahal dan lebih jarang dibeli dibandingkan produk
konsumsi harian).
c. Barang dan jasa kebutuhan khusus (specialty goods and services), seperti
gaun pengantin, dan katering untuk resepsi pernikahan merupakan barang yang
sangat penting dan mahal harganya.

2. Produk Industri
Produk-produk industri dibagi menjadi dua kategori, masing-masing mencerminkan
mengenai biayanya dan bagaimana produk-produk tersebut akan digunakan:
a. Barang produksi (production items) merupakan produk industri yang relatif tidak
mahal yang dibeli secara langsung dan dikonsumsi secara cepat dan berkala. Misalnya,
setumpuk teh yang diproses menjadi teh celup.
b. Barang biaya beban (expense item) merupakan produk atau jasa yang dikonsumsi
dalam setahun oleh perusahaan yang memproduksi barang-barang lain atau
menyediakan jasa lain. Contohnya perawatan gedung dan layanan hukum.
c. Barang modal (capital items) merupakan barang dan jasa yang bersifat permanen
(yaitu, barang dan jasa mahal dan tahan lama), seperti gedung perkantoran atau pabrik,
dan komputer.

Bauran Produk
Kelompok produk yang dibuat oleh suatu perusahaan agar tersedia untuk dijual,
produk konsumsi, prosuk industri, atau keduanya, merupakan bauran produk (produvt mix).
Sekelompok produk serupa yan ditujukan untuk sekelompok pembeli yang serupa
yang akan menggunakan produk itu dengan cara yang serupa disebut dengan lini produk.

VII. Pengembangan Produk Baru

Pengembangan produk baru harus dilakukan untuk mempertahankan dan
mengembangkan pasar supaya produk dan laba yang dihasilkan bisa lebih banyak.
a. Proses pengembangan produk
Proses yang dilakukan membutuhkan waktu yang lama dan biaya yang mahal karena
perusahaan perlu melakukan research terhadap produk yang akan dikembangkan.
b. Tingkat kematian produk
Dalam membuat pegembangan suatu produk,perusahaan harus mengalami banyak
kegagalan terlebih dahulu karena produk tersebut harus bisa mencapai pangsa pasar
yang sesuai.Kegagalan pengembangan produk dii suatu perusahaan bisa jadi
membantu perusahan lain untuk menciptakan prosuk mereka.Kecepatan pasar juga
sangat berpengaruh,jika perusahaan telat salam meluncurkan produk barunya maka
dia akan kehilangan 12% pemasaran mereka.
c. Siklus kehidupan produk
Serangkaian peristiwa produk dimulai saat pertama kali pemasaran.Ada 4 fase yang
akan terjadi dalam suatu produk.
 Introduction : posisi dimana produk dipasarkan.Marketing berfokus pada
manfaat,potensial penjualan,dan customers awareness.
  Growth : posisi dimana produk yang dipasarkan mulai diterima pelanggan dan
menghasilkan profit.Pada masa ini,banyak darir komppetitor yang menjual produk
serupa namun disesuaikan dengan produk mereka.
 Maturity : posisi dimana pasar mulai menurun yang disebabkan oleh ketetatan
persaingan yang akhirnya menimbulkan perusahaan ntuk menurunkan
harga,menambah biasaya iklan sehingga profit yang dihasilkan lebih sedikit atau
menurun.
 Decline : posisi dimana laba perusahan merosot karena banyak
persaingan.Akibatnya perusahaan mengurangi biaya promosi dan sisa produk
dijual supaya tetap mengasilkan profit walaupun tidak maksimal.
d. Identifikasi produk
Identifikasi bertujuan untuk tetap menjaga produk tetap laris di pasaran.
 Branding
Branding merupakan suatu nama,jenis,logo,atau karakterstik yang dimiliki
perusahaan dan tidak dimiliki perusahaan lain.Setiap perusahaan pasti memiliki
personal branding.Branding yang sukses ditadai dengan brand awareness dan
brand loyality. Merupakan suatu bentuk kepekaan pelaggan terhadap suatu
produk.Contoh : saat ditanya tentang pasta gigi,sebagian besar orang indonesia
menjawab pepsodent.Brand awareness dapat diperoleh malalui
pemasaran,penempatan produk yang tepat,private brand,national brand,nama
produk,dan licensed brand.
 Packaging
Kemasan suatu produk berperan sangat penting dalam mempresentasikan produk
tersebut mulai dari merk,manfaat,dan bertujuan supaya produk tersebut bisa
digunakan pelanggan dengan aman.

VIII. Bauran Pemasaran Internasional

Apabila pemasaran ingin mengglobal, pemasar harus membertimbangkan empat
unsur bauran pemasaran, yaitu :
1. Produk Internasional
Perusahaan menciptakan beberapa produk-produk yang mengharuskan
adanya perancangan ulang besar agar bisa dijual ke pasar luar negeri.
2. Penetapan Harga Internasional
Pemasar harus mempertimbangkan biaya transportasi dan penjualan
produk yang lebih tinggi di luar negeri, seperti biaya gedung dan sewa
peralatan.
3. Distribusi Internasional
Banyak perusahaan menghindarkan keterlambatan distribusi dengan
mengakusisi bisnis lama yang memang sudah memiliki jaringan distribusi
dan pemasaran yang luas.
4. Promosi Internasional
 Manajer harus secara cermat menyesuaikan promosi produk agar dapat
mempromosikan penjualan secara sukses dan tidak mengganggu perasaan
pelanggan.

Bagi perusahaan yang terjun di pasar domestik maupun internasional, prinsip-prinsip

dasar pemasaan masih berlaku, hanya saja prinsipnya yang berbeda.

Bisnis Kecil dan Bauran Pemasaran

Unsur-unsur bauran pemasaran:
1. Produk-produk Bisnis Kecil
Pemahaman yang menyeluruh mengenai apa yang pelanggan inginkan telah banyak
menguntungkan perusahaan kecil. Perusahaan harus dapat mengestimasi potensi pasar
yang realistis, dan menawarkan produknya setelah memahami segmen target pasar
mereka.
2. Penetapan Harga untuk Bisnis Kecil
Ketika bisnis kecil menetapkan haga melalui evaluasi biaya dan memahami
persaingan yang dihadapi, banyak dari mereka yang memperoleh laba yang
memuaskan.

3. Distribusi untuk Bisnis Kecil

Kemampuan berbagai bisnis berskala kecil untuk menarik perhatian dan
mempertahankan konsumen sebagian bergantung pada pilihan lokasi.
4. Promosi untuk bisnis kecil
Menggunakan metode promosi yang relatif terjangkau, misalnya beriklan di koran
lokal dan pesan daring