DIAGNÓSTICO DE LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL Y PLAN DE

NEGOCIO PARA LA EXPLOTACIÓN COMERCIAL DE CARBÓN ACTIVADO EN

INDUSTRIAS TECSOL LTDA.

ESTEVEZ JULIO CESAR

RUIZ VACA JORGE EDUARDO

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS

FACULTAD DE INGENIERÍA
INGENIERÍA INDUSTRIAL
BOGOTÁ
2016
 DIAGNÓSTICO DE LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL Y PLAN DE
NEGOCIO PARA LA EXPLOTACIÓN COMERCIAL DE CARBÓN ACTIVADO EN
INDUSTRIAS TECSOL LTDA.

ESTEVEZ JULIO CESAR

RUIZ VACA JORGE EDUARDO

Proyecto de grado para optar por el título de ingeniero industrial.

Director: Ph. D. Germán Méndez Giraldo

UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS

FACULTAD DE INGENIERÍA
INGENIERÍA INDUSTRIAL
BOGOTÁ
2016
 HOJA DE ACEPTACIÓN

Nota de aceptación:
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Firma del presidente del jurado:

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Firma del jurado:

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Firma del jurado:

Bogotá D.C. Enero 2017

 DEDICATORIA

Dedico este trabajo a mis padres, en especial a mi madre

Sandra, que nunca permitió que mis desmotivaciones fueran
razon suficiente para no seguir este bello camino y fue mi
soporte emocional para culminarlo exitosamente. También
dedico éste trabajo a todos mis seres queridos ya que parte del
tiempo que quise compartir con ellos lo utilicé en el
cumplimiento de las responsabilidades que asumí al decidir
estudiar ésta carrera.
Julio Cesar Estévez
 Dedico este proyecto primero que todo a Dios por
permitirme realizarlo de la mejor manera, dándome fuerza y
sabiduría para logar lo que nos propusimos hace pocos meses,
y viendo ahora los frutos de este esfuerzo realizado. A mi
familia por el apoyo continuo e incondicional, factor vital para
el éxito del mismo. A mi compañero de equipo por su
esfuerzo, tolerancia y dedicación. Y finalmente a la
universdad y al docente Germán Mendez Giraldo,
quién que nos guio durante todo el proceso con su excelente
asesoría, siendo este aprendizaje significativo para mi vida.
Jorge Eduardo Ruiz Vaca
 AGRADECIMIENTOS
Los autores del presente trabajo expresamos nuestros agradecimientos a Dios por
permitirnos desarrollarlo de la mejor manera; a nuestros padres por el apoyo
incondicional y por los principios y valores que nos inculcaron.
Agradecemos infinitamente a nuestro director de tesis y docente de la Facultad de
Ingeniería Ph.D Germán Mendez Giraldo, por apoyarnos constantemente y
aportarnos sus conocimientos para el desarrollo y culminación exitoso de este
trabajo.
A Industrias Tecsol Ltda., y en especial a su subgerente Ing.Pedro Guevara y al Dr.
José M. Rincón, por darnos la oportunidad de pariticipar en su empresa y en un
proyecto tan importante para el desarrollo del país.
Por último agradecemos a todas aquellas personas que de una u otra manera han
participado en la elaboración de éste trabajo.
Tabla de contenido
RESUMEN ...................................................................................................... 9
INTRODUCCION .......................................................................................... 11
LA EMPRESA ............................................................................................... 13
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ............................................................... 15
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................ 15
FORMULACION DEL PROBLEMA ........................................................... 17
JUSTIFICACION ........................................................................................... 18
OBJETIVOS .................................................................................................. 19
OBJETIVO GENERAL ............................................................................... 19
OBJETIVOS ESPECIFICOS...................................................................... 19
1. MARCO TEORICO ................................................................................ 20
1.1. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL ...................................................... 20
1.1.1. Procedimiento para realizar el diagnostico ................................ 24
1.1.2. Modelo de diagnóstico aplicado................................................. 27
1.2. PLAN DE NEGOCIO ........................................................................ 29
1.2.1. Modelo general de plan de negocios ......................................... 33
2. RESULTADOS ....................................................................................... 35
2.1. DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL APLICADO EN INDUSTRIAS
TECSOL LTDA .......................................................................................... 35
2.1.1. Informacion general ................................................................... 35
2.1.2. Historia ...................................................................................... 35
2.1.3. Organización y dirección ........................................................... 37
2.1.4. Recursos humanos: ................................................................... 39
2.1.5 Actividad de investigación y desarrollo i&d: ............................... 41
2.1.6 Produccion y desarrollo de productos: ....................................... 43
2.1.7 Tecnología: ................................................................................ 46
2.1.8 Calidad de los productos: .......................................................... 48
2.1.9 Mercadeo: .................................................................................. 49
2.1.10 Finanzas: ................................................................................ 55
2.1.11 Equipamiento ......................................................................... 56
 2.1.12 Aseguramiento: ...................................................................... 58
2.1.13 Capacitación:.......................................................................... 60
2.1.14 Información:............................................................................ 60
2.1.15 Cultura organizacional: ........................................................... 60
2.1.16 Impacto del entorno: ............................................................... 64
2.2 PLAN DE NEGOCIO APLICADO EN INDUSTRIAS TECSOL LTDA73
2.2.1 El proyecto ................................................................................. 73
2.2.2 Misión y objetivos ...................................................................... 74
2.2.3 Producto .................................................................................... 75
2.2.4 Mercado. .................................................................................... 77
2.2.5 Competitividad ......................................................................... 100
2.2.6. Estrategias de Marketing ......................................................... 111
2.2.7. Plan de Marketing .................................................................... 116
2.2.8. Plan de Ventas ........................................................................ 125
2.2.9. Producción y compras ............................................................. 129
2.2.10. Management ........................................................................ 142
2.2.11. Recursos Humanos .............................................................. 143
2.2.12. Aspectos legales y societarios ............................................. 145
2.2.13 Resultados Previstos ............................................................ 148
CONCLUSIONES FINALES .................................................................... 154
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................... 156
 RESUMEN

En este trabajo se muestra el desarrollo de un diagnostico empresarial y un plan de

negocio en la empresa colombiana Industrias TECSOL Ltda., en adelante
mencionada como TECSOL, para la incursión en el mercado de carbón activado a
nivel nacional. TECSOL ha investigado por más de 20 años el carbón activado (CA)
y en colaboración con Colciencias, en el marco del proyecto “CONSTRUCCIÓN DE
UNA PLANTA PILOTO PARA PRODUCIR CARBÓN ACTIVADO A PARTIR DE
CUESCO DE PALMA” (proyecto 6224-456-2201) (2011), ha desarrollado la
tecnología de producción de carbón activado (CA) a partir de cuesco de palma, y
construido y puesto en marcha una planta piloto para tal fin.
Con el propósito de escalonar su planta piloto a una planta de producción industrial,
y en respuesta a la convocatoria 701 de 2014 de COLCIENCIAS “Apoyo al
desarrollo y validación pre comercial y comercial de prototipos funcionales de
tecnologías biológicas, biomédicas y energéticas con alto potencial de crecimiento
empresarial” (anexo 1), TECSOL presenta su proyecto “Mejoramiento de la planta
piloto de carbón activado TECSOL para explotación comercial”, donde resulta
elegido. El objetivo principal de dicho proyecto es “establecer la producción en
proceso continuo de carbón activado en la empresa, a partir de residuos de biomasa
agroindustrial (cuesco de palma) para su explotación comercial”. Dado que se trata
de un proyecto para el desarrollo del sector empresarial colombiano, más
específicamente de Bogotá, la Universidad Distrital Francisco José de Caldas en
sesión del 30 de marzo, acta No. 010 de 2016 (anexo 2) decidió apoyar el proyecto
institucionalizándolo ante el CIDC bajo la dirección del docente German Méndez
Giraldo quien trabajara en la consecución del objetivo específico No.2 del proyecto,
el cual es “Implementar las mejoras en la organización empresarial para la
explotación comercial de la planta de carbón activado”.
Para la consecución de dicho objetivo se planteó la necesidad inicial de desarrollar
un diagnóstico de la organización empresarial y así saber en qué condiciones se
encontraban cada una de las áreas funcionales de la empresa y poder proponer las
mejoras necesarias, permitiendo así que TECSOL conociera sus problemas y al
mismo tiempo coadyuvar a su mejoramiento a través de una evaluación integral y
una propuesta de mejoras. Esta práctica permitió que sus dirigentes mejoraran
ciertos aspectos de la empresa y así potenciar el desarrollo de la nueva línea de
negocio (carbón activado) con menores dificultades.
Posteriormente una vez se habían planteado las mejoras necesarias a través del
diagnóstico organizacional, se desarrolló un plan de negocio para el nuevo producto
de TECSOL (carbón activado), donde se analizaron al igual que cualquier
formulación de proyecto, los aspectos más importantes como lo son el estudio de
mercado, las tendencias de demanda, el impacto ambiental del proyecto y sus
alcances económico- financieros, entre otros aspectos. Este plan de negocio no se
limitó a la investigación de los aspectos del negocio y la formulación de estrategias,
sino que se decidió reforzar el plan de negocio con un aplicativo desarrollado en
macros de Excel (Anexo 5), que permitiera a un analista de la organización evaluar
diferentes estrategias comerciales y productivas de la nueva línea de negocio, como
por ejemplo el porcentaje de mercado a cubrir, sus capacidades productivas, el
número de trabajadores, entre otros y visualizar los resultados esperados de dichas
combinaciones en aspectos tan importantes como el punto de equilibrio,
satisfacción o no del mercado pretendido y las cuentas contables proyectadas. El
estudio teórico que soporta estas prácticas y los resultados que se obtuvieron en
TECSOL son el resultado de este trabajo.
 INTRODUCCION

La consciencia del hombre acerca del impacto negativo que causa a su entorno a
través de las diferentes actividades económicas que desarrolla ha crecido en las
ultimas década, en parte porque las evidencias de ese impacto negativo son más
claras en aspectos tales como la alta contaminación atmosférica, de los ríos, mares
y cuerpos de agua en general; en respuesta a esto se han venido implementando
una serie de normas tendientes a proteger el medio ambiente, es allí donde el
Carbón Activado se vuelve importante, por sus propiedades adsorbentes y alto
potencial para la depuración de emisiones gaseosas y vertimientos tanto
industriales como domésticos, reduciendo de manera importante el impacto
ambiental de estos.
El Carbón Activado es un material sólido poroso que se emplea como adsorbente
para la remoción de impurezas, olores y colores molestos, tanto en fase líquida
como gaseosa. Su propiedad adsorbente se debe a su alta superficie específica del
orden de varios cientos de metros cuadrados por gramo y sus grupos funcionales
oxigenados, todo ello en una intrincada red de poros cuyos tamaños oscilan entre
5A° para micro poro, 5 a 50 A° para meso poro y mayor a 55 A° para macro poro;
tamaño que determina la aplicación que se le dé al Carbón Activado pues debe estar
acorde con el tamaño de la molécula que se pretende remover (Centro de Desarrollo
Industrial TECSOL, 2013).
Según (Freedonia Group, 2008), para el año 2012 el mercado de carbón activado
se valoraría en más de un millón de toneladas métricas con un valor superior a
US$1.200 millones, con un crecimiento estimado promedio del 5% anual, siendo
más alto en los mercados maduros como Estados Unidos y Europa donde las
normas ambientales están más avanzadas.
A pesar de la ventaja de los países desarrollados frente Colombia, en el país
también han surgido normatividades referente a los niveles de emisión y tasas de
contaminación máximas tanto del aire como del agua que obligan a las industrias a
tratar los residuos que generan antes de liberarlos al medio ambiente; es aquí donde
el carbón activado actúa como material que permite reducir o eliminar los niveles
contaminantes de dichos residuos como medio más eficiente para las empresas.
Las normas colombianas que hablan del tema se enmarcan el Decreto 3039 de
2010 que actualiza el decreto 1594 de 1984. Esta norma está orientada a permitir
el control de las sustancias contaminantes que llegan a los cuerpos de agua vertidas
por 73 actividades productivas presentes en ocho sectores económicos del país
(agroindustria, ganadería, minería, hidrocarburos, elaboración de bebidas y
alimentos, manufactura de bienes, actividades relacionadas con servicios y
empresas de alcantarillado).
A pesar de la importancia que el carbón activado a cobrado en Colombia, la mayor
parte del mismo es importado ya que las empresas locales dedicadas a la
producción son muy pocas y no alcanzan a cubrir el consumo nacional, lo que
ocasiona un incremento en la importación y precios al consumidor de este producto.
La producción de carbón activado tiene tanto de ciencia como de arte y la industria
química es celosa con su conocimiento en los procesos de producción de este
producto. Industrias Tecsol Ltda., a través de los años ha investigado el carbón
activado y sus medios de obtención, encontrando que es posible producirlo a partir
del cuesco de palma, un residuo industrial de la agroindustria colombiana.
Actualmente Colombia es uno de los principales productores de aceite de palma, en
cuyo proceso por cada unidad de aceite producida se genera el doble del residuo
de cuesco (Gomez, Klose, & Rincón, 2008). Las características físico–químicas y
abundancia del cuesco de palma en Colombia motivaron a la empresa a estudiarlo
como una materia prima para la elaboración de Carbón Activado, por lo que inició
un desarrollo que ha adelantado por más de 20 años, desde escala de laboratorio,
banco, hasta planta piloto, identificando la tecnología del horno rotatorio con
activación física por medio de vapor de agua y CO2, como la más apropiada para
este proceso.
 LA EMPRESA

TECSOL es una Pyme colombiana del sector químico que se dedica a investigación
y desarrollo de producciones especiales y productos para agricultura;
adicionalmente, TECSOL presta servicios de consultoría ambiental y asesorías
químicas en diversos temas para la industria química y agronómica del país ya que
cuenta con laboratorios de análisis biológico y químico, y un personal altamente
calificado.

Ilustración 1 Principales actividades de Tecsol:

Fuente: Pagina web de la empresa

TECSOL ha investigado por más de 20 años el carbón activado y sus medios de

obtención, donde a través del seguimiento y apoyo a diferentes tesis de pregrado
de varias universidades de la ciudad, ha conseguido contar en la actualidad con
una planta piloto conformada por dos hornos rotatorios (uno para carbonización de
6 m de largo y 0,7 m de diámetro interno y otro para activación de 4,8 m de largo y
0,85 m de diámetro interno) con capacidad de producción entre 20 y 50 kg/h, cuya
operación y control son netamente manual y como fuente de energía consume gas
natural. En esta planta piloto se han producido varias toneladas de carbón activado
que ha sido probado en la industria con resultados satisfactorios, tal es el caso de
la industria de recubrimientos galvánicos y la de tintorería textil cuyos vertimientos
fueron tratados con carbón activado producidos por TECSOL con excelente
aceptación y cumplimiento de la normatividad ambiental, por lo que se encontró el
interés escalar la tecnología a explotación comercial mediante el desarrollo e
implementación de mecanismos de manejo y transporte de los materiales, sistemas
de operación y control automáticos y aprovechamiento de los gases residuales de
la carbonización como fuente de energía para el horno de activación; y así permitir
la operación continua de la planta con parámetros de calidad uniforme, viabilizando
la explotación comercial de dicha planta.
Ilustración 2: Hornos rotatorios de Tecsol

Fuente: Primer informe de avance 2016

Adicionalmente, las diferentes investigaciones que han adelantado han permitido

consolidar conocimientos y capacidades al interior de TECSOL, permitiéndole
contar en la actualidad con un recurso humano formado en esta área del
conocimiento.
La planta piloto de la empresa se encuentra ubicada en Soacha a las afueras de la
ciudad, donde también se procesan y manufacturan los demás productos del
catálogo de la empresa.
 PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La toma de conciencia de la necesidad de conservar el medio ambiente en

condiciones habitables para las generaciones futuras obliga al desarrollo de
tecnologías limpias, la racionalización del uso de los recursos naturales y la
disminución de los efectos nocivos sobre el ambiente ocasionado por emisiones y
desechos de todo tipo. Estos temas son parte fundamental de la agenda actual de
investigación y desarrollo, lugar donde el carbón activado juega un papel muy
importante. El carbón activado (CA) es un producto de creciente popularidad, no
solo en Colombia sino en todo el mundo, por sus cualidades depuradoras de
emisiones y vertimientos; esto se ha visto potenciado por las estrictas regulaciones
ambientales, cada vez son más exigentes con las industrias que generan residuos
contaminantes en el ambiente, y que han obligado a diferentes sectores de la
economía a adoptar al carbón activado - como medio más eficiente- en parte
importante de sus procesos, resultando en un crecimiento exponencial de su uso en
el mundo entero. (Rincón J. M., 2011)
Ilustración 3: Carbón activado granular

En Colombia, dadas las múltiples aplicaciones de los carbones activados, existe un

mercado diversificado de comercialización de este tipo de productos, que al contar
con producción interna muy limitada se abastece básicamente de importaciones,
razón por la cual TECSOL decide incursionar en este mercado. Entre los sectores
industriales que requieren carbón activado en Colombia, se destacan la industria de
bebidas con el 28 % de participación, industrias intermedias para la purificación de
gases e industria farmacéutica con el 21 % de participación, la industria de
refinación de grasas y azúcar con el 8 % de participación y la industria minera y de
extracción con el 1 % de participación. El 42 % restante lo distribuyen empresas
intermediarias que comercializan el producto al por menor cuyo destino final de este
carbón activado lo constituye principalmente la purificación de agua (Freedonia
Group, 2008), (Dirección de Aduanas e Impuestos Nacionales - DIAN, s.f.),
(Ministerio de Minas y Energía, s.f.).

Usuarios del carbon activado en

Colombia
Bebidas

1% Farmaceutica y purificacion
28%
42% Refinacion de grasas y
azucar
21% Purificacion de agua
8%

Mineria

Fuente: Elaboración propia a partir de Freedonia Group (2008)

Por más de 20 años TECSOL ha investigado al carbón activado y sus procesos de

obtención, resultando en la validación del cuesco de palma como una materia prima
idónea para la producción de CA bajo los parámetros de operación investigados por
la empresa, que permiten la obtención de carbones meso-porosos y micro-porosos
con amplia aplicación en diferentes sectores industriales, tanto para depuración de
emisiones gaseosas como de vertimientos. En la actualidad Colombia es el tercer
productor mundial de aceite de palma, produciendo 487 mil toneladas anuales en
los años 2011 y 2012 (Rincón J. M., 2011). Dado que por cada tonelada de aceite
se generan dos toneladas de cuesco de palma (Gomez, Klose, & Rincón, 2008),
equivale a que en este periodo de tiempo se generaron aproximadamente 974 mil
toneladas anuales de cuesco, material residual sin ningún aprovechamiento
económico significativo en la actualidad y con problemas en su disposición final.
 Ilustración 4: Cuesco de palma africana

La decisión de TECSOL para incursionar en el mercado de carbón activado se ve

impulsada no solo por el mercado insatisfecho por la producción nacional, sino por
el profundo conocimiento que han adquirido en la empresa sobre el producto a
través de los años y el aprovechamiento de un residuo industrial, lo que significa
bajos costos de materia prima. Todos estos factores no hacen dudar que se
presenta una gran oportunidad de negocio que no solo beneficiara a la empresa,
sino que además beneficiara al mercado con mejores precios y a la balanza
comercial del país al disminuir las importaciones de este producto.

FORMULACION DEL PROBLEMA

Teniendo en cuenta toda la información mencionada hasta ahora sobre el carbón

activado, principalmente en el contexto nacional, se reconoce la necesidad de
aprovechar la oportunidad de negocio de TECSOL y beneficiar a diferentes actores
mencionados.
En este sentido, la pregunta que orienta este trabajo es: ¿Cómo implementar las
mejoras en la organización empresarial para la explotación comercial de la planta
de carbón activado de Industrias Tecsol Ltda.?
 JUSTIFICACION

Industrias Tecsol Ltda., al igual que todas las Pymes del ámbito nacional, se ha
convertido en un poderoso motor de desarrollo del sistema económico del país, sin
embargo, sigue presentando muchas dificultades en su desarrollo, razón por la cual
se hace necesario permitirle conocer sus problemas y coadyuvar a su mejoramiento
a través de una evaluación de su condición la cual se debe abordar desde un
diagnóstico integral de sus áreas funcionales.
El conocimiento real de las condiciones de la empresa es parte fundamental si se
pretende implementar mejoras. Un diagnostico empresarial permitirá conocer con
exactitud las dificultades de cada una de las áreas funcionales de la empresa y
proponer mejoras que impacten de manera positiva su desempeño. Debido a que
el diagnostico organizacional parte de una primera fase de revisión y después
propone unas mejoras, encuentra su sentido en la aplicabilidad práctica para la
solución de problemas. Sin embargo, es importante reconocer que no es suficiente
con aplicar mejoras al estado actual de la organización, sino que es necesario
anticiparse a los diferentes escenarios del futuro y buscar las mejores estrategias
de desarrollo de la nueva línea de negocio de la empresa, razón por la cual se hace
indispensable el desarrollo de un plan de negocio.
El plan de negocio permitirá evaluar y prever los posibles escenarios para la
explotación comercial de carbón activado por parte de TECSOL y seleccionar el que
mejor se ajuste a la empresa para que esta obtenga el mejor provecho de sus
recursos. Por lo tanto, este trabajo representa una herramienta que ayudará a
prever las mejoras necesarias en el proyecto de TECSOL “Mejoramiento de la
planta piloto de carbón activado TECSOL para explotación comercial” y así focalizar
de mejor manera los esfuerzos y recursos de la empresa y al mismo tiempo impactar
de manera positiva el mercado nacional de este producto.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Proponer un plan de negocio a partir del diagnóstico actual de la organización para

la explotación comercial de carbón activado en la empresa TECSOL.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

- Realizar un diagnóstico de la organización empresarial actual.

- Desarrollar una propuesta de plan de negocios para la empresa TECSOL en
el mercado de carbón activado.
- Realizar una aplicación computacional para el plan negocio de carbón
activado de TECSOL.
 1. MARCO TEÓRICO

1.1. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

El diagnóstico es entendido como parte de una práctica profesional en que un

determinado especialista puede hacer uso de su conocimiento para interpretar los
síntomas del interesado (Mendez Giraldo & Alvarez Pomar, 2004); a nivel
empresarial los interesados en el diagnostico pueden ser todos los que tengan una
relación con la organización, pero inicialmente son los que la dirigen los interesados
en el cambio y mejoramiento de la empresa. Por otro lado, el especialista es aquella
persona o personas con un conocimiento profundo sobre las organizaciones
empresariales. El concepto diagnóstico se inscribe dentro de un proceso de gestión
preventivo y estratégico, se constituye como un medio de análisis que permite el
cambio de una empresa, de un estado de incertidumbre a otro de conocimiento,
para su adecuada dirección, permitiendo así un proceso de evaluación permanente
de la empresa a través de indicadores que permiten medir sus signos vitales.
(Valdez Rivera, 1998)
La mejora organizacional es indispensable, sin embargo, antes de iniciar cualquier
proceso de mejoramiento es necesaria una correcta evaluación del sistema como
un todo y sus particularidades de tal forma que los cambios propuestos sean de alto
impacto, razón por la cual el diagnóstico se convierte en una herramienta de apoyo
fundamental para la dirección en este proceso. El diagnostico corresponde a un
proceso de colaboración entre la organización y el especialista para encontrar
información pertinente, analizarla e identificar un conjunto de variables que permitan
establecer conclusiones y a partir de ellas formular recomendaciones (Cumming &
Worley, 2001). El análisis de la información que la empresa le brinde al especialista,
más la que el mismo obtenga será procesada con los conocimientos que el
especialista posee y de esta manera permitirse conservar la información relevante
y desechar la que no lo es.
Al final del proceso de revisión, el especialista podrá decirle al interesado cuáles
son sus problemas y las causas de ellos, adicionalmente el especialista puede
formular algunas recomendaciones de mejora para la empresa. (Mendez Giraldo &
Alvarez Pomar, 2004)
El diagnóstico es una herramienta indispensable para administrar el cambio en la
empresa, ya que el control no se puede reducir a comprobar si los resultados se
han alcanzado o no, sino que debe apoyarse en una práctica de diagnóstico de
manera permanente, tratando de identificar metas de desempeño más altas y
posibilidades de mejora continua. Es así como el diagnóstico se incorpora como
función de los sistemas de control de gestión modernos (SCG) para lograr el
conocimiento más completo del funcionamiento de la organización y así comprender
los comportamientos de los procesos que condicionan sus resultados, mostrando
los cursos de acción para mejorar el desempeño, y permitiendo establecer las
relaciones funcionales de las variables que moldean el comportamiento de la
organización con el resultado económico que la empresa espera. (Hernández
Torres & Acevedo Suárez, 2001). Sin embargo, para llevar a cabo los procesos de
cambios organizacionales generalmente existe una falta de herramientas o técnicas
en la proyección e implantación de cambios, dentro de este aspecto los diagnósticos
representan la entrada para iniciar todo proceso de cambio, aunque en la práctica
empresarial se ha evidenciado que el diagnostico se utiliza únicamente determinar
el estado actual de la organización (Garcia, Robaina, Perez, & Arritola, 2005).
En el diagnostico se distinguen distintas áreas funcionales y las relaciones de
causalidad entre los elementos, lo que constituye una base para la descripción de
la organización (Mendez & Alvarez, 2005). Esta explicación debe ser capaz de dar
cuenta adecuadamente de cómo funciona la organización, es decir que además de
esto, deberán deducirse otros fenómenos observables desde la experiencia del
observador, estos otros fenómenos deberán ser observados para que el diagnostico
pueda servir como un instrumento válido, y para que a partir de él se pueda
implementar un proceso de cambio organizacional. El diagnostico permite
establecer un plan de acción y de reestructuración, si la empresa lo requiere,
además de ser una guía que permite ver la situación real de la empresa y generar
la solución y las acciones necesarias para responder a los problemas de la
organización (Cámara de Comercio de Bogotá, Superintendencia de Sociedades,
2002).
De estos escenarios tal vez la mayor experiencia radica en que la calificación del
diagnóstico no es susceptible de engaños y se demuestra que las relaciones de
causalidad se dan en las empresas afectándola en su totalidad, esto es que a pesar
de mejorar una área específica de la organización, es posible que otra desmejore
en su funcionamiento con lo cual se garantiza un análisis integral (Mendez Giraldo
& Alvarez Pomar, 2004).
El diagnóstico empresarial se puede efectuar con distintos propósitos: para la
identificación de problemas, búsqueda de soluciones de corto plazo y análisis
estratégico. La identificación de problemas es el primer nivel del diagnóstico, pero
por sí solo no genera ningún cambio en la empresa. En el segundo nivel, el
diagnóstico se centra en el proceso de mejora en sí buscando la resolución de
problemas que corresponde inicialmente a las recomendaciones del especialista,
este nivel del diagnóstico solo logra mejoras incrementales donde las decisiones de
corto plazo no están conectadas con las de largo plazo y los esfuerzos de
mejoramiento son aislados, en direcciones diferentes y con bajo impacto en el
desempeño del negocio (Simons, 1995). El diagnóstico estratégico es el nivel más
alto y contiene a los anteriores, parte de los cambios en el entorno y reconoce la
necesidad de integrar los esfuerzos de mejoramiento considerando de los factores
estratégicos de la organización y permitiendo lograr cambios de mayor impacto en
el desempeño de la organización.
(Thibaut, 1994) Identifica tres fases de aplicación del proceso de diagnóstico
empresarial:
1. Análisis Económico Financiero
2. Diagnósticos Funcionales
3. Diagnóstico Estratégico
El análisis económico financiero tiene como principal objetivo determinar la
rentabilidad de la empresa y analizar su estabilidad financiera. Constituye el
diagnóstico tradicional para el sistema de control de gestión ya que se identifica con
el control presupuestario por centros de responsabilidad. Este enfoque del
diagnóstico empresarial se basa en el análisis de problemas, pero no en la
identificación de las relaciones causa-efecto, razón por la cual tiene poca capacidad
de mejoramiento. Utiliza información financiera tomada de la contabilidad y
constituye un enfoque económico superficial (Simons, 1995).
El diagnóstico funcional descompone la organización por funciones y agrupa los
procesos por especialidades ya sea de producción, tecnológico, calidad,
contabilidad, finanzas, recursos humanos, entre otros. Este diagnóstico analiza
cada proceso de la empresa de manera individual por medio de indicadores de
desempeño, pero no contempla las relaciones de causalidad y como la consecución
de un mejor desempeño en un único proceso, contribuye o no a los objetivos
globales de la organización.
El diagnóstico estratégico permite identificar aspectos estratégicos de la empresa y
la diferencia entre los recursos que tiene, además de aquellos medios necesarios
para lograr los objetivos definidos. El objetivo de esta fase es lograr un plan
estratégico que permita definir y tomar una serie de decisiones fundamentales para
la empresa a mediano y largo plazo, considerando los diferentes campos de
actividad del entorno y sus capacidades. Este modelo de diagnóstico global de la
empresa requiere de la combinación de los tres enfoques mencionados, para
aprovechar las ventajas que cada uno entrega en el proceso de mejoramiento de la
empresa.
El diagnostico empresarial como herramienta para administrar el cambio en las
empresas, ofrece muchas ventajas, pero algunas de las más importantes son las
siguientes:
- Se aplica en un corto tiempo y permite identificar de manera rápida las
dificultades más urgentes de la organización.
- Permite capacitar al empresario en el conocimiento de sus fuerzas y debilidades
para obtener mayor competitividad
- Proporciona datos para estructurar un programa de acción hacia la mejora.
(Cámara de Comercio de Bogotá, Superintendencia de Sociedades, 2002)
- Considera la mejora de las actividades interdependientes, basado en la
coordinación y la comunicación en toda la organización, más que maximizar el
desempeño de funciones aisladas.
- Contribuir a que los factores claves de éxitos estén presentes en todos los
niveles de la organización para que puedan actuar efectivamente como soporte
de la dirección estratégica de la empresa. (Hernández Torres & Acevedo Suárez,
2001)
Algunas recomendaciones para la correcta realización de un diagnóstico, son
(Cámara de Comercio de Bogotá, Superintendencia de Sociedades, 2002):
- Garantizar el compromiso de la organización con el desarrollo del diagnóstico es
fundamental ya que de esta dependerá el grado de dificultad para recopilar la
información por parte del especialista.
- De acuerdo al organigrama, el especialista debe identificar las áreas existentes.
- Elaborar un listado de toda la información que se necesita para analizar a la
empresa completamente; esta información se puede clasificar de acuerdo a la
fuente (documentos, personas de la empresa, fuentes externas, entre otras).
- Identificar las personas clave en la empresa y definir espacios de trabajo para
realizar entrevistas.
- Correlacionar los puntos anteriores para conocer qué persona será la
responsable de entregar información de cada área identificada de la empresa.
- Si es posible, organizar una reunión con los responsables de cada área e
informar sobre el desarrollo del diagnóstico y la metodología a usar.
- Identificar el nivel de trabajo en equipo de la organización de acuerdo al grado
de coherencia de la información de las diferentes fuentes.
Debe tenerse en cuenta que el diagnostico responde fuertemente a la experiencia
del especialista ya que por ejemplo conocer el sector en el que opera la empresa
con antelación garantiza muchas deducciones rápidas sobre la situación real de la
empresa. Además de eso, es importante entender que la reserva de información por
parte de las empresas también afecta el desarrollo del diagnóstico, y éxito de este
está garantizado cuando la información que se requiera se pueda conocer con
certeza.
1.1.1. Procedimiento para realizar el diagnostico

Ilustración 5: Procedimiento para realizar el diagnostico

Fuente: Elaborado con base en Cámara de Comercio de Bogotá 2002

 Reunión con la gerencia

El compromiso de la gerencia es lo primero que se debe identificar, si este no existe
no tiene sentido el diagnostico ni ningún proceso de mejora que se desee implantar
en la organización. Esta reunión debe permitir al especialista conocer con quien
puede contar para conocer la empresa a fondo. La confianza entre las directivas y
el especialista es fundamental ya que permitirá una comunicación fluida y un
diagnostico exitoso de la empresa.
En esta reunión también se debe identificar la actitud y aptitud del gerente frente al
cambio. Aunque muchos gerentes son conscientes de que no están haciendo las
cosas del todo bien, no todos están dispuestos a adoptar los cambios necesarios
para mejorar la organización.
Adicionalmente, el especialista debe dar a conocer la metodología y los tiempos en
que se desarrollara para que se programen las reuniones grupales, las fechas de
entrega de la información y las reuniones con los responsables de esa información.
Al finalizar esta reunión deben quedar claros tres puntos (Cámara de Comercio de
Bogotá, Superintendencia de Sociedades, 2002):
- Quienes son las personas claves de la empresa para el levantamiento de
información en cada área.
- La fecha de la próxima reunión grupal donde se definirán las fechas de
entrevistas con los responsables de cada área
- Los objetivos del proceso. Es importante dar a conocer los alcances del
diagnóstico en cuanto a que se trata de una herramienta para conocer la
empresa y plantear mejoras de acuerdo a lo que encuentre el especialista.

Este último punto es importante ya que en ocasiones el diagnóstico es considerado

el medio para solucionar los problemas de la organización, y aunque en parte
permite eso, no es más que la forma de conocer la empresa en su totalidad y
conocer los problemas que no se habían identificado con anterioridad ya que como
se mencionó, está demostrado que las relaciones de causalidad se dan entre todas
las áreas de las empresas afectándolas en su totalidad (Mendez Giraldo & Alvarez
Pomar, 2004).

 Reunión introductoria, entrega de información y entrevistas individuales

Una reunión introductoria con los responsables de cada área de la empresa es

importante. En esta se dará a conocer el objetivo del diagnóstico y la metodología
a utilizar, donde además se podrán soluciona dudas que surjan al respecto.
También se pueden establecer cronogramas de trabajo con cada área, programar
visitas técnicas y coordinar las entrevistas individuales.
Una segunda etapa de esta parte del proceso, consiste en las entrevistas
individuales con cada área para conocerlas de manera más detallada. Cuando se
establecen tiempos de entrega de información documentada, es recomendable
realizar un encuentro aclaratorio mínimo dos días después de la entrega para que
el especialista tenga tiempo de analizar a profundidad la información que recibe y
formular dudas al respecto si surgen.

 Análisis de la información y preparación de las entrevistas

La preparación de las entrevistas es fundamental ya que estas permitirán tener
claridad en el levantamiento de la información y no pasar por alto preguntas clave
que obligarían a una nueva entrevista con los responsables de cada área.
Es recomendable preparar todas aquellas preguntas necesarias de solucionar en
cada área y estructurarlas de manera clara y concisa. Una vez toda la información
está organizada, es recomendable realizar un documento con las preguntas y
hacerlo llegar al responsable del área con el objetivo de que conozca de antemano
que le será preguntado el día de la entrevista y si algo no es claro proceder a
aclararlo.

 Desarrollo de las entrevistas

Las entrevistas es la manera ideal de diagnosticar a las empresas ya que de esta
manera se puede conocer su recurso más importante, el recurso humano. Para el
desarrollo correcto de las entrevistas se recomienda:
- Confirmar con anticipación la fecha y hora de la entrevista
- Llegar muy puntual
- Llevar los documentos necesarios
- Ser concreto y no dejar que la conversación se disperse
- Llevar un control del tiempo para no sobrepasar el acordado inicialmente

 Análisis cualitativo y cuantitativo de las áreas de la empresa

El análisis de las áreas facilita conocer a la empresa en su totalidad, su estructura
y las diferentes relaciones entre las áreas. Esto permite ver como el desempeño de
un área afecta a otra y por ende el de la empresa en su totalidad. La calificación del
desempeño de cada área puede ser cuantitativa o cualitativa y dependerá de las
características o aspectos a calificar de cada área.

 Elaboración del informe de diagnostico

El informe de diagnóstico debe contener los hallazgos más significativos de cada
área y la identificación de las causas de los problemas hallados. Según al área del
que se trate se podrá analizar de manera cuantitativa o cualitativa. De manera
general el contenido de este documento es el siguiente:
1. Resumen ejecutivo: Este documento incluye todos los resultados relevantes
para el proceso del diagnóstico como los hallazgos de las áreas más críticas
 y sus causas, además de las posibles acciones correctivas o de mejora a
tomar según el especialista.
2. Calificación de cada área: Una calificación de cada área sea cuantitativa o
cualitativa permitirá dar un vistazo global de la situación de la empresa.
3. Recomendaciones: Este documento plantea las recomendaciones en orden
de urgencia para solucionar los problemas más críticos que se identificaron
con el diagnóstico y generalmente son resultado de la experiencia e
investigación del especialista.
Al interior del grupo de investigación Sistemas Expertos y Simulación de la
Universidad Distrital Francisco José de Caldas, se ha consolidado un modelo de
diagnóstico empresarial (Mendez Giraldo & Alvarez Pomar, 2004), (Mendez &
Alvarez, 2005) al ver la necesidad en las Pymes de su aplicación no solo para su
supervivencia, sino como herramienta de apoyo a su crecimiento. El modelo de
diagnóstico diseñado al interior del grupo parte de distinguir que las áreas
funcionales de por sí marcan un impacto en la evaluación o diagnóstico de la Pyme,
pero además que se deben incluir otros aspectos que muestren las relaciones con
los clientes internos y externos y el cumplimiento de los propósitos de la
organización; de esto se desprenden 16 secciones que enmarcan el análisis de la
empresa en el siguiente modelo de diagnóstico aplicado:

1.1.2. Modelo de diagnóstico aplicado

1. INFORMACION GENERAL
2. HISTORIA
3. ORGANIZACIÓN Y DIRECCION
4. RECURSOS HUMANOS
5. ACTIVIDAD DE INVESTIGACION Y DESARROLLO I&D
6. PRODUCCION Y DESARROLLO DE PRODUCTOS:
7. TECNOLOGIA
8. CALIDAD DE LOS PRODUCTOS:
9. MERCADEO
10. FINANZAS:
11. EQUIPAMIENTO
12. ASEGURAMIENTO
13. CAPACITACION
14. INFORMACION
15. CULTURA ORGANIZACIONAL
16. IMPACTO DEL ENTORNO
Cada una de las secciones del modelo de diagnóstico aplicado identifica los
aspectos más importantes y de mayor relevancia en el desempeño de cada área y
que al mismo tiempo contribuyen al desempeño global de la organización.

Con la primera parte conformada por los primeros tres numerales se quiere
inicialmente conocer de manera global a la empresa y al mismo tiempo medir que
tan robusta es la estructura organizacional y administrativa, y como esto le permite
tener una salud corporativa adecuada.

Con el siguiente numeral (Recursos humanos), se busca conocer las políticas y

estrategias que se utilizan para apalancar el desarrollo de la organización a través
de su mayor, pero a la vez más difícil potencial, el ser humano y su intrincado mundo
de relaciones, necesidades y deseos.

El numeral cinco (5) correspondiente a las Actividades I+D de la empresa, busca

medir el desempeño de esta actividad tan importante en la actualidad para cualquier
empresa que quiera ser competitiva en la estructura de la industria donde participa.

El numeral seis (6) busca identificar como las políticas, estrategias y acciones que
realiza la empresa, le permite elaborar bienes o prestar servicios a precios
razonables y lo más rápido posible.

El numeral siete (7) correspondiente al análisis tecnológico de la empresa busca

entender cómo se enfrenta la Pyme a los retos que aparecen cada día a través de
una importante palanca para su desarrollo, la tecnología.

Como la empresa desarrolla el aspecto de la calidad y como este le brinda mejorar

la función de servicio a su cliente interno y externo, es el análisis que se hace en el
numeral ocho (8).

Sin lugar a dudas el cliente es y será el número uno y por lo tanto la Pyme debe
hacer grandes esfuerzos por conocerlo y determinar sus necesidades. Esto implica
el establecimiento de políticas y estrategias utilizadas para cumplir con las
necesidades de los clientes y en general del mercado, el desempeño de este factor
global es analizado en el numeral (9).

En el numeral diez (10) se mide y analiza el desempeño financiero de cualquier

empresa es de vital importancia para generar rentabilidad, perdurar y crecer, por
ello la importancia de su evaluación.

Los numerales restantes (11-16) analizan aspectos que muchas veces son
considerados como secundarios en las organizaciones pero que en la actualidad
representan puntos críticos de la ventaja competitiva de cualquier organizaciones
como lo son el equipamiento y sus políticas para gestionarlo, el aseguramiento de
todos sus procesos, la capacitación de su recurso humano, la gestión de la
información que maneja la empresa, la cultura organizacional y como está
contribuye a crear el ambiente de trabajo y por último el impacto del entorno en
aspectos diferentes a los analizados en el mercado como lo son el económico, el
ambiental y el político.

1.2. PLAN DE NEGOCIO

La incertidumbre sobre el futuro y los resultados que se obtendrán de cierto

proyecto, causan que muchos de ellos fallen; es ahí donde la importancia del plan
de negocio surge como herramienta indispensable para conocer con mayor certeza
los escenarios futuros de un negocio.
Un plan de negocio es un documento escrito en el cual se realiza una descripción
detallada acerca de una idea para un desarrollo empresarial; en él se incluyen tanto
los aspectos económicos, como los organizativos y los del mercado. Su finalidad
es plasmar distintos aspectos clave como lo son: definición del concepto del
negocio, productos o servicios que se ofrecen, el público al cual está dirigido, la
oferta y los objetivos que se espera alcanzar, así como los medios con los que se
cuenta para lograr tales objetivos, entre otros; éste documento representa gran
importancia para el emprendedor, debido a que funcionará como un plan de acción
a seguir y como una carta de presentación frente a entidades externas. (Prado,
2014)
Por su parte, Félix Velasco define un plan de negocios de la siguiente manera:
“Un plan de negocio es una herramienta de reflexión y trabajo que sirve como punto
de partida para un desarrollo empresarial. Lo realiza por escrito una persona
emprendedora, y en él plasma sus ideas, el modo de llevarlas a cabo e indica los
objetivos a alcanzar y las estrategias que utilizar. Consiste en redactar, con método
y orden, los pensamientos que tiene en la cabeza. Mediante el plan de negocio se
evalúa la calidad del negocio en sí. En el proceso de realización de éste documento,
se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los resultados que
se obtendrían al incidir sobre ésta de una determinada manera, se definen las
variables involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos
para ponerla en marcha”. (Velasco, 2007)
El plan de negocios es una guía para el empresario en donde se detallan
detenidamente varios temas importantes para la ejecución o consecución de un
negocio (Besantes, 2012), éste parte del conocimiento del entorno donde se
desarrollará, lo cual le permitirá soportar los peligros que se presentarán con el fin
de alcanzar el éxito en todo aspecto (Urzola, 2002). Los modelos de negocio son
herramientas para establecer estrategias empresariales, estos permiten diseñar
negocios contemplando todos los aspectos claves para que pueda operar
adecuadamente. Por lo anterior, se tiene la necesidad de conocer dichos elementos
en las empresas para que logren su buen funcionamiento en la práctica.

Son diversas las metodologías utilizadas para la realización de un plan de negocio

y en lo que respecta a su estructura, es necesario tener en cuenta que ésta varía,
dependiendo si éste se realiza para la creación de una empresa o para una ya
existente; así, Richard Stutely, propone los siguientes pasos para la elaboración de
un plan de negocio: (Stutely, 2005)
 Realizar un diagnóstico de la situación actual del negocio, definir las
actividades principales y los objetivos para determinado periodo.
 Definir el mercado externo: Posicionamiento en el mercado y competencia a
la que se enfrenta.
 Formular la estrategia para lograr los objetivos: Identificar riesgos y
oportunidades.
 Trazar estrategias que permitan limitar los riesgos y explotar las
oportunidades.
 Proyectar los costos e ingresos en que se incurrirá con el desarrollo e
implementación del plan a seguir.
 Aplicar y documentar el plan de negocio.
Desarrollar un plan de negocios a nivel organizacional permite que la
empresa evolucione de manera similar a la esperada; de ésta manera,
(Borello, 2000) identifica los siguientes beneficios:

 Determina cuales son las oportunidades de negocio más prometedoras para

la empresa.
 Permite conocer con mayor precisión los mercados de interés para la
empresa.
 Aporta las bases para decidir el tipo de productos o servicios que se deben
ofrecer a los clientes.
 Facilita el control y medición de los resultados.
 Permite asignar responsabilidades específicas y establecer programas de
trabajo coordinados.
 Mantiene a todos los miembros de la organización orientados hacia la
rentabilidad.
 Permite elaborar más eficaces estrategias de venta a partir del verdadero
potencial de ventas de la empresa.

El desarrollo de un nuevo proyecto de inversión, requerirá de un plan de negocio

para estructurar las estrategias en su producción y comercialización. Gabriel Baca
Urbina define un proyecto de inversión como un plan, que, si se le asigna
determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos,
producirá un bien o un servicio, útil a la sociedad; así mismo, define la evaluación
de proyectos como el conjunto de actividades encaminadas a la toma de decisiones
de inversión sobre un proyecto. Por otra parte, establece cuatro fases para la
formulación y evaluación de un proyecto de inversión, y las define de la siguiente
manera: (Baca Urbina, 2013)

 Estudio de mercado: Investigación que consta de la determinación y

cuantificación de la demanda y la oferta, el análisis de los precios y el estudio
de la comercialización.
 Estudio técnico: Investigación que consta de determinación del tamaño
óptimo de la planta, determinación de la localización óptima de la planta,
ingeniería del proyecto y análisis organizativo, administrativo y legal.
 Estudio económico: Ordenamiento y sistematización de la información de
carácter monetario y elaboración de los cuadros analíticos que sirven de base
para la evaluación económica.
 Evaluación económica: Describe los métodos de evaluación que toman en
cuenta el valor del dinero a través del tiempo, anota sus limitaciones de
aplicación y los compara con métodos contables de evaluación para mostrar
la aplicación práctica de ambos.

El diseño de modelos de negocio se facilita al utilizar la metodología Canvas, ya que

es una herramienta que permite estructurar las ideas de negocio, integrando sus
principales elementos explícitamente. La metodología Canvas también se considera
una herramienta indispensable para la creación de valor en los negocios (Acosta,
2015), por lo que la utilización de esta metodología será de gran ayuda en la
estructuración del plan de negocio de Industrias Tecsol Ltda. El modelo Canvas
tiene su origen en la tesis doctoral realizada por Alexander Osterwalder (2004), con
lo cual se constituye un nuevo modelo de análisis de estrategia para definir modelos
de negocio. (Blasco, 2014)

La contribución principal realizada con éste modelo de análisis de estrategia es la

conceptualización de los principales elementos que forman parte de un modelo de
negocio; así, son definidas cuatro (4) áreas principales que constituyen las
cuestiones fundamentales de una compañía: producto, perspectiva del cliente,
gestión de la infraestructura y aspectos financieros. Así mismo, con la finalidad de
conocer de manera más detallada las áreas que forman un modelo de negocio, son
descritos nueve (9) elementos fundamentales: (Blasco, 2014)
 Ilustración 6. Modelo de Negocio Canvas.

Fuente: Tomado de Iesocial Canvas del modelo de negocio.

1. Socios / Aliados Clave: Representa todos los acuerdos realizados o alianzas

establecidas con terceros, con el fin de entregar valor al cliente. Dichas alianzas
pueden ser uniones temporales o relaciones comerciales de mediano / largo
plazo.

2. Actividades Clave: Describen el conjunto de actividades que son necesarias

para crear valor para el cliente y para entregar dicho valor; más allá de las áreas
funcionales de la empresa.

3. Recursos Clave: Define los recursos y capacidades que son imprescindibles

para crear valor para el cliente. En éste se incluyen todo tipo de recursos
intelectuales, humanos, financieros, físicos, entre otros.

4. Propuesta de Valor: En éste ítem se presenta la totalidad del valor entregado

a los clientes por los productos o servicios ofrecidos; resalta el elemento
innovador que conecta la empresa con las necesidades de sus clientes.

5. Relaciones con los Clientes: Presenta la tipología de los contactos que se

establecen entra la compañía y sus clientes, y describe la clase de relaciones
que se construye con ellos.
6. Canales: Describe las distintas vías que utiliza la empresa para llegar a sus
clientes, no solamente a nivel de comunicación, sino también al nivel de
distribución y ventas; así mismo, resalta la forma en que la empresa se
desenvuelve en el mercado, es decir, la manera en que capta a sus clientes y
como interactúa con ellos.

7. Segmento de Clientes: Indica el conjunto homogéneo de clientes a los cuales

la empresa desea ofrecer su propuesta de valor; es necesario conocer las
características y necesidades del grupo de clientes al que se desea llegar, con
el fin de establecer así mismo qué clientes deben ser descartados.

8. Estructura de Costos: Describe los costos en los cuales debe incurrirse con la
implementación del plan de negocios y como consecuencia del desarrollo de las
actividades ejecutadas.

9. Flujos de Ingresos: incorpora todas las fuentes de ingresos que adquiere la

empresa como consecuencia de la entrega de la propuesta de valor a los clientes
seleccionados; resalta la cantidad que están dispuestos a pagar los clientes a
cambio de la propuesta de valor.

1.2.1. Modelo general de plan de negocios

El grupo de investigación Sistemas Expertos y Simulación (SES) de la Universidad

Distrital Francisco José de Caldas, ha desarrollado un modelo genérico de plan de
negocios como herramienta de mejora organizacional y de apoyo al crecimiento de
las empresas, tomando como base distintos modelos de formulación y evaluación
de proyectos, y en especial, la metodología Canvas. De esta manera, y en
combinación con un modelo de simulación, se establece la siguiente estructura
general:

1. GENERALIDADES
2. MISIÓN Y OBJETIVO
3. MERCADO Y COMPETENCIA
4. ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS
5. PLAN DE MÁRKETING
6. PRODUCCION Y COMPRAS
7. RECURSOS HUMANOS
8. PLANES OPERATIVOS
9. RESULTADOS PREVISTOS
10. PLAN ECONÓMICO/FINANCIERO
11. RESUMEN DE CONCLUSIONES
Cada una de las secciones del modelo de general de plan de negocios aplicado
identifica los aspectos más importantes y de mayor relevancia en el desempeño de
cada área y que al mismo tiempo contribuyen al desempeño global de la
organización.

Con la primera parte conformada por los primeros dos numerales, se busca
presentar de manera global la empresa y su estructura organizacional y
administrativa.

Con el siguiente numeral (Mercado y competencia), se busca dar a conocer el

entorno en el cual se desenvuelve la empresa: el mercado actual, a mediano y a
largo plazo al cual está dirigido el producto, análisis de los clientes, estudio de la
competencia y estrategias de competitividad.

El numeral cuatro (4) correspondiente a estrategias y políticas, muestra las

metodologías que utilizará la empresa para lograr una mayor penetración en el
mercado, así como las estrategias para el establecimiento de una marca.

El numeral cinco (5) correspondiente al plan de marketing, presenta las políticas y

estrategias establecidas por la empresa con el fin de cumplir con las necesidades y
requerimientos de los clientes y en general del mercado.

El numeral seis (6) busca identificar la capacidad de la empresa, así como los
procesos de gestión para llevar a cabo la producción.

El numeral siete (7) busca conocer las políticas y estrategias que se utilizan para
apalancar el desarrollo de la organización desde el fortalecimiento de su más valioso
recurso: el talento humano.

En lo que respecta a los numerales restantes, son presentados los resultados

obtenidos mediante el desarrollo del plan de negocios: los planes operativos y los
resultados previstos relacionados con el umbral de rentabilidad, punto de equilibrio
y punto de recuperación; así mismo se presenta el plan económico/financiero: el
plan de inversiones, la necesidad de financiación, el plan de financiación, y medidas
de evaluación económica de proyectos como la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el
Valor Presente Neto (VPN). Finalmente, se presenta el resumen de conclusiones,
en donde se detallan los puntos fuertes de la empresa, riesgos y oportunidades.
 2. RESULTADOS

2.1. DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL APLICADO EN INDUSTRIAS

TECSOL LTDA

2.1.1. Información general

 Nombre de la Institución: INDUSTRIAS TECSOL LTDA.

 Dirección: Carrera 71 No. 24- 38 Sur Bogotá D.C.- Colombia
 Teléfono: 2601797
 Municipio: Bogotá D.C.
 Correo electrónico: tecsolltda@gmail.com
 Tipo de Actividad principal: 2029: producción de otros químicos n.c.p.
 Sector Económico: Secundario (Transformación) y terciario (prestación de
servicios).
2.1.2. Historia

 Fundación:
A principios de la década de los 80 el señor Pedro Guevara se encontraba
realizando su tesis de carrera profesional en Ingeniería Química, dirigida por el Dr.
José M. Rincón en la Universidad Nacional de Colombia. Los resultados de esta
tesis motivaron algunos trabajos de consultoría en la empresa Ecopetrol al mismo
tiempo que en el país surgieron convocatorias por parte de la Lucta Grancolombiana
para sustituir productos importados, competencia en la que participaron el Dr. José
Rincón y el Ing. Pedro Guevara, donde resultaron ganadores. Tras estos eventos
decidieron trabajar como una empresa legalmente constituida, bajo una razón social
diferente a INDUSTRIAS TECSOL LTDA que ya poseía uno de los socios. Después
de siete años decidieron formalizar a TECSOL, exactamente en el año 1989.
(Guevara, 2016)
Ilustración 7: Logotipo de Tecsol

Fuente: Pagina web de la empresa

TECSOL, se creó como respuesta a la necesidad de impulsar el desarrollo
tecnológico del país, con especial énfasis en el campo de la Industria Química. Es
por esto que sus esfuerzos han estado dirigidos a la sustitución de importaciones,
mediante el desarrollo y/o transferencia de tecnologías que generen productos
nacionales de buena calidad, ahorrando así divisas y creando nuevas fuentes de
empleo. (Rincón J. M.)
Debido a la formación profesional de los socios: Dr. JOSE M. RINCÓN M. e Ing.
PEDRO GUEVARA P. ha sido de particular interés el campo energético y ambiental,
en los cuales ha sido adelantados un número importante de desarrollos. (Tecsol,
s.f.)
Ilustración 8: Equipo de profesionales en los inicios de la empresa

Fuente: Página web de la empresa

 Definiciones iniciales:
A raíz de la tesis del Ing. Pedro Guevara y la participación de los socios en la
convocatoria de Lucta Grancolombiana, TECSOL surge como un desarrollador de
productos a escala nacional, sustituyendo importaciones y como un prestador de
servicios de consultoría en energía y medio ambiente. (Guevara, 2016)
 Principales actividades desarrolladas:
Investigación y Desarrollo, Consultoría Ambiental, Asesorías Químicas,
Producciones Especiales y Productos para agricultura. (Industrias Tecsol Ltda.,
2016)
2.1.3. Organización y dirección

 Tipo de empresa:
TECSOL es una empresa constituida como de Responsabilidad Limitada y
perteneciente al Régimen Común. Según su tamaño es una microempresa dado
que emplea menos de 10 trabajadores para desarrollar sus actividades. De acuerdo
al origen de sus aportes se identifica como una empresa de tipo privado, con la
totalidad de sus aportes de origen nacional. Es una entidad perteneciente a los
sectores secundario y terciario de la economía dado que se dedica a la producción
de insumos agrícolas y prestación de servicios de consultoría en energía y medio
ambiente.

 Misión y objetivos:
Misión: “Aportar soluciones a los problemas y necesidades de la comunidad,
mediante la investigación, Desarrollo, Adecuación y transferencia de Tecnologías
Limpias para el aprovechamiento sostenible de los recursos y mejoramiento de la
calidad de vida a través de sus recursos Técnicos y Humanos”. (Tecsol, s.f.)
Objetivos: Sus objetivos siguen siendo los mismos desde su fundación, a saber,
investigación y desarrollo en energía y medio ambiente.
Actualmente tiene como objetivo principal, llevar a cabo el proyecto de mejoramiento
de su planta piloto para la producción de carbón activado (CA). Este proyecto cuenta
con el apoyo de Colciencias y tiene una duración de 18 meses (octubre de 2015-
abril de 2017). Debido a la formalidad del proyecto, se lleva un control de Informes
periódicos revisando el avance y el cumplimiento en tiempos y actividades del
proyecto. (Guevara, 2016)

 Cumplimiento de estos:
El cumplimiento de la misión y los objetivos es satisfactorio ya que día a día los
llevan a cabo y trabajan en la consecución de los mismos. En su objetivo principal,
el primer informe entregado a Colciencias reportó un cumplimiento total del
cronograma y actividades. (Guevara, 2016)
 Estructura organizativa:

Ilustración 9: Estructura organizativa

Fuente: Pagina web de la empresa

 Existencia del plan estratégico, anual u otros:

TECSOL actualmente no cuenta con planes estratégicos trazados a futuro, ya que
su forma de constitución viene dada por dos socios: Dr. José M. Rincón M. e Ing.
Pedro Guevara P., los cuales determinan de una manera continua el rumbo de la
organización, sin formalizar estas ideas en un plan estratégico, sin embargo si se
plantean algunas metas claras conocidas por la organización, como las referentes
al tema del carbón activado y la infraestructura de la empresa. (Guevara, 2016)

 Existencia de criterios e indicadores de eficiencia de la producción tangible

e intangible:
En este momento la producción física de la empresa se basa en productos
agrícolas, este sistema productivo cuenta con indicadores de rentabilidad, pero no
con indicadores de eficiencia. Por otro lado, en la producción intangible (servicios
de consultoría) los criterios de eficiencia son obtenidos directamente del cliente y el
grado de satisfacción de estos o el cumplimiento de los objetivos. (Guevara, 2016)
 Resultados y recomendaciones de inspecciones y controles
gubernamentales:
La empresa, hasta el momento no ha tenido inspección o control de tipo
gubernamental adicional al realizado por el Departamento Administrativo Nacional
de Estadística (DANE), al solicitar información de manera periódica. Por otra parte,
al momento de desarrollar nuevos productos, la empresa ha trabajado de manera
conjunta con el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), con el fin de obtener su
registro de venta. (Ortiz Romero, 2016) (Guevara, 2016)

2.1.4. Recursos humanos:

 Cantidad de personal:
La empresa cuenta con un total de 9 empleados distribuidos de la siguiente manera:
Tabla 1. Recurso humano Industrias TECSOL Ltda.

Nombre Sexo Ocupación Nivel educativo

Alexandra Ortiz F Gerente General Administradora de Empresas –

Romero Abogada

Pedro Guevara M Subgerente MSc. Ing. Químico

P.
Nubia Martínez F Asistente Administrativa y Técnico Profesional en
de gerencia Procesamiento de Alimentos

Daniel Arias M Coordinador de laboratorio Químico

Adolfo Rincón M Coordinador de producción Químico
Idarraga
Jorge Lopez M Vendedor Ing. Agrónomo
Edwin Sánchez M Operario Bachillerato
José Velandia M Operario Primaria
Wilyer Tobón M Operario Primaria
Fuente: Elaboración propia

Es evidente el grado de conocimiento que alcanza la organización al tener cinco (5)

del total de trabajadores un título profesional, lo cual resalta el grado de
especialización que ha adoptado la organización, no solo en el establecimiento de
los procesos productivos, sino que inclusive en la prestación de servicios de venta
con la presencia de un profesional que no solo venda, sino que preste
acompañamiento al cliente.
 Características del proceso de selección:
Se lleva a cabo un proceso de selección y vinculación tradicional, que comienza con
la apertura de la oferta laboral y recepción de hojas de vida, seguido de entrevistas
por parte del gerente y subgerente de la empresa y la posterior selección y
vinculación.

 Entrenamiento y superación:
TECSOL desarrolla actividades de entrenamiento en el manejo y manipulación de
maquinaria y equipos a cada nueva vinculación laboral que realiza en su planta de
producción, buscando con ello evitar desperdicio de tiempo y una posible
descomposición de la maquinaria por su mal uso. Si se evidencia o detecta un mal
uso de maquinaria y equipos, TECSOL refuerza el entrenamiento asegurándose
que el operario aprenda las habilidades necesarias ya que su desempeño será un
factor importante en los costos de producción y mantenimiento de los equipos.

 Movilidad del personal en los últimos 3 años:

TECSOL asegura que en el área administrativa la rotación es muy baja de manera
externa debido a que no ingresan y/o salen constantemente trabajadores a esta
área de la empresa. De manera interna, aunque la rotación es baja, se ha
evidenciado ascensos laborales como es el caso de la actual gerente, la cual
comenzó en el puesto de secretaria hace ya más de 15 años.
En el área productiva el comportamiento de rotación de personal es un poco
diferente. En el caso del coordinador de producción se ha presentado una
estabilidad desde hace aproximadamente 10 años. Sin embargo, los operarios
tienen una duración en la empresa de aproximadamente 4 años debido a las pocas
posibilidades de ascenso en esta área.
Otra área a considerar es el área de proyectos de investigación y consultoría
desarrollados por TECSOL donde de acuerdo al tipo de proyecto se buscan
profesionales con el perfil que se requieran y se realizan contratos temporales de
acuerdo a la duración del proyecto; esta área de la empresa es la que mayor
rotación de personal presenta.

 Existencia de un sistema de indicadores de desempeño de los

trabajadores:
Uno de los factores más importantes a tener en cuenta a la lo referente al recurso
humano en la empresa, es que actualmente se cuenta con un número muy limitado
de trabajadores, por lo que no se cuenta con ningún tipo de indicadores de
desempeño para ellos, el único control que se lleva a cabo es la supervisión directa
y la planilla de asistencia, la cual es diligenciada por cada trabajador tanto a la
entrada como a la salida de la organización.

2.1.5 Actividad de investigación y desarrollo i&d:

 Identificación de principales líneas de investigación:

TECSOL es una empresa que tiene como objetivo social la investigación y el
desarrollo de productos, tecnologías y servicios, relacionados principalmente con
energía, medio ambiente y agricultura limpia. (Industrias TECSOL, 2016)
La empresa no cuenta con un foco especial de investigación, ya que el alto nivel de
conocimiento les permite adelantar cualquier tipo de proyectos del campo biológico
y químico de los sectores empresariales. Sin embargo, la experiencia en proyectos
agrícolas ha permitido que la empresa consolide el conocimiento del sector y las
necesidades constantemente cambiantes que ocurren, por lo que gran parte de su
trabajo está orientado a este campo.

 Identificación de ramas de producción donde son aptos para aplicar

resultados científicos-técnicos:
De acuerdo a su gran potencial investigativo, TECSOL es apta para aplicar
resultados científicos principalmente en ramas relativas a productos agrícolas, en la
cual tienen amplio conocimiento; en la rama manufacturera enfocada en la industria
química, la cual es su actividad principal; y en el diseño de maquinaria y equipo para
la industria química, en donde ya han llevado a cabo varios desarrollos como parte
de la prestación de sus servicios a otras empresas.

 Participación en programas conjuntos de investigación:

La empresa mantiene contactos permanentes con distintas entidades públicas y
privadas, con intereses y proyectos afines, tales como ministerios, universidades y
empresas de los sectores Minas y Energía, Ambiente y Desarrollo Industrial,
principalmente. Además, colabora con diferentes grupos de investigación y
desarrollo nacionales e internacionales, donde se comparten experiencias técnicas
y ambientales.
 Ilustración 10:Diseño y construcción de la planta de destilación para PREFLEX LTDA .

Fuente: Pagina web de la empresa

Adicionalmente, fue fundado y avalado el Grupo Centro de Desarrollo Industrial

TECSOL reconocido por Colciencias Código COL0084176 con clasificación C y
Liderado por el Dr. José M. Rincón; recientemente se ha unido al aval del grupo la
Corporación para la Energía y El Medio Ambiente CORPOEMA por lo que se
reformó su nombre a INDUSTRIAS TECSOL LTDA.-CORPOEMA.

Ilustración 11: Logotipo del grupo de investigación Corpoema

Fuente: Pagina web del grupo de investigacion

Actualmente se tienen en ejecución, y como parte de los convenios realizados por

TECSOL los siguientes proyectos: (Industrias Tecsol Ltda., 2016)
 Tabla 2.Proyectos en ejecución de Industrias TECSOL Ltda.

PROYECTO AÑO CONVENIO

Dictamen técnico de combustible de origen 2015-
Ingenios varios
agrícola coa para generación eléctrica. presente
Formulación de instrumentos técnicos que
estimulen el aprovechamiento de la biomasa 2015-
Mads – upme
en la generación de energía a partir de 2016
fuentes no convencionales de energía FNCE
Estudio de combustibilidad de biomasa cruda,
torrefactada, briqueteada o pellet izada 2015-
Emgesa s.a. E.S.P.
proveniente de las podas de Codensa en 2016
Bogotá.
Escalado de la planta piloto de carbón
2015-
activado para explotación comercial. Colciencias
2017
Colciencias
Fuente. Elaboración propia

2.1.6 Producción y desarrollo de productos:

 Datos sobre cartera de productos:

TECSOL ofrece una amplia variedad de insumos para el sector agrícola, los cuales
se agrupan en las siguientes tres categorías: (Industrias Tecsol Ltda.)
 Extractos Húmicos TECSOL: Huminas, ácidos húmicos y ácidos pulvicos
obtenidos a partir de tecsolita, fuente mineral.

Ilustración 12. Extractos húmicos producidos en Industrias Tecsol Ltda.

Fuente: Pagina web de la empresa

 Tabla 3.Extractos húmicos TECSOL.

Extractos húmicos TECSOL

Energreen Reg. de venta ICA 3575
Enersol Polvo Reg. de venta ICA 4113
Enersol granulado Reg. de venta ICA 4935
Humatec Reg. de venta ICA 4558
HumiPhos-K Reg. de venta ICA 6155
Agrotecsol
Reg. de venta ICA 6300
completo
Fuente: Elaboración propia con base en cartilla de productos Tecsol

 Aminoácidos TECSOL: Son los componentes básicos de las proteínas y en las

plantas desarrollan funciones enzimáticas, hormonales y estructurales.

Tabla 4. Aminoácidos TECSOL.

Aminoácidos TECSOL
Aminosol Reg. de venta ICA 4933
Foliartec Reg. de venta ICA 5324
Fuente: Elaboración propia con base en cartilla de productos Tecsol

 Fertilizantes solubles: Fertilizantes de aplicación a través de diferentes sistemas

de riego.

Tabla 5. Fertilizantes solubles TECSOL.

Fertilizantes solubles
Calcimag Reg. de venta ICA 6162
Cristatec Reg. de venta ICA 6205
Fuente: Elaboración propia con base en cartilla de productos Tecsol

Servicios: Brinda asistencia técnica, apoyo y capacitación al sector agrícola a

través de sus laboratorios de análisis fisicoquímicos, microbiológicos y plantas
piloto. Servicios de recuperación de suelos, manejo y potencialización de recursos
agrícolas y acompañamientos en los procesos de producción de bioinsumos y
biopreparados. (Cartilla de productos)

 Producciones cooperadas:
En esta área TECSOL se centra en la producción agrícola, esto se debe a la buena
capacidad instalada de la empresa, sus centros de control de laboratorio en calidad
y la experiencia de sus dueños, lo que otorga cierta confianza a otras empresas
para acceder a TECSOL como maquila; este es el caso de la empresa chilena
Chemie la cual terceriza por medio de TECSOL la producción de algunos productos
agrícolas que se encuentran registrados ante el ICA (Instituto Colombiano
Agropecuario).

 Características de los procesos:

En el Anexo 3, se muestran los flujos gramas de proceso generales para la
producción de las distintas gamas de productos existentes.

 Nivel de tecnología:
El nivel de tecnología con que cuenta TECSOL es en su mayoría mecánico ya que
la potencia, fuerza o energía la provee una máquina y/o equipo, pero el control lo
establece el operario. Sin embargo, a nivel de laboratorio y pruebas de banco cuenta
con equipos automáticos, es decir, que tanto la potencia como el control los llevan
a cabo la maquina (cuentan con control automático).
Para el proyecto de mejora de la planta de producción de CA se espera contar con
un nivel de tecnología automático.

 Estudios de mercados para productos existentes y nuevos

Se han realizado estudios de mercados para los productos existentes y nuevos,
como el del carbón activado, “antes de empezar un desarrollo tratamos de evaluar
si se justifica o no, y que se puede esperar” (Guevara, 2016) al insertarse en el
mercado objetivo. Estos estudios de mercado están orientado a evaluar el riesgo de
la inversión y al mismo tiempo conocer las oportunidades del negocio.

 Creación de capacidad para nuevos desarrollos:

TECSOL es principalmente una empresa de investigación, por lo que el área de I+D
en la empresa es el más fuerte. El caso de Carbón Activado es un claro ejemplo de
la gran capacidad de generar nuevos desarrollos en la empresa, no solo a nivel de
producto, sino también a nivel de maquinaria y equipo; esto ya que los hornos del
proyecto fueron diseñados y construidos al interior de TECSOL.
2.1.7 Tecnología:

 Asimilación y utilización de los cambios tecnológicos:

La capacidad de utilización tecnológica de TECSOL es potencialmente alta dado
que la mayoría de su recurso humano está capacitado en áreas profesionales y
cuenta con las habilidades para implementar tecnologías y adaptarlas a sus propias
necesidades; prueba de esto es el actual proceso de automatización de la planta de
carbón activado, donde a través de diseños propios obtenidos a través de la
investigación se prevé contar con un sistema de producción continuo y
automatizado.

 Nivel de la tecnología en uso y su relación con los competidores:

El nivel de tecnología con que cuenta TECSOL es en su mayoría mecánico en su
producción agrícola; con respecto a sus competidores, TECSOL cuenta con un nivel
de tecnología suficiente para las actividades que desarrolla en la actualidad.
En la producción de carbón activado se encontró que algunos competidores
nacionales cuentan con una tecnología del nivel con la que espera contar TECSOL.,
es decir totalmente automatizada, como es el caso de Sulfoquimica. Con lo anterior
se puede concluir que la empresa no presenta ninguna desventaja en este aspecto
con sus competidores nacionales, por el contrario, podría competir en muy buenas
condiciones.

Ilustración 13: Planta de producción de Sulfoquimica- Malambo

Fuente: Pagina web de Sulfoquimica

Cabe resaltar que la materia prima de TECSOL para carbón activado es una
biomasa que no utilizan sus competidores actualmente, por lo que este producto
cuenta con un valor agregado en aspectos ambientales y una ventaja competitiva
en costo, lo que lo puede hacer más atractivo para el mercado.

 Origen de la tecnología:
La tecnología con la que cuenta TECSOL en su planta de producción es de diversos
orígenes y de muchas se desconoce, algunas son del continente asiático como las
balanzas digitales. Lo más importante a resaltar es que algunos de sus equipos son
de diseño y fabricación propio, como es el caso de los hornos rotatorios de secado
y los hornos del nuevo proyecto de carbón activado de la empresa (horno de
carbonización y horno de activación). (Industrias Tecsol). En la parte de laboratorio,
debido a la sofisticación y complejidad de los equipos de medida, estos son
importados generalmente de Estados Unidos y Alemania.

 Característica de la tecnología empleada para la gestión y la producción:

TECSOL utiliza algunas herramientas informáticas para desarrollar sus actividades
de gestión. De manera constante utilizan en el área de contabilidad el software
SIIGO Empresarial con el cual maneja compras, inventarios y flujos de cajas a
través de los centros de costos de la empresa.
De manera temporal para algunos proyectos se han desarrollado softwares
específicos necesarios para la finalización exitosa del proyecto, como por ejemplo
el TGA (análisis termo gravimétrico), un software que recoge información de
laboratorio y la almacena directamente en un equipo de cómputo para su
procesamiento. De manera similar, en un proyecto conjunto con el Ejército Nacional
de Colombia, TECSOL, desarrollo un software para medir y procesar el potencial
explosivo de algunos materiales.
En el área productiva la empresa no cuenta con tecnología que soporte su
información y toma de decisiones.

 Instrumentos para la compra y/o desarrollo de tecnología:

TECSOL ha llevado a cabo visitas a plantas productoras de carbón activado a nivel
internacional de las que han podido recopilar información para diseñar la maquinaria
que interviene en el proceso productivo del carbón activado. (Guevara, 2016)
Adicionalmente TECSOL participa de forma activa en convocatorias realizadas por
COLCIENCIAS, de modo que obtiene recursos monetarios que le permiten llevar a
cabo sus proyectos de diseño e implementación de tecnología. (Guevara, 2016)

2.1.8 Calidad de los productos:

 Existencia de un sistema de calidad total de productos, procesos y/o

servicios:
La empresa cuenta con un sistema de gestión a nivel interno, con el que se busca
dar control y seguimiento a los procesos mediante un muestreo de aceptación,
realizado a cada lote de producción en el laboratorio, antes de que el producto sea
llevado al consumidor final.
La metodología utilizada por la empresa para la detección de inconformidades en la
producción, consiste en el envío de una muestra al laboratorio del total del lote
elaborado. En el laboratorio se realiza una serie de pruebas acorde con la Norma
Técnica Colombiana 1188, con esto se determina si el lote es apto o no para salir a
la venta, en caso de que se determine algún defecto en la muestra se realizan hasta
5 mediciones más con la política de que, si el fallo persiste, ese lote no sale a la
venta. “Durante el tiempo que llevo laborando en la organización nunca se ha
presentado tal caso” y “el procedimiento a seguir es dado por la dirección”. (Arias,
2016)
Éste laboratorio se encuentra registrado ante el ICA según la resolución 00146 de
21 de enero de 2003. (Guevara, 2016) (Industrias TECSOL, 2016)

 Existencia de un sistema de indicadores para medir la calidad de

productos, procesos y/o servicios:
La organización lleva a cabo el control de calidad para sus productos, sin embargo,
no cuentan con un sistema de indicadores establecido a la fecha. En los procesos
no se realizan controles de calidad y por lo tanto no se tienen indicadores que
permitan medir el grado de cumplimiento que tienen estos con los resultados
esperados. En cuanto a los servicios que prestan, expresan que los indicadores de
satisfacción son establecidos y controlados por los mismos clientes, quienes
evalúan el cumplimiento en relación a los resultados esperados de la contratación
del servicio, sin embargo, a nivel interno no se tienen indicadores para medir la
calidad del servicio prestado. (Guevara, 2016)
 Cantidad y frecuencia de fallas y errores internos en la producción y de
reclamaciones efectuadas por clientes:
En TECSOL, son muy bajas las fallas en producción o logística, y generalmente no
son errores muy graves, esto se traduce en baja frecuencia de reclamos de clientes
y detección de fallas productivas. Sin embargo, se han presentado, como en cierta
ocasión por errores logísticos en el empaque de cierto producto líquido, en su
transporte el producto se rego y tuvo que ser recogido y reprocesado por solicitud
del ICA. En producción, en algunas ocasiones, se han detectado fallas en calidad
de materias primas después de iniciado el proceso de producción, lo cual ha
obligado a reprocesar el producto, pero en general la empresa es reconocida por la
calidad de sus productos y los reclamos que recibe de sus clientes son poco
frecuentes.

 Estado de implantación y cumplimiento de las normas y estándares

oficiales de calidad:
En el año 2014 junto con la Cámara de Comercio, TECSOL se encontraba en el
proceso de implantación de la norma internacional ISO 9001, proceso que se
interrumpió debido a algunos inconvenientes que se presentaron en la convocatoria
de reconocimiento de grupo por parte de Colciencias. Actualmente la empresa está
realizando el proceso de recuperación de condición de grupo en Colciencias para
continuar con el proceso de implantación de la norma. (Guevara, 2016)

2.1.9 Mercadeo:

 Características del mercado nacional y/o internacional al que aspira o

están situado con sus productos, procesos y/o servicios:
Dados los diversos usos identificados para el CA, se sabe que la demanda estará
determinada por factores como el tamaño, la tasa de crecimiento de la población y
la economía, cantidad de agua empleada tanto en consumo doméstico como
industrial, el nivel de desarrollo industrial, la producción de endulzantes y la
rigurosidad de regulaciones ambientales, siendo esta última la de mayor incidencia.
Algunos de los principales usos del CA a nivel mundial son: (Industrias TECSOL,
2016)
 Tratamiento de aguas
 Procesamiento de alimentos y bebidas
 Farmacéuticos
 Minería
  Purificación de aire
 Recuperación de solventes

 Oportunidades de mercado nacional y/o internacional:

Actualmente la principal oportunidad de TECSOL se concentra en la producción de

carbón activado. Este producto en su gran mayoría es importado, adicionalmente el
consumo del mismo en el país crece todos los años a causa de sus diversas
aplicaciones, por lo cual existe un mercado potencial amplio, y esperan tener una
participación en este, sustituyendo una fracción de las importaciones. (Industrias
TECSOL, 2016)
En la división agrícola, TECSOL se encuentra en un proceso continuo de
exploración de nuevos mercados, en la cual detectan una gran oportunidad, dado
que en la actualidad su producción se concentra en insumos que tienen aplicación
en la mayoría de los cultivos. De momento tienen presencia en los departamentos
de Cundinamarca y Boyacá y han logrado llevar sus productos de forma esporádica
a regiones como el Eje Cafetero, los Llanos Orientales y departamentos como
Santander y Antioquia. (Lopez, 2016)
La expansión de TECSOL no se ha podido consolidar en años anteriores a causa
de la complejidad que les representa llevar a cabo el cobro de la cartera a nivel
nacional, dado que es necesario realizar un seguimiento a sus clientes, los cuales
habitualmente son almacenes que tamaño pequeño o mediano que representan un
alto riesgo, por esta razón se han concentrado en la zona central del país. (Lopez,
2016) (Guevara, 2016)

 Demanda actual y futura nacional y/o internacional y aceptación real y

posible de los productos, procesos y/o servicios que ofrece:

Debido a la complejidad que ha representado la expansión en la comercialización

de los productos agrícolas de la empresa, la gerencia ha contemplado la liquidación
de esta área productiva y de esa manera, poder focalizar sus esfuerzos en la
producción de carbón activado (Ortiz Romero, 2016).
La empresa cuenta con la siguiente información, respecto a la Demanda del carbón
activado, el producto que es el eje en el que se realiza el proyecto:
La demanda mundial de CA fue de 1’074.000 Ton para el año de 2.009 (The
Freedonia Group, Inc., 2.010). Este grupo pronostica una duplicación para el año
2.019, en el que se espera una demanda de CA próxima a las 2’080.000Ton.
Estudios sobre el mercado internacional del CA (The Freedonia Group, Inc., 2.010)
identifican cuatro bloques dominantes, a saber: Norteamérica, Asia Pacífico, Europa
Occidental y Otras regiones. La demanda de CA en cada uno de estos es función
del estado en que se encuentren los factores económicos a nivel interno en forma
individual, que fueron mencionados previamente.

La siguiente gráfica presenta el comportamiento, observado y esperado, de la

demanda mundial de CA entre 1.998 a 2.018.

Ilustración 14: Evolución (real y esperada) de la demanda mundial (total y regional) de CA entre 1.998 a 2.019.

Fuente: (The Freedonia Group, Inc., 2.010)

Para la demanda nacional se muestran a continuación las dos siguientes gráficas,

en las cuales se muestra el comportamiento histórico (Gráfica 2) y el
comportamiento esperado (Gráfica 3) del mercado para el Carbón Activado C.A.
Ilustración 15: Comportamiento de la demanda nacional de CA (en toneladas) durante el periodo 2.005 a
2.011.

Fuente: (DANE) y (INDUSTRIAS TECSOL LTDA., 2.013)

Ilustración 16. Proyección de la demanda nacional de CA (Ton) para el periodo de 2.013 a 2.018. Fuente:
(TECSOL, 2013)

Fuente: (DANE) y (INDUSTRIAS TECSOL LTDA., 2.013)

 Conocimiento sobre competidores:

En el mercado de productos del agro, se tienen identificados claramente los

competidores. TECSOL cuenta con un posicionamiento estratégico y realiza un
seguimiento del mercado para conservar y acrecentar dicho posicionamiento.
(Guevara, 2016)
Con respecto al Carbón Activado también se han realizado estudios de mercado
que identifican a los competidores más importantes.

 Fortalezas y debilidades de la institución en relación con ellos:

Entre las fortalezas que ha identificado la empresa con respecto a los competidores,
es posible resaltar: (Industrias TECSOL, 2016)
 La tecnología usada es propia desarrollada por TECSOL.
 La calidad del CA producido cumple los requerimientos del mercado.
 Se cuenta con un talento humano altamente calificado y experto en el tema.
 El producto es económico en relación al importado.
Por otra parte, entre las debilidades que tiene la empresa con respecto a los
proveedores, es posible resaltar: (Industrias TECSOL, 2016)
 La planta de producción con la que cuenta actualmente TECSOL, está
desarrollada a escala piloto.
 La empresa TECSOL. es una pequeña empresa con limitaciones de recursos
financieros.
 La empresa TECSOL. no cuenta con una logística de ventas fuerte.

 Conocimiento de las necesidades y/o deseos de los clientes:

Es posible afirmar que la organización conoce las necesidades de los clientes, ya

que antes de empezar un desarrollo nuevo, es estudiado el mercado y se realiza la
identificación de las necesidades de sus clientes potenciales.
 Características de la estrategia de venta de los productos, procesos y/o
servicios:

La estrategia de ventas de la empresa TECSOL se encuentra centrada en la

comercialización en el centro del país.
En la producción agrícola TECSOL realiza la identificación de los cultivos objetivos
donde podría incursionar; seguido realizan la búsqueda de contactos para así
generar un interés comercial. (Guevara, 2016) (Lopez, 2016)
En lo que respecta a consultorías, se trabaja haciendo uso de convocatorias,
licitaciones, entre otros. (Guevara, 2016)

 Ofrecimiento y realización de servicios de preventa, venta y posventa:

La empresa implementa una estrategia comercial para sus productos agrícolas,

donde parten de la identificación de los cultivos objetivo a los cuales pueden entrar
a proveer sus productos, posteriormente se realiza una búsqueda de contactos,
tanto distribuidores como agricultores, para poder abordar el mercado, luego se
busca programar citas con agricultores en las cuales se lleva a cabo la identificación
de los requerimientos relativos a la fertilización de los cultivos, y a través de esta
asistencia técnica personalizada se dan a conocer los productos que ofrece
TECSOL, todo esto se complementa por medio de la realización de transferencia
tecnológica que puedan necesitar los potenciales clientes. (Lopez, 2016) (Guevara,
2016)

 Existencia de un sistema de monitoreo de la actividad de mercadeo:

El vendedor debe presentar informes mensuales y sustentación trimestral de sus

actividades y resultados. Los reportes mensuales se realizan con el fin de estar
informados de las ventas conseguidas durante el periodo. En las reuniones
trimestrales, lo que se busca es comparar el desempeño del área comercial en
comparación con el mismo trimestre en años anteriores; principalmente se
desarrollan análisis de las tendencias de los productos con el fin de explicar
aumentos o decrementos de las mismas para cada uno de los productos.
Adicionalmente el vendedor trabaja de acuerdo a metas establecidas, todas
diferentes dependiendo del producto que se trate, y estas se evalúan en las
reuniones trimestrales. Este tipo de evaluaciones permiten a la organización hacer
seguimiento de sus clientes, es decir, conocer los nuevos y detectar aquellos que
no han vuelto a adquirir sus productos.

 Realización de acciones de promoción y publicidad:

Por otra parte, con respecto a los productos del agro, se desarrollan folletos de
propaganda en los cuales se dan a conocer los productos y sus beneficios, también
se organizan parcelas demostrativas, reuniones con agricultores y se ofrecen
diversos estímulos de compra a almacenes como promociones o bonos. (Lopez,
2016) (Guevara, 2016)

2.1.10 Finanzas:

 Existencia y utilización de diferentes fuentes de financiamiento nacional y

extranjero:
TECSOL ha accedido a créditos bancarios de fomento y desarrollo que otorgan
algunos beneficios en comparación con los créditos comerciales. Adicionalmente,
ha participado en proyectos de fomento científico-tecnológico donde se ha visto
beneficiado con acceso a capital del estado para el desarrollo de proyectos con alto
impacto social, como es el caso del proyecto de carbón activado, donde
instituciones gubernamentales como Colciencias otorgan dichos capitales. (Ortiz
Romero, 2016) (Guevara, 2016)

 Existencia de sistemas de costos para todas las distintas actividades:

Se lleva a cabo la estructuración de costos a través de diferentes centros de costos

que se identifican de acuerdo a la actividad de la que se trate, por ejemplo,
producción agrícola, desarrollo de proyectos, administración, etc. (Ortiz Romero,
2016) (Guevara, 2016)

 Realización de actividades de formación de precios:

El establecimiento de precios para los productos se hace teniendo en cuenta el

precio que tienen los productos iguales o sustitutos en el mercado, con el fin de
asegurar un alto grado competencia. (Guevara, 2016) (Industrias TECSOL, 2016)
 Periodicidad de ejecución del control financiero:

El control financiero es realizado en diferentes escalas de temporalidad de acuerdo

con la actividad de que se trate. En el caso de la prestación de servicios y licitaciones
se realiza control presupuestario que se ejecuta de forma continua para conocer la
disponibilidad de recursos a lo largo de la ejecución de los proyectos. En relación a
la división de productos agrícolas el control financiero se lleva a cabo de forma
trimestral. En estos controles se evalúan aspectos como la rotación de la cartera,
rentabilidad, deudas con proveedores y acreedores financieros, entre otros. (Ortiz
Romero, 2016)
A nivel interno se presentan informes financieros cada 15 días. Por último, se
realizan los exigidos por la ley cada año. (Ortiz Romero, 2016)

 Existencia de criterios e indicadores para monitorear la actividad

financiera:

TECSOL no maneja indicadores financieros para medir el desempeño de sus

actividades y resultados como los indicadores de rentabilidad, apalancamiento etc.
El único criterio que se evidencio utiliza, es el de rentabilidad en la producción
agrícola donde trimestralmente se mide este criterio de acuerdo a los egresos
generados por la producción y comercialización, y se contrastan con la recuperación
de cartera.

2.1.11 Equipamiento:

 Estado técnico de las plantas, talleres de producción, áreas de

almacenamiento, transporte y otros:

El estado técnico de las plantas es insuficiente dado que no cuenta con una
distribución en planta adecuada y/o planificada. Adicionalmente, se evidencia una
ausencia de señalización estándar de seguridad y desorden generalizado en
corredores de tránsito común. Por otro lado, cuentan con una buena área y
estructura física que podría ser potenciada tras unas mejoras.
 Grado de obsolescencia y conservación:

La mayoría de la maquinaria empleada por TECSOL en sus procesos productivos

fue adquirida o desarrollada hace más de 5 años. En cuanto a la conservación, se
pudo apreciar que la maquinaria del área de productos granulados está
temporalmente en desuso, igualmente sucede para ácidos húmicos.
En cuanto al carbón activado, en diagnósticos anteriores hechos a los hornos
indican que uno de ellos tiene el refractario fisurado, y por lo tanto se recomendó
realizar el cambio de dicho refractario. En esta misma área se halla un molino que
posee uno de sus soportes roto y por lo tanto no es posible su uso. En general es
necesario un mantenimiento de las máquinas para evitar su descompostura.
Se puede decir que las máquinas en posesión aportan la capacidad productiva
necesaria para los niveles de demanda actuales, sin embargo, en el mercado ya
existen máquinas de características superiores y por lo tanto la tecnología en uso
presenta cierto grado de obsolescencia. Sin embargo, cabe resaltar que los equipos
del laboratorio de calidad son tecnologías recientes.
Ilustración 17. Planta de producción actual de CA

 Aseguramiento metrológico:
Para mantener el reconocimiento del laboratorio de calidad ante el ICA, se debe
tener un programa de metrología y calibración de los equipos. Para cumplir con esta
exigencia TECSOL semestral o anualmente, dependiendo del equipo, se contrata
una empresa que trae sus propios patrones y los calibra, de modo que se garantice
la exactitud de estos para realizar las mediciones.
 Solvencia técnica para el mantenimiento y conservación de los equipos:
Generalmente el mantenimiento de los equipos de la organización es de tipo
correctivo y es realizado por alguien que pertenece a la empresa, ya que TECSOL
cuenta con alguien al interior que posee conocimientos básicos de mecánica y
electromecánica. En las ocasiones que se presentan fallas más complejas en los
equipos, este servicio de mantenimiento se subcontrata. (Guevara, 2016)

 Equipos de cómputo:
La empresa actualmente cuenta con un total de ocho (8) equipos de cómputo, de
forma tal que siete (7) de éstos se encuentran en la parte administrativa y uno (1)
en el área de producción.

 Estado y utilización:
Los equipos se encuentran en buen estado tanto a nivel de software como
hardware, lo cual quiere decir que pueden ser utilizados efectivamente para la
realización de labores.

2.1.12 Aseguramiento:

 Existencia de una estrategia de aseguramiento para los productos,

procesos y/o servicios:
TECSOL no cuenta con estrategias de aseguramiento propiamente dichas. Sin
embargo, en la producción agrícola la empresa cuenta con una capacidad instalada
mayor que la necesaria, incorporando más de una máquina del mismo tipo para la
misma actividad, por lo que, en caso de fallas en los equipos, cuenta con otro puesto
de trabajo para que cumpla con la producción. En el caso de los puestos de trabajo
con una sola máquina, generalmente las fallas son atendidas por personal de la
planta, el cual tiene conocimientos básicos de mecánica y se presta para arreglar
los equipos lo más rápido posible. (Rincón A. , 2016)

 Frecuencia de paro o atraso de la producción:

Se tienen registros de los daños que han tenido las máquinas, sin embargo, no se
utilizan como una herramienta de gestión interna. (Guevara, 2016)
 Falta de insumos solicitados y programados:
Los tiempos de entrega de los actuales proveedores de materias primas de
TECSOL para la producción agrícola son de dos días para la mayoría de ellos, por
lo que en el momento en que la empresa coloca un pedido, se asegura que a los
dos días estará en sus instalaciones con gran certeza; el coordinador de producción
asegura que los proveedores son puntuales y cumplidos en sus entregas. (Rincón
A. , 2016)

 Fallos de maquinaria, equipos y medios:

Los fallos de maquinaria y equipos se dan principalmente porque la mayoría de
estos no son nuevos o ya tienen bastantes años en funcionamiento y su estado no
ha sido cuidado de la mejor manera, esto ocasiona un deterioro mayor y los fallos
que se presentan. Sin embargo, estos fallos técnicos no son tan graves, sino que
generalmente son leves, permitiendo que el mismo personal de producción puede
arreglarlo. Aunque la empresa cuenta con la intención de realizar mantenimientos
preventivos, la mayoría de las veces se llevan a cabo mantenimientos correctivos.
(Rincón A. , 2016) (Guevara, 2016)

 Ausencia de Personal:
Tanto en el área administrativa como en el área productiva de TECSOL no se
presenta ausencia de personal de manera general o frecuente. Por sucesos que lo
ameritan como citas o incapacidades médicas se dan ausencias, aunque poco
regulares. Cabe destacar que TECSOL solo cuenta con 4 trabajadores en la planta
de producción y 5 en el área administrativa, por lo que las ausencias en este sistema
serían demasiado evidentes. (Rincón A. , 2016) A manera de control interno se
utilizan planillas de asistencia.

 Fallos en la organización del trabajo:

En lo relativo a los proyectos esto no sucede dado que en la fase de planeación se
ha establecido con claridad la cantidad de personal necesario para llevar a cabo
determinado proyecto. Centrados en el área de producción, con base en las metas
de producción se determina el número de trabajadores que se requieren en planta;
en principio todos los trabajadores de producción deben desempeñar todas las
actividades y con el tiempo de acuerdo a las habilidades demostradas y perfil de
cada uno se va especializando a los trabajadores en ciertas actividades.
2.1.13 Capacitación:

 Existencia y características del plan de capacitación:

Actualmente en la empresa no existe ningún plan de capacitación.

2.1.14 Información:

 Estado del aseguramiento informativo a las actividades principales de la

institución:
Como resultado de los diferentes proyectos que ha ejecutado TECSOL han
quedado informes y artículos que la empresa archiva y registra para el momento en
que los necesite. Como política de seguridad de la información, TECSOL. exige
firmar un acuerdo de confidencialidad a aquellas personas que trabajarán
mancomunadamente con ellos y que por ende conocerán sus procesos, para así
tener un soporte legal que le confiera seguridad a su información. (Guevara, 2016)
(Ortiz Romero, 2016)

 Existencia y características del sistema de información para la dirección:

La principal fuente de información que se tiene al interior de la empresa, es el uso
de informes, los cuales son el resultado de cada trabajo o labor realizada; así mismo,
en lo referente a las áreas de la empresa, son realizadas reuniones periódicas en
las que se busca conocer la situación actual, por lo que la información de cada uno
de los trabajadores en el área en el que labora es la fuente de información directa.
(Guevara, 2016)

2.1.15 Cultura organizacional:

Para el diagnóstico de la cultura organizacional en TECSOL, se procedió a adaptar

un cuestionario de clima organizacional el cual fue respondido de forma anónima
por cada uno de los empleados con los que cuenta la compañía. La tabulación y
resultados obtenidos se pueden consultar en la Tabla 6 del cuestionario clima
organizacional.
En el cuestionario se incluyeron 19 preguntas cada una de las cuales podrían ser
contestadas según una escala previamente establecida y claramente especificada
en la hoja de aplicación, esta escala cuantitativa permite conocer la perspectiva de
cada empleado respecto al clima organizacional ya que es el directo implicado y el
que más conoce acerca de la compañía. La escala es denotada por 3 valores en
donde:

1. Representa que el empleado está en desacuerdo con la afirmación dada

2. Representa que el empleado está parcialmente de acuerdo con la afirmación
dada
3. Representa que el empleado está totalmente de acuerdo con la afirmación
dada
La siguiente tabla muestra los resultados obtenidos en la aplicación del
cuestionario en TECSOL.

Tabla 6: Cuestionario de Clima organizacional

PREGUNTA # RESPUESTAS
1 2 3
Me siento satisfecho con mi ambiente de trabajo 1 3 4
En mi organización la misión y la visión están claramente 2 0 6
definidas
Yo aporto al proceso de planificación en mi área de 0 3 5
trabajo
Está conforme con la limpieza, higiene y salubridad en 0 2 6
su lugar de trabajo
Cuento con los equipos y materiales necesarios para 2 0 6
realizar mi trabajo
Me gusta mi trabajo 1 3 4
En esta organización valoran mi trabajo 1 3 4
Me siento orgulloso de trabajar en esta organización 0 2 6
Mi superior me motiva a realizar el trabajo de la manera 0 6 2
que yo lo considere mejor
El horario de trabajo me permite atender mis 2 2 4
necesidades personales
Mis compañeros y yo trabajamos juntos de manera 0 3 5
efectiva
En mi grupo de trabajo solucionar un problema es más 1 1 6
importante que encontrar un culpable
Siento que formo parte de un equipo que trabaja hacia 0 5 3
una meta común
Puedo confiar en mis compañeros de trabajo 0 3 5
Mi superior inmediato pide mis opiniones para ayudarle 0 7 1
a tomar decisiones
Cuento con una descripción de mi cargo por escrito y 1 2 5
actualizada
Están establecidos los canales de comunicación entre la 1 3 4
dirección y las diferentes áreas de la organización
Tengo mucho trabajo y poco tiempo para realizarlo 4 3 1
Mi jefe valora nuevas formas de hacer las cosas 0 5 3
Fuente. Elaboración propia.
 Estilo de dirección:
Para la valoración del estilo de dirección, se incluyeron las siguientes preguntas:
 Mi jefe “valora” nuevas formas de hacer las cosas
 Mi superior me motiva a cumplir con mi trabajo de la manera que yo considere
mejor
 Mi superior inmediato pide mis opiniones para ayudarle a tomar decisiones

En el primer ítem la mayoría de los empleados (moda estadística) afirma estar

totalmente de acuerdo con la afirmación de que su superior apoya nuevas formas
de hacer las cosas, lo que denota que no existe un estilo de liderazgo autocrático,
lo que supone un mejor ambiente para el desarrollo empresarial.
En el segundo ítem la mayoría de los empleados afirma que están totalmente de
acuerdo con la afirmación, es decir el liderazgo presente en la empresa involucra la
motivación por parte de los jefes hacia los empleados de una forma evidente en la
percepción de todos los empleados.
Por último, para la tercera afirmación, la mayoría de los empleados vuelve a estar
completamente de acuerdo, por lo que involucrando los elementos anteriormente
mencionados se puede afirmar que en TECSOL existe un estilo de liderazgo que
tiende hacia la participación y motivación del personal e intenta dejar a un lado la
imposición de órdenes de una manera autoritaria y sin participación.

 Existencia de líder:
Al afirmar que en la empresa existe un estilo de liderazgo, necesariamente se afirma
que existe un líder, es evidente mediante las 3 afirmaciones que se analizaron
anteriormente, que en TECSOL existe un estilo liderazgo tendiente hacia la
participación de los empleados, y la motivación. Estos líderes los cuales son la
gerente general, el sub-gerente y el coordinador de producción, demuestran la
existencia de ciclos de liderazgo al interior de la organización.

 Concepto de autoridad:
Para la evaluación del concepto de autoridad al interior del TECSOL se procederá
a evaluar los resultados obtenidos en las siguientes afirmaciones del cuestionario
aplicado:
 En esta organización valoran mi trabajo
 En mi grupo de trabajo, solucionar el problema es más importante que
encontrar algún culpable.
  Siento que formo parte de un equipo que trabaja hacia una meta común
 Puedo confiar en mis compañeros de trabajo.
En primer lugar, la mayoría de los empleados contesta que está totalmente de
acuerdo con que en la organización valoran el trabajo que cada uno de ellos realiza.
Esto refleja que existe un concepto de autoridad muy ligado a la valoración del
trabajo, dejando a un lado los conceptos de imponer órdenes sin sentido y refleja
que los empleados sienten un mayor compromiso con la organización.

En segundo lugar, para la afirmación 2 y 4 la mayoría de empleados vuelven a estar

completamente de acuerdo, con la solución de problemas de una forma grupal y la
confianza entre compañeros de trabajo, dando a entender que los equipos de
trabajo son importantes al interior de la organización.

Para la afirmación número 3 la mayoría de empleados se muestran parcialmente de

acuerdo, esto referente a la conformación de equipos de trabajo, esto permite
observar una dificultad respecto a la conformación de equipos al interior de
TECSOL.

 Sistema de valores imperantes en el personal y la institución:

Aunque en la organización no se cuenta con un sistema explícito de valores, es
claro que para todos los niveles existen valores relacionados con la honestidad, el
respeto por el cliente, por la academia, por los proyectos de investigación, es
evidente la cooperación y el interés con el que se trabaja al interior de la
organización para promover proyectos académicos e investigativos.

 Condiciones de trabajo:
En su totalidad, los trabajadores afirman que cuentan con los materiales y equipos
necesarios para realizar su labor de manera adecuada; adicionalmente, se sienten
conformes en lo que respecta a condiciones de limpieza, higiene y salubridad en su
lugar de trabajo.

 Clima de trabajo:
Todos los trabajadores afirman que se sienten satisfechos con el ambiente de
trabajo en el que se encuentran actualmente, debido a que se sienten parte de un
grupo de trabajo, que les brinda soporte para realizar sus labores; así mismo, en su
mayoría consideran que cuentan con el tiempo adecuado para realizar sus labores
y atender sus necesidades personales.
 Motivación y satisfacción de los trabajadores:
Los trabajadores afirman que se sienten orgullosos de trabajar para ésta institución,
debido a su labor que adelanta en investigación y desarrollo; adicionalmente, la
mayoría de trabajadores afirman que les gusta su trabajo y que éste es valorado por
la empresa.

 Valoración subjetiva de los trabajadores del reconocimiento y/o

importancia social y económica que realiza:
Como se mencionó anteriormente se cuenta con un estilo de liderazgo enfocado
hacia la valoración y motivación de los trabajadores oficialmente en la organización
no se cuenta con un sistema de valoración del desempeño de cada trabajador. En
el caso del vendedor (división agrícola) existe una comisión sobre el nivel de ventas
registrado.

 Formas de comunicación y cooperación entre los trabajadores y los

grupos de trabajadores:
En su totalidad, los trabajadores afirman que desarrollan sus labores mediante
grupos de trabajo, en los cuales, sienten que trabajan hacia una meta común;
adicionalmente, sienten que pueden confiar en sus compañeros de trabajo.

 Sistema de estímulos a los trabajadores:

Actualmente la empresa TECSOL, no cuenta con un sistema de estímulos o
incentivos para sus trabajadores.

2.1.16 Impacto del entorno:

 Científico-técnico:
El Sistema Nacional de Ciencia, tecnología e innovación del país liderado por
COLCIENCIAS, promueve la investigación y el desarrollo empresarial con el
objetivo de mejorar las condiciones de vida de los colombianos. La empresa
TECSOL no ha sido ajena a este propósito de impulso al desarrollo y ha participado
en convocatorias que promueven la capacidad investigativa y de desarrollo de las
empresas. Un claro ejemplo de esto es el actual proyecto que nos reúne, el cual
participó en la convocatoria número 701 de COLCIENCIAS llamada “Convocatoria
para el apoyo al desarrollo y validación pre comercial y comercial de prototipos
funcionales de tecnologías Biológicas, biomédicas y energéticas con alto potencial
de crecimiento empresarial.”, siendo favorecido en la obtención de capital para el
desarrollo del proyecto.

 Económico:
El impacto del entorno a la empresa en este aspecto es el que se señala en el ítem
anterior, con el otorgamiento de capital para el desarrollo de procesos de
investigación o empresariales. Por otro lado, el impacto de la empresa hacia su
entorno en este aspecto es muy significativo ya que genera empleo, productos y
servicios que promueven la actividad económica y permite que otros mercados
como el agropecuario (con el ofrecimiento de sus productos), y el empresarial (con
su asistencia técnica) resulten favorecidos y puedan ejecutar sus actividades
económicas de la mejor manera. Se espera que con la terminación del presente
proyecto este impacto no solo se vea reflejado a nivel local o departamental, sino a
nivel nacional con un significativo mejoramiento de la balanza comercial.

 Ambiental:
Sin duda alguna este ámbito es uno de los de mayor impacto. Como parte de su
misión, TECSOL se propone el desarrollo de productos amigables con el medio
ambiente. A lo largo de su existencia la organización se ha desempeñado en la
producción de insumos agrarios que favorecen los cultivos sin menoscabar la
conservación del suelo.
En cuanto al proyecto de producción de CA, este tiene varias implicaciones de tipo
ambiental como:
 Utilización de un residuo que se desperdicia y presenta problemas de
disposición final.
 El uso del cuesco de palma, biomasa abundante en el país, como materia
prima, a cambio de carbón mineral más contaminante por los procesos de
extracción del mismo.
 El actual proceso de escalamiento de la planta piloto incluye la recirculación
del calor del horno de carbonización al horno de activación, tecnología que
podría implementarse en diferentes procesos industriales.
 Por último, el carbón activado tiene múltiples aplicaciones en la industria para
reducir las emisiones, efluentes y residuos contaminantes gracias a sus
propiedades adsorbentes.
 Laboral:
En el entorno laboral, la organización genera en total 9 empleos directos y 1
indirecto, y debe cumplir con todos los requisitos contemplados en la normatividad
colombiana (afiliación a EPS, ARL, Fondos de pensiones, cesantías e intereses de
cesantías, primas, etc.).
Aun cuando es una fuente generadora de empleo su impacto es mínimo de acuerdo
con la cantidad de personal que requiere para su funcionamiento en la actualidad.
Sin embargo, con el desarrollo de los nuevos proyectos que contempla la empresa
se espera la generación de más empleos indirectos.

 Industrial:
En lo que respecta al impacto industrial de TECSOL., se conoce que el objetivo
principal de la misma es la investigación y desarrollo, en lo que respecta a energía,
medio ambiente y agricultura limpia. De ésta manera, la empresa ha desarrollado
distintos procesos de I+D+I, que buscan generar alternativas agroecológicas;
algunos de los proyectos en que ha trabajado la empresa son: fabricación de
fertilizantes, producción de combustibles líquidos, agricultura limpia, entre otros. Así
mismo, han desarrollado sus propias máquinas y equipos, lo que significa un gran
avance industrial de la empresa, pero que al ser en su mayoría reservados, no
impactan de manera significativa la industria del país.

 Comercial:
En el aspecto comercial, el impacto se ve reflejado en la oferta y demanda existente
en el mercado hacia productos en lo que respecta a energía, medio ambiente y
agricultura limpia; así mismo, con respecto a la producción de carbón activado, se
busca reducir las importaciones del mismo y favorecer la producción nacional. Por
otra parte, se conoce que solo existe una empresa que representa competencia
directa en el mercado de carbón activado a nivel nacional, y ya que se encuentra en
una escala de producción similar a TECSOL, lo cual no constituye un impedimento
mayor para el crecimiento de la misma.

 Jurídico:
En lo que respecta al aspecto jurídico, TECSOL., se encuentra regulada
principalmente por el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) para la fabricación y
comercialización de productos agroecológicos; así mismo, sigue lineamientos de
legislación ambiental, seguridad industrial y salud en el trabajo, establecidos por el
“Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, “Ministerio de Protección
Social”, “Ministerio de Minas y Energía”, “Ministerio de Salud”, “Ministerio del
Trabajo”, entre otros. (Industrias TECSOL, 2016)

2.1.17 Recomendaciones

Las siguientes recomendaciones surgen luego de estudiar el diagnóstico

organizacional desarrollado en Industrias TECSOL Ltda. Para su formulación, se
analizaron los resultados para cada una de las áreas estudiadas y se propusieron
estas recomendaciones de manera grupal entre los involucrados en el estudio. No
se tienen recomendaciones para cada una de las áreas de estudio ya que en la
mayoría de ellas encontramos un buen funcionamiento.

I. AREA DE ORGANIZACIÓN Y DIRECCION

En el aspecto misional de industrias TECSOL Ltda., se observó un enfoque de tipo

netamente investigativo a simple vista, el cual excluye el ofrecimiento de bienes al
mercado. Es recomendable realizar modificaciones que permitan dar conocer la
totalidad de las actividades a las cuales se dedican actualmente la empresa y que
involucre el propósito general de la organización. Frente a esto se plantean dos
alternativas, cómo se explican a continuación:

1. Reestructurar la misión de la organización con el fin de incluir los aspectos

relativos a la producción y comercialización de insumos para el sector
agrícola y bienes para la industria en general.

Propuesta: “Ofrecer productos y servicios que aporten soluciones a los

problemas y necesidades de los diferentes sectores económicos del país,
generados a partir de la investigación y desarrollo de tecnologías limpias para
el aprovechamiento sostenible de los recursos, mejorando así la calidad de
vida de la comunidad, a través de nuestros recursos humanos y técnicos”

2. Crear una organización asociada a Industrias TECSOL Ltda. que se

encargue de la producción y comercialización de los bienes generados a
través de la investigación de esta última, bajo su propia misión.
En Industrias TECSOL Ltda., no se evidenció la existencia de una visión
organizacional, la cual es necesaria para definir el camino al cual se dirige la
empresa a largo plazo y sirve para orientar las decisiones estratégicas de
crecimiento junto a las de competitividad, por lo que se recomienda su elaboración
y divulgación a través de la organización.

En lo que respecta a los objetivos de industrias TECSOL Ltda., se observó que

trabaja principalmente con objetivos por proyectos pero no como unidad
organizacional; por lo tanto, es recomendable la creación y documentación de
objetivos a corto, mediano y largo plazo de la organización, acordes con los retos
que se plantean en la actualidad, en forma tal que los responsables puedan
utilizarlos como instrumentos de medición para poder confrontar las metas
propuestas con las realmente alcanzadas y aplicar correctivos en caso de
desviaciones.

De los resultados del diagnóstico se recomienda realizar algunas modificaciones al

organigrama las cuales se proponen a continuación.

Ilustración 18: Organigrama propuesto

Fuente: Elaboración propia

Como se observa en la imagen anterior, se propone la creación de un departamento

de mercadeo, ya que encontramos que es la mayor debilidad de la organización y
se debería reforzar a través de un departamento propio que genere estrategias
comerciales para la organización. Además, propusimos crear un departamento de
calidad ya que es una de las fortalezas de la empresa y esta no solo se aplica a la
investigación y desarrollo, como se propone en el organigrama anterior, sino que se
aplica a casi todas las actividades que realiza la organización.

Se recomienda la formulación y documentación de un plan estratégico, ya que es

una herramienta indispensable de administración. De acuerdo a las propuestas
anteriores un plan estratégico de la empresa debería ser la consolidación de la
misión, visión, objetivos y los cursos de acción para su consecución. Este supone
un previo análisis externo e interno a la organización para la identificación de
oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas.

La existencia de indicadores de gestión en un sistema no sólo de producción si no

de servicios es de vital importancia para la implementación de procesos eficientes,
dado que permiten la ejecución de ciclos de mejora continua, por lo que se
recomienda la implantación de algunos de estos indicadores como los de:

1. Productividad
2. Productividad de mano de obra
3. Productividad de materia prima
4. Uso de la capacidad instalada

En lo que respecta a la prestación de servicios, industrias TECSOL Ltda., utiliza la

retroalimentación de sus clientes como herramienta de medición, lo cual es muy
importante; no obstante, se recomienda que se estructuren indicadores para
garantizar una medición más adecuada. Algunos de ellos son indicadores de:

1. Entrega a tiempo
2. Satisfacción
3. Cumplimiento

La ausencia de un sistema de medición del desempeño de los trabajadores, dificulta

la evaluación, documentación y medición del rendimiento individual y colectivo y la
alineación de las labores del día a día de los empleados con los objetivos
estratégicos del negocio, por lo que se recomienda la aplicación de un sistema que
mida el desempeño de los trabajadores. Algunos de estos son:

1. Método de Escalas Gráficas.

2. Método de Incidentes Críticos.
3. Método de Elección Forzosa
4. Método de las Comparaciones Pareadas.
5. Método de Frases Descriptivas.
6. Método de la Autoevaluación.
7. Método de Evaluación por Objetivos
 II. AREA DE TECNOLOGÍA

Si bien es cierto que no es indispensable la adquisición de software especializado

para esta actividad, si se sugiere la creación de los correspondientes Maestros de
producción como son los de materiales, productos, máquinas, rutas y costos,
principalmente. También se sugiere ir adelantando pequeñas soluciones
informáticas en aplicativos de bases de datos o de hojas de cálculo que faciliten la
gestión de la producción.

III. CALIDAD DE LOS PRODUCTOS

En lo que respecta al sistema de gestión de la calidad, es recomendable continuar

el proceso implementación de la norma ISO 9001, ya que además de ofrecer un
mayor control en los procesos y actividades de la organización, ayuda a la creación
de una reputación corporativa. Por la naturaleza de los procesos de la empresa se
recomienda la implantación de la ISO 14000 y la OSHAS 18000.

IV. MERCADEO

En lo relativo al mercadeo, es donde se encontraron los mayores obstáculos para

el crecimiento de la organización. De acuerdo al organigrama propuesto
anteriormente, se recomienda la creación de un departamento de mercadeo en
industrias TECSOL Ltda. Se recomienda realizar un estudio más profundo que
determine la viabilidad de contar con un establecimiento de ventas propio. Éste
nuevo departamento se debe encargar además de establecer alianzas estratégicas
con distribuidores a nivel nacional, proponer estrategias comerciales como la de
dirigirse directamente a las agremiaciones de cultivadores para el ofrecimiento de
los productos agrícolas y a las industrias de transformación que requieran del
carbón activado para ofrecer este nuevo producto.

En el área de promoción y publicidad de los productos, es recomendable

incrementar las estrategias utilizadas, de modo que tengan un mayor impacto en el
consumidor, con el fin de impulsar las ventas. Para ello se propone el uso de
publicidad visual en tiendas especializadas en la comercialización de insumos
agrícolas, resaltando las cualidades de los productos. Igualmente promover el uso
de estímulos, como bajos precios o descuentos a los distribuidores, para que
influyan en el comprador a la hora de elegir los productos de TECSOL Ltda., y los
de su competencia. Se recomienda además que hagan uso del comercio electrónico
con una página web y la utilización de herramientas digitales incluso con la
participación en redes sociales donde muestren sus productos, ofrezcan servicios
de cotización, solución de dudas y ventas, entre otras.

V. FINANZAS

De acuerdo a los resultados del diagnóstico, se encontró que la formación de

precios de la empresa se basa en el establecimiento de precios competitivos de
acuerdo a los existentes en el mercado. Sin embargo, la formación de precios debe
partir de los costos de producción y la utilidad esperada de sus productos. Si los
costos de producción están muy por debajo de los de la competencia, se
recomienda evaluar la relación precio-volumen de ventas de productos sustitutos en
el mercado para conocer el rango admisible para el precio de los bienes que
comercializa TECSOL y verificar su concordancia con los precios actuales.

VI. EQUIPAMIENTO

En lo que respecta a la distribución en planta, se recomienda llevar a cabo una

adecuada señalización, ya que representa un aspecto de vital importancia en la
seguridad e higiene en general; algunas de estas señales aparte de indicar
información básica, pueden salvar vidas en el lugar trabajo. Por otra parte, es
necesario delimitar apropiadamente las áreas de trabajo, corredores comunes y
zonas de almacenamiento, con el objetivo de generar un mayor orden.

Con el fin de incrementar la vida útil de la maquinaria, es importante que aun cuando
no se encuentre en uso, se realicen mantenimientos preventivos a la maquinaria de
manera periódica, garantizando así su funcionamiento en el momento de retorno a
la actividad productiva. Se recomienda establecer y documentar planes de
mantenimiento para cada una de las máquinas en planta.

VII. CAPACITACION

Frente a los procesos de capacitación, se reconoce que en la actualidad no son

indispensables, pero cuando se requieran por el crecimiento y expansión de la
organización, estos deben estar alinderados a los planes anuales de mejora y
contemplando los requerimientos tanto de la Gestión de Calidad así como de la
evaluación de un sistema de indicadores que detecten las falencias en el
desempeño de los colaboradores.

VIII. INFORMACION

En lo relativo al uso de la información, se encontró que mucha de esta se encuentra

guardada en un único equipo de cómputo, lo que significa un alto riesgo de pérdida.
Para esto se recomienda el uso de un servidor con el objetivo de mantener la
información en más de un equipo e integrarla para un mejor acceso, además es
recomendable que se realicen copias de seguridad de manera periódica y en la
medida en que crezca tanto en tamaño como en requerimiento de gestión de
información, adoptar políticas de seguridad informática.

IX. CULTURA ORGANIZACIONAL

Se recomienda la implantación, documentación y divulgación en la organización de

unos valores, los cuales son principios éticos sobre los que se asienta la cultura de
la empresa, y permiten crear sus pautas de comportamiento.
Con el objetivo de incrementar la calidad de las relaciones entre los trabajadores de
industrias TECSOL Ltda., se recomienda llevar a cabo actividades de integración
que permitan una comunicación más amena y que impacte de manera positiva en
el lugar de trabajo.
Con respecto a la motivación de los trabajadores, se recomienda que la empresa
adelante algún tipo de actividades que reconozcan el buen desempeño de sus
trabajadores. Este reconocimiento no debe ser necesariamente económico, sino
que también puede ser un reconocimiento de logros que valore el mérito al buen
trabajo y sea motivo para mejorar el desempeño.
2.2 PLAN DE NEGOCIO APLICADO EN INDUSTRIAS TECSOL LTDA

2.2.1 El proyecto

La idea principal del proyecto es la obtención de carbón activado a partir de cuesco

de palma, para lograr una explotación comercial con un sistema altamente
automatizado que logre volúmenes de producción con el objetivo de reemplazar las
importaciones de este producto al país del orden de un 15%; ésta idea surge tras
años de investigación y desarrollo al interior de la organización que le han permitido
contar en la actualidad con el Know How del proceso productivo, además de una
plata piloto con gran capacidad de adecuación para el objetivo del proyecto.
Las cualidades ambientales del Carbón Activado han hecho que este producto se
convierta en parte fundamental en los procesos productivos de la mayoría de las
industrias. En Colombia existe un mercado diversificado de comercialización de
carbón activado, que, al contar con producción interna muy limitada, se abastece
básicamente de importaciones; esto ha estimulado la investigación en este campo
de TECSOL que cubren desde nivel de laboratorio hasta una planta piloto con la
que cuentan actualmente. Los resultados de esos trabajos han identificado al
cuesco de palma como una materia prima adecuada para la obtención de este
producto.
Los encargados del desarrollo del proyecto son TECSOL pero principalmente:
- José Rincón Martínez (Director Técnico del proyecto) Dr. En Química, Químico.
Profesor Emérito Universidad Nacional. Fundador y Director del Laboratorio de
Combustibles, departamento de química Universidad Nacional. Con las
siguientes funciones: Apoyo en el establecimiento de métricas y control de
calidad para la producción del CA y estandarización de la producción.
- Pedro Guevara Patiño (interlocutor directo ante Colciencias) MSc. Ing.
Ambiental, Especialista en Gestión Ambiental, Ing. Químico. Investigador
principal. Con las siguientes funciones: Coordinar las diferentes áreas de
investigación para el normal desarrollo del proyecto.
Como mentores de la organización para este proyecto, se encuentran los siguientes
dos grupos de investigación de la Universidad Distrital Francisco José de Caldas:
- Universidad Distrital Francisco José de Caldas - Grupo de Investigación en
energías alternativas GIEAUD código COL0063219.
Germán López MSc Ing Mecánica, Ing Mecánico, estudiante de Doctorado en
Ingeniería. Funciones: Director Técnico del proyecto y líder del objetivo
específico 1 del proyecto: Implementación de las mejoras tecnológicas,
 ambientales y de mantenimiento para la explotación comercial de la planta de
CA
- Universidad Distrital Francisco José de Caldas - Grupo de sistemas expertos y
simulación, código COL0006509
Germán Méndez G. Dr. Ing Industrial, Ing Industrial. Funciones: Implementación
de las mejoras de la organización empresarial para la comercialización de CA y
líder del objetivo específico 2: Implementación de las mejoras de la organización
empresarial para la explotación comercial de la planta de CA

2.2.2 Misión y objetivos

a. Visión
La visión de éste proyecto está acoplada con la visión organizacional, más
específicamente: “Constituirse para el año 2022 como una empresa líder en la
fabricación y suministro de carbón activado para empresas en todo el territorio
colombiano, mediante procesos continuos de investigación y desarrollo, con el fin
de aumentar la participación del mercado nacional en su comercialización.”

b. Misión
“Fabricar y comercializar carbón activado de alta calidad, teniendo como materia
prima base el cuesco de palma, para contribuir al desarrollo sostenible de la
industria en todo el territorio nacional, mediante procesos continuos de investigación
y desarrollo, con una fuerte responsabilidad social y ambiental.”

c. Valores
Aunque en la organización no se cuenta con un sistema explícito de valores, es
claro que para todos los niveles existen valores relacionados con la honestidad, el
respeto por el cliente, por la academia, por los proyectos de investigación; es
evidente la cooperación y el interés con el que se trabaja al interior de la
organización para promover proyectos académicos e investigativos.

d. Objetivos:
Los objetivos de Industrias TECSOL, tanto para este como para todos sus
proyectos, se encuentran enmarcados en la investigación y desarrollo en energía y
medio ambiente; este proyecto en particular, tiene el objetivo de entregar un
producto al mercado nacional y con ello sustituir parte de las importaciones,
mejorando así la balanza comercial de dicho producto.

e. Objetivos a corto plazo

El objetivo a corto plazo de este proyecto es el de iniciar la operación de la planta
industrial para la obtención de Carbón activado de la empresa (escalonamiento de
planta piloto - planta industrial). Este proyecto cuenta con el apoyo de
COLCIENCIAS y tiene una duración de 18 meses (oct de 2015- abril de 2017).
Debido a la formalidad del mismo, se lleva un control mediante informes periódicos,
en los cuales es revisado el avance y el cumplimiento en tiempos y actividades.

f. Objetivos a medio plazo

A mediano plazo, se buscará consolidar la producción y comercialización a nivel
nacional del carbón activado producido en la planta de TECSOL., aplicando mejoras
al sistema productivo, logístico y de mercadeo, buscando con ello obtener los
mejores rendimientos del proyecto y entregando al mercado un producto atractivo y
de calidad.

g. Objetivos a largo plazo

Lograr la ampliación de la capacidad productiva de la empresa para cubrir una
mayor participación en el mercado y lograr posicionarse como líder en producción y
comercialización de carbón activado en Colombia.

2.2.3 Producto

a. Producto
El Carbón activado obtenido a partir de cuesco de palma, es un material sólido
poroso que se emplea como adsorbente para la remoción de impurezas, olores y
colores molestos, tanto en fase líquida como gaseosa. Su propiedad adsorbente se
debe a su intrincada red de poros cuyos tamaños oscilan entre 5A° para micro poro,
5 a 50 A° para meso poro y mayor a 55 A° para macro poro, lo cual determina la
aplicación que se le dé al CA pues debe estar acorde con el tamaño de la molécula
que se pretende remover. Es un producto no solamente muy útil en la mayoría de
las industrias, sino que es además indispensable para muchos de sus procesos y
para el cumplimiento de la normatividad cada vez más rigurosa en pro del cuidado
medioambiental.
Ilustración 19: Carbón activado granular de Tecsol

b. Puntos Fuertes y Ventajas

Se trata de un producto que en su mayoría es importado a Colombia, lo cual implica
un elevado precio en el mercado. Afortunadamente, TECSOL. ha identificado al
cuesco de palma como una materia prima adecuada para la obtención de CA; en la
actualidad Colombia es el tercer productor mundial de aceite de palma, produciendo
487 mil toneladas anuales en los años 2011 y 2012 (Rincón J. M., 2011), en este
periodo de tiempo se generaron aproximadamente 974 mil toneladas anuales de
cuesco sin ningún aprovechamiento económico y con un problema en su disposición
final, lo cual lo hace una materia prima muy económica para la producción de carbón
activado local. Esto repercutirá directamente en el precio, lo cual será la mayor
ventaja competitiva de la empresa.

c. Derechos de propiedad
Actualmente no existe protección de la propiedad intelectual, se ha manejado como
know how de la empresa. Las entidades participantes en el desarrollo del proyecto
han firmado el acuerdo de confidencialidad. En caso de lograrse un desarrollo que
amerita su protección intelectual se hará efectivo el acuerdo.
Dentro de las actividades del proyecto están los estudios para examinar
patentabilidad de modelo de utilidad y de innovación, además se evaluará la
posibilidad de registrar el diseño industrial.
d. Contingencias y riesgos:
 No lograr el grado de automatización deseado del proceso hará que el uso de
recursos no sea tan efectivo como se prevé y con ello aumente el costo de
producción y finalmente el precio, con lo que la empresa perdería su ventaja
competitiva.
 No lograr las mismas cualidades de producto a escala industrial al igual que en
pruebas de banco.

e. Investigación y desarrollo:
La decisión de ejecutar este proyecto proviene esencialmente de investigaciones y
desarrollos que ha llevado a cabo la empresa por cerca de 20 años, que cubren
desde investigaciones, pruebas de banco y planta piloto.

2.2.4 Mercado.

a. El cliente
Los clientes potenciales del carbón activado que producirá TECSOL son todas
aquellas empresas dedicadas al uso de éste producto, ya sea para la fabricación de
filtros, mallas, entre otros, o para la utilización en sus procesos productivos. Con un
estudio de datos estadísticos emitidos por la DIAN relacionados con importaciones
y exportaciones del producto desde el año 2009, se han identificado a los
compradores potenciales del producto como las empresas que más Carbón
Activado importan a Colombia, distinguiendo entre comercializadores o usuarios.
Los resultados encontrados son los siguientes:
En el periodo de tiempo entre el año 2009 y el año 2015, las cantidades de carbón
activado que se importaron a Colombia anualmente fueron las siguientes:
Tabla 7: Importaciones de carbón activado a Colombia

AÑO PESO NETO Kg

2009 931,592.66
2010 1,001,099.19
2011 1,192,085.47
2012 922,545.74
2013 1,200,390.83
2014 942,760.81
2015 1,041,687.06
Fuente: Elaborado con base en formulario de importación de DIAN
Aunque fueron cerca de 40 empresas las que hicieron parte de este proceso de
importación de carbón activado al país en cada uno de los años, tan solo unas pocas
lo hicieron de manera significativa. A continuación, se mencionan las más
importantes en cuanto a su participación en este proceso:

CLIENTES DISTRIBUIDORES
 ROCSA COLOMBIA S.A: Es una empresa dedicada a la importación y
distribución de productos químicos e ingredientes alimenticios, tanto para
venta local como de pedido directo. Entre los productos que comercializa esta
empresa se encuentra el carbón activado de origen chino, en presentaciones
de 25 Kg como se muestra enseguida:
A continuación, se muestra la participación de esta empresa en las
importaciones de este producto:
Tabla 8. Importaciones de carbón activado Rocsa Colombia

AÑO ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN

2009 Rocsa Colombia S.A. 4,840.00 0.52%
2010 Rocsa Colombia S.A. 31,960.00 3.19%
2011 Rocsa Colombia S.A. 42,506.30 3.57%
2012 Rocsa Colombia S.A. 45,421.00 4.92%

2013 Rocsa Colombia S.A. 53,079.00 4.42%

2014 Rocsa Colombia S.A. 65,675.17 6.97%

2015 Rocsa Colombia S.A. 56,211.03 5.40%

2016 Rocsa Colombia S.A. 30,210.00 12.88%

Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

Se observa una participación significativa de esta empresa en las

importaciones de carbón activado; la empresa ha realizado dicha labor desde
el año 2009 y evidencia que comercializa constantemente el producto en el
país.

- PRODUCTOS QUÍMICOS PANAMERICANOS S.A: Es una empresa

colombiana, con 41 años de experiencia en la fabricación y comercialización
de productos de consumo masivo para el aseo y limpieza del hogar,
industriales, agropecuarios y químicos para el tratamiento de aguas. Esta
empresa comercializa carbón activado granular y en polvo, en presentación
de 1 Kg para el tratamiento de aguas. A continuación, se muestra la
participación de esta empresa en las importaciones de carbón activado:
 Tabla 9. Importaciones de carbón activado productos químicos panamericanos S.A.

AÑO ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN

2009 Productos Químicos Panamericanos S.A. 0.00 0.00%
2010 Productos Químicos Panamericanos S.A. 0.00 0.00%
2011 Productos Químicos Panamericanos S.A. 18,000.00 1.51%
2012 Productos Químicos Panamericanos S.A. 54,000.00 5.85%
2013 Productos Químicos Panamericanos S.A. 212,400.00 17.69%
2014 Productos Químicos Panamericanos S.A. 36,000.00 3.82%
2015 Productos Químicos Panamericanos S.A. 0.00 0.00%
2016 Productos Químicos Panamericanos S.A. 0.00 0.00%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

Se observa que en el año 2015 no realizó ninguna importación y a la fecha

de cierre del sistema de información estadístico tampoco había realizado
ninguna importación de carbón activado en el año 2016.

- BIOCIDAS Y QUIMICOS SAS: Es una empresa importadora y

comercializadora de productos químicos y materias primas. Entre sus
productos se encuentra el carbón activado de la marca HYDRAFFIN de
origen alemán con aplicación para el tratamiento de aguas potables y
residuales. A continuación se muestra la participación en las importaciones
de la empresa:

Tabla 10. Importaciones de carbón activado biocidas y químicos S.A.S.

AÑO ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN

2009 Biocidas y Químicos S.A.S. 20,000.00 2.15%
2010 Biocidas y Químicos S.A.S. 10,000.00 1.00%
2011 Biocidas y Químicos S.A.S. 30,000.00 2.52%
2012 Biocidas y Químicos S.A.S. 40,000.00 4.34%
2013 Biocidas y Químicos S.A.S. 40,000.00 3.33%
2014 Biocidas y Químicos S.A.S. 30,000.00 3.18%
2015 Biocidas y Químicos S.A.S. 20,000.00 1.92%
2016 Biocidas y Químicos S.A.S. 10,000.00 4.26%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

Se observa un volumen de importación bastante significativo, lo que la hace

una gran comercializadora del producto.
- FACTORES Y MERCADEO S.A: Es una comercializadora dedicada a la
importación, exportación y distribución de aditivos, especialidades y productos
químicos para las industrias de alimentos y bebidas, farmacéuticos, cosméticos,
sabores, fragancias y otros sectores. Aunque no se encontró su página web, es
evidente que comercializa carbón activado en el mercado nacional. A
continuación, se muestra el volumen de importaciones de carbón activado de
esta empresa.
Tabla 11. Importaciones carbón activado factores y mercado S.A.

AÑO ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN

2009 Factores y Mercadeo S.A. 12,000.00 1.29%
2010 Factores y Mercadeo S.A. 24,000.00 2.40%
2011 Factores y Mercadeo S.A. 23,300.00 1.95%
2012 Factores y Mercadeo S.A. 24,000.00 2.60%
2013 Factores y Mercadeo S.A. 12,110.00 1.01%
2014 Factores y Mercadeo S.A. 8,000.00 0.85%
2015 Factores y Mercadeo S.A. 12,000.00 1.15%
2016 Factores y Mercadeo S.A. 0.00%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

- ASESORÍAS QUÍMICO AMBIENTALES S.A.S: Es una empresa colombiana

dedicada a brindar asesorías químico ambientales, gestión ambiental,
estudio de impacto ambiental, asesorías en ingeniería química, capacitación
ambiental, planes de manejo de residuos peligrosos, y al ofrecimiento de
productos químicos, carbón activado, cloruro de calcio y antracita. A
continuación se muestra su participación en la dinámica importadora de
carbón activado:

Tabla 12. Importaciones de carbón activado asesorías químico ambientales S.A.S.

IMPORTACIÓN %
AÑO ENTIDAD (Kg) PARTICIPACIÓN
2009 Asesorías Químico Ambientales S.A.S. 88,000.00 9.45%
2010 Asesorías Químico Ambientales S.A.S. 24,000.00 2.40%
2011 Asesorías Químico Ambientales S.A.S. 21,500.00 1.80%
2012 Asesorías Químico Ambientales S.A.S. 9,500.00 1.03%
2013 Asesorías Químico Ambientales S.A.S. 7,495.00 0.62%
2014 Asesorías Químico Ambientales S.A.S. 10,310.00 1.09%
2015 Asesorías Químico Ambientales S.A.S. 11,390.00 1.09%
2016 Asesorías Químico Ambientales S.A.S. 12,000.00 5.11%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.
 Aunque el porcentaje de participación es minúsculo en comparación con las
anteriores empresas, está presentando un volumen significativo de
importaciones y por lo tanto, es necesario considerarlo en el análisis. No fue
posible el contacto directo con la página web de la empresa, sin embargo,
otras hacían referencia a esta y se encontró que venden carbón activado,
pero no se descarta que también sean usuarios del mismo en los servicios
que prestan. Se observa que el volumen importado ha disminuido a través
de los años; se cree que es porque no es el core business de la empresa,
sino más bien un complemento a sus actividades principales.

CLIENTES USUARIOS

- SUCROAL S.A: Anteriormente llamada SUCROMILES S.A es una empresa

dedicada a la biotecnología y pertenece al conglomerado empresarial
Organización Ardila Lulle (OAL), la empresa está dedicada a la producción y
transformación de bienes y servicios en los sectores de alimentos,
industriales, de construcción y agroindustrial. A continuación se muestran las
importaciones de carbón activado de esta empresa en los últimos años:

Tabla 13. Importaciones de carbón activado sucroal S.A.

AÑO ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN

2009 Sucromiles S.A. 180,424.00 19.37%
2010 Sucromiles S.A. 148,784.00 14.86%
2011 Sucromiles S.A. 114,000.00 9.56%
2012 Sucromiles S.A. 114,000.00 12.36%
2013 Sucroal S.A. 133,000.00 11.08%
2014 Sucroal S.A. 95,000.00 10.08%
2015 Sucroal S.A. 171,000.00 16.42%
2016 Sucroal S.A. 38,000.00 16.20%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

Dentro del portafolio de productos de la empresa, no se encuentra la

comercialización de carbón activado, por lo tanto, es posible afirmar que es
cliente-usuario del mismo. Además, se evidencia que la importación son
constantes y no han sufrido grandes alteraciones a través de los años de
estudio.
- INGREDION COLOMBIA S.A: Es una multinacional estadounidense
productora de ingredientes como alternativa a lo sintético para las industrias
de alimentos, de bebidas, farmacéutica, de alimentación animal, entre otras.
Al igual que Sucroal S.A. no se encontró en su portafolio que comercialicen
el carbón activado, por lo que se supone que son usuarios del mismo. A
continuación, se muestra la participación en las importaciones de carbón
activado de esta empresa:
-
Tabla 14. Importaciones de carbón activado Ingredión Colombia S.A.
AÑO
ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN
2009 Industrias del Maíz S.A. 179,600.00 19.28%
2010 Industrias del Maíz S.A. 325,794.96 32.54%
2011 Industrias del Maíz S.A. 287,850.00 24.15%
2012 Industrias del Maíz S.A. 211,200.00 22.89%
Industrias del Maíz S.A. 228,800.00
2013 19.06%
Ingredion Colombia S.A. 193,600.00
2014 Ingredion Colombia S.A. 176,000.00 18.67%
2015 Ingredion Colombia S.A. 158,400.00 15.21%
2016 Ingredion Colombia S.A. 52,800.00 22.51%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

Al igual que Sucroal S.A., se evidencia que las importaciones son constantes
y no han sufrido grandes alteraciones a través de los años de estudio.
- SAMKAS INTERNATIONAL S.A.S: Es una empresa privada fundada en el
2004 ubicada en Santa Marta, Colombia. Se dedica a la fabricación de tabaco
de mascar y de fumar. No se encontró página web de la empresa, sin
embargo, se cree que importa el carbón activado para uso propio. A
continuación, se muestra la participación de esta empresa en las
importaciones de carbón activado en los últimos años:

Tabla 15. Importaciones carbón activado Samkas International S.A.S.

AÑO ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN

2009 Samkas International S.A.S. 84,958.00 9.12%
2010 Samkas International S.A.S. 102,374.00 10.23%
2011 Samkas International S.A.S. 131,458.00 11.03%
2012
2013
2014
2015
2016
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.
 La empresa dejó de importar en el año 2012, lo más probable es que haya
encontrado a un proveedor a nivel nacional, lo cual se investigará a
profundidad más adelante.

- ACEITES MANUELITA S.A: Es una empresa agroindustrial dedicada a la

producción de azúcar refinada de alta calidad y bioetanol carburante. De
acuerdo a lo encontrado, se cree que es un usuario del carbón activado en
alguno de sus procesos industriales. A continuación, se muestra la
participación de esta empresa en las importaciones de carbón activado de
Colombia:

Tabla 16. Importaciones de carbón activado Aceites Manuelita S.A.S.

AÑO
ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN
2009 Aceites Manuelita S.A. 71,820.00 7.71%
2010 Aceites Manuelita S.A. 35,856.00 3.58%
2011 Aceites Manuelita S.A. 35,856.00 3.01%
2012 Aceites Manuelita S.A. 30,000.00 3.25%
2013 Aceites Manuelita S.A. 20,000.00 1.67%
2014 Aceites Manuelita S.A. 10,000.00 1.06%
2015 Aceites Manuelita S.A. 22,000.00 2.11%
2016
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

Para el año 2016 no había realizado ninguna importación a la fecha de cierre

del sistema estadístico. Se observa que ha habido una disminución en el
volumen importado, sin embargo, sigue siendo un volumen significativo.

- Equión Energía Limited: Anteriormente llamada BP Exploration Company,

es la nueva marca de la sucursal establecida en Colombia por BP plc en
1986, cuyos accionistas son Ecopetrol S.A. (51%) y Repsol (49%). En el
siguiente cuadro se observa que la empresa realizó importaciones hasta el
año 2012, lo cual abre las posibilidades o bien de que el carbón importado
hasta la fecha hacía parte de un proyecto en el que ya no lo necesitaban más
o encontraron a un proveedor a nivel nacional. A continuación, se muestra la
participación de esta empresa en las importaciones:
 Tabla 17. Importaciones de carbón activado Equion Energía Limited

IMPORTACIÓN %
AÑO ENTIDAD (Kg) PARTICIPACIÓN
2009 Bp Exploration Compay Colombia Limited 73,526.18 7.89%
2010 Bp Exploration Compay Colombia Limited 29,654.67 2.96%
2011 Equion Energia Limited 9,616.80 0.81%
2012
2013
2014
2015
2016
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

No se analiza mucho esta empresa porque como se evidencia, dejó de

importar el producto en el año 2011 y posiblemente su uso fue solo temporal
para algún proyecto ya finalizado.

- INDUSTRIA NACIONAL DE GASEOSAS S.A: Industria Nacional de

Gaseosas S.A. es una subsidiaria de la Coca-Cola FEMSA, desde el 2003
cuando adquirió Panamco Colombia. Se dedica a la elaboración, producción,
embotellado, distribución y venta de bebidas no alcohólicas. Aunque no se
encontró la página web de la empresa, algunas otras se refieren a esta como
productora de bebidas no alcohólicas; esto hace suponer que son usuarios
del carbón activado para algunos de sus procesos productivos. A
continuación, se muestra la participación en las importaciones de carbón
activado de los últimos años de esta empresa:

Tabla 18. Importaciones de carbón activado Industria Nacional de Gaseosas S.A.

AÑO IMPORTACIÓN %
ENTIDAD (Kg) PARTICIPACIÓN
2009 Industria Nacional de Gaseosas S.A. 64,000.00 6.87%
2010 Industria Nacional de Gaseosas S.A. 24,800.00 2.48%
2011 Industria Nacional de Gaseosas S.A. 0.00 0.00%
2012 Industria Nacional de Gaseosas S.A. 0.00 0.00%
2013 Industria Nacional de Gaseosas S.A. 8,000.00 0.67%
2014 Industria Nacional de Gaseosas S.A. 39,000.00 4.14%
2015 Industria Nacional de Gaseosas S.A. 81,000.00 7.78%
2016 Industria Nacional de Gaseosas S.A. 15,000.00 6.39%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.
 Se observa que para los años 2011 y 2012 la empresa no realizó ninguna
importación, por lo cual se puede decir que tal vez se abasteció de otro
importador en ese periodo de tiempo, pero retomó su actividad importadora
de carbón activado para el año 2013.

- INDUMOL LTDA: Es una compañía de manufactura metalmecánica

constituida desde 1989, dedicada a la fabricación de resortes y formas
especiales de alambre y filtros de carbón activado. También son
importadores directos, representantes y distribuidores de carbón activado y
una gran variedad de productos y repuestos para la refrigeración, la
ventilación y la calefacción.

Es importante considerar a esta empresa tanto competencia como posible

cliente. La primera ya que se encarga de la comercialización de carbón
activado, que es la actividad principal de este proyecto y la segunda ya que
realiza filtros de carbón activado, por lo que podría estar interesado en el
carbón activado de INDUSTRIAS TECSOL LTDA. A continuación, se
muestra la participación de esta empresa en las importaciones de carbón
activado:
Tabla 19. Importaciones de carbón activado Indumol Ltda.

AÑO
ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN
2009 Indumol Ltda. 23,201.25 2.49%
2010 Indumol Ltda. 7,983.22 0.80%
2011 Indumol Ltda. 15,966.13 1.34%
2012 Indumol Ltda. 10,477.98 1.14%
2013 Indumol Ltda. 12,486.61 1.04%
2014 Indumol Ltda. 14,968.48 1.59%
2015 Indumol Ltda. 5,987.41 0.57%
2016 Indumol Ltda. 2,993.70 1.28%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

Se evidencia un volumen significativo de carbón activado que importa esta

empresa, por ello la importancia en considerarla en este análisis.

- EXRO S.A.S: Es una empresa que investiga y desarrolla soluciones integrales

para el tratamiento de aguas, buscando identificar y satisfacer los requisitos
de sus clientes oportunamente. En la página web de la empresa se encuentra
un catálogo de productos en donde es mencionado el carbón activado, aunque
no es claro si éste es comercializado o lo nombran para indicar que lo usan en
sus procesos de filtración de agua; lo más probable es que sean usuarios más
 que comercializadores de carbón activado. A continuación, se muestra la
participación de esta empresa en las importaciones del producto:
Tabla 20. Importaciones de carbón activado Exro S.A.S.

AÑO ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN

2009 Exro S.A.S. 22,000.00 2.36%
2010 Exro S.A.S. 21,000.00 2.10%
2011 Exro S.A.S. 51,000.00 4.28%
2012 Exro S.A.S. 42,000.00 4.55%
2013 Exro S.A.S. 22,000.00 1.83%
2014 Exro S.A.S. 22,000.00 2.33%
2015 Exro S.A.S. 54,001.00 5.18%
2016 Exro S.A.S. 0.00 0.00%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

Para el año 2016 no había realizado aún ninguna importación. Se observa un

volumen muy alto de importación y vale la pena considerarla en el análisis

- URIGO S.A.S: Es una compañía con más de 60 años de experiencia dedicada

a entregar soluciones a la industria colombiana en los campos de seguridad
industrial, materias primas, control ambiental e inteligencia de planta, con sedes
en las principales ciudades del país: Barrancabermeja, Cartagena, Cali y
Bogotá. En su página web, se encontró que no ofrece el carbón activado como
materia prima, sin embargo, en su unidad de negocio de control ambiental, lo
mencionan como uno de los actores principales en sus procesos de purificación
de agua potable y residual, por lo que se considera un posible cliente. A
continuación se muestra el volumen de carbón activado importado por esta
empresa:

Tabla 21. Importaciones de carbón activado Urigo S.A.S.

AÑO ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN

2009 Urigo Limitada División Bogotá 6,426.57 0.69%
2010 Urigo Limitada División Bogotá 9,154.00 0.91%
2011 Urigo S.A.S. 22,199.87 1.86%
2012 Urigo S.A.S. 8,055.00 0.87%
2013 Urigo S.A.S. 5,416.88 0.45%
2014 Urigo S.A.S. 3,578.00 0.38%
2015 Urigo S.A.S. 3,000.00 0.29%
2016 0.00 0.00%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

Se evidencia un volumen significativo de importaciones de carbón activado

de esta empresa, lo cual hace importante su análisis en este proyecto.
- INGEAGUAS: Es una compañía colombiana dedicada a suministrar
soluciones de ingeniería en el tratamiento de agua potable, residual e
industrial. Comercializa, diseña, construye, instala y pone en marcha equipos
y plantas de tratamiento. En su página web no se encontró que ofrecieran
directamente el producto, sin embargo, fabrican equipos que lo utilizan. Tuvo
una dinámica importadora en algunos años anteriores, sin embargo, dejaron
de hacerlo muy probablemente porque encontraron un distribuidor nacional.
Tan solo en el año 2009 importo carbón activado, y lo más probable es que
haya encontrado un proveedor a nivel nacional.

- BAVARIA: Es una compañía de bebidas colombiana, productora y

comercializadora de un completo portafolio de productos muy popular en el
país. Es parte del grupo cervecero SABMiller. La empresa ha llevado a cabo
procesos de importación de carbón activado, lo que permite concluir que este
es parte de sus procesos productivos. A continuación, se muestra la
participación de esta empresa en las importaciones de carbón activado en
los últimos años:

Tabla 22. Importaciones de carbón activado Bavaria S.A.

AÑO
ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN
2009 Bavaria S.A. 7,268.00 0.78%
2010 Bavaria S.A. 0.00 0.00%
2011 Bavaria S.A. 0.00 0.00%
2012 Bavaria S.A. 0.00 0.00%
2013 Bavaria S.A. 325.00 0.03%
2014 Bavaria S.A. 0.00 0.00%
2015 Bavaria S.A. 0.00 0.00%
2016 Bavaria S.A. 0.00 0.00%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

Se observa que realizo importación de gran volumen en el año 2009 y luego

un volumen muy reducido en el año 2013, sin realizar más importaciones en
los últimos años. Lo más probable es que la empresa se esté abasteciendo
de carbón activado de alguien más y no como lo hacía anteriormente de
manera directa a través de importaciones.
- BAKER HUGHES DE COLOMBIA: Es una filial de la multinacional
Estadounidense Baker Hughes. En Colombia tiene por objeto social las
actividades de servicios relacionadas con la extracción de petróleo y gas,
excepto actividades de prospección y se encuentra ubicada en la ciudad de
Bogotá. En los años analizados, esta empresa ha realizado importaciones
muy significativas que se muestran a continuación:

Tabla 23. Importaciones de carbón activado Baker Hughes de Colombia

AÑO
ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN
2009 Baker Hughes de Colombia 1,783.10 0.19%
2010 0.00 0.00%
2011 0.00 0.00%
2012 0.00 0.00%
2013 Baker Hughes de Colombia 38,491.20 3.21%
2014 0.00 0.00%
2015 0.00 0.00%
2016 0.00 0.00%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

En la página web de esta empresa no se encontró el ofrecimiento del carbón

activado por lo que lo más probable es que lo usen en sus procesos. Además,
se observa un gran volumen importado en el año 2013 y lo más probable es
que maneje inventarios en los periodos que no importo.

- COMPAÑÍA LATINOAMERICANA DE SEGURIDAD INDUSTRIAL SAS: Es

una empresa productora y comercializadora de artículos de protección
industrial. Es una subsidiaria de Capital Safety Limited y se encuentra
ubicada en Bogotá. No se encontró la página oficial de esta empresa, pero si
un link que hacía referencia a los productos que ofrece esta empresa, entre
los que se encuentran los siguientes elementos de protección respiratoria
que es donde utilizan el carbón activado que importan. A continuación se
muestran algunos de estos productos de la empresa y sus importaciones de
carbón activado en los últimos años:
 Tabla 24. Productos representativos Compañía Latinoamericana de Seguridad Industrial S.A.S.

REF QAD
DESCRIPCIÓN CATEGORÍA LÍNEA
5011137 Cartucho Airseg Contra Pinturas - 18005 Emp*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011138 Cartucho Airseg Contra Plaguicidas 18008 Emp*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011139 Cartucho Airseg Contra Polvo 18518 Emp*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011140 Cartucho Airseg Vapores Ac y Org 18003 Emp*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011141 Cartucho Airseg Vapores Orgánicos 18001 Emp*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011144 Cartucho Amoniaco Airseg - 18004 Emp*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011152 Cartucho Confort Amoniac 9244 Empacado*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011153 Cartucho Confort Gases Acidos 9242 Empacado*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011154 Cartucho Confort Contra Humos Metálicos 9246 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011155 Cartucho Confort Contra Insecticida 9248 Emp*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011156 Cartucho Confort Contra Pinturas 9245 Empac*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011157 Cartucho Confort Contra Polvo - 9618 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011158 Cartucho Vapores Org. Gases Acidos 9243 Emp*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011159 Cartucho Confort Vapores Orgánicos 9241 Emp*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011166 Cartucho Gases Ácidos Airseg - 18002 Emp*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011181 Cartucho Humos Metálicos Airseg - 18006 Emp*2 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011223 Filtro 1820 Empacado 18201 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
5011227 Filtro Contra Polvo Empaque x10 9420 Protección Respiratoria Protección Respiratoria
Fuente. Elaborado con base en catálogo de productos.

Tabla 25. Importaciones de carbón activado Compañía Latinoamericana de Seguridad Industrial S.A.S.

AÑO IMPORTACIÓN %
ENTIDAD (Kg) PARTICIPACIÓN
Compañía Latinoamericana de Seguridad
2009 Industrial S.A.S. 1,710.00 0.18%
Compañía Latinoamericana de Seguridad
2010 Industrial S.A.S. 5,110.00 0.51%
Compañía Latinoamericana de Seguridad
2011 Industrial S.A.S. 4,950.00 0.42%
Compañía Latinoamericana de Seguridad
2012 Industrial S.A.S. 3,477.00 0.38%
Compañía Latinoamericana de Seguridad
2013 Industrial S.A.S. 3,790.00 0.32%
Compañía Latinoamericana de Seguridad
2014 Industrial S.A.S. 10,587.00 1.12%
Compañía Latinoamericana de Seguridad
2015 Industrial S.A.S. 3,240.00 0.31%
Compañía Latinoamericana de Seguridad
2016 Industrial S.A.S. 1,211.00 0.52%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

Son cerca de 50 productos de protección respiratoria los que fabrica y

comercializa esta empresa, lo que la hace gran importadora de carbón
activado para estos procesos y una empresa de mucha importancia para este
proyecto como posible cliente.
- IDEALES CIENTÍFICOS S.A.S: Es una empresa dedicada a elaboración de
otros productos alimenticios n.c.p., comercio al por mayor de productos
químicos básicos, cauchos y plásticos en formas primarias y productos
químicos de uso agropecuario, comercio al por mayor de otros tipos de
maquinaria y equipo n.c.p. No se encontró información directa de la empresa,
pero varias fuentes indirectas resaltan su actividad principal como la
elaboración de productos alimenticios n.c.p. La empresa realiza
importaciones de gran volumen de carbón activado, las cuales se muestran
a continuación:
-

Tabla 26. Importaciones de carbón activado Ideales Científicos S.A.S.

AÑO
ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN

2009 Ideales Científicos S.A.S. 1,100.00 0.12%

2010 Ideales Científicos S.A.S. 22,000.00 2.20%
2011 0.00%
2012 0.00%
2013 Ideales Científicos S.A.S. 8,000.00 0.67%
2014 Ideales Científicos S.A.S. 6,000.00 0.64%
2015 Ideales Científicos S.A.S. 12,000.00 1.15%
2016 0.00%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

Se observa un volumen significativo de importaciones y lo más probable es

que lo usen en sus procesos productivos.

- HIGH TECH FILTRATION INDUSTRIAL S.A.S: Es una compañía

especializada en purificación de fluidos, aire comprimido, gases a presión y
líquidos. Ofrecen equipos y servicios para solucionar problemas relacionados
con la purificación de líquidos y gases. En los dos últimos años han realizado
importaciones de gran volumen de carbón activado, lo que la convierte en
una empresa muy importante como posible cliente para este proyecto. A
continuación, se muestra el volumen de carbón activado importado en los
últimos años:
 Tabla 27. Importaciones de carbón activado High Tech Filtración Industrial S.A.S.

AÑO
ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN
2009 0.00%
2010 0.00%
2011 0.00%
2012 0.00%
2013 0.00%
2014 High Tech Filtración Industrial S.A.S. 6,220.16 0.66%
2015 High Tech Filtración Industrial S.A.S. 1,803.27 0.17%
2016 0.00%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

- PURIFICACION Y ANALISIS DE FLUIDO LTDA: Empresa productora y

comercializadora de una amplia gama de soluciones para el análisis de
composición y control de calidad de los productos, biología molecular,
investigación y desarrollo, producción e ingeniería, atendiendo una
diversidad de mercados. La empresa ha realizado importaciones de grandes
volúmenes de carbón activado, los cuales se muestran a continuación:

Tabla 28. Importaciones de carbón activado Purificación y Análisis de Fluidos Ltda.

AÑO IMPORTACIÓN %
ENTIDAD (Kg) PARTICIPACIÓN
2009 0.00%
2010 Purificación Análisis de Fluidos Ltda. 3,535.63 0.35%
2011 0.00%
2012 Purificación Análisis de Fluidos Ltda. 2,253.19 0.24%
2013 Purificación Análisis de Fluidos Ltda. 5,082.76 0.42%
2014 Purificación Análisis de Fluidos Ltda. 1,441.37 0.15%
2015 0.00%
2016 0.00%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

- ASEQUIMICOS S.A.S: Es una empresa importadora de carbón activado que

atiende un gran número de industrias en el mercado de las curtiembres,
lavanderías industriales, galvanoplastia y tratamiento de aguas industriales,
potables y al sector industrial, tratamiento de aguas recreativas y en el
fortalecimiento de insumos para el sector industrial. Entre su catálogo de
productos se encuentra el carbón activado; a continuación, se muestra la
dinámica importadora de carbón activado de esta empresa:
 Tabla 29. Importaciones de carbón activado Asequímicos S.A.S.

AÑO
ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN
2009 0.00%
2010 Asequimicos S.A.S. 5,000.00 0.50%
2011 Asequimicos S.A.S. 9,500.00 0.80%
2012 Asequimicos S.A.S. 39,000.00 4.23%
2013 Asequimicos S.A.S. 30,000.00 2.50%
2014 Asequimicos S.A.S. 72,000.00 7.64%
2015 Asequimicos S.A.S. 10,000.00 0.96%
2016 0.00%
Fuente. Elaborado con base en formulario de importación de DIAN.

b. El usuario
Los principales usuarios de CA se encuentran clasificados en los siguientes CIIU
 Sección C.(División 18-33) Industrias Manufactureras

 Sección D (división 35). Suministro de electricidad, gas, vapor y aire

acondicionado
o 3511: Generación de energía eléctrica.
o 3530: Suministro de vapor y aire acondicionado

 Sección E (División 36 a 39): Distribución de agua; evacuación y tratamiento

de aguas residuales, gestión de desechos y actividades de saneamiento
ambiental.

Adicionalmente, todas aquellas personas que usan elementos que tienen carbón
activado como parte elemental de su producto (elementos de protección personal,
filtros de agua, equipos para filtración, establecimientos de aguas recreativas, entre
otros).

c. Targets
Inicialmente Industrias Tecsol Ltda, ofrecerá sus productos a las industrias que por
regulaciones normativas están siendo obligadas a realizar tratamiento a aguas
residuales como lo son las tintorerías y las curtiembres. Aunque no se ha
evidenciado un elevado uso de carbón activado por parte de esta industria, la
normatividad legal del país está empezando a obligarlas a hacerlo y la cantidad de
pequeñas y medianas empresas de este sector es altísima, motivo por el cual será
el target inicial de este proyecto.
d. Prescriptores
La normatividad legal, es decir el propio estado y las leyes que surgen de él serán
el mayor motivo por el que las empresas mencionadas en el ítem anterior comiencen
a hacer uso del carbón activado.
e. Mercado Actual
Las legislaciones y regulaciones en lo que respecta a vertimientos y descargas
sobre el medio ambiente son cada vez más estrictas, con lo cual, las industrias han
tomado mayor conciencia de su papel en la protección del medio ambiente. El
carbón activado es el material más utilizado en el tratamiento de agua residual y de
gases, por lo tanto la demanda de este producto, tiende a aumentar año tras año.
Los principales proveedores de carbón activado para el país son de origen
extranjero, sin embargo, junto al consumo de este bien la producción nacional
también ha ido en incremento. En este sentido Sulfoquimica es con seguridad el
más grande productor nacional; ésta es una empresa colombiana localizada en
distintas ciudades del país, encargada de la producción de carbón activado a través
de una activación física con vapor de agua de productos maderables. Su principal
producto es el carbón activado pulverizado, el cual es ofrecido en distintas
referencias, sin embargo, en su portafolio de productos también se incluye el carbón
activado granular. Igualmente, para cubrir con parte de la demanda Sulfoquimica es
a su vez un importante importador de carbón activado.
Tabla 30: Producción y existencias de carbón activado en Colombia 2004-2014

Año Producción Cantidad en

Cantidad Existencias
a 31 de Diciembre
2004 187.671 58.921
2005 224.963 44.212
2006 506.022 81.039
2007 523.065 82.748
2008 467.432 0
2009 601.705 71.042
2010 1.985.214 244.745
2011 850.192 37.572
2012 1.059.763 39.437
2013 1.113.566 36.115
2014 1.146.607 35.576
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadistica, Encuesta Anual Manufacturera
 Tabla 31: Importaciones y exportaciones de Ca en Colombia 2005-2014

Año Exportaciones Importaciones

(kg) (Kg)
2005 86.316 899.047
2006 43.722 695.666
2007 79.524 1.142.711
2008 159.296 1.184.871
2009 872.795 815.569
2010 314.593 987.868
2011 182.340 1.190.126
2012 290.412 922.546
2013 122.101 1.180.391
2014 315.394 934.751
Fuente: Departamento de Impuestos y Aduanas Nacionales, Sistema SIEX DIAN

Con respecto a las importaciones se puede decir que se han mantenido en niveles
estables. Los países de origen con mayor participación en las importaciones de
carbón activado durante el año 2015 según datos oficiales de la DIAN, fueron en su
orden: China (33.49%), Estados Unidos (20.54%), México (18.40%) e India
(18.85%).

Con los datos de la producción nacional y de comercio internacional de este

producto se puede establecer el consumo nacional aparente de la siguiente manera,
obteniendo estos datos para el periodo entre 2005 y 2014 en la tabla 32:

𝐶𝑁𝐴 = 𝑃 + 𝐼 − 𝐸 + ∆𝑆
Donde:
P: producción
I: Importaciones
E: Exportaciones
∆𝑆: Diferencia de Inventario
 Tabla 32: Consumo nacional aparente de CA en Colombia 2005-2014

Año Producció Importaciones Exportacione Inv. Inicial Inv. Final CAA

n s
2.005 224.963 899.047 86.316 58.921 44.212 1.052.402
2.006 506.022 695.666 43.722 44.212 81.039 1.121.139
2.007 523.065 1.142.711 79.524 81.039 82.748 1.584.543
2.008 467.432 1.184.871 159.296 82.748 - 1.575.755
2.009 601.705 815.569 228.873 - 71.042 1.117.359
2.010 744.773 987.868 314.593 71.042 71.042 1.418.048
2.011 850.192 1.190.126 182.340 71.042 37.572 1.891.448
2.012 1.059.763 922.546 290.412 37.572 39.437 1.690.032
2.013 1.113.566 1.180.391 122.101 39.437 36.115 2.175.178
2.014 1.146.607 934.751 315.394 36.115 35.576 1.766.503
Fuente: Elaboración propia con base en datos del sistema SIEX de la DIAN y encuesta anual manufacturera

El mercado actual al cual se dirige el carbón activado, está compuesto en su

mayoría por empresas que hacen uso del carbón activado como parte de la
purificación en sus operaciones industriales o dentro de sus procesos productivos;
es posible resaltar las empresas mencionadas anteriormente y que pertenecen al
sector alimenticio, químico, medioambiental, entre otros. La oferta de carbón
activado está dada en su mayoría por importación del producto, debido a que la
producción colombiana no alcanza a abastecer la demanda; es decir, la oferta de
carbón activado, equivale a un pequeño porcentaje de ésta.

f. Mercado a medio plazo

Con base en los datos históricos presentados anteriormente se realizó la estimación

de la demanda total de carbón activado para los próximos años. Dado que se
conocen datos oficiales hasta el 2014 dentro de la proyección estarán incluidos los
años 2015 y 2016, hasta el año 2019.

En la siguiente grafica se muestra el comportamiento del consumo anual aparente.

 Ilustración 20: Comportamiento de consumo anual aparente de CA en Colombia 2005-2014

Fuente: Elaboración propia

Como se puede apreciar el consumo ha tenido tendencia creciente durante los

últimos años. Dado esta tendencia se emplearon métodos de pronóstico que
tuvieran en cuenta dicho factor. Regresión lineal, suavización exponencial doble,
promedios móviles dobles, promedio móviles ponderados. De la comparación entre
los errores medios absolutos estos métodos se pudo concluir que el mejor se
adecuaba al comportamiento de la demanda de carbón activado en el país es el de
regresión lineal.
La demanda pronosticada de carbón activado en Colombia se muestra en la tabla.
En la gráfica se muestra la línea de tendencia de regresión y el pronóstico.

Tabla 33: Demanda pronosticada de CA en Colombia 2017-2019

Año Pronostico
2017 2.247.440,18
2018 2.341.866,78
2019 2.436.293,37
Fuente: Elaboración propia
 Ilustración 21: Pronostico de la demanda de CA en Colombia 2017-2019

Fuente: Elaboración propia

Se espera que a un mediano plazo, el mercado varíe su balanza comercial, de

manera tal que las importaciones de carbón activado se vean reducidas como
resultado de un incremento en la producción nacional del mismo, tal como ha venido
ocurriendo en los últimos años disminuyendo su participación de un 73% en el año
2009 a 52% en el 2014; de igual manera, es probable que tras iniciar la producción
de éste, teniendo como base el cuesco de palma, otras empresas se interesen en
producirlo de la misma manera, por lo tanto, es necesario que TECSOL sea
cuidadoso con sus conocimientos y los proteja, para evitar la proliferación de
competencia tanto leal como desleal.

g. Tendencia
Debido a los múltiples usos que presenta el carbón activado en la industria, es de
esperar que el mercado tenga una tendencia creciente, en donde la producción
nacional represente cada vez más un porcentaje mayor con respecto a las
importaciones del mismo.
h. Claves de Futuro

SALUD
No solo las aplicaciones industriales mencionados con anterioridad hacen uso del
carbón activado; nuevas aplicaciones apuntan al campo de la medicina con algunos
usos como los siguientes:

 Herramienta de desintoxicación: Dado su gran poder de absorción, este

producto es muy utilizado para prestar los primeros auxilios en casos de
intoxicación con sustancias venenosas o por sobredosis de algún tipo de droga.
El carbón activado es una gran ayuda en terapias de desintoxicación
(especialmente del colon), además es el componente principal en varios
productos que se usan para realizar diferentes procesos de desintoxicación.

 Bueno para problemas estomacales: La carbotecnia es muy útil para tratar la

diarrea, los gases y la hinchazón estomacal, liberando el estómago del exceso
de gases; de igual manera también ayuda a normalizar la actividad intestinal.

 Cuenta con propiedades rejuvenecedora: Este producto también es utilizado

para detener los efectos del paso del tiempo en el cuerpo, pues ayuda al hígado,
los riñones y las glándulas suprarrenales en sus procesos, lo que evidentemente
retarda el envejecimiento celular.

 Ayuda a reducir el colesterol: El carbón activado ayuda a reducir los niveles

de colesterol, de los lípidos y los triglicéridos en sangre.

 Acaba los virus y las bacterias: Este producto tiene la gran propiedad de
prevenir que los virus y las bacterias que entren al organismo se queden en él y
se rieguen por todo el cuerpo, causando los malestares y problemas que estos
pueden producir.

BELLEZA
La industria de la belleza también ha comenzado a hacer uso del carbón activado
en muchos de sus productos por las cualidades que este tiene. Un ejemplo de esto
es la empresa Vogue quien ha lanzado productos de belleza para el cuidado de la
piel y la dentadura. Estos son algunos de ellos:
- Toallas limpiadoras / Boscia: Estas toallitas con polvo de carbón y té negro,
pretenden ayudar a limpiar profundamente la piel y a minimizar los poros para
crear una complexión suave.
- Pore Refining Solutions Charcoal Mask / CLINIQUE: Esta mascarilla absorbe la
grasa, ayuda a limpiar la piel removiendo todas las impurezas.
- Esponja Konjac / Elixir: Esta esponja está creada con carbón de bambú y raíz
konjac(de propiedades desintoxicantes), una forma ideal de exfoliar y limpiar la
piel, removerá las impurezas y las toxinas dejando la piel radiante tanto en el
rostro, como el cuello y el cuerpo.
- Binchotan Toothbrush / Morihata: Este cepillo de Japón ha sido creado con polvo
de carbón para remover las bacterias, purificar y prevenir el mal aliento.
- Dark Angels / Lush: Este limpiador creado con azúcar y carbón, es perfecto para
ayudarte a exfoliar y a limpiar el exceso de aceite en la piel para dejándola mate
y fresca.
Se cree que la industria de la belleza no se detendrá en los productos existentes,
sino que por el contrario la creación de aplicaciones de carbón activado crecerá
demasiado.

TECNOLOGÍA
La industria tecnológica también está en busca de aplicaciones para el carbón
activado y seguramente surgirán algunas interesantes en los siguientes años, este
es un ejemplo de una ya existente:
- Almacenamiento de energía: fabricación de dispositivos de almacenamiento
de energía de litio-azufre mucho más potentes y eficientes, ya que la compleja
estructura nanométrica del nuevo carbono solventaría los fallos por filtrado del
polisulfuro de litio de las baterías actuales.

i. Claves Internas
En el contexto actual TECSOL ha visto oportunidad en la producción de carbón
activado a partir de cuesco de palma, por ello ha llevado a cabo trabajos de
investigación para encontrar las condiciones óptimas de proceso (temperaturas,
tiempos de residencia, niveles de oxígeno presentes en los hornos, etc.), y
desarrollar hornos rotatorios propios que cumplan con dichas condiciones.
Actualmente se lleva a cabo el proyecto de mejoramiento y automatización de su
planta piloto, de modo que el proceso pueda funcionar de forma continua, lo anterior
acompañado de la gestión integral de los procesos logísticos, contribuirán a la
mejora significativa en los procesos productivos de la empresa.

2.2.5 Competitividad

a. La Competencia
La competencia directa de INDUSTRIAS TECSOL LTDA., son todas aquellas
empresas productoras y/o comercializadoras de carbón activado en Colombia. Si se
habla de comercializadoras se contemplan las empresas importadoras que no son
usuarias del carbón activado y como productoras las que lo producen directamente.

b. Principales competidores
Competencia Nacional
- SULFOQUIMICA: Es una empresa Colombiana, líder regional en la fabricación
y aplicación del carbón activado y sistemas de tratamiento innovadores y de
servicios relacionados, dispone de más de 15 tipos de carbón activado para
diferentes aplicaciones. Aunque en su página web afirman ser productores,
importan un gran volumen de carbón activado, lo que los hace al mismo tiempo
comercializadores. A continuación, se muestra la participación de esta empresa
en las importaciones:

Tabla 34: Importación de CA de Sulfoquimica 2009-2016

AÑO
ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN
2009 Sulfoquimica S.A 50,000.00 5,37%
2010 Sulfoquimica S.A 131,000.00 13,09%
2011 Sulfoquimica S.A 284,368.00 23,85%
2012 Sulfoquimica S.A 222,000.00 24,06%
2013 Sulfoquimica S.A 146,000.00 12,16%
2014 Sulfoquimica S.A 136,300.00 14,46%
2015 Sulfoquimica S.A 180,404,00 17,32%
2016 Sulfoquimica S.A 72,000,00 30,69%
Fuente: Formulario de importación 500 de la DIAN

Se observa que esta empresa es de las más significativas en importaciones

de este producto, alcanzando en algún momento inclusive un cuarto del total
 de las importaciones, lo cual la hace una empresa importante de analizar; al
autodefinirse como productora, es importante revisar el impacto como
competencia en vez de cliente para este proyecto.

- ANTRACITAS DE CUNDINAMARCA: Antracitas de Cundinamarca es una

empresa con una experiencia de más de 20 años en el tratamiento de aguas,
productora de materiales para lechos filtrantes, tratamiento de aguas y torres de
aireación. Provee sus materiales a casi al 100% de acueductos a nivel nacional,
e incursiona actualmente en el mercado internacional como proveedor de
plantas de tratamiento en países como Venezuela, Panamá, y Ecuador.

Entre sus productos se encuentran el carbón Coque, Carbón Activado,

Antracitas, Gravas y arena Sílices y sus clientes principales son empresas y
acueductos como Aguas de Cartagena, Acueducto y Alcantarillado de Bogotá,
Acueducto de Villavicencio, Servaf Florencia, Acueducto de Chaparral, La mesa,
Chinacota, Neiva, Paujil, Tausa, Saravena, Aguachica, Acueducto del Banco,
Magdalena, y Acacias entre otros.

- ARECUARZOS: Arecuarzos es una empresa productora de carbón activado a

nivel nacional, ubicada en la ciudad de Cali, Valle del Cauca. Los carbones
activados que ofrece son especiales para el tratamiento y purificación de agua
con presentaciones granulométricas de 2, 4, 6 y 8. No se encontró la página web
de la empresa, sin embargo, se obtuvieron cotizaciones directas de la misma.

- BRENNTAG: Brenntag es una multinacional alemana líder global del mercado

de la distribución química, encargada de gestionar las cadenas de suministro
para los fabricantes y consumidores de productos químicos en los más de 70
países donde opera, incluida Colombia. En su página web se encontró que
producen y ofrecen carbón activado a las industrias para el tratamiento de aguas;
la producción no se lleva a cabo en Colombia, sin embargo, es un producto
propio de la empresa. A continuación se muestra la participación en las
importaciones de carbón activado de esta empresa:
 Tabla 35: Importación de CA de Brenntag Colombia S.A a Colombia 2009-2016

AÑO
ENTIDAD IMPORTACIÓN (Kg) % PARTICIPACIÓN
2009 BRENNTAG COLOMBIA S.A 0 0%
2010 BRENNTAG COLOMBIA S.A 0 0%
2011 BRENNTAG COLOMBIA S.A 37,000.00 3,1%
2012 BRENNTAG COLOMBIA S.A 200.00 0,02%
2013 BRENNTAG COLOMBIA S.A 0 0%
2014 BRENNTAG COLOMBIA S.A 6,010.00 0,64%
2015 BRENNTAG COLOMBIA S.A 31,751,40 3,05%

2016 BRENNTAG COLOMBIA S.A 0 0%

Fuente: Elaboración propia con base en formulario de importación 500 de la DIAN

Para el año 2016 no había realizado aún ninguna importación. Se observan

periodos sin actividad importadora y se cree que es debido a que tenía
reservas de inventario ya que no se evidencian importaciones constantes,
sino grandes volúmenes a intervalos de tiempo.

COMPETENCIA INTERNACIONAL

Como se ha mostrado es notorio el crecimiento de productores nacionales de

carbón activado, sin embargo, sigue habiendo importante partición de proveedores
extranjeros y por esta razón a continuación de se presentan los principales
competidores extranjeros en el mercado de carbón activado en Colombia.

- CABOT CORPORATION (NYSE: CBT): Es una empresa líder global en

químicos de especificación y materiales de rendimiento, fundada en 1882 y cuya
sede principal está en Boston, Massachusetts, Estados Unidos. Sus unidades
de negocio ofrecen una gran variedad de productos y soluciones a clientes en
cada rincón del mundo en industrias clave, como el transporte, la infraestructura,
el medioambiente y el consumo; se sabe que a mediados del 2012, adquirió
Norit, empresa líder a nivel mundial en carbón activado para la purificación de
aire y agua. En Colombia cuenta con una sede en Cartagena, Bolívar.
-
 Tabla 36: Presentaciones de carbón activado de Cabot Corporation

PRODUCTO ORÍGEN PRESENTACIÓN

Carbón activado Norit GAC 830w Cabot Norit - China Bolsas de 25kg
Carbón activado Norit GAC 1240w Cabot Norit - China Bolsas de 25kg
Carbón activado Norit Hydrodarco W Cabot Norit - China Bolsas de 25kg
Carbón activado Norit PK1-3 Cabot Norit - China Bolsas de 25kg
Carbón activado Norit GCN 1240 Cabot Norit - China Bolsas de 25kg
Fuente: Elaboración propia con base en la página web de Cabot Corporation

En la página web de esta compañía se encuentra el carbón activado en su catálogo

de productos; por otra parte, como no se encontró que esta empresa realice
importaciones de carbón activado al país, se supone que es productora nacional del
mismo. Las presentaciones de carbón activado que ofrecen son muy variadas:

● Polvo
● Granulado
● Extruido
● Placas de filtro
● Comprimidos y cápsulas medicinales
● Servicios de reactivación
● Sistemas de inyección

- CLARIMEX: El grupo empresarial Clarimex está constituido por las empresas

Clarimex S.A. de México y Brascarbo Agroindustrial Ltda. de Brasil; sus
productos sobresalen debido a que desde el inicio de operación utilizó materias
primas de origen vegetal para su producción; actualmente, es reconocido como
el mayor fabricante de carbón activado mineral y vegetal en América Latina y el
Caribe. En su catálogo de productos es posible encontrar:

CARBONES PULVERIZADOS

 Carbón de madera activados con ácido fosfórico.

 Carbón de madera activados con vapor.
 Carbones Minerales de Lignito y Hulla Bituminosa activados con vapor.
 CARBONES GRANULARES

 Carbón de Madera activado con ácido fosfórico.

 Carbón de Cáscara de coco activado con vapor.
 Carbón Mineral de Lignito activado con vapor.
 Carbón Mineral de Hulla Bituminosa activado con vapor.

CARBONES ESPECIALES

 Carbones Impregnados
 Carbón de Hueso.

OTROS SERVICIOS

 Reactivación de Carbón Agotado.

 Sistemas de Dosificación.
 Diseno y Fabricacion de Adsorbedores.

- JACOBI CARBONS COMPANY: Empresa de origen suizo con cerca de 90 años

en el mercado. Originalmente los importadores colombianos compraban el
carbón activado a PICA SASU, francesa, la cual fue adquirida por la Jacobi
Carbons en el año 2011. Ofrece productos para diferentes aplicaciones que se
dividen en las siguientes líneas:
 AddSorb: Carbones activados para tratamiento de vapores como gases
ácidos, gases básicos, formaldehidos, mercurio y control de olores.
 AquaSorb: Carbón activado para el tratamiento de aguas de procesos
industriales, aguas residuales filtros de agua residenciales, entre otros.
 ColorSorb: Carbones activados para aplicaciones en la remoción de
colores.
 Carbones acticados diseñados para el tratamiento del aire y gases.
 GoldSorb/PICAGOLD: diseñados para la recuperación de metales
preciosos en minas.
 PtroSorb: Carbon activado para el tratamiento de vapores y aplicaciones
en procesos petroquímicos de la industria petrolera.

Entre sus clientes se encuentran British American Tobacco Colombia,Exro S.A.S. y

Compañía Latinoamericana de Seguridad Industrial.
 Tabla 37: Importaciones de carbón activado Jacobi

Fuente: Elaboración propia con base en sistema SIEX de la DIAN

- CHIRATHMA INTERNATIONAL: Empresa de Sri Lanka. El único comprador

colombiano con el que cuenta actualmente es Sulfoquimica S.A. Ofrece carbón
activado en presentación granular, polvo y carbón activado impregnado.

Tabla 38: Importaciones de carbón activado a Colombia de Chiratma International

Fuente: Elaboración propia con base en sistema SIEX de la DIAN

- CALGON CARBON CORPORATION: Empresa anglosajona pionera en la

producción de carbón activado granular para usos en la protección militar en
1942. Dentro de sus productos y servicios se encuentran el Carbón activado
granular, carbón activado pulverizado, carbón activado pelletizado, carbón
activado en paños (telas). Sus productos tienen aplicaciones en el tratamiento
de aguas municipales, remoción de mercurio, procesos industriales, equipos
de protección personal, filtro de agua residenciales, alimentos, recuperación de
metales y aplicaciones médicas. Entre sus clientes en Colombia están British
American Tobacco Colombia, Urigo S.A. y Sucroal S.A.
 Tabla 39: Importaciones de carbón activado Calgon

Fuente: Elaboración propia con base en sistema SIEX de la DIAN

- CARBO SOLUTIONS INTERNATIONAL: Empresa de origen estadounidense

dedicada a la producción de todo tipo de productos filtrantes y absorbentes. Sus
gamas de productos están divididas según su aplicación, tales como, filtración y
purificación en la industria alimenticia, en molienda de caña, endulzantes y
bebidas. Su principal comprador es Industria Nacional de Gaseosas (INDEGA)
representante de Coca-Cola en Colombia.

Tabla 40: Importaciones de carbón activado Carbo Solutions International

Fuente: Elaboración propia con base en sistema SIEX de la DIAN

- BRENNTAG COLOMBIA S.A.S: Empresa distribuidora de químicos

industriales. Entre sus líneas de soluciones ofrece productos para el tratamiento
de aguas con Carbón activado, Coagulante,s Inhibidores de corrosión,
Antiespumantes Desinfectantes y biocidas, Medios de filtración Floculantes,
Formulaciones / Mezclas Extracción de metales pesados, entre otros.
Es una empresa de origen Holandes con vínculos muy estrechos en el mercado
colombiano, puesto que fue creada en 1920 y se establecio en Colombia ya en
 1921. La importación de carbón activado es para desempeñar sus propias
actividades de distribución.

- DONAU CARBON GMBH & CO: Empresa alemana con cerca de 90 años de
experiencia con el carbón activado. Su departamento de carbón activado fue
fundado en 1922. Proveen carbón activado granular, pulverizado y extruido,
hechos a partir de materias primas como carbón mineral, lignito, cascara de coco
y madera con procesos de activación con vapor, activación química con
clorhidrato de sodio y activación química con ácido fosfórico.
Sus productos tienen aplicaciones en el tratamiento de aguas, tratamiento de
aire y gas, tratamiento de líquidos y otras aplicaciones especiales.
Sus principales clientes es Biocidas y Quimicos S.A.S, y como clientes
ocasionales Bayer S.A., Ecopetrol S.A. y Exro S.A.S.

Tabla 41: Importaciones de carbón activado de Donau Caron GMBH

Fuente: Elaboración propia con base en sistema SIEX de la DIAN

- PROVEEDORES CHINOS: Algunos proveedores extranjeros de origen chino

son:

 ZHEJIANG XINGDA ACTIVATED CARBON CO LTD.

 HANG ZHOU HENGXING ACTIVED CARBON CO.LTD
 PACIFIC LINK TRADING CO LTD
 Tabla 42: Importaciones de carbón activado de empresas chinas

Fuente: Elaboración propia con base en sistema SIEX de la DIAN

Como se puede observar de esta tabla realmente no son empresas chinas las que
tienen la mayor participación en la importación de carbón activado en Colombia, por
el contrario el carbón a pesar de ser del país asiático, las empresas exportadoras
son de otros países. A continuación se muestra la tabla con los volúmenes de
exportaciones de carbón activado de origen chino.

Tabla 433: Importaciones de carbón activado de origen chino

Fuente: Elaboración propia con base en sistema SIEX de la DIAN

c. Competidores Indirectos
El carbón activado, es un producto ampliamente utilizado en procesos de
tratamiento y purificación de líquidos y gases, como se ha mencionado
anteriormente; éste presenta múltiples beneficios y ventajas únicas frente a otros
materiales porosos, como lo es una mayor eficiencia en la eliminación de olores,
sabores o contaminantes; sin embargo, actualmente existen en el mercado
productos que desarrollan operaciones similares y sobresalen como productos
sustitutos, entre los cuales es posible resaltar:
● Monolitos cerámicos.
● Fibras de carbono activadas.
● Sílice mesoporosa.
● Gel de silicio.
● Alúmina (Óxido de Aluminio).

d. Potenciales competidores
El sistema de información nacional es muy reducido inclusive para empresas
importantes ya existentes, lo que dificulta la identificación de posibles empresas que
puedan o quieran entrar al mercado de carbón activado en Colombia; sin embargo,
se contempla la posibilidad de ingreso al mercado de la asociación palmicultora, la
cual ha realizado investigaciones en la producción de carbón activado con cuesco
de palma.

e. Análisis comparativo
Para este análisis comparativo se usa el Benchmarking, que consiste en el proceso
sistemático de evaluar los productos, servicios o procesos de las organizaciones
que son reconocidas por ser representativas de las mejores prácticas con el fin de
aplicar mejoras a nivel organizacional. Para este análisis, se seleccionaron un par
de las empresas productoras más representativas de carbón activado en Colombia
(Sulfoquimica y Cabot) con el fin de realizar la comparación con Industrias TECSOL
Ltda., encontrándose lo siguiente:

Tabla 44: Benchmarking carbón activado de TECSOL

PRODUCTO

Industrias TECSOL Ltda. Competencia

Es innovador en el uso de materia prima. - Usan la misma materia prima casi todos
(carbón mineral, cáscara de coco o bambú).
Se espera lograr un producto a escala
industrial que cumpla con las - La competencia cumple con los requisitos
especificaciones técnicas tal como lo técnicos del producto en el mercado.
hizo de manera experimental y piloto.
-Los precios del producto son competitivos en
 Se espera lograr un producto más el mercado.
barato para el mercado.
- Gran variedad de aplicaciones
Las aplicaciones del producto serán
específicamente para el tratamiento de -Ofrecen presentaciones para pequeños y
aguas residuales. grandes usuarios/clientes (desde 1Kg hasta
bultos de más de 30 Kg). En presentación
Se ofrecerán presentaciones de 1,5,20 granular, en polvo entre otros.
y 40 Kg.
- Es un producto fácil de encontrar en los
No cuenta con un sistema de gestión de navegadores de búsqueda.
comercio electrónico.
Fuente: Elaboración propia

Tabla 45: Benchmarking servicio de TECSOL

SERVICIO

Industrias TECSOL Ltda. Competencia

Por el momento no cuenta con canales de Cuentan con canales de información virtual
información sobre las características sobre las características técnicas del
técnicas del producto. producto
Se ha contemplado prestar el servicio de Ofrecen servicios de recuperación y
reactivación del producto, como estrategia reactivación de carbón activado
de venta.

Fuente: Elaboración propia

Tabla 45: Benchmarking procesos de TECSOL

PROCESOS

Industrias TECSOL Ltda. Competencia

Contará con procesos altamente Cuenta con procesos automatizados,

automatizados y con componentes creados aunque se desconocen detalladamente.
específicamente por la empresa.
Cuentan con certificaciones de calidad
Está en proceso de obtención de certificados (ISO 9001), lo que da mayor confianza al
de calidad ISO 9001. mercado.

Fuente: Elaboración propia

De este breve análisis se permite concluir que Industrias TECSOL Ltda., pude
aplicar unas mejoras que la harán más competitiva una vez entre al mercado, entre
las que se encuentran:
- Ofrecer información técnica (preferiblemente a través de una página web)
sobre el producto que piensa comercializar.
- Hacer uso del comercio electrónico, preferiblemente con sistemas SEO para
lograr una mayor visualización del producto por el mercado y así lograr ser
más competitivo.
- Culminar los procesos de obtención de certificación de calidad para lograr
mayor confianza en el mercado y mayor reputación corporativa.

f. Competitividad:
La capacidad de Industrias TECSOL Ltda. para producir bienes con patrones de
calidad satisfactorios ha quedado demostrado en los experimentos realizados en el
pasado. La utilización de sus recursos pretende ser bastante eficiente al contar con
un sistema altamente automatizado; adicionalmente, el uso de un recurso hasta
ahora inutilizado, hará que la empresa cuente con materia prima más barata que
sus competidores, lo que permitirá que la empresa capture un alto porcentaje de
mercado que actualmente importa. Por todo lo anterior, es bastante factible que
cuando la empresa entre a operar en el mercado, sea altamente competitiva.

g. Barreras de entrada
Es necesario resaltar que a pesar de que INDUSTRIAS TECSOL LTDA. Cuenta con
un posicionamiento en el mercado debido a la alta calidad en sus productos, a las
labores de consultoría e investigación y a sus estrategias de atención al cliente, en
lo que respecta al mercado del carbón activado, deberá competir contra productos
extranjeros con reconocimiento y que son respaldados por multinacionales con
estrategias de mercadeo bastante amplias.

2.2.6. Estrategias de Marketing

a. DAFO
El objetivo primario del análisis FODA consiste en obtener conclusiones sobre la
forma en que el objeto estudiado será capaz de afrontar los cambios y las
turbulencias en el contexto, (oportunidades y amenazas) a partir de sus fortalezas
y debilidades internas.
● Fortalezas.
○ La tecnología utilizada para el proceso de fabricación de Carbón Activado,
es de invención propia, desarrollada por INDUSTRIAS TECSOL LTDA.
○ La calidad del CA producido cumple los requerimientos del mercado.
○ La empresa cuenta con un talento humano altamente calificado.
○ El precio del producto resultante en INDUSTRIAS TECSOL LTDA. es
Producto económico frente al importado

● Oportunidades.
○ El mercado de carbón activado en Colombia presenta una tendencia
creciente, debido a las normas ambientales que son cada vez más exigentes.
○ La producción nacional de carbón activado es incipiente,
○ El mercado nacional se abastece de carbón activado teniendo como base las
importaciones
○ Los principales clientes se encuentran en el sector industrial y poseen gran
con capacidad de compra.
○ El cultivo de palma de aceite está posicionado en el país y la producción
continúa en aumento.

● Debilidades
○ La planta de producción de carbón activado actualmente está desarrollada a
escala piloto.
○ INDUSTRIAS TECSOL LTDA. representa una pequeña empresa con
limitaciones de recursos financieros en comparación con sus competidores.
○ INDUSTRIAS TECSOL LTDA. no cuenta con una logística de ventas fuerte
a pesar de su posicionamiento en el mercado.

● Amenazas.
○ Potenciales competidores que surjan como resultado de demostrar la
viabilidad técnico económica del proceso de obtención de carbón activado a
partir de cuesco de palma.
○ El CA activado importado está consolidado en el mercado nacional e
internacional.
○ La aparición de nuevos usos para el cuesco de palma representa la entrada
al mercado de una fuerte competencia para la obtención de materia prima.
b. Valor Diferencial
El principal valor diferencial y ventaja competitiva que ofrece INDUSTRIAS TECSOL
LTDA. con respecto a sus competidores es la materia prima utilizada para la
fabricación del carbón activado; dicha materia prima es una biomasa que no utilizan
sus competidores actualmente, por lo que este producto cuenta con un valor
agregado en aspectos ambientales, lo que lo puede hacer más atractivo para el
mercado y mucho más económico.

c. La Idea en la mente del consumidor

De acuerdo a todos los clientes potenciales identificados hasta el momento, los
cuales son clientes que utilizan el carbón activado en grandes volúmenes y con el
cual realizan sus procesos productivos, es sano pensar que aunque el precio juega
un papel importante en su decisión de compra y en la elección de su proveedor, la
calidad está por encima de este ya que de esta depende el logro de obtener un
proceso productivo bien hecho. Con lo anterior, es claro que las especificaciones
técnicas y la confianza que ofrezca un proveedor son un elemento fundamental para
determinar la competitividad de dicho proveedor. Factores secundarios como el
mejoramiento ambiental (ej. aprovechamiento de un residuo) son importantes
siempre y cuando no se altere o perjudique la calidad del producto y el precio como
segundo factor de decisión.

d. La Línea de Marketing a largo plazo

Industrias TECSOL Ltda., espera satisfacer la demanda de los grandes proveedores
de carbón activado en el país, es decir aquellas empresas importadoras y
comercializadoras del carbón activado en Colombia, por lo que el marketing será
realizado por cada uno de aquellos distribuidores y no es parte de las actividades
desarrolladas por Industrias TECSOL Ltda. Las actividades de la empresa estarán
orientadas al mantenimiento de esos grandes distribuidores que serán sus clientes,
o a la obtención de nuevos en caso de que sus estrategias de expansión así lo
requieran con las estrategias de marketing ya mencionadas.

e. Los Beneficios para el cliente

Existen tres fuentes de beneficios para los clientes:
- Beneficios del producto: Los beneficios del producto para los clientes de
Industrias TECSOL Ltda. se enmarcan en el cumplimiento de los requisitos
 técnicos, es decir, en las propiedades que cumple el carbón activado, las cuales
son las que busca el mercado.

- Beneficios en los servicios: Industrias TECSOL Ltda., no se limitará a entregar

el carbón activado, sino que ofrecerá asistencia técnica al igual que con sus otras
líneas de negocio.

- Beneficios de la reputación de la compañía y de sus marcas: Al ser un producto

que mejora la calidad ambiental del país, no solo de manera directa con sus
usos, sino de manera indirecta con el aprovechamiento de un residuo sin
aprovechamiento, las empresas que usen el carbón activado de Industrias
TECSOL Ltda., podrán afirmar con confianza que están siendo amigables con el
medio ambiente en ese aspecto.

f. Beneficios para el empleado

Los empleados de este nuevo proyecto contarán con los mismos beneficios que los
actuales empleados de la empresa, como lo son contar con un trabajo digno y
responsable con sus obligaciones salariales y que les permite llevar una vida digna
económica y socialmente. Adicionalmente, el reconocimiento de aportar al
desarrollo económico del país con una labor que impacta de manera positiva el
mercado nacional y el comercio internacional.

h. Branding
Industrias TECSOL Ltda. se creó como respuesta a la necesidad de impulsar el
desarrollo del país bajo el concepto de desarrollo sostenible; es por esto que sus
esfuerzos han estado dirigidos a la sustitución de importaciones mediante el
desarrollo o transferencia de tecnologías que generen productos nacionales de
buena calidad, ahorrando divisas y creando nuevas fuentes de empleo. Así mismo,
Industrias TECSOL Ltda. se distingue por ser una empresa de ingeniería integral
que colabora desde la identificación y diagnóstico de la problemática, hasta la
implementación y puesta en marcha de las soluciones adoptadas, brindando así su
apoyo a través de todo el proceso, con lo que se garantiza la calidad del servicio.
i. Estrategia de Producto
Industrias TECSOL Ltda. busca fabricar y comercializar carbón activado de alta
calidad y a un bajo precio que cumpla con las necesidades y requerimientos de sus
clientes potenciales, identificados anteriormente, teniendo como materia prima base
el cuesco de palma; así mismo, busca brindar disponibilidad, soporte y asistencia
técnica permanente en lo que se refiere al carbón activado, al igual que con sus
otras líneas de negocio, resaltando ésta como una ventaja competitiva frente al
producto importado.

j. Estrategia de Fidelización
Actualmente se conoce que uno de los mayores retos a los que se enfrenta una
empresa es la consecución de nuevos clientes, ya que se incurre en nuevos costos
y se requiere de un mayor esfuerzo, debido a que se debe iniciar un nuevo proceso;
de ésta manera, resalta la importancia que representa para una empresa el contar
con adecuadas estrategias para mantener a los clientes fieles tanto al producto
como a la empresa; con éste fin, Industrias TECSOL Ltda. se plantea una serie de
actividades encaminadas al seguimiento y asistencia al cliente; entre éstas
actividades es posible resaltar charlas, boletines informativos y capacitaciones, así
como el ofrecimiento de servicios posventa de soporte técnico con el fin de
garantizar al cliente la calidad de los productos ofertados y crear en él un sentido de
preferencia.

k. Estrategia Recomendación
Se conoce que el marketing de recomendación trata de conseguir que un cliente
satisfecho pueda actuar como “recomendador” de la empresa, con el fin de iniciar
un nuevo ciclo en la búsqueda de nuevos clientes; de ésta manera, Industrias
TECSOL Ltda., debe identificar sus mejores clientes en términos de facturación y
fidelización, con el fin de establecer una vinculación mayor, y por medio de éstos
construir informes favorables o cartas de recomendación hacia la empresa.
Adicionalmente, se proyecta el acercamiento al usuario final del producto donde se
resaltará la importancia y las ventajas en precio y calidad que ofrece el carbón
activado de Industrias TECSOL Ltda., además del lugar donde podría adquirirlo
(Clientes de Industrias TECSOL Ltda- Grandes distribuidores).
l. Estrategia de Lanzamiento
Con el objetivo de dar a conocer el producto en el mercado, Industrias TECSOL
Ltda., contempla como se mencionó anteriormente el acercamiento a los grandes
distribuidores de carbón activado que no son productores sino importadores,
inicialmente en Bogotá y luego en todo el país. Adicionalmente, la evaluación
constante y retroalimentación de aquellos primeros clientes en cuanto a calidad y
cumplimiento de requisitos del producto para aplicar mejoras en caso de ser
necesario. Este acercamiento tendrá un gran componente técnico y de negociación
entre las partes (empresa-cliente) donde se discutirá la calidad del producto y las
ventajas económicas que tiene reemplazarlo por las importaciones que realizan
actualmente. Aunque se trata de un acercamiento a grandes distribuidores, los
cuales en su mayoría tienen sus propias estrategias de marketing, Industrias
TECSOL Ltda. no se limitará a vender el producto a estos grandes distribuidores,
sino que ayudará a que ellos también lo comercialicen rápidamente, acercándose a
los usuarios finales como ya se mencionó.

m. Estrategia de Desarrollo
Industrias TECSOL Ltda., es una empresa con un alto componente investigativo y
de desarrollo, por lo que sus actividades en este aspecto continuarán. Se estima
que inicialmente estas actividades se orienten al mejorando de las tecnologías de
producción para posicionarse en el mercado de CA de manera más contundente,
entendiendo que éste tiene un carácter creciente y cambiante en el que aparecen
cada vez nuevas necesidades técnicas; de ésta manera, Industrias Tecsol Ltda.
establece un soporte en la investigación como herramienta que le permite distinguir
sus productos por la calidad y economía.

2.2.7. Plan de Marketing

a. Política de Producto
Inicialmente, Industrias TECSOL Ltda., se plantea fabricar y comercializar carbón
activado granular en distintas presentaciones según la cantidad, entre las cuales se
encuentra 40 kilogramos, 20 kilogramos y 5 kilogramos; éstos serán
comercializados siguiendo la marca, empaque y etiqueta propios de la empresa y
contarán con los mismos servicios posventa con los que cuentan los demás
productos ofrecidos. Sin embargo, la empresa no encuentra problema si el producto
se comercializa con la marca de otra empresa, lo cual elimina limitaciones en el
momento de negociar con sus clientes. Estos tamaños de empaque responden a
criterios de competencia, ya que son estos los que se encuentran en el mercado y
responden fácilmente a las diferentes necesidades de los usuarios.

Ilustración 22: Bolsa de carbón activado 1Kg

b. Política de Servicio y Atención al cliente

TECSOL una microempresa colombiana que cuenta con más de 20 años de
experiencia en las áreas de investigación y desarrollo de productos, tecnologías y
servicios, relacionados principalmente con energía, medio ambiente y agricultura
limpia. En la búsqueda de brindar una total satisfacción a sus clientes, Tecsol se
compromete a llevar a cabo un servicio de acompañamiento posventa que asegure
el uso adecuado y óptimo del producto. Así mismo, al interior de la empresa se
desarrollan constantemente las siguientes aptitudes, con el fin de satisfacer a los
clientes internos y externos:

● Amabilidad en los servicios y agilidad en los procesos.

● Garantía y compromiso con las normas de calidad.
● Desarrollo constante de procesos constantes de innovación.
● Disciplina, respeto, honestidad y orden, encaminados a la formación de la
integridad personal y organizacional.
● Conocimiento y ejecución de labores de acuerdo a las responsabilidades
encomendadas, velando por la efectividad organizacional en el logro de
resultados.
c. Política de Precios

La determinación de los precios depende de tres factores fundamentales, lo cuales

establecen los límites monetarios en los cuales será conveniente vender el carbón
activado de Industrias TECSOL Ltda. Estos tres factores son los siguientes:
1. Costo unitario del producto: El costo unitario de producción de un sistema
productivo es el costo total de fabricación (materia prima, obreros, personal
administrativo, gastos indirectos de fabricación como supervisor, personal de
mantenimiento, arriendo de edificaciones, etc.,) dividido en el número total de
productos producidos, en este caso la cantidad de kilogramos de carbón
activado manufacturados. Este costo está compuesto por lo siguiente:

- Costes directos: Estos costes son los que se asocian con el producto de
una forma muy clara y sin los cuales sería imposible la obtención del
producto. Para Industrias TECSOL Ltda. son los siguientes:

Materias Primas: La materia prima para la producción de carbón activado

de Industrias TECSOL Ltda. es el cuesco de palma africana, el cual es un
residuo en la actividad agroindustrial palmicultora en el país. Actualmente
la empresa ha obtenido este material de manera gratuita ya que no se ha
realizado una explotación del mismo, y como se dijo es parte de un residuo
de una actividad agroindustrial (la palmicultora), sin embargo, se cree que
una vez se empiece a explotar comercialmente este residuo para la
obtención de carbón activado, los palmicultores le darán un valor al cuesco
de palma. Además del costo estimado que se pagara por el residuo, es
importante considerar el costo de transporte del mismo hasta la planta de
producción ya que los lugares más cercanos de producción de palma
africana son los Llanos Orientales, en cercanías a Villavicencio. La suma de
estos costos conforman el costo de materia prima para la empresa.

Mano de Obra Directa (MOD): Son las personas relacionadas directamente

con el producto debido a que se encargan de su elaboración. Se tiene
estimado emplear a tres personas en cada uno de los tres turnos de
funcionamiento de la planta de carbón activado, los cuales tendrán las
siguientes responsabilidades:
 Actividad 1: Un trabajador sin ninguna habilidad o profesión específica,
que se encargue de alimentar el sistema con cuesco de palma. Este
trabajador se encargará de dotar al sistema automatizado de producción
de la materia prima en el momento y las cantidades necesarias,
 encargándose de la previa inspección de la materia prima con el fin de
identificar aquella que no cumpla con las especificaciones requeridas.

 Actividad 2: Un trabajador raso sin ninguna habilidad o profesión

específica, que se encargue de inspeccionar y empacar el producto final.
La empresa contara con una empacadora semiautomática de
sellamiento que pesara y sellara el producto final en su respectivo
empaque. Este operario se encargará de supervisar esta parte del
proceso así como ir disponiendo el producto final en su respectivo
almacén.

 Actividad 3: Dado que la mayor parte del sistema productivo será

automático, un tercer trabajador se encargara de supervisar todo el
proceso como medida de control; además, se encargará de brindar
asistencia a las actividades mencionadas anteriormente, brindando un
apoyo cuando estas lo necesiten.

- Costes no directos: Son conjunto de costos de fábrica que intervienen en

el proceso productivo y no se identifican como material directo ni mano de
obra directa. Los siguientes son los considerados hasta el momento:

Material indirecto: La presentación final del carbón activado será en

empaques de prolipropileno para las presentaciones respectivas.

Mano de obra indirecta: Son los salarios, prestaciones y aportes patronales

a que den lugar todos los trabajadores que realizan tareas que no
contribuyen directamente con la producción del carbón activado tales como:

 Ingeniero: Se plantea la posibilidad de contar con un ingeniero de planta

que supervisara, en el primer turno de la jornada laboral, todo el sistema
productivo y desempeñara actividades de gestión de inventarios,
planeación de la producción y mejoramiento de procesos entre otras
actividades.

 Vendedor: Un vendedor con conocimientos técnicos del producto se

encargará de ofrecer el carbón activado de Industrias TECSOL Ltda. y
los servicios conjuntos con este como lo son la asistencia técnica y
acompañamiento si el cliente así lo requiere
 Secretaria: La secretaria prestara los servicios relacionados con
atención primaria al cliente, la administración de nómina y otras
diligencias necesarias para desarrollar la actividad productiva de la
mejor manera.

 Suministros de fábrica: Corresponde al costo de todo tipo de materiales

consumidos por la planta de producción, como pueden ser papelería,
jabones, aceites y grasas lubricantes, etc.

 Consumos de fábrica: Son todos aquellos costos que se refieren a

diversos servicios como arrendamiento, teléfono, servicios públicos,
mantenimiento, depreciación de la maquinaria, etc.

 Arrendamiento o impuesto predial: Aunque el espacio destinado a la

planta de producción es propiedad de Industrias TECSOL Ltda., no se
puede omitir este rubro como parte integral del costo estimado. El factor
al cual está dispuesto el arrendamiento del área destinada a la planta de
producción es de $6.000-$9.000 pesos mensuales el metro cuadrado,
por lo que se estimara el valor de este rubro con el valor medio de este
intervalo ($7.500/ mes-m2).

 Reparación y mantenimiento: Las actividades de prevención de daños

en la maquinaria o rápida respuesta en caso de que se presenten, serán
indispensables al contar con un sistema productivo sin estaciones
suplentes. Lo ideal es desarrollar actividades preventivas en lugar de
correctivas, de tal manera que se ejecuten en los días no laborales del
sistema productivo (sábado-domingo). Este costo aún no se ha
especificado, pero con el plan de mantenimiento que se desarrollara, se
especificara el estimado del mismo.

 Servicios públicos: Los servicios públicos necesarios para desarrollar el

proceso productivo de carbón activado son:
o Agua
o Luz
o Gas natural
o Internet
 o Teléfono

 Depreciación: La depreciación de los equipos se hará por el método lineal,

con tiempos de reposición diferentes de acuerdo la máquina de la que se
trate.

Para estimar el costo unitario de producción vamos a establecer dos supuestos:

1. Supuesto 1 (La empresa operará a máxima capacidad)

La razón por la que es importante considerar este supuesto es que es un
producto de mercado insatisfecho de manera nacional, es decir que- siempre y
cuando el precio del carbón activado de Tecsol sea competitivo y se desplieguen
estrategias de venta adecuada- todo se podría vender. En este caso se hablaría
de un costo unitario marginal, es decir un costo unitario real ya que no se le
trasladan costos por ocio del sistema productivo. En este caso, el costo estimado
promedio para una proyección de los siguientes 7 años es de $1661/Kg. Con un
costo unitario tan bajo, la empresa podría inclusive tener una rentabilidad tan
alta como del 60% y al mismo tiempo un precio de venta por debajo de su
competencia ($4151,95/Kg).
2. Supuesto 2 (la empresa operará orientada a sustituir el 15% de las
importaciones)
Desde la concepción de este proyecto, la empresa ha orientado sus esfuerzos a
reemplazar el orden del 15% de las importaciones del carbón activado al país,
por lo que se estimó el costo bajo esta política productiva. Para esta estimación
se tuvo en cuenta que las importaciones de carbón activado al país
corresponden a cerca del 50% de la demanda total, además de los pronósticos
de demanda realizados en el aplicativo. El costo estimado bajo esta política es
de $2211/Kg en promedio para los siguientes 7 años analizados.
Se concluye que el costo unitario de producción será bajo como se pretendía,
entre otras cosas por el bajo costo de las materias primas y el alto grado de
automatización de sistemas productivo, por lo que competitivamente en precio
TECSOL estará muy bien.

2. Precio de venta de la competencia: El precio de venta la competencia es un

límite monetario superior para el precio al cual se estima vender el producto,
siempre y cuando este no sea menor al costo unitario de producción. Para
conocer este valor, se procedió a solicitar cotizaciones a los principales
 competidores de Industrias TECSOL Ltda. en el mercado de carbón activado,
obteniendo los siguientes datos:

Tabla 45: Precio de venta de CA por Kg de la principal competencia de TECSOL

PRODUCTORES NACIONALES CIUDAD $/Kg sin IVA Presentación

Antracitas de Cundinamarca Bogotá 4200 25 Kg
Carbyfilco Zipaquirá 4500 25 Kg
Arecuarzos Cali 7641 25 Kg
Sulfoquimica Medellín 6466 20 Kg
Fuente: Elaboración propia

Se observa que los precios de venta de la principal competencia van desde

$4.200 pesos hasta $7641 pesos el más caro. Es importante resaltar que la
variación en los precios de estas empresas depende de sus procesos
productivos y las materias primas que utiliza, las cuales difieren de unas a otras
ya que, por ejemplo, algunas utilizan como materia prima cáscara de coco y otro
carbón mineral, lo cual altera el precio final del producto. Se observa que la
competencia local tiene los precios más bajos, con estos debe entrar a competir
Industrias TECSOL Ltda.

3. El precio al cual lo importan al país: Debido a que el objetivo inicial de este

proyecto es reemplazar un porcentaje de las importaciones de este producto al
país, es apropiado que el precio de venta esté por debajo del precio al cual lo
están importando los grandes distribuidores y los grandes usuarios, generando
así una ventaja competitiva. Se obtuvo información precisa de estos valores
(Formulario 500 de importación: DIAN) fragmentado en los siguientes costos:

 Free on Board (FOB): Es un icoterm (cláusula de comercio internacional) que

estipula el precio de venta del producto incluyendo el valor del artículo y la
logística necesaria hasta ponerlo a bordo del barco de transporte que lo
llevará al país de destino.
o Valor de fletes
o Valor de seguros
o Valor de otros gastos

La suma de esos costos para el importador, da el valor total al cual

adquirieron el producto. Se tienen estos datos desde el año 2009, aunque se
consideran únicamente las importaciones del año 2015 y las que habían sido
realizadas en el año 2016 hasta el momento de captura de la información. El
precio promedio para el producto en estos años se calculó considerando
únicamente aquellos importadores más representativos de las importaciones
ya que los precios de aquellos que importan pequeñas cantidades (menos
de 100 Kg) son muy elevados debido a los altos costos de transporte. Los
siguientes son los costos promedio por Kg a los cuales se importó
(incluyendo fletes, seguros, transporte y otros gastos).

Tabla 46: Costo promedio de importación de CA a Colombia (USD)

Año Precio total ($ USD)

2015 $ 2,19
2016 $ 2,02
Fuente: Elaboración propia con base en datos del sistema SIEX de la DIAN

Teniendo en cuenta el valor promedio del dólar en estos años, se podría decir
que los precios en pesos colombianos a los cuales resultó cada Kg importado
a Colombia fueron:

Tabla 47: Valor promedio del dólar en pesos colombianos (COP) 2015

1USD-Pesos Col (2015) Fecha

Valor mínimo 2360,58 9 Mayo
Valor máximo 3356 15 Diciembre
Valor promedio 2743,39
Fuente: Elaboración propia con base en datos del Banco de la Republica

Tabla 48: Valor promedio del dólar en pesos colombianos (COP) 2016

1USD-Pesos Col (2016) Fecha

Valor mínimo 2833,78 3 Mayo
Valor máximo 3434,89 12 Febrero
Valor promedio 3098,24
Fuente: Elaboración propia con base en datos del Banco de la Republica

Para el año 2015 de $6.008 pesos y en el presente año $6.258,4 pesos.

Estos valores, especialmente el del año 2016 deben ser tenidos en cuenta
en el momento del establecimiento del precio.
d. Política de Promociones y descuentos
No existen políticas de promociones y descuentos claramente establecidas, se
piensa ofrecer servicios de reactivación del producto a un precio cómodo y atractivo
para que el cliente una vez haya utilizado el carbón activado que fue vendido por
TECSOL, este sea reprocesado por la empresa a un precio menor. Además, se
piensan establecer políticas de descuentos por Kg cuando se hable de compras
superiores a 1 tonelada de carbón activado considerando descuentos de hasta el
20% para cualquier cantidad sobre 1 tonelada.

e. Distribución
TECSOL desarrollará la labor de producción de carbón activado para su posterior
comercialización con empresas y almacenes mayoristas, de manera tal que la labor
de distribución del producto al usuario final, quedará designada a estos y no tendrá
relación directa con la gestión logística de la empresa.
Por otra parte, el canal de distribución puede verse reducido si TECSOL se convierte
en el proveedor principal de una gran empresa que haga uso del carbón activado
dentro de sus procesos de producción, ya que de ésta manera tendría contacto
directo con el cliente final; la distribución hacia éstos y hacia los mayoristas, será
realizada mediante transporte terrestre, haciendo uso de camiones con estructura
de carga cerrada, con el fin de evitar que el producto terminado tenga una
interacción directa con el medio ambiente.

g. Comunicación
Las comunicaciones de marketing representan los medios por los cuales TECSOL
intentará informar, persuadir y recordar a sus clientes, de manera directa o indirecta,
sobre los productos y marcas que venden. De ésta manera, como parte del
programa de comunicación de marketing a implementar al interior de Industrias
Tecsol Ltda., se plantea el uso de distintos instrumentos que conlleven al
cumplimiento de metas y objetivos; estos instrumentos son: publicidad, venta
personal, relaciones públicas y promoción en las ventas, es decir, la empresa
mostrará su participación en el mercado mediante presentaciones de ventas,
exhibidores en puntos de venta, ferias comerciales e incentivos tales como
descuentos y demostraciones.
h. Publicidad y Promoción
TECSOL plantea la posibilidad de fortalecer su participación en el mercado
haciendo uso de internet, para lo cual debe actualizar su página web, así como el
catálogo de productos ofrecidos en línea, para incluir el carbón activado; así mismo,
la empresa planea continuar con los métodos de publicidad utilizados para otros
productos, entre los cuales es posible resaltar: el uso de folletos de propaganda en
los cuales se dará a conocer las características del carbón activado ofrecido y sus
beneficios, organización de parcelas demostrativas, reuniones con los clientes
potenciales y el ofrecimiento de promociones y bonos como métodos de incentivo.

2.2.8. Plan de Ventas

a. Proceso de Ventas
El proceso de ventas a llevar a cabo consiste de una serie de pasos, mencionados
a continuación:

● Prospección / Búsqueda: Consiste en la búsqueda de información realizada

por TECSOL, acerca del mercado en el cual se desarrollará el carbón activado,
con el fin de detallar los competidores y los clientes potenciales.
● Clasificación: Una vez son determinados los clientes potenciales del carbón
activado ofrecido por TECSOL, es necesario llevar a cabo un proceso de
clasificación, teniendo en cuenta la capacidad financiera, tamaño, volumen de
compras, accesibilidad, ubicación, entre otros, con el fin de determinar cuáles
clientes potenciales tendrán mayor prioridad.
● Preparación / Argumentación: TECSOL realiza el primer contacto con el
cliente y presenta el carbón activado, dando a conocer sus principales
características, beneficios y atributos. Los esfuerzos deben concentrarse en
desarrollar mecanismos para llamar la atención y captar el interés de los
potenciales clientes.
● Acuerdos y objeciones: Se establecen los acuerdos de comercialización y son
tomadas las objeciones y sugerencias como oportunidades para mejorar el
producto/servicio de la empresa.
● Cierre de ventas y seguimiento: Una vez son establecidos los acuerdos
mediante los cuales se comercializará el carbón activado, se trata de inducir al
cliente potencial a decidirse por la compra; en caso tal que la compra sea
ejecutada, TECSOL llevará a cabo el seguimiento post venta que ofrece en todos
 sus productos, con el fin de garantizar la satisfacción del cliente y así incrementar
las posibilidades de que vuelva a comprar el producto, o lo recomiende a otros
consumidores.

b. Estrategia de Ventas
Como una de las fases de la dirección de ventas, la fase estratégica, se encarga de
optimizar y estructurar los recursos del departamento de ventas y adapta el equipo
a determinantes internos y externos; de ésta manera, TECSOL se plantea las
siguientes estrategias:

● Alcanzar un mayor grado de acercamiento con los clientas mediante espacios

de interacción directa con los mismos, como lo son reuniones o ferias
comerciales.
● Analizar las necesidades de los clientes y con base en las mismas establecer
sistemas de incentivos como promociones y descuentos, que se vean reflejados
en un aumento en las ventas.
● Hacer uso constante del benchmarking como una herramienta que permita
identificar potenciales en las estrategias de ventas de la competencia.
● Desarrollar parcelas demostrativas, en donde TECSOL presente el carbón
activado producido, así como sus características y aplicaciones dentro del target
de mercado elegido.
● Obtener testimonios de clientes que hayan hecho uso del carbón activado
producido por TECSOL y que permitan garantizar que el mismo cuenta con altos
estándares de calidad.
● Una vez alcanzado cierto posicionamiento en el mercado de carbón activado en
el target elegido, es importante que TECSOL busque dirigir su producto hacia
aplicaciones en otras industrias, con el fin de aumentar su participación en el
mercado.

c. Fuerza de Ventas
La misión de toda fuerza de ventas es provocar en algunos grupos objetivo de
clientes una actitud favorable a la realización de acciones que impliquen la compra
de los productos de la empresa. Así, se espera que la principal forma de
comercialización sea al vender el producto a distribuidores mayoristas, de forma tal,
que allí estaría representada la mayor fuerza de ventas de TECSOL.
Por otra parte, al hacer uso de un canal de distribución corto, es decir, al
comercializar el carbón activado directamente con un cliente final, la fuerza de
ventas se verá reflejada principalmente en el vendedor de TECSOL o el subgerente
Pedro Guevara; es necesario resaltar que el vendedor encargado de la
comercialización del CA, será un vendedor distinto al que ya opera con la empresa,
debido a que éste se encarga de la comercialización de los demás productos
ofrecidos. Además, este vendedor deberá ser un profesional en el área química que
no solo se encargue de realizar la venta, sino que también realice el seguimiento
técnico del producto y responda a cualquier inquietud del cliente con idoneidad.

d. Condiciones de Venta
Dentro de las condiciones que se consideran necesarias en cualquier política de
venta, es importante resaltar la flexibilidad de las mismas dependiendo de varios
factores asociados principalmente con el cliente, sin embargo, a continuación se
mencionan algunas de ellas:
● La forma de pago, correspondientes a la comercialización de CA, se verá
reflejada en la factura, en las condiciones acordadas entre el cliente e TECSOL,
teniendo en cuenta si dicho cliente ya cuenta con un historial positivo de
compras. Las políticas de pago serán flexibles dependiendo de varios factores,
entre ellos la reputación corporativa del cliente y el riesgo asociado.
● El límite de crédito para un cliente será fijado por TECSOL, teniendo en cuenta
el tamaño del cliente, su antigüedad y su historial de compras; así mismo, serán
establecidos intereses sobre el valor inicial.
● El plazo y el método de entrega del producto serán fijados por TECSOL, en
acuerdo previo con el cliente.
● La responsabilidad de TECSOL, en la operación de venta de distribuidores
mayoristas respecto al comprador.
● El comprador revisará y llevará a cabo el reconocimiento del producto, en cuanto
a calidad y cantidad, en el acto mismo de la entrega; de ésta manera, una vez
revisadas, éstas se considerarán aceptadas por el comprador, renunciando así
a cualquier reclamación.
● TECSOL, será responsable de reparar o reemplazar cualquier mercancía que,
antes de expirar el periodo de garantía, se pruebe que sea inutilizable debido a
malos materiales, diseño defectuoso o pobre elaboración.
e. Canales de Distribución
Un canal de distribución es el conjunto de organizaciones independientes que
participan en el proceso que se lleva a cabo para poner un producto o servicio a
disposición del consumidor o de un usuario final. En lo que respecta a Industrias
Tecsol Ltda. Se espera contar con dos canales enfocados al uso de intermediarios
o a la distribución directa al cliente final; de ésta manera, los canales están
constituidos de la siguiente manera:
● Canal directo: TECSOL cumplirá el papel de proveedor inmediato, al
constituirse como cliente alguna gran empresa que haga uso del carbón activado
dentro de sus procesos productivos; de ésta manera el producto final será
entregado de manera directa al cliente, sin hacer uso de intermediarios.
● Canal largo: Por otra parte, TECSOL plantea comercializar carbón activado con
distribuidores mayoristas, de manera tal que la distribución hacia minoristas y
clientes finales sea una labor fuera de su gestión logística, aunque intervendrá
en actividades de recomendación a usuarios para facilitar la rotación de producto
de sus clientes.

g. Estimaciones de Venta
Como objetivo del proyecto TECSOL se ha planteado conseguir sustituir el 15% de
las importaciones anuales de carbón activado que llegan al país. De acuerdo con el
pronóstico de la demanda presentado anteriormente se realizaron las estimaciones
de ventas de los próximos tres años.
Dado que el comportamiento de la participación de las importaciones en relación a
consumo total de carbón activado, ha ido en decrecimiento en los últimos 6 años
pasando de un 73% a un 53% y que se ha mantenido estable en los tres años
recientes, se plantea el escenario de que su mercado potencial permanezca
cercano al 50% de la demanda total. De este 50% el 15% (7.5% de la demanda
total) es el objetivo trazado por TECSOL.
Dados estos parámetros los pronósticos de ventas son los que muestran en la tabla:
Tabla 49: Estimaciones de venta de CA de TECSOL

Año Estimaciones de venta

2017 168.558,01
2018 175.640,01
2019 182.722,00
Fuente: Elaboración propia con base en los pronósticos de demanda
2.2.9. Producción y compras

a. Proceso de Producción
El proceso general para la obtención del carbón activado comienza con la
alimentación de cuesco de palma al sistema, etapa del proceso realizada por un
operario. Una vez el operario carga el cuesco comienza la parte automática de la
planta, la cual a través de diferentes sensores ejecuta órdenes de transporte por
medio de tornillos transportadores a las siguientes etapas del proceso.
La siguiente etapa del proceso consiste en una molienda del cuesco previo a la
carbonización la cual consiste en reducir el tamaño, y por medio de diferentes
medidas de malla, determinar la granulometría que pretenda producir la empresa,
esta operación se ejecuta en un molino de martillos híbrido que primero tritura
pasando el material de malla aprox. 8 a 35 y luego muele pasando a malla 60 con
ayuda de una criba o pila de mallas o tamices. Una vez molido, el material se
transporta automáticamente a la etapa de carbonización en un tornillo transportador.
La carbonización consiste en un calentamiento del material (cuesco de palma) en
ausencia de aire, en donde se generan tres fases; una fase gaseosa compuesta por
el material volátil, una fase líquida que contiene alquitranes y una fase sólida o
carbonizado que es la de interés particular para el proceso de producción de CA
ya que esta parte solida es la que pasa a la siguiente etapa del proceso. Después
de cumplir los tiempos de residencia necesarios, salen del horno de carbonización
y son transportados por tornillos transportadores directamente a la siguiente etapa
del proceso: activación.
La siguiente etapa del proceso consiste en la activación propiamente dicha del
carbonizado, por medio del proceso físico. En la activación física o térmica se busca
hacer reaccionar a altas temperaturas el carbón vegetal en atmósfera inerte y
saturada con vapor de agua (H2O), dióxido de carbono (CO2) o una mezcla de estos
gases. Una vez cumplido el tiempo de residencia, con las condiciones físico-
químicas requeridas, se obtiene el carbón activado que sale del horno y es
transportado a una tolva para su enfriamiento y posterior empaque.
En las etapas que comprenden el paso del material por los hornos (carbonización,
activación) se tienen como variables principales la temperatura de proceso, la
velocidad de calentamiento, y el tiempo de residencia o retención, y esto es lo que
determina las propiedades generales de la carbonización, activación y
características finales del producto.
El proceso detallado que se llevará a cabo en la planta de industrias TECSOL se
muestra en el diagrama de proceso en la siguiente ilustración.
 Ilustración 23: proceso de producción automatizado propuesto

Fuente: Primer informe de avance 2016

b. Tecnología aplicada
El proceso productivo del CA en la planta de TECSOL será automatizado en su
totalidad.
Los hornos de carbonización y activación son hornos rotatorios de fabricación
propia. El horno de carbonización cuenta con capacidad para procesar 50 a 200
kg/h de cuesco de palma. La longitud efectiva de este horno es de 6,6 m, el diámetro
interno es de 0.7 m, y cuenta con una velocidad de giro graduable entre 0,3 y 3
rpm.m
 Ilustración 24: Horno de carbonización y su balance de masa

Fuente: Primer informe de avance 2016

El horno activación tiene capacidad para procesar entre 50 y 100 kg/h de

carbonizado con un tiempo de residencia que oscila entre 45 y 90 min, su longitud
efectiva es 4,8 m y su diámetro interno es de 0.85 m, velocidad de giro graduable
entre 0,3 y 3 rpm, y la posibilidad de variar su ángulo de inclinación entre 3° y 10°.

Ilustración 25: Horno de activación y su balance de masa

Fuente: Primer informe de avance 2016

La alimentación energética del horno de activación será apoyada por el calor

generado como subproducto de la carbonización del material.
El movimiento de material a través del proceso se hará empleando tornillos
transportadores, de diámetro 0,15m y paso 0.1m, que funcionarán a velocidad
acorde con los requerimientos de los hornos.
 Ilustración 26: Tornillos transportadores de material propuestos

Fuente: Primer informe de avance 2016

Se implementarán tecnologías de sensores de imagen para controlar el nivel de

oxígeno presente al interior de los hornos, ya que esta es una variable indispensable
durante la producción y sistemas de alimentación de energía.

c. Necesidades de producción y capacidad productiva

El proceso de planeación de la capacidad tiene como objetivo el adecuar

permanentemente la capacidad de una planta de acuerdo a las necesidades de
variación que pueda tener la demanda. Aunque existen diferentes capacidades en
la teoría, la que realmente es de interés es la capacidad necesaria (Cn) de
producción para cubrir 15% de las importaciones pronosticadas, la cual se estudiara
con profundidad en el análisis logístico y productivo del sistema.

La medición de la capacidad se realizó en cada una de las siguientes estaciones de

trabajo:
Estaciones de trabajo
Con el objetivo de identificar la capacidad necesaria (Cn) de la planta, se realizó la
segmentación en las siguientes estaciones de trabajo identificadas y se estimaron
los tiempos promedio de procesamiento en cada una de ellas:
- Alimentación de cuesco al sistema: Como se mencionó esta actividad será
realizada por un operario con ayuda de un medio de transporte interno
(carretilla manual). Con utillaje como palas, el operario cargará la carretilla
con capacidad de 90 lt (45 Kg de cuesco en promedio) y la transportará a la
tolva de cuesco. El tiempo para ejecutar un ciclo de transporte (carga de
carretilla, transporte, descargue y retornar al almacén de MP) se estimó con
la medición de tiempos a un sistema similar de cargue de arena y se concluyó
un estimativo de 6 minutos, distribuidos de la siguiente manera:
- Cargue: el tiempo promedio para el cargue de una carretilla de 90 lt fue de
6 minutos. Se decidió agregar un factor de 1/2 con relación a la densidad (0,5
gr/ml del cuesco frente a 1,5 gr/ml de la arena) considerando el menor
esfuerzo y por ende tiempo que este representa, por lo que esta parte del
ciclo se estima que tome aproximadamente 3 minutos.
- Transporte: La distancia desde el almacén de materia prima y el sistema
productivo es de 12 metros. De acuerdo a un estándar de velocidad de
caminata de 0,005 min/pie (Meyers & Stephens, 2006) se estaría hablando
de 12 segundos pero debido a que se trata de una caminata con una carga,
se prefirió establecer un tiempo de 1 minuto absorbiendo así las posibles
variaciones que se presenten.
- Descarga: Es un tiempo relativamente corto y también se le asignó un
estimativo de 1 minuto.
- Retorno: Es la misma caminata de 12 metros, pero tan solo con la carretilla
por lo que se estimó un tiempo de 1 minuto igualmente que absorba cualquier
variación leve que se presente.
- Molino: La empresa cuenta actualmente con un molino, sin embargo, no
posee ficha técnica, por lo que su capacidad de producción se estimó con
una máquina similar en el mercado encontrando este tipo de molino tiene la
capacidad de moler hasta 150 Kg/h.
- Horno de carbonización: El horno de carbonización tiene la capacidad de
procesar 200 kg/h de cuesco de palma con un tiempo de residencia promedio
de 70 minutos.
- Horno de activación: El horno de activación tiene la capacidad de procesar
100 kg/h de material carbonizado con un tiempo de residencia promedio de
90 minutos.
- Empaque: La operación de empaque será realizada por un operario,
haciendo uso de una empacadora semiautomática; de ésta manera, es
necesario que la empacadora permita lograr las distintas presentaciones del
producto (40, 20,5 kg) y a su vez realice el proceso de sellado. El operario se
encargará de llevar el respectivo empaque hasta la máquina, acomodarlo y
accionar el funcionamiento de la misma; posteriormente, el empaque será
llenado y sellado, y el operario procederá a retirarlo e iniciará nuevamente el
proceso. El tiempo para ejecutar un ciclo de empaque, se estimó con la
medición de tiempos a un sistema similar de pesado, empacado y sellado de
granos, y se concluyó un estimativo de entre 1 y 3 minutos.

o Acomodación: El tiempo promedio que le toma al operario llevar el

empaque a la máquina y acomodarlo es de 20 segundos; así mismo
se tienen en cuenta el tiempo que tarda el operario en acomodar el
empaque para que éste sea sellado.
o Llenado: La máquina empacadora observada, tiene una velocidad de
llenado de 20kg por minuto, con lo cual, los tiempos que tarda en llenar
los empaques de 1,5,20 y 40 kg son de aproximadamente 3,15,60 y
120 segundos respectivamente.
o Sellado: El tiempo promedio que tarda la empacadora en llevar a cabo
el proceso de sellado es de 10 segundos.
o Retirado y extracción: El tiempo promedio que le toma al operario
retirar el empaque de la máquina y extraer los restos del mismo,
generados en el proceso de sellado es de 20 Segundos.

En lo que respecta al empaque en el cual será presentado el producto final,

se tiene que: para las presentaciones pequeñas de 5kg serán utilizados
empaques de plástico tanto para CA pulverizado como granular; con
respecto a las presentaciones de mayor tamaño (20kg y 40kg) será necesario
el uso de empaques de polipropileno para CA granular, mientras que para
CA pulverizado se hará uso de un empaque interno de plástico y uno externo
de polipropileno, con el fin de garantizar las condiciones óptimas del
producto. Con el fin de calcular los costos asociados, fueron realizadas
distintas cotizaciones en el mercado, con lo cual se determinó que el costo
unitario de los empaques de polipropileno varía entre $600 - $800,
 dependiendo el tamaño del mismo; por otra parte, para el empaque de
plástico, se determinó que costo unitario varía entre $100 - $350.

d. Plan de producción

Existen dos perspectivas en lo que se refiere a la planeación de la producción; una

de ellas orientada a alcanzar la demanda y la otra orientada a la utilización de
capacidad disponible, las cuales son criterios de análisis en el Aplicativo Tecsol
(Anexo 5).
La primera, está orientada a alcanzar el porcentaje deseado (15% inicialmente) de
los pronósticos de demanda; dado que en el análisis de los datos históricos se
encontraba gran variabilidad en el porcentaje de participación mensual en cada uno
de los años, se decidió que esta sería la variable en el entorno de simulación. Con
pruebas estadísticas se comprobó que el porcentaje de la participación mensual en
cada año seguía una distribución de probabilidad Gamma, que con algunos ajustes
siguió comportamiento de distribución uniforme (Estevez & Cristhian, 2016)(Anexo
7).
Así, la planeación de la producción equivale al pronóstico realizado, distribuido
mensualmente de manera porcentual con la generación de la variable aleatoria
uniforme correspondiente.
Por otro lado, existe el criterio de análisis de producir bajo la capacidad disponible,
parametrizada por el analista del sistema. Bajo esta perspectiva, el sistema produce
todo lo que su capacidad le permite. Esta perspectiva es importante considerarla ya
que los datos de mercado indican que cerca del 50% del consumo de carbón
activado en Colombia corresponde a importaciones, y los precios de los
importadores no son competitivos con los que espera generar Tecsol, así que con
buenas estrategias comerciales tendría la capacidad de vender más del 15% de las
importaciones que se estimaban inicialmente.
La planeación de producción bajo estas dos perspectivas se puede conocer
detalladamente en el Aplicativo Tecsol (Anexo 5). Para el caso en el que la
producción está orientada a reemplazar el orden del 15% de las importaciones es
la siguiente para los siguientes 5 años:
Tabla 50: Planeación de la producción orientado a reemplazar el 15% de las importaciones de carbón activado
en Kg

Mes 2017 2018 2019 2020 2021

Enero 13.878,67 15.086,83 15.573,49 16.153,34 16.125,58
Febrero 14.515,43 15.095,41 14.825,69 15.608,16 16.285,62
Marzo 13.835,37 14.371,93 15.496,59 16.154,87 16.286,30
Abril 13.539,35 14.876,53 15.178,66 15.778,84 16.315,94
Mayo 13.987,46 14.410,10 14.851,27 15.264,06 16.873,22
Junio 14.337,04 14.132,13 14.851,79 15.596,84 16.952,58
Julio 14.218,56 14.471,18 15.600,64 15.758,69 16.524,06
Agosto 13.937,38 14.589,62 14.759,29 15.860,31 16.211,89
Septiembre 13.865,15 14.637,03 15.778,61 15.457,70 16.468,88
Octubre 14.092,88 14.717,21 15.012,92 16.086,37 16.502,06
Noviembre 14.192,38 14.703,95 15.028,72 16.220,91 16.063,30
Diciembre 14.158,35 14.548,11 15.764,34 15.863,93 16.276,56
Total 168.558,01 175.640,01 182.722,00 189.804,00 196.885,99

Fuente: Elaboración propia con base en Aplicativo Tecsol (Anexo 6)

e. Proceso logístico y de distribución:

Para el análisis logístico fue necesario el cálculo de algunos costos que permiten la
aplicación de modelos de gestión de inventarios como lo son:
Costo de Pedido: La determinación de los costos de pedido se realizó a través del
establecimiento de actividades, personal implicado, tiempos y demás recursos
necesarios dentro del proceso correspondiente a realizar un pedido de materia
prima.
Este proceso corresponde exclusivamente al acordado en la tabla descriptiva con
concepto de “realización de pedidos de MP”. Seguido a esto se muestra la siguiente
tabla, con los tiempos resumen de la tabla descriptiva, y costos en pesos por
minutos de los trabajadores implicados.
El encargado de la gestión de inventarios será el ingeniero de planta que se
contrate, el cual ejecutará las actividades principales descritas en la siguiente tabla:
 Tabla 51: Descripción de tiempos generales utilizados

Activid Descripción Tiemp Tipo de Actividad Observaciones

ad o
(min)
1 El encargado se dirige al 1 O
almacén.
2 El encargado verifica 4 O
disponibilidad de materia prima
3 El encargado hace una lista de 6 O Papel, lápiz
la disponibilidad de MP
4 El encargado se contacta con la 10 O Utiliza teléfono fijo
secretaria para comunicar los
requerimientos de MP
5 La secretaria busca en el 3 O Utiliza el computador
archivo de proveedores
6 La secretaria se contacta con 10 O Utiliza teléfono fijo
los proveedores para saber la
disponibilidad de MP
7 La secretaria se comunica con 15 O Utiliza teléfono fijo
los transportistas y emite orden
de transporte
TOTAL 49 5 1 1
Fuente. Elaboración propia por estimaciones.

Tabla 52: Costo de mano de obra para realizar un pedido

TRABAJADOR SALARIO SALARIO TIEMPO COSTO PEDIDO

MENSUAL UTILIZADO POR
(min) (min) EMPLEADO
Secretaria $1.043.329,27 $108,68 38 $4.129,85
Encargado $4.000.000,00 $416,67 21 $8.750,00
(Ingeniero)
COSTO TOTAL PEDIDO FIJO POR EMPLEADO $12.879,85

Fuente. Elaboración propia por estimaciones.

La secretaria de la empresa, es quien se encarga de realizar las órdenes de pedido

para los proveedores (más específicamente con los transportistas) y por tanto se
ocupa de la mayor parte de actividades del proceso de pedido. De la multiplicación
del tiempo en minutos por el valor en pesos de minuto de cada trabajador se obtiene
el costo de pedido fijo por empleado.
El desglose de los costos para esta actividad se realiza igualmente para los recursos
fijos que son utilizados: tiempo por minuto y depreciación son consignados en la
siguiente tabla para la determinación del costo de pedido fijo por recursos utilizados.
 Tabla 53: Costo de pedido fijo por recursos utilizados

COSTO PEDIDO FIJO POR RECURSOS UTILIZADOS

Recursos Consumo Costo Depreciación Costo Costo Tiempo Costo por
(Kw/min) unitario por minuto por de utilización
minuto utilización de
($/kw-
(min) recursos
min)
(CR)
Formatos $7,00 $7,00
(papeleria)
Computador 0,01167 $939.000,00 $0,91 $0,59 3 $4,50
de
escritorio
Teléfono $33.000,00 $0,01 $92,00 35 $3.220,25
Escritorio $600.000,00 $0,23 38 $8,80
Silla $155.000,00 $0,06 38 $2,27
Resma de $15,00 $15,00
papel (500
hojas)
COSTO TOTAL PEDIDO FIJO POR RECURSOS UTILIZADOS $3.257,81

La suma del costo de pedir por recursos utilizados con el costo del personal
implicado en el pedido da el costo total de pedir el cual es:
Tabla 54: Descripción de costo de recursos utilizados

COSTO TOTAL DE PEDIDO $16.137,66

Aprovisionamiento: Industrias TECSOL Ltda., ha realizado pruebas piloto de los

procesos de producción, encontrando un tiempo de aprovisionamiento del cuesco
de palma en la cantidad que requiera de 2 días (lead time). No se han realizado a
profundidad los estudios logísticos del sistema productivo, pero la empresa tiene
previsto un aprovisionamiento de materia prima para 1 mes de producción, lo cual
se estudiará a mayor profundidad en el estudio logístico y se determinará la
conveniencia de esta política de aprovisionamiento. El transporte será un servicio
subcontratado, ya que la empresa no cuenta con medios de transporte vial.

Con el fin de calcular un costo asociado al transporte del cuesco de palma hasta la
planta de producción de CA de Industrias Tecsol Ltda., fue utilizado un aplicativo
online del “Sistema de información de costos eficientes para el transporte
automotor de carga”, el cual permite hallar un costo aproximado, al ingresar ciertos
parámetros de entrada; para éste caso se ingresó Villavicencio como el punto de
origen y la ciudad de Bogotá como punto destino, con un tipo de operación general
y haciendo uso de un vehículo con configuración tipo 2; así mismo, se ingresó como
horas de espera acordadas para tanto para carga como para descarga, un valor de
cero (0) horas, y para horas acordadas para cargue y horas acordadas para
descarga, un valor de una (1) hora respectivamente. Con estos parámetros se
obtiene un costo por tonelada de $46.061,93, lo que es aproximadamente $46 por
cada kilogramo de cuesco de palma transportado.

Inventarios: Al igual que el ítem anterior la empresa plantea unos supuestos que
se estudiarán a profundidad en el estudio logístico del proyecto y se determinará su
conveniencia. Sin embargo, es importante considerar que se tratará de un proceso
continuo, es decir solo se tendrá inventarios de materia prima y de producto final y
que la demanda está muy por encima de la capacidad que tendrá la empresa
inicialmente, por lo que el almacenamiento de producto final será muy corto.
Además, es importante considerar que se trata de un producto no perecedero, que
almacenado en buenas condiciones conserva sus características de calidad al
100%.

Almacenamiento: La planta industrial de la empresa, ubicada en el municipio de

Soacha a las afueras de la ciudad tiene un espacio de más de 7000 metros
cuadrados sin utilizar, aparte del espacio que ya ocupa la futura planta automatizada
de carbón activado y la planta de producción de los otros productos de la empresa;
no se ha especificado con claridad cómo se almacenará la materia prima y el
producto final, pero es predecible que se destinará un espacio seco a temperatura
ambiente protegido del agua y la luz. Como el cuesco es un material que no presenta
dificultades de manipulación lo más probable es que se disponga sobre estibas, al
igual que el producto final.
Costo de Mantenimiento: El costo de mantenimiento es aquel costo que acarrea
guardar ese elemento por un periodo en las instalaciones de la empresa, para este
caso es el costo de almacenamiento de la materia prima (cuesco de palma). Se
debe tener en cuenta cada uno de los costos existentes en el funcionamiento de las
instalaciones dedicadas a este fin como lo son seguridad, servicios públicos y
arriendos para su cálculo.

Como se mencionó con anterioridad, el factor de arrendamiento por metro cuadrado

en el lugar donde está ubicada la planta de TECSOL, es de $6500 por mes
(Guevara, Pedro. Subgerente de Tecsol). Dado que el factor de arrendamiento es
de $6500 por metro cuadrado al mes, se procedió a estimar el costo de
almacenamiento por kilogramo (Kg) de cuesco de palma. Dado que no se contaba
con muestras o material para ejecutar un experimento, se buscó un material similar
seleccionando el carbón vegetal el cual solo presenta un 0,6% de diferencia
promedio en la densidad, 0,497gr/ml frente a 0,5 gr/ml del cuesco de palma (Modelo
de simulación discreto TECSOL, 2016).

$6500
𝐹𝑎𝑐𝑡𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑎𝑟𝑟𝑒𝑛𝑑𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 =
𝑚2 − 𝑚𝑒𝑠

El bulto de carbón activado utilizado como base de medición es de

aproximadamente 25 Kg y tiene las siguientes dimensiones (aproximaciones):
Alto 65cm
Ancho 45 cm
Profundidad 20 cm

Por condiciones de seguridad industrial, en el almacén de cadena (Home- Center)

donde se observó este, no apilaban más de 10 bultos, condiciones que se
recomiendan para Tecsol y con las cuales se procede al cálculo de mantenimiento.
A: Área ocupada por una pila de bultos= altura de bulto* anchura de bulto

𝐴 = 65𝑐𝑚 ∗ 45𝑐𝑚 = 0,2925 𝑚2

Una pila de 10 bultos tendrá aproximadamente 250 Kg de cuesco, por lo que se

tiene que el costo de mantener 1Kg al mes es:

$6500 $1901,25
𝐴 ∗ 𝐹𝑎𝑐𝑡𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑎𝑟𝑟𝑒𝑛𝑑𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 = 0,2925 𝑚2 ∗ =
𝑚2 − 𝑚𝑒𝑠 𝑚𝑒𝑠

$1901,25
$7,60
𝐶𝑚 = 𝑚𝑒𝑠 =
250𝐾𝑔 𝐾𝑔 − 𝑚𝑒𝑠

Teniendo en cuenta que la densidad del carbón activado es tan solo 0,6% más baja
que la del cuesco (0,497 gr/ml frente a 0,5 gr/ml) el costo de almacenar un kilogramo
de carbón activado se estimó en lo mismo.
Distribución: Como ya se había mencionado, el producto se entregará directamente
a los grandes distribuidores en presentaciones de 1, 5, 20 y 40 Kg para que estos
se encarguen de realizar la entrega hacia pequeños distribuidores y usuarios finales.
El transporte se prevé que será subcontratado, aunque no se descarta la posibilidad,
si se le vende a un gran distribuidor, que este cuente con propio transporte y sea el
que se encargue de recoger el producto en la planta.

f. Capacidad de distribución:
El transporte desde los proveedores y hacia los clientes será una actividad
tercerizada por la empresa, es decir subcontratará a otra entidad transportista que
se haga responsable de la manipulación del producto fuera de la planta hasta que
llegue a su destino, ya sea TECSOL si se trata de la materia prima y de los clientes
si se trata del producto final.

g. Proveedores:
Con anterioridad la empresa ha realizado pruebas piloto, abasteciéndose de las
empresas Manuelita y Biocastilla, productoras de aceite de palma. TECSOL,
accederá a cualquiera de los grandes cultivadores de aceite de palma, ya que como
se mencionó anteriormente, el cuesco es un residuo para esta industria
palmicultora. La FEDERACIÓN NACIONAL DE CULTIVADORES DE PALMA DE
ACEITE - FEDEPALMA, es una opción de acercamiento para encontrar el
proveedor que más convenga a TECSOL, teniendo en cuenta el volumen de materia
prima producida y la cercanía a la capital del país, aunque lo más probable es que
se trate de un proveedor en los llanos orientales al ser la zona de cultivo de palma
de aceite más cercana a Bogotá.

k. Programa de Control Calidad:

TECSOL, llevará a cabo un control de calidad por loteo y pruebas de muestras
aleatorias a través de mediciones del índice de yodo (o “número de yodo”) que es
una indicación de área superficial disponible en m2/gramo de carbón virgen y
medidas de azul de metileno inicialmente, aunque a futuro no se descarta la
posibilidad de adquirir herramientas tecnológicas para medir la porosidad del carbón
activado producido en la empresa, la cual es la mayor variable para determinar si el
producto cumple con las especificaciones.
l. Puntos clave control de calidad:
- Determinación del tamaño de poro: Como se mencionó en el ítem anterior, esta
es una medida bastante importante de calidad del producto, ya que los usos a
los que este destinado ese carbón activado y la eficiencia de ese proceso
dependerá del tamaño de poro que tenga el producto, razón por la cual esta
medida es parte fundamental del proceso de control de calidad.
- Granulometría: El tamaño del grano también es parte importante del proceso de
control de calidad, aunque esta variable en gran medida estará determinada por
el proceso de producción, ya que en la parte de triturado se puede seleccionar
el material del tamaño que convenga.

2.2.10. Management

a. Socios clave
Los socios más importantes para la producción del carbón activado de TECSOL son
los proveedores del cuesco de palma. Es evidente que siendo el cuesco la única
materia prima requerida para la obtención del producto final, su oportuna
disponibilidad es un aspecto preponderante en las actividades productivas de la
empresa. Asociado a este aspecto se debe contar con prestadores del servicio de
transporte del material, encargados de traer el cuesco desde la zona de cultivo hasta
la planta, que puedan garantizar la llegada de este en la frecuencia demandada.
Igualmente, dentro del canal de distribución seleccionado, son socios clave los
clientes distribuidores pues son ellos quienes estarán encargados de proveer el
producto a los usuarios finales

b. Consejo de Administración:
Este se encuentra conformado por socios los socios fundadores de TECSOL, José
Rincón y Pedro Guevara, quienes se encargan de establecer los objetivos y formular
los proyectos futuros que llevarán a cabo la organización.
Además de los socios, el consejo lo complementa la gerente, quien apoyara los
procesos para el establecimiento de las estrategias y metas para alcanzar los
objetivos.
c. Equipo Directivo:

El equipo directivo de la organización se encuentra conformado por dos personas.

Gerente general: Alexandra Ortiz Romero – Administradora de Empresas y
Abogada.
Subgerente: Pedro Guevara – Msc. Ing. Ambiental, Especialista en gestión
Ambiental, Ingeniero Químico.

e. Asesores Externos
La Cámara de Comercio de Bogotá se encuentra apoyando el proceso de
certificación de la empresa en normas ISO 9001.
En el proyecto de automatización y puesta en marcha de la planta de producción de
carbón activado y su posterior comercialización, la organización ha contado con la
Universidad Distrital Francisco José de Caldas y sus grupos de investigación
mencionados anteriormente

2.2.11. Recursos Humanos

a. Organización Funcional
La estructura organizativa de Industrias TECSOL se encuentra se muestra en la
figura siguiente.

Ilustración 27. Organización funcional Industrias Tecsol Ltda.

b. Key People:

Dadas las actividades investigativas de la organización, los empleados que poseen

y adicionalmente tienen potencial de generar nuevo conocimiento, son todos
aquellos que pertenecientes al grupo de investigación con el que cuenta la empresa
y que se encuentra registrado ante Colciencias.
Adicionalmente se cuenta con la asesoría investigativa de José Rincón, socio
fundador y director investigativo, pero que no se encuentra vinculado mediante
contrato laboral a la empresa.

c. Condiciones de trabajo y remunerativas:

Equipo directivo
Los salarios del personal directivo son proporcionales a la responsabilidad del cargo
y se efectuarán los pagos y deducciones obligatorios de ley.

Equipo administrativo
Los salarios de los empleados de nivel administrativo no directivo, serán
determinados según sus niveles de conocimiento y las funciones que deba
desempeñar. Se liquidarán y efectuarán pagos contempladas en las leyes laborales.

Equipo comercial
Los vendedores serán remunerados de igual manera que el resto de los empleados
de la organización de acuerdo a las normas laborales vigentes. Su salario será
variable con un sueldo básico fijo y comisiones de acuerdo al cumplimiento de metas
y niveles de ventas alcanzadas.

Producción
El personal de producción será remunerado con un salario mínimo mensual legal
vigente más los recargos y horas extras que apliquen. Se realizarán sus aportes
obligatorios a los sistemas de salud, pensiones, cesantías y riesgos laborales y se
pagarán las prestaciones de ley.
d. Plan de Recursos Humanos
i) Selección de Personal:
La selección de personal se realiza de forma tradicional, el cual inicia con el
requerimiento de personal por un área cualquiera de la organización y finaliza con
la elección de uno de los candidatos, el cual ha de debe proceder al proceso de
vinculación. Este proceso consta de los siguientes pasos.
❏ Publicación de la oferta laboral
❏ Recepción de las hojas de vida
❏ Entrevistas de candidatos preseleccionados; estas son llevadas a cabo por
la Gerente y el Subgerente.
❏ Aplicación de pruebas
❏ Selección de candidato

ii) Plan de Formación:

A cada nueva vinculación se realiza inducción, para que pueda cumplir a cabalidad
con sus actividades; esta consiste en la enseñanza del manejo y la manipulación de
maquinaria y/o equipos relacionados al puesto de trabajo, así como la orientación
de las funciones a desempeñar dentro de organización.
Con el fin de fortalecer los conocimientos y garantizar el correcto uso de las
máquinas, se realizan refuerzos de dicha inducción, en caso de que el empleado
así lo requiera.

2.2.12. Aspectos legales y societarios

a. La sociedad:
La normatividad colombiana ha venido considerando y en cierta medida imitando la
de los países desarrollados en el sentido de brindarle protección al medio ambiente
por medio de normas y estatutos que ponen condiciones, a las industrias
principalmente, sobre el impacto ambiental que pueden generar. Normas referentes
a niveles de emisión y tasas de contaminación máximas tanto del aire como del
agua han sido expedidas desde el gobierno, lo que hace que estas industrias se
vean obligadas a tratar los residuos que generan antes de liberarlos al medio
ambiente; es aquí donde el carbón activado actúa como material que permite reducir
o eliminar los niveles contaminantes de dichos residuos y por ello la importancia que
toma en el proceso de muchas industrias. Como ya se mencionó, algunas de las
industrias que tuvieron que adoptar esta normatividad son las tintorerías, las
curtiembres y las lavanderías industriales, razón por la cual se seleccionaron como
target inicial del proyecto. Las normas que hablan principalmente de los niveles
máximos permisibles para vertimientos de agua son la nueva norma que reglamenta
el artículo 28 del Decreto 3039 de 2010 y actualiza el decreto 1594 de 1984. Esta
norma permitirá el control de las sustancias contaminantes que llegan a los cuerpos
de agua vertidas por 73 actividades productivas presentes en ocho sectores
económicos del país (agroindustria, ganadería, minería, hidrocarburos, elaboración
de bebidas y alimentos, manufactura de bienes, actividades relacionadas con
servicios y empresas de alcantarillado).

b. Obligaciones:
TECSOL, al momento de ser aceptado como beneficiario de Colciencias para recibir
fondos para el desarrollo de este proyecto, asumió unas obligaciones de
cumplimiento de objetivos que validan el giro de ingresos de parte de Colciencias y
hace que la relación formal entre las dos instituciones sea la adecuada.
Principalmente, las obligaciones que tiene este proyecto son el cumplimiento de
objetivos en unos plazos definidos lo que permitirá que el proyecto culmine
exitosamente. Para el mes de abril de 2017, la planta industrial de carbón activado
de TECSOL ya debe estar en funcionamiento.
Adicionalmente, la TECSOL, debe responder como cualquier otra empresa a las
obligaciones impositivas de renta, IVA, ICA y a las obligaciones con sus
trabajadores de acuerdo a los contratos de nómina que establezca.

c. Permisos y limitaciones:
La producción de carbón activado no está supervisada de manera especial por
ninguna entidad gubernamental; es decir que no es necesario contar con permisos
específicos para la producción de este material. Por otro lado, las buenas prácticas
empresariales, como una buena gestión ambiental son parte de la responsabilidad
social empresarial de todas las empresas manufactureras, e TECSOL no es ajena
a esto, es por ello que en la planta de carbón activado se proyecta una eficiencia en
el uso de los recursos, principalmente la energía a la hora de aprovechar los gases
residuales de la primera parte del proceso para ser utilizados en la segunda y así
generar menos desperdicios al medio ambiente.
d. Contingencias y riesgos:

Riesgos básicos que afectan al mercado:

o Crecimiento menor al esperado: Si se da un crecimiento menor al esperado del
mercado para los siguientes años, no afectara a este proyecto en el corto plazo
y sin considerar decisiones expansionistas del negocio, si el mercado se
mantiene como actualmente está, no afectara a la empresa ya que existe una
sobredemanda que amortiguaría un aumento de la capacidad en caso de
presentarse; este escenario es poco probable ya que como se mencionó
anteriormente, las evidencias obtenidas muestran que el mercado crecerá por
las nuevas medidas gubernamentales a algunas industrias que generan
residuos contaminantes, entre otras cosas.
o Coste mayor a los previstos: Si los costos de producción de carbón activado
resultan mayores a lo previsto, TECSOL se vería en serios problemas para
ganar cuota de mercado y garantizar la comercialización de su producto. Sin
embargo, es importante tener en cuenta que los supuestos de costos, son
basados en análisis reales que aunque no son resultados exactos de lo que
será la realidad, son unos datos muy aproximados que tendrán una baja
desviación.
Riesgos del negocio en sí:
o Entrada inesperada de un competidor: Aunque se realizó una pesquisa
sobre posibles potenciales competidores sin encontrar mayor amenaza en
este aspecto para el proyecto, sería demasiado probable que una vez
TECSOL, saque al mercado su carbón activado, otros quieran aprovechar la
rentabilidad de negocio y convertirse en competencia, por ello la importancia
de proteger la idea si los resultados del proyecto resultan exitosos y así de
alguna manera obtener tiempo mientras se planea algo contundente para
impedir que potenciales competidores ingresen al negocio fácilmente.
o Falta de encaje entre el producto o servicio y las necesidades que cubra del
público objetivo: Como ya se mencionó, el carbón activado que produzca
TECSOL estará orientado a satisfacer las necesidades de industrias que
realicen tratamientos de aguas residuales. Si el producto no llegase a
cumplir con los requerimientos de este sector económico, lo cual es poco
probable por el alto conocimiento de producción química que tiene la
organización en su personal, este producto cumplirá los requerimientos de
otro tipo de industria al existir una gran variedad de categorías de carbón
activado, por lo que no se estaría hablando de producción perdida, aunque
sí más difícil de comercializar.
 Estrategias de contingencia:
o Venta o explotación de la tecnología y su patente.
o Análisis de mercado de otra categoría diferente a la de tratamiento de
aguas residuales.

2.2.13 Resultados Previstos

a. Premisas Importantes

Socios / Aliados Clave: La importancia de generar alianzas estratégicas y

comerciales con los proveedores de la materia prima principal (cuesco de palma) es
muy importante. Aunque el cuesco de palma es considerado un residuo en la
agroindustria palmicultora, es importante resaltar que esta actividad económica
desconoce el potencial de negocio que tiene su residuo ya que no se ha evidenciado
la demanda del mismo. Es indispensable establecer una alianza estratégica con los
palmicultores que genere algún benéfico para ellos el entregar a Tecsol, el cuesco.
Esta alianza debe ser vista como una alianza comercial a largo plazo desde el
comienzo, evitando con ello modificaciones en los acuerdos por parte del proveedor
que perjudiquen a Tecsol.

Por otro lado, el canal de distribución también requiere alianzas estratégicas que
garanticen la venta del producto. Las estrategias con los clientes a los que se orienta
el carbón activado de Tecsol, que son los grandes distribuidores, deben estar
orientadas a que estos prefieran vender el producto de Tecsol frente a otro. Para
esto es importante establecer políticas de precio más benéficas para el distribuidor
de tal manera que este genere mayor rentabilidad con el carbón activado de Tecsol
frente a otros carbones activados.

Actividades Clave: Las actividades de recomendación al usuario final sobre las

ventajas del consumo del carbón activado de Tecsol y de asistencia técnica, serán
fundamentales en el negocio. Dado que el target de mercado es un sector que hasta
ahora está incorporando el carbón activado a sus procesos, ya que la regulación
que los obliga es relativamente nueva, cualquier acción orientada a capacitar e
informar a estas industrias sobre el uso del carbón activado, será clave para
potenciar las ventas y al mismo tiempo crear fidelidad en el cliente.

Recursos Clave: Los recursos clave con los que cuenta este negocio son de dos
tipos, tangibles e intangibles. En los recursos tangibles se encuentra el cuesco de
palma como recurso clave ya que es partir de este y de ningún otro material que se
va a producir el carbón activado; este es un recurso clave ya que las características
físico químicas de producción están dirigidas a la transformación de este producto
en carbón activado y aunque no se trata de un producto exclusivo en disponibilidad,
si lo es para este negocio.

Por otro lado, se encuentran los recursos intangibles y dentro de estos, el más
importante es el know how de la organización. Los estudios que ha adelantado
TECSOL por más de veinte (20) años acerca del carbón activado y sus medios de
obtención, han permitido establecer el proceso de producción a partir de cuesco de
palma y por eso se considera un recurso clave para la organización.

Estos recursos claves se pueden convertir en recursos estratégicos de la

organización si se implementan medidas de protección a la propiedad intelectual
que impidan la copia o imitación de competidores potenciales.

Propuesta de Valor: El carbón activado que producirá TECSOL cumple los

estándares de calidad y los requerimientos del cliente en cuanto a uso del producto,
lo cual ha sido demostrado en producciones previas; adicionalmente, se trata de un
producto más económico lo cual beneficia directamente al cliente. La innovación de
este producto radica en la materia prima utilizada para la manufactura, la cual
permite obtener los mismos resultados que el carbón activado importado en la
actualidad, pero a un menor costo; por otro lado TECSOL prestara asistencia
técnica, actividad en la cual ya tiene experiencia, como medida para satisfacer las
necesidades de su cliente de una mejor manera.

Relaciones con los Clientes: Como se mencionó con anterioridad, los clientes
principales de TECSOL serán los grandes distribuidores. La relación estará
orientada a que tanto Tecsol como el distribuidor se beneficien; esto se logrará con
políticas de precios beneficiosas para ambos y que generen en el distribuidor un
mayor atractivo la comercialización del producto de TECSOL frente a los de la
competencia. Por otro lado, la recomendación directa al usuario clave (tintorerías)
estará orientado a potenciar estas ventas.

Segmento de Clientes: Con el objetivo de aprovechar los canales de distribución

de terceros, la estrategia de TECSOL radica en agrupar a sus clientes en un
conjunto de grandes distribuidores que cuente con establecimientos de venta en la
ciudad o el país. Las características de estos grandes distribuidores es que tengan
un largo tiempo de experiencia en el mercado, además de volúmenes de venta altos
para así minimizar el riesgo asociado al impago de deudas que se generen.

Estructura de Costos: Los costos correspondientes en los cuales debe incurrirse

con la implementación del plan de negocios y como consecuencia del desarrollo de
las actividades ejecutadas, están clasificados como sigue:
 Tabla 55: Estructura de costos del plan de negocio

Nombre Característica Costo

Edificación Pre inversión $250.000.000
Horno
$128.585.000
Carbonización Pre inversión
Horno Activación Pre inversión $128.585.000
Molino Pre inversión $10.000.000
Adecuaciones Inversión $7.000.000
Cámara de
$24.400.000
Combustión Inversión
Secador de
$758.000
cuesco Inversión
Conducto de
$17.053.000
gases Inversión
Tornillos
$8.999.040
Transportadores Inversión
Equipo Empaque Inversión $2.000.000
Tolvas Inversión $681.600
Ventilador Inversión $350.000
Estibas Inversión $270.000
Eq. Tpte. Interno Inversión $300.000
Equipo de Oficina Inversión $8.000.000
Fuente: Elaborado a partir de recolección de datos

Costo unitario de producción: La determinación del costo unitario es la más

importante finalidad de la contabilidad de costos, y el empleo de su información
juega un papel esencial en las empresas. Por ello, si se entiende y se aplica mejor
dicha herramienta financiera, la empresa logrará mejores resultados.
Dado las características del sistema productivo de TECSOL, lo más conveniente es
determinar el costo unitario de producción por un sistema de costos por procesos.
El sistema de costos por procesos es el que se emplea en aquellas industrias cuya
producción es continua, en masa, uniforme, donde no hay una gran variedad de
artículos elaborados, ni se puede cambiar la misma, existiendo uno o varios
procesos para la transformación del material. El costo unitario se obtendrá
dividiendo el costo total de producción acumulado, entre las unidades fabricadas; y
así por cada tipo de unidades similares o iguales (Del Río González, 2011).
Teniendo en cuenta que el costo unitario de producción bajo esta medición variara
de acuerdo al volumen de producción y a las políticas productivas del sistema, es
decir dependiendo del número de turnos de trabajo, se estimara el costo unitario de
producción bajo la política que pretende reemplazar el 15% de las importaciones (lo
que corresponde aproximadamente al 7,5% de la demanda total pronosticada).
Los costos y gastos principales en que se incurre para la producción de carbón
activado se clasifican de la siguiente manera:
Tabla 56: Clasificación de los costos en directos e indirectos

Costos directos de fabricación

Materia prima
Mano de obra directa
Materiales auxiliares
Costos indirectos de fabricación
Servicios públicos
Mano de obra indirecta
Mantenimiento
Arriendo de edificaciones
Depreciación
Gastos de administración
Fuente: Elaboracion propia

Al mismo tiempo estos costos se clasifican en fijos y variables de la siguiente

manera:
Tabla 57: Clasificacion de los costos en fijos y variables

Costos fijos Costos variables

Mano de obra indirecta Materia prima
Gastos de administración Materiales auxiliares
Mantenimiento Mano de obra directa
Arrendamiento Servicios públicos
Depreciación
Fuente: Elaboracion propia

Con 8 corridas de simulación en la aplicación elaborada para la empresa, se realizó

una validación de datos por medio de promedios aritméticos y se estimaron los
siguientes costos:
 Tabla 58: Estimación de los costos variables

Costos variables
Materia prima $ 72.756.000,00
Materiales auxiliares $ 13.535.808,00
Mano de obra directa $ 49.291.580,00
Servicios públicos $ 90.272.478,21
Costo variable total $ 225.855.866,21
Kg promedio producidos 205.193,13
CV promedio por unidad $ 1.100,70
Fuente: Elaboracion propia con base en Aplicación Tecsol

Tabla 59: Estimación de los costos fijos

Costos fijos
Mano de obra indirecta 46.841.425
Mantenimiento 2.800.000
Arrendamiento 12852000
Depreciación 32.912.714
Costo fijo total 95.406.139
Kg promedio producidos 205.193,13
CF promedio por unidad 464,9577649
Fuente: Elaboracion propia con base en Aplicación Tecsol

Los valores estimados permitieron calcular el costo unitario de producción bajo la

política de producción orientada a manufacturar el equivalente al 15% de las
importaciones, lo cual corresponde a cerca del 7,5% de la demanda real obteniendo
como resultado el siguiente estimativo del costo unitario de producción:
Costo unitario de producción promedio por Kg $ 1.565,66

Como se había mencionado con anterioridad, la obtención de un costo tan bajo

permite a la empresa establecer un precio con utilidad de más del 60% y aun así
ofrecer un producto más barato que su competencia.

Punto de equilibrio: TECSOL necesita saber por anticipado, si el nuevo producto,

va a producir utilidad o no y en qué nivel de actividad comienza esa utilidad, o más
exactamente después de cuantos kilogramos de carbón activado producido
(conocido como punto de equilibrio). Aunque este es un análisis eminentemente
contable da muchos datos relevantes para las directivas de la empresa. Es
importante tener en cuenta que, para determinar el punto de equilibrio, se deben
considerar los costos fijos, los costos variables y el precio de venta. Dado que los
costos mencionados fueron estimados a través de un promedio proyectado, el punto
de equilibrio también será un dato estimado.
Se establece un precio de venta igual al más barato de la competencia ($4200/Kg
de Antracitas de Cundinamarca) y se obtiene el siguiente estimado de punto de
equilibrio:

𝐶𝐹
𝑄𝑒𝑞 =
𝑃𝑉 − 𝐶𝑉𝑢
Donde
CF: Costo fijo
PV: Precio de venta
CVu: Costo variable por unidad
Dado que se trata de un proyecto privado, el cual se analiza generalmente a diez
(10) años, es necesario que el costo fijo promedio calculado sea el de ese periodo;
este estimativo no considera datos de inflación, pero dado que la inflación afecta en
la misma medida los tres componentes de la ecuación, el punto de equilibrio se
mantiene. El punto de equilibrio calculado es el siguiente:

𝑄𝑒𝑞 = 307.832 𝐾𝑔

Teniendo en cuenta las planeación de la producción estimada en el Aplicativo

Tecsol (Anexo 5), se espera que para antes de terminar el segundo año de
operación la empresa ya comience a generar utilidad.

Flujos de Ingresos: Teniendo en cuenta el porcentaje de las importaciones que se

desea reemplazar con la producción de TECSOL, y considerando los pronósticos
realizados para la demanda de carbón activado en los siguientes 5 años (Análisis
en el Aplicativo Tecsol: Anexo 5), y estableciendo una rentabilidad sobre el costo de
producción de 65% (equivalente a un precio de venta de $4200/Kg, al igual que el
competidor más económico), el flujo de caja proyectado es el que aparece en el
(Anexo 6).
b. VPN

Un primer indicador ampliamente utilizado para la evaluación de proyectos de

inversión es el Valor Presente Neto (VPN), el cual permite conocer si se cumple el
objetivo básico del estudio financiero: Maximizar la inversión realizada. El valor
presente neto calculado para el proyecto de Industrias Tecsol Ltda. es de:
𝑉𝑃𝑁 = $1994′502.548

c. TIR
Otro indicador adecuado para medir y evaluar el plan de negocio es la tasa interna
de retorno (TIR) la cual es una tasa de rendimiento utilizada en el presupuesto de
capital para medir y comparar la rentabilidad. Generalmente, en los proyectos de
orden privado, como es el caso de este, la tasa interna de retorno se evalúa con los
flujos de caja de los 10 años siguientes a la inversión Teniendo en cuenta el flujo de
caja proyectado para el proyecto (Anexo 6), la Tasa Interna de Retorno del proyecto
es:
𝑇𝐼𝑅 = 59,04%

Así mismo, fue calculado nuevamente el valor de la tasa interna de retorno surge al
evaluar el precio mínimo con el cual todavía se conseguiría una tasa interna de
retorno mayor o igual al 20%, valor porcentual con el cual se acepta comúnmente
la inversión en proyectos privados. Con un precio promedio de venta de $4268,64
para el flujo de caja presupuestado, y considerando el plan de producción
proyectada para cubrir el 15% de las importaciones, el precio de venta mínimo con
el cual se podría conseguir una tasa interna de retorno es de aproximadamente
$3086 pesos.

CONCLUSIONES FINALES

a. Oportunidad: Actualmente, la mayor cantidad de carbón activado que se

comercializa en el territorio nacional es proveniente de importaciones y el
consumo del mismo crece año tras año a causa de sus diversas aplicaciones,
por lo cual existe un mercado potencial amplio en el que TECSOL espera tener
una gran participación al consolidarse como una de las primeras empresas
productoras de CA a escala industrial en el país, sustituyendo una fracción de
las importaciones. Así mismo, tomando como base las pruebas piloto
 realizadas con anterioridad por la empresa, se conoce que el CA producido a
partir de cuesco de palma tiene las características adecuadas para ser
competitivo en el mercado.

b. Riesgo: Una vez demostrada la viabilidad técnico económica del proceso de

obtención de CA a partir de cuesco de palma, es posible que aparezcan nuevos
competidores en el mercado que busquen producir CA, haciendo uso de
materias primas similares; así mismo, representa un reto para la empresa
competir en un mercado nacional en el cual se encuentra consolidado el CA
proveniente de importaciones. Por otra parte, la posible aparición de nuevos
usos para el cuesco de palma, representa un alto riesgo ya que éste es la
principal materia prima utilizada en el proceso.

c. Puntos Fuertes: La principal fortaleza con la que cuenta TECSOL es el

personal altamente calificado, enfocado hacia la investigación y desarrollo de
nuevos productos, tecnologías y servicios, con lo cual ha resaltado como una
empresa precursora en temas relacionados a energía, medio ambiente y
agricultura limpia; de la misma manera, TECSOL espera resaltar como una de
las primeras empresas productoras de CA a escala industrial en el país,
haciendo uso de una materia prima que permite obtener un producto de alta
calidad y a su vez reducir los costos del mismo en el mercado.

d. Rentabilidad: A partir del análisis de costos expuesto anteriormente es posible

concluir que el proyecto a realizar por TECSOL es viable: Haciendo uso del
indicador Valor Presente Neto (VPN), se obtiene un resultado mayor a cero,
con lo cual es recomendable que el proyecto sea aceptado; por otra parte, al
calcular el valor de la Tasa Interna de Retorno (TIR) con los parámetros dados,
se obtiene un valor de 52%, con lo cual se confirma que el proyecto es atractivo.
Finalmente, se realiza una variación a los parámetros con los cuales es
calculada la Tasa Interna de Retorno, de manera tal que se concluye que el
menor costo al cual debe ser vendido el CA producido por TECSOL, para que
el proyecto siga siendo atractivo, es de aproximadamente $3086 pesos.

e. Seguridad: A partir del estudio de mercados realizado, es posible observar que

el CA es un producto con distintas aplicaciones, utilizado en diversas industrias,
por lo cual el mercado objetivo es bastante amplio. En lo que respecta a
Colombia, la mayor cantidad del mismo proviene de importaciones y teniendo
como materia prima el carbón mineral. Por su parte, TECSOL se plantea
producir CA con características similares a las que tiene el CA de importación,
pero reduciendo los costos del mismo al ser de producción nacional, con lo cual
es de esperarse un alto grado de aceptación en el mercado.
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ANEXOS
1) Convocatoria 701 de 2014 de Colciencias
2) Carta de institucionalización
3) Diagramas de proceso de productos existentes
4) Manual de Usuario de la aplicación
5) Aplicación Tecsol
6) Flujo de caja presupuestado
7) Modelo de simulación Discreta para TECSOL.