Los compradores actuales son más inteligentes, tienen más conocimientos que
los de los años 50. Son más experimentados y ha tratado con cientos de
vendedores. Son exigentes y conscientes de la gran variedad de productos y
servicios, y saben las debilidades y puntos fuertes de todos y cada uno de estos
productos. Muchos son más hábiles y tiene más educación. Están sobresaturados por su trabajo.
Todo esto hace que la profesión de vender requiera en la actualidad un alto nivel de preparación.
Nuestros competidores están afectados por las mismas limitaciones: mercados de tamaño menor,
menores niveles de ventas y clientes que saben escoger mejor. Nuestros clientes potenciales
quedan sometidos a múltiples ofertas de ventas.
El propósito final de un negocio es el de crear y conservar a un cliente. Si se logra que este hecho
se produzca suficientes veces y con los adecuados costes, se logrará hacer beneficios. Como
profesional de ventas, su trabajo debe consistir en crear y mantener el adecuado número de
clientes.
El factor de amistad.
Está basado en el hecho de que una persona no le comprará hasta que esté convencida de que
es usted su amigo o amiga, y que actúa en beneficio de sus mejores intereses. El factor de
amistad está basado en tres elementos: tiempo, cuidado y respeto. Una relación de amistad se
construye invirtiendo tiempo en el cliente potencial y en el análisis de la situación. Cuanto más
cuidemos de nuestros clientes potenciales, más interesados estarán ellos en hacer negocios con
nosotros.