ANALISIS PEMASARAN PRILAKU KONSUMEN

MAKALAH
diajukan untuk memenuhi tugas pada mata kuliah Prilaku Konsumen

dosen penampu Elan Rusnendar, Drs., M.M.

Oleh

Syihabuddin Sukoyo

(17211156)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN BISNIS

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS INFORMATIKA DAN BISNIS INDONESIA

BANDUNG

2019
 KATA PENGANTAR

Alhamdullilah dengan mengucap syukur kepada Allah SWT, akhirnya tugas

makalah Prilaku Konsumen tentang analisis pemasaran prilaku konsumen ini
dapat diselesaikan sesuai dengan deadline yang sudah ditentukan. Makalah ini
berisikan tentang study dan analisis pemasaran prilaku konsumen.

Selanjutnya penulis mengucapkan terima kasih kepada dosen mata kuliah

Perilaku Konsumen yang telah memberikan kesempatan dan kepercayaan kepada
penulis untuk membuat makalah ini. Sehingga penulis memperoleh banyak ilmu,
informasi, dan pengetahuan selama membuat dan menyelesaikan makalah ini.

Penulis berharap semoga makalah ini berguna bagi para pembaca, meskipun
masih terdapat banyak kekurangan di dalamnya. Akhir kata penulis meminta maaf
kepada para pembaca maupun pengkoreksi jika terdapat kesalahan dalam
penulisan, penyusunan, maupun kesalahan lain yang kurang berkenan di hati
para pembaca maupun pengoreksi, karena hingga saat ini pemulis masih dalam
proses belajar. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang
membangun demi kemajuan makalah ini dan untuk penyusunan makalah
selanjutnya.

Bandung, 17 November 2019

Syihabuddin Sukoyo

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ................................................................................................... i

DAFTAR ISI ................................................................................................................. ii

BAB I : PENDAHULUAN ........................................................................................... 1

1. 1 Latar Belakang ................................................................................................. 1

1.2 Rumusan Masalah ............................................................................................. 2

1.3 Tujuan dan Manfaat .......................................................................................... 2

BAB II : PEMBAHASAN ............................................................................................ 3

2.1 Pengertian Prilaku Konsumen ........................................................................... 3

2.2 Manfaat Prilaku Konsumen............................................................................... 6

2.3 Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Membeli ........................................ 9

BAB III : PENUTUP .................................................................................................. 13

3.3 Kesimpulan dan Saran .................................................................................... 13

DAFTAR PUSTAKA.................................................................................................. 14

i
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi pemasar.
Para pemasar mencoba memahami perilaku konsumen agar mereka dapat
menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen. Tapi
bagaimanapun juga ketidakpuasan konsumen pada tingkat tertentu masih akan
ada. Beberapa pemasar masih belum menerapkan konsep pemasaran sehingga
mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak memandang kepuasan
konsumen sebagai tujuan utama. Lebih jauh lagi karena alat menganalisis
perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar kemungkinan tidak mampu
menetapkan secara akurat apa yang sebenarnya yang dapat memuaskan para
pembeli. Sekalipun para pemasar mengetahui faktor yang meningkatkan
kepuasan konsumen tergolong aset paling berharga bagi semua bisnis. Tanpa
dukungan mereka, suatu bisnis tidak akan eksis. Sebaliknya jika bisnis kita
sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu
bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu mereka biasanya akan membuat
rekomendasi untuk teman dan relasinya.
Luangkan waktu untuk menelaah kebutuhan konsumen dengan bertanya
dan fokus terhadap apa yang telah mereka katakan. Perhatikan kata-katanya,
intonasi suaranya, gerak badannya, dan yang terpenting bagaimana perasaan
mereka. Jauhkan diri dari asumsi-asumsi dan berpikir intutif tentang keinginan
konsumen.

1
1.2 Rumusan Masalah
1. Apa pengertian perilaku konsumen?
2. Apa manfaat perilaku konsumen?
3. Apa saja yang menjadi pertimbangan konsumen dalam membeli?
4. Bagaimana proses pengambilan keputusan konsumen?
1.3 Tujuan dan Manfaat
a. Tujuan
1. Mengetahui dan mendeskripsikan pengertian perilaku konsumen
2. Mengetahui dan mendeskripsikan manfaat perilaku konsumen
3. Mengetahui dan mendeskripsikan pertimbangan konsumen dalam membeli
4. Mengetahui dan mendeskripsikan proses pengambilan keputusan
konsumen

b. Manfaat
1. Manfaat Akademis
Dapat mereferensikan mengenai perilaku konsumen, menambahkan
pengetahuan dan wawasan mengenai perilaku konsumen dan juga dapat
memberikan informasi
2. Manfaat Praktis
Makalah ini dapat memberikan sumbangan pemikiran maupun referensi
bagi para pembaca.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Saat ini konsumen begitu dimanjakan dengan berbagai produk yang dapat
dipilih untuk memenuhi kebutuhan. Era produsen mengendalikan konsumen
telah berlalu dan telah digantikan dengan era dimana konsumen memegang
kendali. Konsumen yang mendikte produk apa yang seharusnya diproduksi
oleh perusahaan. Perusahaan harus berfokus pada konsumen, konsumen
adalah bagian terpenting dari perusahaan. Konsumen lebih penting dari pada
kekasih (istri atau pacar), orang bisa hidup tanpa kekasih tetapi perusahaan
tidak bisa hidup tanpa konsumen. Oleh karena itu perusahaan perlu mengerti
bagaimana konsumenya berperilaku.
Pada dasarnya perilaku konsumen merupakan tindakan atau perilaku,
termasuk di dalamnya aspek-aspek yang mempengaruhi tindakan itu, yang
berhubungan dengan usaha untuk mendapatkan produk (barang dan jasa)
guna memenuhi kebutuhannya. Tidak ada kesamaan definisi yang
dikemukanan para ahli, perbedaan itu disebabkan adanya perbedaan sudut
pandang. Perilaku manusia sangat komplek sehingga sangat sulit
digambarkan dengan kata-kata.
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000)
adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer
display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposintog of
products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian
tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau
ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan
kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

3
 Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993)
adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and
physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or
disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah
proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang
semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan,
menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Pengertian
perilaku konsumen menurut Engel et al. (1994 : 3) adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan
produk dan jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul dari
tindakan ini.
Mowen (1990 : 5) mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi
unit-unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima,
menggunakan dan penentuan barang, jasa, dan ide. Difinisi tersebut
menggunakan istilah unit-unit pembuat keputusan, karena keputusan bisa
dibuat oleh individu atau kelompok. Difinisi tersebut juga mengatakan bahwa
konsumsi adalah proses yang diawali dengan penerimaan, konsumsi, dan
diakhiri dengan penentuan (disposition). Tahap penerimaan menganalisa
faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen terhadap produk, tahap
konsumsi menganalisa bagaimana konsumen senyatanya menggunakan
produk yang diperoleh. Tahap penentuan menunjukkan apa yang dilakukan
konsumen setelah selesai menggunakan produk tersebut. Studi perilaku
konsumen adalah studi bagaimana seorang individu membuat keputusan
untuk menggunakan sumber-sumber yang dimiliki pada konsumsi yang
berkaitan dengan sesuatu (barang atau jasa). Schifman dan Kanuk (1991 : 5)
mengatakan studi ini meliputi; apa yang dibeli, mengapa ia membelinya, dan
berapa sering ia membelinya. Swastha dan Handoko (1987 : 9)
mendifinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan individu yang secara
langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang dan jasa
ekonomisalnya, termasuk kegiatan pengambilan keputusan.

4
 Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai:
“the various facets of the decision of the decision process by which customers
come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya
konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan
dikonsumsi. Perilaku konsumen melibatkan interkasi antara pengaruh (afeksi)
dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar. Untuk memahami konsumen
dan mengembangkan strategi pemasaran kita harus memahami apa yang
dipikirkan (kognisi) apa yang dirasakan (afeksi) dan apa yang mereka
lakukan serta kejadian sekitar yang mempengaruhi dan dipengaruhi oleh apa
yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.
Secara umum, definisi dari perilaku konsumen adalah “interaksi dinamis
antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita, dimana
terdapat aspek pertukaran didalamnya” (Peter & Olson, 1999). Dari definisi
umum tersebut, dapat diambil kesimpulan bahwa terdapat tiga faktor penting
didalam definisi tersebut, yaitu perilaku konsumen adalah dinamis,
melibatkan interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian
sekitar, adanya aspek pertukaran. Perilaku konsumen adalah dinamis artinya
bahwa seorang individu konsumen, suatu komunitas konsumen, atau
masayarakat luas akan selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini
berdampak tidak hanya pada studi perilaku konsumen itu sendiri akan tetapi
juga pada pengembangan strategi pemasaran.

5
2.2 Manfaat Perilaku Konsumen
a. Manfaat perilaku konsumen bagi manajer
Manajer merupakan seseorang yang memimpin suatu perusahaan.
Dalam menjalankan suatu usahanya manajer harus mampu memahami
perilaku konsumen, hal ini karena manajer pada dasarnya memiliki tugas
yaitu mengawasi serta mengevaluasi perusahaannya agar dapat mencapai
tujuan yang diinginkan dan menyebarkan informasi serta mengkoordinir
kegiatan-kegiatan untuk mencapai tujuan bersama. Dengan mempelajari
perilaku konsumen manajer dapat mengambil suatu keputusan berdasarkan
keadaan konsumen. Keputusan tersebut tentunya diambil dari informasi
perilaku konsumen yang terjadi, yang mana keputusan tersebut diharapkan
nantinya akan memudahkan dalam memasarkan produknya. Keputusan
yang dimaksud misalnya seorang manajer menentukan produk unggulan
apa yang harus diproduksi dengan jumlah banyak, hal ini bisa dilihat dari
perilaku konsumen yaitu seberapa banyak konsumen mengkonsumsi
produk tersebut. Selain itu keputusan dalam memilih strategi pemasaran
agar pemasaran produk berjalan dengan lancer dan mudah laku di pasaran.
b. Manfaat perilaku konsumen bagi produsen
Produsen merupakan seseorang yang mampu melakukan dan
menghasilkan suatu barang (produk tertentu) yang nantinya produk
tersebut akan dijual lagi kepada konsumen guna memenuhi kebutuhan
konsumen yang diperlukan. Produsen menghasilakn suatu barang guna
mendapatkan keuntungan yang sebanyak-banyaknya. Guna mencapai
tujuan tersebut produsen harus mempelajari perilaku konsumen agar dapat
mengetahui keadaan pasar dan konsumen. Biasanya konsumen
menginginkan barang yang murah tetapi kualitas baik. Permintaan
konsumen bermacam-macam tergantung kebutuhannya, karena banyak
macam produk yang dijual dipasaran, kita sebagai produsen harus bisa
menghasilkan produk yang sesuai dengan permintaan konsumen. Selain itu
produsen harus melihat keadaan pasar dan konsumen sehingga bisa

6
 menentukan bagaimana strategi yang akan digunakan agar produknya bisa
terjual. Manfaat perilaku konsumen bagi produsen yaitu mengetahui,
mempelajari, dan memahami bagaimana strategi atau keputusan yang
harus diambil yang bisa dilihat dari keadaan pasar dan kebutuhan
konsumen. Dalam hal ini produsen harus mampu membujuk konsumen
untuk membeli dan mengkonsumsi barang yang ditawarkan, dan mampu
memahami cara konsumen dalam bertingkah laku, bertindak, berpikir, dan
yang terpenting bagaimana konsumen mengambil suatu keputusan
terhadap barang yang ditawarkan atau dipasarkan sehingga produsen bisa
merancang strategi pemasaran dengan baik.
c. Manfaat perilaku konsumen bagi birokrat
Birokrat merupakan orang yang bekerja di berbagai instansi
pemerintahan. Birokrat harus mempelajari perilaku konsumen agar mudah
dalam memenuhi kebutuhan kesejahteraan konsumen. Pemerintah dituntut
untuk bisa menyejahterakan masyarakatnya. Dalam mencapai tujuan
tersebut tentunya pemerintah harus mangambil keputusan yang dilihat
dari perilaku konsumen (masyarakat). Misalnya masyarakat (konsumen)
yang berekonomi rendah sulit dalam melakukan pengobatan di rumah
sakit, maka pemerintah harus bisa merasakan apa yang diinginkan oleh
masyarakat (konsumen) dan mampu mengambil keputusan yang dapat
memenuhi kesejahteraan masyarakat, misalnya pemerintah mengadakan
pengobatan gratis bagi kalangan masyarakat yang berekonomi rendah.

d. Manfaat perilaku konsumen bagi konsultan

Konsultan merupakan salah satu profesi yang dilakukan seseorang
yang menyediakan kebutuhan berupa jasa (nasehat dan solusi) berdasarkan
bidangnya masing-masing. Salah satu bidang keahlian konsultan misalnya
bergerak di bidang konsultan dalam hal perilaku konsumen. Dengan
mempelajari perilaku konsumen konsultan dapat memahami kebutuhan
konsumen sehingga konsultan mampu memberikan informasi, nasehat, dan

7
 solusi kepada perusahaan tentang bagaimana melakukan suatu keputusan.
Keputusan yang dimaksud yaitu konsultan memberikan penjelasan kepada
suatu perusahaan tentang produk apa yang harus dihasilkan dan dipasarkan
dengan melihat keadaan pasar dan kebutuhan konsumen sehingga produk
yang ditawarkan cepat terjual karena manfaat produk yang dihasilkan.

e. Manfaat perilaku konsumen bagi peneliti

Peneliti merupakan salah satu profesi yang bertugas untuk
menganalisis dan memahami tentang suatu hal. Hal yang diteliti misalnya
keadaan pasar dan perilaku konsumen, dengan mempelajari perilaku
konsumen peneliti mendapatkan pengetahuan. Penelitian di lakukan dalam
upaya untuk mengumpulkan informasi mengenai karakteristik perilaku
konsumen sehingga pemasar akan lebih mengenal siapa konsumennya dan
bagaimana perilaku mereka dalam mencari, menggunakan dan membuang
produk. Dalam hal ini peneliti dapat membantu manganalisis keadaan yang
dialami oleh konsumen.

8
2.3 Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Membeli
Setiap konsumen melakukan berbagai macam keputusan mengenai aktifitas
kehidupan. Seringkali berbagai macam keputusan harus dilakukan oleh setiap
konsumen pada setiap hari. Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Ujang Sumarwan
(2004:289) mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan
dari dua atau lebih pilihan alternatif. Pada saat konsumen membeli sebuah
produk, umumnya konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan dalam
pengambilan keputusan.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima
tahapan yaitu :
a. pengenalan kebutuhan,
b. pencarian informasi,
c. evaluasi alternatif,
d. keputusan pembelian,
e. perilaku pascapembelian.

- Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali
kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah
satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai
ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan
eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat
produk baru milik tetangganya.

- Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan
terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka
terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi:
bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-
buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

9
- Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi
perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran
yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang
tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang
tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah
evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan
atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau
gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).

- Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub
keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode
pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin.
Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi
lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak
banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

- Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap
informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan
produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen
mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang
telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.

10
Kumpulan sejumlah keputusan konsumen, diantaranya:

1. Keputusan tentang jenis produk.

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli
radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

2. Keputusan tentang bentuk produk.

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio
tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak
dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset
pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk
bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.

3. Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan
dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal
ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah
merk.

4. Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli,
apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau
toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

5. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk
yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin
lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan

11
 banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para
pembeli.

6. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli
radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian.
Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan
pemasarannya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan.
Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan
jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

12
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan dan Saran

Dari penjelasan diatas tersebut maka bisa ditarik kesimpulan bahwa Perilaku
konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/organisasi dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah
dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.

Perilaku konsumen dilakukan individu maupun kelompok yang berhubungan

dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang
dan jasa dipengaruhi oleh beberapa faktor dan struktur itu sendiri.

Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan

konsumen, diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternative dan keputusan pembelian.

Adapun juga tingkat keterlibatan diferensiasi merek juga dapat

mempengaruhi seorang konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian suatu
produk. Variabel pemikiran konsumen adalah faktor kognitip yang mempengaruhi
pengambilan keputusan. Tiga tipe variable pemikiran berperan secara esensial
dalam pengambilan keputusan, antara lain persepsi karateristik merk, sikap
lanjutan terhadap merk dan manfaat keinginan konsumen. Ini merupakan juga
hasil akhir proses konsumen keputusan konsumen.

13
 DAFTAR PUSTAKA

Fifyanita Ghanimata, Mustafa Kamal, 2012. Analisis Pengaruh Harga, Kualitas

Produk, dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian. Artikel Manajemen
Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Diponegoro.

Rangkuti. 2003. The Power of Brand. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama.

http://duniabaca.com/definisi-pemasaran-dan-manajemen-pemasaran.html

14