Sikap Konsumen

Menurut Gordon Allport dalam (Nugroho, 2008 : 214), sikap adalah suatu mental dan syaraf
sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman dan memiliki
pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis terhadap perilaku.

Hubungan Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian

Menurut Mowen (1995) dan Faktor kebudayaan yang ada pada masyarakat merupakan factor yang
bersifat komplek dan luas. Kebudayaan ini merupakan kebudayaaninduk yang mempengaruhi
kebudayaan khusus dari setiap kelompokatau golongan masyarakat, termasuk kelas-kelas sosial yang
ada didalamnya, termasuk juga kelompok referensi sebagai kelas sosial yangmenjadi acuan bagi
individu dalam membentuk perilaku dankepribadiannya.

Pengaruh Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian

Menurut Engel (1995), perilaku konsumen ialah tindakan yang langsung terlibat untuk mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang medahului dan
mengikuti tindakan tersebut. Penelitian ini sejalan dengan penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh
Wahyu (2012) dan Steven (2013) menyatakan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara sikap
konsumen dengan keputusan pembelian.

Ayodya, D. & Khasanah, I., 2016 (Analisis pengaruh difersensiasi produk, kualitas produk, kualitas
layanan dan sikap konsumen terhadap keputusan pengambilan KPR (Kredit Pemilik Rumah))

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Niat Beli Ulang Konsumen

Menurut Hellier et al (2003) dalam Yaqian (2011) niat beli ulang didefinisikan sebagai penilaian
individu tentang membeli lagi layanan yang ditunjuk di perusahaan yang sama, dengan
mempertimbangkan situasinya saat ini dan keadaan yang memungkinkan.
Menurut Hellier et al (2003) dalam Yaqian (2011) niat beli ulang dapat diidentifikasi melalui indikator-
indikator sebagai berikut :
a. Niat membeli dengan jumlah yang sama, yaitu keinginan untuk menggunakan layanan dalam
jumlah yang sama seperti ketika pertama kali menggunakan.
b. Niat membeli dengan menambah jumlah, yaitu keinginan untuk menambah kuantitas atau
jumlah pemakaian pada pembelian selanjutnya.
c. Niat membeli dengan penambahan frekuensi atau intensitas, yaitu keinginan untuk menambah
frekuensi atau intensitas pembelian.

Dalam variabel dependent peneliti menggunakan tiga indikator niat beli ulang konsumen sebagai
pengukur kualitas pelayanan, yaitu niat membeli dengan jumlah yang sama, niat membeli dengan
menambah jumlah dan niat membeli dengan penambahan frekuensi atau intensitas.

Yuniana, dkk., 2017 (Analisis Kualitas Pelayanan Terhadap Niat Beli Ulang Konsumen (Studi Kasus Toko
Buku Gramedia Kolonel Atmo Palembang))

Niat Beli Konsumen

Dalam bidang pemasaran, periklanan dan penjualan, tidak mungkin memperdebatkan kecenderungan
niat beli terjadi pada fase proses pengambilan keputusan sebab konsumen biasanya telah memastikan
kesiapan untuk membeli suatu produk atau merek (Dodds, Monroe, & Grewal, 1991; Wells, Valacich,
& Hess, 2011). Indikator Niat Pembelian penting untuk melakukan evaluasi perilaku konsumen, dan
bisa melalukan antisipasi terhadap perilaku konsumen dalam membuat keputusan pembelian; sebab
semakin tinggi niat untuk membeli, maka semakin tinggi kemungkinan terjadi pembelian (Husnain et
al., 2017).
Dalam penelitian Mirabi, Akbariyeh, & Tahmasebifard (2015), ditemukan faktor-faktor seperti kualitas
produk, merek dan iklan bisa menjadi faktor penting kontribusi terhadap niat membeli konsumen.
Faktor-faktor ini menjadi sangat beralasan bagi perusahaan untuk berinvestasi lebih banyak agar
upaya pencapaian pemasaran melalui sarana pemasaran baru selain pendekatan tradisional yang
dapat membantu meningkatkan pangsa pasar. Niat beli konsumen dapat dipergunakan sebagai
konstruk penting dalam berbagai konteks riset pemasaran, termasuk variabel sikap konsumen
(Hidayat & Diwasasri, 2013), nilai kegunaan yang dirasakan (Shaharudin, Pani, Mansor, & Elias, 2010),
persepsi risiko, nilai dan kemudahan penggunaan (Faqih, 2013). Banyak penelitian mengenai daring
media sosial, terutama mengenai faktor-faktor yang dapat memengaruhi niat pembelian konsumen,
misalnya Thamizhvanan & Xavier, 2013; Weisberg, Te’eni, & Arman, 2011; Rose, Clark, Samouel, &
Hair; 2012; sedangkan Chang, Cheung, & Lai (2005) mengidentifikasi lebih dari 80 variabel sebagai
anteseden niat pembelian konsumen. Menurut Ahmed & Zahid (2014), pertumbuhan situs media
sosial seperti Facebook, Twitter dan Youtube yang tersedia bagi konsumen, memberikan peluang luar
biasa bagi konsumen untuk berbagi dan menyebarluaskan informasi dan isi tentang produk atau
merek terkait yang digunakan konsumen, dan sebagai hasil, konsumen menjadi lebih informatif dan
peduli untuk memperoleh informasi tentang fitur produk sebelum melakukan pembelian (Ahmed &
Zahud, 2014). Fenomena ini menunjukkan peran pemasaran jejaring media sosial dan keterlibatan
konsumen dalam penyediaan informasi kepada pengguna lain, dengan demikian mampu membangun
preferensi dan pillihan pembelian dari konsumen (Husnain et al, 2017).

Rudyanto., 2018 (Pengaruh Pemasaran Jejaring Media Sosial dan Keterkaitan Konsumen Terhadap
Niat Beli Konsumen)

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Behavioural control

Perluasan dari TRA adalah Theory of Planned Behaviour (TPB) yang diperkenalkan oleh Ajzen (1985).
TPB melibatkan behavioral control (kontrol perilaku) untuk mengukur dan memperhitungkan sejauh
mana pengguna memiliki kontrol penuh atas perilakunya, yaitu sejauh mana perilaku yang benar-
benar sesuai dengan kebijaksanaan pengguna. Menurut Ajzen (1985) dalam (Ramayah & Jantan,
2004), di dalam TPB, kontrol perilaku secara langsung mempengaruhi niat untuk melakukan suatu
perilaku, dan secara langsung dapat mempengaruhi perilaku dalam situasi dimana pengguna
bermaksud untuk melakukan sesuatu, tetapi dicegah dari melakukannya. Lebih jauh Ajzen (1991) juga
mengungkapkan bahwa kontrol perilaku berkaitan dengan sejauh mana orang percaya bahwa dirinya
memiliki kontrol atas faktor pribadi atau eksternal yang dapat memfasilitasi atau menghambat kinerja
perilaku. TPB juga banyak digunakan dalam memprediksi niat perilaku. Salah satu contohnya adalah
studi perilaku konsumen yang dilakukan oleh Shim et al. (2001) yang bertujuan untuk
mengembangkan sebuah model untuk memprediksi niat konsumen untuk membeli melalui Internet.
Temuan Shim et al. (2001) mengungkapkan bahwa ketiga variabel yaitu sikap, norma subyektif dan
kontrol perilaku berpengaruh signifikan terhadap niat untuk menggunakan internet untuk pencarian
informasi.

Ariansyah, K. 2012 (Perilaku Masyarakat Kabupaten Belitung Terhadap Layanan Isi Ulang Pulsa
Telepon Seluler Elektronik)

kontrol perilaku yang dipersepsikan: penilaian risiko secara keseluruhan ketika seorang konsumen
berada dalam situasi pembelian tertentu.
Dalam Theory of Planned Behavior (TPB), niat ditentukan oleh tiga variabel antecedent (Wahyono,
2014), yaitu Attitude (Sikap), Subjective Norm (Norma Subyektif), dan Perceived Behavioral Control
(Kontrol Perilaku). Dalam penelitian ini dari ketiga niat tersebut yang akan digunakan adalah norma
subyektif.

Afritami, W.F., 2019 (Analisis Faktor yang mempengaruhi pembelian online dan pasca-online
mahasiswa di yogyakarta pada aplikasi belanja online shopee)

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Keputusan beli konsumen

Penelitian terdahulu tentang keputusan beli konsumen telah dilakukan oleh Widyanto dkk, (2014)
diperoleh hasil bahwa Store Atmosphere yang terdiri dari Exterior, Interior Display, Store Layout dan
Interior Display memilikipengaruhterhadap variabel Keputusan Pembelian secara bersama-sama.
Variabel yang dominan dalam penelitian ini adalah variabel General Interior. Sedangkan penelitian
yang dilakukan oleh Supirman (2016) diperolehhasilbahwa kelengkapan produk, harga dan lokasi
memilikipengaruhterhadap keputusan pembelian konsumen pada eramart sentosa samarinda.
Variabel yang dominan dalam penelitian ini adalah variabel harga.

Listyawati, I.H., 2017 (Perngaruh Lokasi, Kelengkapan Produk, Kualitas produk dan promosi terhadap
keputusan beli konsumen di pamella empat yogyakarta)

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristikpribadi seperti umur dan tahapan
siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. Faktor psikologis
merupakan hal-hal yang ada dalam diri individu meliputi:
Motivasi, didefinisikan sebagai kesediaan untukmengeluarkan tingkat upaya yang tinggi kearah
tujuan-tujuan yang hendak dicapainya,yang dikondisikan oleh kemampuan upaya untuk memenuhi
suatu kebutuhan individual (Supriyanti, 2012). Motivasi terbentuk karena adanya stimulus atau
rangsangan yang akan menyebabkan pengenalan kebutuhan (need recognition). Pengenalan
kebutuhan akan menyebabkan tekanan kepada konsumen sehingga adanya dorongan pada dirinya.
Teori kebutuhan Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia sebagai berikut: kebutuhan
fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan ego, kebutuhan aktualisasi diri (Hidayat
& Taufiq, 2012).
Persepsi, menurut Adhi, Shanti, & NP., (2016) menyebutkan pemprosesan informasi memiliki empat
langkah utama, yaitu keterbukaan atau“exposure”, perhatian, interpretasi dan memori. Tiga urutan
yang pertama membentuk persepi, yaitu: keterbukaan (exposure) terjadi ketika suatu rangsangan
(stimulus) datang dalam kisaran syaraf penerima panca indera kita.
Perhatian (attention) terjadi ketika stimulus menggerakkan satu atau lebih panca indera dan sensasi
yang dihasilkan mengarah ke otak untuk diolah. Suara yang keras, warna yang menyolok, sinar yang
menyilaukan akan menimbulkan perhatian. Perhatian selalu terjadi dalam kaitannya dengan situasi.
Interpretasi ialahpemberian arti atau makna terhadap sensasi.
Pembelajaran, menurut Suhari (2008) belajar adalah suatu proses untuk memperoleh pengetahuan
dan pengalaman, pengetahuan dan pengalaman ini akan mengakibatkan perubahan sikap dan
perilaku yang relatif permanen.
Disimpulkan bahwa semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk dan
jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Pembelajaran
konsumen adalah suatu perubahan dalam perilaku yang terjadi sebagai hasil dari pengalaman masa
lalunya. Konsumen memperoleh berbagai pengalamannya dalam pembelian produk dan merek
produk apa yang disukainya.
Selain dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologi keputusan pembelian juga
dipengaruhi oleh bauran pemasaran. Menurut Munadi, Ekonomi, & Gunadarma (2008) bauran
pemasaran merupakan alat bagi pemasar yang terdiri dari berbagai unsur suatu program pemasaran
yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan
dapat berjalan sukses. Kotler (2000) mengatakan bahwa bauran pemasaran adalah sekumpulan alat
pemasaran (bauran pemasaran) yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan
pemasarannya dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran pada produk barang yang kita kenal selama
ini mencakup 4P yaitu:
Produk, menurut Wangko (2013) produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen
untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan
kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Kotler, (2000) mengatakan bahwa produk
merupakan segala sesuatu yang ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli,
digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau fisik, jasa, orang/pribadi,
tempat, organisasi, dan ide.
Harga, Haryanto (2013) mendefinisikan harga dari dua sudut pandang, yaitu dari sudut pandang
pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya)
yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Harga
merupakan variabel yang dapat dikendalikan dan yang menentukan diterima atau tidaknya suatu
produk oleh konsumen. Harga tergantung pada kebijakan perusahaan dan harus memonitor harga
barang, ditetapkan oleh para pesaing agar harga yang ditetapkan perusahaan tersebut tidak terlalu
tinggi atau sebaliknya. Harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dalam satuan uang. Dalam
merumuskan strategi penentuan harga diperhatikan tujuan dari penentuan harga itu sendiri, antara
lain: Bertahan, memaksimalkan laba, memaksimalkan penjualan, prestige, pengembalian atas
investasi.
Distribusi, menurut Kotler (2000) distribusi atau saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi
yang saling bergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap digunakan
atau dikonsumsi. Distribusi diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan)
(Mandey, 2013).
Promosi, menurut Mandey (2013) promosi adalah sejenis komunikasi yang memberikan penjelasan
yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.

Marlius, D. 2017 (Keputusan Pembelian Berdasarkan Faktor Psikologis dan Bauran Pemasaran PT.
Intercom Monilindo Padang)