MAKALAH MARKETING PLAN ERA DIGITAL

“ANALISIS SWOT PADA PT. SINAR SOSRO

Disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran Lanjutan
Dosen Pengampu Yuliati, SE, MM

Oleh:
Nama : FITRIA DEWI LISTIANTI
Nim : 1201118032

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI

WIBAWA KARTA RAHARJA PURWAKARTA
2019
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perencanaan strategi yang sesuai dengan perubahan lingkungan persaingan dan situasi
organisasi sangat penting dilakukan, terutama dalam rangka menghadapi pandangan bebas.
Karena dengan perencanaan strategi yang baik maka perusahaan tersebut biasanya dapat
bertahan lama. Cara ini yang harus dilakukan oleh PT. SINAR SOSRO dalam rangka
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan.Seperti diketahui pada saat ini banyak
sekali bermunculan berbagaimerek minuman ringan yang beredar di masyarakat. Dari
semakin banyakmerek tersebut yang telah terlebih dahulu berproduksi salah satunya
adalahteh botol SOSRO. Dengan kondisi semakin maraknya persaingan penjualan dibidang
minuman ringan, maka PT. Sinar Sosro sebagai produsen minumanringan tidak akan tinggal
diam dengan mengandalkan nama besar. Hal inidikarenakan masyarakat juga akan
mempunyai keinginan mencoba produk-produk baru yang beredar dipasaran dengan
ramainya promosi yang dilakukan berbagai macam merek-merek minuman ringan baru
tersebut.
Oleh karena itu PT. Sinar Sosro akan selalu meningkatkan mutu, kualitas dan rasa
dari produk yang dihasilkan PT. Sinar Sosro memproduksi berbagai macam rninuman ringan
untuk berbagai kalangan masyarakat. Jenis minuman ringan yang diproduksi adalah teh yang
yang dikemas dengan berbagai kemasan, yaitu teh botol sosro, fruit tea genggam, fruit tea
botol, dan ice tea. Dengan banyaknya pesaing daIam bidang minuman ringan ini, maka PT.
Sinar Sosro melakukan berbagai macam cara akan selalu dicoba perusahaan untuk
meningkatkan hasil penjualan produk tersebut. PT. Sinar Sosro mempunyai outlet yang
tersebar diseluruh wilayah Surabaya. Pesaing utama teh botol sosro adalah Sari Wangi.

1.2 Tujuan
Menentukan fungsi dari faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan teh botol sosro.
Mengetahui pesaing-pesaing dari produk teh botol sosro. Menentukan faktor yang
berpengaruh pada penjualan P.T Sinar Sosro dan dapat mengetahui kelemahan dan kekuatan
perusahaan dan pesaing-pessaing serta dapat mengidentifikasi pesaing.

BAB II
 TINJAUAN PUSTAKA

Pangsa pasar ( Market Share ) dapat diartikan sebagai bagian pasar yang dikuasai oleh
suatu perusahaan, atau prosentasi penjualan suatu perusahaan terhadap total penjualan para
pesaing terbesarnya pada waktu dan tempat tertentu . Jika suatu perusahaan dengan produk
tertentu mempunyai pangsa pasar 35%, maka dapat diartikan bahwa jika penjualan total
produk-produk sejenis dalam periode tertentu adalah sebesar 1000 unit, maka perusahaan
tersebut melalui produknya akan memperoleh penjualan sebesar 350 unit. Besarnya pangsa
pasar setiap saat akan berubah sesuai dengan perubahan selera konsumen, atau berpindahnya
minat konsumen dari suatu produk ke produk lain (Charles W. Lamb, 2001).
Terdapat empat karakteristik yang mempengaruhi pengguna dalam melakukan
pembelian yaitu faktor budaya (budaya, subbudaya, dan kelas sosial), faktor sosial (kelompok
keluarga, peran, dan status), faktor pribadi (umur, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup,
dan kepribadian), dan faktor psikologis (pengetahuan, motivasi, keyakinan, dan sikap).
Proses keputusan membeli seorang pengguna melewati lima tahap yaitu pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli, dan tingkah laku
pasca pembelian (Kotler, 2005)
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar dan mendapatkan respon dari
konsumen untukmengkonsumsi produk tersebut. Produk sendiri berbagai macam definisi :
 Menurut Philip Kotler produk adalah segala sesuatu yang dapat digunakan , atau
dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.
 Menurut Keegan produk adalah koleksi sifat-sifat fisik,jasa dan simbolik yang
menghasilkan kepuasaan, atau manfaat bagi seorang pengguna atau pembeli.
 Menurut Bilson simamora produk adalah kumpulan atribut yang memberikan nilai
terhadap produk tergantung pada seberapa baik atribut itu dikelola.
Jadi dapat ditarik kesimpulan bahwa produk adalah segala ssuatu yang dapat
ditawarkan di pasar, yang nantinya akan dibeli oleh konsumen dan dapat memberikan
manfaat bagi konsumen yang nantinya akan menghasilkan kepuasan tersendiri bagi pengguna
produk tersebut.

Strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh

dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk
mencapai tujuan organisasi adalah pada penentuan kebutuhan dan keinginan dari pasar
sasaran pada pemberian kepuasan yang diinginkan dengan lebih efektif dan efesien daripada
pesaing.
Adapun unsur-unsur pokok pemasaran adalah (Kotler, 2005) :
a. Fokus pasar
Perusahaan hanya dapat memenuhi sebagian dari kebutuhan dan keinginan pasar
perusahaanyang memfokuskan pada pasar harus mendefinisikan pasar sasaran dengan
tepat.
b. Orientasi konsumen
c. Koordinasi dan integrasi kegiatan pemasaran untuk mengimplementasikan orientasi
konsumen.
d. Profitabilitas jangka panjang
Bagian integral dari strategi pemasaran adalah berkaitan dengan persaingan, oleh karena
itu untuk dapat unggul dalam kancah persaingan kita harus mampu mengenali pesaing dan
intensitas persaingan. Tujuan mengenali pesaing adalah agar perusahaan memiliki
pengetahuan yang cukup mengenai pesaing sehingga dapat memperkirakan kemampuan
pesaingnya, sehingga strategi bersaing perusahaan dapat dirumuskan untuk memperhitungkan
kemungkinan tindakan dan respon pesaing.

Identifikasi Informasi Tentang Pesaing.

Beberapa informasi yang dibutuhkan dalam mengidentifikasi pesaing adalah:
a. Apa yang pesaing sedang kerjakan dan dapat dikerjakan?
Atas dasar beberapa analisis keunggulan, informasi yang kuantitatif dan faktual
mengenai apa pesaing yang mampu lakukan: apa yang dipunyai atau dimiliki, apa
yang sedang dilakukan dan apa hasilnya. Pendekatan yang lebih terpusat, khususnya
terpusat pada area perusahaan mempunyai keunggulan kompetitif atas sumber-
sumbernya. Meskipun pengumpulan data dan fakta adalah penting, tetapi yang lebih
penting adalah pengevaluasian dan interprestasi atas apa yang dihasilkan. Evaluasi
berarti menilai setiap aspek dari bisnis pesaing – distribusi; pemasaran dan penjualan;
manufaktir dan operasi penilaian, organisasi dan moral, kemampuan kepemimpinan
dan kedalamannya; dan portofoliao – yang berkaitan dengan kelemahan dan kekuatan
secara operasional, sebab kekuatan adalah satu hal dimana perusahaan diuji oleh
pelanggan dan ditakuti pesaing: sedang kelemahannya adalah hal yang sebaliknya.
Interprestasi mengambil fakta-fakta dasar dan evaluasinya sebagai kekuatan dan
 kelemahan dan menanyakan beberapa pertanyaan kunci, pertanyaan yang tajam
adalah sebagai berikut :
– Apa inti kapabilitas pesaing?
– Apa kemampuan pesaing untuk tumbuh?
– Apa kemampuan pesaing untuk merespon dan berubah?
– Apa kemampuan pesaing untuk bersikeras?

b. Apa yang mungkin dilakukan oleh pesaing

Informasi yang berkaitan dengan tindakan yang akan dilakukan pesaing sangat
diperlukan terutama berkaitan dengan aspek akuntansi, peluang untuk melakukan
ekspansi dan aspek fungsional perusahaan. Untuk mengetahui secara jelas arah
tindakan yang akan dilakukan oleh pesaing maka kita perlu memahami tujuan dan
asumsi yang digunakan pesaing.
c. Profil Responden Pesaingan
Kombinasi dari analisis tujuan pesaing dan asumsi-asumsi ini bersamasama dengan
kapabilitas dan strategis-strategis saat ini dapat digunakan perusahaan untuk
meramalkan profil respon pesaing. Profil respon menceritakan tindakantindakan
macam apa yang mungkin diambil pesaing dalam merespon tindakantindakan
perusahan itu sendiri. Secara teoritis, persoalan ini komplek. Seorang ekonommis
menggunakan istilah variasi konjungtur mengarah pada apa yang diketahui tentang
kemungkinan dan intensitas dari respon-respon pesaing. Secara khusus variasi
konjungtur adalah apa yang dipercaya mengenai hubungan antara perilaku perusahaan
itu sendiri dan tindakan yang berhubungan dengan mazimize return yang akan
diambil oleh pesaing.

Definisi market share menurut American Marketing Association sebagai berikut :

 Menurut Kotler (2002:812) adalah propersi atau persentase dari hasil penjualan dari
suatu perusahaan (produk tertentu) terhadap seluruh penjualan yang terjadi di suatu
pasar tertentu.
 Menurut Assauri (2001:95), pangsa pasar adalah: “Pangsa pasar merupakan besarnya
bagian atau luasnya total pasar yang dapat dikuasai oleh suatu perusahaan yang
biasanya dinyatakan dengan persentase“.
Berdasarkan definisi-definisi diatas maka dapat disimpulkan pangsa pasar adalah
besarnya bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan. Dengan kata lain penguasaan
suatu produk terhadap pasar atau besarnya jumlah produk yang diminta dan yang dihasilkan
oleh suatu perusahaan dibandingkan dengan jumlah.
Analisis SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk
mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan
ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis. Keempat faktor itulah
yang membentuk akronim SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, dan threats). Proses
ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis atau proyek dan
mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang mendukung dan yang tidak dalam
mencapai tujuan tersebut. Analisis SWOT dapat diterapkan dengan cara menganalisis dan
memilah berbagai hal yang mempengaruhi keempat faktornya, kemudian menerapkannya
dalam gambar matrik SWOT, dimana aplikasinya adalah bagaimana kekuatan (strengths)
mampu mengambil keuntungan (advantage) dari peluang (opportunities) yang ada,
bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mencegah keuntungan (advantage)
dari peluang (opportunities)yang ada, selanjutnya bagaimana kekuatan (strengths) mampu
menghadapi ancaman (threats) yang ada, dan terakhir adalah bagimana cara mengatasi
kelemahan (weaknesses) yang mampu membuat ancaman (threats) menjadi nyata atau
menciptakan sebuah ancaman baru.
Loyalitas merek merupakan inti dari ekuitas merek. Suatu produk dapat
mempunyai brand awareness yang baik, kualitas yang baik, dan brand association yang
cukup banyak, tetapi belum tentu mempunyai loyalitas merek. Sebaliknya, produk yang
memiliki loyalitas merek dapat dipastikan memiliki kesadaran merek yang tinggi, kualitas
yang baik, dan asosiasi yang cukup dikenal (umar, 2003).

BAB III
STUDI KASUS
3.1 SOSRO
SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di
Indonesia. Nama SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni SOSRODJOJO.
Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di
Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan
merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah.
Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah ke ibukota
Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di daerah
Jawa Tengah. Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan
melakukan strategi CICIP RASA (product sampling) ke beberapa pasar di kota Jakarta.
Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara
memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut
dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh
yang telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama sehingga
pengunjung di pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu. Cara kedua, teh tidak
lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam panci-panci besar untuk
selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini
kurang berhasil karena teh yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor
ke pasar. Hal ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan
belum sebagus sekarang. Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di
kantor, dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik
minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu
tehnya dimasak seperti cara sebelumnya. Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh
siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT
SINAR SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di
Indonesia dan di dunia.

Kekuatan
 Kekuatan yang menjadi keunggulan sosro dibandingkan yang lain adalah produk ini
telah dikenal banyak orang dan telah di percaya sehingga produk ini memiliki jaringan yang
luas dari semua jenis kalangan.Di samping itu Sosro juga terus mengeluarkan inovasi-inovasi
baru sehingga ia tidak stuck di tempat.Selain dari segi external seperti diatas segi internalnya
pun juga sangat baik yaitu sistem pengendalain yang bagus dan cash flow yang berjalan
cukup lancar sehingga tidak mempengaruhi faktor produksi .

Kelemahan
Disamping keunggulan yang dimilikinya ada juga sisi kelemahannya yaitu penjualan
tidak bisa di targetkan secara spesifik karena banyaknya pesaing yang mulai muncul
belakangan ini.Dari internal pun ternyata ada kelemahannya yaitu semua posisi
kepemimpinan selalu berasal dari keluarga Sosrodjojo sehingga tidak ada kesempatan bagi
staff yang ada untuk menjabat posisi-posisi tinggi.
Peluang
Peluang yang terbuka lebar adalah dengan mengembangkan sayapnya untuk lebih
merambah ke pasar international seperti yang telah dilakukan belakangan dan juga bisa
memfokuskan ke negara-negara tetangga sesama penyuka teh ,sehingga peluang untuk
berkembang dinegara itu besar, serta inovasi-inovasi yang dilakukan Sosro bisa lebih baik
dan lebih baru tak kala para pesaingnya hanya berinovasi itu-itu saja.Dan dalam pasar
nasional pun teh ini bisa menjadi tuan rumah, dan juga pasti akan dapat di teruskan ke
generasi- generasi selanjutnya karena cita rasanya yg khas akan negara sendiri.

Ancaman
Ancaman yang paling signifikan adalah merajalelanya minuman bersoda yang mulai
mengambil pasar teh di Indonesia.Di samping itu banyak juga yang meniru sistem penjualan
PT Sinar Sosro dan tidak sedikit yang bersaing menggunakan cara-cara yang tidak
sehat.Selain itu juga mulai bermunculan produk teh-teh palsu yang menimbulkan image
buruk terhadap teh dalam kemasan seperti penggunaan bahan pengawet dan sebagainya,hal
ini membuat konsumen berpikir lagi untuk mengkonsumsi teh dalam kemasan.

3.2 Frestea
 Frestea merupakan produk dari Coca-Cola Bottling Indonesia yang merupakan salah
satu produsen dan distributor minuman ringan terkemuka di Indonesia. CCBI memproduksi
dan mendistribusikan produk-produk berlisensi dari The Coca-Cola Company.
produk inovatif minuman siap saji (RTD) yang secara khusus dirancang untuk memuaskan
seluruh panca indera konsumen Indonesia. Merek ini dikembangkan secara lokal dan
merupakan bagian dari Beverage Partners Worldwide (BWP), yaitu perusahaan patungan
hasil kemitraan yang sukses antara The Coca-Cola Company dan Nestle,
SA. Frestea dikembangkan untuk menangkap pengalaman dalam menikmati teh tubruk,
dengan rasa, aroma, dan warna menjadi faktor terpenting dimana konsumen bisa
membedakan kualitas sebuah produk. Cita rasa tehnya yang sangat khas dan inovatif tercipta
melalui sajian aroma melati yang menyenangkan dan rasa teh yang unggul. Botolnya yang
unik menonjolkan kualitas rasa teh asli, dengan tekstur emboss dua elemen daun yang saling
bersilang. Frestea diproduksi dengan menggunakan standar kualitas tinggi The Coca-Cola
Company, menggunakan teknologi tinggi dan didukung oleh proses produksi
higienis. Frestea memilki kualitas yang sama. Untuk tahap awal, peluncuran produk ini
difokuskan di Jakarta dan Jawa Barat yang merupakan pasar mayoritas dari konsumsi produk
teh siap minum

Kekuatan
Produk frestea memiliki kekuatan dalam saluran distribusinya, yakni mampu
menjangkau sampai warung-warung kecil, menjangkau hampir seluruh pelosok daerah
dengan merata, dan stok barang yang rutin dan teratur sehingga tidak ada permintaan
konsumen yang tidak terpenuhi. Selain itu produk Frestea memiliki keunggulan dalam
periklanan, yakni menempatkan periklanannya pada saat event-event tertentu sehingga
memberikan dampak yang lebih signifikan, serta lebih efektif dan efisien.
Kelemahan
Kelemahan produk frestea ialah kurang mendapat focus dari perusahaan Coca cola,
hal tersebut dikarenakan produk frestea bukan merupakan produk utama dari perusahaan
Coca cola, sehingga focus perhatian dari perusahaan itu sendiri tidak langsung pada produk
frestea. Kurangnya focus dari perusahaan itu menyebabkan terbatasnya dana bagi
pengembangan produk frestea, sehingga riset pasar, inovasi produk dan hal-hal yang
berkenaan dengan pengembangan produk belum bisa begitu maksimal. Selain itu
permasalahan dan kepentingan produk cendrung dikesampingkan dan produk juga cendrung
kurang berkembang.
3.3 Studi Kasus
Masyarakat Indonesia sangat doyan minuman teh. Hasil survei oleh berbagai lembaga
riset antara lain AC Nielsen, MARS dan SWA, sejak tahun 1999 hingga kini menunjukkan,
tingkat penetrasi pasar untuk teh mencapai lebih dari 95 persen. Itu artinya, minuman teh
nyaris telah atau pernah dikonsumsi oleh setiap anggota masyarakat. Bahkan riset dari MARS
di lima kota besar di Indonesia yakni Jakarta, Medan, Surabaya, Bandung, dan Semarang,
menunjukkan, penetrasi pasar oleh minuman teh lebih tinggi dari minuman kopi yang hanya
dikonsumsi oleh 79 persen penduduk Indonesia khususnya di perkotaan. Meski belum ada
data atau statistik yang pasti, namun persentase terbesar dari penjualan teh masih dipegang
oleh teh bubuk, lalu disusul oleh teh dalam kemasan botol dan selanjutnya teh dalam
kemasan lain seperti teh celup, tehinstan,danlain-lain. Membicarakan produk teh dalam
kemasan botol, selama hampir satu dekade hanya ada satu nama yang melekat, yaitu Sosro.
Boleh percaya, boleh tidak, jika untuk produsen teh seperti PT Duta Serpack Inti (DSI)
kontribusi terbesar bagi pemasukan perusahaan berasal dari produk teh bubuk dan sebagian
kecildaritehcelup. Namun pada Sosro justru kontribusi terbesar datang dari penjualan teh
botol. Sulit mendapatkan statistik yang pasti, namun dengan fakta di lapangan di mana
hampir setiap toko, kantin, warung pinggir jalan, semuanya menjual produk teh botol,
diperkirakan lebih dari 90 persen pemasukan Sosro adalah dari the botol. Distribusi Sosro
mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari Batam, Jabotabek,Jabar, Jatim, hingga
Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia,
Vietnam, Brunei Darus salam dan Amerika Serikat. Ditilik dari siklus hidupnya, produk teh
botol Sosro telah berada pada fase mature. Menyadari ini, Sosro pun mengantisipasi dengan
meluncurkan Fruit Tea, minuman teh dalam kemasan botol dengan campuran rasa dan aroma
nonjasmine. Sejak diluncurkan 2-3 tahun silam, tampaknya respons masyarakat terhadap
produk Fruit Tea, semakin baik. Pengamatan SH selama ini, jika dulunya belum banyak
warung yang menjual produk Fruit Tea, namun kini di mana ada teh botol Sosro, di situ pula
dijual Fruit Tea dan pesaing yang saat ini terus membayangi sosro yaitu PT Coca-Cola
Amatil Indonesia dengan produk andalannya Freshtea. Bentuk persaingan antara sosro
dengan freshtea termasuk dalam persaingan merek yang ditunjukan ke pada merek yang sama
dan konsumen yang sama dan bila diklafisikasi secara industri termasuk persaingan
monopolistic banyak produsen yang sejenis tapi secara spesifik berbeda. Freshtea.
Belakangan, untuk menjangkau segmen konsumen yang lebih besar lagi, di akhir tahun 2002
Coca-Cola menyediakan Freshtea dalam kemasan kotak yang diistilahkan sebagai kemasan
santai. Mengutip ucapan dari Sanjay Guha, Managing Director PT Coca-Cola Indonesia,
pasar minuman siap saji khususnya teh di Indonesia belum berkembang. Pihaknya melihat ini
merupakan potensi besar yang dapat dikembangkan. “Teh adalah minuman yang sangat
populer dan sudah menjadi tradisi bagi bangsa Indonesia. Kami memiliki komitmen untuk
mempersembahkan kepada konsumen minuman teh siap saji yang berkualitas dengan cita
rasa terbaik,” katanya. Apalagi sebutnya, konsumsi produk Coca-Cola di Indonesia baru
mencapai jumlah 19 porsi saji per kapita per tahun dan termasuk yang paling rendah di Asia.
Dia berharap, kehadiran Freshtea dapat meningkatkan konsumsi tersebut dan pada gilirannya
meningkatkan revenue perusahaan. Di tempat terpisah, Bambang Chriswanto, National
Corporate Affairs Manager PT Coca-Cola Amatil Indonesia mengatakan, tujuan pihaknya
menyediakan Freshtea dalam kemasan santai tak lain ingin memberikan alternatif pilihan
bagi konsumen terutama konsumen yang memiliki karakteristik aktif dan kerap melakukan
perjalanan. Awalnya Freshtea memang hanya menyediakan Freshtea dalam kemasan isi ulang
atau botol. Namun seiring dinamika kebutuhan konsumen yang memiliki karakteristik seperti
disebutkan di atas, kami melihat bahwa konsumen perlu diberi alternatif gaya hidup
konsumen dalam menikmati teh ternyata telah berubah. Di sela-sela kegiatan aktifnya seperti
berwisata konsumen masih ingin menikmati teh. Oleh karena itu Freshtea melihat ini sebagai
peluang yang tidak cocok dimasuki Freshtea kemasan isi ulang yang relatif ada
kekurangannya dari segi kepraktisan.Dari 10 pabrik yang memproduksi Freshtea, baru pabrik
di Cibitung, Bekasi, yang menghasilkan kemasan santai dengan kapasitas produksi 1000
kemasan per menit. Bambang mengatakan, respon konsumen terhadap Freshtea dalam
kemasan santai cukup baik, yang terefleksi pada pertumbuhan penjualan yang cukup tinggi
kendati belum bisa menyamai penjualan Freshtea dalam kemasan isi ulang. Namun ini
katanya semata-mata hanya masalah timing. “Soalnya, kemasan isi ulang lebih dulu hadir
ketimbang kemasan santai. Ke depan, bukan tidak mungkin keduanya akan sama besarnya,
.Boleh dikata, kini Coca Cola bersaing head to head dengan Sosro yang mengusung teh botol
dan Fruit Tea. Distribusi atau ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran.
Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangatmengakar. Survei AC Nielsen
beberapa waktu lalu menemukan availability Sosro mencapai 100 persen. Namun Coca-Cola
juga tidak kalah kuat dalam saluran distribusi. Database Coca-Cola diketahui memiliki
ratusan ribu warung pinggir jalan yang siap menjajakan produk Coca-Cola termasuk
Freshtea. Teh botol Sosro, yang menjadi pionir bisnis teh dalam botol, menguasai sebagian
besar pasar yang ada. Munculnya Lipton Ice Tea, Hi-C, hingga Frestea belum mampu
menggoyahkan posisi Sosro.
 Strategi sosro dalam menghadapi competitor adalah dengan memanfaatkan Potensi
sumber daya alam Indonesia, luas lahan yang ada, kondisi alam, serta letak Indonesia yang
berada di kawasan tropis merupakan keunggulan bagi negara kita untuk mengembangkan
agroindustri.Keadaan tersebut memungkinkan untuk menghasilkan berbagai jenis komoditas
pertanian yang dapat digunakan sebagai bahan-bahan agroindustri, dari sekian banyak
perusahaan terutama yang bergerak dibidang agroindustri. Sejak terjadinya krisis ekonomi
moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan berbagai perubahan dalam lingkungan
perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga produk Teh Botol Sosro
karena sebagian komponen Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan baku impor, selain
itu pada kondisi ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu menurunnya daya beli
konsumen dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita, Teh
Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang yang mengancam pangsa pasar Sosro. tetapi sosro tetap
memilih bertahan, menitikberatkan aktivitas pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai
(pelanggan), begitu pula dengan strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi krisis juga
ditekankan pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu pihak Sosro
juga selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat
menggantikan Teh Botol Sosro.

BAB IV
PEMBAHASAN
4.1 Identifikasi Pesaing
4.1.1 Profil Pesaing
Frestea diluncurkan pertama kali pada tahun 2002 dan merupakan bagian dari
Beverage Partners Worldwide (BWP), yaitu perusahaan patungan hasil kemitraan yang
sukses antara The Coca-Cola Company dengan Nestle, SA. Frestea diproduksi dengan
menggunakan standar kualitas tinggi The Coca-Cola Company, menggunakan teknologi
tinggi dan didukung oleh proses produksi higienis, demi memastikan bahwa setiap botol
Frestea memilki kualitas yang sama.

4.1.2 Market Share Pesaing

Diperoleh data market share dari produk teh kemasan / teh botol. Yakni sebagian
besar pasar dikuasai Nu Green Tea dari ABC President, sebesar (51,9%), posisi berikutnya
diraih Frestea Green (Coca-cola) dengan market share sebesar 22,5%, Sosro Green Tea
sebesar 16,8%, Zestea dari grup 2 Tang sebesar 8,6%, dan Yeo’s sebesar 0,2%. Maka, bila
dilihat dari data presentase market share tersebut, produk Nu Green Tea memiliki posisi
sebagai market leader dari pasar produk the kemasan, sedangkan frestea posisinya adalah
sebagai market follower.

4.1.3 Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

Produk frestea memiliki kekuatan dalam saluran distribusinya, yakni mampu
menjangkau sampai warung-warung kecil, menjangkau hampir seluruh pelosok daerah
dengan merata, dan stok barang yang rutin dan teratur sehingga tidak ada permintaan
konsumen yang tidak terpenuhi. Selain itu produk Frestea memiliki keunggulan dalam
periklanan, yakni menempatkan periklanannya pada saat event-event tertentu sehingga
memberikan dampak yang lebih signifikan, serta lebih efektif dan efisien.
Kelemahan produk frestea ialah kurang mendapat focus dari perusahaan Coca cola,
hal tersebut dikarenakan produk frestea bukan merupakan produk utama dari perusahaan
Coca cola, sehingga focus perhatian dari perusahaan itu sendiri tidak langsung pada produk
frestea. Kurangnya focus dari perusahaan itu menyebabkan terbatasnya dana bagi
pengembangan produk frestea, sehingga riset pasar, inovasi produk dan hal-hal yang
berkenaan dengan pengembangan produk belum bisa begitu maksimal. Selain itu
permasalahan dan kepentingan produk cendrung dikesampingkan dan produk juga cendrung
kurang berkembang.

4.1.4 Identifikasi Strategi Pesaing

Strategi pemasaran dari produk frestea terbagi dalam beberapa elemen, yakni :
 ProgramPromosi
Frestea mempunyai program promosi yang beragam, yang tidak hanya untuk
meningkatkan penjualan dan pemasaran, tetapi juga meningkatkan loyalitas konsumen
terhadap produk nya.
 LayananKonsumen
Di Coca-Cola, Customer Service System (CSS), sistem pelayanan pelanggan produk
ini, didesain untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen secara terus-
menerus terhadap produk-produk Coca-Cola dengan menyediakan pelayanan yang
optimal kepada seluruh pelanggan.
 AreaMarketingContractor
Terbatasnya sumberdaya dan kemampuan untuk melakukan pengembangan daerah
tertentu, mendorong Coca-Cola untuk secara serius dan berkesinambungan
mengembangkan jaringan Distribusi Tak langsung ke UKM di Indonesia. Sistem
Distribusi ini mengandalkan dua kelompok usaha kecil dan menengah yang terbagi
dalam dua kelompok besar: Area Marketing Contractor (AMC) dan Street Vending.
 LayananPendinginProduk
Riset membuktikan bahwa 90% konsumen kami lebih menyukai membeli produk-
produk Coca-Cola dalam keadaan dingin. Hal ini menunjukkan bahwa peranan Cold
Drink Equipment (peralatan pendingin) sangat penting dalam meningkatkan
pertumbuhan penjualan dan mendorong tingkat keuntungan para pelanggan frestea.
 HoReCa
Dengan bekerjasama dengan berbagai Hotel, Restaurant, dan Café ternama, frestea
memberikan beragam penawaran menarik melalui program HoReCa ini.

4.2 Identifikasi Produk

4.2.1 Profil produk
Teh botol sosro merupakan produk dari perusahaan PT. Sinar Sosro yang didirikan
oleh Sosrodjojo pada tahun 1974, memproduksi teh dalam kemasan botol sebagai produk
pertamanya, yakni produk teh botol Sosro. Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air,
gula industri dan teh hijau yang dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal
dengan teh wangi). Teh Botol Sosro ini merupakan produk teh botol pertama yang ada di
Indonesia, sehingga bisa dikatakan teh botol sosro merupakan pelopor produk teh dalam
kemasan dalam pasar Indonesia. Jangkauan pasar dari teh botol sosro ini mencakup seluruh
daerah dalam negri dan juga sudah menjangkau luar negri.

4 .2.2 Market Share Produk

Berdasar data yang sama dengan data market share pesaing, yakni data market share
dari produk teh kemasan / teh botol. Yakni sebagian besar pasar dikuasai Nu Green Tea dari
ABC President, sebesar (51,9%), posisi berikutnya diraih Frestea Green (Coca-cola) dengan
market share sebesar 22,5%, Sosro Green Tea sebesar 16,8%, Zestea dari grup 2 Tang
sebesar 8,6%, dan Yeo’s sebesar 0,2%. Maka, bila dilihat dari data presentase market share
tersebut, produk Nu Green Tea memiliki posisi sebagai market leader dari pasar produk teh
kemasan, sedangkan the botol sosro posisinya adalah sebagai market follower, berada di
posisi ketiga dalam pasar.

4.2.3 Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan Produk

Kekuatan dari produk teh botol sosro adalah kekuatan yang dimiliki brand / merk,
yakni sebagai merk pertama dan dikenal oleh masyarakat luas sebagai produk teh botol.
Kekuatan brand ini meliputi :
 Brand Awareness, yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki
tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol Sosro dapat menjadi
pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol.
 Perceived Quality, dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT.
Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat anggapan
baik dari konsumen.
 Brand Association, dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang
menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari teh botol itu sendiri adalah
Teh Botol Sosro.
  Brand Loyalty, dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil dari
pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang
dilakukan dengan jargon “Apapun makanannya, minumannya Tehbotol Sosro”.

Sedangkan kelemahan dari produk teh botol sosro ialah kurangnya kegiatan promosi
yang dapat menarik perhatian konsumen, meliputi periklanan melalui televisi, melalui
spanduk maupun event-event. Hal ini yang menyebabkan penguasaan pasar produk teh botol
kini beralih ke merk lain, karena meskipun brandnya tetap kuat, namun inovasi dan penarikan
minat konsumen masih sangat kurang. Selain itu, kelemahan dari produk teh botol sosro ialah
kurangnya inovasi pada produk, meliputi kemasan maupun rasa, terbukti dari kemasannya
yang masih sederhana dan kurang menarik minat, begitu pula dengan rasa yang ditawarkan,
tidak mengalami inovasi yang berarti.

4.2.4 Identifikasi Peluang dan Ancaman

Peluang yang dimiliki oleh produk teh botol sosro ialah menguasai pasar produk teh
botol kembali, yakni dengan model brand yang sudah kuat dan produk yang sudah dikenal di
masyarakat luas. Dengan modal itu, teh botol sosro tidak perlu lagi melakukan promosi yang
berkenaan dengan produk dan hanya perlu promosi yang menunjukkan produk yang menarik
dan menggugah minta konsumen. Selain itu teh Botol sosro memiliki keuntungan dalam
kepercayaan dan psikologis masyarakat yang cendrung lebih percaya pada brand teh botol
sosro ini.
Ancaman yang harus diwaspadai oleh teh botol sosro ialah berkembangnya produk-
produk teh botol kemasan dengan berbagai inovasi dan promosinya yang memungkinkan
untuk menarik minat besar dalam diri konsumen dan masyarakat luas. Selain itu pula,
terdapat ancaman dari produk minuman kemasan lain, yang meskipun bukan produk teh,
namun bisa mengurangi kecendrungan minat konsumen pada produk teh.

4.2.5 Identifikasi Strategi Produk

PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan
botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan
perjalanan . Sosro memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia
kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat,
berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk
digunakan sebagai wadah teh adalah botol. Strategi pemasaran yang utama adalah selling,
yakni teh botol Sosro didistribusikan ke pelosok – pelosok daerah. Konsumen menjadi tidak
sulit membeli teh botol sosro karena mudah di cari dan harganya terjangkau.
 BAB V
PENUTUP

5.1 Kesimpulan
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi Sosro untuk membendung Iangkah
Frestea dengan cara memposisikan Fruit Tea sebagai merek tempur (fighting brand) melawan
Frestea tidak atau belum berhasil karena hanya 11% dari respoden yang berpendapat bahwa
Frestea bersaing dengan Fruit Tea. Bahkan, penelitian menunjukkan bahwa sebagian besar
(58%) responden menyatakan bahwa Sosro bersaing dengan Frestea dan 25% menyatakan
bahwa Fruit Tea bersaing dengan Sosro.
Dapat diketahui bentuk persaingan antara sosro dengan freshtea termasuk dalam persaingan
merek yang ditunjukan ke pada merek yang sama dan konsumen yang sama dan bila
diklafisikasi secara industri termasuk persaingan monopolistic banyak produsen yang sejenis
tapi secara spesifik berbeda.
Merujuk kepada hasil penelitian tersebut di atas, maka penulis merekomendasikan kepada PT
Sinar Sosro selaku produsen Sosro dan Fruit Tea untuk mengkaji ulang strategi komunikasi
pemasaran mereka terutama strategi periklanan dan perlu juga dilakukan kajian lebih lanjut
untuk mengukur pengetahuan konsumen mengenai Fruit Tea dan Sosro diproduksi oleh
perusahaan yang sama yaitu PT Sinar Sosro.