Anda di halaman 1dari 20

MENJUAL PRODUK KEPADA KONSUMEN KORPORASI

MENJUAL PRODUK KEPADA KONSUMEN KORPORASI

Bila anda mencari uang, anda akan dipaksa mengupayakan pelayanan yang
terbaik. Tetapi jika anda mengutamakan pelayanan yang baik, maka andalah
yang akan dicari uang
(Mario Teguh)

Konsumen korporasi merupakan konsumen yang menarik untuk didekati


dalam membina usaha dan bisnis. Hal ini didasarkan bahwa konsumen korporasi
cenderung memiliki loyalitas yang cukup tinggi selama produk dan jasa yang
diberikan oleh seorang wirausaha memenuhi criteria yang dtetapkan. Selain itu,
jumlah pesanan dari konsumen korporasi biasanya dalam jumlah besar. Hal ini
membuat posisi konsumen korporasi juga sangat menarik untuk dipertimbangkan
dalam mengembangkan usaha.

Menjual produk ke konsumen korporasi memiliki perbedaan dengan menjual produk kepada
konsumen retail. Perilaku korporasi tidaklah sama dengan perilaku konsumen
individual. Oleh karena itu, mahasiswa perlu memahami bahwa perlu proses yang
lebih panjang dalam mendekati konsumen perusahaan. Baik dalam proses
penawaran langsung ataupun tender (pelelangan). Proses tersebut dimulai dari
mempelajari konsumen, presentasi , negosiasi sampai kepada persetujuan.
Penjualan yang efektif memerlukan rencana dan strategi. Langkah awal
bisa berupa presentasi atau sekadar surat penawaran, namun setiap penjualan
tergantung pada negosiasi. Untuk menjual produk kepada konsumen korporasi,
strategi penjualan harus didasarkan pada analisa menyeluruh atas kondisi
konsumen, produk, pasar, dan persaingan.
Proses penjualan harus melalui sejumlah tahap sebelum kesepakatan
dicapai. Setiap tahap ini perlu direncanakan. Tentukan hasil yang diinginkan,
taktik yang akan digunakan, dan tanggapan terhadap penyimpangan. Sempurnakan
rencana setiap tahap, masukkan informasi yang terbaru. Penilaian akan
kebutuhan dan harapan konsumen korporasi adalah menjadi titik awal
perencanaan strategi penjualan dan negosiasi serta presentasi. Pastikan bahwa
semua informasi yang relevan dimiliki untuk memungkinkan menjawab semua
pertanyaan konsumen. jangan lupa untuk menutup pertemuan dengan mengulang
kelebihan khusus produk atau layanan yang ditawarkan.
Mempelajari Konsumen Korporasi
Strategi penjualan kepada konsumen korporasi bergantung pada keahlian
bernegosiasi dan meyakinkan calon pembeli, yang hanya dapat diterapkan dengan
baik bila didukung oleh pemahaman dan keyakinan akan produk atau jasa yang
ditawarkan. Konsumen perlu diberi tahu apa yang perlu mereka ketahui; jadi pada
saat presentasi, kemampuan menjawab segala macam pertanyaan yang mungkin
timbul sangatlah penting. Memiliki pengetahuan terhadap produk sendiri saja
tidaklah cukup, harus pula ditambahkan pengetahuan produk serupa agar ada
pembanding.
Kondisi ini menuntut wirausaha menampilkan kepercayaan diri melalui
berbagai upaya agar menjadi pakar di bidangnya. Oleh karena itu, mempelajari
literatur tentang pasar, mendiskusikan pengetahuan teknis, operasi, dan produksi
kepada anggota tim menjadi sangat penting dalam menjual produk dan jasa
kepada konsumen korporasi.

Menghubungi Konsumen Korporasi


Untuk melakukan penjualan kepada konsumen korporasi, maka perlu
dilakukan kegiatan sesuai dengan aktivitas bisnis yaitu melakukan kontak atau
menghubungi konsumen korporasi. Hal ini perlu dilakukan dengan menanamkan
proses aktivitas bisnis kepada wirausaha, bahwa menghubungi konsumen
korporasi harus melewati berbagi cara hingga akhirnya mampu mencapai
persetujuan atau transaksi usaha. Menghubungi konsumen korporasi dapat
dilakukan dengan berbagai cara yaitu komunikasi lewat surat, menggunakan
telepon dan memanfaatkan pertemuan dengan konsumen.
1) Komunikasi Lewat Surat.
Korespondensi diperlukan dalam semua jenis penjualan; semakin baik mutunya,
semakin besar pula volume penjualan. Cara ini dikenal sebagai Direct mail yang
merupakan cara penjualan yang sangat efektif dan berkembang. Korespondensi
atau Pengiriman Surat efektif untuk perkenalan dan pendahuluan Jika
korespondensi berhasil maka akan ada pertemuan dengan konsumen, dan setelah
pertemuan segera menulis surat untuk mengkonfirmasikan apa yang telah
dibicarakan (Surat ini berfungsi seperti notulen rapat) dan melanjutkan
negosiasi. Selain itu, jika penjualan gagal atau tidak terjadi proses transaksi,
harus tetap menulis surat yang menyatakan terima kasih dan harapan agar
konsumen tetap mengingat untuk kesempatan lain.

Untuk melancarkan komunikasi lewat surat kepada konsumen korporasi.


Seorang wirausaha harus mampu menulis dan selalu meningkatkan mutu
tulisannya. Prinsip dasar dari mengirimkan surat adalah dengan membuat surat
yang menarik perhatian konsumen korporasi. Selain itu, karena korespondensi
atau surat adalah cara yang efektif, maka yang paling penting adalah memiliki
daftar konsumen potensial yang terkini, baik dibuat sendiri maupun yang dibeli
dari perusahaan penyedia jasa informasi.
2) Menggunakan Telepon
Dalam melakukan penjualan, maka aktivitas lain yang dapat menunjang
proses penjualan korporasi adalah menggunakan telepon. Diperlukan keahlian
untuk membujuk konsumen melalui telepon untuk bertemu. Oleh karena itu,
diperlukan menggunakan teknik bertelepon yang terlatih untuk mengadakan
kontak, membuat janji pertemuan, dan menjual lewat telepon. Perlu teknik khusus
sebagai wirausaha untuk menghubungi perusahaan untuk membuat janji bertemu
dan menawarkan produk. Langkah-langkah yang harus dilakukan adalah sebagai
berikut:
a) Teknik Mencairkan Kekakuan. Untuk menghubungi calon konsumen, harus ada
alasan untuk menelepon. Oleh karena itu persiapan sangat penting dalam
menghubungi calon konsumen. Persiapan itu adalah mencairkan kekakuan
pembicaraan di telepon. Mencairkan kekakuan adalah awal agar bisa membuat
janji melalui telepon. Kata-kata pembuka yang dapat digunakan untuk mencairkan
suasana di telepon adalah sebagai berikut :
“Pernahkan orang dari PT. Penjualan menemui Bapak/Ibu?”,
“Pernahkah Bapak/Ibu mendengar nama saya?"
Apa pun jawaban dari calon konsumen, harus ditanggapi dengan positif. Bila
pernah kita hubungi lewat surat, bisa kita tanyakan “Apakah Bapak/Ibu telah
menerima surat saya?" Tindaklanjuti korespondensi dengan telepon. Jika
konsumen tidak ingat isi atau surat kita, kita punya kesempatan baik untuk
menjelaskan alasan kita menelepon.
b) Menjaga Perhatian. Saat menghadapi konsumen, tunjukkan perhatian yang tulus.
Tanyakan, “Apa kabar?”, seakan jawaban ("Baik, terima kasih”) begitu berarti.
Jika salah satu pihak membatasi waktu, misalnya sepuluh menit, usahakan tidak
lebih, kecuali bilaia mau meneruskannya. Pertahankan sikap simpatik, walau
pembicaraan menjadi tidak seperti diharapkan, Gunakan jawaban seperti "Kami
mengerti", atau Memang umumnya demikian."
c) Memanfaatkan Pertemuan Sebesar-Besarnya. Setelah berusaha memahami
kebutuhan dan sasaran konsumen, kita bisa mulai merencanakan cara
memanfaatkan waktu dengan mereka secara efektif dan menyampaikan
penawaran semenarik mungkin.
- Merencanakan Pertemuan Dengan Konsumen. Setiap kontak dengan konsumen
harus direncanakan dengan matang. Cari lokasi yang netral. Suasana formal
membantu konsentrasi, namun bisa pula menimbulkan kesan intimidatif
Sebaliknya, suasana santai terkesan bukan bisnis. Tentukan sasaran dengan jelas:
apakah untuk menjual atau mengumpulkan data kebutuhan konsumen? Pastikan
data dan angka mengenai produk kita dan pesaing. Perkirakan waktu untuk
mencakup semua pokok pembicaraan dan siapkan data yang relevan - brosur,
misalnya - untuk diberikan kepada konsumen. Gambarkan dengan jelas, sejauh
mana kita bersedia kompromi.
- Mendengarkan konsumen. Biarkan konsumen mengatakan apa yang mereka
butuhkan dan ajukan pertanyaan supaya yakin sebelum mengatakan apa yang kita
tawarkan. Bersikaplah sopan, sebut nama konsumen dan hindari istilah teknis.
Buat konsumen terpesona dengan menanyakan apa yang dapat membuat produk
kita lebih rnenarik. Akhiri pertemuan dengan menawarkan hadiah kepada
konsumen (walau kecil) agar mereka merasa sebagai konsumen yang istimewa.
Ucapkan terima kasih atas kehadiran mereka.
Presentasi
Menyampaikan pesan dalam presentasi secara tatap muka atau di hadapan
orang banyak merupakan ujung tombak penjualan. Berhasil atau tidaknya
penjualan sering ditentukan oleh baik tidaknya presentasi. Dalam ilmu
salesmanship dikenal tiga jenis teknik persiapan presentasi penjualan, yaitu :
1) Persiapan Presentasi Standar
Banyak perusahaan menyiapkan teks standar presentasi penjualan produk. Teks
tersebut disiapkan oleh tim yang telah menguasai hal-hal yang bersangkutan
dengan produk mereka, produk perusahaan saingan, konsumen sasaran, syarat
pembelian dan teknik presentasi penjualan. Semua diminta menghafalkan teks
tersebut di luar kepala. Kemudian menyampaikannya dengan lancar pada setiap
kali presentasi. Guna melengkapi penjelasan tentang produk biasanya presentasi
akan dibekali brosur perusahaan dan leaflet produk untuk diberikan kepada calon
pembeli potensial yang mereka kunjungi.
Teknik persiapan presentasi penjualan standar sangat bermanfaat bagi pemula
atau yang baru pertama kali bekerja pada perusahaan yang bersangkutan. Dalam
waktu singkat mereka memperoleh pengetahuan tentang produk dan
keistimewaannya, produk saingan dan hal-hal lain yang bersangkutan dengan
penjualan produk. Dengan demikian diharapkan pada saat presentasi tidak ada
hal-hal penting yang terlupakan.
Teknik persiapan presentasi standar sangat efektif untuk presentasi produk
yang manfaatnya sama bagi sebagian besar calon pembeli. Contoh produk itu
antara lain mesin penghisap debu (vacuum cleaner). Manfaat mesin penghisap
debu yang diharapkan kebanyakan ibu rumah tangga sama yaitu dapat
membersihkan rumah atau perabotan rumah dengan cepat dan mudah. Oleh
karena tidak banyak variasi penjelasan tentang produk yang diperlukan,
Wirausaha dapat melakukan presentasi dengan teks standar. Walaupun demikian
banyak yang tidak menyukai teknik ini. Salah satu keberatan mereka adalah
hilangnya kebebasan dan kreatifitas berpresentasi. Teknik persiapan standar
juga menghambat tumbuhnya rasa percaya diri. Di samping itu pemula dapat
memperoleh kesulitan bila calon pembeli mengajukan pertanyaan atau meminta
penjelasan yang menyimpang dari isi teks. Di samping mungkin tidak menemukan
jawabannya, munculnya pertanyaan yang menyimpang dapat menghilangkan
konsentrasi hafalan teks presentasi selanjutnya.
2) Persiapan Presentasi Terencana
Dalam teknik presentasi penjualan kedua ini Wirausaha menyusun sendiri rencana
presentasi mereka. Presentasi penjualan yang disusun sendiri dapat disesuaikan
dengan latar belakang, sikap dan kebiasaan calon pembeli yang mereka temui
atau akan ditemui lagi. Dengan demikian presentasi penjualan dapat lebih cocok
untuk setiap orang calon pembeli yang berbeda latar belakangnya.
Walaupun Wirausaha melakukan presentasi penjualan yang “berlainan” untuk
setiap orang calon pembeli, hal itu tidak menimbulkan kekhawatiran akan terjadi
penyimpangan dari kebijaksanaan umum penjualan yang berlaku. Perusahaan yang
dikelola secara profesional menyelenggarakan pertemuan dan program training
penyegaran secara reguler. Dalam training tersebut pengetahuan tentang
produk, metode prospecting, phsikologi dan teknik penjualan akan disegarkan
kembali. Perusahaan juga membagikan pamflet dan brosur produk baru atau
pamflet yang diperbaharui. Mereka menjelaskan perubahan kebijaksanaan
penjualan produk (kalau ada), catatan tentang perkembangan produk saingan, dan
sarana baru penunjang presentasi seperti audio-visual aids (kalau ada). Dengan
demikian presentasi penjualan masih tetap dalam jalur kebijaksanaan penjualan
perusahaan.
Dalam presentasi penjualan terencana bukan isi presentasi yang berlainan untuk
tiap orang prospect, melainkan urutan atau cara penyampaian isi tersebut.
Berbeda dari presentasi penjualan standar, dengan persiapan yang terencana
umumnya dapat melakukan presentasi penjualan secara lebih luwes. Apabila
prospect tidak menyukai satu bagian tertentu penjelasan produk, Wirausaha
dapat melewati bagian penjelasan tersebut. Dengan demikian diharapkan gairah
calon pembeli untuk mendengarkan tetap hidup hingga akhir presentasi.
3) Persiapan Presentasi Terprogram
Teknik persiapan presentasi penjualan terprogram banyak dipergunakan oleh
Sales Engineers yang menawarkan peralatan produksi dengan design khusus.
Teknik ini juga dipergunakan untuk presentasi komponen mesin- mesin pabrik
seperti pompa pabrik (industrial pumps) dan unit pengeringan kayu (dry kiln
plant). Pesanan pembelian mesin dan peralatan dengan design dan teknologi
madya atau tinggi seperti itu biasanya merupakan pesanan khusus, dengan
spesifikasi khusus produk sesuai dengan kebutuhan calon pembeli. Produk-produk
tersebut mahal harganya. Biasanya pesanan diberikan kepada beberapa produsen
pemasok atau dilakukan secara lelang terbatas. Dengan data dan informasi yang
diberikan calon pembeli masing-masing pemasok mempersiapkan blue print,
design, spesifikasi dan taksasi harga. Dokumen tender tersebut dipresentasikan
di depan tim teknis perusahaan pemesan. Biasanya tim teknis tadi terdiri dari
orang-orang yang mempunyai pengetahuan teknis dan keuangan produk yang
ditawarkan.
Dalam presentasi penjualan Sales Engineers menjelaskan secara persuasif desain
dan spesifikasi produk yang telah mereka persiapkan sebelumnya. Demikian juga
taksasi biaya pembuatan produk. Sesuatu yang perlu diingat Sales Engineers
adalah, tim teknik yang mereka hadapi itu memiliki pengetahuan tentang produk
yang mungkin tidak kalah rinci dan akurat dengan pengetahuan mereka. Oleh
karena itu sikap yang harus dipertahankan selama presentasi kurang lebih
seperti berikut “ Inilah produk kami seperti apa adanya. Kami tidak
menyembunyikan sesuatu. Oleh karena itu terserah kepada Bapak/Ibu bagaimana
menilainya”.

Tiga Tahap Presentasi Penjualan


Seorang Wirausaha yang sedang melakukan presentasi penjualan dapat
diibaratkan sebagai seorang pengemudi mobil antik dengan persneling tiga gigi.
Untuk menjalankan mobil itu dia harus memulainya dengan memasukan persneling
ke gigi satu. Setelah mobil berjalan persneling dipindah ke gigi dua selanjutnya
ke gigi tiga. Proses presentasi penjualan tidak jauh berbeda dari proses
mengemudikan mobil antik. Adapun gigi persneling yang harus dimainkan
Wirausaha dan sekaligus menjadi tahap langkah presentasi penjualan adalah
sebagai berikut.
1) Pendekatan (the approach) - persneling satu,
2) Pengutaraan produk (product demonstration atau presentation) – persneling dua,
3) Mengakhiri presentasi (closing the sale) - persneling tiga.

Mempersiapkan Presentasi Penjualan


Wirausaha tidak akan dapat mengutarakan keistimewaan produknya secara
berhasil, bilamana mereka tidak dapat melakukan pendekatan secara berhasil.
Tanpa pendekatan yang berhasil, harapan dapat mengakhiri presentasi penjualan
secara memuaskan juga tidak besar.
1) Merencanakan keberhasilan
Walaupun presentasi harus disesuaikan dengan produk dan konsumen, ada
langkah dasar untuk memastikan agar ketertarikan hadirin berlanjut ke tindakan
nyata.
a) Jelaskan keunggulan khas produk atau jasa kita
b) Tekankan keberhasilan produk kita, dan dukung dengan data statistik serta
pernyataan konsumen lain;
c) Terangkan bahayanya bila tertinggal di dalam pasar usaha;
d) Coba yakinkan hadirin bahwa dengan membeli produk atau servis kita, status
mereka di pasar akan meningkat;
e) Terakhir, dorong hadirin segera bertindak untuk memastikan kalau persediaan
masih ada.
2) Menjaga Waktu
Peran presentasi sama dengan pidato yang baik. Pertama-tama, tentukanpokok
bahasan dalam urutan AIDCA. Semakin pendek waktu yang diperlukan, semakin
baik; kebanyakan orang hanya bisa konsentrasi selama 20-40 menit. Bagilah
waktu yang tersedia dengan jumlah pokok bahasan, maka didapat cukup waktu
untuk setiap pokok bahasan, jika memakai alat peraga, yang sebaiknya dilakukan
bila mungkin, diperlukan sekitar tiga menit untuk tiap pokok bahasan. Ini berarti
hanya boleh ada sepuluh sampai dua belas pokok, namun ini biasanya cukup.
a) Alat Bantu Audovisual
Otak kita lebih dapat mengingat gambar dari ucapan, dan gambar akan direkam
lebih baik dalam gabungan audiovisual (AV). Menggunakan audiovisual berkualilas
tinggi kini jauh lebih mudah - berkat komputer pribadi dan piranti lunak untuk
membuat teks berwarna, gambar, dan animasi, yang diproyeksikan ke layar. Layar
komputer standar cukup memadai untuk pertemuan tatap muka; tapi untuk
memberi dampak maksimal, coba proyeksi berwarna disertai unsur gerak, suara
dan, mungkin juga, efek cahaya. Sesuaikan presentasi audiovisual dengan
perkiraan kebutuhan konsumen.
b) Memberi Kesan
Pesan yang baik mudah diingat, meyakinkan dan menonjol Serta memicu orang
untuk bertindak:
- Tawarkan keunggulan secara meyakinkan dan awali dengan pernyataan yang
menarik;
- Ikuti kiat jitu menjual: beri solusi, bukan masalah; perkenalkan produk atau jasa
kita (secara visual dan lisan) sesegera mungkin;
- Sebut nama perusahaan dan produk beberapa kali;
- Jangan jatuhkan saingan; jelaskan bahwa tawaran kita membuat solusi mereka
yang baik semakin sempurna;
- Jangan telalu menekankan teknologi yang tidak dimengerti orang yang bukan ahli;
- Bersungguh-surigguhlah dengan perkataan, dan katakan hanya yang kita
maksudkan;
- Akhirnya, tutup dengan menayangkan kembali citra produk atau jasa dan
perusahaan.

Negosiasi
Setelah konsumen setuju melakukan transaksi, syarat dan ketentuan
masih harus dirundingkan. Dua pihak yang terlibat dalam negosiasi mungkin punya
sasaran yang berbeda. Bersiaplah menghadapi perbedaan dan usahakan mencapai
kepuasan bersama.
1) Menyiapkan Perundingan
Mengantisipasi apa yang mungkin dikatakan atau ditanyakan pembeli akan
menguntunugkan kita dalam perundingan. Jika tak siap, satu pertanyaan bisa
menghancurkan seluruh strategi. Banyak kontrak penjualan hilang akibat kurang
persiapan. Siapkan kemampuan terbaik dengan berlatih bersama rekan yang
berperan sebagai konsumen. Pusatkan pada pertanyaan yang mungkin timbul, cara
menjawab terbaik, dan bagaimana bersikap untuk mendapatkan kepercayaan
konsumen.
2) Memenuhi Kebutuhan Kedua Belah Pihak
Tujuan kita adalah menjual dengan ketentuan yang memenuhi kebutuhan usaha
kita. Memenuhi kebutuhan pembeli harus selalu disertakan. Oleh karena itu,
hadapi perundingan dengan gambaran jelas mengenai apa yang terbaik, sedang,
dan terburuk yang dapat kita terima juga perlu gambaran jelas, apa yang
diharapkan konsumen. Langkah pertama dalam perundingan adalah memastikan
bahwa analisa mengenai kebutuhan kita dan perusahaan benar. Jika tidak,
sesuaikan. Tunjukkan bahwa kita berusaha memenuhi kebutuhan konsumen sejauh
mungkin.
3) Menekankan Manfaat
Pembeli tidak segan menekan kita sampai tidak untung. Kita bisa menghindari
tekanan dengan menekankan kelebihan kita. Namun, akan lebih baik menekankan
keuntungan dalam hal waktu, efisiensi dan kelebihan daya saing bagi konsumen.
Harga absolut tidak begitu penting (asal masih dalam batas kemampuan
konsumen) dibandingkan nilainya atas uang yang dibayar.
4) Menghadapi Pesaing
Dalam setiap negosiasi, biasanya ada pihak ketiga: pesaing kita. Penawaran
mereka membatasi kesepakatan yang bisa kita capai. Konsumen akan membayar
lebih besar (atau menerima syarat yang kurang menguntungkan) hanya jika kita
bisa memberikan argumen yang meyakinkan tentang kelebihan kita. Pelajari
tentang kompetitor dan tangani.
5) Menentukan Harga
Menjual dengan baik berarti tidak menurunkan harga karena dua alasan. Pertama,
harga sering bukan tujuan utama konsumen. Kedua, harga adalah kunci
keuntungan. Menurunkan harga sebagai taktik utama bisa mengancam keuntungan
perusahaan tanpa meningkatkan penjualan. Akan lebih baik jika harga kita naikan.
Penyalur mobil, misalnya, menaikan harga dengan memberi tambahan yang
menarik. Tetapi, bila dibiarkan, tenaga penjual akan memotong harga sejauh yang
diperbolehkan. Mereka juga menolak kenaikan harga karena takut penjualan
turun. Perhitungan menunjukkan bahwa lebih sulit mendapatkan keuntungan
dengan menekan harga dibandingkan dengan menaikkan harga. Maka dari itu,
kurangi harga sesulit mungkin dan sekecil mungkin.
6) Memanfaatkan Otoritas Tertinggi
Jika terjadi kebuntuan karena harga, coba mengalah agar pembeli merasa
menang. Pergi pada atasan, atau minta staf menghadap kita. Langkah akhir ini
untuk memberi kesan fleksibel, dan sebagai alasan saat bertahan. Ada penjual
yang biasa menghadapi klien dengan mengatasnamakan atasannya, yang
sebenarnya sudah bertahun-tahun tidak menangani persoalan perusahaan.
Namun, jangan buat pengecualian bila penjualan jadi tidak menguntungkan.

Mencapai Persetujuan dan Kesepakatan


Untuk menggolkan penjualan, wirausaha perlu menggiring konsumen sampai
merasa mantap menerima tawaran. Beri informasi sebanyak mungkin, atasi setiap
kritik, dan minta keputusan - tapi jangan mendesak
1) Menimbang Penutupan
Dalam menutup kita perlu bertindak yang secara langsung atau tidak, mendorong
pembeli untuk melakukan transaksi, jangan bertindak menurut pola tetap - kita
menghadapi individu dan harus mempertimbangkan hal ini dalam merencanakan
penutup. Ada konsumen yang suka pendekatan langsung; ada yang lebih suka
punya pilihan, atau sedikit desakan.
2) Mendapat Masukan
Kritik konsumen bisa mematahkan semangat, tapi orang yang banyak mengkritik
kemungkinan akan membeli tiga kali lebih besar dari calon pembeli yang tidak
mengkritik sama sekali. Orang yang tidak mengkritik kurang memberikan umpan
balik sehingga penjualan lebih sulit. Sebaliknya, pengkritik memberi reaksi,
berbicara dan membantu penjual menentukan langkah. Jangan remehkan kritik
konsumen, anggap sebagai masalah serius untuk dibahas menjelang tahap akhir
negosiasi.
3) Mengarahkan Konsumen
Tunggu sampai yakin kalau kita telah mendapat dan memberikan informasi yang
cukup untuk menuju penutupan yang baik dan membawa keputusan untuk
membeli. Lalu rangkum semua pokok pembicaraan dan tekankan betapa sesuai
sasaran konsumen dengan produk atau jasa kita. Tanyakan apakah semua masalah
telah terpenuhi, untuk membantu menjernihkan situasi dan memberikan kita
kesempatan terakhir untuk memupus kritik yang masih ada.
4) Menutup Penjualan
Kita perlu bertindak cepat dan tidak melewatkan momentum membeli. Bila tiba
waktunya untuk menandatangani kontrak, konsumen akan melihat bahwa
keuntungan yang kita tawarkan benar-benar sesuai dengan kebutuhan mereka
dan keputusan membeli hanyalah suatu formalitas. Sediakan pena dan blanko
pemesanan di atas meja, jangan keluarkan pada akhir negosiasi yang memberi
kesan kalau kita mendesak konsumen untuk membeli.

http://wirausahabr.blogspot.com/2015/02/menjual-produk-kepada-konsumen-korporasi.html

http://pdf.nsc.ac.id/11-Menjual%20%20Produk%20Kepada%20Konsumen%20Korporasi%20-
20190524065646.pdf

https://slideplayer.info/slide/12213135/

https://www.academia.edu/28718929/Pertemuan_12_MENJUAL_KEPADA_KONSUMEN_KORPORASI
BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Strategi Bersaing


Strategi adalah pola tindakan utama yang dipilih untuk mewujudkan visi organisasi
melalui misi (Mulyadi, 2001:56). Sedangkan menurut Stephanie K. Marrus, seperti yang
dikutip Sukristono (1995:78), strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana
para pemimpin puncak yang terfokus pada tujuan jangka panjang perusahaan, disertai
penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat tercapai.
Menurut David (2011), strategi merupakan sarana dengan tujuan jangka panjang yang
akan tercapai. Strategi bisnis dapat mencakup ekspansi geografis, diversifikasi, akuisisi,
pengembangan produk, penetrasi pasar, divestasi, likuiditas dan joint ventures.
Strategi bersaing Michael Porter yaitu cost leadership, diferensiasi, dan fokus. cost
leadership yaitu perusahaan yang unggul dalam produksi berbiaya rendah mampu
menggunakan keunggulan biayanya untuk menawarkan harga yang lebih rendah atau untuk
menikmati margin yang lebih tinggi. Diferensiasi yaitu perusahaan mampu menciptakan
persepsi terhadap nilai tertentu pada konsumennya misalnya, persepsi terhadap keunggulan
kinerja produk, inovasi produk, pelayanan yang lebih baik dan lain sebagainya. Fokus yaitu
strategi yang digunakan perusahaan yang bersedia melayani wilayah-wilayah goegrafis yang
terisolasi.
Mintzberg mengemukakan dua strategi yaitu; strategi bersaing diferensiasi dan
strategi tidak terdiferensiasi. Ada enam strategi bersaing yang dapat mendukung keunggulan
kompetitif diferensiasi yaitu; (harga, citra pasar, desain produk, kualitas produk, pendukung
produk). Strategi tidak diferensiasi yaitu dimana perusahaan tidak mempuyai dasar untuk
diferensiasi atau strategi yang digunakan hanya meniru strategi perusahaan lain.
Strategi bersaing dalam Islam, Rasulullah saw. memberikan contoh bagaimana
bersaing dengan baik. Ketika berdagang, Rasul tidak pernah melakukan usaha untuk
menghancurkan pesaing dagangnya. Itu bukan berarti Rasulullah berdagang seadanya tanpa
memperhatikan daya saingnya. Yang beliau lakukan adalah dengan memberikan pelayanan
yang sebaik-baiknya dan menyebut spesifikasi barang yang dijual dengan jujur termasuk jika
ada cacat pada barang tersebut.
Menurut Porter ada dua alasan mendasar dalam menentukan strategi bersaing
perusahaan. Pertama, adalah daya tarik industri yang ditunjukan oleh profitabilitas industri
dalam jangka panjang. Kedua, analisis terhadap berbagai faktor yang akan menentukan posisi
persaingan perusahaan di dalam industri.
Porter menyebutkan adanya lima kekuatan persaingan yang akan berpengaruh
terhadap profitabilitas suatu industri, yaitu: potential entrants, suppliers, industry competitors,
substitutes, buyers.
a. Pesaing potensial (potential entrants), adalah perusahaan yang saat ini tidak bersaing dalam
satu industri tetapi memiliki kemampuan sumber daya untuk memasuki suatu industri apabila
perusahaan tersebut berkehendak.
b. Pemasok (supplier), merupakan organisasi yang menyediakan input bagi perusahaan seperti
bahan baku, jasa, dan tenaga kerja. Pemasok yang memiliki posisi tawar yang kuat akan
berusaha untuk memaksimalkan laba bagi dirinya sendiri dan mengakibatkan peningkatan
biaya kepada industri yang bergantung pada pasokan input dari pemasok tersebut.
c. Persaingan antar perusahaan dalam satu industri (Industry competitors), menunjukkan
perjuangan perusahaan dalam satu industri untuk memperebutkan pangsa pasar (maket share)
maupun pangsa pelanggan (customer share) melalui: penetapan harga produk, pengeluaran
iklan dan promosi, penggunaan tenaga penjualan, penerapan penjualan langsung, maupun
dukungan layanan purnajual.
d. Ancaman dari produk substitusi (substitute products), persaingan terhadap produk tidak
hanya berasal dari perusahaan yang memproduksi produk yang sama, melainkan juga berasal
dari perusahaan yang memproduksi produk yang memiliki kesamaan fungsi dengan produk
yang dihasilkan perusahaan.
e. Daya tawar pembeli (buyer), pembeli memiliki posisi penting terhadap kelangsungan hidup
perusahaan karena pendapatan penjualan (sales revenue) yang diperoleh perusahaan berasal
dari penjualan produk perusahaan kepada pembeli. Posisi daya tawar pembeli terhadap
perusahaan yang menjual barang dan jasa ditentukan oleh dua hal utama yaitu bargaining
leverage (pengaruh tawar-menawar) dan price sensitivity (sensitivitas harga).

B. Tingkatan Strategi
Menurut Husien Umar yang menyatakan bahwa : “Strategi sebuah kesatuan atas
tingkatan-tingkatan berdasarkan ruang lingkup strategi itu sendiri. Dalam manajemen
Strategik, perusahaan pada umumnya mempunyai tiga level atau tiga tingkatan strategi, yaitu
:
1. Strategi Korporasi
Strategi ini berusaha mengeksploitasi kompetensi khusus perusahaannya dengan
mengadopsi pendekatan portofolio terhadap manajemen bisnisnya dan mengembangkan
rencana jangka panjang, umumnya untuk periode tiga sampai lima tahun.
2. Strategi Unit Bisnis
Strategi ini bisa dikembangkan pada level divisi dan menekankan pada perbaikan
posisi persaingan produk barang atau jasa dalam industrinya atau segmen pasar yang dilayani
oleh divisi tersebut. Strategi bisnis yang diimplementasikan biasanya merupakan salah satu
strategi overall cost leadership atau diferensiasi.
3. Strategi Fungsional
Strategi ini menekankan terutama pada pemaksimal sumber daya produktivitas.
Dalam batasan oleh perusahaan dan strategi bisnis yang berada di sekitar mereka, departemen
fungsional seperti fungsi-fungsi pemasaran, SDM, Keuangan, Produk-Operasi
mengembangkan strategi untuk mengumpulkan bersama-sama berbagai aktivitas dan
kompetensi mereka guna meningkatkan kinerja perusahaan.
Menurut David Hunger dan Thomas Wheelen yang menyatakan bahwa : “Strategi
terdidi atas korporasi menggabarkan arah perusahaan terhadap arah pertumbuhan dan
manajemen berbagai bisnis dan ini untuk mencapai keseimbangan produk dan jasa, strategi
bisnis bersaing menggambarkan segmen pasar yang dilayani devisi tersebut, dikembangkan
pada level divisi, dan menekankan pada perbaikan posisi persaingan produk barang atau jasa
perusahaan dalam industry khusus, strategi fungsional menekankan pada pemaksimalan
sumber daya produktivitas perusahaan dan strategi bisnis di sekitar mereka.

C. Strategi Korporasi
Tiga aspek penting dalam strategi korporat (Wheelen & Hunger , 2008 )
1. Orientasi menyeluruh perusahaan . Apakah menuju pertumbuhan (growth), strabilitas
(stability), atau penciutan / penghematan . Ketiga hal ini disebut Directional Strategy
2. Industri atau pasar mana yang sesuai dimasuki perusahaan untuk bersaing melalui produk
dan unit bisnisnya (Portofolio Strategy)
3. Perilaku manajemen perusahaan dalam mengkoordinasi aktivitas, transfer sumber daya,
dan mendayagunakan kemampuan pada lini produk dan unit bisnis (Parenting Strategy)
Strategi korporasi (corporate strategy) adalah strategi yang berkaitan dengan pilihan
arah perusahaan secara keseluruhan, serta pengelolaan portofolio bisnis dan produk.
3 masalah utama terkait strategi korporasi:
1. Strategi direksional
2. Analisis portofolio
3. Parenting strategy
a. Strategi Direksional
Strategi ini merupakan orientasi menyeluruh perusahaan terhadap pertumbuhan
(growth), stabilitas (stability), atau pengurangan (rethenchment). Ketiga orientasi tersebut
biasanya dikenal dengan pengertian grand strategy.
1) Strategi pertumbuhan (contoh: merger dan akuisisi)
Strategi pertumbuhan mendasar yaitu :
a) Strategi Konsentrasi (Concentration Strategy)
Pertumbuhan Vertikal (Vertical Growth)
Pertumbuhan ini dapat dicapai baik secara internal dengan cara memperluas operasi
yang ada, atau secara eksternal melalui akuisisi. (contoh: Indomie)
Pertumbuhan Horizontal (Horizontal Growth)
Pertumbuhan horizontal dapat dicapai dengan cara memperluas operasi perusahaan
ke lokasi geografis lainnya dan/atau meningkatkan jangkauan produk dan jasa yang
ditawarkan pada pasar saat ini. (contoh: brownies Amanda)
b) Strategi Diversifikasi (Diversification Strategy)
Perusahaan mulai berpikir untuk melakukan diversifikasi ketika pertumbuhannya
tidak menunjukkan kemajuan dan tidak ada lagi peluang untuk tumbuh dalam bisnis aslinya.
Dua jenis strategi diversifikasi yaitu:
Diversifikasi Konsentrik (Concentric/Related Diversification)
Strategi yang dijalankan dengan menambah produk baru yang masih terkait dengan
produk yang ada saat ini baik keterkaitan dalam kesamaan teknologi, pemanfaatan fasilitas
bersama, ataupun jaringan pemasaran yang sama. (contoh: Kelompok usaha Kompas
Gramedia masuk ke bisnis penerbitan (Elexmedia Komputindo), toko buku (Gramedia)
dan penyiaran (Radio Sonora dan TV7) dan Perusahaan mobil seperti Suzuki dan Honda
juga memproduksi sepeda motor)
Diversifikasi Konglomerat (Conglomerate/Unrelated Diversification)
Strategi yang dijalankan dengan menambah produk baru dan dipasarkan pada pasar
baru tidak terkait dengan yang ada saat ini. Ide dasar strategi ini terutama pertimbangan
profit. (Contoh : PT. Bank Lippo, Tbk sebagai cikal bakal Group Lippo memutuskan untuk
bergerak di sektor properti seperti Lippo Karawaci, Lippo Cikarang dan Lippo Development)
2) Strategi stabilitas
Strategi ini dapat dipilih perusahaan dibanding strategi pertumbuhan, apabila
perusahaan tetap melanjutkan aktivitas tanpa adanya perubahan arah yang signifikan.
Beberapa jenis strategi ini adalah:
a) Strategi Istirahat/Maju dengan Hati-hati (Pause/Proceed with Caution Strategy)
Strategi istirahat/maju dengan hati-hati adalah suatu timeout - kesempatan untuk
istirahat sebelum melanjutkan dengan strategi pertumbuhan atau strategi pengurangan.
(contoh: perusahaan Dell yg mengalami kemajuan pertumbuhan 285% selama 2 tahun, saat
itu perusahaan Dell melakukan strategi istirahat)
b) Strategi Tidak Ada Perubahan (No-Change Strategy)
Strategi tidak ada perubahan adalah sebuah keputusan untuk tidak melakukan suatu
hal yang baru - suatu pilihan untuk melanjutkan operasi dan kebijakan saat ini sampai waktu
tertentu di masa yang akan datang. (contoh: warung kecil atau took kelontong di dalam
perumahan)
c) Strategi Laba (Profit Strategy)
Strategi laba adalah suatu keputusan untuk tidak melakukan sesuatu yang baru dalam
suatu situasi yang buruk dan bertindak seolah-olah masalah perusahaan hanya bersifat
sementara. (contoh: perusahaan yg akan melakukan go-public)

3) Strategi pengurangan
Strategi ini digunakan perusahaan ketika perusahan memiliki posisi kompetisi yang
lemah pada beberapa atau semua lini produknya, keadaan yang demikian yang
mengakibatkan performa yang rendah, turunnya penjualan, dan hilangnya laba.
a) Strategi Putar Haluan (Turnaround Strategy)
Strategi putar haluan menekankan perbaikan efisiensi operasional dan sangat tepat
digunakan ketika masalah yang dihadapi perusahaan sudah menjalar, tetapi belum kritis.
(contoh: melakukan konsolidasi)
b) Strategi Perusahaan Tawanan (Captive Company Strategy)
Strategi perusahaan tawanan, membuat perusahaan dapat mengurangi ruang lingkup
aktivitas fungsionalnya, seperti pemasaran, sehingga dapat mengurangi biaya secara
signifikan. (contoh: Simpson Industries, perusahaan pemasok suku cadang mobil dari
Birmingham-Michigan, mengizinkan sebuah tim khusus dari General Motors (GM)
mengawasi fasilitas produksi dan pembukuan serta mewawancarai karyawannya demi
kontrak jangka panjang )
c) Strategi Menjual/Divestasi (Sell-Out/Divestment Strategy
Strategi menjual dapat dipahami jika manajemen masih dapat memperoleh harga yang
baik bagi para pemegang sahamnya dan karyawan dapat bertahan pada pekerjaannya, dengan
cara menjual seluruh perusahaan kepada perusahaan lain. (contoh: Ford melakukan strategi
divestasi dengan menjual unit bisnis Jaguar dan Land Rover kepada Tata Motors pada tahun
2008 untuk membantu meningkatkan laba perusahaan pada tahun 2009)
d) Strategi Kepailitan/Likuidasi (Bankruptcy/Liquidation Strategy)
Strategi kepailitan meliputi penyerahan manajemen perusahaan kepada pengadilan
sebagai usaha untuk menyelesaikan kewajiban perusahaan. (contoh: Perusahaan Riau Airlines
pada tahun 2008, yang sempat mengalami kesulitan financial yang menyebabkan terhentinya
kegiatan operasional perusahaan untuk sementara)
4) Strategi kombinasi
Strategi kombinasi adalah strategi yang dilakukan perusahaan apabila:
a) Keputusan strategi utamanya (grand strategy) difokuskan pada berbagai strategi besar secara
sadar (stabilitas, pertumbuhan, atau pengurangan) pada waktu yang sama (secara simultan)
dalam berbagai unit bisnis perusahaan.
b) Perusahaan merencanakan menggunakan beberapa strategi besar yang berbeda pada masa
yang akan datang (secara bertahap).
Penerapan strategi kombinasi ini memang tidak mudah tetapi strategi ini sangat tepat
bagi perusahaan yang menghadapi banyak lingkungan dan lingkungan mengalami perubahan
dengan kecepatan yang tidak sama, serta produk perusahaan itu berada dalam tingkatan daur
hidup produk (product life cycle) yang berbeda.
b. Analisis Portofolio
Analisis ini merupakan Salah satu alat bantu untuk mengembangkan strategi korporasi
pada perusahaan dengan multi bisnis. Dalam analisis ini, manajemen puncak memandang lini
produk dan unit bisnisnya sebagai serangkaian investasi yang diharapkan akan memberikan
keuntungan.
Beberapa pendekatan yang dapat digunakan dalam analisis portofolio adalah:
1) Matriks BCG
Matriks BCG (Boston Consulting Group Matrix) menunjukkan hubungan antara
tingkat pertumbuhan industri (growth rate of industry) di mana perusahaan bersaing, dengan
pangsa pasar relatifnya (relative market share).
2) Matriks GE
Matriks ini terdiri atas sembilan sel yang ditetapkan berdasarkan daya tarik industri
jangka panjang (long-term industry attractiveness) dan posisi kekuatan bisnis dalam
persaingan. Sebagai contoh, daya tarik industri mencakup parameter tingkat pertumbuhan
pasar, profitabilitas industri, ukuran, praktek penetapan harga, yang merupakan kemungkinan
peluang dan ancaman. Posisi kekuatan bisnis dalam persaingan meliputi pangsa pasar, posisi
teknologi, profitabilitas, dan ukuran, yang merupakan kemungkinan kekuatan dan kelemahan.
3) Matriks Internal Eksternal (Matriks IE)
Matriks internal eksternal dikembangkan dari model matriks GE namun
menggunakan parameter kekuatan internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi.
Tujuan penggunaan matriks IE ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat
korporasi yang lebih detail.
c. Strategi Parenting
Strategi parenting merupakan strategi yang memandang perusahaan sebagai sumber
daya dan kapabilitas yang dapat digunakan untuk membangun nilai bagi unit bisnis sekaligus
menghasilkan sinergi di antara berbagai unit bisnis tersebut. Strategi ini focus pada
kompetensi inti (core competencies) perusahaan induk (parent corporation) dan pada nilai
yang diciptakan dari hubungan antara induk dan unit-unit bisnisnya.

D. Strategi Bisnis
Strategi bisnis atau sering disebut strategi unit bisnis ini bisa berupa strategi di level
anak perusahaan, divisi, lini produk, atau profit centre lain yang memiliki otonomi
pengelolaan bisnisnya sendiri. Isu dalam strategi bisnis adalah bagaimana mengkoordinasikan
fungsi-fungsi bisnis/manajemen untuk mencapai keunggulan kompetitif. Di level bisnis
strategi yang diformulasikan akan berkaitan dengan posisi bisnis terhadap pesaing,
bagaimana mengakomodasi perubahan tren pasar dan teknologi, dan upaya-upaya
mempengaruhi persaingan melalui tindakan-tindakan strategis seperti integrasi vertikal, atau
tindakan politis seperti lobi. Strategi generik Michael Porter adalah contoh strategi bisnis
(Umar, 2004).
Strategi Bersaing Generik :
Menurut Michael Porte, ada tiga landasan strategi yang dapat membantu organisasi
memperoleh keunggulan kompetitif, yaitu keunggulan biaya, diferensiasi dan fokus. Porter
menamakan ketiganya strategi umum. Adapun pengertian dari strategi bersaing tersebut
adalah :
1. Keunggulan Biaya
Keunggulan biaya merupakan strategi yang paling jelas dari ketiga strategi generik.
Dengan konsep ini perusahaan bersiap menjadi produsen berbiaya rendah di dalam
industrinya. Sumber keunggulan biaya bervariasi dan bergantung pada struktur industry.
Produsen berbiaya rendah harus menemukan dan mengeksploitasi semua sumber keunggulan
biaya. Apabila perusahaan dapat mencapai dan mempertahankan keseluruhan keunggulan
biaya, maka perusahaan akan menjadi perusahaan berkinerja tinggi di dalam industrinya
asalkan perusahaan dapat menguasai harga industri.
2. Deferensiasi
Diferensiasi merupakan upaya untuk membuat produk kita berbeda atau diferensi
dengan produknya orang lain. Produk kita harus memiliki kelebihan atau keistimewaan
tersendiri yang akan menjadi daya tarik atau magnet terhadap konsumen.
Menurut David Hunger dan Thomas Wheelen yang menyatakan bahwa : Diferensi
merupakan strategi aktif untuk mendapatkan hasil di atas rata-rata dalam sebuah bisnis
tertentu karena loyalitas mereka akan membuat sensitifitas konsumen terhadap harga menjadi
lebih mungkin untuk menumbuhkan peningkatan pengsa pasar.
3. Fokus
Fokus merupakan strategi kombinasi antara keunggulan biaya dan diferensiasi yang
diarahkan pada segmen pasar tertentu. Tujuan fokus adalah memaksimalkan pelayanan pada
usatu sasaran. Adapun tokoh yang mengemukakan teori tentang strategi fokus antara lain :
Strategi ini merupakan perusahaan memutuskan usahanya untuk melayani pasar
sebagai kecil segmen pasar dan tidak melayani pasar secara luas. Usaha ini dilakukan dengan
mengenali secara detail pasar yang dituju dan menerapkan keunggulan biaya menyeluh atau
diferensiasi pada segmen kecil tersebut.
Strategi ini merupakan suatu strategi yang mencoba untuk menetik berat atau
memfokuskan pada daerah pasar target konsumen yang tertentu dan terbatas serta biasanyan
sempit. Tidak seperti pada dua strategi yang terdahulu yang ditujukan bagi sasaran pasar yang
cukup luas. Strategi fokus ini sering disebut sebagai strategi terkonsentrasi yang berusaha
untuk mengkonsentrasikan diri guna melayani segmen pasar yang sempit dan terbatas.
Segmen yang sempit ini pada umumnya adalah mereka yang ekslusif dan dengan status sosial
yang tinggi akan tetapi dapat pula konsentrasi pada segmen yang terbatas dan rendah.
BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Strategi adalah pola tindakan utama yang dipilih untuk mewujudkan visi organisasi
melalui misi (Mulyadi, 2001:56). Sedangkan menurut Stephanie K. Marrus, seperti yang
dikutip Sukristono (1995:78), strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana
para pemimpin puncak yang terfokus pada tujuan jangka panjang perusahaan, disertai
penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat tercapai.
 Strategi Korporasi
Strategi ini berusaha mengeksploitasi kompetensi khusus perusahaannya dengan
mengadopsi pendekatan portofolio terhadap manajemen bisnisnya dan mengembangkan
rencana jangka panjang, umumnya untuk periode tiga sampai lima tahun.
 Strategi Unit Bisnis
Strategi ini bisa dikembangkan pada level divisi dan menekankan pada perbaikan
posisi persaingan produk barang atau jasa dalam industrinya atau segmen pasar yang dilayani
oleh divisi tersebut. Strategi bisnis yang diimplementasikan biasanya merupakan salah satu
strategi overall cost leadership atau diferensiasi.

B. Saran
Strategi apa saja yang di pakai dalam sebuah perusahaan itu bisa disesuaikan dan
dikondisikan dengan keadaan, karena setiap stategi bersaing tentunya memiliki keunggulan
dan kelemahannya tersendiri.
http://anisaoktavia24.blogspot.com/2017/01/strategi-korporasi-dan-strategi-unit.html