BAB 1

MENGENAL MANAJEMEN PEMASARAN

Pemasaran Enterpreneurial

Pemasaran merupakan proses penciptaan & penyampaian barang & jasa yang
diinginkan kepada pelanggan.Pemasaran entrepreneurial adalah sebuah fungsi organisasi &
sekelompok proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan & menyampaikan nilai kepada
pelanggan & untuk mengelola hubungan dengan pelanggan dalam cara yang menguntungkan
organisasi & pihak-pihak yang berkepentingan serta berkarakter inovatif, pengambilan
resiko, proaktif & berkinerja tanpa sumber daya yang kini dikendalikan. Contohnya adalah
perusahaan lego yang produknya adalah lego sendiri yaitu sejenis mainan yang terbagi atas
beberapa kotak balok kecil kemudian dirakit sendiri menggunakan imajinasi pemainnya, lego
ini dibuat pertama kali oleh seorang tukang kayu bernama kirk Christiansen pada tahun 1932,
awalnya dia hanya membuat mainan ini untuk anak-anaknya saja, belakangan ciptaannya ini
dilirik oleh tetangga mereka dan mulai dari sinilah dia membuat mainan lego dalam jumlah
lebih besar kemudian memperkenalkannya pada khalayak umum yang awalnya hanya dari
mulut ke mulut atau sering disebut buzz marketing kemudian menggunakan iklan dan
promosi serta berkat berkembangnya teknologi lego juga bisa di promosikan via intetnet
sekarang, kirk mencapai masa kejayaan pada tahun 1954.

Persaingan Dalam Pasar

Bentuk persaingan terbagi menjadi empat tingkatan:

1. Persaingan merek, adalah produk-produk atau jasa yang bersaing secara langsung
menawarkan hal yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres Tea.
2. Persaingan industri, adalah persaingan dalam satu industri, tidak hanya satu
produk saja. Misalnya Teh Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam
botol, tetapi semua industri minuman. Karena itu pesaingnya adalah juga Coca
Cola, Aqua, dan lain-lain.
3. Persaingan bentuk, adalah persaingan dalam bentuk produk yang sama. Misalnya
persaingan antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.
4. Persaingan generik. Adalah persaingan umum pada semua industri, misalnya
antara Teh Botol Sosro dengan Sari Roti, dan lain-lain.

BAB II

INFORMASI PASAR

Informasi adalah salah satu dari faktor produksi dalam suatu perusahaan. Informasi
pasar adalah kumpulan data hal-hal, kejadian,transaksi di perekonomian pasar yang sudah di
kelompokkan dan memiliki nilai dan makna bagi perusahaan untuk dapat melakukan bisnis.
Riset Pemasaran

Riset pemasaran adalah kegiatan penelitian di bidang pemasaran yang dilakukan

secara sistematis mulai dari perumusan masalah, perumusan tujuan penelitian, pengumpulan
data, pengumpulan data, pengolahan data dan interpretasi hasil penelitian. Kesemuanya itu
ditujukan untuk untuk masukan bagi pihak manajemen dalam rangka identifikasi masalah dan
pengambilan keputusan untuk pemecahan masalah. Hasil riset pemasaran ini dapat dipakai
untuk perumusan strategi pemasaran dalam merebut peluang pasar.

Dengan dilakukannya riset pemasaran memiliki tujuan. Tujuannya sendiri yaitu agar
dapat diketahui dan dilakukan analisa akan berbagai hal yang dibutuhkan pasar atau
masyarakat serta agar dapat diketahui pesaing bisnis yang muncul. Melalui marketing
research, akan dapat diketahui aneka jenis produk maupun jasa yang ditawarkan, di mana
produk maupun jasa tersebut dibutuhkan serta kualitas seperti apa yang dibutuhkan
konsumen dari produk serta jasa tersebut. Manfaat riset pemasaran lainnya adalah agar
perusahaan tahu seberapa besar permintaan serta potensi dari permintaan atas produk atau
jasa tertentu, kapan permintaan memuncak serta kapan permintaan mulai turun.
Dilakukannya marketing research akan dapat menjamin perusahaan tidak kesulitan dalam
merencanakan strategi bisnisnya agar bisa didapat keuntungan optimal.

Langkah sistematis yang harus dilakukan dalam menjalankan riset pemasaran

diantaranya adalah sebagai berikut.

1. Merumuskan Masalah

Hal pertama kali yang harus dilakukan untuk menjalankan riset pemasaran
adalah merumuskan masalah. Proses perumusan masalah ini sangat penting untuk
dilakukan agar kita mengerti betul dengan tujuan yang akan dicapai setelah riset
selesai. Pada dasarnya riset disusun untuk menghasilkan informasi yang akurat
dan jelas sebagai kesimpulan atas permasalahan yang sedang kita hadapi dalam
bisnis.

Misalnya permasalahan kita adalah ingin menentukan besarnya biaya yang

akan digunakan untuk promosi atau iklan. Perumusan masalahnya adalah
bagaimana cara mengetahui besarnya biaya yang diperlukan. Sedangkan
kesimpulan yang akan didapat adalah dalam bentuk kisaran nilai dari biaya
promosi yang paling ideal.

2. Menentukan Desain Riset

Desain riset dibutuhkan untuk menentukan prosedur secara rinci mengenai

cara pengumpulan data, cara pengujian hipotesa, dan kemungkinan melakukan
kuesioner dengan berbagai model yang ditentukan. Penentuan desain riset
biasanya didasarkan pada parameter yang akan diambil untuk menghasilkan
sebuah kesimpulan tertentu.
 3. Merancang Metode Pengumpulan Data

Data yang digunakan dalam penelitian adalah data primer dan data sekunder.
Data primer merupakan data yang diambil langsung dari lapangan, sedangkan data
sekunder biasanya berupa data yang diambil dari buku, Internet, dan pustaka
lainnya yang relevan. Anda perlu menentukan bagaimana cara mengumpulkan
data-data tersebut dan dihimpun menjadi sebuah database.

4. Mengambil Sampel & Mengumpulkan Data

Selanjutnya Anda melakukan pengambilan sampel dan mengumpulkan data di

lapangan. Anda bisa melakukan pengambilan sampel didasarkan pada metode
sampling yang digunakan, baik itu probability atau non probability sampling.

5. Melakukan Analisa & Interpretasi Data

Sebuah pengumpulan data tidak akan pernah bisa menjadi sebuah kesimpulan
jika tidak dilakukan analisis dan interpretasi data. Anda bisa mulai dari editing,
koding, tabulasi, analisa statistik, dan interpretasi data. Data yang diolah inilah
yang akan memberikan petunjuk pada kesimpulan yang akan Anda ambil.

6. Menyusun Laporan Riset

Laporan riset pemasaran bisa berupa laporan hasil, kesimpulan, serta

rekomendasi penelitian yang diberikan kepada pihak manajemen. Kemudian pihak
manajemen akan mengambil keputusan berdasarkan hasil dari interpretasi data
sebelumnya. Laporan riset inilah yang akan menjadi standar penelitian oleh para
eksekutif dalam mengevaluasi manfaat riset pemasaran.

Contoh riset pemasaran sederhana, ada sebuah pabrik sepatu di Sidoarjo yang berencana akan
menaikan harga produk karena kenaikan harga bahan baku dan tenaga kerja. Untuk
menyakinkan realisasi rencana kenaikan harga, akhirnya perusahaan melakukan riset
pemasaran. Perusahaan tidak gegabah dengan langsung menaikkan harga produk tersebut.
Perusahaan ingin agar realisasi rencana tersebut berjalan sesuai dengan harapan, bukan malah
menurunkan penjualan. Perusahaan melakukan tes kenaikan harga pada suatu daerah,
membandingkan dengan pesaing, dan menghitung laba bersih.Kesimpulannya harga bisa
dinaikkan di seluruh daerah pemasaran.

BAB III

PILIHAN SEGMEN PASAR

Sasaran pasar adalah suatu kelompok konsumen yang agak homogen, kepada siapa
perusahaan ingin melakukan pendekatan guna dapat menariknya (appeal) untuk membeli
produk yang di pasarkan. Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan
dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan segmentasi pasar, yaitu: (Kotler, 2000:314)
1. Kosentrasi segmen tunggal

Perusahaan bisa memilih dan menentukan sebuah segmen tunggal.

Keuntungan jika perusahaan memilih berkonsentrasi pada pasar tertentu, maka
perusahaan bisa mendapatkan pengetahuan yang luas dan mendalam tentang
perilaku konsumen atas produk yang ditawarkan dan reputasi istimewa yang
diperoleh perusahaan. Jika perusahaan dapat menguasai kepemimpinan dalam
segmen tersebut, perusahaan dapat menghasilkan pengembalian investasi yang
tinggi. Sedangkan kelemahannya adalah ketika konsumen mulai meninggalkan
produk perusahaan dikarenakan konsumen sudah mulai bosan, atau adanya
pesaing yang mendadak memproduksi barang yang sama maka perusahaan akan
menghadapi risiko kerugian.

Contohnya: PT Sayap Mas berkonsentrasi pada pasar sabun dan sejenisnya.

Perusahaan orang tua berkonsentrsi pada pasar makanan dan minuman berenergi.
Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil dan Porsche pada pasar mobil
sport. Saat wanita muda mendadak berhenti membeli pakaian olah raga, hal
tersebut menyebabkan penghasilan Bobbie Brooks menurun tajam.

2. Spesialisasi Selektif

Disini perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing menarik dan

cocok secara objektif, berdasarkan tujuan dan sumber daya perusahaan yang
berpotensi sebagai penghasil uang.Contoh: Penyiar radio yang ingin menarik
pendengar muda dan tua.

3. Spesialisasi produk

Dalam hal ini, perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk

tertentu yang dijual kebeberapa segmen. Kelebihan strategi spesialisasi produk ini
adalah strategi ini mampu membangun reputasi yang kuat dibidang produk
tertentu tapi kelemahannya adalah jika produk tersebut digantikan oleh produk
yang sejenis yang lebih canggih.Contohnya adalah: perusahaan kayu yang
berkonsentrasi membuat dan menjual hasil produknya seperti meja dan bangku
sekolah ke sekolah-sekolah negeri dan swasta. Perusahaan Mikroskop yang
menjual mikroskop ke lab, kantor pemerintah, dan ke universitas.

4. Spesialisasi pasar

Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu

kelompok pelanggan tertentu. Kelebihan dari strategi ini adalah perusahaan
mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam melayani
kelompok pelanggan dan menjadi saluran pemasaran bagi semua produk yang
digunakan oleh kelompok pelanggan ini. Resiko yang tidak menguntungkan
 adalah bahwa kelompok pelanggan itu mungkin harus memotong anggaran
mereka dan mengurangi pembelian.

Sebagai contoh: perusahaan yang menjual bermacam-macam produk ke

laboratorium universitas yang terdiri dari mikroskop, osiloskop, pembakar
Bunsen, dan labi kimia.

5. Cakupan seluruh pasar

Perusahaan berusaha melayani seluruh pelanggan dengan menyediakan

semua produk yang dibutuhkan pelanggan. Biasanya perusahaan yang cukup besar
yang bisa dan mampu melayani semua kebutuhan dan melayani strategi cakupan
seluruh pasar. Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara
umum, yaitu melalui pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau melalui
pemasaran yang terdiferensiasi.Contoh: Coca Cola

Dalam pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan

perbedaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Ia
memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan bukannya
pada perbedaan diantara pembeli. Ia merancang suatu produk atau suatu program
pemasaran yang akan menarik jumlah pembeli terbesar. Ia menggantungkan diri
kepada distribusi dan pengiklanan masal. Ia berusaha memberikan citra produk
yang superior ke dalam benak orang-orang. Ia bertujuan memberikan produk
dengan citra yang hebat dalam pikiran orang-orang.

Sedangkan dalam pemasaran yang terdiferensiasi,perusahaan beroperasi di

berbagai segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing
segmen. Pemasaran yang terdiferinsiasi biasanya menciptakan lebih banyak
penjualan total dari pada pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Namun ia juga
meningkatkan biaya unyuk berbisnis. Diantara biaya-biaya tersebut antara lain
adalah biaya modifikasi produk,biaya manufaktur, dan biaya administrasi.

BAB IV

TARGETTING AND POSITIONING

Analisis SWOT

Teknik analisis SWOT pada dasarnya merupakan suatu teknik untuk mengenali
berbagai kondisi yang menjadi basis bagi perencanaan strategi. Setelah mengenali isu
permasalahan yang dihadapi secara teoritis perlu dibangun kesepakatan antar stakeholder
mengenai “apa yang diinginkan kedepan” terhadap isu tersebut. Komponen atau elemen apa
yang perlu untuk lebih ditingkatkan, dikurangi atau justru diganti, memerlukan suatu proses
analisis yang banyak didasarakan pada peta kondisi SWOT dari isu tersebut. SWOT
singkatan dari bahasa Inggris, yaitu Strengths (Kekuatan), Weaknesses (Kelemahan),
Opportunities (Peluang), dan Treats (Ancaman). Proses pengambilan keputusan strategi
selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan.
Dengan demikian, perencanaan strategi (Strategic Planner) harus menganalisis factor-faktor
strategis perusahaan (Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman) dalam kondisi yang ada
saat ini. Hal ini disebut dengan analisis situasi, model yang paling popular untuk analisis
situasi adalah analisis SWOT. 20Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai factor secara
sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang
dapat memaksimalkan Strengths (Kekuatan), Opportunities (Peluang), namun secara
bersamaan dapat meminimalkan Weaknesses (Kelemahan), dan Treats (Ancaman)21.

fungsi analisis SWOT adalah menganalisis mengenai kekuatan dan kelemahan yang
dimiliki perusahaan yang dilakukan melalui telaah terhadap kondisi internal perusahaan serta
mengenai peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan yang yang dilakukan melalui
telaah terhadap kondisi eksternal perusahaan. b. Manfaat Analisis SWOT Analisis SWOT
bermanfaat apabila telah secara jelas ditentukan

Berikut ini adalah elemen-elemen dari Analisis SWOT (Strengths, Weakness,

Opportunities, Threats) :
1. Kekuatan (Strengths)
Strenghth adalah sebuah faktor pendorong dan kekuatan yang berasal dari dalam
organisasi, dimana kekuatan disini meliputi semua komponen-komponen organisasi
baik sumber daya maupun kemampuan yang dapat dioptimalkan sehingga bermakna
positif untuk pengembangan organisasi ataupun pelaksanaan sebuah program kerja.
Misalnya, kepemimpinan yang efektif, keadaan keuangan yang kuat, SDM yang
berkualitas, program kerja unggulan dan lain-lain.
2. Kelemahan (Weakness)
Weakness adalah suatu faktor kekuatan “yang seharusnya dimiliki oleh organisasi”
namun tidak ada, yang akhirnya menjadi kelemahan dalam organisasi tersebut.
Maka weakness berarti kekurangan-kekurangan yang berasal dari dalam organisasi itu
sendiri. Misalnya, kualitas SDM yang rendah, kuantitas SDM yang kurang,
keterbatasan dana dan lain-lain.
3. Peluang (Opportunities)
Opportunity merupakan faktor-faktor pendukung dalam pengembangan maupun
stabilitas organisasi maupun pelaksanaan proker. Faktor pendukung ini merupakan
faktor yang berasal dari luar organisasi, bukan dari dalam organisasi. Misalnya
dukungan dari pemerintah, perkembangan teknologi dan lain-lain.
4. Ancaman (Threats)
Threat merupakan faktor-faktor penghambat atau hal-hal yang dapat mengancam
perkembangan maupun stabilitas organisasi atau pelaksanaan program kerja, atau
bahkan dapat mengancam keberadaan organisasi atau proker. Faktor ini juga berasal
dari luar organisasi, bukan dari dalam organisasi. Misalnya, kebijakan pemerintah yang
merugikan, hilangnya sumber dana dan lain-lain.
 IFAS adalah internal Strategic factors analisys summary, yaitu factor- faktor strategis
internal suatu perusahaan. EFAS adalah factorfaktor strategi eksternal suatu perusahaan.
Keduanya dibandingkan yang dapat menghasilkan alternative strategi ( SO, ST, WO dan
WT).

1) Strategi SO = Kuadran 1

a) Merupakan posisi yang sangat menguntungkan Perusahaan mempunyai peluang dan

kekuatan sehingga ia dapat memanfaatkan peluang yang ada secara maksimal.
b) Seyogyanya menerapkan strategi yang mendukung kebijakan pertumbuhan yang
agresif.
2) Strategi ST = kuadran 2

a) Meskipunm menghadapi berbagai ancaman, perusahaan mempunyai keunggulan

sumber daya.
b) Perusahaan-perusahaan pada posisi seperti ini dapat menggunakan kekuatannya untuk
memanfaatkan peluang jangka panjang.
c) Dilakukan melalui penggunaan strategi divertivikasi produk atau pasar.

3) Strategi WO = kuadran 3

a) Perusahaan menghadapi peluang pasar yang besar tetapi sumber dayanya lemah.
b) Karena itu tidak dapat memanfaatkan peluang tersebut secara optimal.
c) Focus strategi perusahaan pada posisi seperti ini ialah meminimalkan kendala-kendala
internal perusahaan.

4) Strategi WT = kuadran 4

a) Merupakan kondisi yang serba tidak menguntungkan.

b) Perusahaan menghadapi berbagai ancaman eksternal sementara sumber daya yang
dimiliki mempunyai banyak kelemahan.
c) Strategi yang diambil : defensive, penciutan atau likuidasi.

Matriks BCG (Boston Consulting Group)

Matriks BCG atau BCG Matrix adalah alat analisis bisnis yang digunakan untuk
membantu perusahaan dalam mempertimbangkan peluang pertumbuhan dengan perencanaan
strategis jangka panjang dan meninjau portofolio produk perusahaan tersebut agar dapat
mengambil keputusan untuk berinvestasi, mengembangkan atau menghentikan produknya.
Matrik BCG ini juga membantu perusahaan dalam menentukan pengalokasian sumber daya
dan sebagai alat analisis dalam pemasaran merek, manajemen produk, manajemen strategis
dan analisis Portofolio. Matriks BCG dikembangkan oleh Bruce Henderson pada tahun 1970-
an. Bruce Henderson juga merupakan pendiri Boston Consulting Group (BCG) yaitu sebuah
perusahaan konsultan manajemen global yang terkemuka yang pernah menduduki peringkat
ketiga perusahaan terbaik untuk bekerja versi Forbes pada tahun 2014.

Karena Matriks ini dikembangkan oleh pendiri Boston Consulting Group (BCG)
maka matriks ini dinamakan dengan Matrik BCG yang singkatan dari Boston Consulting
Group. Matriks BCG ini juga berkaitan erat dengan siklus hidup produk (Products life cycle)
sehingga sering disebut juga dengan Product Portfolio Matrix (Matriks Portofolio Produk).
Nama-nama lain Matriks BCG diantaranya adalah BCG Growth-Share Matrix (Matriks
Pertumbuhan dan Pangsa Pasar BCG), Boston Box dan Portfolio Diagram (Diagram
Portofolio).

Matriks BCG terdiri dari matriks yang berukuran 2 baris x 2 kolom atau terdiri dari 4
sel (4 kuadran). 4 sel tersebut pada dasarnya mewakili 4 kategori portofolio produk
perusahaan dari 2 dimensi klasifikasi bisnis unit yaitu Relative Market Share (pangsa pasar
relatif) dan Market Growth Rate (tingkat pertumbuhan pasar). Kategori-kategori tersebut
masing-masing diwakili oleh Bintang (Star), Sapi Perah (Cash Cows), Anjing (Dogs) dan
Tanda Tanya (Question Marks).

Stars (Bintang) : Yang termasuk dalam kategori Stars atau Bintang adalah produk atau unit
bisnis yang memiliki pangsa pasar yang dominan dan pertumbuhan yang cepat serta
menghasilkan uang (pendapatan) yang besar. Ini berarti produk-produk yang dihasilkan
merupakan produk-produk terkemuka yang diminati oleh pasar. Perusahaan membutuhkan
banyak investasi untuk mempertahankan posisi produk-produk tersebut dan untuk
mendukung pertumbuhan lebih lanjut serta mempertahankan keunggulan-keunggulan atas
produk tersebut agar dapat tetap bersaing dengan produk kompetitor lainnya. Produk-produk
di kategori Bintang ini dapat berubah menjadi kategori Sapi perah (Cash Cows) apabila
mereka tetap dapat mempertahankan keberhasilan mereka hingga tingkat pertumbuhannya
mengalami penurunan.

Cash Cows (Sapi Perah) : Yang termasuk dalam kategori Cash Cows atau Sapi Perah adalah
produk atau unit bisnis yang merupakan pemimpin pasar, menghasilkan uang atau
pendapatan yang lebih banyak dibandingkan dengan biaya yang dikeluarkan oleh
perusahaannya. Produk atau unit bisnis pada kategori ini memiliki pangsa pasar yang tinggi
namun prospek pertumbuhan kedepan akan sangat terbatas. Pendapatan yang didapat pada
tingkat Cash Cows ini biasanya digunakan sebagai pendanaan untuk penelitian dan
pengembangan produk-produk baru yang masih berada di kategori Question Marks (Tanda
Tanya) atau membayar hutang-hutang perusahaan serta membayar dividen kepada pemegang
saham. Perusahaan disarankan untuk tetap berinvestasi pada produk-produk dalam kategori
Cash Cows ini untuk mempertahankan produktivitas dan kualitas atau dapat juga dijadikan
pendapatan pasif bagi perusahaan.
Dogs (Anjing) : Dogs (Anjing) atau juga dikenal dengan istilah hewan peliharaan, yang
termasuk pada kategori Dogs ini adalah produk atau unit bisnis yang memiliki pangsa pasar
rendah dan mengalami tingkat pertumbuhan yang rendah. Produk-produk pada kategori ini
biasanya hanya memberikan kontribusi keuntungan yang sangat rendah atau bahkan harus
menderita kerugian. Produk atau bisnis unit kategori Dogs ini umumnya merupakan beban
bagi perusahaan karena dapat menguras waktu manajemen dan sebagian besar sumber daya
perusahaan. Unit bisnis atau produk yang telah berada pada kategori ini biasanya akan
mengalami pengurangan, divestasi ataupun likuidasi oleh manajemen perusahaan.

Question Marks (Tanda Tanya) : Kategori Question Marks kadang-kadang disebut juga
dengan problem children atau wildcats). Yang termasuk dalam kategori Question Marks ini
adalah produk atau bisnis unit yang memiliki prospek pertumbuhan yang tinggi tetapi pangsa
pasarnya masih sangat rendah. Penghasilan (uang) yang didapat umumnya tidak sebanding
dengan biaya-biaya yang dikeluarkan (lebih banyak pengeluaran daripada pendapatan).
Namun karena prospek pertumbuhannya sangat pesat sehingga berpotensi untuk berubah
menjadi Stars atau Bintang. Manajemen perusahaan tersebut disarankan untuk tetap
berinvestasi pada produk atau bisnis unit yang berada dalam kategori Question Marks ini
karena pertumbuhan yang tinggi.

BAB V

STRATEGI PEMASARAN

Jenis-Jenis Diferensiasi

Diferensiasi produk dapat “dikemas” dalam beberapa strategi produk, yaitu sebagai berikut:

-Bentuk

-Keistimewaan (feature)

-Mutu kinerja

-Mutu kesesuaian

-Daya tahan

-Keandalan

-Mudah diperbaiki

-Gaya

-Desain

Diferensiasi pelayanan antara lain ditunjukkan dengan:

-Kemudahan pemesanan
-Pengiriman

-Pemasangan (installation)

-Pelatihan pelanggan

-Konsultasi pelanggan

-Pelayanan purnajual, pemeliharaan, dan perbaikan

Diferensiasi personalia adalah dengan mempekerjakan orang-orang yang lebih baik

dibanding pesaing, misalnya Singapore Airlines memiliki reputasi lebih baik karena
keramahan pramugarinya.

Diferensiasi saluran adalah dengan merancang saluran distribusi, terutama

menyangkut jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran tersebut. Contoh, Caterpillar, industri
heavy equipment, penyaluran supporting part-nya lebih banyak menjangkau hingga lokasi
terpencil di mana peralatan berada.

Diferensiasi citra adalah pencitraan persepsi masyrakat terhadap perusahaan atau

produknya, seperti Marlboro yang diterima oleh kaum perokok karena citra “Koboi macho”,
Nike yang daya tariknya terhadap pasar kaum muda yang berubah-ubah.

BAB VI

PRICING

Gafik Titik Pulang BEP

Gambar dibawah ini menggambarkan dimana Break Event Point (BEP) atau titik impas, yaitu
kondisi dimana berada jumlah produk dalam satuan unit ataupun satuan pendapatan dapat
menutup biaya tetap dan biaya variabel yang dikeluarkan.

Pengertian Pulang Pokok. Break even atau kembali pokok atau pulang pokok atau impas

merupakan suatu keadaan dimana jumlah hasil penjualan sama dengan jumlah biaya untuk
memperoleh hasil tersebut. Kegiatan usaha ini hasilnya tidak untung dan tidak rugi. Cara
mudahnya. Pulang pokok adalah nilai pendapatan sama besarnya dengan biayanya. Titik

pulang pokok biasa disebut break even point (BEP) atau biasa disebut titik impas adalah

suatu titik atau kondisi pada suatu tingkat volume penjualan (produksi) tertentu, dengan harga

penjualan tertentu, perusahaan tidak mengalami laba atau rugi. Perusahaan akan untung jika

produksi dan penjualannya melampaui titik impas. Jika penjualan masih di bawah titik impas,

maka perusahaan akan mengalami kerugian.