Tugas Kelompok ke-2

Minggu 5/ Sesi 7

Nama Kelompok :

 Elvin

 Hesty Rosmawaty

 Imam Fathul Falah

 Putri Fernanda

 Bagus Pribadi

Essay

1. Jelaskan Stages of the Business Buyer Decision Process dan lima (5) peran dalam proses
keputusan pembelian. Selanjutnya faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi proses
keputusan pembelian pada gambar dibawah ini?

Sumber: Kotler, Philip dan Gary Amstrong, (2017), Principles of Marketing, edisi 17, halaman. 193.

2. Jelaskan empat (4) faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian produk.
Selanjutnya berilah review atas gambar di soal no. 2 ini dalam 500 kata.

MKTG6113 – Marketing Management-R3

 Sumber: Kotler, Philip dan Gary
Amstrong, (2017), Principles of
Marketing, edisi 17, halaman. 166.

3. Gambar di bawah ini adalah Designing a Customer-Driven Marketing Strategy.

Deskripsikan a) bagaimana melakukan segmentasi pasar; b) apa itu Undifferentiated
Marketing, Differentiated Marketing, Concentrated Marketing, c) bagaimana menciptakan
nilai konsumen melalui diferensiasi dan positioning produk

Sumber: Kotler, Philip dan Gary Amstrong, (2017), Principles of Marketing, edisi 17, halaman 212.

Jawaban

1. Stages of the Business Buyer Decision Process

Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:
- Pengenalan masalah (problem recognition) Bisa berasal dari rangsangan internal,
misalnya perusahaan merlukan peralatan produksi atau bahan yang baru, suatu mesin
rusak, atau kurang menyukai kualitas produk dari pemasok saat ini Bisa dari rangsangan
eksternal, misalnya dari pameran dagang, iklan, atau penawaran wiraniaga.

MKTG6113 – Marketing Management-R3

 - Deskripsi kebutuhan umum (general need description) yaitu tahap dalam proses
pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kualitas
produk yang dibutuhkan

- Spesifikasi produk (product specification) yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis
di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik
teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan Analisis nilai (value analysis) yaitu
suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya di mana komponen dipelajari dengan
seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali,
distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah

- Pencarian pemasok (supplier search) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli berusaha menemukan vendor terbaik

- Pengumpulan proposal (proposal solicitation) adalah tahap proses pembelian bisnis di

mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal

- Pemilihan pemasok (supplier selection) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok

- Spesifikasi pesanan rutin (order routine specification) adalah tahap proses pembelian
bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan
spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan,
kebijakan pengembalian, dan jaminan

- Tinjauan ulang kinerja (performance review) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi,
atau meninggalkan suatu kesepakatan

Lima peran dalam proses keputusan pembelian

- Pencetus, orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau
jasa.
- Pemberi pengaruh, seseorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi
keputusan.
- Pengambil keputusan, seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu
keputusan pembelian – apakah akan membeli atau tidak membeli.
- Pembeli, orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
- Pemakai, seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang
bersangkutan.

Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi proses keputusan pembelian

a. Faktor Internal
- Motivasi
- Ekonomi
- Sikap
b. Faktor Eksternal

MKTG6113 – Marketing Management-R3

- Kebudayaan
- Kelompok Sosial dan Kelompok Referensi
- Keluarga

2. 4 faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian produk

- Faktor kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap
perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub-
kultur, dan kelas sosial pembeli.
- Faktor social
Perilaku seorang konsumen yang dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti perilaku
kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, serta peran dan status sosial dari
konsumen.

- Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia
pembeli dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, kondisi ekonomi. Gaya hidup, serta
kepribadian dan kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
- Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat faktor psikologis utama, yaitu
motivasi, persepsi, pengetahuan (learning), serta keyakinan dan sikap.

Review
Seorang manusia tidak dapat hidup sendiri tanpa bantuan individu lain. Naluri sosial ini
bukan hanya bisa dipakai dalam segi untuk berkomunikasi dan berinteraksi saja antar
manusia satu dengan yang lainnya. Tetapi juga di dalam segi pemenuhan kebutuhan
ekonomi yang digunakan manusia dalam memenuhi konsumsi dirinya terhadap suatu
barang dan jasa. Dalam memenuhi kebutuhannya individu yang menjadi konsumen
hubungan interaksi dengan distributor atau penyedia produk lainnya untuk memenuhi
kebutuhan barang dan jasa yang diinginkannya ini. Sehingga secara tidak langsung
konsumen akan membentuk suatu pola prilaku ekonomi yang ada dalam proses tersebut.
Dalam faktor sosial, kelompok referensi, keluarga, peran sosial dan status
mempengaruhi perilaku pembelian. Faktor sosial adalah kondisi masyarakat yang
dipengaruhi oleh lingkungan serta nilai-nilai anggotanya baik dari kelompok acuan,
keluarga maupun peran dan status. Konsumen lebih suka mencari pendapat
(opini) orang lain untuk mengurangi usaha pencarian dan evaluasi atau
ketidakpastian, terutama ketika risiko yang diperkirakan atas keputusan
meningkat. Konsumen juga mencari pendapat orang lain sebagai panduan atas
barang atau jasa baru, produk-produk dengan atribut-atribut yang berkaitan dengan
citra (image), atau karena informasi atribut kurang bahkan tidak informatif. Secara
khusus, konsumen berinteraksi sosial dengan kelompok yang memberikan
pengaruh, pemimpin, opini, dan anggota keluarga untuk memperoleh informasi
atas produk dan persetujuan keputusan. Keputusan membeli individual sangat
dipengaruhi oleh faktor-faktor psikologi, persepsi, motivasi, pembelajaran, dan

MKTG6113 – Marketing Management-R3

 kepercayaan, serta sikap. Faktor-faktor tersebut adalah hal yang digunakan oleh
konsumen dalam berinteraksi. Faktor-faktor tersebut juga merupakan alat bagi

konsumen untuk mengenali perasaan, mengumpulkan dan menganalisis informasi,

merumuskan pikiran dan pendapat (opini) dan mengambil tindakan. Tidak seperti
tiga pengaruh lainnya, pengaruh psikologis dapat disebabkan oleh lingkungan seseorang
karena mereka menggunakan pengaruh psikologis pada hal –hal yang khusus. Keluarga
didefinisikan sebagai sebuah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang terikat
oleh perkawinan, darah atau adopsi yang biasanya tinggal bersama dalam satu rumah.
Pada fungsi keluarga itu sendiri, sebagian besar anak-anak mendapatkan kebutuhan kasih
sayang, perhatian dan kedekatan didalamnya. Keluarga merupakan suatu unit dimana
anak dapat menemukan kedekatan pengasuhan dan perasaan menyayangi dan disayangi
oleh seseorang. Sehingga format keluarga merupakan hal yang masuk akal untuk
mengasumsikan faktor kasih sayang (cinta, perhatian, dan kedekatan) sangat penting
dalam proses keputusan pembelian produk dalam sebuah keluarga itu sendiri. Adanya
faktor kasih sayang, perhatian dan kedekatan ini akhirnya secara tidak langsung
membantu mensosialisasikan suatu produk yang biasa dipakai bersama oleh keluarga
tersebut. Keputusan pembelian merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh
setiap orang dalam setiap waktu dan tempat. Keputusan membeli ini dinilai sebagai
suatu tindakan yang dilakukan oleh konsumen setelah melakukan evaluasi terhadap
seluruh alternatif yang ada sehingga timbul keinginan untuk membeli. Kelas social adalah
pembagian masyarakat yang memiliki kesamaan nilai, ketertarikan, dan perilaku.
Kelas sosial atau tingkatan masyarakat menunjukan penggunaan produk, dan merek
yang berbeda-beda di banyak tingkatan masyarakat, misalnya saja seperti pakaian,
peralatan rumah tangga, dan aktifitas sehari-hari, ataupun seperti pada gambar yaitu
mobil yang berfungsi mengantar keluarga untuk jalan – jalan, antar anak ke sekolah, dan
lain – lain.

3. Designing a Customer-Driven Marketing Strategy

- Bagaimana melakukan segmentasi pasar
a. Tentukan targetnya:
Langkah paling awal untuk menentukan segmentasi pasar adalah menentukan
siapakah yang menjadi targetnya. Buatlah menjadi 3 bagian: konsumen baru, focus
konsumen, dan konsumen lainnya. Setelah membaginya menjadi 3 bagian barulah
Anda bisa memasukan kriteria yang sesuai dengan masing-masing target tersebut.
Kriteria ini meliputi: demografi, media, life style, status sosial dan ekonomi, waktu
b. Ketahui masalah dan solusinya:
Ketahuilah jika setiap target pelanggan yang sudah dibagi menjadi 3 bagian tersebut
memiliki berbagai masalahnya masing-masing. Untuk itu memahami masalah dan
menemukan solusi pada setiap pelanggan adalah hal wajib bagi Anda dan tim pahami
dalam mengerti apa yang diinginkan oleh segmentasi pasar Anda ini.
c. Ketahui aktivitas pelanggan:
Setelah menemukan solusi bagi masalah setiap pelanggan Anda, langkah selanjutnya
adalah ketahui aktivitas yang biasa dilakukannya ketika sebelum, saat, dan sesudah

MKTG6113 – Marketing Management-R3

 menggunakan produk/ layanan yang Anda berikan. Ini adalah cara yang paling ampuh
untuk menang dalam segmentasi pasar yang sudah Anda buat.
d. Pelajari siklusnya:
Siklus ini akan menentukan bagaimana produk Anda bisa diterima atau tidak oleh
segmen pasar Anda. Pelajarilah hal yang menjadi aktivitas, keinginan, tindakan, dan
hal yang dilakukan oleh pelanggan. Dengan begitu hal-hal kecil yang membuat
terhambatnya perkembangan bisnis Anda bisa segera ditangani secepatnya oleh tim
Anda.
e. Tetapkan tujuan:
Tujuan adalah hal penting selanjutnya yang harus Anda perhatikan. Setiap segmentasi
yang sudah dibagi di atas pasti memiliki karakteristik, kebutuhan, keinginan, dan
perilaku yang berbeda. Namun dengan adanya perbedaan tersebut buatlah segmentasi
pasar Anda memiliki satu tujuan yang kuat untuk menggunakan produk/layanan yang
Anda punya. Meskipun di beberapa hal terdapat tujuan yang berbeda dari yang
diharapkan, bukan menutup kemungkinan jika Anda sudah mencakup segmentasi
yang sesuai dengan pilihan Anda.

- Apa itu Undifferentiated Marketing, Differentiated Marketing, Concentrated Marketing?

a. Undifferentiated Marketing
Strategi pemasaran undifferentiated marketing ini, hanya menawarkan satu macam
produk dan mencakup seluruh pasar. perusahaan bertujuan untuk menanamkan image
kuat produknya kepada para konsumen, tanpa membedakan target pasar. Umumnya,
perusahaan melihat pangsa pasar secara keseluruhan tanpa membedakan target pasar
tertentu.
b. Differentiated Marketing
Adalah strategi marketing dengan membedakan target pasar sesuai kebutuhan
konsumen. Berbagai variasi kebutuhan yang dibutuhkan para konsumen, menjadi
faktor pendorong pelaku bisnis membedakan target pasar mereka. Jika pemasaran
tanpa pembeda hanya memproduksi satu macam produk, pemasaran dengan pembeda
memproduksi berbagai macam produk yang disesuaikan dengan kebutuhan dan minat
para konsumen.
c. Concentrated Marketing
Adalah model marketing terkonsentrasi yang hanya fokus memasarkan produknya
kepada satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Sehingga pemasaran produk
hanya ditujukan kepada kelompok pembeli yang paling berpotensi.

- Bagaimana menciptakan nilai konsumen melalui diferensiasi dan positioning produk?

Positioning itu adalah mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah
menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu
tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan
penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan
menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa
yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya. Dalam strategi ini

MKTG6113 – Marketing Management-R3

kita harus tepat memilih target market dan harus sesuai denga produk yang ditawarkan.
Karena target market yang sesuai itu merupakan dasar dalam menentukan tujuan dan
pengembangan strategi positioning.
Diferensiasi merupakan suatu cara yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan posisi
unik di benak konsumen. Hal ini sejalan dengan hakikat dari positioning yaitu
penciptaanposisi yang unik dan bernilai, yang melibatkan sekumpulan aktifitas yang
berbeda dariyang dipilih pesaing. Diferensiasi merupakan tindakan merancang
seperangkat perbedaan yang bermakna dalam tawaran. perusahaan. Tawaran tersebut
harus dipersepsikan oleh konsumen sebagai hal yang berbeda, namun harus benar-benar
berbeda dalam hal konten, konteks dan infrastrukturnya. Dimana produk atau jasa yang
dihasilkan harus unik atau hanya dimiliki perusahaan dan dibutuhkan oleh konsumen.
Sebuah produk atau merek harus mengkomunikasikan dirinya sebagai yang nomor satu
pada manfaat yang dicari konsumen.

MKTG6113 – Marketing Management-R3