KONSEP PEMASARAN LANGSUNG

Pemasaran Langsung dapat dikatakan sebagai media pemasaran yang paling efektif dalam
menjaring calon konsumen karena proses pemasarnnya yang lebih Personal dibandingkan
pemasaran lain. Pada saat ini banyak produsen atau perusahaan memanfaatkan media-media
pemasaran yang ada untuk menjaring konsumen.

Pemanfaatan media pemasaran langsung berkembang seiring dengan kemajuan teknologi.

Dahulu pemasaran hanya mengandalkan pada pengiriman surat atau dengan Door To Door, namun
sekarang pemasaran langsung dapat dilakukan melalu media internet , SMS, dan lain sebagainya.
Selanjutnya akan kita bahas pada Pembahasan Sejarah Pemasaran Langsung dan Media Pemasaran
Langsung.

Menurut Direct Marketing Association (DMA), terdapat 4 konsepsi dasar pemasaran langsung,
yakni (Hermawan, 2012: 185) :

1. Adanya Interaktivitas
Hubungan komunikasi antara produsen dan konsumen dapat terbangun dalam proses pemasaran
langsung. Hal ini disebabkan adanya komunikasi dua arah antara produsen dengan
konsumennya sehingga respon dari konsumen dapat langusng diterima. Dengan adanya
interaktivitas antara produsen dan konsumen, proses pemasaran langsung dapat menjadi lebih
efektif karena target konsumen mengarah pada setiap individu.
2. Seperangkat Pengukuran Pemasaran Langsung Sebagai Bagian dari Periklanan Umum dan
Bentuk Pemasaran Lainnya.
Pemasaran Langsung dapat mengukur respon untuk penawaran lainnya. Pengukuran
memungkinkan pemasar yang menggunakan pemasaran langsung untuk menguji bebragai
daftar, tawaran, meida dan spek nyata promosi dalam rangka mengalokasikan sumberdaya
secara efektif.
3. Pemasaran Langsung menggunakan Berbagai Media
Pemanfaatan pemasaran langsung dapat dilakuakn dengan berbagai media pemasaran, seperti
surat langsung, iklan di media massa, info komersial, atau katalog produk tertentu.
 Pemanfaatan berbagai media pemasaran ini memungkinkan pemasaran langsung untuk
memberikan interaktivtas dan pengukuran serta masih mampu untuk memanfaatkan teknologi.
4. Dalam pemasaran Langsung, Transaksi mungkin Dilakukan Dimanapun dan Tidak Terbatas di
Toko Eceran atau Tempat Bisnis Berada
Seiring perkembangan teknologi proses transaksi tidak lagi hanya dilakukan di toko antara
produsen dan konsumen, tapi sekarang sudah berkembang sistem transaksi pemabayaran
melalui ATM atau E-Banking. Hal ini tentu akan mempermudah konsumen melakukan
transaksi dimanapun dna kapanpun tanpa datang ke toko.

MEDIA PEMASARAN LANGSUNG

Seperti yang sudah dibahas sebelumnya, pemasaran langsung dapat menggunakan

beberapa media untuk menunjang kegiatan pemasaran tersebut. Setidaknya terdapat beberapa
media yang sering digunakan dalam keiatan pemasaran langsung, seperti Surat Langsung, Internet,
Telemarketing, Surat Kabar, Radio, Katalog, dll

1. Surat Langsung

Surat Langsung merupakan media yang paling efektif untuk mencapai konsumen bisnis yang
memiliki peluang penjualan terbesar dangan memaksimalkan keuntungan dari daftar pelanggan
bisnis. Media pemasaran melalui surat langsung ini dianggap menawarakan biaya yang paling
murah dan kemungkinan respon yang tinggi.

Surat langsung dapat memberikan keuntungan dengan cara ketepatan dalam selektivitas dan
personalisasi konsumen. Dengan hal ini pemasar tidak perlu menjangkau setiap orang, akan tetapi
cukup dengan membidik individu yang telah benar-benar ditargetkan berdasarkan segmentasinya.

Untuk dapat meningkatkan ketertarikan konsumen untuk membaca surat yang dikirimkan,
kemasan amplop didesain smearik mungkin sehingga konsumen tertarik untuk membukanya.
Selain dari kemasan, isi pesan dalam amplop tesebut haruslah dapat menarik konsumen, seperti
halnya dengan tulisan yang menarik dengan warna yang nyaman bagi konsumen.

2. Internet
Media Pemasaran Langsung di Internet terbagi menjadi 2 jenis, yakni menggunakan E-
Commerce dan menggunakan E-Mail. Penggunaan E-Commerce dalam pemasaran langsung
internet banyak dijumpai pada Toko Online, sedangkan pemasaran langsung melalui E-mail dapat
dilakukan dengan mengirimkan pesan ke berbagai alamat e-mail secara acak.

Penggunaan E-Commerce dalam pemasaran lansgung internet memiliki dampak tersendiri dalam
menjaring calon konsumen di dunia maya. Dalam web E-Commerce biasanya menampilkan
berbagai catalog produk, spesifikasi produk, keterangan harga dan promosi harga, dan lain
sebagainya. Pemasaran melalui E-Commerce dilengkapi pula dengan database pelanggan untuk
mengembangkan hubungan konsumen dan memberikan kemungkinan serta mengukur respon
konsumen secara langsung.

Pemasaran Langsung melalui E-Mail banyak dilakukan oleh berbagai produsen barang di
internet. Proses pemasaran ini dapat berupa langganan informasi produk terbaru (E-mail
Subscribe), konsumen mengklik link tertentu di suatu web E-Commerce, maupun melalui tindakan
manual para produsen produk. Namun hal ini dapat dikatakan tidak efektif ketika produsen
melakukan tindakan Spamming dengan mengirimkan e-mail massal. Pesan yang disampaikan pun
menjadi tidak efektif dan dianggap mengganggu.

3. Telemarketing

Telemarketing merupakan pemasaran langsung yang berbasis telepon yang

berupa Inbound (Telemarketing Kedalam) dan Outbound (Telemarketing keluar). Telemarketing
memiliki keunggulan menjadi media yang personal dan interaktif (bersifat dua arah). Contoh
mudah dalam emahami pemasaran langsung melalui Telemarketing ialah seperti Promosi Bonus
Telepon dan SMS atau layanan berlangganan Ringtone yang dilakukan oleh Provider

Saat ini perusahaan penyedia layanan telekomunikasi banyak menggunakan SMS atau Pesan
singkat dalam mengkomunikasikan produknya pada konsumennya. Banyak pula produsen produk
non telekomunikasi bekerjasama dengan provider untuk mempromosikan produknya melalui
perangkat telekomunikasi.

4. Surat Kabar
Surat kabar memiliki keunggulan tersendiri dalam proses pemasaran langsung. Hal ini disebabkan
surat kabar banyak menjangkau masyarakat hingga ke pelosok. Pada surat kabar juga banyak
menyediakan kolom dalam mempresentasikan produk yang akan dipromosikan. Ekspektasi respon
konsumen melalui surat kabar cukup tinggi dan segera oleh karena itu surat kabar cukup
diperhitungkan dalam pemasaran langsung terutama pada produk yang sedang promo.

Namun terdapat kerugian dalam proses pemasaran langsung melalui surat kabar, yakni rendahnya
kualitas cetak surat kabar dan keterbatasan percetakan warna. Selain itu pengaruh posisi iklan
promo dalam surat kabar menjadi ancaman tersendiri bagi produsen produk.

5. Majalah

Iklan respon langsung (Direct Response) untuk media cetak di majalah mengajak pembaca dengan
menawarkan atau menarik pembaca untuk memesan barang dengan cara pengiriman kupon atau
kartu jawaban atau nomor telepon bebas pulsa (Toll Free Number). Iklan majalah memberikan
peluang bagi pemasar langsung untuk mencapai konsumen yang ketertarikannya telah
terindentifikasi dengan baik.

Keuntungan dalam periklanan di majalah ialah dilihat dari reproduksi warna yang digunakan dan
juga gaya desain yang ada di majalah membuat pembaca tertarik untuk lebih jauh mengetahui apa
yang diiklankan. Biaya pemasangan periklanan di majalah juga dapat dikatakan lebih murah
dibandingkan media lain. Maka dengan hal ini efektivitas periklanan di majalah sangat diperlukan

6. Katalog

Katalog produk dapat mempresentasikan produk pada konsumen sasaran. Sama halnya seperti
majalah yang mempunyai desian yang menarik bagi konsumen dan juga pemakaian kertas yang
dapat mendukung presentasi produk yang digambarkan. Katalog dalam hal ini hanya
mempresentasikan produk dan hal-hal yang berkaitan dengannya, seperti spesifikasi produk, cara
pemesanan produk, harga produk dan promosi, serta cara penggunaan dan perawatan produk.

Dalam katalog produk digambarkan pula variasi produk yang tentu akan menambah ketertarikan
konsumen dalam memilih produk mana yang cocok bagi dirinya. Katalog juga mempresentasikan
kemudahan konsumen dalam memperoleh produk dengan cara pemesanan tanpa harus datang ke
toko tertentu.
Pemesanan Produk menggunakan media katalog juga banyak diaplikasikan oleh para produsen
yang menggunakan metode pemasaran langsung, seperi Oriflame, Makara, Sophie Martin dan lain
sebagainya. Banyak produsen yang menggunakan katalog ini untuk mempermudah
mempresentasikan produk pada jaringan (Multilevel Marketing).

Pengertian Word of Mouth

Word of mouth mommunication (WOM) atau komunikasi dari mulut ke mulut merupakan proses
komunikasi yang berupa pemberian rekomendasi baik secara individu maupun kelompok terhadap
suatu produk atau jasa yang bertujuan untuk memberikan informasi secara personal (Kotler dan
Keller, 2012).

Word of mouth (WOW) dapat berupa komentar atau rekomendasi yang disebarkan pelanggan
berdasarkan pengalaman yang diterimannya, memiliki pengaruh yang kuat terhadap pengambilan
keputusan yang dilakukan oleh pihak lain.

Salah satu bentuk promosi dalam pemasaran adalah word of mouth. Word of mouth menjadi
referensi yang membentuk harapan pelanggan. Sebagai bagian dari bauran komunikasi pemasaran,
word of mouth communication menjadi salah satu strategi yang sangat berpengaruh di dalam
keputusan konsumen dalam menggunakan produk atau jasa.

Alasan Penggunaan Word of Mouth

Word of mouth berasal dari suatu bentuk yang timbul secara alamiah dan tidak didesain oleh
perusahaan juga pemasar. Jadi word of mouth tersebut timbul karena keunggulan produk atau jasa.
Alasan penggunaan Word of mouth begitu kuat karena hal-hal sebagai berikut (Silverman,
2001:26):

1. Kepercayaan yang bersifat mandiri. Pengambilan keputusan akan mendapatkan

keseluruhan, kebenaran yang tidak diubah dari pihak ketiga yang mandiri.
2. Penyampaian pengalaman. Penyampaian pengalaman adalah alasan kedua mengapa
word of mouth begitu kuat. Ketika seseorang ingin membeli produk, maka orang tersebut
akan mencapai suatu titik dimana ia ingin mencoba produk tersebut. Secara idealnya, dia
ingin mendapat risiko yang rendah, pengalaman nyata dalam menggunakan produk.
Sedangkan menurut Sernovitz (2009), terdapat tiga alasan dasar yang mendorong orang
melakukan word of mouth, yaitu:

1. Orang menyukai produk yang dikonsumsinya. Karena mereka suka, para konsumen
akan tertarik untuk membahas produk tersebut. Hal ini menjadi alasan untuk diri mereka
berbicara mengenai produk yang dikonsumsinya.
2. Orang-orang merasa baik saat bisa berbicara dengan sesamanya. Pembicaraan
mengenai WOM tidak hanya sebatas fitur dari produk namun lebih ke masalah emosi. Saat
melakukan WOM, orang bisa terlihat lebih pintar, membantu orang lain, dan merasa
dirinya menjadi penting.
3. Komunikasi WOM membuat orang merasa terhubung dalam suatu kelompok.
Membicarakan produk yang digunakan dalam kelompok tersebut akan membuat orang
merasa dalam suatu kelompok yang sama. Keinginan untuk menjadi bagian dari kelompok
ini yang mendorong orang melakukan WOM.

Manfaat Word of Mouth

Pencarian informasi dilakukan untuk memperoleh produk yang berkualitas yang dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginannya. Konsumen akan mencari informasi tersebut ke sumber-sumber yang
dapat memberikan informasi yang dibutuhkan. Rekomendasi dari orang lain berpengaruh sangat
besar, apalagi bila rekomendasi itu berasal dari orang yang dikenal.

Berikut ini merupakan manfaat Word of Mouth sebagai sumber informasi yang kuat dalam
memengaruhi keputusan pembelian (Hasan, 2010):

1. Word of mouth adalah sumber informasi yang independen dan jujur (ketika informasi
datang dari seorang teman itu lebih kredibel karena tidak ada association dari orang dengan
perusahaan atau produk).

2. Word of mouth sangat kuat karena memberikan manfaat kepada yang bertanya dengan
pengalaman langsung tentang produk melalui pengalaman teman dan kerabat.

3. Word of mouth disesuaikan dengan orang-orang yang terbaik di dalamnya, seseorang tidak
akan bergabung dengan percakapan, kecuali mereka tertarik pada topik diskusi.
 4. Word of mouth menghasilkan media iklan informal.

5. Word of mouth dapat mulai dari satu sumber tergantung bagaimana kekuatan influencer
dan jaringan sosial itu menyebar dengan cepat dan secara luas kepada orang lain.

6. Word of mouth tidak dibatasi ruang atau kendala lainnya seperti ikatan sosial, waktu ,
keluarga atau hambatan fisik lainnya.

Sebuah penelitian, yang diungkap dalam buku The Power of Word of Mouth
Marketing, menyebutkan :
 93% konsumen mempercayai referensi dari teman atau orang yang dikenal sebagai sumber
informasi yang paling kredibel dan layak dipercaya.
 67% keputusan pembelian dipengaruhi oleh rekomendasi dari teman atau keluarga.
 74% konsumen yang mendengar cerita jelek tentang sebuah merek dari temannya
memutuskan untuk tidak jadi membeli produk tersebut.