BAB 1 Pendahuluan

I. Latar Belakang

Pada abad 21 kebutuhan kualitas produk semakin tinggi, yang mana

kebutuhan tersebut harus terpenuhi untuk memenangkan persaingan dengan
perusahaan kopetitor lain dan seiring dengan berkembangnya ilmu pengetahuan
saat ini mendorong industri untuk meningkatkan daya saingnya terhadap
competitor. Sehingga perbaikan kualitas menjadi suatu hal yang mutlak yang
harus dijaga dan dikontrol agar konsumen mendapatkan produk yang baik
dan perusahaan dapat memenangkan kompetisi dalam menarik pelanggan. Produk
yang
berkualitas bagus adalah produk yang memilki karakteristik-karakteristik sesuai
dengan
keinginan dan kebutuhan konsumen Perusahaan yang saat ini ingin saya
bawakan adalah PT Nesle Indonesia, perusahaan yang bergerak dibidang Milk
Powder Manufacturing ini berhasil mengeluarkan beberapa jenis produk seperti
dancow, milkmild, Milo dan Nesvita. Namun saat ini perusahaan sedang mengalami
masalah dengan proses produksinya, berdasarkan data losses pada bulan April tahun
2009 dari departemen Operation Performance tercatat bahwa tingkat losses proses
produksi turut menyumbangkan biaya sebesar 81,7 % dari seluruh total Non Quality
Cost, jadi tingkat losses pada proses produksi merupakan contributor terbesar dalam
Non Quality Cost dan sebesar 68,9 % tingkat losses itu sering terjadi di Milk
Powder Plant tepatnya pada saat proses pembuatan bulk powder yang
menyumbangkan kontribusi sebesar 66 %. Yang menyumbangkan kontribusi
sebesar 66 %. dikarenakan memiliki tingkat losses Fat yang lebih tinggi
dibandingkan bahan yang lain. Metode peningkatan kualitas yang digunakan
merupakan gabungan antara Konsep Lean Thinking yang betujuan untuk
meningkatkan performansi yang sesuai dengan keinginan konsumen. Dengan
menerapkan metode gabungan ini diharapkan mampu menompang kekurangan dari
nilai produk barang yang dihasilkan. Bukan hanya itu saja tentunya namun
Mengidentifikasi dan mengetahui waste yang paling sering terjadi pada proses
produksi, Mengidentifikasi dan mengetahui penyebab waste yang berpengaruh
terhadap kualitas produk, Mengidentifikasi dan membandingkan hasil penyebab
kegagalan potensial antara metode FMEA dengan metode MAFMA dan
Memberikan rekomendasi perbaikan yang bertujuan untuk meningkatkan kualitas.
Setiap perusahaan memiliki tujuan untuk mewujudkan pertumbuhan dan
perkembangan kelangsungan hidupnya dalam jangka panjang. Dalam era global
yang semakin maju dan ditandai dengan persaingan yang semakin tajam dan
kompleks, pengusaha dituntut untuk memiliki kemampuan strategik dalam bidang
manajemen pemasaran sehingga mampu beradaptasi dengan lingkungan yang
dinamis. Dunia bisnis tidak lepas dari istilah persainagan industri manufaktur
maupun jasa. Istilah ini mengakibatkan setiap produsen atau pedagang dalam dunia
bisnis dapat mencapai kesuksesan yang dapat meraih pangsa pasar ataupun
kegagalan.
Selain itu persaingan bisnis merupakan suatu yang wajar dan sehat yang
dapat dilakukan dan dicermati dalam pengambilan suatu keputusan. Karena itu
tidak sedikit yang melakukan pengembangan produk guna dapat menarik minat
konsumen dan produk yang dihasilkan tersebut dapat melekat dihati konsumen.
Banyak sekali perusahaan yang menawarkan produk atau jasa maka konsumen
memiliki pilihan yang semakin banyak pula, dengan demikian kekuatan tawar
menawar konsumen semakin besar. Pemasaran memiliki peranan penting dalam
pasar bebas, dimana setiap perusahaan bersaing untuk menampilkan keunggulan
dari produknya pada konsumen. Strategi pemasaran merupakan alat fundamental
yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan
keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan
program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
Dalam hal ini, pemasaran mempunyai peranan penting untuk menggugah dan
menarik konsumen. Pemasaran adalah sebagian kegiatan manusia yang diarahkan
untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melaui proses
pertukaran. Strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana
konsumen akan memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa dan
merek tertentu, akan mencoba produk, jasa merek tersebut dan kemudian
membelinya berulang ulang. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan
mengenai analisis segmentasi, targeting, dan positioning.
Perusahaan akan menentukan konsumen mana yang akan dipilih untuk
dilayani, selanjutnya mengelompokkan pasar dalam kelompok yang lebih kecil
dan melayani yang menguntungkan. Dalam dekade ini gelombang persaingan pun
semakin meningkat. Para pesaing semakin sulit untuk ditebak dan diantisipasi.
Keadaan ini yang meningkatkan strategi bersaing untuk menunjang kemampuan
organisasi untuk tetap bertahan dipasar. Kegiatan pemasaran merupakan kunci
yang akan mampu meghidupi seluruh aktivitas perusahaan. Perusahaan juga harus
memperhatikan mengenai bauran pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran
merupakan kumpulan aktivitas pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar
sasaran. Untuk mewujudkan perencanaan yang telah ditetapkan terdapat sebuah
sistem, dimana sistem ini merupakan cara tertentu untuk melaksanakan suatu atau
serangkaian aktivitas. Dalam bauran pemasaran terdapat empat aktivitas
pemasaran yang utama yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi.

II. Rumusan Masalah

Rumusan masalah dalam penelitian yang berjudul “Analisis STP dan 4P Pemasaran
dalam produk susu Nestle dan perusahaan Ultrajaya sebagai Kompetitor adalah
sebagai berikut:
1. Bagaimana strategi pemasaran STP dalam perusahaan Nestle?
2. Bagaimana strategi pemasaran 4P dalam perusahaan Nestle?
3. Bagaimana tahap tahap yang baik dalam metode penelitian kualitas susu yang
baik?
4. Bagaimana strategi pemasaran STP dalam perusahaan Ultra Jaya?
5. Bagaimana strategi pemasaran 4P dalam perusahaan Ultra Jaya?
 BAB II

I. Analisa strategi pemasaran STP dalam perusahaan Nestle

Dalam Industri susu di Indonesia saat ini sangat menggairahkan karena potensi
pasar susu di Indonesia masih terbuka lebar mengingat Indonesia merupakan
negara yang memiliki jumlah penduduk terbesar keempat di dunia dan juga
tingkat konsumsi susu di Indonesia yang masih jauh lebih rendah dibandingkan
dengan Negara-negara lain. Oleh karena itu, industri susu di Indonesia terus
bertumbuh demikian halnya juga untuk industri susu cair. Akan tetapi,
pertumbuhan susu cair tersebut lebih disebabkan karena meningkatnya konsumsi
susu di Indonesia bukan karena adanya perubahan pola konsumsi susu di
Indonesia. Sehingga hal ini tentu saja membuka peluang bagi beberapa
perusahaan susu Nasional. Dalam suatu pemasaran diperlukan strategi STP yang
pada dasarnya digunakan untuk memposisikan suatu merek dalam benak
konsumen sedemikian rupa sehingga merek tersebut memiliki keunggulan
kompetitif yang berkesinambungan. Hal ini berlaku untuk berbagai jenis produk
baik barang maupun jasa, juga cara pemasarannya baik offline maupun online.
Setiap perusahaan baik usaha individu maupun organisasi memiliki keterbatasan.
Sangat tidak memungkinkan mengambil keseluruhan target pasar. Jika target
pasar ditentukan melalui proses STP, maka dapat dikatakan efektif dalam hasil
serta efisien dalam tindakan. Begitu pula pada pemasaran produk Nestle.
Diperlukan sekali stategi pemasaran STP pada penerapannya. Berikut ini
merupakan strategi pemasaran dari produk Nestle.
1. Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi adalah proses dimana anda sebagai seorang pemasar
mengkategorikan. Mengklasifikasikan, menggolong-golongkan semua target
potensial produk yang akan dipasarkan. Segmentasi pasar adalah membagi pasar
menjadi bagian-bagian berdasarkan pembeli dan kebutuhan, karakteristik atau
perikunya, dsb.
  Segmentasi Geografi:
Nestle telah membagi wilayah di Indonesia itu menjadi beberapa segmen
 Segmen di Pulau Jawa dan Bali mengkonsumsi susu paling banyak.
 Segmen di Pulau Kalimantan, susu dikonsumsi dalam jumlah yang
lebih tinggi.
 Segmen Di wilayah lainnya Rural,Sub Urban, dan Urban masih
menjadi konsentrasi.

 Segmentasi Demografik:
Nestle telah mencoba menyegmentasikan setiap kelompok umur, keluarga,
wilayah, gender dan berbagai sosio-ekonomi. Pada umumnya Mahasiswa
muda, Eksekutif kantor, Wiraswasta. Dengan usia sekitar 5- 30 tahun.

 Segmentasi Psikografik:
Orang- orang yang meminum susu. Dulu susu Nestle seperti Milo Dancow
dan lain lain ditargetkan untuk diminum di pagi hari. Namun saat ini bisa di
minum kapan saja oleh penikmat susu oleh berbagai kalangan.

2. Penetapan Target Pasar (Market Targeting)

Proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih
satu atau lebih segmen yang akan dilayani, penetapan sasaran pasar terdiri dari
merancang strategi untuk membangun hubungan yang benar dengan pelanggan
yang tepat, atau sebuah perusahaan besar mungkin memutuskan untuk menawarkan
ragam produk yang lengkap dalam melayani seluruh segmen pasarnya, sebagian
besar perusahaan memasuki pasar baru dengan melayani segmen tunggal, dan jika
hal ini terbukti berhasil, mereka menambahkan segmen.

Target pasar utama Nestleé adalah remaja, khususnya mereka yang mencari
solusi cepat untuk susu berkualitas. Orang-orang yang ingin menikmati susu mereka
tanpa kerumitan / siap dalam sekejap, semua dalam kenyamanan rumah mereka
sendiri. Nestle menawarkan susu yang dapat dinikmati di mana saja sesuai
keinginan Anda. Nestle, perusahaan manisan, nutrisi, dan makanan terbesar di
dunia. Dancow dan Milo adalah salah satu merek terkenalnya dalam bisnis susu dan
tersedia hampir di setiap bagian dunia dalam berbagai bentuk dan varian.

II. Analisis strategi pemasaran 4P dalam perusahaan Nestle

Dancow dan Milo merupakan suatu merek dagang dari jenis minuman susu
yang di produksi oleh Nestlé. Sebagai salah satu merek susu terbesar di dunia,
Nestle telah dinikmati oleh begitu banyak konsumen. Produk ini pertama kali
diperkenalkan di Swiss pada tahun 1938. Dancow dan Milo juga merupakan salah
satu produk Nestlé yang diperjual-belikan di Indonesia. Produk Dancow diproduksi
oleh PT. Nestlé Indonesia

Dalam kegiatan pemasarannya Nestle memiliki 4P (Marketing mix) yaitu:Product,

Price, Placement, dan Promotion.Marketing mix merupakan strategi mencampur
kegiatan-kegiatan marketing, agar dicari kombinasi maksimal sehingga
mendatangkan hasil yang paling memuaskan. Selain itu, Hal ini dilakukan untuk
mempengaruhi permintaan akan produk yang akan dipasarkan. Berikut ini
merupakan penjabaran 4P dalam pemasaran produk Nestle:

1. Product (Produk)
Menurut Sumarni dan Soeprihanto (2010:274) produk adalah setiap apa
saja yang bisa ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian,
permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan
atau kebutuhan. Produk tidak hanya selalu berupa barang tapi juga
berupa jasa ataupun gabungan dari keduanya. Umumnya produk terdiri
dari variasi produk, kualitas, design, fitur, merk, kemasan, ukuran,
layanan, jaminan, dan pengembalian
Produk Nestle telah berkembang selama bertahun-tahun dan disebut-
sebut sebagai pemimpin pasar dalam industri susu. Nestle memiliki
sejumlah besar produk, yang utamanya ditujukan untuk memuaskan
selera pelanggan. Mereka memastikan bahwa masing-masing dan setiap
jenis pencinta susu menemukan kepuasan setelah menguji susu. Nestle
memperkenalkan susu yang berkulaitas, yang merupakan strategi
Marketing mixprodukmereka. Kebutuhan demografis pelanggan juga
dipertimbangkan dalam pemasaran produk. Selain itu, Produk yang
dipasarkan disetiap negera memiliki persamaan dan perbedaan. Hal ini
tergantung pada tanah tempat dan kebiasaan masyarakat setempat.

2.Price (Harga)
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk
memperoleh produk meliputi: daftar harga, diskon potongan harga,
periode pembayaran, dan persyaratan kredit. Menurut Sumarni dan
Soeprihanto (2010:281) harga adalah Jumlah yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
Setelah produk yang diproduksi siap untuk dipasarkan, maka perusahaan
akan menentukan harga dari produk tersebut.
Harga produk susu Nestle tergantung pada kualitas bahan dan bagaimana
susu itu dibuat.Nestle memperkirakan faktor biaya lainnya seperti tenaga
kerja dan produksi massal yang dipertimbangkan untuk mengurangi
harga dan membuatnya lebih terjangkau. Strategi penetapan harga
pemasaran Nestle juga bergantung pada pesaing dan permintaan. Nestle
menawarkan produk susu dengan berbagai volume isi dan harga yang
bervariasi. Hal ini membuat produk Nestle dapat dinikamti oleh
kalangan manapun mulai dari yang mahal hingga harga yang ramah di
saku. Bentuk sachet juga tersedia dengan harga sangat murah. Mereka
ditargetkan kepada pelanggan yang lebih suka secangkir susu dan
dengan harga murah. Berbagai rasa susu Nestle juga tersedia di berbagai
kuantitas dan harga yang telah diatur sesuai dengan kemasan.

3. Place (Tempat)
Tempat dalam marketing mix biasa disebut dengan saluran distribusi,
saluran dimana produk tersebut sampai kepada konsumen. Tempat juga
merupakan kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi
pelanggan sasaran meliputi: lokasi, saluran distribusi, persediaan,
transportasi dan logistik. Definisi dari Sumarni dan Soeprihanto
(2010:288) tentang saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan produk tersebut dari produsen sampai ke
konsumen atau industri pemakai.
Nestle memastikan bahwa orang-orang di seluruh dunia senang dengan
produk mereka terutama Indonesia. Mereka tahu permintaan produk dari
konsumen karena mereka mengharapkan target pelanggan. Nestle
mempertahankan siklus besar distribusi dan distribusi produk mereka.
strategi distribusi FMCG (Fast-Moving Consumer Goods). Ini cukup
efektif karena melibatkan pembagian massal dalam saluran distribusi
yang khas. Kedua saluran itu:
1. Manufaktur-C & F agen-Distributor-Pengecer
2. Manufaktur-pembeli Massal-Konsumen
Untuk mendorong penjualan, Nestlé juga sering menawarkan diskon
perdagangan pembeli secara besar-besaran untuk menjaga penjualan
tetap tinggi. Perusahaan juga menggunakan dua produk terkenal lainnya
(Dancow dan KitKat) untuk meningkatkan penjualan. Misalnya, ketika
seorang pedagang membeli satu produk, ia mungkin mendapatkan
diskon untuk membeli produk tambahan.

4. Promotion (Promosi)
Menurut Tjiptono (2008:219), pada hakikatnya promosi adalah suatu
bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi
pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima,
membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan. Promosi bisa dilakukan dengan menggunakan
Advertising, Personal Selling, dan Sales Promotion
 III. Analisis metode penelitian susu berkualitas

 Tahap identifikasi
Tahap ini dijelaskan mengenai tahapan dalam meng-identifikasi permasalahan
yang ada di dalam perusahaan dan kerangka umum penyelesaian masalahnya.
1. Identifikasi Masalah
Pada tahap ini peneliti menentukan topik penelitian serta masalah yang
akan diangkat dan diteliti.
2. Perumusan dan Tujuan Penelitian
Kemudian setelah mempunyai suatu permasalahan yang akan diteliti
tersebut,ditentukan juga tujuan penelitian yang akan dilakukan.
3. Studi Pustaka dan Studi Lapangan
Tahap penelusuran referensi yang dapat bersumber dari buku, jurnal,
maupun penelitian yang telah ada sebelumnya, serta juga studi tentang
perusahaan yang diteliti untuk mendukung tercapainya tujuan
penelitian yang telah dirumuskan.
 Tahap Pengumpulan Dan Pengolahan Data
Pada tahap ini akan dijelaskan tentang tahapan pengumpulan dan pengolahan data
dari permasalahan yang ada di dalam perusahaan. Langkah yang diambil dalam
tahap pengumpulan dan pengolahan data adalah sebagai berikut:
Mendefinisikan dan mendeskripsikan kualitas dan waste pada bulk
powder, serta mengumpulkan data-data yang dibutuhkan dan melakukan
identifikasi permasalahan pada proses produksi bulk powder.
Pemetaan pada proses produksi bulk powder dengan menggambarkan
kondisi existing yang menjadi obyek penelitian dengan cara
menggambarkan aliran fisik dan aliran material menggunakan Big Picture
Mapping.
Mendefiniskan waste yang terdapat pada bulk powder berdasarkan
dan/atau selain tergolong E-DOWNTIME di sini menggunakan metode
brainstorming dan pengamatan dengan pihak manajemen perusahaan.
Melakukan identifikasi waste terbesar melalui pengamatan terhadap
proses produksi bulk powder.
 Setelah mengetahui waste terbesar (kritis) dan paling berpengaruh
terhadap proses maka selanjutnya adalah menentukan CTQ (critical to
quality) yang terjadi pada waste kritis, tools yang digunakan adalah
diagram pareto.
Setelah mengetahui waste kritis dan CTQ, maka tahap selanjutnya
adalah mengulur waste tersebut dengan analisis multivariate. Hal ini
berguna untuk melihat seberapa baik proses yang terjadi dalam proses
produksi bulk powder.
Penetapan sub waste kritis dari setiap item pada kategori Hasil-hasil
Bisnis dengan cara brainstorming dengan pihak perusahaan.
 Tahap analisa dan perbaikan
Pada tahap ini akan dijelaskan tentang tahapan analisa dan perbaikan dari
pendefinisian dan pengukuran permasalahan yang ada di dalam perusahaan.
Langkah yang diambil dalam tahap analisa dan perbaikan adalah sebagai berikut:
1. Menganalisa Faktor-Faktor penyebab setiap critical variabel
mengunakan RCA (Root Cause Analyze) sehingga diketahui faktorfaktor
penyebab variabel yang kritis dan kemudian menggunakan FMEA dan
MAFMA untuk menilai faktor-faktor penyebab variabel kritis dengan
melihat nilai RPN yang tertinggi dari setiap variabel kritis.
2. Mencari usulan-usulan perbaikan dari critical variabel yang ada Usulan-
usulan perbaikan yang ada disesuaikan dengan faktor-faktor penyebab
yang kritis. Sehingga nantinya terdapat alternatif perbaikan sesuai dengan
sub critical variabel.
 Tahap Kesimpulan Dan Saran
Pada tahap ini peneliti dilakukan penarikan kesimpulan berdasarkan hasil
penelitian yang telah dilakukan di Departemen Operation Performance untuk
menjawab tujuan yang telah dirumuskan. Saran diberikan untuk upaya
peningkatan produktivitas proses pengemasan dengan melakukan eliminasi
terhadap waste dan memberikan usulan perbaikan.
 IV. Analisis strategi pemasaran STP dalam perusahaan Ultra Jaya

1. Segmentation/Segmentasi
a. Pengertian segmentasi
Segmentasi menurut kotler (2003) dalam bukunya ekaeati rahayu yang
berjudul manajemen pemasaran adalah “market segmentation is the process of
breaking a heterogeneos group of potential buyer into smaller homogeneous group
of buyyer, that is with relatively similiar buying characterstics or needs.”
Dengan kata lain segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi atau
mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki
kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya
hidup.
b. Prosedur segmentasi pasar
Terdapat tiga langkah prosedur untuk mengidentifikasi segmen pasar, antara
lain:
1) Tahap survai
Periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk
kelompok fokus untu mendapat pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku
konsumen.selanjutnya, periset menyiapkan kuisioner resmi untuk mengumpulkan
data mengenai atribut dan peringkat kepentingan atribut tersebut, kesadaranmerek
dan peringkat merek, pola-pola pemakaian produk, sikap terhadap kategori produk,
kondisi demografis, geografis, psikografis, dan mediagrafis responden.
2) Tahap Analisis
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang
variabel-variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara
maksimum.
3) Tahap Pembentukan
Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat di beri
nama berdasarkan sifat-sifat dominannya.
c. Dasar segmentasi pasar konsumen
 1) Segmen geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit
geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau
lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalan
satu aatau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalm seluruh wilayah tetapi
memberikan perhatian pada variasi lokal.
2) Segmentasi demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus
hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras,
generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial. variabel-variabel demografi
merupakan merupakan dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-
kelompok pelanggan.
3) Segmen psikografis
Dalam segmen psikografis, pembeli di bagi menjadi beberapa kelompok yang
berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian atas nilai. Orang-orang dalam
kelompokdemografis yang sama dapat menunjukan gambaran psikografis yang
sangat berbeda.
2. Targeting
Setelah memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya adalah membidik
kelompok konsumen mana yang akan kita sasar.
a. Pengertian Targeting
Menurut Philip Kotler, Target market adalah keputusan pasar yang akan
dituju oleh perusahaan yang terdiri dari jumlah pembeli yang memiliki kebutuhan
dan karakteristrik tertentu.
Targeting yaitu proses menyelesaikan target market yang tepat unuk
memproduksi dan service dari perusahaan.
b. Kriteria targeting
Ada bebrapa kriteria yang digunakan untuk menyeleksi pasar antara lain :
1) Ukuran pasar
Ukuran pasar adalah perusahaan harus mampu membaca kekuatan pasar untuk
menjadi menyebar dan poenyalur informasi dan hasil produksi yang akan
 ditrjunkan, semakin besar ukuran pasar maka semakin besar posisi yang
menguntungkan perusahaan.
2) Pertumbuhan pasar
Pertumbuhan pasar adalah kepercayaan akan kemampuan pasar untuk terus berjalan
dan berkembang sebagai mediator perusahaan dengan konsumen, semakin besar
potensi pertumbuhanya, maka semakin menjanjikan bagi perusahaan.
3) Keunggulan komparatif
Keunggulan komparatif adalah cara mengukur apakah sebuah perusahaan memiliki
kekuatan dan keahlian untuk menguasai segmen pasar yang dipilih.
c. Menentukan target pasar
Menurut Kotler dalam bukunya Ekawati Rahayu yang berjudul Manajemen
Pemasaran menetapkan target market perusahaan dapat dipertimbangkan lima pola
pemilihan pasar sasaran yaitu:
1) Komsentrasi segmen tunggal
Keuntugan dalam menggunakan pola ini adalah jika perusahaan memilih
konsentarasi pada pasra tertentu, maka perusahaan bisa mendapatkan pengetahuan
yang luas dan mendalam tentang perilaku konsumen produk yag ditawarkan.
Sedangkan kelemahanya dalah ketika konsumen mulai meninggalkan produk
perusahaan dikarenkan konsumen sudah mulai bosan, atau adanya pesaing yang
mendadak memproduksi barang yang sama maka perusahaan akan mernghadapi
resiko diatas resiko normal.
2) Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, secara obyektif memang masing-masing
segmen sangat menarik dan memadai. Cakupan multi segmen memiliki keuntungan
pendiversifikasikan resikoperusahaan.
3) Spesialisasi produk
Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual
kebeberapa segmen. Kelebihan strategi ini adalah strategi ini mampu membangun
reputasi yang kuat di bidang produk tertentu.
4) Spesialisasi pasar
perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagi kebutuhan dari suatu kelompok
pelanggan tertentu. Kelebihan strategi ini adalah perusahaan mendaptkan reputasi
 yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan dan
menjadi saluran pemasran bagi semua produk yang mungkin digunakan oleh
kelompok pelanggan ini.

5) Cakupan seuruh pasar

Perusahaan berusaha melayani seluruh poelanggan dengan menyediakan semau
produk yang dibutuhkan pelanggan. Perusahaan yang cukup besar, bisa dan mampu
melayani semua kebutuhan dan melayani strategi cakupan seluruh pasar.
3. Positioning
Langkah ketiga adalah positioning, yaitu tindakan membangun dan
mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk didalam pasar.
Pokok bahasan dalam positioning adalah mengidentifikasi konsep positioning yang
memungkinkan bagi masing-masing segmen sasaran dan memilih, mengembangkan
dan mengkomunikasikan konsep positioning yang dipilih.
a. Pengertian positioning produk
Menurut kotler positioning produk adalah mengatur sebuah produk untuk
menempati tempat yang jelas, berbeda, dan inginkan relatif terhadap produk-produk
sainagn didalam pikiran konsumen sasaran
b. Strategi posisi produk
Strategi produk merupakan strategi yang berusaha menciptakan defernsiasi
yang unik dibenak pelanggan sasaran sehingga terbentuklah citra atau image merk
produk yang lebih unggul dibandingkan merk pesaing.
Menurut tjiptono ada beberapa pendekatan yang dapat digunakan untuk
melakukan positioningproduk yaitu
1) Posisi produk berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan yaitu
dengan jalan mengasosiasiakn suatu produk dengan atribut-atribut tertentu.
2) Posisi produk berdasarkan harga dan kualitas
3) Posisi produk ynag dilandasi aspek penggunaan atau aplikasi
4) Posisi produk berdasarkan pemakai produk
5) Posisi produk berdasarkan kelas produk tertentu
6) Penempatan produk berkenaan dengan pesaing
7) Posisi produk berdasarkan manfaat
c. Langkah-langkah positioning produk
Prosedur yang tepat untuk melakukan penempatan posisi yaitu meliputi
langkah-langkah sebagai berikut:
1) Menentukan produk atau pasar yang relevan
2) Mengidentifikasi pesaing secara langsung maupun tidak langsung
3) Menentukan cara dan standar
4) Mengetahui persepsi konsumen terhadap produk pesaing
5) Mengidentifikasi kesenjangan pada posisi yang ditempati
6) Merencanakan dan melaksanakan strategiproosi
7) Memantau posisi

V. Analisis strategi pemasaran 4P dalam perusahaan Ultra Jaya

1. Product
Pertama-tama, untuk masuk ke pasar, kita harus memiliki produk yang bagus sesuai
dengan target pasarnya. Kesempurnaan sebuah produk dinilai konsumen melalui
atribut-atribut produk yang dimiliki.
a. Pengertian produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
mendapat perhatian, dimiliki, digunakanatau dikonsumsi, yang meliputi barang
secara fisik, jasa, kepribadian, tempat,organisasi, dan gagasan atau buah fikiran.
Dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsur yang paling
penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainya. Pemilihan jenis
produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi
yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan cara penyalurannya. Strategi yang
dapat dilakukan mencakup keputusan tentang acuan atau bauran produk, merek
dagang, cara pembungkusan atau kemasan produk, kualitas dari produk dan
pelayanan yang diberikan.
Sesuai dengan prinsip syari’ah, kualitas produk yang diberikan harus sesuai
dengan yang ditawarkan. Jadi sangat dilarang apabila perusahaan menyembunyikan
kecacatan dari produk-produk yang mereka tawarkan
b. Klasifikasi produk
 Produk diklarifikasikan kedalam dua kategori yaitu:
1) Produk konsumen yaitu produk yang dibuat untuk keperluan rumah tangga
konsumen. produk konsumen merupakan produk yang tersedia diberbagai toko dan
dapat diperoleh dengan mudah dengan harga terjangkau. produk ini dikategorikan
sebagi convenience.
2) Produk perusahaan atau industri yaitu barang yang dimaksudkan terutama
untuk membuat produk lainatau untuk menyediakan jasa dalam perusahaan. Produk
ini diklarifikasikan kedalam.
2. Price (harga)
Produk juga harus memiliki harga yang sesuai dengan target pasar.
a. Pengertian harga
Harga adalah salah satu dari sarana bauran pemasaran yang digunakan oleh
perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran. (Mas’ud Machfoedz, hlm.110-111)
Harga suatu produk merupakan faktor penentu permintaan pasar pada suatu barang
atau produk. Harga berpengaruh terhadap posisi kompetitif perusahaan dan pangsa
pasarnya.karena itu, harga menentukan pendapatan perusahaan dan laba bersih.
b. Dasar penetapan harga.
Penerapan harga dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:
1) Faktor internal yang terdiri dari: tujuan pemasaran, strategi bauran pemasaran,
biaya, metode penerapan harga.
2) Faktor eksternal yang tediri dari sifat pasar dan permintaan, persaingan, faktor
lingkungan lain (perekonomian, pemerintah).
c. Tujuan penetapan harga
Penetapan harga harus diarahkan pada suatu tujuan.sebelum penetapan harga
dilakukan, tujuannya harus ditetapkan terlebih dahulu.Tujuan penetapan harga
antara lain:
1) Orientasi laba yaitu mencapai target laba, dan meningkatkan laba.
2) Orientasi penjualan yaitu meningkatkan volume penjualan, dan
mempertahankan atau mengembangkan pangsa pasar
3. Place (tempat)/distribusi
Lokasi atau tempat yang kita masuki juga menentukan keberhasilan
menggarap target pasar. Tempat yang menarik bagi konsumen adalah tempat yang
 paling strategis, menyenangkan, dan efisien. Untuk mencapai sasaran tempat yang
baik dapat dilakukan dengan jalan.(Suryana, 2003, hlm. 108)
a. Memperbanyak saluran distribusi
b. Memperluas segmentasi atau cakupannya
c. Menata penampilan tempat usaha
d. Menggunakan cara penyampaian barang sefisien mugkin.
Distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakuakan oleh pengusahauntuk
menyalurkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang dipasarkanya ini
kepada konsumen
b. Tipe-tipe dalam distribusi
1) Saluran langsung yaitu penyaluran barang atau jasa dari produsen ke
konsumen dengan tidak melalui perantara.
Bentuk saluran distriubusi langsung dapat dibagi menjadi empat macam, yaitu:
a) Selling the point production adalah bentuk penjualan langsung yang
dilaksanakan ditempat produksi.
b) Selling the procedur’s retail store adalah penjualan yang dilaksanakan ditempat
pengecer. Produsen tidak melakukian penjualan langsung kepda konsumen tetapi
melalui atau dilimpahkan kepada pengecer.
c) Selling dor to dor adalah penjualan yang dilaksanakan oleh produsen langsung
ke konsumen dengan mengarahkan salesman kerumah-rumah atau kekantor-kantor
konsumen.
d) Selling trough mail adalah dilaksanakan perusahaan dengan menggunakan jasa
pos.
2) Saluran tidak langsung Adalah bentuk saluran distribusi yang menggunakan
jasa perantara dan agen tidak menyalurkan barang atau jasa kepada para konsumen.
4. Promotion (promosi)
Ketiga P yang lain tak akan berarti tanpa promosi, yakni mengkomunikasikan
produk kita kepada target pasar.
a. Pengertian promosi
Promosi adalah kegiatan yang ditunjukkan untuk memprngaruhi konsumen
agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan
kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut.
 Promosi penjualan meliputi berbagai sasaran promosi yang didesain untuk
memotivasi respon pasar lebih awal.
b. Tujuan promosi penjualan
Tujuan dari promosi penjualan dapat disebutkan sebagi berikut:
1) Mengidentifikasikan dan menarik konsumen baru.
2) Memperkenalkan produk baru
3) Meningkatkan jumplah konsumen untuk produk yang telah dikenal secara luas.
4) Mendorong perluasan yang lebih banyak diantara konsumen yang telah
terjangkau.
5) Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan kualitas produk
6) Mengajak konsumen untuk mendatangi toko tempat penjualan produk
7) Menstabilkan pola penjualan yang berfluktuasi
8) Meningkatkan persediaan bagi perantara
9) Mengimbangi upaya pemasaran pihak pesaing.
c. Metode promosi penjualan
Metode promosi penjualan dapat di kategorikan ke dalam dua kelompok,
yaitu:
1) Promosi penjualan konsumen
Teknik promosi penjualan konsumen ditunjukan untuk memotivasi konsumen
untuk mencoba membuka toko eceran dan atau membeli produk tertentu. tehnik ini
dapat di manfaatkan untuk menarik orang mendatangi toko-toko pengecer tertentu,
memperkenalkan produk baru atau untuk mempromosikan produk yang sudah
dikenal
2) Promosi penjualan perdagangan
Promosi penjualan perdagangan di gunakan untuk memberi dorongan kepada
grosir dan pengecer untuk membawa dan memasarkan produk perusahaan secara
agresif. Teknik promosi ini pada umumnya menawarkan kepada perantara imbalan
berupa uang barang dagangan , hadiah, atau bantuan promosi agar mereka membeli
produk.
d. Fungsi promosi produk
Promosi merupakan salah satu penting unsur bauran komunikasi pemasaran
yang dapat dilakukan oleh pemasar. Unsur penting yang lain adalah personal selling
atau pemasaran langsung, periklanan, dan hubungan masyarakat. Karena sifatnya
yang unik, promosi dapat memenuhi tujuan komunikasi tertentu yang tidak dapat
dicapai dengan teknik lain.
 BAB III

Dari analisa singkat 4P dan STP terhadap produk susu Nestle, dapat kita
ketahui bahwa Dancow dan Milo merupakan salah satu minuman susu paling
popular di dunia.Dalam pemasaran produknya, Nestle sudah menerapkan konsep 4P
dan STP yang sejatinya memang harus di terapkan jika suatu produk ingin laris
dipasaran.Selain itu, sebagai merek susu yang cukup terkenal Nestle terus berkreasi
dan berinovasi menciptakan susu berkualitas yang disukai oleh para konsumennya.
Sebagai salah satu perusahaan terbesar di dunia sudah seharusnya PT Nestle
Indonesia melakukan tahap tahap penelitian terus menerus demi keberlanjutan baik
bagi konsumen maupun produsen. Agar perusahaan mampu tetap bertahan tidak
lengkang oleh waktu, apalagi kalah saing dengan perusahaan kompetitor.
 ANALISIS PERUSAHAAN
“ PT NESTLE INDONESIA”
Disusun untuk memenuhi Ujian Akhir Semester mata kuliah
Menejemen Pemasaran yang dibimbing oleh Ibu Dr. Astrid
Puspaningrum, SE ,MM.CMA

Disusun oleh:
Maychel Ferry Hendrawan
185020200111085