Grant Cardone le mostrará las 7 principales

razones porque su compañía pierde ventas y

que hacer al respecto!
Quien es Grant Cardone?
Grant Cardone definido como el autor de los mejores 4 libros para
negocios del 2016, según el periódico el New York Times, y
ranqueado como uno de los más influenciadores presidentes de
empresas del 2016, es el director y presidente de un conglomerado
de 4 firmas que superan ventas por más de 100 millones de dólares.
Cardone también conocido como el Padrino de las ventas
modernas,con estrategias nuevas.
Convencido que la mayoría de vendedores no llenan las expectativas
porque el proceso de venta empleado es obsoleto. Cardone ha
creado para las 500 empresas más grandes de EEUU y del mundo,
programas de entrenamiento en experiencia para el clientes y ventas
personalizadas.

Cardón recientemente logró cambiar la industria de las ventas en

forma puntual permitiendo que el vendedor pueda capacitarse a
través de su teléfono, tableta o computador; ahorrandole
millones de dólares a las organizaciones en tiquetes aéreos,
hoteles, alquiler de vehículos o por días de improducción.

Universidadcardone.co es la herramienta #1 que

ha asistido a mas de 19.000.000 de vendedores
en el todo el mundo.
Porque el
87% de los
vendedores 1. Error de contratación Pgs 4-6
no cumplen la 2. Falta de interes Pgs 7-9

cuota? 3. Falta de guia Pgs 10-11

4. no seguimiento Pgs 12-14
5. No cierres Pgs 15-17
6. Manejo del tiempo Pgs 18-20
7. Failed Training Pgs 21-25
 1. ERRORES AL CONTRATAR
Contratar la gente equivocada puede generar gastos
anuales que superan los $36000 Estados Unidos,
Además de la pérdida de clientes y una triste experiencia
para el consumidor.
No contratar buenos vendedores termina costando
muchísimo dinero, seamos claros, esto puede ser un
juego de números,
Si quiere crecer debe seguir buscando y contratando, los
buenos. Seamos realista hoy dia es cada vez difícil
ubicar gente buena e ventas. Eso no quiere decir q no
haya gente buena. Más del 80% de las encuestas de
tema de ventas nos enseñan un punto la gente para de
buscar por el fracaso anterior.
Buscar una buena personalidad ha probado reducir el
margen de error de contratación. Ejercicio muy simples
hechos al momento de la entrevista, les dejarán ver
quién está enfrente suyo. Definitivamente su equipo de
venta estará formado de diferentes temperamentos.
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Mi Director de venta es un millennial. a esta compañía desde hace
más de 6 años cuando tenía 25. No solamente venimos de generación
es diferente no estas personalidades son muy diferentes es mucho
más calmado y estructurado que yo, pues soy dominante y siempre
estoy a la carrera.
El hecho de saber esto al momento de contratarlo y a lo largo de la
relación hemos sido capaces de obtener lo mejor de cada uno. Es
claro que somos personas muy diferentes pero trabajamos muy bien
juntos. El costo de una mala contratación puede estimarse entre
$3.500 y $36.000US por persona. En cardone nosotros invertimos en
cómo mejorar los talentos personales, porque esto ha demostrado
mejora la organización y lo más claro es que teniendo diferentes
temperamentos en el equipo de ventas somos mejores con la
clientela.
Con la ayuda del disco de personalidades, junto a un entrenamiento
apropiado se ha probado que se puede incrementar la productividad
del equipo de venta reducir los tiempos de cierres y mantener un
crecimiento sostenido. No olvidemos que la razón número 1 porque no
logramos la cuota es porque poseemos muy pocas personas haciendo
llamadas, a muy pocos clientes; por ello la importancia de atinar con
el personal adecuado.
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 Atinar en perfiles, es garantizar
facturación!
1. Reclute gente capaz
2. Maneje más contundencia. El entender donde el individuo es fuerte él es
3. construya un equipo de ventas fuerte. más fácil administrar lo. las siglas DISC (Driver,
4. Maneje la diferencia generacionales. Influencer, Compliant, Steady ) vienen de la
5. Cometa menos errores al reclutar. traducción Empujé, influenciador Cumplimiento
6. Conozca cómo motivar a su gente. y Perseverancia .Cada persona tiene sus
7. Crezca las ventas sin crecer la fuerza comercial. fortalezas y sus debilidades.
8. Reclutamiento más agresivos con herramienta más Atinar en la personalidad de las personas es vital
puntuales. en obtener lo mejor del personal de ventas y
9. Experiencia en cómo guiar el proceso y darle soporte. debe ser tenido siempre en cuenta cuando se
10. Reclutar nueva gente mantiene su equipo motivado. implementen los Sistemas las Políticas, los
11. Administrar temperamentos diferentes reduce rotación Planes de pago y la Contratación.
y aumenta la productividad.

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 2. EMPLEADOS NO-FIDELIZADOS & DESCONECTADOS

Estoy bien documentado que el 70% a los empleados no están

Sencillo, asegure reunir el resto la de la organización en procesos
entusiasmados en su trabajo. Esto se ha convertido en una
de 5 minutos cada mañana, en forma de grupos, donde todos los
epidemia que le cuesta billones de dólares a las empresas en
departamentos estén presenten y discutan cómo lograr el éxito de
producción. La falta entusiasmo es aún más evidente y costosa,
la compañía. Esto mejora el proceso de abordaje y lo único
cuando se trata del equipo de ventas y se complica aún más,
necesario es organizar reuniones diarias de manera que la
cuando pensamos que hay 80.00.0000 de jóvenes que están
administración y el liderazgo empresarial tenga un pretexto cada
entrando a ser parte de la fuerza laboral.
mañana.
La administración requiere saber cómo detectar qué contactos
Quiero saber qué tan poco le interesa las cosas a su gente?
tiene su gente , que pueda ayudar a dar mejores resultados, luego
pregúntese esto. Cuándo fue la última vez que alguien de la
usted dé las herramientas para que A
división administrativa, directiva, técnica, de despacho ó que
aprendan a cómo se hacen esos abordajes. vía correos,
no tenga que ver con ventas, participó en su compañía en
correspondencia física o una llamada telefónica.
ubicar un cliente o producir una venta? No muchos? Hay
Aquí no hablamos de ventas aquí estamos hablando de abordajes.
desencanto siempre. Por qué no involucrarnos en la de
el tema es porque su gente completa no está involucrada en la
consecución de nuevos clientes?
producción de ventas. porque la organización No mira las ventas
como un centro de todo. He hecho este simple ejercicio con las
Lo primero que hacemos es establecer venta fáciles, para
organizaciones y grupo comerciales más grandes del mundo y he
obtener impactos inmediatos. Su equipo de ventas y otras
probado que la administración es la culpable de haber creado ésta
personas, en otros departamentos en, este momento, saben
de este divorcio.
quién podría comprar el producto ya. Si se les contacta ya!.
Recientemente trabajé con una organización en donde se
Enseñarle a todos los departamentos a cómo mantenerse en
incrementaron las 20 a 20000000 con el solo hecho de que todo
alerta a saber prospectar y crear nuevos clientes produce una
mundo la organización estuviera atento a la generación de nuevas
fuerza de equipo constante, que genera ventas a cero costo.
oportunidades.
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 Cómo resolver la desmotivación y
la falta de entusiasmo.

1. Reuniones diarias ha probado incrementar el

abordaje y la interacción entre departamentos.
2. Provea entrenamiento y motivación a todas las
dependencias y enséñeles las técnicas de
generación de leads.
3. Todos los departamentos que asisten al equipo
de venta genera una moral colectiva de mejoría
de la compañía.
4. Dile a todos los empleados la oportunidad de
generar comisiones dejándole ver claro que la
compañía es una generadora de utilidades.

“Toda la organización debe estar

en función de generar negocios”
-GC
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 “Nuestra compañía tiene un total de 1500
empleados en 17 sedes, en tres Estados.
Hemos usado Cardone para involucrar a todas
las dependencias en generación de negocios,
aumentando el 2% las ventas. Esto representa
20.000.000 de dólares al año.”
-JJ CEO, Ft Lauderdale.

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 3. SALES PEOPLE HAVE
NO PLAYBOOK
• 64% de los vendedores dicen no tener un libro guía.
• 90% del personal de ventas dice jamás haber leído un libro de
ventas.
• Ventas no es una profesión de corazonadas..
• Personas con talentos naturales en ventas son raros..
• Constructores de relaciones es el perfil menos definidos en equipos
de ventas.
• La razón más fuerte porque los vededores fallan es ser pasivos en
vez de ser proactivos.

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Vendedores necesitan reglas de venta. Es
un proceso que me describe todo,
contenido de la venta, valores involucrados,
herramientas de ventas, proyecciones, y
todo el proceso; paso a paso. Cómo es
prospectar, manejar objeciones, general de
Scripts, motivaciones, Penales de ventas y
aún cómo hacer seguimientos.
Abogados, Actores, Constructores,
peloteros, todos tienen un libro con sus
reglas. La policía , equipos de
antiterrorismo, bomberos usan
procedimientos, saben que hacer y cuándo
hacerlo. Y aún así el 64% de los
vendedores no utiliza un un libro de
procedimientos.
Aún lo más sobrados en ventas necesitan
recetas .. los cómos y cuandos. Este folleto
debe ser de fácil acceso desde celulares
inteligentes, tabletas o computadoras. Esto
no para un fin de semana o una simple
charla. Acá hay situaciones muy definidas.
Creanme que hay momentos puntuales
donde la información debe estar a la mano.
Es cuando la necesitamos que debemos
tenerla..
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Hay días, semana,s meses, en un año
ciertas situaciones que nos aparecen y
nos retan como vendedores, en
nuestras creencias y nuestras
habilidades. Sígase por las categorías
para ubicar la información
• Rechazo
• Motivación
• Objeciones de ventas
•Objeciones del producto
• Objeciones de tiempo
• Posiciones del cliente
• Resabios
• Objeciones por dinero
• Llamadas telefónicas
• Seguimiento
• Tipos de personalidades
• Estrategias de negocio
• Técnicas y estrategias de cierre
El manual de ventas tiene que ser
dinámica adaptable a cualquier
situación y que se ajuste cuando El
vendedor la necesita en el tema que
necesita ayuda que sea escalable por si
tu empresa tiene 5 o 500 vendedores
tiene que ser fácil y rápida en la
ubicación de la información.
Qué dicta el manual de ventas y su
proceso? Factores como la industria, el
tamaño de la propuesta, el tamaño del
cliente, los ciclos de compra del
consumidor, pueden cambiarle la
dinámica y las herramientas necesarias
para completar un acuerdo. Cerrar un
cliente pequeño puede que sea muy
diferente al de una corporación grande.
Cualquiera que sea el factor, el manual
correcto debe estar prestó a dar con la
solución.
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 4. 48% de los vendedores
no hacen seguimiento.
El negocio del CRM maneja 18 billones y el 82% de las compañías dicen
que no lo usan efectivamente. Porque?

1. 48% de los vendedores no hacen seguimiento.

2. 25% hace la segunda llamada y para.
3. 12% de los vendedores solo hace 3 contactos.
4. 2% de las ventas se hacen en el primer contacto.
5. 80% de todas las ventas se hacen en el 5th y 12th contacto
6. 64% de las empresas admiten no tener estrategias de seguimiento.
7. vendedores y directores no saben como se hace un seguimiento.

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 Número de llamadas que toma lograr un contacto.

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Soluciones para asegurar Seguimientos
1. Cree Scripts para 365 días de
seguimientos
2. Cree un video corto mostrando sus
estrategias de seguimiento.
3. Personal de ventas y administración
son responsables del seguimiento
4. Una programación exacta con videos
puntuales con ideas como hacer
seguimientos y qué decir.

“Cuando empezamos a usar el módulo de seguimiento de Grant , incrementamos las ventas

en 32% solo por seguir la programación.” Cary Glandt, President

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5. Nunca pregunte por pedidos
Pensara que esto una locura, pero el 72% de los vendedores abordados por un cliente,
nunca preguntaron por el pedido. Aún peor el 94% del tiempo, el gerente no se tomó el
tiempo para hablar con el cliente.

Una compañía de las 500 Fortune de los Estados Unidos recientemente me contrató
para llevar a cabo un ejercicio en uno de sus negocio en los Estados Unidos para poder
mejorar los procesos de venta. Menos del 22% de las veces el personal de ventas hizo
alguna propuesta puntual a los compradores

El dinero que se pierde en publicidad o alguna experiencia mala para el cliente es

impresionante el costo de adquirir un nuevo cliente promedio en los Estados Unidos
supera los $125 en publicidad y $600 para que se vincule a una industria puntual.

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 Solución para mejorar los cierres
1. Cree un política de que todos reciben una propuesta comercial
2. Mida cada vendedor contra el cumpliento de esta politica
3. Haga encuestas para ver si los clientes recibieron propuestas.
4. Entrene a diario sobre la importancia de esta política.
5. Entrene al vendedor en cómo preguntar, proponer y cerrar.
6. Practique con su equipo dinámicas que se les vean actuar

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100%
Politica de
proponer “Cuando pusimos en marcha
la Política del 100% de
Proponer de Cardone,
siempre nuestras ventas y cierres se
multiplicaron por cuatro.”

- Carey Glandt, CEO

 6. MANEJO DEL TIEMPO

• 82% de los gerentes de ventas no tienen tiempo para entrenar.

• 32% del tiempo se gasta en trabajo de escritorio.
• 14% del tiempo se gasta con clientela.
• 32% del tiempo se gasta en manejar la información.
• 23% del tiempo se gasta en procesos administrativo.
• 42% del tiempo es gastado en actividades de ventas.

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 HECHOS DE ADMINISTRAR
• El 51% de los vendedores que interactúan con sus gerentes más de 2
veces al día sienten que son productivo comparado con el 24% que
solamente lo hace una sola vez.

• De acuerdo una encuesta entre 1500 grandes gerentes, los que mejor lo
hacen gastan 14% más tiempo en actividades de venta que aquellos
gerentes que lo hacen pobremente.

• Gerente de alto de rendimiento gastan 6% menos tiempo en actividades de

administración y 11% menos en actividades no relacionadas a las ventas.

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El 75% del tiempo de los mejores vendedores del
mundo lo gasta en actividades de ventas.
Diferencia entre tiempo de ventas y tiempo no en ventas
Selling Activities
identificar y valorar los leads
Customer Relationship Building and Networking
Preparar reuniones y afinar Scripts
Planear cuentas y sus estrategias
LLamadas de ventas a cientes
Actividades posteriores a la venta con clientes frente
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Non-Selling Activities
Temas relacionados a traslados del cliente
Product Training
Entrenamiento para perfiles de venta
Correos y comunicaciones internas
Reportes internos y proyecciones
reuniones internas.
Actividades relacionadas a las órdenes.
Planeación de la carrera del empleado
entrenamiento para certificarse.
Otros
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 7. Entrenamiento en ventas
y mejora en los ingresos
• La única razón de entrenar es mejorar ingresos. No hay ninguna otra
razón. Si us se está entrenando y no mejora la facturación entonces esta
haciendolo mal.
• Por 30 años estado entrenando a equipos de ventas, gerentes generales
y organizaciones comerciales alrededor del mundo. Cuando los
entrenamiento se hacen adecuadamente los resultados son evidentes
• Cuando el entrenamiento en vendedores y gerentes no da resultados
inmediatos, la gente deja de invertir .
• Por eso es creado un método moderno tecnológico que permita dar a los
gerentes y a los vendedores lo que ellos necesitan cuando lo necesitan.

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 Entrenamiento de ventas NO
es una actividad de ventas y
no debería sucederse en el
trabajo o nunca debería
hacerse fuera los clientes o
gerentes

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 TIEMPOS MODERNOS EXIGEN
SOLUCIONES MODERNAS
• Crear plataformas que operan en todos los equipos cel, tables, pcs
• Reuniones de venta dirias empoderadas entre todos en el equipo
• Proveer entrenamiento a la gerencias para cambiar ambientes de ventas
• Debe tenerse reporte y controles de procesos.Si no es medible no funiona.
• Proveer Scripts para:
•
– SEGUIMIENTOS
– LLAMADAS TELEFÓNICAS
– OBJECIONES
– CIERRES
– SELECCIÓN DE PERSONAL

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 LA SOLUCIÓN AL ESTAR CANSADO DE
PERDERSE LAS VENTAS.
Para que el entrenamiento sea efectivo debe sucederse a diario.
Debe ser fácil accesarlo y necesita ser a la medida de las
necesidades del personal de venta. Por 25 años se me ha
pagado millones para viajar alrededor del mundo para realizar
seminarios. Siempre fue una frustración ver que la audiencia
retenía menos de 10% de la información y eran importantes los
esfuerzos para participar en dichos eventos.
Después de trabajar con organizaciones en venta tan diferente
como 3 personas a 10.000, he aprendido que la información que
ellos quieren, cuando las quieren, es lo único que garantiza que
la gente aprenda algo. Esto sin tener en cuenta que muchos
temperamentos , diferentes retos para cada organización hace el
proceso más complejo. Vender, cerrar, negociar, hacer
llamadas en frío, hacer seguimiento, manejar social media,
liderar, administrar el tiempo, hace que que el proceso se sea
aún más complejo. Por eso es importante que se entregue
información que calce a la medida de cada situación.
Los volúmenes de trabajo que se necesitan estudiar para ser de
una persona sobresaliente es muy grande y tengan en cuenta
que solamente el 5% de la población lee, el otro 95% jamas
toma un libro; por eso mi punto es que la gente no es lectora
porque no tiene tiempo y los vendedores y los gerentes de venta,
deben gastar 75% su tiempo en actividades de venta y no en
entrenamiento de ventas.
Por ellos viajes lejos de clientes, gastando en tiquetes aéreos ,
hoteles , renta de carros es obsoleta y ridículo.
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No nos engañemos no hay retorno de inversión asociado a gastar
en tiquetes aéreos hoteles y estar fuera de alcance los clientes y
trata de buscarle sentido no lo va a encontrar.
Las compañías gastan más dinero en que de llegar que estar. A
través de los años ha hecho más de 10.000 presentaciones a
muchas personas entrenadores, de los cuales han estado más de
4000 días en entrenamiento en los última década. Por ello me
demorado más de 5 años en buscar una solución para entrenar,
educar, motivar, guiar, asesorar a vendedores y gerentes de venta.
Una vez un dueño de negocio me dijo, si usted pudiese estar todos
los días con mi gente, en cada una de las llamadas, en cada una
de las situaciones, sé que habría cambiado la producción para
siempre.
Así que por 6 años me guía la búsqueda por todos los medios para
ver cómo podía estar más tiempo con los gerentes y los
vendedores. Invertir millones en crear la solución perfecta para
proveer acceso a los vendedores de cualquier tipo de producto y
servicio, por una pequeña fracción de lo que normalmente un
entrenamiento tradicional costaría. A diferencia de los seminarios,
de los libros, de la charlas, debía proveer reportes, exámenes,
prácticas, eventos en vivo, entrenamiento en vivo, que pudiesen
acceder las 24 horas, 7 días a la semana, desde un computador
un teléfono o una tableta.
EL RESULTADO CARDONE UNIVERSITY
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El curso # 1 del mundo para mejorar los ingresos de las empresas:
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