EL

EL MERCADO
MERCADO EUROPEO
EUROPEO
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES PARA
PARA LA
LA EMPRESA
EMPRESA MEXICANA
MEXICANA
2004
2004

BANCO
BANCONACIONAL
NACIONALDE
DECOMERCIO
COMERCIOEXTERIOR,
EXTERIOR,S.N.C.
S.N.C.
ESPAÑA
ESPAÑA
 OBJETIVOS
OBJETIVOS DE
DE LA
LA SESION
SESION

1.- Provocar
1.- Provocar en
en la
la empresa
empresa el
el interés
interés en
en su
su
INTERNACIONALIZACIÓN
INTERNACIONALIZACIÓN
2.- Dar
2.- Dar elementos
elementos para
para INICIAR
INICIAR la
la
identificación
identificación de
de oportunidades
oportunidades de de
negocio
negocio en
en el
el mercado
mercado europeo
europeo
3.-Establecer un
3.-Establecer un MAYOR
MAYOR vínculo
vínculo de
de su
su
empresa
empresa con
con

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 CONTENIDO
CONTENIDO
1)
1) RAZONES
RAZONES PARA
PARA LA
LA INTERNACIONALIZACIÓN
INTERNACIONALIZACIÓN
DE
DE LAS
LAS EMPRESAS
EMPRESAS
2)
2) EUROPA
EUROPA COMO
COMO MERCADO
MERCADO
la
la Unión
Unión Europea
Europea
Oportunidades
Oportunidades
Características
Características
3) EVENTOS
3) EVENTOS INTERNACIONALES
INTERNACIONALES
4) PROGRAMAS
4) PROGRAMAS DE
DE APOYO
APOYO BANCOMEXT
BANCOMEXT
5) RECOMENDACIONES
5) RECOMENDACIONES

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 INTERNACIONALIZACIÓN
INTERNACIONALIZACIÓN
LA
LA IMPORTANCIA
IMPORTANCIA DE
DE EXPORTAR
EXPORTAR

PARA
PARALOS
LOSAÚN
AÚN ¿EXPORTAR?
NO
NO
EXPORTADORES
EXPORTADORES

¿Por qué?
¿A dónde?
¿Cómo?
¿Por qué yo?

PARA
PARALOS
LOS ¿DIVERSIFICAR?
EXPORTADORES
EXPORTADORES

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
INTERNACIONALIZACIÓN
INTERNACIONALIZACIÓN
INTERNACIONALIZACIÓN
ELEMENTOS
ELEMENTOS BÁSICOS
BÁSICOS

Conciencia exportadora

Conocimiento

Capacidad

Constancia

Calidad
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 FORMAS
FORMAS ALTERNATIVAS
ALTERNATIVAS DE
DE PRESENCIA
PRESENCIA
EN
EN LOS
LOS MERCADOS
MERCADOS

Inversión
directa
GRADO
DE Vía filial comercial
PRESENCIA
Representante

Exportación

Licencias

RIESGO ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
GANANCIA 2004
2004
 FORMAS
FORMAS DE
DE ENTRADA
ENTRADA

LICENCIA
EXPORTACION DIRECTA
IMPORTADORES, AGENTES,
DISTRIBUIDORES ETC
OTROS ACUERDOS DE EXPORTACION
LICENCIA DE FABRICACION
FRANQUICIAS
CONTRATOS
FILIAL DE VENTAS
JOINT-VENTURES
FILIAL DE PRODUCCION
FILIAL 100%
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
FUENTE: ADAPTACION DE INTERNATIONAL MANAGEMENT DE M BROOKE 2004
2004
 CARACTERISTICAS
CARACTERISTICASDE
DELAS
LASFORMAS
FORMASDE
DEENTRADA
ENTRADA
CRITERIOS AGENTE DISTRIBUID LICENCIA FRANQUICI JOINT- ALIANZA FILIAL 100%
ORA A VENTURE ESTRATEGICA
Velocidad de entrada Alta Alta +lenta +lenta Lenta Lenta La + lenta

Costes directos e indirectos Bajos Bajos +altos +altos altos Altos Los+ altos

Grados de libertad Bajos Bajos Contact. Contract Limitados Limitados Total

Exposición al riesgo Reducida Reducida Mod/alta Moderada Mod/alta Moderada Alta

Periodo de recuperación Bajo Bajo Bajo /medio Bajo/medio medio Medio/bajo A largo plazo

Rentabilidad a largo plazo Mod/baja Moderada/baj Baja Alta/mod. Alta/mod Alta Alta
a
Competencia del mercado Menos -Probable Limitada -Probable Menos -probable Presente
-Baja probable -Presente Presente Presente Probable Presente -Probable
-Alta Presente Presente

Capacidad expansión tras la forma de Presente Presente Limitadda Presente Limitada Limitada Presente
entrada
Madurez del producto Presente Limitada Limitada Limitada Limitada - presente

Utilización del exceso de capacidad Presente Limitada No. disp No disp. No. disp No. Disp No disp

Lanzamiento de menos producto Presente Presente Con Presente Limitada Limitada Presente
precaución
Conseguir la cobertura del mercado Presente Presente Presente Presente Presente Presente Presente

Recibir retroalimentación Limitado Limitado Muy Moderado Moderado Moderado Alto

limitado
Recuperación de ingresos por medio de Mediante X ventas Royalties Suma Compartida Compartida Benef.
ventas comisión royalties + completos
otros
conceptos
Control de la matriz sobre el monto de Limitada Limitada Contractual Alta Moderada/alt Moderada/Alta Total
entrada y limitada a

Fuente: Paligoda y Thomas: international Marketing 1998

 EXPORTACION DIRECTA:
VENTAJAS E INCONVENIENTES

VENTAJAS INCONVENIENTES

Buena relación beneficios y costos

directos.
Enfrentar costos indirectos elevados
Permite obtener economías de escala. ( barreras arancelarias, transporte etc.)

Empleo de la capacidad y de los A medio y largo plazo, mayor nivel de

recursos existentes en la empresa exposición a riesgos de cambio.
fabricante
No participar en la cadena de
Entorno de producción conocido comercialización .
A corto plazo, bajo nivel de exposición
a los riesgos de cambio.

El fabricante no necesita estar

introducido en el mercado exterior
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 LICENCIAS:
VENTAJAS E INCONVENIENTES

VENTAJAS
Aumentar los ingresos obtenidos por la venta de
productos con altos gastos en I+D
Crear una situación de mercado en casos en que
la exportación no sea posible
Proteger las patentes
INCONVENIENTES
Peligro de promocionar a un competidor
Limitación de los ingresos (notable en
productos innovadores)
Las limitaciones de otros ordenes
(duración etc)

Posibilitar la exportación rápida de nuevas Posible falta de control sobre la calidad

ideas del producto licenciado (daño de imagen)

Obtener un tipo de rendimiento sobre la Necesidad de puntualizar la multitud de

inversión relativamente elevado aspectos incluidos en un contrato

Costos de negociación relativamente bajos

Menor variación cíclica respecto a beneficios

de las que se presentan en dividendos ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 FRANQUICIAS:
VENTAJAS E INCONVENIENTES
VENTAJAS INCONVENIENTES
Para el Inversión relativamente baja Problemas de logística
franquiciador Acceso a un mercado Los derivados de la
predispuesto burocracia del país
Mayor control franquiciado
Mantenimiento de la calidad
Para el Estructura flexible del negocio Perdida de la independencia
Uso de ideas ya contrastadas por en la toma de decisiones
franquiciado
otra entidad Coste (elevado) de las
Responsabilidad financiera mercancías suministradas
compartida
Para el Productos estandarizados y de Aspectos negativos de los
calidad productos estandarizados
consumidor
Precio fijo Precios elevados en relación
Disfruta antes de nuevas con los productos locales
tecnologías
Para el país Creacion de empleos Efectos culturales negativos
franquiciado Transferencia de Tecnología No se utilizan productos
locales como sustitutivos
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 MARKETING
NACIONAL Vs. INTERNACIONAL
1
Los entornos internacionales son mas amplios y dinámicos
que los nacionales
2
La competencia en los mercados no nacionales suele ser mayor.
La oferta de productos y servicios en los diversos mercados y
sobre todo, en mercados de países desarrollados resulta mucho
mas variada y amplia que en el nacional
3
Cada uno de los mercados extranjeros presenta peculiaridades
económicas, legales, culturales, políticas muy diversas, cuyo
conocimiento suele exigir estudios de mayor entidad que los
requeridos para conceptos análogos del mercado nacional
4
Los mercados suelen ser “nuevos” y por lo tanto desconocidos
para la empresa, por lo que presentan incertidumbre y riesgos
mayores
 MARKETING
MARKETING INTERNACIONAL
INTERNACIONAL
ANALISIS
ANALISIS RECOMENDADOS
RECOMENDADOS
ANALISIS CULTURAL
Dn las condiciones de vida, el idioma, la cultura
empresarial, aspectos religiosos e historicos.

ANALISIS ECONOMICO
Considerar los diversos aspectos de las actividades
económicas (crecimiento economico, distribución de la
renta, transporte, inversiones extranjeras) así como los
temas relativos al comercio.

AUDITORIA DE MERCADO
Analizar el tamaño del mercado, la competencia, canales
de distribución, accesibilidad, medios de promoción, etc.
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
MERCADO
MERCADOEUROPEO
EUROPEO
UNION
UNIONEUROPEA
EUROPEA

El Mercado Europeo
2004
 LA UNIÓN EUROPEA HOY....

• 25 países
• Mercado más grande del mundo
(19% del comercio mundial)
• Población: 455 millones de habitantes
• PIB per cápita (promedio): € 20,000
• Mercado único: libre circulación:
Bienes, servicios, capitales y personas
TLCUEM
TLCUEM,, Tratado
Tratadode
deLibre
LibreComercio
ComercioMéxico
México–– UE
UE
AELC:
AELC:La
LaAsociación
AsociaciónEuropea
Europeade deLibre
LibreComercio : integrada
Comercio: integrada
15
por
porNoruega,
Noruega,Suiza,
Suiza,Islandia
IslandiayyLeichtenstein
Leichtenstein Europeo
Europeo
2004
2004
 MERCADO EUROPEO
(UNIÓN EUROPEA)

TAMAÑO
TAMAÑO
AAAAAA

ECONOMÍA 2a
2aeconomía
economíamundial
mundial
ECONOMÍA Creciente
Creciente

SITUACIÓN
SITUACIÓNPOLÍTICA
POLÍTICAYY Estable
Estable
SOCIAL
SOCIAL

POLÍTICA Común
POLÍTICAMONETARIA
MONETARIA Común

Amplia,
Amplia, con
conrestricciones
restricciones
ACCESIBILIDAD
ACCESIBILIDAD sectoriales
sectoriales
Libre
Librecirculación
circulación
(per,
(per,merc,
merc,cap,
cap,serv)
serv)
2004
2004
 PRODUCTO INTERNO BRUTO

País Población PIB Tasa Anual PIB

(miles) Miles Millones Crecimiento per Cápita
USD 2003 en 2003
Alemania 82,536 2.660 0,4% 26600
Austria 8,188 226 1,6% 27700
Bélgica 10,289 297.6 0,6% 29000
Dinamarca 5,384 155.5 1,8% 29000
España 41,837 828 0,2% 20700
Finlandia 5,190 136.2 1,1% 26200
Francia 62,180 1,540 0,1% 25700
Grecia 10,939 201.1 3,5% 19000
Países Bajos 16,150 434 0,3% 26900
Irlanda 3,924 118.5 5,2% 30500
Italia 57,998 1,438 0,4% 25000
Luxemburgo 0,454.157 20 2,3% 44000
Portugal 10,335 182 0,8% 18000
Reino Unido 60,094 1,520 1,6% 25300
Suecia 8,878 227.4 1,8% 25400
Fuente: Atlas del Banco Mundial. Informe sobre Desarrollo Mundial 2003
 COMERCIO EXTERIOR DE LA
UNIÓN EUROPEA 2003
(( USD)
USD)
EXPORTACIONES IMPORTACIONES COMERCIO BALANZA
Miles de Millones Miles de Millones TOTAL COMERCIAL
Total UE 2,371 2,223 4,594 147

Alemania 608 487 1,095 120

Francia 307 303 611 4
Reino Unido 286 330 616 -43
Italia 259 238 497 21
Países Bajos 243 201 444 42.2
Bélgica 162 152 314 10
España 122.2 156 278 -34
Suecia 80.6 68 149 12
Austria 70 74 144 -4
Irlanda 86.6 48 135 38
Dinamarca 56.3 47 104 8
Finlandia 40.1 31 71.9 8.3
Portugal 25 39 64.9 -13
Grecia 12.6 31 44 -18
Luxemburgo 10 13 23 -3
 EXPORTACIONES MÉXICO
2003

U.E.
4%
SIN
SIN PAÍSES
PAÍSES
2% TLCAN
1%
3%
0%
U.E. TLCAN
TLCAN
Otros
NIC´s 25%
TLCAN 6%
90% Am. Lat.
Japón

6% Otros
U.E.
TOTAL
TOTAL NIC´s
Am. Lat.
U.E.
37%
Japón

Otros
26%
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 IMPORTACIONES MÉXICO
2003
10%

TLCAN
12% U.E. SIN
SIN PAÍSES
PAÍSES
Otros
NIC´s TLCAN
TLCAN
64% Am. Lat.
5%
Japón
14%
4%
33%
5%
Sector 1
11% U.E
TOTAL
TOTAL Otros
NIC´s
Am. Lat.
Japón
14%

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
0%
28% 2004
2004
COMERCIO TOTAL DE MÉXICO

100%

80%
Otros
60% Canadá
E. Unidos
40%
U. Europea
20%

0%
89

91

93

95

97

99

01

03
19

19

19

19

19

19

20

20
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 COMERCIO EXTERIOR MÉXICO - UE
(MILLONES
(MILLONES DE
DE USD)
USD)
Exportaciones mexicanas Importaciones mexicanas
PAIS 2000 2001 2002 PAIS 2000 2001 2002
Alemania 1,544 1,504 1,296 Alemania 5,728 6,079 6,065
Austria 17 19 19 Italia 1,849 2,100 2,171
Bélgica 227 317 328 Francia 1,467 1,577 1,806
Dinamarca 45 44 38 España 1,430 1,827 2,223
España 1,529 1,253 1,436 Suecia 1,318 806 450
Finlandia 4 8 11 G.Bretaña 1,091 1,344 1,349
Francia 375 372 343 Bélgica 466 630 557
G.Bretaña 870 672 619 Irlanda 404 551 614
Grecia 10 6 7 P. Bajos 363 471 546
Irlanda 112 186 193 Finlandia 212 249 151
Italia 222 239 168 Austria 177 203 165
Luxemburgo 8 11 38 Dinamarca 142 169 177
P. Bajos 440 508 577 Portugal 51 101 94
Portugal 194 149 133 Grecia 30 23 29
Suecia 23 37 45 Luxemburgo 17 17 17
TOTAL UE 5,621 5,325 3,941 TOTAL UE 14,745 16,147 16,414
 EXPORTACIONES
UNION EUROPEA-MÉXICO
2003
Maquinaria
38.4%

Agrícolas
3.9%
Transporte
20.1%

Otros
Textiles 17.9%
2.5% Químicos Hierro/Acero
14.2% 3.0%

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 IMPORTACIONES
UNION EUROPEA-MÉXICO
2003
Metales
1.2% Petroleo
22.2%

Maquinaria
29.0% Agricolas
6.2%

Otros
13.8%
Transporte Quimicos
18.5% Textiles 7.9%
1.2%
.

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 MÉXICO
MÉXICO
COMERCIO
COMERCIO CON
CON EUROPA
EUROPA
PRODUCTOS
PRODUCTOSEXPORTADOS
EXPORTADOS PRODUCTOS
PRODUCTOSIMPORTADOS
IMPORTADOS
Vehículos
Vehículosautomotores
automotores Calderas,
Calderas,máquinas
máquinasyy
Máquinas
Máquinasyyaparatos
aparatos aparatos
aparatos
Combustibles
Combustiblesminerales
minerales Partes
Partespara
paravehículos
vehículos
Material automotores
automotores
Materialelectrónico
electrónico
Productos Productos
Productosquímicos
químicos
Productosquímicos
químicosyy
farmacéuticos
farmacéuticos Materias
Materiasplásticas
plásticas
Partes
Partesde
dehierro
hierroyyacero
acero Manufacturas
Manufacturasde defundición
fundición
Joyería
Joyería Papel,
Papel, cartón
cartónyysus
sus
Juguetes manufacturas
manufacturas
Juguetes
Instrumentos Productos
Productosdedecaucho
caucho
Instrumentosde demedición
medición
yyóptica
óptica Imprenta
Imprentaeeindustria
industria
Café editorial
editorial
Caféyyderivados
derivados
Bebidas
Bebidasalcohólicas
alcohólicas
Muebles
Muebles El Mercado Europeo
Frutas
Frutas 2004
 El importador europeo

Tiene
Tienecaracterísticas
característicasdiferenciadas
diferenciadaspor
porpaíses
paísesyyregiones
regiones
Cuent a con
Cuenta conppoder
oder de
denegociación
negociaciónporportener
teneramplia
ampliaoferta
oferta
Guarda
Guardalealtad
lealtadaasus
susproveedores
proveedores.. Acuerdos
Acuerdosde delargo
largoplazo
plazo
Busca
Buscalalarelación
relaciónccalidad-precio
alidad-precio
Gusta
Gustadedediseño
diseñoyynovedades
novedades
Está
Estácomprometido
comprometidoaacumplir
cumplirnormas
normasyyregulaciones
regulaciones
Espera
Esperarespuestas
respuestasrápidas
rápidas
Requiere
Requierede deentregas
entregasoportunas
oportunas
Prefiere
Prefiereinterlocutores
interlocutoresenenplaza
plaza
Imagen
Imagende deMéxico:
México:entre
entreneutra
neutrayybuena
buena

El Mercado Europeo
2004
 COMPORTAMIENTOS TÍPICOS
LINEAL ACTIVO MULTIACTIVO REACTIVO
Ej. Ej.
Ej. Japoneses
Japoneses
Ej.
Ej.Germanos
Germanos Ej.Latinos
Latinos
1.-Introvertido
1.-Introvertido 1.-Extrovertido 2.-Paciente
2.- Paciente 2.-Impaciente 3.-Silencioso
3.-Callado 3.-Hablador 4.-Respetuoso
4.-Se preocupa de sus asuntos 4.-Inquisitivo 5.-Buen escuchador
5.- Ama la privacidad 5.-Sociable 6.- Se fija objetivos
6.-Planifica metódicamente 6.-Planifica orientaciones generales
7.-Hace una cosa al tiempo. generales únicamente 7.-Reacciona a lo que se le
8.-Trabaja horas fijas 7.-Hace varias cosas al plantea
9.-Puntual mismo tiempo 8.-Horas flexibles
10.- Dominado por la agenda 8.-Trabaja a cualquier 9.-Puntual
hora 10.-Se ajusta a la agenda
11.- Considera los proyectos
independientes 9.-Impuntual del otro
12.- Se ajusta a los planes 10.-Horario impredecible 11.-Tiene una visión global
11.-Relaciona los de los asuntos
diferentes proyectos
 LINEAL ACTIVO
13.-Toma información de
estadísticas
14.-Orientado hacia el trabajo
15.- Poco emocional
16.- Trabaja en consonancia
con sus compañeros
17.-Sigue procedimientos
correctos
18.- Delega en colegas
competentes
19.-Prefiere las agendas fijas
20.- En la confrontacion usa la
logica
21.- lenguaje corporal
moderado
22.- Interrumpe raramente
23.- Separa lo social de lo
profesional
MULTIACTIVO
12.-Cambia los planes
13.-Preferencia por la
información oral de primera
mano
14.-Orientado hacia la gente
15.-Muy emocional
16.-Se relaciona con varios
departamentos diferentes
17.-Se salta frecuentemente los
procedimientos
18.-Delega en personas de su
confianza
19.-Usa poco las agendas
20.- En confrontación se guía
por sus emociones
21.-Lenguaje corporal
pronunciado
22.-Interrumpe frecuentemente
23.- Relaciona lo social y lo
profesional
REACTIVO
12.-Hace cambios
moderados
13.- Emplea ambos tipos de
información.
14.-Orientado hacia la gente
15.-Inescrutable tranquilo
16.-Se relaciona con todos
los departamentos posibles
17.-Proyectos realizados
frente a los otros
18.-delega en personas de su
confianza
19.-Se ajusta a la del otro
20.-Nunca pierde la
compostura
21.-Lenguaje corporal muy
sutil
22.-Nunca interrumpe, el
silencio representa una parte
del discurso
23.-Conecta lo social con lo profesional
 CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA

Propósito de máxima calidad.

Conservadurismo en materia
Eficacia
financiera, aversión por los riesgos.
Capacidad técnica y persistencia en la
ALEMANES persecución de sus propósitos

Buenos negociadores.
Alemania es un ambiente competitivo
Capacidad técnica para hacer negocios, y este factor es útil
formalidad para presionar.
Mantener la cabeza alta en cuestiones
de calidad y de plazos de entrega.
El negociador alemán es formal y
espera que usted lo sea
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA

Muy a menudo, no suelen hacer

concesiones a este respecto
Negocian en Mas que formales son distantes
francés
FRANCESES

Antes de conseguir una normalidad

comercial, de buena fe, habrá
Relaciones largas seguramente dificultades. Solo después
de varios años de relación fructífera
sacara algo

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA

Los menos puntuales de Europa,

confirmar por telefono las citas ya
Puntualidad concertadas

ITALIANOS Gesticulaciones excesivas

Temperamento Mas informales que los alemanes y
volátil menos distantes que los franceses

Tendencia acentuada, cuanto mas al

Regateo sur, menos negociantes y comerciantes

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA
ITALIANOS
ITALIANOS
F r u tita l T o r o n ja L id e r im p o r ta d o r d e
L im ó n p e r s a fr u ta tr o p ic a l. F a c tu r a
1 0 0 m il E .

E s p r e a ffic o T o r o n ja F a c tu r a n 2 5 m il E .
L im ó n
E sp árra go
O kra

P a lm e r a L o m o d e a tú n F a c tu r a 4 0 m il E .
p r e c o c id o E s im p o r ta d o r y
fa b r ic a n te d e
e n la ta d o s

R os P harm a E x tr a c to r p a r a D is tr ib u id o r , F a c tu r a
in d u s t r ia c o s m e t ic a 2 5 m il E .

C a r lo S e s s a M a te r ia p r im a d e F a c tu r a 1 5 m il E .
o r ig e n n a tu r a l p a r a
fa r m a c ia

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA

Podrá regatear a todos los niveles

Regateo

Puntualidad Poco puntuales

GRIEGOS

Honrados en cuanto a negocios, pero

Honradez poco eficaces en cuanto al
cumplimiento de sus compromisos

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA

Muy rigurosos y formalistas, lo opuesto

Formalismo y a los griegos
orden

HOLANDESES

Muy competitivos y pasión germánica

Competitividad por redactar adecuadamente los contratos

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 CULTURA EMPRESARIAL EUROPEA

Negocios: Bastante puntuales pero

flexibles
Puntualidad Social: flexibles

Bruscos en apariencia pero intentan

Trato ser amables
ESPAÑOLES

Idioma Poco afectos a otros idiomas

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 RECOMENDACIONES ESPECIFICAS
PARA LA NEGOCIACION A NIVEL INTERNACIONAL

Respetar
Respetarcontratos
contratosfirmados
firmados

Hacerse a la idea Organizarse viajes

de ser extranjero internacionales de
forma eficaz
Aprender algo sobre los
modales y costumbres de la
Recordar que persona con quien va a
se tiene la negociar No meterse en
posibilidad comentarios sobre:
de decir -Formas de vida
“NO” Demostrar
Demostrar -Religión
máximo
máximorespeto
respeto -Ética
aa -Moral publica o
todas
todaslas
las privada
Desarrollar personas
Desarrollar personascon
conlas
las -Bebidas o drogas
habilidades que
habilidades quese
senegocie
negocie Formas de vestir
negociadoras
negociadorasiguales
iguales etc.. Europeo
Europeo
en todas partes
en todas partes 2004
2004
 LA INVERSIÓN EXTRANJERA
DE LA
UNIÓN EUROPEA EN MÉXICO
La UE es el segundo socio inversionista de México
después de los EU.
En el período enero 1994 - marzo 2004 la IED
acumulada en México alcanzó los 134,581 millones de
dólares, de los cuales 24.3% tienen su origen en países
de la UE.
Los países de la UE participaron:
Holanda 8.3% R.Unido 3.8%
España 8.1% Alemania 2.7%
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
Distribución sectorial de las empresas
con inversión de la Unión Europea en
México
I. Manuf. Otros
27% 4%

Construc. Comercio
4% 24%

Servicios
41%

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 Tratado
Tratado de
de Libre
Libre Comercio
Comercio México
México -- UE
UE
TLCUEM
TLCUEM

Entró
Entróen
envigor
vigorel
el1º
1ºde
dejulio
juliode
de2000
2000

Objetivos
Objetivos
Garantizar
Garantizar el
el acceso
acceso preferencial
preferencial yy seguro
seguro de
de los
los
productos
productos mexicanos
mexicanos al al mercado
mercado más
más grande
grande ee
importante
importanteaanivel
nivelmundial:
mundial:la
laUE
UE
Diversificar
Diversificar las
las relaciones
relaciones económicas
económicas tanto
tanto por
por el
el
destino
destino de
de las
las exportaciones
exportaciones mexicanas,
mexicanas, como
como por
por las
las
fuentes
fuentesdedeinsumos
insumosparaparanuestras
nuestrasempresas
empresas
Generar
Generar mayores
mayores flujos
flujos de
de inversión
inversión extranjera
extranjera directa
directa
yy alianzas
alianzas estratégicas
estratégicas entre
entre empresas
empresas mexicanas
mexicanas yy
europeas
europeaspara
parapromover
promoverla latransferencia
transferenciadedetecnología
tecnología
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 Tratado
Tratado de
de Libre
Libre Comercio
Comercio México
México -- UE
UE
TLCUEM
TLCUEM
......
Fortalecer
Fortalecer la
la presencia
presencia de
de México
México yy su
su posición
posición como
como
centro
centro estratégico
estratégico de de negocios
negocios,, al
al ser
ser la
la única
única
economía
economía del del mundo
mundo con
con acceso
acceso preferencial
preferencial aa
Europa,
Europa,E.E.U.U.,
E.E.U.U.,Canadá
Canadáyycasi
casitoda
todaLatinoamérica
Latinoamérica
Incorporar
Incorporar aa más
más empresas
empresas yy productos
productos al
al sector
sector
exportador,
exportador,sobre
sobretodo
todoaalas
lasPyMES
PyMES
Lograr
Lograr integrar
integrar aa lala cadena
cadena productiva
productiva dede
exportación
exportación por
por medio
medio de
de co -inversiones yy alianzas
co-inversiones alianzas
estratégicas
estratégicas
Generar
Generarmás
másyymejores
mejoresempleos
empleos

El Mercado Europeo
2004
 TRATADO DE LIBRE COMERCIO
MÉXICO - UE
Acuerdo
Acuerdo De De Asociación
Asociación Económica
Económica YY Concertación
Concertación
Política
Política YY Cooperación
Cooperación
ASOCIACIÓN
ASOCIACIÓN ECONOMICA:
ECONOMICA: Se Se busca
busca el
el desarrollo
desarrollo
favorable
favorable de de los
los intercambios
intercambios de
de mercancías,
mercancías,
servicios
servicioseeinversiones.
inversiones.
CONCERTACION
CONCERTACION POLITICA:
POLITICA: Se Se desarrollara
desarrollara un
un dialogo
dialogo
político
político fortalecido
fortalecido mediante
mediante encuentros
encuentros periódicos
periódicos aa
nivel
nivel de
de Jefes
Jefes de
de Estado,
Estado, secretarios
secretarios oo ministros,
ministros, yy
funcionarios
funcionariosde dealto
altonivel.
nivel.
COOPERACIÓN:
COOPERACIÓN: Dar Dar continuidad
continuidad yy poner
poner en en marcha
marcha
proyectos
proyectos que
que permitan
permitan incrementar
incrementar la la cooperación
cooperación
entre
entre México
México yy la la Unión
Unión Europea
Europea con con el el fin
fin dede
intensificar
intensificar los
los contactos
contactos entre
entre empresas
empresas mexicanas
mexicanas
yy europeas
europeas así así como
como desarrollar
desarrollar la
la cooperación
cooperación en en
sectores
sectoresespecíficos
específicosde deinterés
interésmutuo
mutuo El Mercado Europeo
2004
 TRATADO DE LIBRE COMERCIO
MÉXICO - UE

Asociación
Asociación Económica
Económica

COMERCIO
COMERCIODE
DEBIENES
BIENES
COMERCIO
COMERCIODE
DESEVICIOS
SEVICIOS
MOVIMIENTOS
MOVIMIENTOSDE
DECAPITAL
CAPITALYYPAGOS
PAGOS
COMPRAS
COMPRASPUBLICAS
PUBLICAS
COMPETENCIA
COMPETENCIA
PROPIEDAD
PROPIEDADINTELECTUAL
INTELECTUAL

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 TRATADO DE LIBRE COMERCIO
MÉXICO - UE
Liberalización comercial
Unión Europea México

2000 82% 2000 47.6%

2003 5.1%
2005 5.6%
2007 41.7%
2003 18%

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
TRATADO
TRATADO DE
DE LIBRE
LIBRE COMERCIO
COMERCIO MÉXICO
MÉXICO -- UE
UE
LIBERALIZACION
LIBERALIZACIONCOMERCIAL
COMERCIALDE
DEMEXICO
MEXICO

Eliminación de picos arancelarios

Arancel Arancel Arancel
20% 15% 10%
2000 18 13 8
2001 12 10 6
2002 8 7 5
2003 5 5 4
2004 5 5 4
2005 4 4 3
2006 3 3 1
ElElMercado
MercadoEuropeo
2007 0 0 0 2004
Europeo
2004
 TRATADO
TRATADO DE
DE LIBRE
LIBRE COMERCIO
COMERCIO
MÉXICO
MÉXICO -- UE
UE

Cooperación económica UE-México

PROGRAMA DE APOYO A LAS PYMES

(asistencia técnica+transferencia de tecnología)

PROGRAMA DE FACILITACION DEL ACUERDO

DE LIBRE COMERCIO ENTRE LA UE Y MEXICO
Cooperacion aduanera
Normas saniatrias y fitosanitarias
Propiedad intelectual
Competencia económica
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE
DE PROMOCIÓN
PROMOCIÓN DE
DE
BANCOMEXT
BANCOMEXT PARA
PARA LA
LA UNIÓN
UNIÓN EUROPEA
EUROPEA
ESTRATEGIA
ESTRATEGIA
Identificación
Identificaciónde
denichos
nichosyyoportunidades
oportunidades
Conocimiento
Conocimientodeldelmercado
mercadoyydedeempresas
empresasimportadoras
importadoras
Proyectos
ProyectosdedeExportación
Exportación
Diseño
Diseñodedeestrategias
estrategiasde
depenetración
penetración
Oficinas
Oficinasde
deRepresentación
RepresentaciónyyCentros
Centrosde
dedistribución
distribución

PRODUCTOS
PRODUCTOSYYSERVICIOS
SERVICIOSBANCOMEXT
BANCOMEXTAPLICABLES
APLICABLES
Servicios
Serviciosde
dePromoción
PromociónInternacional
Internacional
Investigación
InvestigacióndedeMercado
Mercado
Agenda
Agendade deNegocios
NegociosenenelelExtranjero
Extranjero
Canales
CanalesdedeDistribución
Distribución
Promoción
Promociónde deOferta
OfertaExportable
Exportable
Programa
Programade deAsistencia
AsistenciaTécnica
Técnica . . Publicaciones
Publicaciones
Foros
ForosyyEncuentros
EncuentrosdedeNegocios
NegociosMéxico
México--Unión
UniónEuropea
Europea
Actividades
ActividadesenenEuropa:
Europa:Ferias,
Ferias,Misiones
MisionesyySeminarios
Seminarios
Eurocentro
EurocentroBANCOMEXT
BANCOMEXT
Pyme
PymeInternacional
Internacionalyyagentes
agentesde decomercio
comercioexterior
exterior
Mediación
MediaciónComercial
Comercial El Mercado Europeo
El Mercado Europeo
Piapyme
Piapyme 2004
2004
 Sectores prioritarios

Alemania España Francia Holanda Italia Inglaterra

Alimentos X X X X X X
Quím. - Far. X
Plásticos I I I
Tex. Conf. X X X
Calzado X
Mat. Cons. X X X

XX..Comercio
Comercio II..Inversión
Inversión El Mercado Europeo
2004
 Sectores prioritarios

Alemania España Francia Holanda Italia Inglaterra

Maquinaria X.I I I
Metalmecánico X I I I
Eléctrico/ X I I I
Electrónico
Automotriz X.I I I I I
Muebles X X X
Artículos de X X X X X X
Regalo
Software X
Turismo I I

XX..Comercio
Comercio II..Inversión
Inversión El Mercado Europeo
2004
 Eventos internacionales Bancomext
Ferias y misiones internacionales
Alimentos
AlimentosyyBebidas
Bebidas Europa
Europa
Intertalac
Intertalac Dortnuend, Alemania
Septiembre 2004
SIAL
SIAL París, Francia
Salón
SalónInt.
Int.de
delalaAlimentación
Alimentación Octubre 2004
Paises del Este
Misión
MisióndedeExportadores
Exportadores Octubre 2004
aaPaises
Paisesdel
delEste
Este Vigo, España
Cofemar
Cofemar Octubre 2004
Expo
ExpoANTAD
ANTAD Amsterdam, Holanda
International
InternationalFlower
FlowerTrade
TradeShou
Shou Noviembre 2004
Colonia, Alemania
ISM
ISM Enero 2005
Feria
FeriaInternacional
Internacionalde
delalaConfitería
Confitería Nuremberg, Alemania
Brofach
Brofach Febrero 2005
Barcelona, España
Alimentaria
Alimentaria 2004
200
Marzo 2006
 Eventos internacionales Bancomext
Ferias y misiones México
Alimentos
Alimentos México
México

Abastos
Abastos Distrito Federal
Octubre 2004

Expo
ExpoGanadera
Ganadera Jalisco
Octubre 2004

Expo
ExpoNutricionales
Nutricionales Chiapas
Noviembre 2004

Expo
ExpoAgroalimentaria
Agroalimentaria Guanajuato
Noviembre 2004
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
Eventos internacionales Bancomext
Ferias y misiones internacionales
Muebles
Muebles Europa
Europa

Valencia, España
FIM
FIM Septiembre 2005
Valencia
Valencia

Colonia, Alemania
Feria
Feriadel
delMueble
Mueble Enero 2005

ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
Eventos internacionales Bancomext
Ferias y misiones internacionales
Cuero,
Cuero,Calzado
CalzadoyyMarroquinería
Marroquinería México
México

Misión
Misiónde
deCompradores
Compradoresaa León, Gto.
SAPICA
SAPICA Octubre

Misión
Misiónde
deCompradores
Compradoresaa Guadalajara, Jal.
MODAMA
MODAMA Octubre

Foro
Forodel
delCalzado
Calzadoen
en Guadalajara, Jal.
MODAMA
MODAMA Octubre

El Mercado Europeo
2004
 Publicaciones Bancomext
BANCOMEXT
BANCOMEXT--ITESM ITESM
Guías
Guíassectoriales
sectorialespara
paraexportar
exportaralalmercado
mercadode
delala
Unión
Unión Europea:
Europea:
Alimentos:
Alimentos:frescos,
frescos,procesados
procesadosyybebidas
bebidas
Cuero,
Cuero,calzado,
calzado,marroquinería
marroquineríayysusuproveeduría
proveeduría
Muebles
Mueblesyyartículos
artículosdededecoración
decoraciónyyregalo
regalo
Materiales
Materialespara
paralalaconstrucción
construcciónyyferretería
ferretería

Serie
Serie“Productos
“Productoscon
conMayores
MayoresPosibilidades
Posibilidadesde
de
Exportación
Exportaciónen
enelelMercado
Mercadode...”
de...” Alemania
Alemania Benelux
Benelux
España
España Francia
Francia Italia
Italia Países
PaísesNórdicos
Nórdicos Reino
Reino
Unido
Unido

Artículos
Artículos en
en lala revista
revista Negocios
Negocios Internacionales
Internacionales
ElElMercado
MercadoEuropeo
Bancomext
Bancomext Europeo
2004
2004
 PUBLICACIONES BANCOMEXT
PERFILES
PERFILESDE DEMERCADO
MERCADOPOR PORPRODUCTO
PRODUCTO
Perfil
PerfildedeAguacate
Aguacate. .España . Perfil
España . PerfildedeMango
Mango. .Italia
Italia
Perfil
PerfildedePapaya
Papaya. .Italia
Italia. Perfil
. PerfildedelalaMiel
Miel. .Espa ña
España
Perfil
PerfildedeConfiter ía . .Alemania
Confitería Alemania. Perfil
. PerfildedeMueble
Mueble. .
Espa
Españaña
Perfil
PerfildedeAlimentos
AlimentosOrg ánicos . .Alemania
Orgánicos Alemania
Perfil
PerfildedeProductos
ProductosdedeMarroquiner ía . Holanda
Marroquinería . Holanda
Perfil
PerfildedeJoyer ía dedePlata
Joyería Plata. .España . .Alemania
España Alemania
Perfil
PerfildedePrendas
PrendasdedeMezclilla.
Mezclilla.Espa ña . .Alemania
España Alemania
Perfil
PerfildedeRecubrimientos
RecubrimientosdedePiedra
Piedray yCer ámica . Alemania
Cerámica . Alemania
Perfil
Perfilpara
paraFrutas
Frutasy yVerduras
VerdurasCongeladas
Congeladas. Alemania
. Alemania
Perfil
PerfildedeArneses
ArnesesAutomotrices
Automotrices. Alemania
. Alemania Entre
Entreotros
otros
Perfil de Productos Pesqueros de Italia
Perfil de Productos Pesqueros de Italia
Benelux
BeneluxMercado
MercadoparaparaPantalones
PantalonesdedeMezclilla
Mezclilla ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
Benelux
BeneluxMercado
MercadodedeArtículos para
Artículos paraJardín
Jardín 2004
2004
REPRESENTACIONES
REPRESENTACIONES YY CENTROS
CENTROS
DE
DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN EN
EN EUROPA
EUROPA
OBJETIVOS
OBJETIVOS
Conocer
Conoceryyevaluar
evaluarelelmercado
mercadodesde
desdeadentro
adentro
Estar
Estaralaltanto
tantode
delas
lastendencias,
tendencias,precios,
precios,calidad,
calidad,
competencia
competencia
Eliminar
Eliminareslabones
eslabonesen enlalacadena
cadenade
dedistribución
distribución
Ventaja
Ventajacompetitiva
competitivaen
enprecio
precio
Establecer
Establecersu
supropia
propiainfraestructura
infraestructurade
dedistribución
distribución
Conocer
Conoceryyseleccionar
seleccionarsus
susCOMPRADORES
COMPRADORES
Atender
Atenderelelmercado
mercado“justo
“justoaatiempo”
tiempo”
Ofrecer
Ofrecerservicio
serviciopost
postventa
ventaaasus
susclientes
clientes

POSICIONARSE
POSICIONARSEEN
ENEL
ELMERCADO
MERCADOEUROPEO
EUROPEO
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 RECOMENDACIONES AL
EXPORTADOR
Animarse
Animarseaaincursionar
incursionaralalmercado
mercadoeuropeo
europeo
Identificar
Identificarsu
sumercado -meta (país)
mercado-meta (país)
Conocer
Conoceryytomar
tomarmedidas
medidaspara
paracumplir
cumplircon:
con:
Hábitos
Hábitosde
decompra
compra
Normatividad:
Normatividad:medio
medioambiente,
ambiente,salud,
salud,seguridad...
seguridad...
Cultura
Culturacomercial
comercialeuropea
europeayynacional
nacional
Prepararse
Prepararsepara
pararesultados
resultadosaamedio
medioplazo
plazo(llegarán)
(llegarán)
La
Lacapacidad
capacidadempresarial
empresariales essu
sumejor
mejoractivo
activo
Cuidar
Cuidarsu
suprimera
primeraimagen:
imagen:¡¡nonose
seprecipite
precipite!!
Atreverse
Atreverseaadecir
decirNO.
NO.NoNosesecomprometa
comprometasin sinestar
estarseguro
seguro
Adaptar
Adaptarsu
suempresa
empresa(y (ysu
suproducto)
producto)alalmercado
mercadoyyevolucionar
evolucionarcon
conélél
Acercarse
Acercarsealalmercado:
mercado:representante,
representante,distribuidor,
distribuidor,almacén,
almacén,fili al...
filial...
Conocer
Conocerbien
bienaasu
suinterlocutor
interlocutorantes
antesde
dedecidir:
decidir:pídanos
pídanosreferencias
referencias
Apoyarse
ApoyarseenenBancomext
Bancomext
ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
 CONSEJER ÍAS COMERCIALES
CONSEJERÍAS COMERCIALESBANCOMEXT
BANCOMEXT
PAÍSES
PAÍSES DE
DE ADSCRIPCIÓN
ADSCRIPCIÓN
ALEMANIA
ALEMANIA(Frankfurt)
(Frankfurt)
Alemania,
Alemania,Austria,
Austria,Bulgaria, Federación
Bulgaria, FederaciónRusa,
Rusa, FRANCISCO
FRANCISCOGONZÁLEZ
GONZÁLEZ
Hungría , Polonia, República Checa, República
Hungría, Polonia, República Checa, República Consejero
ConsejeroComercial
Comercial
Eslovaca,
Eslovaca,Rumania
RumaniayySuiza
Suiza
ESPAÑA
ESPAÑA(Madrid)
(Madrid) CARLOS
CARLOSCECEÑA
CECEÑA
España,
España,Portugal
PortugalyyMarruecos
Marruecos Consejero
ConsejeroComercial
Comercial
FRANCIA
FRANCIA(París)
(París) JOSÉ
JOSÉMANUEL
MANUELRODRÍGUEZ
RODRÍGUEZ
Argelia , Francia
Argelia, FranciayyTúnez
Túnez Consejero
ConsejeroComercial
Comercial
ITALIA JOSÉ
JOSÉLUIS
LUISFERNÁNDEZ
ITALIA(Milán)
(Milán) Consejero
FERNÁNDEZ
Italia,
Italia,Grecia
GreciayyYugoslavia
Yugoslavia ConsejeroComercial
Comercial
PAÍSES RAÚL
RAÚLALFARO
ALFARO
PAÍSESBAJOS
BAJOS(La
(LaHaya)
Haya) Consejero
ConsejeroComercial
Comercial
Bélgica,
Bélgica,Dinamarca,
Dinamarca,Estonia,
Estonia,Finlandia,
Finlandia,
Holanda, Islandia, Letonia, Lituania,
Holanda, Islandia, Letonia, Lituania,
Luxemburgo,
Luxemburgo,Noruega,
Noruega,Suecia
SueciayyLaLaHaya
Haya
REINO ELENA
ELENAESPINOSA
ESPINOSADE DELOS
REINOUNIDO
UNIDO(Londres)
(Londres) REYES
LOS
Reino
ReinoUnido
Unidoe eIrlanda
Irlanda REYES
Consejera
ConsejeraComercial
Comercial
66consejerias
consejerias
cobertura
coberturade
de33
33paises
paises ElElMercado
MercadoEuropeo
Europeo
2004
2004
Consejería Comercial de México en
ESPAÑA
• Carrera de San Jerónimo 46 – 2º Piso
• 28014 Madrid
• Tel: (34) 91-420-2017 Fax: 91-420-2786
• Email: bmadrid@bancomext-esp.com
• Web: www.bancomext.com