BAB 7

Menentukan dan Menggunakan Kekuatan Negosiasi

Mengapa Kekuatan Penting Bagi Negosiator

Karena dapat memberikan manfaat bagi para negosiator yang diperoleh dari pihak lain.
Hal tersebut dipercayai banyak negosiator menjadi bagian penting untuk kekuatan
bernegosiasi

Menggali kekuatan bernegosiasi biasanya muncul dari satu atau dua persepsi :

1. Para negosiator mempercayai bahwa mereka memiliki sedikit kekuatan bernegosiasi

dibanding dengan pihak lain pada saat ini.
2. Para negosiator mempercayai bahwa mereka membutuhkan kekuatan lebih dibanding
pihak lainnya untuk meningkatkan kemungkinan memperoleh hasil yang aman.
Pengertian kekuatan

Definisi Kekuatan
Kekuatan adalah sebuah konsep hubungan hal tesebut tidak terletak pada individunya akan
tetapi lebih mengacu kepada hubungan perorangan dengan lingkungannya. Alih-alih, kekuatan
pelaku yang dihadapkan pada situasi tersebut ditentukan oleh karakteristik situasi seperti
karakter yang dimilikinya (Deutsch, 1973)

Sumber Kekuatan Bagaimana Orang Menggunakan Kekuatan

- Kekuatan berbasis pengalaman, berupa keunikan, informasi lebih mengenai sebuah

subjek.
- Kekuatan berbasis hadiah, kemampuan memberikan hadiah terhadap apa yang mereka
lakukan.
- Kekuatan berbasis pemaksaan, kemampuan menghukum pihak lain untuk tidak
melakukan apa yang tidak diinginkan.
- Kekuatan berbasis keabsahan, memegang kekuasaan dalam sebuah kantor atau
organisasi formal dan menggunakan kekuasaan yang berkaitan dengan kantor tersebut (
contohnya seorang wakil presiden atau direktur)
- Kekuatan berbasis penunjukan, berasal dari tanggapan atau rasa kagum terhadap satu
perintah karena alasan kelakuan personal, integritas, gaya interpersonal, dan
sebagainya.

Sumber Utama Kekuatan

Sumber kekuasaan Informasi

Didalam konteks negosiasi, informasi menjadi salah satu sumber utama dari kekuasaan
itu sendiri. Kekuasaaan informasi bersumber dari kemampuan negosiator mengumpulkan dan
mengatur fakta-fakta dan data-data yang mendukung posisi mereka, pendapat-pendapat atau
keinginan terhadap hasil. Bahkan dalam negosiasi sederhana, pihak tersebut mengambil posisi
dan mengutarakan pendapat- pendapat dan fakta-fakta untuk mendukung posisi tersebut.
Pertukaran infromasi dalam negosiasi merupakan pusat dari proses pengambilan keputusan.
Informasi : akumulasi dan persentasi data dimaksdukan untuk mengubah pandangan pihak lain
pada sebuah isu. Keahlian : akumulasi informasi yang diakui atau menguasai serangkaian
informasi dalam sebuah isu atau masalah khusus.

Perbedaan-perbedaan kepribadian dan individu

Orientasi psikologi Berdasarkan Deutch (1985) ketika orientasi yang terpenting adalah :
“orientasi kognitif, orientasi yang bersifat motivasi, dan orientasi moral terhadap situasi yang
mengharuskan adanya perilaku dan tanggapan terhadap situasi tersebut”. Hal tersebut
merupakan perbedaaan individual yang terjadi pada umumnya sifat personal yang mungkin
akan mempengaruhi cara setiap individu menggunakan kekuatannya.

Orientasi kognitif Burrel dan morgan (1979) menyatakan bahwa setiap perbedaan individu
dalam bingkai ideologi dari referensi, satu cara untuk mempresentasikan orientasi kognitif
berpusat pada pendekatan mereka terhadap kekuatan. Mereka mengidentifikasi tiga jenis
bingkai ideologi :

- Bentuk kesatuan ditandai dengan kepercayaan bahwa masyarakat terintegrasi secara

keseluruhan dan bahwa minat setiap individu dan kelompok merupakan sebuah
kesatuan.
- Bentuk yang radikal ditandai oleh kepercayaan bahwa masyarakat berada dalam
perselisihan sosial, politik dan ketertarikan kelompok yang berkesinambungan, dan
kekuasaan tersebut melekat serta tidak seimbang secara struktural.
- Bentuk pluralis ditandai dengan kepercayaan bahwa kekuatan didistribusikan secara
relatif sama diseluruh kelompok yang berbeda, yang bersaing dan melakukan tawar
menawar untuk pembagian keseimbangan kekuatan yang berkesinambungan (sebuah
pandangan umum mengenai demokrasi liberal).

Orientasi motivasi (motivasi khusus dalam menggunakan kekuatan).

Watak dan keterampilan (orientasi pada kerja sama / persaingan)

Orientasi moral ( orientasi filosofi dalam menggunakan kekuatan)

Kekuatan berdasarkan posisi : kekuatan yang bersumber dari penempatan dalam sebuah
posisi tertentu dalam sebuah organisasi atau struktur komunikasi mengacu pada pengaruh
berbeda.
Pengendalian Sumber , dalam sebuah konteks organisasi, beberapa sumber penting adalah
sebagai berikut :

1. Uang, dalam bentuk yang bermacam : tunai, gaji, alokasi budget, dan bantuan, uang
tambahan, rekening biaya dan dana-dana tertentu.
2. Persediaan, bahan-bahan mentah, komponen, potongan-potongan, dan bagian- bagian.
3. Modal kemanusiaan, menyediakan biaya upah burh, pegawai yang dapat dialokasikan
menjadi sebuah msalah atau tugas sementara, bantuan sementara.
4. Waktu, waktu luang, kemampuan bekerja dengan batas waktu, kemampuan
mengendalikan batas waktu. Jika tekanan waktu berlaku pada satu dari kedua pihak,
kemampuan untuk membantu seseorang menghadapi atau memindahkan batas waktu
menjadi lebih kuat (penulis membahas tentang batas waktu bernegosiasi).
5. Perlengkapan, mesin-mesin, alat-alat, teknologi, perangkat keras dan perangkat lunak
komputer, kendaraan.
6. Perawatan penting,perbaikan, perawatan, pemeliharaan, instalasi dan pengantaran,
gangguan teknis, dan transportasi.
7. Dukungan interpersonal, pujian verbal dan dorongan untuk hasil yang baik atau kritik
terhadap hasil yang buruk.

Kekuatan berdasarkan hubungan :

- Saling ketergantungan tujuan bagaimana berbagai pihak memandang tujuan mereka.

- Kekutan rujukan , kekuatan rujukan berasal dari penghormatan salah satu perintah
karena atribut, seperti kepribadian, integritas, gaya interpersonal dan sejenisnya.

Jaringan, menilai atau mengendalikan semua informasi , sumber menyediakan pergerakan,

atau menilai bersumber dari lokasi dimana pergerakan terjadi dalam sebuah jaringan.
Kekuatan Kontekstual : kekuatan yang bersumber dari konteks negosiasi tejadi. Sumber
umum dari kekuasaan kontekstual diantaranya :

- Ketersediaan BATNA menawarkan kepada negosiator kekuatan yang signifikan

mereka pilihan diantara menerima atau menolak tawaran dari pihak lain.
- Kebudayaan organisasi dan nasional , budaya merupakan sebuah sistem dari asumsi
dasar, norma-norma dan nilai-nilai individu yang berlaku dalam kelompok atau
organisasi tentang bagaimana berinteraksi dengan pihak lain.
- Ketersediaan agen-agen, lembaga dan pelanggan yang secara langsung atau tidak
langsung mempengaruhi hasil dari negosiasi tersebut.

Berurusan dengan Pihak Lain Yang Memiliki Kekuatan Lebih Besar

Cara –cara yang dapat dilakukan pihak yang berkekuatan rendah dalam menghadapi pemain
besar dalam perjanjian bisnis dan kemitraan. Berikut ini adalah beberapa saran tersebut :

1. Jangan pernah melakukan take agreement

2. Buat pihak lain lebih kecil
3. Buat diri anda lebih besar
4. Bangun momentum dengan melakukan penawaran dalam sekuen
5. Gunakan kekuatan kompetisi untuk mengungkit kekuasaan
6. Desak diri anda sendiri
7. Informasi yang baik selalu merupakan sumber kekuasaan
8. Ajukan banyak pertanyaan untuk mendapatkan lebih banyak informasi
9. Lakukan apa yang anda dapat untuk mengendalikan proses