Anda di halaman 1dari 8

ANALISIS SALURAN DISTRIBUSI DAN PERILAKU KONSUMEN

Oleh :
Dra. Giarti Slamet, SE., M.AB
Dosen STIA ASMI Solo

Use of distribution channels as a means to help the company quickly these items to
consumers, so that consumers will be easier to get the goods. Therefore, companies need to
know about the target market you want to target whether low-income market, medium, or high
and how patterns of life are facing, where the importance of the company to know the
behavior of consumer
Consumer behavior is the actions of individuals or groups associated with the purchase
decision-making process that is influenced by the environment. For the role of distribution is
necessary for a company to remind the sales volume. As the company can not be separated
from the distribution activities and the importance of consumer behavior.

Keywords: distribution channels and consumer behavior

A. Pendahuluan Hal tersebut akan mendorong


perusahaan untuk membuat barang yang
Perkembangan industri di dapat memenuhi keinginan konsumen,
Indonesia mengalami perkembangan sehingga dapat meningkatkan daya beli
yang pesat, hal ini dengan dibukanya masyarakat yang akan berakibat
peluang bagi para investor asing untuk meningkatkan volume penjualan. Oleh
menanamkan modalnya di Indonesia. karena itu perusahaan harus mengetahui
Dengan semakin banyaknya perusahaan keinginan konsumen tersebut dalam
berdiri, maka semakin banyak pula menggunakan barang yang dihasilkan.
barang dan jasa yang tersebar di pasar. Dampak yang timbul terjadinya
Sehingga timbul masalah di dalam persaingan antar perusahaan sejenis yang
perusahaan yaitu bagaimana supaya berusaha merebut pasar industrinya.
barang hasil produksinya dapat diterima Untuk mengatasai permasalahan
oleh konsumen. tersebut tergantung dari perusahaan itu
Perusahaan yang benar-benar sendiri bagaimana memasarkan barang
produksinya. Kegiatan untuk
memahami bagaimana konsumen
memasarkan barang-barang akan
memberikan jawaban terhadap ciri-ciri meliputi : Produk, Harga, Distribusi dan
barang yang berbeda harganya , daya Produksi. Setelah perusahaan membuat
tarik penjualannya dan lain-lain akan barang yang siap untuk dipasarkan,
memperoleh keuntungan lebih banyak langkah selanjutnya menentukan harga
jual yang layak yaitu sesuai dengan

40
kualitas barang tersebut. Agar barang- memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
barang tersebut cepat sampai ke tangan Selain jenis barang, faktor ekonomi,
konsumen, perusahaan akan faktor psikologis dan faktor antropologis
menggunakan saluran distribusi. Dan juga menentukan perilaku pembelian
barang bisa dikenal oleh calon pembeli seseorang. Masalah yang harus
perlu adanya kegiatan promosi. dipecahkan suatu perusahaan adalah hal-
hal yang mempengaruhi keputusan
B. Permasalahan membeli yang berubah setiap saat dan
ini sulit diketahui. Untuk mengatasinya
Kegiatan pemasaran sangat luas, maka perlu diadakan survey perilaku
perhatian produsen terhadap barang hasil konsumen. Adapun perilaku konsumen
produksinya tidak hanya terbatas dengan dapat didefinisikan sebagai berikut : ”
melepaskan barang dari gudang tetapi Kegiatan-kegiatan individu yang secara
harus dapat menafsirkan kebutuhan- langsung terlibat dalam mendapatkan
kebutuhan konsumen, jumlah dan selera dan menggunakan barang-barang dan
konsumen serta merancang barang jasa-jasa termasuk di dalamnya prose
sampai dengan pelayanan purna jual jika pengambilan keputusan pada persiapan
diperlukan. Selain itu juga menentukan dan menentukan kegiatan-kegiatan
methode atau rute yang akan dipakai tersebut ”. (Basu Swastha DH, 1987
dalam menyalurkan barang ke pasar, :19).
yang mana akan menyangkut strategi Disamping itu juga perusahaan perlu
penyaluran, termasuk pemilihan saluran mengetahui lebih dahulu produk apa
distribusi, penanganan fisik dan distibusi yang disukai oleh konsumen dan alasan
fisik. Ini sangat penting, agar barang apa yang mendorong seseorang membeli
yang dihasilkan dapat sampai ke tangan produk tertentu. Untuk itu perlu adanya
konsumen/di pasar, perusahaan harus analisa pasar.
tahu bagaimana cara mendistribusikan- Analisa pasar konsumen dalam
nya. Dalam hal ini masalah yang harus hubungannya dengan perilaku
dihadapi adalah ke daerah mana produk konsumen dimulai dengan meneliti
yang dihasilkan akan dijual, apakah ke siapa yang ada di pasar konsumen, apa
daerah pasar yang berpenghasilan yang dibeli konsumen, kapan
rendah, pasar yang berpenghasilan konsumen membeli, siapa yang terlibat
menengah atau yang berpenghasilan dalam pembelian, mengapa konsumen
tinggi, bagaimana pola kehidupan yang membeli dan bagaimana konsumen
dihadapi. Disinilah pentingnya membeli (Basu Swastha DH, T. Hani
perusahaan mengetahui perilaku Handoko, 1987 :3)
konsumen. Jadi perilaku konsumen yang akan
menentukan proses pengambilan
C. Pembahasan keputusan dalam pembelian mereka.
Maka apabila telah diketahui mengapa
Perusahaan harus mengetahui seseorang membeli suatu produk atau
keinginan/selera konsumen dalam motif pembeliannya akan dapat secara
menggunakan barang yang dihasilkan. mudah untuk memuaskan kebutuhannya.
Ada berbagai macam produk yang Misalnya : karena fasa produk, karena
mempengaruhi mengapa seseorang iklannya, karena harganya, atau karena
membeli suatu barang tertentu untuk distribusi yang mudah dan baik. Oleh

41
karena itu seorang manager perusahaan Dari kedua faktor intern maupun
harus mengetahui moatif seseorang faktor ekstern dapat mempengaruhi
untuk membeli suatu produk tertentu, konsumen dalam melakukan pembelian,
sebab hal ini dapat secara umum namun demikian dalam pengambilan
mempengaruhi program distribusi keputusan, seseorang harus lebih
perusahaan. Misalnya apakah seseorang berhati-hati dalam mempertimbang-kan
membeli minuman karena harganya kemampuan yang dimiliki agar tidak
murah atau karena produk mudah terjadi kesalahan dalam keputusannya.
diperoleh di semua tempat. Disinilah
pentinya peranan distribusi tersebut. Pentingnya Saluran Distribusi
Untuk dapat meningkatkan
volume penjualan yang meningkat dapat Di dalam usaha memperlancar
diperoleh dengan memuaskan penyampaian barang dan jasa dari
konsumen, dengan volume penjualan produsen kepada konsumen, dari sekian
yang meningkat berarti dapat diperoleh banyak keputusan penting yang harus
laba bagi perusahaan, ini berarti dalam dibuat salah satu diantaranya adalah
konsep pemasaran laba diperoleh menentukan saluran distribusi yang akan
melalui konsumen. dipakai untuk menyalurkan barang/jasa
Dalam pembelian barang dan tersebut ke pasar. Hal ini menyangkut
jasa seseorang dipengaruhi oleh dua cara apa yang dilakukan perusahaan
faktor, yaitu : untuk menyampaikan produk tersebut
1. Faktor Intern kepada konsumen yang dituju apakah
Dipengaruhi psikologis dari pribadi secara langsung atau tidak langsung.
konsumen itu sendiri, misalnya Misalnya agen atau pengecer, secara
pendapatan, tingkat pendidikan, sederhana saluran distribusi
pekerjaan, dana hidup keluarga, didefinisikan menurut Alex Nitisemito
pengalaman, kepribadian, motivasi (1977:102) saluran distribusi adalah
belajar dari orang lain dan lain lembaga-lembaga distribusi / lembaga-
sebagainya. lembaga penyalur yang mempunyai
2. Faktor Ekstern kegiatan untuk menyampaikan /
Dipengaruhi oleh sub budaya, kelas menyalurkan barang-barang / jasa-jasa
sosial, referensi dan keluarga dari produsen ke konsumen.
Dengan demikian perilaku seseorang Lembaga ini akan berfungsi membantu
saling mempengaruhi antara faktor perusahaan dalam penyampaian barang
intern dan faktor ekstern. atau jasa ke tangan konsumen
Pada dasarnya proses pengambilan Dengan demikian perusahaan dapat
keputusan dalam pembelian adalah meningkatkan efisiensi distribusi, karena
sama, namun tidak semua proses dapat perusahaan tidak lagi memerlukan
dilaksanakan oleh konsumen, ada empat banyak waktu untuk menunggu
tahap dalam pengambilan keputusan konsumen.
yaitu : Dengan saluran distribusi akan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan dapat membantu perusahaan untuk
¾ Pencarian informasi memperlancar usaha penjualan hasil
¾ Keputusan membeli produksinya, sehingga di sini dapat
¾ Perilaku setelah membeli disimpulkan arti pentingnya saluran

42
distribusi bagi perusahaan maupun Faktor-faktor Yang Mempengaruhi
konsumen adalah sebagai berikut : Saluran Distribusi
1. Barang-barang dapat terjual luas
sampai ke lokasi konsumen, Memilih dan kemudian
sehingga konsumen akan mudah mengalokasikan penggunaan variabel-
mendapatkan barang-barang yang variabel pemasaran untuk mengembang-
dibutuhkan kan suatu kegiatan pemasaran tepat
2. Membantu perusahaan dalam hal guna, merupakan tugas yang cukup berat
mencari dan menghubungi calon untuk manajemen. Perpaduan antara
pembeli variabel yang dapat dikendalikan oleh
3. Penyimpanan barang suatu organisasi pemasaran yang
Gudang tempat menyimpan barang dimobilisasi untuk memenuhi kebutuhan
sebagian disediakan oleh perusahaan konsumen sangat penting dilakukan
dan sebagian lagi dipenuhi oleh agen perusahaan. Memilih saluran distribusi
dan pedagang besar yang akan digunakan adalah merupakan
4. Dengan menggunakan saluran tugas yang sulit. Produsen harus
distribusi yang tepat perusahaan akan memperhatikan macam faktor yang
dapat memasuki pasar tepat pada sangat berpengaruh dalam pemilihan
waktunya, sehingga apabila saluran distribusi.
konsumen membutuhkan barang Faktor-faktor yang menyangkut saluran
hasil produksinya, barang sudah distribusi antara lain:
berada pada tempatnya. 1. Pertimbangan pasar
Maka dapat disimpulkan bahwa Karena saluran distribusi sangat
penentuan saluran distribusi merupakan dipengaruhi oleh pola pembelian
salah satu keputusan manajemen yang konsumen, maka keadaan pasar ini
paling penting yang perlu dilaksanakan merupakan faktor penentu dalam
para pengusaha, terutama dibidang pemilihan saluran, faktor pasar yang
marketing karena : harus diperhatikan adalah :
a. Saluran yang dipilih mempengaruhi a. konsumen atau pasar industri
tiap keputusan lain dibidang b. jumlah pembelian potensial
marketing. Keputusan pimpinan c. konsentrasi pasar secara geografis
perusahaan mengenai harga jual d. jumlah pesanan
tergantung dari apakah perusahaan e. kebiasaan dalam pembelian
akan menyalurkan hasil produksinya 2. Pertimbangan barang
melalui beberapa pengecer tunggal a. Nilai unit, jika nilai unit yang
atau melaului sejumlah besar dijanji rendah maka produsen
pedagang eceran. Keputusan cenderung menggunakan saluran
mengenai periklanan dipengaruhi oleh distribusi yang panjang
tingkat kerjasama yang dapat b. Besar dan berat barang. Ini dalam
diharapkan dari para pengecer. hal mempertimbangkan ongkos
b. Saluran yang dipilih akan melibatkan angkut dalam pendistribusian
perusahaan dalam ikatan kewajiban barang barang.
yang relatif lama dengan perusahaan c. Mudah rusaknya barang. Jika
lain. barang yang dijual mudah rusak
maka perusahaan tidak perlu
menggunakan perantara.

43
d. Sifat teknis. Disini perusahaan memberikan pelayanan yang baik
perlu mempunyai penjual yang maka produsen akan bersedia
mengerti sifat dari produk menggunakannya sebagai
tersebut. penyalur.
e. Barang standar dan pesanan. Jika b. Keguanaan perantara
barang yang dijual berapa barang Perantara akan digunakan apabila
standard dapat digunakan dapat membawa barang produsen
sejumlah penyalur dan dalam persaingan
sebaliknya c. Sikap perantara terhadap
f. Luasnya produk line. Jika kebijaksanaan produsen. Kalau
perusahaan hanya membuat satu perantara bersedia menerima
macam barang saja, maka resiko yang dibebankan oleh
penggunaan pedagang besar produsen, maka ia dapat
sebagai penyalur adalah baik. digunakan sebagai penyalur
3. Pertimbangan perusahaan d. Volume penjualan
a. Sumber pembelanjaan e. Ongkos, jika ongkos dalam
Saluran distribusi pendek penyaluran barang dapat lebih
biasanya hanya dilakukan oleh ringan dengan digunakannya
perusahaan yang kuat dibidang perantara, maka hal ini dapat terus
keuangannya, dan sebaliknya. dilaksanakan.
b. Pengalaman dan kemampuan
manajemen Faktor-faktor Yang Mempengaruhi
Ini berupa peninjauan perusahaan Perilaku Konsumen
terhadap pengalaman distribusi
yang sudah-sudah. Tujuan kegiatan pemasaran adalah
c. Pengawasan saluran mempengaruhi para pembeli agar
Faktor pengawasan saluran mereka bersedia membeli barang dan
kadang-kadang menjadi pusat jasa yang ditawarkan perusahaan.
perhatian produsen dalam ke- Keputusan membeli para konsumen ini
bijaksanaan saluran distribusi- pada dasarnya dipengaruhi oleh faktor
nya. Pengawasan akan lebih yang berbeda-beda. Adapun faktor-
mudah dilakukan bilamana salur- faktor yang mempengaruhi perilaku
an distribusinya pendek. Jadi, konsumen antara lain :
perusahaan yang ingin meng- 1. Faktor Kebudayaan
awasi penyaluran barangnya Faktor kebudayaan akan
cenderung memilih saluran yang mempunyai pengaruh yang dominan
pendek walaupun ongkosnya dan paling meluasdan mendalam
tinggi terhadap perilaku konsumen.
d. Pelayanan yang diberikan oleh a. Budaya Kultur
perantara. Jika produsen mau Kebudayaan adalah simbol dan
memberikan pelayanan lebih baik faktor yang kompleks yang
maka akan banyak perantara yang diciptakan oleh manusia,
bersedia menjadi penyalurnya. diturunkan dari generasi sebagai
4. Pertimbangan Perantara penentu dan pengatur tingkah
a. Pelayanan yang diberikan per- laku manusia dalam masyarakat
antara. Jika perantara mau yang ada. Dalam kenyataan

44
perilaku manusia memang berpartisipasi pada dalam banyak
banyak ditentukan oleh kelompok sepanjang hidupnya
kebudayaan dimana dalam keluarga, klub dan
pengaruhnya juga akan berubah organisasi.
mengikuti perubahan jaman 3. Faktor Pribadi
b. Kelas Sosial Keputusan pembeli juga dipengaruhi
Pada dasarnya semua oleh karakteristik pribadi yang terdiri
masyarakat memiliki strata dari usia dan tahap siklus hidup,
sosial, dimana strata tersebut pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
kadang-kadang berbentuk sistem hidup, serta kepribadian dan konsep
kasta yang berbeda dibesarkan pembeli
dengan peran tertentu dan tidak b. Usia dan tahap siklus hidup
dapat mengubah keanggotaan c. Pekerjaan
kasta mereka. Kelas sosial tidak d. Keadaan ekonomi
hanya mencerminkan peng- e. Gaya hidup
hasilan, tetapi juga indikator lain f. Kepribadian dan konsep diri
seperti pekerjaan, pendidikan dan 4. Faktor Psikologis
tempat tinggal, juga berbeda Konsumen di dalam melakukan
dalam busana, cara bicara, pembelian dipengaruhi oleh empat
preferensi rekreasi dan banyak psikologis utama yaitu :
ciri-ciri lain. a. Motivasi
2. Faktor Sosial Keadaan dalam pribadi seseorang
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh yang mendorong keinginan untuk
faktor-faktor sosial seperti kelompok melakukan kegiatan-kegiatan
acuan, keluarga serta peran dan tertentu guna memperoleh
status. kepuasa
a. Kelompok Acuan b. Persepsi
Kelompok acuan seseorang ter- Proses bagaimana seorang
diri dari semua kelompok yang individu memilih, mengorgani-
memiliki pengaruh langsung sasi dan menginterpretasi
(tatap muka atau tidak langsung masukan-masukan informasi
terhadap sikap atau perilaku untuk menciptakan gambaran
seseorang) dunia kerja yang memiliki arti.
b. Keluarga c. Pengetahuan
Keluarga adalah organisasi Meliputi perubahan dalam
pembelian konsumen yang paling perilaku seseorang yang timbul
penting dalam masyarkat dan ia dari pengalaman
menjadi objek penelitian yang d. Keyakinan dan pendirian
ektensif. Demgam melalui belajar dan
c. Peran dan Satus bertindak, orang akan men-
Posisi seseorang dalam tiap-tiap dapatkan kepercayaan dan sikap
kelompok dapat didefinisikan yang dapat mempengaruhi
dalam peran dan status. Peran perilaku pembelian mereka.
meliputi kegiatan yang 5. Proses Keputusan Pembeli
diharapkan akan dilakukan oleh Perusahaan yang pintar akan selalu
seseorang. Seseorang

45
meneliti proses keputusan pembelian Karena tanpa distribusi yang efektif
yang melibatkan produk mereka. dapat dipastikan barang tersebut akan
Kebiasaan yang mereka lakukan sulit diperoleh para konsumen yang
dengan menanyakan kepada membutuhkannya dan sebagai akibat
konsumen kapan mereka pertama selanjutnya konsumen akan berpaling
kali mengenal kategori produk dan terhadap produk lain yang sejenis. Oleh
merek mereka dengan produknya, karena itu peran distribusi sangat
bagaimana mereka membuat pilihan dibutuhkan bagi suatu perusahaan
merek mereka dan seberapa pun dalam meningkatkan volume penjualan.
mereka setelah pembelian. Keputusan pembelian merupakan
langkah akhir yang diambil bagi seorang
Hubungan antara Saluran Distribusi konsumen karena merasa tertarik
dengan Perilaku Konsumen terhadap barang/jasa yang dibutuhkan.
Hal ini pun juga dipengaruhi oleh
Untuk mencapai tujuan perusahaan saluran distribusi yang dapat
yaitu meningkatkan volume penjualan memberikan pengaruh dalam keputusan
perlu diperhatikan faktor-faktor yang pembelian.
mempengaruhi biaya distribusi antara Seorang konsumen sebelum
lain : biaya personal selling, biaya mengambil keputusan dalam pembelian
penyimpanan dan biaya transportasi. dapat memberikan penilaian terhadap
Dari biaya distribusi tersebut produk yang akan dibeli dengan
mempunyai pengaruh yang cukup besar mempertimbangkan manfaat dan
terhadap penentuan harga jual, oleh kemampuan yang dimiliki.
sebab itu penggunaannya harus Perilaku konsumen akan menentukan
dilakukan seefektif dan efisien di dalam proses keputusan pembelian.
mungkin. Untuk menjaga agar Adapun proses keputuan pembelian yang
pemakaian biaya distribusi dapat menentukan keputusan pembeli melalui
dilakukan dengan tepat, maka lima tahap antara lain :
perusahaan dapat bekerja secara efektif 1. Menganalisa kebutuhan dan
dan efisien sehingga perusahaan sanggup keinginan
berkembang dengan baik dalam 2. Pencarian informasi dan penelitian
meningkatkan volume penjualan. sumber-sumber
Saluran distribusi sebagai salah satu 3. Mengevaluasi dan seleksi aternatif
sarana dalam menyalurkan barang/jasa pembelian
sampai ke tangan konsumen. Ini didasari 4. Keputusan untuk membeli
karena penggunaan saluran distribusi 5. Perilaku setelah pembelian
berfungsi untuk mempercepat
penyampaian barang/jasa tersebut ke D. Kesimpulan
pasar dan dengan demikian para
konsumen akan dapat dengan mudah Keberhasilan perusahaan salah satu
memperoleh barang/jasa tersebut. pendukungnya adalah dengan pemakaian
Sehingga selain meningkatkan saluran distribusi yang tepat, sehingga
mutu produk perusahaan perlu juga langsung kepada pasar sasaran. Untuk
untuk mengefektifkan penggunaan mengetahui hal tersebut perusahaan pun
saluran distribusi untuk sedapat mungkin harus mengetahui perilaku konsumen
tidak menyulitkan bagi calon konsumen. yang akan ditujunya. Oleh karena itu

46
pengusaha perlu mengetahui dan
mengenal sifat-sifat pasar. Kita harus
mengenal sifat pasar yang berarti untuk
mencari jawaban atas :
¾ Siapa yang di pasar
¾ Apa yang dibeli
¾ Kapan melakukan pembelian
¾ Mengapa mereka membeli
¾ Bagaimana mereka melakukan
pembelian
Dengan mempelajari pasar tersebut
untuk mengetahui tempat calon pembeli,
perilaku pembelinya serta fasilitas
strategi distribusinya. Adapun strategi
ini akan dipengaruhi oleh jenis barang,
volume dan frekuensi penjualan,
kebiasaan membeli calon konsumen dan
sebagainya.

Daftar Pustaka
Basu Swastha DH, Drs, M.B.A. Azas-Azas
Marketing, Edisi Ketiga, Liberty,
Yogyakarta, 1984.

E.Jerome Mc. Carthy and William D.


Perreault, JR, Dasar-dasar Pemasaran,
Edisi kelima, Erlangga, Jakarta, 1993.

Philip Kotler, A.B. Susanto, Manajemen


Pemasaran di Indonesia, Analisis
Perencanaan, Implementasi dan
Pengendalian, Salemba Empat, Jakarta,
2000.

Philip Kotler, Kevin Lane Keller,


Manajemen Pemasaran, Edisi 12, Jilid I,
PT Macanan Jaya Cemerlang, Jakarta,
2006.

Rambat Supiyadi, Manajemen Pemasaran


Jasa, Teori dan Praktek, Salemba,
Jakarta, 2001.

47