POLITEKNOSAINS VOL. IX NO.

1 Maret 2010

STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI HOIST

SEBAGAI MARKET LEADER DI INDONESIA
Oleh:
Legowo Dwi Resihono
Jurusan Akuntansi Politeknik Pratama Mulia Surakarta

Abstract
Hoist is a product that only has sold and used by industry or a factory. The Hoist
necessity rely on the development of storied buildings. Through the quantitatif,
market’s potension of hoist product is low, and so the level of the market’s growth
of hoist product is blocked. In the market that has high level of market’s growth.
Addition by a lot of factors of new opponents, and remind that hoist production is
not a shopisticated technology, the company that has built the factory of hoist
production which must do the bisnis, because it experienced the problems which is
hard to solve, the result of big modals that has invested. All of the factors is
influencing of the level of competition in high level.

Pendahuluan yang potensial dan sebagai alternatif

Pada saat ini tinggal beberapa
negara komunis yang tetap
mempertahankan ideologi komunis
hanya untuk menjaga kebutuhan
negaranya walaupun pada
kenyataannya mereka telah memakai
kebijaksanaan ekonomi kapitalis
untuk mengejar ketinggalan mereka
dibidang ekonomi dari negara Barat.
Misalnya negara RRC, walaupun
mereka masih memegang teguh
faham komunis tetapi dalam bidang
ekonomi mereka sudah sebagian
menganut faham ekonomi kapitalis,
hal ini ditandai dengan dibukanya
daerah RRC bagian selatan.
RRC dengan penduduk terbesar
di dunia telah mampu menguasai dan
memproduksi barang-barang
berteknologi canggih dengan harga
yang relatif murah. Dengan demikian
negara RRC dapat merupakan pasar
Strategi Pemasaran…
pemasok barang industri baru.
Masuknya RRC di bidang
industri mesin konstruksi pada
khususnya segera dirasakan efeknya
pada pembagian pangsa pasar di
Indonesia pada beberapa tahun
belakangan ini, terutama setelah
pembukaan hubungan diplomatik
antara negara Indonesia dan RRC
yang mengakibatkan tidak ada
hambatan psikologis untuk mebuka
jalur perdagangan untuk segala
macam komoditi dari kedua belah
pihak.
Dengan masuknya produk hoist
dari beberapa negara khususnya dari
RRC ke pasar Indonesia merupakan
pukulan telak bagi produk peralatan
angkat atau hoist dengan merk
Alimak yang diproduksi oleh Alimak
AB Swedia yang merupakan pelopor
dan pemimpin industri hoist di
126
POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1
Indonesia pada dasawarsa ini.
Alimak AB adalah penemu
“Overspeed Governor”, yaitu suatu
alat pengaman utama pada hoist.
Pada saat ini sedikitnya ada 4
perusahaan di RRC dengan lokasi
pabrik di Beijing, Shanghai, Sichuan
dan Jiang Lu yang telah mampu
menjiplak desain peralatan hoist
Alimak dan memproduksi dengan
harga hanya sekitar 30 persen dari
harga Alimak.
Hoist, yaitu suatu alat untuk
transportasi secara vertikal bagi
pekerja atau material. Hoist berbeda
dengan lift gedung perkantoran yang
memakai wirerope. Selain itu ada
perbedaan bea masuk yang
dikenakan yaitu sekitar 25 persen.
Landasan Teori
Suatu perusahaan dalam
menyusun strategi utamanya harus
terlebih dahulu mempelajari
wawasan lingkungan industri terkait.
Walaupun masalah mengenai
wawasan lingkungan sangat luas
yang nenyangkut wawasan
lingkungan sosial, ekonomi dan
politik namun aspek utamanya adalah
struktur dimana perusahaan tersebut
bersaing. Karena pesaing dalam
industri dapat mempengaruhi tingkat
keuntungan perusahaan.
Secara umum 2 faktor yang
mempengaruhi formulasi strategi
bersaing, yaitu :
• Faktor Internal
Meliputi faktor-faktor kekuatan
dan kelemahan yang ada di
dalam perusahaan sendiri.
Strategi Pemasaran…
Maret 2010
• Faktor Eksternal
Wawasan di luar perusahaan
meliputi peluang dan ancaman
yang dihadapi perusahaan, baik
yang berkaitan dengan masalah
ekonomi, sosial maupun
teknologi, pengaruh
kebijaksanaan pemerintah,
intensitas persaingan dalam
industri dan faktor eksternal
lainnya.
Lima kekuatan yang
mempengaruhi kompetisi dalam
industri menurut Michael Porter yaitu
pesaing-pesaing industri, kekuatan
para pembeli, kekuatan para
penyedia, potensi subtitusi dan
potensi para pesaing baru.
Hubungan antara kelima faktor
eksternal sebagai berikut :
• Pesaing-pesaing Industri
Persaingan diantara para
pesaing yang ada dalam industri
biasanya berlangsung dalam
bentuk perang harga, pertarungan
lewat iklan, penjelasan produk,
serta peningkatan costumer
service dan garansi.
• Masuknya Pendatang Baru
Perusahaan yang bermaksud
memasuki industri tertentu
biasanya menawarkan kelebihan-
kelebihan tertentu dibanding
perusahaan-perusahaan yang
sudah ada dalam industri.
Pendatang baru ini bukan
saja mengkatkan persaingan,
menurunkan omset penjualan dan
pangsa dari perusahaan yang
127
POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1 Maret 2010

sudah ada dalam industri tetapi murah atau semakin menurunnya

juga dapat merusak struktur
harga pasar.
Masuknya pendatang baru
tergantung pada kemampuannya
mengatasi hambatan-hambatan
yang ada untuk memasuki
industri (barries to entry),seperti
: pelanggan yang sudah loyal,
• Skala Ekonomi
Semakin besar skala
produksi maka akan semakin
biaya produksinya.
• Pembedaan Produk
Product differentiation
berarti suatu perusahaan yang
mapan yang telah dikenal luas
produknya dan mempunyai
dimana hal ini merupakan hasil
dari promosi atau advertensi, jasa
pemasaran, keunikan produk atau
karena bertindak sebagai pemula
di dalam industri tersebut.

• Kebutuhan Modal pemasok yang satu ke

Suatu pemula harus pemasok yang lain.
menginvestasikan sejumlah besar • Jalur ke Saluran Distribusi
dana untuk bisa masuk ke dalam Hambatan bagi pemula
suatu industri, oleh karena itu adalah dalam memasarkan
perusahaan tersebut produknya melalui saluran
membutuhkan dana yang cukup distribusi yang sudah terlanjur
besar. dikuasai oleh perusahaan yang
• Kebutuhan Perubahan sudah mapan.
Hambatan masuk meliputi • Cost Disadvantage Independent
juga penggunaan biaya akibat of Scale
perpindahan dari produk Perusahaan yang sudah

Strategi Pemasaran… 128

 POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1 Maret 2010

Pendatang Baru
Potensial

Ancaman masuknya
pendatang baru
Para pesaing
Daya tawar industri Daya tawar menawar
menawar pemasok Pembeli
Persaingan
Pemasok Pembeli
diantara
Perusahaan yang
ada

Ancaman Produk
atau Jasa Pengganti
Produk Pengganti

Lima kekuatan yang mempengaruhi persaingan

mapan biasanya menikmati

keunggulan biaya yang sulit
untuk dimiliki pesaing potensial
oleh karena hal-hal sebagai
berikut :

Teknologi pembuatan produk
telah dimiliki oleh
perusahaan di bawah
perlindungan patent,
copyrigh, under licence dll.

Kemampuan memperoleh
penyediaan bahan baku yang
cukup terjamin.

Keunggulan lokasi
perusahaan yang cukup
strategis, dekat dengan pasar,
mudah akses ke jalan bebas
hambatan.

Subsidi pemerintah.

Kurva pengalaman belajar
(learning / experience curve)
• Kebijaksanaan Pemerintah

Strategi Pemasaran… 129

POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1
Ikut campur tangannya
pemerintah dalam membatasi
jumlah merek dan bahkan
kemungkinan masuknya pesaing
baru dengan alasan.
Kebijaksanaan ini dapat berupa
larangan impor oleh importir lain
kecuali jika dilakukan oleh agen
tunggal pemegang merek
tunggal.
• Ancaman Produk Subtitusi
Perusahaan harus memperhatikan
produk subtitusi yang cenderung
mengungguli price performance
trade off dengan produk industri
terkait dan apalagi jika industrinya
menghasilkan keuntungan yang
besar. Kegagalan dalam
mengantisipasi produk subtitusi akan
menyebabkan pelanggan dibawa
pergi olehnya.
• Pengaruh Para Pembeli
Pembeli produk industri
memiliki kekuatan kalau mareka
melakukan pembelian dalam
jumlah besar atau terpusat,
produk yang dibeli merupakan
barang standar atau tidak
terdeferensiasi, produk yang
dibeli merupakan bagian yang
besar dari biaya produksi,
pembeli tidak memerlukan biaya
yang besar kalau produk
pemasok diganti, laba yang
diperoleh dari bisnis pembeli
relatif kecil, ada kemungkinan
pembeli melakukan integrasi
backward dan Produk yang dibeli
Strategi Pemasaran…
Maret 2010
tidak penting pada kualitas
barang yang dihasilkan pembeli.
• Pengaruh Para Pemasok
Pemasok produk industri
memiliki kekuatan kalau pasokan
didominasi oleh sedikit pemasok,
produk pasokannya unik atau
terdiferensiasi, pemasok tidak
harus bersaing dalam melakukan
penjualan, ada kemungkinan
terjadi integrasi backward oleh si
pemasok, produk dari pemasok
penting bagi pembeli dan jenis
industri pembeli tidak penting
bagi pemasok.
Strategi Bersaing Dalam Industri
Suatu strategi harus memilih
suatu strategi yang tepat, baik itu
strategi bertahan atau menyerang
dalam hubungan denganadanya
pengaruh dalam persaingan. Porter
mendefinisikan 3 strategi generik
untuk mempertahankan posisi
perusahaan dalam jangka panjang
dan untuk memenangkan persaingan
yaitu :
• Overal Cost Leadership
• Differentiation
• focus
Keberhasilan pemilihan dan
penerapan salah satu atau kombinasi
dari strategi generik tersebut akan
sangat menentukan posisi perusahaan
dalam suatu industri dan keuntungan
yang akan diraih oleh perusahaan.
Jika ia berhasil menempatkan dirinya
dengan baik, maka keuntungan yang
diraih dapat diatas rata-rata industri.
130
POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1 Maret 2010

Tiga Strategi Generik

Competitive Advantage

1 2
Competitive Cost Leadership Differentiation Board
Scope Target
3A 3B
Cost Focus Differentiation Focus Narrow
Target

Kepemimipinan Atas Biaya meskipun memiliki pasar yang lebih

luas dan keuntungan mereka lebih
Strategi Perbedaan rendah.

Perusahaan berusaha membuat Strategi Pemasaran Produk

dirinya berbeda dengan pesaingnya Industri
dengan menjadi unik pada suatu hal
yang bernilai bagi para pembeli. Dalam strategi pemasaran yang
Biasanya strategi pembedaan atau modern ada tiga langkah penting
differesiasi ini dilakukan dengan yang harus dijalani, yaitu :
promosi dan iklan yang gencar
Langkah Pertama; segmentasi
sehingga memungkainkan
pasar, yaitu suatu usaha untuk
perusahaan untuk mengatur harga
membagi pasar ke dalam beberapa
yang lebih tinggi (premium price)
group pembeli yang berbeda, dimana
dari pesaingnya atau diffrensiasi ini.
pembeli mungkin memerlukan
produk yang berbeda dan
Strategi Segmentasi atau Fokus mengharapkan cara pemasaran yang
berbeda.
Strategi ini memakai basis pada
Langkah Kedua; market
pengidentifikasian dan pemuasan
targetting, yaitu suatu kegiatan
kebutuhan satu atau lebih segmen
dalam upaya mengembangkan daya
pasar. Strategi ini memungkinkan
tarik masing-masing segmen pasar
perusahaan memakai sumberdayanya
dan kemudian memilih salah satu
secara efektif dan memiliki hubungan
atau beberapa segmen pasar yang
yang dekat dengan pelangan.
akan dimasuki.
Perusahaan yang tidak
mengembangkan strategi target Langkah Ketiga; product
menghadapi resiko yakni penawaran positioning, suatu kegiatan untuk
mereka tidak persis sesuai dengan melihat posisi para pesaing dan
kebutuhan dengan pelanggan dan
Strategi Pemasaran… 131
POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1
menempatkn posisi perusahaan yang
relatif lebih baik konsumennya.
Strategi Penetuan Harga
Penetuan harga memegang
peranan penting terutama ketika
perusahaanharus menetuka harga
untuk pertama kali. Hal ini terjadi
ketika ia mengembangkan produk
baru, ketika ia memperkenalkan
produknyya kepada suatu jaringan
distribusi atau wilayah baru, dan
ketika ia memasukkan penawaran
kontrak pekerjaan baru.
Lingkungan luar perusahaan
meliputi para pelanggan, dealer,
distributor, suplier dan investor yang
berkepentingan dengan keuntungan
dan deviden bagi perusahaan yang go
public, serta para pesaing yang ada
maupun perusahaan itu sendiri
meliputi bagian marketing dan sales
menghasilkan nilai penjualan, bagian
produksi dengan kapasitas yang ada
untuk berproduksi, bagian pelayanan
purna jual, besar penerimaan dan
keuntungan perusahaan, produk lain
dalam lingkungan perusahaan itu
sendiri.
Kriteria pembelian hoist
diantaranya ditentukan oleh kualitas
dan harga suatu model, maka
perusahaan harus memutuskan
dimana meletakkan posisinya.
Memilih Tujuan Dari Penentuan
Harga
Untuk menetukan suatu tingkat
harga yang logis, maka perusahaan
harus menentukan terlebih dahulu
Strategi Pemasaran…
Maret 2010
tujuan keseluruhan dari penentuan
harga secara spesifik dari produk
yang dihasilkan. Jika telah ditentukan
target market dan market positioning
yang benar. Langkah selanjutnya
ialah menetukan marketing mix
strategi, yaitu promosi, jaringan
distribusi dan tingkat harga. Strategi
penetuan harga harus konsisten
dengan sasaran perusahaan
(corporate objective) dan sasaran
pemasaran.
Penentuan Permintaan
Dalam menentukan harga agar
konsisten dengan permintaan, maka
pemasar harus :
• Mengerti kegunaan total produk
segi persepsi pembeli.
• Menganalis biaya variabel yang
dihadapi pembeli yang mencakup
ongkos kirim, biaya pemasangan
dan biaya lainnya.
• Menganalisis keuntungan lainnya
bagi pembeli, diantaranya
keuntungan operasional dan
keuntungan finansial.
• Menentukan trade- off antara
biaya dan keuntungan agar
supaya total nilai bagi pembeli
dapat dimengerti.
Perkiraan Biaya
Permintaan umumnya
membentuk batas atas harga suatu
perusahaan dapat dibebankan dan
biaya perusahaan menetapkan batas
bawahnya. Harga yang dibebankan
harus mencakup biaya produksi,
distribusi dan penjualan produk
termasuk fair return atas upaya dan
132
POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1 Maret 2010

resiko yang ditempuh. Total biaya • Bagian service dengan beban

perusahaan terdiri dari biaya tetap kerjanya.
variabel. • Penerimaan dan keuntungan
Analisis Harga dan Tawaran perusahaan.
Pesaing • Produk lainnya di lingkungan
perusahaan itu.
Harga pesaing dan kemungkinan
reaksi pesaing atas harga suatu Penentuan harga sebagai alat
perusahaan akan membantu strategi untuk :
perusahaan dimana harus menetukan • Memperkenalkan dan
harga. Perusahaan harus mempelajari memproduksi produk baru.
harga dan kualitas barang yang • Memasuki pasar baru atau
ditawarkan oleh tiap pesaing. Hal ini perluasan pasar yang sudah ada.
dapat dilakukan dengan beberapa • Keluar dari pasar yang sudah
cara. Perusahaan dapat juga ada.
menanyakan penilaian pembeli atas
nilai dan kualitas dari tiap pesaing. Bagaimana Memenangkan
Competitive Bids (Harga bersaing)
Kebijaksanaan penentuan harga
Compettive bidding merupakan
Terhadap lingkungan luar tantangan bagi manajer karena harga
perusahaan, harga secara langsung menentukan menang atau kalah atas
mempengaruhi : suatu order dalam hal industrial
• Para pelanggan product.
• Dealer, distribusi dan suplier
• Investor yang berkepentingan Tahap-tahap yang dilakukan ketika
dengan keuntungan dan deviden analisis situasi sebagai berikut :
bagi perusahaan yang telah Go • Tujuan dan sasaran kita sendiri
Public dan masyarakat bisnis dari memaksimalkan keuntungan
pada umumnya sampai temporary survival.
• Pesaing yang ada maupun calon • Mengevaluasi kemampuan
pesaing perusahaan sendiri.
• Menghitung keuntungan pada
Pengaruh harga terhadap berbagai tingkat harga.
perusahaan itu sendiri adalah :
• Proyeksi kemungkinan
• Kemampuan bagian marketing
memenangkan bid pada berbagai
dan sales untuk menghasilkan
harga.
nilai penjualan.
• Bagian produksi dengan Pengetahuan akan jumlah dan
kapasitas yang ada untuk harga saingan, memungkinkan
berproduksi. perkiraan memenangkan bidang
pesaing yang ingin survive akan
Strategi Pemasaran… 133
POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1 Maret 2010

menawarkan harga yang lebih rendah sangat canggih, perusahaan yang

dari yang lainnya yang beroperasi sudah terlanjur mendirikan pabrik
pada kapasitas plant maksimum. pembuatan hoist harus menjalankan
bisnisnya, karena mengalami
Proyeksi Kebutuhan Pokok hambatan keluar yang cukup besar,
akibat besarnya modal yang telah
Dengan semakin bertambahnya diinvestasikan. Kesemua faktor
kompleksitas persaingan dan tersebut mempengaruhi tingkat
perubahan lingkungan industri, maka persaingan pada taraf yang sangat
perusahaan memerlukan data tinggi.
proyeksi pangsa pasar yang akurat Industri bergerak pada
untuk bisa mempertahankan posisi manufakturing hoist merupakan
pasar. Perkiraan pangsa pasar dapat perusahaan yang global, perusahaan
dilakukan secara kualitatif atau global mempunyai posisi persaingan
kuantitatif. Untuk industrial product di pasar domestik atau nasional yang
yang bersifat turunan (berhubungan dipengaruhi oleh posisi persaingan di
atau tergantung pada produk lain), tingkat dunia secara keseluruhan.
maka perkiraan permintaan bisa Dengan demikian strategi persaingan
dilihat dari variabel industri lain yang harus merupakan strategi yang
mempengaruhinya. terpadu baik ditingkatkan regional
Selain persaingan pangsa pasar hoist maupun internasional.
terjadi antara beberapa merk, Melihat tingkat persaingan yang
pemasaran hoist harus bersaing tajam karakter industri hoist kekuatan
dengan perusahaan yang hanya pihak pembeli, maka faktor kunci
menyewakan alat hoist ini. kesuksesan (key succes factor) di
industri hoist tidak terlepas dari hal-
Analisis Strategi Bersaing Sebagai hal sebagai berikut :
Market Leader
• Kualitas, ketangguahan,
kekuatan, kecepatan, dan
Hoist merupakan produk yang keamanan hoist.
hanya dipasarkan dan dipergunakan
• Harga produk baru dan harga
oleh industri atau perusahaan saja.
suku cadang.
Kebutuhan hoist tidak terlepas dari
• Pelayanan purna jual, penyediaan
pertumbuhan gedung bertingkat.
suku cadang dan biaya
Secara kuantitatif, potensi pasar dari
perawatan.
produk hoist tidak besar dan tingkat
pertumbuhan pasar produk hoist juga • Saluran distribusi produk hoist
lambat. Dalam pasar yang tingkat yang efektif.
pertumbuhan pasarnya relatif angat Penemuan faktor kunci
tinggi. Ditambah dengan faktor kesuksesanmerupakan hal yang
banyaknya jumlah pesaing baru, sangat penting untuk menentukan
mengingat teknologi pembuatan hoist strategi bersaing, disamping tingkat
bukan merupakan teknologi yang kedalaman analisis SWOT.

Strategi Pemasaran… 134

POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1 Maret 2010

Terdiri dari satu set kekuatan

Lingkungan Luar Perusahaan yang bersumber dari luar dan
(External Environment) biasanya tidak terpengaruhi oleh
operasional perusahaan.
Lingkungan luar meliputi : Kekuatan tersebut adalah
• Remote environment keadaan politik, ekonomi, sosial
dan teknologi.

Skematika Lingkungan Luar

Perusahaan
Remote environment
Ekonomi
Sosial
Politik
Teknologi

Lingkungan Industri
Hambatan masuk
Kekuatan pemasok
Kekuatan pembeli
Subtitusi
Persaingan antar perusahaan

Lingkungan operasi
Pesaing
Kreditor
Pelanggan
Karyawan

Perusahaan

• Industry environment bersaing, waktu penyerahan

(lingkungan industri) barang yang tepat dan cepat serta
Terdiri dari 5 kekuatan yakni ketersediaan suku cadang.
hambatan masuk, kekuatan Kekuatan pembeli terletak pada
pembeli, ketesediaan subsitusi kemampuan bagian pembelian
dan persaingan antar perusahaan. melakukan negoisasi untuk
Kekuatan pemasok terletak pada mendapatkan harga termurah,
principal memberi harga yang kualitas yang sesuai, waktu

Strategi Pemasaran… 135

POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1 Maret 2010

penyerahan yang tepat dan syarat
peraturan pemerintah

pembayaran yang ringan.
masuknya kontraktor asing
Produk substitusi untuk hoist • threat (ancaman)
konstruksi praktis tidak ada. ancaman-ancaman utama Alimak
Kalaupun ada alat tersebut tidak hoist selama ini adalah sebagai
layak untuk transportasi pekerja berikut :
dari segi keamanan.
munculnya pesaing baru
• Operating environment (operasi
teknologi produksi dan
perusahaan) kontrol kualitas
Lingkungan operasi perusahaan
produk pesaing semakin
menyangkut faktor-faktor yang dikenal
langsung berhubungan dalam
persaingan usaha dalam rangka Strategi Segmentasi Pasar Hoist
menggalang sumberdaya-
sumberdaya dan laba. Hoist merupakan produk industri
Lingkungan operasi terdiri dari yang hanya dapat dipasarkan ke
pesaing, kreditor, pelanggan, perusahaan saja, perusahaan hoist
karyawan dan pemasok. adalah perusahaan kontraktor
bangunan bertingkat yang
Analisis SWOT mengerjakan pekerjaan konstruksi
berdasarkan spsifikasi dari pemilik
• strength (kekuatan) gedung yang melingkupi kualitas
kekuatan utama Alimak hoist bangunan, kesesuaian dengan
selama ini adalah sebagai berikut spesifikasi dalam perjanjian kontrak
: dan ketepatan waktu pengerjaan.

kualitas produk Perbedaan antara produsen dan

brand name pembeli hoist antara lain :

saluran distribusi • Segmen produk

kemampuan teknis dan servis
Teknologi pembuatan dan desain
• wekness (kelemahan) dari produk hoist merupakan
kelemahan-kelemahan utama unsur pembeda dari setiap pabrik
Alimak hoist selama ini adalah pembuat hoist. Alimak
sebagai berikut : memproduksi hoist dengan sistim

harga produk relatif mahal rack and pinion. Unjuk kerja dari

struktur organisasi dan produkhoist antara lain kapasitas
manajemen masih lemah pemuatan barang atau manusia,
• oportunity (kesempatan) kecepatan mermabat naik atau
peluang–peluang utama Alimak turun, peralatan pengaman dan
hoist selama ini sebagai berikut : lain-lain.

potensi pasar • Segmen pembeli

trend gedung bertingkat Sebagaimana halnya dengan

kesadaran akan faktor produk industri, maka ukuran
keselamatan kerja dari pembeli, kecanggihan
Strategi Pemasaran… 136
POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1 Maret 2010

teknologi dan cara penggunaan Pembeli tidak mau membeli

produk adalah faktor yang
membedakan para pembeli.
• Segmen saluran distribusi
Alimak hoist hanya diperoleh
melalui agen tunggal resmi untuk
setiap negara, hal ini untuk
memastikan kehandalan dari
produk Alimak dan penyediaan
tenaga pelatihan dan tenaga
untuk perawatan, termasuk
penyadiaan suku cadang.
Strategi Pengaturan Posisi
Kesuksesan dalam pemasaran
produk tergantung dari keberhasilan
perusahaan menciptakan posisi di
benak para pemakai produk tersebut.
Berbeda dengan produk konsumen
maka dalam produk industri,position
strategy lebih sulit untuk dilakukan
dan harus dicapai melalui tenaga
penjualan langsung, publikasi,
pameran dan juga iklan atau promosi
dan melalui unjuk kerja perusahaan
yang mencakup unjuk kerja produk
dan pelayanan kepada pemakai.
Perusahaan Alimak melakukan
strategi pengaturan posisi melalui
enam cara pendekatan, yaitu
• Pengaturan Posisi Melalui
Teknologi
Produk Alimak merupakan
pemimpin dalam hal aplikasi
teknoogi, karena Alimak
mempelori penggunaan sistim
rack and pinion, dan juga sistim
pengamanan.
• Pengaturan Posisi Melalui Harga
• Pengaturan Posisi Melalui
Kuaitas
produk yang terlalu canggih
melebihi keperluan mereka,
pemakai umumnya akan
mengkompromikan antara harga
dan kualitas.
• Pengaturan Posisi Melalui
Distributor
Distributor produk Alimak
merupakan ujung tombak bagi
suatu sistim pemasaran yang
bermula dari pabrik, karena
distributor untuk masing-masing
negara merupakan organisasi
yang langsung berhubungan
dengan para pemakai, dan dalam
memilih partner perusahaan yang
bertindak sebagai distributor
aktivitas mereka secara ketat.
• Pengaturan Posisi Melalui
Pelayanan Jasa (Service)
Produsen Alimak memberikan
program pelatihan kepada para
teknisi atau spesialist dari
distributor untuk betul-betul
mengenal produk Alimak.
sEhingga pelayanan akan
pemasangan dan perawatan
produk hoist Alimak akan
dijamin. Penyediaan suku cadang
dan pelayanan purna jual juga
menjadi hal yang menjadi
prioritas Alimak.
• Pengaturan Posisi Melalui Kean
(Image)
Alimak telah berhasil
menciptakan suatu kesan bagi
para produknya, bahwa produk
Alimak pasti merupakan produk
teknologi yang mapan,
berkualitas dan aman.

Strategi Pemasaran… 137

POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1
Strategi Bersaing Sebagai Market
Leader
Agar suatu perusahaan bisa
bertahan dan bahkan memimpin di
dalam industri hoist, khususnya di
pasar Indonesia, maka pihak pabrik
Alimak bekerjasama dengan
distributor harus memilih suatu
strategi.
Porter mengusulkan tiga
alternatif strategi generik yang
merupakan kunci dari semua strategi,
yakni keunggulan biaya, differensiasi
produk, dan fokus. Dengan memilih
dan mempertahankankeunggulan
bersaing dalam suatu industri.
Keberhasilan pemilihan strategi ini
akan menentukan posisi perusahaan
dalam industri. Posisi ini pada
akhirnya akan menentukan apakah
keuntungan perusahaan di atas atau
di bawah rata-rata industri.
Agar strategi dapat bertahan,
maka keunggulan bersaing harus
dapat menahan erosi (kikisan) dari
perilaku para pesaing atau evolusi
industri, menciptakan hambatan
terhadap imitasi oleh para pesaing,
dan secara terus menerus
memperbaiki posisinya. Differensiasi
akan lebih dapat bertahan jika
perusahaan memiliki keunggulan
biaya dalam differensiasi, sumber
differensiasi terjadi terjadi pada
beberapa bagian dari value chain
(rangkaian nilai), menciptakan
switching cost (pergantian biaya)
bersamaan waktunya dengan saat
melakukan differensiasi.
Kunci analisis keungguln
bersaing adalah valua chain,
Strategi Pemasaran…
Maret 2010
keunggulan bersaing (competitive
advantage) yang membagi suatu
perusahaan menjadi dua bagian
kegiatan, yakni kegiatan pokok
(primary activities) dan kegiatan
penunjang (support activities).
Strategi differensiasi dilakukan
menyeluruh pada kedua aktivitas
tersebut.
Strategi differensiasi Alimak
mencakup :
• Produk hoist Alimak yang
diproduksi memenuhi standar
internasional, sehingga berlaku
untuk negara yang memiliki
standar keamanan kerja yang
tinggi.
• Peningkatan kualitas produk
hoist Alimak, menggunakan mast
section yang diperkuat dengan
pemakaian material yang lebih
tebal dan lebih kuat yang
memungkinkan lokasi
pemasangan tie in (angkur
pendukung) lebih fleksibel dan
jarak pemakaian tie in lebih
panjang untuk mengakomodasi
perbedaan ketinggian dari tiap
gedung.
• Memperkuat bagian Engineering
dan R & D Departement.
• Peningkatan kontrol kwalitas
pengadaan bahan baku dan
proses produksi sehingga dapat
menghasilkan produk yang
mendekati zero defect.
• Diversifikasi produk yang multi
guna dengan hanya melakukan
sedikit modifikasi.
• Tenaga pemasar dan teknisi di
setiap distributor dikirim ke
kantor pusat untuk ditingkatkan
kemampuan pengenalan dan
138
POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1
penguasaan akan alat, sehingga
mampu mengantisipasi keperluan
dan keluhan pemakai produk
hoist Alimak.
• Ketepatan waktu penyerahan
barang merupakan prioritas
Alimak.
Strategi Market Leader
Mengantisipasi Pasar Yang
Menurun
Sebagaimana halnya dengan
konsumen produk, maka produk
industri juga mempunyai siklus hidup
tertentu (product life cycle), dimana
siklus hidup product mencerminkan
beberapa tingkatan yang berbeda
dalam sejarah penjualan produknya.
Siklus hidup produk dibagi ke dalam
empat tahapan utama, yaitu :
• Tahapan Perkenalan
(Introduction)
Suatu periode dimana
pertumbuhan penjualan lambat
sewaktu produk tersebut pertama
kali dipasarkan. Keuntungan
yang diperoleh tidak konsisten
karena tingginya pengeluaran
sewaktu memperkenalkan
produknya.
• Tahap Pertumbuhan (Growth)
Suatu periode penerimaan pasar
yang cepat dan adanya perbaikan
penerimaan keuntungan.
• Tahap Dewasa (Maturity)
Suatu periode dimana
pertumbuhan penjualan menurun
karena produk telah diterima
oleh kebanyakan
pemakai.keuntungan pada tahap
ini tetap atau menurun karena
pertambahan biaya pemasaran
Strategi Pemasaran…
Maret 2010
untuk mengantisipasi serangan
para pesaing.
• Tahap Penurunan (Decline)
Suatu periode dimana penjualan
dan keuntungan cenderung
menurun.
Untuk mengatakan suatu produk
mempunyai siklus hidup
mengandung pengertian bahwa :
a. Produk mempunyai masa edar
yang terbatas.
b. Produk yang melewati tahap
tertentu akan memberikan
tantangan yang berbeda kepada
para penjual atau pemasarnya.
c. Keuntungan menaik dan
menurun pada tahap yang
berbeda dalam siklus hidupnya.
d. Produk membutuhkan strategi
pemasaran, finansial dan
manufakturing yang berbeda
untuk setiap tahapan.
Strategi yang dicoba Alimak untuk
tetap menjadi market leader di dalam
industri hoist melingkupi beberapa
alternatif, yakni :
• Menciptakan pertumbuhan
potensi pasar dengan
memodifikasi hoist menjadi work
plat form yang bisa digunakan
oleh pekerja untuk pengerjaan
akhir bagian luar gedung.
Dengan bisa dipakainya hoist
sebagai work plat form maka
masa pakai hoist dalam suatu
proyek relatif menjadi lebih
lama, sehingga mengurangi
peluang dipakainya hoist untuk
pekerjaan proyek yang simultan.
Dengan demikian jumlah hoist
yang dipakai satu per satu
periode akan cenderung naik.
139
POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1
• Menjadi perusahaan survivor
yang memperolah keuntungan
dengan mendominasi pasar,
sehingga mendorong pesaing
pasar, sehingga mendorong
pesaing keluar. Pasar hoist
Indonesia akan masih terus
berkembang sampai beberapa
dekade mendatang. Terkecuali
dikemukannya sistim atau
teknologi baru sebagai subtitusi
hoist. Mengingat kejenuhan
pasar hoist di Indonesia sudah
diambang pintu maka peluang
penjualan hoist yang hanya
tinggal beberapa tahun ini harus
benar-benar dimanfaatkan oleh
Alimak. Masa jenuh produk hoist
akan tidak lama lagi, tetapi
potensi untuk menjenuhkan pasar
produk hoist masih cukup tinggi,
sebagaimana terlihat
perbandingan antara jumlah
pembangunan gedung bertingkat
dengan jumlah ketersediaan hoist
di Indonesia.
• Alimak menitik beratkan pada
bisnis hoist konstruksi, akan
tetapi juga memproduksi produk
lain untuk menunjang pengerjaan
proyek. Kesemuanya ini
merupakan usaha diversifikasi
produk, mengingat peralatan,
mesin dan teknologi
manufakturing yang digunakan
untuk memproduksi relatif sama.
Pihak distributor juga
diperbolehkan untuk melakukan
diversifikasi dengan mnjadi
pemasok atau penyalur produk
untuk konstruksi lainnya, kecuali
produk hoist.
Strategi Pemasaran…
Maret 2010
Strategi Bauran Pemasaran
Standarisasi produk, periklanan,
distribusi dan elemen lainnya
menjanjikan biaya yang relatif lebih
murah. Sebaliknya, dengan
mengadaptasikan marketing mix
akan menyebabkan biaya lebih
mahal.
Bauran pemasaran harus
senantiasa dievaluasi dan
dimodifikasi agar bauran pemasaran
yang dipakai senantiasa memiliki
keunggulan bersaing dari pesaing dan
tidak mudah untuk ditiru. Untuk
mengstimulasi penjualan dengan
menenurnkan harga atau korting
untuk penjualan yang besar, merubah
strategi promosi, meningkatkan
pelayanan purna jual dengan
mempercepat penyerahan barang dan
memberi bantuan teknis.
• Strategi Produk
Produk adalah semua barang
yang dapat ditawarkan pada
pasar untuk diperhatikan, dibeli,
dipakai atau dikonsumsi, yang
akan memuaskan suatu keinginan
atau kebutuhan.
Yang menjadi pertimbangan
dalam pemilihan suatu produk
adalah (kualitas, disain, merek,
ciri-ciri feature) dan servis yang
ditawarkan seperti penyerahan
barang, perbaikan, pelatihan dan
pendanaan.
Pengembangan produk hoist
dapat ditempuh dengan
pendiversifikasian, misalnya
memproduksi work plat form dan
lift permanen. Work plat form
140
POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1 Maret 2010

berfungsi untuk pekerjaan kesadaran akan eksiensi

finishing luar gedung yang dapat penjualan meningkat, dan tingkat
memanfaatkan mast section dari penjualan meningkat.
yang sudah memiliki oleh Dengan memahami
pembeli hoist, sedangkan lift kebutuhan pembeli, maka
permanen dapat memanfaatkan produsen dapat mempromosikan
teknologi rack and pinion yang produknya lewat serangkaian
ada. bauran promosi, seperti iklan,
Kesuksesan suatu produk sangat sales promotion dan publikasi.
tergantung kepada elemen bauran
pemasaran lainnya dalam
mengekspos keunikkan dan Kesimpulan
superioritas produk dari pesaing
dan memberi tahukan kepada Pada dasarnya produk hoist tidak
pasar. mempunyai produk subtitusi yang
• Strategi Harga persis sama, akan tetapi untuk
Penetuan harga suatu produk penggunaan pada proyek
sangat memegang peranan pembangunan gedung bertingkat
penting karena akan rendah sampai lima lantai,
mempengaruhi jumlah penjualan, penggunaan hoist bisa digantikan
tingkat keuntungan, dan jumlah dengan scafolding untuk transportasi
pesaing. Setap produk yang pekerja dan universal beton lift untuk
unggul, dapat menawarkan transportasi material.
dengan harga yang lebih tinggi Industri hoist mempunyai kunci
dari pesaingnya. sukses utama (key success faktor)
sebagai berikut :
• Strategi Distribusi
• Kwalitas, ketangguhan,
Dalam penyaluran produk kekuatan, kecepatan dan
hoist Alimak, ditempuh keamanan.
hubungan prinsipal-distributor-
• Harga produk yang kompetitif.
pemakai akhir. Pabrik menunjuk
• Saluran distribusi produk yang
T sebagai ekslusif distributor
efektif.
sedangkan distributor hanya
boleh menjual produk Alimak. • Pelayanan purna jual, penyediaan
suku cadang dan biaya
• Strategi Promosi perawatan.
Elemen bauran promosi yang
terakhir adalah menyangkut
komunikasi dengan target pasar
untuk memberi tahukan,
membujuk, dan mengingatkan
pembeli sekarang dan calon
pembeli sehingga tercipta

Strategi Pemasaran… 141

POLITEKNOSAINS VOL. IX NO. 1 Maret 2010

Daftar Pustaka Reading, Mass, Addison

Wesley Publishing Co.

Aker, David A, 2004, New York, Dahringer, Lee D And Muhlbacher,

Strategic Market Hans, 2004, New York,
Management, John Wiley International Marketting :
& Sons. 2nd Edition. A Global Perspective,
Addison Wesley, Inc. 1st
Bambang Tri Cahyono, Ph.D., 2005, Edition.
Jakarta, Etika Dan Strategi
Bisnis, Badan Penerbit Kotler, Philip, 2004, Englewood
IPWI. Cliffs, Marketing
Management : Analysis,
Bingham, Frank G. Jr, 2003, Planning, Implementation
Business To Business And Control, 7th Edition,
Marketing Management, Prentice Hall, Inc.
Richard. Irwin.
Phatak, Arvin V, 2007, Boston,
Biro Pusat Statistik, 2003, Indikator International Dimension Of
Ekonomi. Management, Kent
Publishing Company.
Dick Berry, 2004, Industrial
Marketing For Results,

Strategi Pemasaran… 142