Anda di halaman 1dari 16

UJIAN TENGAH SEMESTER

MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN

NAMA : WANDI
NIM : 18081069

Jawaban No. 1

A). Hubungan pemasaran dengan revolusi industry


Perusahaan-perusahaan berhasil merebut hati para konsumen sehingga tanpa
sadar mereka terjerat menggunakan jasa yang disediakan, dan tanpa sadar pula
para pengguna tadi telah menjadi komoditas yang dapat dijual kembali kepada
perusahaan komersial lainnya. Lalu-intas (traffic) pengguna layanan yang telah
melalui proses produksi menjadi komoditas untuk menghasilkan pendapatan
secara tidak langsung. Fenomena ini menarik untuk ditelusuri lebih mendalam.
Perusahaan pada era ini cenderung mencari masalah untuk dipecahkan yang
juga kemudian mengambil keuntungan secara tidak langsung (soft selling),
merupakan ciri-ciri dari pemasaran di era ini. Inovasi sepertinya menjadi kata kunci
dalam berkompetisi pada era ini karena inovasi yang dapat menjawab
permasalahan dan inovasi pula yang dibutuhkan dalam menciptakan model bisnis
yang dapat memberi nilai tambah bagi perusahaan.

B). Dampak revolusi industry terhadap konsumen dan pemasaran organisasi


1. Perusahaan menawarkan solusi terhadap permasalahan yang dihadapi
masyarakat kebanyakan. Semakin banyak masyarakat yang dapat dibantu
dengan layanan inovatifnya, maka perusahaan akan semakin berpeluang
menjadi besar.Tengok saja, mesin pencari (Google search engine) yang
ditawarkan oleh Google atau aplikasi penunjuk arah pada Google Maps
yang mampu menjawab kebutuhan masyarakat luas pada era ini, dan masih
banyak lagi solusi-solusi yang ditawarkan dan herannya semua diberikan
kepada masyarakat secara cuma-cuma. Wabah virus ini juga tampak ketika
aplikasi Gojek dan Grab menawarkan solusi atas kemacetan di Jakarta
dengan ongkos yang sangat murah. Tidak saja konsumen yang terbantu,
begitu pula dengan pengemudi ojek yang pendapatannya (omzet) naik
secara signifikan bahkan membuka lapangan pekerjaan baru. Pemerintah
pun terbantu, walaupun pasti ada trade off dari inovasi yang bersifat disruptif
ini ketika perusahaan-perusahaan jasa transportasi tergerus pasarnya.

2. Inovasi tanpa akhir. Perusahaan- perusahaan pada era ini tidak pernah puas
dengan hasil yang dicapainya sehingga berupaya secara terus menerus
melakukan inovasi. Pada sisi lain,
perusahaanperusahaan incumbent seringkali menoleransi (excuse) turunnya
kinerja keuangan akibat faktor makroekonomi yang kurang mendukung.
Sebaliknya, perusahaan pada era ini secara continous mengundang

1
keramaian untuk menyalurkan ide-ide inovasinya melalui kompetisi inovasi
atau dengan menyediakan ruang kerja bersama (co-working space) untuk
memantau talenta-talenta baru dari perusahaan-perusahaan rintisan (startup
company) yang dapat dibesarkan sehingga bisnis perusahaan bisa
menggurita dan terus berkembang.Tak berhenti sampai pencarian ide, tapi
perusahaan menciptakan ekosistem untuk para startup sehingga ide-ide
tersebut diinkubasi dan akselerasi sehingga memiliki model bisnis yang
mampu menawarkan nilai tambah (value added) bagi para investornya. Tak
ketinggalan, para pelaku startup ini juga membutuhkan pendanaan yang
bentuknya berbeda dengan kredit perbankan, yakni berupa modal ventura
sehingga perusahaan-perusahaan besar melengkapi bisnisnya dengan
mendirikan perusahaan modal ventura.

3. Model monopolistik kapitalisme baru. Sekilas tampak bahwa model bisnis


perusahaan-perusahaan pada era ini yang menganut paham ekonomi
berbagi (sharing economy) sehingga dipersepsikan dapat menjadi solusi
kesenjangan ekonomi. Namun, ironisnya perusahaan-perusahaan pada era
ini cenderung ingin menjadi pemain utama pada bisnisnya sehingga tidak
mengenal menjadi nomor dua, sebagaimana mesin pencari yang dikenal
adalah Google, perusahaan media social adalah Facebook, pada jasa
transportasi adalah Uber, begitupula dengan perusahaan e-
commerce ketika Amazon menguasai pasar di Amerika Serikat, Alibaba di
Tiongkok, atau Rakuten di Jepang. Perusahaan-perusahaan berupaya
menjadi raksasa tunggal di bisnis yang dikelolanya dengan mengakuisisi
para startup yang telah menemukan model bisnis idealnya untuk
menyempurnakan produk atau layanan yang ditawarkan atau bahkan
akuisisi hanya dilakukan hanya untuk mematikan rivalnya.

4. Model pemasaran 3.0 (marketing 3.0). Jika marketing 1.0 fokus pada produk
(product centric) dan marketing 2.0 fokus kepada konsumen (customer
centric), maka pada marketing 3.0 lebih dari itu, di mana perusahaan melihat
konsumen tidak hanya sebatas pengguna produk tetapi melihat konsumen
dari multi dimensinya sebagai manusia sehingga konsumen akan memilih
produk yang memuaskan keinginannya untuk berpartisipasi, berkreasi,
komunitas, dan idealismenya.

Jawaban No. 2

2
Para manajer yang yakin bahwa pelanggan adalah satu-satunya pusat laba
sejatinya bagi perusahaan memikirkan bagan organisasi tradisional dalam gambar
diatas sebuah piramida dengan manajemen puncak, manajemen tengah, serta
petugas lini depan, dan pelanggan dibagian bawah-kuno. Perusahaan yang
mengutamakan pemasaran membalik bagan itu, seperti yang terlihat pada gambar
diatas di puncak ada pelanggan, berikutnya ada petugas lini depan yang
menjumpai,melayani, dan memuaskan pelanggan dibawah mereka ada manajer
menegah yang tugasnya mendukung orang-orang garis depan sehingga mereka
dapat melayani pelanggan dengan baik dan didasar ada manajemen puncak yang
tugasnya mempekerjakan dan mendukung para manajer menegah kita telah
menambahkan pelanggan kesepanjang pada sisi gambar diatas untuk
menunjukkan bahwa semua manajer perusahaan harus dilibatkan secara pribadi
dalam mengenal, menemui, dan melayani pelanggan.
Contoh : perusahaan EBAY, perusahaan EBAY melibatkan sebanyak
mungkin pembeli dan penjual dan mengajukan mereka pertanyaan-pertanyaan
tentang bagaimana mereka bekerja dan apa saja yang diperlukan EBAY.
Sekurang-kurangnya dalam 2 kali seminggu perusahaan menyelenggarakan
telekonferensi selama sejam untuk mengumpulkan pendapat pengguna hampir
setiap fitur dan kebijakan. Hasilnya adalah parra pengguna (pelanggan e-bay)
merasa seperti pemilik dan mereka mengambil inisiatif untuk memperluas
perusahaan ke wilayah yang selalu baru.

3
B). Customer Satisfaction adalah sejauh mana kinerja suatu produk dirasakan
pembeli yang sesuai dengan apa yang diharapkan oleh custumer. Jika kinerja
produk dibawah harapan maka pembeli tidak puas, jika harapan dan kinerja produk
sama maka pembeli puas dan jika kinerja produk melebihi harapan maka pembeli
sangat puas(Highly satisfied) atau sangat senang (Delighted). Perusahaan
pemasaran yang luar biasa keluar dari jalan mereka untuk menjaga pelanggan
yang penting puas.
Cara menciptakan custumer satisfaction :
1. Kepuasan konsumen dapat diciptakan melalui kualitas,pelayanan dan nilai.
2. Kualitas, Kualitas mempunyai hubungan yang erat dengan kepuasan
3. konsumen. Kualitas akan mendorong konsumen untuk menjalin hubungan
yang erat dengan perusahaan. Dalam jangka panjang, ikatan ini
memungkinkan perusahaan untuk memahami harapan dan kebutuhan
konsumen. Kepuasan konsumen pada akhirnya akan menciptakan loyalitas
konsumen kepada perusahaan yang memberikan kualitas yang memuaskan
mereka.
4. Pelayanan konsumen, Pelayanan konsumen tidak hanya sekedar menjawab
pertanyaan dan keluhan konsumen mengenai suatu produk atau jasa yang
tidak memuaskan mereka, namun lebih dari pemecahan yang timbul setelah
pembelian.
5. Menurut Kotler definisi nilai pelanggan adalah :Nilai yang dirasakan
pelanggan adalah selisih antara jumlah nilai pelanggan dengan jumlah biaya
pelanggan.Jumlah nilai pelanggan adalah sekelompok manfaat yang
diharapkan dari produk dan jasa. Jumlah biaya pelanggan adalah
sekelompok biaya yang digunakan dalam menilai, mendapatkan,
menggunakan dan membuang produk atau jasa.

Jawaban No. 3
A). Terdapat 3 langkah penting untuk membangun custumer relationship :

a. Financial Benefit
Memberikan manfaat keungan ekonomis yang menguntungkan pelanggan
berupa penghematan yang dilakukan pelanggan.

b. Social Benefit
Memberi manfaat sosial dengan membangun ikatan antara badan usaha
dengan pelanggan.

c. Struktural Ties
Membangun ikatan struktur dengan pelanggan melalui ikatan ini badan
usaha berusaha menawarkan layanan yang memberikan nilai tambah, sehingga
pelanggan menjadi lebih setia.

4
B). Caranya adalah dengan mengganti bahan baku produk yang lebuh efektif dan
lebih efisien. Contoh : bahan mobil yang dulu memakai baja dan sekarang dignti
bahan aluminium

C). Faktor-faktor yang mempengaruhi Kualitas Pelayanan

Faktor-faktor yang mempengaruhi kualitas pelayanan. Menurut Parasuraman,


dkk (1998) untuk mengevaluasi kualitas jasa pelanggan umumnya menggunakan 5
dimensi adalah sebagai berikut :
a. Tangibles / Bukti langsung

Tangibles merupakan bukti nyata dari kepedulian dan perhatian yang diberikan
oleh penyedia jasa kepada konsumen. Pentingnya dimensi tangibles ini akan
menumbuhkan image penyedia jasa terutama bagi konsumen baru dalam
mengevaluasi kualitas jasa. Perusahaan yang tidak memperhatikan fasilitas
fisiknya akan menumbuhkan kebingungan atau bahkan merusak image
perusahaan.

b. Reliability / Keandalan

Reliability atau keandalan merupakan kemampuan perusahaan untuk


melaksanakan jasa sesuai dengan apa yang telah dijanjikan secara tepat
waktu.Pentingnya dimensi ini adalah kepuasan konsumen akan menurun bila jasa
yang diberikan tidak sesuai dengan yang dijanjikan. Jadi komponen atau unsur
dimensi reliability ini merupakan kemampuan perusahaan dalam menyampaikan
jasa secara tepat dan pembebanan biaya secara tepat.

c. Responsiveness / Ketanggapan

Responsiveness atau daya tanggap merupakan kemampuan perusahaan yang


dilakukan oleh langsung karyawan untuk memberikan pelayanan dengan cepat dan
tanggap. Daya tanggap dapat menumbuhkan persepsi yang positif terhadap
kualitas jasa yang diberikan. Termasuk didalamnya jika terjadi kegagalan atau
keterlambatan dalam penyampaian jasa, pihak penyedia jasa berusaha
memperbaiki atau meminimalkan kerugian konsumen dengan segera. Dimensi ini
menekankan pada perhatian dan kecepatan karyawan yang terlibat
untuk menanggapi permintaan, pertanyaan, dan keluhan konsumen. Jadi
komponen atau unsur dari dimensi ini terdiri dari kesigapan karyawan dalam
melayani pelanggan, kecepatan karyawan dalam melayani pelanggan, dan
penanganan keluhan pelanggan.

d. Assurance / Jaminan

Assurance atau jaminan merupakan pengetahuan dan perilaku employee untuk


membangun kepercayaan dan keyakinan pada diri konsumen dalam

5
mengkonsumsi jasa yang ditawarkan. Dimensi ini sangat penting karena
melibatkan persepsi konsumen terhadap resiko ketidakpastian yang tinggi terhadap
kemampauan penyedia jasa. Perusahaan membangun kepercayaan dan kesetiaan
konsumen melalui karyawan yang terlibat langsung menangani konsumen. Jadi
komponen dari dimensi ini terdiri dari kompetensi karyawanyang meliputi
ketrampilan, pengetahuan yang dimiliki karyawan untuk melakukan pelayanan dan
kredibilitas perusahaan yang meliputi hal-hal yang berhubungan dengan
kepercayaan konsumen kepada perusahaan seperti, reputasi perusahaan, prestasi
dan lain-lain
e. Emphaty / Empati

Emphaty merupakan kemampuan perusahaan yang dilakukan langsung oleh


karyawan untuk memberikan perhatian kepada konsumen secara individu,
termasuk juga kepekaan akan kebutuhan konsumen. Jadi komponen dari dimensi
ini merupakan gabungan dari akses (access) yaitu kemudahan untuk
memanfaatkan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan, komunikasi merupakan
kemampuan melakukan untuk menyampaikan informasi kepada konsumen atau
memperoleh masukan dari konsumen dan pemahaman merupakan usaha untuk
mengetahui dan memahami kebutuhan dan keinginan konsumen.

Jawaban No. 4

Sistem informasi mempunyai peran yang penting dalam kinerja sebuah organisasi.
Sistem informasi memberikan banyak keuntungan, dari tugas yang simple seperti
proses transaksi pada level operasional sampai ke tugas yang sulit seperti
membuat keputusan penting dan kompetitif pada tingkat strategis organisasi.

Sebelum membuat sebuah keputusan, memiliki informasi yang akurat, valid dan
cukup akan mempermudah dalam memprediksi apakah pilihan yang diambil lebih
baik daripada pilihan lainnya. Tanpa adanya informasi yang mendukung sebuah
keputusan maka keputusan tersebut bukanlah pilihan yang rasional dan sangat
beresiko. Hal ini tentu dikhawatirkan akan menyebabkan ketidakstabilan dalam
perusahaan. Oleh karena itulah dibutuhkan adanya sebuah sistem informasi
sebagai sumber informasi dasar yang valid dan baik yang digunakan sebagai
bahan pertimbangan saat pengambilan keputusan dilakukan.

Dampak positif dari informasi valid dan baik hasil dari pengimplementasian system
informasi yang tepat, diantaranya adalah :

a. Economic Importance

Meskipun biaya pengadaan dan maintenance sistem informasi membutuhkan biaya


yang tidak sedikit, hal ini dapat tertutupi dengan kelebihan dan efisiensi yang
ditawarkannya. Penggunaan sistem informasi cenderung akan mengurangi biaya
6
yang harus ditanggung oleh perusahaan dan menyebabkan peningkatan dengan
menyediakan informasi dari data yang telah dimiliki. Contohnya saja, dengan
adanya software CRM akan mempermudah dan mengoptimalisasi kerja dari CRM
sehingga dapat mengurangi tenaga kerja yang dibutuhkan. Selain itu dengan
memiliki data banyaknya klaim dari konsumen, sebuah perusahaan asuransi dapat
meningkatkan sales dengan menawarkan kenaikan level untuk konsumen yang
tidak pernah mengajukan klaim asuransi. Hal ini mungkin menjadi keunggulan yang
paling terlihat dari adanya sistem informasi bagi suatu perusahaan.

b. Information Systems Improve Performance

Sistem informasi didesain untuk meningkatkan efisiensi dan ke efektif an dari


sebuah proses. Contohnya ketika Citibank mengembangkan ATM untuk
mempermudah transaksi bagi konsumennya yang hingga saat ini dikembangkan
lagi menjadi sistem e-banking. Sistem informasi juga mengurangi campur tangan
dari manusia sehingga akan mengurangi adanya human error dan meningkatkan
kualitas dari layanan.

c. Importance in Decision Making

Salah satu fungsi sistem informasi yaitu menyimpan dan mengumpulkan data
dapat dijadikan alat untuk membantu perusahaan dengan cara memproses data
tersebut menjadi informasi untuk merencanakan dan memprediksi lebih akurat dan
lebih cepat. Penggunaan DSS contohnya, dapat meningkatkan hasil dari sebuah
keputusan dengan data yang ada.

d. Organizational Behavior Change

Sistem informasi dapat mengubah hirarki dari sebuah perusahaan dengan


memperluas distribusi informasi untuk low management. Dengan pilihan berada
pada low management dan kemudahan distribusi informasi dari top management
maka pada dasarnya keberadaan middle management tidak diperlukan lagi.
Contoh kasusnya ada pada perusahaan KNUST-SBO setelah mengisntall system
ERP dapat mengurangi staff administrasinya sebanyak 50 % dan meningkatkan
akurasi pelayanan dari 56.5% menjadi 90%

e. Advantage over competitor

Adanya sistem informasi juga menjadi senjata tambahan bagi suatu perusahaan
untuk menjadi lebih unggul dari kompetitor, sistem informasi dapat membantu
mempercepat dan memudahakan setiap proses yang dilakukan perusahaan
maupun pelanggan. Dalam dunia perbankan contohnya, dengan adanya e banking
klikBCA yang memiliki fitur lengkap bagi pelanggannya dalam membantu transaksi
dimana saja dan kapan saja menjadi poin tambahan penting bagi perusahaan
untuk lebih unggul dari yang lain.
7
f. Controlling

Untuk perusahaan level menengah mungkin kegunaan sistem informasi tidak


berefek signifikan dalam performa perusahaan, namun dalam level enterprise ke
atas, sistem informasi menjadi hal vital yang tidak bisa ditiadakan oleh perusahaan,
memanajemen sumberdaya sebanyak level enterprise pasti sangat sulit. Apalagi
jika banyak karyawan yang bekerja tidak sesuai atau melakukan pelanggaran
pelanggaran yang merugikan perusahaan. Dengan adanya sistem informasi hal hal
seperti itu dapat dilihat dengan mudah dan dimonitor oleh stackholder diatasnya
yang nantinya dapat dilakukan tindakan-tindakan prefentif, pinalti, atau
pemberhentian, dll.

g. Strengthen Communication and Distributing Information

Mengumpulkan dan mendistribusikan informasi adalah salah satu aspek dalam


manajemen didalam perusahaan, sistem informasi dapat membuat kedua proses
tersebut menjadi lebih efisien. Email sudah cepat dan efektif, tetapi manajer dapat
menggunakan system informasi agar lebih efisien lagi, dengan cara menyimpan
dokumen di folder yang bisa dibagikan kepada pegawai yang membutuhkan
informasi itu. Jenis komunikasi ini memungkinkan karyawan berkolaborasi secara
sistematis. Setiap karyawan dapat mengkomunikasikan informasi tambahan
dengan membuat perubahan yang bisa dilacak sistem. Lalu manager akan
mengumpulkan input data nya dan mengirimkan revisian dokumen yang baru ke
target.

h. Logging Information

Sebuah organisasi memerlukan catatan kegiatannya untuk tujuan keuangan, dan


juga untuk mengetahui sebabnya timbul masalah dan tindakan untuk
memperbaikinya. Catatan dapat menjadi asset yang penting bagi perusahaan di
masa depan. Sistem informasi menyimpan dokumen, catatan komunikasi dan data
operasional. Trik untuk memanfaatkan kemampuan me-record ini adalah untuk
mengatur data dan menggunakan sistem untuk memproses dan menyajikannya
sebagai informasi yang berguna. Data dari record ini dapat digunakan sebagai
informasi tentang bagaimana tindakan manajer bisa mempengaruhi kunci indikator
sebuah organisasi.

i. Creating professional environtment

Memiliki sistem informasi secara tidak langsung berefek pada terciptanya


lingkungan kerja yang profesional, contohnya penyimpanan dokumen dokumen
perusahaan yang sebelumnya bersifat konvensional berupa fisik seperti berkas
laporan bulanan, laporan tahunan, rekap pengeluaran, pemasukan dan sebagainya

8
yang disimpan di meja kerja, rak, lemari, gudang dapat disimpan secara digital di
sistem informasi dan penggunaan data tersebut menjadi lebih flexible dan mudah.

j. Helping Employee on every structure level

Sistem informasi akan membantu semua karyawan pada segala level baik itu
middle, lower, ataupun high. Dari sisi lower level atau operational sector berarti
membantu mereka bekerja sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Dari sisi middle
bisa membantu mereka membuat decision yang tepat karena system informasi
sudah menyediakan data data yang dibutuhkan untuk pertimbangan saat
pengambilan keputusan. Dan dari sisi high level, informasi yang ada pada system
informasi hasil dari kerja level level dibawahnya bisa berfungsi sebagai monitoring
terhadap jalannya perusahaan

Jawaban No. 5

A). Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

1. Faktor Sosial

a. Group
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok
dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut
membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups
(keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih
formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan,
perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.
203-204).

b. Family Influence
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para
pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam
pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh,
memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast
food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).

c. Roles and Status


Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-
perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada
seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran
membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan
oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).

2. Faktor Personal

9
a. Economic Situation
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk,
contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan
untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat
mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk
tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).

b. Lifestyle
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan,
dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial,
dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda
(Kotler, Amstrong, 2006, p.138)

c. Personality and Self Concept


Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada
kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri,
contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi,
defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang
memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung
konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).

d. Age and Life Cycle Stage


Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus
kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali
berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-
faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para
pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur
antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang
membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)

e. Occupation
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli.
Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang
datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service
restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau
membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).

3. Faktor Psychological

a. Motivation
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari
kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh
10
suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah
hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan
psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika
kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut
berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk
memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.214).

b. Perception
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan
menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari
dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari
rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).
c. Learning
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai
hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca,
diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi
terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback
bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang
sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).

d. Beliefs and Attitude


Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs
dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006,
p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan
kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide
(Kotler, Amstrong, 2006, p.145).

4. Faktor Cultural

a. Subculture
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan
pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler,
Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda
mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda
secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).

b. Social Class
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku.
Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya
pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan,
dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).

5. Keputusan Pembelian
11
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan
dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa
seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif
pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses
dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan
keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:

1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya.
Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun
bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah
tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya
pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.

2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada
tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat
dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk

3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian.


Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti
daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang
akan kebutuhan dan memicu pembelian (Engel, F. James, et.al , 2001, pp.127-
128)

B). Meningkatnya jumlah masyarakat kelas menengah menjadi salah satu


penggerak ekonomi. Sejumlah negara berkembang mencatatkan populasi
kelas menengah yang terus meningkat. Jumlah terbesar ada di Asia.
Indonesia dipadati oleh masyarakat kelas menengah. Dalam beberapa
tahun terakhir, jumlah masyarakat yang naik ke kelas menengah di Indonesia terus
meningkat. Menurut sejumlah sumber, kini, jumlah masyarakat di kelas menengah
mencapai sektar 160 juta jiwa. Populasi ini menjadi sumber potensi bagi sejumlah
pebisnis. Ditambah dengan kondisi ekonomi Indonesia yang relatif masih terjaga,
tak heran jika sejumlah investor asing gesit melancarkan agresi ekspansinya di
Indonesia.
Namun meningkatnya jumlah masyarakat kelas menengah tak hanya
menjadi tren di Indonesia. Lembaga survey Lamudi menyebutkan, tren
berkembangnya masyarakat kelas menengah terjadi hampir di berbagai penjuru
dunia.
Pada 2030, Earnst & Young (EY) memperkirakan, 2 per 3 dari masyarakat
kelas menengah hidup dan tinggal di Asia Pasifik. Seiring dengan bertambahnya
masyarakat golongan kelas menengah ini, keadaan ekonomi mereka juga
bertambah makmur, menciptakan konsumen golongan baru dengan daya beli yang
lebih tinggi dari sebelumnya. Ekspansi yang cepat ini tidak hanya menciptakan
12
perubahan ekonomi, namun juga mendorong permintaan akan barang-barang
seperti, telepon genggam, barang-barang mewah, mobil dan real estate
berkualitas.
Indonesia saat ini memimpin pertumbuhan kelas menengah di Asia. Dalam
lima tahun kedepan, jumlah orang yang berpenghasilan dalam kategori menengah
di Indonesia diperkirakan akan menjadi dua kali lipat. Kota – kota seperti Jakarta
bahkan telah mengalami lonjakan penduduk kelas menengah. Masyarakat kelas
menengah berbondong-bondong datang ke Ibukota, sehingga membuat kebutuhan
akan pemukiman dan properti komersial meningkat, begitu pun dengan permintaan
akan produk teknologi, koneksi internet yang mumpuni, dan layanan online.
Sejalan dengan meningkatnya permintaan dari konsumen, maka lapangan
pekerjaan akan dibuka lebih banyak lagi untuk memenuhi kebutuhan dari
pertumbuhan populasi. Perbaikan ekonomi sebagai hasil dari perkembangan kelas
menengah akan mendorong pembangunan di bidang pendidikan juga kesehatan
yang mengarah ke peningkatan hidup dan pertumbuhan prospek.
Usia masyarakat kelas menengah di pasar negara berkembang jauh lebih
muda daripada di negara-negara maju. Kelompok usia muda ini lebih fokus dalam
penggunaan teknologi, mempengaruhi kebiasaan berbelanja dengan melihat
secara online untuk membeli produk dan servis berkualitas. Demografis golongan
usia muda dan makmur ini diharapkan dapat mendorong pertumbuhan ekonomi di
pasar negara berkembang.
Awal tahun ini, Lamudi yang berfokus di pasar negara berkembang,
mengungkapkan bahwa dalam 5 bulan pertama 2015, 60,3% dari pemburu rumah
di Pakistan berusia 18 – 34 tahun. Di Nigeria, pemburu rumah dengan kelompok
usia yang sama tercatat menggunakan platform pencarian rumah sebesar 49,4%.
Dengan populasi kelas menengah yang terus meningkat diharapkan dapat
membantu menggerakkan ekonomi. Dalam hal ini, tentu saja sangat dibutuhkan
dukungan pemerintah. Dengan begitu, perlambatan ekonomi yang masih dirasakan
saat ini dapat berangsung pulih, dan ekonomi Indonesia dapat segera bertumbuh.

Jawaban No. 6

A). Kebutuhan konsumen yang cenderung bersifat heterogen membuat


perusahaan tidak mampu menjangkau semua kebutuhan konsumen. sehingga
tanpa adanya sebuah pengelompokkan kebutuhan konsumen maka arah
pemasaranpun atau bisa dikatakan target pemasaran menjadi tidak jelas. Sehingga
berakibat tidak bisa meraih kepuasan konsumen juga keuntungan maksimal.

Kemudian dengan adanya strategi segmentasi pasar ini yang berdasarkan


beberapa variabel seperti yang di atas telah disebutkan tadi seperti demografi,
geografi dsb. Membuat perusahaan menjadi lebih mudah dalam hal menentukan
target konsumennya perusahaan juga bisa mendapatkan kepuasan konsumen dan
keuntungan maksimal.

13
Dengan melakukan strategi segmentasi pasar ini dapat memiliki beberapa manfaat
diantaranya:
1. perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
kecenderungan kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan
pasar
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat
bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih
besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau
periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Selain keunggulan juga memiliki kelemahan, beberapa diantaranya yaitu:

1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih
pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya
ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen
serupa. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya
kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Sebagai solusi dari kelemahan tersebut diantaranya:

1. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi

Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin


berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya
produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip
“Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya
yang tidak perlu.

2. Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda

Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda
harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal
yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan
sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.

3. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan

14
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi
tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat
kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan
prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu
membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat
profitabilitas yang tinggi pula.

4. Pertajam Kecerdasan Organisasi

Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas


organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan
diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan
pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam
kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional.
Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.

5. Kompensasi Yang Sesuai

Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan


kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka
akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda
jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika
kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa
sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

Akhirnya sedikit tambahan tentang kriterian segmentasi pasar dikatakan


effektiFapabila:
1. Dapat dijangkau
2. Dapat diukur
3. Memberikan keuntungan

B). Faktor yang mempengaruhi target pasar


Untuk menentukan target pasar, ada faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan.
Faktor -faktor yang mempengaruhi penentuan segmentasi pasar yang akan dituju
oleh perusahaan sebagai target pasar, meliputi :
# Ukuran segmen
Perusahaan yang besar akan memilih segmen pasar dengan ukuran yang besar
dan volume penjualan yang besar pula. Sedangkan perusahaan kecil, umumnya
memilih segmen pasar yang lebih kecil dengan volume penjualan yang relatif kecil.
Hal ini dilakukan agar perusahaan dapat menyesuaikan target pasar dengan
kemampuannya masing-masing.
1. Pertumbuhan segmen

15
Segmen pasar yang tersedia kemungkinan dapat berupah. Artinya, segmen pasar
yang saat ini dianggap kecil, kemungkinan pada masa yang akan datang dapat
tumbuh menjadi segmen pasar yang lebih besar dan potensial. Karenanya,
perusahaan perlu mempertimbangkan segmen pasar kecil yang potensial dan
dapat menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.
2. Posisi persaingan
Perusahaan harus mampu memilih segmen pasar yang potensial yang dapat
mendatangkan keuntungan bagi perusahaan dan memiliki jumlah pesaing yang
sedikit. Dengan jumlah pesaing yang relatif kecil, maka kondisi ini cenderung
menguntungkan posisi perusahaan dalam mendapatkan laba.
3. Biaya untuk mencapai segmen
Biaya untuk mencapai segmen pasar yang hendak ditargetkan juga harus
dipertimbangkan. Sebaiknya, segmen pasar yang tidak cocok dengan kegiatan
pemasaran jangan dipilih, sehingga biaya pemasaran yang dikeluarkan
perusahaan tidak sia-sia.

4. Kesesuian tujuan dengan kemampuan perusahaan


Segmen pasar yang telah dipilih dan ditetapkan pemasar hendaknya dilaksanakan
dengan sungguh -sungguh. Artinya, sebaiknya perusahaan tidak mencoba segmen
pasar lain yang belum direncanakan dan belum dipilih oleh pemasar. Hal ini akan
membuat resiko terjadinya kerugian akibat kesalahan pemilihan segmen pasar
dapat berkurang.
Adapun proses pelaksanan target pasar yang dilakukan oleh perusahaan, adalah
dengan runtutan berikut ini :
 Mengembangkan acuan pemasaran untuk setiap segmen pasar sasaran yang
ditentukan
 Memilih segmen pasar sasaran atau target pasar
 Mengembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar sasaran
 Mengembangkan profil segmen psar yang dihasilkan
 Mengembangkan ukuran atau kriteria daya tarik dari segmen pasar yang ada
 Mengidentifikasi dasar untuk mensegmentasikan pasar

16