STRATEGI NEGOSIASI BISNIS

JACK ADVERTISING DENGAN KLIEN

(Studi Pada Klien Jack Advertising: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food)

JURNAL

Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi

Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Dengan Minat Utama Komunikasi Bisnis

Disusun Oleh :

Zulfa Ulinuha
NIM. 0710020051

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2013
 2

STRATEGI NEGOSIASI BISNIS

JACK ADVERTISING DENGAN KLIEN
(Studi Pada Klien Jack Advertising: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food)

ZULFA ULINUHA

Pembimbing I : Diyah Ayu Amalia, SE, M.Si

Pembimbing II : Dr. Bambang D. Prasetyo, S.Sos, M.Si
Email : jupe_olin@yahoo.com

Alumni Jurusan Imu Komunikasi

Fakultas Ilmu Sosial dan Politik
Universitas Brawijaya

ABSTRAK
Negosiasi bisnis banyak dilakukan oleh perusahaan-perusahaan untuk
meminimalisir ketidaksepahaman kepentingan, tak terkecuali Jack Advertising
sebagai biro iklan luar ruang. Jack melakukan negosiasi dengan banyak klien,
baik dengan klien perseorangan, perusahaan menengah, ataupun perusahaan
besar. Sebagai biro iklan luar ruang, Jack selalu melakukan negosiasi dengan
para kliennya terkait specs atau bahan yang diinginkan, lokasi, harga, serta
perawatan atau maintenance.
Sesuai dengan hal-hal yang terjadi di atas, penulis tertarik untuk mengkaji
bagaimana strategi negosiasi Jack Advertising ketika bernegosiasi kliennya yang
antara lain: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food Untuk mengetahui strategi
negosiasi yang Jack gunakan, penulis mencoba untuk menjelaskan terlebih dahulu
bagaimana proses negosiasi Jack dengan beberapa kliennya serta taktik apa saja
yang dilakukan.
Metodologi atau pendekatan penelitian ini adalah kualitatif, dengan jenis
kualitatif deskriptif dan teori negosiasi sebagai analisis pembahasan.
Proses negosiasi Jack Advertising dengan klien (Sampoerna, LG, dan
Primarasa Food) memiliki kesamaan tahapan pada masing-masing proses
negosiasinya. Tahapan negosiasi yang dilakukan Jack Advertising dengan ketiga
kliennya tersebut sesuai dengan tahap-tahap utama negosiasi yang dikemukakan
oleh Leonald Greenhalgh, yaitu :1) Persiapan, 2) Pembinaan Hubungan, 3)
Pengumpulan Informasi, 4) Penggunaan Informasi, 5) Penawaran, 6) Menutup
Penawaran, 7) Menerapkan Kesepakatan
Strategi Negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising dengan Sampoerna
dan LG adalah strategi negosiasi integratif, karena selama melakukan negosiasi
dengan keduanya, Bapak Christian Eka telah menerapakan taktik-taktik dari
strategi negosiasi integratif yang disampaikan Lewicki. Sedangkan Strategi
negosiasi Jack Advertising-Primarasa, sebenarnya juga merupakan strategi
negosiasi integratif pada awalnya, namun karena tidak ada kesepakatan harga,
sehingga negosiasi tersebut gagal, sesuai dengan pernyataan Holmes apabila
terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi,
maka sebuah negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil

Kata kunci: Strategi, negosiasi, Jack advertising, klien

 3

ABSTRACT
Bussines negotiation is often done by companies to minimize unlike-minded of
interest, especially for Jack as advertisement office outside. Jack Advertising makes
negotiation with many clients, either individual clients or big clients. Jack always
makes negotiation with his clients related to the material specs that he wanted,
location, price negotiation and maintenance. Based on the phenomenon above, the
writer is interested to analize the negotiation strategy of Jack Advertising with several
clients such as: Sampoerna, LG, and Primarasa Food. To know the negotiation strategy
used by Jack, the writer tries to explain how is the process of Jack negotiation with his
clients so it can be known how are negotiation steps done and how the tactics.
This research explains that negotiation strategy of Jack Advertising can be seem
from the process and tactics of negotiation with his clients. The method of research
which is used descriptive qualitative and negotiation theory as discussion analysis.
Basically, the process and steps of Jack negotiation with his three clients are
same. The negotiation process of Jack Advertising with his client (Sampoerna, LG, and
Primarasa Food ) has the same steps on its negotiation process. The negotiation
process of Jack Advertising with his three clients is suitable with negotiation which is
shown by Leonard Greenhalgh, such as : 1) Preparation 2) Building Connection 3)
Collecting Information 4) Offering 5) Close Offering 6) Applying agreement.
Negotiation strategy which is done by Jack Advertising with Sampoerna and LG
is integrative negotiation strategy, because during make negotiation with them, Mr.
Christian Eka has applied integrative negotiation strategy tactics from Lewicki. While
negotiation strategy of Jack Advertising-Primarasa, actually as integrative negotiation
strategy in the beginning. But because of there is no price agreement, so it is broken
down, based on the Holmes statement if there is disagreement in the last negotiation
step, so it can be said that the negotiation is broken down.

Keyword : strategy, negotiation, Jack Advertising, client

PENDAHULUAN

Latar Belakang menemukan kesepakatan yang

Manusia adalah makhluk sosial
yang tidak dapat hidup tanpa adanya
manusia yang lainnya. Komunikasi
dan interaksi antara manusia dengan
manusia yang lainnya menimbulkan
berbagai macam pertukaran informasi.
Pertukaran informasi tersebut
dibutuhkan untuk memenuhi berbagai
macam kebutuhan manusia. Dalam
komunikasi dan interaksi antar
manusia, seringkali terdapat ketidak
sepahaman pendapat atau sulitnya
bermanfaat bagi semua pihak. Oleh
karena itu, baik disadari atau tidak,
setiap orang pasti pernah melakukan
proses negosiasi. Negosiasi sering
dilakukan baik itu antara satu orang
dengan lainnya, dengan keluarga,
dengan kolega bisnis mengenai
“perjanjian bisnis’, transaksi, dan lain
sebagainya.
Negosiasi bisnis banyak dilakukan
oleh berbagai macam perusahaan, tak
terkecuali Jack Advertising sebagai

salah satu biro iklan yang ada di Kediri.
Jack Advertising melakukan negosiasi
dengan banyak klien, baik dengan klien
perseorangan, perusahaan menengah,
ataupun perusahaan besar. Jack
Advertising selalu melakukan negosiasi
dengan para kliennya terkait specs
bahan yang diinginkan, lokasi, harga,
serta perawatan atau maintenance.
Negosiasi harga terjadi apabila sudah
tercapai kesepakatan mengenai titik
lokasi. Negosiasi harga lebih sering
terjadi daripada negosiasi titik lokasi.
Beberapa klien Jack Advertising antara
lain: Sampoerna, LG, dan Primarasa
Food. Sampoerna memesan billboard
atau baliho, LG memesan shop board,
dan Primarasa Food yang memesan
miniboard, sehingga peneliti tertarik
untuk mencari persamaan dan
perbedaannya.
Berdasarkan latar belakang, maka
peneliti merumuskan masalah
bagaimana strategi negosiasi Jack
Advertising dilihat dari:
a. Bagaimana proses negosiasi antara
Jack Advertising dengan para
kliennya seperti: Sampoerna, LG,
dan Primarasa Food?
b. Bagaimana taktik negosiasi yang
dilakukan oleh Jack Advertising pada
saat tawar-menawar harga?
TINJUAN PUSTAKA
Komunikasi dan Negosiasi
Komunikasi merupakan proses
penyampaian pesan dari komunikator
kepada komunikan dengan tujuan
tercapai kesepahaman bersama,
sedangkan negosiasi adalah suatu
kegiatan yang terencana apa yang harus
dicapai, bagaimana, dan dengan
pengorbanan apa. Sebuah negosiasi
4
Tujuan dari penelitian ini adalah
untuk mendeskripsikan strategi
negosiasi Jack Advertising yang dilihat
dari proses negosiasi dan taktik
negosiasi dengan para kliennya seperti:
Sampoerna, LG, dan Primarasa Food.
Manfaat dari penelitian ini adalah
diperolehnya pengetahuan mengenai
proses negosiasi dan strategi negosiasi
Jack Advertising dengan beberapa
kliennya. selain itu juga sebagai salah
satu bentuk aplikasi atau penerapan
teori yang selama ini diperoleh dan
didapatkan di bangku kuliah dengan
praktik di lapangan yang sebenarnya.
tidak akan terjadi tanpa adanya
komunikasi. Proses negosiasi juga
merupakan sebuah proses komunikasi
yang melibatkan emosi, persepsi, dan
permainan kata-kata.
Negosiasi antar perusahaan, antar
kelompok, dan antar individu umumnya
terjadi karena salah satu pihak
mempunyai sesuatu yang diinginkan
pihak lain, dan pihak lain tersebut
bersedia melakukan tawar-menawar

untuk mendapatkannya1. Proses tawar-
menawar tersebut juga merupakan salah
satu kegiatan komunikasi. Dalam
konteks proses komunikasi, negosiator
memiliki peran sebagai komunikator
yang mengawali proses terjadinya
komunikasi dalam negosiasi. Oleh
karena itu sebagai komunikator,
negosiator harus dapat memahami
kliennya yang di pihak lain ia berperan
sebagai komunikan.
Negosiasi Bisnis
Istilah negosiasi berasal bahasa
Inggris “negotiation”, dalam pengertian
secara umum negosiasi adalah proses
tawar-menawar dengan cara berunding
untuk mencapai kesepakatan kedua
belah pihak. Menurut Oxford
Dictionary, negosiasi didefinisikan
sebagai pembicaran dengan orang lain
dengan maksud untuk mencapai
kompromi atau kesepakatan untuk
mengatur atau mengemukakan. Berikut
ini akan dijelaskan berbagai definisi
negosiasi:
1. Definisi negosiasi menurut Black’s
Law Dictionary : Negosiasi adalah
proses untuk menyerahkan dan
mempertimbangkan penawaran-
penawaran sampai suatu penawaran
itu diterima. Negosiasi juga bisa
berarti pertimbangan, diskusi, atau
konferensi dengan mengacu kepada
suatu rancangan perjanjian.
Negosiasi bisa juga berarti tindakan
untuk menyelesaikan atau
mengurus ketentuan-ketentuan
serta syarat-syarat bagi suatu tawar-
menawar, jual beli, atau transaksi
bisnis lainnya.2
Berdasarkan definisi di atas,
negosiasi adalah proses untuk
menyerahkan dan
mempertimbangkan penawaran-
penawaran sampai suatu penawaran
1
Robert B. Maddux, Negosiasi yang Berhasil:
Strategi dan Taktik, Binarupa Aksara, Jakarta,
1991hlm. 7
2
Budiono Kusumohamidjojo, loc.cit hlm . 5
5
itu diterima. Negosiasi juga bisa
berarti pertimbangan, diskusi, atau
konferensi dengan mengacu kepada
suatu rancangan perjanjian. Bisa
juga berarti tindakan untuk
menyelesaikan atau mengurus
ketentuan-ketentuan serta syarat-
syarat bagi suatu tawar-menawar,
jual beli, atau transaksi bisnis
lainnya. Jadi proses negosiasi
mencakup proses tawar menawar
antara sebuah perusahaan dengan
pelanggannya. Bernegosiasi juga
dapat diartikan sebagai proses
komunikasi dalam suatu transaksi
bisnis dengan tujuan untuk
mencapai kesepakatan. Dapat juga
diartikan sebagai proses
komunikasi dengan pihak lain
untuk mencapai sebuah
kesepakatan.
2. Sedangkan menurut Management
Action Guides, kata “negosiasi”
berasal dari kata Latin “negotior”
yang arti sederhananya adalah
“melakukan bisnis”. Negosiasi
adalah suatu metode untuk
mencapai perjanjian dengan unsur-
unsur kooperatif.3
3. Menurut kamus Besar Bahasa
Indonesia, arti kata negosiasi
adalah: “Proses tawar menawar
dengan jalan berunding guna
mencapai kesepakatan bersama
antara satu pihak (kelompok atau
organisasi) dan pihak (kelompok
atau organisasi) yang lain, dan
definisi yang kedua adalah:
“Penyelesaian sengketa secara
damai melalui perundingan antara
pihak yang bersengketa.”
4. Menurut Oliver, negosiasi adalah
sebuah transaksi dimana kedua
belah pihak mempunyai hak atas
hasil akhir.4
3
Alan N. Schoonmaker, loc.cit, hlm 6-7
4
Djoko Purwanto, Komunikasi Bisnis, Edisi
Keempat, Erlangga Jakarta, 2011, hlm.302

5. Sedangkan menurut Hartman5:
“Definsi dan pengertian
negosiasi berbeda-beda tergantung
dari sudut pandang kedua belah
pihak yang terlibat dalam suatu
proses negosiasi. Dalam hal ini ada
dua pihak yang terlibat dalam
proses negosiasi, yakni pihak
pembeli dan pihak penjual.
Hartman menegaskan bahwa
negosiasi merupakan suatu proses
komunikasi antara dua pihak, yang
masing-masing mempunyai tujuan
dan sudut pandang mereka sendiri,
yang berusaha mencapai
kesepakatan yang memuaskan
kedua belah pihak mengenai
masalah yang sama.
6. Negosiasi adalah proses interaksi
yang mana dua pihak atau lebih
yang perlu terlibat bersama dalam
sebuah hasil akhir tetapi yang pada
awalnya mempunyai sasaran yang
berbeda, berusaha menggunakan
argumen dan persuasi, menyudahi
perbedaan mereka untuk mencapai
jalan keluar yang dapat mereka
terima bersama. 6
7. Negosiasi adalah sebuah proses
yang terjadi antara dua pihak atau
lebih yang pada mulanya memiliki
pemikiran berbeda, hingga
akhirnya mencapai kesepakatan.7
Dari beberapa pengertian di atas,
dapat disimpulkan bahwa negosiasi
merupakan salah satu bentuk proses
komunikasi yang direncanakan dan
terstruktur, di mana dua orang atau
lebih dan dengan tujuan yang
berbeda-beda bertukar komunikasi
5
Ibid, hlm. 302
6
Alan Fowler, Effective Negotiation,
Ketrampilan Bernegosiasi, Teknik dan Strategi
untuk Menjadi Pemenang, alih bahasa
Kentjanawati Taniran, Binarupa Aksara,
Jakarta, 1993, hlm. 6
7
Ann Jackman, How to Negotiate, penerjemah
Chefira Inda, Penerbit Erlangga Jakarta, 2005
hlm. 8
6
untuk mendapatkan hasil yang
menguntungkan semua pihak.
Sedangkan kata “bisnis”
menurut Raymond E. Glos dalam
bukunya“Business: Its Nature and
Environment: And Introduction”
adalah : Seluruh kegiatan yang
diorganisasikan oleh orang-orang
yang berkecimpung dalam bidang
perniagaan dan industri yang
menyediakan barang dan jasa
untuk kebutuhan mempertahankan
dan memperbaiki standar serta
kualitas hidup mereka.8
Dari pengertian di atas, dapat
disimpulkan bahwa negosiasi bisnis
adalah satu bentuk proses
komunikasi dalam suatu transaksi
bisnis dengan tujuan untuk
mencapai kesepakatan. Negosiasi
bisnis merupakan rangkaian proses
komunikasi yang direncanakan dan
terstruktur, di mana dua orang atau
lebih dan dengan tujuan yang
berbeda-beda bertukar informasi
dan kepentingan untuk
mendapatkan hasil yang
menguntungkan semua pihak yang
bertujuan untuk mempertahankan
dan memperbaiki standar serta
kualitas hidup mereka.
Negosiasi bisnis merupakan hal
yang tidak dapat dihindari dalam
dunia bisnis, sesuai dengan
pernyataaan Wroe Alderson9, tokoh
pemasaran yang menobatkan
negosiasi sebagai salah satu proses
bisnis. Melalui proses negosiasi
bisnis masing-masing pihak yang
dapat berinteraksi untuk
mengkoordinasikan keinginannya.
8
Husein Umar,. Business An Introduction,
Bekerjasama dengan Jakarta Business
Research Center, Garamedia Pustaka Utama,
Jakarta, 2000, hlm.3
9
Peterson dan Shepherd, Jurnal Manajemen
Pemasaran Spring 2010

Negosiasi adalah satu proses,
sebuah metode untuk mencapai
kesepakatan mengenai suatu
masalah yang sedang didiskusikan
atau diperdebatkan. 10 Proses
negosiasi memerlukan persetujuan
kedua belah pihak sehingga terjadi
proses yang saling memberi dan
menerima sesuatu untuk mencapai
suatu kesepakatan bersama.
Menurut Ann Jackman, seorang
negosiastor yang terampil akan
memusatkan perhatiannya pada
proses negosiasi.11 Lewicki juga
menambahkan bahwa kepuasan
terhadap negosiasi banyak
ditentukan oleh proses melalui
kesepakatan mana yang dicapai
seperti dengan hasil akhir yang
diperoleh.
Menurut Jean Hiltrop dan Sheila
Udall12, proses negosiasi terdiri dari
beberapa fase:
1. Preparation,
2. Developing a strategy,
3. Getting started
4. Building understanding
5. Bargaining
6. Closing
Pada fase kedua, yaitu
developing strategy atau
membangun strategi negosiasi
merupakan salah satu bagian dari
proses negosiasi.
Tahap-Tahap dalam Proses Negosiasi
Menurut Kamus Bahasa
Indonesia, kata “tahap” berarti bagian
dari sesuatu yang ada awal dan
akhirnya.13 Holmes dan Poole (1991)
10
Ann Jackman, op. cit. hlm. 20
11
Ibid,
12
Jean M. Hiltrop dan Sheila Udall, The
Essence of Negotiation, Prentice Hall
International UK. 1995. hlm 17
13
http://kamusbahasaindonesia.org/tahap
7
menyatakan bahwa suatu tahap adalah
periode interaksi yang koheren yang
dicirikan oleh kosistensi dominan
tindakan komunikatif.14 Holmes (1992)
juga menambahkan bahwa “model-
model tahap memberikan penjelasan
naratif mengenai proses negosiasi.”15
Dari pernyataan di atas dapat
disimpulkan bahwa tahap-tahap
negosiasi merupakan serangkaian
tindakan komunikatif yang menjelaskan
proses negosiasi dari awal hingga akhir.
Menurut Leornard Greenhalgh, tahap-
tahap negosiasi integratif adalah sebagai
berikut16:
1. Persiapan
Persiapan merupakan hal yang
penting, yang mana pada persiapan
ini negosiator mendefinisikan
tujuan, berfikir ke depan tentang
cara bekerjasama dengan pihak
lain.
2. Pembinaan Hubungan
Pada proses pembinaan hubungan
ini negosiator berusaha mengenal
pihak lain, memahami letak
persamaan dan perbedaan Anda
dan pihak lain, serta membangun
komitmen untuk komitmen untuk
mencapai serangkaian hasil yang
menguntungkan.
3. Pengumpulan Informasi
Pada pengumpulan informasi ini,
negosiator mempelajari hal yang
perlu diketahui tentang isu-isu,
tentang penyelesaian, dan tentang
kemungkinan yang terjadi jika kita
gagal mencapai kesepakatan
dengan pihak lain.
4. Penggunaan Informasi
Pada tahap ini, negosiator
membangun posisi yang mereka
14
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David
M.Saunders, Negosiasi, Edisi 6, Penerjemah
Yusuf Hamdan, Salemba Humanika Jakarta
2012, hlm. 145
15
Ibid, hlm.143
16
Ibid, hlm. 145
 8

inginkan untuk hasil dan Bila diterapkan pada ranah negosiasi,

penyelesaian yang mereka
inginkan, yaitu posisi yang akan
memaksimalkan kebutuhan
5. Penawaran (Bidding)
Bidding adalah proses mengambil
langkah posisi awal, di mana
dilakukan proses penawaran awal
untuk menuju proses penawaran
pijakan tengah.
6. Menutup penawaran
Tujuan dari tahap ini adalah untuk
membangun komitmen terhadap
persetujuan yang dicapai di tahap
selanjutnya.
7. Menerapkan kesepakatan
Pada tahap ini masing-masing
pihak menentukan: siapa yang
harus melakukan dan apa isi
kesepakatan tersebut.
Holmes juga menyatakan bahwa
negosiasi yang gagal tidak
berlangsung melalui model-model
tahapan tersebut secara berurutan,
namun cenderung mengalami
17
kebuntuan tanpa akhir . Jadi, apabila
terjadi kebuntuan yang tidak
ditemukan kata sepakat di akhir tahap
negosiasi, maka sebuah negosiasi
dinyatakan gagal atau tidak berhasil.
strategi adalah rencana keseluruhan
untuk mencapai tujuan kita dalam
negosiasi. Strategi negosiasi berarti
pula rangkaian tindakan yang
membantu pencapaian tujuan
negosiasi.
Berikut ini beberapa penjelasan
mengenai tipe strategi negosiasi20 :
1. Distributif atau “menang kalah”
adalah strategi negosiasi yang
menciptakan pola kita-mereka, di
mana pihak-pihak yang ada
mencari keuntungannya sendiri
2. Integratif atau “menang-menang”
adalah strategi negosiasi yang
menekankan adanya solusi yang
sama-sama menguntungkan.
3. Akomodatif, adalah strategi
negosiasi yang dapat
menimbulkan pola menyerah
terus menerus. Dalam hal ini
negosiator lebih
memperhitungkan bahwa relasi
lebih penting daripada hasil.
Sependapat dengan Lewicki, Jean
M. Hiltrop dan Sheila Udall juga
menempatkan taktik sebagai bagian
dari strategi, seperti terlihat pada
gambar di bawah ini:

2.1.3 Strategi Negosiasi

Agar proses negosiasi berjalan
sukses, dibutuhkanlah strategi.
Definisi strategi adalah:
1. Keseluruhan rencana tindakan
yang digunakan di dalam suatu
negosiasi.18
2. Menurut Mintzberg dan Quinn dalam
Lewicki19, strategi adalah suatu pola
atau rencana yang mengintegrasikan
target, kebijakan, dan rangkaian
tindakan organisasi menjadi suatu
keseluruhan.
What style to adopt
Developing
a staretgy
What tactics to use
Gambar 3. Second Step of
Negotiation
Sumber: Jean M. Hiltrop dan Sheila
Udall, The Essence of Negotiation,
Prentice Hall International UK. 1995.
hlm 17. hal. 23 dan lampiran.

17
Ibid, hlm.143
18
Robert B. Maddux, op. cit., hlm. 41
19 20
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David Ibid , hlm. 139-140
M.Saunders, op cit, hlm.135
 9

Taktik Negosiasi melakukan observasi, meninjau

Taktik negosiasi adalah metode,
atau langkah demi langkah yang
digunakan untuk menjalankan strategi.21
Sedangkan menurut Lewicki, Barry,
and Saunders22, taktik negosiasi adalah
tindakan adaptif jangka pendek yang
bertujuan untuk membangun atau
mencapai strategi luas (atau tingkat
tinggi) yang kemudian memberikan
stabilitas, kesinambungan, dan arah
bagi perilaku taktis. Taktik dalam
negosiasi adalah cara-cara atau trik-trik
tertentu yang digunakan untuk
meyakinkan pihak lawan negosiasi
untuk menerima kondisi yang
ditawarkan. Taktik dalam negosiasi
akan semakin berkembang sesuai
dengan pengalaman dan kepiawaian
negosiastor.
Taktik merupakan sebuah tindakan
yang berada di bawah strategi, sebagai
bagian daripada strategi itu sendiri.
Taktik bersifat terstruktur, terarah, dan
didorong oleh perhitungan strategis.
Menurut Lewicki, taktik negosiasi
berbeda-beda tergantung strategi
negosiasi yang dilakukan:
1. Strategi Negosiasi Distributif,
taktiknya23:
1. Menaksir titik target, titik
resistensi, dan biaya penghentian
negosiasi pihak lain. Pada langkah
ini negosiator adalah
mendapatkan informasi mengenai
titik resisitensi pihak lain.
Informasi tersebut didapatkan dari
penaksiran langsung dan
penaksiran tidak langsung.
Penaksiran langsung melibatkan
pihak lain, di mana negosiator
langung menanyakan titik target
dan titik resistensi kepada pihak
lain. Penaksiran tidak langsung
tidak melibatkan pihak lain dalam
penaksirannya. Negosiator
21
Maddux, op cit., hlm. 41
22
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David
M.Saunders, op cit., hlm. 135
23 24
Ibid, hlm. 50
dokumen dan publikasi yang
sudah tersedia, dan berbicara
kepada orang yang sudah ahli.
2. Mengelola impresi pihak lain
terhadap titik target, titik resistensi,
dan biaya pengehentian negosiasi
negosiator. Pada tahap ini, seorang
negosiator mengontrol informasi
yang diberikan pihak lain terkait
dengan berkaitan dengan titik
target, titik resistensi, sekaligus
menuntunnya kepada impresi yang
diinginkan selanjutnya.
3. Memodifikasi persepsi pihak lain
mengenai titik target, titik
resisitensi, dan biaya penghentian
negosiasinya. Negosiator
mengubah impresi pihak lain
terkait dengan menginterpretasikan
kepada pihak lain tentang hasil apa
yang diperoleh dari proposalnya.
4. Memanipulasi biaya aktual
penundaan atau penghentian
negosiasi.
Pada strategi negosiasi distributif,
tekanan waktu dapat membuat
negosiator dari pihak lain merasa
terdesak. Hal ini merupakan
kesempatan yang baik seorang
negosiator ulung untuk
mengalahkan lawan
.
2. Strategi Negosiasi Integratif
taktiknya24 :
1. Penjabaran kepentingan masing-
masing pihak yang bernegosiasi
dengan menggunakan
pertanyaan terbuka
2. Menyimak secara aktif untuk
memahami pihak lain.
3. Menemukan opsi untuk
kepentingan bersama
Ibid, hlm .136
 10

METODE PENELITIAN urutan ke-11 dengan nilai realisasi

investasi sebesar Rp. 4,69 T tahun
Metodologi Penelitian 2011, dengan 5.865 unit usaha. Hal
Penelitian ini menggunakan tersebut menunjukkan bahwa Kediri
metodologi kualitatif. Penelitian adalah salah satu kota yang layak untuk
kualitatif adalah penelitian yang mendapat apresiasi dan investasi di
bermaksud memahami fenomena dunia industri dan perdagangan
tentang apa yang dialami oleh subyek Indonesia.
penelitian secara holistik, dan dengan
cara deskripsi dalam bentuk kata-kata Informan Penelitian
dan bahasa, pada suatu konteks khusus Informan adalah orang yang
yang alamiah dan dengan dipercaya sebagai sumber penelitian.
memanfaatkan berbagai metode ilmiah. Teknik pemilihan informan dalam
penelitian ini adalah snowball sampling
Jenis Penelitian atau bola salju. Teknik pemilihan
Jenis penelitian ini adalah dengan snowball sampling adalah
kualitatif deskriptif. Penelitian menetapkan satu atau beberapa orang
deskriptif adalah mengadakan deskripsi informan (key informants) yang
untuk memberikan gambaran-gambaran kemudian dari mereka didapatkan
yang lebih jelas tentang situasi-situasi petujuk siapa yang sebaiknya akan
sosial.25 Menurut Isaac dan Michael, menjadi informan selanjutnya. Pada
deskriptif bertujuan melukiskan secara tahap pertama, peneliti melakukan
sistematis fakta atau karakteristik wawancara dengan Bapak Christian Eka
populasi tertentu atau bidang tertentu sebagai key informan kemudian peneliti
secara faktual dan cermat.26 Penelitian meminta arahan, saran, dan petunjuk
deskriptif bertujuan mendeskripsikan siapa yang sebaiknya menjadi informan
dan menginterpretasikan sesuatu berikutnya.
misalnya: kondisi yang ada, pendapat
yang berkembang, proses yang sedang Tabel 1. Informan Penelitian
berlangsung, akibat atau efek kejadian
itu, atau tentang kecenderungan yang Key 1. Bapak Christian
tengah berlangsung. Informan Eka, pemilik
sekaligus
Lokasi dan Waktu Penelitian negosiator dari
Peneliti memilih kota Kediri untuk pihak Jack
melakukan penelitian. Kota Kediri Advertising yang
merupakan salah satu kota dari 20 berusia 37 tahun,
Indonesia Most Recommended Cities
for Bussines (versi majalah SWA) yaitu Informan 2 Mas Mody sebagai
berada di urutan 15 setelah kota pendukung staf Jack
Bandung. 27 Sedangkan untuk kategori Advertising yang
100 Indonesia Biggest Cities for berusia 28 tahun
Bussines 2012, Kediri menempati 3. Bapak Andi adalah
seorang Marketing
25 Executive, orang
Nasution, Metode ResearchPenelitian
Ilmiah, Bumi Aksara, Jakarta, 2007, hlm 25
yang melakukan
26
Rahmat Kriyantono , Riset Komunikasi, negosiasi langsung
Kecana Prenada Media Group, Jakarta 2009 dari pihak LG,
hlm. 22 berusia 27 tahun
27
Majalah SWA edisi 17, 9-26 Agustus 2012, dengan pihak Jack
hlm.31.

Advertising
Fokus Penelitian
Fokus penelitian adalah kajian
utama yang akan diteliti berdasarkan
rumusan masalah penelitian. Penelitian
ini bertujuan mendeskripsikan strategi
negosiasi yang dilakukan oleh Jack
Advertising yang dilihat dari:
a. Proses negosiasi antara Jack
Advertising dengan para klien,
seperti Sampoerna, LG, Primarasa
Food
b. Taktik negosiasi yang dilakukan
oleh Jack Advertising pada saat
tawar-menawar harga.
Sumber Data
1. Data Primer
Menurut Kriyantono data primer
adalah data yang diperoleh dari data
pertama atau tangan pertama di
lapangan 28 Sedangkan menurut
Sugiyono, data primer adalah data
yang diperoleh langsung dari
lapangan. Sumber data primer
adalah sumber data yang yang
langsung memberikan data kepada
pengumpul data29. Data primer
peneliti adalah wawancara
mendalam, analisis dokumen, serta
observasi.
28
Rachmat Kriyantono, op.cit. hal 43
29
Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif,
Kualitatif dan R&D, CV Alfabeta Bandung ,
2009, hlm. 225
11
2. Data sekunder
Menurut Kriyantono, data
sekunder adalah data yang diperoleh
dari sumber kedua atau sumber
sekunder data sampingan yang
mendukung penelitian.30 Sumber
data sekunder merupakan sumber
yang tidak langsung memberikan
data kepada pengumpul data,
misalnya melalui pihak lain atau
lewat dokumen31. Data sekunder
merupakan data yang diperoleh
peneliti dari pihak lain kemudian
dapat diolah sesuai instrumen
pengumpulan data yang dimiliki,
sehingga hasilnya dapat melengkapi
data primer.
Data sekunder penelitian ini adalah
studi literatur dari buku dan internet.
Yang termasuk dalam data sekunder
dalam penelitian ini adalah :
1. Data dalam bentuk teks: jurnal,
penelitian terdahulu, dan dokumen.
2. Data dalam bentuk gambar: tabel
dan foto.
Teknik Pengumpulan Data
1. Wawancara
Peneliti melakukan wawancara
mendalam dengan informan dari
pihak Jack Advertising dan pihak
LG.
2. Observasi
Observasi yang dilakukan oleh
peneliti adalah observasi non
partisipan yaitu peneliti melihat,
mendengar, dan mengamati tentang
segala hal yang berkaitan dengan
strategi negosiasi Jack Advertising
dengan klien seperti: Sampoerna,
LG, dan Primarasa Food. Dalam
hal ini, peneliti tidak terlibat
langsung dalam proses negosiasi.
Dalam beberapa kesempatan
peneliti:
1. Mendampingi staf Jack yang
ditugakan ke kantor
30
Rachmat Kriyantono, op.cit. hlm 44
31
Sugiyono, op.cit, hlm 225
 12

Sampoerna di Kediri dan cara, dan berbagai waktu33.

Kantor LG. Padapenelitian ini, peneliti
2. Peneliti melihat dan menggunakan triangulasi sumber.
mengamati kegiatan Triangulasi digunakan peneliti untuk
komunikasi dan proses mendeskripsikan,dan
negosiasi antara Jack dengan mengkategorisasikan data penelitian
para kliennya. dari beberapa sumber yang berbeda.
3. Peneliti mendengarkan serta Pada penelitian ini, peneliti melakukan
mencacat segala aktifitas dan pengecekan informasi yang diperoleh
melampirkan dokumen yang dari key informan, yaitu Bapak
berhubungan dengan Christian Eka dengan informasi pihak
permasalahan penelitian. klien yang diwakili oleh Bapak Andi.
3. Analisis Dokumen
Dokumen yang dianalisis dalam
penelitian ini adalah surat
penawaran, komunikasi via telepon HASIL TEMUAN
(peneliti mencatat apa yang mereka
bicarakan dan Gambaran Umum CV Jack
mengkonfirmasikannya melalui Advertising
Bapak Christian Eka), serta Jack Advertising Agency adalah
komunikasi via e-mail. Dari salah satu biro iklan yang khusus
dokumen-dokumen tersebut dapat menangani jasa periklanan outdoor dan
dilihat teknik negosiasi yang indoor Advertising di Kota
digunakan, bagaimana teknik surat Kediri.Perusahaan ini berdiri pada
menyurat mereka menurut ranah tanggal 10 September 1999. Pada
komunikasi bisnis. awalnya, perusahaan ini lebih
berorientasi pada jasa pembuatan serta
pemasangan Iklan Out of Home. Namun
Teknik Analisis Data dengan mengedepankan profesionalitas,
Teknik analisis data yang peneliti kreativitas, ketekunan, serta semangat
gunakan adalah analisis data model akan sebuah perubahan, perusahaan ini
Miles dan Hubermen. Miles dan terus melebarkan sayapnya. Sejak
Hubermen mengatakan bahwa tanggal 28 Mei 2003, Jack Advertising
aktivitas dalam analisis data kualitatif juga mulai menekuni bidang Event
dilakukan secara interaktif dan Organizer, dan Agency Development.
berlangsung secara terus-menerus Tentunya hal ini diimbangi dengan
sampai tuntas, hingga datanya sudah penyempurnaan semua aspek baik
jenuh32. Aktifitas dalam analisis data manajemen, kelengkapan, sarana dan
yaitu: reduksi data, penyajian data, dan prasarana, serta sumber daya manusia
verification. yang lebih berkualitas. Jack Advertising
berusaha untuk menjadi bagi mitra
usaha yang tepat bagi perusahaan-
Keabsahan Data perusahaan dalam mencapai
keberhasilan promosi melalui
Triangulasi dalam pengujian penciptaan media promo yang efektif
kredibilitas dilakukan dengan dan berkualitas.
pengecekan data dari berbagai sumber,
Gambaran Umum Sampoerna
32
Sugiyono, op cit., hlm.246
33
Ibid, hlm. 273

PT HM Sampoerna adalah
perusahaan rokok di Indonesia yang
didirikan oleh seorang imigran dari
Cina yang bernama Liem Seeng Tee
pada tahun 1913. Pada awalnya,
perusahaan rokok ini dikukuhkan
sebagai badan hukum dengan nama
“Handel Maatschaappij Sampoerna”.
Pada tahun 1996, terjadi perubahan
anggaran dasar sekaligus perubahan
nama, menjadi “PT Hanjaya Mandala
Sampoerna” yang kemudian diubah lagi
menjadi “PT Hanjaya Mandala
Sampoerna Tbk”. Generasi berikutnya,
Putera Sampoerna adalah generasi HM
Sampoerna yang memperkenalkan
rokok bernikotin rendah “A Mild” dan
perluasan bisnis melalui kepemilikan di
perusahaan di bidang-bidang-bidang
lainnya.Pada tahun 2000, anak Putera,
Michael, masuk ke jajaran direksi dan
menjabat sebagai CEO. Pada bulan Mei
2005, perusahaan ini resmi diakuisisi
oleh Philip Morris International.
Dengan proses akuisisi tersebut, PT HM
Sampoerna terus maju pesat. Pada tahun
2011, Philip Morris Product SA yang
merupakan induk utama dari pemegang
saham utama perseroan PT Philip
Morris Indonesia, menguasai sebanyak
98,18 persen saham HM Sampoerna.34
Gambaran Umum LG
PT. LG Electronics adalah salah
satu perusahaan elektronik dunia yang
berasal dari Korea Selatan. PT LG
Electronics memproduksi sekaligus
mendisribusikan berbagai macam
barang elektronik seperti: TV, lemari es,
mesin cuci, handphone, dan lain
sebagainya. PT LG Electronics
Indonesia berdiri pada tahun 1990 dan
melakukan merger secara resmi dengan
PT. LG Electronics Display Devices
Indonesia pada tanggal 7 Januari 2006
dengan Lee Kee Ju sebagai Presiden
34
Angga Aliya, “Sampoerna Jual Merek A-Mild
ke Philip Morris Rp 311 Miliar”, detikfinance
Selasa, 31/05/2011.
13
Direkturnya. PT LG Electronics
Indonesia memiliki 21 kantor cabang
yaitu : Medan, Pekanbaru, Batam,
Padang, Palembang, Jambi, Jakarta 1 &
2 & 3, Bandung, Semarang,
Yogyakarta, Surabaya, Jember, Kediri,
Denpasar, Samarinda, Banjarmasin,
Pontianak, Manado, Makassar, dan di
tahun mendatang dipastikan akan terus
bertambah jumlahnya.
Gambaran Umum Primarasa Food
Pada tahun 1935, seorang ibu
bernama Hwan Gwan In membuat
kecap dengan resep tradisional tanpa
menggunakan bahan kimia maupun
bahan tambahan. Pada saat itu beliau
menggunakan botol kaca sebagai
kemasan, meskipun pada saat itu, botol
kaca bukanlah barang yang murah.
Peralatan produksi yang digunakan pun
masih sangat sederhana. Seiring
perkembangan zaman, peralatan
produksi yang digunakan pun semakin
modern. Dengan menggunakan konsep
SDB (Multi distributor) dan konsep
flexible marketing, Primarasa Food
Industry dan Global Lintas Niaga
bertekad untuk memenuhi permintaan
pasar terhadap produk berkualitas,
alami dan sehat. Pada awalnya
perusahaan distribusi ini hanya
memasarkan produk Primarasa di
wilayah Kediri dan sekitarnya. Seiring
dengan perubahan zaman yang semakin
maju dan permintaan dari konsumen
yang terus meningkat, maka Global
Lintas Niaga mulai memperluas sistem
pemasarannya yang meliputi Kediri,
Surabaya, Malang, Solo, Sragen,
Jember, Madiun bahkan hampir
merambah ke pasar nasional.
Tahap-tahap Pembuatan Iklan out
Home
1. Tahap pertama, proses dengan klien
Klien adalah perusahaan atau
perorangan, baik yang telah menjadi
klien tetap, maupun calon klien.

Proses dengan klien ini meliputi
kegiatan: Penyusunan studi
kelayakan, perencanaan lokasi dan
bentuk reklame, serta negosiasi
harga.
a. Penyusunan studi kelayakan
Penyusunan studi kelayakan
adalah kegiatan yang meliputi
estimasi harga sementara hingga
proses survey lapangan. Estimasi
harga dan proses survey lapangan
ini dilakukan oleh pihak biro iklan
ketika menanggapi permintaan
klien. Pertama-tama, klien
melakukan permintaan
pemasangan iklan, bisa melalui
telepon, mengirimkan e-mail,
maupun datang langsung untuk
melakukan permintaan pembuatan
iklan ke kantor Jack Advertising.
Perusahaan lokal biasanya
memilih datang langsung,
sedangkan untuk klien yang
pernah bekerja sama dengan Jack
Advertising, biasanya lebih sering
mengirimkan e-mail sebagai
bentuk permintaan pembuatan
iklan.
b. Perencanaan lokasi dan bentuk
reklame.
Perencanaan lokasi dan bentuk
reklame ini merupakan tindak
lanjut dari kegiatan penyusunan
studi kelayakan. Setelah klien
mengirim e-mail, biasanya klien
melakukan konfirmasi melalui
telepon atas e-mail yang mereka
kirim, untuk memastikan e-mail
yang mereka kirim telah sampai
atau diterima. Setelah klien
melakukan konfirmasi, Jack
Advertising melakukan
pengecekan atau verifikasi data-
data dalam e-mail tersebut.Dari
situlah terjadi komunikasi di
mana titik lokasi yang diinginkan
oleh klien, ukuran yang
diinginkan, serta desainnya.
c. Negosiasi harga
14
Proses ini biasanya dilakukan
melalui via telepon atau e-mail.
Melalui telepon, klien
memberitahukan budget yang
mereka miliki, bahan atau specs
yang mereka inginkan. Ada
beberapa klien yang sudah
menyiapkan konsep dan desain
iklan yang mereka inginkan,
namun banyak juga yang meminta
untuk pembuatan iklan sekaligus
desainnya. Pada kegiatan ini
biasanya terjadi proses negosiasi
harga berdasarkan budget, ukuran
yang diinginkan, titik lokasi, dan
kreativitas antara Jack
Advertising dengan klien. Setelah
proses negosiasi yang
menghasilkan kesepakatan antara
dua belah pihak, dilanjutkan
dengan proses pengurusan
perizinan.
2. Proses perizinan
Tahap kedua dari proses
penyelenggaraan reklame di Jack
Advertising adalah pengurusan
perizinan, yang meliputi :
1. Pengurusan titik lokasi
2. Pengurusan persetujuan
konstruksi
3. Pengurusan persetujuan
rancangan iklan (desain)
Pelaksanaan pembayaran kewajiban
yang melekat pada izin-izin
3. Proses Produksi
Ketika proses perizinan sedang
berlangsung atau sudah selesai, maka
tahapan berikutnya adalah proses
produksi. Proses produksi meliputi
penyiapan bahan-bahan, pekerjaan
artistik, dan pelaksanaan pekerjaan
kerangka konstruksi.
4. Proses Pemasangan
Setelah proses produksi dan
perizinan selesai, maka dilanjutkan
dengan proses pemasangan. Proses
pemasangan ini meliputi

pemasangan reklame dan
pengawasan dan pemeliharaan.
Proses penyelenggaraan reklame
media luar meliputi: Berita acara,
faktur pajak, kegiatan perawatan atau
maintenance.
PEMBAHASAN
Proses Negosiasi Jack Advertising –
Sampoerna
Kegiatan periklanan Sampoerna
melalui Media Luar Ruang dan Media
Khusus PT HM Sampoerna yang
dikerjakan oleh Jack Advertising untuk
antara lain:
1. Branding Promotion Outdoor,
berupa baliho atau billboard, neon
box
2. Shopsign, pemasangan umbul-
umbul, spanduk
3. Branding Indoor, make over atau
Branding Outlet
Pada bahasan ini, peneliti lebih
mengkhususkan pada pembahasan
billboard, karena peneliti mencari
persamaan antara ketiga klien
(Sampoerna memesan billboard, LG
memesan board, dan Primarasa Food
memesan mini board)
Jack Advertising mengerjakan sekitar
sekitar 13 billboard A Mild dalam satu
tahun. Sistem penyewaan billboard
bersifat kontrak. Pihak Sampoerna
menyewa space-space yang dimiliki
Jack. Proses negosiasi antara Jack
Advertising dan Sampoerna
1. Sampoerna meminta Jack untuk
membuat iklan out of home
2. Pihak Jack mencari titik lokasi
untuk diajukan kepada Sampoerna
3. Jack melakukan verifikasi data
kepada Sampoerna area
4. Jack mengajukan titik lokasi
beserta harga kepada Sampoerna
melalui surat penawaran
15
5. Sampoerna pusat kurang setuju,
sehingga terjadilah negosiasi
harga.
6. Setelah sama- sama setuju,
Procurement membuat Purchase
Order dikirim ke Jack Advertising
7. Jack menandatangani sebagai PO
tersebut sebagai bukti persetujuan
bahwa Jack siap melaksanakan
pekerjaan yang diluncurkan oleh
Sampoerna
8. Jack mengembalikan PO tersebut ke
Sampoerna pusat.
9. Setelah kedua pihak setuju, barulah
muncul MoU
10. Jack mulai mengerjakan iklan out of
Home
Tahap dan taktik Negosiasi Jack
Advertising dengan Sampoerna
Dari proses di atas, peneliti
mengklasifikasikan tahap-tahapnya
sesuai dengan tahap-tahap negosiasi
Leornard Greenhalgh35:
1. Persiapan
Bapak Achmad Sidik sebagai
Supervisor Area Marketing (SAM)
Bagian Produksi Promosi menindak
lanjuti Sampoerna Pusat yang
berkeinginan untuk membuat media
iklan luar ruang untuk area Kediri
dengan melakukan survey titik-titik
yang sesuai dan tepat dia area Kediri,
bersama dengan pihak-pihak vendor
termasuk Jack. Setelah melakukan
survey, ternyata titik yang terpilih
adalah titik alternatif dari Jack. Pada
tahap ini, Jack menerima konfirmasi
dari Sampoerna Area Kediri, bahwa
mereka menginginkan titik lokasi
yang dimiliki oleh Jack.
Pada tahap persiapan, Jack
Advertising
35
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M.
Saunders, loc.cit. hlm.145

1. Pihak Jack mencari titik lokasi
untuk diajukan kepada
Sampoerna
2. Jack melakukan verifikasi data
kepada Sampoerna area
Taktik:
Menyiapkan segala sesuatu yang
diperlukan dengan baik. Jack
memiliki daftar catatan space iklan
luar ruang yang kosong sebagai
alternatif/cadangan.
4. Pembinaan Hubungan
Setelah Jack Advertising dan
Sampoerna Area melakukan survei
lokasi, maka dibuatlah kesepakatan
mengenai titik lokasi yang positif
akan disewa oleh Sampoerna
Taktik:
Intermezzo seperlunya untuk
menjalin keakraban. Pada saat
melakukan survey bersama Bapak
Christian Eka mengakrabkan diri
dengan Bapak Shidik, baik melalui
humor ataupun pertanyaan-
pertanyaan personal, namun tetap
pada konteks yang sesuai.
5. Pengumpulan Informasi
Setahun sekali, pihak Sampoerna
melakukan audit kepada para
vendornya, termasuk Jack
Advertising. Pada tahap
pengumpulan informasi ini, Bapak
Christian Eka mempelajari hal-hal
yang perlu diketahui tentang
standarisasi billboard Sampoerna
dari proses audit tersebut.
Taktik:
Mengetahui dengan jelas kualitas
dan spesifikasi standart yang
diinginkan oleh Sampoerna. Bapak
Christian Eka mengaku harus
berhati-hati dalam memenuhi
kualitas dan specs yang diinginkan
Sampoerna. Keinginan Sampoerna
adalah mendapatkan spesifikasi
yang bagus Penggunaan Informasi.
Karena Jack mengetahui standariasi
16
Sampoerna, maka Jack melakukan
perhitungan secara matang sebelum
menetapkan harga awal
Kita argumennya harus kuat ke klien,
trus untuk analisa bahan, kita nggak
boleh dan nggak bisa ngawur,
terutama sama Sampoerna. Iki semen
hargane piro, trus pajak e piro, cat
piro, pipa regone piro, itu mereka
punya standar. Jadi lek ngapusi (bhs.
Jawa: bohong) nggak bisa.
Taktik:
- Melakukan analisa dengan baik
setelah memperoleh informasi
yang diperlukan
- Mempersiapkan argumen
6. Penawaran (Bidding)
Pada tahap ini, Jack mengajukan
titik lokasi beserta harga kepada
Sampoerna melalui surat
penawaran.
Taktik Negosiasi yang digunakan:
- Menggunakan bahasa resmi,
yaitu Bahasa Indonesia
- Selalu serius mengikuti
permainan Sampoerna
Menurut pengamatan peneliti,
Bapak Jack terlihat lebih serius saat
benegosiasi dengan Sampoerna
daripada ketika bernegosiasi
dengan klien lain (misalnya : LG
dan PT Konimex). Bapak Christian
selalu serius mengikuti permainan
Sampoerna. Beliau beberapa kali
melakukan pengitungan ulang
ketika beberapa kali Bapak Dadang
menawar harga.
7. Menutup Penawaran
Pada tahap ini, taktik yang
digunakan Jack antara lain:
- Mengeluarkan argumen yang
telah dipersiapkan sebelumnya
maupun argumen tambahan.
Mengeluarkan argumen
tambahan diperlukan karena
Bapak Dadang dari pihak
Sampoerna adalah orang yang
 17

cukup alot ketika bernegosiasi - Bertanggung jawab terhadap

harga, lebih alot daripada pihak kegiatan maintenance atau
LG. perawatan iklan luar ruang
- Menawarkan solusi yang sesuai dengan perjanjian yang
menguntungkan kedua belah telah disepakati.
pihak Pihak Jack Advertising
juga tidak ingin adanya Proses Negosiasi Jack Advertising-
hubungan pemutusan kerja, oleh LG
karena itu, dalam tiap Proses negosiasi antara Jack
negosiasinya, Jack Advertising Advertising dan LG diawali oleh LG
selalu berusaha mencari jalan yang ingin melakukan kegiatan promosi
tengah. berupa pembuatan papan nama/board
LG. Bapak Andi segera menghubungi
7. Menerapkan kesepakatan pihak Jack Advertising agar dibuatkan
Setelah tercapai kesepakatan harga Board tersebut.
di antara kedua belah pihak, maka
dilanjutkan dengan: 1. LG Pusat mempunyai program
1. Pembuatan Purchase Order oleh brand promotion
Procurement yang kemudian 2. Untuk area Kediri, Bapak Andi
dikirim ke Jack. meminta Jack untuk membuat
2. Pihak Jack Advertising board
menandatangani PO tersebut 3. Jack membuat surat penawaran
sebagai bukti persetujuan bahwa harga
Jack siap melaksanakan 4. Bapak Andi menerima Surat
pekerjaan yang diminta oleh penawaran dan mengirimkannya ke
Sampoerna. LG Surabaya
3. Jack mengirim copy PO yang 5. Pihak pusat menginginkan budget
sudah ditandatangani ke di bawah harga yang diajukan Jack
Sampoerna Procurement via e- 6. Bapak Andi melakukan negosiasi
mail. dengan Bapak Christian Eka
4. Setelah kedua pihak setuju,
barulah muncul MoU Tahap dan Taktik Negosiasi Jack
5. Jack mulai mengerjakan proses Advertising- LG
produksi 1. Persiapan
Bapak Andi meminta Jack untuk
Taktik: membuat board. Setelah Bapak Andi
- Membaca ulang dan mendatangi kantor Jack Advertising,
mempelajari MoU. Bapak pada tahap persiapan ini, pihak Jack
Christian Eka membaca ulang akan lebih mempersiapkan diri untuk
dan mempelajari MoU yang membuat kesepakatan dengan Bapak
telah disepakati sebelum beliau Andi
mendantanganinya dan Taktik:
mengirim copy-nya ke Menyiapkan segala sesuatu yang
procurement Sampoerna diperlukan dengan baik.
Surabaya.
- Mengikuti proses pasca 2. Pembinaan Hubungan
negosiasi harga Pada proses pembinaan hubungan ini
- Segera melakukan proses negosiator pihak Jack yaitu Bapak
produksi dan mengurus Christian Eka yang dibantu oleh Mas
perizinan. Mody berusaha membangun
 18

komitmen untuk mencapai untuk menuju proses penawaran

serangkaian hasil yang pijakan tengah.
menguntungkan. Taktik:
Taktik: - Menggunakan bahasa campuran,
Komunikasi yang lebih bersifat yaitu antara Bahasa Indonesia dan
personal. Menurut Mas Mody, proses Bahasa Jawa.
pembinaan hubungan dengan Bapak - Menetapkan harga awal melalui
Andi ini lebih mudah, karena Bapak surat penawaran
Andi adalah orang yang ekstrovert, - Memperkirakan harga yang
mudah bergaul dengan siapa saja. mereka (tim LG) tawar. Harga
berkomunikasi. Komunikasi yang yang ditawar oleh LG juga tidak
mereka lakukan kadang bersifat lebih jauh dari yang ditawarkan oleh
personal, Jack,
3. Pengumpulan Informasi - Berhati-hati ketika melakukan
Pada tahap pengumpulan informasi tawar-menawar harga.
ini pihak Jack Advertising lebih - Menawarkan solusi yang
berusaha untuk menggali informasi menguntungkan kedua belah
kepada Bapak Andi, board seperti pihak.
apa yang diinginkan oleh Bapak 6. Menutup penawaran
Andi. Tujuan dari tahap ini adalah untuk
Taktik: membangun pihak Jack komitmen
Mengetahui dengan jelas kualitas terhadap persetujuan yang dicapai
dan spesifikasi yang diinginkan oleh di tahap selanjutnya.
LG. Mereka selalu menginginkan Taktik:
barang dengan kualitas KW 1, - Membuat Kesimpulan.
namun dengan harga yang terbaik. Kesimpulan yang dibuat oleh
Untuk standar kualitas board, Bapak Christian Eka setelah
mereka juga menginginkan kualitas melakukan tawar-menawar
yang baik. Namun apabila harga dengan LG adalah LG
dibandingkan dengan Sampoerna, bersedia membayar lebih mahal
kualitas dan harga yang diinginkan asalkan kualitas yang diinginkan
oleh LG masih di bawah Sampoerna. sesuai dengan harapan mereka.
4. Penggunaan Informasi 7. Menerapkan kesepakatan
Pada tahap ini, Bapak Christian Eka Pada tahap ini Jack mengurus surat-
membangun posisi yang mereka surat yang berkaitan dengan
inginkan untuk hasil dan kesepakatan yang telah terjalin
penyelesaian yang mereka inginkan, antara Jack dan LG.
yaitu posisi yang akan Taktik:
memaksimalkan kebutuhan. Pada - Mengikuti proses pasca
tahap penggunaan informasi ini negosiasi harga
pihak Jack Advertising membuat - Segera melakukan proses
gambaran rekonstruksi board dengan produksi dan mengurus
spesifikasi yang diinginkan oleh perizinan.
Bapak Andi. - Bertanggung jawab terhadap
Taktik: Menyenangkan klien kegiatan maintenance atau
perawatan iklan luar ruang
5. Penawaran (Bidding) sesuai dengan perjanjian yang
Bidding adalah proses mengambil telah disepakati.
langkah posisi awal, di mana
dilakukan proses penawaran awal

Proses Negosiasi Jack Advertising-
Primarasa Food
1. Primarasa Food mengundang Jack
untuk mengikuti tender.
2. Pada tender tersebut, jack bersaing
pula dengan biro-biro iklan yang
lain.
3. Masing-masing dari biro iklan
mengajukan penawaran kepada
Primarasa Food.
4. Baik Jack maupun biro-biro iklan
yang lain juga melakukan survey ke
satu tempat yang sama, yang telah
ditentukan sebelumnya oleh pihak
Primarasa Food.
5. Jack mencoba mengajukan
penawaran dengan 3 pilihan
6. Pihak Primarasa Food menyeleksi
berbagai penawaran yang telah
dilakukan oleh biro-biro iklan
7. Pihak Primarasa Food memilih CV
B yang dinilai lebih
menguntungkan daripada Jack
8. Jack gagal dalam melakukan
negosiasi.
Tahap dan Taktik Negosiasi Jack
Advertising dengan Primarasa Food
1. Persiapan
Sebelum proses persiapan, pihak
Primasara Food menghubungi Jack
untuk membuat iklan luar ruang.
Seorang staf yang disuruh Ibu yanti
untuk ke kantor Jack menemui Mas
Mody untuk meminta Jack
membuat board Kecap Sawi.
Beberapa hari kemudian pihak Jack
advertising yang diwakili oleh
Bapak Christian Eka datang ke
kantor Kecap Sawi untuk
melaksanakan tender.
Taktik: Menyiapkan untuk
mengikuti tender.
19
2. Pembinaan Hubungan
Pada proses pembinaan hubungan
ini negosiator dari Jack Advertising
dan biro-biro iklan luar ruang yang
lain diundang untuk hadir dalam
acara tender yang diselenggarakan
pihak Primarasa Food. Proses
Pembinaan hubungan antara Bapak
Christian dan Ibu Yanti beserta tim
berlangunng secara formal.
Taktik:
- Menghadiri tender
- Komunikasi yang dilakukan
cenderung formal
3. Pengumpulan Informasi
Pada pengumpulan informasi ini,
Bapak Christian Eka mempelajari
hal yang perlu diketahui tentang
apa yang disampaikan oleh pihak
Primarasa Food dalam proses
tender tersebut.
Taktik:
- Memperhatikan dengan seksama
dan mencatat hal-hal yang
penting dalam proses tender
tersebut.
- Melakukan survey secara
swadaya di beberapa kota sesuai
dengan apa yang diminta oleh
pihak Primarasa Food kepada
biro-biro iklan yang hadir dalam
proses tender.
4. Penggunaan Informasi
Pada tahap penggunaaan Informasi
ini pihak Jack membuat desain
iklan board sementara, terkait
dengan ukuran, warna, dan lain
sebagainya.
Taktik: Membuat desain yang
bagus
5. Penawaran (Bidding)
Bidding adalah proses mengambil
langkah posisi awal, di mana
dilakukan proses penawaran awal
untuk menuju proses penawaran
pijakan tengah. Pada proses ini,
pihak Jack Advertising Pihak Jack
Advertising menyusun surat
penawaran

Taktik :
- Membuat surat penawaran
beserta desain board yang
menarik
- Menawarkan 3 alternatif kualitas
(KW) spesifikasi board
- Sedikit melakukan konsensi
Tahap Negosiasi antara
Bapak Christian Eka dan Ibu
Yanti hanya berlangsung pada
tahap konsesi, karena Ibu Yanti
bersikukuh tidak mau menaikkan
tawaran harga mereka. Hal ini
sesuai dengan apa pernyataan
Holmes bahwa negosiasi yang
gagal tidak berlangsung melalui
model-model tahapan tersebut
secara berurutan, namun
cenderung mengalami kebuntuan
tanpa akhir36. Jadi, apabila terjadi
kebuntuan yang tidak ditemukan
kata sepakat di akhir tahap
negosiasi, maka sebuah negosiasi
dinyatakan gagal atau tidak
berhasil.
Strategi Negosiasi Jack Advertising
dengan Ketiga Klien
Menurut Bapak Christian Eka,
daripada menganggap negosiasi sebagai
sebuah proses menang-kalah, beliau
lebih memilih untuk mencari solusi
yang sama-sama menguntungkan,
sesuai dengan pernyataan beliau :
“(Jadi dalam melakukan negosiasi,
Jack selalu berusaha menawarkan
solusi dengan “Win-win Solution”
nggeh istilahnya?) Iyaa, jadi kalo
bisa kita itu kita nggak menolak, tapi
nyari solusi. (Jack) :Oo, kalo Budget
Bapak segitu, masih kurang pak,
kalo dipaksakan nanti roboh, saya
ndak mau tanggung jawab, kita
nggak mau klien seperti itu. Tapi
kalo sebaliknya, (Klien) : “Aku
pengen jalan dengan budget sekian,
36
Ibid, hlm.143
20
diperkecil,” dan akhirnya ketemu.
Akhirnya kecil aja, KW 1 kualitas
nomor 1.
Dari penuturan di atas, dapat
disimpulkan bahwa strategi negosiasi
yang digunakan Jack Advertising ketika
bernegosiasi dengan para kliennya
adalah strategi negosiasi integratif.
Strategi Negosiasi yang dilakukan
oleh Jack Advertising dengan
Sampoerna dan LG adalah strategi
negosiasi integratif, karena selama
melakukan negosiasi, Bapak Christian
Eka telah menerapkan taktik negosiasi
integratif yang disampaikan Lewicki37.
Sedangkan strategi negosiasi Jack
Advertising-Primarasa, sebenarnya juga
merupakan strategi negosiasi intergratif
pada awalnya, namun karena tidak ada
kesepakatan harga, sehingga
menjadikan negosiasi tersebut gagal,
sesuai dengan pernyataan Holmes38
apabila terjadi kebuntuan yang tidak
ditemukan kata sepakat di akhir tahap
negosiasi, maka sebuah negosiasi
dinyatakan gagal atau tidak berhasil.
Taktik Strategi Negosiasi Integratif
Lewicki dan Taktik Strategi Negosiasi
Integratif Jack Advertising
1. Penjabaran kepentingan masing-
masing pihak yang bernegosiasi
dengan menggunakan pertanyaan
terbuka.
Jack Advertising- Sampoerna:
Penjabaran kepentingan tersebut
dapat kita lihat melaui
percakakapan via telepon antara
Bapak Christian Eka dan Bapak
Dadang yang membicarakan
kerjasama mereka. (lihat lampiran
hal. 1)
37
Lewicki, Barry, dan Saunder, loc cit, hlm. 136
38
Ibid, hlm.143
 21

Jack Advertising-LG: harga mereka sehingga negosiasi

Penjabaran kepentingan tersebut gagal.
dapat kita lihat melalui proses
komunikasi tatap muka langsung,
via email, yang membicarakan KESIMPULAN DAN SARAN
1. Proses negosiasi Jack Advertising
kerjasama mereka. (lihat lampiran dengan klien (Sampoerna, LG, dan
hal. 7 dan 8) Primarasa Food) memiliki
Jack Advertising-Primarasa: kesamaan tahapan pada masing-
Penjabaran kepentingan tersebut masing proses negosiasinya.
dapat kita lihat melaui proses Tahapan negosiasi yang dilakukan
komunikasi tatap muka langsung Jack Advertising dengan ketiga
kliennya tersebut sesuai dengan
pada proses tender yang
tahap-tahap utama negosiasi yang
membicarakan kerjasama mereka. dikemukakan oleh Leonald
(lihat lampiran hal. 11) Greenhalgh, yaitu :1) Persiapan, 2)
2. Menyimak secara aktif untuk Pembinaan Hubungan, 3)
memahami pihak lain. Pengumpulan Informasi, 4)
Jack Advertising- Sampoerna: Penggunaan Informasi, 5)
Mengetahui dengan jelas kualitas Penawaran, 6) Menutup
Penawaran, 7) Menerapkan
dan spesifikasi standart yang
Kesepakatan.
diinginkan oleh Sampoerna
Jack Advertising-LG: 2. Strategi Negosiasi yang dilakukan
Mengetahui dengan jelas kualitas oleh Jack Advertising dengan
dan spesifikasi standart yang Sampoerna dan LG adalah strategi
diinginkan oleh LG negosiasi integratif, karena selama
melakukan negosiasi dengan
Jack Advertising-Primarasa Food:
keduanya, Bapak Christian Eka
- Memperhatikan dengan seksama telah menerapakan taktik-taktik
dan mencatat hal-hal yang dari strategi negosiasi integratif
penting dalam proses tender yang disampaikan Lewicki : 1)
tersebut. Penjabaran kepentingan masing-
- Melakukan survey secara swadaya masing pihak yang bernegosiasi
di beberapa kota. dengan menggunakan pertanyaan
terbuka, 2) Menyimak secara aktif
3. Menemukan opsi untuk
untuk memahami pihak lain, 3)
kepentingan bersama Menemukan opsi untuk
Jack Advertising-Sampoerna: kepentingan bersama. Sedangkan
Menawarkan solusi yang Strategi negosiasi Jack Advertising-
menguntungkan kedua belah pihak. Primarasa, sebenanya juga
Jack Advertising-LG: merupakan strategi negosiasi
Menawarkan solusi yang intergratif pada awalnya, namun
karena tidak ada kesepakatan harga,
menguntungkan kedua belah pihak
sehingga negosiasi tersebut gagal,
Jack Advertising-Primarasa Food: sesuai dengan pernyataan Holmes
Menawarkan 3 alternatif kualitas apabila terjadi kebuntuan yang
(KW) spesifikasi board tidak ditemukan kata sepakat di
Tapi pihak Ibu Yanti bersikukuh akhir tahap negosiasi, maka sebuah
tidak mau menaikkan tawaran
 22

negosiasi dinyatakan gagal atau Kasali, Rhenald, 1992, Manajemen

tidak berhasil. Periklanan: Konsep dan
Aplikasinya di Indonesia,
Pustaka Grafiti
Kriyantono, Rahmat, 2009. Riset
SARAN Komunikasi, Jakarta : Kecana Prenada
1. Sebaiknya perlu dibentuk team Media Group
negosiator dari pihak Jack
Advertising yang membantu Bapak Kusumohamidjojo, Budiono, 2007.
Christian Eka dalam melakukan Negosiasi Kontrak,. Bandung: CV
negosiasi dengan klien. Mandar Maju
2. Hendaknya setiap strategi
negosiasi yang akan dilakukan Maddux, Robert B, 1991. Negosiasi
kepada setiap klien dibicarakan yang Berhasil : Strategi dan
bersama dalam team tersebut agar Taktik, alih bahasa: Drs. Budi.
tidak terjadi kegagalan negosiasi. Jakarta: Binarupa Aksara
3. Sebaiknya perlu adanya evaluasi Nasution, 2007. Metode Research
bersama setelah proses negosiasi Penelitian Ilmiah, , Jakarta: Bumi
selesai. Aksara
4. Bagi akademisi lain yang akan
melakukan penelitian serupa, agar Neslin dan Greenhalgh, 2011,
dapat memfokuskan penelitian Negotiation Excellence:
pada strategi negosiasi bisnis. Succesful Deal Making, editor
Michael Benoliel, World
Scientific Publishing.
DAFTAR PUSTAKA
Sumber Buku
Purwanto, Djoko, 2011, Komunikasi
Cooper, Donald R, 1996. Metode
Bisnis, edisi Keempat, Jakarta: Erlangga
Penelitian Bisnis, alih bahasa
Ellen Gunawan, dan Imam
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David
Nurmawan, ed. 5, cet.4, Jakarta:
M. Saunders, 2012. Negosiasi,
Erlangga
edisi 6, Penerjemah Yusuf
Hamdan, Jakarta: Salemba
Purwanto, Djoko 2011, Komunikasi
Humanika
Bisnis, Jakarta: Erlangga
Roger Fisher, William Ury, dan Bruce
Fowler, Alan, 1993. Effective
Patton, 1999.Getting To
Negotiation, Ketrampilan
Yes:Teknik Berunding Menuju
Bernegosiasi, Teknik dan
Kesepakatan Tanpa
Strategi untuk Menjadi
Memaksakan Kehendak,
Pemenang, alih bahasa
penerjemah Daniel Haryono dan
Kentjanawati Taniran, Jakarta:
Gloria Situmorang, Edisi 1,
Binarupa Aksara.
Jakarta: Yayasan Obor
Hiltrop, Jean M. dan Sheila Udall,
Indonesia,.
1995. The Essence of
Negotiation, Prentice Hall
Sarosa, Pietra, 2005. Kiat Praktis
International UK Ltd
Membuka Usaha, Langkah awal
Jackman, Ann, 1993 How to Negotiate,
menjadi Enterpreneur Sukses,
penerjemah Chefia Inda ,
Jakarta: Media Elex
Jakarta: Penerbit Erlangga.
Komputindo
 23

Norvitasari, Yuni, 2009. Strategi

Schoonmaker, Alan N 1993, Negotiate Negosiasi dalam Mediasi Konflik
to win, Langkah-Langkah Thailand Selatan (Studi pada
Memenangkan Negosiasi, Biro Hubungan Internasional,
Jakarta: Pustaka Binaan Kedeputian Politik, Sekretariat
Pressindo Wakil Presiden) Jurusan Ilmu
Komunikasi, Fakultas Ilmu
Sugiyono, 2009. Metode Penelitian Sosial dan Politik Universitas
Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, Brawijaya Malang.
Bandung : CV Alfabeta
Roosmalindra, Rike, 2005. Jaringan
Suhandang, Kustadi, 2010. Periklanan, Komunikasi Biro Iklan” (Studi
Manajemen, Kiat, dan Strategi, Kasus pada Biro Iklan J.J
cet.1, Bandung: Penerbit Nuansa Promotion Surabaya), oleh
Jurusan Ilmu Komunikasi,
Umar, Husein, 2000, Business An Fakultas Ilmu Komunikasi
Introduction, Bekerjasama Universitas Muhammadiyah
dengan Jakarta Business Malang.
Research Center, Jakarta: Yuliati, Reny. 2009. Pengaruh
Garamedia Pustaka Utama. Kemampuan Negosiasi Sales
Counter terhadap Volume
Wisadirana, Darsono 2005. Metode Penjualan Telepon Seluler (Studi
Penelitian & Penulisan Skripsi, pada Sales Counter Telepon
Malang: UMM Press Seluler di HP Center Kediri
Mall)”, Jurusan Ilmu
Komunikasi, Fakultas Ilmu
Sumber Penelitian Skripsi Sosial dan Politik Universitas
Brawijaya Malang.
Dwi, Yulindha. 2010. Strategi
Negosiasi dalam Relationship
Marketing (Studi Kasus pada Sumber Majalah :
Aktitas Personal Seling PT. CJ
Feed Jombang) Jurusan Ilmu Majalah SWA edisi 17, 9-26 Agustus
Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial 2012
dan Politik Universitas Brawijaya Majalah MIX Marketing
Malang. Communication, kelompok media
SWA, edisi April 2012
Juniardo, Devid. 2010. Strategi Majalah MARKETING Edisi 09/VII
Negosiasi dalam Penyelesaian
Konflik (Kajian Negosiasi dengan Sumber Internet :
Pendekatan Studi Kasus tentang Adiwaluyo,Ign.Eko.Majalah MARKETING
Pembebasan Lahan dan Edisi09/VII Copyright@2004 Majalah
Pembukaan Pabrik Baru PT. MARKETING.
Semen Gresik Tbk. di Kecamatan
Sukolilo, Kabupaten Pati Jawa Angga Aliya, “Sampoerna Jual Merek
Tengah, Jurusan Ilmu A-Mild ke Philip Morris Rp 311
Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial Miliar”, detikfinance Selasa,
dan Politik Universitas Brawijaya 31/05/2011.
Malang.
 24

Hatta, Arif, Purnomo, Herdaru, “Ini 10 Perusahaan

http://wartaekonomi.co.id/berita dengan Kepemimpinan Terbaik
4086/hm-sampoerna-buka-2- di Asia” detikfinance Jumat, 29
pabrik-baru-di-probolinggo- Juni 2012 diakses tanggal 31
dan-lumajang-jatim.html Juni 2012
Kamis, 12 Juli 2012 10:04
WIB, diakses tanggal 1 Agustus Suhendra,“Industri Ngotot Iklan
2012 Billboard Rokok Tak
Dipangkas” detikfinance Selasa,
Jurnal Peterson dan Shepherd 23 Agustus 2011
Manajemen Pemasaran Spring 2010 http://kamusbahasaindonesia.org/tahap,
Manie Spoelstra dan Wynand Pienaar, diakses tanggal 16 Juni 2013
2008, Negotiation: Theories
Strategies and Skills, hlm. 3,
http://books.google.co.id,
diakses tanggal 6 Januari 2012

Vivanews, 1 April 2011 diakses tanggal

23 November 2011