UNIVERSIDAD MAYOR REAL Y PONTIFICIA DE

SAN FRANCISCO XAVIER DE CHUQUISACA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y

EMPRESARIALES

CARRERA DE ECONOMÍA

“COTES” Ltda.

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA COMERCIALIZACIÓN

DE APARATOS TELEFÓNICOS INALÁMBRICOS DE
TELEFONÍA FIJA PARA LA COOPERATIVA COTES EN LA
CIUDAD DE SUCRE

INTERNADO
Autor: Viviana Cruz Ruiz

Informe Final de Internado

para optar el título académico
de Licenciatura en Economía.

Sucre – Bolivia
Febrero de 2012
 ii

edicatoria

Dedico este trabajo con todo mi amor a Dios en primer lugar,

y a mis Padres por su esfuerzo, porque confiaron en mí, y me
ayudaron en el camino durante la vida universitaria.
 iii

gradecimientos

A Dios porque mediante él pude realizar este trabajo, ya que

el me dio las fuerzas y la sabiduría necesaria para realizar este
informe de internado.

A la Universidad Mayor, Real y Pontificia de San Francisco

Xavier de Chuquisaca, por mi formación académica.

A la Dirección de la Carrera de Economía, y a mis docentes

por compartir sus conocimientos y experiencias de vida.
 iv

RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo, se dirige a la comercialización de aparatos telefónicos inalámbricos

para telefonía fija para la Cooperativa COTES en la ciudad de Sucre, sugerida para la
misma., cuyo beneficio para la empresa radica en una perspectiva social y de servicio por la
naturaleza de su organización: una Cooperativa.

Las telecomunicaciones actualmente constituyen la infraestructura esencial para el

desarrollo socio económico de un país. Se constituyen en el núcleo y la plataforma
tecnológica que permite el acceso y uso de las tecnologías y comunicación de la
información. Tal es el caso de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda.,
que presta los servicios de telefonía local, telefonía pública, internet y tv cable.

Este beneficio, se refiere principalmente a una mayor capacidad para satisfacer las
necesidades de los abonados de la Cooperativa, por medio de la oferta de aparatos
telefónicos inalámbricos para telefonía fija. No obstante, el beneficio también es
económico, puesto que por la venta de estos aparatos telefónicos, se espera un beneficio de
alrededor 5% por unidad vendida, considerando que la empresa no busca el lucro por su
naturaleza organizacional.

La consumación del presente estudio, pretende dar una mayor comodidad a los abonados de
telefonía fija de Cotes Ltda., mediante un cambio tecnológico de aparatos telefónicos,
teniendo como antecedente que el último cambio realizado fue en el año 1996, en el cual se
cambiaron teléfonos análogos por aparatos telefónicos digitales (los actualmente comunes y
utilizados).
 v

Para este acometido, se consideró solo a la categoría Residencial debido a que es la más
importante por poseer la mayor cantidad de abonados; en este sentido, no se tomó las otras
categorías debido a que pertenecen a instituciones o a comercios y sus mecanismos de
compra son muy diferentes (mediante licitaciones).
El total de socios de la categoría Residencial de Cotes Ltda., llega a 26.365 abonados hasta
diciembre de 2010, teniendo un total de 30.629 abonados. Por estimaciones otorgados por
la Cooperativa se sabe que un 10% del total de abonados hace uso del aparato telefónico
inalámbrico (2.696 abonados). Este dato es el que impulsa a hacer el presente estudio,
debido a que el teléfono aparato inalámbrico ofrece mayor comodidad en cuanto al traslado
de un lugar otro, debido a que posee un alcance de 100 a 200 mts. No confundir así con el
teléfono inalámbrico de largo alcance el cual usa la misma tecnología del Celular móvil y
requiere de antenas para su funcionamiento además de una inversión mayor debido al
costo de los equipos.

Al no existir un mercado definido para la venta de estos aparatos, los abonados quedan
insatisfechos preguntando constantemente en la Cooperativa por los mismos. Por lo tanto,
se considera oportuno ofertar a partir de 1200 aparatos telefónicos al año (esto por la tasa
de crecimiento de telefonía) que representaría en total más de 6000 aparatos telefónicos
inalámbricos en un lapso de 5 años.

La estrategia comercial para el proyecto se basa en cuatro decisiones fundamentales, estas

decisiones se refieren al Precio, Plaza, Promoción y Producto. Cada uno de estos elementos
son mutuamente dependientes entre sí.

En cuanto a los aspectos financieros la inversión total del proyecto asciende a Bs.-
323.644,32 con una tasa de rentabilidad de 15,31% esta tasa determinada por la tasa riesgo
país y la tasa del Banco Nacional de Bolivia en DPF.

Para determinar las inversiones se optimizarán los Recursos de la Cooperativa ya que se

aprovechará de lo existente en la Cooperativa por no ser necesario hacer un mayor gasto.

El proyecto se determina rentable con un VAN de Bs.- 323.644,32 y una TIR de 19%.
 vi

Contenido

Pág.

LISTA DE CUADROS: ...........................................................................................................................ix

LISTA DE FIGURAS...............................................................................................................................................xii
CAPITULO I 2
INTRODUCCIÓN Y ANTECEDENTES......................................................................................................................2
Introducción.........................................................................................................................................................2
Antecedentes.......................................................................................................................................................3
BASE LEGAL DE COTES LTDA.................................................................................................................................7
1.1. Planteamiento del problema.....................................................................................................................7
1.2. Formulación del problema.........................................................................................................................8
1.3. Objetivos.....................................................................................................................................................8
1.3.1.Objetivo General........................................................................................................................................8
1.3.2.Objetivos Específicos..................................................................................................................................8
1.4. Justificación y delimitación........................................................................................................................9
1.4.1.Justificación................................................................................................................................................9
1.4.2.Delimitación...............................................................................................................................................9
1.4.2.1. Delimitación Geográfica...................................................................................................................9
1.4.2.2. Delimitación Temporal...................................................................................................................10
1.4.2.3. Delimitación Temática....................................................................................................................10
1.5. Diseño metodológico...............................................................................................................................10
1.5.1.Métodos....................................................................................................................................................10
1.5.1.1. Método histórico............................................................................................................................10
1.5.1.2. Método deductivo..........................................................................................................................11
1.5.1.3. Método analítico............................................................................................................................11
1.5.1.4. Método bibliográfico......................................................................................................................11
1.5.1.5. Método Estadístico.........................................................................................................................12
1.5.2.Técnicas de Investigación.........................................................................................................................12
1.5.2.1. Encuesta..........................................................................................................................................12
1.5.2.2. Entrevista........................................................................................................................................12
CAPITULO II........................................................................................................................................................14
ACTIVIDADES DESARROLLADAS.........................................................................................................................14
2.1. Actividades Desarrolladas........................................................................................................................14
CAPITULO III.......................................................................................................................................................19
APORTES EFECTUADOS......................................................................................................................................19
3.1. Descripción del servicio...........................................................................................................................19
3.1.1.Aportes Efectuados..................................................................................................................................19
CAPITULO IV.......................................................................................................................................................23
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL INTERNADO................................................................................23
4.1. Presentación.............................................................................................................................................23
 vii

4.1.1.CONCLUSIONES.........................................................................................................................................23
4.1.2.Recomendaciones....................................................................................................................................24
CAPITULO V........................................................................................................................................................26
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN............................................................................................................................26
5.1. La Cooperativa Vista Como Empresa.......................................................................................................26
5.2. Misión.......................................................................................................................................................27
5.3. Visión........................................................................................................................................................27
5.4. Valores......................................................................................................................................................27
5.4.1.Estructura Organizativa de la Cooperativa..............................................................................................28
5.4.2.Fiscalización y Control COTES Ltda...........................................................................................................29
5.5. Servicios que Ofrece COTES Ltda.............................................................................................................29
5.5.1.Servicio de Telefonía Local.......................................................................................................................29
5.5.2.Telefonía Pública......................................................................................................................................30
5.5.3.Televisión por Cable.................................................................................................................................30
5.5.4.Internet.....................................................................................................................................................30
5.6. Estudio De Mercado.................................................................................................................................31
5.6.1.Descripción del servicio del proyecto......................................................................................................31
5.6.2.Telefonía inalámbrica...............................................................................................................................32
5.7. El producto a comercializar......................................................................................................................33
5.7.1.Características comerciales......................................................................................................................33
5.7.2.Usos Principales y Secundarios................................................................................................................34
5.7.3.Productos Sustitutos y Complementarios...............................................................................................34
5.7.4.Evaluación De Alternativas Para El Área Geográfica...............................................................................35
5.8. Análisis De La Demanda...........................................................................................................................36
5.8.1.Objetivos de la Recopilación de la Información Primaria de Acuerdo a las Necesidades del Proyecto
36
5.8.2.Segmentación de Mercado......................................................................................................................36
5.8.3.Estimación del Error Cometido................................................................................................................36
5.8.4.Tamaño de Muestra.................................................................................................................................37
5.9. Instrumento de investigación..................................................................................................................37
5.9.1.Cuestionario.............................................................................................................................................37
5.9.2.Público a indagar......................................................................................................................................37
5.9.3.Muestreo..................................................................................................................................................37
5.9.4.Identificación de la población objeto de estudio....................................................................................38
5.9.5.Obtención del tamaño de la muestra......................................................................................................39
5.9.6.Selección de la Técnica del Muestreo......................................................................................................39
5.9.7.Desarrollo de las encuestas en el segmento...........................................................................................40
5.9.8.Análisis Estadístico De Los Resultados....................................................................................................41
5.9.9.Proyección De La Demanda.....................................................................................................................58
5.10. Análisis De La Oferta................................................................................................................................59
5.10.1. Identificación De La Competencia..................................................................................................59
5.10.2. Análisis Cualitativo De La Oferta....................................................................................................60
5.11. Balance demanda-oferta..........................................................................................................................63
5.11.1. Demanda potencial........................................................................................................................63
5.12. Análisis de precios....................................................................................................................................64
5.12.1. Factores que influyen en la determinación del precio..................................................................64
5.12.2. Determinación Del Precio Para El Aparato Telefónico..................................................................65
5.12.3. Política de ventas............................................................................................................................66
5.12.4. Canal De Distribución Y Comercialización.....................................................................................66
5.12.5. Estrategia De Mercadeo.................................................................................................................69
 viii

5.12.5.1. Mix Comercial.................................................................................................................................69

5.12.6. Publicidad y promoción..................................................................................................................70
5.12.6.1. Objetivos.........................................................................................................................................70
5.12.6.2. Medios Publicitarios A Ser Usados................................................................................................70
5.12.6.3. Frecuencia Y Presupuesto De Publicidad.......................................................................................71
5.12.6.4. Tamaño del proyecto......................................................................................................................72
5.13. Ingeniería Del Proyecto............................................................................................................................72
5.13.1. Características del producto...........................................................................................................72
5.13.2. Venta del producto.........................................................................................................................72
5.13.3. Requerimientos..............................................................................................................................72
5.13.4. Características del APARATO TELEFÓNICO.....................................................................................73
5.13.5. Instalación y puesta en marcha......................................................................................................74
5.14. Aspectos Financieros Y De Financiamiento.............................................................................................75
5.14.2. Inversiones......................................................................................................................................75
5.14.2.1. Optimización de Recursos..............................................................................................................75
5.14.2.3. Inversión diferida............................................................................................................................76
5.14.2.4. Inversión corriente..........................................................................................................................76
5.14.2.5. Inversión Total.................................................................................................................................77
5.14.3. Costos de Operación.......................................................................................................................77
5.14.4. Estructura del servicio de instalación............................................................................................78
5.15. Análisis Financiero....................................................................................................................................78
5.15.1. Financiamiento...............................................................................................................................78
5.16. Evaluación Económica Financiera............................................................................................................79
5.16.1. Indicadores Financieros..................................................................................................................81
5.16.1.1. Flujo neto de Caja...........................................................................................................................81
5.16.1.2. Valor actual Neto (V.A.N.)..............................................................................................................81
5.16.1.3. Tasa Interna de Retorno (T.I.R.)......................................................................................................82
5.17. Conclusiones y Recomendaciones Académicas......................................................................................85
5.17.1. Conclusiones...................................................................................................................................85
5.17.2. Recomendaciones...........................................................................................................................86
BIBLIOGRAFÍA....................................................................................................................................................88
ANEXO 1 91
FUENTE: Dep. Comercialización Cotes Ltda........................................................................................................91
 ix

LISTA DE CUADROS: Pág.

CUADRO 1 RESUMEN ABONADOS TELEFONÍA LOCAL FIJA GESTIÓN 2010................................................38

CUADRO 2 RESUMEN ABONADOS CATEGORÍA RESIDENCIAL GESTIÓN 2010............................................39
CUADRO 3 RANGO DE EDADES..................................................................................................................41
CUADRO 4 ¿ACTUALMENTE QUÉ TIPO DE APARATO TELEFÓNICO ES EL QUE UTILIZA PARA SU
COMUNICACIÓN?...................................................................................................................................42
CUADRO 5 ¿DÓNDE COMPRO SU APARATO TELEFÓNICO?.......................................................................43
CUADRO 6 ¿QUÉ ASPECTOS INFLUYEN AL MOMENTO DE COMPRAR UN APARATO TELEFÓNICO?...........44
CUADRO 7 ¿USTED TIENE CONOCIMIENTO SOBRE LOS APARATOS TELEFÓNICOS INALÁMBRICOS?.........45
CUADRO 8 ¿QUÉ MARCA DE APARATO TELEFÓNICO INALÁMBRICO PREFIERE USTED?..........................456
CUADRO 9 ¿DE QUÉ FORMA HACE O HARÍA USO DEL APARATO TELEFÓNICO INALÁMBRICO?................47
CUADRO 10 ¿CREE USTED QUE ES NECESARIO CONTAR CON UN APARATO TELEFÓNICO INALÁMBRICO?. 48
CUADRO 11 ¿POR QUÉ CREE QUE ES NECESARIO UN APARATO TELEFÓNICO INALÁMBRICO?...................49
CUADRO 12 RAZONES POR LAS CUALES SE NECESITA UN TELEFONO INALÁMBRICO ………………………… 49
CUADRO 13 ¿ESTARÍA USTED DISPUESTO A COMPRAR UN TELÉFONO INALÁMBRICO?……….................... 50
CUADRO 14 ¿QUÉ CARACTERÍSTICAS BUSCARÍA USTED EN UN TELÉFONO INALÁMBRICO?...................... 51
CUADRO 15 CARACTERÍSTICAS QUE BUSCAN AQUELLOS QUE ESTAN DISPUESTOS A
COMPRAR UN TELEFONO INALÁMBRICO……………………………………………………………………………..
52
CUADRO 16 ¿CUÁNTO ESTARÍA USTED DISPUESTO A PAGAR POR UN TELÉFONO INALÁMBRICO?............. 52
CUADRO 17 DISPOSICIÓN A PAGAR POR AQUELLOS QUE ESTARIAN DISPUESTOS A COMPRAR
UN TELEFONO INALÁMBRICO……………………………………………………………………………………………… 54
CUADRO 18 ¿CREE USTED QUE EXISTAN VARIAS TIENDAS COMERCIALES PARA LA COMPRA DE APARATOS
TELEFÓNICOS INALÁMBRICOS?..............................................................................................................56
CUADRO 19 ¿CUÁNTO ES SU INGRESO PROMEDIO FAMILIAR?...................................................................57
CUADRO 20 CRECIMIENTO PORCENTUAL DE ABONADOS DE LA COOPERATIVA COTES LTDA.....................58
CUADRO 21 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA A 5 AÑOS...............................................................................59
CUADRO 22 OFERTA DE LA COMPETENCIA………………………………………………………………………………………………. 61
CUADRO 23 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA.................................................................64
CUADRO 24 DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA.................................................................................65
CUADRO 25 PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD (EXPRESADO EN BOLIVIANOS AL 2011)................................71
CUADRO 26 INVERSIÓN TOTAL (EXPRESADO EN BOLIVIANOS AL 2011)......................................................77
CUADRO 27 COSTO DE INSTALACIÓN DE LÍNEA TELEFÓNICA......................................................................78
CUADRO 28 COSTOS DE DEPRECIACIÓN......................................................................................................79
CUADRO 29 FLUJO DE CAJA PROYECTADO EN BOLIVIANOS AL 2011...........................................................80
CUADRO 30 FLUJO DE CAJA BAJO ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD………………………………………………………………….. 79
 x

LISTA DE GRAFICAS: Pág.

 xi

GRÁFICO 1....................................................................................................................................................... 41
GRÁFICO 2....................................................................................................................................................... 42
GRÁFICO 3....................................................................................................................................................... 43
GRÁFICO 4....................................................................................................................................................... 44
GRÁFICO 5..........................................................................................................................................................45

LISTA DE FIGURAS
 xii

FIGURA 1. UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LA COOPERATIVA COTES LTDA....................................................35

FIGURA 2 CANAL DE DISTRIBUCIÓN.........................................................................................................67
FIGURA 3 CANAL DE COMERCIALIZACIÓN................................................................................................68
FIGURA 4 APARATO TELEFÓNICO INALÁMBRICO.......................................................................................73
 1

Capítulo I
Introducción
y Antecedentes
 2

CAPITULO I

INTRODUCCIÓN Y ANTECEDENTES

Introducción

La Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda., como sociedad privada de

interés público en cumplimiento de sus estatutos en vigencia, ha dirigido íntegramente a
beneficiar al socio y fortalecer la empresa, aspectos que se hicieron realidad en base a una
labor cumplida con esfuerzo y empeño.

Los proyectos que ahora son una realidad, son instrumentos de progreso para la
Cooperativa que permite ofrecer al socio, servicios de mayor calidad, de gran alcance y sin
incrementar las tarifas, hecho que ocurre en muy pocas empresas.

Dado que ninguna institución debe ser ajena a los fenómenos que acontecen en el país
fundamentalmente en el aspecto económico y jurídico, las labores desarrolladas se han
enmarcado en este contexto de bastante complejidad en el que dicha Cooperativa se
desenvolvió.

Cabe recordar que las empresas, las instituciones y las Cooperativas de Servicios, son
construcciones reales que requieren tiempo y sentidos históricos en su avance.

COTES Ltda., se consolida como operador local el año 2.001, luego de la monopolización
de ENTEL en servicios telefónicos de larga distancia que generó la entrada de nuevas
empresas de telecomunicaciones de larga distancia abriendo paso a su desenvolvimiento.

Además, no sólo brinda servicios de telefonía básica sino una serie de nuevos servicios
como Telefonía de larga distancia como socio activo de BOLIVIATEL, Televisión por
Cable (COTES tv) e Internet (COTES net) convirtiéndose en una empresa de servicios de
telecomunicaciones que a través de última tecnología, adquiridos con este propósito, ofrece
a la ciudad de Sucre la tecnología más avanzada en este campo.
 3

La Cooperativa de Telecomunicaciones COTES Ltda. cuenta con 30.629 abonados para la

gestión 2.010, los cuales están divididos en: abonados Residenciales, No Residenciales,
Ejecutivas y Usuarios; de estos el que más abonados tiene es la categoría de Residenciales
con 26.365 abonados, razón por la cual el presente trabajo se aboca principalmente a la
categoría residencial con el propósito de generar un crecimiento tecnológico de la
Cooperativa hacia los abonados aumentando la conformidad con el servicio, motivo por el
cual se da el avance de este proyecto elaborando estudios de mercado previos y de
investigación.

El servicio básico telefónico es una actividad de rápido y constante desarrollo y por ello la
reglamentación debe ser actualizada, adaptándola al avance tecnológico y a las nuevas
modalidades de comercialización.

Antecedentes

La creación de la Cooperativa de Telecomunicaciones COTES Ltda., se remonta hasta el

año 1.944 en el cual el Sr. Armando Álvarez Santibáñez, Honorable Alcalde Municipal de
Chuquisaca; Juan José Ameller, Contador Departamental; Daniel de la Parra, Administrador
del Tesoro Municipal y Dr. Eduardo Gantier, Fiscal de Partida de la Capital; convocaron a
la suscripción de acciones para constituir la nueva sociedad que presente un Servicio
Telefónico en Sucre, esta Central fue instalada en plaza 25 de Mayo propiedad de la nueva
empresa Teléfonos Automáticos Sucre Sociedad Anónima.

En enero de 1.946, se firmó un contrato de adjudicación con la compañía

TELEFONAKTIBOLAGET L. M ERICCSON de Suecia, representada por la firma
Johansón y Compañía la cual ganó la adjudicación a la INTERNATIONAL STANDARD
ELECTRIC CORPORATION representada por el Ing. Burgaleta, ambos de la ciudad de La
Paz, para la instalación de una central Telefónica con una capacidad de 500 líneas.

Al mismo tiempo, se solicitó la aprobación de sus Estatutos y de su Personería Jurídica el

20 de agosto de 1.950, coincidiendo con la habilitación del Servicio con 320 líneas
 4

vendidas, y fue inaugurada la Empresa realizando la primera llamada el Prefecto del

Departamento Don: Manuel Díaz Canseco. En 1.951, la empresa se constituye en Sociedad
Anónima denominada Teléfonos Automáticos Sucre S.A. (TASSA), la empresa trabajo con
dicha razón social hasta el año 1.985 y por recomendaciones de la XVII de la Asamblea
General Ordinaria de la Asociación Boliviana de Empresas Telefónicas (ABET), en
cumplimiento del Art. 75, inciso (h) del Decreto Supremo 21060 de agosto de 1985, se
transformaría en Sociedad Cooperativa, bajo la denominación de Cooperativa de
Telecomunicaciones Sucre “COTES” Ltda., al amparo de la Ley General de Sociedades
Cooperativas.

El Instituto Nacional de Cooperativas, mediante Resolución de Consejo 03201 de

diciembre de 1.986, reconoce a su personería jurídica registrándola con el Nº 2938, además
aprobados en sus Estatutos. Por Resolución Administrativa Nº 730 del 20 de marzo de
1.991, se aprobaron algunas modificaciones en sus Estatutos conforme a lo establecido por
la Asamblea General de Socios del 24 de julio del 1.990.

La Dirección General de Telecomunicaciones, mediante Resolución Administrativa 67/91

del 15 de marzo de 1.990, ha reconocido su licencia de funcionamiento registrada con el Nº
26 del 14 de diciembre de 1.979.

El domicilio legal de la Cooperativa queda establecido en la ciudad de Sucre y su duración

es indefinida pudiendo resolverse por conformidad con las disposiciones previstas en sus
Estatutos y en la Ley General de Sociedades Cooperativas.

COTES Ltda., dio inicio al progreso con servicio de telefonía fija con los aparatos
existentes análogos, hecho que con los años hizo que la Cooperativa tenga un bajo nivel
tecnológico por lo que se inició una transformación tecnológica en el año 1.996, que hasta
el momento se mantiene.

En diciembre de 1.997 se procedió a desactivar las centrales analógicas AGF y ARF,

consolidando de esa forma el servicio a través del sistema digital moderno, con la
 5

generalidad de las líneas incorporadas. La implementación de los servicios adicionales

como el desvío de llamadas, llamada tripartida, llamada en espera y detección de llamadas
maliciosas representa un avance importante, el cual otorgaría mayor facilidad en el Servicio
de Comunicación que se brinda a Socios y Usuarios de la empresa a través del sistema
digital.

Las Cooperativas Telefónicas han crecido y fueron capitalizadas por esfuerzo propio sin
contar con ninguna subvención estatal hecho que se considera como positivo.

El conjunto de Consejeros nominados con el voto de los socios, sin duda alguna ha tenido
la solvencia con la personalidad amplia conocida de cada uno de ellos, permitiendo el
manejo Administrativo de COTES LTDA. Uno de los anhelos de los órganos rectores de
COTES LTDA., fue el logro de una Reestructuración Administrativa y Operativa de la
Cooperativa, en virtud a que su desenvolvimiento en ambos sectores quedó atrasado y fuera
del contexto en las que se desenvuelven las modernas empresas del país y del mundo
entero.

Frente a los retos de la competencia la empresa no podía permanecer únicamente prestando

Servicio de Telefonía Básica.

De esta manera se realizó el cambio de razón social de Cooperativa de Teléfonos

Automáticos Sucre Ltda., a Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre Ltda., y de esta
manera ingresa a un proceso informático y los resultados se aprecian con la
implementación de los Servicios Agregados. A pesar de las modificaciones realizadas, se
mantuvieron los principios del cooperativismo como la forma de asociación efectiva,
solidaria y democrática.

En diciembre del 2.000 fue inaugurado el Servicio de INTERNET para poder brindar
mejores ventajas y beneficios para los usuarios, lo cual la Cooperativa presentó
inicialmente 240 líneas de acceso que se cancela mediante la factura telefónica, presenta
 6

mayor velocidad de transmisión y paquetes de tarifas que permiten su utilización de

acuerdo a las posibilidades económicas de cada usuario.

Se ofrece además el Servicio de Televisión por Cable a partir del 22 de mayo del 2.001
como otro beneficio para los usuarios como para la comunidad entera; el sistema no busca
un lucro, hecho que le permite competir en mejores condiciones y proporcionar alternativas
a sus asociados.

Además, la Cooperativa pierde el monopolio a partir del 27 de noviembre del 2.001 en la

presentación de Servicios de Telefonía Básica Local, e ingresa a la competencia con otras
operadoras teniendo el privilegio de convertirse en operador de Telefonía de Larga
Distancia nacional e internacional, taras realizadas con eficiencia, alta tecnología y sobre
todo con economía a favor del usuario a través de la empresa BOLIVIATEL y además
conformada con otras cooperativas Bolivianas.

Para la creación de BOLIVIATEL, COTES LTDA. realiza un aporte de 20% del capital
siendo la segunda Cooperativa con mayor aportación después de COMETCO (Cooperativa
de Telecomunicaciones de Cochabamba) quien aporta con 50% de capital social.

En respuesta a la desregulación del mercado de COTES Ltda., presentó una diversificación

en sus servicios orientado a la inversión de recursos en negocios de mayor capacidad para
garantizar que la Cooperativa retorne con firmeza al nuevo entorno competitivo.

De esta manera, se pretende implementar en la Cooperativa una nueva transformación

tecnológica y así estar nuevamente a la par con la nueva era tecnológica. El presente
proyecto es tentativo desde hace algunos años atrás, debido a la competencia de las
telefónicas móviles existentes en el municipio y a la demanda existente por parte de la
población. En la elaboración del proyecto se realizó un estudio de mercado que permita
determinar la cantidad de usuarios que hacen uso de servicios de telefonía fija, además de la
cantidad que requieren de aparatos inalámbricos.
 7

Además se analizó la factibilidad económica financiera que tendrá el proyecto y de qué

manera será un aporte para la Cooperativa; asimismo del retorno que se obtendrá.

BASE LEGAL DE COTES LTDA

COTES Ltda., se rige actualmente por sus Estatutos aprobados el 26 de mayo del 2000 con
el consentimiento del Instituto Nacional de Cooperativas en consonancia con la Ley
General de Sociedades Cooperativas del 13 de septiembre de 1958 que permanece en
vigencia.

A su vez, la Ley mencionada y Estatutos de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre

COTES Ltda., se encuentran en concordancia con la Ley Nº1632: Ley de
Telecomunicaciones aprobada en la presidencia de Gonzalo Sánchez de Lozada el 5 de
julio de 1995.

El Anteproyecto de la Ley General de Cooperativas sancionado el 20 de noviembre del

2009 en la presidencia de Evo Morales Ayma, no ha sido promulgada aún, es decir, todavía
no esta en vigencia la Ley General de Cooperativas, sobre la cual deberán ser ajustadas los
Estatutos de COTES Ltda.

En tal sentido, el funcionamiento regular de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre

COTES Ltda,. desarrolla sus actividades en conformidad con la Ley y sus Estatutos.

1.1. Planteamiento del problema

De acuerdo al avance tecnológico y de las tecnologías de información y comunicación que

existen actualmente a nivel mundial, en Bolivia algunas empresas telefónicas del eje central
tienen tecnología avanzada y servicios diversificados, por lo cual se ve la necesidad de
mejorar el servicio de telefonía fija en la ciudad de Sucre.

Debido a que este servicio es uno de los más requeridos por la población, además de que se
ofrece servicios Adicionales, no se incurren en ningún costo. Asimismo, al tener como
 8

misión el ser líderes en servicios de telecomunicaciones con tecnología de punta, con

presencia departamental y nacional, lo cual no se cumple a cabalidad.

De esta manera se cree que la Cooperativa Cotes Ltda., debe hacer esta renovación
tecnológica para de esta manera incorporarse a los avances tecnológicos con la finalidad de
elevar la calidad de vida de los asociados a través de las telecomunicaciones, mediante los
aparatos telefónicos inalámbricos, ya que es una buena opción de crecimiento tecnológico
debido a que los aparatos inalámbricos dan mayor comodidad al abonado y ofrecen
diversas características significativas con relación a los anteriores teléfonos digitales.

1.2. Formulación del problema

El deficiente desarrollo tecnológico de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre

COTES LTDA., provoca insatisfacción en los abonados de la misma.

1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo General

Realizar un Estudio de Factibilidad para la comercialización de aparatos telefónicos

inalámbricos de telefonía fija para la Cooperativa Cotes Ltda. en la ciudad de Sucre.

1.3.2. Objetivos Específicos

☎ Identificar los factores que inciden en la compra de aparatos telefónicos
inalámbricos.
☎ Identificar y cuantificar la oferta de aparatos telefónicos inalámbricos.
☎ Realizar una propuesta comercial para aparatos inalámbricos; además de
determinar la inversión requerida para su implementación.
 9

1.4. Justificación y delimitación

1.4.1. Justificación

Tomando como base las disposiciones de SITTEL, que en el año 1.996 consideró obsoletos
a los equipos análogos, COTES Ltda. da continuidad y transformación tecnológica con una
respuesta positiva de los socios que incorpora a esta importante labor de la empresa. Es por
esto, que se instalaron los nuevos equipos “digitales” para telefonía fija.

Con este antecedente y con un mayor avance tecnológico considerando que los equipos
digitales quedan también obsoletos en el transcurrir del tiempo, se pretende incorporar
equipos telefónicos inalámbricos para satisfacer de manera más adecuada las necesidades
de comunicación que los abonados poseen.

Puesto que dentro de los objetivos de la empresa esta satisfacer las necesidades comunes de
la sociedad y prestar servicios de telecomunicación con tecnología de punta, este aparato
permite la consecución de estos objetivos.

Los beneficios que traerá esta sustitución serán para ambas partes, tanto para abonados, en
el sentido de que ofrece mayor satisfacción, comodidad y tecnología; como para la
Cooperativa, al ser líder en la prestación de servicios de comunicación mediante la telefonía
fija.

Se considera la necesidad de realiza un estudio de factibilidad económica y financiera para

la implantación del aparato inalámbrico.

1.4.2. Delimitación
1.4.2.1. Delimitación Geográfica

El presente estudio se realizó en la ciudad de Sucre, conjuntamente con la Cooperativa de

Telecomunicaciones Sucre “COTES Ltda.”. Las encuestas fueron realizadas a los socios de
la categoría Residencial mediante llamadas telefónicas.
 10

1.4.2.2. Delimitación Temporal

Es muy importante tomar en cuenta la información de los abonados de las diferentes

categorías. Para tal estudio se tomó datos de abonados de la gestión 2.010 y primer
semestre de la gestión 2.011.

1.4.2.3. Delimitación Temática

El alcance temático de la investigación abarca el área de comercialización de los productos

de teléfonos inalámbricos, donde se podrán identificar los factores de comercialización de
los mismos.

1.5. Diseño metodológico

Para toda investigación es muy importante que los hechos y relaciones que establecen los
resultados obtenidos o nuevos conocimientos tengan el grado máximo de exactitud y
secuencia en todo el proceso de investigación.

En el desarrollo del presente estudio se recurrirá a algunos métodos y técnicas de

investigación para que los mismos proporcionen información adecuada y específica.

1.5.1. Métodos
1.5.1.1. Método histórico

Está afín al conocimiento de las distintas etapas de los objetos en su proceso cronológico,
para conocer el avance y desarrollo del objeto de investigación.

Mediante el método histórico, se analizó la trayectoria y la evolución de lo que es la

telefonía en COTES Ltda., y su condicionamiento a los diferentes períodos de la historia.
 11

1.5.1.2. Método deductivo

En el método deductivo, se suele afirmar que se pasa de lo general a lo particular, de forma

que partiendo de unos enunciados de carácter universal y utilizando instrumentos
científicos, se deducen enunciados particulares. Para el caso de COTES Ltda., se utilizó en
los enunciados del marco contextual y en el trabajo de investigación de manera que se tomó
en cuenta el ambiente internacional para analizar el caso particular de la ciudad de Sucre

1.5.1.3. Método analítico

Se distinguen los elementos de un fenómeno y se procede a revisar ordenadamente cada

uno de ellos por separado. Consiste en la extracción de las partes de un todo, con el objeto
de estudiarlas y examinarlas por separado, para determinar por ejemplo, las relaciones entre
las mismas.

Estas operaciones no son independientes unas de otras; el análisis de un objeto se realiza a

partir de la relación que existe entre los elementos que conforman dicho objeto como un
todo; y a su vez, la síntesis se produce sobre la base de los resultados previos del análisis.

Para el presente estudio, se analizaron los fenómenos tanto de tecnología como de

satisfacción y comodidad de los abonados de la Cooperativa COTES Ltda.

1.5.1.4. Método bibliográfico

Este método permitió obtener información existente, en libros u otros documentos,

información que será utilizado para una buena revisión exhaustiva de la literatura, sobre
todo para la composición de la introducción y la reseña histórica de los productos
telefónicos inalámbricos en Sucre.
 12

1.5.1.5. Método Estadístico

Consiste en conjuntos de números obtenidos al contar o medir elementos. Al recopilar datos

estadísticos se ha de tener especial cuidado para garantizar que la información sea completa
y correcta.

1.5.2. Técnicas de Investigación

Entre las técnicas que se utilizará en el desarrollo de la siguiente investigación tenemos:

1.5.2.1. Encuesta

La encuesta es una técnica destinada a obtener datos de varias personas cuyas opiniones
impersonales interesan al investigador. Para ello, se utilizó un listado de preguntas escritas
que se entregaron a los sujetos de estudio, a fin de que las contesten igualmente por escrito.

Es impersonal debido a que el cuestionario no lleva nombre ni otra identificación de la

persona que lo responde, puesto que no interesan esos datos.

1.5.2.2. Entrevista

Es una técnica para obtener datos que consisten en un diálogo entre dos personas: El Jefe de
Comercialización y el Gerente General como principales involucrados en el proyecto, con
el fin de obtener información relevante con el estudio realizado.
 13

Capítulo II
Actividades
Desarrolladas
 14

CAPITULO II

ACTIVIDADES DESARROLLADAS

2.1. Actividades Desarrolladas

El trabajo de internado comenzó el 13 de abril de 2010, fecha en la que se realizó el ingreso

como pasante a la Cooperativa COTES Ltda.

El área asignada fue el departamento de CONTROL MORA cuya encargada es la Lic.

Maritza Mendoza. Luego se consideró pertinente un cambio al departamento de
Comercialización y Facturación en el área de Plataforma con la Lic. Betty Rivera como
ENCARGADA DE PLATAFORMA.

Actividades:

☎ Lectura sobre material informativo y servicios de la Cooperativa: Esta actividad

consistió en la lectura de los materiales que describen a la empresa y los servicios
que ella presta, la actividad fue de utilidad ya que permitió conocer la Cooperativa,
permitiendo la realización de críticas sobre aquello, como también la realización de
aportes a la Cooperativa. Cabe mencionar que para desarrollar cualquier actividad es
necesario hacer el conocimiento previo de la institución, producto o servicio.

☎ Elaboración de estadísticas sobre el internet (ADSL – WIMAX): La Cooperativa

no contaba con una estadística actualizada sobre estos servicios así que se enmendó
la tarea de mantener contabilizados y actualizados los sistemas de Wi Max y ADSL
de manera diaria. Esta actividad consistió en la elaboración de documentos con
previa comprobación del contrato existente.

☎ Presentación de las estadísticas sobre el internet (ADSL – WIMAX): Con la

intención de mostrar en forma resumida la revisión y actualización, se elaboró una
 15

presentación en limpio en formato Excel, al encargado superior. Esta entrega fue de

manera semanal y la revisión fue de manera diaria.

☎ Elaboración de libros de facturas de reintegro: Esta actividad fue motivada por

parte de la Cooperativa para mantener respaldado el reintegro de 500 $us mediante
las factura. Esta elaboración de los libros fueron realizadas en orden numérico.

☎ Revisión de abonados morosos: Se efectuó la revisión de los abonados en el sistema

de cobros, mediante un documento donde estaban los números telefónicos por orden
numérico, se procedió al corte a aquellos que eran deudores de 2 meses o más. Los
datos son entregados al encargado superior para una posterior publicación en el
periódico Corre del Sur como aviso de anticipo a corte.

☎ Entrega de certificados de propiedad de línea telefónica: Realización de entrega

de estos certificados durante el pago del reintegro que fue motivada por el área de
servicios legales de la Cooperativa para un mejor desarrollo personal dentro de la
institución.

☎ Indagar a abonados sobre el servicio de la tarjeta activa: Mediante llamadas

telefónicas fue la forma de realización de esta actividad y es solo una forma de
obtener clientes en este servicio, además de una lista de los abonados que requieran
de este servicio.

☎ Revisión de líneas: Esta revisión se hizo con el fin de otorgar los números en desuso
por el abonado a un nuevo abonado que requiera una nueva línea, pero antes verificar
su cuenta en el sistema de cobros por si tienen cuentas pendientes para hacer el cobro
correspondiente.
 16

☎ Elaboración de estadística de líneas: Se elaboró una estadística semanal sobre la

cantidad de contratos de líneas: acción telefónica, Gemelas, activa y etc.

☎ Entrega de estadística al Departamento de Administración y Finanzas DAF y

Gerencia Gral. de Cotes: Luego de la elaboración de la estadística, se presentaron
los documentos correspondientes a los departamentos mencionados, con el fin de
contabilizar los contratos entrantes para la Cooperativa.

☎ Llamadas a abonados que fueron jurados en elecciones de Cotes Ltda. 2010: Se

realizaron llamadas a socios que fueron jurados en las elecciones de COTES Ltda.
para realizar dicho trámite de condonación. Esta actividad tuvo como finalidad
conocer los servicios con lo que cuenta cada abonado y ver a que categoría pertenece.

☎ Atender las líneas del 102 y 64-40000: Por iniciativa de la Cooperativa, se

considero adecuada la atención de las líneas mencionadas que son del área de
atención al cliente, las cuales dan información sobre el estado de cuentas de los
abonados.

☎ Revisión de órdenes de trabajo con posterior introducción en el sistema de TV

cable: En el Dpto. de División de Comercialización y Facturación se efectuó revisión
de órdenes de trabajo, que consistía en separar retiros de material o implementación
de los mismos en zonas u otros, con posterior introducción en el sistema de TV cable
para que los técnicos que realizan el trabajo tengan el conocimiento del domicilio y
de la orden.

☎ Asistencia y presencia en el curso taller “MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD

COMERCIAL ORIENTADA AL CLIENTE”: El curso fue dirigido a todo el
personal de Comercialización y Facturación de COTES Ltda. La labor realizada
consistió en la organización del curso, la invitación fue efectuada con la finalidad de
 17

que en una empresa de servicios comprenda que lo más importante es la atención al

cliente, es por ello que cada trabajador obligadamente debe saber la forma de
tratarlos además de atraer al cliente.
 18

Capítulo III
Aportes Efectuados
 19

CAPITULO III

APORTES EFECTUADOS

3.1. Descripción del servicio

Actualmente, COTES Ltda. ofrece distintas opciones para abonarse, ser socio o usuario de
una línea telefónica, los cuales son: línea prepago, línea de alquiler y línea por acción. El
servicio de telefonía fija realiza el transporte de voz en tiempo real entre dos terminales,
estando ambas terminales, o al menos el terminal de origen (que realiza la llamada),
conectados a una red conmutada de telecomunicaciones en una ubicación fija. Dicha red de
telecomunicaciones es la red telefónica conmutada.

Este servicio asigna a cada abonado un número del plan nacional de numeración telefónica
(habitualmente con vinculación geográfica) y le permite, además de efectuar y recibir
llamadas nacionales e internacionales, hacer uso de una serie de servicios adicionales.

El servicio telefónico fijo también está disponible en aquellos lugares públicos en los que
existen teléfonos públicos de pago.

3.1.1. Aportes Efectuados

3.1.1.1. Estudio de demanda del servicio de telefonía fija en la Cooperativa.

☎ Estudio de Demanda del servicio telefónico fijo, en la Cooperativa.

☎ Elaboración de estadísticas de la demanda del servicio de Wi-Max y ADSL.
☎ Elaboración de análisis de precios de los servicios de telefonía e internet.

Dos aspectos teóricos relevantes para la estimación de las demandas de los servicios de
telefonía, son las características propias de los servicios de telefonía y sus relaciones con
los otros bienes y servicios consumidos por los hogares.
 20

La demanda de los servicios de telefonía tiene algunas características no compartidas con la

demanda de la mayoría de bienes o servicios, lo que usualmente dificulta su estimación.

El estudio de demanda se realizó conjunto con los de internet y tv, mediante encuestas
realizadas en diferentes puntos de la ciudad, tabulación de datos además de interpretación
de los datos finales.

3.1.1.2. Elaboración de estadísticas de la demanda del

servicio de Wi-Max y ADSL.

Debido a que el servicio de internet es el que más cambios ha tenido desde su inicio, ya que
inicialmente, empezó prestando únicamente el servicio con acceso por discado directo
(Dial-Up), en la actualidad ya se tiene una variedad de servicios que pueden prestarse sobre
Banda Ancha.

Es importante notar que existe una migración paulatina del servicio de internet Dial-Up al
de Banda Ancha, por las ventajas que ofrece este último. Del mismo modo, el servicio
móvil de Wi-Max ha sido introducido en el mercado recién en el mes de agosto de 2010 y
se ha logrado en ese periodo 66 usuarios.

Esta elaboración estadística de demanda de los servicios de internet que se hizo mediante la
revisión de cantidad de los usuarios suscritos (diario), de manera manual, para elaborar
cuadros estadísticos mensuales, fue para identificar los cambios de plan, además de
verificar cantidades de usuarios en cada uno de los planes para incrementar ventas en los
mismos mediante campañas promocionales o premios. Terminado este análisis, se tuvo un
resultado positivo con un total de usuarios de 863 en toda la gestión 2010, por tanto se tiene
en cuenta que es muy importante fortalecer la base técnica para así satisfacer la demanda de
los usuarios.

El trabajo realizado se hizo para contabilizar y mantener actualizada la base de datos de

Cotes Ltda., sobre cantidades de usuarios de Internet
 21

3.1.1.3. Investigación de líneas en desuso

Esta investigación se hizo mediante el sistema de telefonía revisando línea por línea para
observar si esta pasaba a dependencias de cotes como depósito de línea telefónica o
continuaba con el abonado o usuario. Esto se hizo mediante sistema de red.

Esta revisión tuvo el fin de poder otorgar los números que ya no estaban en uso a otro
nuevo abonado que requiera una nueva línea, previa verificación de su cuenta en el sistema
de cobros para determinar si tienen cuenta pendiente para hacer el cobro correspondiente.

De este modo, el área de telefonía podía tener revisados los números libres y poder
actualizar toda esa base de datos, estos resultados fueron de muy gran ayuda para lo que
fueron investigar a los deudores y a las líneas que seguían haciendo uso sin consentimiento
de la Cooperativa.
 22

Capítulo IV
Conclusiones y
Recomendaciones
del Internado
 23

CAPITULO IV

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL INTERNADO

4.1. Presentación

La pasantía tuvo una duración de 6 meses, los cuales fueron cumplidos a cabalidad.
Primeramente, se expondrá la información de las Secciones a las que se realizaron las
asignaciones laborales, siendo la primera, el Dpto. de CONTROL MORA, en el cual se
prestó colaboración por dos meses luego se realizó el cambio al Dpto. de Comercialización
y Facturación.

4.1.1. CONCLUSIONES

Las pasantías ocupacionales son una gran oportunidad para medir el conocimiento
adquirido en los estudios formales de la Carrera de Economía, de la misma manera ha
representado un complemento indispensable para la educación personal, puesto que permite
ganar experiencia laboral, conocer el contexto de la Cooperativa y obtener una visión
amplia acerca de las actitudes que se toman en ella.

Las actividades anteriormente descritas fueron cumplidas con éxito, es por eso que se
califica a esta pasantía provechosa para los entes involucrados. Para la institución, es en la
forma en la que el pasante obtiene conocimientos calificados, además de haber logrado los
servicios y aportes del pasante.

De tal manera se obtuvo conocimiento y práctica en el área de atención al cliente, como del
uso de los sistemas manejados por la Cooperativa. Se aportaron conocimientos y trabajos
para una mejor satisfacción del abonado, que se puede tomar como una satisfacción de
manera personal.
 24

4.1.2. Recomendaciones

A LA CARRERA DE ECONOMÍA

☎ Esforzarse más por ofrecer una educación de mayor calidad para el estudiante.
☎ Ofrecer perspectivas más amplias acerca del campo laboral para que posean una base
más firme y de esta manera poder adecuarse rápidamente al campo de trabajo.
☎ Entregar material con información sobre la misión visión, valores, organigrama,
actividades y objetivos preparados y adaptados más a la carrera.
☎ Mayor atención y disponibilidad para los pasantes (debido a que se realiza doble
trabajo de presentación).
☎ Mantenerse informados acerca del área de destino de los pasantes verificando que sea
útil en el área destino.

A LA COOPERATIVA

☎ Mantener la oportunidad de capacitación de mano de obra a los alumnos de las

facultades de la ciudad, por medio del proceso de pasantías.
☎ Adaptar al pasante no solo al campo de estudio que este lleva, sino que puede ampliar
su conocimiento en otros campos.
 25

Capítulo V
Trabajo de
Investigación
 26

CAPITULO V

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

La Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre, “COTES” Ltda., inicio sus actividades el 20

de agosto de 1.950. Es una empresa que se debe a sus socios y usuarios, de manera general
se puede observar que la Cooperativa es: “Una asociación libre de personas, reunidas con
un determinado fin. Sobre la base de la solidaridad y la ayuda mutua que forma una
empresa económica de administración democrática y de beneficio común”.

El servicio que la Cooperativa brinda a sus asociados y asociadas, representa una ventaja
económica que consiste en el abaratamiento del precio de este servicio, el cual se debería de
reducir el costo al mínimo posible, eliminando la ganancia que normalmente tienen los
intermediarios particulares, que especulan encareciendo los precios a los consumidores
finales.

La cooperativa está regida por los valores y principios cooperativos, los que establecen
entre otras normas, el acceso libre “que mantiene el valor nominal de los aportes de capital
cooperativo” y hace que no resulte lucrativo negociar con esos aportes de capital.

5.1. La Cooperativa Vista Como Empresa

Un hecho que destaca a las Cooperativas, es que pueden ser vistas como empresa o como
una asociación de aportadores y usuarios.

En cuanto al primer aspecto, la Cooperativa tiene que ser igualmente eficiente, como las
otras formas empresariales, de manera de poder producir beneficios económicos para sus
asociados. Es decir, tiene que invertir tanto en capital humano como financiero, buscando
técnicas de organización empresariales, buscar mercados, calidad en los servicios, etc. con
el fin de ser competitivos y poder hacer frente a los adelantos e innovaciones de otras
formas empresariales, este aspecto es el que la teoría de cooperación se denomina aspecto
de productividad.
 27

En cuanto a la relación de aportantes y usuarios, el problema principal que se da es, cómo

hacer que las ventajas producidas a través de la cooperación realmente retornen a los
socios, aspecto de efectividad.

Igualmente acepta el reto de contribuir a la creación de mecanismos organizacionales

propios, para evitar la discriminación a los asociados.

Los siete principios cooperativos:

1. Adhesión voluntaria y abierta.

2. Gestión democrática por parte de los asociados.

3. Participación económica de los asociados.

4. Autonomía e independencia.

5. Educación, formación e información.

6. Cooperación entre cooperativas.

7. Interés por la comunidad.

5.2. Misión

“Prestar servicios en telecomunicaciones con calidad total, inversión en infraestructura y

tecnología de punta, con énfasis en la extensión social, cobertura y ampliación de mercado,
aplicando principios de excelencia, tomando en cuenta: Recursos Humanos, economía y
finanzas, transparencia, eficiencia y coordinación con socios satisfechos y con total
credibilidad y confianza en su Cooperativa para el beneficio de la comunidad en General”.

5.3. Visión

“Ser líderes en servicios de telecomunicaciones con tecnología de punta, presencia

departamental y nacional”.
 28

5.4. Valores
☎ Servicio a la comunidad.
☎ Eficiencia en los servicios.
☎ Principios humanos en el planteamiento de objetivos.
☎ Solidaridad, igualdad, equidad, democracia, responsabilidad social, honestidad,
transparencia.
5.4.1. Estructura Organizativa de la Cooperativa

COTES LTDA. está organizada de la siguiente manera:

La Asamblea General de Socios Cooperativistas, es la máxima instancia de decisión de la

Cooperativa.

☎ Consejo de Administración: Constituye la Dirección Superior, órgano que tiene a su

cargo la dirección y ejecución de los planes, normas y resoluciones de la Asamblea
de Socios.

☎ Consejo de Vigilancia: Cumple la función de control y fiscalización del correcto

funcionamiento y administración de la Cooperativa.

☎ Gerencia General: Es la instancia ejecutiva, cumplirá y hará cumplir las

resoluciones y disposiciones de ambos consejos, siendo responsable de la conducción
y administración de la Cooperativa.

☎ Gerencia Técnica: Dirige las labores técnicas de la cooperativa en coordinación con

Departamento de Administración y Finanzas, sus funciones están relacionadas con
los aspectos de programación financiera, control administrativo contable, elaboración
de presupuestos anuales y planes operativos.
☎ El Departamento de Comercialización y Facturación: Es uno de los
departamentos más importantes dentro de la estructura administrativa de la
 29

cooperativa ya que en este Departamento, se generan ingresos con la

comercialización de los servicios que ofrece COTES LTDA.

5.4.2. Fiscalización y Control COTES Ltda.

La Cooperativa de Telecomunicaciones COTES Ltda., está regida por la Autoridad de

Fiscalización y Control Social de Telecomunicaciones y transporte ATT, la cual es la
instancia del Estado Plurinacional encargada de fiscalizar, controlar, supervisar y regular
toda actividad en telecomunicaciones y transportes, asumiendo las atribuciones de las
extintas Superintendencias de Telecomunicaciones de Transporte.

La fiscalización y regulación con control social está orientada a resguardar los derechos de
los consumidores y usuarios, los intereses del país, y el desarrollo armónico y solidario de
los sectores de telecomunicaciones y transportes, de manera tal que contribuyan a mejorar
la calidad de vida y el desarrollo de la nueva matriz productiva.

5.5. Servicios que Ofrece COTES Ltda.

5.5.1. Servicio de Telefonía Local

Es aquel servicio que se presta entre abonados conectados a la red pública mediante
equipos terminales fijos y ubicados dentro de un área geográfica.

El servicio de telefonía que ofrece COTES Ltda. Mediante equipos terminales fijos, tiene
las tarifas más bajas del país, las llamadas no tienen límite de tiempo, la comunicación es
de calidad, clara y garantizada.

Hasta junio del 2011, COTES LTDA. Cuenta con 30.629 líneas facturadas instaladas en la
ciudad y poblaciones aledañas (La Glorieta, Cabezas, Yotala, Ñucchu).
 30

Acción Telefónica.- Es una línea de la cual el comprador se hace socio de la Cooperativa,

actualmente esta línea tiene un valor (al contado y al crédito) de 1100Bs. Esta línea incluye
aparato telefónico, y actualmente se otorga los aparatos inalámbricos a nuevos socios.

Línea Gemela.- Un beneficio directo para el socio sin necesidad de pagar por un nuevo
certificado de aportación con tarifa básica de 26.82Bs., (cat. Residencial) y 56.70Bs., (cat.
No Residencial) sin límite de tiempo esta línea no incluye el aparato telefónico.

Línea de Alquiler.- Esta línea de alquiler tiene solo tiene un costo de instalación y una
tarifa mensual fija de Bs. 135.- para categoría de usuarios, y Bs. 75.- para categoría
ejecutiva y las 145 llamadas libres para ambos casos. Este tampoco incluye el aparato
telefónico.

Línea Pre-pago.- Esta línea es más precisa para aquellos que necesiten controlar las
llamadas ya que funciona con una tarjeta es por ello que no tienen tarifa básica y solo
tienen costo de instalación además de que se pueden hacer llamadas de larga distancia. No
incluye aparato telefónico.

5.5.2. Telefonía Pública

Se cuenta con teléfonos públicos instalados entre aparatos monederos y tarjeteros, de los
cuales toda persona puede acceder al servicio telefónico para comunicarse sin ser
propietario de una línea.

5.5.3. Televisión por Cable

COTES tv cuenta con una gran variedad de canales, con el propósito de ofrecer
entretenimiento, diversión, e información. Actualmente ofrece dos paquetes: Premium para
todos y Premium plus.

Adicionalmente ofrece una Tv guía de programación, revista a través de la cual el usuario

puede conocer anticipadamente sus programas favoritos.
 31

5.5.4. Internet

Esta unidad de negocios ofrece al público cuatro tipos de paquetes: DIAL UP, Banda Ancha
(ADSL), WI FI, WIMAX.

☎ ADSL o Banda Ancha, combina la capacidad de conexión y la velocidad. Este

servicio de internet trabaja sobre los 64 Kbps y de forma continua. Satisface la
demanda de los distintos usuarios del internet, hogareños, profesionales
independientes, pequeñas-medianas-grandes empresas, negocios como café internet,
y otros.

☎ WI FI COTES NET BANDA ANCHA, es una tecnología inalámbrica de acceso a

internet, sin necesidad de cables de conexión. Una red WI FI, en el hogar o la
empresa pueden interconectar varias computadoras sin necesidad de cableado y de
forma sencilla. Al no existir cables puede usarse en computadoras portátiles con
movilidad ilimitada y sin perder la conexión por internet.
En WI FI, se desarrolla en ambientes geográficos específicos, desde los cuales la
interferencia con los alrededores es casi inexistente.

☎ WI MAX COTES NET BANDA ANCHA, El servicio WI MAX desplego una red
inalámbrica de banda ancha, basada en la tecnología der última generación. Este
sistema hace posible ofertar mejor cobertura llegando a lugares inalcanzables para
otras tecnologías. Puede ingresar a internet de alta velocidad y llevar su WI MAX
modem donde quieran. Es un sistema que funciona vía microondas, formando un
enlace entre las antenas o radio base WI MAX ubicadas en diferentes puntos de la
ciudad.

☎ DIAL UP, es un servicio de conexión a internet que permite navegar sin límites ni
fronteras, intercambiando información vía PCs con cualquier parte del mundo.
 32

5.6. Estudio De Mercado

5.6.1. Descripción del servicio del proyecto

El servicio que se pretende mejorar, es la telefonía local implementando un aparato

telefónico inalámbrico, que brinde mayor comodidad al abonado, además de generar
crecimiento tecnológico para la Cooperativa Cotes Ltda. Esta implementación y
comercialización de aparatos telefónicos inalámbricos, es solamente para telefonía fija y
para abonados pertenecientes a la categoría Residencial puesto que estos conforman
alrededor del 85% del total de abonados que son parte de la Cooperativa.

 COTES TELEFONIA FIJA: TELEFONO INALÁMBRICO

La industria tecnológica es cada vez más amplia y se encuentra prácticamente en todas las
áreas. Últimamente se ha visto el surgimiento del segmento inalámbrico para teléfonos, que
hoy en día representa una industria por sí misma. El concepto inalámbrico, ha requerido
primero de la existencia del teléfono fijo o convencional.

El éxito de lo inalámbrico es que potencia los beneficios y la utilidad de servicio de los

teléfonos fijos tradicionales además de tener acceso a llamadas locales, nacionales e
internacionales, sin necesidad de cable de conexión.

5.6.2. Telefonía inalámbrica

El teléfono inalámbrico es una unidad de comunicación, que funciona en conexión con la

red telefónica local, a diferencia de las unidades telefónicas celulares, que utilizan las ondas
de radio en su transmisión.
Ambos sistemas son considerados móviles porque carecen de cables y permiten el libre
traslado del aparato.
Los teléfonos inalámbricos DECT (telecomunicación inalámbrica mejorada digitalmente)
son unidades digitales (no analógicas) utilizadas principalmente para propósitos domésticos
para con ellos reducir las interferencias.
 33

Los inalámbricos DECT tienen un alcance de entre los 100 y los 300 metros en tanto que
los celulares su alcance es de entre 2 y 100 kilómetros.

Se dice que los teléfonos inalámbricos convencionales ofrecen por lo general un sonido
más claro y comunicación más segura que los inalámbricos celulares.

DECT, es un dispositivo y es un estándar ETSI, Instituto Europeo de Normas de

Telecomunicaciones para teléfonos inalámbricos digitales, el cual es mayormente utilizado
en el hogar o para las corporaciones aunque estos utilizan más bien tecnología GSM. Así
también se puede escuchar del altavoz si así lo desea; le indica el número de mensajes que
se tienen (ya que también se utiliza la base como máquina contestadora en algunos); aparte
se puede programar la hora, la fecha, entre otras muchas cosas más.

(ETSI) European Telecommunications Standards Institute o “Instituto Europeo de Normas

de Telecomunicaciones”, es una organización de estandarización de la industria de las
telecomunicaciones (fabricantes de equipos y operadores de redes) de Europa, con
proyección mundial.

Fue desarrollado por ETSI, pero después se adoptó por varios países en el mundo. Es
utilizado en todos los países de Europa, y fuera de ella, es usado en la mayor parte de Asia,
Australia y Sudamérica. Norteamérica ha estado fuera de los límites para el DECT, debido
a que Estados Unidos tiene otra organización con diferentes normas o estándares, pero eso
podría cambiar en un futuro.

Un teléfono inalámbrico en el hogar o en una empresa puede interconectar sin necesidad de

cableado y de forma sencilla. Al no existir cables, pueden usarse en todas partes, pues
permiten movilidad sin perder la señal y conexión telefónica.

El teléfono inalámbrico se desarrolla en ambientes geográficos específicos, desde los cuales

la interferencia con los alrededores es casi inexistente, de esta forma se puede conectar a
llamadas en toda la casa o en la oficina: con un inalámbrico, puede moverse del escritorio
al dormitorio, de la sala de reuniones al despacho del gerente, sin perder la señal.
 34

Telefonía inalámbrica de COTES Ltda., puede ser instalada en domicilios particulares,

edificios, condominios, empresas pequeñas, medianas y grandes, permitiendo el acceso
inalámbrico a llamadas.

5.7. El producto a comercializar

5.7.1. Características comerciales

La Cooperativa COTES Ltda., se dedica a brindar el servicio de telefonía fija, proponiendo

poner a la venta cada año 1000 aparatos telefónicos inalámbricos, e ir incrementando la
oferta según el crecimiento anual de abonados. Durante los 5 años de vida del proyecto, se
ofertaría más de 5000 aparatos telefónicos inalámbricos; además de brindar servicio
personalizado a un precio considerablemente económico.

5.7.2. Usos Principales y Secundarios

El uso principal del producto se basa principalmente al acceso a la comunicación de voz,

para llamadas locales, nacionales e internacionales.

Entre los usos secundarios están, el uso como intercomunicador en caso de existir dos o
mas teléfonos inalámbricos ya sea en un domicilio en alguna oficina (auricular-auricular) o
con la radio base (auricular-base).

5.7.3. Productos Sustitutos y Complementarios

Partiendo de que un producto sustituto respecto a otro, es aquel que cumple las mismas
funciones sin ser el mismo tipo de producto (por ejemplo el té con el café; o el arroz con el
fideo), productos sustitutos a un teléfono inalámbrico desde una perspectiva amplia, pueden
ser teléfonos digitales con cable, teléfonos celulares, cabinas públicas, intercomunicadores,
walkie talkies y en general cualquier aparato que permita la comunicación entre las partes
por medio del habla. Sin embargo, como el aparato telefónico inalámbrico esta sujeto a
telefonía fija y es solamente utilizado en oficinas y hogares principalmente, la gama de
 35

productos sustitutos disminuye al solamente estar comprendidos los teléfonos fijos digitales
comunes, los teléfonos celulares, los walkie talkies, y en menor medida, los
intercomunicadores, siendo los teléfonos alámbricos considerados como los productos
sustitutos directos.

De la misma manera, bajo la premisa de que un producto complementario respecto a otro,

es aquel que permite mejorar el desempeño y satisfacción con la utilización simultánea de
otro producto (por ejemplo, el té con el azúcar; o una escoba con un recogedor de basura),
productos complementarios a un teléfono inalámbrico de telefonía fija, son pocos. Según
sean las características de la tecnología del teléfono inalámbrico, podría ser utilizado junto
a audífonos, manos libres, tecnología Bluetooth, o cargadores de energía que sean
inalámbricos.

No obstante, este tipo de productos complementarios, son difíciles de encontrar en el país,

por tanto, en la ciudad de Sucre, dificultándose de esta manera su adquisición.

5.7.4. Evaluación De Alternativas Para El Área Geográfica

El mercado está dirigido todos los usuarios de telefonía fija que se encuentren en la
categoría Residencial en Sucre.

Respecto al mercado, la evaluación de una ubicación geográfica se basó específicamente a

las oficinas de COTES que están ubicados en el centro de la ciudad. Dentro de las posibles
opciones para la ubicación del proyecto tenemos al Edificio COTES Urcullo Nº 182, pero
su alcance telefónico es poner el mapa de telefonía.

FIGURA 1. UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LA COOPERATIVA COTES LTDA.

 36

TECNICO
S

COTES

5.8. Análisis De La Demanda

5.8.1. Objetivos de la Recopilación de la Información Primaria de Acuerdo a las
Necesidades del Proyecto

Para el presente estudio de Factibilidad, los objetivos de la investigación de mercado son

los siguientes:

☎ Determinar el grado de predisposición que los abonados tienen para comprar un

teléfono inalámbrico; como también las características del teléfono que estarían
dispuestos a comprar.
☎ Cuantificar la demanda potencial de los teléfonos inalámbricos.
☎ Identificar y cuantificar los principales competidores existentes en el área de Sucre
por atributos, precio y ubicación.
 37

5.8.2. Segmentación de Mercado

Para este tipo de Universo, el método a emplear será mediante encuestas (telefónicas) y
encuestas personales, utilizando el muestreo probabilístico estratificado debido a que está
conformado por una población heterogénea.

Se considera a la población, el número de usuarios de COTES telefonía fija que pertenecen

a la categoría Residencial, el cual asciende a 26.365 abonados. La información ha sido
obtenida a través de fuentes secundarias (COTES Ltda.).

5.8.3. Estimación del Error Cometido

Para el presente estudio de Factibilidad, se estimó un 5% como error muestral, y un nivel

de confianza de 95 %, cuyo valor Z equivale a 1.96. Esta variación nos permitirá obtener un
resultado más exacto.

5.8.4. Tamaño de Muestra

Con el mismo criterio del estudio de Pre factibilidad, antes de realizar la encuesta fue
necesario hacer una previa toma muestral la cual es denominada sondeo que determinara la
aceptación de los servicios que se ofrece en el mercado verificando la población de éxito o
fracaso. Este sondeo se realizó a 80 personas dentro de las instalaciones de COTES Ltda.

Sondeo

¿Está Ud. de acuerdo en adquirir un aparato telefónico inalámbrico?

Si : 80%
No : 20%

Con los resultados obtenidos. El 80% que le respondió SI representa nuestro mercado
potencial mientras que el otro 20 % representara el mercado negativo.
 38

5.9. Instrumento de investigación

5.9.1. Cuestionario

Es el instrumento escrito que debe resolver sin intervención del investigador, para el caso
será mediante llamadas telefónicas y de manera personal. En el cual estará las preguntas
necesarias para poder obtener la información en forma adecuada. Se desarrolló un tipo de
cuestionario, para abonados de Cotes Ltda.

5.9.2. Público a indagar

El público a indagar serán los abonados de telefonía fija, de la categoría Residencial de la

ciudad de Sucre y alrededores.

5.9.3. Muestreo

Como se hizo referencia en el punto anterior, la encuesta se realizara a los abonados de

telefonía fija, de la categoría, residencial.

Se tomó una muestra de forma probabilista aleatoria simple, del total de abonados y luego
se procedió a realizar encuestas de forma sistemática mediante el rango de numeración
(ANEXO Nº 1).

5.9.4. Identificación de la población objeto de estudio

El servicio de telefonía fija, el cual sería nuestra población objeto de estudio, con los
teléfonos inalámbricos que se quiere efectuar en la ciudad de Sucre, para así llegar a todas
las familias y puedan acceder a este servicio.

El presente trabajo estará dirigido más que todo a los socios adjudicados que poseen una
línea telefónica, teniendo así el siguiente cuadro que es una muestra general de todas las
categorías y muestra el número total de abonados que tiene la Cooperativa Cotes Ltda.
 39

CUADRO 1 RESUMEN ABONADOS TELEFONÍA LOCAL FIJA GESTIÓN

2011

NO
CATERGORIA RESIDENCIAL EJECUTIVA USUARIO TOTALES
RESIDENCIAL
Total
Meses Abonados Abonados Abonados Abonados Abonados
Enero 25.402 3.909 193 45 29.549
Febrero 25.575 3.931 195 39 29.740
Marzo 25.621 3.916 191 39 29.767
Abril 25.732 3.943 191 41 29.907
Mayo 25.854 3.970 191 41 30.056
Junio 25.938 3.979 190 41 30.148
Julio 26.058 4.009 182 40 30.289
Agosto 26.180 4.025 182 40 30.427
Septiembre 26.225 4.022 184 37 30.468
Octubre 26.226 4.007 182 37 30.452
Noviembre 26.225 4.014 182 37 30.458
Diciembre 26.365 4.041 182 41 30.629
TOTALES 26.365 30.629
Fuente: Departamento de Facturación Local COTES Ltda.

Para la elaboración de la muestra es necesario identificar a nuestra población objeto de

estudio lo cual vemos a continuación de manera directa.

CUADRO 2 RESUMEN ABONADOS CATEGORÍA RESIDENCIAL

GESTIÓN 2011

CATEGORÍA
RESIDENCIAL
MESES ABONADOS
Enero 25402
Febrero 25575
Marzo 25621
Abril 25732
Mayo 25854
Junio 25938
Julio 26058
Agosto 26180
Septiembre 26225
Octubre 26226
Noviembre 26225
Diciembre 26365
 40

TOTAL 26365
Fuente: Elaboración propia.

5.9.5. Obtención del tamaño de la muestra

El marco muestral está compuesto por la categoría Residencial de COTES Ltda.

5.9.6. Selección de la Técnica del Muestreo

Debido a que el número de población es muy grande a encuestar, se determinó una muestra
representativa aplicando la siguiente formula de estadística del muestreo:

Dónde:

p = Probabilidad de éxito

q = Probabilidad fracaso

N = Tamaño de los socios de COTES Ltda.

E = Error Muestral

Z 2 * P *Q * N
n
E 2 ( N  1)  Z 2 * P * Q

Dónde:

n = tamaño de la muestra 244

N = Población Total. 26.365
P = Probabilidad de éxito. 0,8
1-p = Probabilidad de fracaso 0,2
E = Nivel de error 0,05
Z = Margen de confiabilidad (1,96) 95%

1,96 2 * 0,8 * 0,2 * 26.365

n
0,05 2 * ( 26.365  1)  1,96 2 * 0,8 * 0,2
 41

El tamaño de la muestra se estima para una población finita.

n  245.6  246

5.9.7. Desarrollo de las encuestas en el segmento

La encuesta se llevó a cabo tanto con llamadas telefónicas desde la Cooperativa como
también de manera personal tomando en cuenta direcciones mediante la guía telefónica,
debido a que no tomamos toda la población activa telefónica y solo nos abocamos a la
categoría Residencial de Sucre y sus alrededores y nos guiamos mediante el rango de
numeración (anexo 1), donde encontramos varias categorías de números para así hacer un
inclusión y exclusión de la población telefónica a tomar en cuenta.

Las llamadas telefónicas realizadas como las visitas que se efectuaron de manera personal,
fueron hechas a los dueños de las líneas telefónicas; no así, a otras personas que no tengan
capacidad de decisión en las familias, no siendo así en el caso solo de influencia hacia los
padres de familia en el cual solo se tomó en cuenta para la pregunta #1. Entonces
podríamos determinar que el 93% es válido para esta pregunta, debido que el 7% son hijos
que solo para esta pregunta tomamos en cuenta por la edad, las demás fueron respondida en
base a los dueños de líneas telefónicas.

De acuerdo a la muestra, se aplicarán 246 encuestas a abonados del servicio telefónico de

Cotes Ltda., de la categoría Residencial.

5.9.8. Análisis Estadístico De Los Resultados

PREGUNTA # 1

CUADRO 3 RANGO DE EDADES

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 25 – 31 18 7,32
2 32 – 38 54 21,95
3 39 – 45 39 15,85
4 46 - 52 81 32,93
5 53 – 59 36 14,63
6 60 – 66 18 7,32
Total 246 100
 42

GRÁFICO 1

Fuente: Elaboración propia.

La mayoría de las personas encuestadas se encuentran entre 46-52 años de edad, es decir un
33%, para el proyecto estos datos son muy favorables ya que son más contundentes debido
a que la encuesta se realizó con personas que son propietarios de las líneas telefónicas y que
tienen un poder de decisión en su familia. Los porcentajes de 7%, son las edades de 25-31
que también son abonados aunque es el grupo mas joven tambien poder de decisión en
cuanto a las lineas telefonicas; sin embargo. Los de 60-66 años de edad no conocen mucho
de la nueva era tecnológica.

PREGUNTA # 2

CUADRO 4 ¿ACTUALMENTE QUÉ TIPO DE APARATO TELEFÓNICO

ES EL QUE UTILIZA PARA SU COMUNICACIÓN?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

 43

1 Teléfonos digitales alámbricos 222 90,024

2 Teléfonos digitales inalámbricos 24 9,76
Total 246 100

GRÁFICO 2

Fuente: Elaboración propia.

El 90% de la población de abonados de telefónia fija hace uso de los aparatos telefónicos
digitales alámbricos debido a la necesidad que se presenta y al bajo costo en las llamadas
que la Cooperativa ofrece. El 10% de la poblacion telefonica tiene los aparatos telefonicos
inalambricos los cuales fueron compradas por iniciativa propia del abonado y no asi por la
cooperativa, la razon de uso para este 10% fue la comodidad y accesibilidad de poder llevar
de un lado a otro.

PREGUNTA # 3

CUADRO 5 ¿DÓNDE COMPRO SU APARATO TELEFÓNICO?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 En tiendas comerciales 114 46,34
2 En comercios ambulantes 66 26,83
3 En COTES Ltda. 18 7,32
4 Otros 48 19,51
Total 246 100
 44

GRÁFICO 3

Fuente: Elaboración propia.

De total de los encuestados el 46% adquirió su aparato telefonico en tiendas comerciales

debido a que es el unico lugar donde existe estos aparatos telefonicos para comprar, el 27 %
compró en comercios ambulantes algunas razones fueron que el costo es muy bajo pero no
es durable, un 20% adquirio de otras formas como ser regalo, etc., y tan solo el 7%
mantiene el aparto telefonico otorgado por la Cooperativa aunque ya no este en condiciones
favorables de uso ya que estan muy usados.

PREGUNTA # 4

CUADRO 6 ¿QUÉ ASPECTOS INFLUYEN AL MOMENTO DE COMPRAR

UN APARATO TELEFÓNICO?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 Precio 107 43,50
2 Publicidad 18 7,32
3 Promoción 12 4,88
4 Marca 9 3,66
5 Influencia de familiares 36 14,63
6 Influencia de amigos 64 26,02
Total 246 100
 45

GRÁFICO 4

Fuente: Elaboración propia.

El 43% de la población telefónica es influida a través del precio ya que el precio es un

factor importante para cualquier comprador, el 26% de los abonados encuestados se deja
influenciar por algun amigo, El 15% por algun familiar, el 7% por alguna propaganda o
publicidad que vio o eschucho, el otro 5% por alguna promocion que es minima porque son
pocas las tiendas que se dedican a la venta de estos aparatos telefonicos y el 4% se va por la
marca.

PREGUNTA # 5

CUADRO 7 ¿USTED TIENE CONOCIMIENTO SOBRE LOS APARATOS

TELEFÓNICOS INALÁMBRICOS?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 SI 177 71,95
2 NO 69 28,05
Total 246 100

GRÁFICO 5
 46

Fuente: Elaboración propia.

El 28% de los encuestados no tiene conocimientos sobre los aparatos inalambricos,debido a

que no se encuentran actualizados con lo que es la tecnologia. El 72% que tiene
conocimiento la mayoria son las personas de entre 25 a 50 años, ya que se encuentran mas
informados en sus campos de trabajo.

PREGUNTA # 6

CUADRO 8 ¿QUÉ MARCA DE APARATO TELEFÓNICO INALÁMBRICO

PREFERÍA USTED?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 PANASONIC 102 41,46
2 PHILIPS 31 12,60
3 SIEMENS 94 38,21
4 PREMIER 19 7,72
Total 246 100

GRÁFICO 6
 47

Fuente: Elaboración propia.

El 41,46% de los encuestados, prefiere la marca de telefonos inalambricos Panasonic. El

38,21%, prefiere a la marca Siemens. El restante 20,32%, esta compuesto por preferencias
de las marcas Philips y la marca Premier.

PREGUNTA # 7

CUADRO 9 ¿DE QUÉ FORMA HACE O HARÍA USO DEL APARATO

TELEFÓNICO INALÁMBRICO?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 Como derivado 147 59,76
2 Como línea principal 99 40,24
Total 246 100

GRÁFICO 7
 48

Fuente: Elaboración propia.

El 40% adquiriria un aparato telefonico inalámbrico lo usaria como linea principal tanto por
cuestiones de comodidad como por cuestiones económicas ya que la instalación del
deribado tiene un costo. El otro 60% lo usaría como deribado por facilidades de uso además
de tener una mayor comodidad al poder trasladar el teléfono de un lugar a otro y tener unpo
fijo y seguro como medida de emergencia cuando haya algun apagón.

PREGUNTA # 8

CUADRO 10 ¿CREE USTED QUE ES NECESARIO CONTAR CON UN

APARATO TELEFÓNICO INALÁMBRICO?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 SI 210 85,37
2 NO 36 14,63
Total 246 100

GRÁFICO 8
 49

Fuente: Elaboración propia.

Un 85% esta de acuerdo en que sí es muy necesario el uso del aparato telefónico
inalámbrico tomando como principal objetivo el que otorga comodida; tambien es muy
necesario para aquellas personas que se encuentren enfermas y no puedan caminar hacia
donde se encuentre el teléfono. Un 15% piensa de que no es necesario, si se tiene uno para
que dos, pero piensan que tal vez en un futuro puedan usarlo.

PREGUNTA # 9

CUADRO 11 ¿POR QUÉ CREE QUE ES NECESARIO UN APARATO

TELEFÓNICO INALÁMBRICO?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 Por comodidad 126 51,22
2 Facilidad de traslado 63 25,61
3 Por las características 57 23,17
Total 246 100
 50

GRÁFICO 9

Fuente: Elaboración propia.

El 51% de los encuestados cree que es muy necesario por la comodidad que brinda pero
también se siente muy de acuerdo con las demás características,el 26% cree que es más
necesario por la facilidad de traslado que tiene y el otro 23% por las caracteristicas que un
aparato telefónico inalambrico tiene como ser la pantalla, etc.

Combinando los resultados de las 2 preguntas anteriores, se puede obtener la siguiente

informacion.

CUADRO 12 RAZONES POR LAS CUALES SE NECESITA UN TELEFONO INALÁMBRICO

Por comodidad
RESPUESTA

características
Facilidad de
traslado

Por las

Total
Nº

1 SI 43,73% 21,86% 19,78% 85,37%

Total 85,37%

GRÁFICO 10
 51

Fuente: Elaboración propia.

Del total de los abonados que necesitan poseer un aparato telefonico inalámbrico, el
43,73% lo necesita por comodidad. El 21,86%, por la facilidad de traslado que implica
tener un aparato que es inalámbrico; el restante 19,78%, por las caracteristicas del aparato.

PREGUNTA # 10

CUADRO 13 ¿ESTARÍA USTED DISPUESTO A COMPRAR UN

TELEFONO INALAMBRICO?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 SI 226 92%
2 NO 20 8%
Total 246 100

GRÁFICO 11
 52

Fuente: Elaboración propia.

El 92% asevera que sí estarían dispuestos a comprar un teléfono inalámbrico; en contraste,

el restante 8% no estaría dispuesto a comprar dicho producto.

PREGUNTA # 11

CUADRO 14 ¿QUÉ CARACTERISTICAS BUSCARIA USTED EN UN

TELEFONO INALAMBRICO?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 Economía 145 59%
2 Grabadora de mensajes 34 14%
3 Agenda para guardar números 20 8%
4 Contestadora automática 47 19%
Total 246 100
 53

GRÁFICO 12

Fuente: Elaboración propia.

La característica principal que busca el 59% de los abonados, es que el aparato telefónico
inalámbrico que comprarían, sea económico. Dicho con otras palabras, sea de un costo
accesible. El 19%, buscaría que el aparato tenga una contestadora automática; el 14%, que
tenga grabadora para mensajes. El restante 8%, que posea una agenda para guardar
números telefónicos.

Cruzando la información de las 2 preguntas anteriores, se puede obtener la siguiente

información.

CUADRO 15 CARACTERÍSTICAS QUE BUSCAN AQUELLOS QUE ESTAN DISPUESTOS A

COMPRAR UN TELEFONO INALÁMBRICO
RESPUESTA

Grabadora de

Contestadora
Agenda para

automática
Economía

mensajes

números
guardar

Total
Nº

1 SI 54% 13% 7% 17% 92%

Total 92%
 54

GRÁFICO 13

Fuente: Elaboración propia.

Se puede observar que del total de los abonados que estarían dispuestos a comprar un
aparato telefónico inalámbrico, el 54% busca que sea un aparato económico, vale decir,
barato; el 17%, que tenga contestadora automática. El 13%, que tenga una grabadora de
mensajes; y el restante 7%, que posea un agenda para guardar números.

PREGUNTA # 12

CUADRO 16 ¿CUANTO ESTARÍA USTED DISPUESTO A PAGAR POR UN

TELEFONO INALAMBRICO?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 100 – 200 20 8%
2 201 – 300 76 31%
3 301 – 400 128 52%
4 401 ó más 22 9%
Total 246 100

GRÁFICO 14
 55

Fuente: Elaboración propia.

El 52% de los abonados, estaría dispuesto a pagar entre 301 Bs y 400 Bs por un aparato
telefónico inalámbrico; el 31%, pagaría entre 201 Bs y 300 Bs. El 8% y el 9% restante,
entre 100 Bs y 200 Bs, y más de 401 Bs respectivamente.

Combinando la información de esta pregunta con la pregunta 9, se tiene la siguiente

información.

CUADRO 17 DISPOSICIÓN A PAGAR POR AQUELLOS QUE ESTARÍAN

DISPUESTOS A COMPRAR UN TELEFONO INALAMBRICO
RESPUESTA

401 ó más
100 – 200

201 – 300

301 – 400

Total
Nº

1 SI 7,36% 28,52% 47,84% 8,28% 92,00%

Total

GRÁFICO 15
 56

Fuente: Elaboración propia.

Según los resultados de los abonados que están dispuestos a comprar un aparato telefónico
inalámbrico, el 47,84% estaría dispuesto a pagar entre 301 y 400 Bs. El 28,52% pagaría
entre 201 y 300 Bs; el 8,28% pagaría más de 401 Bs. Finalmente, el 7,36% pagaría entre
100 y 200 Bs.

PREGUNTA # 13

CUADRO 18 ¿CREE USTED QUE EXISTAN VARIAS TIENDAS

COMERCIALES PARA LA COMPRA DE APARATOS TELEFÓNICOS
INALÁMBRICOS?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 Si 33 13,41
2 No 213 86,59
Total 246 100

GRÁFICO 16
 57

Fuente: Elaboración propia.

La existencia de las tiendas que vendan este producto es escazo en Sucre, es por eso que un
87% piensa que no existen lugares donde se pueda comprar los aparatos telefonicos
inalámbricos, ya que la mayoria tienen todo tipo de electrodomésticos no siendo así el
único producto que venden y de esta manera no ponen mucha atención a este producto. El
13% cree que existen varias tiendas pero solo en lugares como ser el Mercado Campesino,
pero claro esta que solo vieron tiendas de electrodomesticos y no constataron que en estos
mismos lugares vendan aparatos telefonicos inalámbricos.

PREGUNTA # 14

CUADRO 19 ¿CUÁNTO ES SU INGRESO PROMEDIO FAMILIAR?

Nº RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 500 – 1000 48 19,51
2 1001 – 2500 114 46,34
3 2501 – 4000 66 26,83
4 4001 ó más 18 7,32
Total 246 100

GRÁFICO 17
 58

Fuente: Elaboración propia.

El ingreso mensual de los encuestados varía: el 20%, gana el sueldo minimo que va de Bs.
500 a 1000.-; El otro grupo que va de Bs. 1500 a 2500.- que es un 47%; el tercer grupo que
va desde Bs. 2500 a 4000.- que hacen el 26% de los encuestados; y el último grupo que es
de Bs. 5000 a 8000.- que hacen un 7%. Es por eso que la mayoria de los encuestados busca
lo económico debido a que poseen un ingreso medio de Bs. 1500 a 2500.-

5.9.9. Proyección De La Demanda

Para el cálculo de la demanda, se tomó el crecimiento poblacional de socios de la

cooperativa, haciendo un análisis de la cantidad de abonados, para hacer un cálculo más
exacto tomamos los datos de los 3 últimos años del resumen de abonados, hacemos el
crecimiento porcentual por mes para así determinar el crecimiento porcentual por año y
sacar un crecimiento porcentual de los años 2008, 2009 y 2010. El cálculo se puede
observar en el siguiente cuadro:

CUADRO 20 CRECIMIENTO PORCENTUAL DE ABONADOS DE LA

COOPERATIVA COTES LTDA.
 59

CATEGORÍA
Crecimiento Crecimiento Crecimiento
Meses porcentual porcentual porcentual
2008 2009 2010
Enero
Febrero 1,09 0,84 1,73
Marzo 1,29 0,56 0,46
Abril 0,56 1,24 1,11
Mayo 0,04 -0,28 -1,22
Junio -0,2 1,50 0,84
Julio -0,01 0,33 1,2
Agosto 0,85 1,29 1,22
Septiembre 0,94 0,64 0,45
Octubre 0,64 1,04 0,01
Noviembre 0,17 0,17 -0,01
Diciembre -1,12 -0,85 1,4
TOTALES 4,25 6,49 7,19

Fuente: Elaboración propia.

Para calcular la demanda tomamos demanda potencial o la población objetivo que es la

categoría residencial. El crecimiento porcentual general para el proyecto se toma de
acuerdo a los datos de crecimiento de los 3 últimos años para así obtener la tasa relativa de
crecimiento, de tal manera que tenemos como tasa de crecimiento porcentual 5,97%.

Según el sondeo realizado a los socios, están de acuerdo en cambiar a los teléfonos
inalámbricos y comprar los mismos, en un 80%, es decir 21.092 socios activos.

La demanda proyectada para el 2011 será de 21.092 socios activos.

Para el proyecto, tomamos la demanda potencial que es 21.092, y la tasa de crecimiento de

la telefonía en Sucre, según el crecimiento de abonados de COTES Ltda., luego podemos
proyectar la demanda poblacional objetiva por 5 años.

CUADRO 21 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DE LÍNEAS

TELEFÓNICAS A 5 AÑOS
 60

Demanda
Año Proyectada
(5,97%)
2012 21.092
2013 22.353
2014 23.689
2015 25.104
2016 26.605
2017 28.195
Fuente: Elaboración propia.

5.10. Análisis De La Oferta

La oferta es aquella cantidad de bienes y/o servicios que la competencia lleva al mercado a
distintos precios en un periodo determinado.

5.10.1. Identificación De La Competencia

La competencia del servicio telefónico, puede ser dividirla en 2 grupos:

Privada: Tiendas de venta de teléfonos inalámbricos.

Empresa: ENTEL.

El proyecto, toma como competencia sólo a los que se ubican en la división de teléfonos
fijos como ser: ENTEL y Privados, ya que estos crecerán a ritmo constante y de acuerdo a
las exigencias del mercado, en cambio las privadas, sus posibilidades de expansión se
mantienen constantes.

5.10.2. Análisis Cualitativo De La Oferta

Oferta de la Competencia

Privada: Tiendas de electrodomésticos y equipos electrónicos

 61

Lo que ofrecen las tiendas comerciales son el mismo producto a un precio que varía entre
Bs. 350 a 400 (Philips o Panasonic). La cantidad vendida también varía entre 2 como
mínimo y 6 como máximo aparatos telefónicos al mes.

En total, según observaciones realizadas, la cantidad de tiendas que comercializan estos

aparatos en las zonas del Mercado Campesino, y alrededores del Mercado Central,
ascienden a 7, lo cual significa que existe una oferta promedio de 336 aparatos telefónicos
en el año 2011.

La Tasa de crecimiento de la oferta es de 1,3% SEGÚN DATOS DEL GOBIERNO

AUTONOMO MUNICIPAL

CUADRO 22 OFERTA DE LA COMPETENCIA

Cantidad Cantidad
Zona Tiendas Dirección ofertada Demandada
2012 2012
Mercado Campesino Emo Reyes
Fenix Comercializadores 44 70
#75
Ostria Reyes
AFTER Comercializadores 39 60
#160
Ostria Reyes
Comercial Alandia 73 95
#184
Kaly Comercializadores Emo Reyes 48 75
#88
 62

Emo Reyes
Plaza Turbo Comercial 69 90
#796
San Alberto #
Hival Comercializadores 29 60
Alrededores Mercado Central 320
Comercial América Junín #400 34 65
Total 336 515
Fuente: Elaboración propia.

CUADRO 23 COMPARACIÓN DE PRECIOS CON LA COMPETENCIA

PRECIO
PRECIO /BS. PRECIO /BS.
ORGANIZACIÓN /BS.
SIEMENS PANASONIC
PHILIPS
- 327,19 (con -
Cooperativa Cotes Ltda localizador)
Comercial After 290 (sin localizador) 375
Comercial Alandia - 350 280
Comercial Fenix 295(sin localizador) 355 -
Comercial Hival 290(sin localizador) 400 310
Comercial América - 350 285
Fuente: Elaboración propia.

Fortalezas

Se encuentra ubicadas en cercanías al Mercado Central y el Mercado Campesino, zonas

comerciales de equipos y electrodomésticos, su horario de atención es Lunes a Sábado de
9.00 am a 10:00 pm.

Debilidades

La inadecuada atención al cliente, desventaja principal es la no emisión de facturas, no

brindan atención personalizada, además de no tener un personal adecuado que pueda dar la
información que el cliente necesite.
 63

Estrategias de venta

Las estrategias de venta que utiliza la competencia son casi nulas ya que no es el único
producto que vende.

Personal de trabajo

El personal de trabajo no es capacitado para el marketing de venta, menos sabe las

características del aparato telefónico.

Empresarial: ENTEL

La institución de Entel también brinda el servicio de telefonía fija a un precio que va desde
Bs. 250 hasta 450.- mensuales y solo son llamadas a teléfonos fijos, la llamada es cobrada
por tiempo y no así por discado. La cantidad de usuarios es mínima es decir de hasta 5
usuarios máximo por mes, además de que tiene un costo de instalación que es de Bs. 500,
se toma al cliente como usuario ya que la línea se otorga como alquiler, también que el
radio de instalación de líneas fijas es pequeña es decir solo hasta los distritos I y II, de la
misma manera que haremos un análisis de las fortalezas y debilidades.

Fortalezas

Se encuentra ubicadas en cercanías al mercado central en calle España N° 100, zona

céntrica y por ende comercial de la ciudad de Sucre, los horarios de atención es Lunes a
Sábado de 8.00 am a 8:00 pm., Además de tener un personal variado y capacitado.

Debilidades

La principal debilidad para este caso es que el servicio de telefonía fija que ofrece ENTEL
es demasiado costoso a comparación de la Cooperativa Cotes Ltda., en todo aspecto.

Estrategias de venta
 64

Las estrategias de venta que utiliza la competencia son casi nulas ya que no es el único
producto que vende y da mayor prioridad a lo que más ganancia le da.

Personal de trabajo

El personal de trabajo es capacitado para el marketing de venta, y sabe de todo lo que

ofrece.

5.11. Balance demanda-oferta

5.11.1. Demanda potencial

Debido a que la Cooperativa Cotes Ltda. Comercializaría aparatos telefónicos de las marcas
Panasonic, y el 79,67% de los encuestados prefieren estas marcas, la demanda actual de
estos bienes es de 16.804 aparatos telefónicos, cuyo valor es el 79,67% de 21.092 abonados
que existe actualmente.

CUADRO 24 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA

Demand Demanda Demanda

a del del insatisfecha
Año
producto producto total del
(1,3%) (5,97%) mercado
2.012 515,00 16.804 16.289
2.013 521,70 17.087 16.565
2.014 528,48 18.870 18.342
2.015 535,35 19.997 19.462
2.016 542,31 21.191 20.649
2.017 549,36 22.455 21.906
Fuente: Elaboración propia.
 65

5.12. Análisis de precios

5.12.1. Factores que influyen en la determinación del precio

Los factores más importantes que influyen en los precios son los siguientes:

a. Precio del Mercado: El precio de la competencia que varía entre Bs. 350.- y Bs.
400.- por cada aparato telefónico inalámbrico.
b. Demanda Potencial: La gran cantidad de interesados por el servicio.
c. Demanda: Gran cantidad de información que al respecto llega, motivando y
aumentando el interés.

Hasta hace pocos años el acceso a los teléfonos inalámbricos era relativamente caro,
exclusivo para Instituciones Educativas Privadas, o empresas grandes. Con el transcurso de
los años se acentuó el interés por parte de las empresas y particulares por acceder a los
teléfonos inalámbricos.

Esa mayor demanda ha hecho que los precios vayan bajando debido a que también están
empezando a aparecer mayores ofertantes en una pugna por posicionarse de una parte del
mercado.

5.12.2. Determinación Del Precio Para El Aparato Telefónico

5.12.2.1. Determinación del precio Unitario

Luego de analizar los puntos anteriores y los resultado de la encuesta, se determinó el

precio de Bs. 327 (Trescientos veinte y siete), por cada aparato telefónico inalámbrico; dada
que la tarifa las tiendas comerciales existentes en las zonas del Mercado Campesino y
Mercado Central, es incluso un poco mayor.

CUADRO 25 DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA

DETERMINACION DEL PRECIO /

PRECIO BS.
Precio de compra (Costo unitario de
260
productos vendidos)
 66

Campaña publicitaria más spot (costo

4,20
unitario)
+ Impuestos 13% IVA 39,48
+ Impuestos 3% IT 7,93
+ Utilidad 5% 15,58
PRECIO DE VENTA AL 327,19
ABONADO
Fuente: Elaboración propia.

En consideración del precio al cual se compra, el cual asciende a Bs 260, se debe incluir el
Impuesto al Valor Agregado, más un porcentaje mínimo de utilidad del 5% como se
expresó en el Resumen Ejecutivo del presente estudio.

El Impuesto a las Transacciones (IT) no se contempla dentro del precio unitario de venta,
debido a que según lo especificado en el Código Tributario vigente en el país, debe ser
efectuado sobre las ventas netas de un periodo determinado, cuya frecuencia es anual en el
presente proyecto.

5.12.2.2. Política de compra

En cuanto a la política de compra de los aparatos telefonicos son:

☎ El costo incluye traslado de la zona franca de Iquique-Chile a Sucre.

☎ La forma de entrega es puesto en Sucre.

☎ La compra es realizada mediante facturación, lo cual la venta de los mismos se hará

de la misma manera.

5.12.2.2.1. Mercado proveedor

El mercado proveedor de los aparatos telefónicos inalámbricos, se encuentra en la Zona

Franca de Iquique – Chile, donde se compran los mencionados productos al por mayor para
luego comercializarlos a los abonados de la Cooperativa Cotes Ltda. en la ciudad de Sucre.
Dicha compra de aparatos telefónicos inalámbricos, cuyo costo unitario es de Bs 260,
incluye costos de Aduana debido a que el vendedor otorga póliza de importación
 67

El mercado proveedor es un comerciante unipersonal de nombre Mario Canaviri Mellón

con documento de identidad 1060928 OR, con una razón social de numero 106092898503
con domicilio ubicado en Oruro, con denominación de Importadora Master.

5.12.3. Política de ventas

La venta del teléfono inalámbrico se ha establecido será de 2 formas:

Contado: Para abonados de telefonía fija. Estas deben cancelar el uso del servicio por el
consumo de telefonía fija y el precio como ya se estableció es de Bs. 315.- por cada
teléfono inalámbrico.

A pagos: Para socios de telefonía fija se dará en cuotas fijas hasta un periodo de 6 meses
sin intereses. Puesto que el precio del aparato telefónico inalámbrico tiene el precio de Bs.
315, cada cuota mensual será de Bs. 52,50.

5.12.4. Canal De Distribución Y Comercialización

El canal de distribución será directo: de COTES a Cliente.

Nuestro canal de distribución será de manera directa debido a que no se cuenta con
intermediarios, con la finalidad de brindar un servicio rápido y eficiente.

FIGURA 2 CANAL DE DISTRIBUCIÓN

VENTA DE APARATOS
TELEFÓNICOS INALÁMBRICOS

ABONADOS
 68

Este sistema de distribución, por lo tanto será de nivel 0 puesto que no se contarán con
intermediarios entre la Cooperativa y los socios.

El proceso de comercialización, el cual está dado por un conjunto de operaciones, es el

siguiente.

ABONADO INGRESA A
LA COOPERTATIVA
COTES LTDA.

CONSULTA A PLATAFORMA
SOBRE LA COMPRA DEL APARATO
TELEFÓNICO

PLATAFORMA DA LINEA PRINCIPAL CAJAS

INFORMACIÓN Y PREGUNTA SI
SE QUIERE PARA:
LINEA DERIVADO CAJAS SERVICIO TÉCNICO

HACE EL REGISTRO Y PEDIDO

CORRESPONDIENTE FIGURA ALMACENES REGISTRA Y
A 3 CANAL DE COMERCIALIZACIÓN
ALMACENES ENVÍA

ENTREGA EL APARATO
TELEFÓNICO INALÁMBRICO
AL ABONADO

ABONADO TIENE APARATO

TELEFONICO INALAMBRICO Y
SALE DE OFICINAS.
 69

COMPRA DE LOS
TELÉFONOS
INALÁMBRICOS AL
POR MAYOR DE LA
ZONA FRANCA DE
IQUIQUE
5.12.5. Estrategia De Mercadeo

Primeramente, se propone atacar a la competencia buscando sus puntos débiles tales como
mejor atención, espacio físico amplio, acondicionamiento de local, comodidad y asesoría.
Se analizará con detenimiento a cada participante del mercado para saber sus debilidades y
fuerzas competitivas. De nada servirá una orientación total al consumidor si la competencia
ya está satisfaciendo las inquietudes de este.
 70

Se mejorará el servicio, introduciendo equipos de telefonía inalámbrica, que haga obsoleta

a la existente.

Se realizará un posicionamiento en la mente del consumidor con el producto “inalámbrico”

y se reforzará con el slogan “Su teléfono donde quiera”. Con esto se quiere decir que
mediante el servicio, el abonado tendrá acceso a la comunicación con más rapidez. También
servirá para conectar directamente a los usuarios finales con la empresa y, por lo tanto,
reducir la importancia de los intermediarios. Se le dará al consumidor un precio atractivo y
un servicio mediante al cual podrán realizar una rápida adquisición. Hay que considerar que
un anuncio por Internet generará una demanda inmediata.

5.12.5.1. Mix Comercial

PRODUCTO:

El producto principal es el aparato telefónico inalámbrico, el cual se otorgará directamente

a los abonados a través de la Cooperativa Cotes Ltda. Además de tener los servicios
adicionales, como llamadas tripartitas, desvió de llamadas y llamadas en espera. También
tienen servicios opcionales como ser; identificador de llamadas, restricción de tráfico
controlado por el abonado, etc.

PRECIO:

Como se pudo determinar en apartados anteriores, se tomó como referencia el precio de

mercado, es decir, de la competencia; no obstante, también se consideró el costo de la
compra de los aparatos telefónicos inalámbricos, como el principal componente en la
determinación del precio realizada anteriormente.

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD:
 71

Se desarrolla en función a su efecto sobre la participación de mercado y el tamaño de la

capacidad instalada de la Cooperativa. Con la finalidad de impulsar el uso del aparato
telefónico inalámbrico, se mostrarán los beneficios que este tiene, y los diferentes usos que
se le puede dar.

PLAZA:

El canal de comercialización es directo sin intermediarios, en oficinas de COTES Ltda.

5.12.6. Publicidad y promoción

5.12.6.1. Objetivos

Para promover las ventas del producto de teléfono inalámbrico en el mercado elegido, se
tendrá como meta el logro de los siguientes objetivos:

☎ Dar a conocer el producto.

☎ Demostrar la calidad, comodidad y rapidez en oficinas.
5.12.6.2. Medios Publicitarios A Ser Usados

Los medios publicitarios con los cuales se pretende llegar a los clientes potenciales serán
los siguientes:

☎ Páginas amarillas.
☎ Spots publicitario.
5.12.6.3. Frecuencia Y Presupuesto De Publicidad

Se utilizarán las páginas amarillas de la misma Cooperativa, los cuales constituyen una
modalidad muy personal de anuncio directo, tendrá una presentación atractiva, en donde se
indicará el costo, los beneficios y las condiciones técnicas que se ofrece al posible usuario.

En cuanto al Spot publicitario, cuando es elaborado internamente no tiene ningún costo

además que se pasa por su mismo canal el 16. Pero cuando es elaborado externamente por
otras empresas si tiene costos el cual vemos en el siguiente cuadro.
 72

CUADRO 25 PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD (EXPRESADO EN

BOLIVIANOS AL 2011)

CANTIDA
DETALLE Bs. TOTAL
D
Canal Unitel: horario estelar noche, lunes a viernes 2.000 3 meses 6.000
Canal Red Uno: horario estelar medio día, lunes a
1.500 3 meses 4.500
viernes
Canal PAT: horario estelar medio día, lunes a viernes 1.500 3 meses 4.500
Pases del Spot Publicitario - 3 meses 15.000
Campaña publicitaria 2,5 x 3,8 850 12 10.200
TOTAL 25.200
Fuente: Elaboración propia.

El spot publicitario fue cotizado en diferentes canales dedicados a la elaboración y

publicidad de Spot y se toma este costo promedio con el que también trabaja la
Cooperativa. Su comunicación será mediante los canales mencionados debido a que son los
más vistos por las familias de la ciudad de Sucre; en tal sentido, se considera pertinente que
sea mes por medio, es decir, 6 meses en total durante cada año.

La Campaña publicitaria será durante todos los años del proyecto puesto que se requerirá
comunicación intensiva del teléfono inalámbrico para lograr que las familias y hogares
adopten a estos aparatos después de renovar a los antiguos.

5.12.6.4. Tamaño del proyecto

Para dimensionar el tamaño del proyecto, se tomó como referencia la demanda insatisfecha
del producto de telefonía inalámbrica existente en la Cooperativa, que alcanza una demanda
potencial de 27.859 socios o abonados en el año 2017. Sin embargo, se determinó el
tamaño del proyecto en función a las estimaciones de capacidad de venta de la Cooperativa,
las cuales aseveran que se podrían comercializar entre 1000 y 1400 aparatos telefónicos
inalámbricos promedio, en un año dado. Cantidades superiores resultarían ser irreales de
acuerdo con las capacidades que posee la Cooperativa, según conversaciones sostenidas
con personal de Comercialización.
 73

5.13. Ingeniería Del Proyecto

5.13.1. Características del producto

El producto que son los aparatos telefónicos inalámbricos están dirigidos a los socios de la
cooperativa que cuenten con una línea telefónica fija de COTES Ltda., el cual tiene como
característica principal la comodidad de llevar el teléfono de un lugar a otro dentro del área
que el teléfono tiene como límite (100 a 300mts.) de alcance.

5.13.2. Venta del producto

El interesado en adquirir el producto de teléfono inalámbrico, debe apersonarse a oficinas

de COTES Ltda., con su carnet de identidad y teniendo conocimiento sobre su número
telefónico a efecto de suscribir contrato y plan de pagos, en cuotas fijas y cuando es al
contado en efectivo.

5.13.3. Requerimientos

Cabe señalar que dentro de la inversión fija se toman en cuenta: los trámites para adquirir el
producto, pago del equipo y la tarifa básica mensual en sus distintos categorías
correspondientes al consumo del servicio por parte del usuario, deberá ser realizada en la
oficina central de COTES Ltda., ubicada en la zona central, calle: Urculo Nº 182.

5.13.4. Características del APARATO TELEFÓNICO

FIGURA 4 APARATO TELEFÓNICO INALÁMBRICO

 74

KX-TG3611

Teléfono inalámbrico de 2.4 GHz Básico con Identificador de llamadas

 Tecnología de Punta

 Líder Mundial

 Económico

 Costo Beneficio

 Larga Duración

 Compacto

 Características
 Pantalla Iluminada
 Rediscado Automático
 Marcación Rápida
 200 mts de Rango
 Intercomunicación propietaria

 Especificaciones
 75

General

Frecuencia/Tecnología 2.48 GHz

Directorio Telefónico 50 nombres y 50 números

Marcación en cadena Si

Capacidad de Almacenamiento de Marcación (# de 5 (cada uno con un máximo de

Dígitos por Estación) 48 dígitos)

Control de la Contestadora Desde el Auricular Si

Altavoz Si

Patrones de Timbre 3

Timbre de Melodía 4

Control de Volumen de Timbre Si

Volumen de Voz (Base/Auricular) Si

Contestar con cualquier tecla Si

Localizador del Auricular Si

Tone/Pulse Programable Si

Teclado Iluminado en Auricular Si

Pantalla de LCD iluminada en Auricular Si

Tipo de Batería NiMH (base) 2xAAA (auricular)

Indicador de Batería Baja Si

Tiempo de Recarga (Horas) 7 Hrs

Auricular expandible Si

Líneas telefónicas 1

Idiomas Portugués/ Español

Tecnología de Realce de Voz (Voice Enhancer) Si

Operación Sencilla (Manejo por Menú) Si

Memoria de Identificador de Llamadas si

5.13.5. Instalación y puesta en marcha

Solo se debe considerar los trabajos que normalmente realizan los empleados de la
cooperativa y no requiere de otros técnicos especializados para este cometido, solo se da la
explicación de instalación al abonado y la capacitación sobre los usos y bondades que
 76

tendrá este aparato telefónico y solo si es línea derivada se requiere de la parte técnica para
la instalación.

5.14. Aspectos Financieros Y De Financiamiento

5.14.1. Tasa De Rentabilidad

Para determinar la tasa de rentabilidad analizamos lo que es la tasa de interés del Banco
Central de Bolivia y la tasa Riesgo País de Bolivia sabemos que la tasa de interés pasiva ha
ido disminuyendo debido a la liquidez de los bancos, la tasa esta en 0.24% plazo fijo (anexo
Nº 3), es decir, a un año. Entonces se toma esta tasa como referencia para la elaboración de
la tasa de rentabilidad.

De la misma manera analizamos la tasa riesgo país de Bolivia que es 15,07%, con estos dos
datos se determina la tasa de rentabilidad para el proyecto la cual es (15,07%+0,24%) 15.31
%.

5.14.2. Inversiones
5.14.2.1. Optimización de Recursos

Los recursos utilizados para el presente proyecto serán aprovechados de los ya existentes en
la cooperativa, debido a que la Cooperativa cuenta con todos y cada uno de lo que se
requiera la puesta en marcha del proyecto. El gasto en publicidad fue tomado en cuenta en
precio de venta de aparato telefónico ya que es un gasto que se realiza una sola vez. Pero a
continuación detallaremos lo que es el costo total para el proyecto.

5.14.2.2. Inversión fija

Debido a las características particulares del presente proyecto respecto a un proyecto de

inversión común, en el cual se constituirá y formaría una organización (empresa) desde la
construcción de sus oficinas, planta de producción y otros, la inversión fija esta solamente
compuesta por muebles, enseres y una computadora.
 77

Puesto que se pretende optimizar los recursos con los que cuenta actualmente la
Cooperativa COTES LTDA., no es necesaria la construcción de oficinas, almacenes ni una
planta de producción.

En este sentido, es necesario aclarar, que la compra de los teléfonos inalámbricos para
telefonía fija, representa ser el costo de mercaderías vendidas, debido a que son los bienes
que serán vendidos; no así una inversión fija puesto que su depreciación no afecta a la
Cooperativa en términos contables o financieros. La reposición de los aparatos telefónicos
una vez estos hayan cumplido su periodo de vida útil, es realizada por cada abonado.

5.14.2.3. Inversión diferida

En cuanto a la inversión diferida para el presente proyecto asciende a Bs. 9.850.-

El estudio de investigación se considera el costo realizado por el investigador el cual ha
sido estimado en Bs. 4.000.- de acuerdo a información proporcionado por consultores, para
la elaboración de este proyecto.

Tomamos en cuenta la inversión en capacitación al personal sobre el aparo telefónico en

cuanto al uso, instalación y bondades que este tenga este monto es de Bs. 2000.-

La realización de pruebas piloto de comercialización del aparato telefónico que asciende a

un monto de Bs. 3850.-, también son considerados dentro este acápite.

5.14.2.4. Inversión corriente

Se ha determinado que la inversión corriente o capital de trabajo, cuyo monto que se

destina a los recursos necesarios para financiar la operación durante los días de venta del
aparato telefónico, asciende a Bs. 2000 anual. Cabe recordar, que dentro la inversión
corriente o de capital de trabajo no se considera al costo de los aparatos telefónicos
comprados, debido a que la Cooperativa figura como intermediario entre los productores de
aparatos telefónicos (Philips, Panasonic) y los abonados que demandan dichos bienes.

A continuación se sintetizan las inversiones.

 78

5.14.2.5. Inversión Total

Con los datos obtenidos, se puede estimar la inversión total que requerirá la
implementación de la comercialización de los teléfonos inalámbricos. El financiamiento
total estará dado por la inversión fija, diferida y corriente que son necesarios para poder
llevar a cabo la implementación del proyecto.

Se hace una breve descripción de la inversión total:

CUADRO 26 INVERSIÓN TOTAL (EXPRESADO EN BOLIVIANOS AL

2012)

COSTO COSTO
CONCEPTO MEDIDA CANTIDAD
UNITARIO TOTAL Bs.
INVERSION FIJA 6.100
Muebles y enseres Unidad 1 1.200 1.200
Computadora Unidad 1 4.900 4.900
INVERSION DIFERIDA 5.850
Gastos en comercialización (pruebas piloto) Gl 3.850
Capacitación al personal Gl 2.000
INVERSION CORRIENTE 287.200
Capital de trabajo Bolivianos 2.000
Publicidad y campaña Bolivianos 25.200
Costo aparatos telefónicos Bolivianos 260.000
TOTAL INVERSIÓN 299.150
Fuente: Elaboración propia.

Se puede observar a través del cuadro, que la implementación de los teléfonos inalámbricos
para comercializar, requiere de Bs. 299.150.- de inversión para poder emprender con el
proyecto.

5.14.3. Costos de Operación

Los costos de operación no incurren gastos debido a que la Cooperativa tiene personal
adecuado y no necesita contratar nuevo personal, es por ello que todo el trabajo que se hará
para la venta de aparato telefónico es solo de distribución de funciones de los empleados.
 79

5.14.4. Estructura del servicio de instalación

La estructura del servicio de instalación es de dos maneras que detallaremos a

continuación:

CUADRO 27 COSTO DE INSTALACIÓN DE LÍNEA TELEFÓNICA

DETALLE PRECIO/Bs.
LINEA PRINCIPAL 0
LINEA DERIVADA 80
Fuente: Elaboración propia.

En caso de que el abonado quiera solamente reemplazar su aparato telefónico no se cobra

por ningún costo de instalación, como dijimos antes solo requerirá de la información que la
encargada de atención al cliente le dé al abonado.

El segundo caso es que el abonado quiera poner el aparato telefónico inalámbrico como
derivado en este caso si tiene un costos adicional que es de Bs. 80.- por políticas de la
Cooperativa Cotes Ltda.

5.15. Análisis Financiero

5.15.1. Financiamiento

En cuanto al financiamiento, la Cooperativa no tiene ningún financiamiento interno ni

externo, se financia con recursos propios, es por ello que se hizo el cálculo de la
rentabilidad de acuerdo a la tasa pasiva de los bancos por si la Cooperativa decidiera dejar
este dinero en el banco y así poder ganar de los intereses o invertir en el proyecto para
generar mayores utilidades, el motivo de utilizar este dato es porque la Cooperativa hace
cumplimiento de cada normativa que el Estado Plurinacional de Bolivia pueda emitir.
 80

5.16. Evaluación Económica Financiera

La evaluación tiene como finalidad mostrar que tan atractiva es la inversión para
comercializar el producto y decidir sobre la conveniencia de llevarlo cabo o no.

CUADRO 28 Costos de Depreciación

Valor en
Tasa de Depreciación
Activos Fijos Cantidad Inversión Vida Útil Libros (año
Depreciación 2011-2016
2016)
Muebles y Enseres 1 1.200 8 años 12,50% anual 750 450
Computadora 1 4.900 5 años 25% anual 4.900 0,00

Fuente: Elaboración Propia.

 81

CUADRO 29 FLUJO DE CAJA (PROYECTADO EN BOLIVIANOS AL 2012

0 1 2 3 4 5
Detalle
2011 2012 2013 2014 2015 2016
Clientes potenciales (tasa de crecimiento 5,97% anual) 1.000,00 1.060,00 1.123,00 1.190,00 1.261,00
Entradas:
Ventas 413.283,00 437.956,00 464.101,97 491.808,86 521.169,84
Total 413.283,00 437.956,00 464.101,97 491.808,86 521.169,84
Salidas:
Inversión total 299.150,00
Costo de aparatos telefónicos 260.000,00 275.600,00 291.980,00 309.400,00 327.860,00
Spot publicitario 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00
Campaña publicitaria 10.200,00 10.200,00 10.200,00 10.200,00 10.200,00
Total 299.150,00 300.200,00 315.800,00 332.180,00 349.600,00 368.060,00
IT 9.006,00 9.474,00 9.965,40 10.488,00 11.041,80
Saldo antes de IUE 113.083,00 122.156,00 131.921,97 142.208,86 153.109,84
Impuesto a las Utilidades de las Empresas 28.270,75 30.539,00 32.980,49 35.552,21 38.277,46
-
Flujo Neto de Efectivo 299.150,00 84.812,25 91.617,00 98.941,48 106.656,64 114.832,38
Fuente: Elaboración propia.
 82

Bs.-
VAN
323.644,32
TIR 19%
B/C 1,08

\Como se habrá observado en el flujo de fondos, en el período inicial se incluye un flujo de

caja negativo. Esta salida de fondos representa la inversión inicial, y debe incluirse en la
fórmula del TIR ya que si todos los flujos de fondos son positivos, la TIR tiende a infinito.

De la misma manera, la depreciación no implica salida de efectivo, puesto que solamente

representa la perdida de valor de activos fijos. En este sentido, si bien debe estar
contemplado en un Estado de Resultados, no es parte de un Flujo de Caja.

5.16.1. Indicadores Financieros

5.16.1.1. Flujo neto de Caja

Por Flujo neto de Caja, se entiende la suma de todas las entradas menos todas las salidas
efectuadas durante la vida útil del proyecto de inversión. Está considerado como el método
más simple de todos, y de poca utilidad práctica.

Existe la variante de Flujo neto de Caja por unidad monetaria comprometida.

Formula:

Flujo neto de Caja/Inversión inicial

Para poder demostrar la conveniencia de la propuesta se realizó los cálculos de los

siguientes indicadores el VAN y la TIR.

5.16.1.2. Valor actual Neto (V.A.N.)

Se determinó que el Valor Actual Neto del proyecto es igual a Bs.- 323.644,32 aplicando la
tasa de corte del 15,31%.
 83

Se obtuvo un resultado positivo, es decir, la propuesta es conveniente ya que generará una

utilidad total de Bs.-24.494,32 además de recuperar todos los gastos hechos para la
implementación del proyecto.

5.16.1.3. Tasa Interna de Retorno (T.I.R.)

La función TIR devuelve la tasa interna de retorno de una serie de flujos de caja. El
procedimiento para determinar la T.I.R. es el mismo que utiliza para el cálculo del V.A.N.
para hallar la T.I.R. se debe encontrar una tasa de actualización donde la diferencia entre la
inversión y los beneficios netos actualizados sea igual a cero.

TIR > i => realizar el proyecto

TIR < i => no realizar el proyecto

TIR = i => el inversionista es indiferente entre realizar el proyecto o no.

Este método considera que una inversión es aconsejable si la T.I.R. resultante es igual o
superior a la tasa exigida por el inversor, y entre varias alternativas, la más conveniente será
aquella que ofrezca una T.I.R. mayor. En este caso la T.I.R. es del 19% > 15,31% superior a
la tasa de corte, por lo que conviene realizar la inversión.

Como la TIR es mayor a la tasa requerida (15,31%), se demuestra que el proyecto es

rentable, además, que si se decidiera poner este dinero en el banco, la tasa de depósitos a
plazo fijo está en 7% igualmente inferior a la tasa determinada por el presente proyecto que
es del 19%.

5.16.1.4. Análisis de Sensibilidad

Dentro las diferentes variaciones que pueden ocurrir en el ambiente externo de la

Cooperativa, existen algunas circunstancias que pueden suceder y afectar la factibilidad del
proyecto. Por ejemplo, si se incrementara el precio de compra de los aparatos telefónicos
 84

inalámbricos en 10 Bs por unidad, el precio de venta sube de Bs 327 a Bs 337, sin alterar la
mínima utilidad del 5% ni el cumplimiento de las obligaciones tributarias como ser el IVA
y el IT.

Además, en consideración de la frecuencia del spot televisivo y la efectividad de la

campaña publicitaria propuesta, es posible que sea necesario reforzar los esfuerzos
comunicacionales en virtud de lograr los objetivos en ventas de los aparatos telefónicos
inalámbricos para telefonía fija, lo cual se podría traducir en un incremento de estos costos
en 25%.

A continuación, se muestra el Flujo de Caja y los indicadores de factibilidad con estos

cambios.
 85

0 1 2 3 4 5
Detalle
2011 2012 2013 2014 2015 2016
Clientes potenciales (tasa de crecimiento 5,97%
1.000,00 1.060,00 1.123,00 1.190,00 1.261,00
anual)

Entradas:
Ventas 425.999,40 451.431,56 478.382,03 506.941,44 537.205,84
Total 425.999,40 451.431,56 478.382,03 506.941,44 537.205,84
Salidas:
Inversión total 299.150,00
Costo de aparatos telefónicos 260.000,00 275.600,00 291.980,00 309.400,00 327.860,00
Spot publicitario 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00
Campaña publicitaria 10.200,00 10.200,00 10.200,00 10.200,00 10.200,00
Total 299.150,00 300.200,00 315.800,00 332.180,00 349.600,00 368.060,00
IT 9.006,00 9.474,00 9.965,40 10.488,00 11.041,80
Saldo antes de IUE 125.799,40 135.631,56 146.202,03 157.341,44 169.145,84
 86

Impuesto a las Utilidades de las Empresas 31.449,85 33.907,89 36.550,51 39.335,36 42.286,46
Flujo Neto de Efectivo -299.150,00 94.349,55 101.723,67 109.651,52 118.006,08 126.859,38

CUADRO 30 FLUJO DE CAJA BAJO ANÁLISIS DE SENSIBILIDA

 87

VAN 350.820
TIR 23%
B/c 1,20

Como se puede apreciar, las variaciones son mínimas. Esto se debe a que el Flujo Neto de
Caja, es considerablemente superior a una inversión mínima que se debe hacer puesto que
el proyecto sería implementado por la Cooperativa COTES Ltda. y está ya posee los
recursos económicos y físicos para llevar a cabo dicho proyecto.

Además, si se analizan los indicadores en ambas condiciones, se puede apreciar que incluso
aumenta la rentabilidad, esto se debe a que el incremento del precio de venta es
proporcionalmente superior al incremento del costo de compra de los aparatos telefónicos
inalámbricos más el incremento de los gastos comunicacionales.

En conclusión, se puede afirmar que el proyecto es insensible ante cambios como los
previstos.

5.17. Conclusiones y Recomendaciones Académicas

5.17.1. Conclusiones

En el estudio realizado se pudo determinar e identificar las siguientes conclusiones:

☎ Con el presente trabajo se llega a la conclusión de que la Cooperativa no está a la

par con la tecnología de la sociedad y notamos que se quedó atrapada con la
telefonía que es lo que estudiamos en este trabajo a pesar de que actualmente se
encuentra en vías de recuperación pero esto solo para nuevos socios, no siendo de la
misma manera para los antiguos que son los de mayor proporción, y se quiere la
modernización implementación de aparatos telefónicos inalámbricos para todos.
 88

☎ El estudio de la demanda hace destacar la cantidad de abonados que están

dispuestos a hacer el cambio del inalámbrico que se comercializará en la
Cooperativa.

☎ Esta implementación del aparato inalámbrico no tiene tarifa mensual solo el costo
del aparato y por si se quiere la instalación de un derivado que va con el costo del
aparato que es de Bs. 327.19 que se podrá pagar al contado o con un plan de pagos
ya especificado.

☎ En la evaluación del proyecto los años de vida útil hemos tomado como 5 años, esto
debido a la tecnología que va cambiando día a día y que la Cooperativa tendría que
avanzar con ella.

☎ Se justificó que la gran mayoría de los socios cuenta con una rentabilidad media y
que la puesta en marcha del proyecto no tiene peligro debido a que los costos que se
ofrece van con su rentabilidad ya que son económicos.

☎ El financiamiento es propio financiado por la misma Cooperativa.

5.17.2. Recomendaciones

En cuanto a las recomendaciones se señala las siguientes:

☎ Con todo el respaldo presentado en el trabajo, se tiene la seguridad que el proyecto

es técnicamente y financieramente viable de tal manera que es recomendable
proceder con la ejecución del proyecto.

☎ Se recomienda implementar los aparatos inalámbricos en un corto plazo debido a

que los socios no están completamente satisfechos por la Cooperativa, de manera
que este proyecto cumplirá un primer objetivo de la Cooperativa satisfaciendo al
abonado.

☎ De la misma manera, se recomienda la ejecución de estrategias de mercadotecnia

durante la fase de operación del proyecto, puesto que el mercado compuesto por
 89

abonados de la categoría Residencial, tiene escaso conocimiento de la futura

existencia de la venta de teléfonos inalámbricos para telefonía fija.
 90

BIBLIOGRAFÍA

Memorias de COTES LTDA. Gestión 2007, 2008, 2009 y 2010

Informes y Recomendaciones Auditoria gestión 2005 y 2006.

Análisis Financiero COTES LTDA. (Proyecto de Defensa UBI 2004)

Cooperativismo y Gobernabilidad (COMTECO).

Derecho Cooperativo, Salinas Puente, Antonio” México 1.954

Unidad de Extensión Cooperativa (COMTECO).

DECRETO SUPREMO No. 28308 de 17 de marzo/2.005

Elementos de Elaboración y Evaluación de Proyectos, 3ra. Ed. 1.999. Paredes Z. Ramiro

Manual de Elaboración de Proyectos 2.002. Universidad de San Francisco Xavier de

Chuquisaca, Carrera de Economía.

Ley de Telecomunicaciones y Decretos Reglamentarios.

Diccionario de Economía y Finanzas, Arthur Seldom. “Ediciones Oikos – Tau”, Barcelona

– España, 1998.

Ley de Sociedades Cooperativas del 13 de septiembre de 1958. Dr. Hernán Siles Suazo.
Gaceta Oficial de Bolivia.

Código de Comercio. D.L. No. 14379 del 25 de Febrero de 1997- Gaceta Oficial de
Bolivia.

Mc Carty Jeremy, 1995 “Comercialización” 5ta. Ed. México.

Porter Michael 1991” La ventaja Competitiva de las Naciones” Editorial España.

 91

BACA URBINA GABRIEL: "Evaluación de Proyectos." Ed. Mc Graw Hill., México,

1991.

SAPAG CHAIN HASSIER: "Preparación y Evaluación de Proyectos." Ed. Siglo

XXI,2a.ed., México, 1991

COSS BU, RAUL VII: "Análisis y Evaluación de Proyectos de Inversión." Ed. Limusa,
México, 1990.

BACA URBINA, GABRIEL: Fundamentos de ingeniería económica, Segunda edición, Mc

Graw Hill, 1999

INFANTE V., ARTURO: "Evaluación Financiera de Proyectos de Inversión." Ed. Norma.,

México, 1988

PAGINAS DE INTERNET

http://www.sii.cl/pagina/valores/bienes/tabla_vida_enero.htm
 92

Anexos
93
 94

ANEXO 1

RANGOS DE TELEFONOS "COTES" LTDA. INCLUSIÓN

SOFTSWICH USO INTERNO NO
6410000 AL 6410199 COTES
6410200 AL 6413999 SOFTSWICH PREPAGO FIJO NO
6414000 AL 6414999 SOFTSWICH GEMELAS NO
6415000 AL 6417999 SOFTSWICH POST PAGO NO
6418000 AL 6419999 SOFTPHONES NO
6420000 AL 6429999 NOVENA SI
6430200 AL 6430399 YOTALA SI
6430401 AL 6430699 GEMELAS YOTALA SI
6431000 AL 6432999 DECIMA SI
6433000 AL 6439499 GEMELAS SUCRE SI
6439500 AL 6439999 EJECUTIVAS BOLIVIATEL NO
6440000 AL 6449999 SEPTIMA Y OCTAVA SI
6450000 AL 6450010 EJECUTIVAS COTES NO
PRIMERA A QUINTA SI
6451000 AL 6455999 AMPLIACION
6456000 AL 6458999 GEMELAS SUCRE SI
PREPAGO FIJO CENTRAL NO
6459000 AL 6459999 SIEMENS EWSD
6460000 AL 6462999 QUINTA Y SEXTA SI
6463000 ADELANTE DECIMA SI
6480000 AL 6483999 PUBLICOS NO
6484001 AL 6484999 ABONADO PREPAGO NO
FUENTE: Dep. Comercialización Cotes Ltda.
 95

ANEXO N° 2 ENCUESTA PARA ABONADOS DE COTES

Sexo: M F Edad……………
Estimado socio (a) de la Cooperativa Cotes Ltda. La siguiente información es de mucha
importancia para realizar un trabajo de investigación para la carrera de Economía de la
Universidad de San Francisco Xavier de Chuquisaca, rogamos su cooperación.

1.- ¿Actualmente qué tipo de aparato telefónico es el que utiliza para su comunicación?

b) Teléfonos digitales Inalámbricos.

c) Teléfonos digitales Alámbricos.

2.- ¿Dónde compró su aparato telefónico?

a) En tiendas comerciales.

b) Comercios ambulantes.

c) En Cotes Ltda.

d) Otros

3.- ¿Qué aspectos influyen al momento de comprar un aparato telefónico?

a) Precio b) publicidad c) promoción d) Marca

e) Influencia de familiares d) Influencia de un amigo

4.- ¿Usted tiene conocimiento sobre los aparatos telefónicos inalámbricos?

a) Si b) No

Por qué…………………………………………………………………………

5.- ¿De qué forma hace o haría uso del aparato telefónico inalámbrico?

a) Como derivado
 96

b) Como línea principal

6.- ¿Cree usted que es necesario tener un aparato telefónico inalámbrico?

a) Si b) No

7.- ¿Por qué cree que es necesario un aparato telefónico inalámbrico?

a) Por comodidad

b) Facilidad de traslado

c) Por las características que posee como inalámbrico

8.- ¿Estaría usted dispuesto a comprar un teléfono inalámbrico?

a) Si b) No

9.- ¿Qué características buscaría usted en un teléfono inalámbrico?

a) Economía

b) Grabadora de mensajes

c) Agenda para guardar números telefónicos

d) Contestadora automática

10.- ¿Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por un teléfono inalámbrico?

a) 100-200 b) 201-300 c) 301 a 400 d) 401 ó mas

11.- ¿Cree usted que existan varias tiendas comerciales en Sucre para la compra de aparatos
telefónicos?

a) Si b) No

12.- ¿Cuánto es su ingreso promedio familiar?

 97

a) 500-1000 b) 1001-2500 c) 2501 a 4000 d) 4001 ó

mas

Muchas gracias por la colaboración prestada!

 98

ANEXO Nº 3

BANCO CENTRAL DE BOLIVIA

INFORMACION SOBRE EL INTERES QUE PERCIBEN LOS AHORRISTAS POR SUS
DEPOSITOS
Tasas pasivas pactadas la semana finalizada el 28 de Agosto de 2011
(En porcentajes)
Caja de Ahorro

Entidades MONEDA NACIONAL

DEPOSITO A PLAZO FIJO (DIAS)

30 60 90 180 360 720 1080 MAYOR

BANCOS COMERCIALES
NACIONAL DE BOLIVIA 1,60 0,10 0,10 0,18 0,22 0,24 0,68 1,33
MERCANTIL SCZ 0,48 0,05 0,05 0,15 0,15 2,36 0,71 0,05
CREDITO DE BOLIVIA 0,34 0,01 0,03 0,05 0,10
BISA 0,21 0,01 0,10 0,18 0,31 0,75 3,65
UNION 0,20 0,05 0,05 0,20 0,84 3,02
ECONOMICO 0,01 0,01 0,01 0,25 1,51 0,62
GANADERO 2,09 0,05 0,05 0,60 1,50
ARGENTINA 0,10
DO BRASIL
Máxima 2,0 0,10 0,10 0,25 1,51 2,36 0,75 0,05 3,65
9
Mínima 0,0 0,01 0,01 0,03 0,05 0,24 0,10 0,05 1,33
 99

1
ENTIDADES ESPECIALIZADAS EN MICROFINANZAS
BANCO SOLIDARIO 1,31 0,05 0,05 0,25 0,65 2,95 2,00 2,87
BANCO LOS ANDES 1,08 0,30 0,30 0,75 0,97 1,26 1,99 2,17
BANCO FIE 0,84 0,12 0,30 0,55 1,10 1,60 2,52 2,86 3,10
FASSIL FFP 1,67 1,00 1,00 1,51 2,01 3,34
COMUNIDAD FFP 0,50 1,00 1,26 2,35 2,80
ECO FUTURO FFP 1,09 0,49 0,90 1,00 1,50 1,95 3,10
PRODEM FFP 0,38 0,10 0,30 0,50 0,93 1,58 2,03 2,87 3,10
FORTALEZA FFP 0,31 0,10 1,05 1,48 2,20 2,39 3,38
Máxima 1,6 1,00 1,00 1,51 2,01 3,34 2,80 3,38 3,10
7
Mínima 0,3 0,05 0,05 0,25 0,65 1,26 1,95 2,17 2,87
1
Fuente : Reportes de las Entidades Financieras / Elaborado: Gerencia de Entidades Financieras
 100

ANEXO Nº 4

INDICE DE RIESGO PAIS

ALTERNATIVO (IRPA)
1 Brasil 28,12
2 Argentina 22,72
3 Perú 17,68
4 Bolivia 15,07
5 Colombia 13,86
6 Chile 12,58
7 Nicaragua 12,48
8 Venezuela 11,76
9 México 11,64
10 Ecuador 11,45
11 Honduras 11,06
12 Uruguay 10,52
13 Paraguay 9,75
14 Guatemala 8,89
15 Panamá 7,64
16 Rep. Dominicana 7,52
17 El Salvador 6,53
18 Costa Rica 4,62
Fuente: Banco Nacional de Bolivia

ANEXO # 5 CRECIMIENTO PORCENTUAL DE TIENDAS DE

ELECTRODOMESTICOS
 101

Nº de
Detalle de la actividad comercial %
comerciantes
Venta de abarrotes (almacenes pulpería, puestos de mercado, distribuidoras). 557 13,3
Venta de muebles y productos en madera. 171 4,1
Artesanos (carpinterías, sastrerías, zapaterías). 72 1,7
Tiendas de auto motivos, repuestos, ferreterías. 363 8,7
Librerías, bazar, tarjetería, juguetería, cotillones y tiendas de regalos. 275 6,6
Tiendas de venta de artículos en general (florerías, perfumerías, joyerías, cristales,
plásticos, relojerías, almacenes, venta de artesanías, shoping, tiendas comerciales, 922 22,0
tiendas de celulares y artículos de computación).
Tiendas de compra y venta (casas de empeño). 64 1,5
Farmacias y distribuidoras de productos farmacéuticos. 239 5,7
Friales. 51 1,2
Insumos agrícolas. 16 0,4
Productos de molienda. 15 0.4
Electrodomésticos. 56 1,3
Boutiques de ropa, tiendas de medias, telas, calzados, ropa usada). 790 18,9
Tiendas de barrio golosinas y panaderías. 369 8,9
Licorerías. 68 1,6
Materiales de construcción. 153 3,7
TOTAL 4181 100
Fuente: Gobierno Autónomo Municipal (G.A.M.)