Anda di halaman 1dari 20

TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

BIOGRAFI HERMAWAN KERTAJAYA DAN


PERENCANAAN PEMASARAN

Dosen Pembimbing : Ervin Assova, MT

Disusun oleh:

Ahmad Fikri Ardianto (181020700010)

PROGRAM STUDI TEKNIK INDUSTRI


FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SIDOARJO
2019/2020
PROFIL HERMAWAN KARTAJAYA

Hermawan Kartajaya lahir di Surabaya, 18 November 1947 dari keluarga


Tionghoa miskin. Keluarga Hermawan tinggal di sebuah daerah pecinan di ibukota
provinsi Jawa Timur itu, tepatnya di Kapasan Gang IV. Ayahnya bekerja sebagai
kasir salah satu BUMN. Meski hidup pas-pasan, Hermawan mengenang sang ayah
sebagai pribadi yang jujur, bahkan terlalu jujur. Kesulitan hidup sama sekali tak
menggodanya untuk mengambil yang bukan haknya.

Selain menanamkan kejujuran, sang ayah juga melarang anak-anaknya masuk


sekolah Tionghoa. Tujuannya agar semua buah hatinya memiliki rasa nasionalisme
yang tinggi meski mereka terlahir sebagai warga keturunan.

Walau tumbuh di tengah kondisi perekonomian keluarga yang sulit,


Hermawan tak patah arang. Beruntung, meski berasal dari keluarga tak mampu,
Hermawan dikenal sebagai anak yang cerdas. Kelebihannya itu dimanfaatkannya
untuk membantu kedua orangtuanya mencari nafkah. Sejak remaja, ia kerap memberi
les privat. "Sebagai anak pegawai negeri yang miskin, saya harus memiliki
penghasilan tambahan, lagi pula saya terlanjur menyukai profesi sebagai pengajar,"
ungkapnya seperti dikutip dari situs its.ac.id.

Setelah lulus SMA, Hermawan mengumpulkan rupiah demi rupiah hasil kerja
kerasnya untuk membiayai kuliahnya di ITS (Institut Teknologi 10 Nopember
Surabaya) jurusan Teknik Elektro. Belakangan, Hermawan yang merupakan teman
kuliah seangkatan Mendiknas Muhammad Nuh ini, merasa kurang sreg. Mata kuliah
yang diajarkan lewat begitu saja lantaran ia mengaku tidak berbakat di bidang teknik.
Oleh karena itu, ia pasrah saja saat harus drop out dari ITS.

Gagal menyandang gelar sarjana, berbekal penguasaannya pada matematika


dan fisika yang luar biasa, Hermawan menyalurkan kemampuannya dengan menjadi
seorang pengajar di SMAK St Louis, Surabaya. Kehadiran Hermawan di sekolah
bergengsi itu rupanya mampu membuat para siswa gandrung pada pelajaran yang
kerap dipandang sulit itu. Hermawan Kartajaya pun tampil sebagai sosok guru
favorit.

Tentu saja itu bukan tanpa alasan. Menurut Hermawan, setiap kali mengajar,
ia selalu berusaha menyederhanakan materi-materi yang rumit dengan menggunakan
contoh-contoh yang konkrit. Kenyataan itu sebenarnya membuktikan bahwa ia bisa
tampil sebagai guru yang cakap dalam mengajar. Namun, pemerintah Orde Baru saat
itu menuntut setiap guru SMA wajib menyandang titel sarjana.

Agar dapat bertahan sebagai pengajar, sambil tetap mengajar, Hermawan


melanjutkan pendidikannya ke Fakultas Ekonomi Universitas Udayana. Semua
pelajaran di bangku kuliah dilahap habis olehnya. Saking pintarnya, para dosen
bahkan kerap meminta masukan darinya. Menurut Hermawan, apa yang diajarkan di
bangku kuliah sudah ia baca semua, bahkan sudah ketinggalan zaman. Tak heran, jika
kemudian Hermawan berhasil menyelesaikan kuliahnya dan menyabet gelar sarjana
ekonomi dalam waktu yang relatif singkat.
Setelah sempat bekerja di beberapa perusahaan, Hermawan direkrut
perusahaan besar sekelas PT HM Sampoerna untuk mengelola PT Panggung.
Penghasilannya sebagai profesional tentu jauh lebih menjanjikan ketimbang saat
masih menjadi guru SMA. Namun apa daya, ia tak dapat melawan rasa jenuh yang
menderanya. Alasannya, karena jiwanya sebagai pendidik. Hermawan memang selalu
menyebut dirinya "terlahir sebagai guru". Born to be a teacher!

"Teaching iku kan giving inspiration kepada orang lain supaya wong-wong iku iso
change himself, supaya uripe lebih ciamik," jelas pakar marketing dalam gaya bahasa
khas gado-gadonya: Indonesia campur Jawa, Inggris, dan Hokian.

Setelah selama beberapa tahun mengabdi di HM Sampoerna, pada tahun


1990, Hermawan memutuskan keluar dari salah satu perusahaan rokok terbesar di
Indonesia itu dan mulai mencari tantangan baru. Selain itu, pengalaman kerjanya
selama dua dekade sebagai guru, membuatnya tidak betah bekerja menjadi karyawan.
Maka dibuatlah sebuah perusahaan konsultan dengan nama MarkPlus di kota
kelahirannya, Surabaya. Lembaga ini melakukan riset di bidang marketing dan
memberikan saran strategis bagi organisasi bisnis.

Semenjak itu pula, ia rajin mengikuti kuliah singkat maupun kursus


bertemakan marketing di luar negeri. Tak cukup puas, Hermawan kemudian
melanjutkan pendidikan master di University of Strahclyde, Glasgow dan mendapat
gelar MSc pada tahun 1995. Ia juga mengikuti program pendidikan eksekutif di
sekolah bisnis terkemuka di Amerika, mulai dari Harvard, Wharton, Kellog hingga
University of Michigan.

Pilihannya berbisnis namun tetap dapat menyalurkan hasratnya sebagai guru


tak meleset. Perusahaannya mulai menunjukkan hasil yang menggembirakan dan
namanya pun mulai dikenal karena media massa di Surabaya, khususnya Jawa Pos
dan Surabaya Post sangat membantu mensosialisasikan ide-idenya.
Pemikirannya di bidang marketing dikenal sudah jauh ke depan, salah satunya
bahwa marketing akan menjadi unsur penting dalam manajemen modern. Ia juga
selalu mengatakan, jika ingin membangun brand yang kuat, perusahaan tidak boleh
hanya mengandalkan iklan. Perusahaan harus melakukan sesuatu yang mengena di
benak konsumen, tidak sekadar menjual tetapi memiliki implikasi jangka panjang.

Di awal kemunculannya dimana profesi konsultan belum banyak dikenal di


Surabaya bahkan di Indonesia umumnya, Hermawan kerap mendapat cibiran karena
dianggap hanya menjual omongan, hanya mampu bicara, tapi belum tentu mampu
mengelola perusahaan.

Satu-satunya konsultan perbankan syariah nonmuslim yang direkrut Bank


Indonesia ini mengatakan sangat bahagia dengan keberhasilan yang telah dicapainya.
Menurut Hermawan, pekerjaan itu digolongkan menjadi tiga macam: job, profession,
calling. Kalau sudah tahap panggilan (calling), maka manusia akan menikmati
kebahagiaan dalam pekerjaannya. Kerja dinikmati selama 24 jam, tidak lagi terikat
jam kerja, atau pertimbangan-pertimbangan lain. Hidupnya yang saat ini diabdikan
untuk marketing, karena itulah calling-nya.

Saat ini, perusahaan yang didirikannya, MarkPlus, Inc. telah merambah ke


berbagai negara di Asia hingga Amerika. Namanya berhasil dinobatkan sebagai salah
satu dari 50 Gurus Who Have Shaped The Future of Marketing oleh The Chartered
Institute of Marketing yang bertempat di Inggris (CIM-UK). Ia bahkan diangkat
menjadi Presiden WMA, World Marketing Association pada tahun 2002. Pada tahun
2010, ITS Surabaya menganugerahkan Doctor Honoris Causa, pertama sepanjang
sejarah, kepada Hermawan Kartajaya untuk pencapaian ilmu pemasaran dunia.

Di sela kesibukannya memberikan konsultasi kepada sejumlah perusahaan terkemuka


di Indonesia, ia masih aktif menulis buku-buku seputar dunia bisnis dan pemasaran
Indonesia maupun internasional diantaranya Repositioning Asia: From Bubble to
Sustainable Economy ; Rethinking Marketing: Sustainable Marketing Enterprise in
Asia ; Hermawan Kartajaya on Market-ing, The 18 Guiding Principles of marketing
in Venus ; MarkPlus on Strategy, dan masih banyak lagi. Hermawan juga merupakan
kolumnis tetap Majalah SWA, GATRA, dan Harian Bisnis Indonesia.

Selain menulis, ada tiga kegiatan lain yang sangat mendorong kreativitasnya:
travelling, joking, dan showering. Ketika jalan-jalan, bercanda, mandi, selalu saja
muncul ide-ide marketing untuk disampaikan kepada masyarakat. Tak heran bila ia
banyak menulis buku tentang marketing karena kreativitasnya senantiasa mengalir
dari tiga kegiatan sederhana tadi. Di samping produktif lewat tulisan-tulisannya, pria
yang kerap digandeng pakar manajemen terkemuka, Philip Kotler ini juga kerap
diundang sebagai pembicara di berbagai seminar dan workshop di dalam dan di luar
negeri.
Perencanaan Pemasaran

Perencanaan pemasaran (marketing planning) adalah suatu bagian dari suatu


desain untuk mencapai suatu tujuan. Tujuannya dalah untuk menciptakan nilai bagi
konsumen dalam kondisi tetap menguntungkan perusahaan, atau dalam konsep
pemasaran saat ini, suatu hubungan yang saling menguntungkan. Rencana pemasaran
merangkum bersama penilaian Anda terhadap kebutuhan dan keinginan pasar,
kekuatan dan kelemahan pada organisasi Anda dan pada pesaing saat ini atau yang
diperkirakan, dan desain yang Anda buat untuk menciptakan nilai guna memuaskan
keinginan dan kebutuhan konsumen dalam kondisi tetap untung. Rencana pemasaran
berisikan rencana tindakan (siapa yang melakukan apa dan kapan) dan visi, tujuan
strategis, tujuan, serta sasaran.
Proses ini dapat didefinisikan sebagai perencanaan pemasaran, yang merupakan
penerapan sumber daya pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran.
Dengan demikian, perencanaan pemasaran hanyalah sekedar urutan logis
tindakan-tindakan yang membawa pada penetapan tujuan pemasaran dan
pemformulasian rencana untuk mencapainya. Perusahaan biasanya melakukan suatu
proses menajemen dalam mengembangkan rencana pemasaran. Pada perusahaan kecil
dan tidak terdiversifikasi, prosesnya sering disistemisasi. Proses ini konsepnya
sederhana dan melibatkan tujuan apa yang akan dijual dan kepada siapa, memutuskan
bagaimana tujuan dapat dicapai, dan penjadwalan serta penghitungan biaya tindakan-
tindakan yang dibutuhkan untuk menerapkannya.
Perencanaan pemasaran (marketing planning) adalah suatu bagian dari suatu
desain untuk mencapai suatu tujuan. Tujuannya dalah untuk menciptakan nilai bagi
konsumen dalam kondisi tetap menguntungkan perusahaan, atau dalam konsep
pemasaran saat ini, suatu hubungan yang saling menguntungkan. Rencana pemasaran
merangkum bersama penilaian Anda terhadap kebutuhan dan keinginan pasar,
kekuatan dan kelemahan pada organisasi Anda dan pada pesaing saat ini atau yang
diperkirakan, dan desain yang Anda buat untuk menciptakan nilai guna memuaskan
keinginan dan kebutuhan konsumen dalam kondisi tetap untung. Rencana pemasaran
berisikan rencana tindakan (siapa yang melakukan apa dan kapan) dan visi, tujuan
strategis, tujuan, serta sasaran.
Proses ini dapat didefinisikan sebagai perencanaan pemasaran, yang
merupakan penerapan sumber daya pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran.
Dengan demikian, perencanaan pemasaran hanyalah sekedar urutan logis tindakan-
tindakan yang membawa pada penetapan tujuan pemasaran dan pemformulasian
rencana untuk mencapainya. Perusahaan biasanya melakukan suatu proses
menajemen dalam mengembangkan rencana pemasaran. Pada perusahaan kecil dan
tidak terdiversifikasi, prosesnya sering disistemisasi. Proses ini konsepnya sederhana
dan melibatkan tujuan apa yang akan dijual dan kepada siapa, memutuskan
bagaimana tujuan dapat dicapai, dan penjadwalan serta penghitungan biaya tindakan-
tindakan yang dibutuhkan untuk menerapkannya.

Perencanaan Strategis Yang Berorientasi Pasar adalah proses manajerial


untuk  mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian dan sumber daya
organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah. Tujuan Perencanaan
Strategis adalah untuk membentuk dan menyempurnakan usaha bisnis dan produk
perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan.
1.Proses Perencanaan Dalam Strategis Berorientasi Pasar :Perusahaan akan
menentukan visi (Tujuan) dan menentukan misi dari masing-masing SBU(Strategic
Business Unit).

2.Rencana pemasaran dilaksanakan pada dua tingkat :


 Rencana Pemasaran Strategis
Mengembangkan tujuan dan strategi pemasaran yang luas berdasarkan
analisis situasi dan peluang pasar saat ini.
 Rencana Pemasaran Taktis
Menggariskan taktik pemasaran yang spesifik, yang terdiri dari periklanan,
penjualan, penetapan harga, saluran distribusi dan pelayanan.
Pemasaran menurut Kotler, adalah penting untuk melakukan apa yang secara strategis
benar daripada apa yang mampu menghasilkan laba dengan segera.
Bersaing dipasar global merupakan komitmen untuk menciptakan dan
mempertahankan kepuasan pelanggan serta mengetahui bagaimana caranya untuk
menyesuaikan diri dengan pasar yang terus menerus berubah.
Pernyataan misi yang baik memiliki tiga kharakteristik utama :
1.Menekankan pada sasaran-sasaran yang terbatas jumlahnya.
2.Menekankan pada kebijakan dan nilai utama yang ingin ditaati oleh perusahaan.
3.Mendefinisikan lingkup persaingan utama tempat perusahaan akan beroperasi :
Lingkup Industri
Lingkup produk dan aplikasi
Lingkup kompetensi
Lingkup segmen pasar
Lingkup vertical
STRATEGI PEMASARAN         
Strategi pemasaran menurut Kotler (1997) adalah sejumlah tindakan
terintegrasi yang diarahkan untuk mencapai keuntungan kompetitif yang
berkelanjutan. Sedangkan strategi pemasaran
menurut Zikmund dan D’Amico (1989):
Marketing strategy includes the identification and evaluation of
opportunities, analysis of market segments, selection of a target market or of
target markets, and planning an appropriate marketing mix.
Zikmund dan D’Amico menegaskan ada tiga langkah utama dalam pengembangan
strategi pemasaran, yaitu mengidentifikasi dan menilai peluang, menganalisis
segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran, merencanakan strategi bauran
pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan
tujuan organisasi. 
Menurut McCarthy et al (1990) setiap langkah yang dilakukan dalam
memformulasikan strategi pemasaran harus diorientasikan pada upaya mencapai
kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep
pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh
setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan
karakteristik masing-masing, tetapi tujuan akhirnya tetap bermuara pada tercapainya
kepuasan konsumen atau consumer satisfaction.
Target Pasar
Tugas manajemen pemasaran bukan hanya terbatas bagaimana menjual
produk perusahaan sebanyak mungkin (semaksimal mungkin). Lebih dari itu, adalah
bagaimana menjual produk perusahaan semaksimal mungkin dengan diiringi cara
pelayanan yang baik. Hal ini berguna dalam mengantisipasi faktor jangka panjang,
yaitu dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan yang pada akhirnya
dapat mempertahankan serta meningkatkan faktor penjualan. Dalam menunjang hal
tersebut memberikan pelayanan yang baik kepada para pelanggan dan konsumen
sangatlah diperlukan. Namun, bukan suatu hal yang mudah untuk melaksanakannya
dikarenakan adanya faktor heterogenitas pada konsumen. Hal ini terdiri dari sudut
keinginan yang berbeda, kemampuan untuk membeli produk, domisili, jumlah
(kuantitas), dan faktor lainnya. Di pihak lain, perusahaan mempunyai keterbatasan
dalam kemampuan, sehingga tidak memungkinkan untuk melayani kebutuhan semua
konsumen dengan baik dan akurat.

STRATEGI PEMASARAN

             Istilah strategi pemasaran dapat dirumuskan sebagai suatu tindakan


penyesuaian untuk mengadakan reaksi terhadap situasi lingkungan tertentu (baru dan
khas) yang dapat dianggap penting, dimana tindakan penyesuaian tersebut dilakukan
secara sadar berdasarkan pertimbangan yang wajar. Perencanaan strategi pemasaran
terdiri dari:
 Pembagian wewenang kerja serta tanggung jawab masing-masing.
 Lokasi kegiatan
 Waktu
 Pelaksanaan tindakan yang terperinci
Strategi marketing –MIX, merupakan suatu strategi yang menyangkut koordinasi
antara:

 Produk, yakni bagaimana karakteristik dan ciri-ciri suatu produk ditetapkan.


 Promotion, yakni bagaimana koordinasi cara-cara promosi digunakan.
 Price, yakni bagaimana kebijaksanan penetapan harga diputuskan.
 Place, yakni bagaimana cara pendistribusian produk dilaksanakan.
 Beberapa cara pendekatan strategi pemasaran

A.       Pendekatan strategi pemasaran yang berhubungan dengan factor-faktor ekstern,


pendekatan ini sangat bergantung pada penekanannya.
 Penekanan pada factor konsumen
 Penekanan pada struktur persaingan
 Penekanan pada situasi pasar.
B.      Pendekatan strategi pemasaran yang berhubungan dengan tujuan perusahaan.
Tujuan perusahaan adalah memperoleh laba sebesar besarnya hal ini dapat dilakukan
dengan menekan biaya atau dengan memperbesar hasil penjualan (omset).
 Pendekatan dalam penekan biaya:
 Mencoba untuk menerapkan teknik-teknik produksi baru yang akan
menghemat biaya.
 Menggabungkan beberapa segmen pasar.
 Pendekatan dengan memperbesar hasil penjualan dapat dillakukan dengan
cara memperbesar volume penjualan sedangkan harga tetap tidak diubah.
MENERAPKAN STANDAR KUALITAS

                Persaingan tidak hanya dalam masalah rendahnya harga dan produktivitas


melainkan pada kualitas atau mutu. kenyamanan, kemudahan, ketepatan, waktu dan
pelayanan. Factor utama yang menentukan bonafiditas suatu perusahaan adalah mutu
barang dan jasa yang dihasilkan. Produk atau jasa yang bermutu adalah yang sesuai
dengan keinginan konsumen.
                Sedangkan mutu itu sendiri yaitu keseluruhan cirri atau karakteristik
produk  atau jasa dalam tujuannya untuk memenuhi kebutuhan dan harapan
pelanggan. Karena dalam hal ini mutu memiliki dua persefektif  yakni produsen dan
konsumen dan apabila keduanya disatukan maka kesesuaian antara keduanya dapat
tercapai. Maka dari itu mutu memerlukan proses perbaikan terus-menerus sebagai
bentuk tanggung jawab perusahaan terhadap konsumen.
                Untuk menganalisis karakteristik kualitas produk pada industry manufaktur
meliputi performance (kesesuaian produk dengan fungsi utama produk), feature (ciri
khas produk),  reliability (kepercayaan pelanggan terhadap produk),  conformance
(sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar yang ditetapkan),
durability (tingkat keawetan produk), serviceability (kemudahan memperbaiki dan
memperoleh komponen produk), aesthetic (daya tarik produk), perception.
Untuk menghasilkan mutu produk terbaik diperlukan pengawasan yang maksimal
selama pross produksi sehingga apabila ada kesalahan atau cacat produk masih bisa
diperbaiki sebelum proses akhir.

KINERJA PEMASARAN
Pemasaran menurut William J. Stanton (1984) adalah suatu sistem
keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Sementara itu, menurut Kotler (2002), konsep pemasaran memberikan
ketegasan bahwa kunci mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah
perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif bila dibandingkan para pesaing dalam
menciptakan, menyerahkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar
sasaran yang terpilih.
Pemasaran harus bertitik tolak dari kebutuhan dan keinginan konsumen
dengan memperkirakan sekaligus menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen
serta penyerahan barang dan jasa yang memuaskan secara efektif dan efisien. Pada
era global yang sangat kompetitif pemasaran diibaratkan sebagai denyut jantung bagi
kelangsungan perusahaan. Perusahaan tidak hanya dituntut untuk memperlihatkan
berapa banyaknya barang yang bisa diproduksi dan kemudian memproduksinya. Agar
bisa bertahan di dalam pasar yang peka terhadap perubahan dalam persaingan yang
sangat ketat, sebuah perusahaan pertama-tama menentukan “apa yang bisa dijual,
berapa banyak yang bisa dijual, dan strategi apa yang harus didayagunakan untuk
memikat konsumen”.
Kotler dan Armstrong (2004) menyatakan:
“Pemasaran adalah sebuah proses sosial dan manajerial, yang dengannya individu-
individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
mereka inginkan, dengan menciptakan dan saling mempertukarkan produk-produk
dan nilai satu sama lain”. 
Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling terkait. Kelima
elemen tersebut menurut Corey (dalam Tjiptono, 1997) sebagai  berikut:
1.    Penelitian pasar.
Penelitian pasar adalah memiliki pasar yang akan dilayani. Keputusan ini
didasarkan atas faktor-faktor persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan
teknologi yang dapat diprediksi dan dinominasi, keterbatasan sumber daya
internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit.
Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial and error di dalam menggapai
peluang dan tantangan kemampuan kursus yang berasal dari akses terhadap
sumber daya langka atau pasar yang terproteksi. Penelitian pasar dimulai dengan
melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling
memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.
2.    Perencanaan produk.
Perencanaan produk meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan diri
produk dan desain  penawaran individual pada tiap-tiap diri, produk itu sendiri,
menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan
pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk,
ketersediaan produk, jaminan dan garansi, jasa reparasi dan bantu teknis yang
disediakan penjualan, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk di antara
pembeli dan penjual.
3.    Penetapan harga.
Penetapan harga adalah menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai
kuantitatif produk kepada pelanggan.
4.    Sistem distribusi.
Sistem distribusi adalah saluran pedagang grosir dan eceran yang melalui produk
hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5.    Komunikasi pemasaran (promosi).
Komunikasi pemasaran (promosi) meliputi periklanan, personal selling, promosi
penjualan, direct marketing, dan public relations.
Sebaliknya, menurut Kotler (1997) strategi pemasaran adalah “sejumlah
tindakan yang terintegrasi yang diarahkan untuk mencapai keuntungan kompetitif
berkelanjutan”. Dalam konsep pemasaran, volume penjualan yang menguntungkan
memang menjadi tujuannya, tetapi laba yang didapat dari volume penjualan itu harus
diperoleh melalui kepuasan konsumen (Kotler, 2002).
ORIENTASI PASAR
Untuk memenangkan persaingan dalam merebut pasar, maka orientasi pasar
menjadi aktivitas yang harus dilakukan oleh pelaku usaha. Slater dan Narver (1994)
dalam studinya mengenai orientasi pasar mengungkapkan bahwa tujuan perusahaan
mengembangkan berbagai strategi pemasaran adalah untuk meningkatkan
profitabilitas perusahaan. Upaya meraih tingkat kemampulabaan yang wajar,
perusahaan akan memusatkan perhatian manajemennya pada upaya mengenali
pelanggannya. Sebab filosofi pemasaran menunjukkan bahwa laba dapat diciptakan
melalui kepuasan yang dirasakan oleh para pelanggannya.
Studi Slater dan Narver (1995) menyatakan bahwa orientasi pasar, biaya
relatif, dan pertumbuhan pasar merupakan komponen yang memberi kontribusi pada
peningkatan profitabiltas perusahaan. Munculnya kompleksitas, dinamika, dan
intensitas kompetisi lingkungan makro yang meningkat, perusahaan akan terdorong
untuk lebih memperkuat basis strateginya dengan konsep-konsep customer
focused atau market oriented culture untuk tetap dapat mengakses pasarnya secara
menguntungkan (Despande et al., 1993). Adanya perubahan pola persaingan pasar
dengan memberikan perhatian terhadap apa yang telah dilakukan oleh pesaingnya,
namun juga menaruh perhatiannya terhadap kebutuhan dan keinginan konsumennya
(Kotler dan Armstrong, 2004). Mengetahui faktor-faktor yang dapat memengaruhi
keputusan konsumen dalam membeli produk, desain produk, harga produk, dan
bentuk pelayanan merupakan cara yang tepat untuk dapat memahami kebutuhan dan
keinginan konsumennya yang terus mengalami perubahan  (Craven, 1994).
Mengumpulkan Informasi dan Mengukur Permintaan pasar
A.    Komponen-komponen system informasi pemasaran
Sistem Informasi Pemasaran (SIP) terdiri ddari orang, peralatan, dan prosedur
untuk mengumpulkan, menyortir, menganalisis, dan mendistribusikan informasi yang
sesuai kebutuhan, tepat waktu, dan akurat kepada pembuat keputusan pemasaran.
Untuk melaksanakan analisis, perencanaan, implementasi, dan tanggung jawab
pengendalian, manajer pemasaranmemerlukan informasi mengenai berbagai
perkembangan di lingkungan pemasaran.
Peran SIP adalah memperkirakan kebutuhan kebutuhan informasi manajer,
mengembangkan informasi yang dibutuhkan, dan mendistribusikan informasi tersebut
dengan tepat waktu. Informasi tersebut dikembangkan berdasarkan catatan internal
perusahaan, kegiatan intelijen pemasaran, riset pemasaran, dan analisis pendukung
keputusan pemasaran.
B.     System pencatatan internal
Para manajer pemasaran mengandalkan laporan internal mengenai pesanan,
penjualan, harga, biaya, level persediaan, piutang, utang, dan sebagainya. Dengan
informasi tersebut, para manajer pemasaran dapat menemukan peluang dan mesalah
yang penting.
INTI DARI SISTEM PENCATATAN INTERNAL
a.      Siklus Pesanan Ke Pembayaran

Sistem respon perusahaan yang cepat menanggapi pesanan dari para konsumen
ketika pemesanan dilakukan oleh para konsumen kepada perusahaan.

b.      Sistem Informasi Penjualan

Dimana suatu perusahaan dapat memberikan informasi-informasi yang


berkenaan dengan penjualan. Semisal seperti berita ter-update tentang produk yang
dihasilkan suatu perusahaan, dari segi kertersediaannya atau tidak, dsb.

C.    Sistem intelejen pemasaran


Sistem Intelijen Pemasaran adalah seperangkat prosedur dan sumber yang
digunakan oleh para manajer untuk memperoleh informasi harian mengenai
perkembangan di lingkungan pemasaran. Biasanya para manajer memperoleh
informasi tersebut dari beberapa media seperti membaca buku, surat kabar, dan
publikasi perdagangan, atau dapat juga dari hasil pembicaraan dengan pelanggan,
pemasok, dan distributor, serta bertemu dengan manajer perusahaan lain.
Sebuah perusahaan dapat mengambil beberapa langkah untuk meningkatkan
kualitas informasi intelijen pemasaran, diantaranya adalah sebagai berikut :
1.      Pertama, perusahaan tersebut dapat melatih dan mendorong staf penjualan untuk
menemukan dan melaporkan perkembangan baru. Staf penjualan harus mengetahui
jenis informasi apa yang harus dikirim ke berbagai manajer. Semisal seperti, Staf
penjualan buku yang menjual buku memungkinkan para editor mengetahui apa yang
terjadi di setiap disiplin ilmu. Maksudnya, dia mengetahui siapa yang sedang
melakukan penulisan artikel-artikel yang bagus dan siapa saja yang ingin menulis
buku terobosan baru.
2.      Kedua, Perusahaan dapat mendorong distributor, pengecer, dan para pertantara lain
untuk menyampaikan informasi intelijen penting. Semisal seperti pembelanja siluman
yang menganalisis bagaimana respon beberapa pihak mengenai produk suatu
perusahaan.
3.      Ketiga, Perusahaan dapat belajar tentang para pesaing dengan membeli produk-
produk mereka, mengikuti open house dan pameran dagang, membaca laporan-
laporan yang dipublikasikan oleh pesaing, menghadiri pertemuan-pertemuan para
pemegang saham, berbicara kepada karyawan, dealer, distributor, pemasok, dsb.
4.      Keempat, perusahaan dapat membuat panel penasihat pelanggan yang terdiri dari
para pelanggan perwakilan atau pelanggan terbesar perusahaan atau pelanggan yang
blak-blakan atau pelanggan yang paling canggih. Semisal, suatu perusahaan
mengadakan pertemuan dan pertemuan tersebut membahas mengenai hal-hal yang
dibutuhkan oleh perusahaan. Dari situlah perusahaan memperoleh informasi yang
bernilai tentang kebutuhan pelanggan, dan juga para pelangganpun merasa lebih
terikat pada perusahaan yang mendengarkan secara cermat komentar-komentar
mereka.
5.      Kelima, perusahaan dapat membeli informasi dari pihak lain daripada harus
melakukan riset sendiri.
6.      Keenam, beberapa perusahaan telah membentuk pusat informasi pemasaran untuk
mengumpulkan dan menyebarkan informasi intelijen pemasaran. Stafnya mengamati
publikasi-publikasi utama, mengikhtisarkan berita yang relevan, dan menyebarkan
majalah berita kepada para manajer pemasaran. Pusat informasi tersebut
mengumpulkan dan menyimpan informasi yang relevan serta membantu para manajer
untuk mengevaluasi informasi baru.
D.    System riset pemasaran
Riset pemasaran adalah perancangan, pengumpulan, analisis dan pelaporan
datayang sistematis serta temuan-temuan yang relevan dengan situasi pemasaran
tertentu yang di hadapi perusahaan.
PEYEDIAAN RISET PEMASARAN
Suatu perusahaan dapat memperoeh riset pemasaran melalui berbagai cara.
Kebanyakan perusahaan besar mempunyai departemen riset pemasaran tersendiri.
  Procter & Gamble menugaskan peneliti2 pemasaran ke setiap divisi operasi produk
untuk menjalankan riset terhadap merek-merek yang ada.
  Hewlett-Packard di HP, riset pemasran di tangani oleh pusat informasi dan riset pasar
atau The Market Research and Information Center(MRIC).
Sementara itu perusahaan2 kecil dapat menyewa jasa perusahaan riset pemasaran atau
melakukan riset dengan cara yang kreatif dan biaya yang terjangkau, seperti :
a.       Menugaskan mahasiswa atau dosen perguruan tinggi untuk merancang dan
menjalankan proek risetpemasaran.
b.      Menggunakan internet.
c.       Mengamati pesaing.
PROSES RISET PEMASARAN
Riset pemasaran yang efektif melibatkan lima langkah sebagai berikut :
1.      Mendefinisikan masalah dan tujuan riset
Tidak semua riset dapat di buat secara spesifik . sebagian riset
bersifat Eksplorasi (bertujuan mengumpulkan data pendahuluan untuk mempeoleh
keterangan mengenai sifat sesungguhnya dari suatu masalah dan memberikan saran
penyalesaian atau gagasan baru). Sebagian riset bersifat Deskriftif (untuk memastikan
jumlah tertentu. Sebagian riset bersifat Kausal (tjuannya untuk menguji hubungan
sebab akibat).
2.      Mengembangkan rencana riset
Perencanaan suatu rencana riset menuntut keputusan-keputusan
tentang sumber data, pendekatan riset, instrument riset, rncana pengambilan sampel,
dan metode kontak.
a.       Sumber data
Periset dapat mengumpulkan data sekunder, data primer, ataupun keduanya. Data
sekunder adalah  data yang telah ada dan di kumpulkan untuk maksud lain. Data
primer adalah data yang di kumpulkan untuk suatu maksud tertentu atau suatu proyek
riset tertentu.
b.      Pendekatan riset
Data primer dapat di kumpulkan melalui empat cara yaitu :
 Riset Observasi
 Riset Kelompok Pengamatan
 Riset Survei
 Data Prilaku
 Risewt Eksperimen
c.       Instrumen riset
Para peneliti pemasaran memiliki dua pilihan instrument riset dalam
mengumpulkan data primer yaitu kuisioner dan instrument meksnis.
d.      Rencana pengambilan sampel
Setelah menentukan pendekatan dan instrument riset, peneliti pemasaranharus
merancang rencana pengambilan sempel, yang mengharuskan pengambilan tiga
keputusan :
  Unit pengambilan sample, siapa yang akan di survey ? peneliti pemasaran harus
menentukan populasi sasaran yang akan di ambil sample.
  Ukuran sample, berapa banyak orang yang harus di survey ? sample yang besar
memberikan hasil yang dapat di andalkan dari pada sample yang kecil.
  Prosedur pengambilan sample,  bagaimana responden di pilih ? untuk memperoleh
sample yang representative, harus di buat pengambilan sample populasi yang bersifat
probabilistic. Pengamboilan sample dengan sifat ini memungkinkan perhitungan
batas keyakinan untuk kesalahan pengambilan sample.
e.       Metode kontak
Setelah rencana pengambilan sample di tentukan, peneliti pemasaran harus
memutuskan bagaimana subyek harus di hubungi, yaitu melalui suratmenyurat,
telepon, dan wawancara pribadi.
3.      Mengumpulkan informasi
4.      Menganalisis informasi
5.      Menyajikan hasil temuan
MENGATASI HAMBATAN-HAMBATAN PENGGUNAAN RISET
PEMASARAN
Walaupun riset pemasaran tumbuh pesat banyak perusahaan yang masih gagal
untukl memanfaatkannya secara memadai atau tepat, kartena beberapa alasan :
1.      Konsepsi risert pemasaran yang sempit.
2.      Kemampuan peneliti pemasaran yang tidak merata.
3.      Hasil penemuan riset pemasaran yang kadang terlambat dan terkadang salah.
4.      Perbedaan kepribadian dan penyajian
E.     Sistem pendukung keputusan pemasaran

            Semakin banyak organisasi yang menggunakan system pendukung keputusan


pemasaran (marketing decision support system-MDDS) untuk membantu para
manajer pemasaran mereka membuat keputusan yang lebih baik. Little
mendefinisikan MDDS sebagai berikut:
a.       Sisem pendukung keputusan pemasaran adalah pengumpulan data, system,
peralatan, dan teknik yang terkoordinasi dan yang didukung olehg perangkat lunak
dan perangkat keras, yang dimanfaatkan suatu organisasi untuk mengumpulkan dan
menginterpretasikan informasi relavan yang diperoleh dari bisnis dan lingkungan
serta mengubahnya menjadi dasar bagi tindakan pemasaran.

Berikut ini adalah contoh-contoh model keputusan yang telah digunakan para
manajer pemasaran:
  Brandaid

  Callplan

  Detailer

  Online

  Mediac

  Promoter

  Adcad

  Coverstory