PENERAPAN 5C PADA CALON KONSUMEN PADA

PT. BII FINANCE CENTER

OLEH:
SYAHRUDDIN

JAKARTA
2009
 Abstraksi

Tujuan dari penelitian ini yaitu supaya masyarakat dapat lebih mengerti dan

mendapat gambaran yang jelas tentang kegiatan pembiayaan konsumen, tujuan lain

yang tidak kalah pentingnya yaitu: Sumber daya manusia yang menjalankan kegiatan ini

dapat memperoleh gambaran yang sama dan menyeluruh. Meminimalkan

kerugian/kredit macet. Consumer finance atau istilah lainnya pembiayaan konsumen

adalah suatu kegiatan pelayanan kepada konsumen/nasabah yang membutuhkan

pembiayaan atas kegiatan barang-barang konsumtif, cara pengembalian pembiayaan

dari konsumen dilakukan dengan cara pembayaran berkala atau mengangsur.

Kata Kunci: Kredit, Pembiayaan Konsumen, 5C

 1. Pendahuluan

Dalam menganalisa kelayakan konsumen setiap perusahaan menpunyai

patokan atau ukuran yang berbeda untuk menilai sebuah permohonan pembiayaan dari

konsumen. Patokan atau ukuran ini biasanya disebut parameter. Meskipun setiap

perusahaan memiliki parameter yang berbeda dalam menentukan kelayakan konsumen,

tapi pada dasarnya memiliki tujuan yang sama yaitu penekanan yang optimal terhadap

kemungkinan resiko yang timbul dari pemberian fasilitas tersebut. Oleh karena itu

setiap individu yang terlibat dalam menganalisa permohonan pembiayaan harus

bertanggung jawab penuh terhadap apa yang direkomendasikan dan melaksanakan

setiap proses sesuai dengan parameter yang ditentukan oleh perusahaan. Parameter

umum yang digunakan dalam menganalisa kelayakan konsumen meliputi :

a) Character ( Watak Kepribadian )

Karakter merupakan salah satu faktor penting yang harus dipertimbangkan sebelum

memutuskan untuk memberikan fasilitas pembiayaan. Analisa terhadap karakter

seseorang dapat pula kita lihat dari kualitas hubungan dengan orang lain atau

lembaga keuangan beserta fasilitas yang sedang berjalan .

Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam suatu evaluasi :

• Kejujuran

• Ketajaman berpikir

• Kepatuhan akan janji

• Kebiasaan

• Berani tanpa perhitungan

• Membanggakan diri secara berlebihan

• Ketulusan
 • Logika berpikir

• Kesehatan

• Tempramen

b) Capacity ( Kemampuan )

Adalah kemampuan calon debitur dalam menjalankan usahanya. Hal ini perlu kita

ketahui dengan pasti karena kita dapat melihat berapa besar jumlah pendapatan

mereka.

c) Capital (Modal )

Bertujuan untuk menemukan posisi keuangan dari debitur, disamping itu juga untuk

mengetahui sumber dan penggunaan dananya. Hal ini harus dilihat untuk dapat

mengukur tingkat ratio likuiditas (cash flow) dan kemampuannya dalam membayar

fasilitas pembiayaan yang diberikan.

d) Condition

Kondisi ekonomi yang perlu diperhatikan adalah kondisi ekonomi yang menyangkut

beberapa variabel yang dapat mempengaruhi secara negatif maupun yang

mendukung pertumbuhan usaha calon debitur.

e) Collateral ( Jaminan/ agunan )

Jenis-jenis jaminan diantaranya :

 • Jaminan umum

Tidak ditunjukan dan menyangkut semua harta kekayaan debitur

• Jaminan khusus

Timbul karena adanya perjanjian lain yang diadakan antara kreditur dan debitur.

Sedangkan sumber info dan cara untuk mengetahui analisa 5 C adalah seperti dibawah

ini :

OBJECTIVE SUMBER INFO CARA

CHARACTER • Costumer • Wawancara

Mengetahui itikad baik & • Suppllier • Melakukan credit

kemauan untuk memenuhi • Bank checking melalui :

kewajiban • Asosiasi - surat

• Buyer - telpon

• Media massa - kinjungan (on the

• Pesaing spot )

CAPACITY/CAPITAL • neraca • Analisa ratio keuangan

Mengetahui kemampuan • R/L • Analisa perbandingan

untuk memenuhi • Cash flow ratio

Kewajiban : • Mencari fakta-fakta

- profitabilitas dibalik angka-angka

- likuiditas • Buat financial memo

- capital strength
- social condition

CONDITION • Peraturan pemerintah • Pengumpulan data

Mengetahui pengaruh • Asosiasi • Wawancara

faktor luar terhadap • Data statistik/ survey • Buletin/ media massa

pemberian kredit : industri • Pengecekan ke sumber

- Kondisi poleksos • Bank

- Kondisi industri

sejenis

COLLATERAL Barang jaminan : • Appraisal atas

Jaminan keamanan bila - Bank Guarantee • Cek marketability

kemacetan atas kredit - Harta • Cek keabsahan

tetap/bergerak dokumen

• Persiapan pengikatan

jaminan

Sedangkan parameter yag digunakan BII-FC untuk menganalisa calon costumer

berdasarkan satu penilaian bahwa pembiayaan dapat disetujui bila permohonan itu layak

untuk disetujui. BII-FC mengukur kelayakan suatu permohonan pembiayaan dinilai

dari beberapa hal dibawah ini yaitu :

2. Pembahasan

2.1 Pemenuhan persyaratan

Pemenuhan persyaratan adalah penilaian terhadap pemenuhan persyaratan yang telah

ditetapkan perusahaan atas sebuah permohonan. Pemenuhan persyaratan

pembiayaan konsumen merupakan hal yang harus dipenuhi oleh konsumen.

Persyaratan yang dituntut oleh perusahaan pada umumnya adalah persyaratan standar

dimana kadang-kadang ada pengecualian.

Pada kegiatan pembiayaan konsumen persyaratan standar adalah sbb :

(a) Perorangan terdiri dari :

• Mengisi formulir aplikasi

• Fotocopy KTP pemohon, suami/istri dan penjamin

• Keterangan penghasilan/slip gaji

• Fotocopy rekening koran/tabungan

• Fotocopy rekening listrik /PAM/telepon

(b) Badan usaha wiraswasta

• Mengisi formulir aplikasi

• Fotocopy rekening koran

• Fotocopy akte pendirian perusahaan dan perubahannya

• Fotocopy laporan keuangan 2 tahun terakhir

• Fotocopy KTP para pengurus dan pemegang saham

• Fotocopy izin-izin (SIUPP,NPWP,TDP/R)

1. Kemampuan konsumen

Kemampuan konsumen adalah suatu penilaian kemampuan konsumen dalam

memenuhi kewajibannya terhadap permohonan yang diajukannya dengan

menggunakan ukuran atau parameter yang telah ditetapkan perusahaan .

Sebagai ukuran sederhana BII-FC memberikan patokan bahwa sisa dana

serendah-rendahnya sama dengan 1/3 penghasilan atau lebih, dapat dipastikan

bahwa kemampuan finansial pembayaran konsumen tersebut dapat

dipertanggungjawaban.

Sisa dana yang dimaksud diatas adalah hasil akhir dari semua penghasilan

konsumen dikurangi dengan semua beban pengeluaran konsumen termasuk

pengeluaran untuk memenuhi kewajibannya pada BII-FC.

2. Keamanan agunan

Keamanan agunan adalah suatu penilaian terhadap barang-barang yang menjadi

agunan atas fasilitas pembiayaan konsumen. Keamanan yang dimaksud adalah

segala aspek yang menyangkut hal-hal dibawah ini:

- Status hukum kepemilikan barang agunan

- Keamanan terhadap faktor ketiga seperti kehilangan kecelakaan dsb

- Keamanan terhadap jatuhnya harga jual.

Berdasarkan ketentuan-ketentuan diatas maka perlu diperhatikan oleh setiap sumber

daya manusia yang terlibat dalam penilaian keamanan agunan, bahwa perusahaan hanya

akan memberi nilai standar terhadap keamanan agunan yang memenuhi ketentuan sbb:
- Nilai jual pada saat transaksi setidak-tidaknya sama atau 20 % lebih besar dari total

hutang pokok.

- BPKB dan dokumen penunjang lainnya yang telah diterima oleh BII-FC

- Asuransi dilakukan oleh rekanan BII-fc

- Uang muka serendah-rendahnya harus dapat mengcover resiko yang mungkin

terjadi.

3. Karakter konsumen

Karakter konsumen adalah penilaian terhadap karakter konsumen dalam setiap

penganalisaan permohonan pembiayaan konsumen.

Mengingat untuk menilai karakter konsumen dalam waktu singkat tidaklah mudah ,

maka officer yang terlibat dalam penganalisaan ini perlu berhati-hati dan dapat

mengantisipasi resiko yang mungkin dapat timbul dalam pembuatan analisa.

Untuk itu bila nilai standar yang diharapkan oleh perusahaan dalam menilai karakter

tidak dapat dipenuhi maka pemenuhannya dapat direkomendasikan oleh officer

yang menganalisanya dari nilai tambah lainnya seperti:

- Tingkat pendidikan konsumen

- Bidang usaha yang ditekuninya/profesi

- Jabatan dalam pekerjaan

Oleh karena itu rekomendasi yang diberikan oleh officer haruslah seobjektive mungkin.

4. Tempat tinggal konsumen

Tempat tinggal konsumen adalah penilaian terhadap tempat tinggal konsumen.

Penilaian disini bukan hanya menilai harga bangunan rumah yang menjadi tempat
 tinggal tetapnya, tetapi juga status kepemilikannya. Tempat tinggal tetap

konsumen perlu dianalisa karena menyangkut banyak hal transaksi pembiayaan

konsumen seperti :

- Dapat dengan mudah ditemukan bila terjadi sesuatu yang tidak dikehendaki

dalam pembiayaan ini.

- Dalam penandatanganan perjanjian pembiayaan, diperlukan KTP yang sah dan

benar ( tidak kadaluarsa )

- Dengan menilai rumah yang dimiliki setidak-tidaknya kita dapat menghitung

kemampuan konsumen .

5. Pekerjaan konsumen

Pekerjaan konsumen adalah suatu penilaian yang diberikan terhadap pekerjaan

konsumen sebagai parameter terhadap analisa pemberian pembiayaan konsumen.

Pekerjaan konsumen merupakan satu faktor penting dalam menentukan pembiayaan.

Dari pekerjaan konsumen inilah kita dapat mengukur latar belakang pendidikannya

dan jabatannya.

6. Cara pembayaran konsumen

Cara pembayaran konsumen adalah suatu penilaian yang diberikan terhadap cara

yang digunakan konsumen membayar fasilitas pembiayaan yang telah diberikan

BII-FC. Cara pengembalian fasilitas pembiayaan dapat dilakukan berbagai cara,

namun BII-FC hanya dapat memberikan penilaian standar pada konsumen dengan

menggunakan giro mundur atau standing instruction untuk memotong tabungan

/rekening pada Bank BII.

2.2. Survey Konsumen

Survey dilakukan untuk mencari data dan informasi yang mendukung analisa

calon debitur/costumer (aspek 5 C )

Dalam bisnis sewa guna usaha sekarang ini yang sangat kompetitif, diperlukan

cara yang tepat, lugas, luwes tanpa mengesampingkan faktor keamanan dalam

melakukan survey yang dilakukan .Tahapan untuk melakukan survey:

A) Tahap persiapan

Kita lihat tujuan pemakaian kendaraan dan siapkan keterangan yang akan diminta/

ditanyakan ke costumer (calon debitur )

B) Mencocokan data pendukung yang ada dan meminta costumer untuk melengkapi

kekurangan data yang akan kita perlukan

C) Cross cek ke costumer kebenaran isi permohonan pembiayaan.

• Merk, type & jenis kendaraan

• Harga kendaraan

• Down payment /uang muka

• Biaya administrasi

• Jenis dan biaya asuransi

• Tenor/masa sewa

• Interest/tingkat bunga

D) Hal-hal umum yang perlu didapat pada saat survey:

• Tujuan pemakaian kendaraan

• Nama dan alamat pemakai fasilitas pembiayaan

 • Status rumah atau tempat usaha

Bandingkan dengan nama yang tercatat direkening listrik, telepon , minta data

besar angsuran perbulan bila status masih kredit.

• Sertifikat kepemilikan, bila bisa minta copynya

• Besar pengeluaran keluarga tiap bulannya

• Harta kekayaan lain yang dimiliki seperti mobil, tanah, deposito, tabungan dll

• Bila ada rekening koran, cek ke bank yang bersangkutan untuk referensi.

• Penghasilan dan sumbernya dari mana, besarnya berapa dan frekuensinya.

2.3 Tips Survey

1) Hindari kesan : interview dan interogasi

- lakukan dialog, suasana kekeluargaan/kemitraan

- mengecek kembali kebenaran data yang ada

2) Usahakan untuk mendapat informasi dan data tambahan

3) Recek ke pihak lain ( independen )

4) Perhatian khusus bila costumer :

- Usaha berdasar pesanan (cek kontinuitas )

- Merupakan sub kontraktor ( cek kontraktor utamanya )

- Usaha baru belum berpengalaman

- Sumber bahan baku tidak tetap, milik pihak lain.

- Pekerjaan /penghasilan tidak tetap (fluktuasi tinggi ) seperti : travel wisata,

kontraktor harian , pengerah tenaga kerja, artis, seniman , pengacara dsb

- Usaha dibidang terlarang / melanggar hukum

5) Prinsip survey adalah untuk mendapatkan :

- Personal background

- Credit background

- Attitude calon debitur

2.4. Pedoman Pelaksanaan Wawancara

Pada umumnya wawancara melalui tahap seperti dibawah ini yaitu:

A. PERSIAPAN

B. PELAKSANAAN

C. PENUTUPAN WAWANCARA

Berikut ini beberapa pedoman praktis dalam pelaksanaan suatu wawancara :

A. PERSIAPAN

1. Persiapan pertanyaan

- Cari informasi pendahuluan tentang costumer yang akan diwawancarai

agar dapat ditetapkan strategi yang harus digunakan, misalnya data

tentang costumer : alamat, pekerjaan, keluarga dll, agar dapat

dipersiapkan pertanyaan apa yang akan diajukan serta dapat ditentukan

waktu dan tempat untuk melakukan wawancara.

- Pahami tujuan wawancara dan informasi yang akan dibutuhkan untuk

mencapai tujuan tersebut

- Persiapan daftar pertanyaan dan tujuan setiap nomor sehingga tidak ada

yang terlewat atau ditanyakan berulang-ulang.

 2. Persiapan tentang costumer

- Tetapkan waktu dan tempat pertemuan yang tepat untuk kedua belah

pihak

- Persiapkan dan pelajari informasi tentang costumer

- Telepon terlebih dahulu bila ingin bertemu

- Bila wawancara dilakukan di kantor, minta ijn terlebih dahulu dari pejabat

yang berwenang bila diperlukan.

B. Pelaksanaan Wawancara

1. Pembukaan

- Penampilan baik, percaya diri dan bersikap santai

- Gunakan referensi bila perlu

- Perkenalkan nama asal instansi atau perusahaan

- Adakan pembicaraan pemanasan bila perlu

- Ciptakan pembukaan yang baik dan dapat memberikan suasana

yang menyenangkan

- Jelaskan sifat rahasia dari identitas responden

- Usahakan tindakan tepat untuk mengatasi keberatan seperti :

Sibuk, tidak berminat, penolakan dsb

Beberapa hal yang perlu diperhatikan dan sebagainya :

- Datang tepat pada waktunya

- Surat identifikasi dan bersikap ramah

- Berjabat tangan dan bersikap ramah

- Minta ijin bila ingin merokok, duduk, menaruh tas diatas meja dsb

- Jangan ikut campur pembicaraan orang lain bila tidak diajak

- Jangan coba membaca surat atau dokumen diatas meja costumer

- Bila wawancara dilakukan di BII-FC, jangan biarkan rekan lain mengganggu

dengan jalan memberitahukan pada mereka bahwa anda sedang melakukan

wawancara.

2. Pengumpulan Informasi

- Mulai dengan pertanyaan yang mudah dan umum untuk menarik minat dan

kepercayaan. Pertanyaan terbuka pada tahap pertama akan membantu

costumer untuk berbicara bebas tetapi terarah

- Pertanyaan-pertanyaan yang mungkin akan membuat costumer tersinggung,

ajukanlah dengan cara yang lain, misalnya : “apakah ini rumah bapak ?” diganti

dengan “ berapa lama bapak tinggal disini?”, “membeli atau membangun

sendiri?”

- Usahakan untuk mendapat jawaban yang lengkap, jelas tetapi relevan.

Beberapa tehnik untuk menggali lebih dalam adalah :

 Berdiam diri

 Sikap atau tindakan yang meminta penjelasan lebih lanjut (misalnya dengan

anggukan kepala)

 Minta penjelasan lebih lanjut misalnya dengan “Bagaimana maksudnya?”, “

Mengapa anda berpendapat demikian?” dsb

 Mengulangi ketidakjelasan, “Maaf saya belum jelas….?”, “maksudnya?”

 Mengulangi jawaban dari costumer dan kemudian menunggu

  Pertanyaan langsung (proofing ) yang netral

- Buatlah catatan karena daya ingat manusia terbatas, kalau ada komentar

tambahan dari costumer, ekspresi dan sikap khusus costumer dsb dapat dicatat

juga dengan menggunakan tanda kutip.

Dalam mengumpulkan informasi hendaknya :

 Jangan berdebat atau menginterupsi

 Perlihatkan bahwa anda punya perhatian mau mendengarkan dan membantu

 Jangan mengajukan beberapa pertanyan sekaligus

 Beri kesempatan berpikir dan berbicara

 Jangan berlagak atau menunjukan sikap lebih pandai

 Jika perlu jawaban bisa diperiksa kembali kebenarannya

 Perhatikan ekspresi muka, gerakan ,tekanan suara dalam menjawab

 Susun kembali pertanyaan bila costumer tidak mengerti.

3. Penutupan Pembicaraan

 Sebelum meninggalkan costumer, jangan lupa menunjukan penghargaan

dan rasa terima kasih atas waktu dan kerja sama costumer

 Kepergian tidak perlu tergesa-gesa, tetapi juga jangan memperpanjang

percakapan bila tidak perlu

 Periksa kembali apakah semua pertanyaan sudah terjawab dan buat catatan

lain bila perlu tentang jalannya wawancara.

2.5. Pengecekan Dokumen

No PERSYARATAN CHECK POINT HAL YANG PERLU

DIPERHATIKAN

1 Untuk perorangan 1. Nama dan alamat 1.cek bad costumer list

- Copy KTP 2. Umur dan 2.suami/istri bekerja

suami / Istri pekerjaan sebagai…diPT..sej-a

3. Status perkawinan k tahun…

4. Masa berlaku 3.tandatangan suami

5. Bentuk huruf /istri cocokan

6. Stempel kecamatan dengan aslinya dan

7. Kesesuaian dengan di kartu keluarga

KTP 4.tanya ke tetangga

- copy kartu 8. Jumlah anggota /sekitar rumah

keluarga ke-luarga 5.surat nikah /cerai

9. Pendidikan 6.croos cek ke

10. Status perusahaan tentang

11. Tanggal pembuatan kebenaran

12. Nama orang tua penghasilan dan

13. Tanggal mulai karakter

tinggal

14. Bila nama suami

/istri belum

ter-cantum ?
 15. Nama

16. Nama dan alamat

perusahaan

17. Struktur gaji

18. Nilai tunjangan

19. Tanggal pembayaran

20. Tanggal masuk kerja

( bila ada)

21. Kontrak kerja

( tenaga asing )

22. KIM/S (tenaga

asing)

2 Untuk profesi 1. idem diatas Untuk artis :

- copy KTP 2. idem diatas - kontrak kerja yang

suami/istri 3. idem diatas berlaku dan

- copy kartu 4. nama bank yang sudah

keluarga 5. nama nasabah habis masanya

- slip gaji 6. rekening pinjaman

- rekening koran /giro

7. keterangan mutasi

8. saldo awal dan

akhir periode

9. jumlah tolakan

10. nama dan alamat

11. masa berlaku

12. lokasi praktek - lihat tempat

13. mulai praktek praktek

- tanya kesekitar

- tempat praktek

ramai atau tidak,

frekuensi

kedatangan

tamu.
 3. Kesimpulan dan Saran

3.1 Kesimpulan

Pada perusahaan yang bergerak dibidang pembiayaan atau

pemberian kredit , penilaian pada calon konsumen dan perhitungan bunga

merupakan hal yang terpenting, agar perusahaan tersebut menjalankan kegiatannya

dengan lancar.

PT. BII FINANCE CENTRE menilai konsumen yang mengajukan permohonan pembiayaan

khususnya kendaraan sepeda motor, berpedoman pada :

 Capacity dan Capital , meliputi kemampuan calon konsumen dalam

membayar angsuran tepat waktu dan melibatkan penghasilan calon

konsumen .

 Caracter, meliputi penilaian finance terhadap watak calon konsumen

dalam kehidupan sehari-harinya dan melibatkan penilaian terhadap sikap

bicara , hobi lingkungan tempat calon konsumen tinggal maupun bekerja

dan penilaian lainnya yang berkaitan dengan karakter seseorang.

 Collateral atau jaminan, meliputi penilaian terhadap calon konsumen

untuk penarikan objek pembiayaan sewaktu-waktu diperlukan.

 Condition ekonomi atau collateral, meliputi pengaruh faktor luar terhadap

pemberian kredit.

Dengan menggunakan analisa kredit 5C secara baik dan benar, maka PT BII Finance
Centre akan dapat memperkecil resiko kredit sehingga dapat meningkatkan
keuntungan. Strategi yang digunakan unutk pemenuhan analisa 5C tersebut PT. BII
Finance Centre melakukan kegiatan antara lain: Survey, Wawancara dan Pengecekan
dokumen.
 Selain menggunakan analisis 5C PT. BII Finance Centre juga mengeluarkan

kebijakan sebagai berikut:

• Melakukan tindakan tegas untuk suatu hal yang dapat menyebabkan

timbulnya kredit bermasalah.

• Meningkatkan pengawasan.

• Tidak memberikan kredit pada konsumen yang tidak menggunakan

sendiri barang pembiayaanya (Hanya atas nama saja).

• Tidak menyetujui konsumen yang akan mengambil kendaraan

pembiayaan lebih dari satu (Melebihi kemampuan).

• Tidak memberikan kredit kepada calon konsumen yang

berpenghasilan tidak tetap.

• Menentukan uang muka minimal

3.1. Saran-saran

Setelah melakukan penelitian dan mengemukakan kesimpulan, penulis juga

memberikan saran-saran berdasarkan pengalaman yang penulis dapatkan. Penulis

menyarankan hal dibawah ini yang perlu mendapat perhatian antara lain :

o Perusahaan agar mempunyai team pelatihan yang handal, yang sesuai

angsurannya.

o Mampu bersaing dalam segala hal.

o Perusahaan semestinya tidak haus akan laba.

o Mingkatkan pelayanan seiring dengan prinsip kehati-hatian

 DAFTAR PUSTAKA

Alex S. Nitisemito, 1983; Pertimbangan Kredit dan Rencana Pengembalian, Ghalia

Indonesia, Jakarta.

Bambang Riyanto, 1982; Dasar-Dasar Pembelanjaan Perusahaan, Edisi Kedua, Yayasan

Badan Penerbit Gajah Mada, Yogyakarta.

Djoko Prakoso, 1993; Leasing, Dahara Prize Edisi 14.

Firdaus, M. Rachmat, 1985; Teori dan Analisa Kredit, Purnama Lingga Utama,
Bandung.

Karnadi, Steve, 1992; Manajemen Pembelanjaan, Yayasan Promotio Humana.

M Sinungan, 1990; Manajemen Dana Bank, Penerbit Rineka Cipta Jakarta.

Team Pengembangan Divisi Consumer Finance, 1996; Program Internal Basic Training,
Jakarta.

Thomas Suyatno, dkk., 1993; Dasar-dasar Perkreditan, PT Gramedia Pustaka Utama,

Jakarta.