Anda di halaman 1dari 3

STUDI KASUS HOUSTON FEARLESS 76, Inc

SEJARAH

Housten Fearless 76, Inc adalah perusahaan swasta hearquartered di Compton, California.
Penjualan tahunan perusahaan ini adalah sekitar $15 juta. Perusahaan ini memiliki 120 pegawai.
HF76 adalah pemimpin dunia dalam desain, manufaktur, pemasaran dan pelayanan produk
micrographic berkualitas tinggi, film fotografi dan kertas prosesor, peralatan fotografi kimia, dan
aksesoris pengendalian kualitas fotografi.
HF76 kembali ke tahun 1939 ketika H.W. Houston, salah satu mitra bisnis, pembuatan
film Howard Hughe mendirikan sebuah perusahaan di pengembangan prosesor otomatis roll film
pertama. Sebagian besar pelanggan awal H.W. Houston Co erat hubungannya untuk industri
film. Kemudian pada 1940-an perusahaan go public dan berkembang menjadi perusahaan
manufaktur. Pada suatu ketika, perusahaan tersebut menjadi perusahaaan manufaktur tersebsar di
wilayan Los Angeles. Pada 1950, perusahaan bergabung dengan Fearless Camera Corporation
Culver City dan kemudian dikenal sebagai Housten Fearless Corporation. Akan tetapi kemudian
perusahaan menghadapi berbagai masalah dan dihadapkan pada kebangkrutan dan likuidasi aset-
aset.

ANALISIS MASALAH :
1. Penjualan yang menjadi lambat karena kondisi pasar
Sebagai contoh pasar mikrofilm dan motion picture processing, pelanggan biasanya
menunggu untuk pengiriman mesin yang membutuhkan beberapa bulan dan
menyebabkan biaya lembur signifikan.

2. Kurang maksimal dalam mengembangkan pasar baru

3. Kesalahan yang jelas antara tujuan perusahaan dan intensif tenaga penjual didasarkan
pada penjualan bukan keuntungan produk

4. Ramalan penjualan tidak konsisten


Akuntabilitas peramalan tidak kuat karena tidak ada mekanisme untuk melindungi
penjual dari peramalan yang berlebihan. Menyebabkan masalah dalam perencanaan
produksi. Sehingga HF76 perlu membuat beberapa perubahan untuk memperbaiki
kinerja.

5. Kepemimpinan yang tidak konsisten

6. Membutuhkan sistem yang lebih baik

7. Komisi apa yang harus dibayarkan jika margin kotor produknya negatif atau rendah
SOLUSI :

1. Seharusnya HF76 mengetahui hasil yang diinginkan yang berarti lebih dari hasil
kualitas yang diwakili oleh pengukuran hasil kurang disukai karena segala sesuatu
dianggap setara lalu mampu untuk mengukur efektivitas hasil yang dapat
dikendalikan seperti tepat waktu dalam pengiriman mesin/ persediaan yang dibutuhkan,
agar pelanggan tidak menunggu terlalu lama dan hal tersebut merupakan hal yang penting
dalam pengukuran kualitas karena dapat meningkatkan nilai intervensi dan
mengefisiensikan biaya dengan adanya tepat waktu karena biaya lembur tidak menjadi
signifikan.

2. Housten Fearless 76 melakukan pengendalian yaitu pengukuran kinerja, seperti


memberikan pelatihan kepada karyawan untuk mengembangkan penjualan.

3. Housten Fearless 76 memulai rencana insentif penjualan baru yang terdiri dari tiga unsur:
(1) Komisi berdasarkan marjin kotor produk, tetapi komisi tidak akan dibayarkan sampai
marjin kotor melebihi 70% dari perkiraan; (2) bonus berdasarkan akurasi perkiraan; dan
(3) bonus berdasarkan pencapaian target Management-by-Objectives

4. Ramalan yang tidak konsisten seharusnya di evaluasi dan memperbaiki akurasi


peramalan penjualan. Karena ramalan penjualan yang tidak konsisten akan
mempengaruhi perencanaan produksi dalam pengambilan keputusan mengenai bagian
mana yang harus dibeli dan subassemblies apa yang dihasilkan untuk persediaan.

5.

6. Untuk mengatasi sistem yang lama, HF 76 mengimplementasikan sistem pengendalian


polusi traffic photo – citation analyzers intensif yang baru

7. Komisi yang dibayarkan seharusnya menggunakan pengukuran yang lebih efesien dari
sisi biaya untuk menilai efektivitas dan membutuhkan pertimbangan yang matang. Lalu
mengimplementasikan recana insentif yang baru yaitu tidak ada pembayaran komisi
hingga margin kotor lebih dari 70% dari peramalan, bonus berdasarkan pada peramalan
yang akurat, dan bonus berdasarkan pencapaian manajemen individual pada target tujuan.
KESIMPULAN
masalah-masalah yang dihadapi olehHouston Fearless 76, Inc adalah:
1. Penurunan permintaan pasar.
2. Kurang maksimal dalam mengembangkan pasar baru karena fokus untuk
mempertahankan pelanggan tetap.
3. Tidak adanya tolok ukur untuk kinerja industri sehingga seringterjadi perselisihan antara
manajer operasi dan penjualan.
4. Tidak ada kekuatan penjualan internal dari diler dan perwakilanpenjualan.
5. Kelemahan dalam rencana insentif penjualan.Houston Fearless 76, Inc telah mengambil
keputusan yang tepatterkait dengan perubahan sistem cara pembagian insentif kepada
tenagapenjualan. Rencana insentif baru yang terdiri atas tiga elemen, yaitu1.Komisi
berdasarkan pada margin kotor produk, tetapi tidak adapembayaran komisi hingga
margin kotor lebih dari 70% dariperamalan2.Bonus berdasarkan pada peramalan yang
akurat3.Bonus berdasarkan pencapaian manajemen individu pada targettujuan.
Sebelumnya pada insentif lama, pembagiannya berdasarkanbanyaknya produk yang
terjual dan tidak bergantung pada keutungan17

Anda mungkin juga menyukai