Bauran komunikasi pemasaran

Bauran komunikasi pemasaran merupakan bauran tertentu pemasangan

iklan, penjualan personal, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan
alat-alat pemasaran langsung yang digunakan oleh perushaan untuk
mencapai tujuan-tujuan pemasangan iklan dan pemasaran.
Bauran pemasaran adalah empat komponen dalam pemasaran yang terdiri
dari 4P, yakni :
1. Product (produk)
Produk adalah apapun yang bisa ditawarkan ke sebuah pasar dan bisa
memuaskan sebuah keinginan atau kebutuhan.
2. Price (harga)
Harga adalah sebuah nilai pengganti yang harus dibayarkan
seseorang.
3. Place (tempat, termasuk juga distribusi)
Suatu aktivitas yang digunakan untuk melakukan berbagai kegiatan
perusahaan untuk membuat produk dan produk tersebut dapat diperoleh
dan tersedia bagi pelanggan sasaran.
4. Promotion (promosi)
promosi adalah unsur yang didayagunakan untuk memberitahukan
dan membujuk pasar tentang produk baru perusahaan, periklanan,
penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat,
merupakan kegiatan promosi.

Lima perangkat (alat-alat) promosi utama adalah sebagai berikut:

1. Periklanan
Semua bentuk terbayar dari presentasi nonpribadi dan promosi ide,
barang, atau jasa oleh sponsor tertentu. Meskipun iklan hampir selalu
digunakan dalam perusahaan bisnis, sejumlah besar organisasi niralaba,
professional, dan badan sosial juga menggunakan periklanan untuk
mempromosikan alasan mereka kepada berbagai publik sasaran. Iklan
merupakan cara yang baik untuk menginformasikan dan membujuk.
Tujuan periklanan adalah tugas komunikasi tertentu yang dicapai dengan
pemirsa sasaran tertentu selama periode waktu tertentu.
Manajemen pemasran harus membuat empat keputusan penting
ketika membuat program pemasangan iklan (lihat gambar 15.1) :
menetapkan tujuan periklanan , menetapkan anggaran pemasangan
iklan, menyusun strategi pemasangan iklan (keputusan mengenai pesan
dan keputusan mengenai media), dan mengevaluasi kampanye
pemasangan iklan.
Karena banyaknya bentuk dan penggunaan periklanan, sangat sulit
untuk membuat generalisasi yang merangkum semuanya. Namun
sifat-sifat berikut dapat diperhatikan :

1. Generalisasi umum, periklanan yang bersifat umum memberikan

semacam keabsahan pada produk dan menyarankan tawaran
yang terstandarisasi. Karena banyak orang menerima pesan yang
sama, pembeli mengetahui bahwa motif mereka untuk membeli
produk terebut akan dimaklum oleh umum.
2. Tersebar luas. Periklanan adalah medium yang berdaya sebar
luas yang memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali.
Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan
membandingkan pesan dari berbagai pesaing.
3. Ekspresi yang lebih kuat. Periklanan memberikan peluang untuk
mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan
cetakan, suara, dan warna yang penuh seni.
4. Tidak bersifat pribadi. Audiens tidak merasa wajib untuk
memperhatikan atau menanggapi. Iklan hanya mampu
melakukan monolog, bukan dialog, dengan audiens.

Tujuan periklanan bisa digolongkan berdasarkan tujuan utama apakah

tujuannya menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan. Contohnya
iklan televisi respons langsung oleh Sharper Image pada pemurni udara
Bionic Breeze-nya mendorong konsumen mengambil telepon dan segera
memesan, dan iklan surat kabar Sears untuk obral akhir pekan mendorong
orang mengunjungi toko.
Ada bebarapa jenis iklan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai:

1. Periklanan persuasif yaitu periklanan yang digunakan untuk

membangun permintaan selektif akan suatu merek dengan cara
 meyakinkan konsumen bahwa merek tersebut adalah merek
terbaik dikelasnya.
2. Iklan informatif yaitu periklanan yang digunakan untuk memberi
informasi kepada konsumen mengenai suatu produk atau
kelengkapan baru atau membangun permintaan awal.
3. Iklan perbandingan yaitu iklan yang secara langsung atau tidak
langsung membandingkan satu merek dengan merek satu atau
sejumlah merek yang lain.
4. Iklan pengingat yaitu iklan yang digunakan untuk manjaga agar
konsumen tetap berfikir mengenai suatu produk.
Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang
bagi suatu produk, dan sisi lain, mempercepat penjualan. Periklanan
dapat secara efisien menjangkau berbagai pembeli yang tersebar
secara geografis.

Alat – alat periklanan

1) Televisi
iklan televisi terdapat unsur suara, gambar, gerak, dan
teks, sehingga lebih menarik bagi audiens. Beberapa contoh
iklan televisi adalah Live Action, Animation, Stop Action, Musik,
Sponsor Program, Running Text, Backdrop, Credit Title, Ad-lib,
Promo Ad, dan Superimposed.

Kelebihan :
- Liputan pemasaran masal yang baik
- Biaya rendah per paparan
- menggabungkan pandangan, suara, dan gerakan.
- menarik terhadap indra

Keterbatasan :
- biaya absolut tinggi
- kerumunan tinggi
- paparan hanya sekilas
- selektivitas pemirsa kurang

2) Surat kabar
Kelebihan :
- fleksibilitas
- ketepatan waktu
- liputan pasar local yang baik
-penerimaan luas
- tingkat kepercayaan tinggi
keterbatasan :
- umur pendek
- kualitas reproduksi buruk
- sedikit pembaca selain pembelinya
3) surat langsung
kelebihan :
- selektivitas pemirsa tinggi
- fleksibilitas
- tidak ada kompetensi iklan dalam media yang sama
- memungkinkan personalisasi
keterbatasan :
- biaya per paparan relatif tinggi, citra “surat sampah”
4) majalah
kelebihan :
- selektivitas geografis dan demografis tinggi
- kredibilitas dan pretise
- reproduksi kualitas tinggi
- umur panjang dan banyak pembaca selain pembelinya
keterbatasan :
- jangka waktu pembelian iklan lama
- biaya tinggi
- tidak ada jaminan posisi
5) radio
kelebihan :
- penerimaan local baik
- selektivitas geografis dan demografis tinggi
- biaya rendah
keterbatasan :
- audio saja
- paparan hanya sekilas
- perhatian rendah
- (media “separuh terdengar”)
- pemirsa terfragmentasi
6) luar ruang
kelebihan :
- fleksibilitas
- pengulangan paparan tinggi
- biaya rendah
- kompetisi pesan rendah
- selektivitas posisi baik
keterbatasan :
- selektivitas pemirsa kecil
- keterbatasan kreatif
7) internet
kelebihan
- selektivitas tinggi
- biaya rendah
 -segera
- kemampuan interaktif
keterbatasan
- pemirsa tercakup secara demografis
- dampak relative rendah
- pemirsa mengendalikan paparan
2. Hubungan masyarakat
Hubungan masyarakat merupakan membangun hubungan baik dengan
berbagai masyarakat perusahaan dengan memperoleh publisitas yang
diinginkan , meembangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau
menghadapi rumor, cerita, dan kejadian yang tidak menyenangkan.
memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang
baik, dan menangani atau menghadapi rumor, cerita, dan kejadian tak
menyenangkan. Departemen hubungan masyarakat bisa melaksanakan satu
atau semua fungsi berikut:
• Hubungan pers atau agen pers: Menciptakan dan menempatkan informasi
berharga di media berita untuk menarik perhatian pada seseorang, produk,
atau jasa.
• Publisitas produk: Mempublikasikan produk tertentu.
• Kegiatan masyarakat: Membangun dan mempertahankan hubungan
nasional dan komunitas lokal.
• Melobi: Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pembuat
peraturan dan pejabat pemerintah untuk mempengaruhi undang-undang dan
peraturan.
• Hubungan investor. Mempertahankan hubungan dengan pemegang saham
dan pihak lainnya dalam komunitas keuangan.
• Pengembangan: Hubungan masyarakat dengan donor atau anggota
organisası nirlaba untuk mendapatkan dukungan finansial atau sukarela.
Hubungan masyarakat digunakan untuk mempromosikan produk,
orang, tempat, ide, kegiatan, organisasi, dan bahkan negara. Perusahaan
menggunakan hubungan masyarakat untuk membangun hubungan baik
dengan konsumen, investor, media, dan komunitas mereka. Asosiasi dagang
menggunakan hubungan masyarakat untuk membangun kembali minat
terhadap komoditas yang menurun seperti telur, apel, susu, dan kentang.
Negara bagian New York membangun citranya ketika menancapkan
publisitas dan kampanye iklan “I ♥ New York!", membawa jutaan turis.
Johnson & Johnson dengan ahli menggunakan hubungan masyarakat untuk
memainkan peran utama dalam menyelamatkan Tylenol dari kepunahan
setelah ketakutan publik melanda produknya. Negara menggunakan
hubungan masyarakat untuk menarik lebih banyak turis, investasi asing, dan
dukungan internasional.
Peran dan Dampak Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat bisa memberikan pengaruh kuat terhadap
kesadaran publik dengan biaya yang jauh lebih rendah daripada periklanan.
Perusahaan tidak membayar ruang atau waktu di media, melainkan dengan
menggaji staf untuk mengembangkan dan mengedarkan informasi dan
mengelola kejadian. Jika perusahaan mengembangkan cerita atau kejadian
yang menarik, cerita atau kejadian itu bisa diambil oleh beberapa media
berbeda, mempunyai pengaruh yang sama dengan iklan yang biayanya
jutaan dolar. Dan cerita atau kejadian ini lebih memiliki kredibilitas daripada
iklan.

Sarana Utama Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat menggunakan beberapa sarana. Salah satu
sarana utama adalah berita, Profesional hubungan masyarakat menemukan
atau menciptakan berita menyenangkan tentang perusahaan dan produknya
atau orang-orangnya. Kadang-kadang suatu berita terjadi secara alami, dan
kadang-kadang orang humas dapat menyarankan acara atau kegiatan yang
akan menciptakan berita. Pidato juga dapat menciptakan publisitas produk
dan perusahaan. Eksekutif perusahaan harus semakin memahami
pertanyaan dari media atau berbicara di asosiasi dagang atau rapat
penjualan, dan acara ini dapat membangun atau menjatuhkan citra
perusahaan. Sarana umum humas lainnya adalah acara khusus, mulai dari
konferensi pers, wisata pers, pembukaan perdana, dan tampilan kembang
api sampai pertunjukkan sinar laser, pelepasan balon udara, presentasi
multimedia, acara dengan artis bintang yang spektakuler, atau program
edukasi yang dirancang untuk menjangkau dan menarik minat masyarakat
sasaran.
Personel hubungan masyarakat juga menyiapkan bahan tertulis
untuk menjangkau dan mempengaruhi pasar sasaran mereka. Bahan ini
meliputi laporan tahunan, brosur, artikel, dan buletin perusahaan serta
majalah. Bahan audiovisual, seperti film, program slide-and-sound, DVD,
dan video online semakin banyak digunakan sebagai sarana komunikasi.
Bahan identitas perusahaan juga bisa membantu menciptakan identitas
perusahaan yang segera disadari masyarakat. Lambang, alat tulis, brosur,
tanda, berkas bisnis, kartu bisnis, gedung, seragam, dan mobil serta truk
perusahaan-semuanya menjadi sarana pemasaran jika sarana itu atraktif,
berbeda, dan mudah diingat. Terakhir, perusahaan dapat meningkatkan
citranya di mata masyarakat dengan menyumbangkan uang dan waktu
untuk kegiatan pelayanan masyarakat. Seperti yang kita bicarakan
dalam Bab 5, banyak pemasar kini juga merancang kampanye pemasaran
gosip untuk menghasilkan gairah dan berita mulut ke mulut yang baik
tentang merek mereka. Pemasaran gosip memanfaatkan proses jaringan
sosial dengan membuat konsumen itu sendiri yang menyebarkan informasi
tentang produk atau jasa kepada orang lain dalam komunitas mereka.
Contohnya, UPN menggunakan pemasaran gosip untuk menjangkau gadis
remaja yang sering acuh dan sinis.
Sepertin pada alat promosi lain, dalam mempertimbangkan kapan dan
bagaimana menggunakan produk hubungan masyarakat, manajemen harus
menetapkan tujuan humas, memilih pesan dan sarana humas, menerapkan
rencana humas, dan mengevaluasi hasilnya. Hubungan masyarakat
perusahaan itu harusnya diramu secara lembut dengan kegiatan promosi
lainnya dalam kerangka upaya komunikasi pemasaran terpadu yang
menyeluruh.
Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada
tiga sifat khusus, yaitu :
1. Kredibilitas yang tinggi. Cerita dan gambar mengenai beritanya lebih
otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.
2. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya.
Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang
cenderung menghindari wiraniaga dan iklan.
3. Dramatisasi. Hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk
mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.

3. penjualan personal
Robert Louis Stevenson pernah mengatakan bahwa “semua orang hidup
dengan sesuatu.” Perusahaan di dunia menggunakan tenaga penjualan
untuk menjual produk dan layanan kepada pelanggan bisnis dan konsumen
akhir. Tetapi tenaga penjualan dapat dijumpai dalam berbagai bentuk
organisasi. Sebagai contoh, kampus menggunakan perekrut untuk menarik
mahasiswa baru dan gereja menggunakan komite jemaat untuk menarik
anggota baru. Museum dan lembaga seni menggunakan penggalang dana
dan memperoleh dana. Bahkan pemerintah menggunakan tenaga penjualan.
Layanan pos AS (US Postal Service) contohnya, menggunakan tenaga
penjualan untuk menjual layanan Surat Kilat dan layanan lain ke pelanggan
korporat. Dalam bagian pertama dari bab ini, kita mengamati peranan
penjulan personal dalam organisasi, keputusan manajemen tenaga penjulan
personal.
Penjualan personil memiliki tiga ciri khusus, yaitu :

 Konfrontasi personal. Penjualan personal mencakup hubungan

yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain
yang lebih dekat.
 Mempererat. Penjualan personal memungkinkan timbulnya
berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai
hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar
mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
 Tanggapan. Penjualan personal membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

Sifat-sifat Penjualan Personal

penjualan prsonal ( personal selling) adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga
perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan
dengan pelanggan.
Menjual merupakan salah satu profesi tertua di dunia. Orang yang
melakukan pejualan memiliki banyak nama: wiraniaga (salespeople),
perwakilan penjualan (sales reprentavties), eksekutif pelanggan (account
executives), konsultan penjualan (sales consultants), insinyur penjualan
(sales engineers), agen, manajer distrik (district managers), perwakilan
pemasaran (marketing representatives), dan perwakilan pengembangan
pelanggan (account development reps), itu hanya sebagian dari namanya.

Wiraniaga
Seorang indiviadu yang mewakili sebuah perusahaan kepada pelanggan
dengan melakukan satu atau lebih aktivitas berikut ini : mencari calon
pelanggan, berkomunikasi, menjual, melayani, mengumpulkan informasi dan
membangun hubungan
Peranan Tenaga Penjualan
Penjualan personal cabang inter pribadi dari bauran promosi.
Sebagian besar iklan mengandung komunikasi satu arah dan nonpribadi
dengan kelompok konsumen sasaran. Sebaliknya, penjualan personal
meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual dan
pelanggan individu tatap muka, melalui telepon, melalui konferensi video
atau web, atau dengan cara lainya. Penjualan personal dapat lebih efektif
dari pada iklan dalam situasi yang kompleks. Tenaga penjual dapat meneliti
pelanggan untuk mempelajari lebih banyak mengenai permasalahan mereka
dan kemudian merancang tawaran serta presentasi pemasaran agar sesuai
dengan kebutuhan khusus dari masing-masing pelanggan.
Peranan dari penjualan personal bervariasi antara perusahaan. Beberapa
perusahaan sama sekali tidak mempunyai tenaga sebagai contoh,
perusahaan yang menjual secara online atau melalui katalog, atau
perusahaan yang menjual melalui perwakilan perusahaan manufaktur, agen
penjualan, atau pialang. Namun , pada sebagian besar perusahaan, tenaga
penjual memegang peranan penting . Dalam perusahaan menjual produk
dan layanan bisnis, seperti IBM dan DuPont, Tenaga penjual perusahaan
bekerja sama langsung dengan pelanggan. Pada perusahaan produk
konsumen seperti procter & Gamble dan Nike, tenaga penjualan memainkan
peranan penting di belakang layar. Tenaga penjualan bekerja dengan para
pedagang grosir dan pengecer untuk mendapatkan dukungan mereka dan
membantu mereka menjadi lebih efektif dalam menjual produk perusahaan.
Tenaga penjual dapa berfungsi sebagai jembatan antara perusahaan dan
pelangganya. Dalam banyak kasus, tenaga penjualan melayani dua majikan
penjual dan pembeli. Pertama, mereka mewakili perusahaan kepada
pelanggan. Mereka mencari dan mengembangkan pelanggan baru serta
mengomunikasikan informasi mengenai produk dan layanan perusahaan.
Mereka menjual produk dengan cara mendekati pelanggan, menegosiasikan
harga dan syarat pembelian dan menutup penjualan. Selain itu, tenaga
penjual memberikan layanan pelanggan dan melakukan riset pasar serta
penyelidikan pelanggan.
Tenaga penjualan juga sekaligus mewakili pelanggan kepada perusahaan,
di dalam perusahaan bertindak sebagai “pejuang” kepentingan pelanggan
dan mengelola pelanggan mengenai produk perusahaan dengan pihak yang
berkepentingan di dalam perusahaan. Mereka mempelajari kebutuhan
pelanggan dan bekerja dengan orang – orang pemasaran dan nonpemasaran
lainya di dalam perusahaan untuk menciptakan nilai pelanggan yang lebih
besar lagi.
Mengelola Tenaga Penjualan
Menejemen tenaga penjual
Analisis perencanaan, implementasi dan kendali terhadap akivitas tenaga
penjual. Hal ini meliputi penyusunan strategi dan struktur tenaga penjual
serta merekrut, memilih, melatih, mensupervisi, memberikan kompensasi,
dan mengevaluasi tenaga penjualan perusahaan .
Menyusun Strategi dan Struktur Tenaga Penjualan
Manajer pemasaran menghadapi beberapa pertanyaan mengenai strategi
dan rancangan tenaga penjualan.
Struktur Tenaga Penjualan
Perusahaan dapa membagi tanggung jawab penjualan ke dalam beberapa
lini.
Keputusan ini bersifat sederhana apabila perusahaan hanyan menjual satu
lini produk pada satu industri dengan pelanggan banyak lokasi . Dalam kasus
ini, perusahaan akan menggunakan struktur tenaga penjualan territorial.
Namun, bila perusahaan menjual banyak produk kepada beragam jenis
pelanggan, mereka mungkin membutuhkan struktur tenaga penjual produk,
struktur tenaga penjualan pelanggan, atau gabungan dari keduanya.
Struktur Tenaga Penjualan Teritorial
Organisasi tenaga penjualan yang menugaskan masing masing wiraniaga ke
wilayah geografis ekslusif di mana wiraniaga menjual lini penuh perusahaan.
Struktur Tenaga Penjualan Produk
Organisasi tenaga penjualan di mana wiraniaga mengkhususkan diri hanya
menjual sebagian produk atau lini perusahaan.
Struktur Tenaga Penjualan Pelanggan
Organisasi wiraniaga di mana wiraniaga khusus menjual kepada pelanggan
atau industri tertentu.
Menyusun strategi Merekrut dan
dan struktur Melatih wiraniaga Memberi kompensasi
memilih wiraniaga
wraniaga kepada wiraniaga

Mengevaluasi Mensupervisi
wiraniaga wiraniaga
Dimana mereka mengelola tenaga penjualan beserta lini industry atau
pelanggan. Tenaga penjualan terpisah mungkin bisa di bentuk untuk
berbagai industry, untuk melayani pelanggan lama atau menemukan
pelanggan baru, dan untuk akun utama atau akun regular. Banyak
perusahaan bahkan mempunyai tenaga penjualan khusus yang bertugas
menangani kebutuhan pelanggan besar individual. Contohnya, Black &
Decker mempunyai organisasi penjualan Home Depot dan organisasi
penjualan Lowe.
Mengorganisasikan tenaga penjualan di sekitar pelanggan bisa membantu
perusahaan membangun hubungan yang lebih erat dengan pelanggan
penting.
STRUKTUR TENAGA PENJUALAN KOMPLEKS
Ketika perusahaan menjual ragam produk yang luas kepada berbagai jenis
pelanggan pada wilayah geogradis yang luas, perusahaan sering
menggabungkan beberapa jenis struktur tenaga penjualan. Tenaga
penjualan dapat dispesialisasikan berdasarkan pelanggan dan wilayah,
berdasarkan produk dan wilayah, berdasarkan produk dan pelanggan, atau
berdasarkan wilayah, produk, dan pelanggan. TIdak ada satu struktur yang
paling baik untuk semua perusahaan dan situasi. Masing-masing perusahaan
harus memilih stuktur wiraniaga yang terbaik dalam melayani kebtuhan
pelanggannya dan sesuai dengan seluruh strategi pemasaran.
Struktur penjualan yang baik bisa berarti perbedaan antara keberhasilan dan
kegagalan. Perusahaan harus meninjau organisasi tenaga penjualannya
secara periodic untuk memastikan bahwa mereka melayani kebutuhan
perusahaan dan pelanggannya. Sepanjang waktu, struktur tenaga penjualan
bisa tummbuh menjadi kompleks, tidak efisien, dan tidak responsive
terhadap kebutuhan pelanggan. Hal ini terjadi baru-baru ini pada raksasa
teknologi Hewlett-Packard. Untuk memperbaiki masalah ini, CEO baru
perusahaan mengambil langkah besar untuk menstukturisasi tenaga
penjualan korporat HP (lihat sorotan pemasaran 16.1)
Ukuran Tenaga Penjualan
Setelah perusahaan menetapkan stukturnya, perusahaan siap
mempertimbangkan ukuran tenaga oenjualan. Ukuran tenaga penjualan bisa
berkisar dari hanya beberapa orang sampai puluhan ribu.
Strategi dan Struktur Tenaga Penjualan Lainnya
Manajemen penjualan juga harus memutuskan siapa yang akan dilibatkan
dalam usaha penjualan dan bagaimana berbagai wiraniaga dan personal
pendukung penjualan akan bekerja sama.
Tenaga Penjualan Luar (atau tenaga pennjualan lapangan)
Wiraniaga luar yang bepergian untuk mengunjungi pelanggan di lapangan.
Tenaga Pejualan Dalam
Wiiraniaga dalam yang mengadakan bisnis dari kantor mereka melalui
telepon, internet, atau kunjungan dari pembeli porspektif.
Penjualan Team
Menggunakan tim yang terdiri dari orang-orang penjualan, pemasaran,
rekayasa, keuangan, dukungan teknis, dan bahkan manajemen tingkat atas
untuk melayani akun yang lebih besar dan kompleks.
Merekrut dan Memilih Wiraniaga
Inti semua operasi tenaga penjualan yang berhasil adalah rekrutmen dan
pemilihan wiraniaga yang baik. Perbedaan kinerja antara wiraniaga rata-rata
dan wiraniaga teratas bisa sangat besar. Pada bentuk tenaga penjualan
biasa, 30 persen wiraniaga teratas mampu menghasilkan 60 persen
penjualan. Oleh karena itu, pemilihan wiraniaga yang cermat dapat sangat
meningkatkan keseluruhan kinerja tenaga penjualan. Selain perbedaan
kinerja penjualan, pemilihan yang buruk menghasilkan tingkat pergantian
wiraniaga yang mahal. Ketika seorang wiraniaga keluar, biaya mencari dan
melatih wiraniaga baru-ditambah biaya kehilngan penjualan-bisa sangat
tinggi. Juga, tenaga penjualan dengan banyak orang baru juga kurang
produktif, dan tingkat perputaran menganggu hubungan pelanggan yang
penting.
Melatih Wiraniaga
Wiraniaga baru mungkin memerlukan pelatihan selama beberapa minggu
atau bulang sampai satu tahun bahkan lebih. Kemudian, sebagian besar
perusahaan memberikan pelatihan penjualan berkelanjutan melalui seminar,
rapat penjualan, dan Web sepanajang karier wiraniaga.
Program pelatihan memiliki beberapa tujuan. Pertama, wiraniaga harus tahu
tentang pelanggan dan cara membangun hubungan dengan mereka. Jadi,
Program pelatihan harus mengajarkan mereka tentang cara melakukan
penjualan yang efektif dan melatih mereka dasar-dasar proses penjualan.
Wiraniaga juga harus mengetahui dan mengidentiikasi perusahaan,
produknya, dan pesaingnya. Jadi, Program pelatihan yang efekti
mengajarkan tentang tujuan perusahaan, organisasi, produk dan pasar
utama serta tentang strategi pesaing utama kepada wiraniaga.
Saat ini, banyak perusahaan menambahkan pelatihan berdasarkan Web ke
dalam program pelatihan penjualan mereka untuk memangkas biaya
pelatihan dan membuat pelatihan itu lebih effisien.
Pelatihan online mungkin berkisar dari informasi produk berdasarkan teks
sederhana sampai pelatihan penjualan berdasarkan internet yang
membangun keahlian penjualan sampai simulasi canggih yang menciptakan
dinamika kunjungan penjualan nyata. International Rectiier, produsen global
semikonduktor manajemen listrik, telah belajar bahwa penggunaan internet
untuk melatih wiraniaga memberikan banyak manfaat.

Pemberian kompensasi kepada warganiaga

untuk menarik warganiaga yang baik, sebuah perusahaan harus mempunyai
rencana kompensasi yang menarik. Kompensasi terdiri dari beberapa
elemen-nilai tetap, nilai variabel, pengeluaran, dan manfaat tambahan. Nilai
tetap, biasanya berupa gaji, memberikan pendapatan yang stabil kepada
wiraniaga. Nilai variabel, yang biasa berupa komisi atau bonus berdasarkan
kinerja penjualan, memberi penghargaan kepada wiraniaga untuk usaha dan
keberhasilan yang lebih besar. Manejemen harus memutuskan bauran
elemen kompensasi yang paling masuk akal untuk masing-masing tugas
penjualan.
Mensupervisi Dan Memotivasi Wiraniaga
Warganiaga baru memerlukan lebih dari sekedar wilayah, kompensasi, dan
pelatihan – mereka memerlukan supervisi dan memotivasi. Tujuan supervisi
adalah membantu warganiaga “bekerja cerdik” dengan melakukan hal yang
benar dalam cara yang tepat.

10% penjualan aktif; 1

10% mencari prospek; 1

31% Administrasi; 3.1

14% penyelesaian masalah; 1.4

18% waktu perjalanan; 1.8

17% kebutuhan pribadi; 1.7

Tujuan memotivasi adalah mendorong wiraniaga untuk “bekerja keras” dan

mendorong tujuan tenaga penjualan secara energik. Jika wiraniaga bekerja
cerdik dan bekerja keras, mereka akan menyadari potensi penuh mereka,
untuk keuntungan mereka sendiri dan perusahaan.

Mengevaluasi Wiraniaga Dan Kinerja Wiraniaga

Proses ini memerlukan umpan balik yang baik. Dan umpan yang baik berarti
mendapatkan informasi berkala tentang wiraniaga untuk mengevaluasi
kenerja mereka. Manajemen mendapatkan informasi tentang wiraniaganya
dalam beberapa cara. Sumber yang paling penting adalah laporan penjualan,
mencakup rencana kerja mingguan atau bulanan dan rencana pemasaran
wilayah jangka panjang. Wiraniaga juga menulis kegiatan lengkap mereka
pada laporan kunjungan dan menyerahkanlaporan pengeluaran dimana
mereka mendapatkan penggantian pembayaran sebagian atau seluruhnya.
Perusahaan juga mengamati penjualan dan kinerja laba berdasarkan wilayah
wiraniaga. Tambahan informasi datang dari observasi pribadi, survei
pelanggan, dan pembicaraan dengan wiraniaga lain.
Proses Penjualan Personal
Prosses Penjualan
Langkah-langkah yang diikuti warganiaga ketika melakukan penjualan yang
meliputi memilih prospek (prospecting) dan melakukan penilaian,
prapendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan,
penutupan, dan tindak lanjut.
Memilih Prospek (prospecting)
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah memilih prospek yaitu
dengan mengidentifikasi pelanggan potensial yang bekualitas. Pendekatan
terhadappelanggan potensial yang benar amat pentong bagi kebersihasilan
penjualan. Wiraniaga harus sering mendekati bamyak prospek hanyan untuk
mendapatkan beberapa penjualan. Meskipun perusahaan memberikan
beberapa arahan, wiraniaga memerlukan keahlian masing-masing dalam
menemukan prospek. Sumber terbaik adalah referensi. Wiraniaga bisa
meminta referensi kepada pelanggan lama dan mengumpulkan sumber
referensi kepada pelanggan lama dan mengumpulkan sumber referensi lain,
seperti pemasok, penyalur, wiraniaga nonpesaing, dan bankir. Wiraniaga
juga harus tau cara menilai (quality) arahan yaitu, cara mengindentifikasi
arahan yang baik dan menyingkirkan arahan yang buruk. Prospek dapat
dinilai/dikualifikasikan dngan melihat kemampuan keuangan mereka, volume
bisnis, kebutuhan khusus, lokasi, dan kemungkinan pertumbuhan.
Prapendekatan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan, wiraniaga harus belajar sebanyak
mungkin tentang organisasi(apa yang diperlukan, siapa yang terlibat dalam
pembelian) dan pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka).
Langkah ini dikenal sebagai prapendekatan (preapproach). Wiraniaga dapat
mencari keterangan dari standar industri dan sumbeer online, kenalan, dan
hal lain untuk belajar tentang perusahaan.

Pendekatan
Selama langkah pendekatan (approach), wiraniaga harus mengetahui cara
bertemudan memeberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan
dengan baik. Langkah ini memerlukan penampilan wiraniaga yang baik,
kalimat pembuka, dan catatan untuk tindak lanjut. Kalimat pembuka harus
positif untuk membangun itikad baik dari awal hubungan. Pembukaan ini
bisa diikuti oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebi banyak
tentang kebutuhan pelanggan atau dengan memperlibatkan tampilan atau
sampel untuk menarik perhatian dan keingintahuan pembeli. Seperti seluruh
tahap proses penjualan, mendengarkan pelanggan adalah hal penting.
Presentasi Dan Demonstrasi
Selama langkah presentasi (presentation) dalam proses penjualan, wiraniaga
menceritakan “kisah” produk kepada pembeli, menyajikan manfaat produk
bagi pelanggan dan memperlihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan
masalah pelanggan. Wiraniaga pencari solusi lebih sesuai dengan konsep
pemasaran saat ini daripada wiraniaga yang giigih menjual atau wiraniaga
murah senyum. Saat ini pembeli menginginkan solusi, bukan senyum; hasil,
bukan omong kosong. Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan
kekhawatiran mereka, memahami mereka, dan merespons produk dan jaa
yang benar.
Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau
ketika diminta menempatkan pesanan. Masalahnya bisa berupa masalah
logis atau psikologis, dan keberatan jarang diucapkan. Dalam mengatasi
keberatan (handling objection), wiraniaga harus menggunakan pendekatan
positif, mencari keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih
banyak informasi, dan mengubah keberatan menjadi alasan membeli.
Semua wiraniaga memerlukan pelatihan keahlian mengatasi keberatan.
Penutupan
Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan, kemudian wiraniaga
berusaha menutup penjualan. Beberapa wiraniaga tidak bisa menutup
(closing) atau tidak menanganinya dengan baik. Mereka mungkin kurang
yakin, merasa bersalah karena meminta pesanan atau gagal mengenali saat
yang tepat untuk menutup penjualan. Wiraniaga harus tahu cara mengenali
tanda penutupan dari pembeli, termasuk gerakan fisik, komentar, dan
pernyataan. Contohnya, posisi duduk pelanggan mungkin condong depan
dan mengangguk setuju atau bertanya tentang harga dan persyaratan
kredit.
Wiraniaga bisa menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan. Mereka
dapat meminta pesanan, meninjau ulang poin kesepakatan, menawarkan
bantuan menulis pesanan, bertanya apakah pembeli menginginkan model A
atau B, atau mengingatkan bahwa pembeli akan mengalami keugian jika
pesan tidak diajukan sekarang. Wiraniaga bisa menwarkan alasan khusu
kepada pembeli untuk menutup, seperti harga yang lebih rendah atau
kuantitas ekstra tanpa tambahan biaya.
Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan tindak lanjut (follow-up) penting
jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis.
Tepat setelah menutup penjualan, wiraniaga harus melengkapi berbagai
detail tentang waktu pengiriman, persyaratan pembelian, dan masalah lain.
Wiraniaga kemudian harus menjadwalkan kunjungan tindal lanjut ketika
pesanan awal diterima, untuk memastikan adanya instalasi, instruksi, dan
pelayanan yang benar. Kunjungan ini akan mengungkapkan banya masalah,
memastikan minat pembeli dari wiraniaga tersebut, dan mengurangi
kekhawatiran pembeli yang mungkin timbul sejak penjualan.
Penjualan Personal Dan Manjemen Hubungan Pelanggan
Langkah-langkah dalam proses penjualan yang baru saja dijelaskan adalah
langkah-langkah yang berorientasi transaksi, tujuannya adalah membantu
wiraniaga menutup penjualan tertentu dengan pelanggan. Tetapi dalam
kebanyakan kasus, perusahaan tidak hanya mencari penjualan: perusahaan
menargetkan pelanggan utama yang ingin didapat dan dipertahankan.
Perusahaan itu ingin menunjukan bahwa mereka mempunyai kemampuan
melayani pelanggan untuk jangka panjang dalam hubungan yang saling
menguntungkan.
4. Promosi Penjualan
Penjualan personal dan periklanan sering bekerja sama secara erat dengan
sarana promosi lainnya, promosi penjualan. Promosi penjualan (sales
promotion) terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian
atau penjualan sebuah produk atau jasa. Sementara iklan menawarkan
alasan untuk membeli produk atau jasa, promosi penjualan menawarkan
alasan untuk membeli sekarang.
Contoh promosi penjualan dapat ditemukan dimana-mana. Sisipkan diikoran
minggu berisi kupon yang menawarkan diskon $1 untuk kopi Floogers. E-mail
dari EddieBauer.com menawarkan pengiriman gratis untuk pembelian anda
berikutnya yang bernilai lebih dari $100. Pajangan diujung lorong dipasar
swalayan setempat menggoda keinginan pembeli dengan dinding kemasan
coke. Seorang eksekutif membeli laptop sony baru dan mendapatkan tas
jinjingan gratis, atau satu keluarga membeli explorer baru dan menerima
rabat dari perusahaan sebesar $1.000.
Sarana promosi penjualan utama
Banyak sarana dapat digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan.
Gambaran konsumen utama, perdagangan, dan alat promosi bisnis adalah
sebagai berikut:
Alat Promosi Konsumen
Alat promosi konsumen merupakan sarana promosi penjualan yang
digunakan untuk mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau
meningkatkan hubungan jangka penjang pelanggan.
Alat promosi konsumen (cunsumer promotion tools) utama meliputi:
1. Sampel yaitu sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada
kosnsumen untuk dicoba. Pemberian sampel adalah cara paling
efektif-tetapi paling mahal-untuk memperkenalkan produk baru
atau menciptakan kegairahan baru bagi produk yang sudah ada.
Beberapa sampel diberikan secara gratis; yang lainnya,
perusahaan memberi harga murah untuk menutup biayanya.
Contoh bisa dikirimkan pintu ke pintu, dikirimkan lewat pos,
dibagikan di toko, ditempelkan pada produk lain, atau
ditampilkan dalam iklan. Kadang-kadang, sampel produk
digabungkan dengan kemasan contoh, yang kemudian dapat
digunakan untuk mempromosikan produk dan jasa lain.
2. Kupon yaitu sertifikat yang memberi pembeli potongan harga
untuk pembelian produk tertentu. Sebagian besar konsumen
menyukai kupon. Perusahaan AS mendistribusikan 323 miliar
kupon tahun lalu dengan nilai nominal rata-rata $1,16. Konsumen
menukarkan lebih dari 3 miliar kupon itu untuk mendapatkan
penghematan total sebesar $3,47 miliar.29 Kupon dapat
mempromosikan percobaan merek baru atau mendorong
 penjualan merek yang telah ada. Meskipun demikian, akibat
kerumunan kupon ini, tingkat penukaran menurun dalam tahun-
tahun terakhir. Oleh karena itu, kebanyakan perusahaan barang
konsumsi besar mengeluarkan sedikit kupon dan menargetkan
kupon tersebut secara lebih cermat.
Pemasar juga memberdayakan gerai baru untuk
mendistribusikan kupon, seperti dispenser rak supermarket,
mesin cetak kupon titik penjualan, e-mail dan media online, atau
bahkan sistem pesan teks. Contohnya, kupon pesan-teks (kupon
SMS) populer di Eropa, India, dan Jepang, dan perlahan-lahan
mulai populer di Amerika Serikat. American Express baru-baru ini
meluncurkan Mobile Offers, vang mengirimkan “kupon" kepada
pemegang kartu yang berminat dari pedagang lokal melalui
pesan teks ke telepon seluler. Dan di University of South Florida,
bisnis lokal dapat mengirimkan kupon pesan teks secara
langsung ke telepon seluler siswa yang tertarik melalui sistem
MoBull-Messenger universitas. Contohnva, jika restoran pizza
setempat jarang dikunjungi, restoran pizza itu dapat masuk ke
Web dan membagikan kupon pizza "beli dua, harga satu" kepada
siswa yang telah terdaftar.
3. Tawaran pengembalian uang (rabat)
Pengembalian tunai (atau rabat) mirip dengan kupon kecuali
bahwa pengurangan Lango teriadi setelah pembelian dan bukan
saat membeli di gerai eceran. Konsumen mengirimkan "bukti
pembelian" kepada produsen, yang kemudian mengembalikan
secara tunai sebagian harga pembelian lewat pos. Contohnya,
Toro menjalankan promosi pramusim yang cerdik pada beberapa
model penyapu saljunya, menawarkan rabat jika hujan salju di
wilayah pasar pembeli ternyata di bawah rata-rata. Pesaing tidak
dapat menandingi penawaran ini dalam waktu yang singkat itu,
dan promosi itu sangat berhasil.
4. Harga khusus (Price packs)
Harga khusus (Price packs) (disebut juga pengurangan harga
(cents-off deals)) menawarkan penghematan dari harga resmi
produk kepada konsumen. Produsen onandai pengurangan harga
secara langsung pada label atau kemasan. Harga khusus bisa
berupa kemasan tunggal vang dijual pada harga murah (seperti
dua produk untuk harga satu) atau dua produk terkait yang
dikemas menjadi satu (seperti sikat gigi dan pasta gigi). Harga
khusus sangat efektif-bahkan lebih baik daripada kupon-dalam
mendorong penjualan jangka pendek.
5. Premi
 Premi adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau pada
harga murah sebagai insentif untuk membeli produk, mulai dari
mainan yang disisipkan dalam produk anak-anak sampai kartu
telepon dan DVD. Premi mungkin ada di dalam kemasan (in-
pack), di luar kemasan (on-pack), atau lewat pos. Kellogg sering
memasukkan premi dalam serealnya dan produk yang
berhubungan. Contohnya, Kellogg baru-baru ini menawarkan
mobil balap Cars gratis, berdasarkan karakter dari film
Disney/Pixar, di dalam kotak Apple Jacks bertanda khusus. Dan
pembeli Kellogg Frosted Flakes Cereal & Milk Bars dapat membeli
tenda Ice Age lI: The Meltdown dengan mengirimkan dua
lambang UPC beserta cek senilai $9,99.
6. Barang khusus iklan
Barang khusus iklan disebut juga produk promosi, adalah pernak-
pernik bermanfaat yang dicetak dengan nama, lambang, atau
pesan pengiklan yang diberikan sebagai hadiah kepada
konsumen. Barang-barang umum termasuk T-shirt dan busana
lain, pena, cangkir kopi, kalender, gantungan kunci, mouse pad,
korek api, tas gantung, gelas pendingin, bola golf, dan $18 miliar
untuk iklan khusus tahun lalu. Barang-barang semacam itu bisa
sangat efektif. "Keunggulannya yaitu dapat digunakan oleh
pelanggan selama berbulan- bulan, secara perlahan
menanamkan nama merek ke dalam pikiran pengguna," catat
seorang ahli produk promosi. Dalam satu studi baru-baru ini, 71
persen dari semua konsumen yang disurvei telah menerima
setidaknya satu produk promosi pada 12 bulan terakhir. Tujuh
puluh enam persen dari mereka mampu mengingat nama
pengiklan pada produk promosi yang diterima, dibandingkan
dengan hanya 53,5 persen yang dapat mengingat nama
pengiklan pada publikasi cetak mereka baca dalam seminggu
terakhir.
7. Penghargaan dukungan
Penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai atau
penghargaan lain diberikan kepada pengguna rutin produk atau
jasa perusahaan tertentu. Contohnya, maskapai penerbangan
menawarkan skema penumpang langganan, mendapat poin
untuk mil perjalanan yang dapat ditukarkan dengan perjalanan
pesawat gratis. Dan pasar swalayan mengeluarkan kartu belanja
langganan yang mengeluarkan sejumlah diskon pada saat
membayar. Office Depot menawarkan penghargaan pembeli
langganan-menggunakan kartu Worklife Rewards-nya, pelanggan
vang menghabiskan setidaknya $200 di Office Depot dalam tiga
 bulan mendapatkan kartu hadiah senilai $50 yang bisa digunakan
untuk pembelian berikutnya.
8. Promosi titik pembelian (Point-of-purchase-POP) meliputi
pajangan dan demonstrasi di titik penjualan. Ingatlah kunjungan
terakhir Anda ke Safeway, Costco. CVS. atau Bed Bath & Beyond
setempat. Besar kemungkinannya Anda melewati. tanda promosi,
"pembicara rak," atau demonstrator yang menawarkan
pencicinan gratis produk makanan yang disajikan di sepanjang
lorong. Sayangnya, banyak pengecer tidak suka menangani
ratusan pajangan, tanda, dan poster yang mereka terima dari
produsen setiap tahun. Produsen merespons dengan
menawarkan materi POP yang lebih baik, menawarkan
pengaturannya, dan menghubungkan materi tersebut di televisi,
media cetak, atau pesan online.
9. Kontes, undian, dan permainan memberikan peluang kepada
konsumen untuk memenangkan sesuatu, seperti uang tunai,
perjalanan, atau barang, lewet keberuntungan atau suatu usaha.
Kontes mengharuskan konsumen memberike masukan-jingle,
dugaan, saran-untuk dinilai oleh juri yang memilih masukan
Pemasar AS menghabiskan lebih dari yang telah terbaik. Undian
mengharuskan konsumen mendaftarkan nama mereka untuk
diundi. Permainan menghadirkan sesuatu bagi konsumen ---
nomor bingo, huruf yang hilang---setiap saat mereka membeli,
yang mungkin bisa atau tidak bisa membantu mereka
memenangkan hadiah. Kontes penjualan mendorong penyalu
atau tenaga penjualan meningkatkan usaha mereka, dengan
hadiah menjadi milik penyalur atau tenaga penjualan dengan
kinerja terbaik.
Alat Promosi Dagang
Produsen mengarahkan lebih banyak dana promosi penjualan kepada
pengecer dan pedagang grosir (78 persen) daripada kepada konsumen akhir
(22 persen). Alat promosi dagang (trade promotion tools) bisa membujuk
penjual perantara untuk menjual merek, memberikan ruang rak,
mempromosikan merek itu dalam iklan, dan menawarkannya kepada
konsumen. Ruang rak begitu terbatas saat ini sehingga produsen sering kali
harus menawarkan pengurangan harga, tunjangan, jaminan pembelian
kembali, atau barang gratis kepada pengecer dan pedagang grosir agar
produk mereka bisa terpajang di rak, dan, setelah berada di sana,
mempertahankan produknya di sana.
Produsen menggunakan beberapa alat promosi dagang, Banyak alat yang
digunakan untuk promosi konsumen-kontes, premi, pajangan-juga bisa
digunakan sebagai promosi dagang. Atau produsen bisa menawarkan diskon
langsung dari harga resmi untuk setiap kemasan yang dibeli selama satu
periode waktu tertentu (disebut juga pengurangan harga (price-off, off-
invoice, atau off-list)). Produse juga bisa menawarkan tunjangan (biasanya
potongan yang sangat besar untuk tiap kasus) dengan imbalan kesepakatan
pengecer untuk menampilkan produk produsen dalam beberapa cara.
Tunjangan iklan mengkompensasi pengecer untuk mengiklankan produk.
Tunjangan pajangan memberi kompensasi kepada pengecer karena
menggunakan pajangan khusus.
Produsen bisa menawarkan barang-barang gratis, yang berupa kemasan
ekstra barang dagangan, kepada penjual perantara yang membeli kuantitas
tertentu atau menampilkan rasa atau ukuran tertentu. Mereka bisa
menawarkan uang pendorong -uang tunai atau hadiah kepada penyalur atau
wiraniaga mereka untuk “mendorong" barang produsen. Produsen bisa
memberikan barang khusus iklan secara gratis yang mencantumkan nama
perusahaan, seperti pulpen, pensil, kalender, pemberat kertas, korek api,
memo, dan yardsticks.
Alat Promosi Bisnis
Perusahaan menghabiskan miliaran dolar setiap tahunnya untuk promosi
pada pelanggan industri. Alat promosi bisnis (business promotion tools)
digunakan untuk menghasilkan arahan bisnis, mendorong pembelian,
menghargai pelanggan, dan memotivasi wiraniaga. Promosi bisnis meliputi
berbagai alat serupa yang digunakan untuk promosi konsumen atau dagang.
Di sini, kita memfokuskan diri pada dua alat tambahan promosi bisnis utama-
konvensi dan pameran dagang, serta kontes penjualan. Banyak perusahaan
dan asosiasi dagang mengelola konvensi dan pameran dagang untuk
mempromosikan produk mereka. Perusahaan yang menjual kepada industri
memperlihatkan produk mereka di pameran dagang. Para vendor menerima
banyak manfaat, seperti kesempatan untuk menemukan arahan penjualan
baru, kontak dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menemui
pelanggan baru, menjual lebib banyak kepada pelanggan yang sudah ada,
dan mendidik pelanggan dengan materi ublikasi, dan audiovisual. Pameran
dagang juga membantu perusahaan meraih banyak calon pelanggan yang
tidak terjangkau oleh tenaga penjualan mereka Beberapa pameran dagang
berskala besar. Contohnya, pada International Consumer Electronics Show
tahun ini, 2.500 peserta pameran menarik lebih dari 150.000 pengunjung
profesional. Bahkan yang lebih mengesankan, di pameran dagang peralatan
pertambangan dan konstruksi BAUMA di Munich, Jerman, 2.800 peserta
pameran dari 47 negara menghadirkan inovasi produk terbaru mereka
kepada lebih dari 416.000 pengunjung dari 171 negara. 33 Kontes penjualan
adalah kontes bagi wira- niaga atau penyalur untuk memotivasi mereka agar
meningkatkan kinerja penjualan mereka selama periode tertentu.
Kontes penjualan memotivasi dan menghargai pelaku perusahaan yang baik,
yang mungkin menerima perjalanan wisata, uang tunai, atau hadiah lainnya.
Beberapa perusahaan memberikan nilai poin untuk kinerja, yang dapat
ditukarkan untuk berbagai hadiah oleh penerimanya. Kontes penjualan
berdampak baik jika dikaitkan dengan tujuan penjualan yang terukur dan
tercapai (seperti mencari akun baru, memulihkan akun lama, atau
meningkatkan profitabilitas akun).
Semua jenis alat promosi penjualan memberikan tiga manfaat yang
berbeda, yaitu :

1. Komunikasi. Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya

memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen
keproduk bersangkutan.
2. Insentif. Promosi penjualan menggabungkan sejumlah
kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang memberi, nilai bagi
pelanggan.
3. Ajakan. Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan
transaksi pembelian sekarang.
Perusahaan menggunakan alat-alat promosi penjualan itu untuk
menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi
penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan akibat jangka pendek
seperti mendramatisir tawaran produk dan mendorong penjualan yang
lentur.

5.PEMASARAN LANGSUNG DAN PEMASARAN

ONLINE
Pemasaran Langsung
Hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara
hati-hati untuk meraih respon segera dan mencapai hubungan pelanggan
yang abadi. Penggunaan surat, telepon, faksmil, e-mail, dan alat
penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung
dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan
calon pelanggan tertentu. niaga. Meskipun beragam bentuknya,
karakter umum dari pemasaran langsung adalah sebagai berikut:

1. Nonpublik, pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu.

2. Disesuaiakan, pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang
dituju.
3. Terbaru, pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat dan sesuai
kondisi.
4. Interaktif, pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang
tersebut

Database Pelanggan
Kumpulan data komprehensif teroganisasi tentang pelanggan individual atau
prospek, meliputi data geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
Banyak perusahaan bingung membedakan database pelanggan dengan
daftar pengiriman pelanggan. Daftar pengiriman pelanggan hanyalah
sekumpulan nama, alamat, dan nomor telepon. Database pengiriman
pelanggan berisi jauh lebih banyak informasi.
Sebagai contoh, operator kasino Harrah’s Entertaiment telah membangun
database pelanggan yang berisi 30 terabit informasi pelanggan, sekitar tiga
kali lipat jumlah karakter cetak Library of Congress.
Bentuk Pemasaran Langsung

penjualan
temu muka

pemasaran
pemasaran
pengeposan
online
langsung

pelanggan
teknologi pemasaran
dan
digital baru katalog
prospek

pemasaran
pemasaran jarak jauh
kios (tele
marketing)
pemasaran
televisi
respons
langsung

Pemasaran Pengeposan Langsung

Pemasaran langsung dengan mengirimkan penawaran,
pengumuman,pengingat, atau barang lainkepada seseorang di alamat
tertentu. Meskipun pengeposan langsung lebih mahal daripada media massa
seperti televisi atau majalah per seribu orang yang dijangkau orang-orang
yang berhasil dijangkaunya adalah prospek yang jauh lebih baik.
Pengeposan langsung terbukti berhasil untuk mempromosikan semua jenis
produk, dari buku, musik, DVD, dan berlangganan majalah sampai asuransi,
hadiah, pakaian, makanan, dan produk industri. Badan amal juga abnayk
menggunakan pengeposan langsung untuk mengumpulkan miliaran dolar
setiap tahun.
Pemasan Katalog
Pemasaran langsung melalui media cetak,video, atau katalog elektronik
yang dikirimkan kepada pelanggan terpilih, tersedia di toko-toko, atau
dihadirkan secara online.
Pemasaran Telepon
Pemasaran telepon (telephone marketing) melibatkan pengguunaan tekepon
untuk menjual secar langsung kepada konsumen dan pelanggan bisnis.
Pemasaran telepon kini menduduki sekitar 22 persen dari keseluruhan
penjual yang digerakan oleh pemasaran langsung. Kita semua mengenal
pemasaran telepon yang diarahkan langsung kepada konsumen, tetapi
pemasar bisnis-ke-bisnis juga menggunakan pemasaran telepon secara
ekstensif, menduduki lebih dari 55 persen dari seluruh penjualan pemasaran
telepon.

Pemasaran Televisi Respons-Langsung

Adalah pemasaran langsung melalui televisi, termasuk iklan televisi respon
lansung (atau infokomersial) dan saluran belanja rumah.
Pemasaran Kios
Ketika konsumen menjadi semakin nyaman dengan komputer dan teknologi
digital, banyak perusahaan menempatkan informasi dan mesin, yang disebut
kios (bertentangan dengan mesin vending, yang mengeluarkan produk
sebenarnya) di toko, bandara, dan lokasi lain. Kios dapat ditemukan dimana
saja saat ini, dari peralatan chek-in hotel dan pesawat swalayan sampai kios
pemesanan dalam toko yang memungkinkan anda memesan barang yang
tidak dijual di toko.
Teknologi Baru Pemasaran Langsung Digital
Saat ini berkat kekayaan teknologi digital baru, pemasar langsung dapat
menjangkau dan berinteraksi dengan pelanggan di semua tempat, setiap
saat, hampir tentang semua hal. Di sini, kita melihat beberapa teknologi
pemasaran langsung digital baru yang menarik: pemasaran telepon seluler,
podcasts dan vodcasts, dan TV interaktif (ITV)
Pemasaran Telepon Seluler
Dengan hampir 200 juta orang Amerika yang kini berlangganan layanan
nirkabel, banyak pemasar memandang telepon seluler sebagai media
pemsaran langsung besar berikutnya. Semua pemasar sekarang sedang
mengintegrasikan telepon seluler ke dalam pemsaran langgsung mereka.
Promosi telepon seluler mencakup segala hal mulai dari pemberian nada
dering gratis, permainan seluler, dan isi yang didukung iklan sampai konteks
teks dan undian.
Podcasts Dan Vodcast
Podcasting dan Vodcasting adalah teknologi berdasarkan permintaan(on-
demand), sambil bepergian(on-the-go) terbaru. Nama podcast diturunkan
dari iPod Apple yang dikenal dimana-mana. Dengan podcasting, konsumen
dapat men-download arsip audio (podcast) atau arsip video(vodcast) melalui
internek ke iPod atau peralatan genggam lainnya dang kemudian
mendengarkan atau menonton arsip audio atau arsip video kapanpun dan di
manapun mereka mau.
TV Interaktif (ITV)
TV Interaktif memungkinkan penonton berinteraksi dengan program dan
iklan televisi dengan menggunakan remote control mereka. Pada masa lalu,
ITV lambar berkembang. Meskipun demikian, sistem penyiaran satelit seperti
DirecTV dan Echostar sekarang menawarkan kemampuan Itv, dan teknologi
ini terlihat siap sedia untuk tinggal landas sebagai media pemasaran
langsung.
Pemasaran Online
Adalah bentuk pemnasaran langsung yang tumbuh paling pesat. Kemajuan
teknologi saat ini telah diciptakan abad digital. Pemakaian internet yang
menyebar luas dan teknologi baru yang kuat lainnya mempuunyyai dampak
dramatis pada pembeli dan pemasar yang mmelayani merek.
Pemasaran dan internet
Adalah jaring publik luas dari jaringan komputer yang menghubungkan
segala jenis pengguna di seluruh dunia satu sama lain dan menghubungkan
mereka dengan “penyimpanan informasi” yang sangat besar.

Wilayah Pemasaran Online

Ditargetkan bagiDitargetkan bagi

Konsumenbisnis

Dicetuskan oleh bisnis B2C B2B

(bisnis ke konsumen) (bisnis ke bisnis)
Dicetuskan oleh
konsumen C2C (konsumen ke C2B (konsumen ke
konsumen) bisnis)

Bisnis Ke Konsumen (B2C)

Menjual barang dan jasa secara online kepada konsumen akhir.
Bisnis Ke Bisnis (B2B)
Menggunakan situs Web B2B, e-mail, katalog produk online, jaringan dagang
online, dan sumber daya online lainnya untuk menjangkau pelanggan bisnis
baru, melayani pelanggan saat ini dengan lebih efektif,dan meraih efesiensi
pembelian dan harga yang lebih baik.
Konsumen Ke Konsumen (C2C)
Pertukaran barang dan informasi secara online antara konsumen akhir.
Konsumen Ke Bisnis (C2B)
Pertukaran online dimana konsumen mencari penjual, mempelajari
penawaran mereka, dan mengawali pembelian, kadang bahkan
menggerakan syarat transaksi.

Jenis Pemasar Online

Saluran toko
Penjual Konsumen
bata-dan-semen

Pemasar Bata-dan-Semen (Bata

saja)
Saluan
Penjual pemasaran konsumen
online

Pemasar Hanya Klik

 Saluran toko
bata-dan-semen

Penjual konsumen
Saluran
pemasaran
online
Pemasar Klik dan semen
Semen
 Perusahaan Hanya Klik (click-only companies)
Perusahaan Hanya Klik mempunyai beberapa bentuk dan ukuran.
Perusahaan hanya klik meliputi e-tailer (pengecer elektronik), dot-com yang
menjual produk dan jasa secara langsung kepada pembeli akhir melalui
internet. Contoh-contohnya meliputi Amazon.com, expedia, danb wine.com.
Kelompok hanya klik juga meliputi mesin pencari dan portal, seperti Yahoo!,
Google, dan MSN, yang dimulai sebagi mesin pencari dan kemudian
menambahkan pelayanan seperti berita, cuaca, laporan saham, hiburan, dan
tampilan depan toko, berharap menjadi pintu masuk pertama ke internet.
Perusahaan Klik daan Semen (click-and-motar companies)
Perusahaan “Bata dan Semen” tradisional yang telah menambahkan
pemasaran online ke opeerasi mereka. Sebagai contoh, lebih dari 1.000
superstore peralatan kantor Office Depot mencapai penjualan tahunan $13,5
miliar di lebih dari 23 negara. Tetapi anda akan terkejut ketika mengetahui
bahwa pertumbuhan tercepat Office Depot baru-baru ini bukan berasal dari
saluran “bata dan semen” tradisionalnya, tetapi daari internet.
Situs Web Perusahaan
Situs Web yang dirancang untuk membangun itikad baik pelanggan dan
melengkapi saluran penjualan lain, dan bukan untuk menjual produk
perusahaan secara langsung.

Membuat Pemasaran Online

Menempatkan iklan atau

Menciptakan situs web
promosi secara online

Situs Web Pemasaran

Situs web yang melibatkan konsumen dalam interaksi yang akan
menggerakan merek lebih dekat ke pembelian langsung atau hasil
n komunitas pemasaranMelaksanakan
lainnya. Tantangan utamanya adalahe-mail
merancang situs web yang
Menggunakan
eb atraktif pada pandangan pertama dan cukup menarik untuk mendorong
pemasaran
kunjungan online
ulang. Untuk menarik pengunjuung baru dan mendorong
kunjungan ulang, saran dari seorang ahli, pemasar onlin harus
memperhatikan dengan cermat tujuh C rancangan situs web yang efektif:
  Context (konteks): tata letak dan rancangan situs
 Content (isi): teks, gambar, suara, dan video yang menjadi isi situs
Web
 Community (komunitas): cara situs memungkinkan komunikasi antar
pengguna
 Customization (penyusuaian): kemampuan situs untuk menyesuaikan
dirinya sendiri kepada pengguna berbeda atau memungkinkan
pengguna mempersonalisasikan situs
 Communication (komunikasi): cara situs memungkinkan komunikasi
situs dengan pengguna, pengguna dengan situs, atau komunikasi dua
arah
 Conection (hubungan): tingkat hubungan situs dengan situs lain
 Commerce (perdagangan): kapabilitas situs luntuk memungkinkan
transaksi perdagangan

Iklan Online (Online Advertising)

Iklan yang muncul ketika konsumen berselancar di Web, termasuk iklan
pajangan (spanduk,interstitials, iklan po-up), iklan yang berhubungan
dengan pencarian. Ilkan baris online (classifieds online), dan bentuk lain.
Pemasaran Viral (Viral Marketing)
Versi internet dari mulut- situs Web, pesan e-mail,atau kegiatan pemasaran
lainnya yang sangat menular sehingga pelanggan ingin membagikannya
kepada teman mereka. Karena pelanggan menyampaikan pesan atau
promosi ke oranglain, pemasaran viral bisa menjadi sangat murah. Dan
ketika informasi itu berasal dari teman, penerima lebih mungkin untuk
membuka dan membacannya.
Komunitas Web (Web communities)
Situs web dimana para anggotannya berkumpul secara online dan bertukar
pikiran mengenai hal yang diminati bersama
Menggunakan E-mail
E-mail telah mengemuka sebagai sarana pemasaran online yang penting.
Sebuah studi iklan, merek, dan manjer pemasaran yang diadakan baru-baru
ini menemukan bahwa hampir setengah darri semua perusahaan B2B dan
B2C yang survei mengunakan pemasaran E-mail untuk menjangkau
pelanggan. Perusahaan harus berhati-hati agar mereka tidak menimbulkan
penolakan diantara pengguna internet yang sudah dibanjiri oleh “E-mail
sampah.” Ledakan spam, pesan e-mail komersial yang tidak diminta, dan
tidak diinginkan dan memenuhi kotak e-mail kita, menimbulkan rasa frustasi
dan kemarahan konsumen.

Pemasaran Langsung Terintegrasi

Usaha pemasaran langsungf perusahaan yang beragam tidak diintegrasikan
dengan baik satu sama lain atau dengan elemen lain dalam bauran
pemasaran dan promosinya. Sebagai contoh, iklan media perusahaan
mungkin ditangani oleh departemen periklanan yang bekeerja sama
dengan agen periklanan tradisional. Sementara itu, bisnis surat
langsung dan katalognya mungkin ditangani oleh spesialis pemasaran
langsung, sementara situs web-nya dikembangkann dan di operasikan
oleh perusahaan internet luar. Bahkan dalam kampanye pemasaran
langsung tertentu, terlalu banyak perusahaan yang hanya
menggunakan usaha “satu tembakan” untuk menjangkau dan menjual
kepada satu pospek atau satu wahana dalam berbagai tahap untuk
memicu pembelian. Pendekatan yang lebih berdaya adalah
Pemasaran Langsung Terintegrasi (integrated direct marketing),
yang melibatkan berbagai media, kampanye multi tahap yang
dikoordinasikan secara cermat.