Anda di halaman 1dari 17

DISUSUN UNTUK MEMENUHI TUGAS MATA KULIAH

MANAJEMEN PEMASARAN

PASAR ORGANISASI & PEMBELIAN ORGANISASIONAL

Dosen pengampu : Drs. Siswo Adie, M.Si

Disusun Oleh :

Kelompok 1

Astrida Oktaviana 1811008

Yogie Ilham Ferdiansyah 1811037

Dela Ahtasindi Satrila 1811041

PROGRAM STUDI MANAJEMEN


SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE) NGANJUK
Jln. Abdul Rahman Saleh No.21 Nganjuk
Telp. (0358) 329300 Kode Pos 62211
Email : stiengk@yahoo.co.id Website :www.stienganjuk.ac.id
2020/2021
KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga
kami dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul “ Pasar Organisasi & Pembelian
Organisasional” ini tepat pada waktunya.

Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini adalah untuk memenuhi tugas mata kuliah
“Manajemen Pemasaran” dengan dosen pembimbing Bpk. Drs. Siswo Adie,M.Si. Selain itu,
makalah ini juga bertujuan untuk menambah wawasan tentang “ Pasar Organisasi &
Pembelian Organisasional” bagi para pembaca dan juga bagi penulis.

Kami mengucapkan terima kasih kepada Bpk. Drs. Siswo Adie,M.Si yang telah memberikan
tugas ini sehingga dapat menambah pengetahuan dan wawasan sesuai dengan bidang studi
yang kami tekuni.

Kami juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membagi sebagian
pengetahuannya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini.

Kami berharap dengan penulisan makalah ini dapat bermanfaat, khususnya bagi kami dan
para pembaca umumnya. Serta semoga dapat menjadi bahan pertimbangan untuk
mengembangkan dan meningkatkan prestasi di masa yang akan datang.

Demikian beberapa hal yang dapat kami ucapkan, apabila ada kesalahan kata-kata kami
mohon maaf yang sebesar-besarnya.

Nganjuk, 2 Maret 2020


DAFTAR ISI

Kata Pengantar…………………………………………………………………......1

Daftar isi…………………………………………………………………………....2

BAB I PENDAHULUAN…………….....................................................................3

a. Latar Belakang...............................................................................................3
b. Maksud dan Tujuan........................................................................................4

BAB II PEMBAHASAN...........................................................................................5

a. Pengertian Pasar Organisasi…………………………………………............5


b. Karakteristik Pasar Organisasi........................................................................5
c. Perilaku Pembelian Organisasional……………………………………….....10
d. Pengaruh Utama Terhadap Pembelian Organisasional...................................11
e. Keputusan Pembelian Bisnis...........................................................................13
f. Pasar Lembaga Pemerintah.............................................................................14

BAB III PENUTUP………………………………………………………...............15

Kesimpulan…………………………………………………………….....................15

BAB IV DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………….16

Daftar Pustaka……………………………………………………….......................16

 
BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Pasar Organisasi atau pasar bisnis adalah pasar yang besar. Pasar bisnis melibatkan jumlah
uang dan barang yang jauh lebih banyak daripada konsumen. Dalam beberapa hal, pasar
bisnis sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan
pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam hal dengan
pasar konsumen. Perbedaan utama terletak pada struktur permintaan pasar, sifat unit
pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan
dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak
lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan
perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi,
sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.

Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para pembeli bisnis
dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis akan timbul
persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa
yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin
semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-perusahaan harus
berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.

Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan melakukan
langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu barang dan
jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan keinginan para
konsumen untuk memilikinya.
B. MAKSUD DAN TUJUAN

1. Mengetahui pengertian pasar organisasi//pasar bisnis


2. Mengetahui perilaku pembelian Organisasional
3. Mengetahui pengaruh utama terhadap pembelian Organisasional
4. Mengetahui keputusan pembelian organisasional
5. Mengetahui pasar lembaga pemerintah
BAB II

PEMBAHASAN
A. Pengertian Pasar Bisnis (Pasar Organisasi)
Pasar Bisnis terdiri dari semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
digunakan dalam produksi barang atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok
kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian,
kehutanan dan perikanan; pertambangan; manufaktur; konstruksi; transportasi;
komunikasi; sarana umum; perbankan; keuangan; dan asuransi; serta jasa.

B. Pasar Bisnis memiliki beberapa karakteristik yang sangat berbeda dengan pasar
konsumen
1. Pembeli Lebih Sedikit Pemasar bisnis biasanya berurusan dengan pembeli yang
lebih sedikit daripada pemasar konsumen. Nasib Bridgestone Tire Company sangat
tergantung pada order perusahaan otomotif Jepang yang besar. Akan tetapi, jika
Bridgestone menjual ban ke konsumen, ia menghadapi pemilik mobil di Asia seperti
halnya di Amerika Serikat.
2. Pembeli Lebih Besar Banyak pasar bisnis yang bercirikan tingginya rasio
konsentrasi pembeli; pembeli besar yang jumlahnya sedikit melakukan sebagian besar
pembelian. Di Asia, empat besar pemanufakturan dalam industri-industri seperti
kendaraan bermotor, mesin fotokopi, dan kamera menguasai sebagian besar produksi
total.
3. Hubunga Pemasok – Pelanggan yang Dekat Oleh karena jumlah pelanggan yang
lebih sedikit dan kekuatan serta pentingnya pelanggan-pelanggan yang besar, kami
mengamati adanya hubungan yang dekat antara pelanggan dan pemasok dalam pasar
bisnis. Pemasok sering berharap dapat menyesuaikan penawaran mereka dengan
kebutuhan masing-masing pelanggan bisnis. Kontrak akan beralih pada pemasok-
pemasok yang bekerja sama dengan pembeli berkenan dengan spesifikasi teknis dan
persyaratan pengiriman. Pemasok diundang untuk hadir dalam seminar khusus yang
diadakan pelanggan bisnis untuk mengetahui persyaratan kualitas dan persyaratan-
persyaratan pembelian/pemerolehan pembeli.
4. Permintaan Turunan Permintaan akan barang barang bisnis secara mutlak berasal
dari permintaan akan barang-barang konsumen. Jadi, kulit binatang dibeli karena
konsumen membeli sepatu, pakaian, dan seprai. Apabila permintaan akan barang-
barang konsumen ini berkurang, maka permintaan akan semua barang bisnis yang
digunakan untuk memproduksinya juga akan berkurang. Degan alasan ini, pemasar
bisnis harus memantau dengan teliti pola pembelian konsumen akhir.
5. Permintaan Inelastis Jumlah permintaan untuk kebanyakan barang dan jasa bisnis
tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Pabrik sepatu kulit tidak akan
membeli lebih banyak kulit jika harga kulit turun. Mereka juga tidak akan membeli
lebih sedikit kulit jika harga kulit naik, kecuali mereka dapat menemukan pengganti
kulit yag memuaskan. Permintaan umumnya inelastis dalam jangka pendek karena
produsen tidak dapat melakukan perubahan secara cepat dalam metode produksi
mereka. Permintaan juga bersifat inelastis terhadap barang barang bisnis yang
memiliki persentase kecildari total biaya suatu item. Contohnya, peningkatan harga
besi lubang tali sepatu hanya sedikit mempengaruhi jumlah permintaan akan besi
lubang tali sepatu. Pada saat yang sama, produsen mungkin beralih kepada pemasok
lubang tali sepatu yang lain sebagai protes terhadap perbedaan harga.
6. Permintaan yang Berfluktuasi Permintaan akan barang dan jasa bisnis cenderung
lebih mudah berubah ketimbang permintaan akan barang dan jasa konsumen. Hal ini
pada umumnya berlaku pada permintaan alat pabrik dan peralatan baru. Peningkatan
permintaan konsumen dalam persentase tertentu dapat menyebabkan peningkatan
yang lebih besar dalam permintaan akan pabrik dan peralatan baru yang diperlukan
untuk memproduksi output tambahan. Para ekonom menyebutnya sebagai prinsip
percepatan (acceleration principle). Kadang-kadang peningkatan sebesar 10% saja
dalam permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan permintaan bisnis sebesar
200%pada periode berikutnya; dan penurunan sebesar 10% dalam permintaan
konsumen dapat menyebabkan guncangnya permintaan akan barang-barang investasi.
Perubahan penjualan ini telah mendorong banyak pemasar bisnis untuk melakukan
diversifikasi produk dan pasar untuk meraih penjualan yang lebih seimbang sepanjang
siklus bisnis.
7. Pembelian Secara Profesional Barang-barang bisnis dibeli oleh agen pembelian yag
terlatih, yang didedikasikan seluruh karier profesional mereka untuk mempelajari cara
melakukan pembelian secara lebih baik. Beberapa di antara mereka merupakan
anggota asosiasi pemasaran dan pembelian negara mereka. Pendekatan profesonal dan
kemampuan mereka yang lebih baik untuk mengevaluasi informasi teknis mengarah
pada pembelian yang lebih cost effective. Ini berarti bahwa para pemasar bisnis harus
menyediakan dan menguasai data-data teknis mengenai produk mereka dan produk
pesaing yang lebih baik.
8. Pengaruh Beberapa Pembeli Pada umumnya, lebih banyak orang yang
mempengaruhi keputusan pembelian bisnis daripada keputusan pembelian konsumen.
Komite pembelian terdiri dari ahli teknis dan bahkan manajemen senior yang terbiasa
dengan pembelian barang-barang yang penting. Konsekuensinya, pemasar bisnis
harus mengirimkan pramuniaga yang terlatih baik dan bahkan tim penjual untuk
bernegosiasi dengan pembeli yang terlatih baik. Meskipun periklanan, promosi
penjualan, dan publisitas memainkan peranan penting dalam bauran promosi bisnis,
penjualan personal merupakan alat pemasaran yang utama.

 Karakteristik Lain Berikut adalah karakteristik tambahan dari pembelian


bisnis:
 Pembelian Langsung: Pembeli bisnis kerap kali membeli secara langsung dari
pemanufaktur daripada melalui perantara, terutama untuk item-item yang
secara teknis kompleks dan/atau mahal, seperti halnya mainframe atau
pesawat udara.
 Imbal beli (reciprocity): Pembeli bisnis sering kali memilih pemasok yang
juga membeli dari mereka. Contohnya adalah pabrik kertas yang membeli
bahan bahan kimia dari perusahaan bahan kimia, yang membeli kertasnya
dalam jumlah yang banyak.
 Sewa guna usaha (leasing): Banyak pembeli industrial yang melakukan sewa
guna usaha atas peralatan mereka daripada membelinya. Ini terjadi pada
komputer, mesin pembuat sepatu, peralatan pembungkus, peralatan konstruksi
berat, truk pengirim barang, alat-alat mesin, mobil perusahaan. Lessee
memperoleh beberapa keuntungan: penghematan modal, memperoleh produk
terbaru penjual, menerima pelayanan yang lebih baik, dan memperoleh
beberapa keuntungan pajak. Lessor sering memperoleh laba bersih yang lebih
besar dan kesempatan untuk menjual kepada pelanggan yang tidak mampu
melakukan pembelian langsung.
Jenis Utama Situasi Pembelian Robinson dan kawan-kawan membedakan tiga jenis situasi
pembelian, yang mereka namakan jenis pembelian (buy classes). Ketiga jenis tersebut adalah
pembelian ulang langsung (straight rebuy), pembelian ulang dimodifikasi (modified rebuy),
dan tugas baru (new task).

 Pembelian Ulang Langsung pembelian ulang langsung menggambarkan


situasi pembelian dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin
(misalnya, perlengkapan kantor, barang kimia dalam jumlah besar). Pembeli
memilih pemasok dari “daftar yang telah disetujui”, dengan jalan memberikan
bobot mengenai kepuasan pembelinya yang terdahulu terhadap para pemasok.
“pemasok yang terdaftar” melakukan usaha untuk mempertahankan kualitas
barang dan jasa. Mereka sering mengusulkan sistem pemesanan ulang
otomatis, sehingga agen pembelian akan menghemat banyak waktu
pemesanan ulang. “Pemasok yang tidak terdaftar” berusaha menawarkan
sesuatu yang baru atau memanfaatkan ketidakpuasan perusahaan, sehingga
pembeli bisnis tersebut akan mempertimbangkan untuk membeli barang dari
mereka. Pemasok yang tidak terdaftar berusaha untuk memperoleh pesanan
kecil dan kemudian memperbesar “pangsa pembelian” mereka dari waktu ke
waktu.
 Pembelian Ulang Yang Dimodifikasi. Pembelian ulang yang dimodifikasi
menggambarkan keadaan dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, persyaratan pengiriman, atau persyaratan lain. Pembelian ulang
yang dimodifikasi ini biasanya melibatkan lebih banyak pihak-pihak yang
mengambil keputusan, baik dari sisi pembeli maupun dari sisi penjual.
Pemasok yang tidak terdaftar melihat peluang untuk mengajukan “tawaran yag
lebih baik” untuk memperoleh bisnis.
 Tugas Baru. Tugas baru menggambarkan seorang pembeli yang membeli
suatu barang atau jasa untuk pertama kali (misalnya, bangunan kantor, sistem
persenjataan baru). Semakin besar biaya dan atau resiko, semakin banyak
jumlah pihak yang terlibat dalam keputusan, semakin banyak informasi yang
mereka kumpulkan, karena itu semakin lama waktu untuk menetapkan
keputusan. Situasi tugas baru merupakan kesempatan dan tantangan terbesar
bagi pemasar. Pemasar berusaha menjangkau sebanyak mungkin pihak-pihak
kunci yang mempengaruhi pembelian dan menyediakan bantuan dan informasi
yang berguna. Karena rumitnya penjualan dalam tugas baru, banyak
perusahaan menggunakan wiraniaga misionaris yang terdiri dari pramuniaga
terbaik mereka.

Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap. Ozanne dan Churchill mengidentifikasi
tahap-tahap tersebut sebagai kesadaran, minat, evaluasi, uji coba, dan adopri. Mereka
menemukan bahwa peralatan komunikasi bervariasi efektivitasnya dalam masing-masing
tahap. Media massa sangat penting selama tahap kesadaran awal; pramuniaga mempunyai
pengaruh kuat pada tahap minat; dan sumber-sumber teknikal paling penting selama tahap
evaluasi. Pemasar perlu menggunakan peralatan yang berbeda pada masing masing tahap
dalam proses pembelian tugas baru.

 Subkeputusan Utama yang Terlibat dalam Keputusan Pembelian


Pembelian bisnis membuat keputusan yang paling sedikit dalam situasi
pembelian ulang langsung dan paling banyak dalam situasi tugas baru. Dalam
situasi tugas baru, pembeli harus menentukan spesifikasi produk, batasan
harga, persyaratan dan waktu pengiriman, persyaratan layanan, persyaratan
pembayaran, jumlah pemesanan pemasok yang dapat diterima, dan pemasok
yang dipilih.
 Peranan Pembelian dan Penjualan Sistem Istilah pembelian sistem (system
buying) bermula dari pembelian pemerintah atas senjata berat dan sistem
komunikasi. Pemerintah meminta tawaran dari kontraktor utama yang akan
merancang suatu paket atau sistem. Kontraktor utama yang memenangkan
tawaran akan bertanggung jawab untuk mengadakan tender dan perakitan sub
komponen. Dengan demikian, kontraktor pertama menyediakan turnkey
solution, disebut demikian karena pembeli hanya perlu memutar satu kunci
untuk menyelesaika tugas. Penjualan sistem merupakan strategi kunci
pemasaran industri dalam mengajukan tawaran untuk membangun berbagai
proyek industri berskala besar, seperti bendungan, pabrik baja, sistem irigasi,
sistem sanitasi, pipa saluran, sarana umum, dan bahkan kota baru. Perusahaan
rekayasa proyek harus bersaing dalam harga, kualitas, keandalan, dan atribut-
atribut lain untuk memenangkan kontrak.

C. Perilaku Pembeli Pasar Bisnis / Organisasional
Buying Center adalah semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam proses
pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki sasaran dan resiko bersama yang
timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi
yang memainkan salah satu dari enam peranan dalam proses keputusan pembelian.
 Pemakai (user): Pemakai adalah mereka yang akan menggunakan barang atau
jasa. Dalam banyak kasus, pemakai memprakarsai proposal pembelian dan
membantu menentukan spesifikasi produk.
 Pemberi pengaruh (influencer): Pemberi pengaruh adalah orang orang yang
mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu menentukan
spesifikasi produk dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi
alternatif-alternatif. Karyawan teknis merupakan pemberi pengaruh yang
penting.
 Pembuat keputusan (decider): Pembuatan keputusan adalah orang-orang yang
memutuskan persyaratan produk dan/atau pemasok.
 Pemberi persetujuan (approver): Pemberi persetujuan adalah orang orang
yang mensahkan tindakan yang diusulkan oleh pemberi keputusan atau
pembeli.
 Pembeli (buyer): Pembeli adalah orang-orang yang mempunyai wewenang
resmi untuk memilih pemasok dan menyusun syarat-syarat pembelian.
Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, tetapi mereka
memainkan peranan yang utama dalam memilih pemasok dan bernegosiasi.
Dalam pembelian yang lebih kompleks, pembeli dapat terdiri dari manajer
tingkat atas yang ikut serta dalam negosiasi.
 Penjaga gerbang (gatekeeper): Penjaga gerbang adalah orang-orang yang
mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjualan atau informasi dalam
menjangkau para anggota pusat pembelian. Contohnya, agen pembelian,
resepsionis, dan operator telepon bisa mencegah pramuniaga berhubungan
dengan pemakai atau pemberi keputusan.
D. Pengaruh Utama terhadap Pembeli Bisnis

Pembeli bisnis memperoleh banyak pengaruh saat mereka membuat keputusan


pembelian. Pemasar lainnya berpendapat bahwa pembeli menanggapi faktor-faktor pribadi,
seperti kesukaan, atensi atau perhatian, atau penghindaran resiko.

a. Faktor Lingkungan, pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh faktor-


faktor lingkungan ekonomi saat ini dan yang diharapkan, seperti
tingkat permintaan primer, prakiraan ekonomi, dan biaya uang.
Dalam perekonomian yang dilanda resesi, pembeli bisnis
mengurangi investasi.
b. Faktor Organisasi, setiap organisasi pembalian mempunyai tujuan,
kebijakan, prosedur, sturuktur organisasi, dan sistem yang spesifik.

Pemasar bisnis harus mewaspadai kecenderungan organisasional dalam bidang pembelian


berikut ini:

 Peningkatan mutu departemen pembelian: Departemen pembelian umumnya


menempati posisi yang rendah dalam jenjang manajemen, meskipun kerapkali
mengelola lebih dari setengah biaya perusahaan.
 Pembelian yang terpusat: Kantor pusat mengidentifikasikan bahan baku yang dibeli
oleh beberapa divisi dan membelinya secara terpusat. Dengan demikian, perusahaan
memperoleh lebih banyak kekuatan pembelian.
 Kontrak jangka panjang: Pembeli bisnis semakin banyak memprakarsai atau
menerima kontrak jangka panjang dengan pemasok yang terpercaya.
 Evaluasi kinerja pembelian: Sistem ini akan mendorong para manajer pembelian
untuk meningkatkan tekanan mereka pada penjualan untuk memperoleh persyaratan
penjualan terbaik

Faktor Antar Pribadi Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa partisipan dengan
minat, wewenang, dan daya persuasif yang berbeda. Pemasar bisnis tidak mungkin
mengetahui jenis dinamika kelompok yang ada selama proses pembuatan keputusan
pembelian, meskipun setiap informasi yang dapat ditemukannya mengenai faktor
kepribadian dan antarpribadi bisa bermanfaat.
Faktor Individu Setiap partisipan dalam proses pembelian memiliki motivasi, persepsi,
prefensi ribadi. Hal-hal yang dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan,
identifikasi, profesional, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya partisipan.
Pembeli memperlihatkan secara jelas gaya pembelian yang berbeda.
E. Keputusan Pembeli Bisnis
Secara internal, kejadian paling umum yang mengarah pada pengenalan
masalah adalah sebagai berikut:
a. Perusahaan memutuskan untuk mengembangkan produk baru dan
membutuhkan peralatan dan bahan baku untuk memproduksi produk baru
tersebut.
b. Mesin rusak dan membutuhkan pengganti atau suku cadang baru.
c. Bahan baku yang dibeli tidak memuaskan dan perusahaan mencari
pemasok baru.
d. Manajer pembelian menyadari adanya kesempatan untuk memperoleh
harga yang lebih rendah atau kualitas yang lebih baik.

Secara Eksternal, pembeli dapat memperoleh gagasan baru dari pemeran dagang atau melihat
iklan, atau menerima telepon dari pramuniaga yang menawarkan barang yang lebih baik atau
harga yang lebih rendah.

Deskripsi Kebutuhan Umum Pemasar organisasional dapat meminta bantuan pada pembeli
dalam fase ini dengan jalan menjelaskan berbagai kriteria yang bisa dipertimbangkan untuk
memenuhi kebutuhan ini.

Spesifikasi Produk Pemasok juga dapat menggunakan analisis nilai produk sebagai alat
untuk memosisikan dirinya guna mendapatkan pelanggan. Dengan memberikan spesifikasi
awal yang meyakinkan, pemasok memiliki kesempatan besar untuk terpilih dalam tahap
pemilihan pemasok.

Pencarian Pemasok Pembeli sekarang berusaha mengkaji direktori niaga, melakukan


pencarian dengan komputer, menelepon perusahaan lain untuk meminta rekomendasi,
mengamati iklan-iklan dagang, dan menghadiri pameran dagang.

Pengajuan Proposal Beberapa pemasok hanya akan mengirim katalog atau pramuniaga. Jika
item yang bersangkutan kompleks atau mahal, pembeli akan menerima proposal rinci yang
tertulis dari masing-masing pemasok yang memenuhi syarat. Proposal mereka harus berupa
dokumen pemasaran, bukan sekedar dokumen teknis. Mereka harus menempatkan kapabilitas
dan sumber daya perusahaan mereka sedemikian rupa sehingga lebih unggul dibandingkan
para pesaingnya.
Seleksi Pemasok Pusat pembelian akan menilai pemasok berdasarkan atribut-atribut ini dan
mengidentifikasi pemasok yang lebih atraktif.

Spesifikasi Pemesanan Rutin Sekarang pembeli menegosiasikan pemesanan akhir dengan


para pemasok terpilih, menyusun daftar spesifikasi teknis, kuantitas yang dibutuhkan, waktu
pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan, dan lain-lain.

Penilaian Kinerja Dalam tahap ini, pembeli menilai kinerja para pemasok tertentu dengan
menghubungi pemakai akhir dan menanyakan evaluasi mereka, atau pembeli dapat menilai
pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode penilaian tertimbang,
atau pembeli dapat menjumlahkan biaya kinerja yang jelek untuk menghasilkan biaya
pembelian yang disesuaikan, termasuk harga. Penilaian kinerja dapat menyebabkan pembeli
terus menggunakan, memodifikasi, atau meninggalkan pemasok.

F. Pasar Lembaga Pemerintah

Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, panti asuhan, penjara, dan lembaga-lembaga
lain. Tujuan pembelian bukanlah laba, karena makanan disediakan untuk pasien sebagai
bagian dari paket pelayanan total. Banyak pemasok makanan membentuk divisi terpisah
untuk menjual pada pembeli-pembeli lembaga karena kebutuhan pembelian dan ciri-ciri
khusus mereka.

Pembelian pemerintah mempunyai ciri-ciri khusus. Kebanyakan pemerintah menyediakan


bagi calon pemasok petunjuk rinci yang menjelaskan bagaimana melakukan penjualan pada
pemerintah. Ciri ciri lain adalah bahwa organisasi pemerintah biasanya meminta pemasok
untuk mengajukan tender, dan umumnya mereka akan memberikan kontrak pada penawaran
yang terendah.
BAB III

PENUTUP

KESIMPULAN

Pasar organisasi/ pasar bisnis

Pasar bisnis (business market) adalah semua organisasi yang membeli barang/jasa untuk
digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian dijual/disewakan/dipasok
ke organisasi lain.

Proses pembelian bisnis

Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis
menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi,
serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative.

Para peserta dalam proses keputusan pembelian antara lain :

– Pencetus (initiators)

– Pemakai (users)

– Pemberi pengaruh (influencers)

– Pengambil keputusan (deciders)

– Pemberi persetujuan (approvers)

– Pembeli (buyers)

– Penjaga gerbang (gatekeepers

Pasar Lembaga Pemerintah

Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, panti asuhan, penjara, dan lembaga-lembaga
lain. Tujuan pembelian bukanlah laba, karena makanan disediakan untuk pasien sebagai
bagian dari paket pelayanan total.
BAB IV

DAFTAR PUSTAKA

Abdullah,thamrin,2012,MANAJEMEN PEMASARAN,JAKARTA:PT RajaGrafindo Persada

https://plus.google.com/104994912424273435494/posts/76ZWnKZ67Ag

http://cobammasuk.blogspot.com/2014/10/pasar-bisnis-perilaku-pembelian-proses.html

http://sandykartikasari.blogspot.com/2014/10/v-behaviorurldefaultvmlo.html

http://ogleek.blogspot.com/2008/11/menganalisis-pasar-bisnis.html