Lobi dan Negosiasi

Pengertian Negosiasi

Lobi adalah pendekatan yang dilakukan agar terjadi kerjasama antara kita dengan
sasaran lobi dan kegiatan melobi adalah suatu bentuk pendekatan yang tidak resmi.
Sedangkan negosiasi adalah proses tawar menawar antara kita dengan sasaran lobi untuk
mencapai suatu kesepakatan.

Negosiasi tidak akan terjadi apabila salah satu pihak mempunyai wewenang atau
kuasa secara sepihak untuk memaksakan suatu keputusan kepada pihak lain. Negosiasi bukan
terdiri dari sebuah ketrampilan saja, tetapi juga melibatkan elemen-elemen yaitu: pihak-pihak
membutuhkan keterlibatan antar satu sama lain dalam mencapai hasil yang diinginkan
bersama.

Negosiasi adalah proses untuk menyelesaikan perbedaan secara bersama-sama.

Masing-masing pihak ada kemungkinan untuk membujuk pihak lain untuk memodifikasi
posisi awal mereka. Tidak ada gunanya memulai negosiasi jika pihak yang satu mempunyai
keyakinan bahwa posisi pihak lain sama sekali tidak dapat diubah.1

Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan
bersama. Negosiasi merupakan usaha pendekatan yang dilakukan oleh kedua belah pihak atau
lebih untuk saling menyamakan ketertarikannya terhadap pihak lainnya.

Negosiasi terjadi karena berbagai alasan yaitu, pertama untuk menyepakati bagaimana
pembagian sumber daya yang terbatas seperti, tanah, properti, atau waktu, kedua untuk
menciptakan sesuatu yang baru yang disetujui oleh satu pihak namun pihak lainnya belum
tentu menyetujuinya, dan ketiga untuk menyelesaikan masalah yang terjadi diantara berbagai
pihak.

1
file:///C:/Users/Dwiky/Downloads/7-13-1-SM.pdf - Evelina, L. (2004). Pentingnya Keterampilan
Berkomunikasi Dalam Lobi Dan Negosiasi. Komunikologi: Jurnal Ilmiah Ilmu Komunikasi, 1(2).
 Dalam melakukan negosiasi dapat berupa barang, jasa, ataupun ide antara dua pihak
atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati ketentuan yang sesuai
untuk proses penyepakatan tersebut.2

Menurut Jackman (2005) negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua
pihak atau lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya mencapai
kesepakatan. Oliver (dalam Purwanto, 2006) menambahkan bahwa negosiasi adalah sebuah
transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Untuk itu diperlukan
persetujuan dari keua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima
sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.

Negosiasi disebut juga sebagai proses interaktif yang dilakukan untuk mencapai
persetujuan. Proses ini melibatkan dua orang atau lebih yang memiliki pandangan berbeda
namun ingin mencapai beberapa resolusi bersama (McGuire, 2004). Sedangkan Modul
Garuda Sales Institute mengartikan negosiasi sebagai proses untuk mencapai kesepakatan
dengan memperkecil perbedaan serta mengembangkan persamaan guna meraih tujuan
bersama yang saling menguntungkan. Negosiasi juga merupakan komunikasi dua arah.3

Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, “Negosiasi” memiliki dua arti, yaitu:

1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima
guna mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan
pihak (kelompok atau organisasi) yang lain;
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-
pihak yang bersangkutan.

Ringkasnya, negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang
berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan. 4

Upaya negosiasi diperlukan ketika: kita tidak mempunyai kekuasaan untuk

memaksakan suatu hasil yang kita inginkan, terjadi konflik antara kedua belah pihak atau
2
file:///C:/Users/Dwiky/Downloads/3393-6370-1-SM.pdf - Ikhsan, M. F., & Mandalia, S. A. (2015).
Komunikasi Public Relations Dalam Implementasi Teknik Lobi Dan Negosiasi Pada Kegiatan
Eksternal Telkom Foundation. eProceedings of Management, 2(1).
3
http://repository.uin-suska.ac.id/2499/3/BAB%20II.pdf - Maulana, R. R. (2016). Hubungan Antara
Komunikasi Interpersonal Dengan Kemampuan Negosiasi Pada Entrepreneur Muda Di Kawasan
Kampus Uin Suska Riau (Doctoral dissertation, Universitas Islam Negeri Sultan Syarif Kasim Riau).
4
http://jurnal.fkip.unla.ac.id/index.php/educare/article/view/61/61 - Nasution, R. Z. (2007).
Kemampuan Lobi Dan Negosiasi Menjadi Suatu Keharusan Global. Educare.
lebih, yang masing-masing pihak tidak memiliki cukup kekuatan untuk dapat
menyelesaikannya secara sepihak, dan kita tidak mempunyai cukup kekuatan untuk
meyakinkan pihak yang terkait. 5

Meskipun makna negosiasi sangat luas, namun ada karakteristik yang sama yang
dapat ditemukan pada setiap konteks dan tujuan negosiasi antara lain:

1. Negosiasi adalah sebuah proses

2. Negosiasi adalah suatu cara untuk mengatasi masalah
3. Negosiasi adalah suatu tawar-menawar
4. Negosiasi adalah cara untuk mempertemukan perbedaan/konflik
5. Negosiasi adalah suatu seni6

Tujuan Lobi dan Negosiasi

Kegiatan lobbying merupakan aktivitas komunikasi yang memiliki banyak tujuan,

diantaranya yaitu; membangun saling pengertian (mutual of understanding) yang berarti
upaya untuk memahami apa yang di persepsikan orang lain terhadap kita, memahami apa
yang diinginkan, yang tidak diinginkan, yang diprediksikan, sampai sikap – sikap dominan.
Demikian juga sebaliknya, dengan kegiatan komunikasi tersebut orang lain juga akan
memperoleh hal yang sama. Itulah yang dimaksud dengan komunikasi timbal balik.

Komunikasi timbal balik ini paling mungkin terpenuhi melalui kegiatan lobi, sebab
kegiatan lobi bersifat lentur, tidak terikat waktu, formalisme, protokoler, dan sejenisnya
sehingga memberi ruang dan waktu yang dapat dipergunakan untuk meningkatkan intensitas
maksud dan tujuan.

Berbeda dengan komunikasi satu arah, misalnya melalui iklan di koran, brosur, dll.
Kecenderungan informasi mengalir ke salah satu pihak belaka, sehingga pengertian yang
dimaksud tidak seimbang atau bahkan tidak tercapai. 7

5
file:///C:/Users/Dwiky/Downloads/3393-6370-1-SM.pdf - Ikhsan, M. F., & Mandalia, S. A. (2015).
Komunikasi Public Relations Dalam Implementasi Teknik Lobi Dan Negosiasi Pada Kegiatan
Eksternal Telkom Foundation. eProceedings of Management, 2(1).
6
https://www.slideshare.net/eddysanusisilitonga/tugas-rangkuman-jago-lobi-negosiasi - Panuju, R.
(2010). Jago Lobi dan Negosiasi, Trik Jurus Cerdas Memenangkan Lobi dan Negosiasi.
7
https://www.slideshare.net/eddysanusisilitonga/tugas-rangkuman-jago-lobi-negosiasi - Panuju, R.
(2010). Jago Lobi dan Negosiasi, Trik Jurus Cerdas Memenangkan Lobi dan Negosiasi.
 Selain dari tujuan dari dilakukannya lobi, ada pula beberapa fungsi dari lobi yaitu
sebagai berikut:

1. Mempengaruhi pengambil keputusan agar keputusannya tidak merugikan para pelobi

dari organisasi/lembaga bisnis. Namun dalam praktiknya, melalui lobi tersebut
dipertemukan kepentingan pemerintah/pengambil keputusan yang hendak menjaga
kepentingan publik dengan kepentingan organisasi/lembaga bisnis yang juga
sebenarnya beroperasi untuk kepentingan masyarakat. Hanya saja dalam kegiatannya
mungkin timbul perbedaan cara mencapai kepentingan itu. Pemerintah
berkepentingan misalnya melindungi tenaga kerja agar mendapatkan hak-haknya
melalui kebijakan upah minimum regional dan perusahaan karena kemampuannya
belum dapat membayar upah buruh sesuai dengan upah buruh minimum yang
ditetapkan pemerintah. Dalam kondisi seperti itu, melakukan lobi dengan pemerintah
banyak dilakukan oleh organisasi/lembaga bisnis.
2. Untuk menafsirkan opini pejabat pemerintah yang kemudian diterjemahkan dalam
kebijakan perusahaan.
3. Memperkirakan apa yang akan terjadi secara hukum dan menyampaikan rekomendasi
pada perusahaan agar dapat menyesuaikan diri dengan peraturan baru dan
memanfaatkan peraturan baru tersebut.
4. Menyampaikan informasi tentang bagaimana pandangan perusahaan, organisasi atau
kelompok masyarakat tertentu tentang sate peraturan.
5. Meyakinkan para pembuat keputusan bahwa pelaksanaan peraturan akan
membutuhkan waktu sebelum menjadi kebiasaan.8

Tujuan negosiasi sebenarnya untuk menyelesaikan konflik kepentingan atau persoalan

melalui tindak-komunikasi. Dengan sendirinya, agar tujuan negosiasi tersebut dapat berjalan
dengan baik, pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi harus memiliki keterampilan
berkomunikasi seperti berbicara, mendengarkan dan menyatakan gagasan secara jernih dan
tepat.

Walaupun bentuknya berbeda, namun esensi “Lobi dan Negosiasi” mempunyai

tujuan yang sama, yaitu untuk mencapai sesuatu target (objective) tertentu. Lobi-lobi
atau negosiasi harus diperankan oleh Pelobi (Lobyiest) yang mahir dan mempunyai
8
http://bahanajar.ut.ac.id/app/webroot/epub/pdf_files/250/EKMA4159_EDISI%201.pdf#page=4 -
Formatif, K. J. T. Modul 3: Komunikasi Lintasbudaya Dalam Bisnis 3.1. Universitas Terbuka-
Kementerian Riset, Teknologi, dan Pendidikan Tinggi.
kemampuan berkomunikasi yang tinggi (komunikabilitas). Hanya saja “Negosiasi”
merupakan suatu proses resmi atau formal, sedangkan “Lobi” merupakan bagian dari
Negosiasi atau dapat pula dikatakan sebagai awal dari suatu proses Negosiasi.

Umumnya orang berpendapat bahwa lobi dilancarkan terlebih dahulu untuk memuluskan
tujuan negosiasi. Setelah lobi berhasil mematangkan kesepakatan awal barulah negosiasi
dilakukan. Namun sebenarnya persoalan mana yang lebih dulu dilancarkan, negosiasi atau
lobi, itu sifatnya fleksibel tergantung pada situasi yang dihadapi.

Negosiasi dibutuhkan ketika:

1. Ketika ingin mendapatkan sesuatu dari orang lain tetapi tidak cukup memiliki sesuatu
sebagai syarat mendapatkannya
2. Ketika ingin mendapatkan keuntungan yang lebih besar ketimbang yang ditawar
3. Ketika ingin mendapatkan pengorbanan yang lebih besar dari pihak lain
4. Ketika terjadi konflik yang berimplikasi negatif dan masing-masing ingin mengakhiri
dengan persyaratan tertentu
5. Ketika apa yang sudah diperoleh tidak sesuai dengan apa yang diinginkan
6. Ketika apa yang sudah disepakati tidak berjalan sebagaimana mestinya.9

Daftar Pustaka

 Evelina, L. (2004). Pentingnya Keterampilan Berkomunikasi Dalam Lobi Dan

Negosiasi. Komunikologi: Jurnal Ilmiah Ilmu Komunikasi, 1(2).
 Formatif, K. J. T. Modul 3: Komunikasi Lintasbudaya Dalam Bisnis 3.1.
Universitas Terbuka-Kementerian Riset, Teknologi, dan Pendidikan Tinggi.
 Ikhsan, M. F., & Mandalia, S. A. (2015). Komunikasi Public Relations Dalam
Implementasi Teknik Lobi Dan Negosiasi Pada Kegiatan Eksternal Telkom
Foundation. eProceedings of Management, 2(1).
 Maulana, R. R. (2016). Hubungan Antara Komunikasi Interpersonal Dengan
Kemampuan Negosiasi Pada Entrepreneur Muda Di Kawasan Kampus Uin Suska
Riau (Doctoral dissertation, Universitas Islam Negeri Sultan Syarif Kasim Riau).

9
Panuju, R. (2010). Jago Lobi dan Negosiasi, Trik Jurus Cerdas Memenangkan Lobi dan Negosiasi.
 Nasution, R. Z. (2007). Kemampuan Lobi Dan Negosiasi Menjadi Suatu
Keharusan Global. Educare.
 Panuju, R. (2010). Jago Lobi dan Negosiasi, Trik Jurus Cerdas Memenangkan
Lobi dan Negosiasi.