Pengertian Motivasi Konsumen

Motivasi dalam Bahasa Inggris disebut motivation yang berasal dari Bahasa

Latin movere yang berarti dorongan atau menggerakkan. Menurut Dirgahunarso

Singgih, motivasi atau upaya untuk memenuhi kebutuhan pada seseorang dapat

dipakai sebagai alat untuk menggairahkan seseorang untuk giat melakukan

kewajibannya tanpa harus diperintah atau diawasi.

Edwin B. Flippo menyatakan bahwa motivasi adalah suatu keahlian, dalam

mengarahkan pegawai dan organisasi agar mau bekerja secara berhasil, sehingga

keinginan para pegawai dan tujuan organisasi sekaligus tercapai.

Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan (suatu sifat

yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan

topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologi dan emosional

yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.

Menurut Merle J. Moskowits, motivasi sebagai inisiasi dan pengarahan

tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran mengenai

tingkah laku

Konsep Motif dan Motivasi

Konsep motif dan motivasi dapat digambarkan seperti berikut

1. Perangsang materiil dan nonmaterill tercipta oleh internal dan eksternal perusahaan

2. Rangsangan menciptakan keinginan (want) dan memengaruhi perilaku konsumen

3. Keinginan menjadi daya penggerak dan kemauan konsumen

4. Kemauan konsumen menghasilkan pemenuhan kebutuhan dan kepuasan

5. Kebutuhan dan kepuasan mendorong penciptaan perangsang yang selanjutnya (siklus)

Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi

Setiadi (2003) menyatakan bahwa pemberian motivasi terdiri atas

1. Metode Langsung (Direct Motivation), yaitu motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap
konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Metode ini bersifat khusus, seperti bonus,
tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan, dan sebagainya

2. Metode Tidak Langsung (Indirect Motivation), yaitu motivasi yang diberikan hanya berupa fasilitas -
fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian, seperti
pelayanan yang memuaskan dan kualitas barang yang ditingkatkan

Sementara betuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat berupa insentif positif atau insentif
negative. Dalam Setiadi (2003) disebutkan bahwa

1. Motivasi Positif (Insentif Positif) adalah motivasi yang diberikan oleh produsen yang tidak hanya
berupa sejumlah uang, tetapi juga bisa memotivasi (Merangsang Konsumen), misalnya pemberian hadiah,
diskon dan pelayanan

2. Motivasi Negatif (Insentif Negatif) adalah motivasi yang dikaitkan dengan pemberian ganjaran pada
sejumlah pembelian tertentu

Pengukuran Motivasi

Pemahaman terhadap motif yang mendorong konsumen untuk memilih suatu produk atau membeli
suatu produk merupakan hak yang penting bagi pemasar. Oleh karena itu pemasar perlu melakukan upaya
untuk mendiagnosis atau mengukur motif konsumen. Terdapat banyak cara yang dilakukan untuk
mengukur motif konsumen, diantaranya:

1. Metode wawancara mendalam, Wawancara dalam pengukuran motivasi memainkan peranan

penting. Antara wawancara dan instrument yang lain bisa saling melengkapi dan menguatkan. Wawancara
dapat digunakan untuk memperkaya data yang diperoleh dengan instrument yang lainnya sekaligus untuk
menjamin validitas datanya. Wawancara adalah suatu bentuk komunikasi verbal atau semacam percakapan
yang bertujuan untuk memperoleh informasi.

2. Metode Tes Proyektif , Tes Proyektif

Salah satu teknik proyektif yang banyak dikenal adalah Thematic Apperception Test (TAT). Dalam tes ini
klien diberikan gambar dan klien diminta untuk membuat cerita dari gambar tersebut.

Dalam teori Mc Leland dijelaskan, bahwa manusia memiliki 3 kebutuhan yaitu kebutuhan untuk berprestasi
(n-ach), kebutuhan untuk power (n-power), kebutuhan untuk berafiliasi (n-aff). Dari isi cerita tersebut kita
dapat menelaah motivasi yang mendasari diri klien berdasarkan konsep kebutuhan tersebut.

3. Metode Kuesioner, . Kuesioner

Caranya adalah dengan meminta klien untuk mengisi kuesioner yang berisi pertanyaan-pertanyaan yang
dapat memancing motivasi klien.
Contohnya adalah EPPS (Edward's Personal Preference Schedule). Kuesioner ini terdiri dari 210 nomer
dimana pada masing-masing nomer terdiri dari 2 pertanyaan. Klien diminta untuk memilih salah satu dari
kedua pertanyaan tersebut yang lebih mencerminkan dirinya. Dari pengisian kuesioner tersebut maka akan
diketahui motivasi dari klien.

4. Metode kelompok focus

Banyak indikator yang dapat digunakan untuk mengukur motivasi konsumen untuk membeli
suatu produk atau jasa. Wahyuni (2008:34) menyatakan bahwa indikator dari motivasi konsumen pada
produk dapat diukur berdasarkan:

1. Kualitas yang terjamin.

2. Harga jual kembali yang tinggi.

3. Nyaman untuk dipakai.

4. Harga yang terjangkau.

5. Model yang mengikuti perkembangan jaman

5. Asas Motivasi

Menurut setiadi 2003:101 , asas motivasi terdiri atas

1. Asas Mengikutsertakan

Asas ini berusaha memberikan kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide dan rekomendasi
dalam proses pengambilan keputusan

2. Asas Komunikasi

Asas komunikasi berarti menginformasikan secara jelas tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya ,
dan kendala yang dihadapi

3. Asas Pengakuan

Asas pengakuan berarti memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada
konsumen atas prestasi yang dicapainya

4. Asas Wewenang yang Didelegasikan

maksudnya memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas
sebebas-bebasnya , namun tetap dengan beberapa aturan yang membatasi

5. Asas Perhatian Timbal Balik

Asas perhatian timbal balik memotivasi para konsumen dengan mengemukakan keinginan atau harapan
perusahaan disamping berusaha memenuhi kebutuhan – kebutuhan yang diharapkan konsumen dari
produsen
BEBERAPA TEORI MOTIVASI :

Ada 5 teori motivasi yang akan kita bahas yaitu teori dari hierarki kebutuhan Maslow, teori pembelajaran
McCelland, teori dua factor dari Herzberg, teori motivasi rata-rata.

Teori hieraki kebutuhan Maslow

Hierarki kebutuhan mengikuti teori jamak, artinya seseorang berperilaku karena adanya dorongan untuk
memenuhi bermacam-macam kebutuhan. Menurut Maslow, kebutuhan manusia itu berjenjang yang
artinya seseorang baru memenuhi kebutuhan kedua setelah kebutuhan pertamanya terpenuhi. Beberapa
Dasar teori kebutuhan Maslow, seperti yang disebutkan dalam Setiadi (2003), sebagai berikut :

Manusia adalah makhluk social yang berkeinginan.

Suatu kebutuhan yang terpuaskan tidak menjadi alat motivator bagi pelakunya, hanya kebutuhan yang
belum pernah terpenuhi yang akan menjadi motivator.

Kebutuhan manusia tersusun dalam suatu jenjang.

Teori pembelajaran McCelland :

Kebutuhan dipelajari (learned need) melalui kehidupan dalam suatu budaya, seseorang belajar tentang
kebutuhan dengan mempelajarinya. McCelland mengajukan 3 kebutuhan yaitu kebutuhan untuk
berprestasi, berafiliasi, dan berkuasa. Untuk mengukur perbedaan individual dalam kebutuhan untuk
berprestasi , kita menggunakan tes apersepsi tematis (TAP).

Teori dua faktor dari Herzberg :

Herzberg mengembangkan teori kepuasan yang disebut teori dua faktor motivasi, yang terdiri atas faktor
yang membuat orang merasa tidak puas dan faktor yang membuat orang merasa puas.

Teori motivasi Herzberg:

Teori ini mengembangkan teori motivasi dua faktor, yaitu dengan membedakan faktor yang tidak
memuaskan (disatisfier) dan faktor yang memuaskan (satisfier).

KELEBIHAN teori ini yaitu :

– Teori ini dikemukakan atas dasar hasil penelitian Herzberg.

– Teori ini dapat mengetahui apa yang harus dihindari dan apa yang harus dilakukan agar konsumen
merasa puas terhadap produk tertentu.

KEKURANGAN teori ini yaitu :

– Teori ini terlalu menyederhanakan sifat kepuasan konsumen.

– Teori ini sesungguhnya didasarkan atas percontohan sejumlah akuntan dan insiyur, pertanyaan pun mulai
timbul yaitu apakah teori ini juga berlaku bagi keahlian yang lain.
Teori motivasi rata-rata :

Teori ini lebih didasarkan pada fisiologi sehingga berorientasi lebih kognitif. Jadi, pada satu sisi dari
rangkaian kesatuan proses perlawanan ada usaha untuk menjelaskan fenomena seperti mengapa
seseorang merasa senang setelah melakukan sesuatu yang menakutkan.

Dinamika proses motivasi

Proses motivasi :

1. tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian
konsumen dimotivasi ke arah itu.

2. mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat
dari kepentingan perusahaan semata

3. komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat
mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4. integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan
konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu
konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan
untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang
dihasilkan oleh perusahaan.