Teori-Teori dalam Komunikasi Persuasi

Disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Komunikasi Persuasif

Semester Genap Tahun 2016

Disusun Oleh :

Haniva Rhamdani Fitri (210510150055)

Riki Dwi Permana (210510150056)

Agrian Ratu Randa (210510150057)

Manajemen Komunikasi

FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS PADJADJARAN

2016
 Kata Pengantar

Dengan terselesaikannya pembuatan makalah ini kami pajatkan puji

syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, atas segala kemampuan rahmat dan
hidayah-nya sehingga penulis dapat menyelasaikan tugas makalah yang berjudul
“ Teori-Teori dalam Komunikasi Persuasi “ pada mata kuliah Komunikasi
Persuasif.
Makalah ilmiah ini telah kami susun dengan maksimal dan mendapatkan
bantuan dari berbagai pihak sehingga dapat memperlancar pembuatan makalah
ini. Untuk itu kami menyampaikan banyak terima kasih kepada semua pihak yang
telah berkontribusi dalam pembuatan makalah ini.
Terlepas dari semua itu, Kami menyadari sepenuhnya bahwa masih ada
kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya. Oleh karena
itu dengan tangan terbuka kami menerima segala saran dan kritik dari pembaca
agar kami dapat memperbaiki makalah ilmiah ini.
Akhir kata kami berharap semoga makalah ilmiah tentang teori
komunikasi ini dapat memberikan manfaat maupun inpirasi terhadap pembaca.

Sumedang, 28 Februari 2016

Penulis

1
 Daftar Isi

Kata Pengantar 1
Daftar Isi 2
BAB I 3
PENDAHULUAN 3
1.1 Latar Belakang 3
1.2 Rumusan Masalah 4
1.3 Tujuan 4
BAB II 5
PEMBAHASAN 5
2.1 Pengertian Komunikasi Persuasif 5
2.2 Definis Teori 6
2.3 Teori-Teori Komunikasi Persuasif 6
BAB III 13
PENUTUP 13
3.1 Kesimpulan 13
3.2 Saran 13
Daftar Pustaka 14

2
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Komunikasi persuasif adalah upaya seseorang dalam
mengkomunikasikan pesan kepada orang lain yang sikapnya ingin
diubah atau dibentuk. Komunikasi persuasif biasanya banyak
digunakan pada pekerjaan yang berhubungan dengan mempengaruhi
orang lain seperti sales bahkan psikolog sendiri. Tidak mudah
mengubah sikap orang lain, oleh karena itu setidaknya ada tiga hal
yang perlu dipahami dalam komunikasi persuasif yaitu komunikator,
komunikasi, dan kemampuan komunikan menerima pesan.
Komunikator adalah seseorang yang berinisiatif melakukan
komunikasi dengan orang lain. Komunikator yang baik biasanya
memiliki tiga ciri-ciri yaitu menarik, dapat dipercaya dan memiliki
keahlian berkomunikasi yang baik. Oleh karena itu tidak jarang jika
jabatan SPG maupun Sales mensyaratkan penampilan serta kecakapan
berkomunikasi.
Komunikasi merupakan bagaimana cara penyampaian pesan
yang efektif sehingga mampu untuk mengubah sikap seseorang.
Komunikasi akan sangat efektif jika disertai dengan emosi, alasan
yang logis serta kejelasan dalam penyampaian pesan.
Kemampuan penerima pesan. Penyampaian pesan harus
mempertimbangkan kepribadian, tingkat pendidikan, dan pengalaman
dengan objek sikap penerima pesan. Jadi menyampaikan pesan kepada
seorang direktur tentu saja berbeda dengan kuli bangunan.

3
1.2. Rumusan Masalah
1. Apa itu komunikasi persuasif?
2. Apa sajakah teknik dan prinsip komunikasi persuasif?
3. Apa saja teori-teori efek komunikasi persuasif?

1.3. Tujuan
1. Mengetahui pengertian komunikasi persuasif
2. Mengetahui teknik dan prinsip komunikasi persuasif
3. Mengetahui teori-teori efek komunikasi persuasif

4
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Komunikasi Persuasif
Komunikasi persuasif, yaitu komunikasi yang bersifat
mempengaruhi audience atau komunikannya, sehingga bertindak sesuai
dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.

1. Menurut K. Andeerson, komunikasi persuasive didefinisikan sebagai

perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan,
sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi
beberapa pesan.

2. Menurut R. Bostrom bahwa komunikasi persuasif adalah perilaku

komunikasi yang bertujuan mengubah, memodifikasi atau membentuk
respon (sikap atau perilaku) dari penerima.

3. Hovland, mendefinisikan komunikasi persuasive sebagai suatu proses

dimana individu (komunikator) memberikan rangsangan (secara
verbal) untuk mengubah individu lainnya (audien).

4. Burgon & Huffner (2002) meringkas beberapa pendapat dari beberapa

ahli mengenai definisi komunikasi persuasi sebagai berikut;

a. Proses komunikasi yang bertujuan mempengaruhi pemikiran dan

pendapat orang lain agar menyesuaikan pendapat dan keinginan
komunikator.

b. Proses komunikasi yang mengajak atau membujuk orang lain

dengan tujuan mengubah sikap, keyakinan dan pendapat sesuai
keinginan komunikator. Pada definisi ini ‘ajakan’ atau ‘bujukan’
adalah tanpa unsur ancaman/ paksaan.

5. Menurut Astrid Susanto, komunikasi persuasif adalah suatu

komunikasi dikatakan berhasil apabila komunikasi itu mampu

5
 mengubah sikap dan tindakan sesorang atau berhasil memperoleh
persetujuan dari komunikan terhadap apa yang dimaksudkan oleh
komunikator.

6. Menurut Bruce Berger, komunikasi persuasif adalah komunikasi yang

bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan
perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang
diharapkan oleh komunikator.

2.2 Definisi Teori

Teori merupakan seperangkat pernyataan yang sistematis, metodis,

logis dan yang dikemukakan untuk menjelaskan dan memprediksi sebuah
realitas. Realitas yang terdapat dalam sebuah teori merupakan pemahaman
subjektif manusia yang dibuat berdasarkan fakta objektif yang tersedia.
Teori bukan sekedar kumpulan fakta yang tidak saling berhubungan
melainkan fakta yang telah diorganisasikan dan diketahui keterkaitannya.
Karena teori berpijak pada fakta maka sebuah teori akan sangat
bermanfaat dalam menjelaskan dan menganalisis suatu gejala tertentu
secara faktual. Menguasai teori berarti menguasai suatu cara berpikir
(frame of thinking) yang sistematis dan praktis dalam menganalisis suatu
fenomena tertentu.

2.3 Teori-teori Komunikasi Persuasif

a. Model Keyakinan Kesehatan (Helath Belief Model)

Model Keyakinan Kesehatan menjelaskan kondisi-kondisi yang
sangat diperlukan bagi terjadinya sutu perubahan perilaku.
Model ini dapat digunakan untuk menganilisis berbagai
pemikiran yang harus ditumbuhkan dalam diri khalayak melalui pesan-
pesan kampanye, agar terjadi perubahan sesuai yang diinginkan.
Menurut model ini manusia akan mengambil tindakan untuk
mencegah, menyaring dan mengontrol berbagai konsep dirinya,
dengan berdasarkan kepada faktor-faktor berikut:

6
 1. Persepsi akan kelemahan (perceived susceptibility) individu
merasa bahwa dirinya berpeluang terkena penyakit atau
kondisi tertentu.
2. Persepsi resiko (perceived severity) individu percaya bahwa
apabila penyakit itu menimpa akan membawa suatu kondisi
yang sulit dan tidak menyenangkan.
3. Persepsi akan keuntungan (perceived benefits) individu
percaya bahwa perilaku preventif dapat mengurangi
kerugian atau akan membawa suatu konsekuensi yang
positif.
4. Persepsi akan rintangan (perceived barriers) individu
percaya bahwa biaya yang nyata atau bersifat kejiwaan dari
pembentukkan perilaku mempunyai keuntungan yang lebih
banyak daripada pengorbanan yang harus dilakukan.
5. Isyarat-isyarat untuk bertindak (clues to action) individu
harus dapat menghadapi dan mempunyai keinginan
menggerakkan dirinya sebagai sebuah kesiapan untuk
membentuk suatu perilaku.
6. Kemampuan diri (self efficacy) individu percaya bahwa
dirinya bisa melakukan tindakan yang harus dilakukan.

b. Teori Difusi Inovasi (Diffusion of Innovations)

Teori difusi inovasi menjelaskan bagaimana inovasi-
inovasitertentu yang berkembang dan diadopsi oleh masyarakat.
Menurut teori ini saluran yang paling efektif yang dapat digunakan
untuk menyampaikan ide-ide seta penemuan baru adalah opinion
leaders dan jaringan sosial dalam kelompok masyarakat. Sebuah
inovasi akan dapat diadopsi secara maksimal oleh masyarakat dengan
menggunakan two step flow communication. Langkah pertama adalah
transmisi informasimelalui media kepada khalayak ramai, selanjutnya

7
 untuk langkah kedua adalah validasi pesan oleh orang yang dihormati
khalayak tersebut.
Untuk inovasi-inovasi tertentu, individu dapat digolongkan
berdasarkan waktu yang mereka perlukan untuk mengadopsi suatu hal
baru tersebut, yaitu inovator pengadopsi pertama, mayoritas
pengadopsi awal, mayoritas pengadopsi akhirdan kelompok tertinggal
(laggard). Kelompok yang sulit diubah prilaku dan keyakinannya
adalah kelompok pengadopsi akhir dan kelompok tertinggal.

c. Teori Prilaku Terencana (Theory of Planned Behaviour)

Teori prilaku terencana menjelaskan bahwa faktor utama yang
mementukan terbentuknya sustu prilaku adalah tujuan perilaku itu
sendiri. Suatu perilaku tidak terbentuk begitu saja tanpa adanya
perencanaan dan kesadaran seseorang akan tujuan yang diingin dicapai
melalui prilaku tersebut.
Tujuan sebuah perilaku ditentukan oleh faktor-faktor berikut:
1. Sikap terhadap perilaku. Ini menyangkut kepercayaan
individu terhadap konsekuensi positif dan negatif dari
sebuah perilaku, serta pertimbangan-pertimbangan penting
yang ada pada masing-masing konsekuensi tersebut.
2. Norma subjektif yang berhubungan dengan perilaku. Hal ini
berhubungan erat dengan sejauh mana individu termotivasi
agar dapat memenuhi harapan orang-orang tersebut.
3. Persepsi terhadap pengawasan perilaku. Ini adalah persepsi
individu mengenai kekuatan faktor eksternal yang akan
sangat mempengaruhi tingkat kemudahan atau kesulitan
munculnya perilaku tersebut.

d. Teori Disonansi Kognitif

Teori ini diungkapkan oleh Leon Festinger pada tahun 1957 ini
mengemukakan bahwa keyakinan seseorang dapat berubah pada saat

8
mereka sedang berada pada situasi konflik. Ini dapat terjadi karena
manusia didorong oleh keinginan untuk berada dalam keadaan
psikologis yang seimbang (konsonan), jika terjadi ketidak konsistenan
di antara kepercayaan atau tindakan maka akan menimbulkan rasa
tidak nyaman yang disebut disonansi kognitif.
Faktor yang mempengaruhi besarnya disonansi
1. Derajat kepentingan atau seberapa penting isu tertentu orang
tersebut
2. Besarnya perbandingan disonansi atau kesadaran disonansi
seorang manusia yang berhubungan dengan jumlah kesadaran
konsonan yang dimilikinya
3. Dasar pemikiran bahwa orang dapat memerintahkan untuk
membenarkan inkonsistensi. Ini berangkat dari alasan yang
digunakan untuk menjelaskan mengapa inkonsistensi bisa
terjadi.
Metode untuk mengurangi desonansi
1. Mengubah kognisi
Apabila diantara kedua kognisi terdapat ketidakcocokan, maka
orang dapat dengan mudah mengganti salah satunya agar
konsisten dengan yang lain. Atau orang dapat mengganti salah
satu kognisi agar searah atau satu tujuan dengan kognisi yang
lainnya.
2. Menambah kognisi
Apabila ada dua kognisi menyebabkan besarnya disonansi, ini
dapat dikurangi dengan menambah satu atau lebih kognisi yang
sesuai atau cocok.
3. Mengubah atau mengganti kepentingan
Antara ketidakcocokan kognisi harus dipertimbangkan
kepentingannya. Hal ini sangat menguntungkan untuk menukar
kepentingan dari berbagai macam kognisi.
4. Membuat misinterpretasi informasi

9
 Apabila ada ketidaknyamanan karena informasi berlawanan
dengan yang selama ini diyakini, maka akan ada kelegaan
dengan menganggap bahwa telah terjadi kesalahpahaman akan
informasi baru tersebut. Ini dilakukan misalnya dengan
menganggap bahwa pemberi informasi tersebut adalah orang
yang sebenarnya tidak mengerti hal yang ia bicarakan.
5. Mencari informasi pembenaran
Sebuah usaha maksimal untuk membuktikan bahwa kognisi
yang selama ini diyakini adalah sesuatu yang benar. Ini
dilakukan dengan meminta pendapat orang lain yang akan
membenarkan kognisi tersebut.

e. Teori Tahapan Perubahan (Stages of Change Theory)

Teori ini menjelaskan tahapan-tahapan yang dilalui oleh
seorang individu dalam rangka mengadopsi sebuah perilaku, terdapat
lima tahapan yang akan dilalui oleh seseorang individu, yaitu :
1. Precontemplation (pra perenungan).
Pada tahap ini individu belum mempunyai kepedulian terhadap
masalah potensial yang akan ia hadapi serta resiko yang akan
menimpa dirinya. Semua pesan yang menyarankan perubahan
prilaku tidak akan ditanggapi dengan sungguhsungguh selama
kesadaran dan kepedulian tersebut belum muncul.
2. Contemplation (perenungan).
Individu menyadari bahwa dirinya mungkin saja mempunyai
resiko dari masalah yang ada, ini kemudia memunculkan
kesadaran akan perlunya melakukan suatu tindakan yang
berhubungan dengan masalah tersebut.
3. Preparation (persiapan).
Individu telah memutuskan bahwa dirinya harus melakukan
suatu tindakan dan belajar apa saja yang perlu dilakukan. Jika
individu mengalami kesulitan, maka individu akan berhenti

10
 melakukan suatu tindakan, maka dalam hal ini pesan yang
disampaikan semaksimal mungkin tidk menimbulkan banyak
persepsi dan membingungkan.
4. Action (tindakan).
Individu akan melakukan perilaku tersebut. tahap ini dapat
disebut percobaan untuk mengetahui sejauh manakegunaan dan
manfaat yang diperoleh. Beberapa penguatan positif harus
dilakukan agar individu mau melakukannya lagi.
5. Maintenance (pemeliharaan),
yaitu individu melanjutkan perilakunya pada situasi-situasi
tertentu yang sesuai. Pesan harus dapat menguatkan dan
memberikan pengetahuan mengenai caracara mempertahankan
komitmen dengan memberikan rancangan tujuan dan
bagaimana menghadapi rintanganrintangan yang mungkin
terjadi.

f. Teori Pembelajaran Kognitif Sosial (Social Cognitive Learning

Theory)
Teori pembelajaran kognitif sosial yang dikemukakan oleh
Albert Bandura menyatakan bahwa perubahan prilaku sangat
dipengaruhi oleh faktor-faktor dalam diri individu dan lingkungannya.
Contoh teori ini dapat dengan mudah kitta lihat pada
masyarakat. Banyak masyarakat yang meniru perilaku para artis
karena mereka menyaksikan bagaimana perilaku para artis tersebut di
televisi.

g. Teori Pertimbangan Sosial (Social Judgement Theory)

Teori pertimbangan sosia ini dikemukanan oleh Muzafer Sherif,
Carolyn Sherif dan Nubergall (1965). Teori ini memprediksi argumen-
argumen yang akan diterima serta ditolak oleh khalayak.

11
 Hal ini dimaksudkan bahwa manusia selalu membuat penilaian dan
membandingkan pesan yang ia terima dalam sebuah anjuran. Pada
dasarnya manusia telah memiliki sikap awal yang mereka jadikan titik
pedoman dalam menilai sesuatu dan selalu menilai berdasarkan apa yang
mereka yakini.
Tiga kebebasan yang dapat dipilih manusia terhadap sebuah pesan,
yaitu kebebasan untuk menerima, menolak dan tidak memilih (
noncomitment). Pengaruh pesan terhadap seseorang sangat dipengaruhi
oleh persamaan sikap yang pertama kali ia anut, oleh karena itu proses
pemaknaan pesan akan terjadi asimilasi dan kontak. Asimilasi yaitu
kesesuaian apa yang ia terima terhadap pedomanya padahal tidak dan
kontras adalah usaha untuk menjauhak keseuaian itu terhadap titik
pedoman.
Hal ini dibuktikan dalam sebuah penelitian dimana beberapa orang
diminta untuk mengangkat sebuah benda dengan berat 55-141 gram dan
ketika ditanya berapa berat itu mereka dapat menjawab bahwa kisaran
berat yaitu 55-141 gram karena rentang 55-141 tidak terlalu jauh, maka
mereka mengangap benda itu berat. inilah yang dimaksudkan aimilasi.
Ketika diminta mengangkat benda yang beratnya 347 gram, maka mereka
menganggap 347 lebih berat dari 141, dan 141 sebagai sesuatu yang
ringan. inilah yang disebut kontras.
Dalam komunikasi persuasif maka dibutuhkan penilai berbeda
dalam setiap diri individu, sesuai dengan posisi dan titik pedoman mereka
pertama kali.

12
 BAB III
Penutup
3.1 Kesimpulan
Komunikasi persuasif, yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi
audience atau komunikannya, sehingga bertindak sesuai dengan apa yang
diharapkan oleh komunikator, di dalam komunikasi terdapat pula teori-teori dalam
pelaksanaannya yang perlu untuk kita ketahui. Menguasai teori berarti menguasai
suatu cara berpikir, karena sesungguhnya teori diciptakan untuk mendukung
praktik.

3.2 Saran
Sebagai seorang komunikator yang baik kemampuan untuk dapat
mempersuasi orang lain merupakan hal yang sangat penting oleh karena itu
dibutuhkan pemahaman tentang teori komunikasi persuasif itu sendiri disamping
praktiknya,

13
 Daftar Pustaka

Effendy, Onong Uchjana. 2009. Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung:
PT. Remaja Rosdakarya

Tengakarta. 2009. Pentingnya Komunikasi Persuasif dalam Rangka Mengubah

Sikap Seseorang. https://tengakarta.wordpress.com/2009/03/21/pentin
gnya-komunikasi-persuasif-dalam-rangka-mengubah-sikap-seseorang/
[28 Februari 2016].
Venus, Antar. 2012. Manajemen Kampanye. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.

14