Materi #12: Pertanyaan untuk Menggali Kebutuhan

Transaksi Membangun
No Hubungan

Yes
Mendapatkan Menggali
Komitmen Kebutuhan

Menyajikan
Solusi

Darmawan Aji | hypnoselling.co

Setiap orang/organisasi memiliki keinginan
yang belum terpenuhi

Darmawan Aji | hypnoselling.co

Pertanyaan terkait masa depan:

• Terkait X, apa yang Anda inginkan saat ini?

X = konteks terkait apa yang Anda jual

Keinginan = harapan, tujuan, target, impian

Darmawan Aji | hypnoselling.co

Pertanyaan terkait tantangan:

• Apa tantangan Anda untuk mewujudkan

keinginan Anda?

Keinginan = tujuan; harapan mereka

Darmawan Aji | hypnoselling.co

Pertanyaan untuk menjembatani:

• Seandainya saya punya solusi untuk

tantangan tersebut, kira-kira bagaimana?
Apa pendapat Anda?

Darmawan Aji | hypnoselling.co

Pertanyaan untuk mengungkap kriteria:

• Saya penasaran, solusi seperti apakah yang

Anda cari?

Solusi = produk/layanan yang mereka butuhkan

Darmawan Aji | hypnoselling.co

Pertanyaan untuk mengungkap motivasi:

• Mengapa Anda menginginkan solusi yang

seperti itu?

Darmawan Aji | hypnoselling.co

Contoh:
A: “Terkait tim penjualan Anda, apa harapan
Anda saat ini?”
B: “Saya ingin mereka bisa menjual lebih
banyak”

Detailkan, sampai jawaban mereka lebih

kongkrit dan terukur
Darmawan Aji | hypnoselling.co
Contoh:
A: “Jadi, Anda ingin tim Anda bisa menghasilkan
omset Rp200juta per bulan, sementara saat ini
baru menghasilkan Rp100juta-an per bulan,
benar demikian?”

Darmawan Aji | hypnoselling.co

Contoh:
A: “Lalu, apa saja yang sudah lakukan untuk
meningkatkan omset tim dari 100 ke 200juta?”

A: “Apa tantangan terbesar Anda terkait hal ini?”

B: “Saya kesulitan menjaga komitmen dan
konsistensi mereka”

Darmawan Aji | hypnoselling.co

Contoh:
A: “Seandainya saya bisa bantu Anda
mengimplementasikan sistem pendampingan
untuk menjaga konsistensi dan komitmen tim
penjualan Anda, apa pendapat Anda?”

Darmawan Aji | hypnoselling.co

Contoh:
A: “Ok, lalu sistem pendampingan seperti apa
yang Anda harapkan ada di tim Anda?”

A: “Mengapa Anda menginginkan sistem

pendampingan yang seperti itu?”

Darmawan Aji | hypnoselling.co

Menggali Kebutuhan:
1. Pertanyaan terkait masa depan
2. Pertanyaan terkait tantangan
3. Pertanyaan untuk menjembatani
4. Pertanyaan kriteria
5. Pertanyaan motivasi

Darmawan Aji | hypnoselling.co