RULES OF NEGOTIATING

Kali ini saya akan mengajak kalian membahas tentang negosiasi dalam berbisnis.
Apa sih yang dimaksud dengan negosiasi?
Negosiasi berawal dari bahasa Inggris “to negotiate” yang artinya membicarakan,
merundingkan, atau menawar. Kemudian kata tersebut memiliki turunan “negotiation” yang
artinya menjelaskan aktivitas membicarakan atau merundingkan sesuaru dengan pihak lain
untuk mencapai kesepakatan.
Jadi, kesimpulannya yaitu negosiasi merupakan bentuk interaksi sosial antara beberapa
pihak untuk mencapai kesepakatan bersama. Tentunya kesepakatan itu harus menguntungkan
pihak-pihak yang melakukan negosiasi.
Kalo masyarakat tu agak asing ya dengan kata negosiasi. Mereka biasanya menyebut
dengan tawar-menawar.
Tawar menawar nggak hanya ada di pasar lho guys. Biasanya emak-emak ini yang
pinter dalam tawar menawar.
Eits, tapi yang akan saya bahas ini bukan masalah tawar menawar yang biasanya ada di
pasar ya!!
Sebelum saya bahas lebih lanjut mengenai negosiasi, saya mau tanya dulu nih sama
kalian. Pernahkah melakukan negosiasi sama orang lain? negosiasi apapun dah, dari yang
terkecil sampe yang paling besar.
Coba ingat-ingat!
Kalo udah ingat, coba pikirkan apa sih tujuan dari negosiasi tersebut?
Negosiator, sebutan bagi orang yang melakukan negosiasi, pasti memiliki tujuan yang
ingin dicapai. Tujuannya adalah sebagai berikut.
1. Untuk mencapai suatu kesepakatan yang dianggap menguntungkan semua pihak
2. Untuk menyelesaikan suatu masalah dan menemukan solusi dari masalah yang tengah
dihadapi pihak-pihak yang bernegosiasi
3. Untuk mencapai suatu kondisi yang saling menguntungkan bagi pihak-pihak yang
bernegosiasi dimana semuanya mendapat manfaat, atau biasa disebut win-win solution.

Sebagai contoh nih ya, kegiatan negosiasi bisnis antara suatu perusahaan dengan
perusahaan lain sangat bermanfaat dalam mengembangkan pasar. Tujuannya adalah untuk
meningkatkan angka penjualan kedua perusahaan tersebut.
Jadi, dua-duanya harus sama-sama untung ya guys!
Contoh lain, proses negosiasi juga sering terjadi ketika produsen dan konsumen
melakukan tawar-menawar harga suatu produk untuk penetapan harga yang akan disepakati.
Dengan adanya negosiasi tersebut maka penjual dan pembeli dapat menentukan harga yang
dianggap setara dengan nilai suatu produk.
Selain harus mengetahui tujuan negosiasi, kalian juga harus mengetahui manfaatnya
guys.
Manfaat dari negosiasi adalah sebagai berikut.
1. Terciptanya suatu jalinan kerja sama antara satu pihak dengan pihak yang lain guna
mencapai tujuannya masing-masing.
Dengan terjalinnya kerja sama ini maka akan tercipta sebuah transaksi bisnis yang saling
terkait antara dua pihak tersebut sehingga memperoleh keuntungan.
2. Adanya saling pengertian antara masing-masing pihak yang bernegosiasi tentang
kesepakatan yang akan diambil dan akan berdampak positif bagi semua pihak.
3. Terciptanya suatu interaksi positif antara pihak-pihak yang bernegosiasi sehingga jalinan
kerja sama akan menghasilkan dampak yang lebih luas bagi banyak orang.

Nah, itu tadi tujuan dan manfaat dari negosiasi guys.

Sekarang, kenapa sih harus ada negosiasi? Ada empat alasan terjadinya sebuah
negosiasi, yaitu ada pihak yang berkepentingan, ada suatu masalah yang dirundingkan, ada
keinginan untuk mencapai kesepakatan dalam membagi hak atau kewajiban, dan ada upaya
menjaga kehormatan masing-masing pihak.
Jadi, negosiasi dilakukan bukan tanpa alasan ya...
Lalu, pentingkah negosiasi dalam berbisnis?
Zaman sekarang, konsumen semakin pandai dan banyak maunya lho guys. Jangan
sampai karena kita tidak cerdas dalam melakukan negosiasi, penjual tidak dapat untung. Rugi
dong!
Dalam buku Sales Operation (Markplus, 2009) ada lima alasan mengapa seorang
pebisnis harus menguasai kemapuan bernegosiasi.
Pertama, kita ingin sesuatu yang dikendalikan oleh pihak lain. Kedua, keinginan akan
sesuatu yang berbeda di bawah kendali bersama. Ketiga, untuk menemukan hasil yang saling
menguntungkan. Keempat, menyelesaikan masalah. Dan kelima, untuk bertahan.
Kemudian ada empat tahap yang perlu dipahami oleh para penjual.
Pertama adalah persiapan.
Dalam hal apapun, persiapan merupakan tahapan yang paling penting. Ada yang
mengatakan bahwa 100% persiapan dapat menjamin 90% kesuksesan. Nah lho! Kalo
persiapan baik, kesuksesan berada di depan mata guys!
Apa yang perlu dipersiapkan dalam bernegosiasi?
Yang jelas kalian harus mempunyai pengetahuan dalam hal negosiasi. Pahami makna
negosiasi yang sebenarnya. Pelajari tujuan dan manfaat negosiasi. Untuk hal-hal itu udah saya
jelaskan ya tadi di atas. Mohon scroll lagi kalo lupa!
Kemudian kenali kekuatan dan kelemahan perusahaan atau bisnis kalian. Dan mulailah
membuat perincian negosiasi, seperti alur, permasalahan yang disampaikan, dan lain
sebagainya.
Ingat! Persiapan itu penting.
Tahap kedua yaitu pembukaan.
Bukan pembukaan undang-undang dasar lho ya. Wkwk.
Tahap ini merupakan tahap awal ketika kalian bertemu dengan pihak lain dalam proses
bernegosiasi. Pada tahap ini, kalian diharuskan untuk belajar sebanyak mungkin tentang lawan
negosiasi.
 Ketika sudah memulai pembukaan, gunakan bahasa tubuh yang positif. Cara berjalan,
duduk, menjabat tangan, dan raut wajah akan memengaruhi persepsi kalian di mata lawan
negosiasi.
Misalnya nih ya, awal-awal proses negosiasi kalian udah nggak semangat dengan alasan
lelah atau semacamnya, ya lawan nggak bakalan tertarik. Ingat! Kesan pertama itu penting.
Memasuki tahap ketiga yaitu persetujuan.
Kedua pihak akan menyalami dengan berunding mencapai kesepakatan yang bisa
memuaskan kedua pihak. Pada tahap ini, kalian perlu menjelaskan dengan detail apa maksud
dari diskusi yang dilakukan, penawaran yang dibuat, dan juga beberapa keberatan dari kalian
jika ada.
Jangan terlalu banyak bicara! Tapi juga jangan terlalu cepat mengatakan tidak. Cobalah
untuk menawarkan alternatif lain.
Contohnya, kalian sebagai produsen bisnis pakaian muslimah dengan melakukan
negosiasi dengan seorang distributor. Distributor kalian menawarkan harga yang lebih rendah,
namun bagi kalian kualitas produk yang diminta tidak cocok dengan harga yang ditawarkan.
Jangan cepat-cepat untuk menolak. Karena ditolak itu sakit guys. Wkwk.
Jika tetap tidak menemui kesepakatan harga pada produk tersebut, kalian bisa
menawarkan produk lain dengan harga sesuai permintaan distributor, namun dengan kualitas
di bawah produk yang diminta.
Jangan lupa, jelaskan juga bahwa produk akhir yang kalian tawarkan tersebut tidak
kalah menarik dengan produk permintaan sebelumnya.
Pada tahap ini, jika kalian menyampaikan pendapat maka harus disertai dengan alasan,
fakta, atau cotnoh yang jelas agar mudah dipahami oleh pihak yang lain.
Tahap keempat yaitu penutupan.
Entah negosiasi yang kalian lakukan tercapai atau tidak, tahap penutupan harus
dilakukan dengan sebaik mungkin. Tahap ini akan menentukan kelanjutan dari proses
negosiasi di waktu yang akan datang.
Jika negosiasi tidak tercapai, kalian harus mampu mencari jalan tengah. Selesaikan pula
keberatab-keberatan yang ada. Jangan lupa untuk selalu menjaga hubungan baik bersama
lawan negosiasi demi relasi jangka panjang.
Karena jika pada tahap penutupan tidak berjalan dengan baik, hal itu akan membuat
citra buruk pada bisnis kalian. Tahu sendiri kan ya the power of mulut ke mulut.
Menetapkan strategi negosiasi dan strategi harga sangat penting bagi para pebisnis.
Harga merupakan satu faktor dalam negosiasi yang bisa mendorong keuntungan.
Nih, kukasih 7 tips agar kalian berhasil melakukan negosiasi harga produk atau jasa
yang kalian tawarkan.
Yang pertama yaitu jangan mematok di bawah harga pokok.
Harga pokok merupakan harga di mana penjual tidak mau lagi melakukan kesepakatan,
atau harga pada titik terendah. Tentukan harga pokok produk kalian dan jangan mematok
harga pokok.
Misalnya, kalian menentukan harga pokok untuk produk kalian sejumlah Rp150.000.
Jadi, jangan melakukan penawaran lebih rendah dari itu jika tidak ingin rugi.
 Yang kedua yaitu fokus pada nilai.
Strategi negosiasi yang terpenting adalah bagaimana caranya kalian agar mampu
memikat pelanggan dengan nilai dari suatu produk atau jasa yang kalian tawarkan.
Langsung diskusi dan sampaikan nilai produk kalian, bukan harga. Jika diskusi hanya
tentang harga, yang akan terjadi adalah tawaran harga rendah. Tapi, tunjukkan hal-hal yang
membuat tawaran kalian berbeda dan lebih baik.
Fokus pada manfaat. Tentukan nilai plus produk yang akan kalian tawarkan kepada
konsumen.
Contohnya, kalian menjual produk alat elektronik yaitu telepon pintar. Langkah awal,
jelaskan nilai-nilai produk kalian. Apa saja yang berbeda dari produk lain, misal punya fitur-
fitur unik yang tidak dimiliki oleh produk lain.
Jika konsumen tertarik, biasanya konsumen tidak akan terlalu mematok harga.
Tips yang ketiga yaitu jangan bernegosiasi dengan diri sendiri.
Nah lho! Emang ada negosiasi dengan diri sendiri?
Gini! Jika kalian sudah menyebutkan harga kemudian pelanggan mengatakan, “Apakah
tidak bisa lebih baik lagi?” kemudian kalian menawarkan harga 10 persen lebih rendah. Jika
hanya kalian yang menawarkan harga tersebut, artinya kalian bernegosiasi dengan diri sendiri.
Yang harus kalian lakukan adalah ajak konsumen untuk bernegosiasi. Katakan, “Apa
yang harus dilakukan untuk menutup negosiasi sekarang?” Dengan cara tersebut kalian bisa
dikatakan meminta tawaran untuk bertransaksi.
Tips keempat yaitu menjustifikasi harga.
Jika kalian hanya mengusulkan angka, mungkin akan tampak tidak ada nilainya bagi
pelanggan. Kalian bisa menawarkan harga lebih rendah atau mungkin harus melakukannya.
Tetapi, orang-orang akan jauh lebih nyaman dengan suatu harga ketika ada dasar penetapan
strategi harga.
Tips ini masih berhubungan dengan tips pertama, yaitu jelaskan nilai-nilai produk,
jangan hanya mematok harga.
Harga yang kalian tawarkan harus ada dasarnya. Contoh, kalian menawarkan produk
makanan. Harga yang kalian tetapkan mungkin berdasar pada bahan-bahan makanan yang
fresh dan sehat. Dengan itu, konsumen akan lebih mampu menerima.
Tips kelima yaitu “tarik kembali” uang di area lain.
Dalam banyak industri, pelanggan membuat keputusan membeli pada harga tertentu,
tetapi tidak memberikan perhatian untuk biaya lainnya.
Suatu perusahaan maskapai penerbangan besar menawarkan harga tiket murah, kerena
itu banyak konsumen yang dengan mudah memutuskan untuk membeli. Selanjutnya,
maskapai tersebut bisa mengenakan biaya di setiap aspek lainnya untuk memperoleh
keuntungan.
Contoh lain, mungkin kalian pernah berkunjung ke sebuah tempat wisata dengan tiket
murah? Nah, bisa jadi ketika kalian sudah berada di dalam tempat wisata tesebut, masih ada
biaya-biaya tambahan yang harus kalian keluarkan. Misal, biaya untuk berfoto di spot-spot
tertentu.
Tips keenam yaitu mengurangi biaya melakukan bisnis.
 Jangan biarkan fokus pada harga membutakan kalian untuk melakukan cara lain dalam
menciptakan nilai. Kalian harus terus meningkatkan kualitas produk tanpa harus menambah
biaya.
Pikirkan banyak ide kreatif untuk meningkatkan nilai dari bisnis kalian. Saya ulangi
lagi ya, kreativitas itu penting.
Tips terakhir yaitu berikan diskon pada pembelian berikutnya.
Tips ini merupakan salah satu teknik membuat loyalitas pada pelanggan.
Contohnya, saya pernah memakai jasa servis motor. Ketika servis, mereka memberi
saya sebuah kartu untuk mencatat berapa kali saya servis di tempat itu. Pada kartu tersebut
tertulis bahwa saya akan mendapatkan servis gratis setelah melakukan servis motor sebanyak
lima kali. Jadi, saya memperoleh servis gratis pada servis keenam.
Menarik banget lho buat menarik konsumen. Dengan demikian, strategi ini telah
berhasil membuat pelanggan untuk servis motornya di tempat mereka sebanyak lima kali
berbayar.
Nah, itu tadi tips-tips dalam melakukan negosiasi yang tentunya agar bisnis kalian bisa
makin berkembang.
Sebagai pebisnis, kalian harus menghindari kesalahan-kesalahan umum saat melakukan
aktivitas negosiasi. Yang pertama adalah mengunggulkan produk tanpa ada dukungan fakta.
Banyak pelaku usaha yang menyampaikan keunggulan produk tanpa diimbangi dengan
bukti nyata di pasaran. Kalo kayak gini, konsumen nggak akan percaya guys!
Yang harus kalian lakukan adalah ceritakan visi dan misi perusahaan kalian. Bila perlu,
tampilkan pula beberapa testimoni asli dari para konsumen sehingga calon konsumen yang
lain semakin yakin dengan nilai produk kalian.
Kesalahan selanjutnya yaitu belum berani mempertahankan harga.
Dalam aktivitas tawar menawar tidak sedikit pebisnis yang akhirnya menyepakati harga
jual yang diminta konsumen. Sehingga tidak heran jika pada akhirnya harga tawar menawar
yang didapatkan tidak begitu tinggi karena pebisnis belum berani mempertahankan harga jual
produknya.
Mulai sekarang, ayo latihan untuk teguh pendirian agar tidak mudah goyah jika
menghadapi konsumen yang cerdas dalam menawar. Wkwk.
Kesalahan yang lain yaitu kurang menyadari bahwa setiap pertemuan adalah negosiasi.
Mulai sekarang, ketahuilah bahwa setiap interaksi pebisnis dengan calon konsumen
adalah sebuah negosiasi. Ada banyak peluang pada interaksi tersebut. Jadi, berikan kesan
positif bagi setiap calon konsumen yang kalian temui agar ke depannya bisa terjalin kerja sama
yang baik.
Nah, itu tadi ya guys penjelasan tentang negosiasi. Jadi, tawar menawar dalam bisnis
itu nggak sesimpel yang kalian ketahui. Perlu trik-trik tertentu agar negosiasi bisa berjalan
dengan baik dan mampu memberikan kesan positif bagi perusahaan kalian.