BAB 2

PEMBAHASAN

2.1 Bentuk Penerapan Entrepreneurship dalam Keperawatan

a. Home Care
Definisi Menurut Departemen Kesehatan (2002) menyebutkan
bahwa home care adalah pelayanan kesehatan yang berkesinambungan dan
komprehensif yang diberikan kepada individu dan keluarga di tempat
tinggal mereka yang bertujuan untuk meningkatkan, mempertahankan atau
memulihkan kesehatan atau memaksimalkan tingkat kemandirian dan
meminimalkan akibat dari penyakit. Selain itu, home care merupakan
pelayanan yang dikelola oleh suatu unit atau sarana ataupun institusi baik
aspek administrasi maupun aspek pelayanan dengan mengkoordinir
berbagai kategori tenaga professional dibantu tenaga non professional
dibidang kesehatan maupun non kesehatan.
b. Konsultan Keperawatan
Definisi Konsultan adalah seorang tenaga profesional yang
menyediakan jasa nasihat ahli dalam bidang keahliannya. Perbedaan antara
seorang konsultan dengan ahli biasa adalah konsultan bukan merupakan
karyawan diperusahaan, melainkan seseorang yang menjalankan usaha
hanya sendiri serta berurusan dengan berbagai klien dalam satu waktu.
Tidak hanya menyediakan jasa, konsultan juga bisa memberikan layanan
konsultasi atau konseling secara langsung pada klien. Konseling adalah
proses membantu pasien untuk menyadari dan mengatasi tekanan
psikologis atau masalah sosial, untuk membangun hubungan interpersonal
yang baik dan untuk meningkatkan perkembangan seseorang dimana
didalamnya diberikan dukungan emosional dan intelektual (Mubarak dan
Nur Chayatin, 2009).

3
 4

c. Terapi Komplementer
Terapi komplementer adalah cara penanggulangan penyakit yang
dilakukan sebagai pendukung pengobatan medis konvensional atau
sebagai pengobatan pilihan lain diluar pengobatan medis yang
konvensional. Di Indonesia ada 3 jenis teknik pengobatan
komplementer yang telah ditetapkan oleh Departemen Kesehatan untuk
dapat diintegrasikan ke dalam pelayanan konvensional, yaitu sebagai
berikut :
1) Akupunktur Medik.
Akupuntur medik yang dilakukan oleh dokter umum berdasarkan
kompetensinya. Metode yang berasal dari Cina ini diperkirakan sangat
bermanfaat dalam mengatasi berbagai kondisi kesehatan tertentu dan juga
sebagai analgesi (pereda nyeri). Cara kerjanya adalah dengan mengaktivasi
berbagai molekul signal yang berperan sebagai komunikasi antar sel. Salah
satu pelepasan molekul tersebut adalah pelepasan endorphine yang banyak
berperan pada sistem tubuh.
2) Terapi Hiperbarik.
Terapi hiperbarik merupakan suatu metode terapi dimana pasien
dimasukkan ke dalam sebuah ruangan yang memiliki tekanan udara 2 – 3
kali lebih besar dari pada tekanan udara atmosfer normal (1 atmosfer), lalu
diberi pernapasan oksigen murni (100%). Selama terapi, pasien boleh
membaca, minum,atau makan untuk menghindari trauma pada telinga
akibat tingginya tekanan udara.
3) Terapi herbal medik.
Terapi herbal medik yaitu terapi dengan menggunakan obat bahan alam,
baik berupa herbal terstandar dalam kegiatan pelayanan penelitian maupun
berupa fitofarmaka. Herbal terstandar yaitu herbal yang telah melalui uji
preklinik pada cell line atau hewan coba, baik terhadap keamanan maupun
efektivitasnya. Terapi dengan menggunakan herbal ini akan diatur lebih
lanjut oleh Departemen Kesehatan Republik Indonesia. 
 5

Ada beberapa persyaratan yang harus dipenuhi seorang praktisi

komplementer, yaitu sebagai berikut :
a. Sumber daya manusia harus tenaga dokter, perawat dan atau dokter
gigi yang sudah memiliki kompetensi.
b. Bahan yang digunakan harus yang sudah terstandar dan dalam
bentuk sediaan farmasi.
c. Rumah sakit yang dapat melakukan pelayanan penelitian harus telah
mendapat izin dari Departemen Kesehatan Republik Indonesia dan
akan dilakukan pemantauan terus– menerus. 
d. Klinik Kesehatan Swasta Dalam Bidang Penelitian
Banyaknya permasalahan dalam bidang kesehatan terutama yang
dihadapi oleh lembaga penyelenggara pelayanan kesehatan juga membuka
peluang usaha tersendiri bagi perawat. Dengan membentuk tim riset
profesional seperti:
1. Teknik perawatan luka.
2. Terapi modalitas.
e. Dalam Bidang Pendidikan
Semakin meningkatnya permintaan masyarakat tentang layanan
kesehatan dirumah dapat membuka peluang perawat untuk mendirikan
lembaga pelatihan ataupun konsultan yang bergerak dibidang pendidikan
seperti:
1. Lembaga Pelatihan Baby Sister.
2. Pelatihan Perawatan Lansia atau Anak.

2.2 Segmentasi Target dan Posisioning

2.2.1 Segmentasi
a. Segmen pasar : Sub kelompok orang-orang atau organisasi yang
memiliki satu atau lebih karakteristik yang sama menyebabkan mereka
memiliki produk yang serupa.
b. Segmentasi pasar : proses membagi sebuah pasar ke segmen-segmen atau
kelopok-kelompok yang bermakna, relative sama dan dapat
diidentifikasikan.
 6

c. Tujuan segmentasi pasar : membuat para pemasar mampu menyelesaikan

bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan satu atau lebih segmen
pasar tertentu.
Kotler (2003) menyatakan: “Market segmentation is the process of
breaking a heterogeneous group of potential buyer into smaller
homogeneous groups of buyer, that is with relatively similar buying
characteristics or needs”. Selanjutnya Thompson (2000) menyatakan bahwa
tantangan dalam pemasaran adalah untuk mengidentifikasi pasar potensial
yang menguntungkan untuk dilayani karena jarang sekali satu program
pemasaran dapat memuaskan pasar yang heterogen yang berbeda selera dan
karakteristik untuk itu diperlukan segmentasi pasar. Sementara itu Kotler,
Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan bahwa segmentasi adalah
melihat pasar secara kreatif, segmentasi merupakan seni mengidentifikasi
dan memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Pada saat yang
sama segmentasi merupakan ilmu (science) untuk memandang pasar
berdasarkan variabel geografis, demografis, psikografis dan perilaku.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa
segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan. Segmentasi
tersebut memiliki peran penting karena beberapa alasan; pertama,
segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam
mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-
segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan
segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan
perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta
kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan (Kotler, Kartajaya,
Huan dan liu, 2003). Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk
menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai
dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan
positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan
pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang
berbeda dari yang dilakukan pesaing.
 7

2.2.2 Tingkat Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar dimulai dari mengidentifikasi mass market
(pemasaran massal) (Thomson, 2000). Mass market ini terlalu beragam dan
sulit untuk menetapkan target market dengan program pemasaran tunggal,
dengan demikian pasar tersebut perlu disegmen menjadi kelompok-
kelompok yang homogen. Starting point dari segmentasi adalah mass
marketing. Didalam mass marketing program pemasaran dilakukan secara
massal seperti distribusi massal, promosi massal dan lainnya atau dengan
kata lain satu produk untuk semua. Akan tetapi mass marketing tidak selalu
sukses dalam melayani pasarnya karena satu program pemasaran tidak bisa
melayani pasar yang heterogen sehingga pelu dilakukan segmentasi, niche
marketing (relung pasar) dan pasar individu (Kotler, 2003).
Segmentasi pasar terdiri dari usaha untuk mengidentifikasi sebuah
kelompok menjadi sebuah kelompok yang memiliki kesamaan. Segmentasi
merupakan cara tengah antara mass marketing dengan individu. Dalam
segmentasi pasar orang yang berada dalam satu segmen diasumsikan benar-
benar memiliki persamaan, padahal tidak ada dua orang yang benar-benar
memiliki persamaan dalam suatu hal (Kotler, 2003). Dengan demikian
segmentasi pasar memiliki beberapa keuntungan dibandingkan mass market
antara lain perusahaan dapat menciptakan produk dan layanan yang cocok
atau sesuai dengan target market. Perusahaan juga akan lebih mudah dalam
menetapkan canel distribusi dan dalam menetapkan komunikasi pemasaran.
Pada niche marketing lebih fokus terhadap ceruk-ceruk pasar yang belum
dilayani dengan baik. Hal ini dilakukan dengan mengidentifikasi segmen
yang sudah ada menjadi sub segmen yang lebih kecil. Dengan adanya niche
market perusahaan dapat memahami konsumen dengan baik. Ciri menarik
dari niche market adalah konsumen pada niche market mempunyai
kebutuhan yang kuat, konsumen ini mau membayar dengan harga yang
premium kepada perusahaan yang dapat memuaskan mereka dengan baik.
Nice market memiliki pertumbuhan yang potensial dan profitable sehingga
perusahaan dapat melayani segmen ini. Sementara itu pada pasar individu
merupakan bagian terakhir dalam segmen, setiap individu memiliki
 8

keunikan masing-masing. Pasar individu dikenal juga dengan customize

marketing atau one to one marketing dimana konsumen dilayani secara
individu. Perusahaan dapat melayani pasar individu secara customize
sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen seperti yang mereka
harapkan.
2.2.3 Pola Segmentasi Pasar
Untuk mengidentifikasai preferensi segmen ada tiga pola
segmentasi pasar yang dapat digunakan (Kotler,2003). Pola tersebut adalah:
a. Homogeneus preference (preferensi homogen)
merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki
preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.
b. Diffused preference (preferensi yang menyebar)
merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki
preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang
ditawarkan
c. Clustered preference (preferensi yang mengelompok)
merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki
preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang
berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.
2.2.4 Prosedur dan Proses Segmentasi Pasar
Ada tiga tahap yang harus dilakukan dalam segmentasi pasar
(Kotler,2003) yaitu:
a. Survey Stage merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus
group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok
konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan
perilaku konsumen
b. Analysis Stage merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah
diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan
analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi
tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau
mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki
perbedaan karakteristik.
 9

c. Profiling Stage merupakan tahap untuk mengidentifikasi frofil masing-

masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi
perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku,
demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah
program MM, kemudian masing-masing cluster diberi nama
berdasarkan karakteristik yang menonjol (Fanggidae, 2006).
2.2.5 Dasar Segmentasi
Dalam menetapkan dasar segmentasi Kotler (2003) ada dua cara
yang dapat dilakukan, yaitu pertama, consumen characteristic (karakteristik
konsumen) yang merupakan variabel utama dalam segmentasi yang terdiri
dari :
a. Segmentasi geografi. Pada segmentasi georafi pengelompokan
dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti berdasarkan daerah
asal atau tempat tinggal konsumen.
b. Demografi segmentasi. Pada segementasi demografi pengelompokan
dilakukan berdasarkan variabel usia, jenis kelamin dan pekerjaan
konsumen.
c. Psychographic segmentation. Pada Psychographic segmentation
pengelompokan didasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti
motivasi, kepribadian, persepsi, interest, minat dan sikap.
Kedua yaitu, consumer responses (respon konsumen) yang terdiri
dari Benefit segmentation (segmentasi manfaat) yaitu pengelompokan
yang di dasarkan kepada manfaat yang diharapkan konsumen dari suatu
produk atau jasa, use occasion (saat pemakaian) dan Brand atau merek.
Dengan ini konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka
terhadap produk atau jasa, seperti ada konsumen yang mementingkan
kualitas dan ada konsumen yang mementingkan harga yang murah.
Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003)
mengelompokkan pendekatan dalam melakukan segmentasi pasar
menjadi tiga, yaitu :
a. Static Atribut Segmentation. Static Atribut Segmentation
mengelompokkan pasar berdasarkan atribut-atribut statis yang
 10

serupa, yang tidak selalu mencerminkan perilaku pembelian atau

penggunaan dan tidak secara langsung mempengaruhi keputusan
konsumen dalam membeli. Jenis atribut ini mencakup variabel
geografi dan demografi.
b. Dynamic Atribut Segmentation. Dynamic Atribut Segmentation
mengelompokkan pasar berdasarkan atribut dinamis yang serupa,
atau atribut-atribut yang mencerminkan karakteristik konsumen.
Atribut ini mencakup variabel psikografis dan behavioral.
c. Individual Segmentation. Individual Segmentation mengelompokkan
pasar atas unit terkecil atau individu.
2.2.6 Menentukan Dasar Segmentsi
Dalam menentukan dasar segmentasi yang akan digunakan dapat
disesuaikan dengan kondisi yang paling relevan. Sebagaimana diketahui
konsumen berbeda dalam banyak hal dan masing – masing berpotensi
membentuk segmen, namun kenyataan tidak semua variabel ini akan
bermanfaat untuk semua situasi. Dengan demikian perlu kehati-hatian dalam
memilih variabel segmentasi agar sesuai dengan perusahaan. Agar strategi
segmentasi tersebut tepat perusahaan harus pertama, memandang pasar dari
sudut yang unik dan dengan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.
Kedua metode segmentasi yang digunakan harus sejauh mungkin
mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan serta menentukan
alasan pelanggan untuk membeli. Karena alasan inilah dynamic atribut
segmentation lebih unggul dibandingkan static atribut segmentation, sebab
atribut ini lebih mengarah kepada perilaku pembelian, metode ini dapat
memberikan informasi yang berharga bagi perumusan strategi pemasaran
yang cocok untuk mempengaruhi perilaku konsumen tersebut (Kotler,
Kartajaya, Huan dan Liu,2003).
Segmentasi geografis dan demografis lebih mudah dilakukan,
karena data yang akurat dan tepat sudah tersedia. Namun metode ini tidak
memberikan gambaran yang yang jelas tentang bagaimana konsumen
memilih dan membeli suatu produk. Sehingga akan sulit untuk membangun
strategi yang lengkap yang menyertakan perumusan positioning, marketing
 11

mix, penjualan, pelayanan, proses dan membangun brand dengan

keakuratan yang baik.
2.2.7 Syarat Segmentasi Yang Efektif
Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan
efektifitas segmentasi tersebut. Syarat segmentasi yang efektif adalah
(Kotler,2003):
1. Measurable (terukur). Measurable berarti segmen pasar harus dapat
membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli
konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.
2. Substansial (banyak). Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan
profitable untuk dilayani.
3. Accessible (dapat diakses). Accessible berarti segmen tersebut harus
mudah dijangkau untuk dilayani.
4. Differentiable (dapat dibedakan). Differentiabel berarti segmen tersebut
dapat dibedakan dengan jelas.
5. Actionable (dapat dilayani). Actionable berarti segmen tersebut dapat
dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
2.2.8 Manfaat Segmentasi
Secara umum segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi
kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada
konsumen (Weinstein, 1994 dalam Ariwibowo, 2003,). Lebih lanjut
Weinstein (1994) mengemukan secara terperinci tentang 4 manfaat
segmentasi, yaitu:
1. Designing responsive products to meet the needs of the marketplace.
Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah
penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan
membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai
yang utama, kemudian mendisain dan menyeleksi produk untuk kepuasan
konsumen.
2. Determining effective and cost efficient promosional strategies.
Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan
analisa yang berharga untuk mengembangkan communication mix,
 12

sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada
media yang tepat.
3. Evaluating market competition in partikular the companys market
position. Riset segmentasi menyediakan a competitive intelegence
mechanism untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar
sesuai dengan standar.
4. Providing insight on present marketing strategies. Segmentasi sangat
penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing
strategi perusahaan saat ini dengan cara memanfaatkan peluang baru dan
menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman.
2.2.9 Target Market
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar,
selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk
memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua
faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource
perusahaan (Kotler, 2003). Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen
potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran,
pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-
lain. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam
segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber
daya perusahaan.
Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran,
siapa yang dituju. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa
survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses
pemasaran tidak salah sasaran.
Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga
kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan
menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. Pertama, perusahaan
harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan
akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Perusahaan dapat saja
memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu
 13

mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang. Sehubungan dengan

hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan
potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan
pertumbuhan target segmen perusahaan.
Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada
keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan
kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki
kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang
dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. Untuk menghasilkan
value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai
tetapi harus didukung dengan kapabilitas, kompetensi inti, dan keunggulan
kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk
memenangkan kompetisi tersebut. Perusahaan juga harus menganalisis dari
dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan
jangka panjang perusahaan. Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik
harus didasarkan pada situasi persaingannya. Perusahaan harus
mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak
langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Beberapa faktor
yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan segmen,
potensi masuknya pemain baru, hambatan masuk industri, keberadaan
produk-produk pengganti, kehadiran produk-produk komplementer serta
pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok.
Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat
menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat. Dalam
menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola,
dapat dijelaskan sebagai Berikut :
1. Single Segment Concentration.
Perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa
mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang
baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan.
Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang
 14

cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk

memilih lebih dari satu segmen.
2. Selective Specialization.
Perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih
mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi
masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih
oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu
segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh
pendapatan dari segmen yang lain.
3. Product Specialization.
Perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu.
Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk
yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi
kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan
melakukan perubahan teknologi.
4. Market Specialization.
Perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam
kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan
menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan
dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan
timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau
kebutuhannya.
5. Full Market Coverage.
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang
dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya.
Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan
diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak
melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya
perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya
apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian
perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting.
 15

2.3 Strategi Produk, Harga, Promosi, dan Distribusi

2.3.1 Produk
Strategi produk terdiri dari beberapa tahapan:
1. Penetapan harga
Strategi penetapan harga ditentukan oleh keputusan manajemen
tentang bauran produk, kualitas produk, dan merek produk. Strategi
distribusi juga mempengaruhi pilihan mengenai bagaimana harga akan
berhasil di dalam kombinasi strategi periklanan dengan armada penjualan.
Strategi penetapan harga mempengaruhi keputusan elemen bauran
pemasaran lainnya. Karena, harga itu sendiri merupakan salah satu elemen
bauran pemasaran.
Dalam prosesnya strategi penentapan harga berlangsung penentuan
tujuan, analisis situasi, pemilihan strategi, penentuan harga khusus dan
kebijakan. Banyak bisnis menggunakan strategi penetapan harga untuk
mencapai satu atau lebih tujuan. Hal tersebut, ialah untuk mendapatkan
posisi pasar, mencapai kinerja keuangan, penentuan posisi produk, dan
mempengaruhi persaingan. Selain demikian dua kecenderungan pun hadir
dalam penggunaan harga sebagai variabel strategis. Pertama, bisnis
merancang harga secara fleksibel untuk mengatasi perubahan dan
ketidakpastian. Kedua, harga seringkali digunakan sebagai elemen
strategis bisnis dan pemasaran secara aktif. Analisis terhadap situasi
penetapan harga dilakukan untuk mengembangkan strategi terhadap kurva
lini produk atau memilih strategi penetapan harga terhadap suatu produk
maupun merek baru.
Penekanan formulasi strategi ditempatkan pada beberapa kegiatan
penting yang mencakup analisis pasar, analisis produk, analisis persaingan
termasuk pertimbangan hukum dan etika. Analisis tersebut, menunjukan
luasnya daya lenting penetapan harga. Penetapan harga dapat didekati dari
strategi sangat aktif, aktif, hampir aktif. Penetapan harga khusus dilakukan
berdasarkan biaya, persaingan dan atau permintaan. Dalam keberadaannya
pelaksanaan dan pengelolaan strategi penetapan harga mencakup
penetapan kebijakan-kebijakan. Akhirnya, beberapa pertimbangan
 16

penetapan harga khusus terungkap,yaitu: saluran distribusi, daur hidup

produk, hubungan kualitas dengan harga yang tidak selamanya berbanding
lurus.
2. Pemberian merek produk.
Kepemilikan citra yang kuat memberikan beberapa keuntungan
bagi suatu bisnis. Citra merek mampu membedakan produk kita dengan
produk pesaing. Keunggulan bersaing pun tercipta dan merek yang dikenal
konsumen mendorong terjadinya pembelian ulang. Sehingga, citra merek
yang kuat adalah penting dalam keberadaannya.
Berbagai strategi pemberian merek dapat dilakukan dalam upaya
mendukung pembentukan citra merek. Strategi yang dimaksudkan
diantaranya terdapat enam pilihan sebagai alternatif pemberian merek.
Pertama, strategi tanpa identitas yang dilakukan dengan cara
mengandalkan para grosir maupun pengecernya untuk mendorong
konsumen. Kedua, Strategi merek sendiri,yaitu, dengan cara mengadakan
perjanjian penempatan merek pada produk-produk yang dibuat.
Strategi merek bisnis menjadi alternatif ketiga yang dilaksanakan
dengan cara membangun identitas merek menggunakan nama bisnis
sebagai identifikasi seluruh produk yang ditawarkan. Keempat, strategi lini
produk yang menempatkan nama produk pada suatu lini produk berkaitan.
Kelima, strategi merek khusus,yaitu, memperhatikan produk tertentu yang
diproduksi dan atau produk yang sering dibeli konsumen. Terakhir adalah
strategi kombinasi yang tidak lain integrasi dari kelima strategi telah
dikemukakan atau dengan kata lain menggunakan lebih dari satu strategi
merek.
Keberadaan merek yang telah mapan berguna untuk
memperkenalkan produk-produk baru lewat menghubungkannya dengan
merek yang sudah ada. Sebuah merek yang dikenal oleh konsumen dapat
digunakan untuk mengidentifikasi produk-produk lain di dalam portfolio
bisnis. Ini berarti dari nama merek tampak mudahnya konsumen
mengenali produk. Merek yang sudah mapan dapat dikenakan terhadapnya
perluasan maupun lisensi. Dengan demikian pemilihan strategi pemberian
 17

merek pun mesti mempertimbangkan perluasannya kemudian. Maafkanlah

kami Shakespears karena bagi kami nama mempunyai arti.
3. Strategi distribusi
Customers service adalah suatu strategi produk yang penting
meskipun terkadang dalam kenyataannya sering diabaikan. Customers
service melayani aktifitas-aktifitas permohonan spesifikasi produk,
permohonan rincian, pemrosesan pembelian, penyelidikan status pesanan,
dan layanan garansi. Satu permasalahan inti di dalamnya tidak lain
koordinasi berbagai fungsi dimana atribut-atribut layanan konsumen
tergantung pada jenis produk dan permintaan konsumen tertentu. Terlepas
dari masalah tersebut, customers service mampu meningkatkan nilai
produk bagi konsumen.
Pengelolaan customers service penting dipandang sebagai bagian
strategi pemasaran. Berkaitan dengan hal itu, perlu dijelaskan proses
internal yang mempengaruhi layanan konsumen, menetapkan tujuannya,
mengembangkan dan mengelola penyediaan dan memberikan tanggung
jawab untuk melaksanakannya. Tanggung jawab customers service pada
umumnya diberikan kepada armada penjualan atau unit staf pemasaran
yang memproses permintaan dan keluhan dan keluhan konsumen. Suatu
pendekatan yang baik adalah mengembangkan strategi dan prioritas untuk
memberikan tanggung jawab kepada berbagai fungsi yang terlibat
memberikan pelayanan. Hal tersebut, didefinisikan, dianalisis, dan dikelola
dalam tujuan memperbaiki kepuasan konsumen. Karena konsumen saat ini
sudah pada pintar. Adalah tetap bisnis itu seorang hamba "Customers is
King".
4. Manajemen waktu
Manajemen waktu adalah perencanaan, pengorganisasian,
penggerakan, dan pengawasan produktivitas waktu. Waktu menjadi salah
satu sumber daya unjuk kerja. Sumber daya yang mesti dikelola secara
efektif dan efisien. Efektifitas terlihat dari tercapainya tujuan
menggunakan waktu yang telah ditetapkan sebelumnya. Dan efisien tidak
lain mengandung dua makna,yaitu: makna pengurangan waktu yang
 18

ditentukan, dan makna investasi waktu menggunakan waktu yang ada.

Manajemen waktu bertujuan kepada produktifitas yang berarti rasio output
dengan input.
Tampak dan dirasakan seperti membuang-buang waktu dengan
mengikuti fungsi manajemen dalam mengelola waktu. Merencanakan
terlebih dahulu penggunaan waktu bukanlah suatu pemborosan melainkan
memberikan pedoman dan arah bahkan pengawasan terhadap waktu. Dari
tinjauan secara komprehensif pekerjaan yang hendak dikerjakan dan
rumusan tertulis sebuah rencana dapat diketahui prioritas hubungan antar
aktifitas yang akan dikerjakan sendiri serta didelegasikan
Jebakan yang sering muncul disini adalah rasa percaya diri dapat
cepat bila dikerjakan sendiri dimana itu perasaan yang kurang tepat.
Setelah pengorganisasian terjadi maka penggerakan pun dilakukan yang
mencakup pelaksanaan sendiri dan pemberian motivasi kepada pemegang
delegasi. Satu hal yang penting ialah komitmen kuat untuk konsisten pada
rencana dan mengeliminasi gangguan-gangguan termasuk permintaan
bantuian dari atasan maupun bawahan dengan cara berani mengatakan
"TIDAK".
Akhirnya setelah selesai tuntas pekerjaan dilakukan pengawasan
berdasarkan rencana, yang tidak lupa memberikan reward terhadap
keberhasilan. Dalam situasi waktu sesuai rencana belum habis sedangkan
pekerjaan telah tuntas seyogyanya dipergunakan untuk menambah
kuantitas, merencanakan pekerjaan selanjutnya dan atau investasi waktu.
Pendek kata, kualitas manajamen waktu berpedoman kepada empat
indikator,yaitu: tetap merencanakan, tetap mengorganisasikan, tetap
menggerakkan, dan tetap melakukan pengawasan.
Empat prinsip tersebut, applikabel dalam semua pekerjaan. Variasi
terjadi dalam kerumitan dan kecepatan setiap tahap dilakukan. Perencaaan
jangka panjang jelas lebih rumit dan relatif lama dari perencanaan jangka
pendek, bahkan karena begitu pendeknya dimungkinkan perencanaan
begitu singkat yang berlangsung dalam hitungan detik.
 19

2.3.2 Harga
Harga berhubungan dengan kebijakan tingkat harga dan juga
discount. Harga menggambarkan besarnya nominal suatu mata uang yang
dapat  memperoleh sebuah produk yang harus dikeluarkan oleh seorang
konsumen dan seharusnya harga dapat terjangkau oleh konsumen.
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : Harga adalah
sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara
lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen
untuk mendapatkan keuntungan dari produk atau jasa.
Menurut Moenroe : Harga adalah sejumlah uang yang harus
dibayar oleh pengguna untuk mendapatkan produk. Singkatnya seseorang
akan membeli barang kita jika pengorbanan yang dikeluarkan (uang dan
waktu) sesuai dengan manfaat yang diperoleh dari produk yang dibeli. Jika
hal ini dikaitkan dengan produk layanan, maka seseorang akan datang ke
tempat kita jika waktu atau dana yang dikorbankan untuk mendapatkan
produk layanan kita sesuai dengan produk layanan yang ditawarkan.
Secara singkat prinsip-prinsip penetapan harga :
a. Perusahaan dalam menetapkan harga mencakup pemilihan tujuan
penetapan harga, menentukan tingkat permintaan, prakiraan biaya,
menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang ditawarkan
pesaing, pemilihan metode penetapan harga, dan menentukan harga
akhir.
b. Perusahaan tidak harus selalu mencari profit maksimum melalui
penetapan harga. Tetapi melalui memakasimumkan pertumbuhan
penjualan, penguasaan pasar dan kepemimpinan produk atau kualitas.
c. Perusahaan harus memahami permintaan terhadap perubahan harga.
Beberapa biaya non-moneter yang mungkin diperhitungkan
konsumen ketika menggunakan suatu jasa :
a. Waktu
Waktu merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, tetapi
dengan keterbatasan waktu, mereka akan memperhitungkan biaya
terhadap waktu yang digunakan dalam mencari suatu jasa, karena
 20

barangkali waktu yang terbuang itu sebenarnya dapat digunakan untuk

keperluan lain.
b. Upaya-upaya yang bersifat fisik. Seperti biaya penyajian jasa yang
dilakukan.
c. Biaya-biaya psikologis.
Biaya-biaya ini kadang-kadang dikenakan untuk penggunaan suatu jasa
tertentu, seperti upaya yang bersifat mental (berpikir), perasaan adanya
ketimpangan atau ketidakadilan bahkan rasa takut.
2.3.3 Promosi
Meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan,
Penjualan Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan
berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual
produk ke konsumen. Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing
mix yang sangat pentin. Pembeli adalah raja. Para produsen bersaing untuk
merebut hati pembeli agar tertarik dan mau membeli barang yang
dijualnya. Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh
motif-motif pertimbangan secara emosional, seperti : merasa bangga,
sugesti, angan-angan dan sebagainya. Tetapi bisa juga pembeli membeli
secara rasional seperti: karena mempertimbangkan riwatnya,
ekonomisnya, segi kepraktisan, harganya, pengangkutannya dan
sebagainya.
Dalam promosi terdapat 4 kegiatan :
a. Periklanan
Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi. Periklanan
sering dilakukan baik melalui surat kabar, radio dan TV, pos langsung
atau bahkan melalui biro periklanan.
b. Personal selling
Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar
individu yang sering bertemu muka yang ditujukan untuk
menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan
hubungan pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah pihak.
 21

c. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan
menggunakan alat peraga seperti: Peragaan, pameran, demonstrasi,
hadiah, contoh barang dan sebagainya.
d. Publisitas
Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan
periklanan yaitu melalui media masa tetapi informasi yang diberikan
tidak dalam bentuk iklan tetapi berupa berita. Biasanya lembaga yang
dipublisitaskan tidak mengeluarkan biaya sedikitpun tetapi bisa
merugikan kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan
kejelekannya.
2.3.4 Distribusi
Saluran Distribusi. Kegiatan yang dilakukan produsen agar
konsumen mudah untuk mendapatkan produk yang diinginkan. Pada
dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :
a. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang mempunyai barang
dagangan dalam jumlah yang besar, dan biasanya hanya melayani
pembelian dalam jumlah yang banyak.
b. Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung
dengan konsumen akhir.
c. Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan
baik dengan pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan
pada masalah hak kepemilikan barang yang dijualnya. Kalau pedagang
besar dan pengecer memiliki hak milik pada barang yang dijual maka
kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka bisa menjual
dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya.
Tiga jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran distribusi :
a. Distribusi Insentif.
Kebijaksanaan dengan memakai banyaknya penyalur atau pengecer
untuk memenuhi kebutuhan konsumen dengan cepat. Seperti kebutuhan
pokok sehari-hari.
 22

b. Distribusi selektif.
Dengan  memakai beberapa perantara untuk memudahkan pengawasan
terhadap penyalur. Distribusi ini biasanya memasarkan barang-barang
baru ( barang spesial / barang industri ekstra ). Sehingga produsen
berusaha memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu
melaksanakan fungsi pemasaran dengan benar.
c. Distribusi eksklusif.
Distribusi yang dipilih hanya satu dalam wilayah geografis tertentu. Ini
dilakukan untuk pengawasan yang lebih intensif dan mendorong agar
penyalur lebih agresif dalam melaksanakan fungsi pemasarannya.
Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-barang yang relatif
mahal/berat.

2.4 Strategi Plan dan Marketing Plan Usaha Keperawatan (contoh kasus
kewirausahaan)

2.4.1 Proses Pelayanan (misal; jasa perawatan luka)

Kontrak pasien dengan pihak Jasa perawatan luka, melalui :
a. On call
b. Kontrak langsung atau bertemu langsung di klinik jasa Perawatan
Luka
Pelaksanaan Pelayanan
a. Klinik
1. Melakukan registrasi di tempat pendaftaran
2. Melakukan perawatan luka
b. Tempat lain (rumah dll)
1. Mengunjungi tempat yang telah disepakati dengan pasien
2. Melakukan perawatan luka
3. Administrasi
 23

2.4.2 Kegiatan Pemasaran dan Promosi yang Akan Dilakukan

a. Personal selling
Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu, muka
yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain.
b. Brosur
Berisi ajakan pada masyarakat agar berobat, selain itu kita juga
memasang papan nama klinik perawatan luka di depan klinik dan
juga mencetak plastik pembungkus obat yang diberi nama klinik.
c. Fasilitas
Fasilitas yang mendukung kemajuan balai pengobatan ini adalah
sistem pendaftaran yang diatur menggunakan sistem komputerisasi,
sehingga pasien yang sudah terdaftar data kami simpan untuk riwayat
kesehatan. Selain itu area bermain anak-anak sebagai media penghibur
bagi pasien yang berkunjung ke klinik.
d. Target atau segmen pasar yang dituju
Target utama yang dituju adalah masyarakat yang berada disekitar
lingkungan klinik
e. Proyeksi kunjungan pasien
Diperkirakan dari bulan pertama sampai bulan ke-12 akan selalu
mengalami peningkatan pendapatan, pertama karena nama balai
pengobatan yang mulai terkenal, selanjutnya karena kebutuhan
masyarakat akan kesehatan yang semakin meningkat
f. Strategi pemasaran
Strategi pemasaran (marketing strategy) adalah suatu cara yang
digunakan untuk membantu kita membuat dan menjual barang dan
jasa yang sesuai dengan kondisi perusahaan dan pasar target atau
selera konsumen yang dituju (Suharyadi, 2007). Sasaran utama
pemasaran adalah memuaskan kebutuhan sekelompok pelanggan yang
dilayani oleh perusahaan tersebut. Kemudian, secara luas pada tahap-
 24

tahap mencari peluang, sebaiknya kita mencari pelanggan dengan

kebutuhan yang tidak terpuaskan (Cannon,2008).
 Dengan memasang sepanduk di tempat – tempat umum yang
setrategis.
 Bekerja sama dengan kelompok PKK di setiap desa untuk
mempromosikan ke masyarakat
 Melakukan kunjungan rumah guna melihat perkembangan pasien
yang pernah berobat
 Memberikan sovenir buat masyarakat yang berobat
 Ruangan menggunakan pendingin Ac
 Area klinik menggunakan fasilitas free wifi, agar warga pedesaan
pun mampu mengakses internet.
 Bekerja sama dengan tukang ojek yang mengantarkan pasien
dengan memberikan komisi sebesar Rp. 5000 / pasien yang
diantarkan.
 Pendataan pasien menggunakan sistem komputerisasi
Beberapa perangkat strategi pemasaran dari sudut pandang
penyedia jasa yang berperan dalam proses intervensi ke masyarakat
target, antara lain :
a. Place
Tempat merupakan komponen yang memunculkan pertimbangan
tentang dimana dan kapan kelompok sasaran akan melakukan
perilaku yang diinginkan. Seperti contoh, intervensi dapat
mencakup penawaran pemeriksaan tekanan darah dan pemberian
intervensi IR saat bakti social
b. Price
Harga merupakan komponen yang memunculkan perencanaan
intervensi dengan metode insentif maupun non-insentif (dapat
bersifat moneter seperti adanya diskon atau non-moneter yaitu
penghargaan sesuai standar yang ada) untuk meminimalisir
hambatan masyarakat dalam perubahan perilaku. Sebagai contoh
promosi diet makanan pada penderita hipertensi
 25

c. Product
Produk merupakan komponen yang mencakup intervensi, obyek,
atau pelayanan yang mendukung atau memfasilitasi perubahan
sikap masyarakat yang diharapkan (Gerardi, 2003). Menurut
Bryant et all, produk dibedakan lagi menjadi dua yaitu the core
product (apa yang akan didapatkan masyarakat ketika mereka
merubah perilaku) dan the actual product (apa perubahan perilaku
yang diinginkan) (2005).
d. Promotion
Kegiatan promosi ini mencakup komunikasi melalui pesan,
pengantar pesan, dan aktivitas yang secara efektif akan menarik
konsumen/pasien untuk mempromosikan manfaat yang akan
diperoleh dengan adanya pelayanan kesehatan yang ditawarkan.
Pesan-pesan ini dapat disampaikan melalu Humas, iklan, aktivitas-
aktivitas kelompok kecil atau perseorangan (mentoring, konseling,
workshop, demonstrasi, presentasi), dan penggunaan media
lainnya.
e. Policy
Komponen ini memunculkan pertimbangan untuk mendorong
perubahan kebijakan dan aturan sebagai komponen dari rencana
pemasaran (misalnya adanya tujuan untuk mengubah lingkungan
yang mendukung perubahan masyarakatnya).