Resume Segmentasi, Targeting, Positioning dan Distribusi

Makalah Ini Disusun Untuk Memenuhi Tugas Diskusi Mata Kuliah

Studi Kelayakan Bisnis

Dosen Pembimbing: Hemmy Fauzan, SE., MM.

Disusun Oleh :
Ikbal Taufik Ramadhan 11170820000049

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UIN SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
2020 M/ 1441H
 KATA PENGANTAR

Alhamdulillahirabbilalamin, Puji syukur kehadirat Allah SWT atas berkat

rahmat, taufik dan hidayatnya sehingga saya dapat menyelesaikan Resume mengenai
“Segmentasi, Targeting.Positioning dan Distribusi” ini. Saya juga berterima kasih
kepada Bapak Hemmy Fauzan selaku dosen pengampu matakuliah Studi Kelayak Bisnis
yang telah memberikan ilmu dan pengajaran kepada kami.

Saya berharap resume ini dapat berguna dalam menambah pengetahuan penulis
dan pembaca untuk lebih memahami serta mendalami tulisan yang telah dibuat.
Khususnya mengenai Segmentasi, Targeting, Positioning dan Distribusi. Saya berharap
resume ini sudah cukup dapat dipahami, dan saya sangat menerima kritik agar resume
ini dapat lebih baik lagi. Akhir kata, mohon maaf apabila terdapat kesalahan kata-kata
yang kurang berkenan saya ucapkan maaf. Terimakasih

Jakarta, 04 April 2020

Penulis
 RESUME

Segmentasi

Segmentasi pasar menurut Kotler (1994) adalah “suatu proses untuk

membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen,
dimana tiap kelompok konsumen dapat dipillih sebagai target pasar untuk dicapai
perusahaan melalui strategi bauran pemasarannya. Dalam setiap segmen terdiri dari
individu dengan kebutuhan dan keinginan yang sama, dan mempunyai respon yang
sama terhadap usaha pemasaran yang ditawarkan.

Manajemen dapat melakukan pengkombinasian dari beberapa variabel untuk

mendapatkan suatu cara yang paling pas dalam segmentasi pasarnya. Beberapa aspek
utama untuk mensegmentasikan pasar adalah aspek geografis, demografis, psikografls,
dan perilaku.

1. Aspek Geografis, komponennya yaitu seperti bangsa, negara, propinsi dan

kabupaten/kotamadya.
2. Aspek Demografis, komponen-komponennya adalah seperti usia dan tahap
daur hidup, jenis kelamin, dan pendapatan.
3. Aspek Psikografis, komponen-komponennya adalah seperti kelas sosial,
gaya hidup, dan kepribadian.
4. Aspek Perilaku, komponen-komponennya adalah seperti kesempatan,
tingkat penggunaan, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli, dan sikap.

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok

konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar
yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agarsegmentasi pasar atau
pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-
syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :

1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat

diukur atau dapat didekati.
 2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif
memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah
dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup
menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program
pemasarannya.

Prosedur segmentasi pasar

Ada 3 langkah dalam mengidentifikasi segmen pasar: Survey, analisis, dan

pembentukan profil :

1. Tahap survey. Pada tahap ini periset harus melakukan wawancara untuk
mencari penjelasan dan membentuk kelompok focus untuk mendapatkan
pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Selanjutnya
periset menyiapkan kuesioner dalam rangka untuk mengumpulkan data
mengenai atribut yang dibutuhkan.
2. Tahap analisis. Periset menerapkan analisis factor terhadaap data untuk
membuang variable-variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset
menerapkan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang
berbeda-beda secara maksimum.
3. Tahap pembentukan. Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan
perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikologis, psikografis, dan pola
media. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat
dominan yang ada pada kelompok tersebut.

Pengertian target pasar

Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa atau
pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai
keberhasilan. Setelah perusahaan mengidetifikasikan peluang segmen pasar,
selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan
segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang
berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan
serta tujuan dan sumber daya perusahaan (Kotler, 2003).
Penentuan target pasar

Perusahaan dalam menetapkan sasaran pasar, terlebih dahulu melakukan

segmentasi pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi/kedudukan produknya
disetiap sasaran pasar sekaligus. Dengan mengembangkan acuan pemasaran
(marketing mix) untuk setiap sasaran pasar tersebut. Proses yang dilakukan dalam
hal ini adalah:

a) Identifikasi basis untuk mensegmentasi pasar.

b) Mengembangkan “profiles” dari segmen pasar yang dihasilkan.
c) Mengembangkan ukuran/kriteria dari daya tarik segmen pasar yang ada.
d) Memilih pasar sasaran.
e) Mengembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar sasaran.
f) Mengembangkan acuan pemasaran (marketing mix) untuk setiap segmen pasar
sasaran itu.

Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan dapat

mempertimbangkan lima pola pemilihan segmentasi pasar, yaitu: (Kotler,
2000:314)

a) Kosentrasi segmen tunggal

Perusahaan bisa memilih dan menentukan sebuah segmen tunggal.
b) Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, secara obyektif memang
masingmasing segmen sangat menarik dan memadai. Mungkin terdapat sedikit
atau tidak ada sinergi di antara segmen-segmen tersebut, namun masing-
masing segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Cakupan multi segmen
itu memiliki keuntungan pendifersifikasian resiko perusahaan.
c) Spesialisasi produk
Dalam hal ini, perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk
tertentu yang dijual kebeberapa segmen.
d) Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu.
 e) Cakupan seluruh pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh pelanggan dengan menyediakan
semua produk yang dibutuhkan pelanggan.

Beberapa yang dipertimbangkan dalam memilih segmen pasar :

1) Pilihan atas dasar pasar sasaran

Dalam hal ini perusahaan berusaha membidik bagaimana dan untuk apa
strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan. Pemasaran yang memiliki
tanggung jawab sosial mengharuskan adanya dan pembidikan yang
melayani tidak hanya kepentingan perusahaan melainkan juga kepentingan
mereka yang di jadikan sasaran.
2) Inter-relasi dan segmen super
Dalam memilih lebih dari satu segmen untuk dilayani, perusahaan harus
mencermati inter-relasi antar segmen dalam hal biaya, kinerja, dan
teknologi. Perusahaan yang memiliki biaya tetap dapat meningkatkan jumlah
produk untuk menyerap dan menanggung bersama biaya tersebut.
Perusahaan juga harus mencoba beroperasi di segmen super dan bukannya
di segmen yang terisolasi. Segmen super adalah sekumpulan segmen yang
memiliki kesamaan yang dapat di ambil keuntungannya.
3) Rencana serangan segmen per-segmen
Jika perusahaan berencana memasuki satu segmen tertentu atau akan
melakukan ekspansi total, maka pesaing tidak diperkenankan untuk melihat
sedikitpun rencana strategi serangan tersebut.
4) Kerjasama antar segmen
Secara ideal, dalam mengelola segmen-segmen maka perusahaan bisa
mengangkat seorang manajer segmen dengan catatan manajer segmen
haruslah seorang yang benar-benar mumpuni,mampu mengelola dan
menjalin kerjasama antar segmen, maupun bekerjasama dengan beberapa
segmen dari perusahaan lain.
Penentuan target pasar

1) Konsentrasi segmen tunggal. Perusahaan memilih berkonsentrasi pada

segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana yang terbatas, segmen
tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang paling tepat
sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
2) Spesialisasi selektif. Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang
menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang dimiliki.
3) Spesialisasi pasar. Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani
berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
4) Spesialisasi produk. Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk
tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.
5) Pelayanan penuh (full market coverage). Perusahaan berusaha melayani
semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin
dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini,

Pengertian positioning

Positioning produk adalah cara pandang konsumen terhadap produk tersebut

pada atribut yang palinng penting, yang pada akhirnya akan menghasilkan citra
positif atau citra negative dari konsumen terhadap suatu produk.

Penetapan posisi produk dipandang sebagai salah satu elemen yang amat penting
dalam strategi pemasaran perusahaan, karena mengarahkan seluruh bauran
pemasaran perusahaan. Laporan penetapan posisi yang tepat dan jelas perupakan
penentu arah aktifitas promosi.Dalam melaksanakan positioning produk, bisa
ditetapkan melalui salah satu dari empat pendekatan sebagai berikut:

a. Ciri produk
b. Harga dan kualitas
c. Penggunaan
d. Pengguna produk

Sedangkan dalam rangka menetapkan posisi, pemasar dapat menerapkan beberapa

strategi sebagai berikut:
 a. Penetapan posisi berdasarkan ciri khas produk.
b. Penetapan posisi berdasarkan manfaat produk
c. Penetapan posisi berdasarkan penggunaan sesuai dengan event.
d. Penetapan posisi berdasarkan tingkat pengguna tertentu.
e. Penetapan posisi berdasarkan pembandinng langsung dengan produk
pesaing.
f. Penetapan produk berdasarkan perbedaan kategori produk.

Secara umum tugas positioning terdiri dari tiga tahap yaitu:

1) Mengidentifikasikan sejumlah kemungkinan keunggulan bersaing untuk

membangun posisi
2) Memilih keunggulan bersaing yang tepat
3) Mengkomunilasikan secara efektif dan mendeliverikan posisi yang terpilih
kepasar.

Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang

dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik.

Pengertian Saluran Distribusi atau Place Mix

Saluran Pemasaran atau Saluran Distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang
melakukan semua kegiatan ( Fungsi ) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan
setatus kepemilikannya dari produsen ke konsumen.
Pengertian diatas mengandung 3 unsur yaitu :
a. Adanya kelompok lembaga pemasaran.
b. Adanya kegiatan atau fungsi-fungsi yang dilaksanakan oleh lembaga tersebut.
c. Adanya arah pergerakan produk serta kepemilikannya dari lingkungan produksi
ke lingkungan konsumsi.
Definisi menurut Philip Kotler mengenai distribusi adalah : “The various the
company undertakes to make the product accessible and available to target customer”.
Berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produknya mudah
diperoleh dan tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagai salah satu variabel marketing
mix, place / distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam membantu
perusahaan memastikan produknya, karena tujuan dari distribusi adalah menyediakan
barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat
yang tepat.
Saluran distribusi adalah saluran yang dipakai produsen untuk menyalurkan
barang hasil produksinya kepada konsumen, baik sampai berpindahnya hak
(penguasaan) sampai dengan pemindahan barang maupun hanya pemindahan hak
kepemilikannya saja
Pemilihan saluran distribusi harus mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :
a. Sifat pembeli, seperti kebiasaan membeli, frekuensi pembelian, letak geografis
dsb.
b. Sifat produk.
c. Sifat perantara.
d. Sifat pesaing
e. Sifat perusahaan, dan sebagainya
Sifat pembeli sangat mempengaruhi keputusan produsen dalam memilih saluran
distribusi yang dipakai. sebagai contohnya, kalau jumlah pembeli hanya, frekuensi
pembelian dalam jumlah yang kecil-kecil maka akan membuat produsen cenderung
memilih saluran distribusi yang panjang.
Fungsi saluran Distribusi

a. Penelitian ( research ), yaitu pengumpulan informasi penting untuk perencanaan

dan melancarkan pertukaran.
b. Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi yang persuasive
mengenai penawaran.
c. Kontak, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan calon pembeli.
Penyesuaian, yaitu mempertemukan penawaran sesuai permintaan pembeli, termasuk
kegiatan seperti pengolahan, penilaian, perakitan dan pengemasan.

Jumlah Saluran
Jika ditinjau dari jumlah perantara, ini menyangkut untuk tingkat penyebaran
pasar yang diinginkan oleh produsen. Dengan mempertimbangkan jumlah
perantara/penyalur maka produsen mempunyai 3 jenis kebijaksanaan alternative
pemakaian saluran distribusi, yaitu:
a. Distribusi Insentif
Kebijaksanaan yang dipakai perusahaan dengan jalan memakai sebanyak mungkin
penyalur atau pengecer untuk mencapai dengan cepat kebutuhan konsumen dapat
terpenuhi dengan segera. Biasanya kebijaksanaan ini dilakukan kalau produsen
menjual barang-barang konsumsi sejenis, konvinen atau kebutuhan pokok sehari-
hari.
b. Distribusi selektif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memakai beberapa perantara saja,
untuk memudahkan pengawasan terhadap penyalur. Distribusi ini dipakai untuk
memasarkan barang-barang baru, barang spesial maupun barang industri jenis
peralatan ekstra. Sehingga dalam pemakaian saluran distribusi ini produsen berusaha
memilih berapa penyalur yang benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi
pemasaran.
c. Distribusi eksklusif.
Distribusi yang dipilih produsen dengan hanya memilih satu perantara saja dalam
wilayah geografis tertentu. Hal ini digunakan untuk pengawasan yang lebih intensif
dan mendorong semangat penyalur agar agresif dalam melaksanakan fungsi
pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-barang yang relatif
mahal/berat.

CONTOH PERUSAHAAN YANG MENGGUNAKAN STP

Perusahaan yang menggunakan segmenting, targeting & positioning salah satunya
adalah perusahaan Nestle dimana terdapat banyak sekali produk Nestle yang
menggunakan dan melakukan STP salah satu dari sekian banyak produk Nestle yang
melakukan STP adalah Dancow dengan selogannya “Aku dan kau suka Dancow”
adalah slogan yang lekat dalam benak konsumen sekaligus cara jitu Dancow
memposisikan diri sebagai sahabat setia bagi keluarga-keluarga Indonesia dengan harga
yang merakyat. Dancow melakukan pendistribusian yang banyak dilakukan di pasar
tradisonal. Strategi targeting pada susu Dancow adalah memberikan produk ke pasar
sesuai consumer insight, melakukan roadshow ke posyandu dan kegiatan sampling agar
calon kosumen dapat mencoba produk yang ditawarkan.
 DAFTAR PUSTAKA

Hussein, Aspek pasar

http://kopicampur.blogspot.com/2012/12/segmentasi-pasar-menetapkan-targetdan.html

http://tugastugas.tumblr.com/post/53113610704/makalah-segmentasi-pasar

http://marwajunia.blogspot.com/2013/10/segmentation-targeting-positioning.html

https://mustafa-26.blogspot.com/2016/05/manajemen-pemasaran-segmentasi-pasar.html

http://duniapemasaranglobal.blogspot.com/p/teori-teori-pemasaran.html

http://ammarawirausaha.blogspot.com/2011/03/sistem-distribusi-barang.html