BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Setiap tahun ke tahun pelaku bisnis semakin banyak dan mulai
berkembang. Dari perusahaan yang kecil hingga perusahaan yang besar. Dalam
kondisi ekonomi sekarang ini tidaklah mudah bagi perusahaan untuk dapat
bertahan dan berkembang. Salah satu kenyataan hidup dalam dunia bisnis adalah
terjadinya persaingan yang ada kalanya makin tajam.
Salah satu penyebab terjadinya persaingan yang semakin tajam adalah
makin banyak perusahaan yang menghasilkan dan memasarkan produk yang
serupa atau sejenis atau makin banyaknya perusahaan yang mampu menawarkan
produk kepada konsumen dengan manfaat yang relatif sama. Adanya persaingan
yang semakin ketat, menuntut kemampuan perusahaan untuk dapat menentukan
strategi yang cocok bagi jalannya perusahaan, sehingga dapat tetap bertahan
dalam persaingan.
Pemikiran dasar dari penciptaan strategi bersaing berawal dari
pengembangan formula umum mengenai bagaimana bisnis akan dikembangkan,
apakah sebenarnya yang menjadi tujuannya dan kebijakan apa yang akan
diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.
Pengertian keunggulan bersaing sendiri memiliki dua arti yang berbeda
tetapi saling berhubungan. Pengertian pertama menekankan pada keunggulan atau
superior dalam hal sumber daya dan keahlian yang dimiliki perusahaan.
Perusahaan yang memiliki kompetensi dalam bidang pemasaran, manufacturing,
dan inovasi dapat menjadikannya sebagai sumber – sumber untuk mencapai
keunggulan bersaing. Melalui ketiga bidang kompetensi tersebut, perusahaan
dapat mengembangkan strategi sehingga dapat menghasilkan produk yang laku di
pasaran. Sedangkan pengertian kedua menekankan pada keunggulan dalam
pencapaian kinerja selama ini. Pengertian ini terkait dengan posisi perusahaan
dibandingkan dengan para pesaingnya.

1
1.2 Rumusan Masalah
1. Apa pengertian dari keunggulan bersaing?
2. Bagaimana konsep-konsep keunggulan bersaing?
3. Apa konsep keunggulan bersaing yang saat ini digunakan dalam dunia
bisnis?

1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui pengertian dari keunggulan bersaing.
2. Untuk mengetahu bagaimana konsep-konsep keunggulan bersaing.
3. Untuk mengetahui konsep keunggulan bersaing yang saat ini digunakan dalam
dunia bisnis.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Keunggulan Bersaing

Robert Grant menyatakan definisi keunggulan bersaing bahwa ketika dua
perusahaan pasar dan pelanggan yang sama), satu perusahaan memiliki
keunggulan bersaing atas perusahaan lainnya terjadi ketika perusahaan tersebut
mendapatkan tingkat keuntungan dan memiliki potensi mendapatkan laba lebih
tinggi.
David Hunger dan Thomas Wheelen menyatakan bahwa keunggulan
bersaing merupakan kumpulan strategi un1tuk menentukan keunggulan suatu
perusahaan dari persaingan diantara perusahaan lain. Strategi bersaing meliputi
biaya rendah (low cost) dan diferensiasi. Selanjutnya dikombinasikan kedua
strategi tersebut disebut fokus.
Pengertian keunggulan bersaing (Competitive advantage) menurut
Michael E Porter (2008) adalah suatu kemampuan suatu perusahaan untuk meraih
keuntungan ekonomis di atas laba yang mampu diraih oleh pesaing di pasar
dalam industri yang sama. Perusahaan yang memiliki keunggul an kompetitif
senantiasa memiliki kemampuan dalam memahami perubahan struktur pasar dan
mampu memilih strategi pemasaran yang efektif.
Kotler & Amstrong (2005: 211) mendefinisikan keunggulan kompetitif
sebagai keunggulan di atas pesaing yang diperoleh dengan menawarkan nilai
kepada konsumen, baik melalui harga yang lebih rendah atau dengan
menyediakan lebih banyak manfaat yang mendukung pendapatan harga lebih
mahal.
David (2006) menggambarkan keunggulan kompetitif (competitive
advantage) sebagai suatu keadaan dimana ketika sebuah perusahaan dapat
melakukan sesuatu dan perusahaan lainnya tidak dapat, atau memiliki sesuatu
yang diinginkan pesaingnya.

3
 Menurut Agustinus Sri Wahyudi mendefinisikan keunggulan bersaing
adalah:”sesuatu yang memungkinkan sebuah perusahaan memperoleh keuntungan
yang lebih tinggi dibandingkan dengan rata-rata keuntungan yang diperoleh
pesaing dalam industri. Semakin kuat keunggulan yang dimiliki akan semakin
tinggi keuntungan yang diperoleh perusahaan dan begitu pula sebaliknya”.
Menurut Crown Dirgantoro bahwa, “keunggulan bersaing merupakan
perkembangan dari nilai yang mampu diciptakan perusahaan untuk pembelinya”.

2.2 Konsep-Konsep Keunggulan Bersaing

Menurut Aaker bagaimana perusahaan mampu bersaing bukanlah satu-
satunya kunci keberhasilan, karena ada tiga faktor yang dibutuhkan untuk
menciptakan suatu keunggulan bersaing yang dapat dipertahankan, yaitu:
1. Dasar persaingan (basic of competition). Strategi harus didasarkan pada
seperangkat asset, skill dan kemampuan. Ketiga hal tersebut akan mendukung
strategi yang dijalankan sehingga keunggulan dapat bertahan.
2. Di pasar mana perusahaan bersaing (where you compete). Dalam hal ini,
penting bagi perusahaan memilih pasar sasaran yang sesuai dengan strategi yang
dijalankan, atau dengan kata lain, asset, skill dan kemampuan harus mampu
mendukung strategi dalam memberikan sesuatu yang bernilai bagi pasar.
3. Dengan siapa perusahaan bersaing (who you compete against). Selanjutnya
perusahaan harus mampu mengiden- tifikasi pesaingnya, apakah pesaing tersebut
lemah, sedang atau kuat.
Sedangkan menurut Keegan (1995, p. 325), keunggulan bersaing ada kalau
terdapat keserasian antara kompetensi yang membedakan dari sebuah perusahaan
dan faktor-faktor kritis untuk meraih sukses dalam industri yang menyebabkan
perusahaan tadi mempunyai prestasi yang jauh lebih baik dari pada pesaingnya.
Ada 2 cara dasar untuk mencapai keunggulan bersaing, yang pertama dengan
strategi biaya rendah yang memampukan perusahaan untuk menawarkan produk
dengan harga yang lebih murah dari pesaingnya. Yang kedua, dengan strategi
diferensiasi produk, sehingga pelanggan menganggap memperoleh manfaat unik
yang sesuai dengan harga yang cukup.

4
 Akan tetapi kedua strategi tersebut mempunyai pengaruh yang sama yakni
meningkatkan anggapan manfaat yang dinikmati oleh pelanggan. Mutu strategi
perusahaan pada akhirnya diukur dari hasil penjualan, laba atau beberapa ukuran
yang lain. Hasilnya pada gilirannya tergantung pada tingkat nilai yang diciptakan
untuk pelanggan.
Semakin besar nilai yang diterima oleh pelanggan semakin baik strategi
itu. Disebutkan juga sukses akhir suatu produk tergantung pada keputusan
pelanggan apakah akan membelinya atau tidak menurut nilai yang diyakini- nya
ada pada produk tersebut. Ringkasnya, keung- gulan bersaing dicapai dengan
menciptakan nilai yang lebih tinggi daripada pesaing dan nilainya ditentukan oleh
pelanggan.
Grant (1991) mengemukakan lima langkah untuk meraih keunggulan
kompetitif melalui sumber daya yang dimiliki perusahaan:
1. Mengidentifikasi dan mengklasifikasi sumber daya yang dapat mempengaruhi
kekuatan maupun kelemahan perusahaan.
2. Mengkombinasikan kekuatan perusahaan pada kapabilitas spesifik yang
dimiliki perusahaan. Kapabilitas perusahaan (yang biasa disebut kompetensi inti)
adalah segala sesuatu yang dapat dilakukan dengan sangat baik oleh perusahaan.
Ketika kapabilitas/kompetensi tersebut superior daripada para pesaingnya,
kapabilitas/kompetensi itu menjadi kompetensi khusus bagi perusahaan tersebut.
3. Menilai keuntungan potensial dari sumber daya yang dimiliki dan potensi
kapabilitas agar dapat meraup keuntungan yang dihasilkan darinya dan untuk
meraih keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.
4. Menyeleksi strategi yang dapat mengeksploitasi dengan baik sumber daya
perusahaan dan kapabilitasnya untuk meraih kesempatan eksternal (external
opportunity).
5. Mengidentifikasi kesenjangan sumber daya dan berinvestasi dalam
meningkatkan kelemahan menjadi kekuatan.
Menurut Porter (1994: 11), strategi memungkinkan organisasi untuk
mendapatkan keunggulan kompetitif dari tiga dasar: keunggulan biaya,
diferensiasi, dan fokus.

5
1. Biaya rendah, Strategi ini mengandalkan keunggulan biaya yang relatif rendah
dalam menghasilkan barang dan jasa.
2. Diferensiasi. Strategi ini berasal dari kemampuan perusahaan untuk
mengahasilkan barang dan jasa yang unik dalm industrinya dan dalam semua
dimensi umum yang dapat dihargai oleh konsumen. Diferensiasi dapat dilakukan
dalam beberapa bentuk, antara lain :
3. Fokus. Startegi fokus berusaha mencari keunggulan dalam segemen sasaran
pasar tertentu meskipun tidak memiliki keunggulan bersaing secara keseluruhan.
Terdapat dua fokus , yaitu :
• Fokus biaya, dilakukan dengan mengusahakan keunggulan biaya dalam segmen
sasarannya.
• Fokus diferensiasi, dilakukan dengan mengusahakan diferensiasi dalam segmen
sasarannya, yaitu pembeli dengan pelayanan paling baik dan berbeda dengan yang
lainnya.
Konsep keunggulan bersaing (competitive advantage) menurut Day dan
Wensley diartikan sebagai kompetisi yang berbeda dalam keunggulan keahlian
dan sumber daya. Secara luas menunjukkan apa yang diteliti di pasar yaitu
keunggulan posisional berdasarkan adanya customer value yang unggul atau
pencapaian biaya relatif yang lebih rendah dan menghasilkan angsapasar dan
kinerja yang menguntungkan.
Kemudian konsep keunggulan bersaing menurut Hunt dan Morgan
merupakan perubahan dari keunggulan komparatif dalam sumber daya dan
keunggulan bersaing tersebut mengenai pasar dan kinerja keuangan yang superior.
Menguatkan pendapat Day dan Wensley, Hunt dan Morgan menyebutkan sumber
daya potensial dapat dikategori- kan sebagai finansial, fisik, hukum, manusia,
organisasi, informasi dari konsumen, pemasok dan pelanggan. Idealnya, sebuah
perusahaan menempati posisi keunggulan bersaing adalah disebabkan keunggulan
komparatif dalamsumber daya menghasilkan nilai yang superior pada biaya yang
lebih rendah. Menurut Hunt dan Morgan, yang dipentingkan adalah sumber daya
yang menghasilkan nilai dan bukan pada diferensiasi, karena perbedaan sederhana

6
dengan pesaing tidak menentukan posisi keunggulan bersaing dan diferensiaasi
adalah hasil dari adanya nilai yang superior bagi pelanggan.
Keunggulan bersaing dapat juga berasal dari sumber daya yang dimiliki
perusahaan, perspektif ini dikenal dengan Resource Based View (RBV) atau
perspektif berbasis sumber daya yang dicetuskan oleh Penrose (1959).
Menurutnya, keunggulan bersaing dapat dicapai dengan menciptakan skala
ekonomis, meningkatkan kapabilitas manajemen dan kapasitas teknologi.
D’Aveni (1994) dalam Syafar (2004) menyatakan keunggulan bersaing
pada dasarnya merupakan sesuatu yang dinamis, dan tidak dapat dipertahankan.
Hal ini disebabkan karena persaingan hari ini dan persaingan di masa yang akan
datang haruslah dipandang sebagai persaingan dengan dinamika yang tinggi dan
bukan merupakan sesuatu yang statis sehingga membutuhkan strategi yang tepat.
Lado, Byod dan Wright (1992) dalam model keunggulan bersaing yang
berkelanjutan mengakui bahwa produktivitas manajerial dalam kinerja
bisnis dengan pendekatan seleksi strategis akan memfokuskan perhatian pada
variabel organisasi yang penting untuk menciptakan dan
mempertahankankeunggulan bersaing. Konsep ini kemudian didefinisi ulang oleh
Barney (1991) yang menjelaskan bahwa karakteristik sumber daya yang bernilai
bagi keunggulan bersaing adalah yang berkaitan dengan sumber daya yang
bernilai, kompleks, eksklusif, mudah digeneralisasi, dan susah ditiru pesaing.
Pada perspektif tersebut keunggulan bersaing strategis diperoleh dari sumber daya
inti (core resources) dan kompetensi inti (core competence) yang bernilai, langka,
susah ditiru, dan tidak ada penggantinya (substitutability). Kemampuan dan
sumberdaya dikatakan substitutability dalam dua arti, pertama tidak dapat ditiru
atau justru dapat menggantikan sumber daya sejenis yang dimiliki pesaing
sehingga penting bagi organisasi untuk bisa membuat produknya susah ditiru
ataupun menggeser milik pesaing.
Perspektif terkini tentang keunggulan bersaing dijelaskan oleh Adner dan
Zemsky (2006) yang mempertimbangkan perspektif berbasis permintaan.
Menurut konsep ini keunggulan bersaing dapat dilihat dari tingkat kepentingan
kualitas terhadap pasar dan mengklasifikasikan ke dalam 4 (empat) tipe sumber

7
daya dalam penciptaan nilai, yaitu : proses sumber daya untuk menurunkan
struktur biaya perusahaan, sumber daya produk untuk meningkatkan kinerja
perusahaan, sumber daya waktu untuk menghantarkan nilai sesuai waktu pasar,
dan sumber daya inovasi untuk mempengaruhi teknologi. Menurut Adner dan
Zemsky, sumber daya-sumber daya ini dan sumber daya lainnya membentuk
penciptaan nilai dalam proses pengembangan posisi keunggulan bersaing
perusahaan.
Pendekatan lain juga menjelaskan bahwa pendekatan kolaboratif
merupakan sumber keunggulan bersaing perusahaan. Pendekatan ini sering kali
disebut sebagai “teori modal sosial”. Modal sosial sebagaimana yang
dikemukakan oleh Timberlake (2005) merupakan sebuah konsep yang telah
diterima sebagai suatu aset bernilai untuk melindungi dan mengamankan
masyarakat, pemberdayaan organisasi, dan masyarakat. Lebih lanjut dikatakan
bahwa modal sosial memainkan peranan penting dalam memenuhi kebutuhan
organisasi dan memberikan kontribusi bagi keberlangsungan hidup organisasi di
era persaingan global saat ini. Hal tersebut merupakan sarana manajemen dalam
mencapai tujuan organisasi secara lebih efektif dan berbiaya rendah. Atau dengan
kata lain, modal sosial memfasilitasi aktivitas berbagi pengetahuan (knowledge
sharing), penciptaan nilai (value creation), keunggulan bersaing (competitive
advantage), kinerja yang lebih baik, dan pengembangan organisasi.

Menurut Mangkuprawira (2007), dua prinsip pokok yang perlu dimiliki

perusahaan untuk meraih keunggulan kompetitif yaitu adanya nilai pandang
pelanggan dan keunikan produk.

1. Sudut Pandang Nilai Pelanggan

Keunggulan kompetitif terjadi apabila terdapat pandangan pelanggan
bahwa mereka memperoleh nilai tertentu dari transaksi ekonomi dengan
perusahaan tersebut. Untuk itu syaratnya adalah semua karyawan perusahaan
harus fokus pada kebutuhan dan harapan pelanggan. Hal demikian baru terwujud
ketika pelanggan dilibatkan dalam merancang proses memproduksi barang dan

8
atau jasa serta didorong membantu perusahaan merancang sistem MSDM yang
akan mempercepat pengiriman barang dan jasa yang diinginkan pelanggan.
2. Sudut Keunikan Keunikan dicirikan oleh barang dan jasa yang dihasilkan
perusahaan tidak dapat mudah ditiru oleh pesaing.
Ciri-ciri dari keunikan antara lain:
• Kemampuan finansial dan ekonomis. Ciri keunikan yang ditunjukkan oleh
adanya kemudahan perusahaan untuk memperoleh sumber finansial dengan relatif
cepat dengan bunga yang relatif lebih rendah dari pada bunga pasar. Selain itu
dapat berupa kemampuan perusahaan menekan harga produk yang lebih murah
ketimbangan harga produk yang sama dari perusahaan lain.
• Kemampuan menciptakan produk strategic. Bentuk jenis keunikan ini berupa
kelebihan ciri-ciri produk Anda dibanding produk yang sama dari perusahaan lain.
Antara lain dapat dilihat dari aspek rasa, ukuran, penampilan dan keamanan
produk serta suasana lingkungan bisnis Anda.
• Kemampuan teknologi dan proses. Perusahaan harus memiliki ciri berbeda
dalam membuat dan menyajikan produk ke para pelanggan dibanding perusahaan
lain. Hal ini dicirikan oleh alat yang digunakan apakah alat tua atau modern dan
sudah sangat dikenal kehandalannya di kalangan luas pelanggan. Biasanya
pelanggan sudah mempunyai pilihan favorit tentang alat-alat dan proses tertentu
yang digemarinya. Contoh lain adalah penggunaan alat-alat canggih seperti sistem
komputer dan fasilitas pabrik pengolahan produksi modern.
• Kemampuan keorganisasian. Keunikan disini dicirikan oleh kelebihan
perusahaan dalam pengelolaan sistem keorganisasian yang sepadan dengan
kebutuhan pelanggan. Perusahaan termasuk karyawannya perlu memiliki daya
tanggap, sensitif dan adapatasi yang tinggi dalam mengikuti perubahan-perubahan
karakter pelanggan, teknologi, keadaan pasokan, peraturan, dan kondisi ekonomi.
Dengan demikian para pelanggan akan senang hati untuk selalu loyal kepada
perusahaan.
Menurut Zeithaml (2003), perusahaan dengan pelayanan jasa yang berada
dibawah harapan konsumen jelas mengalami kerugian bersaing, di mana
konsumen akan beralih dan mencari alternatif lain. Apabila perusahaan ingin

9
mendapatkan sebuah keunggulan bersaing, maka perusahaan harus berada di atas
harapan konsumen. Pelayanan jasa yang baik dapat meningkatkan loyalitas
konsumen ke titik di mana konsumen akan bertahan dan tidak melirik adanya
pilihan alternatif dari perusahaan lain.
Menurut Dubé & Renaghan (dalam Petzer, 2008), keunggulan bersaing
juga dapat dilihat sebagai nilai yang dapat diciptakan oleh perusahaan untuk
mendiferensiasikan dirinya dari para pesaingnya. Nilai yang diciptakan tersebut
dapat diukur melalui harga yang rela dibayar oleh konsumen untuk layanan jasa
yang diberikan. Jika konsumen melihat jasa tersebut dapat menghasilkan
keuntungan yang diharapkan, maka konsumen akan membeli dan melakukan
pembelian ulang.
Untuk merancang penawaran pasar yang menghantarkan nilai lebih
daripada pesaing yang berusaha memenangkan pasar yang sama, perusahaan
harus memahami pelanggan dan mengembangkan hubungan yang kuat dengan
pelanggan. Penawaran tersebut disebut juga dengan keunggulan bersaing (Kotler,
2010), dimana perusahaan memiliki keunggulan melebihi pesaing yang diperoleh
dengan menawarkan nilai yang lebih besar kepada konsumen daripada tawaran
pesaing. Perusahaan perlu memahami pesaing sekaligus pelanggan melalui
analisis untuk mencapai keunggulan bersaing tersebut.
Menurut Lancaster (2004), keunggulan bersaing merupakan keuntungan
yang diperoleh melalui penerapan strategi bersaing yang bertujuan untuk
membangun posisi yang menguntungkan dan berkelanjutan terhadap kekuatan
pasar yang menentukan persaingan industri.

2.3 Konsep Keuggulan Bersaing yang Saat Ini Digunakan dalam Dunia
Bisnis
Keunggulan bersaing adalah jantung kinerja perusahaan dalam pasar
bersaing. Keunggulan bersaing pada dasarnya tumbuh dari nilai atau manfaat yang
dapat diciptakan perusahaan bagi para pembelinya. Bila perusahaan kemudian
mampu menciptakan keunggulan melalui salah satu dari ketiga strategi generik
tersebut, maka akan didapatkan keunggulan bersaing.

10
 Keunggulan bersaing dapat dilihat dari posisi perusahaan dalam
persaingan yang dianalisis dengan melihat kekuatan dan kelemahan perusahaan
tersebut bila dibandingkan dengan para pesaingnya. Keunggulan bersaing
bersumber dari kemampuan perusahaan tersebut mempertahankan superioritas
sumber daya dan kemampuannya.
Keunggulan bersaing berarti superioritas keterampilan (skill) dan sumber
daya yang didasarkan pada persepsi pelanggan dan pangsa pasar. Menurut
Michael E. Porter ada tiga strategi yang dapat dilakukan perusahaan untuk
memperoleh keunggulan bersaing, yaitu keunggulan biaya, diferensiasi dan fokus.
Strategi bersaing generik adalah pendekatan yang dilakukan untuk
mengungguli pesaing.Keberhasilan dalam salah satu dari strategi generik perlu
dilakukan peningkatan untuk memperoleh penerimaan yang layak dalam situasi
tertentu. Strategi jangka panjang seharusnya diperoleh dari suatu usaha
perusahaan untuk mencari keunggulan bersaing bersadarkan salah satu dari ketiga
strategi generik. Strategi generik tersebut adalah:
1) Strategi Keunggulan Biaya.
Dengan konsep ini perusahaan bersiap menjadi produsen berbiaya rendah
di dalam industrinya. Sumber keunggulan biaya bervariasi dan bergantung pada
struktur industri. Produsen berbiaya rendah harus menemukan dan
mengeksploitasi semua sumber biaya.
Keunggulan/kepemimpinan biaya (cost leadership) menekankan
pemroduksian produk-produk yang distandardisasi dengan biaya yang sangat
rendah untuk para konsumen yang peka terhadap harga. Ketika menjalankan
strategi kepemimpinan biaya, sebuah perusahaan harus berhati-hati untuk tidak
menggunakan cara-cara seperti pemotongan harga yang agresif sehingga laba
mereka menjadi terlalu rendah atau bahkan tidak ada sama sekali. Selalu mencari
terobosan atau cara yang mampu memuaskan pelanggan dengan nilai yang
mampu diberikan oleh perusahaan. Strategi kepemimpinan biaya yang berhasil
biasanya mempengaruhi seluruh perusahaan, sebagaimana terlihat dari efisiensi
yang tinggi, pemberian pelayanan yang dikaitkan dengan kemampuan untuk

11
menghemat biaya, dan partisipasi karyawan yang luas dalam upaya pengendalian
biaya.
Untuk mendapatkan keunggulan biaya diperlukan efisiensi serta usaha
yang giat untuk mencapai keunggulan biaya yang disebabkan oleh pengalaman
pengendaliaan biaya dan overhead yang ketat serta meminimalkan biaya. Biaya
dalam bidang litbang, pelayanan, armada penjualan, periklanan. Biaya yang relatif
lebih rendah dari pesaingnya akan menjadi faktor utama yang menjiwai
keseluruhan strategi pemasaran, meskipun mutu pelayanan dan bidang bidang jasa
yang lainnya tidak dapat diabaikan.
Porter berpendapat bahwa dengan memiliki biaya rendah akan membantu
perusahaan mendapatkan laba diatas rata-rata dan memberikan perusahaan
tersebut ketahanan terhadap sivalitas dari para pesaing karena biaya yang lebih
rendah memungkinkan perusahaan untuk tetap mendapatkan laba setelah para
pesaingnya mengorbankan laba mereka dari persaingan. Posisi biaya yang lebih
rendah biasanya menempatkan perusahaan pada posisi yang menguntungkan
dalam menghadapi produk atau jasa pengganti, sehinggga posisi biaya rendah
dapat melindungi perusahaan dari lima kekuatan persaingan karena kekuatan
tawar-menawar hanya akan terus mengikis laba sampai para pesaing mengalah.
Investasi seperti ini merupakan prasyarat untuk mempertahankan posisi biaya
rendah.
2) Strategi Diferensiasi
Diferensiasi merupakan upaya untuk membuat pelayanan dan produk kita
berbeda dengan yang lain. Produk dan pelayanan harus memiliki kelebihan atau
keistimewaan tersendiri yang akan menjadi daya tarik atau magnet terhadap
konsumen. Menurut David Hunger dan Thomas Wheelen yang menyatakan
bahwa: Diferensi merupakan strategi aktif untuk mendapatkan hasil di atas rata-
rata dalam sebuah bisnis tertentu karena loyalitas mereka akan menimbulkan
peningkatan pangsa pasar.
Strategi diferensiasi berhubungan dengan persepsi pelanggan atas
perbedaan-perbedaan yang ditawarkan dalam bentuk penyajian suatu produk/jasa,
maka perusahaan akan memberikan pelayanan sebaik mungkin guna

12
meningkatkan posisi diferensiasi yang dimilikinya. Diferensiasi merupakan suatu
strategi dimana suatu perusahaan berhasil/sukses dengan mengembangkan dan
memelihara keunikan nilai untuk produk yang disediakan perusahaan. Keunikan
sebagai strategi bersaing dapat berupa kualitas, pelayanan, kenyamanan. Dengan
strategi ini perusahaan tidak harus menjual produk dengan harga murah bahkan
dengan harga tinggipun pelanggan tidak akan merasa keberatan, karena value
yang diberikan perusahaan tersebut tinggi.
Keunggulan bersaing diperoleh dari berbagai kompetensi yang dimiliki.
Keunggulan bersaing yang diperoleh dari staregi diferensiasi diharapkan dapat
menghantarkan perusahaan menghasilkan kinerja pemasaran yang baik seperti
volume penjualan, pertumbuhan pasar, pertumbuhan pelanggan. Menurut Porter
keunggulan bersaing dari strategi diferensiasi akan menjadi instrumen yang baik
untuk menghasilkan kinerja pemasaran.
Strategi ini untuk mendiferensiasikan produk atau jasa yang ditawarkan
perusahaan dengan menciptakan suatu produk atau jasa baru yang dirasakan oleh
seluruh indusrti sebagai sesuatu yang unik. Pendekatan ini bukan hanya untuk
meningkatkan mutu fisik dari produk atau jasa saja, tetapi juga dapat menciptakan
nilai tertentu bagi pembeli.
Strategi ini merupakan strategi yang baik untuk menghasilkan keuntungan
diatas rata-rata dalam suatu industri, karena strategi ini menciptakan posisi yang
aman untuk lima kekuatan persaingan meskipun caranya berbeda dengan strategi
keunggulan biaya menyeluruh. Penggunaan strategi ini bukan berarti bahwa
perusahaan mengabaikan faktor biaya, tetapi biaya bukanlah target utama.
3) Strategi Fokus
Strategi generik yang terakhir adalah fokus, memusatkan pada kelompok
pembeli, segmen lini produk, atau pasar geografis tertentu. Jika strategi biaya
rendah dan diferensiasi ditujukan untuk mencapai sasaran mereka dikeseluruhan
industri, maka strategi fokus dibangun untuk melayani target tertentu secara
baik.Strategi ini didasarkan pada pemikiran bahwa perusahaan dengan demikian
akan mampu melayani target strategisnya yang sempit secara lebih efektif dan
efisien ketimbang pesaing yang pesaing lebih luas. Sebagai akibatnya, perusahaan

13
akan mencapai diferesiasi karena mampu memenuhi kebutuhan target tertentu
dengan lebih baik atau mencapai biaya yang lebih rendah dalam melayani target
ini atau bahkan mencapai kedua-duanya.
Meskipun strategi fokus untuk tidak mencapai biaya rendah atau
diferensiasi dari segi pandang pasar sebagai keseluruhan strategi ini,
sesungguhnya mencapai salah satu atau kedua posisi tersebut ditarget pasarmya
yang lebih sempit.
Tujuan fokus adalah memaksimalkan pelayanan pada suatu sasaran.
Strategi ini merupakan perusahaan memusatkan usahanya untuk melayani pasar
sebagai kecil segmen pasar. Usaha ini dilakukan dengan mengenali secara detail
pasar yang dituju dan menerapkan diferensiasi pada segmen kecil tersebut.
Strategi fokus ini sering disebut sebagai strategi terkonsentrasi yang berusaha
untuk mengkonsentrasikan diri guna melayani segmen pasar.
Strategi fokus digunakan untuk membangun keunggulan bersaing dalam
suatu segmen pasar yang lebih sempit. Strategi jenis ini ditujukan untuk melayani
kebutuhan konsumen yang jumlahnya relatif kecil dan dalam pengambilan
keputusannya untuk membeli relatif tidak dipengaruhi oleh harga. Dalam
pelaksanaannya strategi fokus diintegrasikan dengan salah satu dari dua strategi
generik lainnya: strategi keunggulan biaya atau strategi diferensiasi. Strategi ini
biasa digunakan oleh pemasok “niche market” (segmen khusus disebut pula
sebagai ceruk pasar).
Syarat bagi penerapan strategi ini adalah terdapat potensi pertumbuhan
yang baik, dan tidak terlalu diperhatikan oleh pesaing dalam rangka mencapai
keberhasilannya. Biasanya perusahaan yang bergerak dengan strategi ini lebih
berkonsentrasi pada suatu kelompok pasar tertentu (niche market), wilayah
geografis tertentu, atau produk barang atau jasa tertentu dengan kemampuan
memenuhi kebutuhan konsumen secara baik.
Ketiga strategi generik di atas merupakan pendekatan alternatif yang dapat
digunakan untuk menanggulangi kekuatan-kekuatan persaingan. Perusahaan harus
mengambil langkah-langkah untuk mencapai keunggulan biaya, mengarahkan
dirinya pada target tertentu (fokus) atau mencapai kekhasan tertentu (diferensiasi).

14
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Keunggulan bersaing adalah perkembangan dari nilai yang mampu
diciptakan perusahaan untuk pembelinya. keunggulan bersaing adalah sesuatu
yang memukinkan sebuah perusahaan memperoleh keuntungan yang lebih tinggi
dibandingkan dengan rata-rata keunggulan yang diperoleh pesaing dalam
berbisnis.
Keunggulan bersaing berarti superioritas keterampilan (skill) dan sumber
daya yang didasarkan pada persepsi pelanggan dan pangsa pasar. Menurut
Michael E. Porter ada tiga strategi yang dapat dilakukan perusahaan untuk
memperoleh keunggulan bersaing, yaitu keunggulan biaya, diferensiasi dan fokus.
Ketiga strategi generik di atas merupakan pendekatan alternatif yang dapat
digunakan untuk menanggulangi kekuatan-kekuatan persaingan. Perusahaan harus
mengambil langkah-langkah untuk mencapai keunggulan biaya, mengarahkan
dirinya pada target tertentu (fokus) atau mencapai kekhasan tertentu (diferensiasi).

15
 DAFTAR PUSTAKA

Adner, R. & Zemsky, P. 2006. A Demand-based Perspective on Sustainable

Competitive Advantage. Strategic Management Journal. Vol. 27. Pp. 215-
239.
Aaker, D. 1989. Managing Assets and Skills: The Key to a Sustainable
CompetitiveAdvantage. California Management Review. Winter: 91-106.
Mangkuprawira, S. & A.V. Hubeis. 2007. Manajemen Mutu Sumber Daya
Manusia. Bogor: Penerbit Ghalia Indonesia.
Porter, M.E. (1985). Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior
Performance: with a new introduction. New York: The Free Press.
Timberlake, S. 2005. Social Capital and Gender in Workplace. Journal of
Management Development. Vol.24. No. 1. Pp. 34-44.

16