ISSN.

2088-6268
Vol.3, No. 1, Juni 2011 ISSN 2088-6268

JURNAL
JURNAL KOMPILEK
KOMPILEK
Jurnal Kompilasi Ilmu Ekonomi

Jurnal Kompilasi Ilmu Ekonomi

Diterbitkan oleh Lembaga Penelitian Dan Pengabdian Masyarakat (LPPM) STIE Kesuma
Negara Blitar sebagai terbitan berkala yang menyajikan informasi dan analisa
persoalan RENCANA
Retno Murni Sari ilmu ekonomi baik studi
ANGGARAN ekonomi, DAERAH
KEUANGAN manajemen maupun
BASIS KONSEPakuntansi.
PERAN AKUNTANSI SEKTOR PUBLIK (STUDI PADA PEMDA
KABUPATEN TULUNGAGUNG)
Pelindung:
Sandi Eka Suprajang ANALISIS KEPUTUSAN
Ketua KONSUMEN MEMBELI
STIE Kesuma Negara INDOMIE
Blitar
MELALUI ATRIBUT PRODUK (STUDI PADA KONSUMEN DI
KECAMATAN SANANWETAN KOTA BLITAR)

Kristya Damayanti Pemimpin Redaksi:

STRATEGI DALAM MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH
Aris Sunandes
BERASURANSI PADA PEMASAR SE.,MM
ASURANSI TAHAPAN
BERJANGKA PT BANK CENTRAL ASIA BLITAR
Sekretaris Redaksi:
Riris Dewi Larasati/ ANALISIS PENGELOLAAN DANA
Vera BERGULIR
Noviana, KELOMPOK SIMPAN
SE., Ak
Yudhanta PINJAM PEREMPUAN (SPP) UNTUK MEMINIMALKAN KREDIT
Sambharakreshna MACET PADA PNPM MANDIRI PERDESAAN (STUDI KASUS PADA
Pelaksana Redaksi:
UPK KECAMATAN BINANGUN KABUPATEN BLITAR)
Siti Sunrowiyati, SE., MM
Nanang Dwi Hermawan/ Sandi Eka SuprajangMODAL
ANALISIS SUMBER DAN PENGGUNAAN SE.,MMKERJA
Siti Sunrowiyati TERHADAP PENINGKATAN PROFITABILITAS PERUSAHAAN

JURNAL KOMPILEK
Penyunting:
(STUDI KASUS PADA PERUSAHAAN BERDIKARI JAYA CRAFT
KOTAProf. Dr. H. Pudjihardjo, SE, MS – Universitas Brawijaya
BLITAR)
Iwan Setya Putra, SE., MM. Ak. – STIE Kesuma Negara
Yesti Nawangsari/ ANALISIS
YudhantaSISTEM PENGENDALIAN
Sambharakreshna INTERN– PEMBERIAN
SE.,Msi.,Ak Universitas Trunojoyo
Iwan Setya Putra KREDIT DALAM MENURUNKAN TINGKAT KREDIT MACET PADA
KOPERASI SIMPAN PINJAM “KHARISMA MITRA KARYA“

Ajeng Jevia Putri/ MENURUNKAN POTENSI KREDIT MACET MELALUI EFEKTIVITAS

Sulistya Dewi PENGENDALIAN INTERNALAlamat
PADARedaksi:
PROSEDUR PEMBERIAN
Wahyuningsih KREDIT DI PT. BPRKampus STIE
NUSAMBA Kesuma Negara
WLINGI-BLITAR
Jl. Mastrip No. 59, Blitar, Jawa Timur - 66111
Tetty Widiyastuti PENGARUH RASIO LEVERAGE DAN RASIO PROFITABILITAS
TERHADAP PERINGKAT OBLIGASI (STUDI PADA PERUSAHAAN
Telepon/Fax:
MANUFAKTUR YANG TERDAFTAR DI BEI)
(0342)802330 / (0342)813779
Rony Ika Setiawan CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY: SEBUAH TINJAUAN
ETIS DAN REGULATIF DALAM on-line:
BISNIS
http//www.stieken.ac.id

E-mail:
info@stieken.ac.id

[Vol 8, No. 1] Hal. 1 - 114 Juni 2016

Diterbitkan oleh:
LEMBAGA PENELITIAN DAN PENGABDIAN MASYARAKAT (LPPM)
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI KESUMA NEGARA BLITAR
Jl. Mastrip 59 Blitar 66111, Telp./Fax : (0342) 802330/813779
Email : info@stieken.ac.id

[STIE KESUMA NEGARA BLITAR]

Vol.8, No. 1, Juni 2016 ISSN 2088-6268

JURNAL KOMPILEK
Jurnal Kompilasi Ilmu Ekonomi

Diterbitkan pleh Lembaga Penelitian dan Pengabdian Masyarakat (LPPM)

STIE Kesuma Negara Blitar sebagai terbitan yang menyajikan informasi dan
analisa persoalan ilmu ekonomi, manajemen, maupun akuntansi.

Pelindung
Iwan Setya Putra, SE., Ak., MM.

Pemimpin Redaksi
Aris Sunandes, SE., MM.

Sekretaris Redaksi
Vera Noviana, SE., Ak.

Pelaksana Redaksi
Siti Sunrowiyati, SE., MM.
Sandi Eka Suprajang, SE., MM.

Penyunting
Tanto Askriyandoko Putro, SE., MM.

Reviewers:
Prof. Dr. HM. Pudjihardjo, SE, MS – Universitas Brawijaya
Iwan Setya Putra, SE., Ak., MM – STIE Kesuma Negara
Yudhanta Sambharakreshna SE., MSi., Ak – Universitas Trunojoyo

Alamat Redaksi:
Kampus STIE Kesuma Negara
Jl. Mastrip No. 59, Blitar, Jawa Timur – 66111

Telepon/Fax:
(0342) 802330 / (0342) 813788

on-line:
http//www.stieken.ac.id

E-mail:
info@stieken.ac.id

ii
Vol.8, No. 1, Juni 2016 ISSN 2088-6268

JURNAL KOMPILEK
Jurnal Kompilasi Ilmu Ekonomi

Daftar Isi :

Retno Murni Sari RENCANA ANGGARAN KEUANGAN DAERAH BASIS KONSEP

PERAN AKUNTANSI SEKTOR PUBLIK (STUDI PADA PEMDA
KABUPATEN TULUNGAGUNG)
(Hal. 1-7)

Sandi Eka Suprajang ANALISIS KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI INDOMIE

MELALUI ATRIBUT PRODUK (STUDI PADA KONSUMEN DI
KECAMATAN SANANWETAN KOTA BLITAR)
(Hal. 8-20)

Kristya Damayanti STRATEGI DALAM MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH

BERASURANSI PADA PEMASAR ASURANSI TAHAPAN
BERJANGKA PT BANK CENTRAL ASIA BLITAR
(Hal. 21-34)

Riris Dewi Larasati/ ANALISIS PENGELOLAAN DANA BERGULIR KELOMPOK SIMPAN

Yudhanta PINJAM PEREMPUAN (SPP) UNTUK MEMINIMALKAN KREDIT
Sambharakreshna MACET PADA PNPM MANDIRI PERDESAAN (STUDI KASUS PADA
UPK KECAMATAN BINANGUN KABUPATEN BLITAR)
(Hal. 35-49)

Nanang Dwi Hermawan/ ANALISIS SUMBER DAN PENGGUNAAN MODAL KERJA

Siti Sunrowiyati TERHADAP PENINGKATAN PROFITABILITAS PERUSAHAAN
(STUDI KASUS PADA PERUSAHAAN BERDIKARI JAYA CRAFT
KOTA BLITAR)
(Hal. 50-66)

Yesti Nawangsari/ ANALISIS SISTEM PENGENDALIAN INTERN PEMBERIAN

Iwan Setya Putra KREDIT DALAM MENURUNKAN TINGKAT KREDIT MACET PADA
KOPERASI SIMPAN PINJAM “KHARISMA MITRA KARYA“
(Hal. 67-80)

Ajeng Jevia Putri/ MENURUNKAN POTENSI KREDIT MACET MELALUI EFEKTIVITAS

Sulistya Dewi PENGENDALIAN INTERNAL PADA PROSEDUR PEMBERIAN
Wahyuningsih KREDIT DI PT. BPR NUSAMBA WLINGI-BLITAR
(Hal. 81-91)

Tetty Widiyastuti PENGARUH RASIO LEVERAGE DAN RASIO PROFITABILITAS

TERHADAP PERINGKAT OBLIGASI (STUDI PADA PERUSAHAAN
MANUFAKTUR YANG TERDAFTAR DI BEI)
(Hal. 92-100)

Rony Ika Setiawan CORPORATE SOCIAL RESPONSIBILITY: SEBUAH TINJAUAN

ETIS DAN REGULATIF DALAM BISNIS
(Hal. 101-114)

iii
 Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016

STRATEGI DALAM MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH BERASURANSI PADA

PEMASAR ASURANSI TAHAPAN BERJANGKA PT BANK CENTRAL ASIA BLITAR.

Kristya Damayanti

STIE Kesuma Negara Blitar

Abstrak: Penelitian ini berjudul Strategi Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah

Berasuransi Pada Pemasar Asuransi Tahapan Berjangka PT. Bank Central Asia Blitar.
Tujuan penelitian ini untuk mengetahui strategi yang digunakan dalam upaya untuk
mendapatkan nasabah serta interaksi dengan calon nasabah sehingga mereka tertarik
untuk menerima produk yang ditawarkan oleh pemasar asuransi. Penelitian ini
menggunakan jenis peneliitian deskriptif kualitatif dengan teknik wawancara terhadap
pemasar asuransi dan Kepala Bagian Customer Service Officer. Hasil penelitian ini adalah
pemasar asuransi menggunakan strategi komunikasi persuasif dengan pendekatan secara
personal serta menggunakan strategi penjualan dengan mengadakan bulan promosi.

Kata Kunci : strategi, pemasar asuransi, jumlah nasabah

PENDAHULUAN Pertumbuhan ekonomi Indonesia telah

Peningkatan serta perkembangan menawarkan perlindungan investasi pada
pada penggunaan jasa asuransi telah kehidupan individu maupun rumah
menjadi perhatian dikalangan tangga masyarakat indonesia dalam
masyarakat dari tahun ke tahun. Hal meningkatkan kemampuan manajemen
tersebut bisa dilihat dari menjamurnya keuangan dengan baik. Salah satu upaya
persaingan antar perusahaan jasa untuk hidup hemat adalah dengan
asuransi. Proses kegiatan pemasaran menabung, namun bagi sebagian orang
digunakan sebagai salah satu kegiatan hal itu masih sulit dilakukan. Asuransi
operasional perusahaan yang dianggap merupakan kata yang sudah tidak asing
penting untuk meningkatkan volume dikalangan masyarakat, namun masih
penjualan serta memperkenalkan produk banyak masyarakat yang belum sadar
atau jasa yang ditawarkan kepada akan pentingnya berasuransi.
masyarakat. Pemasaran merupakan Bank merupakan sebuah lembaga
wujud paling nyata dan berada dalam keuangan kepercayaan masyarakat
semua fungsi yang dilakukan dalam dalam upaya melakukan penghimpunan
bisnis. Suatu produk tidak akan dibeli dana. Salah satu asset penting dari
atau bahkan tidak dikenal oleh perkembangan sebuah bank adalah
konsumen apabila konsumen tidak banyaknya jumlah nasabah yang telah
mengetahui keunggulan, kegunaan serta mempercayakan uangnya untuk
dimana produk itu dapat diperoleh. ditabung pada bank tersebut. Dengan
Menurut Philip Kotler (2007:6) semakin banyak jumlah nasabah
mengatakan bahwa pemasaran adalah menabung maka jumlah dana yang
proses sosial yang dengan proses satu disalurkan akan semakin banyak. Oleh
individu dan kelompok untuk karena itu setiap bank harus membuat
mendapatkan apa yang mereka strategi yang tepat guna meningkatkan
butuhkan dan inginkan dengan jumlah nasabah. Pada umumnya
menciptakan menawaran secara bebas masyarakat memilih menabung dibank
mempertukarkan produk dan jasa yang karena mereka yakin bank merupakan
bernilai dengan pihak lain. lembaga keuangan yang dapat
Pertumbuhan ekonomi dewasa ini dipercaya.
telah membawa perubahan dalam Tahapan Berjangka BCA merupakan
berbagai aspek yang berdampak pada tabungan perorangan dengan setoran
peningkatan persaingan. Dalam upaya dalam mata uang rupiah yang dilakukan
untuk mencapai keuntungan maksimal secara berkala selama periode waktu
diperlukan strategi yang efektif. tertentu yang wajib dibayar oleh

21
Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016

nasabah setiap bulan sesuai dengan membuka rekening tabungan terbaru

tanggal jatuh tempo yang dipilih oleh dari BCA ini. Selain mudah Tahapan
nasabah. Setiap nasabah harus Berjangka juga banyak fasilitasnya,
mempunyai rekening BCA karena pihak nasabah tidak akan dibebankan biaya
BCA akan melakukan auto debet administrasi setiap bulanya. Jika
terhadap rekening sumber dana nasabah rekening Tahapan Berjangka anda telah
hal ini untuk memudahkan nasabah. jatuh tempo, secara otomatis dana akan
Selain menabung dalam jangka waktu ditransfer kerekening sumber dana
tertentu , Tahapan Berjangka BCA juga kemudian anda akan mendapatkan
memberikan perlindungan dalam bentuk pemberitahuan melalui SMS untuk
asuransi jiwa selama jangka waktu mengetahui saldo anda.
menabung. Bekerjasama dengan BCA Sebagai Pamasar asuransi harus
Life, Tahapan Berjangka dilengkapi mempunyai strategi yang baik dalam hal
adanya asuransi jiwa tanpa medical chek komunikasi atauapun strategi penjualan
up yang diberikan tanpa harus dalam mencari dan meningkatkan jumlah
membayar premi. Dengan mengikuti nasabah. Dalam hal ini strategi yang
asuransi Tahapan Berjangka secara dilakukan adalah dengan melalui
otomatis mengcover asuransi jiwa dalam komunikasi persuasif dan penerapan
diri nasabah tersebut. Nasabah yang strategi penjualan. Membujuk calon
mengikuti asuransi tahapan berjangka nasabah bukanlah hal mudah banyak
akan memperoleh sertifikat asuransi jiwa penolakan yang terjadi karena itulah
yang berlaku selama menjadi nasabah . pemasar asuransi harus dapat mengatasi
Dengan adanya asuransi akan setiap penolakan dengan cara
memberikan perlindungan pada komunikasi yang lebih menyakinkan.
tertanggung apabila dikemudian hari Penerapan komunikasi persuasif bisa
terjadi risiko. Jangka waktu menabung dilakukan guna mempengaruhi pola pikir
sangat fleksibel mulai minimal 12 bulan serta sikap calon nasabah yang pada
(1 tahun) hingga maksimal 240 bulan awalnya tertutup serta tidak
(20 tahun) dengan setoran bulanan mengertahui asuransi yang ditawarkan
minimal 500 ribu. Setiap nasabah boleh menjadi tertarik dan akhirnya mau ikut
memiliki lebih dari satu polis. Tahapan serta pada asuransi yang ditawarkan
berjangka BCA resmi dibuka pada bulan oleh pemasar asuransi Tahapan
Desember tahun 2015 dengan jumlah 6 Berjangka PT Bank Cetral Asia.
tenaga pemasar dan sampai saat ini Penerapan strategi penjualan dengan
sudah ada sekitar 400 yang menjadi mengadakan strategi bulan promosi yang
nasabah pada asuransi Tahapan dimaksudkan untuk memberi semangat
Berjangka BCA Blitar. Sesuai dengan bagi para pemasar asuransi agar lebih
tujuan pembukaan rekening untuk bersemangat dalam mencari nasabah.
menabung, dana dari Tahapan Berjangka Berdasarkan uraian diatas, rumusan
juga dapat ditarik sebelum rekening masalah yang akan diteliti adalah
jatuh tempo atau jangka waktu strategi dalam meningkatkan jumlah
menabung yang telah disepakati nasabah pada pemasar asuransi Tahapan
nasabah. Demikian juga jika selama tiga Berjangka PT Bank Central Asia Blitar.
bulan bertururt-turut pihak bank tidak Penelitian ini bertujuan guna mengetahui
dapat melakukan pendebetan setoran strategi dalam meningkatkan jumlah
rutin dari rekening sumber dana nasabah pada pemasar asuransi Tahapan
dikarenakan dana tidak mencukupi, Berjangka PT Bank Central Asia Blitar.
maka rekening Tahapan Berjangka akan
ditutup secara otomatis dengan LANDASAN TEORI
dikenakan biaya penutupan 50ribu Pengertian Pemasaran
rupiah. Pemasaran merupakan suatu sistem
Membuka rekening Tahapan keseluruhan dari kegiatan-kegiatan
Berjangka sangat mudah. Jika Warga usaha yang ditunjukan untuk
Negara Indonesia (WNI) berusia 12-60 merencanakan, menentukan harga,
tahun dan memiliki rekening BCA, mempromosikan dan mendistribusikan
kunjungi Cabang BCA terdekat untuk barang dan jasa yang dapat memuaskan

22
 Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016

kebutuhan baik kepada pembeli yang pemasaran berisi strategi spesifik untuk
ada maupun pembeli potensial (Swastha pasar sasaran, penetapan posisi, bauran
, Handoko, 2000:4). pemasaran dan besarnya pengeluaran
Pemasaran adalah proses sosial dan pemasaran.
manajerial dimana individu dan Strategi pemasaran merupakan alat
kelompok mendapatkan kebutuhan dan fundamental yang direncanakan untuk
keinginan mereka dengan menciptakan, mencapai tujuan perusahaan dengan
menawarkan dan menukarkan produk mengembangkan keunggulan bersaing
yang bernilai satu sama lain (Kotler, yang berkesinambungan melalui pasar
2000:19). yang dimasuki dan program pemasaran
Berdasarkan uraian tersebut diatas yang digunakan untuk melayani pasar
dapat disimpulkan bahwa pemasaran sasaran tersebut (Fandy Tjiptono, 2008:
merupakan usaha untuk mengidentifikasi 6).
kebutuhan konsumen sehingga Strategi pemasaran adalah
konsumen akan merasa terpuaskan keseluruhan program perusahaan untuk
melalui cara promosi dan penjualan menentukan target pasar dan
produk. memuaskan konsumen dengan
Pemasaran berpengaruh terhadap membangun komninasi elemen dari
keputusan konsumen dalam membeli. bauran pemasaran (Kurtz, 2008:42).
Karena pemasaran adalah suatu strategi Berdasarkan urain diatas dapat
yang digunakan dalam bidang disimpulkan bahwa strategi pemasaran
pemasaran untuk menciptakan merupakan cara yang dilakukan oleh
pertukaran dalam mencapai tujuan suatu perusahaan ataupun pelaku bisnis
perusahaan yaitu untuk memperoleh dalam upaya memenangkan pesaing
laba dan akan meningkatkan volume dalam kondisi yang kompetitif.
penjualan produknya, sehingga produk Menurut Radiosunu (2001:27)
tersebut akan meningkat apabila mengatakan bahwa strategi pemasaran
konsumen memutuskan untuk didasarkan atas lima konsep strategi
memilihnya dan membelinya. Dengan sebagai berikut :
adanya daya saing yang spesifik, efektif, 1. Segmentasi pasar. Tiap pasar terdiri
rasional dan realistis diharapkan suatu dari bermacam-macam pembeli yang
perusahaan dapat mempertahankan ingin memenuhi kebutuhanya,
kinerjanya. kebiasaan membeli dan reaksi yang
berbeda-beda. Perusahaan tidak
Tujuan Pemasaran mungkin dapat memenuhi kebutuhan
Volume penjualan yang semua pembeli, karena itu
menguntungkan merupaka tujuan perusahaan harus mengelompokan
pemasaran, yaitu laba dapat diperoleh pasar yang bersifat heterogen
melalui pemuasan konsumen. Laba kedalam satuan pasar yang homogen.
dapat membuat perusahaan tumbuh dan 2. Market positioning. Perusahaan tidak
berkembang, menggunakan kemampuan mungkin dapat menguasai pasar
yang lebih besar kepada konsumen serta keseluruhan, maka prinsip strategi
memperkuat kondisi perekonomian pemasaran kedua adalah memilih
secara keseluruhan karena laba pola spesifik pemutusan pasar yang
merupakan tujuan umum dari akan memberikan kesempatan
perusahaan. Tujuan pemasaran maksimum kepada perusahaan untuk
merupakan wujud rencana yang kedudukan yang kuat.
terencana dan terarah dibidang 3. Targeting. Strategi memasuki segmen
pemasaran untuk memperoleh suatu pasar yang dijadikan sasaran
hasil yang optimal. penjualan.
4. Marketing mix strategy. Kumpulan
Pengetian Strategi Pemasaran variable yang dapat digunakan
Menurut Philip Kotler (2004:81) perusahaan untuk mempengaruhi
Strategi pemasaran adalah pola pikir tanggapan konsumendalam hal
pemasaran yang akan digunakan untuk pembelian yang meliputi product,
mencapai tujuan pemasaranya. Strategi place, promotion, price.

23
Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016

5. Timing strategy. Penetuan saat yang (gestur), isyarat, warna yang secara
tepat dalam memasarkan produk langsung mampu menterjemahkan
merupakan hal yang perlu pikiran dan perasaan komunikator
diperhatikan, karena meskipun kepada komunikan.
perusahaan melihat adanya 2. Proses komunikasi secara sekunder
kesempatan baik tetapi terlebih Proses ini merupakan penyampaian
dahulu harus dilakukan persiapan pesan oleh seseorang kepada orang
dengan baik. lain dengan menggunakan alat atau
sarana sebagai media. Media yang
Pengertian Komunikasi digunakan seperti surat, telephon,
Komunikasi merupakan suatu surat kabat, email, majalah, koran,
proses penyampaian pesan dari satu internet.
pihak pada pihak lain agar tejadi saling
mempengaruhi diantara keduanya. Pada Strategi Komunikasi
umumnya komunikasi dilakukan dengan Strategi komunikasi pada
menggunkana kata-kata(lisan) yang hakikatnya adalah perencanaan dan
dapat dimengerti oleh kedua belah manajemen. Strategi komunikasi
pihak. Apabila tidak ada Bahasa verbal merupakan paduan dari perencanaan
yang dapat dimengerti, komunikasi komunikasi dan manajemen komunikasi
dapat dilakukan dengan menggunakan untuk mencapai suatu tujuan. Berhasil
dengan isyarat atau non verbal. tidaknya proses komunikasi secara
Komunikasi merupakan usaha yang efektif ditentukan oleh strategi
menimbulkan respon melalui lambing komunikasi.
verbal ketika lambang tersebut bertindak Fungsi strategi komunikasi
sebagai stimulasi (Komala, 2009:74). Menyebarluaskan informasi yang bersifat
Berdasarkan uraian diatas dapat informatif, persuasif dan instruktif secara
disimpulkan bahwa komunikasi sistematika kepada sasaran untuk
merupakan upaya sistematis dalam memperoleh hasil yang optimal.
menyampaikan informasi atau proses Startegi komunikasi merupakan
transaksional yang meliputi pemisahan salah satu cara atau metode yang dapat
dan pemilihan lambing secara kognitif digunakan untuk meningkatkan jumlah
dengan tujuan pembentukan pendapat pembelian. Sebagai tenaga pemasar
dan sikap yang sama dengan yang sebuah produk tentunya harus
dimaksudkan oleh sumber. mempunyai kecakapan dalam hal
komunikasi. Komunikasi yang berhasil
Proses Komunikasi adalah komunikasi yang dapat
Suatu aspek yang penting dalam mempersuasif orang lain sehingga orang
semua proses adalah lambing timbal tersebut berhasil untuk membeli produk
balik serta reaksi terhadap orang lain yang kita jual.
yang saling mempengaruhi. Suatu proses
adalah suatu golongan yang meliputi Komunikasi Persuasif
unsur-unsur yang yang saling tergantung Komunikasi persuasif merupakan
satu sama lain, suatu proses bisa berate komunikasi yang mengetengahkan
sebuah sistem yang merupakan pembicaraan yang sifatnya memperkuat
keseluruhan sistem tersebut yang dalam memberikan informasi kepada
bekerja bersama-sama sebagai suatu orang lain. Namun tujuan pokoknya
kesatuan dan menghasilkan suatu hasil. adalah menguatkan atau mengubah
Menurut Effendi(2005:11) proses sikap dan perilaku sehingga penggunaan
komunikasi terbagi menjadi dua yaitu : fakta, pendapat dan himbahuan
1. Proses komunikasi secara primer motivasional harus bersifat memperkuat
Proses ini merupakan penyampaian tujuan persuasifnya. Agar dapat
atau perasaan seseorang kepada mengubah sikap dan perilaku, seorang
orang lain dengan menggunkan persuader harus mempertimbangkan
lambing sebagai media. Lambing faktor-faktor berikut :
sebagai media primer dalam proses 1. Kejelasan Tujuan. Tujuan komunikasi
komunikasi adalah Bahasa, kial persuasif adalah untuk mengubah

24

sikap, pendapat atau perilaku. Apabila
bertujun untuk mengubah sikap maka
berkaitan dengan aspek afektif,
mengubah pendapat maka berkaitan
dengan kognitif sedangkan mengubah
perilaku maka berkaitan dengan
motorik.
2. Memikirkan dengan aspek motorik.
Sasaran persuasif memiliki
keragaman yang cukup kompleks.
Keragaman tersebut dapat dilihat dari
karakteristik demografis, jenis
kelamin, level pekerjaan, suku
bangsa hingga gaya hidup.
3. Memilih strategi komunikasi yang
tepat. Strategi komunikasi persuasif
merupakan perpaduan antara
perencanaan komunikasi persuasif
dengan manajemen komunikasi. Hal
ini perlu dipertimbangkan seperti
siapa saja sasaran persuasif, tempat
dan waktu pelaksanaan komunikasi
persuasif, apa yang harus
disampaikan, hingga mengapa harus
disampaikan.
Teori –teori Komunikasi Persuasif
1. The Bullet Theory atau Teori
Peluru. Merupakan konsepsi pertama
muncul, berkenaan dengan efek
komunikasi persuasif disebut juga
dengan hypodermic-needle theory
atau teori jarum hipodermik. Teori ini
menjelaskan pengaruh pesan yang
disalurkan melalui media massa dan
mengatakan bahwa media massa
tersebut ampuh untuk mengubah
perilaku massa.
2. The Limited –Effects Model. Teori
ini menjelaskan bahwa komunikasi
massa hanya mempunyai pengaruh
yang kecil terhadap orang lain. Hal ini
terbukti melalui penelitian Hovland
terhadap tentara. Hasil penelitian
tersebut menunjukkan bahwa efek
film hanya dapat menstramisikan
informasi dari pada mengubah sikap
orang lain.
3. Cultivation Theory. Gebner
mengembangkan teori ini dengan
mengemukakan pendaptnya bahwa
televisi telah menajdi central
kebudayaan di Amerika Serikat dan
telah menjadi bagian dari anggota
keluarga yang terpenting yang selalu
mengisi sebagian besar waktu yang
ada.
Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016
4. The Effects of Synthetic
Experience. Teori ini mengatakan
bahwa gambar bergerak, televisi dan
komputer dapat membentuk persepsi
orang lain tentang realitas yaitu dapat
memanipulasi dan merencanakan
kembali, tidak hanya isi tetapi juga
proses pengalaman berkomunikasi.
Kesimpulanya adalah bahwa media
elektronik menampilkan jenis
pengalaman tiruan tersebut apakah
dalam hal warna, tentang hal-hal
yang menyimpang dan lainya telah
menurunkan martabat manusia dalam
hal cara memandang terhadap
kebudayaan.
5. The Spiral of Silence.
Dikembangkan oleh Elizabeth Noelle
Neuman yang beranggapan bahwa
media massa mempunyai efek yang
kuat dalam opini masyarakat karena
merupakan sumber bagi seseorang
dalam memperoleh informasi. Spiral
kebiusan yang ditimbulkan mmedia
massa dapat terjadi melalui audience
yang membentuk pesan opini.
6. Media Hegemony. Menurut teori ini
dari golongan yang berkuasa dalam
suatu masyarakat merupakan ide-ide
yang berkuasa dalam masyarakat itu
sendiri. Media massa merupakan alat
pengontrol oleh golongan yang
dominan dalam suatu masyarakat dan
dipandang sebagai pembantu dalam
menggunakan control dari golongan
tersebut pada seluruh masnyarakat.
7. Effects of Teleision Violence.
Kajian dalam teori in menjelaskan
bahwa efek kekerasan yang
ditimbulkan oleh televisi berawal dari
teori sosial yang mengatakan bahwa
orang cenderung untuk meniru
perilaku yang diamatinya.
8. The Powerful Effects model. Teori
ini mengatakan bahwa media massa
dapat mempengaruhi perilaku orang
lain.
Landasan Konsep Komunikasi
Persuasif
Ketika melakukan persuasif,
perhatian kita terpusat pada upaya
mengubah atau memperkuat sikap atau
kepercayaan sasaran persuasi berupaya
mengajak orang lain untuk bertindak
dengan cara tertentu. Dari penjelasan
25
Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016

tersebut terdapat tiga konsep kaitkan bukti dan argumen tersebebut

komunikasi persuasif diantaranya : pada pesan atau tujuan persuasi.
1. Sikap. Sikap merupakan suatu 2. Prinsip Partisipasi Khalayak.
kecenderungan untuk berperilaku Khalayak yang dimaksu adalah
dengan cara tertentu. Melalui sasaran persuasi. Komunikasi
komunikasi persuasif seorang persuasif akan lebih efektif apabila
penerima pesan dapat berubah sikap khalayak turut berpartisipasi dalam
karena penjelasan informasi dari proses komunikasi. Persuasi bersofat
pengirim pesan. Sasaran perubahan transaksional dimana pembicara dan
sikap meliputi aspek dasar sikap pendengar saling terlibat. Persuasi
manusia yaitu afektif, kognitif dan dapat dikatakan berhasil apabila
motorik. hkalayak berpartisipasi secara aktif.
2. Kepercayaan. Kepercayaan adalah 3. Prinsip Inokulasi. Prinsip ini
rasa yakin akan adanya sesuatu. berbicara tentang menghadapi
Kepercayaan timbul akibat dari persuasi yang terinokulasi sasaran
percampuran observasi pengalaman, yang telah mengetahui posisi
bukti dari pihak kedua juga motivasi persuader dan telah menyiapkan
yang kompleks. senjata berupa argument untuk
3. Perilaku. Perilaku pada persuasi persuader. Sehingga seorang
mengacu pada tindakan yang jelas persuader perlu persiapan seperti
atau dapat diamati, seperti orang beberapa argument dalam komunikasi
yang membuang sampah pada yang akan dilakukan.
tempatnya, membeli motor, 4. Prinsip Besaran Perubahan. Prinsip
berolahraga, membersihkan ini menjelaskan bahwa semakin besar
pekarangan. Semua contoh tersebut dan semakin penting perubahan yang
merupakan perilaku karena tindakan- diinginkan persuader, maka semakin
tindakan tersebut dapat diamati. besar juga tantangan dan tugas untuk
Perilaku merupakan tindakan dari mencapai tujuan persuasi.
semua sikap kita terhadap sesuatu. Sehinggapersuasi diarahkan untuk
melakukan perubahan kecil .
Prinsip-Prinsip Komunikasi Persuasif
Terdapat empat prinsip utama yang METODE PENELITIAN
dapat digunakan dalam komunikasi Desain penelitian dalam penelitian
persuasif. Prinsip tersebut dapat ini menggunakan jenis penelitian dengan
digunakan sebagai landasan untuk pendekatan kualitatif yang bersifat
keberhasilan mengubah sikap, deskriptif menekankan pada aspek
kepertcayaan dan mengajak sasaran pemahaman serta analisis secara
persuasi untuk berbuat sesuatu. Prinsip mendalam terhadap suatu
ntersebut antara lain : permasalahan. Data yang digunakan
1. Prinsip Pemaparan Selektif. Prinsip berupa kata bukan berupa angka-angka.
mengatakan bahwa pendengar akan Dalam hal ini peneliti menggunakan
secara aktif mencari informasi yang teknik wawancara untuk mendapatkan
mendukung opini, nilai, keputusan, data. Tujuan dari penelitian kualitatif ini
perilaku dan motivasi, pendengar adalah menggambarkan realita empirik
akan secara aktif menghindari dibalik fenomena secara mendalam,
informasi yang bertentangan dengan tuntas, dan rinci (dalam Moleong,
opini, nilai, keputusan, perilaku dan 2004:131). Penelitian ini dilaksanakan di
motivasi mereka. Ketika proses PT. Bank Central Asia TBK yang
menyakinkan sasaran persuasi akan beralamat di JL. Cempaka No 17 Kota
dilangsungkan, maka pemaparan Blitar.
selektif akan terjadi. Pemaparan Subjek dijadikan sebagai sumber
tersebut terjadi secara induktif dalam memperoleh informasi karena
artinya objek persuasi disimpan mempunyai hubungan pada objek yang
terlebih dahlu setelah menyampaikan diteliti yaitu pemasar asuransi, pimpinan,
bukti dan argument, kemudian nasabah dan calon nasabah. Objek yang
diteliti adalah strategi dalam

26

meningkatkan jumlah nasabah pada
asuransi tahapan berjangka pada PT
Bank Central Asia Blitar. Perolehan data
dalam penelitian ini melalui data primer
yang didapat dari hasil wawancara
dengan pemasar asuransi, Kepala Bagian
Customer Service Officer pada PT Bank
Central Asia Blitar. Sedangkan data
sekunder diperoleh dari jurnal dan
internet, dokumentasi langsung yang
dilakukan peneliti.
Sesuai dengan metode yang
digunakan yaitu deskriptif kualitatif,
maka tidak ada uji statistik dalam
mengalisa data yang dikumpulkan,
melainkan dilakukan dengan pemikiran
logis baik secara deduktif induktif.
Tujuan dari analisa data tersebut untuk
mengetahui data apa yang masih harus
dicari, pertanyaan apa yang masih harus
dijawab, metode apa yang digunakan
untuk mendapatkan informasi baru
terkait data yang masih belum
didapatkan. Langkah akhir yaitu
pengambilan keputusan dan selanjutnya
dapat digunakan sebagai bukti
keabsahan data yang diteliti.
HASIL DAN PEMBAHASAN
Asuransi Tahapan Berjangka
Mencari nasabah bukanlah
pekerjaan mudah, ada banyak kendala
yang banyak dihadapi oleh pemasar
asuransi. Strategi komunikasi serta
strategi penjualan harus terus dilakukan
untuk meningkatkan jumlah nasabah.
Pada umumnya masalah ekonomi yang
belum mapan atau penghasilan setiap
bulan yang tidak menentu dan masih
kurang percayanya calon nasabah
terhadap asuransi menjadi kendala
sulitnya mencari nasabah untuk dapat
mengikuti asuransi. Sebagai seorang
pemasar asuransi harus dapat
menyakinkan calon nasabah agar calon
nasabah tergugah hatinya untuk ikut
asuransi.
Mengubah cara berpikir calon
nasabah bukanlah suatu hal yang mudah
karena calon nasabah memiliki cara pikir
yang berbeda–beda. Pemasar asuransi
harus mempunyai strategi yang harus
digunakan untuk menarik calon nasabah
supaya tertarik untuk mengikuti
asuransi. Salah satu strategi yang dapat
digunakan adalah melalui komunikasi
Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016
persuasif serta penerapan strategi
penjualan yang ada.dengan melakukan
komunikasi persuasif seorang pemasar
asuransi harus mampu membujuk calon
nasabah hingga akhirnya memutuskan
untuk menerima produk asuransi yang
ditawarkan.
Untuk menjadi pemasar asuransi
pada asuransi Tahapan Berjangka,
seorang pemasar asuransi harus lulus
ujian AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa
Indonesia) dan telah memperoleh ID
Card. Bagi pemasar yang belum lulus
tidak boleh menawarkan produk pada
nasabah. Program AAJI (Asosiasi
Asuransi Jiwa Indonesia) merupakan
suatu wadah serta penampungan
aspirasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan
Reasuransi di Indonesia yang berguna
menciptakan, memelihara, memupuk
kerjasama yang saling memberi manfaat
untuk pengembangan usaha asuransi
jiwa di Indonesia.
Beberapa Strategi Dalam
Meningkatkan Jumlah Nasabah
1. Membangun Reputasi Baik
Untuk mendapatkan nasabah dengan
jumlah yang banyak, bank harus
membangun reputasi yang baik
artinya membangun kepercayaan
kepada masyarakat agar mereka
percaya bahwa apabila menabung
dibank tersebut uang mereka akan
aman. Karena reputasi yang baik dari
sebuah bank menjadi salah satu
patokan dari masyarakat hingga
akhirnya mereka memutuskan untuk
menjadi nasabah atau tidak.
2. Melakukan Berbagai Promosi
Secara Maksimal
Agar masyarakat mengenal produk
dari sebuah bank, maka bank harus
melakukan promosi. Produk yang
ditawarkan pastinya merupakan
produk yang berkaitan dengan
tabungan. Tujuan dari promosi ini
adalah agar masyarakat tertarik
untuk menabung pada bank. Promosi
dapat dilakukan dengan cara
menyebar brosur, mengikuti berbagai
pameran.
3. Memberikan Hadiah
Pemberian hadiah bisa menjadi daya
tarik bagi nasabah. Dengan
mengetahui adanya hadiah yang akan
27
Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016

didapat, nasabah akan termotivasi persuadere, yang berarti membujuk,

untuk menabung dibank. Untuk mengajak, atau merayu. Agar
hadiah terlebih dahulu harus komunikasi persuasif itu mencapai
diketahui oleh nasabah oleh karena tujuan dan sasarannya, maka perlu
itu hadiah harus dipasang diruang dilakukan perencanaan yang matang”
tunggu pada bank. (Effendi, 2006: 21-22).
4. Meningkatkan Pelayanan Pemasar asuransi harus dapat
Pelayanan yang baik akan menjelaskan pesan persuasif baik secara
menimbulkan kepuasan bagi nasabah. rasional maupun emosional dari calon
Ketika nasabah mendapatkan nasabah. Saat pertama kali bertemu
pelayanan sesuai dengan harapan dengan calon nasabah, pemasar asuransi
nasabah maka, nasabah akan merasa jangan langsung menawarkan produk
nyaman untuk bertransaksi. yang akan dijual, tapi terlebih dahulu
Pelayanan dari setiap bank sangat melakukan perkenalan hal ini bertujuan
dipengaruhi oleh sumber daya untuk mencari perhatian calon nasabah
manusia yang berkualitas, sehingga agar proses komunikasi dapat terarah
lembaga dalam hal ini bank harus sesuai dengan yang diharapakan oleh
terus meningkatkan kualitas sumber pemasar asuransi. Apabila calon nasabah
daya manusianya. sudah merasa memiliki perhatian maka
5. Menawarkan Berbagai Fasilitas komunikasi akan terus berjalan secara
Kemudahan terbuka sehingga akan memudahkan
Pada umunnya nasabah bagi pemasar asuransi untuk
menginginkan pelayanan yang mudah menyampaikan pesan persuasif atas
dan aman. Untuk memenuhi produk asuransi yang akan ditawarkan.
kebutuhan masyarakat, bank dapat Agar dapat mengubah sikap, perilaku
menawarkan berbagai fasilitas serta pendapat sasaran persuasi,
kemudahan diantaranya layanan seorang persuader harus
mobile banking ataupun online mempertimbangkan hal-hal berikut :
banking. Dengan memberikan 1. Kejelasan tujuan. Tujuan
penawaran layanan tersebut nasabah komunikasi persuasif untuk
tidak harus datang ke bank untuk mengubah sikap, pendapat atau
melakukan transaksi. Proses transaksi perilaku. Apabila tujuan untuk
dapat dilakukan dimanapun asalkan mengubah sikap maka berkaitan
nasabah mempunyai akses mobile dengan aspek afektif, mengubah
banking atau online banking tersebut. pendapat berkaitan dengan aspek
kognitif, mengubah perilaku berkaitan
Strategi Komunikasi Dalam dengan aspek motorik.
Meningkatkan Jumlah Nasabah 2. Memikirkan secara cermat orang
Berasuransi Pada Asuransi Tahapan yang dihadapi. Sasaran persuasif
Berjangka PT Bank Central Asia memiliki keragaman yang luas.
Blitar. Keragaman teresebut dapat dilihat
Dalam upaya untuk mencari dan dari karakteristik demografis, jenis
meningkatkan jumlah nasabah, pemasar kelamin, level pekerjaan, suku
asuransi harus mempunyai strategi bangsa sampai gaya hidup. Sehingga
komunikasi yang baik. Hal tersebut sebelum melakukan konunikasi
bertujuan untuk menarik minat calon persuasif sebaiknya persuader
nasabah hingga mereka tertarik dengan mempelajari aspek keragaman
produk atau jasa yang ditawarkan hingga sasaran persuasi.
akhirnya memutuskan untuk membeli. 3. Memilih strategi komunikasi yang
Dalam hal ini penerapan strategi tepat. Strategi komunikasi persuasif
komunikasi persuasif sangat tepat merupakan perpaduan antara
dilakukan karena bersifat membujuk perencanaan komunikasi persuasif
atau merayu tanpa harus menyinggung dengan manajemen komunikasi. Hal
perasaan calon nasabah. Istilah persuasi ini perlu diperhatikan seperti siapa
(persuasion) bersumber pada perkataan sasaranya, waktu dan tempat
latin persuasio. Kata kerjanya adalah pelaksanaan komunikasi, apa yang

28
 Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016

harus disampaikan hingga mengapa akan melangkah ke tahap ketertarikan

harus disampaikan. (interest) untuk mengetahui lebih jauh
tentang keistimewaan produk atau jasa
Fungsi Komunikasi Persuasif tersebut yang jika intensitas
Tiga fungsi utama komunikasi ketertarikanya kuat berlanjut ke tahap
persuasif adalah control function, hasrat (desire) karena produk atau jasa
consumer protection function, knowledge yang ditawarka sesuai dengan
function. Ada 3 jenis fungsi pola kebutuhan konsumen. Jika hasrat dan
komunikasi, yaitu : minat sangat kuat karena adanya
1. Komunikasi Asertif, yaitu kemampuan dorongan dari dalam dan berupa
komunikasi yang mampu rangsangan persuasif dari luar maka
menyampaikan pendapat secara lugas konsumen akan memutuskan untuk
kepada orang lain (communicate) membeli (action) terhadap produk atau
namun tidak melukai atau jasa yang ditawarkan, tahap kepuasan
menyinggung baik secara verbal (satisfaction) memastikan bahwa produk
ataupun non verbal. atau jasa yang dibeli sesuai dengan
2. Komunikasi Pasif, yaitu pola harapan konsumen.
komunikasi yang tidak mempunyai
umpan balik yang maksimal sehingga Strategi Komunikasi Persuasif
proses komunikasi seringkali tidak 1. Strategi Psikodinamika
efektif. Salah satu strategi utama yang
3. Komunikasi Agresif, yaitu pola digunakan oleh pemasar pada saat
komunikasi yang mengutarakan menyakinkan calon nasabah yaitu
pendapat atau informasi lugas serta melalui pendekatan secara emosional.
terdapat agresi secara verbal dan non Pemasar harus dapat mengutarakan
verbal. pesan persuasif baik secara rasional
maupun menyentuh aspek emosional
Konsep AIDA+S ( Attention, dari calon nasabah. Dengan cara rasional
Interest, Desire, Action, kognitif pada diri seseorang dapat
Satisfaction) dipengaruhi. Aspek kognitif berupa ide
AIDA+S merupakan salah satu serta konsep sehingga pada diri
konsep strategi pemasaran yang bisa seseorang terbentuk kenyakinan (belief).
diimplementasikan dalam dunia bisnis Saat pertama kali bertemu dengan
yang bertujuan untuk memberi kepuasan calon nasabah, pemasar terlebih dahulu
pada konsumen dan memberi harus memperkenalkan diri, disini
keuntungan pada perusahaan. Konsep ini pemasar harus bisa menarik perhatian
berlaku untuk setiap kegiatan bisnis calon nasabah sehingga proses
yang dapat menarik hati konsumen komunikasi dapat terarah sesuai dengan
Dalam komunikasi pemasaran perlu yang diharapkan oleh pemasar. Apabila
dirumuskan tujuan yang ingin dicapai calon nasabah sudah memiliki perhatian
dari proses komunikasi yang dilakukan. maka, komunikasi akan berjalan secara
Setelah menentukan sasaran dengan terbuka hal ini akan memudahkan bagi
persepsinya, pemasar harus pemasar untuk menyampaikan pesan-
mumutuskan respon yang terjadi. pesan persuasi, menjelaskan pentingnya
Resepon tersebut berupa cognitif asuransi, memberikan pemikiran secara
(kesadaran), affective (pengaruh), nyata yang dapat diterima secara logika
behavior/conative(tindakan). Model AIDA sehingga muncul kenyakinan pada calon
merupakan model herarki respon yang nasabah.
sangat popular bagi pemasar sebagai Selain melakukan pendekatan
pedoman dalam melaksanakan kegiatan secara rasional, dalam mempersuasif
pemasaran produk atau jasa. calon nasabah, pemasar juga perlu
Suatu proses psikologis yang dilalui melakukan pendekatan secara emosional
oleh konsumen dengan suatu proses hal ini sangat berpengaruh untuk
yang diawali dengan tahap memberi menyakinkan calon nasabah guna
perhatian (attention) terhadap barang menarik minat nasabah. Melalui cara ini
atau jasa kemudian yang jika berkesan dapat menggugah aspek simpati dan

29
Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016
empati sehingga muncul proses senang
pada diri seseorang. Dimana persuasi
yang dilakukan secara emosional
biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu
yang berkaitan dengan kehidupan
emosional seseorang. Dengan
pernyataaan-pernyataan emosional yang
disampaikan oleh pemasar asuransi
kepada calon nasabah akan memberikan
gambaran yang nyata dan masuk akal
yang dapat diterima dengan logis,
sehingga akan muncul rasa takut pada
calon nasabah jika tidak mengikuti
program asuransi yang ditawarkan oleh
pemasar asuransi. Apabila pesan
persuasif dilakukan dengan efektif, maka
akan calon nasabah akan mempunyai
pemikiran bahwa mengikuti asuransi
merupakan suatu kebutuhan.
Menurut model psikodinamika,
pesan-pesan komunikasi persuasif akan
efektif apabila pesan tersebut memiliki
kemampuan yang dapat mengubah
secara psikologis baik minat maupun
perhatian individu sehingga persuader
akan menanggapi pesan tersebut sesuai
dengan keinginan persuader. Jadi, agar
komunikasi persuasif dapat menimbulkan
efek maka seseorang persuader harus
mampu memodifikasi struktur psikologis
internal persuader sehingga hubungan
psikodinamik antara proses internal
seperti motivasi dan sikap, dengan
perilaku yang diwujudkan sesuai dengan
keinginan persuader.
Sesuai dengan uraian diatas, dapat
disimpulkan bahwa melakukan
pendekatan melaui emosional dan
kognitif dapat lebih menggugah dan
meyakinkan calon nasabah sehingga
terjadinya perubahan pada calon
nasabah. Sebagai pemasar persuader
harus mampu memegang kendali
komunikasi yang terjadi sehingga adanya
perubahan pada diri calon nasabah.
2. Strategi Persuasif Sosiokultural
Strategi Persuasif Sosiokultural
menjelaskan bahwa perilaku manusia
dipengaruhi oleh kekuatan luar diri
individu. Hal ini merupakan salah satu
strategi yang digunakan pemasar dalam
meningkatkan jumlah nasabah. Perilaku
dari calon nasabah dipengaruhi oleh
faktor lingkungan seperti lingkungan
keluarga, lingkungan bermasyarakat,
lingkungan sesama teman maupun
30
lingkungan kerja. Faktor lingkungan
seperti ini harus dapat diperhatikan oleh
agen sebelum mempersuasif calon
nasabah.
Strategi ini dapat dikatakan
referensi, di mana biasanya agen
mendapatkan referensi dari teman
maupun keluarganya. Faktor lingkungan
memang sangat membantu pemasar
dalam meningkatkan jumlah nasabah,
karena rata-rata dari pemasar pasti
mendekati orang-orang yang memang
dikenal. Dan seseorang dalam kategori
ini pasti akan lebih mudah dipersuasif
tidak seperti mempersuasif orang yang
sama sekali tidak di kenal, pasti akan
lebih susah untuk mendekatinya.
Berdasarkan uraian di atas, peneliti
dapat menyimpulkan bahwa mendekati
orang-orang yang berpengaruh dengan
target atau calon nasabah merupakan
suatu hal yang dapat mempermudah
pemasar dalam mempersuasif calon
nasabah, sehingga tidak perlu usaha
yang ekstra utuk mempersuasif calon
nasabah. Dan melalui strategi ini,
pemasar dapat memanfaatkan situasi
dan kondisi lingkungan seperti ini guna
meningkatkan jumlah nasabah. Ini dapat
dilihat dari faktor keluarga, teman,
lingkungan tetangga, maupun relasi
kerja.
3. Strategi Perbandingan
Salah satu strategi yang digunakan
pemasar asuransi dalam meningkatkan
jumlah nasabah yaitu melalui strategi
perbandingan. Strategi ini memiliki
pengertian bahwa ketika mempersuasif
calon nasabah seorang pemasar asuransi
melakukan perbandingan antara
menabung di tabungan biasa dengan
menabung di Tahapan Berjangka PT
Bank Central Asia Blitar. Pemasar
memberikan sebuah cerita yang
mengilustrasikan letaknya perbandingan
tersebut, dimana menabung di Tahapan
Berjangka BCA akan memiliki
keuntungan yang lebih terutama di saat
nasabah mengalami resiko seperti sakit,
maka nasabah dapat melakukan klaim
langsung ke PT. BCA Peneliti melihat
perbandingan yang diceritakan oleh
pemasar masuk akal, sehingga disini
calon nasabah lebih tergerak lagi untuk
ikut serta di dalam program asuransi
 Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016

yang ditawarkan oleh pemasar asuransi

PT BCA. Faktor–faktor yang Berhubungan
Melalui inilah pola pikir calon Dengan Komunikasi Persuasif Dalam
nasabah dapat di ubah, dengan manfaat- Meningkatkan Jumlah Nasabah Pada
manfaat dan keuntungan yang diperoleh, Pemasar Asuransi Pada Asuransi
terlebih-lebih kita memang tidak dapat Tahapan Berjangka Bank Central
menghindari yang namanya risiko, dan Asia Blitar.
risiko itu tidak dapat di prediksi 1. Persuader
kedatangannya, disinilah calon nasabah Berhasil atau tidaknya suatu
membutuhkan menabung di asuransi PT. perusahaan tidak bisa terlepas dari peran
BCA, dimana selain memproteksi penting sumber daya manusia (SDM)
kesehatan, nasabah juga dapat yang dimiliki oleh perusahaan tersebut.
menabung melalui investasi. Dengan memiliki sumber daya manusia
4. Strategi The Meaning Construction yang berkualitas serta produktif akan
Pada strategi ini memberikan memberikan kontribusi serta aspek
pemahaman bahwa ada hubungan positif bagi perusahaan. Asuransi
antara pengetahuan serta pola pikir yang Tahapan Berjangka PT Bank Central Asia
dapat dicapai sejauh apa yang dapat Blitar memiliki pemasar asuransi yang
diingat. Orang belajar untuk menerima berperan sebagai persuader harus
pengertian melalui simbol-simbol mampu berdaya saing, aktif serta
kemudian melalui tulisan yang akan produktif sehingga diharapkan mampu
membawa pada tambahan pengertian mencari calon nasabah dan memberikan
dan pada akhirnya percetakan telah informasi yang benar dan tepat kepada
mengekspansi semua itu secara calon nasabah sesuai dengan yang
keseluruhan. Strategi ini tugas seorang dibutuhkan.
pemasar asuransi berusaha untuk PT Tahapan Berjangka berupaya
memanipulasi sebuah makna yang dapat untuk mengembangkan kemampuan
memberikan tanggapan serta sumber daya manusia salah salah
pemahaman kepada calon nasabah. satunya pemasar asuransi yang bertugas
Pemasar asuransi mengilustrasikan sebagai tenaga pemasar. Oleh sebab itu
sebuah perumpamaan terhadap suatu PT Tahapan Berjangka sangat
makna tanpa mengurangi kaidah dari mengutamakan pelatihan, pendidikan
pengertian makna tersebut. Pemasar serta pengembangan untuk para tenaga
asuransi memberikan perumpamaan pemasar asuransi sehingga dengan
kepada calon nasabah dengan membuat begitu tujuan serta visi misi perusahaan
kata-kata lebih menarik namun masih dapat terwujud dengan nilai yang baik.
memiliki arti yang sama. Dapat diberikan Dalam meningkatkan mutu seorang
perumpamaan salah satunya pemasar asuransi membutuhkan
mengatakan bahwa asuransi sama dukungan manajemen yang baik juga.
halnya dengan kita membeli genset. Dengan diadakan pelatihan secara
Perumpamaan ini memiliki arti bahwa berkala akan memberikan dampak positif
seseorang membeli genset untuk bagi pemasara asuransi. Menjadi seorang
berjaga-jaga bila sewaktu-waktu ada pemasar asuransi dibutuhkan mental
pemadaman listrik, namun orang yang kuat karena ketika mencari nasabah
membeli genset tersebut tidak tidak sedikit juga sering mengalami
mengharapkan ada pemadaman listrik penolakan, disinilah peran pimpinan
yang artinya bahwa genset yang dibeli harus dapat melihat permasalahan apa
tidak pernah dipakai, sama halnya yang dihadapi sehingga dapat
dengan asuransi. Seseorang ikut memberikan solusi untuk membantu
asuransi dengan harapan dapat terhindar pemasar asuransi tersebut.
dari risiko hal itu berati dengan terhindar Dari uraian diatas dapat ditarik
dari risiko maka klaim asuransi tidak kesimpulan sesuai dengan visi misi
digunakan. Asuransi Tahapan Berjangka perusahaan yaitu untuk memenuhi
PT Bank Central Asia Blitar selalu kebutuhan nasabah akan perencanaan
berupaya melayani setiap masalah yang keuangan jangka menengah dan jangka
dihadapi masyarakat. panjang serta mendisiplinkan kebiasaan

31
Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016

menabung secara rutin untuk mencapai pemasar asuransi kepada nasabah. Hal
tujuan dimasa depan. Maka pihak ini dilakukan dengan sikap menolong,
perusahaan harus mempunyai pemasar bersahabat dan professional yang akan
asuransi yang berkualitas serta produktif memberikan kepuasan kepada nasabah.
dan diperlukan tanggung jawab dan Pelayanan prima merupakan
dukungan yang besar dari seorang palayanan yang bertitik tolak pada
pimpinan. Selain itu pimpinan secara pelaku bisnis untuk memberikan
berkala mengadakan sharing serta pelayanan terbaik sebagai wujud
diskusi dengan pemasar asuransi serta kepedulian perusahaan kepada
pemberian motivasi dengan begitu konsumen (Atep, 2006:25). Pelayanan
secara langsung akan berguna untuk prima dapat disimpulkan sebagai
memberikan semangat pada pemasar pelayanan optimal guna meningkatkan
asuransi dalam menjaring calon keinginan nasabah.
nasabah.
2. Pelayanan Prima Strategi Penjualan Dalam
Perkembangan dunia perbankan Meningkatkan Jumlah Nasabah
yang bergerak sangat cepat disertai Berasuransi Pada Asuransi Tahapan
adanya tantangan yang semakin luas, Berjangka Bank Central Asia Blitar.
hal tersebut membuat pihak perbankan Strategi penjualan merupakan cara-
harus cepat dan tanggap dalam cara di dalam proses penjualan yang
menjalankan fungsi dan tanggung dapat memberikan efek peningkatan
jawabnya dalam memberikan pelayanan pada nilai penjualan. Strategi penjualan
kepada masyarakat. Bank sebagai dibutuhkan agar pelanggan merasa
lembaga keuangan yang bergerak dalam senang dengan gaya berjualan yang
bidang pelayanan jasabank harus dapat Anda lakukan. Strategi penjualan yang
memberikan pelayanan yang terbaik. unik dan kreatif akan menjadikan para
Untuk menghadapi persaingan antara konsumen lebih tertarik dibandingkan
lembaga perbankan yang semakin ketat, dengan cara-cara monoton yang sudah
telah dikembangkan berbagai konsep biasa dilakukan orang. Sebagai pengelola
pelayanan nasabah dengan tujuan usaha bisnis, Anda harus mampu
mempertahankan nasabah dan mencari membangun strategi penjualan jauh-
nasabah baru. Untuk mempertahankan jauh hari sebelum Anda memulai sebuah
dan meningkatkan nasabah, maka bank usaha bisnis. Dengan adanya strategi
perlu menjaga citra positif dimata penjualan yang baik dan jelas, maka
masyarakat. dapat dilihat tingkat penjualan yang
Demikian juga dengan nasabah, meningkat pada saat proses evaluasi.
mereka harus pandai dalam memilih Berikut ini beberapa hal penting
produk yang dapat memberikan yang perlu Anda perhatikan terkait
keuntungan serta pelayanan yang sesuai dengan strategi penjualan yang
dengan kebutuhan masyarat. Bank harus diminatikonsumen:
memanjakan nasabah melalui pelayanan 1. Kualitas produk atau layanan jasa
yang diberikan. Nasabah dibuat yang diberikan
senyaman mungkin dengan kesopanan Sebelum anda sibuk merancang
dan keramahan dari para pemasar strategi penjualan yang mantap,
asuransi tersebut. pastikan lebih dahulu bahwa kualitas dari
Sehubungan dengan hal tersebut produk atau layanan jasa yang anda
maka setiap perusahaan harus tawarkan memang patut untuk
menentukan pelayanan prima yakni dibanggakan. Ini secara langsung
sikap atau cara seorang pemasar merupakan hal yang akan ditanyakan
asuransi dalam melayani nasabah dan oleh konsumen pada saat akan membeli
calon nasabah. Kepuasan nasabah akan atau memakai layanan jasa. Jangan
lebih terpenuhi jika pihak bank lebih sesekali menipu pelanggan dengan
mengenal sifat dan karakter para tawaran kualitas produk atau layanan
nasabah. Pelayanan yang diberikan oleh jasa yang anda berikan, tak masalah
bank haruslah mencerminkan jujur meskipun mungkin kualitas produk
pendekatan seutuhnya dari seorang

32

atau jasa anda tidak sama dengan
harapan konsumen.
Jika produk yang anda tawarkan
atau layanan jasa yang anda berikan
memang kurang berkualitas, pastikan
bahwa produk atau layanan anda
memiliki keunggulan tertentu yang tidak
didapati pada produk atau jasa yang
ditawarkan pihak lain. Sehingga
konsumen memiliki alasan yang kuat
untuk tetap membeli produk atau
layanan jasa yang anda tawarkan.
2. Pelayanan yang baik pada saat proses
penjualan
Di dalam menjalankan strategi
penjualan yang baik, satu hal yang harus
senantiasa anda ingat adalah bahwa
pembeli adalah raja. Artinya anda
sebagai penjual harus memberikan
pelayanan sebaik-baiknya terhadap para
konsumen. Jangan sepelekan gaya
bertutur kata, sikap, respon, cara
menjawab pertanyaan konsumen dan
sebagainya. Jangan sekali-kali bersikap
kasar pada pelanggan, atau berwajah
angkuh kepada para konsumen, karena
akan berdampak pada pencitraan bisnis
yang anda kelola.
Di dalam hal ini, sangat penting
menumbuhkan sikap sabar terhadap
konsumen. Terkadang memang ada
banyak hal yang membuat pihak
pengelola bisnis menjadi terpancing
emosi. Untuk hal ini memang diperlukan
upaya pengelolaan emosional yang baik
terutama untuk mereka yang bekerja
sebagai penjual atau marketing.
3. Promosi
Strategi penjualan yang paling
ampuh tak lain adalah upaya promosi
yang maksimal. Sehebat apapun produk
atau jasa layanan yang anda berikan,
jika tidak ada upaya promosi yang
maksimal, maka angka penjualan anda
akan biasa saja. Namun sebaliknya,
meskipun kualitas produk atau layanan
anda biasa saja, tapi promosi berjalan
maksimal, maka hasilnya akan lebih
berefek baik.
Selain strategi komunikasi persuasif,
pihak BCA dalam hal ini Kepala Bagian
Customer Service Officer menerapkan
strategi penjualan dengan istilah “Bulan
Promosi” dimana dalam satu bulan di
bulan promosi tersebut setiap pemasar
asuransi yang berhasil mendapatkan
Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016
nasabah minimal 3 orang akan
mendapatkan satu boneka yang
bertuliskan BCA sebagai reward. Bulan
promosi tidak dilakukan setiap bulan.
Pada tahun 2016, bulan promosi
diadakan pada bulan oktober 2016.
Dengan adanya strategi penjualan pada
bulan promosi tersebut dalam sebulan
pemasar asuransi ada yang berhasil
mendapatkan 18 nasabah hal tersebut
tentunya akan semakin banyak boneka
yang diterima.
Untuk nasabah yang berhasil ikut
menjadi nasabah Tahapan Berjangka
BCA akan mendapatkan souvenir berupa
handuk dan atau mug yang bertuliskan
BCA. Hal tersebut bertujuan untuk
menarik minat nasabah dalam mengikuti
asuransi yang ditawarkan oleh pemasar
asuransi. Seperti yang telah dijelaskan
sebelumnya bahwa untuk nominal satu
polis adalah 500ribu, setiap nasabah
yang berhasil mengikuti asuransi
tersebut per polisnya akan mendapatka
satu souvenier dan sertifikat asuransi
jiwa. Banyak nasabah yang ikut asuransi
dan memiliki lebih dari satu polis hal ini
dikarenakan semakin banyak memiliki
polis maka, semakin banyak pula
souvenier yang diperolehnya dengan
besaran nominal sama pada tiap polis
yaitu 500ribu. Jangka waktu mengikuti
asuransi ini minimal 1 tahun.
KESIMPULAN
Berdasarkan hasil pembahasan pada
penelitian ini, maka didapatkan
kesimpulan sebagai berikut :
1. Salah satu upaya untuk
meningkatkan jumlah nasabah adalah
dengan melakukan komunikasi
persuasif dan pendekatan secara
personal dengan calon nasabah.
2. Didalam komunikasi persuasif ada
beberapa strategi yang dilakukan
guna lebih menyakinkan calon
nasabah, diantaranya strategi
psikodinamika, strategi sosiokultural,
strategi perbandingan, strategi The
Meaning Construction
3. Faktor yang berhubungan dengan
komunikasi persuasif diantaranya
Persuader serta Pelayanan Prima.
4. Selain strategi komunikasi persuasif,
pemasar asuransi juga menerapkan
strategi penjualan dengan istilah
33
Jurnal Kompilek Vol. 8 No. 1 Juni 2016

“Bulan Promosi” dimana hal tersebut DAFTAR PUSTAKA

terbukti dapat menarik banyak http://ilmukomunikasi.blogspot.com/200
nasabah untuk mengikuti asuransi 8/11/komunikasi-persuasif.html
tahapan berjangka PT Bank Central M. Ghojali Bagus A.P. Buku
Asia Blitar. Ajar Psikologi Komunikasi –
5. Asuransi Tahapan Berjangka BCA Fakultas Psikologi Unair 2010
memiliki premi yang terjangkau http://erpandsima.blogspot.co.id/2014/0
sehingga tidak begitu memberatkan 5/teori-dalam-komunikasi-
nasabah. persuasif. Html #sthash
6. Sistem pembayaran melalui auto ssftFolL.dpuf.
debet dari rekening nasabah SUMBER:http://changingminds.org
7. Pemasar asuransi harus mempunyai /disciplines/sales/methods/aida.ht
ID Card sebagai tanda bukti bahwa m
pemasar tersebut telah lulus http://danilsyah.blogspot.com/201
mengikuti ujian AAJI (Asosiasi 1/07/pengertian-aida-dalam-
Asuransi Jiwa Indonesia). kewirausahaan.html
8. Nasabah yang mengikuti asuransi http://www.ukmsukses.com/index.
tahapan berjangka akan memperoleh php/2012/02/aida/
sertifikat asuransi jiwa yang berlaku (downloaded Nov 08, 2012
selama menjadi nasabah asuransi 3:57pm)
tahapan berjangka, serta rajapresentasi.com/2012/03/strategi-
mencantumkan nomor rekening penjualan-dan-teknik-penjualan-
nasabah. yang-efektif/
www.bca.co.id/id/Individu/Produk/Simpa
SARAN nan/tahapan-berjangka
Adapaun saran yang peneliti berikan Bungin, Burhan. 2006. Analisis Data
berdasarkan hasil pembahasan yaitu: Penelitian Kualitatif. Jakarta: Raja
1. Didalam upaya untuk mendapatkan Grafindo Persada.
nasabah, pemasara asuransi harus Effendy, Onong Uchjana. 2006.
dapat menjelaskan dengan baik Hubungan Masyarakat. Bandung:
tentang produk asuransi yang dijual Remaja Rosdakarya. . 2011. Ilmu
kepada calon nasabah. Komunikasi Teori dan Praktek.
2. Sebagai pemasar asuransi harus Bandung:Remaja Rosdakarya.
dapat berkomunikasi secara Gulo. 2005. Metodologi Penelitian.
persuasif, memiliki attitude baik agar Jakarta : Grasindo.
menarik simpati calon nasabah. Lovelock, Christopher dan Wright,
3. Dukungan dan motivasi dari seorang Lauren. 2007. Manajemen
leader menjadi salah satu aspek yang Pemasaran Jasa. Jakarta:Indeks.
dapat menimbulkan semangat bagi Moleong, Lexy J. 2004. Metode
pemasar asuransi dalam memasarkan Penelitian Kualitatif. Bandung:
produk asuransi. Remaja Rosdakarya.
4. Pemberian pelayanan prima sebagai Kasmir. 2013. Bank dan Lembaga
upaya dalam membuat nasabah loyal Keuangan Lainya. Cetak ke-13,
serta merasa aman dan nyaman Rajagrafido.
untuk melakukan transaksi serta Philip Kotler dan Kevin lanc Keller,
menabungkan uangnya di Bank Manajemen Pemasaran, Benyamin
Centra Asia Blitar. Molan, (Jakarta: Macanan Jaya
5. Harus ada evaluasi kinerja untuk Cemerlang, Indonesia,2009:6)
pemasar asuransi, agar mendapatkan Fandy Tjiptono, Pemasaran
pemasar asuransi yang berkualitas Jasa(Malang: Bayu media, 2008:2)
serta produktif.

34