ANALISIS PT ULTRAJAYA

MENGGUNAKAN SEGMENTASI STP DAN

4P-4C DALAM PRODUK ULTRA MILK

KELOMPOK 1 :

ATRILA SAPSUHA ( 02041811165 )

WIDYA I SELANG ( 02041811161 )

AENI NURFATIAH ( 02041811130 )

ADE PUTRI SANDRA ( 02041811135 )

NURWIDYA JAMAL ( 02041811241 )

PRODI MANAJEMEN FAKULTAS

EKONOMI DAN BISNIS
 UNIVERSITAS KHAIRUN TERNATE 2019

KATA PENGANTAR

Puji syujur kehadirat allah SWT yang telah memberikam rahmat dan hidayatnya
kepada kita semua, sehingga kami menyelesaikan tugas ini meski banyak kendala, selain itu
kami juga mengucapkan terima kasih kepada dosen pebimbing, orang tua dan semua orang
yang terlibat yang telah memberikan dorongan dan motifasi sehingga tugas ini dapat
terselesaikan.

Disi kami juga sampaikan jika seandainya dalam penulisan makalah ini terdapat hal-
hal yang tidak sesuai dengan harapan, untuk itu kami denggan senang hati menerima
masukan, kritik dan saran dari pembaca yang sifatnya membangun demi kesempurnaan tugas
ini. Semoga apa yang di harapkan kami dapat di capai dengan sempurnah. Amin

Ternate, 27 November 2019

 DAFTAR ISI

Kata pengantar

Daftar isi

BAB I PENDAHULUAN

a. Latar belakang

BAB II PEMBAHASAN

a. Landasan Teori
b. Analisis PDB
c. Analisis STP
d. Analisis 4P
e. Analisis 4C
f. Profil Perusahaan
g. Gambaran umum Produk susu Ultra Milk
h. Analisis STP produk susu ultra milk
i. Analisis 4P produk ultra milk
j. Analisis 4C produk ultra milk

BAB III PENUTUP

a. Kesimpulan

Daftar pustaka
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar belakang

Setiap perusahaan memiliki tujuan untuk mewujudkan pertumbuhan dan perkembangan

kelangsungan hidupnya dalam jangka panjang. Dalam era global yang semakin maju dan
ditandai dengan persaingan yang semakin tajam dan kompleks, pengusaha dituntut untuk
memiliki kemampuan strategik dalam bidang manajemen pemasaran sehingga mampu
beradaptasi dengan lingkungan yang dinamis. Dunia bisnis tidak lepas dari istilah
persainagan industri manufaktur maupun jasa. Istilah ini mengakibatkan setiap produsen atau
pedagang dalam dunia bisnis dapat mencapai kesuksesan yang dapat meraih pangsa pasar
ataupun kegagalan.

Selain itu persaingan bisnis merupakan suatu yang wajar dan sehat yang dapat dilakukan
dan dicermati dalam pengambilan suatu keputusan. Karena itu tidak sedikit yang melakukan
pengembangan produk guna dapat menarik minat konsumen dan produk yang dihasilkan
tersebut dapat melekat dihati konsumen. Banyak sekali perusahaan yang menawarkan produk
atau jasa maka konsumen memiliki pilihan yang semakin banyak pula, dengan demikian
kekuatan tawar menawar konsumen semakin besar. Harapan pelanggan diyakini mempunyai
peranan yang besar dalam menentukan kualitas produk (barang dan jasa) dan kepuasan
pelanggan. Dengan mengevaluasinya, pelanggan akan menggunakan harapanya sebagai
standar atau acuan dalam konteks kepuasan pelanggan.

Pemasaran memiliki peranan penting dalam pasar bebas, dimana setiap perusahaan
bersaing untuk menampilkan keunggulan dari produknya pada konsumen. Strategi pemasaran
merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan
mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki
dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Namun
demikian, banyak juga perusahaan yang terpaksa menghentikan aktivitas perusahaanya,
dikarenakan produknya kurang laku sebagai akibat kurang disukainya produk tersebut oleh
konsumen. hal ini bisa disebabkan karena perusahaan kurang memperhatikan keinginana dan
permintaan konsumen, selain itu perusahaan juga kurang memperhatikan pengembangan
produk dari sisi produksi dan promosi. ( James f. Engel, dkk, 1994, hlm.3)

Sebagaimana dikutip oleh Kotler dan Susanto strategi pemasaran perusahaan harus bisa
dijabarkan pada setiap program pemasaran. (Ekawati Rahayu Ningsih, 2008, hlm. 146). Bisa
dilakukan dengan cara menentukan berapa besar pengeluaran pemasaran, menggunakan
bauran pemasaran atau tidak, penentuan alokasi pemasaran.

Strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana konsumen akan

memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa dan merek tertentu, akan
mencoba produk, jasa merek tersebut dan kemudian membelinya berulang ulang, menurut
Petter dan Alson. (Ristiyanti Prasetijo, 2005, hlm. 17). Dalam hal ini perusahaan harus
memperhatikan mengenai analisis segmentasi, targeting, dan positioning. Perusahaan akan
menentukan konsumen mana yang akan dipilih untuk dilayani, selanjutnya mengelompokkan
pasar dalam kelompok yang lebih kecil dan melayani yang menguntungkan. Dalam dekade
ini gelombang persaingan pun semakin meningkat. Para pesaing semakin sulit untuk ditebak
dan diantisipasi. Keadaan ini yang meningkatkan strategi bersaing untuk menunjang
kemampuan organisasi untuk tetap bertahan dipasar. Kegiatan pemasaran merupakan kunci
yang akan mampu meghidupi seluruh aktivitas perusahaan. Konsep penting pemasaran

Perusahaan juga harus memperhatikan mengenai bauran pemasaran (marketing mix).

Bauran pemasaran merupakan kumpulan aktivitas pemasaran yang digunakan untuk melayani
pasar sasaran. Untuk mewujudkan perencanaan yang telah ditetapkan terdapat sebuah sistem,
dimana sistem ini merupakan cara tertentu untuk melaksanakan suatu atau serangkaian
aktivitas. Dalam bauran pemasaran terdapat empat aktivitas pemasaran yang utama yaitu
produk, harga, distribusi, dan promosi. (Indriyana Gito Sudarmo, 1984, hlm. 9)

Dasar dari persaingan adalah kemampuan untuk mengikat hati para penjual dan pembeli
dipasar. Dalam semua kegiatan yang dilakukan oleh pengusaha itu akan diusahakan
sedemikian rupa sehingga dapat mempengaruhi konsumen untuk tertarik, senang, lalu
membeli kemudian puas akan produk yang dibelinya tersebut. (Indriyana Gito Sudarmo,
1984, hlm. 13)
 Untuk dapat mempertahankan konsumen yang sudah ada, tentunya masing-masing
perusahaan memiliki strategi pemasaran tersendiri. Salah satu produsen yang bergerak dalam
industri susu adalah Ultra Milk. Produk PT Ultrajaya Milk Industry and Trading (PT
Ultrajaya) yang bermerek Ultra Milk, merupakan produk yang telah lama memproduksi susu
cair. Perusahaan PT. Ultrajaya berkembang dengan adanya permintaan susu bagi masyarakat.
Umumnya susu sangat dibutuhkan oleh manusia dimana sampai saat ini susu merupakan
minuman yang memepunyai gizi yang baik yang dapat membuat tubuh sehat, susu
dibutuhkan oleh semua kalangan baik itu balita sampai orang tua. dalam peluang ini
perusahaan PT. Ultrajaya memberikan kepraktisan pada minuman susu yang bisa langsung
dikonsumsi tanpa susah-susah mengambil, mengolah sendiri. Sebagai produsen susu
perusahaan PT. Ultrajaya bukanlah satu-satunya perusahaan yang mengolah susu
diindonesia, ada banyak produsen susu diindonesia hal ini menjadi suatu tantangan bagi
perusahaan Ultrajaya sendiri untuk dapat bersaing dengan produk lainnya.

Strategi pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang
dijadikan oleh seorang pengusaha. Oleh karena itu, strategi pemasaran merupakan kombinasi
dari bauran pemasaran yang akan diterapkan oleh pengusaha untuk melayani pasarnya.
(Indriyana Gito Sudarmo, 1984, hlm. 124)

Bauran pemasaran haruslah diatur sedemikian rupa sehingga akan berfungsi sebagai
senjata dalam pertandinganya dipasar melawan pesaingnnya. dalam upaya peningakatan
kinerja pemasaran, produk terebut, produk akan dipertimbangkan konsumen jika produk
tersebut memiliki keunggulan dibandingkan dengan produk lain yang sejenis. Kegiatan
promosi harus sejalan dengan rencana pemasaran yang diarahkan dan dikendalikan untuk
mengembangkan laju perusahaan. Sedangakn saluran distribusi dipakai perusahaan untuk
memproduksi barang dengan kwalitas baik, namun banyak pula yang gagal memenuhi target
pasarnya. Keadaan ini disebabkan kebijakan distribusi yang kurang baik sehingga
menyebabkan konsumen kurang puas. Selain itu harga juga sangat mempengaruhi pemasaran,
konsumen akan cenderung memilih produk dengan harga yang relatif terjangkau.

Sebagai salah satu perusahaan yang memproduksi susu bagi para konsumennya, dimana
susu merupakan produk yang bukan semua orang mengkonsumsinya, maka perusahaan PT.
Ultrajaya mencoba memasarkan produk Ultra Milk dengan strategi-strategi yang dapat
menjangkau pangsa pasarnya. Agar produk Ultra Milk yang dihasilkannya dapat sukses di
pasaran, perusahaan menentukan strategi pemasaran dengan menetapkan STP dan 4P. Oleh
karena itu dalam tulisan ini penulis akan menganalisis tentang penerapan STP dan 4P dalam
perusahaan Ultra Milk.

BAB II

PEMBAHASAN

A. Landasan Teori

Dalam ilmu pemasaran kita mengenal STP dan 4P sebagai strategi pemasaran produk
ataupun jasa. STP adalah singkatan dari segmentation, targeting, dan positioning. Sedangkan
4P adalah singkatan dari keempat unsur dalam marketing mix, yakni product, price, place,
dan promotion. STP dan 4P-4C akan selalu muncul dalam marketing mix apapun konteksnya.

B. Analisis PDB

PDB (Positioning, Differentiation, Brand) Analysis merupakan salah satu alat yang dapat
digunakan untuk menformulasi keunggulan bersaing. Bahkan PDB bisa diartikan sebagai inti
dari marketing.

1. Positioning
Positioning, merupakan proses menempatkan keberadaan perusahaan di benak
pelanggan. Dalam membuat positioning statement, ada beberapa elemen yang harus
diperhatikan, antara lain:
2. Defferentiation
Differentiation mengubah perusahaan menjadi unik dan mendukung positioning
perusahaan, sehingga tercipta integritas yang kuat bagi perusahaan. Elemen yang
harus ada dalam menciptakan differensiasi adalah content, context dan infrastructre.
3. Brand
Brand bukan hanya sebuah nama, logo atau simbol, tetapi juga berperan sebagai
payung representasi produk barang atau jasa, perusahaan atau orang, bahkan negara.
 Brand harus diposisikan secara jelas dalam benak pelanggan, agar memiliki brand
identity yang jelas.

C. Analisis STP

1. Segmentation/Segmentasi

a.Pengertian segmentasi

Segmentasi menurut kotler (2003) dalam bukunya ekaeati rahayu yang berjudul
manajemen pemasaran adalah “market segmentation is the process of breaking a
heterogeneos group of potential buyer into smaller homogeneous group of buyyer,
that is with relatively similiar buying characterstics or needs.”

Dengan kata lain segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi atau
mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki
kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya
hidup.

b. Prosedur segmentasi pasar

Terdapat tiga langkah prosedur untuk mengidentifikasi segmen pasar, antara lain:

1) Tahap survai

Periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk kelompok

fokus untu mendapat pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku
konsumen.selanjutnya, periset menyiapkan kuisioner resmi untuk mengumpulkan data
mengenai atribut dan peringkat kepentingan atribut tersebut, kesadaranmerek dan
peringkat merek, pola-pola pemakaian produk, sikap terhadap kategori produk,
kondisi demografis, geografis, psikografis, dan mediagrafis responden.

2) Tahap Analisis

Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang variabel-
variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analisis kelompok
untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum.
 3) Tahap Pembentukan

Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,

demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat di beri nama
berdasarkan sifat-sifat dominannya. (Philip Kotler, 2004, hal. 297-298)

c. Dasar segmentasi pasar konsumen

1) Segmen geografis

Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis

yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan
rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalan satu aatau
sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalm seluruh wilayah tetapi memberikan
perhatian pada variasi lokal.

2) Segmentasi demografis

Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan

variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga,
jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi,
kewarganegaraan, dan kelas sosial. variabel-variabel demografi merupakan
merupakan dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok
pelanggan.

3) Segmen psikografis

Dalam segmen psikografis, pembeli di bagi menjadi beberapa kelompok yang berbeda
berdasarkan gaya hidup atau kepribadian atas nilai. Orang-orang dalam
kelompokdemografis yang sama dapat menunjukan gambaran psikografis yang sangat
berbeda. (Philip Kotler, 2004, hlm. 300-304)

2. Targeting

Setelah memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya adalah membidik

kelompok konsumen mana yang akan kita sasar.

a. Pengertian Targeting
 Menurut Philip Kotler, Target market adalah keputusan pasar yang akan dituju oleh
perusahaan yang terdiri dari jumlah pembeli yang memiliki kebutuhan dan
karakteristrik tertentu.

Targeting yaitu proses menyelesaikan target market yang tepat unuk memproduksi
dan service dari perusahaan.

b. Kriteria targeting

Ada bebrapa kriteria yang digunakan untuk menyeleksi pasar antara lain :

1) Ukuran pasar

Ukuran pasar adalah perusahaan harus mampu membaca kekuatan pasar untuk
menjadi menyebar dan poenyalur informasi dan hasil produksi yang akan ditrjunkan,
semakin besar ukuran pasar maka semakin besar posisi yang menguntungkan
perusahaan.

2) Pertumbuhan pasar

Pertumbuhan pasar adalah kepercayaan akan kemampuan pasar untuk terus berjalan
dan berkembang sebagai mediator perusahaan dengan konsumen, semakin besar
potensi pertumbuhanya, maka semakin menjanjikan bagi perusahaan.

3) Keunggulan komparatif

Keunggulan komparatif adalah cara mengukur apakah sebuah perusahaan memiliki

kekuatan dan keahlian untuk menguasai segmen pasar yang dipilih. (Siti Khotijah,
2004, hlm. 21-22)

c. Menentukan target pasar

Menurut Kotler (2003:314) dalam bukunya Ekawati Rahayu yang berjudul

Manajemen Pemasaran menetapkan target market perusahaan dapat dipertimbangkan lima
pola pemilihan pasar sasaran yaitu:

1) Komsentrasi segmen tunggal

 Keuntugan dalam menggunakan pola ini adalah jika perusahaan memilih konsentarasi
pada pasra tertentu, maka perusahaan bisa mendapatkan pengetahuan yang luas dan
mendalam tentang perilaku konsumen produk yag ditawarkan. Sedangkan
kelemahanya dalah ketika konsumen mulai meninggalkan produk perusahaan
dikarenkan konsumen sudah mulai bosan, atau adanya pesaing yang mendadak
memproduksi barang yang sama maka perusahaan akan mernghadapi resiko diatas
resiko normal.

2) Spesialisasi selektif

Perusahaan memilih sejumlah segmen, secara obyektif memang masing-masing

segmen sangat menarik dan memadai. Cakupan multi segmen memiliki keuntungan
pendiversifikasikan resikoperusahaan.

3) Spesialisasi produk

Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual

kebeberapa segmen. Kelebihan strategi ini adalah strategi ini mampu membangun
reputasi yang kuat di bidang produk tertentu.

4) Spesialisasi pasar

perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagi kebutuhan dari suatu kelompok

pelanggan tertentu. Kelebihan strategi ini adalah perusahaan mendaptkan reputasi
yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan dan
menjadi saluran pemasran bagi semua produk yang mungkin digunakan oleh
kelompok pelanggan ini.

5) Cakupan seuruh pasar

Perusahaan berusaha melayani seluruh poelanggan dengan menyediakan semau

produk yang dibutuhkan pelanggan. Perusahaan yang cukup besar, bisa dan mampu
melayani semua kebutuhan dan melayani strategi cakupan seluruh pasar. (Ekawati
Rahayu, 2008, hlm. 97-98)
3. Positioning

Langkah ketiga adalah positioning, yaitu tindakan membangun dan

mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk didalam pasar. Pokok
bahasan dalam positioning adalah mengidentifikasi konsep positioning yang
memungkinkan bagi masing-masing segmen sasaran dan memilih, mengembangkan
dan mengkomunikasikan konsep positioning yang dipilih.

a. Pengertian positioning produk

Menurut kotler positioning produk adalah mengatur sebuah produk untuk menempati
tempat yang jelas, berbeda, dan inginkan relatif terhadap produk-produk sainagn
didalam pikiran konsumen sasaran. (Philip Kotler, 1997, hlm. 47)

b. Strategi posisi produk

Strategi produk merupakan strategi yang berusaha menciptakan defernsiasi yang unik
dibenak pelanggan sasaran sehingga terbentuklah citra atau image merk produk yang
lebih unggul dibandingkan merk pesaing.

Menurut tjiptono ada beberapa pendekatan yang dapat digunakan untuk melakukan
positioningproduk yaitu:(Fandy Tjiptono, 2000, hlm.110)

o Posisi produk berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan yaitu
dengan jalan mengasosiasiakn suatu produk dengan atribut-atribut tertentu.
o Posisi produk berdasarkan harga dan kualitas
o Posisi produk ynag dilandasi aspek penggunaan atau aplikasi
o Posisi produk berdasarkan pemakai produk
o Posisi produk berdasarkan kelas produk tertentu
o Penempatan produk berkenaan dengan pesaing
o Posisi produk berdasarkan manfaat
 Langkah-langkah positioning produk
 Prosedur yang tepat untuk melakukan penempatan posisi yaitu meliputi langkah-
langkah sebagai berikut (Fandy Tjiptono, hlm. 110)
o Menentukan produk atau pasar yang relevan
o Mengidentifikasi pesaing secara langsung maupun tidak langsung
 o Menentukan cara dan standar
o Mengetahui persepsi konsumen terhadap produk pesaing
o Mengidentifikasi kesenjangan pada posisi yang ditempati
o Merencanakan dan melaksanakan strategiproosi
o Memantau posisi
 Kesalahan dalam positiong produk
 Sebuah perusahaan harus menghindari empat kesalahna utama penetpan posisi yaitu:
o Kurang posisi (underpositioning)
 Bahwa pembeli hanya memiliki gagasan yang samar mengenai merek. Merek
dipandang sekedar salah satu tawaran dipasar yang sudah penuh sesak.
o Kelebihan posisi (overpositioning)
 Pembeli akan memandang merek dengan citra yang terlalu sempit
o Posisi membingungkan (confused positioning)
o Pembeli kebingungan melihat merek karena perusahaan membuat klaim yang
terlalu banyak atau mengubah posisi merek terlalu sering
o Posisi mengukur ( doubtful positioning)
o Pembeli sulit menyakini klaim dari suatu merek mengenai kelengkapan, harga
dari produktersebut. (Philip Kotler dan Swee Hoon Ang, dkk, 2004, hlm.353)

Dalam rangkaian proses marketing, STP ini ada di tahap awal yang paling penting yakni
mengidentifikasikan customer value. STP ada di level strategis karena menentukan
bagaimana kita menggarap pasar.

D. Analisis 4P
Marketing Mix atau bauran pemasaran merupakan salah satu bagian dari konsep
pemasaran modern, tetapi harus di ingat bahwa pemasaran bukanlah marketing mix. Konsep
marketing mix yang pertama kali dikenalkan oleh Jerome McCarthy mempunyai empat
variabel yang biasa dikenal dengan 4P yaitu product, price, promotion, dan place. Berkat
Jerome McCarthy lah konsep 4P kemudian dikenal luas oleh masyarakat dan sering menjadi
rujukan jika membahas tentang pemasaran.

1. Product
Pertama-tama, untuk masuk ke pasar, kita harus memiliki produk yang bagus sesuai dengan
target pasarnya. Kesempurnaan sebuah produk dinilai konsumen melalui atribut-atribut
produk yang dimiliki.

a. Pengertian produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian,
dimiliki, digunakanatau dikonsumsi, yang meliputi barang secara fisik, jasa, kepribadian,
tempat,organisasi, dan gagasan atau buah fikiran.

Dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsur yang paling penting, karena
dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan
dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan, serta penentuan harga
dan cara penyalurannya. Strategi yang dapat dilakukan mencakup keputusan tentang acuan
atau bauran produk, merek dagang, cara pembungkusan atau kemasan produk, kualitas dari
produk dan pelayanan yang diberikan.

Sesuai dengan prinsip syari’ah, kualitas produk yang diberikan harus sesuai dengan yang
ditawarkan. Jadi sangat dilarang apabila perusahaan menyembunyikan kecacatan dari produk-
produk yang mereka tawarkan. (Hermawan Kartajaya & Muhammad Syakir Sula, 2006, hlm.
178)

b. Klasifikasi produk

Produk diklarifikasikan kedalam dua kategori yaitu:

1) Produk konsumen yaitu produk yang dibuat untuk keperluan rumah tangga konsumen.
produk konsumen merupakan produk yang tersedia diberbagai toko dan dapat diperoleh
dengan mudah dengan harga terjangkau. produk ini dikategorikan sebagi convenience.

2) Produk perusahaan atau industri yaitu barang yang dimaksudkan terutama untuk
membuat produk lainatau untuk menyediakan jasa dalam perusahaan. Produk ini
diklarifikasikan kedalam.

2. Price (harga)

Produk juga harus memiliki harga yang sesuai dengan target pasar.

a. Pengertian harga

Harga adalah salah satu dari sarana bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan
untuk mencapai tujuan pemasaran. (Mas’ud Machfoedz, hlm.110-111) Harga suatu produk
merupakan faktor penentu permintaan pasar pada suatu barang atau produk. Harga
berpengaruh terhadap posisi kompetitif perusahaan dan pangsa pasarnya.karena itu, harga
menentukan pendapatan perusahaan dan laba bersih.

b. Dasar penetapan harga.

Penerapan harga dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:

1) Faktor internal yang terdiri dari: tujuan pemasaran, strategi bauran pemasaran, biaya,
metode penerapan harga.

2) Faktor eksternal yang tediri dari sifat pasar dan permintaan, persaingan, faktor
lingkungan lain (perekonomian, pemerintah).

c. Tujuan penetapan harga

Penetapan harga harus diarahkan pada suatu tujuan.sebelum penetapan harga dilakukan,
tujuannya harus ditetapkan terlebih dahulu.Tujuan penetapan harga antara lain:

1) Orientasi laba yaitu mencapai target laba, dan meningkatkan laba.

2) Orientasi penjualan yaitu meningkatkan volume penjualan, dan mempertahankan atau

mengembangkan pangsa pasar

3. Place (tempat)/distribusi

Lokasi atau tempat yang kita masuki juga menentukan keberhasilan menggarap target pasar.
Tempat yang menarik bagi konsumen adalah tempat yang paling strategis, menyenangkan,
dan efisien. Untuk mencapai sasaran tempat yang baik dapat dilakukan dengan jalan.
(Suryana, 2003, hlm. 108)

a. Memperbanyak saluran distribusi

b. Memperluas segmentasi atau cakupannya

c. Menata penampilan tempat usaha

d. Menggunakan cara penyampaian barang sefisien mugkin.

Distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakuakan oleh pengusahauntuk menyalurkan,

mengirimkan serta menyampaikan barang yang dipasarkanya ini kepada konsumen.
(Indriyono Gitosudarmo, 1994 hlm. 253)

b. Tipe-tipe dalam distribusi

1) Saluran langsung yaitu penyaluran barang atau jasa dari produsen ke konsumen
dengan tidak melalui perantara.

Bentuk saluran distriubusi langsung dapat dibagi menjadi empat macam, yaitu:

a) Selling the point production adalah bentuk penjualan langsung yang dilaksanakan
ditempat produksi.

b) Selling the procedur’s retail store adalah penjualan yang dilaksanakan ditempat pengecer.
Produsen tidak melakukian penjualan langsung kepda konsumen tetapi melalui atau
dilimpahkan kepada pengecer.
c) Selling dor to dor adalah penjualan yang dilaksanakan oleh produsen langsung ke
konsumen dengan mengarahkan salesman kerumah-rumah atau kekantor-kantor konsumen.

d) Selling trough mail adalah dilaksanakan perusahaan dengan menggunakan jasa pos.

2) Saluran tidak langsung Adalah bentuk saluran distribusi yang menggunakan jasa
perantara dan agen tidak menyalurkan barang atau jasa kepada para konsumen.

4. Promotion (promosi)

Ketiga P yang lain tak akan berarti tanpa promosi, yakni mengkomunikasikan produk kita
kepada target pasar.

a. Pengertian promosi

Promosi adalah kegiatan yang ditunjukkan untuk memprngaruhi konsumen agar mereka
dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan
kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. (Indriyono Gitosudarmono,
1994, hlm. 253) Promosi penjualan meliputi berbagai sasaran promosi yang didesain untuk
memotivasi respon pasar lebih awal.

b. Tujuan promosi penjualan

Tujuan dari promosi penjualan dapat disebutkan sebagi berikut:

o Mengidentifikasikan dan menarik konsumen baru.

o Memperkenalkan produk baru
o Meningkatkan jumplah konsumen untuk produk yang telah dikenal secara
luas.
o Mendorong perluasan yang lebih banyak diantara konsumen yang telah
terjangkau.
o Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan kualitas produk
o Mengajak konsumen untuk mendatangi toko tempat penjualan produk
o Menstabilkan pola penjualan yang berfluktuasi
o Meningkatkan persediaan bagi perantara
o Mengimbangi upaya pemasaran pihak pesaing.
o Metode promosi penjualan

Metode promosi penjualan dapat di kategorikan ke dalam dua kelompok, yaitu:

1) Promosi penjualan konsumen

Teknik promosi penjualan konsumen ditunjukan untuk memotivasi konsumen untuk mencoba
membuka toko eceran dan atau membeli produk tertentu. tehnik ini dapat di manfaatkan
untuk menarik orang mendatangi toko-toko pengecer tertentu, memperkenalkan produk baru
atau untuk mempromosikan produk yang sudah dikenal

2) Promosi penjualan perdagangan

Promosi penjualan perdagangan di gunakan untuk memberi dorongan kepada grosir dan
pengecer untuk membawa dan memasarkan produk perusahaan secara agresif. Teknik
promosi ini pada umumnya menawarkan kepada perantara imbalan berupa uang barang
dagangan , hadiah, atau bantuan promosi agar mereka membeli produk.

d. Fungsi promosi produk

Promosi merupakan salah satu penting unsur bauran komunikasi pemasaran yang
dapat dilakukan oleh pemasar. Unsur penting yang lain adalah personal selling atau
pemasaran langsung, periklanan, dan hubungan masyarakat. Karena sifatnya yang unik,
promosi dapat memenuhi tujuan komunikasi tertentu yang tidak dapat dicapai dengan teknik
lain.

Suatu hasil riset mengemukakan ada faktor-faktor yang dapat dilakukan atau tidak
dapat dilakukan dengan sarana promosi. Yang perlu kita ketahui adalah bahwa promosi dapat
mempersuasi konsumen untuk segera mengambil keputusan membeli produk yaitu dengan
cara membuat produk lebih bernilai di mata konsumen. Dengan demikian fungsi promosi
adalah untuk memprospek seseorang untuk menjadi konsumen (pull fungtion)bagi produk
yang diciptakan. Promosi dapat mendorong dikenalnya produk melalui saluran distribusi
yang dipilih dengan cara menciptakan merek yang dikenal luas baik oleh penyalur maupun
konsumen diberbagai tempat sepanjang saluran dan rangkaian pembelian.

E. Analisis 4C
Terlebih pada dunia tanpa batas ini, pada era komunikasi dan internet sebagai bagian
dari kehidupan masyarakat modern yang membuat konsumen memiliki akses apapun,
kapanpun, dimanapun hampir tanpa batas, penggunaan bauran pemasaran 4C, sebagai salah
satu business tools ini seperti sebuah keharusan, bukan saja bagi mereka yang bergelut di
dunia internet marketing, tapi juga bagi semua marketer, bagi semua pemasar yang
memandang betapa pentingnya nilai pelanggan itu.

1. Customer – Consumers Value

Konsumen atau Nilai Pelanggan merupakan dasar dari strategi pemasaran yang akan
disusun, hal ini berkaitan bukan saja dengan apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan
pelanggan (customer needs and wants) tetapi lebih kepada bagaimana melampauinya atau apa
yang sebenarnaya diharapkan oleh pelanggan (consumer insights) dan bagaimana memenuhi
consumer insights tersebut.

Penting bagi pemasar untuk meluangkan waktunya dengan mempelajari keinginan dan
kebutuhan konsumen secara mendalam (consumer want & needs in-depth), karena hanya
produk dengan pemahaman yang detail mengenai konsumen yang akan mampu berkompetisi
dipasar.
 2. Cost to the Customer

Dalam pemasaran tradisional, harga adalah biaya untuk memproduksi dan

menghantarkan produk baik jasa maupun barang ke konsumen.Pada era pemasaran saat ini,
telah terjadi pergeseran dari ke perspektif dari produsen ke konsumen atau pelanggan, di
mana harga adalah biaya dari pelanggan untuk mendapatkan produk dan layanan kita.
Perspektif harus dari sisi pelanggan.

Pada konsep ini, tidak ada formulasi khusus untuk menetapkan harga, artinya tidak
secara actual penetapanan harga didasarkan pada total biaya untuk membuat produk tersebut.
Pada konsep harga adalah biaya yang harus dikeluarkan oleh konsumen untuk memperoleh
produk tersebut, maka penetapan harga harus didasarkan pada tingkat kesediaan konsumen
untuk membayar atas produk tersebut. Artinya kita perlu mempertimbangkan berapa banyak
pelanggan / konsumen kita bersedia membayar untuk nilai penawaran produk atau jasa
layanan kita, dan hal ini tentu saja sangat tergantung dari siapa konsumen (segmen) yang kita
bidik untuk kita jadikan pelanggan dan kita layani.

Jika segmen target kita adalah midle up, maka produk atau jasa kita harus menangung
biaya yang premium, demikian juga sebaliknya, untuk segmen pasar yang lebih rendah, maka
biaya juga akan lebih rendah. Sering terjadi kesalahpahaman mengenai konsep harga ini,
dimana seringkali pemasar menanggap harga adalah satu-satunya atau faktor utama
konsumen akan memutuskan membeli atau tidak sebuah produk. Karena kenyataannya,
konsep harga dan keputusan pembelian, sangat tergantung dengan siapa konsumen yang
sedang kita layani dan bagaimana persepsi konsumen tentang produk (value).

3. Convenience

Saat ini adalah eranya kenyamanan atau kemudahan dalam segala hal, semua orang
menginginkan segala sesuatu yang instant, simple dan cepat. Semua harus bisa didapatkan
tanpa melalui effort yang berat.nItulah sebabnya, dunia bisnis yang bisa menghadirkan
convenience ini, yang bisa memberikan kemudahan secara cepat dan instan akan mampu
berkembang dengan sangat cepat.

Dimulai dari dunia internet dan komunikasi yang membuka dunia hampir tanpa batas,
munculah berbagai produk dan layanan yang berbasis pada speed, simple, instantly,
borderless, effortless dan lain sebagainya yang mengusung atau berujung pada kemudahan
dan kenyamanan.

4. Communication

Komunikasi dalam bauran pemasaran 4C ini merupakan pergeseran nilai dari aktivitas
“promosi” dalam artian hanya persuaisi saja (komunikasi persuasi satu arah) kepada aktivitas
komunikasi aktif dua arah dalam rangka mendeliver nilai lebih / beda / keunggulan (value
and advantages or differentiations) kepada target konsumen kita. Komunikasi dalam bauran
pemasaran 4C ini harus bisa menyempurnakan atau melekengkapi aktivitas pemasaran kita
serta mengganti yang sudah tidak / kurang relevan lagi dengan era sekarang.

F. Profil Perusahaan
Kisah PT Ultrajaya diawali dari sebuah perusahaan susu yang kecil pada tahun 1958. Lalu
pada tahun 1971, perusahaan ini memasuki tahap pertumbuhan pesat sejalan dengan
perubahannya menjadi PT Ultrajaya Milk Industry & Trading Company. PT Ultrajaya saat ini
merupakan perusahaan pertama dan terbesar di Indonesia yang menghasilkan produk-produk
susu, minuman dan makanan dalam kemasan aseptik yang tahan lama dengan merek-merek
terkenal seperti Ultra Milk untuk produk susu, Buavita untuk jus buah segar dan Teh Kotak
untuk minuman teh segar. Lokasi pabriknya terletak sangat strategis di pusat daerah
pedalaman pertanian Bandung yang menyediakan sumberdaya alam yang melimpah, segar
dan berkualitas, mulai dari susu segar, daun teh hingga buah-buahan tropis. Kesegaran bahan
baku ini dan kualitas gizi alaminya dapat dipertahankan melalui teknologi proses UHT (Ultra
High Temperature) dan pengemasan aseptik tanpa menggunakan bahan pengawet apapun.
Saat ini, 90 persen dari keseluruhan hasil produksi perusahaan ini dipasarkan di seluruh
Indonesia, sementara sisanya diekspor ke negara-negara di Asia, Eropa, Timur Tengah,
Australia dan Amerika Serikat. Baik untuk pasar dalam negeri maupun ekspor, produk-
produk yang dijual adalah produk yang sejenis.

G. Gambaran Umum Produk Susu Ultra Milk

Ultra Milk adalah susu segar yang berasal dari hasil pemerahan sapi yang telah
mengalami proses sterilisasi dan mengandung kaya akan vitamin yang sangat dibutuhkan
untuk perkembangan dan pertumbuhan manusia setiap harinya. Susu cair ultra milk adalah
Produk yang paling diandalkan oleh PT Ultra Jaya yang termasuk kedalam kelompok produk
minuman UHT, perkembangan Ultra Milk sebagai susu cair dalam kemasan rata-rata
mengalami peningkatan 15-20 persen pertahun. Konsistensinya dalam memproduksi susu cair
selama bertahun-tahun menjadikan perusahaan ini selalu menjadi market leader ditingkat
nasional. Hal ini membuktikan bahwa PT Ultra Jaya secara terus menerus akan melakukan
inovasi untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap susu cair.
 H. Analisis STP Produk Susu Ultra Milk
1. Analisis STP produk ultra milk

a. Analisis segmentation produk susu ultra milk

Besarnya prospek susu cair dalam kemasan membuat produsen berupaya

mengembangkan segmentasi dari susu cair dalam kemasan. Segmentasi tersebut mencakup
dari segi usia maupun selera, sehingga bermunculan produk susu cair dalam kemasan dengan
berbagai pilihan rasa yang disesuaikan dengan selera dari segmentasi konsumen mereka.
Sejalan dengan peningkatan permintaan susu dalam kemasan dan perkembangan teknologi
yang semakin maju, produsen-produsen yang bergerak dalam industri susu dalam kemasan
terus melakukan inovasi untuk menambah keunggulan atribut-atribut produknya, sehingga
produk mereka memiliki perbedaaan yang nyata dibandingkan produk sejenis dengan tujuan
menarik minat konsumen. Untuk itu kepuasan atribut perlu ditingkatkan perusahaan untuk
mempertahankan konsumen

1) Segmentasi Demografis

Segmentasi demografis konsumen terdiri dari umur, jenis kelamin, pendapatan, agama, status
perkawinan, pendidikan, etnik dan kebangsaan. Produk ultra milk ini ditujukan kepada
seluruh masyarakat terutama untuk anak-anak dan para remaja. Karena usia anak-anak dan
remaja pasti sangat menyukai susu untuk menambah energi mereka dalam beraktifitas.

2) Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.
Produk ini sangat sesuai dengan seluruh iklim di dunia terutama di indonesia. Indonesia
memiliki iklim tropis, dimana saat musim kemarau sangat cocok untuk kita minum ultra milk
yang dihidangkan dingin dan saat musim hujan dihidangkan biasa.

3) Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis ini meliputi kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, persepsi, serta
sikap. Produk ultra milk ini ditujukan kepada semua kelas sosial baik kelas menengah ke
bawah maupun kelas menengah ke atas karena harganyapun juga sangat terjangkau.

b. Targeting produk susu ultra milk

Susu segar berkualitas tinggi mengandung manfaat alami dan seimbang dari protein,
karbohidrat, vitamin, mineral seperti Kalsium, Magnesium, Fosfor, dan dicampur dengan
gula dan bahan baku lainnya seperti bubuk coklat, sari buah strowbery atau bubuk kopi.
sehingga menjadikan susu sebagai makanan yang lengkap. Susu segar mengandung semua
gizi penting yang dibutuhkan anak-anak dan juga dewasa Dari hasil wawancara kepada
responden bahwa berdasarkan jenis kelamin, jumlah responden laki-laki dan perempuan
seimbang yakni Ultra Milk adalah susu cair yang dapat dikonsumsi baik oleh laki-laki
maupun perempuan. Berdasarkan usia, Sebagian besar jumlah usia responden menunjukkan
keterkaitan usia dengan penduduk yang masih sering beraktifitas. Kelompok usia responden
yang mendominasi adalah kelompok usia 22 dan 24 Tahun. Hal ini menandakan bahwa
sebagian besar konsumen Ultra Milk terdiri dari orang-orang yang masih sering beraktivitas
yang memerlukan tambahan gizi untuk nutrisi otak dan daya tahan tubuh. Hal ini menunjukan
bahwa Target market produk ultra milk adalah remaja dan anak-anak dari kalangan
menengah kebawah maupun menengah keatas yang sering beraktivitas sehingga
membutuhkan tambahan gizi yang cukup.

c. Positioning produk ultra milk

Sebagai salah satu bahan kebutuhan pokok masyarakat, susu merupakan produk
pertanian yang sangat penting Ultra Milk, merupakan brand dari salah satu merek susu
kemasan yang ternama di Indonesia Produk susu ultra milk memposisikan dirinya sebagai
minuman susu cair sebagai penambah nilai gizi yang praktis untuk dikonsumsi. Dari
beberapa jawaban responden yang dijadikan objek penelitian, dapat disimpulkan bahwa
responden memang puas dengan produk ulta milk karena memberikan efek yang sesuai
dengan keinginan, yaitu praktis untuk diminum.

I. Analisis 4P Produk Ultra Milk

a. Product

PT Ultra Jaya memproduksi susu cair dalam kemasan merek Ultra Milk memiliki dua
kelompok yakni White Fresh Milk dan Flavored Fresh Milk. White Fresh Milk terdiri dari
dua macam yakni Ultra Milk Full Cream dan Ultra Milk Low Fat Hi-Calsium. Sedangkan
Flavored Fresh Milk terdiri dari tiga kelompok yakni Ultra Milk MiMi untuk anak-anak yang
sedang tumbuh, Ultra Milk untuk anak-anak dan juga dewasa, dan SUSU SEHAT untuk
pelanggan khusus seperti sekolah atau pabrik. Susu dalam kemasan seluruhnya berbentuk
cairan dan dikemas dalam kotak dengan volume yang bervariasi yakni 200 ml, 250 ml, 750
ml dan 1.000 ml. Susu cair dalam kemasan PT Ultra Jaya yang telah dikenal luas oleh
masyarakat di Indonesia adalah Ultra Milk yang termasuk dalam kelompok Flavored Fresh
Milk yaitu UltraMilk.

Zat-zat yang terkandung dalam Ultra Milk mempunyai komposisi yang seimbang
dalam jumlah yang cukup. Daya cerna dan daya absorsinya sempurna, sehingga sesuai
dengan kebutuhan untuk pertumbuhan dan perkembangan manusia. Selain itu, dengan
mengkonsumsi Ultra Milk juga dapat membantu perkembangan otak. Manfaat lain yang
ditawarkan oleh Ultra Milk adalah rendah kalori, artinya dengan tingkat kalori yang rendah
tidak menyebabkan kegemukan. Ultra Milk juga aman karena tidak mengandung pemanis
buatan, pengawet, pewarna, maupun soda. Salah satu kelebihan Ultra Milk adalah mampu
bertahan hingga satu tahun walaupun tidak mengandung bahan pengawet. Hal ini disebabkan
karena mikroorganisme dalam susu sudah dimatikan lewat proses sterilisasi yakni
UHT(UltraHighTemperature).

Selain itu kelebihan yang dimiliki Ultra Milk adalah kemasan kotak yang praktis
digunakan sebagai kemasan produk. Kemasan kotak Ultra Milk didesain dengan kualitas
yang tinggi, ramah lingkungan sehingga dapat didaur ulang. Kelebihan lainnya dari kemasan
kotak Ultra Milk adalah lapisan aseptik untuk mengeliminasi resiko infeksi atau kontaminasi
bakteri pada susu cair sehingga kualitas susu cair dalam kemasan dapat tetap terjaga dan
dapat dikonsumsi secara maksimal. Dengan kelebihan dan manfaat tersebutlah Ultra Milk
dapat diterima dan disukai oleh konsumennya.

b. Price

Salah satu strategi penting dalam strategi pemasaran adalah harga. PT Ultrajaya tidak
mencantumkan harga dari produk-produknya dikarenakan harga di pasaran sangat variatif
tergantung letak wilayah geografis konsumen dan memiliki latar belakang sosial ekonomi
yang berbeda

Atribut harga eceran kinerjanya sudah baik dan harus dipertahankan oleh perusahan.
Apabila pihak perusahaan hendak meningkatkan harganya pada beberapa periode ke depan,
maka perusahaan harus memperhatikan persepsi konsumen terhadap harga eceran Ultra Milk
dibandingkan dengan volume produk, sebab peningkatan harga akan menimbulkan resiko
baru yaitu munculnya biaya yang disebabkan karena kehilangan pelanggan (karena sifat
barang yang elastis).

c. Place

PT Ultrajaya merupakan perusahaan yang sudah sangat besar saat ini. Produk-
produknya juga sudah tersebar diseluruh Indonesia bahkan hingga mancanegara Produk ultra
milk dapat ditemukan di supermarket, mini market, toko-toko. Tetapi keadaan saluran
distribusi belum terlalu baik sampai ke pelosok. Salah satunya di warung-warung kecil Ultra
Milk masih sulit ditemukan.

Dari hasil wawancara yang dilakukan kepada responden, terlihat bahwa kelompok
responden paling banyak melakukan pembelian Ultra Milk disupermarket .Urutan selanjutnya
responden melakukan pembelian di warung-warung Sementara pembelian di pinggir jalan
hanya berjumlah sedikit karena distribusi ke pengecer belum terlalu baik.

d. Promotion
 Promosi sangat penting dalam memperkenalkan produk kepada masyarakat luas.
Media promosi yang dapat digunakan untuk promosi antara lain iklan televisi dan radio,
selebaran, poster, spanduk, plakat maupun pamflet. Keberhasilan iklan yang dilakukan oleh
PT Ultra Jaya baru pada tahap konsumen mengetahui keberadaan Ultra Milk. Perusahaan
percaya bahwa produk yang kinerjanya bagus akan mempromosikan dirinya sendiri. Strategi
promosi yang dilakukan hendaknya merupakan strategi untuk meningkatkan jumlah
segmentasi konsumen sekaligus meningkatkan konsumsi pelanggan yang telah loyal terhadap
Ultra Milk dari segi produk maupun dapat merespon pembelian ulang produk.

Dari hasil wawancara dengan responden, sebagian besar responden mengetahui

produk Ultra Milk dari Iklan di Televisi. Hal ini menunjukkan bahwa kegiatan promosi yang
dilakukan oleh PT Ultra Jaya melalui iklan di televisi sudah sangat efektif.

J. Analisis 4C Produk Ultra Milk

1. Consumers

Nilai dari sebuah pelanggan akan membantu mendobrak keberhasilan suatu produk. Maka
konsumen menginginkan atau mengharapkan PT ultra jaya lebih menenkankan kualitas
produk dengan ketentuan halal atau bersaing secara posistif dan mempertahankan apresiasi-
apresiasi yang didapatkan dan lebih memberikan inovasi-inovasi baru dalam varian susu ultra
milk dan lebih memberikan harga yang sesuai.

2. Cost To The customer

Penentuan harga produsen kekonsumen, konsumen lebih berharap bahwa PT urltra jaya
lebih memberikan harga sesuai yang diterima dipasaran dan memberikan produk yang
berkualitas tetapi dengaan harga yang terjangkau.

3. Convenience

Jadi menggunakan bauran pemasaran 4C, convenience berarti bisnis kita harus bisa :

 Membuat proses yang sederhana (simplify process), simple untuk di akses konsumen
yang menjadi pelanggan kita.
 Membuat pelanggan sangat nyaman dalam berbisnis atau mendapatkan produk dan
layanan kita.
 Perusahaan harus menjadikan pelanggan mitra dengan selalu memberi lebih dari yang
dibutuhkan dan mampu memenuhi insight mereka.
 Menghargai dengan berbagai cara atas kesetiaan dan loyalitas pelanggan kita dengan
berbagai program loyalitas seperti pemberian black bonus atas aktivitasnya selama
ini.
  Cobalah untuk selalu dan selalu mencari terobosan baru / breakthrough untuk bisa
memberikan pelanggan loyal dengan produk dan layanan yang semakin lebih baik.

4. Communication

Komunikasi yang baik sesama produsen kekonsumen lebih membangun hubungan yang
lebih baik dan binis yang dijalani lebih terasa mudah.

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

1. Strategi pemasaran susu cair ultramilk menurut segmentasi, targeting, serta positioning
sudah tergolong baik. Hal ini dapat dibuktikan dari responden yang dijadikan objek
penelitian. Segmen yang dituju para pemasar ultra milk adalah remaja dan anak-anak baik
laki-laki maupun perempuan yang sering beraktifitas yang membutuhkan tambahan nilai gizi.
menyatakan bahwa mereka puas dengan produk ultra milk yang memiliki nilai yang berbeda
dari para pesaingnya, dan nilai tersebut adalah susu cair sebagai penambah nilai gizi. Nilai
itulah yang dapat menyebabkan para responden tetap loyal dengan produk ultra milk

2. Untuk bauran pemasaran ultra milk menurut analisis 4P, ultra milk telah berhasil membuat
konsumen puas dengan pelayanan yang diberikan. Hal ini dapat dilihat dari jawaban
responden tentang produk ultra milk. Produk yang dikeluarkan dengan varian yang berbeda-
beda sangat sesuai dengan keinginan dan kebutuhan para konsumen. Harga yang ditetapkan
juga dapat dijangkau semua kalangan mulai dari kalangan menengah kebawah dan kalangan
menengah keatas. Tetapi keadaan saluran distribusi belum terlalu baik sampai ke pelosok.
Salah satunya di warung-warung kecil Ultra Milk masih sulit ditemukan. Alternatif strategi
yang dapat dilakukan terkait dengan hal ini adalah dengan menjalin hubungan yang baik
dengan para pedagang pengecer, misalnya menyediakan prasarana penjualan seperti mesin
pendingin dan menambah dan meningkatkan pelayanan distributor untuk melayani para
pedagang, sehingga terjadi hubungan yang saling menguntungkan antara pihak perusahaan
dengan para pedagang pengecer. Dan terakhrir strategi promosi telah memikat konsumen
untuk menggunakan produk tersebut dan tetap loyal.

DAFTAR PUSTAKA
Deddy Mulyana, Metodologi Penelitian Kualitatif, Remaja Rosdakarya, Bandung, 2003.

Ekawati Rahayu Ningsih, Manajemen Pemasaran, Buku Daros Stain, Kudus, 2008.

Fandy Tjiptono, Strategi Poemasaran, Andy Offset, Yogyakarta, 2000.

Hermawan Kartajaya & Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, Mizan Media Utama,
Bandung, 2006.

Husaini dan Purnama Setiadyakbar, Metodologi Penelitian Sosial, Bumi Aksara,

Jakarta,1996.

Indriyono Gito Sudarmo, Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, BPFE, Jogjakarta, 1984.

Indriyono Gitosudarmo, Manajemen Pemasran, BPFE, Yogyakarta, 1994.

James F. Engel, dkk, Perilaku Konsumen Jilid, Binapura Aksara, Jakarta, 1994.

Lexy J Moelong, Metodologi Penelitian Kualitatif, Remaja Rosda Karya, Bandung, 1989.

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, PT. Indeks, Jakarta, 2004.

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran:Analisis, Perencanaan Implementasi, dan Kontrol,

Edisi Bahasa Indonesia, Jilid 1, PT.Prenhalindo, Jakarta, 1997.

Philip Kotler Dan Swee Hoon Ang, dkk, Manajemen Pemasaaran Sudut Pandang Asia, PT.
Indeks, Jakarta, 2004.

Ristiyanti Prasetijo, Perilaku Konsumen, ANDI, Jogjakarta, 2005.

Saifudin Azwar, Metode Penelitian, Pustaka Pelajar, Yogyakarta, 1997.

Siti Khotijah, Smart Strateg Of Marketing, Alfabeta, Bandung, 2004.

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasran Dasar Konsep & Strategi, PT.Raja Grafindo Persada,
Jakarta, 2002.

Suryana, Kewirausahaan:Pedoman Praktis, Kiat Dan Proses Menuju Sukses, Salemba Empat,
Jakarta, 2003.

http://evanalurita.blogspot.com/2010/04/bedah-artikel-pt-ultrajaya.html

http://repository.ipb.ac.id/bitstream/handle/123456789/1394/A08ara.pdf?sequence=5

http://blog.ub.ac.id/taniayol/2013/03/11/analisis-segmentasi-pasar-pada-ultra-milk/

http://kaniasanisasmaya.blogspot.com/2013_03_01_archive.html