MPB6033

KEWIRAUSAHAAN
20192
WEEK 7
ALPINALIAH RACHMIJATI
 Pertanyaan Hari Ini

Bagaimana caranya agar produk yang kita jual

dibeli calon konsumen dalam waktu 4 detik?
Konsumen Sekarang: Generasi Instan

Chan (2017) menyatakan bahwa konsumen saat

ini dimanjakan. Konsumen saat ini terbiasa
dengan harapan pelayanan tingkat tinggi
(respon, refund atau penukaran otomatis saat
komplain) dan cenderung tidak setia dengan
satu produk saja (karena banyaknya pilihan)
 Sulit Memutuskan

Di dunia yang rumit dengan berlimpahnya

pilihan, kita membutuhkan intuisi yang baik dan
jalan pintas yang cerdas untuk membuat
keputusan. (Duus dan Cooray, 2015)
 Membantu Kebingungan
Untuk menjawab pertanyaan hari ini,
bagaimana membuat calon konsumen membeli
produk kita dalam waktu singkat?

Dengan membantu mereka membuat

PENILAIAN produk kita secara cepat lalu
mengubahnya menjadi transaksi pembelian
 Membantu Kebingungan
Untuk menjawab pertanyaan hari ini,
bagaimana membuat calon konsumen membeli
produk kita dalam waktu singkat?

Dengan membantu mereka membuat

PENILAIAN produk kita secara cepat lalu
mengubahnya menjadi transaksi pembelian
 Lalu bagaimana caranya membuat
penawaran/proposisi nilai yang baik bagi
(calon) konsumen?
Alexander Osterwalder et. al, pada tahun 2014 menulis sebuah
buku berjudul Desain Proposisi Nilai: Bagaimana membuat produk
dan pelayanan yang diinginkan konsumen?

Osterwalder melalui buku ini mendorong pebisnis baik pemula

maupun yang sudah berpengalaman untuk fokus pada:

NILAI
Materi hari ini

MEMBUAT PROPOSISI NILAI

 Mengetahui

Mengetahui peran pembuatan proposisi nilai

dalam bisnis
 Kemampuan

Mengidentifikasi proposisi nilai bisnis yang sudah

ada, termasuk produk dan jasa di dalamnya

Mengembangkan proposisi nilai untuk bisnis

mahasiswa sendiri di masa yang akan datang
 Sikap

Menyadari pentingnya mendesain proposisi

nilai bagi bisnis
Memanusiakan (Calon) Konsumen
Konsumen bukanlah robot, mereka adalah
manusia yang pada dasarnya membuat
keputusan dengan insting dengan cepat.

Seringkali dalam melakukan keputusan

pembelian mereka tidak mempunyai banyak
waktu untuk meneliti, mereka hanya ingin
menyelesaikan permasalahan yang mereka
hadapi sehari-hari
 Proposisi Nilai Sebagai Solusi
Sederhananya, proposisi nilai adalah pernyataan
jelas terkait produk kita dalam 3 pernyataan yang
menawarkan:

1. Relevansi: Bagaiman produk kita

menyelesaikan masalah konsumen?
2. Kelebihan: Sampaikan manfaat produk kita
secara spesifik
3. Perbedaan: Mengapa mereka harus membeli
produk kita, bukan produk kompetitor?
 Bukan Sekedar Jargon
Proposisi nilai menggunakan bahasa yang
dipahami target konsumen

Membuat proposisi nilai diawali dengan

memahami konsumen selayaknya teman yang
kesulitan, kemudian kita membantu
menyelesaikannya melalui produk kita
Bagaimana membuat janji yang meyakinkan?
Bagaimana agar mereka percaya produk kita
solusinya?

Osterwalder (2014) menciptakan Kanvas

Proposisi Nilai untuk membantu kita membuat
proposisi nilai yang tepat untuk menjawab
kedua pertanyaan diatas
Kanvas Proposisi Nilai (Osterwalder, 2014)
 Contoh Langkah Pembuatan Proposisi
Nilai
(Sumber: Rahsa Nusantara IG, 2020
https://www.instagram.com/rahsa.nusantara/
?hl=en)
Rahsa Nusantara adalah
produsen minuman khas
nusantara yang alami dan
mengedepankan etika
terhadap alam.
Rahsa Nusantara ingin
membuat minuman jamu
alami untuk membantu
kecantikan kulit dari
dalam
 Awali dengan memilih
konsumen sebagai
perwakilan target konsumen
produk lalu lakukan riset
(wawancara langsung, akun
IG, survey dll)

Sebagai contoh Rahsa

Nusantara memilih Astri Puji
Lestari sebagai perwakilan,
disini kita lakukan riset
melalui IG

Astri Puji Lestari atau biasa

dipanggi Atiit adalah seorang
Arsitek dan Life Style
Influencer berusia 32 tahun
tinggal di Jakarta
 Membuat Profil Konsumen
Keuntungan
Kondisi positif yang ingin
dicapai
Rasa Sakit
Kondisi negatif yang ingin
dihindari atau dihilangkan
3 ‘Pekerjaan’
Fungsional: yang dikerjakan
secara formal/informal,
kegiatan sehari-hari
Sosial: aspirasi sebagai bagian
dari masyarakat sosial
Emosional: kesukaan/ketidak
sukaan, insecurity, hal-hal
personal
 3 Pekerjaan Atiit: Fungsional

Dari IG kita mengetahui bahwa Atiit secara fungsional memiliki dua pekerjaan yaitu sebagai seorang lulusan
arsitektur sekaligus pekerja lepas arsitektur dan juga seorang influencer. Sebagai arsitektur Atiit mendesain
sendiri rumah tinggalnya dan sering diundang oleh perusahaan tertentu bersama influencer lainnya.
 3 Pekerjaan Atiit: Sosial

Dari IG kita mengetahui bahwa Atiit memiliki aspirasi sosial yaitu ketika mengkonsumsi produk harus
berkesadaran secara lingkungan, mengurangi sampah dan memilih produk lokal. Hal tersebut terlihat dari
postingan yang memperlihatkan penggunaan sabun lerak untuk mencuci piring, mendaur ulang sampah basah
dan berbelanja produk lokal Indonesia
 3 Pekerjaan Atiit: Emosional

Secara emosional sebagai individu, Atiit berjuang untuk hamil dengan PCOS yang dideritanya selama lima
tahun dan berhasil sembuh dengan gaya hidup sehat holistik: pola makan dan minum yang sehat dan alami
 Rangkuman Atiit
Keuntungan Lain Yang Ingin Didapat
Produk ramah lingkungan dan minim
sampah
3 ‘Pekerjaan’
Fungsional: Arsitektur dan
Influencer
Sosial: zero waste, produk lokal,
ramah lingkungan
Emosional: berjuang hidup
sehat untuk hamil, hidup
minimalis untuk mengurangi
sampah di lingkungan

Rasa Sakit Yang Ingin Dihindari/ Dihilangkan

Tingkat Kesibukan tinggi sehingga daya tahan
tubuh harus tinggi
Menderita PCOS sehingga harus menghindari
produk sintetis
 Membuat Fitur Produk dan Layanan
Pembuat Keuntungan
Bagaimana produk kita
membantu mencapai
kondisi positif yang
diinginkan konsumen,
Fitur-fitur Produk dan Layanan fitur tambahan diluar
fungsi utama
Disini kita akan mendata hal-
hal apa saja yang kita tawarkan
dari produk dan bisnis kita baik
secara fisik yang tampak
ataupun tidak tampak (layanan)

Penghilang Rasa Sakit

Bagaimana produk kita menghindarkan kondisi
negatif yang tidak diinginkan konsumen, fungsi
utama produk
Produk Yang Ditawarkan Berdasarkan data WHO, empat penyakit yang
paling banyak merenggut nyawa di antaranya
untuk Atiit diakibatkan oleh penyakit jantung, kanker,
pernafasan, dan diabetes.
Ternyata dari hasil penelitian yang dilakukan
oleh seorang ilmuwan di Amerika,
membuktikan bahwa keempat penyakit
tersebut bisa ditanggulangi dengan ramuan
jahe merah, bawang putih (tunggal), lemon,
madu, dan cuka apel. Meskipun pada dasarnya
setiap bahan itu sendiri memang berkontribusi
meredam penyakit-penyakit tersebut. Tidak
hanya penyakit berat, bahkan penyakit dengan
gejala ringan seperti masuk angin dan mual
pun dapat diobati dengan racikan ini.
Bahan-bahan tersebutlah yang kemudian
Rahsa Nusantara gunakan untuk meracik
Sapujagad, dengan harapan angka kematian
yang diakibatkan oleh penyakit tersebut dapat
(Sumber Gambar: ditekan dengan perawatan yang alami dan
nourishindonesia.com/rahsa-nusantara- masa hidup kita dapat digunakan untuk lebih
sapujagad-) produktif. (Rahsa Nusantara, 2020)
 Mengecek Kecocokan Antara
Keinginan Konsumen dan Fitur
Produk
 Fitur Utama dan Rasa Sakit yang Ingin
Dihilangkan
Penghilang Rasa Sakit (Fitur Utama)
• Kandungannya baik untuk
meningkatkan daya tahan tubuh
• Terbuat dari bahan alami sehingga
aman bagi penderita PCOS yang ingin
hamil

Terjadi kecocokan

Rasa Sakit Yang Ingin Dihindari/ Dihilangkan

• Tingkat Kesibukan tinggi sehingga daya tahan
tubuh harus tinggi
• Menderita PCOS sehingga harus menghindari
produk sintetis
Fitur Tambahan dan Keuntungan Yang
Diinginkan
Pembuat Keuntungan dari Rahsa
Keuntungan Lain Yang Ingin Didapat
Nusantara (Fitur Tambahan)
Atiit
• Terbuat dari bahan alami
Produk harus ramah lingkungan dan
• Menggunakan botol kaca yang
minim sampah
bisa didaur ulang sehingga
mengurangi sampah plastik
• Menampung botol bekas produk
rahsa nusantara

Terjadi kecocokan antara fitur tambahan

produk dan layanan yang ditawarkan Rahsa
Nusantara dengan keuntungan lain yang
ingin di dapatkan Atiit dari produk
 Rumus Penulisan Proposisi Nilai
Slide sebelumnya merupakan penjelasan produk namun
proposisi nilainya belum terlihat jelas. Pembahasan Terlalu
Panjang

Rumus penulisan proposisi nilai yang menarik:

1. Judul: Apa fungsi utama produk dalam 1 kalimat singkat?
2. Sub-judul: Penjelasan Lebih Spesifik, untuk siapa produk?
Bagaimana bisa berguna?
3. 3 poin utama: Cantumkan maksimal 3 poin utama berisi
fitur tambahan produk yang bermanfaat
4. Visual: Gunakan gambar untuk visualisasi produk
 CONTOH PERNYATAN PROPOSISI
NILAI PRODUK RAHSA NUSANTARA
SEBELUM DITERAPKAN RUMUS
 Berdasarkan data WHO, empat penyakit yang
Penjelasan Produk paling banyak merenggut nyawa di antaranya
diakibatkan oleh penyakit jantung, kanker,
pernafasan, dan diabetes.
Ternyata dari hasil penelitian yang dilakukan
oleh seorang ilmuwan di Amerika,
membuktikan bahwa keempat penyakit
tersebut bisa ditanggulangi dengan ramuan
jahe merah, bawang putih (tunggal), lemon,
madu, dan cuka apel. Meskipun pada dasarnya
setiap bahan itu sendiri memang berkontribusi
meredam penyakit-penyakit tersebut. Tidak
hanya penyakit berat, bahkan penyakit dengan
gejala ringan seperti masuk angin dan mual
pun dapat diobati dengan racikan ini.
Bahan-bahan tersebutlah yang kemudian
Rahsa Nusantara gunakan untuk meracik
Sapujagad, dengan harapan angka kematian
yang diakibatkan oleh penyakit tersebut dapat
(Sumber Gambar: ditekan dengan perawatan yang alami dan
nourishindonesia.com/rahsa-nusantara- masa hidup kita dapat digunakan untuk lebih
sapujagad-) produktif. (Rahsa Nusantara, 2020)
 CONTOH PERNYATAN PROPOSISI
NILAI PRODUK RAHSA NUSANTARA
SETELAH DITERAPKAN RUMUS
 SAPUJAGAD

(Sumber Gambar: https://www.blibli.com/p/rahsa-nusantara-sapujagad-obat-

herbal/)
Sapujagad adalah varian baru dari @rahsa.nusantara, terbuat dari racikan bahan
alami lemon, bawang putih tunggal, jahe merah dan madu

Membantu mencegah penyakit jantung, kanker, pernafasan dan diabetes serta

meningkatkan daya tahan tubuh
 Selanjutnya Apa?
1. Kita menemukan bahwa ada kecocokan antara
kesulitan yang dialami Atiit dengan produk Sapu Jagad
yang ditawarkan Rahsa Nusantara
2. Masih ada ruang perbaikan, Atiit akan
mempertanyakan bagaimana manajemen sampah
Rahsa Nusantara terkait botol bekas? Bagaimana
dengan sampah untuk pengiriman barang (bubble
wrap, dus dll) Apakah harganya sebanding dengan
jumlah produk tiap botol?
3. Masih dibutuhkan validasi untuk asumsi Rahsa
Nusantara: apakah Atiit layak menjadi representasi
target konsumen? Apakah akan terjadi pembelian
ulang?
TETAP LAKUKAN EVALUASI
 Sumber Bahan Ajar
Carylyne Chan. 2017. The State of Information overload in
enterprises today. Medium https://medium.com/keyreply/the-state-
of-information-overload-in-enterprises-today-84d1ff63e6a3
Duus dan Cooray. 2015. Terlalu banyak informasi membunuh
kemampuan kita untuk membuat keputusan. Business Insider
https://www.businessinsider.com/information-overload-is-killing-our-
ability-to-make-decisions-2015-7?IR=T)
Osterwalder, et. al. 2014. Value Proposition Design. Wiley
Publisher
Özkan, Erdem & Tolon, Metehan. 2015. The Effects of Information
Overload on Consumer Confusion: An Examination on User Generated
Content. Bogazici Journal. 29. 27-51. 10.21773/boun.29.1.2.
 Tugas Minggu Ke-7
Latihan Proposisi Nilai Sederhana
1. Tugas ini adalah tugas perseorangan
2. Dalam tugas ini setiap mahasiswa diminta
untuk membuat kanvas proposisi nilai
seperti yang dicontohkan kasus Atiit dan
Rahsa Nusantara di materi minggu ke 7 ini
3. Untuk petunjuk pengerjaan 
 Tugas Minggu Ke-7
6. Tugas boleh dikerjakan di Microsoft Word atau dalam Microsoft
Power Point (format pdf) jumlah huruf bebas!
7. Format Tugas Kanvas Proposisi Nilai:
a. Berpura –pura menjadi konsumen lalu buatlah profil konsumen
dengan menganalisis diri kalian sendiri seperti ( Apa 3
‘pekerjaan’ kalian?, rasa sakit/kesulitan apa yang kalian alami? dan
keuntungan tambahan apa yang ingin kalian dapat?) boleh
melampirkan gambar seperti contoh di materi ya!
b. Pilihlah satu produk yang ada di sekeliling kalian lalu cermati
(apa fitur produk tersebut? Apakah ada fungsi utama produk
tersebut yang menyelesaikan salah satu kesulitan/rasa sakit
kalian? Apakah fungsi tambahan produk tersebut yang
menguntungkan kalian?)
c. Apakah terdapat kecocokan antara kebutuhan diri kalian dengan
produk yang kalian pilih?