PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Negosiasi Dalam Pengambilan Keputusan

Disusun Oleh :

Ajeng Andaresta Bilgisti 19502002

Devi Kamilia Puji Astuti 19502004
Divyana Azhari Sundayani
Hilya Auliya RM
Ida Kurnia Illahi
Neng Siti Nurazizah
Nopi Yanti Rahayu
Sherly Shanta Puspita
Siti Inayah
Vira Nabilla

SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN MITRA RIA HUSADA

2019
 KATA PENGANTAR

Puji syukur mari kita panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat
dan karunia-Nya sehingga makalah presentasi berjudul “Negosiasai Dalam Pengambilan
Keputusan” dapat tersusun dan selesai tepat pada waktu yang telah ditentukan.
Kami menyadari bahwa sebagai manusia biasa, pasti kami mempunyai keterbatasan
dalam berbagai hal. Oleh karena itu, tidak ada suatu pekerjaan yang dapat diselesaikan
dengan sangat sempurna. Walaupun makalah ini jauh dari sempurna, baik dalam tulisan
maupun penyajian. Kami tetap berharap makalah ini tetap bisa bermanfaat untuk pembaca.
Oleh karena itu, kami mengharapkan segala bentuk saran serta masukan yang membangun.

Jakarta, 04 Januari 2020

Penyusun
DAFTAR ISI
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi.
Negosiasi merupakan sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek
kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang efektif untuk mengatasi dan
menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan.
Kita harus melakukan negosiasi untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dari pihak lain
yang memilikinya dan yang juga mempunyai keinginan atas sesuatu yang kita miliki.
Seorang pemimpin sebuah organisasi harus memiliki kemampuan sebagai pengambil
keputusan (decision maker). Sangat sulit bila seorang pemimpin tidak memiliki kemampuan
tersebut walaupun memiliki kemampuan yang lain. Keputusan-keputusan yang dibuat dalam
menyikapi setiap permasalahan yang muncul bila tidak diputuskan dengan cepat dan tepat
akan seringkali menjadi polemik dan konflik di dalam organisasi. Bila hal ini dibiarkan akan
membuat organisasi mengalami kemunduran bahkan lambat laun akan hancur karena semua
sumber daya yang ada energinya hanya terfokus hanya pada masalah-masalah konflik
internal saja. Hal ini terjadi akibat situasi yang tidak kondusif dan perbedaan kepentingan
serta ekspektasi yang terlalu jauh antara harapan dan kenyataan.
Situasi tersebut tentu saja sangat tidak diharapkan oleh organisasi manapun karena
dapat menyebabkan ketidaknyamanan dalam bekerja dan berinteraksi dengan pihak lain
dalam organisasi. Oleh karena itu seorang pemimpin harus tegas, cerdas dan tepat dalam
mengambil keputusan dan dapat menaungi aspirasi para bawahannya. 
Salah satu kemampuan yang harus dimiliki oleh seorang manajer adalah kemampuan
negosiasi. Kemampuan ini diperlukan untuk menyelesaikan masalah atau konflik yang sering
terjadi pada suatu pengambilan keputusan atau kebijakan. Memaksakan kehendak kepada
orang lain ataupun menerima keputusan orang lain yang tidak disetujuinya bukan menjadi
solusi yang efektif mengatasi konflik keputusan atau kebijakan. 
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah di uraikan, maka masalah yang akan diteliti
dalam makalah ini adalah sebagai berikut:
1.      Apakah yang dimaksud dengan negosiasi?
2.      Apa tujuan dari negosiasi?
3.      Apa saja teknik negosiasi?
4.      Apa langkah-langkah dalam melakukan negosiasi?

C. Tujuan Penulisan
            Adapun tujuan dari penulisan makalah ini adalah sebagai berikut:
1.      Untuk mengetahui definisi negosiasi
2.      Untuk mengetahui tujuan dari negosiasi
3.      Untuk mengetahui teknik-teknik negosiasi
4.      Untuk mengetahui langkah-langkah yang dilakukan dalam negosiasi

D. Manfaat Penulisan
Manfaat dari penulisan ini antara lain sebagai berikut:
1.      Dapat dijadikan salah satu bahan referensi bagi para akademis khususnya yang tertarik
meneliti tentang negosiasi dalam pengambilan keputusan.
2.      Bagi penulis berharap dapat lebih memahami tentang negosiasi dalam pengambilan
keputusan.

 
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Definisi Negosiasi
Banyak cara untuk menyelesaikan konflik yang terjadi akibat pengambilan keputusan
yang tidak tepat, diantaranya dengan melakukan negosiasi. Sayangnya pengetahuan dan
pemahaman tentang negosiasi, tujuan maupun karakteristik negosiasi tidak dimiliki oleh
semua manager, pimpinan organisasi maupun individu yang terlibat dalam kehidupan
bermasyarakat. Padahal tanpa kita sadari, setiap hari sesungguhnya kita telah melakukan
negosiasi. Negosiasi adalah sesuatu yang dilakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap
aspek kehidupan. 
Menurut Brian Finch kata negosiasi berasal dari bahasa latin yang berarti bisnis. Kata
ini mengandung makna, dimana pembelian atau tawar menawar merupakan bagian dari
kehidupan sehari-hari. Sedangkan pengertian Negosiasi menurut Pierre Casse adalah : 1)
Proses komunikasi dua pihak, 2) Persepsi/ asumsi, kebutuhan, motivasi/ harapan berbeda, 3)
Mencoba bersepakat demi kepentingan bersama. 
Definisi Negosiasi menurut Robert Heron dan Carolin Vandenabeele adalah suatu
proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau
bertentangan bertemu dan berbicara dengan maksud untuk mencapai suatu kesepakatan. 
Menurut Phil Baguley , dijelaskan tentang definisi negosiasi yaitu suatu cara untuk
menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa
dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.
Menurut Fisher dan Ury , negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk
mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda.
Menurut Gary Goodpaster , negosiasi adalah proses interaksi dan komnikasi yang
dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia untuk mencapai suatu
tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak. Sedangkan menurut Kamus Besar Bahasa
Indonesia, negosiasi adalah (1) proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai
kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau
organisasi) yg lain; (2) penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak
yang bersengketa. 
Sedangkan menurut Stephen P. Robbins dan Timothy A. Judge, negosiasi adalah
sebuah proses di mana dua pihak atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan
berupaya untuk menyepakati nilai tukarnya. Dari definisi-definisi di atas dapat disimpulkan
bahwa negosiasi bukan sekedar alat untuk memenangkan kepentingan melalui proses tawar
menawar atau konsensi tertentu tetapi sebagai proses merumuskan kepentingan yang
mungkin ditawarkan kepada pihak lain tanpa mengurangi posisi dan martabatnya. 
Dari beberapa definisi negosiasi di atas dapat disimpulkan bahwa negosiasi adalah
suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak
dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

B. Tujuan Negosiasi
            Adapun tujuan dari negosiasi adalah sebagai berikut:
•         Mengatasi atau menyesuaikan perbedaan;
•         Memperoleh sesuatu dari pihak lain (yang tidak dapat dipaksakan)
•         Mencapai kesepakatan yang dapat diterima kedua belah pihak dalam rangka suatu
transaksi atau menyelesaikan sengketa.

C. Konsep Negosiasi
Negosiasi terjadi ketika kita melihat bahwa orang lain memiliki atau menguasai
sesuatu yang kita inginkan. Tetapi hanya sekedar menginginkan saja tidaklah cukup. Kita
harus melakukan negosiasi untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dari pihak lain yang
memilikinya dan yang juga mempunyai keinginan atas sesuatu yang kita miliki. Sedangkan
agar negosiasi dapat terjadi dengan sukses, kita harus juga bersiap untuk memberikan atau
merelakan sesuatu yang bernilai yang dapat kita tukar dengan sesuatu yang kita inginkan
tersebut. 
Negosiasi memiliki sejumlah karakterisik utama, diantaranya adalah :
1.      Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
2.      Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain)
maupun menukar (barter).
3.      Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi wajah.
4.      Negosiasi bisasanya menyangkut hal-hal di masa yang akan datang atau yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi.
5.      Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil kedua belah pihak.
Sementara itu dalam negosiasi perlu diperhatikan panduan-panduan tertentu, yaitu sebagai
berikut:
1.      Pelajari dahulu isu-isu yang dihadapi secara objektif
2.      Kemudian, tentukanlah batasan luasnya masalah yang dibahas dan ditangani.
3.      Biarkan saja bila ada pihak lain berpendapat setuju atau tidak setuju terhadap pendapat
kita menganai isu yang dihadapi.
4.      Cermati pihak lain terutama perhatikan hal-hal yang diungkapkan bahasa tubuhnya,
seperti sebagai berikut.
a) Bahasa tubuh di antaranya mimik dan sikap badan
b) Sikap konflik tanpa alasan
c) Sikap defensif atau tegang
Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi :
1.      Antara dua orang, misalnya pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal
penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahannya.
2.      Di dalam kelompok, misalnya untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus
3.      Antar kelompok, misalnya bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan
harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang.
Kelebihan dari negosiasi yaitu mempunyai kesempatan untuk mengutarakan pikiran
atau isi hati dengan didengarkan oleh pihak lawan, memungkinkan penyelesaian masalah
secara bersama-sama (joint problem solving), mengupayakan solusi terbaik yang dapat
dipercayai, diterima, dan dijalankan kedua belah pihak. Sedangkan kekurangannya yaitu
tidak dapat berjalan baik tanpa kemauan dan itikad baik para pihak untuk bernegosiasi, tidak
akan efektif apabila tidak dilakukan oleh pihak-pihak yang mempunyai kewenangan untuk
mengambil keputusan, sulit berjalan baik apabila para pihak berada dalam situasi atau posisi
yang tidak seimbang atau berat sebelah (misalnya jika salah satu pihak mempunyai
kedudukan atau kekuatan yang jauh lebih besar).
 Untuk menjamin terjadinya keamanan dan kelancaran dalam bernegosiasi maka
negosiator yang ditunjuk untuk melakukan negosiasi harus memilki pengetahuan, sikap dan
keterampilan sebagai berikut.
1.      Otoritas akan kewenangan untuk mengambil keputusan.
2.      Memiliki wawasan dan keterampilan yang baik dalam bidang yang akan dirundingkan
3.      Kemampuan berbicara dan bahasa yang baik.
4.      Kemampuan untuk mengekspresikan substansi permasalahan, yang dibuktikan dengan
dapat menyampaikan ide dan dapat dicerna oleh pihak lain dengan mudah.
5.      Kepercayaan diri yang kuat tetapi tidak berlebihan dan selalu menghargai orang lain.
6.      Sikap dan penampilan yang baik, di antaranya bersikap sopan, simpati dan empati.

D. Teknik Negosiasi
1. Distribusi Negosiasi
Distribusi negosiasi dideskripsikan sebagai negosiasi antara dua pihak dimana
masing-masing pihak memiliki fixed value yang saling dipersaingkan. Setiap pihak akan
bersaing untuk mendapatkan keuntungan lebih. Setiap keuntungan bagi satu pihak,
merupakan kerugian bagi pihak lain. Jadi, jika kesepakatan tercapai, ada pihak yang
diuntungkan dan ada pihak yang dirugikan atau dikorbankan kepentingannya. Istilah zero
sum atau win-lose juga dapat digunakan untuk menggambarkan negosiasi jenis ini.
Dalam negosiasi jenis ini, reputasi atau relationship dari pihak-pihak yang terlibat
negosiasi tidak memiliki pengaruh yang besar terhadap jalannya negosiasi karena masing-
masing pihak akan berusaha untuk mendapatkan value semaksimal mungkin. Dalam
menjalankan distribusi negosiasi, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar dapat
menjalankan negosiasi dengan sukses. Informasi menjadi hal yang sangat penting apalagi
informasi mengenai pihak lawan negosiasi. Pembocoran informasi kepada pihak lawan
merupakan suatu hal yang harus dihindari karena hal tersebut akan sangat merugikan.
Informasi yang diperoleh digunakan untuk menentukan tawaran pertama yang harus
dilakukan secara proporsional.
2. Integrasi Negosiasi
Dalam integrasi negosiasi, pihak-pihak yang terlibat akan bekerja sama untuk
mencapai keuntungan maksimal dengan mengintegrasikan kepentingan mereka. Melalui
kolaborasi dan pertukaran informasi, setiap pihak akan berupaya untuk membentuk
kesepakatan yang mengakomodasi kepentingan dari semua pihak. Selain memadukan
kepentingan, setiap pihak juga akan berusaha memperjuangkan kepentingannya agar tetap
merasa diuntungkan tanpa merugikan pihak lain. Negosiasi jenis ini dikenal pula
sebagai win-win negotiation. Dalam menjalankan negosiasi ini, berbagi informasi merupakan
hal yang perlu dilakukan agar semua pihak saling mengerti apa yang menjadi keinginan dan
kepentingan dari masing-masing pihak.

E. Langkah-Langkah Negosiasi
            Langkah-langkah dalam melakukan negosiasi adalah sebagai berikut:
1.      Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik
merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan
memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama
harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin
kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun
ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk
melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Hal kedua dalam
persiapan negosiasi adalah kesiapan mental. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak
tegang.
2.      Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu
menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk
mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri,
ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu
kita kembangkan dalam mengawali negosiasi
yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam
pendirian). Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common
ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan
landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa
kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
3.      Memulai proses negosiasi
Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan apa yang menjadi
keinginan atau tuntutan kita. Kemudian dengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau
yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan
teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi
wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan berada
dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.
4.      Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa
itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga
penawaran pihak penjual dan tawaran awal oleh pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak
yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone. Biasanya
kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam
wilayah Final Offer Zone.
5.      Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup
negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai
tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki
komitmen untuk melaksanakannya.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi yaitu tidak akan pernah tercapai kesepakatan
kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai
kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak,
sehingga tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi
memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan,
bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.

F. Negotiation Triangle
•         HEART, yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita
melakukan negosiasi
•         HEAD, yaitu metode atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi
•         HANDS, yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang
semakin menunjukan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi
 Jadi sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-hal
formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita perlu
menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan perilaku. Dalam banyak
hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau meja rapat formal, tetapi
justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di mana kedua pihak berbicara dengan
hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya. Karena pada dasarnya selain hal-hal
formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki keinginan, hasrat, perasaan,
nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan
yang dilakukannya.

G. Pendekatan Analisis Keputusan pada Negosiasi

            Raiffa (1982) mengembangkan pendekatan analisis keputusan pada negosiasi sebagai
alternative analisis teori permainan, sebuah pendekatan tentang bagaimana orang biasa (tidak
selalu rasional dan pandai) pada kenyataannya berperilaku. Pendekatan Raiffa ini
memusatkan diri dalam memberikan nasihat terbaik bagi negosiator kunci dengan
berpedoman pada hal paling mungkin dari profil perilaku pihak lain. Struktur analitis dari
pendekatan ini didasarkan pada tiga informasi, yakni:
1.      Alternative yang dimiliki tiap pihak agar terjadi kesepakatan
2.      Ketertarikan tiap pihak
3.      Derajat kepentingan dari setiap ketertarikan yang dimiliki tiap pihak
Alternatif agar terjadi kesepakatan sebelum melakukan negosiasi penting, kita harus
mempertimbangkan langkah yang akan diambil jika tidak terjadi kesepakatan. Langkah ini
merupakan alternatif terbaik terhadap kesepakatan yang sedang dinegosiasikan (best
alternative to negotiated agreement/BATNA). BATNA berperan penting sebagai batas bawah
dalam menentukan hasil minimum yang diharapkan dalam negosiasi kerja sama yang sedang
diupayakan tersebut. Hasil apa pun dari negosiasi yang lebih tinggi nilainya disbanding
dengan BATNA akan membuat kita menjauh dari titik tidak tercapainya kesepakatan dan
setiap hasil negosiasi yang lebih rendah dari BATNA jelas ditolak.
Ketertarikan para pihak dalam melakukan analisis pada sebuah negosiasi perlu
dikenali semua ketertarikan pihak yang melakukan negosiasi tersebut. Negosiator tidak selalu
menyadari ketertarikan yang dimilikinya karena ada perbedaan antara posisi yang dinyatakan
oleh negosiator dan ketertarikan dasar yang dimiliki oleh seorang negosiator. Posisi adalah
kebutuhan yang dinyatakan dan dituntut oleh satu pihak terhadap pihak lainnya dalam sebuah
negosiasi. Ketertarikan adalah hal dasar di belakang posisi-posisi tersebut yang dapat jadi hal
penting bagi negosiator bila mereka mampu disadarkan terhadap adanya hal tadi. Terkadang
focus terhadap ketertarikan yang lebih dalam mampu mengidentifikasi hal yang lebih penting
bagi pihak lain, pemahaman ini akan menjadi dasar tawar-menawar yang lebih masuk akal.
Derajat kepentingan tiap pihak terhadap keinginannya mungkin sangat menonjol
meskipun menyadari seluruh keinginan mungkin tidak memikirkan dengan saksama derajat
kepentingan dari keinginan-keinginan tersebut. Kesepakatan terbaik tercapai dengan
merelakan hal yang kurang penting dan memperoleh hal yang lebih penting. Untuk dapat
masuk dalam sebuah negosiasi maka anda harus menyadari derajat kepentingan dari tiap
keinginan bagi anda, sehingga anda akan dapat mengenali pertukaran mana yang lebih
menarik dan mana yang kurang menarik bagi anda.
 BAB III
KESIMPULAN

A. Kesimpulan
Negosiasi merupakan suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati
dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan
dilakukan di masa mendatang. Tujuan dilakukannya negosiasi yaitu untuk mengatasi atau
menyesuaikan perbedaan, untuk memperoleh sesuatu dari pihak lain (yang tidak dapat
dipaksakan) dan untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima kedua belah pihak dalam
rangka suatu transaksi atau menyelesaikan sengketa.
Ada 2 teknik dalam negosiasi yaitu distribusi negosiasi dan integrasi negosiasi.
Distribusi negosiasi merupakan negosiasi antara dua pihak yang memiliki fixed value yang
saling dipersaingkan dan Setiap pihak akan bersaing untuk mendapatkan keuntungan lebih.
Sedangkan integrasi negosiasi merupakan kerja sama antara dua pihak untuk mencapai
keuntungan maksimal dengan mengintegrasikan kepentingan mereka dan memperjuangkan
kepentingan yang menguntungkan tanpa merugikan pihak lain

B. Saran