MANAJEMEN PEMASARAN DALAM AGRIBISNIS

A. Pengertian Pemasaran

Pengertian Pemasaran Menurut Pendapat William J Stanton adalah suatu sistem

keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Menurut Phillip Kotler, Pengertian Pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan
mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu
sama lain.

Dalam The American Marketing Association mengungkapkapkan, Pengertian

Pemasaranyaitu pelaksanaan kegiatan dunia usaha yang mengakibatkan aliran barang
dan jasa dari para produsen ke para konsumen.

Berdasarkan pengertian pemasaran diatas, dapat disimpulkan bahwa Pengertian

Pemasaran adalah tindakan-tindakan yang menyebabkan berpindahnya hak milik atas
barang serta jasa dan yang menimbulkan distribusi fisik mereka. Proses pemasaran
yaitu meliputi aspek fisik dan nonfisik. Aspek fisik menyangkut perpindahan barang-
barang ke tempat di mana mereka dibutuhkan. Sedangkan pada aspek nonfisik dalam
arti bahwa para penjual harus mengetahui apa yang diinginkan oleh para pembeli dan
pembeli harus pula mengetahui apa yang dijual.

B. Fungsi Pemasaran

Terdapat tiga fungsi pemasaran, yaitu sebagai berikut :

1. Fungsi Pertukaran, dimana terdiri dari fungsi pembelian dan fungsi penjualan.
2. Fungsi Fisis, yaitu meliputi : fungsi Pengangkutan, fungsi penyimpanan dan fungsi
pemrosesan.
3.Fungsi Penyediaan Sarana, meliputi informasi pasar, penanggunan risiko,
pengumpulan, komunikasi, standardisasi, penyortiran dan pembiayaan.

1. Fungsi Pertukaran
Produk harus dijual dan dibeli sekurangnya sekali dalam proses pemasaran. Fungsi
pertukaran yaitu melibatkan kegiatan yang menyangkut pengalihan hak
kepemilikan dari satu pihak ke pihak lainnya dalam sistem pemasaran. Pihak-pihak

1
 yang terlibat dalam proses ini ialah pedagang, distributor dan agen yang
memperoleh komisi karena mempertemukan pembeli dan penjual.

Fungsi Pertukaran dalam fungsi pemasaran terdiri atas 2 bagian, yaitu :

a. Fungsi penjualan

Tugas pokok pemasaran adalah mempertemukan permintaan dan penawaran

(pembeli atau penjual). Hal ini dapat dilakukan secara langsung atau tidak
langsung (melalui perantara).

Fungsi penjualan yaitu meliputi sejumlah fungsi tambahan sebagai berikut.

1. Fungsi perencanaan dan pengembangan produk. Sebuah produk yang

memuaskan konsumen merupakan tujuan mendasar dari semua usaha
pemasaran. Perencanaan dan pengembangan produk dianggap sebagai fungsi
produksi, tetapi hal itu penting pula bagi pemasaran.
2. Fungsi mencari kontak. Fungsi ini meliputi tindakan-tindakan mencari dan
membuat kontak dengan para pembeli.
3. Fungsi menciptakan permintaan. Fungsi ini meliputi semua usaha yang
dilakukan oleh para penjual untuk mendorong para pembeli membeli produk-
produk mereka. Termasuk pada tindakan yang menjual secara individu, dengan
undian dan juga mengadakan reklame.
4. Fungsi melakukan negosiasi. Syarat serta kondisi penjualan harus dirundingkan
oleh para pembeli dan penjual. Termasuk merundingkan kualitas, kuantitas,
waktu, harga, pengiriman, cara pembayaran dan sebagainya.
5. Fungsi melakukan kontak. Fungsi ini mencakup persetujuan akhir untuk
melakukan penjualan dan tranfer hak milik.

b. Fungsi pembelian

Fungsi pembelian yaitu meliputi segala kegiatan dalam rangka memperoleh

produk dengan kualitas dan jumlah yang diinginkan pembeli serta mengusahakan
agar produk tersebut siap dipergunakan pada waktu dan tempat tertentu dengan
harga yang layak.

Fungsi Pembelian, sebagai berikut :

1. Fungsi perencanaan. Pembeli harus mempelajari pasar mereka sendiri untuk
mengetahui Kualitas, jenis dan kuantitas dari produk yang mereka perlukan.
Konsumen akhir juga harus dapat membuat keputusan mengenai produk yang
ingin mereka miliki.

2
 2. Fungsi Mencari Kontak. Fungsi ini meliputi usaha-usaha mencari sumber
produk yang mereka inginkan. Penting bagi seorang pembeli agar mencari para
penjual yang dapat menawarkan produk atau jasa tertentu.
3. Fungsi assembling. Persediaan bahan harus dikumpulkan untuk digunakan
dalam proses produksi oleh para produsen dan pedagang eceran atau untuk
dikonsumsi sendiri oleh para konsumen akhir.
4. Fungsi mengadakan perundingan. Dalam hal ini syarat serta kondisi pembelian
harus dirundingkan terlebih dahulu dengan pihak penjual agar tidak ada
perselisihan di kemudian hari.
5. Fungsi kontrak. Setelah syarat dan kondisi tertentu yang telah disepakati,
selanjutnya dibuat perjanjian akhir dalam bentuk kontrak jual beli dan
perpindahan hak milik terjadi.

2. Fungsi Fisis

Kegunaan waktu, tempat dan bentuk ditambahkan pada produk ketika produk
diangkut, diproses dan disimpan untuk memenuhi keinginan konsumen. Oleh
karena itu, fungsi fisis meliputi hal-hal berikut.
1. Pengangkutan. Pengangkutan merupakan gerakan perpindahan barang-barang
dari asal mereka menuju ke tempat lain yang diinginkan (konsumen).
2. Penyimpanan atau penggudangan. Penyimpanan berarti menyimpan barang
dari saat produksi mereka selesai dilakukan sampai dengan waktu mereka akan
dikonsumsi.
3. Pemrosesan. Bahan hasil pertanian sebagian besar adalah bahan mentah bagi
industri sehingga pengolahan sangat diperlukan untuk memperoleh nilai
tambah (value added).
3. Fungsi Penyedia Sarana

Fungsi penyediaan sarana adalah kegiatan-kegiatan yang dapat membantu sistem

pemasaran agar mampu beroperasi lebih lancar. Fungsi ini meliputi hal-hal
berikut.
1. Informasi pasar. Pembeli memerlukan informasi mengenai harga dan sumber-
sumber penawaran. Informasi pasar ini dapat diperoleh dari berbagai sumber,
baik itu media massa, pemerintahan, perusahaan swasta, maupun lembaga
pendidikan.
2. Penanggungan risiko. Pemilik produk menghadapi risiko sepanjang saluran
pemasaran.
3. Standardisasi dan grading. Standardisasi memudahkan produk untuk dijual
dan dibeli, sedangkan Grading adalah klasifikasi hasil pertanian ke dalam
beberapa golongan mutu yang berbeda-beda, masing-masing dengan lebel dan
nama tertentu.
4. Pembiayaan. Pemasaran modern memerlukan modal (uang) dalam jumlah
besar untuk membeli mesin-mesin dan bahan-bahan mentah, serta untuk

3
 menggaji tenaga kerja. Proses pemasaran pun menghendaki pemberian kredit
kepada pembeli.
C. Aspek Pemasaran Agribisnis
Pengertian pemasaran jauh lebih luas dari pasar. Di dalam pemasaran tercakup semua
kegiatan yang berkaitan dengan usaha memasarkan produk, termasuk juga jalur
pemasaran/tata niaganya. Untuk lebih jelasnya akan dibahas mengenai pasar, jalur
pemasaran/ tata niaga, dan kegiatan pemasaran.

1. Pasar
Pasar dapat diartikan sebagai suatu organisasi tempat para penjual dan pembeli
dapat dengan mudah saling berhubungan. Bagi pengusaha agribisnis pertanian,
pasar merupakan tempat melempar hasil produksinya.

Dikenal ada beberapa macam pasar (saluran distribusi) dalam agribisnis

pertanian, antara lain pasar langsung atau saluran distribusi langsung, saluran
distribusi tidak langsung, dan eksportir.

Saluran distribusi langsung yaitu saluran distribusi yang langsung mengarah pada
konsumen, seperti hotel, restauran, rumah sakit dan rumah tangga. Saluran
distribusi langsung ini biasanya dilakukan oleh pengusaha agribisnis pertanian
dalam skala kecil atau pengusaha agribisnis pertanian yang sudah besar tetapi
secara khusus mengadakan kerjasama dengan pihak konsumen dengan kriteria
dan kualitas hasil peroduksi yang sudah disepakati. Dalam hal ini misalnya
seorang pengusaha agribisnis pertanian mengadakan kerjasama dengan pihak
industri pengolahan yang berbasis pertanian.

Saluran distribusi tidak langsung, seperti pasar pasar tradisional, swalayan,

pedagang pengecer dan koperasi. Mata rantai atau tata niaga perdagangan dalam
saluran distribusi ini sangat beragam. Ada kalanya seorang pelaku agribisnis
pertanian yang langsung membawa hasil produksinya ke pasar, tetapi tidak sedikit
pula yang karena keterbatasan sarana transportasi, arus informasi, dan
komunikasi, hasil produksi agribisnis pertanian harus dikumpulkan oleh pedagang
pengumpul.

Saluran distribusi yang terakhir adalah eksportir. Dari eksportir inilah nantinya
konsumen luar negeri dapat dijangkau. Untuk melakukan ekspor hasil produksi
agribisnis pertanian, biasanya ditetapkan standar mutu yang dikeluarkan oleh
negara tujuan terhadap kualitas produk agribisnis pertanian. Dalam melakukan
ekspor perlu memperhatikan keadaan dan kebutuhan pasar negara yang akan
dituju.

Berbicara mengenai pasar sebaiknya dengan mempertimbangkan jarak antara

sentral produksi dengan pasar atau konsumen tujuan. Pertimbangan ini didasarkan

4
 pada sifat dari produk agribisnis pertanian yang secara umum bukan merupakan
komoditas yang tahan lama. Karena sifat inilah maka pasar relatif tidak boleh
terlalu jauh dengan sentral produksi. Kalaupun terpaksa memperoleh pasar yang
jauh, maka harus diimbangi dengan kelancaran lancar transportasi dan sistem
pengemasan yang aman.

2. Jalur Pemasaran Atau Tataniaga Produk Agribisnis Pertanian

Sebelum sampai ke tangan konsumen, produk usaha agribisnis pertanian ini hampir
selalu melalui perantara. Jalan yang dilalui oleh produk agribisnis pertanian tersebut,
dengan atau tanpa melalui perantara hingga sampai kepada konsumen dikenal dengan
istilah jalur pemasaran atau jalur tata niaga.

Pada umumnya jalur tata niaga ada dua macam yaitu jalur langsung sederhana dan
jalur dengan perantara.

a. Jalur tata niaga agribisnis pertanian secara langsung

Di sini produsen langsung berhadapan dengan konsumen. Harga yang dibayar

konsumen sama besamya dengan yang diterima produsen. Dengan demikian, dari
segi harga, produsen akan mendapatkan harga yang wajar. Di lain pihak konsumen
juga merasa untung karena mendapat produk yang lebih segar. Meskipun
demikian, jalur tata niaga ini mempunyai beberapa kelemahan seperti lingkup atau
kapasitas pasar atau konsumen yang tidak begitu luas, produsen tidak tertarik
untuk meningkatkan pendapatan dengan mengolah produk menjadi bentuk lain dan
dengan harga yang lebih baik, serta produsen tidak dapat meluaskan jaringan
pemasaran karena dengan meluaskan jaringan pemasaran, berarti terlepas dari
profesinya sebagai petani atau produsen.

b. Jalur tata niaga agribisnis pertanian dengan perantara

Jalur tata niaga ini melibatkan pedagang perantara sehingga produsen tidak dapat
langsung berhubungan dengan konsumen. Yang dimaksud dengan pedagang
perantara yaitu pedagang yang memiliki dan menguasai barang serta menyalurkan
dengan tujuan mendapat keuntungan.

Macam pedagang perantara yang biasa dijumpai dalam usaha agribisnis pertanian
adalah pedagang eceran, pedagang besar, dan pedagang pengumpul. Pedagang
eceran merupakan perantara yang menjual barang dagangannya langsung kepada
konsumen akhir. Sementar pedagang besar adalah pedagang yang menerima
produk agribisnis pertanian dari petani atau pedagang pengumpul dan
menyalurkan kepada pedagang kecil atau eceran. Sedangkan pedagang
pengumpul merupakan pedagang yang mengumpulkan sejumlah kecil produk dan
beberapa produsen dan menjualnya dalam jumlah besar pada langganannya.

5
 Pendek kata, semua pedagang yang berfungsi sebagai penyalur dan produsen ke
konsumen adalah pedagang perantara.

Banyaknya pedagang perantara membuat mata rantai tata niaga menjadi semakin
panjang. Akibatnya tingkat harga yang diterima petani relatif sangat rendah
dibanding dengan harga yang harus dibayar oleh konsumen. Untuk mengatasi hal
ini, perlu adanya upaya memperpendek jalur tata niaga, disamping upaya
peningkatan efisiensi peranan lembaga tata niaga serta perbaikan sarana
transportasi.

Secara garis besar produk agrobisnis pertanian dapat dikelompokkan menjadi dua
kelompok besar, yaitu produk agribisnis tanaman pangan dan produk agribisnis
hortikultura. Produk tanaman pangan diantaranya adalah padi, jagung, sagu,
singkong, dan ketela rambat. Sementara produk hortikultur mencakup semua
produk sayur dan buah-buahan.

Berikut ini simulasi jalur tata niaga agribisnis pertanian

3. Kegiatan Pemasaran Produk Agribisnis Pertanian

Dalam usaha agribisnis pertanian kegiatan pemasaran berperan sebagai pembuka
jalan bagi produk untuk sampai ke pasar. Bila kegiatan ini sampai terhambat,
produk akan tersendat-sendat memasuki pasar. Padahal, produk dari usaha
agribisnis pertanian mempunyai sifat yang mudah sekali rusak atau tidak tahan
lama.

Berkaitan dengan kegiatan pemasaran, yang perlu dilakukan oleh pengusaha

agribisnis pertanian adalah memahami tentang studi pemasaran, memperkirakan
jumlah produksi, mempersiapkan produk, menentukan harga jual, menentukan
distribusi, dan menentukan kebijakkan promosi.

a. Studi Pemasaran Agribisnis Pertanian

6
 Studi pemasaran ini mencakup aspek yang cukup luas, antara lain studi pasar,
studi mengenai produk yang dihasilkan, distribusi, konsumen, dan promosi (jika
perlu). Studi pemasaran dimaksudkan untuk mencari data-data mengenai
permintaan terhadap jenis komoditas agribisnis pertanian pada waktu lalu,
sekarang, dan yang akan datang.
b. Memperkirakan Jumlah Produksi Agribisnis Pertanian
Perkiraan jumlah produksi berfungsi untuk mengetahui sejauh mana
pelaksanaan pemasaran telah sesuai dengan yang direncanakan. Pada umumnya
permintaan terhadap produk usaha agribisnis pertanian selalu mengalami pasang
surut. Jika tidak diatasi dengan usaha memperkirakan jumlah penjualan maka
akan terjadi kelebihan produk yang tidak bisa dilempar ke pasar. Atau, kalaupun
bisa memasuki pasar maka harganya akan turun jauh di bawah harga yang di
inginkan.

3. Mempersiapkan Produk Agribisnis Pertanian

Pengusaha agribisnis harus benar-benar tahu produk seperti apa kualitas produk
yang diinginkan oleh konsumen. Untuk menghasilkan produk yang bisa
memenuhi keinginan konsumen, antara lain dapat ditempuh dengan cara:

a. Menetapkan standar kualitas produk agribisnis pertanian.

b. Tidak mengandalkan satu jenis produk atau komoditas agribisnis pertanian.
c. Usahakan menggunakan kemasan spesial sehingga menarik konsumen.
d. Buat inovasi untuk mencoba membuat produk olahan sehingga produk
agribisnis pertanian bisa memiliki nilai tambah
4. Menentukan Kebijakan Harga Jual Produk Agribisnis
Harga jual akan sangat menentukan posisi pengusaha dalam persaingan. Harga
jual yang ditetapkan harus benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada
konsumen di samping harus dapat memenuhi pencapaian tujuan perusahaan.
Memang pada kenyataannya harga jual komoditi agribisnis pertanian sangat
tidak menentu. Hal ini tentu saja akibat dari tidak adanya estimasi produksi
yang dilakukan oleh praktisi agribisnis pertanian karena memang daya dukung
sumber data untuk melakukan itu sangat tidak mewakili. Akan tetapi, sebagai
pelaku agribisnis yang maju, tentu saja segala upaya akan dilakukan untuk
membuat analisa pasar terhadap kebutuhan konsumen akan jenis produk
agribisnis. Selain itu perkiraan jumlah produksi secara nasional terhadap jenis
komoditi agribisnis pertanian juga perlu dilakukan. Dengan melakukan estimasi
produksi dan analisa kebutuhan konsumen tersebut, maka paling tidak pelaku
usaha agribisnis pertanian sudah berupaya untuk mengantisipasi resiko harga
jatuh pada saat panen. Sekalipun tingkat akurasi analisa pasar tersebut masih
sangat rendah. Dengan jam terbang yang tinggi, maka tingkat akurasi akan
semakin baik.

5. Menentukan Distribusi Produk Agribisnis

7
 Dalam menentukan saluran distribusi produk atau komoditas, pengusaha
agribisnis pertanian dapat memilih untuk melakukannya sendiri atau melalui
perantara. Ada beberapa alasan pengusaha memilih perantara dalam
mendistribusikan produknya antara lain
a. Pertimbangan dana dan personalia penjualan.
b.Efisiensi kerja,
c. Keadaan prasarana daerah pemasaran setempat, dan
d. Pengetahuan dan pengalaman menangani daerah pemasaran setempat.
6. Menentukan Kebijakan Promosi Produk Agribisnis
Promosi merupakan kegiatan memperkenalkan, meyakinkan, dan mengingatkan
kembali manfaat dan kualitas produk kepada konsumen. Promosi biasanya
dilakukan terhadap jenis komoditi agribisnis baru atau peluncuran varietas baru.
Kegiatan promosi harus memperhatikan beberapa hal, yaitu:
a. Jumlah dana yang tersedia untuk promosi,
b. Masa tahapan siklus produksi,
c. Konsumen yang ingin dituju, dan
d. Sifat atau ciri khusus produk yang dihasilkan.
Kebanyakan pengusaha agribisnis pertanian belum begitu memperhatikan
masalah promosi, karena rata-rata usahanya belum begitu intensif. Akan tetapi
jika kapasitas usahanya sudah semakin besar dan melakukan ekspansi usaha
pada kegiatan pengolahan hasil agribisnis pertanian, maka mau tidak mau
kegiatan promosi ini harus dilakukan.

D. Kebijakan Pemasaran

1. Kebijakann Line Produk atau Jasa

Kebijaksanaan pemasaran line produk tidak hanya terbatas pada jenis-jenis produk
atau jasa yng di jual tetapi juga menyangkut pariasi produk, diferensiasi produk,
perubahan rancangan produk, revisi line produk atau jasa. Dalam penentuan line
produk yang di pasarkan adalah suatu persoalan yang harus di hubungkan pula
dengan kebijaksanaan lainnya.

a. Pariasai produk atau jasa

Setiap perusahaan harus memutuskan beberapa banyak line produk atau jasa
yang akan di tawarkan untuk di jual dan variasi dari produk atau jasa yang
akan ditawarkan. Factor- factor penting yang perlu dipertimbangkan dalam
penentuan dalam penentuan variasi produk atau jasa adalah :

1. Biaya diversitas
Para konsumen biasanya menanyakan berbagai variasi produk atau jasa
yang ditawarkan. Begitu pula penjual akan berpendapat bahwa volum

8
 penjualan akan meningkat tajam jila terdapat berbagai variasi produk atau
jasa yang di jual . tetapi seringkali kenaikan penjualan berbagai variasi
produk atu produk baru tersebut tidak dapat menutup biaya yang timbul,
yaitu meliputi produksi dan biaya pemasaran. Biaya pemasaran meliputi
biaya penggudangan, promosi, penjualan, pengepakan dan pengiriman,
kredit dan pengmpulan, serta administrasi pemasaran.

2. Kebutuhan line produk dan jasa yang lengkap

Dalam beberapa situasi, konsumen mengiginkan untuk membeli berbagi
produk dari sumber yang sama. Keadaan atau situasi tersebut mendorong
pabrim untuk menghasilkan berbagai pariasi atau jenis produk. Tetapi
kebijak sanaan ini menghadapi rintangan dalam memenuhi konsumen dan
penyalur sehinga pabrik harus mampu bersaing dalam harga, pelayanan,
dan pemusatan perhatian.

3. Cara-cara pembiasakan produk

b. Diperensiasi produk

Faktor-faktor yang menetukan diferensiasi produk minsalnya: kualitas produk,

sikap konsumen kea rah gaya dan pengakuan konsumen terhadap diferensiasi
produk.

a. Kualitas produk
Kualitas tidak dapat didefinisi kan secara pasti. Kualitas tergantung pada
jenis para konsumen yang membeli produk tersebut dan sifat daya tarik ang
di gunakan dalam penjualan.

b. Sikap konsumen kearah gaya

Kebijak sanaan perusahaan dalam hubungan dengan gaya harus selaras
dengan keinginan sebagian besar para konsumen yang merupakn pembeli
produk tersebut.

c. Pengakuan konsumen terhadap deferensiasi produk

Dalm memutuskan bentuk khusus produk, perusahaan tidak hanya harus
mempertimbangkan keinginan para konsumen tetapi juga harus
mempertimbangkan kemampuan para konsumen utnuk mengerti berbagai
berbagai kualitas produk atau jasa.

c. Frekuensi pengubahan rancangan produk

9
 Frekuensi perubahan rancangan produk dipengaruhi factor biaya pengubahan
rancangan, tkanan untuk mengubah rancangan, dan frekuensi pengubahan
rancangan itu sendiri.

1. Biaya pengubahan rancangan produk

2. Tekanan untuk mengubah rancangan
3. Frekuensi pengubahan

d. Kebijaksaaan revisi line produk

Sering kali diperlukan kebijak sanaan untuk merivisi line produk agar
perusahaan mencapai sukses. Pesaing atau pengembang teknologi mendorong
kea rah kebijaksanaan terhadap line produk

2. Kebijaksanaan Langganan

Kebijaksanaan langgana, sepertihalnya kebijak sanaan line produk, di tentukan oleh

strategi perusahaan yang dipilih

1. Bentuk para konsumen

a. Perbedaan antara langganan dengan konsumen

Konsumen adalah para pemakai suatu produk atau jasa dengan tujuan untuk
memperoleh kepuasan atau manfaat atas produk atau jasa yang di konsumsi
atau di pakai.
Langganan adalah para pembeli barang dan jasa dari suatu perusahaan
tertentu

b. Jenis-jenis konsumen

c. Lokasi konsumen
Lokasi konsumen menetukan kebijak sanaan pelayanaan pada para
konsumen.

2. Saluran distribusi

Saluran distribusi adalah menunjukkan tahapan-tahapan atau langkah-langkah dengan

mana produk didistribusikn dari produsen sampai pada konsumen terakhir.

a. Pedagang besar
b. Langsung kepada pengencer
c. Lansung kepada konsumen
d. Melalui para agen atau broker

10
3. Ukuran Para langganan
Longkan Para langganan dapat di golongkan langanan besar, kecil dan sedang.
Langgana besar biasanya jumlahnya sedikit tetapi membeli produk dalam
jumlah besar. Langanaan sedang biasanya jumlahnya tidak terlalu banyak tetapi
juga tidak terlalu sedikit demikian pula tidak terlalu sedikit demikian pula
jumlah produk yang mereka beli. Langganaan kecil biasanya jumlahnya banyak
tetapi produk yang di beli relative sedikit.

3. Kebijaksanaan Harga jual

Kebijaksanaan penentuan harga jual produk atau jasa yang dikalikan perusahaan
adalah salah satu masalah penting dan komplek yang harus dihadapi para penentu
kebijaksanaan. Penentuan harga jula di suatu perusahaan harus di kordinasikan
dengan strategi yang dipilih perusahaan dan kebijak sanaan yang berhubungan
dengan produk langganan, promosi penjualan, dan persaingan.

1. Hubungan dengan harga jual produk pesaing

Hubungan dengan harga jula produk pesaing meliputi perbandingan kualitas dan
harga dan reaksi para pesaing.

a. Perbandingan kualitas dan harga

- Penetuan harga jual produk dengan standar disasi tinggi

- Perbedaan dalam kualitas dan pelayanan

b. Reaksi para pesaing

Reaksi para pesaing dipengaruhi oleh:

- Sensipitas pasar
- Pengaruh ukuran perusahaan
- Perjanjian harga di antara para pesaing

2. Hubungan harga jual dengan biaya

a. Harga jual sebesar biaya di tambah laba normal

b. Harga jual di bawah biaya
- Penentuan harga jual berdasarka biaya variabel
- Penentuan harga jual berdasarkan biaya kas
- Likuiditas persediaan
- Taktik menarik langganan

11
 c. Pengaruh volum terhadap biaya dan laba

- Perubahan biaya rata-rata per unit

- Penaksiran laba pada berbagai tingkat harga yang berbeda
- Faktor-faktor yang mempengaruhi harga jual pada berbagi tingkat volume

3. Kebijaksanaan harga jual elemen-elemen individual

a. Lapisan harga
b. Penggunaan harga pasar yang diterima

4. Harga jual yang berbeda untuk langganan yang berbeda

a. Kebijaksanaan suatu harga jual

b. Sistem potongan harga
· Potongan harga
· Potongan kuantitas

c. Perbedaan harga jual untuk daerah yang berbeda

Efektif dapat memberikan kepuasan pada para langganan. Beberapa daya tarik
penjualan yang penting adalah:

1. a. Pelayanaan langganan
- Bantuan personal
- Memberikan kesenangan atau kenyaman pembeli
- Reparasi dan pemiliharaan
- Pemberian kredit

b. Kualitas sebagai daya tari penjualan

c. Tekanan pada gaya dan pengepakan
d. Harga sebagai daya tarik
e. Pengarus reputasi perusahaan pada penjualan

2. Adpertensi
3. Solisstasion personal
4. Campuran pemasaran

12