RANGKUMAN TUGAS PERILAKU KONSUMEN

CHAPTER 6

MODEL OF SITUATIONAL INFLUENCES

Disusun Oleh :

Aditya FK F0217005

Agung Dwi Gunawan F0217007

Alifia Rahma F0217008

Amelia Kurnia Astuti F0217011

Kevin Sumarsono F0217060

Satrio Budiarto F0217099

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

Dalam bab ini, kami mempertimbangkan tiga jenis situasi, situasi pembelian, situasi konsumsi,
dan situasi konumikasi sebagai pengaruh pada keputusan pembelian konsumen. Ada beberapa
hal yang harus dipertimbangkan yaitu sifat pengaruh pada keputusan konsumen,model perilaku
dari efek situasional,studi terbaru yang memperhitungkan situasi konsumsi dan pembelian, dan
penggunaan variabel situasional dalam mengembangkan strategi pemasaran.

Jenis Situasi

Situasi Konsumsi

Situasi konsumsi adalah satu waktu dimana konsumen menggunakan merek. Pemasar harus
mengindentifikasi situasi konsumsi yang relevan dengan kategori produk. Contohnya seperti
yang diidentifikasi oleh Bearden dan Woodside mengenai situasi konsumsi mobil dan bir seperti:

- Menjamu teman dekat di rumah

- Terlibat dalam kegiatan olahraga atau hobi
- Melakukan pekerjaan akhir pecan
- Ketika santai di rumah
- Weekend trip

Situasi dapat mendorong konsumen membeli barang tertentu dengan proses yang cepat dan
membaya lebih karena kurangnya waktu belanja dengan harga yang lebih rendah. Situasi
konsumsi juga cenderung memengaruhi pilihan layanan konsumen berikut contoh situasi
konsumsi pelayanan kesehatan;

- Masalahnya besar atau kecil

- Apakah masalah kesehatan memengaruhi konsumen
- Apakah maalah kesehatan terjadi dirumah atau diluar rumah

Seperti ini biasanya sesuai dengan kebutuhan perawatan kesehatan konsumen.

Situasi Pembelian

Situasi pembelian dapat memegaruhi konsumen. Ada faktor yang sangat penting dalam
menentukan strategi pemasaran berdasarkan situasi pembelian yaitu situasi pembelian di dalam
toko, apakah acara pemberian hadiah dan apakah situasi pembelian untuk suatu tujuan tidak
terduga.

1. Situasi pembelian di toko

Dari sebuah studi, situasi pembelian di toko karena harga promosi, sampel gratis, dan
display rak dari toko atau display toko maupun layoutnya.
Disinilah pemasar harus pandai mengiklankan dan mempromosikan tentang hal-hal
tersebut.
Dan pemasar harus pintar mengidentifikasi berbagai situasi di di dalm toko dan bertanya
pada konsumen , bagaimana mereka akan merespons, karena respons dapat memengaruhi
strategi merek.
2. Gift-Giving Situations
Konsumen membeli rangkaian produk bisa jadi untuk mereka sendiri atau untuk hadiah.
Konsumen cenderung melihat lebih nama merek dan berbelanja di store yang terkenal.
Situasi pemberian hadiah telah digambarkan sebgai ritual budaya. Proses pertukaran
hadiah ini mencipakan ikatan, kepercayaan dan ketergantugan antar pihak. Tiga tahap
pemberian hadiah :
- Konsumen mengidentifikasi situasi pemberian hadiah dengan menentukah harga yang
sesuai dengan kategori produk dan membuat pilihan
- Proses pemberian hadiah , konsumen menentukan waktu, tempat , dan menilai rspons
ketika pemberian hadiah
- Hadiah bisa dibuang, atau dikonsumsi.
3. Situasi tidak terduga , dua situasi tidak terduga yaitu ketika konsumen kehabisan stok dan
kegagalan produk.

Situasi Komunikasi

Situasi Komunikasi adaah pengaturan dimana konsumen terpapar informasi. Bisa dari orang
ke orang antar tetangga , teman maupun keluargaa. Situasi komunikasi dapat menentukan
apakah konsumen melihat, memahami, dan menyimpan infomasi. Ada tiga jenis situasi yang
dapat mempengaruhi respons konsumen yaitu situasi paparan yaitu berupa iklan , konteks
komunikasi, dan yag terakhir mood konsumen ketika menerima komunikasi .

Ciri-ciri Situasi Konsumsi dan Situasi Pembelian

1. Lingkungan fisik
2. Lingkungan sosial
3. Waktu
4. Definisi pekerjaan
5. Status anteseden atau suasana hati yang ditentukan oleh pikiran konsumen.

Pengembangan Inventori Situasional

Untuk menentukan pengaruh situasional pada perilaku konsumen, pemasar harus

mengembangkan inventaris situasi pembelian dan konsumsi inventaris tersebut harus spesifik
pada produk karena situasi yang mempengaruhi pilihan. Pemasar mengidentifikasi sejumlah
situasi pembelian dan konsumsi. Kinsmen juga dapat mengurangi jumlah situasi dengan
menghilangkan redudansi atara makanan dengan memilih situasi pemilihan merk tertentu.

Penggunaan Variabel Situasional Terbatas

Karena situasi penggunaan sangat penting untuk pemilihan merek, sangat mengejutkan
bahwa sebagian besar studi pemasaran tidak memperhitungkan ha tersebut.konsumen diminta
untuk menilai merek untuk mengurangi situasi penggunaan. Asumsinya , sikpa merek,
preferensi merek, dan pilihan konsumen terlepas dari situasi. Strategi pemasaran dibutuhkan ,
pemasar harus mengukur kebutuhan dan preferensi ini untuk suatu situasi penggunaan
khusus.

MODEL PENGARUH SITUASI

Model perilaku konsumen menggambarkan tiga kemungkina pengaruh terhadap perilaku

pembelian yaitu konsumen, pengaruh lingkungan,dan strategi pemasaran. Model pennetu
situasional menggambarkan perilaku sebagai fungsi dari ketiga kekuatan dasar yang sama
 kecuali lingkungan konsumen diwakili konsumsi, pembelian. Atau situasi komunikasi dan
strategi pemasaran diwakili produk yang sedang dikonsumsi

Consumer attributions to situation versus product

Teori atribusi menyatakan bahwa orang mengaitkan penyebab dengan prilaku mereka
sebelumnya.jika konsumen menhubungkan prilakunya dengan produk dari pada dengan situasi
sikap terhadap produk akan lebih positif ,mengingat ada kemungkinan ia membelinya
kembali.Terdapat beberapa prinsip apakah produk atau situasi lebih penting pengaruhnya dari
prilaku konsumen

1.semangkin besar loyalitas merek maka semankin tidak penting pengaruh situasi ,Contoh jika
konsumen loyal dengan merek teh botol sosro makan kapan pun situasinya minummnya teh
sosro mau hujan atau panas

2.semangkin tinggi tingkat keterlibatan produk maka semakin kecil pula faktor situasional
mempengaruhi prilaku.

3.semangkin tinggi faktor kegunaan maka faktor situasional semakin tidak penting .Contoh : air
mineral faktor kegunaannya tingga maka dalam situasi seperti apapun maka konsumen akan
tetap mengkonsumsinya lagi dan lagi
Pengaruh Situasional terhadap prilaku konsumen

Pengaruh situasional pada konsumen terhadap sikap produk,pilihan produk,proses penentuan

keputusan konsumen.Pengaruh situasi pada sikap produk menunjukan bahwa sikap konsumen
bervariasi berdasar situasinya.Contoh konsumen cenderung membeli payung ketika situasi
sedang hujan lebih besar karena di pengaruhi situasinya,Selain itu situasi demografi dan iklim
dan cuaca suatu tempat mempengaruhi pilihan konsumen menentukan makan apa yang di
pilihnya.Karnanya pemasar dapat menjadikan situasional sebagai pertimbangan dalam
menentukan strategi pemasaran

Targeting Existing Usage Situations

Ada pemasar yang dapat menargetkan situasi penggunaan yang ada dengan berdasarkan
penggunaan produk,mengembangkan produk baru untuk ,menggunakan promosi periklanan ,
distribusi produk sesuai situasi yang ada

Segmentasi pasar

Sering sekali tergantung pada situasi penggunaan konsumen missal , kegiatan ini membagi suatu
pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses
pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan
antara pembeli di pasar.

Product Positioning

Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar
dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga, konsumen memahami dan
menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya

Advertising

Advertising adalah suatu penyajian materi atau pesan secara persuasif kepada masyarakat
melalui media massa yang bertujuan untuk menpromosikan produk ataupun jasa yang dijual oleh
perusahaan.