MAKALAH

Manajemen Pemasaran
“Pemasaran Langsung dan Online”

Disusun oleh :
1. ESA YANRI ML (C1B014002)
2. DELIA FITRI (C1B014006)
3. Nur Afni Latin (C1B014024)
4. Laelly Fitriyani S (C1B014045)
5. Ayu Budi W (C1B014048)
6. Natalia Br S (C1B014050)

Universitas Jenderal Soedirman

Jln. Prof. Dr. H.R. Boenyamin 708 Purwokerto

1
 KATA PENGANTAR

Puji Syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena dengan rahmat,
karunia, serta hidayah-Nya kami dapat menyelesaikan makalah mengenai “Pemasaran
Langsung dan Online” ini.
Kami juga berterima kasih kepada Bapak Sumarsono selaku dosen mata kuliah
Manajemen Pemasaran yang telah memberikan ilmu dan pengajaran kepada kami. Kami
sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam menambah wawasan kita mengenai
mata kuliah Manajemen Pemasaran, khususnya mengenai materi “Pemasaran Langsung
dan Online”.
Kami sudah berusaha semaksimal mungkin untuk membuat makalah ini sebaik
mungkin, namun tidak ada gading yang tak retak. Untuk itu, kami berharap adanya
kritik, saran dan usulan demi perbaikan di masa yang akan datang, mengingat tidak ada
yang sempurna tanpa adanya sarana yang membangun. Semoga makalah sederhana ini
dapat dipahami bagi siapapun yang membacanya, sekiranya makalah yang telah disusun
ini dapat berguna bagi kami sendiri maupun bagi siapapun yang membacanya. Akhir kata,
kami mohon maaf apabila terdapat kesalahan kata-kata yang kurang berkenan kami
mohon maaf.
Purwokerto, 4 September 2015

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ……………………………………………………………….. 2

DAFTAR ISI ………………………………………………………………………… 3
BAB I PENDAHULUAN …………………………………………………………... 4
BAB II PEMBAHASAN …………………………………………………………… 5
2.1 Pemasaran Langsung (Direct Markering) ………………………………. 5
2.2 Manfaat Pemasaran Langsung ………………………………………….. 5
2.3 Surat Langsung …………………………………………………………. 6
2.4 Pasar Sasaran Calon Pelanggan ………………………………………… 7
2.5 Unsur-unsur Tawaran …………………………………………………… 7
2.6 Menempatkan Iklan dan Promosi Online ……………………………… 8
2.7 Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan …………………………………. 10
2.8 Struktur Tenaga Penjual …………………………………………………10
2.9 Ukuran Tenaga Penjualan ………………………………………………. 11
2.10 Kompensasi Tenaga Penjualan ……………………………………….. 11
2.11 Mengelola Tenaga Penjualan ………………………………………….. 12
2.12 Memotivasi Perwakilan Penjualan ……………………………………. 13
2.13 Mengevaluasi Perwakilan Penjualan ………………………………….. 15
2.14 Prinsip-prinsip Penjualan Pribadi ………………………………………16
2.15 Negosiasi ………………………………………………………………. 20
2.16 Pemasaran Hubungan ………………………………………………….. 21
BAB III PENUTUP …………………………………………………………………. 20
Kesimpulan ………………………………………………………………….. 20
DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………………... 21

3
 BAB I
PENDAHULUAN

Aktivitas ekonomi jual-beli merupakan suatu aktivitas yang tidak dapat kita
elakkan dalam kehidupan sehari-hari. Hampir setiap hari kita menjumpai kegiatan jual-
beli, baik kita sebagai pelakunya ataupun orang-orang di sekitar kita. Terkadang kita
berperan sebagai penjual dan terkadang kita juga berperan sebagai pembeli.
Seiring perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi, maka cara yang
digunakan dalam proses jual-belipun semakin berkembang. Dimulai dari sistem barter
yang dilakukan dengan tukar menukar barang secara tatap muka, berkembang menjadi
sistem penjualan dengan menggunakan proses pengiriman. Hingga penjualan melalui
internet atau yang biasa disebut Bussines Online.
Dengan kondisi tersebut, pemasaran juga harus menyesuaikan untuk dapat
mencapai tujuan yang sudah ditentukan, oleh karena itu, pemasaran bisa dilakukan secara
langsung maupun online untuk memudahkan para pembeli.
Disamping itu, hal tersebut juga dapan membuktikan bahwa sistem pemasaran
dapat menyesuaikan dengan kondisi yang ada,demi mempermudah akses penjualan
produk kepada pembeli yang terdiri dari banyak jenis dan golongan.
Dengan begitu, proses penjualan dapat berjalan dengan baik dan mempermudah
pencapaian tujuan yang sudah ditetapkan sebelumnya.

4
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pemasaran Langsung (Direct Markering)
Pemasaran langsung adalah penggunaan saluran-saluran konsumen (CD-Cosumer
Direct) untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanapa
menggunakan perantara pemasaran. Saluran-saluran ini mencakup surat langsung (Directt
Mail),Catalog, telemarketing, TV interaktiv, Kios, situs internet dan peralatan bergerak
(mobile Device). Pemasaran langsung adalah salah satu cara yang tumbuh paling pesat
untuk melayani pelanggan.
Pemasaran langsung mencari tanggapan yang dapat diukur, khususnya pesanan
pelanggan. Hal ini kadang-kadang disebut pemasaran pesanan langsung (Direct order
marketing). Dewasa ini, banyak pemasar langsung ,menggunakan pemasaran langsung
untuk membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan (pemasaran hubungan
pelanggan-cutumor relationship marketing). Mereka mengirimkan kartu ulang tahun,
bahan-bahan informasi, atau bingkisan kecil bagi pelanggan tetentu. Perusahaan
penerbangan, hotel, dan usaha-usaha lain membina hubungan pelangan yang kokoh lewat
program imbalan karena penggunaan yang sering (frequency award program) dan
program club.
Pemasaran langsung adalah salah satu jalur pertumbuhan tercepat untuk melayani
pelanggan. Semakin banyak saja pemasar bisnis yang beralih ke surat langsung dan
pemasarn jarak jauh dengan menaggapi biaya yang tinggi dan semakin meningkat untuk
mencapai pasar binis melalaui satuan penjualan.

2.2 Manfaat Pemasaran Langsung

Pertumbuhan pemasaran langsung yang luar biasa tersebut ,merupakan akibat dari
banyak faktor. Demasifikasi pasar (market demassification) telah menghasilkan jumlah
relung pasar yang terus bertambah. Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi
pelanggan dalam banyak hal. Berbelanja dari rumah dirasakan menyenagkan, nyaman,
dan bebas dari pertengkaran. Cara ini menghemat waktu dan memperkenalkan konsumen
pilihan barang dagangan yang lebih banyak. Mereka dapat melakukan belanja
perbandingan melihat-lihat katalog surat dan layanana belanja online. Mereka dapat

5
,memesan barang untuk mereka sendiri atau orang lain. Pelanggan industrial juga
mendapatkan manfaat dengan mempelajari produk dan jasa yang tersedia tanpa
menghabiskan waktu bertemu dengan wiraniaga.
Pemasaran langsung dapat diatur waktunya untuk menjangkau calon pembeli pada saat
yang tepat, bahan-bahan pemasran langsung memiliki pembaca yang lebih tinggi karena
bahan tersebut dikirimkan kepada calon yang lebih berminat.

2.3 Surat Langsung

Pemasaran surat langsung adalah adalah pengiriman tawaran, pemberitahuan, alat
pengingat, atau sesuatu yang lain kepada seseorang. Dengan menggunakan daftar alamat
surat yang sangat selektif, pemasar langsung mengirimkan jutaan paket pos disetiap
tahun-surat, selebaran, brosour dan “wiraniaga terbang”, lainnya. Beberapa pemasar
langsung mengirimkan kaset audio, kaset video, CD, dan bahkan disket computer kepada
calon pelanggan. Surat langsung merupak satu medium yang popular karena surat
langsung memungkinkan selektivitas pasar sasaran, dapat dipersonalisasikan, luwes, dan
memungkinkan pengujian dini dan pengukuran tanggapan. Pemasarn langsung telah
melewati sejumlah tahap :
 Serangan membabi buta (carpetbombing). Pengirim surat langsung
mengumpulkan atau membeli sebanyak mungkin nama dan mengirimkan surat
massal. Biasanya tingkat tanggapannya sangat rendah.
 Pemasarn basic data. Pemasar langsung menggali basis data untuk
mengidentifikasi calon yang mempunyai minat paling tinggi terhadap suatu
tawaran.
 Pemasaran interaktif. Pemasar langsung m,enyertakan nomer telepon dan alamat
internet mereka, dan menawarkan untuk mencetak kupon dari situs internet
tersebut. Penerima dapat mengubungi perusahaan tersebut dengan mengajukan
pertanyaan-pertanyaan. Perusahaan tersebut menggunakan interaksi sebagai
peluang untuk mengangkat penjualan, melakukan penjualan silang, dan
mempererat hubungan.

6
  Pemasarn sesuai enga selera dan kepribadian saat itu juga (real time personalize
marketing). Pemasar langsung cukup menggenal masing-masing pelanggan untuk
menyesuaikan tawaran dan pesan tersebut dengan selera dan kepribadiannya.
 Pemasaran nilai seumur hidup (lifetime value marketing). Pemasar langsung
mengembangkan rencana untuk pemasaran seumur hidup kepada masing-masing
pelanggan yang bernilai, berdasarkan pengetahuan tentang acara-acara dan
peralihan kehidupannya.

Perusahaan yang lama dikenal sebagai perusahaan yang kokoh, yang memfokuskan diri
dengan baik pada pelanggan adalah Maine’s L.L Bean inc.
Tujuan kebanyakan pemasar langsung bertujuan menerima pesanan dari calon pelanggan.
Keberhasilan kemampuan dinilai berdasarkan tingkat tanggapan. Tingkat tanggapan
pemesanan sebesar 2% biasanya dianggap bagus, meskipun angka ini dianggap
berbeda0beda sesuai denga kategori dan harga produk. Surat langsung juga dapat
mencapai tujuan-tujuan komunikasi lain, seperti menghasilkan petunjuk calon
memperkuat hubungan pelanggan, memberikan informasi dan mendidik pelanggan,
meningatkan pelanggan tentang tawaran, dan mendukung keputusan pembelian
pelanggan baru-baru ini.
2.4 Pasar Sasaran Calon Pelanggan
Pemasar langsung perlu mengidentifikasikan ciri-ciri calon dan pelanggan yang
paling mampu, bersedia, dan siap untuk membeli. Kebanyakan pemasar langsung
menggunakan rumus R-F-M (keadaan terakhir frekuensi, jumlah uang-“recenci,
frekuenci, monetary amount”) untuk menentukan peringkat dan memilih pelanggan untuk
setiap tawaran yang diusulkan perusahaan tersebut memilih pelanggan menurut berapa
lama telah berlalu sejak pembelian terakhir mereka, berapa kali mereka melakukan
pembelian, dan berapa banyak yang telah mereka belanjakan sejak jadi pelanggan.
2.5 Unsur-unsur Tawaran
Nash memandang strategi tawaran tersebut atas lima elemen: produknya,
tawarannya, medianya, metode distribusinya, dan strategi kreatifnya. Selain elemen-
elemen ini pemasar surat langsung tersebut harus memutusklan lima komponen surat itu
sendiri: amplop luarnya, surat penjualan, surat edaran, formulir balasan, dan amplop
balasan.

7
2.6 Menempatkan Iklan dan Promosi Online
Sebuah perusahaan harus memutuskan bentuk iklan internet apa yang paling
hemat biaya dalam mencapai tujuan iklan. Iklan spanduk dalah kotak persegi panjang
yang berisi teks dan gambar. Perusahaan membayar untuk menempatakan iklan spanduk
pada situs web yang relevan. Semakin besar jangkauan audiensnya maka akan semakin
mahal pula biayanya. Pensponsoran akan sangat baik jika ditempatkan dalam situs yang
dibididkkan dengan baik di mana pemberi sponsor dapat menawarkan informasi atau
layanan yang relevan.sponsor membayar penayangan isi dan sebagai imbalannya sponsor
akan dikenal lebih luas atas layanan khusus pada situs web tersebut. Microsite adalah
area terbatas pada web yang dikelola dan dibayar oleh sebuah pemasang iklan/perusahaan
eksterna. Microsite terutama relevan bagi perusahaan yang menjual produk yang kurang
diminati seperti asuransi. Interstitials adalah iklan yang muncul tiba-tiba diantara
perubahan-perubahan pada situs web.
Bidang yang mengalami pertumbuhan paling cepat adalah iklan yang berkaitan
dengan pecarian (search-related ads). Istilah pencarian digunakan sebagai gambaran dari
minat konsumen dan sambungan-sambungan yang relevan dengan tawaran produk atau
jasa yang didaftarkan sepanjang sambungan-sambungan itu. Biaya per klik tergantung
pada seberapa tingginya sambungan itu diperingkatkan dan popularitas dari pencarian
istilah kunci. Iklan yang mentargetkan isi yakni menghubungkan iklan bukan dengan kata
kunci melainkan isi dari web pages. Iklan web menunjukkan pertumbuhan dua digit.
Biayanya masuk akal dibandingkan dengan biaya media iklan lainnya.
Panduan untuk E-Marketing
Disini ada beberapa pedoman penting yang diikuti dengan memelopori pemasar e-mail:
1. Berikan alasan pelanggan untuk menanggapi. Perusahaan harus menawarkan
kepada para penjelajah insentif yang kuat untuk membaca email dan iklan online.
2. Personalisasikan isi e-mail Anda.
3. Tawarkan sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan via surat langsung.
Karena kampanye e-mail dapat disampaikan secara tepat, mereka dapat
menawarkan informasi yang peka terhadap waktu. Contohnya Travelocity
mengirimkan banyak e-mail untuk menawarkan tarif murah menit terakhir.

8
 4. Jangan mempersulit pelanggan untuk “berhenti berlangganan”. Penting bahwa
pelanggan online mendapatkan pengalaman positif saat akan berhenti.

Pedagang online menghadapi banyak tantangan dalam memperluas penggunaan public

atas e-commerce. Para pelanggan harus merasa bahwa informasi yang didapatkan dapat
dipercaya dan tidak dijual kepada yang lain. Para pelanggan juga perlu percaya transaksi
online itu aman. Selain itu, perusahaan juga harus mendorong agar pelanggan dapat
berperan serta seperti mengirimkan kritik dan saran yang dikirim lewat e-mail.
Merancang Angkatan Penjualan
Bentuk asli paling tua dari pemasar langsung adalah kunjungan penjualan lapangan.
Sekarang ini kebanyakan perusahaan industry sangat mengandalkan angkatan penjualan
yang professional. Maka tak heran bila suatu perusahaan mengeluarkan biaya yang cukup
banyak demi memperoleh tenaga penjualan yang professional. Ini dimaksudkan agar
sebuah perusahaan dapat memperoleh laba yang besar dari penjualan.
Istilah perwakilan penjualan (sales representative) mencakup berbagai jenis posisi.
Robert McMurry membedakan enam posisi penjualan, mulai dari tipe penjualan yang
tidak kreatif hingga yang paling kreatif:
1. Pengirim (deliverer) – Wiraniaga yang tugas utamanya mengirimkan produk
(susu, roti, bahan bakar minyak).
2. Penerima Pesanan (order taker) – Wiraniaga yang terutama bertindak sebagai
penerima pesanan diperusahaan (wiraniaga yang berdiri dibelakang meja) atau
sebagai penerima pesanan diluar perusahaan (wiraniaga sabun yang melakukan
kunjungan ke manajer took swalayan).
3. Misionaris (missionary) – Wiraniaga yang tidak diharapkan atau tidak diizinkan
untuk menerima pesanan, tetapi yang tugas utamanya adalah membangun
kehendak baik atau mendidik pemakai atau calon pemakai (orang yang
menjelaskan masalah kesehatan untuk mewakili perusahaan obat resep).
4. Teknisi (technical) – Wiraniaga yang memiliki tingkat pengetahuan teknis yang
tinggi (wiraniaga teknis yang terutama bertugas sebagai konsultan untuk
perusahaan klien).

9
 5. Pencipta Permintaan (demand creator) – Wiraniaga yang mengandalkan
metode-metode kreatif untuk menjual produk berwujud (penyedot debu, lemari es,
papan seluncur) atau produk tidak berwujud (asuransi, jasa iklan atau pendidikan).
6. Penjual Solusi (solution vendor) – Wiraniaga yang keahliannya ada dalam
memecahkan masalah pelanggan, sering berkaitan dengan system produk dan jasa
perusahaan tersebut (misalnya, system computer dan komunikasi).

2.7 Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan

Karena biaya tersebut, kebanyakan perusahaan beralih ke konsep tenaga
penjualan tunggal (leveraged sales forces). Tenaga penjualan seharusnya memusatkan
pada penjualan produk-produk perusahaan yang lebih rumit dan sesuai dengan pesanan
kepada pelanggan-pelanggan besar, dan perusahaan tersebut seharusnya menyerahkan
penjualan yang sederhana kepada tenaga penjualan di dalam perusahaan dan kepada
pemesanan melalui internet. Perusahaan-perusahaan harus menyebarkan tenaga penjualan
secara strategis sehingga mereka mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat
dan dengan cara yang tepat.
Perwakilan penjualan membutuhkan kemampuan pemasaran analisis, dan
kemampuan-kemampuan ini akan sangat berperan penting pada tingakat manajemen
penjualan yang lebih tinggi. Begitu sudah diputuskan suatu pendekatan, perusahaan
tersebut dapat menggunakan tenaga penjualan langsung atau kontrak. Tenaga penjualan
(perusahaan) langsung adalah karyawan digaji penuh atau paruh waktu bekerja semata-
mata di perusahaan tersebut. Tenaga penjual kontrak adalah perwakilan produsen, agen
penjual, dan pialang, yang menerima komisi berdasarkan penjualan.
2.8 Struktur Tenaga Penjual
Perusahaan yang menjual satu lini produk kepada suatu industri pengguna akhir
dengan pelanggan di berbagai lokasi akan menggunakan struktur tenaga penjualan
territorial. Perusahaan yang menjual banyak produk ke berbagai jenis
pelanggan,perusahaan tersebut mungkin memerlukan struktur tenaga penjualan produk
atau pasar. Sedangkan beberapa perusahaan membutuhkan struktur yang lebih rumit.
Perushaan yang mapan perlu merevisi struktur tenaga penjualan mereka sesuai
kondisi ekonomi yang berubah.

10
2.9 Ukuran Tenaga Penjualan
Perwakilan perusahaan adalah salah satu aset perusahaan yang prduktif dan
termahal. Menambahkan jumlahnya akan menaikan penjualan maupun biaya. Perusahaan
tersebut dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran tenaga
penjualan. Metode tersebut terdiri dari lima tahap, yaitu :
1. Pelanggan dikelompokan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume
penjualan tahunannya.
2. Frekuensi kunjungan yang diinginkan ditetapkan untuk masing-masing kelas.
3. Jumlah pelanggan dalam masing-masing kelas uuran dikalikan dengan frekuensi
kunjungan terkait untuk memperoleh beban kerja total unutk negara tersebut
dalam kunjungan penjualan per tahun.
4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan perwakilan penjualan per tahun
ditentukan.
5. Jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan ditentukan dnegan membagi
kunjunagn tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan rata-rata yang
dilakukan seorang perwakilan penjualan.

2.10 Kompensasi Tenaga Penjualan

Perusahaan harus menentukan empat unsure kompensasi tenaga penjualanya yaitu
jumlah tetap,jumlah variabel,biaya perjalanan,dan tunjangan. Jumlah tetap yaitu gaji,
dimaksudkan untuk memenuhi kebutuhan perwakilan tersebut atas kestabilan
penghasilan. Jumlah variabel, yang mungkin berupa komisi, bonus, atau bagian laba,
dimaksudkan untuk merangsang dan member imbalan atas upaya yang lebih keras, biaya
perjalanan memungkinkan perwakilan penjualan membayar segala pengeluaran yang
terjadi untuk perjalanan, penginapan, makan, dn liburan. Tunjangan, seperti cuti bayaran,
tunjangan sakit atau kecelakaan, oensiun, dan asuransi jiwa, dimaksudnkan untuk
memberikan keamanan dan kepuasan kerja.

11
2.11 Mengelola Tenaga Penjualan
- Merekrut dan Memilih Perwakilan Penjualan

Inti tenaga kerja yang berhasil adalah pemilihan perwakilan yang efektif.
Pemilihan perwakilan penjualan akan berjalan sederhana andaikan orang sudah
mengetahui cirri apa saja yang lebih disukainya.
Setelah menyusun kritereria pmeilihannya, manajemen harus melakukan
rekrutmen. Departemen sumber daya manusia mencari pelamar dengan bebagai cara.
Pemilihan dapat berbeda-bed dari hanya wwancara informal hingga perusahaan
memberikan ujian resmi kepada pelamar penjualan.
- Melatih dan Menyelia Perwakilan Penjualan

Pelanggan dewasa ini mengharapkan wiraniaga memiliki pengetahuan produk

mendalam, menambah pengetahuan untuk meningkatakan operasi pelanggan unutk
tampil efisien dan dapat diandalkan. Tuntutan-tuntutan ini mengharuskan perusahaan
untuk melakukan investasi yang jauh lebih besar dalam pelatihan penjualan.
Waktu pelatihan berbeda-beda sesuai dengan kerumitan penjualan tersebut dan
jenis orang yang direkrut ke dalam organisasi penjualan. Masing-masing perusahaan
berbeda dalam seberapa dekat manajemen mengawasi perwakilan penjualan. Kebanyakan
perwakilan yang dibayar berdasarkan komisi hanya mendapatkan pengawasan yang lebih
sedikit. Perwakilan yang menerima gaji dan harus menangani pelanggan tertentu
kemungkinan akan menerima pengawasan yag lumayan banyak.
- Produktifitas Perwakilan Penjualan

Suatu penelitian terbaru menunjukkan bahwa perwakilan penjualan dewasa ini

menghabiskan terlalu banyak waktu untuk melakuka penjualan kepada pelanggan yang
lebih kecil dan kurang menguntungkan, padahal mereka seharusnya lebih memfokuskan
upaya mereka pada pelanggan ynag lebih besar dan lebih menguntungkan.
- Kaidah Untuk Kunjungan Calon

Perusahaan-perusahaan sering menentukan berapaa banyak waktu seharusnya

digunakan perwakilan untuk mencari pelanggan baru. Perusahaan-perusahaan
menetapkan standar pencarian calon pelanggan karena sejumlah alasan. Juka dibiarkan

12
bertindak sendirian, banyak perwakilan akan menghabiskan sebagian besar waktunya
bersama pelanggan sekarang,yang jumlahnya sudah diketahui.
- Menggunakan Waktu Penjualan Secara Efisien

Penelitian sudah menujukkan bahwa perwakilan penjualan terbaik adalah orang-

orang yang mengelola waktunya secara efisien. Salah satu alat perencanaan adalah
analisis waktu dan tugas, yang membantu perwakilan memahami bagaimana mereka
memanfaatkan wakyunya dan bagaimna mereka dapat mengikatkan produktivitasnya.
Perusahaan-perusahaan terus mencari cara untuk meningkatkan produktivitas
tenaga penjualan. Metode mereka mengambil bentuk dalam pelatihan perwakilan
penjualan untuk menggunakan “kekuatan telepon”, menyederhanakan waktu pencatatan
dan administrasi dan menggunakan computer dan internet untuk mengembangkan
rencana kunjungan dan perjalanan, dan untuk memasok informasi megenai pelanggan dan
pesaing, serta mengotomatisasikan proses persiapan pesanan.

2.12 Memotivasi Perwakilan Penjualan

Mayoritas perwakilan penjualan membutuhkan dorongan dan insentif khusus.Hal
ini khususnya berlaku untuk penjualan lapangan .Perwakilan biasanya bekerja sendirian,
jam kerja mereka tidak teratur dan mereka sering berada jauh dari rumah .Mereka
menghadapi perwakilan penjualan pesaing yang agresif ,mereka memiliki status yang
lebih rendah dibandingkan dengan pembeli mereka sering tidak memiliki wewenang
untuk melakukan hal –hal yang perlu guna memperoleh pelanggan.Dan mereka kadang
kadang kehilangan banyak pesanan yang telah mereka peroleh dengan susah payah
Kebanyakan pemasar yakin bahwa makin tinggi motivaasi wiraniaga,makin besar
upayanya.Upaya yang makin besar akan menghasilkan kinerja yang lebih tinggi kinerja
yang lebih tinggi akan menghasilkan imbalan yang lebih besar,imbalan yang lebih besar
akan memperkuat motivasi .Dengan demikian modal tersebut mengisyaratkan hal-hal
berikut:
1.Manajer penjualan harus mampu meyakinkan wiraniaga bahwa mereka dapat menjual
lebih banyak dengan bekerja lebih keras atau dilatih untuk bekerja lebih cerdas.tetapi jika
penjualan terutama ditentukan keadaan perekonomian atau tindakan-tindakan
persaingan,hubungan ini akan terkikis .

13
2.menajer penjualan harus mampu meyakinkan wiraniaga bahwa imbalan untuk kinerja
yang lebih tinggi akan setimpal dengan upaya ekstra.Tetapi jika imbalan tersebut tampak
ditetapkan dengan sewenang-wenang atau terlau kecil atau jenisnya salah .Hubungan ini
akan terkikis.
Untuk meningkatkan motivasi pemasar mendorong semua jenis imbalan instrinsik
dan ekstrinsik.Pentingnya perbedaan imbalan menemukan bahwa imbalan yang nilainya
tetinggi adalah gaaji Disusul dengan kenaikan jabatan ,pengembangan pribadi, dan rasa
keberhasilan.imabalan yang nilainya terkecil adalah disukai dan rasa hormat ,rasa aman .
Pentinganya alat motivasi berbeda-beda sesuai dengan karakteristik demografis
seperti Imbalan keuangan paling dihargai wiraniaga yang lebih tua dan telah bekerja lebih
lama,dan bagi orang-orang yang memiliki keluarga besar.Imbalan derajat yang paling
tinggi biasanya lebih disukai wiraniaga muda.Banyak perusahan menerapkan kuota
penjualan tahunan ,kuota dapat ditetapkan berdasarkan penjualan dalam dolar,volume
unit,marjin ,dan upaa atau aktivitas penjualan dan jenis produk.Kompensasi sering
dikaitakan dengan tingkat pencapaian kuota .
Kuota penjualan dikembangkan dari rencana pemasaran tahunan.Perusahaan
tersebut pertama-tama menyiapakan perkiraan penjualan.Perkiraaan tersebut menjadi
dasar untuk merencanakan produksi,ukuran tenaga kerja,dan kebutuhan keuangan.
Kuota yang ditetapkan tersebut lebih tinggi daripada perkiraan penjualan untuk
mendorong manajer dan wiraniaga tampil dengan tingkat terbaiknya.jika mereka gagal
memenuhi kuotanya perusahan tersebut masih bisa tetap mencapai perkiraan
penjualannya.makin baik reaksi wiraniaga tersebut terhadap tekanan penambahan
tersebut seharusnya makin tinggi.
Kebijaksanaan konvensional adalah bahwa laba dimaksimalkan oleh perwakilan
penjulan yang berfokus pada pruduk yang lebih penting dan produk yang lebih mampu
menghasilkan laba.Perwakilan perusahaan tidak mungkin mencapai kuota mereka atas
produk-produk yang yang mapan bila perusahaan meluncurkan beberapa produk baru
pada saat yang sama.Perusahaan perlu memperluas tenaga penjualannya untuk
peluncuran produk baru.

14
 Masalah –masalah yang timbul dalam dalam penetapan kuota penjualan
1. Jika perusahaan tersebut mempunyai perkiraan potensi penjualan yang
terlalu rendah dan perwakilan penjulan tersebut mudah mencapai
kuuotanya ,perusahaan tersebut telah membayar perwakilnnya lebih tinggi.
2. Jika perusahaan tersebut memiliki perkiraan potensi penjualan yang terlalu
tinggi , tenaga penjualan tersebut akan meresa sangat sulit mencapai
kuotannya.Dia akan merasa kecewa atau mengundurkan diri.

Masalah lain adalah bahwa kuota dapat mendorong perwakilan penjulan

mendapatkan sebanyak mungkin laba .Hal ini sering mengakibatkan mereka
mengabaikan sisi layanan dari bisinis perusahaaan mendapatkan hasil jangka
pendek dengan biaya kepusaan pelanggan jangka panjang.
Beberapa perusahaan tidak menggunakan kuota contonya seperti Siebel pemasok
terkemuka perangkat lunak otomatisasi penjualan, melakuakn hal-hal ini abntara
lain,menilai perwakilan penjualannya denga menggunakan sejumlah ukuran
seperti kepuasan pelanggan,pelanggan yang datang kembali,dan pendapatan yang
menghasilkan laba.

2.13 Mengevaluasi Perwakilan Penjualan

Sumber informasi terpenting tentang perwakilan adalah laporan penjualan
Informasi tambahan diperoleh melalui pengamatan pribadi surat keluhan
pelanggan dan pembicaraan dengan perwakilan-perwakilan penjualan lainnya.
Laporan dibagi antar rencana kegiatan dan catatan hasil-hasil kegiatan.
Contoh yang paling tepat dari yang pertama adalah rencana kerja wiraniaga yang
diserahkan perwakilan-perwakilan seminggu atau sebulan sebelumnya.Rencana
tersebut menjelaskan kunjungan dari perjalanan yang dimaksudkan.Laporan ini
memaksa perwakilan penjualan merencanakan dan menjadwalkan kegiatan-
kegitannya memberitahukan manajemen mengenai keberadaannya yang menjadi
dasar untuk membandingkan antara rencana dan pencapaaian mereka.
Perwakilan penjualan dapat dievaluasi berdasarkan kemampuan mereka
merencanakan pekerjaan mereka dan mengerjakan rencana mereka.Banyak
perusahaan mengharuskan perwakilannya menyusun rencana pemasaran wilayah

15
 tahunan ,yang menjelaskan program mereka untuk mengembangkan pelanggan-
pelangan baru dan meningkatkan bisnis dari pelanggan yang sudah ada.
Jenis laporan diatas mengantarkan perwakilan penjualan kedalam peran sebagai
manajer pasar dan pusat laba.Perwakilan penjualan menyerahkan laporan
pengeluaran,laporan bisnis baru, laporan bisnis yang hilang,dan laporan bisnis local,dan
kedaaan ekonomi.
Laporan –laporan tersebut diatas memberikan data mentah yang digunakan manajer
penjualan untuk memperoleh indikator-indikator utama kinerja penjualan anatara lain:
1. Jumlah rata-rata kunjungan penjualan per wiraniaga per hari
2. Waktu kunjungan penjualan rata-rata per pelanggan
3. Pendapatan rata-rata per kunjungan penjualan
4. Biaya rata-rata per kunjungan penjualan
5. Biaya makan bersama pelanggan per kunjungan penjualan
6. Presentase per seratus kunjunagan penjualan
7. Jumlah pelanggan baru per periode
8. Jumlah pelanggan yang hilang per periode
9. Biaya tenaga penjualan sebagai presentase penjualan total.

Evaluasi dapat menilai pengetahuan wiraniaga tentang perusahaan tersebut

produk,pelanggan,pesaing,wilayah,dan tanggung jawab .Karakteristik
klepribadiaan dapat dinilai seperti perilaku umum,penampilan ,gaya bicara dan
temperamen.Manajer penjualan tersebut dapat mempelajari setiap masalah dalam
motivasi atau kerelaan.Perwakilan penjualan dapat ikut menentukan keberhasilan
atau kegaagalan kunjungan penjualan dan bagaimana mereka bermaksud untuk
memperbaiki rintangan kunjungan berikutnya.

2.14 Prinsip-prinsip Penjualan Pribadi

Penjualan pribadi merupakan seni kuno, metode tersebut sudah menghasilkan
banyak buku dan prinsip. Wiraniaga yang efektif memiliki lebih dari pada sekedar
naluri,mereka dilatih tentang metode-metode analisis dan pelanggan.

16
 Terdapat enam langkah dalam melakuka penjualan pribadi, yaitu :
1. Mencari Pelanggan dan Melakukan Klasifikasi
Lebih banyak perusahaan mengambil tanggung jawab untuk mencari dan
mngkualifikasi calon pelanggan maka wiraniaga akan dapat menggunakan
waktu mereka untuk melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan
paling baik demi penjualan.
Perusahaan dapat menghubungi target memlalui surat atau telepon untuk
mengkualifikasinya.
2. Pendekatan Pendahuluan
Setelah sudah menghubungi target, wiraniaga seharusnya menetapkan
tujuan kunjungan menentukan kualifikasi calon, mengumpulakan informasi,
melakukan penjualan langsung.
Tugas lainnya adalah memutuskan pendekatan hubungan terbaik, yang
mungkin melalui kunjunag pribadi,telepon atau surat.
3. Presentasi dan Peragaan
Wiraniaga saat ini menyampaikan produk-produk tersebut kepada
pembeli,dengan mengikuti rumus AIDA yaitu memperoleh perhatian
(attention), mempertahankan minat (interest), membangkitkan minat (desire),
dan menghasilkan tindakan (action). Wiraniaga tersebut juga menggunakan
pendekatan fitur (feature), keuntungan (advantage), manfaat (benefit) dan
(value) atau FABV.
4. Mengatasi Keberatan
Pelanggan biasayanya mengajukan keberatan-keberatan selama presentasi
atau ketika melakukan pemesanan. Penolakan tersebut terdapat 3 macam,
yaitu Penolakan Psikologis dan Penolakan Logis.
Untuk menangani keberatan tesebut, wiraniaga menggunakan pendekatan
yang positif, meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka, bertanya
kepada pambeli dengan cara yang mengharuskan pembeli tersebut menjawab
sendiri keberatannya, menyangkal keberatan tersebut, atau menguubah

17
 keberatan menjadi alasan untuk membeli. Menagani dan mengatasi keberatan
adalah bagian dari negosiasi yang lebih luas.
5. Menutup Penjualan
Wiraniaga perlu mengerti tanda-tanda penutupan dari pembeli, termasuk
tindakan-tindakan fisik, pernyataan atau komentar dan pertanyaan. Ada
beberapa teknik penutupan. Mereka dapat meminta untuk melakukan
pemesanan. Meringkaskan butir-butir kesepakatan, menawarkan untuk
membantu sekertaris menuliskan pesanan, menanyakan apakah pemebli
tersebut menginginkan A atau B.
6. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan untuk memastikan kepuasan
pelanggan dan kelanjutan bisnis. Langsung setelah melakukan penutupan,
wiraniaga tersebut seharusnya mempertegas rincian yang diperlukan mengenai
waktu pengiriman,syarat pembelian, dan hal-hal lain yang dirasakan penting bagi
pelangan tersebut. Wiraniaga tersebut menjadwalkan kunjungan berikutnya
setelah pesanan pertama sudah diterima untuk memastikan telah dilakukan
pemasangan,intruksi dan pelayanan yang tepat.

2.15 Negosiasi
Pemasran berkaitan dengan kegiatan tukar-menukar dan bagaimana syarat-syarat
pertukaran tersebut ditetapkan. Dalam pertukaran negosiasi,syarat-syarat tersebut
ditetapkan dengan program harga dan disribusi yang berbentuk dalam pertukaran
negosiasi,haga dan ketantuan-ketentuan lainnya ditetapkan melalui perilaku perundingan,
di mana dua pihak atau lebih menegosiasikan kesepakatan-kesepakatan jangka panjang
yang mengikat. Walaupun harga merupakan masalah yang paling sering dinegosiasikan,
masalah-masalah lain mencakup waktu pengakhiran kontrak, mutu barang dan jasa yang
ditawarkan, volume pembelian, tanggung jawab pembiayaan, pengambilan risiko,
promosi dan hak kepemilikan dan keamanan produk.

2.16 Pemasaran Hubungan

Wiraniaga yang bekerja sama dengan pelanggan harus bertindak lebih dari pada
sekedar berkunjung ketika mereka pikir pelanggan sudah siap melakukan pemesanan.

18
Mereka seharusnya menelpon atau berkunjung pada saat-saat lain, mengajak pelanggan
makan malam, dan menyampaikan usulan-usulan yang berguna bagi usaha mereka.
Mereka seharusnya memantau pelanggan-pelanggan utama, mengetahui masalah-masalah
mereka, dan siap melayani mereka dengan berbagai cara.

19
 BAB III
PENUTUP

Kesimpulan
Pemasaran langsung dan pemasaran online dilakukan untuk mendapatkan
konsumen agar membeli barang/jasa yang dijual oleh suatu perusahaan. Banyak cara
yang dilakukan oleh perusahaan agar para calon pembeli dapat mengetahui barang/jasa
apa yang ditawarkan perusahaan. Perbedaan pemasaran langsung dan pemasaran online
secara mendasar adalah pada penyampaian informasi mengenai barang atau jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan. Pada pemasaran langsung produsen dituntut untuk
menyampaikan informasi secara langsung kepada konsumen-konsumennya dengan
saluran pemasaran yang ada, sehingga konsumen tidak perlu mengeluarkan usaha apa-
apa. Sementara itu pada pemasaran online adanya peran aktif antara produsen dan
konsumen. Produsen diharapkan mampu menginformasikan produk yang mereka
pasarkan dengan media online sehingga konsumen dapat mencari ketika mereka
membutuhkan barang/jasa tersebut. 

20
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2007. Manajemen Pemasaran Edisi 12. Jakarta:
PT. Indeks

21