International Business Review xxx (xxxx) XXX-XXX

Daftar isi tersedia di sciencedirect

Internasional bisnis review

homepage jurnal: www.Elsevier.com/locate/ibusrev

Keyakinan agama dan negosiasi bisnis internasional: Apakah iman dalamflperilaku

negosiator FL pengaruh?
Christopher Richardsona, , Hussain Gulzar rammalb
a
Lulusan sekolah bisnis, Universiti Sains Malaysia, 11800 pulau Pinang, Malaysia
b
Sekolah Bisnis UTS, Universitas Teknologi Sydney, Sydney, Australia

A R T I C L DAN AKU N F O ABSTRACT

Kata kunci: Ketaatan keagamaan meluas dan terus dalamflperilaku manajerial FL pengaruh di banyak bagian dunia. Namun, perannya
Negosiasi bisnis internasional dalam negosiasi bisnis internasional belum menerima banyak perhatian ilmiah. Studi ini membahas beberapa cara kunci di
Agama which keyakinan agama Shapes perilaku negosiasi. Fokus spesisecara Fipada konteks Islam, dan menggambar pada
Islam wawancara dengan 27 manajer Muslim yang taat beragama di Malaysia, penelitian ini menemukan bahwa komitmen terhadap
Budaya
agama umum di antara para negosiator POsitif dalamFLuencing komponen tertentu dari proses negosiasi melalui, misalnya,
penggunaan agama/emosional banding, yang menekankan 'persahabatan spiritualmereka'. Dalam beberapa kasus,
bagaimanapun, kami mengamati sesuatu dari sebuah paradoks, dimana di dalamFFering keyakinan agama di kalangan
negosiasi mitra diklaim untuk meningkatkan, daripada menghambat, nego.

1. Pendahuluan
Negosiasi bisnis yang dilakukan di seluruh perbatasan Nasional sering
menimbulkan tantangan bagi praktisi manajemen, sehingga mewakili langkah
penting dalam ekspansi asing banyak FiRMS. kegagalan untuk berhasil
menavigasi melalui rintangan budaya yang kompleks That ada dalam
negosiasi interna-tional dapat menunda atau bahkan menggagalkan eFFOrts
untuk menembus pasar untuk-eign (gulbro & herbig, 1996; Tung, 1991). Oleh
karena itu, adalah im-portant untuk bisnis internasional (IB) negosiator untuk
mempersiapkan themselves untuk budaya diFFmultibahasa mereka cenderung
bertemu di luar negeri.
Sarjana IB telah meneliti gaya negosiator bisnis dalam berbagai macam
pengaturan nasional termasuk Cina (Chuah HoffMan, & Larner, 2014;
Ghauri-Fang, 2001; Wang et al., 2016; Zhao, 2000), JepangGraham, 1993),
KoreaTung, 1991), dan Arab (Alon & Brett, 2007; Khakhar & Ramm, 2013)
konteks, di antara banyak lainnya. Studi banding diffnegosiasi gaya juga telah
Umum (misalnya Graham, Evenko, & Rajan, 1992; Lee Yang, & Graham,
2006; Metcalf et al., 2006). Namun, beberapa studi, telah menyelidiki peran
agama dan dalamFlterhadap IB negotia-tions. Mengingat bahwa lebih dari
83% dari pop globalagama merupakan suatuffidiikatkanPew Research Center,
2014), dan bahwa agama telahFitidak bisa effpada pengambilan keputusan
dan perilaku, ini agak mengejutkan. Studi ini offrespons terhadap kekurangan
ini. Lebih banyak PRsecara ringkas, makalah ini memberikan beberapa
wawasan tentang negosiasi IB
konteks, konteks yang relatif sedikit mendapat perhatian ilmiah dalam
literatur manajemen lebih umum dan literatur IB khususnya (Richardson,
2014). Selain itu, selain kurangnya informasi dan pemahaman tentang
masalah bisnis dan pengelolaan dalam masyarakat Islam, ada juga, menurut
Ghorbani dan Tung (2007), tingkat informasi yang keliru dan
kesalahpahaman tentang bagaimana masyarakat mayoritas Muslim berfungsi.
Dalam terang ini, dan mengingat bahwa sejumlah negara di dunia Islam mulai
memainkan peran yang lebih menonjol dalam IB (weir, 2000; Zahra, 2011),
adalah baik penting dan tepat waktu untuk mencari pemahaman yang lebih
baik dari beberapa kunci char-acteristics yang deFiNe kelompok ini negara.
Sebelum melanjutkan lebih jauh, penting untuk mengatakan beberapa kata
tentang 'dunia Muslim (atau Islam)', karena bisa dikatakan bahwa negara-
negeri ini hanya terlalu beragam untuk jatuh ke dalam satu kategori yang agak
luas. Setelah semua, identitas agama jarang digunakan ketika
menggambarkan atau pelabelan negara-negara lain. Sebagai contoh, referensi
untuk 'dunia Kristen' atau 'tdia Hindu dunia' hampir tidak pernah didengar,
namun 'dunia Muslim', yang membentang dari pantai Atlantik Afrika Barat
sampai ke pulau tropis di Asia Tenggara, adalah istilah yang digunakan secara
luas. Oleh karena itu, sangat penting untuk BrieFLy mendiskusikan Gro
umumyang mengikat masyarakat Muslim.
Meskipun permadani budaya yang beragam yang ada di seluruh dunia
Muslim itu juga mungkin untuk mengamati rasa yang cukup luar biasa
kesatuan, yang berasal langsung dari ajaran Islam. Tidak ada
menyangkalperan CENTR yang agama telah bermain, dan dalam banyak
kasus terus bermain,

Penulis yang bersangkutan.

Alamat E-mail: Christopher.Richardson@usm.my (C. richardson), Hussain.rammal@uts.edu.au (H.G. rammal).

http://dx.doi.org/10.1016/j.ibusrev.2017.09.007
Menerima 16 November 2016; Diterima dalam bentuk revisi 18 juli 2017; Diterima 7 September 2017
0969-5931/© 2017 Elsevier Ltd Semua hak dilindungi.
Silakan mengutip artikel ini sebagai: Richardson, C., International Business Review (2017), http://DX.Doi.org/10.1016/j.ibusrev.2017.09.007
C. Richardson, H.G. Rammal
Sementara banyak negosiasi IB berhasil (Sheer & Chen, 2003),
dalam membentuk adat istiadat, kepercayaan, dan nilai dari setiap masyarakat
yang telah memeluknya. Ini berasal sebagian besar dari kenyataan bahwa,
tidak seperti di banyak bagian lain of dunia modern, jurang yang muncul di
antara 'sekuler' dan 'spiritual' alam, terutama setelah pencerahan, tidak
pernah benar menjadi fitur deFiNing dari kebanyakan masyarakat Muslim.
Sebaliknya, masyarakat ini telah oleh dan besar dikelola untuk melestarikan,
dan dalam banyak kasus memperkuat (Tayeb, 1997) agama mereka'tempat
pusat dalam kehidupan publik meskipun kekuatan sekularisme dan mod-
ernism, yang telah berhasil di mengurangi agama's dalamFLpengaruh dalam
domain publik di tempat lain (Nasr, 2010).

Dengan kata lain, agama terus menjadi bagian yang sangat banyak dari
ranah publik dan tidak terbatas pada’kehidupan pribadi seseorang. Domain
bisnis tidak terkecuali, dengan ajaran Islam menyediakan berbagai pedoman
tentang apa yang ia anggap sebagai sesuai dan etis praktik bisnis (Lihat,
misalnya, Mohammed, 2013; Beras, 1999; Richardson et al., 2014). Studi
ini berfokus pada kasus spesific bisnis nego-tiations dan bagaimana
pandangan dunia Islam mungkin dalamFLpengaruh salah satu’pendekatan
untuk IB negosiasi. Oleh karena itu, studi upaya untuk menjawab pertanyaan
berikut:

Bagaimana do keyakinan keagamaan dari negosiator Muslim

dalamFLpengaruh proses dan hasil negosiasi bisnis internasional?
Sisa kertas disusun sebagai berikut. Bagian berikut ini memberikan
gambaran dari literatur bisnis lintas budaya yang negot. Selanjutnya, kami
BrieFLy mendiskusikan hubungan antara budaya, ajaran Islam dan
manajemen bisnis secara umum dan kemungkinan im-plications dari ajaran
ini untuk proses negosiasi bisnis SPE-CIFiCally. Metode penelitian yang
diadopsi dalam studi ini kemudian dijelaskan sebelum findings disajikan.
Kami kemudian mendiskusikan wawancara Find-Ings dalam terang analisis
literatur kami sebelum pembulatan oFF dengan beberapa pernyataan
penutup.

2. negosiasi bisnis dan budaya internasional

Sebuah fitur paradoks yang semakin global, ' FLdi' dunia di mana kita
hidup adalah bagaimana konteks lokal terus memainkan peran penting dalam
menentukan keberhasilan internasional FiRMS (Meyer, mudambi, &
NarUla, 2011). Variasi dalam hukum, ekonomi, dan sistem politik , serta
budaya (untuk nama hanya beberapa faktor) tantangan kunci hadir untuk
internasional FiRMS. Di antara berbagai dalamFLkeberadaanya yang telah
dibesarkan dalam literatur, itu adalah yang terakhir ini - budaya - yang
dianggap sebagai yang paling relevan di FiELD IB oleh Hofstede (1994, p.
1), yang deFiNes budaya sebagai "the pemrograman kolektif pikiran yang
membedakan anggota satu kategori dari orang lain". Peran yang dimainkan
oleh budaya dalam IB menjadi sangat Pro-minent ketika mendiskusikan
negosiasi internasional karena negosiasi berkisar seputar masalah SuCH
sebagai komunikasi, waktu, dan kekuasaan, yang sangat rentan terhadap
kekuatan budaya (Ahammad, Tarba,

Liu, & Glaister, 2016; Luo & shenkar, 2002; Phatak & Habib, 1996; Requejo
& Graham, 2008).
Weiss (1993, p. 270) deFiNes IB negosiasi sebagai "yang disengaja in-
teraction dari dua atau lebih unit sosial (setidaknya salah satu dari mereka
sebuah badan usaha), yang berasal dari di negaraFFjangkauan, yang berusaha
untuk deFiNe atau RedeFiNe saling ketergantungan mereka dalam masalah
bisnis". Dengan Fi RMS dan manajer partici-Pant fiyangberasal dari latar
belakang budaya, hukum, dan ideologis yang berbeda, negosiasi IB dapat
dibilang lebih compli daripada negosiasi bisnis domestik (Luo, 1999; Malik &
Yazar, 2016). Oleh karena itu, kemampuan untuk eFFsecaraselektif
mengkomunikasikan pesan dan pemikiran di seluruh batasan budaya
menjadi aset vital. Kemampuan tersebut tidak, bagaimanapun, Universal dan
oleh karena itu bisnis internasional Ne-gotiation sering digambarkan sebagai
sangat merepotkan bagi para manajer yang terlibat. Namun demikian, sebagai
ekonomi di seluruh dunia menjadi-Cosaya semakin saling berhubungan dan
saling bergantung, bisnis nego-tiations yang berlangsung di seluruh
perbatasan dan budaya menjadi lebih umum.
 International Bdarmawisata review xxx (xxxx) XXX-XXX
kegagalan banyak orang lain (Gulbro & Herbig, 1996) adalah bukti
kompleksitas mereka. Meskipun berbagai faktor dapat berkontribusi untuk
negosiasi kegagalan, budaya diffadalah salah satu yang paling sering dikutip
dalam literatur (Oikawa & Tanner, 1992; Paik & Tung, 1999; Di dalam,
2003). Tung (1991, MS 37), misalnya memperingatkan, “mengabaikan
budaya yang tidaks dapat merusak atau bahkan menghentikan negosiasi”.
Akibatnya, negosiator telah disarankan untuk mempersiapkan diri mereka
untuk gaya dan pola tertentu dari calon mitra asing (Tung, 1989). Dalam
beberapa sikap, FiRMS bahkan Equip tim negosiasi mereka dengan
‘moderator budaya’, yaitu, seseorang dari latar belakang budaya yang sama
sebagai rekan mereka dalam negosiasi (Wilken, Jacob, & Perdana, 2013).
Menurut Weiss (1994), setiap negosiator dimiliki oleh kelompok tertentu
atau masyarakat yang memiliki 'naskah' khusus untuk interaksi sosial dan
perilaku, termasuk proses negosiasi. Gaya nego Cina, misalnya, typically
ReFLECTS yang pikir budaya’Yin yang (Fang, 2005-2006, 2012). Lebih
tepatnya, negosiator Cina dicirikan oleh nilai paradoks mereka dan orientasi
perilaku, dimana seseorang dapat pergi frOm, misalnya, tidak langsung dan
sangat formal dalam satu konteks atau waktu untuk mengekspresikan nilai
yang berlawanan (keterhubungan dan informalitas) dalam konteks lain atau
waktu (Fang, 2003; Faure & Fang, 2008). Americseorang negosiator,
sementara itu, cenderung untuk kembaliFLect budaya mereka’s monokronis
pemahaman tentang waktu, sehingga sering meminimalkan di-troductory
'kecil bicara' dalam rangka untuk mendapatkan ke bisnis sesegera mungkin
(Graham, 2003). Hal ini sangat berbeda dengan negosiator di Asia Timur
(Tung, 1991) dan dunia Arab (Alon & Brett, 2007; Khakhar & rammal,
2013), di mana persepsi polikronis waktu adalah norma, dan di mana tahap
awal negosiasi dianggap sebagai signiFicant sangat karena memberikan
kesempatan untuk membangun kepercayaan dan keakraban dengan mitra
satu's. Singkatnya, ketika 'budaya Codes' dari negosiator diFFer,
membangun kredibilitas yangnd kepercayaan - kritis di-gredients untuk
negosiasi sukses - menjadi bermasalah (usunier, 2003).
2
2,1. konteks Islam
Selama beberapa dekade terakhir, telah ada minat yang berkembang
antara praktisi dan ulama tentang bagaimana perspektif Islam tentang bisnis
dan manajemen dapat lebih dipahami dan diterapkan di dunia modern
(Abeng, 1997; Ali & Al-Aali, 2015; Ali, 2005, 2010 Beekun, 1997; El
Garah et al., 2012). Ini dan penulis lainnya menyoroti kenyataan bahwa dalam
Islam, bimbingan (hidayah) pada tindakan yang benar dalam setiap kegiatan
manusia datang pada akhirnya dari satu yang tunggal dan kekal sumber, yaitu
Allah (Naqvi, 1994). Akibatnya, domain bisnis adalah, seperti setiap kegiatan
manusia lainnya, dipandu oleh ajaran Islam. Penyebaran perbankan Syariah,
investasi, dan Fidi seluruh dunia dalam beberapa kalidicatif ini, walaupun
perdagangan dan perniagaan sebenarnya memainkan peranan yang cukup
menonjol di seluruh sejarah Islam dan telah menjadi komponen penting dalam
kehidupan banyak tradisi’s terkemuka Fitermasuk Nabi Muhammad sendiri.
Di Additipada 'makro' kegiatan perbankan dan Fi, Islam juga memiliki
banyak berbicara tentang lebih 'mikro' masalah, seperti hubungan kerja
(Richardson et al., 2014), manajemen sumber daya manusia (Ali, 2010;
Hashim, 2010), dan kewirausahaan (gümüsay, 2015; Tlaiss, 2015).
Beberapa pengarang bahkan telah mendeskripsikan Islam sebagai 'agama
wirausaha ' (gümüsay, 2015; Kayed & Hassan, 2010) diberikan yang tajam
dalam hal seperti itu. Sementara beberapa penelitian baru-baru ini telah
melihat hubungan antara spiritualitas, etika dan negosiasi (Yadav, Kohli, &
Kumar, 2016), salah satu daerah yang belum dieksplorasi secara mendalam
oleh para ulama adalah Asosiasi potensial antara Islam (dan agama pada
umumnya) dan proses negosiasi bisnis. Kertas kami berusaha untuk
mengatasi kekurangan ini.
3. methodologi
Mengingat sifat eksplorasi studi, pendekatan methodo-Logis kualitatif
diadopsi (Harvey, 2011; Daniels & Cannice, 2004).
C. Richardson, H.G. Rammal
Meskipun IB, seperti banyak domain lainnya dari beasiswa manajemen, telah
didominasi oleh Penelitian kuantitatif (Doh, 2015; Jack & West-wood, 2006;
Sinkovich, Penz, & Ghauri, 2008), telah terjadikepastian danffuntuk
membahas topik dan isu penelitian yang memerlukan penggunaan penelitian
kualitatif (Sinkovich & Alfoldi, 2012). Para sarjana terkemuka dalam Fidalam
beberapa kali menyoroti manfaat metode kualitatif (Birkinshaw, Brannen, &
Tung, 2011; Doz, 2011), memperjuangkan kesesuaian mereka dalam
mengeksplorasi fenomena kontekstual di mana realitas adalah con-siolder
subjektif di alam (Bluhm, Harman, Lee, & Mitchell, 2011; Morgan &
Smircich, 1980), yang adalah kasus dengan studi ini. Secara mendalam,
pendekatan kualitatif sangat sesuai untuk studi yang diterapkan kembali ke
budaya karena memungkinkan peneliti untuk “melampaui representasi
stereotip budaya difference oleh mencoba memahami budaya’dalam logika
internal dan menunjukkan bagaimana cara-cara kolektif dapat
menjelaskan’aksi dalam situasi lintas budaya” (Stahl & Tung, 2015, p. 409).
Selain itu, karena agama sering menjadi subyek yang agak rumit, dirasakan
bahwa responden mungkin tidak akan datang dalam berpartisipasi dalam studi
di mana ada sedikit atau tidak ada kontak dengan peneliti. Dengan wawancara
tatap muka, bagaimanapun, hubungan yang lebih dalam dengan respondeNTS
difasilitasi, sehingga meningkatkan kepercayaan dan, pada akhirnya,
menghasilkan lebih akurat tanggapan (Gubrium & Holstein, 2001; Daniels &
Cannice, 2004).
3,1. pengumpulan data
Selama periode dua puluh bulan antara 2014 Juni dan 2016 Februari,
wawancara semi-terstruktur dilakukan dengan 27 manajer bisnis Muslim
Malaysia yang berbasis di tujuh negara di Malaysia (Kedah, Melaka, negeri
sembilan, Pahang, Penang, Sarawak, dan Selangor). Penelitian sebelumnya
mengenai 'bisnis Islam' dan 'etika Islam' telah bergantung terutama pada
contoh dan data dari negara yang berbahasa Arab di wilayah Timur Tengah
dan Afrika Utara (Mena) untuk membuat kesimpulan tentang praktik bisnis di
dunia Islam (beras, 1999; Yousef, 2000). Sementara kebanyakan orang Arab
adalah Muslim, kebanyakan Muslim tidak Arab. Pilihan Malaysia sebagai
negara untuk studi ini sehingga memungkinkan kita untuk mengeksplorasi
perspektif Muslim darisudut pandang tidak n-Arab. Studi sebelumnya tentang
negara-negara non-Arab Muslim telah menyelidiki negosiasi IB di Pakistan
(rammal, 2005) dan Indonesia (Gray, 2010). Namun, studi ini tidak
menganggap dalamflpengaruh agama menjadi-liefs dalam proses negosiasi.
Malaysia adalah negara mayoritas Muslim dengan 60% dari populasi yang
mengidentifikasi sebagai pengikut Islam (Mohamad, 2011). Hal ini juga
merupakan hub regional untuk Islam finansing dan hosTS Islamic Financial
Services Board (IFSB, 2016). Agama memainkan peran penting dan
berkembang dalam kehidupan sehari-hari Muslim Malaysia, dan diakui dalam
sistem hukum negara, dengan Syariah (agama Islam) pengadilan memiliki
yurisdiksi atas masalah yang berkaitan dengan adalah-lamic hukum. Pada saat
yang sama, Malaysia juga dikategorikan sebagai sangat terbuka, menengah
atas ekonomi, dan peringkat 23 dalam kemudahan Doing Business peringkat
(bank dunia, 2016).
Mirip dengan Khakhar dan Rammal (2013), metode pengambilan sampel
snowballing dan pur-pose digunakan untuk mengidentifikasi dan memilih Re-
spondents. Dua kriteria pilihan peserta: fipertama, manusia harus taat
Muslim; yang, akrab dengan dan perhatian terhadap keyakinan Islam,ya Tom
dan formalitas (doa, puasa, dan sebagainya). Kedua, mereka harus memiliki
pengalaman yang cukup luas (setidaknya tiga tahun) dalam melakukan
formal, berorientasi perjanjian (kontrak atau hubungan-kapal) negosiasi IB
dengan Muslim dan non-Muslim. Ini adalah kriteria penting karena, seperti
Ott, kecakapan, Fells, dan Rogers (2016) telah mencatat, hasil akhir untuk
negosiasi bisnis harus menjadi kesepakatan antara pihak yang berpartisipasi.
Responden kami termasuk Chief Executive OFFI(CEO) serta manajer
senior di perusahaan publik dan swasta dari berbagai dalam dustries, termasuk
makanan dan minuman (F & B), kesehatan dan Kecantikan, pendidikan,
telekomunikasi, dan listrik dan elektronik di-dustries. Enam daricelana yang
ada adalah perempuan dan 21 orang lelaki. Rerata, yang diwawancarai hanya
lebih dari enam tahun’ pengalaman di
International Business Review xxx (xxxx) XXX-XXX
melakukan negosiasi IB secara formal dan berorientasi perjanjian. Untuk
memastikan anonimitas para manajer, kami menggunakankode d untuk
merujuk pada orang yang diwawancarai daripada menggunakan nama
mereka. Lampiran A merangkum ProFidari para manajer diwawancarai
dalam studi ini.
Lingkup geografis/budaya peserta' negosiasi mantan perience adalahISO
cukup terkenal dan termasuk negara di Barat (misalnya Inggris dan Jerman),
Asia (misalnya Cina, Thailand, dan Jepang), dan di seluruh dunia Islam
(misalnya Indonesia, Pakistan, dan Arab Saudi). Dengan demikian, responden
dapat berbicara dengan beberapa dibayangkanTy dalam melakukan negosiasi
dengan mitra Muslim maupun non-Muslim -'intra-' dan 'antar-agama'
negosiasi, sebagaimana adanya.
Pertanyaan wawancara dikembangkan dari literatur yang ada, di-cluding
Khakhar dan Rammal (2013) Dan Brett dan gelFldan (2005). Secara khusus,
yang terakhir’Analisis budaya teori negosiasi, yang menggambarkan
bagaimana orang, termasuk dari budaya non-Barat, mengatasi masalah yang
timbul selama negosiasi, berfungsi sebagai sumber berharga inspirasi untuk
panduan wawancara. Pertanyaan wawancara juga menarik pada Ghauri’s
(2003) kerangka kerja untuk negosiasi IB, yang menjelaskan, antara lain,
tahapan yang terlibat (pre-negosiasi, face-to-face nego-tdan pasca-negosiasi).
Model ini juga telah digunakan dalam studi pra-vious pada negosiasi IB di
negara Muslim lainnya (Khakhar & Ramm, 2013; RAM 2005). Selain itu,
strategis, latar belakang dan atmosfer faktor idTubuhFidalam model
memfasilitasi analisis proses di luar hanya masalah lintas-budaya.
Penggunaan model ini membantu kami mengidentifikasi masalah seperti
pendekatan pembuatan keputusan negosiator, dan dalamFllain yang strategis
dan kontekstual fAktor.
Setiap wawancara dimulai dengan pertanyaan umum mengenai kembali
spondent's pendidikan dan latar belakang profesional. Responden kemudian
ditanya tentang pengalaman mereka dalam negosiasi IB, sebelum diskusi
beralih ke keyakinan agama mereka , dan bagaimana mereka mendekati
negosiasi dengan mitra Muslim versus non-Muslim. Para peneliti telah
menyarankan bahwa pertanyaan sensitif/pribadi, seperti yang
berkaitan’dengankeyakinan agama satu, harus diajukan di tengah
wawancara di Order untuk memungkinkan hubungan yang dapat
dikembangkan antara peneliti dan responden (Harvey, 2011; Richards, 1996).
Konsisten dengan Brett dan gelFLdan (2005), ini bagian dari wawancara
juga dibahas atribut kunci negosiasi bisnis lintas-budaya: penghakiman dan
con-cession-membuat, negosiator motivasi, atribusi, gaya komunikasi,
pendekatan untuk konfrontasi. Ikhtisar dari panduan wawancara disediakan
dalam appendix B, meskipun perlu dicatat bahwa, seperti sifat penelitian
berbasis wawancara, banyak kekayaan data yang dihasilkan oleh pertanyaan
menyelidik (sekaran & bougie, 2016).
Dalam rangka untuk memastikan bahwa yang diwawancarai adalah
Muslim jeli, berbagai studi yang mencoba untuk menangkap atau mengukur
religiusitas (misalnya Lewis & Kashyap 2013; Mazereeuw-Van der Duijn
Schouten, Graa, YunaniFldan, & Kaptein, 2014; Tiliouine, Cummins, &
Davern, 2009) Baru Berkonsultasi. ‘Religiusitas’ pada dasarnya mengacu
pada pentingnya agama dalam satu’s kehidupan (Tiliouine et al., 2009)d
adalah konsep yang agak holistik, COV-ering lebih dari sekedar ‘apa yang
orang percaya’ (Mazereeuw-Van der Duijn Schouten et al., 2014). Oleh
karena itu, pertanyaan yang tidak hanya menyangkut aspek yang bersifat
misalnya. “Apakah Anda percaya bahwa tindakan Anda di tempat kerja
akanFltakdir kekal Anda?”) tetapi juga intrinsik (misalnya “Apakah Anda
menikmati membaca tentang agama Anda?”), ekstrinsik (mis. “Mengapa
Anda pergi ke Masjid?”), dan perilaku (mis. “Seberapa sering Anda
menghadiri pembicaraan/acara tentang Islam?”) aspek religiusitas
(Mazereeuw-Van der Duijn Schouten et al., 2014).
Singkatnya, semua orang yang diwawancarai diamati untuk menjadi
Muslim yang relatif taat yang akrab dengan ajaran agama mereka. Hal ini
penting mengingat bahwa tujuan dari makalah ini adalah untuk memahami
bagaimana agama (speciFiIslam) doktrin diFLkeberadaanya salah
satu’pendekatan untuk negosiasi.
3,2. analisis data
Analisis data dilakukan secara simultaneodengan pengumpulan data.
3
C. Richardson, H.G. Rammal penting findings, yaitu bahwa 'masalah agama dalam negosiasi IB' dan
yang lebih penting kita percaya, var-iations yang mungkin ada ketika
Daripada menunggu semua wawancara diselesaikan sebelum com-mencing 'bernegosiasi dan di seluruh agama'.
dengan proses transkripsi, setiap wawancara itu ditranskripsi tak lama setelah
itu terjadi. Pendekatan seperti itu memungkinkan peneliti untuk meninjau data
dalam terang pertanyaan penelitian mereka dan untuk merevisi pendekatan
mereka untuk wawancara berikutnya (Silverman, 2013). Selain itu, im-
mediately setelah setiap wawancara, berbagai catatan FiELD diambil dalam
pengaturan penelitian berdasarkan pengamatan dari lingkungan
responden’yang tidak ditangkap dalam wawancara (Daniels & cannice, 2004),
tetapi yang muncul to menjadi bermakna untuk studi (bazeley, 2013). Sebagai
contoh, ada ficatatan yang menjelaskan sejauh mana’s ohiasan-
ornamen yang ada dalam karyaFFIadalah 'Islam' di alam (mis.
kaligrafi Al-Quran, seni Lamat), Apakah ada fasilitas pra -Yer yang tersedia
(misalnya ruang salat, sajadah, dsb.), dan semangat dan
kontrafiyangdidiskusikan dengan masalah keagamaan. Hal ini penting
dalam membantu untuk lebih memahami posisi dan signiFidalam Islam dalam
setiap respondeNT's Life. Kami terus melakukan wawancara sampai titik
saturasi tercapai, yaitu, wawancara tambahan tidak memberikan informasi
baru (tamu, bunce, & Johnson, 2006).

Semua wawancara berlangsung antara 70 dan 100 menit. Panduan

wawancara kami, yang dikembangkan dari literatur, membantu
mengidentifikasi tema utama untuk dianalisis (mis. Brett & gelFldan, 2005;
Ghauri, 2003), meskipun ini dilengkapi dengan menambahkantema yang
muncul selama Inter-views (Rivas, 2012; Strauss, 1987), seperti spesiFic cara
hubungan de-veloping – baik intra maupun agama. Pendekatan ini memiliki
daftar tema berdasarkan satu’pertanyaan penelitian (s) dan/atau kajian
literatur, yang nantinya dapat dilengkapi dengan tema yang muncul dari data,
adalah fitur penting dariArchGhauri & Firth, 2009; Miles & Huberman, 1994;
Seale & Kelly, 1998). Tema ini disusun sebagai Findings studi, dan disajikan
dalam bagian berikutnya. Kami foltradisi narasi, di mana kutipan dari
informan kunci disediakan untuk membantu menguraikan Findings (Creswell,
2003).

4. temuan

Selama wawancara, kami mengamati bahwa kunci informan de-monstrate

tinggi degree religiusitas. Sebagai contoh, orang yang diwawancarai
menyebutkan bahwa mereka berdoa secara teratur, dengan responden pria
juga di-Tending doa Jumat kongregasi. Empat dari responden bahkan
menjabat sebagai guru agama paruh waktu/sukarela di commu-ni Ty lokal
mereka, memberikan malam reguler dan akhir pekan ceramah
(ceramah/pembicaraan). Pengamatan terhadap lingkungan responden' oFFI,
serta penggunaan ekspresi Islam mereka (misalnya insyaAllah(jika Tuhan
menghendaki), alhamdu-Lillah (semua pujian adalah karena Tuhan), dll)
selama wawancara mendukung klaim religiusitas mereka. Tanpa terkecuali,
para responden' oFFIberisi beberapa perhiasan bertema Islam, termasuk
QURANIC Calli-graphy, gambar dari’situs suci Mekah, dan salinan Quran
ditempatkan tinggi di rak mereka sebagai tanda hormat. Beberapa di antara
oFFIberkunjung juga memiliki jam khusus yang dilengkapi dengan fungsi
Adzan (Islamic Call to Prayer) yang memperingatkan mereka yang hadir pada
saat berdoa.

Dalam semua kasus, orang-orang yang diwawancarai secara teratur

memasukkan ekspresi Islam, seperti yang disorot di atas, dalam kalimat
mereka. Lebih jauh lagi, sebagian besar responden pria telah tumbuh
beberapa bentuk rambut wajah (dalam AC-cordance dengan tradisi kenabian),
sementara semua responden perempuan mengenakan cukup konservatif
(longgar-Fitting, panjang penuh) clothing. Dalam beberapa kasus, responden
perempuan juga meninggalkan oFFIdi pintu mereka sedikit ke
depanselama wawancara mereka dan, dalam satu kasus, bahkan meminta
wawancara berlangsung di ruang publik (Perpustakaan Umum lokal), sejalan
dengan keyakinan bahwa proxim yang dekatantara pria yang tidak
berhubungan/tidak menikah dan wanita di ruang pribadi harus dihindari.
Pengamatan ini memberikan latar belakang kontekstual dan membantu kami
memahami pentingnya keyakinan agama dalam transaksi bisnis. Kami
mendetil permasalahan yang timbul during dalam wawancara dalam dua hal
 International Business Review xxx (xxxx) XXX-XXX
4,1. masalah agama dalam negosiasi IB
Semua 27 orang yang diwawancarai dengan suara bulat melihat bahwa
tidak hanya agama yang tidak terpisahkan dari negosiasi bisnis; harus, di
mana pos-Sible, melayani untuk membimbing para peserta selama proses.
Untuk mengambil beberapa contoh of, satu responden berpendapat bahwa:
Bagi kita [Muslim], Islam adalah cara hidup. Setiap tindakan yang kita
ambil harus konsisten dengan dan terinspirasi oleh agama kita⋯jika
dilakukan dengan benar, kegiatan bisnis seperti negosiasi... dapat menjadi
cara untuk membawa kita lebih dekat kepada Allah, tetapi jika
kita’tidakmengindahkan pesan Quran dan nabi selama negosiasi kita, itu
bisa membawa kita menjauh dari dia [A3]
Menariknya, frase "Islam adalah cara hidup" dipotong dalam wawancara
Nu-merous. Sementara itu, A6 menunjuk ke lintas-budaya Negotia-tions
sebagai cara untuk "hidup pesan QURANIC untuk mengenal satu sama lain".
1 Mereka tampak kurang khawatir dengan rekan [perempuan] saya yang
Ketika diminta untuk menguraikan di jalan (s) di mana keyakinan agama
mereka dapat membimbingdan dalamnegosiasi pengaruh perundingan,
banyak responden menunjuk pada pentingnya kejujuran sebuahd transparansi.
Satu responden (A26), misalnya, oFFkomentar berikut: "aku mungkin bisa
menipu mitra bisnis saya dengan berbohong kepadanya, tapi aku bisa't bodoh
Tuhan! " Ini, tambahnya, bermaksud bersikap terbuka mengenai
keterbatasan dari firm’oFFerings-nya, yang, ia mengakui, tidak selalu
membantu dalam mencapai hasil bisnis yang ideal baginya. Konsekuensi
negatif (negosiasi) dari ketaatan agama yang ketat adalah tema yang berulang
dalam wawancara. Sebagai salah satu diwawancarai (A2) menjelaskan:
Ada saat-saat ketika menjadi seorang Muslim menyajikan saya dengan
tantangan. Nama saya isn't seorang nama khas Muslim, dan ketika saya
mengunjungi tempat seperti Eropa atau Jepang, host saya mungkin
berpikir saya'm non-Muslim dan mereka mengundang saya keluar untuk
minuman [n beralkohol]. Sayangnya, saya selalu harus menolak
undangan ini, sama seperti saya menghargai sikap yang baik! Tapi ini bisa
membuatnya diFFIbagi saya untuk membangun kembali lationships baik
4
dengan mitra saya, yang saya pikir merupakan bagian penting dari setiap
hubungan bisnis.
Sejumlah responden menyorotipengalaman serupa dan titik itu dibuat
dalam beberapa wawancara yang mengadakan negosiasi lebih mudah karena
mereka bisa memilih tempat yang lebih 'ramah Muslim' untuk Socia-lising.
Memperluas tema ini sedikit lebih jauh, wawancara juga menunjukkan bahwa
menjadi seorang wanita Muslim Presents tantangan yang unik dalam hal ini.
Lima dari enam responden perempuan dalam studi ini mengenakan jilbab dan
ini, seperti kutipan berikut oleh salah satu responden (A1) menunjukkan, OC-
kasat menyebabkan beberapa ketidakpastian selama negosiasi:
Saya telah menemukan bahwa, karena saya memakai jilbab, beberapa pria
non-Muslim hampir takut untuk mengatakan atau melakukan apa pun
yang mereka merasa mungkin oFFakhir saya... Saya baru-baru ini
melakukan beberapa bisnis di Cina dan semua orang hanya begitu formal
dan PC [secara politis benar] dengan saya, yang wasn't tentu hal yang
buruk, tapi jelas hanya dengan saya bahwa mereka berperilaku seperti ini.
didn't memakai jilbab.
Di sepanjang wawancara, titik itu sering dibuat bahwa Muslim yang
taattidak mau sacriFiCE prinsip agama, bahkan jika melakukannya dapat
meningkatkan proses negosiasi. Beberapa orang yang diwawancarai
menjelaskan bahwa 'imbalan yang tersedia di akhirat' jauh melebihi
keuntungan sementara yang mungkin mereka peroleh dalam kehidupan ini
dan untuk sacriFiCE yang pertama akan, dalam pandangan mereka, tidak
bijaksana. Pada saat yang sama, hal itu dijelaskan oleh beberapa responden
bahwa tradisi Islam sepenuhnya mendukung bisnis internasional dan lintas-
budaya transac-tions dan tidak ada kontradiksisama sekali antara iman mereka
dan hubungan bisnis mereka.
1
Responden mengacu pada ayat Quranik yang terkenal (49:13) di mana dinyatakan bahwa
Allah "menjadikan kamu [manusia] menjadi bangsa dan suku yang mungkin kamu kenal satu
sama lain. ""
C. Richardson, H.G. Rammal fipenelitian ini, hubungan ini bukanlah aturan yang teguh. Menurut beberapa
peserta di sini,diFFmultibahasa dalam keyakinan agama, bukan
4,2. bernegosiasi di dalam dan di seluruh agama

Menurut Ghauri's (2003) kerangka negosiasi IB, proses negosiasi terdiri

dari tiga tahap, pra-negosiasi, negosiasi tatap muka, sebuahd fase pasca-
negosiasi, dengan masing-masing berada di-FLuencing oleh tiga kelompok
variabel: faktor latar belakang, proses, dan atmosfer. Pusat dari Ghauri's
(2003) kerangka kerja adalah peran faktor budaya, yang, sebagai Brett dan
gelFLdan (2005) menyarankan, dalamFLpengaruh bagaimana negosiator
membuat keputusan tentang isu kunci seperti cara persuasi, komunikasi, dan
manajemen conFLICT. Dengan pemikiran ini, para eksekutif yang
berpartisipasi diminta untuk describe mereka AP-PROACH untuk IB
negosiasi.
Sejumlah kecil responden menegaskan bahwa setiap tahap dari proses
negosiasi itu didekati dengan cara yang kurang lebih sama, IR-masing-masing
latar belakang keagamaan dari rekan mereka. The Ma-jority, bagaimanapun,
mengakui bahwa identitas religius rekan mereka tidak dalamFLpengaruh
pendekatan mereka, meskipun menariknya dalam cukup diFFcara. Satu
kelompok responden berpendapat bahwa mereka merasa kurang 'jauh' dari
negosiator lain yang memiliki iman yang sama dengan reli. Dalam kata salah
satu orang yang diwawancarai (A20):
Aku hanya Find lebih mudah untuk bernegosiasi dengan Muslim lainnya
karena saya memiliki lebih banyak kesamaan dengan mereka, bahkan jika
kita dari di negara yangffjangkauan ff... Beberapa tahun yang lalu saya
terlibat dalam negosiasi dengan beberapa orang dari Pakistan. Setelah
mendapatkan untuk mengenal mereka itu jelas bagi saya bahwa mereka
benar-benar religius dan tidak't hanya berpura-pura itu... Setiap kali kita
berlari ke dalam conFLICT atau ketidaksetujuan kita akan, ke-gether,
cobalah untuk berpaling kepada sumber-sumber agama untuk bimbingan
dan inspirasi untuk membantu kami mengatasi conFLICT. Ini mungkin
terdengar cukup aneh untuk melakukan hal ini, tapi berhasil! Dan jelas
saya hanya bisa melakukan ini karena mereka adalah Muslim yang
memiliki pengetahuan yang baik tentang agama mereka.

Ini menyoroti aspek menarik dari pencarian solusi, yang model negosiasi
tertentu (mis. Fells, Rogers, kecakapan, & Ott, 2015), menyarankan sebagai
pusat proses negosiasi. Daripada mencari solusi jauh dari Meja, kedua belah
pihak berubah menjadi sumber agama untuk mencapai semacam konsensus.
Responden lain (A2) menulis keramahan hangat yang diterimanya setiap kali
dia melakukan nego dengan sesama muslim:

Setiap kali saya pergi ke dunia Arab, pakisTan, setiap negara Islam, saya
disambut secara harfiah sebagai 'seorang saudara'. Saya sering diundang
untuk mengunjungi rumah [teman-teman mereka’], kami makan bersama,
saya berbicara dengan anak mereka, Anda menamakannya. Ini adalah
salah satu cara kita [Muslim] mengekspresikan kesatuan kita sebagai
sebuah komunitas... Although saya juga diperlakukan hospitably oleh
negosiator non-Muslim, ikatan yang kita kembangkan hampir tidak akan
pernah sedekat dan sekuat itu ketika saya di dunia Muslim... Semacam ini
Re-lationship membuatnya lebih mudah ketika kita harus meyakinkan atau
menyelesaikan setiap conFLICT wITH mitra kami.
Untuk mengambil pada titik terakhir dari kutipan di atas, sejumlah
responden juga mencatat bahwa ketika datang ke mitra Muslim membujuk
selama negosiasi, mereka akan sering memilih emo-tional banding lebih dari
rasional appeAl (Brett & gelFLdan, 2005). Konsep 'persaudaraan' dan
pentingnya berbagi kepercayaan metafisik dimunculkan pada banyak
kesempatan ketika menjelaskan bagaimana mereka memanfaatkan daya tarik
emosional selama periode yang lebih tegang dari suatupematangan. Ketika
bernegosiasi dengan non-Muslim, banding rasional lebih com-monly
digunakan. Ini, dijelaskan, adalah karena taktik emosional hanya bisa
diterapkan dalam kasus di mana hubungan antara nego-tiators dekat, yang
lebih mudah untuk mencapai selama negosiasi Muslim-ke-Muslim.

Kutipan di atas dengan jelas menunjukkan bahwa agama umum AF-

Filiasi dapat membantu negosiator mengembangkan hubungan sosial yang
lebih dekat satu sama lain, yang secara luas diakui sebagai faktor kritis dalam
keberhasilan negosiasi (abosag & Lee, 2013; Shi, 2001). Namun, berdasarkan
 International BusIness review xxx (xxxx) XXX-XXX
menjadi kendala, sebenarnya dapat berfungsi untuk meningkatkan hubungan
antara negosiator. Seorang eksekutif (A24) menjelaskan bahwa agamanya
sering menjadi sumber keingintahuan yang besar kepada orang yang tidak
terbiasa dengan tradisi dan yang memiliki sedikit interaksi pribadi dengan
Muslim. Dalam kata-katanya:
Di beberapa bagian dunia, saya dipandang sebagai cukup eksotis! Di
negara Muslim saya tidak’membangkitkan minat karena agama saya. Tapi
aku've bernegosiasi dengan orang yang've pernah bertemu seorang
Muslim sebelumnya dan mereka bertanya padaku segala macam
pertanyaan tentang agama saya, yang besar, menjadi-penyebab saya suka
berbicara tentang Islam dan saya melihatnya sebagai cara yang baik untuk
menjernihkan beberapa kesalahpahaman yang Anda dengar tentang, dan,
bagi saya... hal ini juga menunjukkan bahwa jika kita [negosiator] dapat
berbicara ABOUT sesuatu yang sensitif sebagai agama, kita dapat
berbicara tentang apa pun yang mungkin muncul dalam negosiasi bisnis
yang sebenarnya itu sendiri. Ini menunjukkan kita saling percaya cukup
banyak karena biasanya berbicara tentang hal seperti agama adalah
beberapa-hal yang hanya Anda lakukan dengan peopLe Anda tahu dengan
baik.
Kesempatan untuk 'menjernihkan kesalahpahaman' tentang Islam adalah
ber-knowledged oleh lebih dari satu diwawancarai. Dilaporkan, karena dalam
sikap, bahwa Islam adalah agama yang "terbuka untuk semua ras", adalah
char-acterised oleh "pesan universal yang untuk semua orang", dan "telah
begitu buruk ternoda oleh para ekstrimis", bahwa setiap Muslim memiliki
"tugas untuk menyajikan citra sejati agama mereka". Bagi beberapa manajer
di sini, negosiasi IB dipandang sebagai kesempatan untuk berkontribusi
dalam cara kecil mereka sendiri untuk mencapai tujuan ini.
Pengamatan Fiuntuk dicatat di sini adalah penggunaan kata
'kepercayaan'. Peneliti negosiasi IB telah berulang kali menggarisbawahi
pentingnya kepercayaan terhadap keberhasilan negosiasi (Lee et al., 2006;
Weiss, 1994; Zhao, 2000). Meskipun kesamaan dalam keyakinan agama
(mis. berbagi keyakinan agama yang sama) itu, mungkin dimengerti, dikutip
sebagai katalis untuk de-veloping tingkat yang lebih tinggi kepercayaan, itu
mengejutkan bahwa 'jarak religius', daripada menjadi penghalang untuk
5
mempercayai bangunan, juga dipandang sebagai kesempatan untuk
menghasilkan hubungan (dan pada waktu, sebagai kutipan di atas
menunjukkan, kekuatan yang lebih kuat dalam hal ini). Kemampuan dan
kemauan untuk membicarakan soal-soal iman keagamaan—biasanya
dipandang sebagai topik yang peka dan berpotensi untuk bergejolak dalam
pembahasan, terutama dengan yang darifflatar belakang keagamaan di FF-
diwakili, agak tak terduga, sebuah pemecah es bagi banyak responden ini.
5. diskusi
Dokumen kamimengungkapkan dua wawasan baru yang sampai sekarang
telah terabaikan dalam literatur. Pertama, manajer agama agak enggan untuk
menganggap negosiasi sebagai terpisah dari iman mereka, bahkan dalam
situasi di mana ini mungkin tidak desirable untuk negosiasi yang sebenarnya.
Dengan kata lain, nilai keagamaan muncul untuk mengesampingkan
keuntungan moneter, yang, untuk negosiator dalam lanskap bisnis yang
semakin kompetitif dan sekularised, adalah posisi yang cukup luar biasa
untuk terus. Sebagai contoh, desakan, atas dasar agama, bersikap
setransparan mungkin mengenai keterbatasan dari firm’oFFerings (mis.
diwawancarai A26) dapat menghalangi satu’rekan kerja. Tetapi bagi seorang
manajer Muslim yang taat, transparansi dalam bisnis adalah sangat penting,
seperti beras (1999) disorot dengan mengacu pada hadits (yang dikatakan
attrib-tercerahkan kepada Nabi Muhammad) yang menempatkan pedagang
Muslim yang jujur bersama para martir pada hari penghakiman.
Yang kedua, dan lebih signiFicant, novel wawasan dari studi kami adalah
peran kontras keagamaan kedekatan dimainkan dalam pendekatan untuk
nego-tiation di antara kami yang diwawancarai. Meskipun tidak ada yang
penting DIF-ferences ketika bernegosiasi di dalam atau di seluruh agama
dalam hal nego-tiation 'motivasi', hasil evaluation (Brett & gelFLdan, 2005),
dan penggunaan agen pihak ketiga (Ghauri, 2003), kami mengamati cara-cara
yang penting di mana agama diFLkeberadaanya yang diwawancarai'
pendekatan untuk negosiasi IB. Untuk beberapa sekretives, kepatuhan
terhadap agama umum memfasilitasi pengembangan hubungan sosial dan
harmoni antara negosiator, sehingga berpotensi meningkatkan prospek hasil
yang sukses dan bahkan hubungan bisnis jangka panjang. Pada saat yang
sama, ketaatan terhadap suatu agama juga membuat emosi - daripada
C. Richardson, H.G. Rammal
rasional - banding (Brett & gelFLdan, 2005) lebih menguntungkan bagi
beberapa manajer ketika mencoba untuk membujuk rekan negosiasi mereka.
Hal ini juga patut menyoroti bahwa daya tarik emosional yang kita lihat di
sini menggabungkan unsur dari kedua JenderalFFI(khakhar & rammal, 2013)
serta referensi untukFFIsepanjang lebih 'transenden' garis. Untuk manajer
ini, bekerja sama dengan pengikut lain (atau tidak) agama membatasi
perkembangan sebuah 'camar spiritual-aderie', yang merupakan fenomena
yang sebenarnya tidak telah dipertimbangkan dalam literatur yang masih ada
dan thkami mewakili sesuatu yang segar OB-servation.
Solusi mencari dan persuasi adalah tugas sentral dalam mendapatkan
pihak lain untuk setuju (Fells et al., 2015) dan untuk banyak dari manajer ini,
bahasa dan taktik yang digunakan bervariasi According untuk agama (dis)
kesamaan. Ghauri (2003) menunjukkan bahwa negosiator menggunakan
diFFjangkauan strategi untuk per-suade pihak lain untuk kesepakatan yang
menguntungkan. Strategi ini didasarkan pada apakah negosiator dipandang
sebagai impulsif atau rasional dalam pendekatan pengambilan keputusan
mereka. Kami menemukan bahwa nilai agama bersama dan keyakinan
dalamFLkeberadaanya strategi banyak negosiator Muslim Malaysia. Ketika
datang ke negosiasi yang melibatkan Muslim lainnya, sejumlah orang
MelayuIan negosiator mengandalkan daya tarik emosional bersama/Common
agama untuk mencoba kesepakatan yang lebih baik untuk organisasi mereka,
sedangkan negosiasi yang melibatkan non-Muslim adalah AP-proached
menggunakan pendekatan yang lebih rasional, dan menyoroti rincian Fidan
manfaat dari kesepakatan. Tentu saja, ini juga bisa dijelaskan melalui lensa
yang lebih psikologis. Sebagai contoh, satu potensi con-urutan dari rasa
mendalam kesatuan agama adalah 'antarkelompok bias', yang mengacu pada
"kecenderungan sistematis untuk mengevaluasi satu's sendiri sayam-bership
Group (dalam kelompok) atau anggotanya lebih menguntungkan daripada
kelompok nonmembership (kelompok luar) atau anggotanya" (hewstone,
Rubin, & Willis, 2002, p. 576). Penelitian menunjukkan adanya korelasi
positifantara religiusitas dan bias antarkelompok (Johnson, rowatt, &
labouFF, 2012); yaitu, hubungan antara sikap religius dan berprasangka.
Dari perspektif ini, penelitian kami menunjukkan bahwa agama kembali-
tanah dari negosiator mungkinFFect nya/pendekatan negosiasi, dan terkait
dengan latar belakang negosiator yang Ghauri (2003) lowonFies dalam
modelnya. Ghauri (2003) menunjukkan bahwa latar belakang negosiator
(misalnya latar belakang profesional, pengalaman) dapat dalamFLpengaruh
proses negosiasi secara keseluruhan, seperti kecepatan di mana nego-tiations
dilakukan. Dalam studi kami, kami Find beberapa bukti bahwa latar
belakang keagamaan bersama negosiator dapat, di kali, memainkan peran
yang sama dalam membangun kepercayaan antara negosiator dan dapat
eFFective dalam mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk membangun
hubungan kerja antara para pihak.
Ini Findin ng menambah apa yang sebelumnya telah ditemukan dalam
studi negosiasi di negara Muslim lainnya (Alon & Brett, 2007; Khakhar &
Ramm, 2013; Rammal, 2005), di mana masalah bahasa dan tradisi budaya
ttopi yang berbeda dengan daerah tersebut ditemukan untuk lebih dalamFldari
kepercayaan dan pengamatan agama. Para negosiator Muslim Ma-laysian
tidak membuat perbedaan antara Muslim dari dunia Arab atau daerah lain,
juga tidak mereka menyoroti ISSdengan bahasa atau budaya lokal.
Di sisi lain, bukti-bukti kamimenunjukkan bahwa pengabdian keagamaan
dapat menginspirasi preferensi di antara beberapa untuk negosiasi di luar
tradisi satu’. Bagi beberapa peserta dalam studi ini, negosiasi IB merupakan
opportunity untuk menampilkan citra yang lebih positif dari agama mereka,
yang mereka yakini telah agak ternoda oleh kelompok ekstremis
menyusahkan dan pelaporan media yang bias. Selain itu, dalam beberapa
kasus, membuka sekitar satu's keyakinan agama, terutama untuk Those un-
akrab dengan agama yang bersangkutan, menunjukkan kemauan untuk
mendapatkan pribadi dengan sesama negosiator dan, bukannya menghalangi
harmoni,
Lampiran A. profil dari diwawancarai.
Pengalaman industrijenis kelamin kelompok
International Business Review xxx (xxxx) XXX-XXX
sebenarnya disajikan untuk meningkatkannya.
Menurut Ghauri's (2003) kerangka kerja, kepercayaan antara pihak
adalah faktor penting yang dalamFLkeberadaanya proses negosiasi. Ini adalah
tinggi-menyala dalam kerangka kerja sebagai penekanan pada hubungan
individu, dan berada di-FLuencing oleh latar belakang negosiator. Semakin
kuat hubungan antara negosiator, semakin baik peluang kerja sama selama
proses negosiasi. Kami menemukan bahwa latar belakang keagamaan
bersama dari negosiator kadang helped alamat apapun jarak budaya antara
negosiator dan mengurangi jumlah waktu yang dibutuhkan untuk melakukan
negosiasi, meskipun diFFmultibahasa dalam latar belakang agama para pihak
bukan merupakan halangan untuk pembangunan hubungan untuk semua
eksekutif. Secara keseluruhan, sementara beberapa orang yang diwawancarai
mengklaim bahwa proses negosiasi dan hasil yang tidak diFLuencing oleh
faktor agama, orang bisa menyimpulkan bahwa negosiasi tersebut akan
memakan waktu lebih lama untuk menyimpulkan daripada negosiasi di mana
negosiator berbagi keyakinan agama yang sama.
6. menyimpulkan pernyataan dan keterbatasan
Studi ini telah meneliti peran keyakinan agama dalam negosiasi bisnis
internasional, mengungkapkan bahwa sementara pengabdian keagamaan
diFLu-ences pendekatan satu's negosiasi, sifat dalamFLpengaruh dapat
bervariasi sesuai dengan individu yang bersangkutan. Sementara 'intra-
agama' negosiasi dapat didekati dengan diFFjangkauan gaya dan dianggap
sebagai lebih baik bagi sebagian besar para eksekutif yang taat agama,
sejumlah kecil mungkin sebenarnya Find 'antar-agama' negosiasi lebih
mungkin untuk berhasil. Bagi yang lain, tentu saja, identitas keagamaan dari
satu’rekan adalah Lar-gely tidak relevan dengan proses.
Tentu saja, studi kami bukan tanpa keterbatasan, prinsip di antaranya
adalah fakta bahwa sampel terdiri seluruhnya dari 27 manajer Muslim dari
hanya satu negara. Apakah dan sejauh mana gaya Ne-gotiation Muslim
Malaysia diFFer dari mereka rekan-Re-ligionists di negara lain tidak jelas.
Deterlepas dari pembagian wilayah yang sama, Muslim Malaysia (yang
sebagian besar etnis Melayu) juga memiliki karakteristik unik yang
membedakan mereka dari sesama muslim (Richardson, yaapar, & Amir,
2016). Setelah mengatakan bahwa, seharusnya tidak adaTed bahwa semua
responden (seperti mayoritas Muslim Melayu-Sian secara umum) adalah
pengikut Islam Sunni, yang kembali menyajikan cabang terbesar dari agama
- 85% Muslim adalah Muslim Sunni. Selanjutnya, sejumlah responden
adalah pengikut ulama 'global' terkemuka Muslim (misalnya Hamza
Yusuf, Tariq Ramadhan, dll) dan tidak conFiNe pembelajaran mereka untuk
pemikir berbasis Malaysia. Selain itu, kami percaya bahwa pendalaman dan
cukup dramatis 'Islami-Sation' negara telah berpengalaman selama tiga
dekade terakhir atau lebih (Abbott & gregorios-pippas, 2010; Olivier, 2016;
Ekonom, 2016) membuat Malaysia sebuah pengaturan yang sangat cocok
untuk studi seperti ini. Singkatnya, meskipun generalisabilitas lengkap tidak
dapat be dijamin, diyakini bahwa banyak data yang dikumpulkan di sini
kembaliFLect pikiran dan pengalaman manajer Muslim yang taat agama di
luar pantai Malaysia.
Terkait dengan keterbatasan ini adalah fakta bahwa studi ini difokuskan
padaflpengaruh Islam pada negosiasi, itulah sebabnya kriteria pengamatan
keagamaan ditegakkan dalam pemilihan peserta. Pertanyaan wawancara pada
akhirnya dirancang untuk berfokus secara eksklusif pada in-FLpengaruh dari
agama responden . Para peneliti yang ingin memperluas wawasan yang
dikembangkan dalam studi saat ini mungkin mempertimbangkan untuk
mengeksplorasi konteks agama alternatif. Meskipun ada kesamaan yang
cukup besar di antara tradisi keagamaan yang dominan dalam hal prinsip
etika, mungkin ada beberapa variation ketika datang ke transaksi komersial
(beras, 1999), dan ini tentu patut ditelusuri dari perspektif negosiasi IB.
usiadalam negosiasi IB (in Years)
6
C. Richardson, H.G. Rammal International Business Review xxx (xxxx) XXX-XXX

A1 40-45 F Listrik dan elektronik 15

A2 40-45 M Pengiriman 15
A3 35-40 M Listrik dan elektronik 8
A4 35-40 M Teknologi informasi 6
A5 45-50 M Makanan dan minuman 4
A6 45-50 M Telekomunikasi 10
A7 40-45 M Makanan dan minuman 15
A8 45-50 F Makanan dan minuman 10
A9 40-45 M Kesehatan dan Kecantikan 6
A10 30–35 M Kesehatan dan Kecantikan 3
A11 30–35 M Bahan kimia 4
A12 40-45 M Listrik dan elektronik 8
A13 45-50 M Layanan perjalanan 5
A14 30–35 M Pendidikan 3
A15 30–35 M Telekomunikasi 3
A16 30–35 M Apparels 3
A17 45-50 M Makanan dan minuman 7
A18 30–35 M Kesehatan dan Kecantikan 3
A19 30–35 F Kesehatan dan Kecantikan 3
A20 35-40 M Makanan dan minuman 7
A21 30–35 M Apparels 3
A22 40-45 F Makanan dan minuman 8
A23 40-45 F Kesehatan dan Kecantikan 4
A24 40-45 M Kesehatan dan Kecantikan 8
A25 35-40 F Kesehatan dan Kecantikan 3
A26 30–35 M Listrik dan elektronik 3
A27 30–35 M Makanan dan minuman 3

*Kode peserta mewakili urutan kronologis wawancara.

Lampiran B. Ikhtisar panduan wawancara.

Latar belakang responden.

• Tolong beritahu saya tentang diri Anda, latar belakang pendidikan/profesional dan pengalaman Anda dalam negosiasi IB.
• Apa artinya bagi Anda menjadi seorang Muslim? Para pemikir/penulis Muslim yang Anda ikuti? Bagaimana Anda pergi tentang mencoba untuk menanamkan
keyakinan agama Anda/nilai dalam kehidupan sehari-hari Anda dan dalam pekerjaan/organisasi? Apakah Anda percaya bahwa tindakan Anda di tempat kerja
akan diFLpengaruh takdir kekal Anda? Apakah Anda menikmati membaca tentang agama Anda? Mengapa Anda pergi ke Masjid? Seberapa sering Anda
menghadiri pembicaraan/acara tentang Islam?

Tahap negosiasi pra dan awal

• Bagaimana awal kontak biasanya dimulai? Langkah apa saja yang diambil untuk membiasakan diri dengan rekan Anda? Apakah Anda biasanya melibatkan
agen atau pihak ketiga dalam negosiasi?

Negosiasi tatap muka

• Harap jelaskan pendekatan Anda untuk berbagi informasi selama negosiasi. Apa yang biasanya Anda lakukan ketika mencoba membujuk rekan Anda selama
negosiasi? Apakah Anda menyesuaikan taktik persuasi Anda sesuai dengan situasi? Tolong jelaskan diFFmultibahasa dalam negosiasi dengan sesama
musliMS dan orang-orang dari latar belakang keagamaan lainnya. Bagaimana Anda pergi tentang mengatasi conFLicts/konfrontasi yang timbul selama
negosiasi?

Pasca-negosiasi

• Bagaimana Anda biasanya mengevaluasi hasil negosiasi?

Referensi
Abbott, J. P., & Gregorios-Pippas, S. (2010). Islamisasi di Malaysia: proses dan
Dinamika. Politik kontemporer, 16 (2), 135–151.
Abeng, T. (1997). Etika bisnis dalam konteks Islam: perspektif bisnis Muslim
Pemimpin. Etika bisnis triwulanan, 7 (3), 47–54.
Abosag, I., & Lee, J. W. (2013). Pembentukan kepercayaan dan komitmen dalam bisnis Re-
lationships di Timur Tengah: memahami hubungan et-Moone. Internasional
Tinjauan Bisnis, 22 (3), 602–614.
Ahammad, M. F., Tarba, S. Y., Liu, Y., Glaister, K. W., & Cooper, C. L. (2016). Menjelajahi
dalamFLPelajari proses negosiasi di M lintas batas & A. Internasional
Business review, 25 (2), 445-457.
Ali, A. J., & Al-Aali, A. (2015). Pemasaran dan etika: apa etika Islam telah
kontribusi dan tantangan di depan. Jurnal etika bisnis, 129 (4), 833–845.
Ali, A. J. (2005). Perspektif Islam tentang manajemen dan organisasi. Cheltenham: Elgar.
Ali, A. J. (2010). Tantangan Islam untuk SDM dalam organisasi modern. Tinjauan personil,
39 (6), 692–711.
Alon, I., & Brett, J. M. (2007). Persepsi waktu dan dampaknya terhadap negosiasi di
Dunia Islam berbahasa Arab. Negosiasi Journal, 23 (1), 55-73.
Bazeley, P. (2013). Analisis data kualitatif: strategi praktis. London: Sage.
Beekun, R. I. (1997). Etika bisnis Islam. Herndon, VG: Institut Internasional Islam
Pikiran.
Birkinshaw, J., Brannen, M. Y., & Tung, R. L. (2011). Dari kejauhan dan digeneralisasikan
untuk
dekat dan membumi: reklamasi tempat untuk metode kualitatif di internasional
riset bisnis. Jurnal studi bisnis internasional, 42, 573–581.
Brett, J., & gelFLdan, M. (2005). Sebuah analisis budaya dari asumsi yang mendasari

7
C. Richardson, H.G. Rammal
teori negosiasi. Dalam L. L. Thompson (Ed.). Frontiers Psikologi Sosial: negosiasi
(hlm. 173–202). New York: Psikologi Press.
Chuah, S. H., HoFFMan, R., & Larner, J. (2014). Perilaku dan negosiasi bahasa Cina:
A percobaan tawar-menawar. International Business Review, 23 (6), 1203-1211. Creswell,
J. (2003). Penelitian desain: kualitatif, kuantitatif, dan metode campuran pendekatan
(edisi ke-2nd). Thousand Oaks: Sage publikasi.
Daniels, J. D., & Cannice, M. V. (2004). Studi wawancara dalam bisnis internasionalCari.
Dalam R. Marschan-Piekkari, & C. Welch (eds.). Buku panduan penelitian kualitatif
metode untuk bisnis internasional (hlm. 185–206). Cheltenham, Inggris: Edward Elgar.
, J. (2015). Dari Editor: Mengapa kita membutuhkan penelitian berbasis fenomena di interna-
tional bisnis. Journal of World Business, 50, 609–611.
Doz, Y. (2011). Kualitatif penelitian untuk intebisnis nasional. Jurnal studi bisnis
internasional, 42, 582–590.
Garah, W., Beekun, R. I., Habish, A., Lenssen, G., & Adaui, C. L. (2012). Praktis
kebijaksanaan untuk manajemen dari tradisi Islam. Jurnal manajemen Pengembangan,
31 (10), 991–1000.
Fang, T. (2003). Sebuah kritik dari Hofstede's Fidimensi budaya nasional. Jurnal
internasional lintas budaya manajemen, 3 (3), 347-368.
Fang, T. (2005–2006). Dari bawang ke laut: paradoks dan perubahan budaya nasional. Studi
Internasional manajemen dan organisasi, 35 (4), 71-90.
Fang, T. (2012). Yin yang: perspektif baru tentang budaya. Manajemen dan organisasi review,
8 (1), 25-50.
Faure, G. O., & Fang, T. (2008). Mengubah nilai Cina: menjaga dengan paradokses.
International Business Review, 17 (2), 194-207.
Fells, R., Rogers, H., kecakapan, P., & Ott, U. F. (2015). Menguraikan negosiasi bisnis
menggunakan data praktisi. Negosiasi dan conFLICT Management Research, 8 (2), 55-
72.
Gümüsay, A. A. (2015). Kewirausahaan dari perspektif Islam. Jurnal etika bisnis , 130 (1), 199–
208.
Ghauri, P., & Fang, T. (2001). Negosiasi dengan Cina: Sebuah analisis sosial-budaya. Jurnal
worLD Bisnis, 36 (3), 303-325.
Ghauri, P., & Firth, R. (2009). Formalisasi Penelitian studi kasus dalam bisnis internasional.
Der Markt, 48, 29–40.
Ghauri, P. N. (2003). Sebuah kerangka kerja untuk negosiasi bisnis internasional. Di P. N.
Ghauri, J.C. Usunier (eds.). Negosiasi bisnis internasional (hlm. 3–-22). (edisi ke-2nd).
Oxford: Elsevier Ltd.
Ghorbani, M., & Tung, R. L. (2007). Di balik tabir: sebuah studi eksplorasi mitos
sebuahkenyataan nd perempuan dalam angkatan kerja Iran. Jurnal manajemen sumber daya
manusia , 17 (4), 376–392.
GRaham, J. L., Evenko, L. I., & Rajan, M. N. (1992). Sebuah perbandingan empiris Soviet dan
Negosiasi bisnis Amerika Serikat. Jurnal studi bisnis internasional, 23 (3), 387–418.
Graham, J. L. (1993). Gaya negosiasi Jepang: karakteristik yang berbeda AP-proach. Jurnal
negosiasi, 9 (2), 123-140.
Graham, J. L. (2003). Opposite: negoati bisnis internasional. Di P. Ghauri, J. C.
Usunier (eds.). Negosiasi bisnis internasional (hlm. 23–50). (edisi ke-2nd). Oxford:
Elsevier.
Gray, N. H. (2010). Bahasa, batik, dan tawar-menawar: sebuah studi eksplorasi gaya negosiasi
dan perilaku manajer Indonesia. Jurnal manajemen transnasional, 15 (3), 215–228.
Gubrium, J. F., & Holstein, J. A. (2001). Handbook penelitian wawancara: metode & konteks.
Thousand Oaks: Sage publikasi, Inc.
Tamu, G., Bunce, A., & Johnson, L. (2006). Berapa banyak wawancara yang cukup?
Metode lapangan, 18, 59-82.
Gulbro, R., & Herbig, P. (1996). Negosiasi berhasil dalam situasi lintas-budaya.
Manajemen Pemasaran industri, 25 (3), 235-241.
Harvey, W. S. (2011). Strategi untuk melakukan wawancara elit. Kualitatif penelitian, 11
(4), 431-441.
Hashim, J. (2010). Praktik manajemen sumber daya manusia pada komit-ment
organisasional: perspektif Islam. Personil review, 39 (6), 785-799.
Hewstone, M., Rubin, M., & Willis, H. (2002). Intergroup bias. Tinjauan tahunan
psikologi, 53, 575–604.
Hofstede, G. (1994). Bisnis bisnis internasional adalah budaya. International Business
ReView, 3 (1), 1–14.
IFSB (2016). Latar belakang. Dewan layanan keuangan Syariah Diperoleh dari http://www.
IFSB.org/background.php (diakses 6 November 2016).
Johnson, M. K., Rowatt, W. C., & LaBouFF, J. P. (2012). Religiusitas dan prasangka ditinjau:
In-kelompok favoritisme, keluar-kelompok derogation, atau keduanya? Psikologi agama
dan spiritualitas, 4 (2), 154-168.
Khakhar, P., & Rammal, H. G. (2013). Budaya dan jaringan bisnis: negosiasi bisnis
internasional dengan manajer Arab. International Business Review, 22 (3), 578-590.
Lee, K. H., yang, G., & Graham, J. L. (2006). Ketegangan dan kepercayaan dalam negosiasi
bisnis internasional : eksekutif Amerika bernegosiasi dengan eksekutif Cina. Jurnal studi
bisnis internasional, 37 (5), 623–641.
Lewis, V. A., & Kashyap, R. (2013). Apakah Muslim adalah minoritas yang berbeda?
Analisis empiris sikap sosial religiusitas, dan Islam. Journal for scientiFic studi
agama, 52 (3), 617-626.
Luo, Y., & shenkar, O. (2002). Sebuah penyelidikan empiris negosiasi eFFeCTS dalam usaha
patungan lintas-budaya . Journal of International Management, 8 (2), 141-162.
Luo, Y. (1999). Menuju kerangka konseptual internasional patungan negotia-tions. Journal of
International Management, 5, 141-165.
Malik, T. H., & Yazar, O. H. (2016). The negosiator's Power sebagai enabler dan budaya dis-
ANSI sebagai inhibitor dalam pembentukan aliansi internasional. International Business
Review, 25 (5), 1043-1052.
Mazereeuw-Van der Duijn Schouten, C., GraaFLdan, J., & kaptein, M. (2014). Religiusitas,
sikap CSR, dan perilaku CSR: sebuah studi empiris dari’ religiusitas para eksekutif dan
8
International Business Review xxx (xxxx) XXX-XXX
Csr. Jurnal etika bisnis, 123 (3), 437-459.
Metcalf, L. E., burung, A., Shankarmahesh, M., Aycan, Z., Larimo, J., & Valdelamar, D. D.
(2006). Tendensi CulturAl dalam negosiasi: perbandingan antara Finlandia, India,
Meksiko, Turki, dan Amerika Serikat. Journal of World Business, 41 (4), 382-394.
Meyer, K. E., Mudambi, R., & Narula, R. (2011). Perusahaan multinasional dan konteks
lokal:rtunities oppo dan tantangan dari beberapa tertanam. Jurnal studi manajemen, 48
(2), 235–252.
ILes, M. B., & Huberman, A. M. (1994). Analisis data kualitatif. Ribu Oaks, CA:
Yang bijak.
Mohamad, M. (2011). Menciptakan mayoritas Muslim dalam jamak Malaysia: melemahkan
hak minoritas dan perempuan’. Dalam I. Ahmed (Ed.). Politik agama di Asia Selatan
dan Tenggara (PP. 174–194). London: Routledge.
Muhammad, J. A. (2013). Sistem etika dalam Islam-implikasi untuk Butuk PRAC-Al. Dalam
C. Luetge (Ed.). Buku pegangan dasar filosofis etika bisnis (PP. 873–882). Dari
Springer.
Naqvi, S. N. H. (1994). Islam, ekonomi, dan masyarakat. New York, NY: Routledge.
Nasr, S. H. (2010). Islam di dunia modern: ditantang oleh Barat, terancam oleh Fun-
damentalisme, yang menjaga iman dengan tradisi. Amerika: HarperCollins.
Oikawa, N., & Tanner, J. F. (1992). DalamFLpengaruh budaya Jepang pada bisnis Re-
lationships dan negosiasi. Journal of Services Marketing, 6 (3), 67-74.
Olivier, B. (2016). Fenomena Islamisasi Mala ysian. Dinamika yang mendasari dan
dampaknya terhadap perempuan muslim. Islam dan hubungan Kristen-Muslim, 27 (3),
267–282.
Ott, U. F., kecakapan, P., Fells, R., & Rogers, H. (2016). DNA negosiasi sebagai konsep set
teori: Sebuah analisis teoritis dan empiris. Jurnal Penelitian Bisnis, 69 (9), 3561-3571.
Paik, Y., & Tung, R. L. (1999). Negosiasi dengan orang Asia Timur: bagaimana untuk
mencapai menang-Win hasil. Manajemen International review, 39 (2), 103-122.
Pusat Penelitian Pew (2014). Keragaman agama global. http://www.pewforum.org/2014/
04/04/global-agama-keragaman/ (diakses 12 November 2014).
Phatak, A. V., & Habib, M. M. (1996). Dinamika negotia-tions bisnis internasional. Bisnis
cakrawala, 39, 30–38.
Rammal, H. G. (2005). Negosiasi bisnis internasional: kasus Pakistan.
International Journal of Commerce & Manajemen, 15 (2), 129-140.
Requejo, W. H., & Graham, J. L. (2008). Negosiasi global: aturan baru. New York, NY:
Palgrave MacMillan.
Reynolds, N., Simintiras, A., & Vlachou, E. (2003). Negosiasi bisnis internasional:
mempresentasikan pengetahuan dan arah untuk penelitian di masa depan. International
Marketing review, 20 (3), 236-261.
Beras, G. (1999). Etika Islam dan implikasi untuk bisnis. Jurnal etika bisnis, 18 (4), 345-358.
Richards, D. (1996). Wawancara elit: pendekatan dan jebakan. Politik, 16 (3), 199–204.
Richardson, C., Sinha, L., & Yaapar, M. S. (2014). Etika kerja dari ISLAmic dan Hindu tradisi:
dalam pencarian tanah umum. Jurnal manajemen spiritualitas dan
Religion, 11(1), 65–90.
Richardson, C., Yaapar, M. S., & Amir, S. (2016). Budi dan etika tempat kerja Melayu.
Jurnal studi bisnis Asia, 10 (1), 78–92.
Richardson, C. (2014). Perusahaan internasionalisasi dalam dunia Muslim. Journal of World
Business, 49, 386–395.
Rivas, C. (2012). Coding dan menganalisis data kualitatif. Dalam C. Seale (Ed.). Penelitian
masyarakat dan budaya (hlm. 336–392). London: Sage.
Seale, C., & Kelly, M. (1998). Coding dan menganalisis data. Dalam C. Seale (Ed.). Meneliti
masyarakat dan culture (hlm. 305–323). London: Sage.
Sekaran, U., & Bougie, R. (2016). Metode penelitian untuk bisnis: sebuah pendekatan
keterampilan-membangun.
West Sussex: Wiley.
Sheer, V. C., & Chen, L. (2003). Sukses negosiasi bisnis Sino-Barat: rekening peserta’
dari budaya nasional dan profesional. Jurnal komunikasi bisnis , 40 (1), 50-85.
Shi, X. (2001). Antecedent faktor negosiasi bisnis internasional dalam konteks Cina.
Manajemen International review, 41 (2), 163-187.
Silverman, D. (2013). Melakukan penelitian kualitatif: buku panduan praktis. Los Angeles:
Sage. Sinkovics, R., & Alfoldi, E. (2012). Pemfokusan progresif dan kepercayaan dalam
kualitatif
riset: peran yang memungkinkan perangkat lunak analisis data kualitatif yang dibantu
komputer (caqdas). Manajemen International review, 52 (6), 817-845.
Sinkovics, R. R., Penz, E., & Ghauri, P. N. (2008). Meningkatkan kepercayaan dari
penelitian kualitatif dalam bisnis internasional. Manajemen International review, 48
(6), 689-713.
Stahl, G. K., & Tung, R. L. (2015). Menuju pengobatan yang lebih seimbang budaya dalam
studi bisnis internasional: kebutuhan untuk studi lintas budaya yang positif. Jurnal studi
bisnis internasional, 46 (4), 391-414.
Strauss, A. L. (1987). Analisis kualitatif untuk ilmuwan sosial. Cambridge: Universitas Press.
Tayeb, M. (1997). Kebangkitan Islam di Asia dan manajemen sumber daya manusia. Karyawan
Hubungan, 19 (4), 352–364.
Ekonom (2016). Mengambil rap: Malaysiabudaya toleransi berada di bawah ancaman, 24
September. Tersedia di: http://www.SCMP.com/News/China/Money-Wealth/article/
2021968/100-Days-keramaian-antrian-dan-beberapa-pengaduan-setelah pembukaan
(diakses 26 September 2016).
Tiliouine, H., Cummins, R. A., & Davern, M. (2009). Agama Islam, subjektif baik-kesehatan.
Kesehatan mental, agama & budaya, 12 (1), 55–74.
Tlaiss, H. A. (2015). Bagaimana etika bisnis Islam berdampak perempuan pengusaha: wawasan
dari empat negara Arab Timur Tengah. Jurnal etika bisnis, 129 (4), 859–877.
Tung, R. L. (1989). Sebuah studi longitudinal negosiasi bisnis Amerika Serikat-Cina.
Cina ekonomi review,1 (1), 57-71.
Tung, R. L. (1991). Berjabat tangan di laut: lintas-budaya negosiasi untuk bisnis sukses.
Dinamika organisasi, 19 (3), 30–40.
Usunier, J. C. (2003). Aspek budaya darinegosiasi bisnis internasi Al. Di P. Ghauri,
C. Richardson, H.G. Rammal
& J. C. Usunier (eds.). Negosiasi bisnis internasional (PP. 97–135). (edisi ke-2nd).
Oxford: Elsevier.
Wang, Y., Wang, K. Y., & MA, X. (2016). Memahami perilaku negosiasi bisnis internasional :
CRedible komitmen, penyelesaian sengketa, dan peran lembaga. Negosiasi internasional:
sebuah jurnal teori dan praktek, 21 (1), 165-198.
Weir, D. T. H. (2000). Manajemen di dunia Arab. Dalam M. Warner (Ed.). Manajemen di
Emerging negaraies: Ensiklopedi Regional bisnis dan manajemen (PP. 291-300). London:
Business Press/Thomson belajar.
Weiss, S. E. (1993). Analisis negosiasi yang kompleks dalam bisnis internasional: perspektif
RBC . Ilmu organisasi, 4 (2), 269-300.
Weiss, S. E. (1994). Bernegosiasi dengan Roma—Bagian 1. Sloan manajemen review, 35 (2),
51-61.
Wilken, R., Jacob, F., & Perdana, N. (2013). Peran yang ambigu moderator budaya di
International Business Review xxx (xxxx) XXX-XXX
negosiasi bisnis Antarbudaya. International Business Review, 22 (4), 736-753.
Bank Dunia (2016). Melakukan bisnis 2017. Washington: Bank Dunia http://www.
doingbusiness.org/ (diakses 6 November 2016).
Yadav, S., Kohli, N., & Kumar, V. (2016). Kecerdasan spiritual dan etika dalam negosiasi.
Jurnal Penelitian psikologis, 11, 43-54.
Yousef, D. A. (2000). Komitmen organisasi sebagai mediator hubungan menjadi-
tween etika kerja Islam dan sikap terhadap perubahan organisasi. Hubungan manusia,
53 (4), 513–537.
Zahra, S. (2011). Melakukan penelitian di (baru) Timur Tengah: berlayar dengan angin.
Akademi perspektif manajemen, 25 (4), 6–21.
Zhao, J. J. (2000). Pendekatan Cina terhadap negosiasi bisnis internasional. Jurnal bisnis
Communication, 37 (3), 209-237.