Tugas Manajemen Pemasaran

Senin, 27 April 2020

Ricky Amantuah Immanuel 11160000415

1. Jelaskan factor yang mempengaruhi pembelian konsumen

2. Jelaskan factor pembelian konsumen

JAWABAN

1. FAKTOR-FAKTOR BUDAYA
Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor budaya, seperti budaya pembeli, subkultur,
dan kelas sosial.

 Budaya
Pada dasarnya, budaya adalah bagian dari setiap perusahaan dan merupakan penyebab utama
dari setiap orang memutuskan suatu pembelian barang. Pengaruh budaya pada perilaku
pembelian bervariasi dari satu negara ke negara, oleh karena itu penjual harus sangat berhati-hati
dalam analisis budaya dari berbagai kelompok, daerah atau bahkan negara.

 Subkultur
Setiap budaya memiliki subbudaya yang berbeda, seperti agama, kebangsaan, wilayah geografis,
ras, dll. Kelompok pemasaran dapat menggunakan kelompok-kelompok ini, menyegmentasikan
pasar dalam beberapa porsi kecil. Misalnya, pemasar dapat merancang produk sesuai dengan
kebutuhan kelompok geografis tertentu.

 Kelas sosial
Setiap masyarakat memiliki semacam kelas sosial penting untuk pemasaran karena perilaku
pembelian orang dalam kelas sosial tertentu adalah serupa. Dengan demikian kegiatan pemasaran
dapat diadaptasikan ke kelas sosial yang berbeda. Di sini kita harus mencatat bahwa kelas sosial
tidak hanya ditentukan oleh pendapatan, tetapi ada beberapa faktor lain seperti kekayaan,
pendidikan, pekerjaan, dll.

Contoh: Kaum sosialiata/artis akan membeli suatu produk yang harganya mahal, sama seperti
seorang direktur utama biasanya juga akan membeli suatu produk yang harganya mahal. Hal itu
menunjukan bahwa kelas sosial sangan mempengaruhi keputusan konsumen dalam melakukan
pembelian

2. FAKTOR SOSIAL
Faktor sosial juga mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Contoh faktor sosial adalah :
kelompok referensi, keluarga, peran dan status.
  Kelompok referensi
Kelompok referensi memiliki potensi untuk pembentukan sikap atau perilaku individu. Dampak
kelompok referensi bervariasi di seluruh produk dan merek. Misalnya, jika produk terlihat seperti
pakaian, sepatu, mobil dll., Pengaruh kelompok referensi akan tinggi. Kelompok referensi juga
termasuk pemimpin pembentukan opini (seseorang yang mempengaruhi orang lain dengan
keterampilan khusus, pengetahuan atau karakteristik lainnya).

Contoh: Seorang wanita yang berkumpul dengan teman-temannya, ketika teman-temannya

sedang membicarakan produk fashion merk ZARA lebih baik dari merk GUCCI maka ia akan
lebih memilih merk ZARA dibandingkan merk GUCCI. Hal ini dii sebabkan pengaruh dari
primary groups yaitu teman-temannya.

 Keluarga
perilaku pembeli sangat dipengaruhi oleh anggota keluarga. Jadi vendor berusaha mencari peran
dan pengaruh suami, istri dan anak-anak. Jika keputusan untuk membeli produk tertentu
dipengaruhi oleh istri maka penjual akan mencoba untuk menargetkan wanita dalam iklan
mereka. Di sini kita harus mencatat bahwa pembelian peran berubah dengan mengubah gaya
hidup konsumen.

Contoh: Ketika satu keluarga yang terdiri dari suami,istri dan anak berjala-jalan di sebuat pusat
perbelanjaan. Biasanya sang anak lah yang akan memberikan pengaruh terhadap restoran mana
yang akan menjadi tempat ia dan keluarganya makan. Hal ini membuktikan bahwa keluarga
mempunyai pengaruh yang cukup besar terhadap perilaku konsumen terhadap pembelian.

 Peran dan Status

Setiap orang memiliki peran dan status yang berbeda dalam masyarakat dalam hal kelompok,
klub, keluarga, atau organisasi di mana ia berasal. Misalnya, seorang wanita yang bekerja di
suatu organisasi sebagai manajer keuangan. Sekarang dia memainkan dua peran, salah satu
kepala keuangan di kantornya dan ibu di keluarganya. Oleh karena itu, keputusan pembelian
akan dipengaruhi oleh peran dan status mereka.

3. FAKTOR PRIBADI
Faktor pribadi juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Beberapa faktor penting yang
memengaruhi perilaku pembelian pribadi adalah: gaya hidup, status ekonomi, pekerjaan, usia,
kepribadian, dan harga diri.

 Usia
Umur dan siklus hidup memiliki dampak potensial pada perilaku pembelian konsumen. Jelas
bahwa konsumen mengubah pembelian barang dan jasa dari waktu ke waktu. Siklus hidup
keluarga terdiri dari tahap yang berbeda sebagai lajang muda, pasangan yang sudah menikah,
pasangan yang belum menikah, dll. Yang membantu pemasar untuk mengembangkan produk
yang sesuai untuk setiap tahap.
Contoh: Seorang lansia tidak akan membeli susu formula untuk anak-anak dan anak-anak tidak
akan membeli popok yang digunakan untuk orang orang lanjut usia

 Pekerjaan
Pekerjaan seseorang memiliki dampak signifikan pada perilaku pembelian mereka. Sebagai
contoh, seorang manajer pemasaran dari sebuah organisasi sedang mencoba untuk membeli
setelan bisnis yang eksklusif, sementara pekerja tingkat rendah dalam organisasi yang sama
membeli pakaian dengan pertimbangan utamanya adalah keawetannya

 Situasi Ekonomi
situasi ekonomi konsumen memiliki pengaruh besar pada perilaku pembelian mereka. Jika
penghasilan dan tabungan pelanggan tinggi, maka akan membeli produk yang lebih mahal.
Sebaliknya, orang berpenghasilan rendah  pasti akan rajin menabung dan pilihan mereka pasti
produk yang harganya lebih murah

Contoh: Andi yang seorang direktur dan Dion yang seorang karyawan biasa  akan berbeda dalam
pemilihan produk dan keputusan pada suatu produk tertentu. Karna mereka mempunyai situasi
ekonomi yang berbeda.

 Gaya Hidup
Gaya hidup konsumen adalah faktor lain yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Hal
ini mengacu pada cara seseorang hidup dalam masyarakat dan mengekspresikan hal-hal di
lingkungan mereka. Ini ditentukan oleh minat, opini, dan kegiatan membentuk seluruh pola
bertindak dan berinteraksi pada dunia sekitar.

Contoh: gaya hidup kaum bangsawan dengan rakyat biasa yang berbeda akan mempengaruhi
perilaku dalam membeli. Kaum bangsawan yang terbiasa hidup mewah, barang mahal dan
bermerk akan membeli barang-barang yang mahal dan bermerk juga. Sedangkan rakyat biasa
yang terbiasa hidup dengan sederhana, apa adanya akan membeli produk yang sesuai dengan
gaya hidupnya juga.

 Kepribadian
Kepribadian berbeda pada setiap orang, dari waktu ke waktu dan tempat ke tempat. Oleh karena
itu, hal ini sangat mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan.

Kenyataannya, kepribadian bukanlah yang dimiliki seseorang, tetapi merupakan totalitas

perilaku seorang dalam situasi yang berbeda. Memiliki karakteristik yang berbeda, seperti
dominasi, agresi, keyakinan dan lain lainl yang mungkin berguna untuk menentukan perilaku
konsumen terhadap produk atau layanan. Berapa banyak lelaki memaki iphone warna pink?

4. FAKTOR PSIKOLOGIS
Ada empat faktor psikologis utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Ini
adalah: persepsi, motivasi, pembelajaran, keyakinan dan sikap.
  Motivasi
Tingkat motivasi juga mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan. Setiap orang memiliki
kebutuhan yang berbeda, seperti kebutuhan fisiologis, kebutuhan biologis, kebutuhan sosial, dll.
Sifat persyaratannya adalah beberapa lebih mendesak, sementara yang lain kurang mendesak.
Oleh karena itu, kebutuhan menjadi motif ketika yang paling mendesak untuk memimpin
individu untuk mencari kepuasan.

 Persepsi
Memilih, mengatur, dan menafsirkan informasi dengan cara menghasilkan pengalaman yang
berarti di dunia disebut persepsi. Ada tiga proses persepsi yang berbeda yang merupakan
perhatian selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.

Dalam hal perhatian selektif, penjual mencoba menarik perhatian pelanggan. Sedangkan dalam
kasus distorsi selektif, pelanggan mencoba untuk menafsirkan informasi dengan cara yang
mendukung apa yang pelanggan sudah percaya. Demikian pula, dalam kasus retensi selektif,
pemasar mencoba mempertahankan informasi yang mendukung keyakinan mereka.

 Keyakinan dan Sikap

Klien memiliki keyakinan dan sikap khusus terhadap produk yang berbeda. Karena keyakinan
dan sikap semacam itu membentuk citra merek dan memengaruhi perilaku pembelian konsumen
sehingga pedagang tertarik pada mereka. seller dapat mengubah keyakinan dan sikap pelanggan
dengan kampanye khusus dalam hal ini.

2.

 Pengenalan masalah (problem recognition) Proses pembelian diawali dengan adanya masalah
atau kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara
keadaan yang diinginkan dengan situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses
keputusan.
 Pencarian informasi (information search) Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan
suatu barang atau jasa, selanjutnya konsumen mencari informasi baik yang disimpan dalam
ingatan (internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan (eksternal). Sumber-sumber
informasi konsumen terdiri dari :
a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber niaga/komersial : iklan, tenaga penjual, kemasan, dan pemajangan
c. Sumber umum : media massa dan organisasi konsumen
d. Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk
 Evaluasi alternatif (validation of alternativ) Setelah inforasi di peroleh, konsumen mengevaluasi
berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Untuk menilai alternatif
pilihan konsumen terdapat 5 (lima) konsep dasar yang dapat digunakan, yaitu :
a. Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap
produk atau jasa tersebut.
b. Pemasar hendaknya lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk dari pada penonjolan
ciri-ciri produk.
c. Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.
 d. Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh
dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.
e. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.
 Keputusan Pembelian (purchase decision) Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap
berbagai alternatif biasanya membeli produk yang paling disukai, yang membentuk suatu
keputusan untuk membeli. Ada 3 (tiga) faktor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk
membeli, yaitu :
a. Sikap orang lain : tetangga, teman, orang kepercayaan, keluarga, dll.
b. Situasi tak terduga : harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan.
c. Faktor yang dapat diduga : factor situasional yang dapat diantisipasi oleh konsumen
 Perilaku pasca pembelian (post purchase behavior) Kepuasan atau ketidak puasan konsumen
terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap perilaku pembelian selanjutnya. Jika
konsumen puas kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang dan begitu juga
sebaliknya. Ketidakpuasan konsumen akan terjadi jika konsumen mengalami pengharapan yang
tak terpenuhi. Konsumen yang merasa tidak puas akan menghentikan pembelian produk yang
bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita buruk tersebut ke temanteman
mereka. Oleh karena itu perusahaan berusaha memastikan tercapainya kepuasan konsumen
pada semua tingkat dalam proses pembelian