Anda di halaman 1dari 19

NAMA: TARISSA ANGGRAINI AKASE

STAMBUK: C20118121

MK: EKONOMI MANAJERIAL

KELAS: BTE4 (D)

MODELS OF FIRM PRICING DECISION

1. Apa yang dimaksud dengan penetapan harga?

Jawab.
Penetapan harga adalah Menetapkan harga suatu barang. Apabila nilai harga
barang itu terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan menurun namun jika
harga terlalu rendah akan mengurangi keuntungan yang dapat diperoleh oleh
penjual.
2. Apa saja tujuan penetapan harga?

Jawab.
Penetapan harga memiliki beberapa tujuan menurut Harini (2008), yaitu:
1. Mencapai Penghasilan atas Investasi
Biasanya besar keuntungan dari suatu investasi telah ditetapkan persentasenya
dan untuk mencapainya diperlukan penetapan harga tertentu dari barang yang
dihasilkannya.
2. Kestabilan Harga
Hal ini biasanya dilakukan untuk perusahaan yang kebetulan memegang
kendali atas harga. Usaha pengendalian harga diarahkan terutama untuk
mencegah terjadinya perang harga, khususnya bila menghadapi permintaan
yang sedang menurun.
3. Mempertahankan atau Meningkatkan Bagian dalam Pasar
Jika perusahaan telah mendapatkan pangsa pasar yang luas, merkea harus
berusaha mempertahankannya atau justru mengembangkannya. Untuk itu
kebijaksanaan dalam penetapan harga jangan sampai merugikan bisnis.
4. Menghadapi atau Mencegah Persaingan
Jika perusahaan baru mencoba-coba memasuki pasar dengan tujuan
mengetahui pada harga berapa mereka akan menetapkan penjualan. Ini
artinya, perusahaan belum memiliki tujuan dalam menetapkan harga coba-
coba tersebut.
5. Memaksimalkan Laba
Tujuan ini biasanya menjadi acuan setiap bisnis untuk bertahan hidup, karena
setiap bisnis memerlukan laba.
3. Jelaskan metode yang terdapat dalam proses pentapan harga.

Jawab.
Secara umum, terdapat 4 metode untuk menetapkan harga yaitu, metode penetapan
harga berbasis permintaan, berbasis biaya, berbasis laba dan berbasis persaingan. 

1. Berbasis Permintaan
Suatu metode yang menekankan pada berbagai faktor yang memengaruhi selera
dan kesukaan pelanggan berdasarkan kemampuan dan kemauan pelanggan untuk
membeli, manfaat yang diberikan produk dan perilaku konsumen secara umum.

2. Berbasis Biaya
Faktor penetapan yang dipengaruhi aspek penawaran atau biaya dan bukan aspek
permintaan. Harga akan ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran
produk yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga menutupi biaya langsung,
overhead, dan juga laba/rugi.

3. Berbasis Laba
Penetapan yang didasarkan pada keseimbangan biaya dan pendapatan. Metode ini
memiliki 3 pendekatan yaitu, target profit pricing (berdasarkan target
keuntungan), target return on sales pricing (berdasarkan penjualan) dan target
return on investment pricing sebuah perusahaan.

4. Berbasis Persaingan
Penetapan yang dilakukan dengan mengikuti apa yang dilakukan pesaing. Metode
ini memiliki 3 pendekatan melalui sistem penjualan di bawah harga normal
pesaing untuk menarik konsumen, menyamakan harga agar persaingan tidak
terlalu besar atau memberi harga lebih tinggi dari pesaingnya dengan asumsi
bahwa produk yang mereka tawarkan memiliki kualitas lebih baik.

4. Jelaskan strategi yang terdapat dalam penetapan harga.

Jawab.
Strategi penetapan harga merupakan proses perusahaan dalam mengklasifikasikan
dan menggolongkan produk yang dihasilkan apakah produk baru atau produk yang
telah beredar.
1. Produk Baru

Dalam pengenalan produk baru perlu penetapan strategi harga. Berikut ini
merupakan penetapan harga yang efektif terdapat 2 alterrnatif yaitu:

 Harga Mengapung (Skimming Price)


Harga mengapung adalah memberikan harga yang tinggi agar dapat menutupi
biaya dan sekaligus meghasilkan laba maksimum atau dengan kata lain dalam
hal ini perusahaan mampu meyakinkan pelanggan bahwa produknya memiliki
perbedaan dengan produk sejenis yang dimiliki oleh pesaing. Harga mengapung
disebut juga dengan pendekatang skimming, pendekatan ini sangat efektif
apabila terdapat perbedaan harga atas aspek tertentu dan pesaing relatif sedikit.
Selain itu, pendekatan skimming bermanfaat sebagai pembatas atas permintaan
suatu produk sampai perusahaan merasa siap kembali untuk melakukan
produksi secara masal.

 Harga Penetrasi
Harga penetrasi adalah memberikan harga lebih rendah agar tercipta pangsa
pasar permintaan, umumnya diterapkan pada kondisi pasar yang tidak
terfragmentasi ke dalam aspek berbeda produk dan itu tidak memiliki nilai
simbolis yang tinggi. Jika harga penetrasi ini digunakan maka akan sangat
cocok dan efektif untuk pasat yang cenderuing sensitif terhadap harga.

2. Produk Yang Telah Beredar


Strategi penetapan harga pada produk yang telah beredar di masyarakat umunya
tidak lepas dari posisi produk dalam siklus produk. Berikut 3 tingkatan dalam
tahapan siklus, diantaranya:

 Tahap Pertumbuhan
Tahap ini memiliki ciri-ciri yaitu penjualan akan meningkat dan disertai
dengan munculnya pesaing. Saat terjadi pertumbuhan yang cepat maka
biasanya strategi yang akan digunakan adalah tetap mempertahankan harga
produk atau pasar. Tapi sebaliknya, jika pertumbuhan melambat, maka strategi
yang diterapkan adalah strategi harga agresif atau menurunkan harga agar bisa
mendorong penjualan sekaligus mampu menghadapi persaingan yang semakin
ketat.
 Tahap Kematangan
Tahap kematangan ini memiliki karakteristik seperti fleksibilitas harga, hal
tersebut terjadi karena tahap ini merupakan efektivitas strategi dalam
penetapan harga. Pada umumnya sudah menjadi kewajiban bagi perusahaan
menjadi sosok yang responsif terhadap situasi pasar, konsumen, bahkan
pesaing.
 Tahap Penurunan
Dalam tahap ini umumnya ditandai dengan menurunnya jumlah permintaan
yang secara terus menurus. Selain itu tahap ini merupakan tahap akhir dalam
daur hidup produk yang memiliki dua alternatif langkah utama yaitu:
1. Strategi diskonting (pemotongan harga)
2. Mempertahankan harga namun memotong biaya yang berhubungan dengan
produk, khususnya dalam pengeluaran untuk promosi.

5. Sebut dan jelaskan strategi penentuan harga yang mempengaruhi psikologis


konsumen!

Jawab:
 Prestige Pricing (Harga Prestis)
Strategi harga prestis adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk
image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk
shopping dan specialty.
 Odd Pricing (Harga Ganjil)
Strategi harga ganjil adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit
dibawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli
akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah.
 Multiple Unit Pricing (Harga Rabat)
Strategi harga rabat memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen
membeli produk dalam jumlah banyak.
 Price Lining (Harga Lini)
Strategi harga lini adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini
produk yang berbeda.
 Leader Pricing (Pemimpin harga)
Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada
harga pasar/harga normal untuk meningkatkan omset penjualan.

6. Sebut dan jelaskan metode-metode yang dapat digunakan dalam penetapan


harga jual!

Jawab:

a. Penetapan Harga Mark-up (markup pricing)


Penetapan harga menurut metode ini adalah berdasarkan biaya keseluruhan yang
telah dikeluarkan dengan mark-up tertentu sebagai keuntungan.
b. Penetapan Harga Menurut Tingkat Sasaran (target return pricing)
Perusahaan menetapkan harga jual berdasarkan persentase yang diinginkan dari
investasi yang ditanam dari sejumlah unit yang diharapkan penjual.
c. Penetapan Harga Menurut Pandangan Konsumen
Harga jual produk itu berdasarkan nilai yang dirasakan oleh konsumen terhadap
produk tersebut.
 Penetapan harga berdasarkan harga pasar
 Penetapan harga jual berdasarkan harga yang telah ditetapkan pesaing pasar.
 Penetapan harga dalam sampul tertutup

Penetapan harga demikian ini biasanya dilakukan dalam tender, dimana beberapa
perusahaan diundang oleh suatu instansi ataupun swasta untuk mengajukan
penawaran dalam amplop tertutup.

7. Strategi penjualan produk dengan iming-iming diskon kini mulai marak


diberbagai toko. Apa yang mendasari penjual untuk menerapkan strategi
potongan harga?

Jawab:

Hal-hal yang mendasari penjual untuk menerapkan strategi potongan harga yaitu:
 Penjualan promo / merangsang pembelian
 Meningkatkan volume penjualan
 Untuk memenangkan persaingan
 Untuk mengurangi atau menghabiskan stock barang di gudang
 Memperkuat merk dan lini produk
 Mempercepat memperoleh uang kas
 Penggantian usaha

8. Bagaimana langkah-langkah yang dilakukan oleh perusahaan dalam


penetapan harga?

Jawab:

Langkah-langkah penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan adalah:

a. Tujuan Penetapan Harga


Faktor utama dalam menetapkan harga tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan
tersebut bisa maksimalisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam
hal kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab sosial.
2. Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain itu ada juga perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan
yang berorientasi pada volume tertentu atau biasa dikenal dengan istilah volume
pricing objective.
3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau
mempertahankan citra prestisius.
4. Tujuan Stabilitas Harga
Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga
pemimpin industry.
5. Tujuan-tujuan Lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang atau
menghindari campur tangan pemerintah.

9. Kapan seharusnya perusahaan melakukan perubahan dalam menetapkan


harga?

Jawab.
1. Memulai penurunan harga
Beberapa keadaan mungkin menyebabkan perusahaan menurunkan harga. Salah
satunya adalah kapasitas pabrik yang berlebihan. Perusahaan tersebut mungkin
hanya mengandalkan penetapan harga agresif, tetapi dengan memulai penurunan
harga, perusahaan tersebut mungkin akan memicu perang harga. Strategi
penurunan harga mengandung kemungkinan jebakan:
 Jebakan mutu rendah.
Konsumen akan menganggap bahwa mutu tersebut rendah.
 Jebakan pangsa pasar rapuh.
Harga rendah merebut pangsa pasar, tetapi bukan kesetiaan pasar. Pelanggan
yang sama akan beralih ke setiap perusahaan yang memberikan harga yang
lebih rendah yang datang kemudian.
 Jebakan dompet tipis.
Pesaing dengan harga yang lebih tinggi mungkin akan menurunkan harganya
dan mungkin memiliki daya tahan yang lebih lama karena memiliki cadangan
tunai yang lebih banyak.

2. Memulai kenaikan harga


Keberhasilan menaikkan harga dapat meningkatkan laba yang cukup besar.
Keadaan utama yang menyebabkan kenaikan harga adalah inflasi biaya. Faktor
lain yang menyebabkan kenaikan harga adalah permintaan yang berlebihan.
Harga dapat dinaikkan dengan cara-cara berikut, masing-masing memiliki
dampak yang berbeda terhadap pembeli.
 Penundaan pengumuman harga (delayed quotation pricing)
Perusahaan tersebut tidak menetapkan harga akhir hingga produk itu selesai
atau dikirimkan.
 Klausula eskalator (escalator clause).
Perusahaan tersebut mengharuskan pelanggan membayar harga hari ini dan
semua atau sebagian kenaikan inflasi yang terjadi sebelum pengiriman.
 Pemisahan bagian (unbunding)
Perusahaan tersebut mempertahankan harganya, tetapi melepas atau
menetapkan harga tersendiri untuk satu atau beberapa elemen yang tadinya
merupakan bagian dari tawaran sebelumnya, seperti pengiriman dan
pemasangan gratis. Perusahaan mobil kadang-kadang menambah rem antilock
dan kantong udara samping penumpang sebagai pelengkap tambahan pada
kendaraan mereka.
 Pengurangan diskon
Perusahaan tersebut memerintahkan tenaga penjualannya untuk tidak lagi
menawarkan diskon tunai dan diskon kuantitas seperti biasanya.

10. Bagaimana seharusnya perusahaan menanggapi perubahan harga pesaing?

Jawab.
Perusahaan dapat menaggapi perubahan harga pesaing dengan beberapa cara, yaitu:
 Mempertahankan harga : Pemimpin tersebut dapat mempertahankan harga
dan margin lanbanya .
 Mempertahankan harga dan menambah nilai : Pemimpin tersebut dapat
meningkatkan produk, layanan,, dan komunikasinya.
 Menurunkan harga : Pemimpin tersebut mungkin menurunkan harganya
 Menaikkan harga dan meningkatkanm mutu : Pemimpin tersebut mungkin
menaikkan harganya dan memperkenalkan merek-merek baru untuk
mengepung merek yang menyerang tersebut.
 Meluncurkan lini penyerang berharga murah : Perusahaan tersebut
mungkin akan menambahkan barang berharga murah ke lini tersebut atau
menciptakan merek terpisah berharga murah.

11. Jelaskan kesalahan apa saja yang mungkin terjadi dalam menetapkan
harga.

Jawab.
1. Tidak mengenali keunggulan produk.
Sering kita mendengar pernyataan bahwa harga berbicara. Maksudnya adalah
bahwa harga menentukan bagaimana konsumen mempersepsikan produk atau
merek. Bila harga produk dinilai rendah, maka persepsi yang muncul dalan
pikiran konsumen adalah kualitas produk tidak bagus.
2. Perusahaan mengabaikan harga dasar produk, termasuk nilai yang dilebihkan
(markup) yang pasti dilakukan oleh supplier. Akibatnya seringkali harga yang
ditentukan terlalu rendah atau terlalu tinggi dalam ukuran pasar produk yang
sama. Lalu harga yang sudah didapat itu tambahkan biaya operasional dan
keuntungan yang akan digunakan untuk pengembangan usaha.
3. Perusahaan mengabaikan kegiatan kompetitor.
Untuk mengetahuinya, dapat dilakukan memeriksa dari brosur yang mereka
buat, iklan mereka, surat ke distributor atau membuka website mereka.
Komponen harga yang dipakai oleh kompetitor juga bisa jadi panduan untuk
menentukan harga.
4. Perusahaan terlalu berambisi mengejar untung.
Sasaran penetapan harga yang berorientasi pada laba biasanya rentan terhadap
reaksi pesaing. Setelah melakukan survei pada kompetitor, perusahaan tentu
dituntut untuk menetapkan harga yang mungkin lebih rendah daripada mereka
5. Perusahaan terlalu berambisi mengejar bagian pasar yang ingin didapatkan.
Perusahaan yang berusaha keras meningkatkan pangsa pasarnya biasanya
menentapkan harga secara lebih agresif. Mereka sering menetapkan harga yang
lebih rendah dari harga dasarnya atau potongan yang lebih besar dibandingkan
perusahaan yang hanya ingin mempertahankan pangsa pasarnya.

12. Jelaskan beberapa jenis penetapan harga.

Jawab.
a. Penetapan Harga Markup
Survey praktek bisnis menunjukkan bahwa praktek penetapan harga markup
merupakan metode penerapan harga yang paling luas dipergunakan oleh
perusahaan - perusahaan bisnis. Dalam pendekatan yang paling umum dalam
praktek penerapan harga markup, perusahaan - perusahaan mengestimasi biaya
variabel rata - rata untuk memproduksi dan memasarkan sebuah produk,
menambahkan biaya umum, dan lalu menambahkan markup, atau margin sebesar
presentase tertentu untuk laba. Pengenaan biaya tidak langsung, atau biaya umum,
biasanya ditemtukan dengan mengalokasikan biaya - biaya ini di antara produk -
produk perusahaan atas dasar biaya variabel rata - rata mereka.
b. Penetapan Harga Sasaran (target-return pricing)
Perusahaan tersebut menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat
pengembalian atas investasi (ROI – return on investment) yang dibidiknya.
c. Penetapan Harga Persepsi Nilai
Makin banyak perusahaan mendasarkan harganya pada persepsi nilai (perceived-
value) pelanggan. Perusahaan tersebut harus menyerahkan nilai yang dijanjikan
melalui poernyataan nilai mereka, dan pelanggan harus mempersepsikan nilai ini.
Perusahaan tersebut menggunakan unsur-unsur bauran pemasaran lainnya, seperti
iklan dan tenaga penjualan, untuk mengkomunikasikan dan meningkatkan nilai
yang dipersepsikan dalam benak pembeli
d. Penetapan Harga Nilai
Dalam beberapa tahun terakhir ini, beberapa perusahaan telah menggunakan
penetapan harga nilai (value pricing) dimana perusahaan tersebut memikat hati
pelanggan yang loyal dengan menetapkan harga yang lumayan rendah untuk
tawaran yang bermutu tinggi. Diantaran pelaku terbaik penetapan harga nilai
terdapat Wal-mart, IKEA dan Southwest Airlines.
e. Penetapan Harga Umum
Penetapan harga umum (going-rate pricing), perusahaan tersebut mendasarkan
harganya terutama pada harga pesaing. Perusahaan tersebut mungkin akan
mengenakan harga yang sama lebih tinggi, atau lebih rendah daripada pesaing
utamanya. Dalam industri oligopoli yang menjual komoditas seperti baja, kertas,
atau pupuk biasanya perusahaan mengenakan harga yang sama.
f. Penetapan Harga Lelang
Penetapan harga tipe lelang mulai makinpouler kususnya seiringvdengan
pertumbuhan internet. Perusahaan-perusahaan perlu menyadari 3 jenis utama
lelang dan prosedur penetapan harganya yang berbeda-beda.

1. Penetapan harga kelompok


Internet memudahkan metode yang dapat digunakan konsumen dan pembeli bisnis
untuk berpatungan membeli dengan harga yang lebih rendah.
2. Penetapan harga psikologis
Banyak konsumen menggunakan harga sbg indikator mutu penetapan harga citra
(image pricing) sangat efektif diterapkan untuk produk produk yang peka terhadap
ego, seperti parfum dan mobil mahal.
g. Penetapan Harga Produk Berganda

Model mikro ekonomi dasar dari suatu perusahaan mengasumsikan bahwa


perusahaan memproduksi satu produk yang homogen. Hampir semua perusahaan
memproduksi setidaknya beberapa model, gaya, atau ukuran dari keluaran mereka,
dan masing - masing variasi ini dipandang  sebagai produk yang terpisah untuk
maksud penetapan harga. Walaupun penetapan harga produk berganda
mengharuskan analisis yang sama seperti untuk satu produk, analisis ini diperumit
dengan adanya keterkaitan permintaan dan produksi.
h. Penetapan Harga Dalam Pasar yang Mapan

Tingkat harga umum yang terjadi di pasar yang mapan adalah tingkat harga yang
memenuhi tujuan harga tertinggi atau tujuan perusahaan - perusahaan tersebut
secara umum.

13. Jelaskan peraan penting harga dalam bauran pemasara menurut Prof.
Michael J. Baker.
Jawab.
Menurut dari Prof. Michael J Baker, harga memiliki peranan penting dalam
bauran pemasaran dikarenakan :
 Elasitas harga lebih besar pengaruh terhadap permintaan dibandingkan dengan
elasitas elemen marketing mix lainnya;
 Perubahan harga sangat mempengaruhi perubahan jumlah penjualan;
 Pelaksanaan perubahan harga jauh lebih mudah dibandingkan dengan rencana
perubahan strategi produk atau promosi;
 Reaksi perusahaan saingan terhadap perubahan harga biasanya lebih cepat dan
sensitif;
 Dalam melaksanakan implementasi harga tidak memerlukan investasi modal
 Harga suatu produk sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal (resesi
ekonomi dan inflasi, peningkatan suhu persaingan, kejenuhan pasar atau
kelebihan jumlah pasokan, muncul perusahaan kompetitor baru, dan
berkembangnya konsumerisme).

14. Jelaskan faktor-faktor yang menjadi peninjau strategi penetapan harga.

Jawab.
Menurut Tjiptono (2001 : 174) ada beberapa faktor yang menyebabkan suatu
perusahaan harus selalu meninjau kembali strategi penetapan harga produk -
produknya yang sudah ada di pasar, diantaranya adalah :
1) Adanya perubahan dalam lingkungan pasar, misalnya pesaing besar menurunkan
harga.
2) Adanya pergeseran permintaan, misalnya terjadinya perubahan selera konsumen.
           
Dalam melakukan peninjauan kembali penetapan harga yang telah dilakukan,
perusahaan mempunyai tiga alternatif strategi, yaitu:
 Mempertahankan Harga, strategi ini dilaksanakan dengan tujuan mempertahankan
posisi dalam pasar dan untuk meningkatkan citra yang baik di masyarakat.
 Menurunkan Harga, Strategi ini sulit untuk dilaksanakan karena perusahaan harus
memiliki kemampuan finansial yang besar, sementara konsekuensi yang harus
ditanggung, perusahaan menerima margin laba dengan tingkat yang kecil. Ada
tiga alasan atau penyebab perusahaan harus menurunkan harga produk yang
sudah mapan.
o Strategi Defensif, dimana perusahaan memotong harga guna menghadapi
persaingan yang makin ketat.
o Strategi Ofensif, di mana perusahaan mempunyai tujuan untuk memenangkan
persaingan dengan produk kompetitor.
 Respon terhadap kebutuhan pelanggan yang disebabkan oleh perusahaan
lingkungan. Misalnya inflasi yang berkelanjutan dan hanya kenaikan harga yang
makin melonjak yang menyebabkan konsumen makin selektif dalam berbelanja
dan dalam penentuan harga.
 Menaikan Harga, suatu perusahaan melakukan kebijakan menaikan harga dengan
tujuan untuk mempertahankan profitabilitas dalam periode inflasi dan untuk
melakukan segmentasi pasar tertentu. Agar strategi ini dapat memberikan hasil
yang memuaskan, ada dua persyaratan yang harus dilakukan oleh perusahaan,
antara lain :
o Elastisitas harga relatif rendah, namun elastisitas tetap tinggi bila berkaitan
dengan kualitas dan distribusi.
o Dorongan (reinforcement) dari unsur bauran pemasaran lainnya tetap
menunjang.

15. Jelaskan peranan harga dalam proses pegambilan keputusan pembeli.

Jawab.
Ada dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli
1. Peranan alokasi dari harga :
a. Fungsi harga dalam membatu para pembeli untuk memutuskan cara
memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yg diharapkan berdasarkan daya
beli.
b. Dapat membantu pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya
belinya pada berbagai jenis barang dan jasa.
c. Dapat membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia.
d. Memutuskan alokasi dana yang dikehendaki
2. Peranan Informasi dari Harga :
a. Fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk,
seperti kualitas.
b. Membantu pembeli dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk
menilai faktor produk/ manfaat secara objektif.
16. Jelaskan faktor-faktor yang memengaruhi penetapan harga.

Jawab.
Faktor yang Memengaruhi Penetapan Harga
1.      Faktor Internal
a. Tujuan Pemasaran Perusahaan
(makimalisasi laba;   mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan;
meraih pangsa pasar yang besar; menciptakan kepeminpinan dlm hal
kualitas; mengatasi persaingan; melaksanakan tanggung jawab sosial ; dll.)
a. Strategi Bauran Pemasaran
(harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran
pemasaran  lainya yaitu produk, distribusi dan promosi )
b. Biaya                                                                            
(merupakan faktor yang paling menetukan harga minimal yang harus
ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian, dalam hal ini biaya
tetap dan variabel)
d. Organisasi
 Manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang harus
menetapkan  harga.
 Setiap perusahaan menangani masalah penetapan harga menurut caranya
masing-masing.
 Pada perusahaan kecil, umumnya harga ditetapkan oleh manajemen puncak.
 Pada perusahaan besar, seringkali masalah penetapan harga ditangani oleh
devisi atau manajer suatu lini produk.
 Dalam pasar Industri, para wiraniaga diperkenankan untuk bernegoisasi 
dengan pelanggannya guna menetapkan rentang (range) harga tertentu.
 Dalam indutri  penetapan harga merupakan  faktor kunci (misalnya
perusahaan minyak, penerbangan luar angkasa)  biasanya setiap perusahaan
memiliki departemen penetapan harga tersendiri yang bertanggung jawab
kepada departement. Pemasaran atau manajemen puncak.
 Pihak-pihak lain  yang mempunyai pengaruh terhadap penetapan harga 
adalah manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan

2.      Faktor Ekternal


a. Sifat Pasar dan Permintaan, setiap perusahaan perlu memahami sifat dan
permintaan yang dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna,
persaingan monopolistik, oligopoli, atau monopoli.  Faktor lain yang tidak kalah
pentingnya adalah elastisitas permintaan
b. Persaingan ( porter )
Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu industri :
 Persaingan dalam industri yang bersangkutan
 Produk Substitusi
 Pemasok
 Pelanggan dan
 Ancaman-ancaman baru
Informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteritik persaingan yang
dihadapi :
 Jumlah Perusahaan dalam Industri
 Ukuran relatif setiap anggota dalam Industri
 Diferensiasi Produk
 Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan
c. Pengawasan Pemerintah
Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penentuan harga.
Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk : penentuan
harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga, serta praktek-praktek lain
yang mendorong atau mencegah usaha-usaha ke arah monopoli.

17. Jelaskan fungsi harga bagi konsumen dan perusahaan

Jawab.
Bagi perusahaan maupun konsumen, harga berfungsi sebagai :
1. Sumber pendapatan dan atau keuntungan perusahaan untuk pencapaian tujuan
produsen (harga diatas biaya-biaya produk memberikan keuntungan bagi
perusahaan).
2. Pengendali tingkat permintaan dan penawaran (terutama bila bersifat elastis,
permintaan akan meningkat jika harga turun dan sebaliknya).
3. Mempengaruhi program pemasaran dan fungsi-fungsi bisnis lainnya bagi
perusahaan. Harga dapat berperan sebagai pengaruh terhadap aspek produk
(pergeseran orientasi, kualitas, atau citra produk), distribusi (mengendalikan
intensitas distribusi), atau promosi (diskon, obral, hadiah, dsb).
4. Mempengaruhi perilaku konsumsi dan pendapatan masyarakat (harga rendah
dapat meningkatkan konsumsi masyarakat dan upah yang tinggi bagi jasa
masyarakat akan mempengaruhi perilaku konsumsinya).
18. Jelaskan metode penetapan harga menggunaka pendekatan biaya.

Jawab.
1. Penetapan Harga Mark-up (Mark up Pricing)
Mark up merupakan jumlah rupiah yang ditambahkan pada biaya dari suatu
produk untuk menghasilkan harga jual.
2. Penetapan Harga Break Even (Break Even Pricing)
Dalam Break-Even Pricing dapat diketahui tentang bagaimana satu satuan
produk itu dijual pada harga tertentu untuk mengembalikan dana yang tertanam
dalam produk tersebut.
3. Penetapan Harga Rate of Return (Rate of Return Pricing)
Kebijaksanaan penetapan harga untuk mencapai tingkatan pengembalian
investasi (rate of return on investment) merupakan kebijaksanaan yang banyak
dipakai oleh perusahaan-perusahaan besar. Faktor utama untuk dapat
dilaksanakannya prosedur tersebut adalah :
 Estimasi permintaan
 Penggunaan fasilitas
4. Penetapan Harga Biaya Variabel (Variabel Cost Pricing)
Penetapan harga biaya variabel ini didasarkan pada suatu ide bahwa biaya total
tidak selalu harus ditutup untuk menjalankan kegiatan bisnis yang
menguntungkan. Sistem penetapan harga biaya variabel ini dapat dipakai untuk
menentukan harga minimum yang dapat dikuasai.
Penetapan harga biaya variabel ini sering dijumpai dalam situasi dimana biaya
tetap merupakan bagian yang besar dalam biaya total.
5. Penetapan Harga Beban Puncak (Peak Load Pricing)
Peak-load pricing ini dapat dipakai bila jumlah barang dan jasa yang ditawarkan
oleh perusahaan sangat terbatas, dan permintaan pembeli cenderung berubah di
kemudian hari.

19. Jelaskan beberapa penyelesaian penetapan harga dalam situasi yang tidak
pasti.

Jawab.
Perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar mereka dengan mempertahankan
berbagai macam pelanggan dan situasi yang berubah, ada tujuh macam penyelesaian
harga yaitu :
a. Penetapan harga diskon dan pengurangan harga
Mengurangi harga untuk menghargai pelanggan yang memberikan respon seperti
membayar lebih awal atau mempromosikan produk.
b. Penetapan harga tersegmentasi
Menyesuaikan harga agar ada perbedaan untuk pelanggan produk dan alokasi.
c. Penetapan harga psikologik
Pendekatan harga yang mempertimbangkan psikologi harga dan bukan hanya
ekonomi harga yang dipakai untuk menyatakan sesuatu mengenai produk.
d. Penetapan harga promosi
Perusahaan sementara mengurangi harga untuk menarik penjualan jangka pendek.
e. Penetapan harga berdasarkan nilai
Menyesuaikan harga untuk menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan
pelayanan dengan harga yang wajar.
f. Penetapan harga geografik
Menyesuaikan harga untuk memperhitungkan lokasi geografik pelanggan.
g. Penetapan harga internasional
Menyesuaikan harga untuk pasar internasional.
Jadi dalam penetapan harga terlebih dahulu harus menetapkan tujuan sehingga
dapat menarik konsumen untuk membeli dan dapat menimbulkan kepuasan
setelah melakukan pembelian. Maka dalam tujuan penetapan harga jual produsen
harus menetapkan harga yang sesuai dengan pangsa pasar yang dituju sehingga
harga tersebut dapat terjangkau dan dapat menimbulkan rasa puas pada diri
konsumen atau pembeli, dimana harga yang ditentukan pun bersaing dengan para
pesaingnya dengan menyesuaikan mutu produk, serta fasilitas dan pelayanan yang
baik sehingga menetapkan harga yang wajar dan dapat diterima oleh pasar
sehingga harga tersebut diterima oleh konsumen karena terjangkau dan para
konsumen merasa puas dengan harga yang ditetapkan.

20. Apa yang dimaksud dengan predatory pricing? Jelaskan.

Jawab.
Predatory pricing atau harga predatori didefinisikan sebagai strategi penetapan
harga di mana harga yang ditetapkan atas suatu produk atau layanan sangat rendah
dari harga pasaran industri dengan tujuan untuk menjangkau pelanggan baru,
menyingkirkan pesaing, atau menciptakan hambatan bagi calon pesaing baru untuk
memasuki pasar industri. Dari definisi tersebut, strategi predatory pricing tampak
seperti strategi biasa dalam bisnis. Namun tidak dapat realisasinya.
Strategi predatory pricing sering kali dianggap sebagai tindakan ilegal dalam
upaya memenangkan persaingan. Sebab, dengan menetapkan harga produk atau
layanan yang begitu rendah justru akan menghilangkan persaingan sehat sehingga
pasar lebih rentan terhadap monopoli. Penerapan strategi ini dinilai sebagai upaya
yang disengaja untuk merusak pasar.
Yurisdiksi di banyak negara menganggap bahwa penerapan strategi predatory
pricing tergolong tindakan ilegal sebab dinilai anti-kompetitif yakni bertentangan
dengan peraturan perundang-undangan tentang persaingan. Meski pada kenyataannya
cukup sulit untuk membuktikan, karena para pelaku industri yang menerapkan
strategi ini berdalih bahwa penurunan harga merupakan hal wajar dalam persaingan
bisnis.
21. Apakah ada manfaat dari tindakan predatory pricing? Jelaskan.

Jawab.
Penerapan strategi predatory pricing tentu saja memiliki tujuan tertentu, baik
untuk memenangkan persaingan pasar maupun menjangkau pelanggan baru secara
lebih luas. Jika memang demikian, lantas apa manfaat yang diperoleh perusahaan dan
juga pelanggan dengan penerapan strategi ini?
Bagi perusahaan, predatory pricing jelas memberi kesempatan untuk bisa
merebut dan menguasai pangsa pasar. Dengan menetapkan harga produk dan layanan
serendah mungkin dari harga pasaran, akan menarik jumlah pelanggan lebih banyak
dan tentunya volume penjualan akan mengalami peningkatan drastis.
Perang harga dalam penerapan strategi predatory pricing baik bagi konsumen
selama para pemain industri mampu bertahan. Sebab, konsumen akan memiliki lebih
banyak pilihan produk atau layanan guna memenuhi kebutuhannya. Selain itu,
konsumen juga bisa mengonsumsi produk atau menggunakan layanan berkualitas
dengan harga yang sangat terjangkau.

22. Jelaskan dampak predatory pricing bagi industri.

Jawab.
Di balik manfaat penetapan harga yang rendah dalam strategi predatory
pricing, terdapat pula risiko bahkan ancaman akan dampak negatif yang ditimbulkan.
Dalam perebutan pasar, umumnya persaingan akan dimenangkan oleh pemain yang
mampu bertahan hingga akhir dalam menawarkan produk dan layanan berkualitas
dengan harga rendah. Sebab strategi ini menuntut banyak pengorbanan, di mana
perusahaan harus rela menekan laba bahkan menanggung kerugian akibat tingginya
biaya produksi. Bagi perusahaan yang telah memiliki fondasi finansial kuat tentu
tidak menjadi masalah. Namun lain halnya dengan perusahaan yang tergolong pemain
baru dalam pasar industri terkait.
Jika perang harga dalam industri terus berlanjut, maka cepat atau lambat akan
ada pemain yang tidak mampu bertahan sehingga harus mundur bahkan menghilang
dari persaingan tersebut sebab tak sanggup menanggung kerugian yang lebih besar.
Akibatnya, pasar akan dikuasai oleh sebagian kecil pemain atau bahkan hanya
menyisakan satu pemain saya yang memang kuat secara finansial. Secara lebih jauh,
hal ini akan menciptakan dominasi pasar yang disebut dengan monopoli.
Mundurnya atau bahkan hilangnya pesaing tentu akan semakin melonggarkan
persaingan. Dampaknya, kekuatan monopoli semakin besar dan meningkat. Pemain
yang mampu bertahan dalam perang harga ini tentu akan menjadi pemenang sebagai
penguasa pasar industri sehingga memiliki keleluasaan dalam mengatur pasar,
terutama dalam penentuan harga. Untuk menutup kerugian atas besarnya biaya
produksi dan kembali meningkatkan labanya, perusahaan yang memenangkan perang
harga dan pemegang monopoli cenderung akan menaikkan harga produk dan layanan
menjadi lebih tinggi. Kondisi ini tentu kurang menguntungkan bagi konsumen. Selain
terdampak harga tinggi atas produk dan layanan yang bisa saja berlangsung dalam
jangka panjang, konsumen juga dihadapkan pada kurangnya pilihan.
Pada prinsipnya perang harga dalam persaingan tidak selamanya buruk,
bahkan bisa memberikan dampak positif apabila semua pemain industri mampu
bertahan. Namun, penerapan strategi predatory pricing dirasa hanya menguntungkan
konsumen sementara waktu saja. Faktanya, predatory pricing justru ‘membunuh’
banyak pemain industri, terutama para pemain baru dan pemain yang kurang
memiliki fondasi finansial yang kuat. Jika kondisi seperti ini, maka perang harga
yang awalnya berdampak positif bagi konsumen, justru kemudian berbalik
merugikan.

23. Jelaskan definisi price skimming dalam menentukan harga.

Jawab.
Price skimming adalah strategi penentuan harga, dimana perusahaan atau
pemilik produk akan memasang harga yang sangat tinggi untuk suatu barang,
kemudian harga tersebut akan semakin turun seiring dengan berjalannya waktu.
Strategi semacam ini biasanya digunakan saat ada produk baru yang diluncurkan.
Harga awal yang tinggi digunakan untuk menambah pendapatan perusahaan
sekaligus menguji kepuasan konsumen. Ketika konsumen awal puas dengan produk
tersebut, otomatis permintaan pasar akan semakin meningkat. Ditambah dengan
persaingan yang semakin ketat, maka perusahaan menurunkan harga produk tersebut.
Tujuan lain adalah menjaring konsumen dalam sector yang lebih luas,
terutama mereka yang ber-budget rendah untuk membeli produk tersebut. Metode
skimming juga dapat memicu munculnya banyak pesaing karena besarnya selisih
antara harga awal dengan harga produk setelah mengalami penurunan.

24. Bagaimana strategi price skimming dapat diterapkan? Jelaskan.

Jawab.
Price skimming memang bisa disebut sebagai strategi yang jitu untuk sebuah
perusahaan yang akan mengeluarkan produk baru. Namun bukan berarti metode ini
bisa diaplikasikan pada semua jenis produk. Sebuah perusahaan melakukan price
skimming untuk mengembalikan biaya produksi yang jumlahnya besar. Untuk produk
dengan harga tinggi, price skimming adalah metode yang tepat. Tetapi untuk barang-
barang dengan harga murah seperti keperluan rumah tangga, aplikasi metode price
skimming kurang tepat untuk menjaring konsumen sebanyak-banyaknya.
Price skimming dapat diterapkan dalam beberapa konteks di bawah ini:
 Adanya jaminan prospek yang positif bahwa konsumen tetap akan membeli
produk tersebut meski harganya mahal.
 Tingginya harga yang dipasang untuk suatu produk tidak memancing
kemunculan pesaing baru.
 Penurunan harga yang dilakukan tidak berdampak fatal pada peningkatkan
jumlah penjualan dan pengurangan biaya per unit produk.
 Harga mahal mengindikasikan kualitas terbaik dari sebuah produk.

Harga dari sebuah produk baru yang diluncurkan, misalnya gadget untuk rumah
tangga, sangat mempengaruhi persepsi pembeli. Banyak dari mereka yang
beranggapan bahwa harga mahal menandakan kualitas dan eksklusivitas produk
tersebut. Sehingga para pembeli yang masih awam mau mengeluarkan lebih banyak
uang untuk produk tersebut. Keberhasilan penjualan produk dengan harga tinggi ini
juga dipengaruhi model pemasaran yang digunakan.

25. Jelaskan apa saja keuntungan dan kerugian strategi price skimming.

Jawab.
 Keuntungan Strategi Price Skimming
 Mempertahankan kualitas. Price skimming membantu membangun
citra sebuah produk sebagai barang yang berkualitas pada para konsumen.
 Pengembalian modal. Perusahaan mendapatkan pengembalian modal
yang digunakan untuk mengembangkan produk dalam waktu singkat.
 Profitabilitas tinggi. Price skimming menciptakan margin keuntungan
yang tinggi bagi perusahaan.

 Kerugian Price Skimming


 Apabila perusahaan tidak dapat memberikan alasan yang tepat untuk harga
tinggi dari sebuah produk, maka konsumen akan merasa enggan untuk
membelinya. Sebelum memasang harga yang tinggi untuk produk baru,
perusahaan harus bisa menentukan nilai jual produk tersebut untuk menarik
minat konsumen membeli produk meski harganya mahal.
 Bukan strategi jangka panjang. Meski sangat menguntungkan, price skimming
bukanlah strategi yang bisa diterapkan dalam jangka waktu yang lama. Para
pesaing baru akan muncul membawa produk yang sama, namun menawarkan
harga yang lebih murah.
 Kehilangan kesetiaan konsumen. Price skimming bisa menjadi celah
perusahaan yang dapat dimanfaatkan oleh konsumen. Jika sebuah perusahaan
selalu menerapkan pola yang sama di setiap produk baru yang diluncurkan,
maka konsumen lebih memilih untuk menunggu beberapa bulan agar
mendapatkan harga yang lebih murah.
26. Jelaskan hal-hal apa saja yang harus diperhatikan dalam price skimming.

Jawab.
Sebelum menerapkan metode price skimming untuk suatu produk, banyak hal
yang harus dipertimbangkan. Jika price skimming tidak dilakukan dengan benar,
justru dapat mendatangkan masalah bagi perusahaan itu sendiri. Berikut ini hal-hal
yang harus diperhatikan dalam price skimming.
 Perusahaan yang menerapkan price skimming harus berhati-hati dengan hukum.
Price skimming dapat dikategorikan sebagai diskiriminasi harga (price
discrimination) jika karakteristik produk tidak memadai. Sebelum memasang
harga tinggi, pastikan kualitas dan spesifikasi produk tersebut memang layak dan
sepadan dengan harganya.
 Price skimming dapat memberikan margin keuntungan tinggi bagi perusahaan,
sehingga memancing para pesaing untuk ikut berkompetisi dalam pasar yang
sama.
 Jika sebuah perusahaan menurunkan harga produk terlalu cepat tanpa adanya
perubahan signifikan (seperti peluncuran produk baru dengan kualitas lebih
baik), maka akan terbentuk persepsi negatif pada publik. Mereka akan merasa
ditipu oleh perusahaan jika harga produk tiba-tiba diturunkan tanpa alasan yang
jelas. Pada peluncuran produk berikutnya, konsumen akan menunggu beberapa
waktu sampai harga produk diturunkan.